第一篇：市場部經理入職培訓方案

市場部經理入職培訓方案

市場部經理是公司營銷管理中的核心力量和決定因素，其素質高低直接決定著公司的管理水平和生存發展。為強化市場部經理崗前素質訓練，提高市場部經理的管理水平，為正式上崗做好充分準備，特制定本制度。以下是2015年市場部經理培訓方案： 1培訓組織：

公司高層管理者、相關的專家 2培訓對象：

市場部經理 3培訓形式：

請公司高層管理者以講座的形式進行知識傳授，通過教學媒體傳授，從外面聘請專家進行全方位輔導。4培訓教材

4.1培訓教材由商校根據上述規定培訓內容為基本框架進行編寫。4.2培訓的具體方法根據實際情況靈活選用，但應以案例研討為重點方法。5培訓時間

為了培訓的成效，采取為期一周的帶薪培訓。6培訓內容：

6.1公司發展歷史與企業文化。6.2公司經營方針政策與規章制度。6.3部門權限責任與工作方法。6.4營銷、企劃、財務、人事、法紀、外聯實務知識與技能。6.5公司學習文獻與必讀文件或其他需要重點培訓的內容。7培訓課程

7.1專業技能方面

7.1.1針對市場部經理涉及的基本學術知識，我們設置了市場調研、市場營銷學、策劃方法論、財務管理等相關方面的課程。7.2個人素質方面

7.2.1針對市場部經理對個人素質的要求，我們請公司高層領導進行專題式講座，請公司商務人員就商務禮儀進行座談，再者對受訓的市場部經理進行模擬情景演練以及一些經典案例進行分析，培養其各方面能力。7.3法律方面

7.3.1從外聘請法律專家進行有關方面的法律知識。8培訓的實施過程

8.1充分考慮市場部經理培訓過程的各個環節，合理安排培訓進度。8.2選擇的教學方式要適應市場部經理的內容，盡可能的達到企業培訓的目的。

8.3市場部經理培訓的環境要與實際工作的環境相一致，保證培訓效果在具體工作中能夠得到很好地應用。9培訓的評估

9.1培訓過后觀察其在工作中的運用情況，將培訓結果通過面談式與市場部經理進行交流，指導其工作以及今后工作中要注意的地方，幫助其樹立今后的工作方向，把培訓中學到的知識有效的應用到工作中去，更好的 洞悉市場，領導員工做出更好的業績。

第二篇：品質經理入職總結

你們好，首先要感謝公司給予我個人機會，有幸成為******的一員，我本人非常珍惜此次工作，并會努力做好。

在初入公司的一個月里，我主要對目前公司的內部體系文件、過程流程、主要客戶、生產現場管理及主要產品等進行了了解和學習。主要的體會感覺是，公司很年輕，一切很新，包括所有客戶、硬件設備和人員。作為一名進入一個全新工作環境的新員工來說，盡管在過去的工作中積累了一定的工作經驗，但剛進入公司，難免還是有點壓力。作為新人眼中公司的淺顯認識即：

優勢（Strength）--硬件（機臺設備優良，加料設施的設計科學，車間布局及空調，地板油漆及空間照明，良好的模具制造技術）；

劣勢（Weakness）--軟件（體系流程的充分性和適宜性，沒有充分重視和利用組織的作用，沒有系統管理的具體措施，整個管理者團隊的管理意識，人員質量意識，人員的作業技能，現場管理手段/5S/JIT，即管理方法弱）.機會（Opportunity）--業務的新機會（隨著市場發展，因成本壓力，市場進入壁壘降低，各知名客戶均在尋找能提供質優價廉的加工商。努力拓展珠三角**資企業客戶如：**公司/**公司/***等將有很大機會做大企業。）

威脅（Threat）--同類競爭企業（因同類型***企業較多，成本成為客戶選擇廠商的重要條件，而由公司經營者定位將來公司發展方向和業務主力，從而脫離價格競爭。目前因我公司的機臺稼動率不高**%不足，盡快由業務依據機臺稼動率拉取訂單，提高機器使用率。）

以上我個人對公司的認識，僅表達個人看法。

對于公司品質工作的現狀分析和下一步作為品質經理的工作開展計劃，我仍然在確認中，并至少每季度報告一次工作總結及工作改善方向，以獲得管理層對品質工作的理解與支持。但其中一個觀點是，品質工作強調領導作用和全員參與。

關于大家對品質現狀的看法和疑問---

客戶及OQC投訴較多，大家對IPQC和FQC的職責和功能有懷疑，為什么沒在最開始就查獲不良？

關于QC職責的理解：

IPQC更多的職責是首末件和2H1次尺寸外觀檢查，以及確認現場的過程異常并糾正，其作用是避免批量性（超過2H產量）不良和提前預防作用；

FQC職責2H一次抽查外觀，避免不良率5%以上的產品流出；（設定5%為檢查失效）OQC職責每出貨批次抽查，主要為避免產品經過在貨倉的時間放置，會否產生尺寸收縮/變形超差/包裝損壞/返潮等等。

對比5.6月份MRB和客戶投訴，不良比率較低(非批量性比率)，不良現象主要是成型后加工不良（人為因素如：削傷/膠絲等）。QC抽樣方法是統計方法中概率估計的一種，所以抽樣就存在流出風險而不能保證批次的100%合格。

為加強對流出責任的認定，強化作業員全檢意識，列出以下措施-----

措施一：從7月起，對每次異常引起的返工品管均會記錄最終返工完了的實際不良比率，并對實際不良比率超過5%的定義為檢查失效，責任人需做失效的書面檢討報告并張貼公布，用以加強檢查員責任心和對所有人員的教育；

措施二：要求8月起對QC和客戶發出的投訴追查作業責任人并月底集中公布，使得品質成為現場作業者的重要績效評價依據。（如：QC投訴一次，責任人扣10分，客訴一次扣20分，月度評分低于60分扣績效50元等等）此措施需要生產部門經理認可。

措施三：對人為因素產生的不良現象如：膠絲/削傷/漏擦油污/混裝等，人為的低比率（5%以下）不良必須由生產部門自身做出針對性對策，如：

a.規定批鋒超過10處必須修模或調機

b.舉行批鋒加工和吹膠絲的專門培訓和方法的討論，使作業者必須掌握的作業技能。c.過程設計時工程應該對相似品進行防錯措施，所以混裝應該由技術部門想辦法解決等。

而所有異常的發生原因都在現場，對策措施也只能在現場，所有的價值利潤也產生于現場，所以現場管理是必須重視的---------

關于現場管理 1.5S

現場管理的范圍很大，而5S是現場工作的基礎。公司現場雖然干凈，但物品和設備的擺放依然有很多待改善的地方，5S的最終目的不只是干凈，是提高工作效率，杜絕工作失誤，減少浪費，通過好的習慣養成，達到人的素質提升。

因為是提升人的素質目的，所以5S必須高調的做，讓全廠人參與，手段上要有： 最高管理者親自抓，建立5S推進小組架構，各個區域都有責任者，每周都有檢查改善。

2.關于現場文件流程的建議

所有文件流程必須符合現場，而據個人觀察，現在依然有很多部門推諉的事情出現，表示我們的流程文件還有細化改進之處，如：包裝或設計變更后，之前的包裝及產品由誰去換包裝處理，誰是執行者？又如：生產中模具修理后應該提交QC對修理位置的確認，現在沒有動作，有流程要求但記錄無完善。新產品量試/量產階段模具問題責任區分不清楚等等。

個人的認識是二級文件應該經過各部門論證會簽，而不是生搬硬套和一個人閉門造車，論證文件流程的過程也是各部門學習的過程，通過文件學習討論提高所有管理者的管理意識和凝聚力是企業推行ISO目的之一。

關于TS認證的準備方面，我們需要做的還有很多，最關鍵的是目前公司沒有氛圍。KPI(關鍵業績指標)的確定和計算方式是否合理科學？ 方針目標的分解和實施內容如何？這些細節其實客戶對我們的審核結果評價（***）就能看出，所謂“系統管理”的質量方針，我們還有差距。

當然，因為個人能力以及受以往經驗影響，僅僅通過一個月的工作而對工廠做出建議是不恰當的，以上意見只能代表新人對表面現象的感受，還望公司領導指正教育。或許隨著在公司工作時間的延長，我會改變看法，但以新人的眼光發現的問題必須報告，這也是新人的價值。

在7月份工作中，各同事和上司對我做出了很多幫助，當然個人原因，我的英文不好，是我應該努力的方向。下月開始，我將全面接管品質工作，我會努力。下次報告預計*月*號前。祝：工作愉快！

第三篇：置業經理入職流程

新人入職流程

1.新人到崗當日在人事專員處填寫《銷售助理基本信息登記表》錄入指紋并且領取沙盤銷講，領取項目百問百答及單體戶型說詞（樓書，圖冊，白皮書，戶型圖自行到前臺領取查閱）。觀看集團課件。（支持組人事確認）

2.到崗前三天背誦及熟練掌握。

3.到崗第四天，經本組副總監或總監進行考核（支持組人事旁聽），考核過關后副總監進行企業文化及房地產基本知識培訓.5.到崗第五天，銷售人員開始出街，在到崗后15日之內：1.如在此期間接受本崗位，副總監帶領新進置業經理領取《銷售助理聘用審批表》到銷售部經理處進行考核，考核過后，方可辦理入職手續，工資按照到崗時間發放。（過15日后辦理入職手續屬于違規行為，副總監承擔相應后果，特殊原因必須提前說明）。2.如在此期間（到崗15日內）經雙向選擇，不能勝任此崗位，工資不與發放。（副總監招聘時必須傳達到位，講解清楚）

第四篇：做為經理入職自我介紹

入職前必不可少的就是自我介紹。以下是小編整理的關于做為經理入職自我介紹，歡迎閱讀。

做為經理入職自我介紹

1大家好，我叫xxx，剛來公司不久，來接任你們前任經理的工作，之前我沒接觸過我們部門的人，對大家不是很了解，但是我從別的地方聽說了不少關于咱們的事情，心里覺得非常榮幸能和我們公司的精英們一起合作。

我想能和大家一起走過今后奮斗的過程，是一件讓人心情澎湃的事情。我也非常期望能和大家做生活中的朋友，事業中的好排擋。我覺得作為經理也是應該多學習員工們身上閃光的地方，所以今后的生活工作中，大家對于我的錯誤可以提出來幫助我更好做好經理這個職位的工作。

我對咱們這邊的業務還不是很熟悉，希望大家在以后的工作中多多支持，我也會虛心向大家學習的，希望在我們一塊合作的日子里，大家能非常愉快的完成每一項工作任務，謝謝大家！

做為經理入職自我介紹

2大家好！我叫xx，來自于xx—x大學xx—x專業，本人性格溫和、樂觀、待人有禮，喜歡旅游，看書，聽音樂，剪報，抄錄文章，善于觀察事物和寫散文，對自己的事務和生活安排得有條不紊，工作認真負責，積極主動，亦勇于挑戰新事物。我的興趣愛好有很多，像打籃球、游泳、乒乓球這些都是我的興趣愛好。謝謝大家！

做為經理入職自我介紹

3我叫XXX，來自湖南XX，我性格開朗、為人正直、容易與人相處；平時愛好打籃球、爬山和跑步。

我初來乍到，對我們公司這邊的業務還不熟悉，還有許多方方面面的知識需要向大家學習，還望在以后的工作中大家多多支持，謝謝大家！

第五篇：銷售經理入職培訓手冊(簡)范文

銷售經理入職培訓手冊(簡)

（一）部門架構

1、銷售經理 一名

2、銷售經理助理 一名

3、置業顧問 若個名

（二）崗位職責

1、銷售經理 ?協助和檢查、落實與開發商的合作并及時反饋 ?銷售和行政管理 ?部門計劃與制度的制定、督導、人員考核 ?部門間協調、協作 ?銷售方案的制訂與實施 ?負責項目銷售價格體系的監控和執行 ?監督銷控體系，價格、銷售量及單體

2、銷售經理助理 ?資料收集、分析、核對、歸檔 ?檔案管理 ?銷售管理執行督導、行政管理執行督導 ?負責銷控表的管理 ?每日統計業務日報表，來電、來訪、日工作匯總 ?協助經理處理投訴并進行統計分析 ?不斷的向銷售經理反饋銷售信息及人員工作狀態信息 ?定期安排銷售人員進行業務考核 ?定期安排銷售人員進行新項目的市場調研 ?負責銷售部辦公用品的管理和與行政部的協調溝通 ?內部考勤的統計 ?對銷售業務人員的儀容儀表、工作檢查 ?協助分析匯總各種報表和市調表 ?協助完成政府部門合同預售登記備案工作 ?完成購房合同的審核及歸檔工作 ?負責費用報銷工作 ?協助處理投訴 ?完成領導安排的其它工作

3、置業顧問 ?有計劃的完成銷售任務（不同銷售周期，任務量不同）?負責客戶的接待及洽談工作，及時跟蹤客戶 ?處理客戶的投訴及糾紛（入住前、入住后——按合同約定執行）?完成各項銷售表格：客戶來訪登記表 客戶來電登記表日工作匯總表——每日工作匯總及分析客戶檔案表——成交后客戶回訪表—每周一次（有選擇性的）?定期參加專業技術考核 ?不斷向銷售經理及助理反饋信息 ?定期的市場調研工作 ?完成上級領導安排的其它臨時工作

（三）基本技能

1．組織能力 銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經理來說是十分重要的。

2．交際能力銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。

3．表達能力銷售經理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。在眾多的場合，需要銷售經理介紹企業和產品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經理能言善辨。表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經理承擔。

4．創造能力從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經理，首先要有喚醒自己的創造性天賦，要有一股“別出心裁”的創新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。

5．應變能力 在日常工作中，銷售經理所接觸的人很復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養，認適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業產生重要影響。如企業兼并，重組等現象。社會環境的復雜性和企業面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。

6．洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結論。我們在日常工作和生活中可以發現，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。

（四）管理技巧

1． 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。

如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。

2． 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。

3． 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

4． 當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬 原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規則。

5． 當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6． 當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。

7． 當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？答：首先分析能力未有進步的原因1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。

8． 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9． 當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10． 當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？答：1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。

11． 當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。

12． 當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎么辦？答：1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。

13． 當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。

14． 當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得以調整，努力避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。15． 當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。

16． 當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？答：技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

17． 當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。

18． 當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？答：1）反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

19． 當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？答：鼓勵信心，現身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。

20． 當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調整，使人員有一定的休整時間。2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。

21． 當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生沖突時，怎么辦？答：根據實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22． 當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業務領域內的技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰。

23． 當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化來激勵。

24． 當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？答：仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。

26． 當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？答：堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。27． 當專案組內男、女發生微妙感情時，怎么辦？答：此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規定妥善處理，最好采取低調，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系，需要了解這些原因 2）鼓勵信心，以以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29． 當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。

30． 當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎么辦？答：視情節輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。

31、當某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？答：對于勤懇而悟性不高的業務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業績應該會所有所突破。

31． 當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？答：單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以其培養他的團隊合作精神。

32． 當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？ 答：以公事公辦的態度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。

33． 當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。

34． 當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？答： 越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他以 后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。

35． 當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？答：服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。

36． 當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執行時，怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執行人，并對原執行人作出相應處罰。

37． 當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。

38． 當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？答：單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。

39． 當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎么辦？答：身先士卒，以你的積極態度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協助新人共同完成。

40． 當專案組內大部分是未有從業經驗者時，怎么辦？答：以系統的培訓和經驗的積累，逐步將他們培養出來。

41． 當專案組內，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？答：年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作。

42． 當開發商某人員暗示個人利益時，怎么辦？ 答：假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。43． 當你發現某銷售人員很有潛力，并想重點培養時，怎么辦？答：嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業務員產生誤解。

44． 當你巡場時，發現某銷售人員在解說中，出現明顯錯誤時，怎么辦？答：事后將錯誤指出，并要求業務員打電話向客戶說明。

45． 當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

46． 當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎么辦？答：單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利，要讓他明白，優異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應的處罰。

47． 當你因工作失誤，導致現場出現重大差錯時，怎么辦？答：承諾主要責任，并對其結果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。

48． 當銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

49． 當案場發生失竊時，怎么辦？答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發生。

50． 當案場出現銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

51． 當客戶聲明直接找發展商談價時，怎么辦？答：要求客戶在現場下定后，再找發展商談價格，以保證公司的利益。

52． 當銷售員經常請事假時，怎么辦？答：單獨溝通，如有特殊事件，安排該業務員休假幾天調整。

53． 當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？答：不能同意，以避免其它業務員以此做為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。

54． 當案場內部出現流言蜚語時，怎么辦？答：堅決制止，找出源頭，嚴肅處理。

55． 當銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？ 答：單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如不能接受，將其勸退。

（五）銷售技巧——逼訂

一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志，是銷售經理協同談客的最主要的工作之一。（詳見“現場逼訂”）

二、逼訂方式——戰略高招

1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失。如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。” “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”

4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。

5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

8、誘發客戶惰性。客戶在訂時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。

三、逼訂的技巧我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會有以下兩種可能：

1、樓盤一個比一個差——他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好——他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。一）、產品介紹

1、對產品的自信來自對自我的肯定

2、強勢主導，預設場景

3、突顯細節優勢，善答巧問，找出客戶關心點，對號入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、確認產品（幫其推薦）促其決定

6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：

1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。

2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。二）、現場SP配合 SP──銷售推廣注意：SP要給客戶真實感現場SP(1)自己和自己SP（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天自己會再定一戶）(2)自己和前臺SP（??，有客戶×要來大定，你有沒有訂）(3)銷控SP（賣掉了沒有，可不可以看看）(4)電話SP、傳真SP(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位(6)還有一個客戶在談，您可以先考慮，回頭我們再談(7)旁敲側擊詢問 三）、逼訂的前提

1、公司背景及熱銷狀況

2、現場能自主作價

3、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。

4、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

5、現場品質的要求：我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，就是憑現場的儀客、儀表和專業，通過我們來推動產品。四）、議價技巧——給多少折扣并不是最重要的，關鍵是給你是最低的價格 策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折扣。

l 可以調換房間 l 增加購買總戶 l 改變付款方式 l 以退為進（這是最低）

1、替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。

2、有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。

3、讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。

4、同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，既是換對方讓40%，否則你就不要急于提出讓步。

5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

6、如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的question時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。

7、學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取能得到的每樣東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。

8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。

9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過多的做出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數和程度。方式：站在客戶立場

1、確認客戶喜歡本產品。

2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭取未果。

3、盡其全力，為客戶作了極大的爭取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當的許諾往往給后續作業帶來莫名困擾）。

5、領導到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。

6、神秘告知折扣。

（六）銷售流程（略）預備階段市場調查-目標市場、價格依據批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件操作階段市場調查-目標市場、價格依據批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復審、糾紛處理完成階段客戶入住-入住通知、管理移交產權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業務總結、客戶親情