第一篇：銷售團隊管理PK制度

北京中德新亞建筑技術(shù)有限公司

Beijing Sino-sina Building Technology Co., Ltd.公司銷售PK管理規(guī)定

一、PK目的：

充分調(diào)動公司員工的積極性，激發(fā)員工潛能及團隊協(xié)作能力。倡導(dǎo)PK文化是為了幫助各市場營造和諧、積極、創(chuàng)新、競爭市場新氛圍，充分調(diào)動各市場的積極性。

二、PK的定義：

在規(guī)定時間內(nèi)，制定統(tǒng)一目標，設(shè)定統(tǒng)一目標，設(shè)定形勢多樣的PK獎金，進行一對一挑戰(zhàn)，達到目標且完成量最高團隊和個人為PK獲勝者。

三、PK的范圍：

（1）個人與個人（2）團隊與團隊

四、PK內(nèi)容：

每個月的銷售額

五、PK的規(guī)則：

1、PK的雙方要相互認可、要制定出PK 的金額。公眾見證，必須要在銷售PK大會中進行公開PK承諾，現(xiàn)場必須繳納PK獎金，（不履行的公司財務(wù)直接從工資里扣除）以利于監(jiān)督，促進積極性。

2、PK一旦有結(jié)果，要及時兌現(xiàn)約定好的獎金。

3、PK制度必須堅持，不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，要月月堅持。

4、杜絕不惜代價的PK競爭，嚴禁為了達成PK目的、犧牲市場長期發(fā)展的現(xiàn)象。

六、PK的注意事項：

1、雙方PK都未能達到PK目標的在原有PK金額上

2、PK獎金均為個人或部門出資，不屬于企業(yè)和公司行為，公司可以代管PK獎金，但不可以進行財務(wù)處理；

3、總經(jīng)理為第一監(jiān)督人，辦事處每月都需推行PK PK挑戰(zhàn)書的內(nèi)容、及時與財務(wù)的數(shù)字對接，進行相應(yīng)的表彰和懲罰，做到公平、公開、公正。

第二篇：銷售團隊管理

1、本課程的學(xué)習(xí)重點包括銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點是銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內(nèi)容。

2、銷售團隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。

3、銷售團隊的構(gòu)成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用：促進新產(chǎn)品的推廣；促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。

5、銷售團隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括勸說、引導(dǎo)、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場的銷售團隊以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念）；文案準備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學(xué)③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導(dǎo)向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。

12、招聘標準：①品質(zhì)（包括移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備）。

14、培訓(xùn)作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。

15、培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計劃③實施培訓(xùn)計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí)法和銷售游戲法）④進行培訓(xùn)評估。

16、培訓(xùn)內(nèi)容：①認識企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識③產(chǎn)品知識④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作

17、培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)與現(xiàn)場培訓(xùn)。

18、培訓(xùn)方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。

19、培訓(xùn)要點：①借助關(guān)系②注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力③建立雙方的責(zé)任感④培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣⑤注意銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度⑥幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則。

20、培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭取市場指導(dǎo)。

21、培訓(xùn)計劃的步驟：①信息的注意與獲取②信息的理解③同意與接受④在工作中不斷接受培訓(xùn)⑤水到渠成。

22、集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷售人員；現(xiàn)場培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶的面進行培訓(xùn)。

23、角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時間內(nèi)做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動。

24、平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。

28、企業(yè)的市場策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

29、薪酬實施：①薪酬預(yù)測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標是根據(jù)銷售團隊的愿景而制定的行動綱領(lǐng)，也是實現(xiàn)愿景的手段。

31、制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標制定程序的“六步法”：①設(shè)計銷售目標②了解銷售的關(guān)鍵流程③外部市場劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計。

33、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經(jīng)費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規(guī)性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員。

35、銷售目標管理包括銷售目標的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內(nèi)容和評價方式；稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽核。

37、銷售目標的獎勵內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預(yù)期進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預(yù)測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實性資料）②分析資料③選擇預(yù)測方法，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測⑤將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標進行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預(yù)測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟變動、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產(chǎn)情況）。

42、銷售預(yù)測方法：①高級經(jīng)理意見法②銷售人員預(yù)測法③購買者意向調(diào)查法（即根據(jù)購買者的意見來進行銷售預(yù)測的方法）④德爾菲法（即根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測）。

43、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業(yè)進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時間、團隊單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務(wù)和工作事項，制定短期目標，預(yù)算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數(shù)、選擇參會人的參考指標。

49、開會的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃②月工作計劃表中強調(diào)的目標應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來③周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。

53、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復(fù)對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

58、溝通前的準備：①關(guān)注銷售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結(jié)尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)③提供發(fā)展機會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃牛”型銷售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員和本企業(yè)的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責(zé)任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。

64、業(yè)績評估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)④銷售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

65、業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。

66、業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關(guān)系的評估。

67、業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實施。

68、業(yè)績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關(guān)鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業(yè)績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

71、如何提升團隊的凝聚力:①強調(diào)團隊力量②合理設(shè)定團隊目標③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團隊規(guī)模。

72、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目標。

73、提高團隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。

74、協(xié)作精神是所有成員的動機、需求、驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機會④引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓(xùn)。

第三篇：銷售團隊管理

銷售團隊管理,需要在實踐過程中摸索,不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式,但核心問題就是銷售能力和團隊架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊,管理往往更重要的，為一個企業(yè)，是由不同的團隊組成的整體。比如；管理團隊、營銷團隊、服務(wù)團隊、宣傳團隊、設(shè)計團隊等。

企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開開銷售團隊的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷售團隊的組建、培訓(xùn)、管理。因而導(dǎo)致產(chǎn)品上市時手忙腳亂。曾經(jīng)有個客戶問我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒有團隊！怎么辦？我反問：你打算怎么辦？

是！團隊是實施任何行為的力量。沒有團隊就沒有銷售。沒有團隊就沒有企業(yè)。不是？那么如何建設(shè)管理這支團隊，似乎成為企業(yè)決策層首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

關(guān)節(jié)1：組建

團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時，必須考量擬聘人員的以下基本要件：

1．知識層面

這是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。哪怕只是基本了解，也是必須的。

2．社交層面

這是市場拓展的支撐點。有良好的社交網(wǎng)絡(luò)、社交經(jīng)驗，將使銷售人員的銷售能力和業(yè)績，實現(xiàn)事半功倍的效應(yīng)。

3．策劃層面

銷售人員首先必須熟悉策劃的一些機理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

4．品德層面

銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用、拐走，這不是天方夜潭。

關(guān)節(jié)2：培訓(xùn)

銷售人員是企業(yè)的營銷第一團隊。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來，招聘后還必須組織強化培訓(xùn)。市場啟動前，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括以下層面：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。

營銷團隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是銷售的不要前提。銷售人員必須全面熟透、掌握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識：

A-熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

B-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。

C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

D-顧客常見疑難問題解答。關(guān)節(jié)3：機制

任何團隊的有效管理，必須依靠有效合理的機制來保證，特別是激勵機制。激勵機制應(yīng)該包括：薪酬、評比、晉升。

薪酬福利。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。同時提供差旅補貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業(yè)務(wù)。

發(fā)展空間。隨著組織的發(fā)展壯大，統(tǒng)一規(guī)劃，根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能績效考評，采用虛位競爭、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷售人員逐步提升到銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等崗位。

第四篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標和相應(yīng)的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設(shè)定 C.銷售目標管理的執(zhí)行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發(fā)展時期 C.經(jīng)受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B.在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C.在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團隊發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質(zhì)獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團隊的目標 C.團隊的規(guī)模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會議人數(shù)眾多

C.目標能在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭取市場指導(dǎo)

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責(zé)區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團隊。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領(lǐng)導(dǎo)方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責(zé)的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第五篇：銷售團隊管理體會

如何組建和管理銷售團隊

銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？以下是本人帶領(lǐng)銷售團隊的一些心得體會：

一、關(guān)懷 我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

二、我管理銷售團隊有這樣幾點體會：1，要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。2，把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。,3、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

4、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我認為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

溝通———比什么都重要 激勵 責(zé)任心 銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認為評判的標準中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應(yīng)該占到80%的比重。

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