第一篇：父愛就像巧克力(吳雨彤)

父愛就像巧克力

四川省大竹縣第一小學五年級二班 吳雨彤

提到父愛，很多人都會用父愛似山、父愛如金來修飾這個偉大的名詞，我卻認為父愛更像是一塊純正的巧克力。

記得那天，我剛領了考試成績通知書，便踏著歡快的腳步走在回家的路上。平常那蓋著一層黑蒙蒙的灰塵的樹葉變得綠油油的，天也湛藍湛藍的，小鳥那嘰嘰喳喳的吵鬧聲也變成了一陣陣悅耳的歌聲------這都是因為我考得不賴，得了個二等獎狀。

回到家后，爸爸問我:“考的怎么樣？”我得意洋洋地說:“數學97分。語文94分，差一分就可以獲得一等獎了。”還邊說邊亮出獎狀。“有多少人獲得獎狀，又有多少一等獎？”爸爸像一只好奇而又調皮的小貓一樣問我。“有十一個一等獎”爸爸的臉頓時青了，再看看正在沾沾自喜的我，一下子就吼了起來:”把獎狀給我撕了。”我被爸爸吼叫聲嚇得顫抖了一下，心也一下就慌了，猶豫不決地站在那里，爸爸見我紋絲不動，便把獎狀搶了過去，那五顏六色的獎狀一下子被撕了個粉碎。我心痛極了，想對爸爸說點什么，但看見爸爸憤怒的眼神，鐵青的臉，緊握的雙手，我把想說的話又咽了回去。

我的眼淚一下子從眼眶里流了出來。湛藍的天被一團團讓人看了厭惡的烏云擋住了，小鳥那悅耳的歌聲也變得雜亂無章，難聽極了。我真的很不解，爸爸為什么要這樣，我做錯了什么，不就是只得了二等獎嗎？“得了二等獎就沾沾自喜，我 生氣不是因為你考差了，而是你的態度問題，沒有競爭意識。”爸爸說。我 一下子就想到老師前幾天講的父愛，我更加不理解爸爸的做法：難道父愛就是殘酷的，就是無情的？

爸爸接了一個電話就走了，我跑到房間哭了起來。奶奶進來晾衣服，看見我的眼睛都哭腫了，便對我說：“爸爸這么做是因為愛你，每一個爸爸都想望子成龍、望女成鳳，爭取下次考好點，讓爸爸好好高興高興。”冷靜了之后想想，其實爸爸也沒錯，想想爸爸經常說我們這代競爭壓力這么大，不好好學習將來怎么立足。我突然明白了，爸爸這種無聲而又嚴厲的愛。

眼淚再次布滿了我的臉蛋，而這次不是心痛，不解，傷心，而是深深的自責，自責自己為什么不理解爸爸，讓爸爸傷心。

父愛就像一塊純正的巧克力，吃下去的第一感覺是苦澀的，但若仔細品嘗，也回味無窮！

（指導教師 陳方樹）

第二篇：父愛就像那場雪

黑王輝《父愛就像那場雪》初中散文閱讀及答案

父親發來短信說，看天氣預報，你那邊要下雪了，及時加件衣服。不行給你寄些錢過去，再買幾件羽絨服。

對于名落孫山、只好回家務農的父親來說，我是他最后的希望。我一出生，他就表現出對我十二分的關懷和疼愛。“天陰下雨打孩子”是我們那兒的一句老話。別的父親打孩子像家常便飯，而我的父親，縱使我再調皮，他也從來不肯打我。我小時候十分怕冷，天稍微冷一點就不肯起床上學。父親會好言勸我，還把我的棉褲棉襖放在煤火上烤熱才讓我穿。有幾次煤火滅了，生不著，父親便把冰冷的棉褲棉襖放在他身上暖熱。母親看不慣父親這般愛我，屢屢勸他不要慣壞我。父親搖搖頭，說他要讓我快樂地成長。

上小學的時候，我都是跟著別的大孩子一起去。可一到下雪天，父親害怕我受罪，就送我上學。放學時，父親絕對是要守在學校門口的。天寒地凍，銀裝素裹一片，父親不住地跺腳走動，以驅散身上的嚴寒。在上學、放學的路上，他用買來的軍大衣緊緊把我裹在懷里，給我講故事。父親看過很多書，他講《三國》，講《水滸》，講岳飛，比書上寫得還精彩。外面是飄飛的雪，我在父親的懷里，暖暖和和地聽父親講述一個個熱血沸騰的故事，那是我童年最幸福的事情。上高中時，老師屢屢對我作文中奇異的想象力和流暢的語言表示贊賞。她不知道，這全是父親的功勞。正是在父親的懷抱里，我完成了古典文學的啟蒙。

高二那年冬天，天空中飄落起鵝毛般的大雪。我正在課堂上百無聊賴之時，教務處通知我，校門外有人找。我去看時，原來是父親。由于學校是封閉式管理，不讓閑人進去，父親只能在門外等。茫茫大雪不住地落在父親身上，父親成了一個雪人。我的眼圈一紅，隨即就和門衛吵起來，說他們不近人情，這么冷的天，讓一個人在冰天雪地里呆著，那是什么滋味?!父親朝我擺擺手，說算了算了，人家也有人家的難處。

父親把我帶到縣城里，給我買了幾件棉衣。說上高中了，不能讓同學笑話，要穿些像樣的衣服。轉眼之間到中午，他領我去街邊的飯館吃飯，點的全是肉菜。他說上學辛苦，不住地往我碗里夾菜。父親告訴我，他要去外面打工了，由于離年底太近，過年可能就不回來了。學費年前會郵回來，不會耽誤我上學。我哽咽了，要不是因為我，父親也不會這般操勞。父親笑了，說傻孩子，你好好學習，考上大學，就是我最大的欣慰。

在霧氣氤氳的車站，父親擺擺手，說“不用陪我了，趕快回去上課吧!功課要緊”。我點點頭，忙不迭地往回趕。路過車站的窗戶邊，我往里看了一眼，卻發現父親正趴在窗戶邊望我。淚水，不爭氣地便流了下來。有父親的激勵，我發奮努力，終于考上了大學，圓了父親的愿望。只不過，畢業后，一個人在城市過得艱難，還要父親操心，這成了我心中的隱痛。

不論我長多么大，有多么老，父親給我的關懷，永遠像雪覆蓋麥苗一樣使我免受饑寒。我很感動，給父親回短信道：我有錢，不用你們操心了。衣服夠穿，你和媽也要注意保暖。父親回短信說：我和你媽都很好，在外面我們照顧不了你，要好好地自己照顧好自己。看了父親的短信，我的眼圈又紅了。

1.讀完全文，給文章標題“父愛就像那場雪”續寫一句話，寫出“雪”的具體作用。2.文章第三段和第四段都寫到了外面飄飛的雪，分別起什么作用? 3.下面兩處動作描寫分別寫出了什么? A.父親朝我擺擺手，說算了算了，人家也有人家的難處。

B.在霧氣氤氳的車站，父親擺擺手，說“不用陪我了，趕快回去上課吧!功課要緊”。4.閱讀全文，說說這是一個怎樣的父親。

5.下面兩段文字所寫的內容有點相似，說說兩段文字表達的感情有何異同。

【甲】我很感動，給父親回短信道：我有錢，不用你們操心了。衣服夠穿，你和媽也要注意保暖。父親回短信說：我和你媽都很好，在外面我們照顧不了你，要好好地自己照顧好自己。看了父親的短信，我的眼圈又紅了。

——黑王輝《父愛就像那場雪》

【乙】但最近兩年的不見，他終于忘卻我的不好，只是惦記著我，惦記著我的兒子。我北來后，他寫了一信給我，信中說道：“我身體平安，唯膀子疼痛厲害，舉箸提筆，諸多不便，大約大去之期不遠矣。”我讀到此處，在晶瑩的淚光中，又看見那肥胖的、青布棉袍黑布馬褂的背影。唉!我不知何時再能與他相見!

——朱自清《背影》

第三篇：社會實踐報告(翟雨彤)

聊城市衣服的價格，質地，品牌如何左右消費者觀念

研究調查報告

摘要：寒假中，我走訪了五星百貨、鐵塔商場、市集、地攤，讓部分消費者填寫調查問卷和自己觀察的方法來了解衣服的質地，價格，品牌如何讓左右消費者觀念。

在調查問卷中的結果雖可能并不全面，但我們可以見微知著，“以偏概全”，不同種類的人的消費觀念不同，但都有相似之處經總結后我發現，人們普遍認為，重要程度價格排第一位，質地排第二位，品牌在第三位。

調查衣服的各種特質如何左右消費者觀念這個課題需要周密的研究實踐，我在Excel程序中設計了多種調查問卷：

類型一：1.您買衣服時會優先選擇名牌嗎？為什么

2.您買衣服會優先選擇價格較貴的嗎？為什么？

3.衣服的質地是面貌麻絲或是滌綸對您來說重要嗎？

4.您平時買衣服更喜歡去哪里?

A.五星百貨或金鼎商廈

B.鐵塔商場

C．地攤或市集

D路旁小店 類型二：1.下列三種衣服中哪種會更讓您喜歡？

A.輕盈的絲綢

B.舒適的純棉

C.方便的滌綸

2.如果相同質地的衣服您會選擇

A.名牌

B.小攤小店

C.無所謂

3.如果經濟條件能受您會選擇

A.昂貴的奢侈品

B普通的物美價廉的衣服

C.價格最低廉的小店，但多買

D.無所謂

4在價格、質地、品牌中，您認為哪樣最重要？ A.價格

B.質地

C.品牌

D.不知道

1.您的性別：A.男 B.女

2.你買衣服看重什么A.質地 B.價格 C.品牌 *（*為必選）

3、你的年齡？()? A.16~20 B.21~25 C.25~30 D.30歲以上 4、你最近半年是否去過品牌專賣店買過衣服？()* ? A.有 B.沒有(終止訪問)

5、您最近一年喜歡買什么品牌的衣服？()* [多選題] ? A.安踏 B.班尼路 C.佐丹奴 D.紅蜻蜓 E.其他

6、你最近一年喜歡穿什么質量的服裝？()* ? A.棉布 B.化纖 C.尼龍 E.混紡 F.無所謂，舒服就行

7、您買衣服對折扣感興趣嗎？()* ? A.無所謂 B.一般 C.比較感興趣 D感興趣 8假如品牌專賣店，你所能接受的衣服價格是多少？ ? A.0~100 B.100~300 C.300~500 D.500以上 引言：各種類型的調查問卷中，我選擇了第三種類型，因為他更詳細，方便快捷，認真，是父母和我一起設計出來的。我還在網上查閱了前人留下的資料也各不相同：

1：首先中國國民的生活水平在提高，經濟基礎決定上層建筑，所以當一個人口袋里面有錢了對著裝就不再是單一的滿于穿暖就好，從衣服的剪裁、款式、及其他附加價值都全部考慮在內，滿足自我審美的需要及求同其他人的認可，也不排除純粹為了虛榮心一類盲目求貴的，互相攀比的。

2.價格和質地左右消費者百分之百的觀念，而是不是品牌就不重要了``現在消費者都是只要你的東西便宜質地又好`那他就會買``如果是那些有錢有就不一樣了``不過這世界上還是窮人多啊```所以現在的人最先看的是質地``然后是多少錢``那些是不是品牌就不是很重要了

3衣服的價格？-------也要看是什么衣服，一件T恤跟一件羽絨服的價格差別是很大的，一件羽絨服，90%的羽絨，成本一般在 150左右，那是超級好的了！T恤，10多塊，20多的都有！

質地-----------應該算在衣服的成本里面，品牌--------------如果衣服的成本是一樣的話，那這里就體現了品牌的價值！同樣的東西，但是品牌不一樣的話，價格差別是很大！

所以，以上，看的出來，質地，是無關緊要的，成本也是！同樣的廠家出貨，同樣的面料，同樣的工人，但是出來的衣服，供應品牌的話，那價格差別就是很大的，基本現在很多品牌的都是找的這些廠家代做的！

所以，基本是基于品牌的！

至于消費觀念，也跟消費者年齡段是很有關系的！追求品牌的都是年輕，高費群體，但是追求實惠的還是年紀大點的，他們的消費觀念比較的理性！

我假設，質地較價格，品牌來說較為重要

過程： 我將調查問卷因印成了50份來分發給各種類型的消費者，在幾個不同地點周日的下午3~8點鐘（人流量最多的時間）分發，并夾雜隨機的觀察詢問 幾天之后，匯總在一起，統計，計算，作總結得出結論。

結論：

百分之八十左右的女性買衣服的頻率明顯高于男性，百分之九十左右年輕人會覺得衣服品牌重要，百分之七十左右中年人認為價格重要，百分之五十左右的老年人認為質地重要，百分之四十左右的老年人認為價格比較重要。而絕大部分人對折扣比較感興趣。經過詢問很多女性都有逛街的習慣，但買衣服的時間不定，老年人大多不熱衷于買新衣服，男性相比于女性來說較多人有固定買衣服的時間，大多在三個月到六個月買一件衣服。由此可見，現在消費者的消費觀念趨向于理性，實際，保守。

分析和討論：價格是購買的方向標。價格促銷可以說是對消費者沖擊最大、最原始、最有效的促銷武器。價格促銷，可提高消費者對商品的關注度。生活中我們也曾親身經歷過這樣的情況。例如，你去超市購物，本來打算購買一瓶飄柔洗發水，可這時你看到貨架旁邊的力士洗發水正在促銷打特價，比原價便宜了好多，就這樣后來你卻把打折的力士牌洗發水放入了購物車，而放棄了慣用的飄柔。那么究竟是什么原因使你在最后一刻改變了主意呢？價格促銷對消費者品牌忠誠度到底受到了哪些因素的影響了呢？

第一;品牌差異顯著時，價格對消費者購買決策的影響。當某種商品正在實行價格促銷策略，而且不論在商品價值或其商品品質上都比消費者將要購買的商品高出很多時，這時消費者大多將改變對原有品牌的忠誠度，有了新的選擇。這樣的消費者可能過去出于經濟條件或生活水平等因素的限制，不屬于這類高檔商品的購物群體，但一旦此類高檔商品進行價格促銷時，會給消費者帶來一種占便宜的心理，可以用低廉的價格買到更好的商品，何樂而不為呢？但對于此種情況，銷售量的提高可能只限于本品的促銷時期，一旦過了促銷時期，那么那部分屬于低消費群體的消費者就又會重新選擇原本消費水平的商品，銷售量也只是促銷時期會有明顯上升，過了促銷期就會有所回落。所以此種情況的消費者對于自己的慣用品牌只是一時的“不忠”，眷顧了高檔降價的商品，但終究會回到原有消費水平上來。

第二：品牌差異不大時，價格對消費者購買決策的影響。當某兩種品牌商品在同類商品中，在商品性能、品質上差異相差不大時，其中一種實行價格促銷策略，那么消費者一般會選購相對比較便宜的那個牌子。這種情況其實不難理解，兩種商品性能、品質無太大差異，那么對于消費者來講，他最終使用的效果也就相差不大，即消費者最終從商品中獲得的價值是一樣的。那么同等條件下，消費者當然會選擇價格較為便宜的了。而且，當屬于此種情況的商品實行價格促銷時，一旦顧客使用滿意后，顧客很可能再次購買此品牌，這樣就大大提高了對此種商品的再購率，從而形成消費者的品牌忠誠度。可見，這是一個有效的搶占競爭對手市場占有率的手段，提高了產品的銷售量。那么質地對消費者的影響在哪呢？ 其實不同消費者的習慣不同，皮膚的接受程度不同，所選擇的衣服質地皆不相同，而與品牌與價格的關系密切不同，質地通常與品牌價格并無關系，如：無論何種牌子的衣服，總會有不同質地的供你選擇，甚至相同樣式，相同價格，也會出現不同質地，廠家為了滿足不同消費者的需要，總能變出多種花樣。而部分質地，如材料，純棉，亞麻，毛線，絲綢并無明確的好壞，能分辨出好壞的僅僅是做工的精細程度，而這個往往是和品牌掛鉤的，名牌往往經過嚴格檢驗，做工會更好，所謂露線頭，不結實等情況少而地攤上的產品雖價格便宜，但是質量往往與名牌有較大的差異，當然不可以一概而論，不過起碼現在的普遍現象是這樣。

我認為：這次課題我在父母的幫助下調查較為全面，分析與論證僅代表我個人觀點，并夾雜著各種文獻的論證過程，最終得出了結論。

結論：價格是左右消費者選擇的重要因素之一，而質地的好壞也左右著消費者的心理，相對來說，品牌效應不再那么重要，但是有些人為了面子會在前兩項的基礎上再注重品牌，購買所謂的奢侈品形成不良社會之風，也很值得注意。收獲：這次社會實踐研究鍛煉了我社會交際的能力，幫助我建立全面思維的頭腦，在今后處理事情上更加仔細認真，也讓我了解到了社會上人們的不同消費觀念，這是我以前沒有接觸到的，今后我會更加鍛煉實踐能力，成為一名優秀的高中生 參考資料：網絡論文《衣服的價格與品牌的關系》 感謝審閱本篇研究報告

報告人：翟雨彤

第四篇：吳飛彤家具行業經典演講

家具銷售經典演講

主講人;吳飛彤

【主持人】：各位來賓、各位朋友，下午好！我是知行天下專業家具培訓公司的一名培訓老師，是今天演講的主持人，我叫陳林峰，歡迎各位朋友的到來。當前家具行業的競爭越來越激烈、對嗎？原材料價格上漲，人民幣升值、出口退稅減少、勞動力成本增加種種因素導致許多外銷企業轉內銷，我們國內商場數量增多，客流量減少，產品同質化嚴重等等。所以說中國家具經銷商的盈利面臨著前所未有的挑戰。那么怎樣在激烈的市場競爭中求生存、謀發展、怎樣找到創新經營的突破口。今天第19屆國際名家具（東莞）展覽會邀請了中國家具行業著名培訓師、暢銷書作者、營銷專家是知行天下培訓機構首席講師吳飛彤老師為我們發表演講，告訴我們答案。下面我們用熱烈的掌聲感謝東莞名家具展的付出，好嗎？謝謝各位！在演講之前，林峰想做一個小小的了解，在座的朋友有看過吳飛彤老師的書籍或者聽說過吳飛彤的請舉手？謝謝！下面我簡單介紹一下吳飛彤老師，吳飛彤老師是知行天下專業家具培訓機構的首席講師，他曾經在大型的家具企業從事過多年營銷及銷售工作，他寫過三本書，第一本叫做《千萬別賣家具》，據統計已經達到10萬冊銷量。第二本《家具暢銷36策略》、第三本《家具經銷商的經營誤區》。第四本待會兒再告訴你。以及去年8月份推出的成功家具經銷商的經銷方法。在過去兩年時間里，吳飛彤老師本著認真務實精神，曾經為50家企業、超過5萬人展開過培訓，并且以真正專業、實用、精彩的課程，把知行天下打造成中國家具第一品牌。

2008年知行天下將繼續以務實、創新的精神為我們更多的家具界同仁提供更好的服務。其中包括我們即將面市的家具導購快速說服VCD以及吳飛彤老師的第四本書《家具不能這樣賣》，以及吳飛彤老師花兩年時間培養出來的講師，其中一名就是我本人，叫陳林峰，即將于今年4月份開始登臺講課，幫助更多經銷商朋友提高業績，希望大家廣大朋友的支持，好嗎？

為了節省大家時間，林峰的介紹就到此為止，下面讓我們用最熱烈的掌聲有請吳飛彤老師閃亮登場。

【吳飛彤】：各位家具界的經銷精英，大家下午好！今天非常高興和來自全國各地的朋友見面，也感謝名家具展給我這個機會跟大家分享接下來兩個時間，我們今天主題是：2008年家具經營的核心。我們如果把今年一年之內需要知道的關鍵障礙、關鍵方法統統分享給大家，有沒有興趣？

首先我簡單說一下自己，我叫吳飛彤，今年29歲。女士注意聽了，未婚。從我18歲時候開始，就開始做銷售工作。以前我賣過塑料管、賣過汽車、賣過家電，賣過復讀機、學習用品，后來賣家具。我進入家具行業到目前為止有5年多時間，5年多時間我做過廠家內部銷售工作，后來去過一些公司做內部策劃公司，后來到終端專賣店做經營管理工作。當我做管理工作時，我開始接觸到一些很好的培訓。當我參加了這些好的培訓，非常有效，我想能不能用到我們家具行業。于是我開始大量學習、反復研究，并且把學習的其他東西結合我們家具自己行業。結合之后，我就開始把它編成冊子，因此第一本書《千萬別賣家具》就出世了。之后，我想要做一個課程，這就是《絕對成交，家具導購訓練營》。接下來幾個小時里，我們就把這6天絕對成交里面的核心東西教給大家，好不好？

在我們學習之前，我們先來做一個小小的游戲。這個游戲可以測試大家今年展會的時候你選擇的品牌對不對以及2008年你能不能夠賺到很多的錢。我們來看看這個小小的游戲。這三個圖形：圓形、方形、三角形。在座各位親愛的朋友，要選第一個圖形的是什么形？ 選四方形的人他選的品牌是行業最紅火的品牌，我們給他鼓勵一下。選三角形的舉手？據心理學家研究聽說選三角形的人在今年將會賺到他想象不到的這么多的錢。給他們鼓勵一下。選圓形的舉一下手，大家看看是哪些人選了圓形。據說選圓形的人非常非常的性感、有魅力，非常的走桃花運，而且是經常會有一些性幻想的人士，我們也給他們一些掌聲鼓勵。以上純屬虛構。2008年經營業績好不好，跟剛才三個圖形有沒有關系？沒有關系。跟我們方法、思維有關系。所以我們來分享一下我們到底需要哪些正確的方法跟思維。

第一個部分，家具零售業面臨的關鍵核心障礙。請問大家在家具行業賺錢的經銷商比較多還是不賺錢、賠錢的比較多？后者比較多。是賺大錢的比較多還是賺小錢的比較多？為什么大多數人都不能賺大錢。為什么大多數人都是比較平常的這一類。而只有少數中的少數他們能夠賺到大錢，他們能夠做到非常好的業績，原因到底在哪里？通過我的分析，我發現大多數這類人他們面臨一個核心的障礙，這個障礙叫做四個字：自然銷售。加上三個字：可怕的自然銷售。

各位，自然銷售至少讓你損失了50%的銷售業績。舉例，假設這位老總去年你的營業額是1000萬，本來你可以完成1500萬。假設這位老總你去年是600萬，你應該做到900萬。你自己沒有意識到的時候，已經有50%的業績溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然銷售？非常簡單，六個字：等他來、隨他去。什么叫等他來？我現在做一個例子，我假設第一、二、三排大概是50個人，我們假設這50個人代表某個城市的專賣店，也就是說在某個城市有50家專賣店，這50家專賣店經營類似產品，他們可以互相替代，一般有沒有這么多？比較大的市場就會有這么多。一個類型產品50個店共同競爭。假設今天我是一個顧客，我打算下個月搬家，要買家具。因此我出來想要去哪里買家具，然后我上車、下車、走到家具城，進電梯、到二樓、然后拐一個彎看到一個店，這個產品我比較感興趣，假設我走到你這個店里，請大家注意思考一下，當我來到他這個店，是不是代表其他49家店有可能失去一個機會？有可能。換句話說，今天我來你的專賣店，是不是意味著你可能多一次機會。所以是不是大多數人是在等待顧客上門。我們再4來看一下，今天有沒有這個情況，我這個顧客出來我就確定我要去哪一家專賣店，我不需要比較，我不需要看這么多，我走過去就跟他買。這種人是比較少。請問這兩種專賣店之間有沒有差別？（有）。所以大多數人為什么都賺小錢？因為大多數人都是等他來。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少數在做一些事情，讓消費者出門就直接沖他來。這種人就賺大錢。所以前者等他來這是錯誤的。另外我講一下，隨他去。我請三位前線銷售人員上來合作一下。掌聲給他們三位鼓勵一下。假設他們三家分別代表一個專賣店，假設他們三家都賣同樣類型的家具，我這個顧客看過很多家之后，我發現這三家我最可能購買，這三家才是我真正想要選擇的。換句話說，我是他們三家的準顧客。我今天又出來了，我要再去看看這三家產品，所以我今天先來到你的店里面，注意喲，我是顧客，我來了，哎你這個產品蠻不錯的，我這個裝修感覺適合這個產品，你這個價格怎么樣？這個沙發多少錢？

【觀眾1】：一般我們的導購員都不說話的，我們導購員只是負責倒茶、倒水、收錢。【吳飛彤】：這可能是2008年最新模式。因為他不說話，所以我這個顧客心里不舒服，我走了。我可能不回來了。我真的很喜歡你們產品啊。我上次來看過一下，上次我來看的那套。【觀眾2】：隨便挑，我們還有新款。

【吳飛彤】：其實我今天是想確定買回去，很快要搬家，不能再拖了。說白了，你到底能給我什么折扣？

【觀眾2】：相當于老顧客，給你優惠。【吳飛彤】：什么程度？幾折？

【觀眾2】：本來是95折，給你9折吧。【吳飛彤】：9折太貴了，人家打6折。【觀眾2】：我們是品牌嘛，不一樣。

【吳飛彤】：你們打劫啊。你貴姓，如果是75折的話，我今天馬上買兩套家具。【觀眾2】：不行，我們產品9折應該是最大優惠了。

【吳飛彤】：但是我看你們產品跟另一家差不多，可是你比別人貴這么多，沒有道理。【觀眾2】：他的質量不一樣，我們品牌比較好，售后可以跟得上。【吳飛彤】：你們售后多久啊？售后幾年？ 【觀眾2】：我們售后是2年。【吳飛彤】：他2年半啊？

【觀眾2】：不同東西售后是不一樣的。

【吳飛彤】：都差不多，服務也差不多，可是你貴這么多，太沒有道理。【觀眾2】：買我們東西放心啊，我們是大品牌、不一樣的。【吳飛彤】：我天天看他們的廣告啊。我走了哦，拜拜。【觀眾2】：你還會回來了。

【吳飛彤】：你好！剛才看了好幾家了，剛才看了幾家，蠻累的，搞一杯水喝一下。你們的家具我上次跟我太太過來看了，我太太很喜歡，我也比較喜歡，感覺跟我們裝修挺適合，不過現在唯一問題就是價格問題，你最低給我多少折？

【觀眾3】：上次給你95折，這次按照貴賓，給你9折，剛好我們有活動，給你一個小禮品。

【吳飛彤】：你給我打75折，我給你送一個禮。七折我考慮買，我比過好幾次了。【觀眾3】：我給你詳細介紹一下，我們的油漆用了臺灣大寶油漆，五金配件也可以看一下，開關運用10萬次以上不會出現任何問題和其他聲音。另外我們的售后服務，一年之內有任何問題都是說三包，這一點是和別家，也許我對別家了解不多，你逛過這么多家可以比較一下，這是我的第一點。另外一點，我們在運行當中一些安裝和送貨都是免費的，這個你也可以比較一下。

【吳飛彤】：你這么說我感覺還是可以的。最低還是9折？ 【觀眾3】：最低還是9折。

【吳飛彤】：還是有點貴，你算一下加起來多少錢？ 【觀眾3】：這一套加起來就是29500元。【吳飛彤】：你們一般多久送貨？

【觀眾3】：訂貨期間，根據客戶需求我倉庫都有備貨。【吳飛彤】：可以開發票嗎？ 【觀眾3】：可以。

【吳飛彤】：這樣吧，我下次再跟家人過來看一下。

【觀眾3】：這也沒有關系。這次我們也是給你帶一個小禮品，希望你下次光臨我們的店。【吳飛彤】：謝謝服務，走了哦。

【吳飛彤】：給他們三位熱烈掌聲鼓勵一下，感謝他們三位。剛才的示范我要說明一個道理，自然銷售：等他來、隨他去。請問各位，我們好不容易等到顧客來到我們專賣店，后來因為銷售人員沒有把好關，最后流失了很多。有沒有這樣的可能？（有）。剛才我表現的很明顯，我比較喜歡他們的家具。可是沒有任何一個人留下我的聯系方式。當然我要補充一句，剛才在臺上，不是在實際情況中，他們可能有點緊張，表現的沒有平時那么好，平時他們一定是很優秀的。這里我只是借題發揮一下。沒有人留下我的聯系方式這是其一。其二，剛才我問到開不開發票的時候以及我問到多久送貨的時候，他其實是一個成交的機會。但是銷售人員沒有要求我購買，沒有來成交我。以及還有很多很多地方出現了一些問題，就是因為這一系列的問題導致顧客好不容易來到你的專賣店，最后就走了，可能以后再也不會來了，這是真的。現實中是不是經常有這種情況？是的。這叫隨他去。

我現在講一下我們的顧客是如何產生的。因為沒有黑板，我就用手畫一個圖形，一個梯形，中間畫三條橫線，最上面一層代表著是100位普通的顧客。再往下一層是50位對你產品有意向的顧客。再往下一層是15位剛才我這種非常喜歡他的產品的準顧客，再往下最后一層是5位成交的顧客。大家可能聽明白了，來到你店里100個顧客，通常情況下成交的只有5個顧客。但是有的店是成交8個人，為什么你只有5個人。因為在100個人中你漏掉很多人，在50個、15個顧客中又漏掉很多人。如果把中間工作做好，就有可能把中間的漏洞堵住，盡量讓100個人成交8個甚至10個。所以我們要把握好機會。

剛才說的自然銷售就是我們當前家具零售行業最大的問題。我們如何打破這個自然銷售概念呢？其實很簡單，六個字：吸引他、成交他。想辦法讓更多顧客主動沖著你的專賣店來，把他吸引過來后，終端環節要牢牢把握住，來把他成交掉。我們做銷售就是做這兩件事情：吸引他、成交他。

我們先講如何成交他。首先我們來看看終端專賣店銷售人員業績不好的兩個最關鍵的原因到底是什么？一個導購員、一個店長業績不好只有兩個原因，沒有第三個原因。這個原因就是：第一、狀態不夠。第二、技巧不好。這是我們銷售人員為什么業績不好的原因？ 首先先講一講狀態。我舉一個例子，我說過我做過好多年家具，在國內很多大企業上過班，也在一線做過經營管理工作。我們第一個店是600平方米，我們有6個人賣東西，第一個月基本沒有保本，才賣35萬。第二月賣了50萬。50萬里面，其中有一個銷售人員就賣了20萬。他一個人占了40%業績，剩下5個人才分60%。為什么他的業績是別人的2、3倍？原因是哪里？幾乎每個月他都是第一名，業績都是人家的2、3倍。因為他業績很好，所以他到另外一個專賣店當店長了。他去了后，這個店每個月都能超額完成任務。他打電話給我說，這個月我又超額完成任務了。我說你怎么賣的。他說我在專賣店賣東西的時候，前面我在開單，后面還有兩三個人等著我，有的在喝茶、有的在看報紙、有的在按摩。我說為什么他們喜歡跟我買，我也不知道，可能是我比較熱情吧。是不是這個人專業很好？我們每個月筆試，他都是倒數第二名。倒數第二名他為什么能做得這么好？我發現只有一個原因，就是他的狀態很好。顧客來到你的專賣店買東西，他要走了，你通常把他送到哪里？（送到門口）他在跟顧客介紹產品的時候，那種表情、那種心態、那種眼神、講話的感染力是你從來想象不到的。當顧客面臨這樣一個人的時候，顧客是不好意思拒絕他。哪怕你當時心情很不好，你都感覺原來這個世界如此美好。顧客進來，看家具看累了，他跑過去給顧客買可樂。顧客小孩哭了，他買冰淇淋給他吃。原因就是四個字，狀態很好。到底什么是狀態？狀態這個詞是非常空洞的，大家一起讀這首詩：沒精打采、面無表情、眼神呆滯、反應遲鈍、語氣冷漠、借米還糠、神情憂郁、像個難民。在專賣店很多這種人，他們每天就像一個難民一樣，對待顧客，表現的太沒自信了，太沒有感覺了。

我們再看什么叫狀態好：活力充沛、精力旺盛、眼睛說話、面部傳情、快樂自信、魅力四射、行動有力、熱情真誠。這樣的人你喜不喜歡他？喜歡。白天跟他見面后，晚上睡著都會笑啊。這種人真的很好。我剛才說的這位導購員就是這樣一個極具狀態的人。這首詩你最好拍下來，回去交給每個人，讓他們看看自己哪里不對。狀態決定了銷售人員50%的銷售業績，跟技巧完全無關。換句話說，你只要讓他狀態變好，他就可以幫你多賣很多產品。所以各位，回去后我們要不要首先檢查他們的狀態，然后幫他們調整狀態。調整狀態說起來容易，做起來非常困難的。這個我是深有感受。狀態跟心態有關系，狀態跟很多方面有關系，需要大家下一些功夫。

下面我們來看一看：技巧。說技巧的時候，這里我會講出20多點，銷售人員在銷售過程中普遍存在的問題，這些問題直接的讓他流失了很多顧客，直接讓很多顧客給走掉了。我們先看第一條是什么？講話沒條理、思路不清晰。顧客進來之后，先生你好、歡迎光臨！今天想買什么呢？想看看我們衣柜是不是，我們這個衣柜是貼木皮，這個衣柜是一個非常好的品牌，2.4米高、多功能的，這里還有一個抽屜，功能非常齊全，我們售后非常好，三年免費保修。還有我們這個品牌款式擺在你家里多漂亮。我就不用再說了。聽我說了剛剛這些，是不是沒有條理。東一句、西一句、南一句、北一句，顧客聽到你說到這些，沒有產生印象。顧客的大腦需要你有條理的告訴他，而不是一團麻一樣統統塞給他。第二，顧客問一句，答一句，過分被動。顧客進來之后，問他什么、回答什么。不問的時候，他就默默站在旁邊。他不知道該主動向顧客說些什么，問些什么。所以即使他賣的是非常好的品牌、非常好的產品，顧客看過之后感覺也沒有什么非常好的特色。第三，話講得太多，顧客很麻木。有人精力旺盛、活力充沛，狀態非常好，說個不停、顧客沒有插嘴的機會。其實說了很多，顧客不一定全部聽到了。銷售過程中，不需要說太多的話，說上一些關鍵、有用的就好了。第四，不懂得塑造產品的價值。首先我說一說什么叫產品的價值，很形象的說，舉例兩種產品擺在這個地方，一種賣5000元、另外一種賣1萬，實際上這個產品什么都一樣，只是這個產品把價值塑造出來了，顧客都愿意花錢買這個1萬。

為什么他愿意買這1萬元的產品，因為顧客相信自己的感覺，他感覺這個好，他就說我要買它。塑造產品價值就是說把這種虛的感覺塑造出來，讓顧客愿意花更多的錢來買這個東西。舉例你這個產品你在還沒有報價之前先介紹給顧客，當顧客聽完之后感覺你這個東西1萬元都值，但是實際上你這個東西只要9000元、8000元，這樣你的產品價值就塑造出來了。不懂得塑造產品價值的人，他說完之后顧客感覺你這個產品只值5000元，實際上你賣9000元。所以實際上塑造產品價值是非常非常關鍵。我這個部分只是先把問題點出來，要解決每一個問題當然需要后面再說。第五，不習慣利用老顧客見證。利用老顧客見證其實非常非常簡單。就是讓過去買過你產品的顧客幫你推銷。什么意思呢？過去有哪些顧客對你的產品非常非常滿意、對你的服務非常非常滿意，這個時候你請他把他的感受最好是寫出來，簽上名，最好還有顧客的照片，然后把它貼出來，放在專賣店，以后顧客進來猶豫不決的時候，你就可以翻給他看，這是某某人對我們的看法，他們這么知名的人物都喜歡我們的產品，你還擔心什么，這叫書面見證。讓過去的顧客幫你說一句話，頂你說100句話都不止。另外一種見證是口頭見證，你在銷售的時候只需要告訴顧客，先生，你知道某某么某所長嗎？他姓陳、叫陳勇，他上個月3號那天就選擇了我們產品，他選擇產品之前比過兩個星期、看過十幾家專賣店，但是最后還是買我們的？你知道為什么嗎？

因為他還是覺得我們的產品最符合他的身份、因為有檔次、品質好，我跟他講一個故事。這樣的故事你們都有，不用虛構。在跟顧客溝通中，你盡量講、盡量講，講得越多越好。比你說產品、說服務，比你說材料更有效。第六，沒有建立信任感的意識和方法。有一句話是這樣說的，沒有信任感就沒有成交。顧客不信任你的時候，他很難把錢給你買東西。有沒有發現我們那些導購人員顧客來了之后，一開始就開始向顧客推銷，恨不得顧客剛一進來，就把東西賣給他。其實這是錯誤的，先跟顧客聊聊天，拉近雙方距離，讓顧客喜歡你，你再銷售不遲，這樣可以幫助你做得更好。第七，只說不問，不會引導顧客。銷售過程中大家都習慣說說說，不習慣問。你要了解顧客需求，你需要提問。判斷顧客真實或虛假，你需要提問。跟顧客互動，你需要提問。很簡單，顧客剛進來的時候我問他一個簡單的問題，請問你好像上個星期來過，對嗎？馬上他會告訴我，對啊，我上星期來過。顧客是不是開始跟你溝通了？如果你不問的話，顧客可能就不開口。顧客一開口，后面可能就很容易溝通。要懂得提問，當然提問還有很多功能。第八，沒有感染力，激發不起顧客興趣。假設我今天講課的話，我坐在這個地方就一直這樣講，如果這樣的話，大家可能很快就會打瞌睡了。銷售就像我演講一樣，要非常熱情的來感染顧客，這樣就就非常容易成交。第九，不會運用語言表達的藝術。什么意思？導購員絕對不是一個跟普通人講話講話講話，而是講話的時候善用語氣、聲音、語調、肢體動作、眼神，還有你的停頓、強調等等，這都是講話時的技巧，跟顧客溝通時非常重要。

一般的銷售人員是完全沒有意識，像有的品牌他們的培訓做得非常到位，有沒有發現尤其一些做音響的，boss、cav他們銷售的時候都非常嚴格，非常善于用語言技巧，不妨我們可以學學其他行業一些優秀的管理方法。第十，介紹產品的時候沒有突出重點。向顧客描述整套產品的時候其中有些可以略略帶過，不需要詳細說明。有一些要深耕習作、詳細講述。第十一，對同類產品了解不夠。說到這個地方的時候，我需要強調的是對同類產品了解絕對不是很多人認為的看看產品什么功能、什么材料以及賣什么價格。不是這樣，你要了解競爭對手賣東西的時候使用的核心策略是什么？也就是說他會刻意向顧客強調他哪些優勢、賣點。或者他賣東西的時候是不是對你產品產生了攻擊，這個我們最需要了解。第十二，只是在推銷，不懂得雙向溝通。顧客進來了，你不斷給他解釋了很多，顧客一句話都沒有講，你拼命在推銷，其實顧客很難過。第十三，太過強勢，急于求成。第十四，不會“牽著顧客鼻子走”。什么叫牽著顧客鼻子走呢？顧客來到專賣店的時候，你要懂得引導他，通過你的引導，讓他了解到什么東西重要、什么東西不重要，你要讓顧客知道先了解什么、再了解什么，不是顧客問你什么、你就給他介紹什么。你要善于把顧客牽著、跟著你走就好了，最后當你跟他互動過之后，他就感覺不錯。我有一個非常深刻的印象，前天我去Boss銷售店，他們有一個視頻間，讓您進去后，通過11分鐘時間，讓你從頭到尾不知不覺愛上他的產品、信賴他的產品。

這也是一種方法。我們可不可以用一個人的方式從頭到尾引導顧客做完整個流程。第十五，不懂得如何打消顧客的疑慮。有的時候顧客不跟你買，就是因為他心里還有一個問題，還有一個不放心的疑慮沒有解除掉，所以他猶豫不決、再三比較。如何果斷打消掉？我們舉一個例子，很多顧客對環保會有疑慮。顧客說我還是擔心你們產品不夠環保，我們小孩剛剛2月不到，如果家具不環保，可能就不好。很多銷售人員會說環保問題你放心，我們家具還是不錯的。你聞一聞有沒有味道，而且還有證書呢。顧客的疑慮還是存在，他這個方法不能有效打消顧客疑慮。你可以換一種方法：先生，我跟你也有同樣的感受，很多人也有這種憂慮，但是他們已經打聽過我們在環保方面是完全合格的，所以你可以完全放心。我們已經做了10年，10年有千千萬萬的顧客用了我們的產品，到現在還沒有因為環保而投訴我們的產品。而且我們是大品牌，所以你絕對放心，我們給你保障。這樣給他做承諾后，他才會把這個疑慮打消掉。第十六，看不懂成交機會，缺少成交技巧。還記得剛才三位來到我們臺上，我問他們你們送貨多久，其實這是一個非常難得的成交機會。顧客問到這個問題，就代表顧客有這個意思了，你要趕快趁這個機會壓一下。我又問可以開發票嗎？這又是一個好機會。可是他們沒有意識到這是一個很好的成交機會，還在等待顧客主動跟他說給我開單吧，我給你開定金。當然你主動成交它，會更有效一點。等一下我們這個講完會交給大家幾個成交方法，如何來做。第十七，不了解顧客的想法就介紹產品。每個顧客都有自己的想法，都有不同的想法，如果每個顧客進來，你都按照這一套方法說，不改變方法、不調整，其實浪費很多時間。我們通過提問，問顧客他想要一套怎樣的家具的時候，我們再針對他的心理做很多介紹的時候，他就會更容易心動。來我們舉一個例子，有沒有一些顧客他不太在乎價格的？（有）一定會有。他認為只要產品喜歡、款式好、這個產品符合個人品位，他就無所謂。貴一點點也不要緊。他也可以跟你買。可是呢，因為銷售人員沒有了解這個心理，所以顧客進來的時候，他介紹產品的時候拼命介紹那套特價，這個特價產品真的很適合你，現在打特價，很優惠。顧客不說話，他又說，再過幾天，特價期就過了，那個時候恢復原價就貴了，你趕快買下來。顧客搖頭。他又說你現在買下來可以省1500多元，1500元可以買一個床墊了。顧客還沒有反應。他不知道顧客重視的是這個產品符不符合他的身份、審美。其實他應該先了解對方需求之后，向顧客介紹對的產品。

第十八，介紹產品沒有針對顧客的需求。這個問題跟第17是合在一起的。第十九，一開始就談價格。有一次我去上海開課，第二天講課，第一天有空，我說第一天去商場看看，然后帶著兩個助手到商場看了7、8家專賣店，給我很深印象的是一家專賣店，我們進去后沒有人，我們坐在那個沙發上，突然銷售人員進來了，說這套沙發4900元。我說這個產品不錯。你這個是什么皮啊，這皮感覺非常很漂亮。他說這個不是皮，這個是布的。我說這個布有什么好處？銷售人員說這個我們就不知道了，我們是銷售人員。你看他一開始就說這個沙發4900元，好像便利店賣可樂一樣。第二十，糾纏于討價還價之中。一開始談價格還有一種情況是什么？顧客一進來先問你多少錢，很多人就老老實實告訴他。還有一種情況，顧客一看這個價格8800元，最低幾折，馬上告訴我們八八折，這是不對的。顧客問到這些問題的時候，你要有意識的先回避。價格不重要，我們先了解一下我們這個優秀的產品，先塑造產品價值。產品8800元，打八折，還有7000元。你先把產品價值塑造出來，讓顧客感覺這個產品值1萬，然后你說8000元，他是不是一下子會買。不要跟顧客糾纏于討價還價之中，他說打八折，你說我們不能打折。他拼命的壓價格，你就拼命提升產品價值。他把價格壓的越低，你就把價值提的越高。

第二十一，不懂得讓顧客看到“短處”的好處。什么叫“短處”的好處？舉這樣一個例子，你是賣休閑布藝沙發的，顧客進來說你們這里沒有皮沙發啊？后來這個顧客流失掉了。其實我們是不是可以想辦法來轉變顧客的觀念，他雖然鎖定的是皮沙發，可是我們也要盡量讓顧客認識到我們這個布藝沙發的好處。說不定100個這樣的顧客能有3、5個被你引導過來，這是一件蠻有成就感的事情。你是布藝的，這個布藝并不是短處，但是相對于當前這個顧客是一個短處，你就讓顧客發現布藝沙發有什么好處，同時再告訴他皮沙發有什么不好，你把這兩點工作做到，就很可能讓他感覺到原來布藝沙發也這么好，我是不是考慮買一套布藝的。嘗試這樣去做。第二十二，分辨不出顧客的真實意圖。在這些顧客里面，有一些是隨便逛逛的，有一些是真心想買的，有一些是打探消息的，我們要學會快速判斷對方到底是哪一類。我去到專賣店，很多人把我當顧客，其實我是去了解他們如何賣家具的，其實我是去看他們產品的。

他們不懂得通過問幾個簡單的問題來判斷我是真還是假。舉例，我們是不是嘗試問以下幾個問題來判斷呢？首先一個看起來非常狡猾的人帶著狡猾的眼神走著狡猾的步子邁進專賣店，我可以問他，今天你想了解什么產品呢？他說隨便看看。然后我問他第二個問題，先生，是這樣的，我經常幫顧客介紹產品。我相信我可以給到你一些讓你非常滿意的好的建議。請問你目前的裝修是怎樣的？這個時候如果他回答不出來或者你這樣說他還不回答你，很可能他就不會買了。但是有些人更狡猾，他告訴你裝修是怎樣怎樣的。我說先生你這樣裝修非常有經驗，上次我給一位顧客的建議，他非常滿意。假如我今天給你的建議你非常滿意的話，你是不是會打算買下來。可能有人說我還要考慮一下。沒有關系，繼續問第四個問題，假如你發現一套產品你非常滿意的話，你最遲什么時候把它搬回家。如果他真的是在裝修，他一定會回答你這個問題。所以我們通過提一些正確的問題其實很容易判斷對方是真是假。這都是一些簡單的方法，學會之后很容易提高你的成交量。

第二十三，輕易不要讓步。顧客說八八折給我，本身你可以給吧，也不要輕易給他。顧客說送一個東西給我，你也不要輕易給他。你要表現出非常為難，同時套牢他。第二十四，不懂得特別強調自己的優勢。如果你善于發現尋找的話，無論你賣什么產品，哪怕是小廠家，你都可以幫你產品找出優勢。你這個產品是小作坊做的，非常便宜，產品很差，但是你也有優勢，什么優勢？便宜、實惠。如果你的產品特別特別貴，什么是你的優勢？貴就是你的優勢。產品非常有檔次、一流的品牌、身份的象征這也是優勢。如果你是國家免檢產品，免檢就是你的優勢。因為全中國家具行業不會超過20個免檢。比如你是行業第一家生產什么產品的，這也是你的優勢。比如有一個品牌是中國第一家做韓式家具的品牌，非常優秀一家公司，產品也非常不錯。這就是他的優勢。所以每個品牌都可以找他的優勢。有人是最環保、有人是第一品牌、有人是最專業品牌，這都是他的優勢，但是如果你不善于運用這個優勢，顧客沒有感覺。如果你特別強調這個優勢，顧客會真的感覺不錯。你要強調才可以。第二十五，不善于讓顧客看到普通中的不凡。第二十六，不懂得把枯燥的語言故事化。我們一般賣沙發、皮革是怎么賣的？我們是某某地進口的皮，還會解釋這個皮怎么耐磨、耐臟、耐用等等，我們無外乎這樣介紹皮革。可是各位請看我是怎么介紹，很多人都會強調，我們一般不會這樣強調。進口皮有好與差的，有一次我們做過實驗，把我們的皮跟競爭對手同樣大小的皮取下來，然后在100度開水里煮上15分鐘，我們的皮還是原樣，可是人家的皮可以扣掉表面。所以好皮不是吹出來的，多花點錢買真正的好皮，這才是你需要的。我們可不可以把好的東西介紹的更好，可以嘛。全世界有一個非常頂級的香包叫做什么品牌？LV。像我們這個品牌是大家都知道的頂級奢侈品，是身份的象征，不是一般人都能使用的。鐵達尼號1912年沉在海底，幾十年打撈上來一個箱子，這個箱子一點水都沒有進，這個產品是什么品牌？就是我們的LV。這樣顧客更相信你的產品更好。

這是二十六條大家在介紹產品的時候非常非常容易出現的問題。

我們下面跟各位分享最實用的三種成交技巧，這三個方法大家注意聽，回去之后就馬上交給你的銷售人員，我相信他學會之后馬上就可以成交顧客。他是非常非常神奇的方法。我們在教大家成交之前，先學習一下什么叫成交？成交等于要求。也就是說成交顧客就是要求顧客購買。非常簡單，你就要求他跟你買就可以了。我們想象一下，當我們去要求顧客跟你買東西的時候，通常只有兩種結果，第一種是跟你買。另外一種可能你去要求不跟你買。既然有50%的機率。你要求他，他可能會有50%的機會跟你，你不要求他，他可能就不會跟你買。你要求也不更你，不要求也不跟你買，那你就盡量跟他要求嘛，怕什么。我們舉一個例子，這位帥哥，結婚了嗎？走在路上看不看女孩子。哪位沒有結婚的，你走在路上看不看女孩子。

【觀眾】：一般會盯一會兒。【吳飛彤】：你有沒有要求他嗎？ 【觀眾】：沒有。

【吳飛彤】：那你就要求他嗎？既然你不要求她，她不是你的女人，要求她，她也不是你的女人。顧客他不跟你買，也許是你沒有要求他。怕什么？大不了不跟我買嘛，但是他萬一跟你買怎么樣，你不就成交了嗎？第一，要求對時機。剛才演練的學員上臺的時候我們就看到了顧客問到你送貨的期限的時間，他是你要求的時候。顧客問到你開不開發票的時候，也是一個要求的機會。顧客有一個疑慮，擔心你產品不環保，通過你解說他徹底打消這個疑慮之后也是你成交的機會。顧客第三次回到你的專賣店就是你成交的機會。顧客向你要一個條件的時候也是成交他的機會。可是我們很多時候都沒有發現這樣的機會就擦肩而過了。顧客還在罵人的時候，你說跟我買吧？他會不會跟你買？因為這不是時機。他第一次來到你的專賣店，你就說交給我1000元定金吧，他會不會跟你買？不會。如果他第三次過來，你就可以要求他今天把定金交了吧。

第二，求得明確。直接告訴顧客，先生，現在定下來吧。這叫求得明確。告訴顧客，這位大姐，現在給我1000元定金，我給你結單。王老板，我們談了這么久了，你就把它簽下來吧。小姐，現在確定下來，我幫你寫單。直接跟他講你給我定金、押金，這些明明確確告訴他。麻煩你往前走一步，你叫什么名字？ 【觀眾】：免貴姓朱。

【吳飛彤】：如果體說朱先生，可不可以麻煩你靠近一點，他可能想干嘛啊。他不一定靠近。但是你說站起來往前走一步，他可能就答應了。這就是求得明確。

第三，求得堅定。你跟顧客說現在就定下來，就寫這個地方吧。非常堅決的告訴對方，給他極大的信心。因為這是以人的購買心理為基礎的。顧客猶豫不決的時候需要一個人幫他強迫一下。

第四，要求再要求。要求他不買，繼續等待下一個機會，還不買，繼續再要求。剛才這四點是成交的關鍵。

接下來跟大家分享三種成交的方法。

第一種，套牢式成交法。這位，你好，假如我今天跟你買的話，最低幾折。【觀眾】：九折。

【吳飛彤】：這位先生可以開什么發票？

【觀眾】：最好不要開發票，因為開發票我們要承受稅收這塊，實在想賣我跟領導請示一下。

【吳飛彤】：售后服務怎么樣？ 【觀眾】：我們售后服務挺完善的。【吳飛彤】：送貨期多久？ 【觀眾】：三天。

【吳飛彤】：能不能把零頭抹掉？ 【觀眾】：可以。

【吳飛彤】：統統錯誤。假如我是銷售人員的話，有人問我要開發票，我會問他先生，除了發票之外，其他是不是都沒有什么問題了？他說其他沒有什么了。也就是說，假如可以開發票的話，今天你就跟我買，對不對？對。是這樣的，我們開發票非常非常為難，因為我們已經把稅收這部分錢讓給消費者了。不過既然你很喜歡這個產品，我可以去嘗試一下，但是我想可能很困難。然后后面再做一點工作，這樣會不會套牢顧客？最起碼我讓顧客表態，如果開發票的話，他今天就會跟我買。假如顧客他說你給我把零頭抹掉可以嗎？你不要馬上答應他可以。你要問他除了零頭之外，折扣、價格、產品、服務都沒有問題了？他說是。換句話說，如果今天把零頭抹，你今天交多少定金呢？我不知道零頭可不可以抹，但很困難。因為我們都成為朋友了，我去努力一下。繞一個圈子。顧客說，如果你可以給我打7.5折的話，我就買。你問他價格是你目前唯一不能跟我買的原因嗎？他說是啊，就是價格，你給我7.5折就買。你再問，除了價格之外、產品、服務、品牌其他都沒有問題、對不對？他說其他沒有了。你再問，假如今天價格令你滿意的話，你是不是確定跟我開單。如果他說不是的話，你要不要給他價格，不要啊。如果他說對，你給我這個價，我今天就跟你買。這個時候如果你能少的話，像剛才那樣假裝為難，最后給他。如果你確實不能少，我們唯一能做的方法叫什么？抬高產品的價值。學會給他講一些，小姐，有時候完全以價格為導向買家具不完全對。你有沒有買過任何價格便宜而品質又好的東西呢？顯然這是不可能的事情。有的時候你為了省一點錢買到一套不太好的產品可能付出就更多了。為什么呢？你可能為買了這套產品而后悔。我們家具不是想換就換，一錯就錯，十幾年啊。你今天多花點錢換回十幾年的安定，未來十幾年放心使用我們的產品，你認為是不是非常值得呢？所以才花這么一點點錢，這點錢花得值，現在就確定下來吧，我去幫你開單。剛才這個方法就是套牢成交方法。各位這個方法好不好？ 【觀眾】：好！

【吳飛彤】：我們再講一個大膽成交法。大膽成交法非常簡單。就像剛才那位男士，看女孩子那位，以后碰到可以成交顧客的時候，你就直接大膽跟他講現在就買下來吧。來你給我2000元定金吧，直接把單拿出來幫他填，讓他簽字，大膽做這件事就好了。可是你有沒有發現我們大部分銷售人員不敢這樣做。磨來磨去，就是在最后關頭不敢去壓顧客。第三個，霸王成交法。

第五篇：觀察日記四則(胡雨彤)

觀察日記四則

蓮花小學四(2)班胡雨彤

發豆芽

2012年9月25日星期二晴

今天，老師拿來一個用紗布蓋住的簸箕，神秘地讓我們猜猜里面的東西，有一個同學說：“老師，這一定是水餃，我都聞到香味兒了！”他也太貪吃了吧。我想：“好像是個綠色的東西，會不會是綠豆？”我對自己說，要相信自己。我剛想說，卻被洪天文搶先一步。

老師把紗布揭開了，這綠豆怎么和我平時見到的不一樣？老師說：“這是浸泡了一夜的濕綠豆。”我說呢，怪不得不一樣。“這樣子的綠豆可以用什么詞形容？”老師問。汪自旭說：“飽滿！”洪天文說：“這綠豆裂開了。”老師夸獎他們說：“沒錯，說得很好！”

這綠豆還發出了小芽呢！

2012年9月26日星期三晴 今天老師又把濕綠豆給我們看，今天的綠豆跟昨天不一樣，昨天的芽才露出一點兒，可今天都有兩厘米長了。有的綠豆都脫了皮，那白白的豆瓣真像從小朋友嘴里掉出的牙。

這芽兒有的像一個個問號，有的像扎著辮子的小姑娘。有的芽從簸箕的底下鉆出來，毛茸茸的一層。我問老師這能種嗎，老師說：“不能，用水泡過，會爛的。”

我迫不及待地想看看明天的芽兒會成什么樣子！

2012年9月27日星期四晴

今天的綠豆和昨天的綠豆真是千差萬別呀！昨天的豆芽是小白臉，今天卻變成了小綠臉。小豆芽的根昨天才兩厘米長，今天都有五厘米了。老師說：“這綠豆兒是要喝水的呢！”啊，這人和種下去的植物要喝水我知道，可是這豆芽還沒種下去呢，怎么喝水呀？老師又對我說：“這綠豆的尾巴要喝水呀！”哦，對了，莖可以吸收水分呀，我恍然大悟。

豆芽頭上冒出來的嫩葉就像一把鋒利的鉗子，咔嚓咔嚓，別剪到我的手呀。我向老師要了一棵豆芽兒，養在瓶子里。

2012年9月28日星期五晴

今天老師對我們說，豆芽兒長了葉子就代表老了，她準備今天將它炒了吃。于是老師給我們每人發了一個小豆芽。可憐的豆芽兒今天中午就要入某人的肚子了。

上完第二節課，老師把炒了的豆芽給我們吃了，我嘗了一口，真好吃！