第一篇：區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

海寧商貿(mào)寧夏營(yíng)銷部區(qū)域主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理 直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理

二、主要職責(zé)

1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道

（1）指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。

（2）對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。

（3）按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。

（4）執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。

2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（1）依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。（2）必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。（3）必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。

（4）加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。一線人員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來(lái)源。

3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)

（1）根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。

（2）把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員。

（3）進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃

（1）每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。（2）每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。

（3）必須使每個(gè)理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。

5、檢查工作完成情況

（1）必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。（2）必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。

（3）在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。

（4）根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。

6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開發(fā)工作。

7、對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。

8、對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。

9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

10、根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

11、對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。

12、對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。

13、定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。

14、做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

1.在公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部領(lǐng)導(dǎo)下，密切配合完成工作。

2.遵守公司的規(guī)章制度，在工作中起到表率作用。

3.制定銷售計(jì)劃。

4.組織帶領(lǐng)討論銷售策略。

5.區(qū)域新入銷售人員培訓(xùn)安排，產(chǎn)品和銷售知識(shí)的傳授以及新人的評(píng)估考核。

6.陪同和協(xié)助銷售。

7.客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和分析。

8.區(qū)域銷售賬款的及時(shí)回收。

9.銷售情況的及時(shí)匯總和匯報(bào)并提出和合理的建議。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

迪克物業(yè)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

一：區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1熟悉并執(zhí)行公司相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的各項(xiàng)政策、法律、法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

2落實(shí)總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作。

3維護(hù)、提升公司形象，完成公司業(yè)績(jī)要求 4負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)在區(qū)域內(nèi)的開展。

5開拓市場(chǎng)，把控區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)信息，發(fā)展新的物業(yè)項(xiàng)目。6負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)各物業(yè)項(xiàng)目的整體管理。

7負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)各物業(yè)項(xiàng)目主管和公司其他業(yè)務(wù)主管的考核與評(píng)估。

8負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)公司全部人事的招聘、儲(chǔ)備，督導(dǎo)員工的監(jiān)督、指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核與評(píng)定工作的開展。

9審定、落實(shí)本區(qū)域內(nèi)的工作計(jì)劃和工作安排；

10建立對(duì)外聯(lián)系渠道，解決、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)物業(yè)項(xiàng)目與周邊單位及管理部門的關(guān)系和公司其他業(yè)務(wù)的公共關(guān)系工作。

11負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)公司全部業(yè)務(wù)的各項(xiàng)政策法規(guī)的收集，及

時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)并提出建議。

12制定公司在本區(qū)域內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃和組織具體實(shí)施與落實(shí)。

二：區(qū)域經(jīng)理日常工作要求

1每周一主持區(qū)域內(nèi)各業(yè)務(wù)主管周會(huì)。

2每周一完成上周工作總結(jié)周記。

3及時(shí)傳達(dá)公司各項(xiàng)文件、規(guī)定。

2審核各物業(yè)項(xiàng)目主管的工作日志。

3巡查督導(dǎo)各物業(yè)項(xiàng)目日常工作，落實(shí)獎(jiǎng)懲制度。4協(xié)助各物業(yè)項(xiàng)目主管完成能力范圍外的工作。

5遇到突發(fā)事件或責(zé)任范圍外的工作及時(shí)、準(zhǔn)確向總經(jīng)理匯報(bào)。

7負(fù)責(zé)督促和檢查各物業(yè)項(xiàng)目的收費(fèi)工作，統(tǒng)計(jì)全區(qū)收欠費(fèi)情況，降低減滅欠費(fèi)比例。

8推進(jìn)實(shí)施、督促、檢查公司在區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。9根據(jù)具體工作情況召開區(qū)域工作例會(huì)。

10總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化工作制度，降低工作成本，提升工作效率。

11做好工作總結(jié)報(bào)告及次年工作計(jì)劃報(bào)告。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)

現(xiàn)代（區(qū)域經(jīng)理）銷售人員的8種職責(zé)

一、銷售的第一個(gè)職責(zé)就是做一個(gè)專業(yè)的區(qū)域熟手。必須要經(jīng)常保持做市場(chǎng) 調(diào)查的習(xí)慣。經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的銷售員肯定做不好市場(chǎng)。只有透徹了解市場(chǎng)，才能真正定位市場(chǎng)。

二、銷售員要協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域銷售目標(biāo)。要把自己的角色從管理經(jīng)銷商向經(jīng)銷商的專業(yè)協(xié)理員過(guò)度，所以第一個(gè)角色做得好壞會(huì)直接影響第二個(gè)角色。

三、銷售人員要去主動(dòng)疏通下面的渠道。要堅(jiān)決去二、三線市場(chǎng)，去終端那才是真正的市場(chǎng)！

四、要有培訓(xùn)經(jīng)銷商的能力并不斷提高自己的專業(yè)等綜合素質(zhì)。經(jīng)銷商一般會(huì)代理或者經(jīng)營(yíng)一個(gè)或二個(gè)廠家的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在他眼里也許就是個(gè)雞肋，但你又確實(shí)感到經(jīng)銷商能夠在這個(gè)時(shí)期幫你。要如何才能引起他的重視，讓你的產(chǎn)品、你背后的公司以及你個(gè)人產(chǎn)生濃厚的興趣，完全可以通過(guò)培訓(xùn)他的方式來(lái)獲得，尤其是現(xiàn)在的地板它是一種耐消品行業(yè)，很多經(jīng)銷商都是初期的夫妻店發(fā)展起來(lái)的（現(xiàn)在有很多還是夫妻店），他們需要現(xiàn)代的管理知識(shí)和營(yíng)銷理念，需要不斷了解行業(yè)的新情況，這些都是你銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）需要做到的。都是你向經(jīng)銷商展示自己及公司的機(jī)會(huì)。

五、協(xié)助經(jīng)銷商完善業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。幫助他制定營(yíng)銷計(jì)劃，幫助他提升銷量，幫助他解決店面一些需要整改的問(wèn)題等等要用我們的腦子多幫他們想一些他沒有想到的事物！這些都會(huì)在無(wú)形中提升自己及我們產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位。更重要的是在這些工作中起到了很好的維護(hù)，你的產(chǎn)品銷量和品牌已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的在上升。

六、市場(chǎng)信息的反饋。過(guò)去的銷售人員要么認(rèn)為信息收集不是自己范圍的事，要么應(yīng)付差使，敷衍了事。實(shí)際上，銷售人員要時(shí)刻把收集信息放在市場(chǎng)工作的范疇之中，只有這樣才能保障自己的區(qū)域市場(chǎng)有暢通的后勤補(bǔ)給，不會(huì)一味的抱怨產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需要、公司政策太呆板等，聰明的銷售員最懂得用實(shí)際數(shù)據(jù)去打動(dòng)公司管理層的心。

七、貨款回收。有類似的情況及時(shí)報(bào)向公司任何人都沒有權(quán)利私自賒貨款。

八、要懂得自己策劃自己區(qū)域的市場(chǎng)。一個(gè)不懂策劃的區(qū)域銷售人員，其實(shí)只能就是一個(gè)“話務(wù)員”或者就是個(gè)促銷員。我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫助客戶賺錢”，我們不是“推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)”，幫助他做大、做強(qiáng)讓我們的產(chǎn)品能贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

兄弟們：這些不是口號(hào)，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品、你區(qū)域的市場(chǎng)才能夠發(fā)展才能強(qiáng)勢(shì)！讓我們每個(gè)人都要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力，這種自信是建立在夯實(shí)的業(yè)務(wù)能力之上的，必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時(shí)間和實(shí)踐的檢驗(yàn)。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

2008-12-05 11:02:32|分類： 默認(rèn)分類 |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱

區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)

為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此專設(shè)區(qū)域經(jīng)理一職，其工作職責(zé)是：

1、根據(jù)營(yíng)銷部下達(dá)總體業(yè)績(jī)目標(biāo)，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的客戶來(lái)訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)維護(hù)工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項(xiàng)并及時(shí)跟蹤處理。

8、加強(qiáng)對(duì)總代理直營(yíng)店及經(jīng)銷店面的管理，對(duì)已制作完成的專柜進(jìn)行及時(shí)驗(yàn)收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對(duì)經(jīng)銷商做進(jìn)銷存分析，設(shè)立庫(kù)存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間；對(duì)庫(kù)存不足要求備貨，對(duì)滯銷產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

10、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場(chǎng)前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的開展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等；及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評(píng)估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營(yíng)銷部匯報(bào)。

13、協(xié)助代理商對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開拓及對(duì)銷售不暢的市場(chǎng)提出整改意見。

14、定期對(duì)終端促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購(gòu)水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議。

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

參考資料：http:///rich/b62172/c100473.htm

一、分公司——區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

一.區(qū)域目標(biāo)的制定及達(dá)成率

1.區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)公司的全年銷售目標(biāo)結(jié)合上年的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成率制定所屬區(qū)域的全年目標(biāo)

*將全年的目標(biāo)根據(jù)全年各月銷售重點(diǎn)拆分各月目標(biāo)

*根據(jù)所屬區(qū)域店鋪的特性,有效合理的安排各店的全年目標(biāo)及各月目標(biāo)

*制定有效,切合實(shí)際的目標(biāo);切忌盲目制定不符合實(shí)際的目標(biāo)

*如遇與總公司設(shè)定目標(biāo)不能一致時(shí),區(qū)域經(jīng)理應(yīng)提出所屬區(qū)域特定理由;切合實(shí)際,合理的與總公司協(xié)商問(wèn)題點(diǎn)

2.開發(fā)市場(chǎng),有效拓展

*區(qū)域經(jīng)理根據(jù)每年總公司開發(fā)市場(chǎng)的總體規(guī)劃,結(jié)合所屬區(qū)域的有利條件及時(shí)計(jì)劃開發(fā)拓展市場(chǎng)

*當(dāng)總公司下達(dá)所屬區(qū)域全年銷售目標(biāo)后,區(qū)域經(jīng)理預(yù)算實(shí)際可能的達(dá)成率,計(jì)劃開發(fā)新店共同完成全年目標(biāo)

*區(qū)域經(jīng)理拓展市場(chǎng)應(yīng)考慮新開店鋪對(duì)整個(gè)公司的對(duì)外影響力及開發(fā)后期的有效管理,必須保證可以平衡整個(gè)所屬

區(qū)域的銷售達(dá)成率.二.區(qū)域行政管理

1.經(jīng)費(fèi)管理

*分公司應(yīng)根據(jù)上年全年的費(fèi)用參考,合理計(jì)劃每月行政辦公費(fèi)用,杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象

*所有分公司內(nèi)部各部門每月底遞交部門費(fèi)用預(yù)算,由區(qū)域經(jīng)理審核后統(tǒng)一遞交總公司審核及費(fèi)用安排

*所有分公司內(nèi)部各部門產(chǎn)生費(fèi)用,將由區(qū)域經(jīng)理審核后,發(fā)送總公司報(bào)批

2.工作計(jì)劃及核實(shí)

*每月分公司各部門制定有效的工作計(jì)劃及實(shí)施時(shí)間計(jì)劃方案,上交區(qū)域經(jīng)理匯總分公司總體計(jì)劃,遞交總公司

*各區(qū)域內(nèi)部門與部門之間必須及時(shí)的了解各部門工作計(jì)劃,避免工作鏈脫節(jié)狀況

*區(qū)域經(jīng)理每周召開一次區(qū)域內(nèi)各部門工作計(jì)劃會(huì)議,協(xié)商各部門工作協(xié)調(diào)及配合,解決在各周工作中遇到的問(wèn)題點(diǎn)

*區(qū)域經(jīng)理每周召開一次區(qū)域內(nèi)各店長(zhǎng)會(huì)議,及時(shí)了解店鋪每周銷售的達(dá)成率及店內(nèi)問(wèn)題點(diǎn)處理

*區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)完成每月制定的工作計(jì)劃,如遇不能達(dá)成計(jì)劃時(shí),應(yīng)及時(shí)報(bào)告總部并盡快作處處理

3.人員管理

*區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)各地情況,聘用適合的人員,并有效的運(yùn)用專職人員,杜絕人力資源的浪費(fèi)

*區(qū)域經(jīng)理將根據(jù)各部門新進(jìn)人員狀況作好專職培訓(xùn)工作,使之盡快進(jìn)入公司正常運(yùn)作,及時(shí)配合到公司工作要求

*區(qū)域經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)配置的人員具體的安排個(gè)人負(fù)責(zé)事項(xiàng),及部門職責(zé)的說(shuō)明

*每三個(gè)月進(jìn)行人員工作職能考核,人員素質(zhì)考核,及時(shí)報(bào)告總公司各地區(qū)中層管理人員的狀況

*每年進(jìn)行年終人員考評(píng),并對(duì)有杰出貢獻(xiàn)的員工申報(bào)總公司進(jìn)行表彰(例:優(yōu)秀店長(zhǎng),優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)等)

4.后勤管理

*及時(shí)的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂

*及時(shí)的安排好各部門行政管理,考核工作,并儲(chǔ)備各部門所需的后備人員

*及時(shí)安排好各地區(qū)人員到訪接待,食宿問(wèn)題,訂票訂房工作

5.財(cái)務(wù)管理

*區(qū)域經(jīng)理必須了解明確各店的損益情況,及時(shí)與財(cái)務(wù)溝通各店每月?lián)p益報(bào)告

*區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)習(xí),并明確分公司財(cái)務(wù)損益報(bào)告的細(xì)項(xiàng)及及時(shí)的分析每年的各區(qū)財(cái)政收支 區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃要點(diǎn)

新的銷售，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科

學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。

一、營(yíng)銷計(jì)劃必須解決哪些問(wèn)題

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。可以把單價(jià)和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量

安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。

10.人力資源建設(shè)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)。“流水不腐，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。

11.各崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)。

12.營(yíng)銷計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。

二、怎樣做好營(yíng)銷計(jì)劃書

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則：

原則一：前瞻性與預(yù)測(cè)性。對(duì)不可量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)等。同時(shí)，對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)性的判斷，做具體的計(jì)劃和要求。如銷售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計(jì)劃和控制性計(jì)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。

制訂營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷主管部門新的營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議