第一篇：《病理學》實習指導手冊

實習一 細胞與組織的損傷

【基本要求】

1、熟悉大體標本及切片標本的觀察方法及步驟。

2、掌握肥大、萎縮、各種變性的概念，形態及其對機體的影響。

3、熟記化生概念。

【實習內容】

一、大體標本

1、（心2/心7，心臟）

病理診斷：心肌代償性肥大（高血壓心臟）

Compensatory hypertrophy of myocardium

觀察要點： 心臟體積增大，以左心室為主，左心室壁增厚，約2.4公分（正

常約1公分）

小小思考：長期高血壓病人為何會導致左心室肥大？

2、（組1/組11，腎）

病理診斷：腎壓迫性萎縮（腎結石所致）

Compression Atrophy of Kidney

觀察要點：腎切面見腎盞內有多個褐黃色結石，腎盞明顯變大，腎實質明顯

變薄，皮質和髓質分界不明顯。腎門脂肪組織增生。

3（組13/組14，小兒肝）

病理診斷： 肝細胞水腫 Cellular Edema of Liver BR>觀察要點： 肝稍腫大，包膜緊張，切面隆起，邊緣稍外翻，組織失去光澤

并蒼白混濁，猶如經開水燙過。

4（組2/組7，肝）

病理診斷：肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點：肝輕度腫脹，包膜緊張，邊緣鈍，切面見肝實質隆起，間質（血

管及結締組織）下陷。

小小思考：1.肝脂肪變性是怎么產生的？ 2.肝為何會腫脹和顏色變黃

5、（組2A/組7A，肝）

病理診斷：肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點：為肝脂肪變性標本，部分用蘇丹III染色呈桔紅色（脂肪著色）。

6、（組15/組16，脾）

病理診斷：脾包膜透明變性

Hyaline Degeneration of Capsule of Spleen

觀察要點：包膜明顯增厚，灰白色半透明。

二、示教實驗性肝細胞水腫 由老師具體安排

三、切片標本

1、（43號，腎）

病理診斷：腎細胞水腫 Cellular Edema of Kidney

觀察要點：腎近曲小管上皮細胞腫脹，細胞境界不清，胞漿內布滿伊紅色微

粒，核無改變，腎近曲小管管腔變小，不整。

2、（3號，肝）

病理診斷： 肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點： 肝細胞腫脹，胞漿內有許多大小不等的圓形空泡，有些細胞核

被空泡擠至一側。部分肝竇變窄。

3、（33號，子宮頸）

病理診斷： 子宮頸粘膜柱狀上皮及腺上皮鱗狀化生

quamous metaplasia of cervical epithelium

觀察要點： 子宮頸粘膜由柱狀上皮披覆，其中可見少部分為鱗狀上皮所代

替。宮頸腺體增生，大部分腺上皮為鱗狀上皮所代替。

四、切片示教

1、正常肝組織（作比較用）

3、玻璃樣變（腎小球玻璃樣變，腎小管上皮細胞玻璃樣小滴，腎細動脈玻

璃樣變）

五、小小習題

1、熟知萎縮、化生、肥大、增生、適應和變性的概念

2、玻璃樣變性和玻璃樣物質的概念是什么？

3、化生組織有什么特征？

實習二 細胞、組織的損傷和修復

【基本要求】

1、掌握壞死的概念、壞死的形態特點及結局

2、熟記機化的概念

3、掌握肉芽組織的概念和形態特征

【實習內容】

一、大體標本

1、（組3，肺）

病理診斷：肺干酪樣壞死（干酪樣肺炎）

Caseous necrosis f lung(caseous pneumonia)

觀察要點：表面高低不平，可見整個肺葉幾乎實化，切面除肺尖有小部分肺

組織略近正常外，大部分質松脆，乳黃色，似干酪（因固定致灰

白色，呈豆腐渣樣改變），部分液化排出形成一些邊緣不齊的空

洞。胸膜增厚，可見大小不等的灰白色病灶。（結核病灶）

2、（組5，脾）

病理診斷：脾凝固性壞死（貧血性梗死）

Coagulation necrosis of spleen(Anemic infarction of spleen)觀察要點：脾切面有兩個似楔形病灶，色灰白，質實，尖端向脾門，基底向表面，病灶周圍可見出血帶，與周圍組織分界清楚。

3、（組4，肝）

病理診斷：肝液化性壞死（阿米巴性肝膿腫）

Liquefaction necrosis of liver& bsp;(Amebic hepatic abscess)

觀察要點：肝切面有兩個壞死灶，其中央溶解液化（切開時液體流出而形成囊腔）。其中一個病灶已向膈面而穿破。囊腔內壁附著破棉絮狀的組織。（為未徹底壞死組織）

4、（組6，右足）

病理診斷：右足拇趾干性壞疽 Dry gangrene of right hallux 觀察要點：右足拇趾干固皺縮，呈黑褐色，與正常組織分界明顯。足背及小趾側也可見黑褐色壞死區。

小小思考：什么叫壞疽？壞疽可分幾種？

5、（034，膽囊）

病理診斷：膽囊壞疽(壞疽性膽囊炎)Gangrene of gallbladder 觀察要點：膽囊壁增厚，呈灰白色，并見多個灰黃色和黑色病灶，粘膜增厚變黑。

二、切片標本

1、（4號，兔腎）

病理診斷：凝固性壞死(早期)Coagulation necrosis of kidney 觀察要點：腎組織內見一個楔形病灶，病灶內結構破壞，細胞核濃縮，碎裂甚至溶解消失。腎小球、腎小管輪廓尚存，病灶與正常

組織交界處可見充血出血及大量中性白細胞浸潤區域。

2、（50號，淋巴結）

病理診斷

：

淋

巴

結

干

酪

樣

壞死 Caseous necrosis of lymph mode

觀察要點：淋巴組織中可見多個病灶。病灶中央輪廓消失，呈一片無結構紅染顆粒狀物質，見核碎片。

3、（5號，子宮頸）

病理診斷：子宮頸肉芽組織 &nbs Granulation tissue of 觀察要點：

① 鏡下無子宮頸組織

② 觀察肉芽組織中各種成分

1)新生毛細血管：大部分向表面垂直生長，內皮細胞腫脹，有的排列成實心條棠，有的形成裂隙或圍成管腔。

2)纖維母細胞呈梭形，橢圓形或多形性，胞漿豐富，核橢圓或梭形，染色淺，有的可見核仁。成熟時即稱為纖維細胞，此時細胞呈梭形，胞漿減少。核長梭形，染色深，不見核仁。

3)各種炎細胞：本片以中性白細胞(胞漿粉紅，核分葉狀)及淋巴細胞(細胞體積小，胞漿很少，核深染)較為明顯。

③ 尚無疤痕組織形成

小小思考：

1、肉芽組織可進一步發展成何種組織？

2、肉芽組織有哪些重要作用？

三、切片示教 核碎裂

四、小小習題

1、壞死和自溶的區別

2、一般壞死和凋亡的區別

3、脂肪壞死常見于哪些疾病，有什么形態特征

4、萎縮和增生、增生和肥大有何區別

5、肉芽組織和疤痕組織的區別

6、再生和修復的區別

實習三 局部循環障礙

【基本要求】

1、掌握充血的形態表現(尤其淤血)及對機體的影響。

2、掌握血栓、栓子、栓塞、梗死的概念及它們之間的聯系。

3、通過對血栓以觀察進一步理解血栓形成的條件，局及對機體的影響。

4、掌握梗死的形態特點。

【實習內容】

一、大體標本

1、（循9，闌尾）

病理診斷：闌尾充血 Appendical hyperaemia

觀察要點：闌尾表面小血管擴張充盈，(因福爾馬林固定后血液呈黑色)與正常闌尾比較，血管明顯易見。

2、（循1，肝）

病理診斷

：

肝

淤

血

和

脂

變

（檳

榔肝)Congestion and Fatty Degeneration of liver

觀察要點：于肝切面上可見分布之暗紅色斑點或條紋(因固定致黑色)，斑紋間為黃色，呈紅黃相間的網絡狀花紋，有如檳榔切面。

3、（循2，心臟）

病理診斷：心內膜血栓形成(亞急性細菌性心內膜炎)

Endocardial thrombosis(subacute bacterial endocarditis)觀察要點：主動脈瓣心室面見多個，大小不等的灰褐色贅生物(血栓)，質松脆。

4、（循3，脾）

病理診斷：脾貧血性梗死(凝固性壞死)

Anemic infarction of spleen(Coagulation necrosis)觀察要點：脾切面上端有一楔形病灶，其周圍有灰白色纖維組織包裹。

由表面上，病灶向內凹陷。

小小思考：梗死的形成有哪些條件？

5、（循7，小腸）

病理診斷：小腸出血性梗死 Hemorrhagic infarction of intestine 觀察要點：部分腸段色暗紅(因固定致灰黑色)污穢，失去正常光澤

小小思考：腸梗死的原因是什么？為什么發生出血性梗死，有什么危害性？

6、（循8，肺）

病理診斷：肺出血性梗死 Hemorrhagic infarction of lung 觀察要點：肺下葉大部分呈暗紅色，失去海綿狀結構，與正常肺組織分界較不明顯。

7、（循01，心臟）

病理診斷：心內膜血栓形成合并心肌梗死（亞急性細菌性心內膜炎合并心肌梗死）

Endocardial thrombosis with myocardial infarction(Subacute bacterial enddocarditis with myocardial infarction)觀察要點：主動脈瓣心室面見數個大小不等灰黃色贅生物（血栓），左心室壁有一個似三角形的灰白色病灶。

二、切片標本

1、（1號，肺）

病理診斷：肺淤血 Congestion of lung

2、（2號，肝）

病理診斷：肝淤血 Congestion of liver

觀察要點：中央靜脈和肝竇高度擴張，其內充滿紅細胞，肝索離散，大部分肝細胞萎縮，甚至崩解消失。

3、（29號，靜脈）

病理診斷：混合血栓 Mixed thrombus

觀察要點：標本取自靜脈腔內血栓的一部分，由深紅色（堆積的紅細胞）和淺紅色（血小板小梁）兩部分相互交錯組成。血小板小梁縱橫交錯，粗細不等，邊緣有許多白細胞，小梁間為纖維素網，其間充滿大量紅細胞和白細胞（本片纖維素不易看到）。

4、（48號，中靜脈）

病理診斷: 血栓機化與再通

Organization and recanalization of thrombus

觀察要點：血管腔被血栓堵塞，近管腔內壁的部分血栓被結締組織代替，并形成大小不等的裂隙，有些裂隙內面被覆有內皮細胞，形成新生小血管，有些小血管腔內含有紅細胞。血管的中膜與外膜無改變。

三、病例討論

孫xx 男，24歲，工人

現病史: 半年前于工地施工中，不慎左腳被釘子刺破，當時局部感染化膿，下肢紅腫，約2周后逐漸恢復，但 此后左小腳又有數次疼痛和腫脹。2個月前又疼痛腫脹并達到膝關節周圍，經治療有所減輕。4天前左下肢腫脹，并有發冷發燒。

體檢：

除發現左下肢有浮腫外，其他未見明顯異常。

3月20日午后2點45分左右患者由廁所回病房途中大叫一聲倒在地上，醫務人員趕至時見患者四肢痙攣，顏面青紫，口吐白沫，瞳孔散大，搶救無效，于2時50分死亡。

臨床診斷：急死，死因不明

解剖記錄摘要：左下肢浮腫，以膝關節以下為顯著，左腳面有一外傷愈合的小疤痕，剖開左腿間左股動脈及其分支無明顯異常改變。左腿靜脈，大部分變粗，大部分變粗變硬，自腘窩至卵圍孔一段靜脈內完全被凝固的血液成分堵塞，該血液凝固物長約40厘米與血管壁連接較緊密，并且大部分呈暗紅色，表面粗糙，質較脆。有一處呈灰白

色（機化），鏡下可見主要為紅色血栓結構，即在纖維素網內充滿大量紅細胞，有少數幾處為混合血栓結構，即可見少量血小板小梁。靠血管 壁處已開始發生機化，即有纖維母細胞及毛細血管從血管壁向血栓內長入。

肺：肺動脈的主干及兩大分支內為均勻血凝塊樣的團塊所堵塞，該團塊呈暗紅色無光澤，表面較粗糙，較脆，與肺動脈壁無粘連，鏡下見大部血凝塊是由纖維素網及紅細胞構成的，僅極少處可見有血小板小梁，左肺，較小的動脈分支內也有血凝塊樣物質堵塞，鏡下結構于上述相似，但靠近血管壁部分已有纖維母細胞和毛細血管向凝血塊樣物質內長入（開始機化）

思考題：

1.左股靜脈內有什么病變？為什么能形成這種病變？為什么股動脈無此改變？

2.各級肺動脈內有血凝塊樣物質是什么 ？

3.左肺較小的動脈中血凝塊樣物已開始機化說明什么？為什么未發生相應部分的肺梗死？

4.上述病變有什么關系？

5.患者的死亡原因是什么？為什？

四、小小習題

1、熟知淤血、血栓形成、梗死、栓塞的概念

2、血栓與血凝塊的區別？

3、常見栓塞類型是什么？有何特點？

4、出血性梗死的條件是什么？

實習四 炎 癥

【基本要求】

1、掌握炎癥的變質和滲出過程在大體標本及切片標本上的體現。

2、掌握化膿性炎的病變主要特點。

3、掌握常見炎癥細胞（如中性白細胞，淋巴細胞）的形態特點及功能。

【實習內容】

一、大體標本

1、（炎2，闌尾）

病理診斷：化膿性闌尾炎 Suppurative appooendictis

觀察要點：闌尾腫脹變粗，漿膜面及系膜可見灰黃色滲出物被覆，部分呈黑褐色。

2、（炎04，小兒心臟）

病理診斷：化膿性心包炎 Purulent pericarditis

觀察要點：心包膜壁層增厚，粗糙不平，并見灰黃色滲出物被覆，臟

層明顯增厚，表面被覆灰黃色滲出物（因固定，膿性滲出物凝固呈腦回狀）。

3、（炎05，腎和肺）

病理診斷

：

腎

和

肺

多

發

性

膿腫 Multipic abscesses of kidney and lug

觀察要點： 腎和肺的表面及肺的切面均可見多個灰黃色及黑褐色的壞死灶。

小小思考：本例腎和肺的病變如何產生？

4、（，肝）

病理診斷：肝多發性膿腫 Multipic abscesses of liver 觀察要點：同學自行描述

小小思考：本例肝病變如何產生？

二、切片標本

1、（6，闌尾）

病理診斷：急性蜂窩織性闌尾炎 Acute phlegmonous appendicitis 觀察要點：病變闌尾各層的結構尚可辨認，部分黏膜上皮及腺體壞死并明顯脫落，闌尾腔內有大量中性白細胞及少量纖維素滲出。闌尾各層和系膜見小血管擴張充血，大量中性白細胞彌漫浸潤。漿膜層擴張小血管內可見中性白細胞靠邊現象。

2、（8，皮膚和肌肉，肺）

病理診斷：皮膚及肌肉多發性膿腫/肺膿腫

Multipic abscesses of skin and musclc

觀察要點：皮膚組織和肌肉層見小血管擴張充血及多個病灶（應注意勿將皮膚附屬器官誤認為病灶），病灶內含大量中性白細胞，部分已壞死崩解，有些病灶內含有細菌團（藍紫色）,有些病灶外圍有纖維組織包裹。

（肺膿腫請同學自行描述）

三、示教

1、嗜中性白細胞

2、嗜酸性白細胞

3、淋巴細胞

4、漿細胞

5、單核細胞

四、小小習題

1、熟知滲出、滲出液、糜爛、潰瘍、瘺管、竇道的概念

2、滲出液有哪些積極和消極意義

3、膿腫的主要大體和鏡下形態特點

4、肉芽腫的概念和其大體和鏡下主要形態特點

5、在下面的框中畫出中性白細胞、嗜酸性白細胞、淋巴細胞、漿細胞和單核細胞

實習五 炎 癥

【基本要求】

掌握纖維素性炎和一般慢性炎的形態特征。

【實習內容】

一、大體標本

1、（炎3，心臟）

病理診斷：纖維素性心包炎（風濕性心包炎）

Fibrinous Pericarditis(Rheumatic Pericarditis)

觀察要點：心臟增大，心包膜增厚，粗糙不平，失去光澤，其臟層和壁層均有灰褐色絨毛狀物被覆。

2、（炎4，喉、氣管）

病理診斷：喉、氣管的假膜性炎（白喉）

Pseudomembranous larynx and trachea(Diphtheria)

觀察要點：在會厭、喉及氣管內被覆一層不完整的灰褐色膜樣物（假膜）。氣管的部分假膜與組織分離。

3、（炎9，肺）

inflammation of&nbp;

病理診斷：慢性胸膜炎 Chronic Pleuritis

觀察要點：胸膜明顯增厚，部分有纖維素披覆，部分臟層與壁層胸膜因纖維組織增生而粘連（有些在剝離臟器時撕破）。

4、（炎11，膽囊）

病理診斷：慢性膽囊炎 Chronic Cholecystitis

觀察要點：膽囊增大，切面可見囊壁明顯增厚，呈灰白色，粘膜粗糙。

小小思考：慢性膽囊炎在臨床上有何癥狀？

二、切片標本

1、（7號，心臟）

病理診斷：纖維素性心外膜炎 Fibrinous Pericarditis

觀察要點：心外膜增厚，表層為粉紅色并呈條索狀，片塊狀或細絲狀，交織成網的纖維素，伴有中性白細胞浸潤，深部已經機化。（片中成堆紫藍色顆粒狀物為細菌團塊）。

2、（9號，膽囊）

病理診斷：慢性膽囊炎Chronic Cholecystitis

觀察要點：粘膜上皮輕度增生，部分為復層柱狀上皮，固有膜內有一些炎細胞浸潤（以淋巴細胞、漿細胞為主）。肌層因纖維組織增生而離散。外膜因纖維組織增生而明顯增厚，并見多數淋巴細胞，單核細胞及漿細胞浸潤。

三、切片示教 異物巨胞，郎罕氏巨細胞。

四、小小習題

1、一般慢性炎癥和急性炎癥在病變上有哪些區別？

2、舉例說明慢性炎癥肉眼上的特點

3、在下面的框中畫出異物巨細胞和郎罕氏巨細胞

【病理資料3】

〖免疫組織化學技術〗

1、原 理： 免疫組織化學是利用抗原抗體結合反應的原理，在組織制片

以對某種物質的抗體進行結合反應，然后以用適當的方法去

顯示抗原抗體結合的信號以證明其存在的技術。

2、基本方法： 是將特異性抗體與切片組織發生反應，然后根據標記物的要

求以適當方法顯示，如酶反應顯色、熒光激發、交體金顯示。

〖電子顯微鏡技術〗

1、電子顯微鏡有數種類型，如透射電鏡、掃描電鏡、分析電鏡和超高壓電鏡等，一般診斷病理所常用的為透射電鏡。

2、電鏡最大的優點是分辨力高，其最大分辨本領可達2?，為光學顯微鏡的1千倍和人眼睛50萬倍，因此，能在放大物體的同時，觀察到其微細結構。

3、電鏡最大的缺點是因分辨力高，但觀察面積較局限。無法觀察組織結構等大范圍細胞的排列，相互關系，最好同時配合光鏡使用。

實習六 腫 瘤

【基本要求】

1、掌握腫瘤觀察方法，如何確定為腫瘤，進一步辨別良性或惡性腫瘤？是原發瘤或轉移瘤并確定腫瘤的診斷名稱

2、熟悉腫瘤一般形態結構，生長方式及轉移規律

3、掌握上皮組織良性腫瘤與惡性腫瘤的區別

【實習內容】

一、大體標本

1、（瘤19，皮膚）

病理診斷：乳頭狀瘤 Papilloma

觀察要點：整塊組織為一腫物，表面呈乳頭狀突起，棕褐色

2、（瘤27,皮膚）

病理診斷： 皮膚癌 Carcinoma of Skin

觀察要點： 皮膚表面有一半圓形7cm?3.5cm腫物，表面呈菜花狀，色灰白（粉紅色為紅汞著色所致），部分出血壞死，切面可見灰白色瘤

組織浸潤皮下脂肪層。

小小思考： 與乳頭狀瘤有什么不同？

3、（瘤4，陰莖）

病理診斷：陰莖癌 Carcinoma of Penis

觀察要點：陰莖龜頭部有一菜花狀腫物，除紅色為紅汞著色所致外，其余 色灰白，有出血，壞死。切面見灰白色瘤組織向深部浸潤，與周圍組織分界不清。

小小思考：此瘤以何種方式生長，具備哪些惡性腫瘤的特點？

4（瘤17，甲狀腺）

病理診斷：甲狀腺腺瘤 nbsp;Thyroid adenoma

觀察要點：甲狀腺切面見一龍眼大圓形腫物，有完整灰白色包膜，其周圍甲狀腺組織因受壓而致密。

小小思考：

1、此瘤以以何種方式生長?

2、具備哪些良性腫瘤的特點？

5、（瘤7,卵巢）

病理診斷

：

卵

巢

粘

液

性

囊

腺瘤 Mucinous cystadenoma of the ovary

觀察要點：腫物發生于卵巢（表面附有輸卵管），表面光滑，有包膜。切面見多個大小不等的囊腔，囊壁薄，內面光滑，囊腔內含灰白色濃稠粘液。

6、（瘤5，乳房）

病理診斷：乳腺癌 Carcinoma of breast

觀察要點：在乳頭下方有一個4cm?6cm腫物，局部皮膚呈橘皮狀外觀，乳頭下陷，切面腫物呈灰粉紅色，可見壞死出血，癌組織向周圍浸潤。

小小思考：

1、此瘤以何種方式生長?

2、具備哪些良性腫瘤的特點?

7、（瘤08，乳房）

病理診斷：乳腺癌及腋窩淋巴結轉移癌。

Carcinoma of breast and metastatic carcinoma in axillary lymph nodes

觀察要點：標本為乳房的一部分,切面見灰白色(部分因壞死呈灰黃色)腫物向周圍組織浸潤。其旁為取自患者腋窩的脂肪組織,其內可見腫

大的淋巴結,部分呈灰白色,質地和染色都與乳房內腫物相似。

二、切片標本

1、（44號,皮膚）

病理診斷：皮膚乳頭狀瘤 Papilloma of skin

觀察要點：腫瘤組織由過度增生的鱗狀細胞組成，呈乳頭狀結構，細胞的層次仍與正常表皮相似，表層角化物質增多，乳頭軸心由結締組織及血管組成。腫瘤細胞異型性不大，基底細胞排列整齊。

2、（10號，皮膚）

病理診斷：皮膚鱗狀細胞癌 Squamous cell carcinma of skin 觀察要點：切片中間可見一段正常皮膚組織(注意認識皮膚附屬器)，病變部分突出皮膚,其表皮過度增生,并見增生的瘤細胞突破上皮基底膜向深層浸潤,形成多數大小不等的形狀不規則的癌巢。癌巢的外層有相當于基底層的細胞,胞漿少,核呈梭型,染色較深,有的呈柵狀排列,其內為相當于棘細胞層的細胞,胞漿豐富,核較大并染色較淺,有的細胞可見細胞間橋,有的癌巢中央可見伊紅染層狀的角化物(角化珠)。腫瘤間質有多量淋巴細胞浸潤。

3、（13號，結腸）

病理診斷： 結腸腺癌 Adenocarcinoma of colon

觀察要點： 切片一端尚可見正常的結腸粘膜，另一端為瘤組織已浸潤腸各層。瘤組織呈大小不等，形狀不一，排列不規則并呈多層排

列，核肥大，且大小不等，核染色深淺不一，核仁較明顯。腫瘤間質為結締組織及血管（多數擴張充血），伴有多量淋巴細胞浸潤。

三、小小習題

1、病理中的腫瘤分化意義是什么？

2、腫瘤細胞異型性主要表現在哪些方面？、腫瘤有哪幾種轉移方式？各有哪些特點？

4、如何區別良性瘤和惡性瘤？

5、核分裂和病理性核分裂有何區別？在下面框中畫出核分裂或病理性核分裂的主要形態表現。

【病理資料】

腫瘤的概念

人類發現腫瘤已有3000年以上歷史。不僅人類患腫瘤，動物和植物也有腫瘤。直到19世紀應用顯微鏡后，才建立了目前腫瘤學的框架。20世紀以來，由于自然科學的發展、基礎理論研究與新技術的應用，腫瘤學研究有了長足的進步。盡管惡性腫瘤已成為人類致死的第1或第2位原因，但腫瘤學的進展已使腫瘤患者的1／3有根治希望。腫瘤是一種細胞的異常增生。腫瘤細胞與正常細胞相比，有結構、功能和代謝的異常，它們具有超過正常的增生能力，這種增生和機體不相協調一致。上皮性惡性腫瘤稱為癌，約占所有惡性腫瘤的90％以上。癌變是一個復雜、多階段過程。多數癌腫可能從單個細胞演變而來。癌細胞的特性包括細胞的無休止和無序的分裂，并有侵襲性（向周圍組織浸潤）和轉移性。癌癥是一組疾，其特征為異常細胞的失控生長，并由原發部位向它處播散，這種播散如無法控制，將侵犯要害器官和引起衰竭，最后導致死亡。

實習七 腫 瘤

【基本要求】

1、掌握間葉組織的良性腫瘤與惡性腫瘤在形態上鑒別。

2、掌握癌與肉瘤的鑒別。

3、認識轉移瘤的特點。

【實習內容】

一、大體標本

1、（瘤3，皮下）

病理診斷：皮下纖維瘤 Hypodermic fibroma

觀察要點：標本為皮下腫物的一部分，其大小約5cmx6cm，色灰白，呈多結節狀，有明顯包膜，切面見編織狀條紋。

2、（瘤23，子宮）

病理診斷：子宮平滑肌瘤 Uterine leiomyoma

觀察要點：于子宮底部肌層內有一個4.5cmx4cm腫物，表面光滑，切面見編織狀紋理，呈灰紅色。

小小思考：此病屬良性還是惡性？

3、（瘤2，皮下）

病理診斷：皮下脂肪瘤 Hypodermic lipoma

觀察要點：皮下有一大小約8cmx9cm的腫物，表面呈分葉狀，色黃，有明顯包膜。

小小思考：脂肪瘤與脂肪組織如何區別？

4、（瘤29，腸系膜）

病理診斷：腸系膜海綿狀血管瘤 &nbs Mesenteric cavernous hemangioma

觀察要點：標本上方見切面為1.2cmx1.5cm腫物，并有不完全包膜及大小不等的血腔，其間有薄的間隔，類似海綿。

5、（瘤25，皮下）

病理診斷：皮下纖維肉瘤 Hypodermic fibrosarcoma

觀察要點：皮下有一個約5cmx4cm腫物，色粉紅，均質如魚肉狀，末見編織狀條紋。

小小思考：與纖維瘤如何區別？

6、（瘤9，卵巢）

病理診斷：卵巢良性畸胎瘤 Benign teratoma ovary

觀察要點：腫物發生于卵巢，鵝蛋大，圓形囊狀，單房性，內壁呈顆粒或結節狀，粗糙不平，內有毛發，皮脂，牙齒。

7、（瘤6，肺）

病理診斷：肺轉移瘤 Metastatic tumor of lung

觀察要點：肺切面散在分布大小不等球狀病灶，有的從表面可以觀察到，色

灰白。

小小思考：肺轉移瘤是通過什么途徑轉移？

8、（瘤，睪丸）

病理診斷：精原細胞瘤 Seminoma of the testis

觀察要點：睪丸腫大，切面見睪丸已全部為灰紅色腫物浸潤，其中可見壞死

&n sp;灶

9、（瘤，腸系膜）

病理診斷：腸系膜淋巴管瘤 Lymphangioma

觀察要點：腸系膜增厚，表面結節狀，切面見海面狀大小不等腔隙（腔

內液

體在切開時已流出）

10、（瘤，腎上腺）

病理診斷

：

腎

上

腺

神

經

母

細

胞瘤 Neuroblastoma of the adrenal gland

觀察要點：切面上可見腎臟與主動脈間有一灰紅色腫物腫瘤組織已浸潤腎

門和主動脈。

11、（瘤，骨）

病理診斷：骨轉移瘤 Metastatic tumor of bone 觀察要點：（自行描述）

二、切片標本

1、（11號，腫瘤）

病理診斷：纖維瘤 Fibroma

觀察要點：腫瘤由膠原纖維和纖維細胞組成，膠原纖維呈束狀排列，互相編，纖維細胞細長，核呈梭形，色深染。腫瘤間質為小血管。

2、（12號，腫瘤）

病理診斷：纖維肉瘤 Fibrosarcoma

觀察要點：腫瘤組織呈編織狀，排列不規則，細胞成分多，膠原纖維

少，瘤細胞彌漫分布，核肥大且大小不等，多為圓形或梭形核染色深淺不一，可見較多核分裂現象。腫瘤間質為小血管。

小小思考：與纖維瘤（11號片）比較有何不同？

3、（45號，乳腺）

病理診斷：乳腺纖維腺瘤 Fibroadenoma of breast

觀察要點：腫瘤由增生結締組織和腺管構成，由于致密結締組織的大量增生

壓迫腺管，致腺管變形，變為彎曲而狹窄的分支狀裂隙。

三、示教切片

（1）脫落細胞涂片

（2）病理性核分裂或核分裂

四、小小習題

1、癌和肉瘤在鏡下和肉眼有何區別？

2、腫瘤有哪些轉移方式，各有什么特點？

3、精原細胞瘤是什么性質的腫瘤？

4、何為原位癌、癌前病變及癌前疾病？

5、腫瘤的分化和異型性有何關聯？

6、如何區分非腫瘤性增生和腫瘤性增生？

第二篇：教育實習指導手冊目錄

目

錄

教育實習概論········································· ··········· ·········· ··········· ········ 1 ·········· ··········· ··········· ········ 教育實習的意義及總體要求 ·································1 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實習的內容和基本要求 ·································2 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實習成績的評定 ····································· ··········· ·········· ··········· ···· 3 ·········· ··········· ··········· ···· 如何樹立良好的第一印象·································· 3 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 與實習學校指導教師首次見面的注意事項 ························· 4 ··········· ·········· ···· ·········· ··········· ···· 實習班級基本情況 ·········································· ·········································5 ········································· 實習學校基本情況 ······································6 ··········· ·········· ··········· ······ ·········· ··········· ··········· ····· 實習課表、學生干部名單·································· 7 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 學生名冊 ···········································8 ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· 學生成績表 ·········································· ········································· 10 ·········· ··········· ··········· ········· 實習班級其它情況記錄表·································· 12 ··········· ·········· ··········· ··

第三篇：口腔組織病理學數字化教學切片實習指導

口腔組織病理學數字化教學切片

實習指導

口腔組織病理學數字化教學切片

實習指導

口腔組織病理學是口腔醫學的重要橋梁課，是正確認識口腔疾病，進而正確診斷和治療疾病的基礎；也是正確認識口腔各組織器官的結構特點，進而進行口腔檢查和治療操作的基礎。這門課程的理論性較強，有大量的正常及病理狀態下口腔組織微觀形態的描述。口腔組織病理學實驗課的主要目的是要求學生通過對正常和病理狀態下的組織或器官進行大體形態、光學顯微鏡、模型、圖譜等的觀察，增強學習者的感官印象，達到對理論知識的理解和掌握。

在進行口腔組織病理學實驗課的學習時應注意以下幾個關系：①局部與整體的關系，實驗課上觀察的切片是某種組織或器官的一部分，有時并不能代表此組織或器官的全貌，如一張取自多形性腺瘤局部的切片，鏡下可見腫瘤有被膜，但這并不意味著整個腫瘤被膜完整；②形態和功能的關系，組織的形態和功能有密切關系，在觀察過程中通過形態聯系其功能可以增強學習興趣和效果，更有利于對口腔組織結構及疾病的本質的掌握；③理論和實踐的關系，實驗過程中應進一步驗證理論課知識，加深對理論知識的理解，同時注意理論對實踐的指導作用，如釉柱排列方向與牙體備洞的關系。

本套數字切片根據人民衛生出版社《口腔組織病理學》（第七版）實驗教程的內容，涵蓋了目前口腔組織病理學教學所需的基本病理切片，安裝瀏覽軟件后，學生可以在電腦、智能手機等終端設備上模擬顯微鏡下觀察，放大或縮小組織，并可以進行標注。實驗課的目的和要求是根據實驗課的具體情況安排的，本課程對各知識點的學習要求（掌握、熟悉及了解）應按各院校的具體教學大綱執行。

目 錄

實驗一 口腔頜面部發育和牙的發育 實驗二 釉質

實驗三 牙本質、牙骨質、牙髓 實驗四 實驗五 實驗六 實驗七 實驗八 實驗九 實驗十 實驗十一 牙周組織 口腔黏膜、唾液腺 齲病

牙髓病、根尖周病 牙周病 口腔黏膜病

口腔頜面部囊腫、唾液腺及頜骨疾病口腔頜面部腫瘤

實驗一 口腔頜面部發育和牙的發育

[目的和要求] 掌握神經嵴、鰓弓、咽囊的概念及其在口腔頜面部發育中的作用及相關畸形；面部、腭、舌的發育過程及常見發育畸形的發生背景；頜骨的發育過程；成釉器發育的蕾狀期、帽狀期和鐘狀期形態分化和細胞分化特征，牙板的結局；牙本質、釉質、牙髓的形成；牙根及牙周組織的形成。熟悉牙發育早期原發性上皮板的形態，牙發育的同時相伴隨的部分牙槽骨、頜骨的成骨特點。了解乳牙恒牙替換及牙萌出的次序和時間。

[實驗內容]

1-1 人胚第5周（頭部冠狀切片）-牙發育的早期征象 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：首先觀察上頜、下頜、舌的大小及部位，側腭突的發育情況，口腔與鼻腔是否相通，再觀察口腔黏膜，注意上皮的形態特點。觀察原發性上皮板的部位、形態、上皮的分層特點及其與其他部位口腔黏膜的關系。

高倍鏡觀察：原發性上皮板處上皮細胞的層次，細胞形態及排列密度，注意上皮板下方的結締組織有何變化。

1-2 牙胚蕾狀晚期、帽狀早期切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：頭部主要解剖結構的形態、大小及相互關系；上頜、下頜、舌、鼻腔等解剖結構的位置、大小、相互關系。上頜和下頜發育的情況，是否有骨的形成，下頜軟骨的位置及形態；注意牙蕾的位置，重點觀察蕾狀期成釉器的外形，注意成釉器深面的結締組織的變化，成釉器與牙板及口腔黏膜的關系。牙胚發育的各部分如牙板、成釉器、牙乳頭、牙囊，牙胚與周圍組織的關系，頜骨、腭、舌、口腔黏膜的發育情況等。

高倍鏡觀察：蕾狀期成釉器的細胞形態、細胞分裂情況、深面結締組織細胞有無排列上的變化等。帽狀期成釉器的外釉上皮、內釉上皮、星網狀層的位置及細胞形態；牙乳頭的位置及細胞構成，細胞形態特點，纖維成分的多少等；牙囊的位置及形態特點。

1-3 牙胚鐘狀晚期（牙硬組織形成早期）切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：成釉器的形態，內釉上皮（或成釉細胞）的排列及形態，外釉上皮的排列（注意其中包繞的結締組織中的血管），星網狀層細胞，頸環，牙乳頭（注意其中的血管及纖維），牙囊。如觀察的切片為乳牙胚，觀察恒牙胚的位置、發育狀態及其與乳牙胚的關系，牙槽骨的發育情況；如觀察的切片為牙硬組織形成期，則觀察釉質基質、牙本質基質、前期牙本質，注意其染色特點及從牙尖或切緣至牙頸部的厚度變化等。

高倍鏡觀察：構成成釉器的內釉上皮、外釉上皮、星網狀層和中間層分布及細胞形態，如為硬組織形成期，再觀察成釉細胞的形態、釉質基質的形態；牙乳頭的細胞形態特點，有硬組織形成者注意成牙本質細胞的分布及形態、牙髓的血管及纖維；牙囊的細胞形態；牙板的形態（注意此時的牙板與帽狀期相比有無形態變化，恒牙板的位置）。

1-4 乳牙萌出切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡和高倍鏡觀察：乳牙牙尖突破口腔黏膜而萌出，乳牙釉質因脫鈣留下空白區，乳牙根的形態，上皮根鞘的形態及位置，牙槽骨的形態，牙板斷裂所形成的上皮珠，恒牙胚的位置及所處的時期。

1-5 乳恒牙替換切片

【該切片由北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：乳牙與其后繼恒牙的位置關系，注意其各自與口腔黏膜、牙槽骨的相對位置。乳牙牙根的吸收情況，恒牙牙冠及牙根的發育狀態。

高倍鏡觀察：乳牙牙根的吸收陷窩，破骨細胞（破牙細胞），吸收區軟組織有何變化。

實驗二 釉質

[目的和要求] 掌握釉質的分布部位、厚度和表面形態，釉質磨片的各種斷面，釉質磨片在光學顯微鏡下的組織結構及其臨床意義，釉質結構與釉質理化特性、功能的相關關系。熟悉生長線、釉板、釉叢、釉梭的成因。了解釉質的超微結構，牙磨片的制作過程。

[實驗內容] 2-1 前牙縱斷磨片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：釉質生長線，注意其形態、走行特點（在牙尖部與牙頸部不同）； 后牙窩溝形態；釉質牙本質界（注意是否為直線，形態特點）、釉板形態及貫穿深度。

高倍鏡觀察：釉柱、釉柱橫紋的形態；直釉、絞釉的分布特點；窩溝底部和近牙頸部釉柱排列方向；釉板的結構；釉梭（在牙尖部易觀察）的形態。

2-2 后牙縱斷磨片 【北京大學口腔醫院提供】 參見2-1 前牙縱斷磨片 2-3 牙冠橫斷磨片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：生長線、釉板、釉叢、釉梭的分布與形態；釉質牙本質界的形態；注意有無釉柱橫斷區；注意區分釉叢和釉梭。

高倍鏡觀察：釉柱橫斷時的形態特點（魚鱗狀）；釉柱、釉板、釉叢、釉梭的形態。

2-4 新生兒上中切牙切片 【北京大學口腔醫院提供】 低倍鏡觀察：未成熟釉質的分布。

高倍鏡觀察：釉柱的排列及釉柱的橫斷面形態。

實驗三 牙本質、牙骨質、牙髓

[目的和要求] 掌握牙本質、牙骨質、牙髓的基本組織結構及理化特性，聯系其臨床意義；牙本質的反應性變化。熟悉牙本質的超微結構。了解牙骨質、牙髓的生物學特性。

[實驗內容] 3-1 前牙縱斷磨片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：釉質牙本質界；牙本質小管及其走行方向；球間牙本質、繼發性牙本質、修復性牙本質、牙本質死區、托姆斯顆粒層等的分布位置及形態，注意分析造成牙本質反應性改變的可能原因；部分切片可見透明層；牙骨質層板；細胞牙骨質和無細胞牙骨質的分布特點；釉質牙骨質界的形態并注意牙骨質與釉質的連接特點；部分磨片可觀察到牙本質生長線。

高倍鏡觀察：牙本質小管形態及方向、牙本質小管的分支；球間牙本質、托姆斯顆粒層、修復性牙本質的形態；牙骨質層板、牙骨質陷窩及小管的形態和分布特點；穿通纖維。

3-2 后牙縱斷磨片

【河北醫科大學口腔醫院提供】 觀察內容同3-1 前牙縱斷磨片 3-3 牙冠橫斷磨片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：牙本質小管及釉質牙本質界，牙本質生長線的形態及走行特點。高倍鏡觀察：牙本質小管、球間牙本質、牙本質小管橫斷時的管間牙本質和管周牙本質。

3-4 后牙縱斷切片 【北京大學口腔醫院提供】 3-5 牙髓HE切片 【北京大學口腔醫院提供】 3-6 牙髓銀染色切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：釉質是否存在、釉小皮的形態；牙本質生長線、球間牙本質、牙本質小管、原發性牙本質、繼發性牙本質、前期牙本質的分布及形態；髓室、髓角、根管的形態，分析繼發性牙本質和（或）修復性牙本質形成對髓腔形態的影響及其臨床意義；成牙本質細胞、牙髓細胞的分布，牙髓的血管；牙骨質層板及細胞。

高倍鏡觀察：牙本質小管及其方向、牙本質小管分支；球間牙本質、繼發性牙本質、前期牙本質的部位及形態、染色特點，注意其中牙本質小管的走行，前期牙本質與鈣化牙本質交界的鈣化前沿處是否可見鈣化小球；成牙本質細胞的分布和形態；牙髓中的無細胞層和多細胞層；牙髓細胞的分布和形態；牙髓中血管和神經的分布；牙髓銀染色觀察牙髓神經為黑色并且多數伴血管走行，呈束狀或游離存在；牙骨質層板及細胞；穿通纖維。

實驗四 牙周組織

[目的和要求] 掌握牙齦的組織學特點；牙齦和牙體附著的關系；牙周膜的組織結構及其功能聯系，包括主纖維束排列及走行特點；牙槽骨的組織結構和生物學特性；骨新生和骨吸收的形態特點。熟悉牙齦部分纖維束的排列及走行方向；齦谷的結構特點；牙周膜中各種細胞的分布及形態。了解牙齦、牙周膜和牙槽骨生物學特征的臨床意義。

[實驗內容]

4-1 前牙唇舌向斷面的牙體牙周組織聯合切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：牙齦上皮的分布；齦溝底的位置；牙齦及牙周膜主纖維束的排列和分布方向，注意有無越隔纖維；固有牙槽骨中的束狀骨、層板骨及哈弗系統的結構；松質骨中骨小梁的方向；通過牙槽骨進入牙周膜的血管；牙周上皮剩余。

高倍鏡：牙齦表面上皮、溝內上皮、結合上皮、釉小皮、牙周上皮剩余的形態；各組牙周膜纖維；固有牙槽骨中的穿通纖維及束狀骨的形態，有無牙槽骨的新生及吸收，形態特點如何；牙周膜中其他細胞成分如成纖維細胞、成牙骨質細胞等。

4-2 磨牙近遠中向斷面的牙體牙周組織聯合切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡和高倍鏡觀察：越隔纖維和牙周膜纖維的根間組，其他組纖維的觀察要點同前牙唇舌向切片。

實驗五 口腔黏膜、唾液腺

[目的和要求] 掌握口腔黏膜（包括上皮、基底膜、固有層、黏膜下層）及唾液腺的基本組織學結構；被覆黏膜、咀嚼黏膜和特殊黏膜的結構特點和分布；各種腺泡和導管的結構特點；肌上皮細胞的特點。熟悉口腔黏膜的功能；唾液腺（包括大唾液腺及小唾液腺）組織結構的特點和分布。了解口腔黏膜、唾液腺的功能。

[實驗內容] 5-1 唇部組織

【北京大學口腔醫院提供】

皮膚：觀察皮膚中表皮的細胞層次，真皮的乳頭層和網狀層，皮下組織及皮膚附屬器。注意表皮的厚度、色素及皮膚附屬器的分布。

唇紅部：上皮的分層，固有層乳頭及其血管。注意唇紅與皮膚及口腔黏膜的過渡，其上皮的厚度、乳頭層的高度、乳頭層內血管的分布、黏膜下層有無小唾液腺或皮膚附屬器。

唇黏膜：上皮分層，注意有無角化、釘突的形態；黏膜下層中小唾液腺的類型。

5-2 軟硬腭黏膜

【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡：軟硬腭黏膜組織學上的異同點（角化層、上皮釘突、固有層及黏膜下層）；

高倍鏡：細胞間橋和透明角質顆粒，注意上皮層內有無非角質形成細胞、基底層細胞內有無黑色素顆粒 5-3 舌背黏膜

【北京大學口腔醫院提供】

舌背黏膜上皮：注意有無角化，有無黏膜下層，絲狀乳頭和菌狀乳頭的形態特點。

輪廓乳頭：該乳頭的形態特點，環形溝，味蕾，味腺的開口及味腺的形態、腺泡性質及分布位置。

5-4 腮腺 【江蘇省口腔醫院提供】

低倍鏡：腺小葉輪廓，腺泡和導管的分布。

高倍鏡：腺泡的結構、形態特點，腺泡細胞的形態，胞漿內有無分泌顆粒，閏管、分泌管及小葉間排泄管的組織結構。

5-5 頜下腺

【江蘇省口腔醫院提供】

低倍鏡：腺小葉輪廓，腺泡和導管的分布。

高倍鏡：腺泡、導管的結構，注意腺泡的種類及所占的比例，混合性腺泡主要由何種腺泡細胞構成，半月板由何種腺泡細胞構成，半月板的形態特點及位置。

5-6 舌下腺

【江蘇省口腔醫院提供】

低倍鏡：腺小葉輪廓，腺泡和導管的分布。

高倍鏡：腺泡、導管的結構，注意腺泡的種類及所占的比例，混合性腺泡主要由何種腺泡細胞構成，半月板由何種腺泡細胞構成，半月板的形態特點及位置。

實驗六 齲病

[目的和要求] 掌握磨片下早期釉質齲的病理變化，牙本質齲和牙骨質齲（磨片及切片）的病理變化；熟悉釉質齲及牙本質齲、牙骨質齲的病變進展過程，牙本質齲的分層；了解齲病的超微結構變化，牙髓對齲病的反應及轉歸。

[實驗內容]

6-1 早期釉質齲磨片（平滑面齲）【北京大學口腔醫院提供】 低倍鏡觀察：齲病的輪廓。

高倍鏡觀察：病損體部的典型變化（紋理清楚），暗層、表層及透明層的位置及形態變化。注意表層不易分辨，有的病變無透明層，有的病變分層不典型；病變中色素沉著的特點。

6-2 早期釉質齲磨片（窩溝齲）【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：窩溝周圍釉質的變化，注意有無典型早期釉質齲的分層變化；釉柱及釉柱橫紋、生長線有無變化，有無暗層、透明層，其外形與平滑面齲有何不同；窩溝底部及深部牙本質有無變化；齲與釉板的關系。

高倍鏡觀察：同平滑面齲。

6-3 齲洞形成后磨片（牙本質齲）【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：齲洞處牙本質的顏色改變，裂隙形成。

高倍鏡觀察：深部有無透明牙本質形成，髓腔有無修復性牙本質形成。6-4 牙本質齲切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：齲洞的外形，細菌侵入層的病理變化如牙本質小管擴張、串珠樣結構、壞死灶的形態，裂隙的方向；牙髓有無變化，有無修復性牙本質的形成，其位置與齲病的關系。

高倍鏡觀察：擴張牙本質小管中的細菌。6-5 牙頸部齲磨片 【北京大學口腔醫院提供】 6-6 牙頸部齲切片 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：齲洞處牙骨質有無剝脫，其周圍牙骨質和深層牙本質有無結構的改變。

高倍鏡觀察：患牙的牙髓狀況如何。

實驗七 牙髓病、根尖周病

[目的和要求] 掌握各型牙髓炎和根尖周炎的病理變化。熟悉常見牙髓變性的病理變化；牙髓病及根尖周病的發展過程。了解牙髓病及根尖周病的臨床表現。

[實驗內容]

7-1 急性漿液性牙髓炎 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：有無牙本質齲（擴張的牙本質小管，壞死灶等），齲洞是否已與牙髓相通，齲洞底部或穿髓孔附近有無修復性牙本質；牙髓中有無炎癥細胞浸潤，炎癥細胞浸潤是局部性的還是全部牙髓都有炎癥細胞浸潤，有無血管擴張、充血。

高倍鏡觀察：牙本質齲的部位，牙本質小管擴張、裂隙等；牙髓組織炎癥的部位及性質，炎癥細胞的種類及形態；鄰近炎癥區的成牙本質細胞有無改變；牙髓與齲洞相對應的部位有無修復性牙本質形成；炎癥區的血管及牙髓細胞的改變；根髓有無變化。

7-2 急性化膿性牙髓炎 【北京大學口腔醫院提供】

觀察內容基本同急性漿液性牙髓炎，不同的是牙髓中出現化膿灶。注意觀察該部位有大量中性粒細胞，有時因切片制作時膿液流出而形成空腔。

7-3 慢性增生性牙髓炎 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：齲洞的大小；牙髓是否已經暴露，穿髓孔的大小；暴露牙髓與齲洞的關系。

高倍鏡觀察：增生牙髓中有無慢性炎癥細胞浸潤及細胞的種類；有無增生、擴張的毛細血管；有無成纖維細胞增生；增生的牙髓表面有無上皮覆蓋；髓室底及根髓有無病理性改變；根尖牙周組織及牙槽骨有無改變。

7-4 牙髓的空泡性變和鈣化 【北京大學口腔醫院提供】

觀察成牙本質細胞層及牙髓其他組織中有無空泡形成；冠髓及根髓中有無鈣化，鈣化物的形態特點如何（真性髓石或假性髓石，彌漫性鈣化）。7-5 根尖膿腫和根尖肉芽腫 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：一側為根尖膿腫，另一側為根尖肉芽腫。牙體、牙髓組織的情況，重點觀察根尖附近的膿腫和肉芽腫的形態特點。

高倍鏡觀察：肉芽腫中有無上皮增生；成纖維細胞增生程度；炎癥細胞浸潤的種類與分布；血管擴張及增生肉芽腫周圍纖維包繞情況；牙周膜與牙槽骨的病理改變。

7-6 根尖囊腫

【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：牙體組織的情況；根尖周圍的牙周膜和牙槽骨的病理改變；囊腫的位置及構成特點，有無內容物。

高倍鏡觀察: 囊腫壁的構成（纖維組織囊壁及上皮襯里），注意纖維性囊壁的厚度，其內有無炎癥細胞浸潤，有無膽固醇結晶形成；囊腫內襯上皮的類型，有無增生，上皮釘突的形態如何，表層是否角化，有無透明小體形成，上皮的延續性如何；囊腔內容物的特點，有無細胞及細胞種類。

實驗八 牙周病

[目的和要求] 掌握慢性牙周炎在活躍期和靜止期的病理變化（牙周袋、牙槽骨吸收）；牙周組織的修復現象。熟悉邊緣性牙齦炎、增生性齦炎的病理變化。了解牙周病的臨床表現。

[ 實驗內容 ] 8-1 邊緣性牙齦炎 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：唇（頰）側及舌側牙齦炎癥的部位及范圍；齦溝溝內上皮和結合上皮增生情況；結締組織固有層炎癥浸潤情況。

高倍鏡觀察：溝內上皮增生程度，表面上皮是否完整，上皮釘突是否增生，是否出現網眼狀增生，上皮內及網眼內有無炎癥細胞浸潤，炎癥細胞的種類；結合上皮在牙體組織上附著的位置，有無釘突增生，上皮內有無炎癥細胞浸潤；固有層結締組織的變化，有無炎癥細胞浸潤及細胞種類，浸潤的深度，牙齦中的膠原纖維束有無變化；牙槽嵴頂有無變化。

8-2 慢性增生性牙齦炎 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：區分牙齦表面上皮和溝內上皮；表面上皮有無點彩，上皮有無增生；溝內上皮形態變化；固有層的病理變化。

高倍鏡觀察：牙齦表面上皮和溝內上皮的增生情況，上皮細胞有無核分裂，上皮內炎癥細胞浸潤情況；結締組織固有層炎癥細胞浸潤及細胞種類，結締組織有無水腫，膠原纖維有無變化。

8-3 慢性牙周炎（牙體牙周組織聯合切片）【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：有無牙石及牙石所在部位、范圍；牙周袋的深淺；結合上皮的改變；牙周袋周圍炎癥的范圍；牙槽嵴的吸收情況。

高倍鏡觀察：牙周袋內襯上皮的破壞和增生，釘突延長相互交織成網狀，上皮內炎癥細胞浸潤的范圍及種類；結合上皮的附著部位，有無增生，是否出現釘突；上皮深部結締組織內炎癥細胞浸潤情況，膠原纖維的變化，炎癥細胞浸潤范圍及炎癥細胞的種類、分布；牙槽骨有無吸收（有無吸收陷窩及破骨細胞）及吸收的類型；牙周膜厚度有無變化，主纖維束有無破壞。注意炎癥區周圍有無修復現象，牙周膜中有無變性如出血、鈣化等。

實驗九 口腔黏膜病(3學時)

[目的和要求] 掌握口腔黏膜病的基本病理變化，如過度角化、棘層增生、上皮異常增生、基底細胞液化變性、上皮下皰、潰瘍等；掌握常見口腔黏膜病如口腔白斑、紅斑、口腔扁平苔蘚、慢性盤狀紅斑狼瘡、口腔黏膜下纖維化、天皰瘡、良性黏膜類天皰瘡、念珠菌病、肉芽腫性唇炎的基本病理變化。熟悉其他常見口腔黏膜病如復發性口腔潰瘍的病理變化；口腔白斑，扁平苔蘚和慢性盤狀紅斑狼瘡的組織學鑒別要點。了解艾滋病的口腔黏膜表現；常見口腔黏膜病的臨床表現。

[實驗內容]

9-1 白斑，上皮單純增生 【北京大學口腔醫院提供】 9-2 白斑，上皮輕度異常增生 【北京大學口腔醫院提供】 9-3 白斑，上皮中至重度異常增生 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：上皮表面是否平坦，有無過度角化，是過度正角化還是過度不全角化；顆粒層細胞是否明顯；細胞層次有無增加；棘層是否增生；基底層是否完整；基底膜能否見到；上皮釘突是否延長；固有層有無炎癥細胞浸潤。

高倍鏡觀察：角化的性質；顆粒層細胞是否明顯（透明角質顆粒的多少）；棘層細胞有無細胞間橋，細胞大小是否一致；基底層細胞有無分裂相及分裂相在上皮中的位置；基底膜是否完整；固有層炎癥細胞浸潤的范圍和細胞種類。注意觀察有無上皮異常增生及上皮異常增生的程度。

9-4 口腔黏膜扁平苔蘚1 【北京大學口腔醫院提供】 9-5 口腔黏膜扁平苔蘚2 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：上皮表面有無過度角化及角化類型；顆粒層是否明顯；棘層是否增殖或萎縮；上皮釘突是否延長，有無鋸齒樣釘突；基底層是否明顯；固有層有無炎癥細胞浸潤帶。高倍鏡觀察：基底細胞有無空泡性變，有無液化變性，基底膜是否清楚，上皮內有無炎癥細胞浸潤；固有層炎癥細胞浸潤帶中的細胞種類，近上皮處有無膠樣小體，血管有無變化，固有層有無噬色素細胞，黏膜下層有無炎癥細胞浸潤。

9-6 慢性盤狀紅斑狼瘡 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：上皮表面有無過度角化及角化類型，有無角質栓形成；顆粒層有無變化；上皮厚度有無改變；基底細胞有無空泡或液化變性；基底膜是否清晰；固有層炎癥細胞浸潤的程度，是否波及黏膜下層。

高倍鏡觀察：基底細胞有無液化變性，基底膜是否清楚；固有層炎癥細胞浸潤程度及細胞種類，近基底膜處是否能見到膠樣小體，是否有纖維蛋白樣物質沉積，是否有嗜堿性變；膠原纖維及血管有哪些變化，深部組織炎癥細胞浸潤特點如何，是否有灶狀浸潤。

9-7 尋常性天皰瘡 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：組織中有無皰形成，皰的位置在上皮內還是上皮下，皰內有無內容物，皰與周圍組織的界限是否清楚；固有層有無變化。

高倍鏡觀察：觀察棘層細胞之間所形成的皰或裂隙所在位置；皰底（近基底膜處）有無基底細胞附著在基底膜上；皰或裂隙與棘層細胞的關系如何，周圍的棘層細胞有無松解，皰或裂隙內有無脫落的棘層細胞，其形態如何；固有層有無炎癥細胞浸潤，炎癥細胞的種類如何。

9-8 良性黏膜類天皰瘡 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：組織中有無皰形成，皰的位置在上皮內還是上皮下，皰內有無內容物，皰與周圍組織的界限是否清楚；固有層有無變化。

高倍鏡觀察：觀察皰是否位于基底層下方，上皮是否全層剝脫；皰底有無基底細胞附著在結締組織表面；固有層有無炎癥細胞浸潤，炎癥細胞的種類如何。

9-9 肉芽腫性唇炎 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：黏膜固有層內是否有結節性病灶，其分布如何。高倍鏡觀察：固有層血管周圍是否有上皮樣細胞、淋巴細胞及漿細胞呈結節樣聚集，是否有多核巨細胞；固有層是否有水腫，是否可見較多肥大細胞。

9-10 復發性口腔潰瘍 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：黏膜上皮是否完整，炎癥累及深度。高倍鏡觀察：炎癥細胞類型，內皮及成纖維細胞增生情況。9-11 白色海綿狀斑痣 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：上皮厚度是否增加，表面是否高低不平。

高倍鏡觀察：棘層細胞體積是否增大，層次是否增多。棘細胞是否出現空泡性變，胞核固縮或消失。

實驗十 口腔頜面部囊腫、唾液腺及頜骨疾病

[目的和要求] 掌握口腔頜面部囊腫的一般病理學特點及分類，常見口腔頜面部囊腫如含牙囊腫、鼻腭管囊腫、甲狀舌管囊腫、鰓裂囊腫和黏液囊腫的病理變化；掌握慢性唾液腺炎、舍格倫綜合征、壞死性唾液腺化生的病理變化；掌握頜骨纖維結構不良、朗格漢斯細胞組織細胞增生癥的病理變化。熟悉其他口腔頜面部囊腫的病理特點。了解頜骨巨細胞肉芽腫、巨頜癥的病理變化。

[實驗內容] 10-1 含牙囊腫

【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：囊壁上皮襯里的上皮類型，上皮的厚度，有無釘突；結締組織囊壁部分有無炎癥細胞浸潤。

高倍鏡觀察：囊腫內襯上皮的類型，有無角化，有無釘突，構成上皮的細胞層次有多少，是否在不同部位有不同上皮類型；結締組織囊壁有無炎癥細胞浸潤，浸潤細胞的種類，近上皮處炎癥明顯時上皮有無變化。

10-2 表皮樣囊腫 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：囊壁形態、厚度及角化物。

高倍鏡觀察：囊壁內是否有皮膚附屬器；襯里上皮的層次和分化；炎癥反應。10-3 甲狀舌管囊腫 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：囊壁上皮襯里的類型，是否存在不同的上皮類型；結締組織囊壁內是否含有甲狀腺組織。

高倍鏡觀察：囊腫內襯上皮的類型，有無角化，有無釘突，結締組織囊壁內甲狀腺組織的形態是否正常。

10-4 鰓裂囊腫

【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：囊壁上皮襯里的上皮類型，上皮的厚度，有無釘突；結締組織囊壁部分有何變化。高倍鏡觀察：囊腫內襯上皮的類型，構成上皮的細胞層次有多少，是否在不同部位有不同上皮類型；結締組織囊壁有無大量淋巴細胞存在，是否形成淋巴濾泡。

10-5 黏液囊腫1 【北京大學口腔醫院提供】 10-6 黏液囊腫2 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：組織中有無囊腔形成，在何部位，是否內含囊液，囊壁及囊液中是否有炎癥細胞，囊腔有無上皮襯里，囊腫鄰近有無小唾液腺組織。

高倍鏡觀察：觀察囊壁的組織構成，有無上皮襯里，囊壁中血管是否豐富；囊內有無囊液，其中有哪些細胞成分，注意有無泡沫細胞。

10-7 慢性唾液腺炎-頜下腺 【西安交通大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腺小葉的輪廓是否依然可見，注意小葉間結締組織有無增生，小葉內唾液腺組織有無變化，如腺泡有無萎縮，導管及周圍組織有無增生，組織中及導管內有無炎癥細胞浸潤，有無淋巴濾泡形成。

高倍鏡觀察：腺小葉內炎癥細胞的種類、浸潤范圍，有無淋巴濾泡形成；腺泡破壞的情況；結締組織及導管增生情況，導管周圍有無纖維圍繞，導管內有無炎癥細胞，有無分泌物潴留；組織中有無血管增生和擴張。

10-8 舍格倫綜合征-唇腺 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腺小葉的輪廓是否依然可見，小葉內正常組織是否被淋巴組織代替，程度如何；各個小葉內的病變程度是否一致，病變較輕的或病變初期、后期的小葉內腺泡及導管各有哪些變化；有無增生的上皮島，有無纖維組織增生。

高倍鏡觀察：病變腺小葉內淋巴細胞浸潤的程度，初期病變淋巴細胞的分布特點，腺泡是否有破壞；后期腺泡破壞程度，導管有無增生，上皮島的形成情況，構成上皮島細胞的形態及其他形態學變化；淋巴細胞浸潤的范圍，有無生發中心形成。

10-9 纖維結構不良（骨纖維異常增殖癥）1 【北京大學口腔醫院提供】 10-10 纖維結構不良（骨纖維異常增殖癥）2 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：增生的纖維組織中是否見許多不規則骨小梁，其形態輪廓如何，厚度如何，相互是否連接，是否有層板結構；病變組織與正常骨組織之間的界限如何。

高倍鏡觀察：增生的纖維組織中，細胞大小是否一致，有無異型性；骨小梁與纖維組織的分布關系如何，注意骨小梁的形態，構成骨小梁的是否為成熟的骨板，骨小梁周圍有無成骨細胞圍繞。

10-11 壞死性唾液腺化生 【吉林大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：表面是否完整，是否有缺損。注意黏膜下小唾液腺的腺小葉結構。周圍的表面上皮是否有假上皮瘤樣增生。是否有粘液池形成。

高倍鏡觀察：腺導管上皮是否有鱗狀化生，并形成大小不等的上皮島或上皮條索，是否有核分裂。化生的鱗狀細胞形態如何，是否有核異形性或間變。腺體內炎細胞浸潤情況。

實驗十一 口腔頜面部腫瘤

[目的和要求] 掌握常見牙源性腫瘤如牙源性角化囊性瘤、成釉細胞瘤、牙源性腺樣瘤的組織學特征；掌握常見唾液腺腫瘤如多形性腺瘤、腺淋巴瘤、黏液表皮樣癌、腺樣囊性癌的組織學特征及口腔其他常見腫瘤如牙齦瘤的組織學特征。熟悉鱗狀細胞癌的組織學特點。了解口腔頜面部常見腫瘤的臨床特點、組織學發生及生物學特性。

[實驗內容]

11-1 牙源性角化囊性瘤1 【北京大學口腔醫院提供】 11-2 牙源性角化囊性瘤2 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：鏡下標本一般是囊腫的一部分囊壁組織。首先觀察囊腫壁有上皮襯里的部分，觀察上皮的厚度，上皮表面平坦還是波浪狀，有無角化，上皮有無釘突；囊壁結締組織中有無蕾狀上皮團及子囊，有無炎癥細胞浸潤，如果有明顯炎癥細胞浸潤，其上皮的形態與無炎癥區上皮有何不同。

高倍鏡觀察：觀察無炎癥區囊壁上皮表面有無角化，角化類型，表面有無波浪狀表現，有無顆粒層細胞，棘層是否明顯，細胞形態有無變化，基底細胞形態、排列特點，細胞核染色特點，上皮中有無細胞分裂及分裂細胞在上皮中的位置；炎癥區上皮延續性有無破壞，上皮及上皮細胞形態有無變化，炎癥細胞種類；結締組織中有無蕾狀上皮團，構成蕾狀上皮團的細胞形態、排列特點，有無子囊及子囊內襯上皮的特點。

11-3 成釉細胞瘤-濾泡型 【南京市口腔醫院提供】 11-4 成釉細胞瘤-叢狀型 【南京市口腔醫院提供】 11-5 成釉細胞瘤-棘皮瘤型 【北京大學口腔醫院提供】

低倍鏡：腫瘤由上皮性團塊或條索構成，其間有多少不等的纖維結締組織。注意上皮團塊或條索的周圍細胞形態及排列的方式，中心細胞的形態及排列方式以及中心細胞的形態學變化如鱗狀化生、顆粒細胞變、囊性變等；結締組織中的變化如囊性變，血管擴張等。

高倍鏡：腫瘤性上皮團塊或條索外周細胞的形態，是否為柱狀或立方狀，細胞核的位置是否為遠離基底膜；中心細胞的形態，有無突起，細胞間距離，排列特點，有無鱗狀化生或顆粒細胞變，注意顆粒細胞的胞漿顆粒及細胞核的形態及位置；與上皮團塊或條索鄰近的結締組織有無均質化，間質中有無炎癥細胞浸潤，有無血管擴張，有無殘留的骨小梁。

11-6 成釉細胞瘤-單囊型 【北京大學口腔醫院提供】

重點觀察與實性型成釉細胞瘤的區別；囊壁內是否有瘤細胞浸潤。11-7 牙源性腺樣瘤 【南京市口腔醫院提供】

低倍鏡：腫瘤由片狀排列的上皮細胞構成，注意腫瘤細胞排列方式的多樣性，如腺管狀、花瓣狀、條索狀、團塊狀等。注意腫瘤細胞之間有無嗜伊紅均質物及鈣化物沉積；腫瘤間質的多少；腫瘤有無被膜，有無囊性區域。

高倍鏡：腫瘤中腺管樣結構的形態特點，構成腺管樣結構的細胞形態，注意其細胞核的位置，腺管樣結構中的腺腔是否為真正的腺腔，其內有無分泌物，有無其他組織。其他區域的腫瘤細胞形態及排列特點，注意花瓣樣結構中細胞的排列及嗜伊紅均質物的分布；腫瘤中的鈣化物的形態及染色特點；間質的量及分布。

11-8 多形性腺瘤 【吉林大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：注意腫瘤的多形性表現，區分上皮成分、黏液樣組織及軟骨樣組織及各種成分的鏡下特點。注意腫瘤性上皮細胞的排列方式；腫瘤有無被膜，被膜中有無腫瘤細胞生長。

高倍鏡觀察：腫瘤中上皮成分的形態特點，注意腺管樣結構的細胞形態，內層細胞的形態與外層細胞形態的區別，導管結構以外的細胞（肌上皮細胞）形態特點（可出現胞漿透明細胞、漿細胞樣細胞、梭形細胞等）及細胞排列方式；導管細胞及肌上皮細胞有無鱗狀化生；黏液樣組織及軟骨樣組織的形態特點及二者的區別；腫瘤間質的組織類型；腫瘤被膜中有無腫瘤細胞生長。

11-9 Warthin瘤 【吉林大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腫瘤有無被膜；區分構成腫瘤的主要組織成分即上皮成分和淋巴樣組織成分，注意上皮成分的性質，細胞排列特點；腫瘤中有無囊性區，有無囊內容物。

高倍鏡觀察：構成腫瘤上皮成分的形態特點、細胞層次、細胞排列，淋巴樣組織的分布及形態，有無淋巴濾泡形成。

11-10 基底細胞腺瘤 【吉林大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腫瘤有無被膜，管腔形態特點。

高倍鏡觀察：腫瘤細胞的形態特點，注意腺管樣結構及管腔內分泌物。11-11 黏液表皮樣癌 【吉林大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腫瘤范圍，有無被膜；腫瘤細胞排列方式，注意腫瘤細胞團塊中有無囊腔樣結構，囊腔內面有無細胞襯里，有無腫瘤細胞構成的乳頭樣結構突入囊腔內，細胞形態如何；其他區域的腫瘤細胞形態及排列特點，腫瘤的生長方式如何，是否侵犯正常組織，腫瘤間質的多少。

高倍鏡觀察：觀察囊腔樣結構，囊腔的大小，內襯黏液細胞的形態，胞漿是否豐富，染色是否透明，胞核的位置、形態；囊腔內壁有無乳頭突入囊腔，乳頭表面襯覆的腫瘤細胞的層次和形態，囊腔內有無黏液樣物質及脫落的腫瘤細胞；觀察囊腔外圍的腫瘤細胞如表皮樣細胞的形態及排列，在可能的情況下分辨中間細胞。根據細胞成分及形態確定腫瘤的分化程度。

11-12 腺樣囊性癌 【吉林大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腫瘤有無被膜，腫瘤組織的生長方式，有無浸潤神經，腫瘤細胞的排列方式（篩孔樣，條索樣，腺管樣或實性），間質的多少。

高倍鏡觀察：篩孔樣結構的細胞形態特點，篩孔內容物的結構，注意篩孔之間有無小導管樣結構，管狀結構的內層細胞與外層細胞形態有何不同；浸潤神經的腫瘤細胞的形態及排列特點；腫瘤中有無實性團塊，團塊中心有無壞死。注意腫瘤細胞有無異型性，核的大小及形態、染色特點、核分裂是否常見。

11-13 嗜酸性淋巴肉芽腫 【武漢大學口腔醫院提供】 低倍鏡觀察：是否存在肉芽腫結構。

高倍鏡觀察：是否可見嗜酸性粒細胞和淋巴細胞灶性或彌漫性浸潤；是否有血管增生。

11-14 纖維性齦瘤

【西安交通大學口腔醫院提供】 11-15 血管性齦瘤 【武漢大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腫物表面上皮是否完整，有無潰瘍，腫物內主要組織成分如何（纖維性，血管性），組織間有無炎癥細胞浸潤。

高倍鏡觀察：腫物組織中的肉芽組織（增生的毛細血管，成纖維細胞）或纖維組織的形態特點，血管是否豐富，炎癥細胞的種類及分布；表面上皮有無增生。根據切片確定牙齦瘤的組織類型。

11-16 鱗狀細胞乳頭狀瘤 【武漢大學口腔醫院提供】

低倍鏡和高倍鏡觀察：上皮增生的外形，纖維血管束的表現。11-17 鱗狀細胞癌-高分化 【武漢大學口腔醫院提供】 11-18 鱗狀細胞癌-高至中分化 【武漢大學口腔醫院提供】

低倍鏡觀察：腫瘤有無被膜，與表面上皮的關系，腫瘤組織的生長方式，有無浸潤等

高倍鏡觀察：腫瘤細胞異型性，核分裂及病理性核分裂，細胞間橋及角化珠等。體會不同分化程度的組織學表現。

【北京大學口腔醫院病理科 口腔組織病理學教研室】

第四篇：指導手冊

一、用三天準備發宣傳單，然后沿線社區、公園、老年中心、菜市場等地點大量發放宣傳單。

二、內容為健康調查表及各“大保健產品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內免費領大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產品需核實真實身份后預約送貨上門并收回贈券。

五、領券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領取，所有領產品患者均限領一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣

第二天2 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產品知識1 產品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產品店內銷售

第一天8 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關節 第三天10 痛風 產品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產品銷售（店內）

第一天15 健康的標準 長壽的密訣

第二天16 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產品知識1 產品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產品銷售（店內）

第一天22 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關節 第三天24 痛風 產品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產品知識及企業文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產品公司企業文化，體驗者心態，總結勸說顧客心態要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像征性的描寫，應多參考四書五經及大量的與健康相關的順口溜素材）

2.每課后對小產品進行適當講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

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時間：2011-10-08 來源：老年產業 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發達，產品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業從口服到醫療器械林林總總的產品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產品質量、功能產生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環？

新資源收集困難，老顧客家里存積產品太多，銷售出現障礙，該問題應該如何解決？科普，社區？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業在一個城市，經過多年的發展，必然積累了一定數目的老顧客人群，這些群體的轉化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發揮體驗營銷的情感體驗環節，重新設計服務流程，在企業全員進行“弟子規”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環節，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產品體驗—產品交易模式，轉變成產品體驗?—情感體驗—顧問式產品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優質客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統的發單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發單環節，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內人數倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數量大幅度增加，部分居民區附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內實現大量聚人的效果。當人數聚集到一定程度時，先進行小額產品的銷售，讓顧客通過小額產品的使用，形成對店面產品的信任，不急于銷售大額產品。帶顧客對我店的信譽產生信心，對大件表現出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產品買回家，而且還會經常回店體驗，并且非常樂于把經驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環。實行以小單為橋梁，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數為多數的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現在會議營銷中出現的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內體驗形式，達到新資源人數的翻增； 利用店內體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關系轉化為購買關系，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權益的享受，使顧客在體驗中了解會員權益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產品的導入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這里看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產生大銷售額的現象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經營中使用的一些技巧和方法的總結，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導手冊

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時間：2011-07-16 來源：會銷人網 點擊：5002

體驗店的總體規劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復印一些宣傳彩頁，然員工在小區內或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數達到160人就可以。每個小區呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的。可以讓顧客連續來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據自己現有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調到會。

7.強調到會時可多學一些健康知識，強調已經為顧客訂好位子，訂好午餐，強調會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離。現場攻單注意事項

9.現場攻單先聯系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫生）講座怎么樣？”“你的微循環是什么樣的？”，可與顧客產生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據業務知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現自身銷售目標的溝通協調活動。

顧客是誰

我們的目標顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權的。戰術之一：

===拜訪的目的：

1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質準備：

1、豐富的知識積累：專業知識和社會知識；

2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準備好面談內容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產品，良好的第一印象是成功的一半。

預熱三部曲

==第一次預熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業文化、電場治療儀、健康之家、現代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業歷史、講活動，講產品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業歷史、講活動，講產品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內心的優點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關系

一訪中資料的使用： ==1.企業文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產品報紙

目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內容折好。

二次預熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產品與顧客切身利益的關系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產品，把產品講透講細，然后觀其對產品的認可程度和購買能力

==3.把產品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區別于其他水機的優勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當的恐怖訴求---如果不馬上解決問題將有可能發生的結果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關心大問題，不關心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結

==一流的營銷員創造需求，二流的營銷員發現需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產品；B.適合什么產品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務：將有可能產生的悲劇結果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉一下告訴他不痛的方法

三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數定死的一個過程；2.對于預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當的促銷

==現場促銷

----現場促銷多在典型發言之后，咨詢交流期間。現場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環境下，通過專家講座、老顧客典型發言加上現場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環的起點；4.促成不是干預客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業務員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次

==現場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務；D.算經濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：A.現場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結婚紀念日等重要節日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發現購買信號：1.詢問產品的用法；2.詢問產品的價格；3.詢問售后服務；4.詢問付款細節；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產品介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產品的信譽度質疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現回款方面的問題；3.回款要專業，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務：

==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協助客戶處理與 產品有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發可能的新客源的目的。==售后服務的方法：

1.上門拜訪==提供最新產品信息；2.節假日問候==關心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質不佳；F.68%對服務不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現場就能體會到我們的專業化服務；2.在購買之日起3日內必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉介紹和回購率

售否---親情服務：

1.售后服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務： 1.從細節入手關心顧客：A.生日、結婚紀念日時送禮物；B.關心顧客的子女；C.關心顧客的生活質量；D.及時提供醫療保健咨詢；E.個性化服務。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉介紹的幾個方法：

獲得轉介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續經營

獲得轉介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯議會。要求客戶轉介紹的要領：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉介紹；5.請顧客先做鋪墊或寫推薦信；5.盡可能獲得詳細的準顧客資料

轉介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉介紹；4.轉介紹的關鍵就是親情服務；5.敢于提出轉介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家幾句話：

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復做好；4.失敗，是因為你自設了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續到場，（音樂，主持人對我們的產品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經，您如果近期經濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產品特點及產品優勢介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產品信譽度質疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業家庭操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務 d.算經濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力

a.現場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結婚紀念日等重要節日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失。回款 銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內確保回款

4、現場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質不佳

5%同行交情 68%服務不滿意

3、服務的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產品

d.顧客是親人而不是上帝

服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結婚紀念日時送禮物

5、及時傳達公司和產品的最新信息（培養顧客的忠誠度）

6、關心顧客的子女

7、及時提供醫療保健資訊

8、經常組織旅游和聯歡

9、關心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務方式

第五篇：地圖學實習指導手冊(mapinfo16版本)

實習一 數字化

一、目的要求

1、了解從紙質圖形轉化為計算機數字圖形數據的基本過程，掌握數字地圖制圖軟件系統中，地圖數據輸入系統的處理方法。

2、選用掃描方式，將山東省政區圖進行數字化，作為今后相關實習內容的基礎圖件。

3、要求：

（1）點、線、面要素分別數字化在不同的表中

（2）創建“city.TAB”,保存居民點要素；創建“region.TAB”,保存行政區劃要素；創建“road.TAB”,保存道路要素。

二、實習內容

1、地圖配準

2、數字化：點（行政中心）、線（道路）、面（地級市行政區域）

三、注意事項

1、進行配準時，控制點盡量選擇位置明顯且坐標容易讀取的點；

2、數字化過程中，一定要認真，在彎曲處，盡量多錄入一些點；

3、注意隨時存盤。

四、實習過程

1、圖像配準

打開MapInfo Professional軟件，選擇“Home”標簽，選擇 “open table”，出現打開表對話框，將對話框中的文件類型定為柵格圖像（Raster Image）；選擇正確的路徑，找到“SDJT.JPG”文件（圖1-1）。

圖1-1 選擇要進行數字化的柵格文件

單擊打開按鈕，出現下列提示框：出現下列提示框：“你想簡單地顯示圖像或配準它使其具有地理坐標？”（圖1-2）。

圖1-2 對打開的柵格圖像顯示進行設置

單擊配準按鈕，窗口出現圖像配準對話框（圖1-3）。

圖1-3 柵格圖像配準對話框

單擊投影按鈕，出現投影懸著對話框，選擇與原圖匹配的地圖投影（圖1-4）。

圖1-4 選擇地圖投影

讀取給定的山東省各市縣的地理坐標，進行圖像配準（圖1-5）。

圖1-5 增加控制點

單擊圖像配準對話框中的新建按鈕，重復上一步驟，增加控制點。當控制點增加到不少于3個時，圖像配準對話框中出現配準誤差值，如果誤差太大，則重新采控制點，或編輯控制點坐標，直到滿意為止。按確定按鈕，完成柵格圖像的配準。

2、建立圖層

柵格圖像配準后，即在MapInfo Professional軟件主窗口中顯示出來（圖1-6）。

圖1-6 配準后的柵格圖像

點擊“Table”標簽，選擇“New Table”，在“Creat New Table”對話框內選擇“Add to Current Mapper”選項，在“Table Structure”對話框內選擇“Create New”（圖1-7）。

圖1-7 新建表

單擊“Creat”按鈕，彈出新建表結構對話框，在該對話框中進行表結構的設置（圖1-8），即創建屬性字段。這時創建的是一個與配準的柵格圖像具有相同數學要素的空白圖層。

圖1-8 新表結構設置

選擇“Home”標簽，選擇“Tool Windows”標簽，選擇“layers”，打開圖層控制對話框。

圖1-9 圖層控制對話框

選擇要數字化的圖層，單擊editable標簽

把要數字化的圖層設為可編輯狀態，這時就可以利用MapInfo工具欄內的點、線、面等繪圖工具進行數字化和編輯，數字化的內容保存在新建圖層中。如果不能一次性完成數字化工作，在退出時請保存工作空間，下次就可以直接打開工作空間繼續數字化工作。

選擇“SPATIAL”標簽，選擇“Style”，設置點狀符號、面狀符號、和線長符號的顏色、形狀、尺寸等。

如下圖，設置點符號的形狀和大小

設置好符號之后，就可以數字化了。選擇“Insert”，若數字化點要素，則單擊“Symbol”，如下圖

然后，單擊在底圖上單擊要數字化的城市，如下圖

繪圖工具條中的點編輯工具，找到山東省17個地級市城市符號的中心點單擊鼠標左健，數字化圖上所有城市的點位。數字化完成后，選擇“Table”標簽，選擇“Save”，選擇“Save Table”，保存到“city.TAB”,保存居民點要素

選擇繪圖工具條中的折線編輯工具，以圖上鐵路或公路的源頭作為起點單擊鼠標，然后依次尋找鐵路或公路上欲數字化的點并單擊鼠標，直至鐵路或公路另一端點，雙擊鼠標結束。保存到“region.TAB”,保存道路要素。

選擇繪圖工具條中的多邊形編輯工具，數字化山東省17個地級市范圍。方法同上，但表示結束的鼠標雙擊使得終點與起點自動連接形成封閉的多邊形。對于鄰近公共部分盡量使用MapInfo的snap功能：S鍵為snap雙向選擇鍵，當snap功能鍵起作用時，可自動捕捉光標一定范圍內已數字化的點，按住shift鍵則可捕捉公共線段。保存到“region.TAB”,保存行政區劃要素。

如發現數字化點位不準，在圖層可編輯的情況下，選擇“SPATIAL”標簽下的“Nodes”利用整形按鈕和加點按鈕或進行調整。如下圖：

實習二 繪制山東省人口分布地圖和人口性別比圖

一、目的要求

1、掌制圖數據的任意分級方法

2、繪制山東省人口性別比圖

二、實習內容

1、對第一次實習的結果進行屬性數據的編輯，將山東省17地市的男性、女性人口進行屬性數據的輸入；

2、計算17地市的人口性別比；

三、實習過程

1.修改表結構，創建字段

打開表 “region.tab”，選擇“Table”標簽，選擇“Table”，選擇“Modify Structure”，如下圖

出現修改表結構對話框（與新表結構對話框相同）。增加男性人口數、女性人口數、性別比等字段，其數據類型均為十進制型。（6）選擇“Table”，選擇“New Browser”，打開瀏覽窗口，使地圖窗口及瀏覽窗口再現。在瀏覽窗口中輸入各地區男女人口數數據。2.計算性別比

修改“region.tab”表結構，在表中增加字段“性別比”，字段類型為浮點型。性別比計算公式為每100名女性對應的男性，即性別比=（女性人口數/男性人口數）*100 選擇“Table”標簽，選擇“Update Column”，打開更新列對話框，如下圖：

單擊“對話框中的表達式右側的“Assist”按鈕，打開表達式對話框，在“列”列表中，選擇“女性人口數”在操作數列表中選擇“/”,然后再在“列”列表中選擇“男性人口數”，選擇操作數列表中的“*”，最后輸入100，函數表達式如下圖所示：

單擊確定按鈕。

3.人口性別比專題地圖的繪制

選擇“Map”標簽，選擇“Map”，以地圖窗口的方式打開“region.tab”.選擇“Map”標簽下的“add Theme”，創建專題地圖，選擇合適的地圖表示方法，采用至少3種以上地圖表達方法繪制人口性別比地圖。實習三 專題地圖設計與編繪實習

一、目的要求

1、掌握并理解各種地理數據表示方法

2、了解專題地圖的編圖過程，初步掌握專題地圖設計的技能。

3、地圖設計要清晰、規范。

4、寫一份簡要的專題地圖編輯與設計說明，內容包括：數據選取及處理，地圖要素選取，表示方法選取，地理底圖設計、圖面設計與配置、圖例設計等。

二、實驗用具

山東省政區圖、山東省統計年鑒。

三、實驗內容

1.至少用三種不同的方法編繪山東省人口分布圖

2.采用至少兩種以上方法，創建2004年山東省農牧業產量分布圖（主要包括糧食總產量、油料產量、水果產量、肉類產量、奶類產量和蔬菜產量），具體數據參考2004年山東省統計年鑒中第二十二篇中的統計數據。

四、注意事項

1、表示方法的選擇要合理。

2、附圖的設計要與主題內容密切相關。

3、注記要簡練，整飾要規范。

添加圖例控件、指北針控件和比例尺控件的方法是工具——工具管理器，將需要的工具添加進來，然后即可使用。