第一篇：企業管理軟件銷售技巧雜談

企業管理軟件銷售技巧雜談

■ 企業管理軟件銷售技巧銷售話術

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能夠解決.做銷售之前的準備:

* 心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.* 儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.* 素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結)

步驟一：客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)

每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發:

-電話營銷.有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業的銷售員比較適合;

-掃樓,掃市場.這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收獲.-展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.-朋友的介紹.當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.-老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.注意:

*名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己

*保持良好的心態,相信付出終會有回報

*方法很多,找適合自己的.步驟二：客戶的拜訪

面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:

-首先要建立良好的關系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認識他的朋友 你曾經和他們工作打過交道 你和他是老鄉 你和他是校友(找一些可能扯上關系的因素,先讓他解除對你的防備)

-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)

一般問題可能有:

l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規范公司管理,公司很難得到進一步發展的.客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的數據,但這幾個數據用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.客戶再往上發展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題.當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.-如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處 不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度.針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好.-如何談價格 如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素.價格可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.-客戶拜訪中經常可能遇到的問題:

* 客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.1.具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題).2.這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規范你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢(引導他放棄)

3.我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)

4.你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)

* 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.1.首先還是要感謝您對我們軟件的認可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數據,如果軟件出問題的話,盜版的數據是很難找回來的.我想你這么長一段時間的數據應該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數據的安全,建議您使用正版軟件

2.您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這么給我說的.我當時也勸不住他,他也繼續用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題,數據沒有了,找不回來了.已經都做了一年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.* 客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系

這種情況有兩個可能:

1.軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.2.可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之后對癥下藥.■ 共享軟件營銷技巧: 先試后買還是先買后試？

共享軟件的一大特征是先試后買,你在掏錢之前可以先試用軟件,覺得好用了再注冊,這是共享軟件的一大賣點。但共享軟件銷售的實際情況是什么樣呢？仍然有很多用戶不試就買，想象我們自己逛商店，是不是每次都非常仔細的了解了產品的各個細節，然后才下決心購買呢？不是，很多情況下，我們只是當時有了購買的沖動，一激動之下，掏錢就買了。共享軟件的銷售有類似的特點，所以圍繞制作共享軟件的產品宣傳網頁是，中心意圖應該是讓瀏覽網絡的人產生購買你的共享軟件的沖動欲望，而共享軟件可以先試后買在很多情況下只是給用戶買了一個放心的保險（如果你不放心，可以先下載試一試），而你的目的是什么？當然是多多地賺錢。很多共享軟件作者發現，在購買頁面上提供一個“30天無風險退款保障”的承諾能大幅度提高顧客即興購買的比例，而退款的比例遠遠沒有想象的那么可怕。

■ 售前必讀：ERP軟件演示技巧全揭密

一場好的ERP軟件演示，不僅是一場技術講解，而且是一場優秀的演講，也是一個良好的銷售藝術談判過程。在ERP軟件銷售的歷程中，不管是關系營銷、方案營銷，還是團隊營銷，盡管其強調的側重點發生了轉移，但是ERP軟件的演示卻貫穿始終，尤其是處于財務軟件向管理軟件轉型的廠商。由于演示效果的好壞直接關系到客戶對ERP廠商軟件的印象，關系到對ERP廠商的整體形象，關系到能否順利簽單，由于相同的產品不同人做軟件演示，產生的效果也存在很大的差異，由于國內的ERP廠商對軟件演示存在種種問題，因而本文就此問題對ERP軟件演示過程的技巧進行分析研究。

一、ERP軟件演示前的技巧分析

1、了解軟件演示的目的

一般情況下，ERP軟件的演示目的一為“效果性”演示，說明ERP軟件的大致框架，設計理念以及軟件的主要功能模塊等，證明ERP廠商的確具有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針對于客戶的具體業務需求，在軟件中的實現方法。由于存在兩種目的，導致軟件演示方式存在較大差異，甚至對于問題的解說也要用不同的形式，對于前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用咨詢的口吻；對于后者，對于客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。

2、了解參與聽軟件演示的客戶方人員

客戶方不同的人員參與，軟件演示的側重點應該有所差異。如，企業老總希望通過軟件的使用可以降低成本，強化企業的運轉能力，提高企業的核心競爭能力等；中層管理人員希望便于本部門，以及部門之間的業務集成，能否方便查詢統計分析等；而對于最終操作人員，主要關注的是軟件操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得ERP軟件的側重點也不一樣，做到心中有數。

3、演示數據資料準備

目前許多客戶為了增強軟件演示的效果，往往提供企業的主要業務流程，或者是企業的物料清單（BOM）等，ERP廠商應該根據客戶提供的信息，設計盡可能多的演示數據。要將客戶的數據設置全面，如果不知道的情況下，也要結合其行業的特點進行分析設計。如，我在一次軟件演示中，客戶的生產計劃規劃部門與車間是不同人進行的，而且都要參與演示。可客戶提供的信息中沒有產品工序的信息，為了讓客戶全面的了解ERP軟件，我虛擬了許多工序，并考慮到企業在生產過程中存在種種問題。這樣每個部門都能知道本ERP軟件到底能解決他們具體的什么問題，效果也非常好，也同其他的ERP廠商拉開了距離。客戶不僅認為我們很重視他們，數據很充分，而且認為我們非常專業（這種買軟件是買感覺的效果得到了體現）。

需要強調的是：目前許多ERP軟件都比較靈活，具有自定義字段或者報表的功能。而標準軟件往往沒有行業的特征，這樣在做演示數據時就要結合客戶的具體情況，對軟件進行初步的客戶化工作，使得客戶認為我們的軟件很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。

4、演示設備與相關文檔的準備

在演示中要特別注意由于外界因素造成軟件演示效果的不良，如，是否將投影儀準備好，是否將演示測試完善，是否將輔助軟件演示的PPT文檔準備完善，是否準備好錄音筆和激光筆等等？如果以上事項存在問題，將會嚴重影響ERP軟件的效果，也必將導致ERP軟件銷售的失敗。如，我在一次ERP軟件演示中，到客戶處才發現投影儀無法使用，但客戶的各級領導都在等著，最后只有將客戶圍繞在一臺電腦前看演示，各位領導也是相繼離開會場。因而建議：在軟件演示之前要提前二十分鐘到客戶處準備設備，檢查演示軟件是否好用（沒有過期，數據庫正常）等。

第二篇：ERP企業管理軟件銷售技巧

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能夠解決.做銷售之前的準備:

-心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結)

步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)

每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發:

-電話營銷.有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業的銷售員比較適合;

-掃樓,掃市場.這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收獲.-展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.-朋友的介紹.當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.-老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.注意:

-名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己

-保持良好的心態,相信付出終會有回報

-方法很多,找適合自己的.步驟二:客戶的拜訪

面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:

-首先要建立良好的關系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認識他的朋友 你曾經和他們工作打過交道 你和他是老鄉 你和他是校友(找一些可能扯上關系的因素,先 讓他解除對你的防備)

-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)

一般問題可能有:

l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規范公司管理,公司很難得到進一步發展的.客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的數據,但這幾個數據用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.客戶再往上發展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題.當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.-如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度.針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好.-如何談價格如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素.價格可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經常可能遇到的問題:

客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.1.具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題).2.這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規范你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢(引導他放棄)

3.我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)

4.你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)

* 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.1.首先還是要感謝您對我們軟件的認可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數據,如果軟件出問題的話,盜版的數據是很難找回來的.我想你這么長一段時間的數據應該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數據的安全,建議您使用正版軟件。

2.您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這么給我說的.我當時也勸不住他,他也繼續用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就

問他,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題,數據沒有了,找不回來了.已經都做了一年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦。

* 客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系

這種情況有兩個可能:

1.軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.2.可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之后對癥下藥.

第三篇：如何銷售企業管理軟件

三盟軟件 施健 發表于2008年 5月

31如何才能將你的軟件賣給客戶是所有軟件銷售人員夢寐以求的哈哈,千萬不要以為我現在就能幫到你,我只是因為做了近10年的軟件銷售,總結我的得失,以求新的成長.記得我剛開始銷售我們自己研發的軟件產品有2個產品:文檔管理軟件和工作流軟件,那是在1999年.哪個時候我們主觀認為只要是企業都有大量的文檔資料需要進行管理,微軟的資源管理器是遠遠不夠的,還有就是所有的企業要實現管理都應該依賴企業的管理流程才可以將企業管理好.就這么簡單的理由讓我覺得:我們的軟件肯定會很好賣,客戶群廣,幾乎所有企業還有政府機構都需要我們的軟件.脫貧致富的日子不會太遠了!

實在有點不好意思,我記得我們1999年一年的軟件銷售大概不會超過5套,銷售額不到20萬.還好公司還經營其他業務否則就沒有今天的三盟軟件拉，“多元化”經營可是養活了我們，如果大家軟件賣不出去，可以借鑒一下哦。

當時銷售人員加上我3個,銷售方式就是2個人專門收集客戶名單、傳真、EMIAL、郵寄資料、電話聯系，我專門負責上門演示，一年下來至少給100家單位做過演示，也弄過集中邀請到酒店（現在知道叫會議營銷）。

接下來2000年一直到2002年，一直是這種銷售模式，當然也有些變化我們把文檔管理產品做成文檔管理平臺來賣，再把工作流作成辦公自動化（OA）來賣，同時我們還找了一些合作伙伴幫我們一起賣，他們只負責銷售，我們負責提供產品、安裝、培訓、售后服務。銷售額開始有上升，但是因為服務成本的投入也在不斷上升，甚至超過銷售額上升的比例，所以軟件業務還是不能贏利。

用現在的眼光先總結一下當時的經驗和教訓

哪個時候企業管理軟件的消費在企業里的認識還非常不足，而我們主觀的意愿與客觀的現實相差甚遠，當時只有用友金蝶的財務管理得到企業的重視，什么文檔管理還只是一個概念，顯然像我們這種無人知曉的小公司去建立文檔管理的市場概念顯然是小石子扔大海，一點意義都沒有。辦公自動化雖然已經有點市場，但是都是比較大的企業或政府，我們遇到競爭對手，人家只要用一個PPT就把我們給PK掉了，說白了，小公司不應該研發和銷售大軟件，實在是有點自不量力啊！還好老天看著我們還算勤奮給我們有口飯吃，“天道酬勤”！

說到這里也順便說說我們在自不量力的環境下，如何也能賣掉幾套，而且當時買我們軟件的還是有些大公司的其中有上海市委辦公廳、上海萬科房地產、上海復地房地產、上海僑辦、開利中國、上海建工、上海煙草印刷廠等一些政府機關和企業。

我覺得最重要的有以下幾點：

1、產品展示要充分，要根據你對客戶的把握，把客戶想要用到的功能充分展現出來，甚至超出他目前的應用要求，告訴他們以后發展了怎么擴展，用盡思路告訴他們，這個產品的應用功能足夠而且生命周期長；

2、價格要好，什么叫價格要好？我當時的理解，我們報個價，在客戶的接受范圍內，他想買，基本上不考慮用戶數、客戶規模、軟件重要度，只要他們想買，我就賣給他們；

3、態度要誠懇，不要呼吁別人，把產品目前存在的一些小問題也要告訴他們，告訴他們如何在實際應用中揚長避短；

4、把客戶當朋友，這必須是發自內心的而不是假裝的，以你的全力來幫助用戶用好你將要賣給他們的軟件，即使會遇到很多問題，你也要有這種思想準備。

三盟軟件 施健 發表于2009年 5月2

4去年5月份寫了一半，原計劃去年就應該完成下半部份的，結果拖了一年，再不補上實在說不過去了，盡管不知道有沒有人看，哈哈！

如何才能將我的軟件賣給客戶呢？

第一步應該是市場策劃的問題，因為我們要清楚誰需要我們的軟件，我們的軟件適合那些客戶群。舉個實例：三盟軟件公司有個軟件產品“文檔管理軟件”，十年前就開始做這個產品；了，為什么要做這個產品呢，因為很多公司都有很多電腦，每天這些電腦因為工作而產生大量的電子文檔，有銷售文檔、產品設計文檔、圖紙、行政管理文檔、合同等，市場上除了簡單的WINDOWS資源管理器以外，缺乏專業的文檔管理軟件，很多企業的文檔管理可以說是亂糟糟的，我們發現設計院、制造業、咨詢業、政府機關應該需要文檔管理軟件，所以我們就對以上這些單位進行市場營銷，盡管當時效果不是很理想，但是可以肯定當時的做法是準確的，只是我們自己在市場營銷策劃上做得不夠好（關于市場營銷的話題以后單獨展開；

第二步當市場策劃進行的同時，就要落實具體的銷售行動，既將市場落實到銷售，招聘合適的銷售代表，收集潛在客戶名單進行電話銷售、傳真、MAIL、信函、上門拜訪還有邀請參加會議，事實上這一步應該是最重要的，也是是最難的，首先需要有一定的投入，最起碼需要招聘一批銷售代表，如果銷售代表的能力不夠，顯然效果會受到影響，如果銷售代表的能力強一些，銷售成本會更高一些，風險甚至也更大一些，因為市場是我們假想的，在沒有實踐之前一切都是飄渺的；同時有了銷售人員之后，真正的銷售與我們市場營銷策劃之間經常是有矛盾的，比如產品的定價是比較高的，客戶的接受價格是比較低的；也有可能是產品定價是不包含服務的，而客戶希望是包含服務的；很多企業的銷售指標是根據企業自己的成本來核算的，有更多是老板拍腦袋的，銷售指標不能順利完成幾乎是大部分企業都要經歷的，于是頻繁的更換銷售代表、修正市場策劃、調整產品價格、甚至重新開發新的產品，策劃新的市場，不管怎樣，任何時候，堅持是最重要的，企業要相信自己的產品和市場，堅持不懈，將產品做得更好，將市場策劃得更合理，有更強的可操作性，銷售人員要堅持執行企業的市場策略，收集更多的潛在客戶，發更多的傳真和MAIL，拜訪更多的客戶，臉上掛滿更多的微笑和信心，完成從量變到質變。回顧我十多年的軟件銷售經歷，很坦白的說我至今還沒有成熟的軟件銷售模式和經驗可以值得炫耀，但是我個人實現了1500萬以上的銷售額，盡管業績平平，但是我很自信我已經成長為一個合格或者說優秀的軟件銷售人員，通過軟件銷售，了解各行各業的軟件需求，甚至在某些行業，我儼然以專家的身份幫助用戶采購和使用相關的軟件，我因此有了更多的自信。

第三步又要從具體的銷售行動來感悟市場，我們經常說一個優秀的銷售人員應該有敏感的市場嗅覺，我想說的也就是這一點。銷售人員必須在日常的工作積累中，在與客戶的溝通過程中，在了解競爭對手的市場與產品中去不斷的去感悟去創新去發現新的際遇，三盟軟件的核心軟件產品只有2個，一個是文檔管理，一個是工作流程管理，在經歷10多年的感悟和創新后，三盟現在擁于10多個產品，從文檔管理衍生出專業的檔案管理產品、項目文檔管理產品，從工作流衍生出房地產業務流程管理軟件、會計師事務所業務流程管理軟件、電力工程業務流程管理軟件，從制造業的文檔管理到設備管理，從通用的OA軟件到行業的企業管理平臺，幾乎每年都會有新的產品和新的應用，源源不斷，而市場上更多的軟件企業因為產品老化、缺乏新的競爭力而慘遭淘汰，所以說一線銷售的很多信息，經過提煉和分析，反過

來幫助企業策劃和開發新的市場，新的產品、新的應用、新的服務。

顯然第四步又要回到第一步了，哈哈，這不是在講蛋和雞的故事吧！

總結一下，其實軟件銷售沒有捷徑可走，優秀的市場營銷策劃和塌實的銷售行動缺一不可，互相支持，企業和銷售人員需要的只是堅持，堅持始終如一的銷售行動，堅持學習和提高，堅持提煉和創新，堅持幫助客戶，堅持讓軟件幫助管理，讓管理創造財富！

三盟軟件堅持要成為國內優秀的企業管理軟件品牌，路漫漫。

第四篇：企業管理軟件

企業管理軟件

定義

企業管理軟件，是指能夠體現企業管理的大部分職能（包括決策、計劃、組織、領導、監控、分析等等），能夠提供實時、相關、準確、完整的數據，為管理者提供決策依據的一種軟件。以模塊劃分，企業管理軟件可分為財務管理、生產制造管理、進銷存管理、資產管理、成本管理、設備管理、質量管理、分銷資源計劃管理、人力資源管理（HR）、供應鏈管理（SCM）、客戶關系管理（CRM）等。

企業管理軟件是一套軟件，但它不單單是軟件，更是管理思想和管理經驗的具體化、邏輯化，是管理行為的落地，因為企業管理軟件設計開發的過程，就是研究這個行業中最先進的管理模式和流程

企業管理能力三角架

甚至更多被多數企業證明了行之有效的管理規律，這些管理經驗已經內涵在管理軟件的思想、流程、報表內容、統計分析項目、管理層級、信息決策中了。所以，最有效的企業管理軟件是企業咨詢顧問形式的企業管理軟件，目前只有通用咨詢提供此服務。

主要的模塊

供應鏈管理

供應鏈部分主要包括采購管理、銷售管理、庫存管理、品質管理，主要功能在于增加預測的準確性、減少庫存,通過對動態安全庫存量的分析，增強異常銷售訂單的處理能力，提高發貨供貨能力；減少工作流程周期，提高生產效率，降低供應鏈成本；通過采購供應商的評估管理，縮短采購提前期，減少總體采購成本，縮短生產周期，加快市場響應速度。

財務會計管理

財務會計主要包括總帳管理、財務報表、固定資產、應付管理、應收管理等模塊。應付模塊、應收模塊、固定資產模塊可進行獨立操作，也可與總帳無縫集成，自動為總帳提供應付憑證、應收憑證。保障應付、應收財務數據的準確度。財務報表模塊作為總帳管理模塊的補充，通過報表格式設置，能自動生成管理者需要的財務報表。這些模塊從不同角度，實現了從核算到報表分析的財務管

理全過程。

生產制造管理

生產制造主要包括物料管理、物料需求、加工管理、托外管理、車間管理等模塊。其目的在于全面增強面向訂單生產的適應能力，提高計劃前產能平衡的準確度，同時降低生產成本與生產管理的復雜度，提高工廠的制造柔性，加快生產周轉速度，更好的適應市場敏捷性需求。

成本管理

成本管理提供標準成本、實際成本和當前成本等多套成本管理方案。該模塊提供成本預測、成本核算、成本分析等功能。滿足企業成本管理細化的要求，通過作業成本法的管理模式，滿足企業會計核算的事前預測、事中控制、事后核算分析的需要。從而達到降低成本、提高效益的目的。

辦公用品管理

辦公用品管理模塊提供辦公用品的采購、庫存、費用等管理功能，滿足了企業日常辦公用品管理的需求，幫助企業規范辦公用品管理流程，達到降低辦公費用、提高辦公效益的目的。

人力資源管理

人力資源管理，是在經濟學與人本思想指導下，通過招聘、甄選、培訓、報酬等管理形式對組織內外相關人力資源進行有效運用，滿足組織當前及未來發展的需要，保證組織目標實現與成員發展的最大化。就是預測組織人力資源需求并作出人力需求計劃、招聘選擇人員并進行有效組織、考核績效支付報酬并進行有效激勵、結合組織與個人需要進行有效開發以便實現最優組織績效的全過程。

企業管理的構成企業管理的分項

企業管理，主要指運用各類策略與方法，對企業中的人、機器、原材料、方法、資產、信息、品牌、銷售渠道等進行科學管理，從而實現組織目標的活動，由此對應衍生為各個管理分支：人力資源管理、行政管理、財務管理、研發管理、生產管理、采購管理、營銷管理等，而這些分支又可統稱為企業資源管理（SaaS)。通常的公司會按照這些專門的業務分支設置職能部門。

在企業系統的管理上，又可分為企業戰略、業務模式、業務流程、企業

結構、企業制度、企業文化等系統的管理。美國管理界在借鑒日本企業經營經驗的基礎上，最后由麥肯錫咨詢公司發展出了企業組織七要素，又稱麥肯錫7S模型，七要素中，戰略（Strategy）、制度（Systems）、結構（Structure）被看作“硬件”，風格（Style）、員工（Staff）、技能（Skills）、共同價值觀（Shared Values）被看作“軟件”，而以共同價值觀為中心。何道誼將企業系統分為戰略、模式、流程、標準、價值觀、文化、結構、制度十大軟系統和人、財、物、技術、信息五大硬系統。

企業分項管理的內容

①計劃管理

通過預測、規劃、預算、決策等手段，把企業的經濟活動有效地圍繞總目標的要求組織起來。計劃管理體現了目標管理。

②生產管理

即通過生產組織、生產計劃、生產控制等手段，對生產系統的設置和運行進行管理。

③物資管理

對企業所需的各種生產資料進行有計劃的組織采購、供應、保管、節約使用和綜合利用等。

④質量管理

對企業的生產成果進行監督、考查和檢驗。

⑤成本管理

圍繞企業所有費用的發生和產品成本的形成進行成本預測、成本計劃、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核等。

⑥財務管理

對企業的財務活動包括固定資金、流動資金、專用基金、盈利等的形成、分配和使用進行管理。

⑦勞動人事管理

對企業經濟活動中各個環節和各個方面的勞動和人事進行全面計劃、統一組織、系統控制、靈活調節。

第五篇：企業管理軟件

企業管理軟件

建碩企業管理軟件是基于互聯網的高效管理軟件，最大的特色就是用戶只要上網就查看數據，不再受到限制作，而且全部模板都是自定義。根據自己的工作需要隨時新建最貼切的管理模板，適應于任何行業、任何企業、任何工作崗位，可以應用于：辦公管理、人事管理，財務管理、客戶服務管理、客戶管理，更有進銷存功能，電子商務功能等等。

下面舉個具體的例子，例如：如果你出差去外地，只要能上網，可以隨時查看當地你有那些客戶，以便于可一起拜訪，促進了客戶關系的管理。如你還可以根據需求，制定客戶管理模板聯系了那些客戶，客戶有需要求，意向是什么，談話內容，聯系方式，可否發展成意向客戶等，都可自定義管理客戶，迅速捕捉意向客戶及銷售機會，有效避免機會遺失。以上只是建碩企業管理軟件的一個自定義模板例子而已。

一、開發目的隨著現代計算機網絡的飛速發展，網絡貫穿于工作生活，越來越多的用戶利用網絡來處理各種事務，而建碩管理軟件就是幫助企業用戶以低廉的成本實現基于互聯網的高效管理而開發的網上企業管理軟件。

難題

各個企業都有自己的行業需求，例如：制作加工行業，商品流通行業，終端零售行業，物流貨運行業等。即使行業一樣，各個企業的實際情況也不一樣。傳統的管理軟件在設計時就固定了管理的項目，使得用戶受到軟件設計的局限，無法實現最具針對性的管理。

為了解決以上問題，有的企業自己組織隊伍或者委托專業的軟件公司進行軟件開發，但這種方式的開發成本比較高，而且日后有可能工作需求發生變化，需要修改原來的軟件設計。

解決方法

最好的解決方法是有一套易學易用的，功能強大的管理軟件，既可提供一些經典模版供用戶選擇使用，用戶又可根據自己的實際需求自定義模版。這樣使得用戶能夠不局限于軟件的設計，可以隨時根據具體的工作要求，實現最具針對性、最具個性化的管理。

針對這種情況，建碩軟件公司推出了《建碩企業管理軟件》，它采用全開放式的設計，用戶可以隨時根據自己的工作需要，創建新的管理功能。用戶不需要懂得軟件設計的專業知識，只需要清楚自己的工作內容，即可以快速地構建出專業的管理功能，具備強大的數據檢索、數據統計以及報表和圖表功能。

二、建碩企業管理軟件功能介紹

《建碩企業管理軟件》廣泛應于各個行業各個企業各個崗位，所有模版都可根據工作需要自定義管理。

1、模板中心

各行業各個企業各個崗位都有自己特殊的管理要求，用戶都可先到模板中心去找適合自己的模板。模板中心有：最近最新發布的一些模板，制作加工行業，商品流通行業，終端零售行業，物流貨運行業等一些模板可選。選擇合適的模板，點安裝這個模版，命名模板，選擇模板的位置。

2、設計模版

用戶如果發現沒有所需要的管理模版，用戶可根據自己的崗位需求設計一款合適自己管理模式的模板，《建碩企業管理軟件》所有模板都可根據自己的行業，企業模式，崗位需要自定義自己要想的模板。例如：用戶是個銷售人員，就可以把客戶的一些信息記錄起來建立完善的數據庫，基本情況、信用情況、業務往來情況、聯系人信息，還能對客戶各個階段跟蹤，對意向客戶評估等

默認值

在模板設計中默認值里面可設定公式。例如：在工資管理模板中，包含的項目有姓名、部門、工資年份、工資月份、基本工資、崗位工資、工領工資、浮動工資、餐費補貼??、實發工資，等等。可以在實發工資項目的默認值中輸入“=基本工資+崗位工資+工齡工資+浮動工資+餐費補貼+通信費補貼+月獎勵+補上月差錯”，這樣實發工資的值將根據上面的公式自動計算。

模板關聯

多個模板之間可以實現關聯，方便數據的查看。例如：你可以設置人事模板和工資模板關聯，這樣，當你查看人事檔案的時候，系統自動列出該員工的工資歷史記錄。

圖片管理

《建碩企業管理軟件》具有強大的圖片管理功能，無論從事職員相片的管理，身份證掃描件的管理，合同掃描件的管理??等等，都會發現《建碩企業管理軟件》方便易用。

附件管理

《建碩企業管理軟件》支持內嵌的文件管理，可以把任何類型的文件當成附件保存到數據庫中，并可以隨時另存為文件，利用這個功能可以實現文檔的快速檢索和共享。

改變數據窗口的布局

用戶可以指定管理模版中各項目顯示的先后次序、顯示的寬度和顯示的高度，將很多項目分布到多個頁面，為項目之間增加分隔線，指定各項目使用不同的控制類型（單行文本框、下拉框或者多行文本框）??等。《建碩企業管理軟件》將會智能地生成美觀方便的界面。利用界面快速預覽功能，還能夠非常直觀高效的預覽版面的布局。

導入和導出模板

可以把現有模板導入到建碩企業管理軟件中，也可以把建碩企業管理軟件模板導出來。

3、布我的模板

把自己制定好的模板，可以到“模板中心”菜單下點“發布模板”，這樣可以同大家分享優秀的模版。通過這個功能，用戶的《建碩企業管理軟件》可以和其它《建碩企業管理軟件》互相交流管理模板了。建碩公司會不斷針對不同行業的應用推出相應的管理模版，用戶可以定期到建碩公司的主頁下載新的模版文件，另外用戶也可以導入其他人的模版文件，直接利用或者借鑒他人的管理方法。

4、數據管理

《建碩企業管理軟件》操作界面簡單，功能強大，易學易用。大大提高了用戶的工作效率。

集中管理

《建碩企業管理軟件》提供統一的界面來管理所有的模板，可以方便地切換不同的管理功能。

自定義數據表格的顯示內容

可以根據工作性質以及使用習慣，設置數據表格顯示最常用的項目。

錄入數據

在錄入數據時，《建碩企業管理軟件》會自動記住下拉框中新錄入的內容，下次會自動進行快速匹配，加快數據錄入速度。還可以使用復制與粘貼功能，使當前數據的內容復制上一條數據的內容，大大加快類似內容的數據錄入速度。

分組

對數據可以按照各種不同的邏輯建立索引，快速進行分類查看。

數據排序

能夠對數據按照各種不同的先后次序排列。

5、匯總

數據匯總

提供數據匯總功能，可以快速匯總任何可計算欄目的數據。

圖表

能夠輕易地把統計數據轉化為直觀的各種圖表，例如：直方圖、餅型圖、折線圖等。

6、權限管理

《建碩企業管理軟件》具有多用戶管理能力以及詳細的權限管理功能。對于每個管理模板，《建碩企業管理軟件》會自動為其添加權限管理，包括：查看、新建、修改、刪除以及打印。權限管理可以具體到每個模板中的每個列。

多用戶管理

系統管理員可以添加或刪除操作員，并設置每個操作員的使用權限。

密碼修改

每個操作員可以修改自己的登錄密碼。

數據日志

每條數據會詳細記錄新建的時間、新建者的姓名、最后修改的時間以及修改者的姓名。

7、數據的導入和導出

數據導入和導出的格式為Excel格式

8、進銷存功能

進銷存支持常規的業務處理流程，例如采購業務從采購簽單到采購入庫、再到付款；同時也支持簡化的業務流程，例如采購業務可以將采購訂貨信息、到貨入庫信息和付款信息通過一張采購入庫單錄入，一步式完成采購業務。

9、電子商務功能

輸入網址，即可把網站上所以有的電話號碼和郵箱地址搜索出來，搜索的電話可進行電話營銷，以滿足公司業務員電話銷售需求。搜索出來的郵箱地址，點進郵件群發功能填寫郵件地址編輯正文就可以群發郵件了哦！