第一篇：市場(chǎng)部經(jīng)理入職培訓(xùn)方案

市場(chǎng)部經(jīng)理入職培訓(xùn)方案

市場(chǎng)部經(jīng)理是公司營(yíng)銷管理中的核心力量和決定因素，其素質(zhì)高低直接決定著公司的管理水平和生存發(fā)展。為強(qiáng)化市場(chǎng)部經(jīng)理崗前素質(zhì)訓(xùn)練，提高市場(chǎng)部經(jīng)理的管理水平，為正式上崗做好充分準(zhǔn)備，特制定本制度。以下是2015年市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)方案： 1培訓(xùn)組織：

公司高層管理者、相關(guān)的專家 2培訓(xùn)對(duì)象：

市場(chǎng)部經(jīng)理 3培訓(xùn)形式：

請(qǐng)公司高層管理者以講座的形式進(jìn)行知識(shí)傳授，通過教學(xué)媒體傳授，從外面聘請(qǐng)專家進(jìn)行全方位輔導(dǎo)。4培訓(xùn)教材

4.1培訓(xùn)教材由商校根據(jù)上述規(guī)定培訓(xùn)內(nèi)容為基本框架進(jìn)行編寫。4.2培訓(xùn)的具體方法根據(jù)實(shí)際情況靈活選用，但應(yīng)以案例研討為重點(diǎn)方法。5培訓(xùn)時(shí)間

為了培訓(xùn)的成效，采取為期一周的帶薪培訓(xùn)。6培訓(xùn)內(nèi)容：

6.1公司發(fā)展歷史與企業(yè)文化。6.2公司經(jīng)營(yíng)方針政策與規(guī)章制度。6.3部門權(quán)限責(zé)任與工作方法。6.4營(yíng)銷、企劃、財(cái)務(wù)、人事、法紀(jì)、外聯(lián)實(shí)務(wù)知識(shí)與技能。6.5公司學(xué)習(xí)文獻(xiàn)與必讀文件或其他需要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。7培訓(xùn)課程

7.1專業(yè)技能方面

7.1.1針對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理涉及的基本學(xué)術(shù)知識(shí)，我們?cè)O(shè)置了市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、策劃方法論、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)方面的課程。7.2個(gè)人素質(zhì)方面

7.2.1針對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)個(gè)人素質(zhì)的要求，我們請(qǐng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行專題式講座，請(qǐng)公司商務(wù)人員就商務(wù)禮儀進(jìn)行座談，再者對(duì)受訓(xùn)的市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行模擬情景演練以及一些經(jīng)典案例進(jìn)行分析，培養(yǎng)其各方面能力。7.3法律方面

7.3.1從外聘請(qǐng)法律專家進(jìn)行有關(guān)方面的法律知識(shí)。8培訓(xùn)的實(shí)施過程

8.1充分考慮市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，合理安排培訓(xùn)進(jìn)度。8.2選擇的教學(xué)方式要適應(yīng)市場(chǎng)部經(jīng)理的內(nèi)容，盡可能的達(dá)到企業(yè)培訓(xùn)的目的。

8.3市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)的環(huán)境要與實(shí)際工作的環(huán)境相一致，保證培訓(xùn)效果在具體工作中能夠得到很好地應(yīng)用。9培訓(xùn)的評(píng)估

9.1培訓(xùn)過后觀察其在工作中的運(yùn)用情況，將培訓(xùn)結(jié)果通過面談式與市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行交流，指導(dǎo)其工作以及今后工作中要注意的地方，幫助其樹立今后的工作方向，把培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)有效的應(yīng)用到工作中去，更好的 洞悉市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)員工做出更好的業(yè)績(jī)。

第二篇：品質(zhì)經(jīng)理入職總結(jié)

你們好，首先要感謝公司給予我個(gè)人機(jī)會(huì)，有幸成為******的一員，我本人非常珍惜此次工作，并會(huì)努力做好。

在初入公司的一個(gè)月里，我主要對(duì)目前公司的內(nèi)部體系文件、過程流程、主要客戶、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理及主要產(chǎn)品等進(jìn)行了了解和學(xué)習(xí)。主要的體會(huì)感覺是，公司很年輕，一切很新，包括所有客戶、硬件設(shè)備和人員。作為一名進(jìn)入一個(gè)全新工作環(huán)境的新員工來說，盡管在過去的工作中積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但剛進(jìn)入公司，難免還是有點(diǎn)壓力。作為新人眼中公司的淺顯認(rèn)識(shí)即：

優(yōu)勢(shì)（Strength）--硬件（機(jī)臺(tái)設(shè)備優(yōu)良，加料設(shè)施的設(shè)計(jì)科學(xué)，車間布局及空調(diào)，地板油漆及空間照明，良好的模具制造技術(shù)）；

劣勢(shì)（Weakness）--軟件（體系流程的充分性和適宜性，沒有充分重視和利用組織的作用，沒有系統(tǒng)管理的具體措施，整個(gè)管理者團(tuán)隊(duì)的管理意識(shí)，人員質(zhì)量意識(shí)，人員的作業(yè)技能，現(xiàn)場(chǎng)管理手段/5S/JIT，即管理方法弱）.機(jī)會(huì)（Opportunity）--業(yè)務(wù)的新機(jī)會(huì)（隨著市場(chǎng)發(fā)展，因成本壓力，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低，各知名客戶均在尋找能提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的加工商。努力拓展珠三角**資企業(yè)客戶如：**公司/**公司/***等將有很大機(jī)會(huì)做大企業(yè)。）

威脅（Threat）--同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（因同類型***企業(yè)較多，成本成為客戶選擇廠商的重要條件，而由公司經(jīng)營(yíng)者定位將來公司發(fā)展方向和業(yè)務(wù)主力，從而脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前因我公司的機(jī)臺(tái)稼動(dòng)率不高**%不足，盡快由業(yè)務(wù)依據(jù)機(jī)臺(tái)稼動(dòng)率拉取訂單，提高機(jī)器使用率。）

以上我個(gè)人對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，僅表達(dá)個(gè)人看法。

對(duì)于公司品質(zhì)工作的現(xiàn)狀分析和下一步作為品質(zhì)經(jīng)理的工作開展計(jì)劃，我仍然在確認(rèn)中，并至少每季度報(bào)告一次工作總結(jié)及工作改善方向，以獲得管理層對(duì)品質(zhì)工作的理解與支持。但其中一個(gè)觀點(diǎn)是，品質(zhì)工作強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)作用和全員參與。

關(guān)于大家對(duì)品質(zhì)現(xiàn)狀的看法和疑問---

客戶及OQC投訴較多，大家對(duì)IPQC和FQC的職責(zé)和功能有懷疑，為什么沒在最開始就查獲不良？

關(guān)于QC職責(zé)的理解：

IPQC更多的職責(zé)是首末件和2H1次尺寸外觀檢查，以及確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)的過程異常并糾正，其作用是避免批量性（超過2H產(chǎn)量）不良和提前預(yù)防作用；

FQC職責(zé)2H一次抽查外觀，避免不良率5%以上的產(chǎn)品流出；（設(shè)定5%為檢查失效）OQC職責(zé)每出貨批次抽查，主要為避免產(chǎn)品經(jīng)過在貨倉(cāng)的時(shí)間放置，會(huì)否產(chǎn)生尺寸收縮/變形超差/包裝損壞/返潮等等。

對(duì)比5.6月份MRB和客戶投訴，不良比率較低(非批量性比率)，不良現(xiàn)象主要是成型后加工不良（人為因素如：削傷/膠絲等）。QC抽樣方法是統(tǒng)計(jì)方法中概率估計(jì)的一種，所以抽樣就存在流出風(fēng)險(xiǎn)而不能保證批次的100%合格。

為加強(qiáng)對(duì)流出責(zé)任的認(rèn)定，強(qiáng)化作業(yè)員全檢意識(shí)，列出以下措施-----

措施一：從7月起，對(duì)每次異常引起的返工品管均會(huì)記錄最終返工完了的實(shí)際不良比率，并對(duì)實(shí)際不良比率超過5%的定義為檢查失效，責(zé)任人需做失效的書面檢討報(bào)告并張貼公布，用以加強(qiáng)檢查員責(zé)任心和對(duì)所有人員的教育；

措施二：要求8月起對(duì)QC和客戶發(fā)出的投訴追查作業(yè)責(zé)任人并月底集中公布，使得品質(zhì)成為現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)者的重要績(jī)效評(píng)價(jià)依據(jù)。（如：QC投訴一次，責(zé)任人扣10分，客訴一次扣20分，月度評(píng)分低于60分扣績(jī)效50元等等）此措施需要生產(chǎn)部門經(jīng)理認(rèn)可。

措施三：對(duì)人為因素產(chǎn)生的不良現(xiàn)象如：膠絲/削傷/漏擦油污/混裝等，人為的低比率（5%以下）不良必須由生產(chǎn)部門自身做出針對(duì)性對(duì)策，如：

a.規(guī)定批鋒超過10處必須修?；蛘{(diào)機(jī)

b.舉行批鋒加工和吹膠絲的專門培訓(xùn)和方法的討論，使作業(yè)者必須掌握的作業(yè)技能。c.過程設(shè)計(jì)時(shí)工程應(yīng)該對(duì)相似品進(jìn)行防錯(cuò)措施，所以混裝應(yīng)該由技術(shù)部門想辦法解決等。

而所有異常的發(fā)生原因都在現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)策措施也只能在現(xiàn)場(chǎng)，所有的價(jià)值利潤(rùn)也產(chǎn)生于現(xiàn)場(chǎng)，所以現(xiàn)場(chǎng)管理是必須重視的---------

關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)管理 1.5S

現(xiàn)場(chǎng)管理的范圍很大，而5S是現(xiàn)場(chǎng)工作的基礎(chǔ)。公司現(xiàn)場(chǎng)雖然干凈，但物品和設(shè)備的擺放依然有很多待改善的地方，5S的最終目的不只是干凈，是提高工作效率，杜絕工作失誤，減少浪費(fèi)，通過好的習(xí)慣養(yǎng)成，達(dá)到人的素質(zhì)提升。

因?yàn)槭翘嵘说乃刭|(zhì)目的，所以5S必須高調(diào)的做，讓全廠人參與，手段上要有： 最高管理者親自抓，建立5S推進(jìn)小組架構(gòu)，各個(gè)區(qū)域都有責(zé)任者，每周都有檢查改善。

2.關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)文件流程的建議

所有文件流程必須符合現(xiàn)場(chǎng)，而據(jù)個(gè)人觀察，現(xiàn)在依然有很多部門推諉的事情出現(xiàn)，表示我們的流程文件還有細(xì)化改進(jìn)之處，如：包裝或設(shè)計(jì)變更后，之前的包裝及產(chǎn)品由誰(shuí)去換包裝處理，誰(shuí)是執(zhí)行者？又如：生產(chǎn)中模具修理后應(yīng)該提交QC對(duì)修理位置的確認(rèn)，現(xiàn)在沒有動(dòng)作，有流程要求但記錄無(wú)完善。新產(chǎn)品量試/量產(chǎn)階段模具問題責(zé)任區(qū)分不清楚等等。

個(gè)人的認(rèn)識(shí)是二級(jí)文件應(yīng)該經(jīng)過各部門論證會(huì)簽，而不是生搬硬套和一個(gè)人閉門造車，論證文件流程的過程也是各部門學(xué)習(xí)的過程，通過文件學(xué)習(xí)討論提高所有管理者的管理意識(shí)和凝聚力是企業(yè)推行ISO目的之一。

關(guān)于TS認(rèn)證的準(zhǔn)備方面，我們需要做的還有很多，最關(guān)鍵的是目前公司沒有氛圍。KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo))的確定和計(jì)算方式是否合理科學(xué)？ 方針目標(biāo)的分解和實(shí)施內(nèi)容如何？這些細(xì)節(jié)其實(shí)客戶對(duì)我們的審核結(jié)果評(píng)價(jià)（***）就能看出，所謂“系統(tǒng)管理”的質(zhì)量方針，我們還有差距。

當(dāng)然，因?yàn)閭€(gè)人能力以及受以往經(jīng)驗(yàn)影響，僅僅通過一個(gè)月的工作而對(duì)工廠做出建議是不恰當(dāng)?shù)模陨弦庖娭荒艽硇氯藢?duì)表面現(xiàn)象的感受，還望公司領(lǐng)導(dǎo)指正教育。或許隨著在公司工作時(shí)間的延長(zhǎng)，我會(huì)改變看法，但以新人的眼光發(fā)現(xiàn)的問題必須報(bào)告，這也是新人的價(jià)值。

在7月份工作中，各同事和上司對(duì)我做出了很多幫助，當(dāng)然個(gè)人原因，我的英文不好，是我應(yīng)該努力的方向。下月開始，我將全面接管品質(zhì)工作，我會(huì)努力。下次報(bào)告預(yù)計(jì)*月*號(hào)前。祝：工作愉快！

第三篇：置業(yè)經(jīng)理入職流程

新人入職流程

1.新人到崗當(dāng)日在人事專員處填寫《銷售助理基本信息登記表》錄入指紋并且領(lǐng)取沙盤銷講，領(lǐng)取項(xiàng)目百問百答及單體戶型說詞（樓書，圖冊(cè)，白皮書，戶型圖自行到前臺(tái)領(lǐng)取查閱）。觀看集團(tuán)課件。（支持組人事確認(rèn)）

2.到崗前三天背誦及熟練掌握。

3.到崗第四天，經(jīng)本組副總監(jiān)或總監(jiān)進(jìn)行考核（支持組人事旁聽），考核過關(guān)后副總監(jiān)進(jìn)行企業(yè)文化及房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn).5.到崗第五天，銷售人員開始出街，在到崗后15日之內(nèi)：1.如在此期間接受本崗位，副總監(jiān)帶領(lǐng)新進(jìn)置業(yè)經(jīng)理領(lǐng)取《銷售助理聘用審批表》到銷售部經(jīng)理處進(jìn)行考核，考核過后，方可辦理入職手續(xù)，工資按照到崗時(shí)間發(fā)放。（過15日后辦理入職手續(xù)屬于違規(guī)行為，副總監(jiān)承擔(dān)相應(yīng)后果，特殊原因必須提前說明）。2.如在此期間（到崗15日內(nèi)）經(jīng)雙向選擇，不能勝任此崗位，工資不與發(fā)放。（副總監(jiān)招聘時(shí)必須傳達(dá)到位，講解清楚）

第四篇：做為經(jīng)理入職自我介紹

入職前必不可少的就是自我介紹。以下是小編整理的關(guān)于做為經(jīng)理入職自我介紹，歡迎閱讀。

做為經(jīng)理入職自我介紹

1大家好，我叫xxx，剛來公司不久，來接任你們前任經(jīng)理的工作，之前我沒接觸過我們部門的人，對(duì)大家不是很了解，但是我從別的地方聽說了不少關(guān)于咱們的事情，心里覺得非常榮幸能和我們公司的精英們一起合作。

我想能和大家一起走過今后奮斗的過程，是一件讓人心情澎湃的事情。我也非常期望能和大家做生活中的朋友，事業(yè)中的好排擋。我覺得作為經(jīng)理也是應(yīng)該多學(xué)習(xí)員工們身上閃光的地方，所以今后的生活工作中，大家對(duì)于我的錯(cuò)誤可以提出來幫助我更好做好經(jīng)理這個(gè)職位的工作。

我對(duì)咱們這邊的業(yè)務(wù)還不是很熟悉，希望大家在以后的工作中多多支持，我也會(huì)虛心向大家學(xué)習(xí)的，希望在我們一塊合作的日子里，大家能非常愉快的完成每一項(xiàng)工作任務(wù)，謝謝大家！

做為經(jīng)理入職自我介紹

2大家好！我叫xx，來自于xx—x大學(xué)xx—x專業(yè)，本人性格溫和、樂觀、待人有禮，喜歡旅游，看書，聽音樂，剪報(bào)，抄錄文章，善于觀察事物和寫散文，對(duì)自己的事務(wù)和生活安排得有條不紊，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)，亦勇于挑戰(zhàn)新事物。我的興趣愛好有很多，像打籃球、游泳、乒乓球這些都是我的興趣愛好。謝謝大家！

做為經(jīng)理入職自我介紹

3我叫XXX，來自湖南XX，我性格開朗、為人正直、容易與人相處；平時(shí)愛好打籃球、爬山和跑步。

我初來乍到，對(duì)我們公司這邊的業(yè)務(wù)還不熟悉，還有許多方方面面的知識(shí)需要向大家學(xué)習(xí)，還望在以后的工作中大家多多支持，謝謝大家！

第五篇：銷售經(jīng)理入職培訓(xùn)手冊(cè)(簡(jiǎn))范文

銷售經(jīng)理入職培訓(xùn)手冊(cè)(簡(jiǎn))

（一）部門架構(gòu)

1、銷售經(jīng)理 一名

2、銷售經(jīng)理助理 一名

3、置業(yè)顧問 若個(gè)名

（二）崗位職責(zé)

1、銷售經(jīng)理 ?協(xié)助和檢查、落實(shí)與開發(fā)商的合作并及時(shí)反饋 ?銷售和行政管理 ?部門計(jì)劃與制度的制定、督導(dǎo)、人員考核 ?部門間協(xié)調(diào)、協(xié)作 ?銷售方案的制訂與實(shí)施 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售價(jià)格體系的監(jiān)控和執(zhí)行 ?監(jiān)督銷控體系，價(jià)格、銷售量及單體

2、銷售經(jīng)理助理 ?資料收集、分析、核對(duì)、歸檔 ?檔案管理 ?銷售管理執(zhí)行督導(dǎo)、行政管理執(zhí)行督導(dǎo) ?負(fù)責(zé)銷控表的管理 ?每日統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，來電、來訪、日工作匯總 ?協(xié)助經(jīng)理處理投訴并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 ?不斷的向銷售經(jīng)理反饋銷售信息及人員工作狀態(tài)信息 ?定期安排銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核 ?定期安排銷售人員進(jìn)行新項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研 ?負(fù)責(zé)銷售部辦公用品的管理和與行政部的協(xié)調(diào)溝通 ?內(nèi)部考勤的統(tǒng)計(jì) ?對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的儀容儀表、工作檢查 ?協(xié)助分析匯總各種報(bào)表和市調(diào)表 ?協(xié)助完成政府部門合同預(yù)售登記備案工作 ?完成購(gòu)房合同的審核及歸檔工作 ?負(fù)責(zé)費(fèi)用報(bào)銷工作 ?協(xié)助處理投訴 ?完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作

3、置業(yè)顧問 ?有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)（不同銷售周期，任務(wù)量不同）?負(fù)責(zé)客戶的接待及洽談工作，及時(shí)跟蹤客戶 ?處理客戶的投訴及糾紛（入住前、入住后——按合同約定執(zhí)行）?完成各項(xiàng)銷售表格：客戶來訪登記表 客戶來電登記表日工作匯總表——每日工作匯總及分析客戶檔案表——成交后客戶回訪表—每周一次（有選擇性的）?定期參加專業(yè)技術(shù)考核 ?不斷向銷售經(jīng)理及助理反饋信息 ?定期的市場(chǎng)調(diào)研工作 ?完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它臨時(shí)工作

（三）基本技能

1．組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來說是十分重要的。

2．交際能力銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。

3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。

4．創(chuàng)造能力從事銷售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。

5．應(yīng)變能力 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。

6．洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。

（四）管理技巧

1． 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見時(shí)，怎么辦？答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。

如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。

2． 當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

3． 當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。

4． 當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬 原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

5． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。

7． 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。

8． 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9． 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。

10． 當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11． 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12． 當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13． 當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。

14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16． 當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。

17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。

18． 當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。

19． 當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20． 當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21． 當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？答：不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵(lì)。

24． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因 2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29． 當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。

30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31、當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無(wú)法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。

31． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

32． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？ 答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。

33． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

34． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？答： 越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以 后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。

35． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

36． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。

37． 當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

38． 當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。

39． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

40． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。

41． 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？答：年齡不是問題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

42． 當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？ 答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。43． 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

44． 當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。

45． 當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。

46． 當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。

47． 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

48． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

49． 當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。

50． 當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？答：主動(dòng)向上級(jí)主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

51． 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。

52． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

53． 當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

54． 當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語(yǔ)時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

55． 當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

（五）銷售技巧——逼訂

一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同談客的最主要的工作之一。（詳見“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）

二、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺?！?“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?/p>

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶惰性。客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！?/p>

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

三、逼訂的技巧我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會(huì)有以下兩種可能：

1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差——他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好——他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。一）、產(chǎn)品介紹

1、對(duì)產(chǎn)品的自信來自對(duì)自我的肯定

2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景

3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善答巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定

6、封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：

1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。

2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。二）、現(xiàn)場(chǎng)SP配合 SP──銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP(1)自己和自己SP（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天自己會(huì)再定一戶）(2)自己和前臺(tái)SP（??，有客戶×要來大定，你有沒有訂）(3)銷控SP（賣掉了沒有，可不可以看看）(4)電話SP、傳真SP(5)有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位(6)還有一個(gè)客戶在談，您可以先考慮，回頭我們?cè)僬?7)旁敲側(cè)擊詢問 三）、逼訂的前提

1、公司背景及熱銷狀況

2、現(xiàn)場(chǎng)能自主作價(jià)

3、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。

4、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

5、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，就是憑現(xiàn)場(chǎng)的儀客、儀表和專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。四）、議價(jià)技巧——給多少折扣并不是最重要的，關(guān)鍵是給你是最低的價(jià)格 策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折扣。

l 可以調(diào)換房間 l 增加購(gòu)買總戶 l 改變付款方式 l 以退為進(jìn)（這是最低）

1、替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。

2、有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。

3、讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。

4、同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，既是換對(duì)方讓40%，否則你就不要急于提出讓步。

5、不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。

6、如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的question時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。

7、學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取能得到的每樣?xùn)|西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。

8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。

9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過多的做出讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)和程度。方式：站在客戶立場(chǎng)

1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭(zhēng)取未果。

3、盡其全力，為客戶作了極大的爭(zhēng)取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往給后續(xù)作業(yè)帶來莫名困擾）。

5、領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。

6、神秘告知折扣。

（六）銷售流程（略）預(yù)備階段市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件操作階段市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理完成階段客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情