第一篇：大數據時代下的電子商務研究

【核心期刊網】——中國權威論文發表平臺，我們為您提供專業的論文發表咨詢和論文發表輔導!大數據時代下的電子商務研究

王洪軍

摘 要：鑒于當今大數據與電子商務的有效結合，傳統的方法已不能滿足現在的電子商務模式，該文主要討論了大數據要求電子商務平臺的特征匹配，大數據要求電子商務平臺的擴展功能和完善，以及在大數據時代，有關職能部門加強電子商務管理等方面的問題。希望為建設大數據電子商務平臺建設提供有針對性的指導。

關鍵詞：電子商務 大數據 擴展功能 信息處理 數據分析

電子商務（E-Commerce）是19世紀90年代隨著Internet的普及而發展起來的一套交易系統。它利用國際互聯網信息傳遞快以及覆蓋地域廣等特性來完成企業內部之間、企業與企業之間以及企業與消費者之間的商業聯系[1]。它的出現，改變了傳統的生產、銷售、采購方式，實現了資源的有效配置與重新整合，減少了商品銷售成本與流通環節，縮短了商品的生產周期，提高了企業的運營效率，增強了其市場競爭力。

大數據是近年來出現的比較火的詞匯，最初由美國人提出，近些年來我國政府也十分重視大數據建設，已將大數據技術上升為科技戰略問題[2]。大數據與電子商務結合是時代和科技發展的必然趨勢，大數據是加深企業創新的利器。在當今大數據時代，電子商務產生、存儲與處理的數據量巨大。巨大的數據一方面給企業與消費者提供了更多的信息量，可以更為詳細的了解企業和商品的信息，為消費者提供了更多的參考信息；另一方面，巨大的信息量要求更多的存儲空間，以及相應的搜索查詢算法，挖掘更為深層次、更有意義的信息，同時可能提供更為安全的認證。這些必然要求探索在大數據時代下電子商務平臺的開發問題。大數據要求電子商務平臺的特征匹配

隨著大數據時代的來臨，相對于傳統的銷售企業來講，爆炸性增長的數據已成為電子商務企業非常具有優勢和商業價值的資源，成為未來企業的核心競爭力。近年來，隨著大數據資源的增長和有效利用，帶來的電子商務交易額逐年走高。表1和表2給出了2008-2010年中國主要省市電子商務交易規模和所占比例。

由表1和表2可以看出，隨著大數據利用程度和效率的增加，中國主要商業中心電子商務交易規模和比例逐年增加，在大數據支持下電子商務的優勢已經逐步顯現。但同時，大數據必然對電子商務提出了更多更高的要求。以淘寶網為例，要滿足三點要求。

1.1 強大的信息檢索功能

對于電子商務而言，商品種類的豐富性是其提高競爭力的重要手段與措施[3]。在大數據的背景下，商品的種類和數量等信息越來越多，同時伴隨數據垃圾的增多，客戶很容易受到干擾。在不增加網絡和數據庫硬件的基礎上，開發新的程序和算法，優化網絡結構，提高搜索效率。在云計算基礎上的大數據處理，能夠為客戶提供比較全面、強大的信息檢索功能，結合用戶的個體差異和需求等特點，對海量數據進行搜索，從而提高搜索的準確率。同時，設計一個支持多領域動態數據集成的數據庫網絡系統，對數據庫進行有效管理。在此基礎上，對熱點信息進行推薦和推送等檢索服務，增加獲取資源的準確性，排除垃圾信息的干擾，提高查詢效率。

1.2 準確的數據分析能力

在大數據時代，數據實時性分析已經成為電子商務最主要的著重點，其主要價值體現在詳細快速的分析和利用相關信息。如果數據沒有實時性作為保證，數據本身也就沒有意義。根據實際需要，在盡量避免過多安裝硬件的基礎上，開發新的數據挖掘算法，深入分析用戶的需求，挖掘深層次相關信息，準確的確定最滿意的答案。利用云計算可以在較短的時間內【核心期刊網】——中國權威論文發表平臺，我們為您提供專業的論文發表咨詢和論文發表輔導!【核心期刊網】——中國權威論文發表平臺，我們為您提供專業的論文發表咨詢和論文發表輔導!對于較多的數據進行收集、存儲以及分析與處理。

1.3 快速的彈性處理能力

對于電子商務系統而言，擁有快速的彈性處理能力是其主要目標。特別是在大數據時代，突發訪問量的增加、海量的訂單以及瀏覽客戶的增多，這些需求都不是算法本身方面所能完全處理的，必須根據客戶的具體要求以及不斷上漲的業務量來擴充服務器，同時增加相應的存儲設備。同時，繼續開發相應的具備彈性處理能力的算法，與硬件相互匹配，實行彈性的伸縮，最大限度的整合現有資源，實現資源的合理利用和充分發揮。大數據要求電子商務平臺的功能擴展

在大數據時代，除了要求具有強大的信息檢索功能，準確的信息分析功能以及快速的彈性處理能力之外，還必須對原功能進行擴展和完善，滿足大數據對電子商務的要求。

2.1 加強對逆向物流的重視

隨著電子商務的發展，我國逆向物流的發展也在不斷的發展，同國外發達國家比起來，差距還很明顯。隨著電子商務規模持續增長以及訂單量的增多，退貨量也在不斷上漲。我國企業對逆向物流的重視程度不高，服務意識淡薄，致使我國逆向物流的發展受到一定障礙。電子商務逆向物流的發展，將有助于企業效率的增加，物流業的發展壯大，更有利于建立顧客的忠誠度，從而更加促進電子商務的發展。目前，我國的逆向物流存在一系列問題： 商家不重視退貨管理，觀念跟不上去，退貨標準不統一，保障制度不完善。面對上述困難，企業應該從觀念上重視逆向物流的發展，加強專業物流人員的培訓，制定合理的退貨制度，提高顧客的滿意率，達到增加效率的目的。

2.2 建立健全電子商務營銷渠道

由于開展電子商務有投資成本低、管理方便等優勢，很多創業者首選在網上開店，這使得實體店因為銷售業績不好而逐漸關閉，也使得很多消費者不得不去網上購物。網點的店主們為了增加網上市場的占有率和競爭力，不得不用各種營銷渠道吸引消費者的注意力。目前，電子商務技術方面的競爭很難拉開企業與企業之間的差距，只有健全的電子商務營銷渠道，深入挖掘企業和市場的潛力，企業的綜合競爭力才能得到提高。

2.3 妥善處理隱私

大數據環境將使用戶的信息越來越公開，針對隱私保護方面的問題，建議增加以下幾項措施：（1）電子商務企業應該恪守行業道德，不能將消費者的個人信息進行交易和泄露；（2）

企業應該從技術層面上開發先進的隱私保護技術；（3）隨著大數據應用的發展，隱私保護問題和概念不斷發展，國家之間應該制定相應的隱私保護法規，確保公民的隱私權。在大數據時代，職能部門加強電子商務管理

在大數據時代，企業和客戶得到的關于商品的信息量十分巨大，同時垃圾信息，詐騙信息和虛假信息也呈遞增趨勢，有關職能部門應該加強對電子商務平臺的監督和管理力度，過濾掉有害信息，堵住此類信息的發布渠道，查處有問題的企業和個人，整改評價差的商戶，完善電子商務平臺交易制度，關注企業的信譽度，凈化電子商務平臺。建立企業的信譽度排序，同時每間隔一階段，對信譽度進行重新排序，將最新的考評結果及時發布，反饋到用戶手里，使他們能夠第一時間掌握企業的信譽度，方便客戶購物的判斷。結語

當下正值我國大數據和電子商務的發展階段，以前的商務模式已不再適用大數據時代的電子商務，該文在傳統電子商務模式的基礎上，主要論述了在大數據背景下，新型電子商務模式具有的特點，以及功能拓展，職能部門應加強電子商務平臺的監督和管理，為新型電子商務的發展指明方向。

參考文獻

[1] 龐一華，田德鵬.我國電子商務發展中的問題與對策[J].鄭州航空工業管理學院學報：【核心期刊網】——中國權威論文發表平臺，我們為您提供專業的論文發表咨詢和論文發表輔導!【核心期刊網】——中國權威論文發表平臺，我們為您提供專業的論文發表咨詢和論文發表輔導!社會科學版，2006，25（6）：133-134，138.[2] 甘麗新，涂偉.大數據時代電子商務的機務與挑戰探討[J].科技廣場，2013（3）：137-140.[3] 全石峰.云計算環境下大數據處理對電子商務發展的作用[J].電腦知識與技術，2013：9（20）：4762-4763，4770.【核心期刊網】——中國權威論文發表平臺，我們為您提供專業的論文發表咨詢和論文發表輔導!

第二篇：.大數據時代下農發行統計工作現狀及對策研究

.大數據時代下農發行統計工作現狀及對策研究

濟南租車公司 http://

關鍵詞：大數據 統計 現狀 對策

一、大數據時代銀行統計工作基本情況

(一；統計相關概念介紹

金融業統計是指金融機構統計部門按照規定的統計制度、根據統計的一般原理、運用科學的統計方法，對各項金融業務活動的情況和資料進行收集、整理、分析，從而為決策提供依據及政策建議的過程。

銀行統計是指反映銀行信貸資金的來源和運用、現金收支分配及其平衡和變動情況的統計。銀行統計是國民經濟統計的重要組成部分，所提供的數據資料是組織和加強銀行信貸和現金計劃管理，進行信貸監督，組織市場貨幣流通以及開展銀行日常業務工作的重要依據。

農發行統計是指為滿足本行經營管理的需要，以及人民銀行金融統計、銀監會監管統計的需要，組織各級農發行對本行業務活動和資料進行調查、收集、整理和分析，提供統計資料和統計咨詢意見，實行統計管理和監督活動的總稱。農發行統計工作以數據為核心，開展

多方位服務，充分發揮統計的信息、咨詢、監督三大功能。

(二；大數據在銀行業的應用情況

現代信息技術迅猛發展，新興互聯網、“云”計算、物聯網廣泛應用，標志著大數據時代已悄然來臨。大數據具有大量化、多樣化、快速化、價值化的特征，大數據意味著對海量交易數據、海量交互數據的海量處理。

大數據對個體的思維方式、行為習慣，對企業的生產方式、運行模式都產生了顛覆性地影響。國內外在醫療、衛生、保險、航空、金融、電商等行業、領域引入大數據思維，采用大數據技術，使用大數據管理模式。金融業大數據應用主要體現在研判宏觀經濟趨勢及微觀政策走向、分析客戶動機和行為、判斷交易對手風險特征、提升工作效率等方面。

近十年來，以工商銀行為代表的國有銀行率先通過IT架構再造，整合內、外部各種不同類型、不同渠道的數據資源。以防范風險為動力、以滿足市場需求為目標、以產品創新為導向、以服務客戶為遵旨、以提升效率為目的，推進系統大集中和數據大集中，建立數據交換平臺(或者數據倉庫；，優化運營流程，提升服務水平，信息化程度不斷提高。

目前，一些商業銀行在客戶分析、風險管理方面對大數據運用已初步積累了一定的經驗，為未來過渡到全面大數據運用奠定了良好基礎。大數據思維開始滲透在經營策略選擇、經營手段設定的各環節、全流程。

二、農發行統計工作現狀

(一；農發行統計工作管理情況

農發行統計工作實行“統一領導、分級負責”的管理體制?？傂匈Y金計劃部是農發行統計工作的主管部門，具體由統計處負責。總行各業務部門由指定處室負責本部門統計報表的管理，各省級分行在資金計劃處設統計崗，各市分行在客戶部設統計崗，縣支行在客戶部或2/6頁

濟南租車公司

http://

5/6頁

第三篇：大數據時代下的生活方式

論文簡介

本論文第一部分介紹了大數據的定義及特征以及如何使用大數據；第二部分分別介紹了大數據在商業預測、體育領域、購物等方面的應用；第三部分介紹了大數據帶來的風險和隱私問題；最后一段總結全文內容。

大數據時代下的生活方式

從2012年開始，大數據一次開始明顯的受到廣泛關注。通常“大數據”一詞，給人的感覺就是信息時代下產生的海量的數據，這是我們最直觀的感受。如果要給大數據一個比較專業的定義的話，可以這樣描述：大數據，是指無法在可承受的時間范圍內用常規軟件工具進行捕捉、管理和處理的數據集合。國際數據公司也給出了大數據的四大特征：海量的數據規模（vast）、快速的數據流轉和動態的數據體系（velocity）、多樣的數據類型（variety）和巨大的數據價值（value）。從大數據的特征中我們可以看出，大數據強調數據的海量還流轉。在我們現在身處的互聯網時代，我們每打開一個網頁，搜索一個關鍵字，網購一件商品，都會產生大量的數據，海量的數據似乎就是這個時代的產物。同時，即使在線下，我們隨身穿戴的智能設備，比如手機、手環等，也在實時的上傳數據到云端，網絡互連也讓數據更加方便快捷的流動。大數據到底有多大？一組名為“互聯網上一天”的數據告訴我們，一天之中，互聯網產生的全部內容可以刻滿1.68億張DVD；發出的郵件有2940億封之多（相當于美國兩年的紙質信件數量）；發出的社區帖子達200萬個（相當于《時代》雜志770年的文字量）；賣出的手機為37.8萬臺，高于全球每天出生的嬰兒數量37.1萬……

大數據中雖然蘊含著海量的信息，但其價值并不體現于此。數據之海量，包含著許多無用的信息，如何處理大數據，獲得有用信息才能體現大數據的價值。大數據技術的戰略意義不在于掌握龐大的數據信息，而在于對這些含有意義的數據進行專業化處理。換言之，如果把大數據比作一種產業，那么這種產業實現盈利的關鍵，在于提高對數據的“加工能力”，通過“加工”實現數據的“增值”。目前，國內外的一些大公司都已經具備了一定的對大數據的“加工能力”，他們正在利用大數據的價值提升自身的服務以及改善我們的生活。

大數據在商業制作的案例

2013年出品的美國政治題材電視劇《紙牌屋》受到廣泛好評，就連美國總統奧巴馬也是《紙牌屋》的粉絲。然而一部《紙牌屋》，就讓全世界的文化產業界都意識到了大數據的力量。《紙牌屋》的出品方兼播放平臺Netflix在一季度新增超300萬流媒體用戶，第一季財報公布后股價狂飆26%，達到每股217美元，較去年8月的低谷價格累計漲幅超三倍。這一切，都源于《紙牌屋》的誕生是從3000萬付費用戶的數據中總結收視習慣，并根據對用戶喜好的精準分析進行創作。

《紙牌屋》的數據庫包含了3000萬用戶的收視選擇、400萬條評論、300萬次主題搜索。最終，拍什么、誰來拍、誰來演、怎么播，都由數千萬觀眾的客觀喜好統計決定。從受眾洞察、受眾定位、受眾接觸到受眾轉化，每一步都由精準細致高效經濟的數據引導，從而實現大眾創造的C2B，即由用戶需求決定生產。

如今，互聯網以及社交媒體的發展讓人們在網絡上留下的數據越來越多，海量數據再通過多維度的信息重組使得企業都在謀求各平臺間的內容、用戶、廣告投放的全面打通，以期通過用戶關系鏈的融合，網絡媒體的社會化重構，在大數據時代下為廣告用戶帶來更好的精準社會化營銷效果。

大數據在體育領域的應用

2014年巴西世界杯，德國再次捧得世界杯的獎杯。而在悄然影響綠茵場強弱較量的“大數據”，對德國隊來說可謂功不可沒。在世界杯比賽開始前，德國足協就與SAP公司合作，“私家定制”了一款名為“Match In-sights”的足球解決方案，用以迅速收集、處理分析球員和球隊的技術數據，基于“數字和事實”優化球隊配置，提升球隊作戰能力，并通過分析對手技術數據，找到在世界杯比賽中的“制敵”方式。

這款數據分析系統首先通過攝像頭、傳感器等工具捕捉到球員跑動速度、位置、控球時間、防御范圍、動作細節等大量數據，并傳入數據庫，隨后，基于SAP HANA平臺運行的分析工具可迅速對這些數據進行后臺分析處理。據SAP介紹，在短短10分鐘內，10名球員用3個球進行訓練，可產生超過700萬個可供分析的數據點，而SAP數據分析平臺完全可對這些數據實現實時處理。

通過這些數據進行加工處理提取有用信息，德國隊教練可以迅速評估比賽狀況、每個球員的特點和表現，球員的防守范圍，對方球隊的空擋區等信息。通過這些信息，教練可以更有效地對球員上場時間、位置、技戰術等情況優化配置，以提升球隊表現。

與此同時，在了解自己的基礎上，德國隊還利用這一工具對對手的技術數據進行了分析，這些分析涉及對手球隊的幾乎所有方面。德國隊教練組并根據分析結果針對不同的對手確定相應戰術，從而提高了球隊獲勝的概率。

大數據在購物方面的應用

經常在瀏覽購物網站的用戶可能會注意到一個有趣的現象：兩個人打開同一個網址，顯示的內容卻不一樣。這是由于用戶之前在訪問購物網站時留下了一些數據，購物網站通過收集大量的用戶留下的數據，進行加工分析，針對用戶的喜好向用戶推薦有用的商品。不同的用戶喜好不同，商家會根據用戶不同的喜好推薦不同的商品，所以當不同的人打開同一個網址時顯示的內容卻不相同。

這種案例不只是發生在互聯網上，在線下的商店中也有類似的應用。最經典的案例就是“尿布和啤酒”的故事：在美國沃爾瑪超市中有一個有趣的現象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。對于這種現象有這樣的解釋：美國的婦女們經常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布，而丈夫在買完尿布之后會順手買回自己愛喝的啤酒來犒勞自己，因此這就增加了啤酒和尿布在一起購買的機率。

發現這種現象的超市是通過對一年多原始交易數字進行詳細的分析，才發現了這對神奇的組合。

大數據在其他方面的應用

大數據的應用不僅給商家帶來了更多的收益，其對改善大家的生活方面也是功不可沒。以前在瀏覽購物網站時面對琳瑯滿目的商品會不知所措，而在網上的商品更是海量，選擇依據自己喜歡的需要花費很長的時間?，F在根據分析大數據生成的商品推薦功能，大大節省了用戶搜索心儀商品的時間，提升了用戶體驗。近些年，美國谷歌公司通過使用搜索的數據來預測實時流感動態對流感傳播的預測。研究顯示，結合傳統監測方法和大數據，可以預測美國未來1周的流感感染情況。這一發現可能影響國家層面和地方層面預防和流感暴發控制。這種利用大數據對傳播性疾病的預測可是讓我們防患于未然，提高了我們的生活質量。大數據已經滲透到了生活中的各個方面，2014年04月04日，百度上線了一款新的大數據產品“百度預測”。這款可以通過分析大數據，對經濟指數、疾病、高考、城市、旅游景點、體育賽事、電影票房等方面進行預測。通過對高考情況的預測，可以讓考生選擇更加適合自己的高校和專業；通過預測旅游景點，可以幫助我們做出更佳的出行方案。這些應用十分貼近生活，實實在在的讓我們每個人都能夠享受到大數據帶來的價值。

大數據預測帶來的問題

一、風險問題

由于大數據中包含了海量的數據，這些數據是否真的有用？如何有效的區分有用數據和干擾數據？這些問題不禁會讓我們擔心，從這些雜亂的數據中分析出來的結果是否真的可靠。

2008年，谷歌第一次開始預測流感就取得了很好的效果，比美國疾病預防控制中心提前兩禮拜預測到了流感的爆發。但是，幾年之后，谷歌的預測比實際情況(由防控中心根據全美就診數據推算得出)高出了50%。據分析，這是由于媒體過于渲染了谷歌的成功，出于好奇目的而搜索相關關鍵詞的人越來越多，從而導致了數據的扭曲。如果根據這樣的數據分析出的結果必然大大的偏離實際，做出錯誤判斷。

二、隱私問題

在大數據時代背景下，個人數據能夠更容易獲取和更廣泛傳播，而侵犯隱私權的行為卻難以察覺，侵犯后果愈加嚴重。大數據時代的主要特點之一在于數據的膨脹、開放以及高速傳播。借助強大的搜索引擎，許多希望被各種利益團體得到的信息，當然包括個人信息，都可以在虛擬的網絡世界輕易獲取。可是，與獲得和傳播個人隱私的“易”相比，若想在海量的信息中主動覺察到個人數據隱私權受到侵犯的蛛絲馬跡，可謂“難”。

在網絡空間，尤其在大數據時代，隱私的喪失很容易發生。在移動互聯、網絡社交、定位系統與大數據分析愈演愈烈的今天，手機、導航儀、電腦、電視機，每個電機設備都有可能成為數據的記錄端口，隱私保護則成為了最大的難題。利用大數據獲取有價值的信息固然十分重要，但如何防止這些數據被過度泛濫、被公開和不法分子利用，則是大數據分析者們必須思考的問題。

綜述

大數據時代無論是國家、企業還是個人都面臨這機遇和挑戰，能夠正確合理地使用大數據能夠給國家和社會帶來福利，給企業創造大量的財富，也能夠使每個人的生活得到改善。不過，要想做到夠準確利用大數據，并能夠控制風險，保護隱私，還有很長一段路要走。但無論怎樣都不能否認，大數據標志著一個時代，無論時誰都無法抵制這個時代的來到。

第四篇：大數據時代下的銀行業

大數據時代下的銀行業

一、前言

2012 年3 月，奧巴馬政府宣布投資2 億美元啟動“大數據研究和發展計劃”，并且定義為“未來的新石油”，希望增強政府收集、分析和萃取海量數據的能力。這個由世界最強國家政府推動的項目，標志著“大數據”時代的到來。

近年來,移動互聯網、物聯網等迅速發展,使得新數據源不斷出現,全球的數據總量正呈指數增長,過去3年間產生的數據量已超過以往總和。大數據時代的到來已經成為全球共識,數據正成為與物質資產和人力資本相提并論的重要生產.隨著信息技術及互聯網的快速發展，社會正在走向全面數字化。處于大數據時代的銀行業，正面臨著一場經營方式的大變革。一方面，互聯網和大數據打破了原有銀行在渠道和信息上的壁壘，給銀行帶來更多的競爭對手；另一方面，大數據將推動銀行更加科學地經營管理，從而促進銀行更健康地發展。

二、大數據時代銀行業分析

目前，銀行業正處在以客戶為中心、以市場為導向的激烈競爭時代，如何應用先進的計算機網絡技術跟蹤、預測銀行客戶的發展動向，最大限度地挖掘客戶信息的潛在價值，并利用這些信息來改進銀行服務，提高競爭能力對銀行來說至關重要。

（一）獨特優勢分析

對銀行獨特優勢或其存在理由的理解有很多角度，基本的一種是將銀行看作一個信息處理的機構，它能夠獲得和處理金融市場所無法獲得的信息，并通過貸款決策向市場發送有關借款人信用的信號。

所謂市場無法獲得的信息，首先來自于借款人為獲得貸款而自愿向銀行做出的披露，其次來自于銀行家對于借款人進行的近距離的調查和判斷。這些信息又可以分為兩類，一是能夠被編排的、數碼化的或結構化的；二是只能意會的。銀行貸款決策的做出，固然有賴于對于數碼化信息進行分析的技術，但也離不開銀行家的職業直覺和判斷。

（二）機會分析

1、助推經營轉型。以小微貸款發展為例，導致小微企業貸款難的原因很多，包括缺乏足夠的抵押擔保、缺乏信用評價機制、銀行管理成本高等等。而大數據給這個難題帶來了新的解決思路，通過大數據可以建立更完善的信用評價機制、風險定價機制、貸款全流程管理機制，并降低人工成本。

2、提升精準營銷能力。通過大數據技術，信用卡客戶營銷可能基于以下的流程：首先對客戶的性別、年齡、職業、金融資產、刷卡頻度、消費地點、購物種類、營銷活動參與情況等數據進行分析，得到客戶的貢獻度、活躍度和行為偏好等客戶特征；然后根據客戶特征進行分類差異化營銷設計、舉辦營銷活動；最后根據營銷結果再進行數據分析，為下次改善提供參考。

3、提高客戶滿意度。通過分析客服中心的咨詢、投訴內容，可以及時發現產品或服務存在不起眼的小缺陷，而改變這些小缺陷，可能會極大地提升客戶滿意度。通過對大量交易、行為數據、社交網絡數據的分析，可以幫助銀行找準客戶需求，真正做到以客戶為中心設計開發產品。

4、創新品牌營銷策略。大數據時代，信息傳播的方式、渠道和速度都是前所未有的。社交網絡將會成為品牌營銷的主陣地，客戶在社交媒體上快速傳播自身體驗和感受的影響力將遠遠超過空洞的形象廣告。傳統上依賴信息不對稱的品牌營銷都將無所適從，與其投巨額資金到媒體做廣告，不如扎扎實實地搞好自身的產品和服務，通過客戶來幫助銀行宣傳。

三、對我行采取的策略建議

大數據時代是分析時代。大數據分析的實質就是將客戶放到更大的社會背景下加以曝光，準確定位環境中客戶所處的位置符合怎樣一種商業模式；到現在為止沒有任何技術能超越人（對我行來說就是客戶經理）更能對活生生的客戶加以把握分析，客戶經理是最好的社會感知裝置，同時又肩負將銀行預定的熟悉的關系模式導入到現實社會網絡，擴大關系。

打好數據基礎?！霸诮裉斓纳鐣?，最重要的資源，不再是勞力、資產或是土地，而是數據和知識?！蔽倚惺紫纫研袃葮I務系統的數據用好，這些數據是高價值密度的數據。除了要完整地保存這些數據外，還需要注意數據治理，保證內部數據的可用性。在此基礎上，還需要進一步打破傳統數據源邊界，通過各種渠道和方式獲取行外數據。銀行可以通過合作、購買、收集等方式獲取相關的數據，包括政府公布的各類統計數據、央行征信數據、企業客戶的ERP數據、第三方評級機構的數據，以及電商、社交網絡的數據等等，用以豐富和完善數據資源。

做好技術支撐和人才培養。當前采用傳統的數據庫已難以支撐大數據的需求，需要采用開放式的并行計算架構來建設大數據平臺。而技術支撐的關鍵在于人才，既需要熟悉大數據技術的科技人才，也需要具有數據思考能力的業務人才，更需要具有綜合素質的數據科學家。

強化數據治行理念?！俺松系?，任何人都要憑數據來說話。”要強化依靠數據說話的理念。首先要改善現有的管理決策文化，真正把數據分析作為決策重要依據；其次要優化數據分析流程，更好地把業務與技術融合在一起。

創新業務發展。大數據應用的深入，將為銀行經營模式、業務流程的轉變提供依據。我行需要建立新型的創新機制，為基于大數據分析的業務創新提供充分的條件和保障。無論是產品服務創新、風險管理創新、客戶營銷創新還是運營模式創新，大數據分析都將成為必不可少的途徑。

四、結束語

在這個不斷創造神奇的大數據時代，銀行無法置身度外。若干年后，我們再回看銀行的轉變，也許會發現改變銀行的不是某個人，某個企業，而是大數據。因此，我行有理由自信地擁抱大數據時代，具備作為信息處理機構的傳統優勢，在大數據時代有無限機遇。

附：基于數據挖掘的銀行客戶管理信息系統的構建（百度完全摘抄，供參考）

(一)顧客互動模塊?它為整個客戶管理信息系統提供具體的客戶信息,這些信息包括客戶的基本信息?財務會計信息?行為特征信息?信用信息等,把這些數據信息進行預處理存入數據庫后,可以為銀行的客戶工作提供有利的支持,銀行可以在此系統的支持下選定最為便利的渠道同客戶進行溝通,同時也可以在客戶營銷管理的進程中直接為這些渠道提供信息?

(二)公共信息模塊?公共信息模塊是存儲金融信息和金融行情的模塊,它可以為銀行提供服務和支持,能使銀行便捷地查閱各種金融信息與行情?同時,這個擁有大量信息的模塊系統還可以充分利用資源為客戶提供專家服務建議?標準化的流程支持和隨時更新的公用信息,使銀行和客戶都能獲得及時寶貴的信息反饋

(三)銀行產品信息模塊?銀行產品信息包括銀行為客戶所開發的各種金融傳統產品和衍生產品?隨著金融市場的開放與發展,金融衍生產品層出不窮,銀行這些產品的出現為拓展客戶服務提供了很大的平臺,有關信息包括這些產品的特征?價格?適用等?產品信息模塊可以為客戶提供有關產品信息的服務和支持并為信息庫不斷提供新的產品信息?

(四)數據存儲模塊?信息庫可以在數據上進行清理和集成,消除信息噪聲和不一致數據,使多種數據組合在一起,然后將結果數據存放在分門別類的數據倉庫中,再根據使用客戶管理信息系統的銀行請求,數據倉庫可以負責高效地提取相關數據?同樣,存儲模塊信息也可以進行不斷的更新?

(五)數據分析模塊?數據分析模塊一方面通過定制的評價和分析模型對提取的數據進行分析和評價,然后按照銀行的業務側重點把目標客戶從中篩選出來;同時,以各種信息為基礎,分析出客戶的行為特征,這樣就可以為銀行進行個性化的差別服務提供分析依據?另一方面,為銀行指定客戶拓展策略和創新產品提供依據?

(六)工作管理模塊?工作管理模塊的主要任務是對分析模塊分析出來的銀行重點客戶進行管理?銀行客戶經理通過該工作平臺,針對不同的客戶,將合適的產品通過合適的渠道在適當的時期以合理的價格銷售給不同的目標客戶,這就克服了傳統客戶管理上費時費力在龐大的客戶資料中難甄別出重要客戶的弊端,同時,基于數據挖掘的工作管理模塊更能高效科學地根據不同的客戶群制定出針對性很強的銷售策略?

第五篇：大數據時代的海產品電子商務總結

大數據時代的海產品電子商務

為什么2013年是元年？六大原因

2013年1月，中糧我買網華北區，8000份加拿大野生北極蝦在短短一周時間內被搶購一空；2013年4月，順豐優選加拿大北極蝦月銷量突破20000份；2013年10月，10000份阿拉斯加黑鱈魚，在天貓預售“喵鮮生”被搶購一空；2013年11月，10000份智利帝王蟹，又在天貓上被搶購一空。

中國市場是一個不斷創造奇跡的地方，而海產品電子商務在2013年的異常火爆，就再次印證了“中國奇跡”的發生，2013年因此也被稱為“海產品電子商務元年”。其實，2013年還是“進口水果電子商務元年”、“進口牛肉電子商務元年”、“進口牛奶電子商務元年”、“進口啤酒電子商務元年”。因為這些產品的電子商務在2013年都呈現出爆發式的增長，不論是銷量量，還是知名度、曝光率、社會關注度，都遠遠超過了之前。

那么為什么2013年是海產品電子商務的元年？也是很多進口食品和生鮮產品的元年呢？其實這熱鬧的表象背后有著深刻的背景，因緣際會地在2013年總爆發！

首先是電子商務企業競爭性創新！2012年5月，中國最大的快遞公司旗下的順豐優選上線，打響了生鮮產品（特別是進口生鮮）電子商務第一槍！在這之前的2008年，一號店上線，號稱中國最大的網上超市；2009年中糧我買網成立，號稱中國最大的食品農產品購物網站；2012年，中國最大的B2C電子商務平臺淘寶商城改名“天貓”，并在服裝、箱包、數碼、家電等相繼成為“紅?！敝?，正式宣布進軍農產品電子商務。這些中國一流的電子商務企業，攜巨大的流量和社會影響力，紛紛將重點轉向農產品電子商務，特別是進口農產品和生鮮產品電子商務，這是最主要的背景。

其次是生鮮冷凍物流的迅速發展！近十年中國電子商務的高速發展，培育了以順豐和四通一達為主力的一批優秀的快遞企業，在普貨和常溫快遞物流方面取得了長足進步，但冷鏈快遞物流的發展卻遠遠滯后。2013年以“菜鳥”、“微特派”為代表的一批生鮮快遞企業的迅速崛起，使冷鏈物流的瓶頸得以突破，在痛并快樂中支持著進口水果、進口海鮮、進口牛肉等一批高大上的生鮮產品進入千家萬戶。

第三國產品資源問題和消費升級！以海產品為例，2013年以來網上銷售最火爆的野生北極蝦、挪威三文魚、阿根廷紅蝦、加拿大龍蝦、阿拉斯加黑鱈魚、智利帝王蟹等，都是中國國內野生海產品無法滿足的。眾所周知，由于過度捕撈，中國海域的野生資源已經近乎枯竭，只有小黃魚、帶魚、梭子蟹等還能勉強形成漁汛。國產野生蝦和龍蝦資源的枯竭，給了野生北極蝦、阿根廷紅蝦、加拿大龍蝦很好的機會；挪威三文魚、阿拉斯加黑鱈魚、智利帝王蟹等本身中國不產的海產品，也滿足了中國廣大的中產階級消費升級的要求。近年來中國的平均工資年增長率保持在9%左右，遠遠高于同期通貨膨脹率，中國人的實際購買力是在不斷增強的，在經歷了量變到質變之后，2013年成為中國消費升級爆發的一年。

第四是有品牌的海產品收到青睞！機會，總是給有準備者準備的。2013年電子商務熱潮下熱銷的海產品也不例外！分析一下就不難看出：網上暢銷的進口海鮮中，野生北極蝦、挪威三文魚、加拿大龍蝦、阿拉斯加黑鱈魚、阿拉斯加真鱈魚、南極銀鱈魚、阿拉斯加比目魚、愛爾蘭黃金蟹、阿拉斯加野生鰈魚、新西蘭青口貝等，都是由各國海產品協會在中國市場已經營銷多年的知名產品。而國產海鮮中，只有少數知名產品如陽澄湖大閘蟹、東海大黃魚等能形成熱銷，而大量的國產海鮮在網上的知名度和銷量都低的可憐。可見，沒有知名品牌為基礎的海產品電子商務，是無法抓住機遇的。

第五國產品食品安全和質量問題！多寶魚事件、福壽螺事件、生蠔污染、羅非魚病害、南美蝦病害，給消費者帶來越來越多的困惑。消費者對國產的海產品、特別是養殖水產品的信任度逐漸降低，越來越多關注食品安全和健康的消費者把目光轉向更加安全的野生進口海鮮。同樣，三聚氰胺事件的直接后果，造就了進口奶粉熱銷、進口牛奶熱銷。

第六連鎖超市的不作為和低端化！與農產品和生鮮電子商務的如火如荼相比，2013年卻是連鎖超市大崩潰的元年！由于超市這間的過度競爭，主要大城市的主要居民區內各家超市分店的密度越來越高，競爭手段主要依靠低價，其后果就是產品越來越低端，產品質量越來越差。以主流超市銷售的水產品為例，主要銷售低端的鱈魚塊、小黃魚、帶魚段、龍利魚、南美蝦等，產地品種標識不清、散裝為主、包冰率達80%以上，價格可以低至每斤10元以內，甚至比農貿市場還便宜。連鎖超市的“農貿市場化”，實際上是將主流顧客排擠出去，滿足的只是城市中低收入群體的需求。主流顧客需要的價格在每斤20-50元，低包冰率（甚至不包冰）、產地品種標識清楚、正規廠家生產、進口為主的海產品，卻得不到滿足重視。而這個市場機會，卻恰恰被電子商務企業給抓住，主流消費者的需求因此得以滿足。而這也形成了“高端海鮮上網買，低檔海鮮超市買”的市場格局，失去了先發優勢的連鎖超市，要想將消費者爭取回來就會非常困難。2014年以來我們發現，電商的高端海產品銷售越來越好，而超市的高端海產品消費卻遲遲不見起色，因為高端消費者已經形成上網購買進口海鮮的習慣，他們已經不習慣去超市購買進口海鮮啦！

消費者如何在網上購買海鮮？數字化鏈式主動決策模式

這個問題，看似很簡單，其實很深奧！

與其他日常食品相比，海產品的特點是品種多、產地廣、差異大、烹飪復雜。因此對普通消費者來說，她的購買決策會變得很復雜。這各決策過程比在網上買可樂、礦泉水、牛奶、啤酒、甚至牛肉水果，都要復雜得多，因為買這些東西，要考慮的因素只有：品牌、價格、保真。

而購買海產品要考慮的因素就要多很多。首先是品種。比如蝦蟹，全世界約有3000種蝦類、5000種螃蟹，國產的蝦蟹也各有幾十種，這么多種蝦蟹就是專業人員也無法全部搞清楚，何況是普通消費者，何況還經常有進口商、經銷商、零售商在其中故意“混淆視聽”、渾水摸魚。因此絕大多數消費者會傾向購買她熟悉的海產品，以減少信息不對稱造成的困惑，這就是為什么上面提到的電商暢銷的都是知名海產品。而其他海產品，比如各種進口的比目魚、各種鱈魚、各種金槍魚、不同產地的大閘蟹，都會使消費者眼花繚亂，在消費者無法真正分辨之前，在電商上的銷量都無法放大。

其次是產品知識。包括產地、規格、公母、養殖還是野生、營養、保鮮、處理方法、烹飪方法等等。海產品的特點是產品知識復雜，保鮮處理和烹飪方法五花八門。很多高端海產品（如龍蝦、象拔蚌、海參、鮑魚等）就是因為處理和烹飪方法復雜，使很多消費者不敢買回家嘗試。所以，要在網上買好海產品，除了要告訴消費者如何分辨產品之外，還要讓消費者熟悉產品知識，學會各種常見的烹飪方法。

第三是消費者體驗。2013年之前，消費者其實早就希望能在超市買到更多的中高端海鮮，但是超市賣的產品要么過于低端，要么價格奇高、產地品種標識不清，造成消費者體驗很差。而電子商務恰恰解決了這個問題，網上賣的海鮮，幾乎無一例外對產品都有非常詳細的圖文并茂說明、真實的消費者評價，有些還配有視頻教程，且價格明顯低于超市，很好地解決了信息不對稱問題和價格過高問題，大大提升了消費者體驗。同時，電子商務也解決了超市銷售的地域局限性，使全國的消費者都可以在網上買到暢銷的中高端海產品。很多中小城市的消費者，就是看到大城市的消費者購買某種海產品后，也跟風去購買的。

第四是信息獲取來源。近年來，在電子商務迅速發展的同時，搜索引擎和社會化媒體（也稱新媒體）的發展也一日千里。社會化媒體，以其數字化、互動性、病毒式、去中心為特點，也徹底顛覆了傳統媒體和傳統營銷模式。同時，作為消費者，也越來越依賴于搜索引擎（百度為代表）和社會化媒體（門戶網站、博客、微博、微信、美食網站、視頻網站等）來搜集產品信息，做出購買決策。這就意味著，我們在考慮海產品電子商務的時候，必須要把互聯網和社會化媒體作為非常重要的前置營銷手段，先營銷后電商！甚至電子商務網站自身的“媒體屬性”也要充分發掘。

根據這些年的經驗，我把消費者電子商務購買海鮮（也適用于其他農產品）的決策過程總結如下，供大家參考：

這個決策過程，不同于傳統媒體時代以電視廣告、雜志廣告為主的單向被動傳播模式，也不同于超市時代以超市促銷、促銷員介紹為主的分散被動促銷模式，而是主要依賴于以大數據為基礎的消費者數字化鏈式主動決策模式。這其中數字化、鏈式、主動，都是關鍵詞，品牌營銷傳播和消費者接受信息，成為一個你中有我、我中有你的一體化的過程。消費者不再是被動的，而是通過積極參與整個過程，并通過千百萬消費者的大數據“搜索”、“購買”、“評論”結果，將消費者的反饋直接呈現在我們面前。

大數據能告訴我們什么？幾乎所有關于市場和消費者的秘密

上面說到，今后的海產品營銷，都是基于大數據的營銷。那么大數據能告訴我們什么？不同大數據之間的因果關系是怎樣的？如何利用大數據？

我曾經于2013年底在中國貝類產業技術體系年會上做過報告，為中國鮑魚市場做過一個大數據分析。就讓我以鮑魚為例來說明這些問題。

2013年，由于主產地福建的養殖鮑魚產量迅速增長，以及中央反腐倡廉的深入，鮑魚市場出現嚴重的供過于求，鮑魚批發價格一落千丈。但養殖戶們對鮑魚的認識，還停留在鮑魚是奢侈品、如何應對高端飯店的鮑魚消費疲軟等問題上。2013年底通過對百度關鍵詞鮑魚搜索前10大關鍵詞的分析，我得到上面的結果。2014年8月我寫這篇文章的時候，又把目前的鮑魚前10大關鍵詞搜索結果與2013年底的結果做了對比。放在一起分析，結果很有意思：

2013年底消費者最關心的是：鮑魚的價格、鮑魚的常見吃法。2014年8月消費者最關心的是：鮑魚的家常吃法、即食鮑魚。這說明：

1、傳統的高檔餐館鮑魚消費已經沒落（最知名的鮑魚王子、鮑魚公主、阿一鮑魚等高檔餐館都沒有進入搜索關鍵詞前10名）；

2、鮑魚消費進入家庭時代，但價格已經不是消費者關注的主要問題（鮑魚價格搜索數量在下降）；

3、消費者越來越關心鮑魚的家常烹飪方法（搜索結果數量在不斷增長）；

4、即食鮑魚越來越受到關注（方便），傳統的鮑魚烹飪方法（鮑魚粥、鮑魚湯、鮑魚撈飯）不再受到關注，鮑魚從“粵菜”轉向“家常菜”。

5、鮑魚的營養價值受到更多關注。

基于上述這些大數據的結果，我們顯然應該關注鮑魚的家庭消費，特別是鮮活鮑魚家常菜烹飪方式和即食鮑魚產品的開發。而對于傳統干制鮑魚和高檔酒店消費市場應該采取放棄的政策。有了這些基本判斷，接下來的鮑魚營銷策略和計劃都可以很有針對性，也可以少走彎路，節省大量營銷經費和時間。

讓我們繼續用大數據的方法，來看看淘寶網上鮑魚的銷售情況。從上表可以看出：2013年底時，淘寶網上一共有23300個鮑魚產品在銷售，到2014年8月，這個數量增長到28900個，增長速度似乎不快，這說明鮑魚的電子商務爆發的時代還沒有到來，消費者還沒有習慣去網上購買鮑魚。但我們同時發現“即食鮑魚”成為網上比較暢銷的產品；另外，大連鮑魚、南日鮑魚（福建鮑魚主產地之一）、煙臺鮑魚、嶗山鮑魚、長島鮑魚的產品數據都增長較快，而進口鮑魚的產品數量增長緩慢。我們還看到，占全國養殖鮑魚產量70%以上的福建鮑魚，其網上銷售鮑魚產品的數量遠遠低于其他鮑魚養殖產區（遼寧6%、山東13%），說明福建鮑魚品牌營銷的進展緩慢，福建只有南日鮑魚的發展還不錯。這其實是一個很好的“競爭者分析”，了解了潛在競爭對手的情況，接下來的營銷和銷售策略也會清晰很多。

類似的分析可以做很多，比如重點市場分析、暢銷菜式分析、零售價格分析、銷售數據分析。這里不一一列舉，只是把一般方法總結如下，大家可以靈活運用。

通過互聯網大數據的分析，我們不僅能理解一個產品目前的消費趨勢，而且能抽絲剝繭逐層深入地了解該產品所處的市場發展階段、競爭對手的情況、市場的機會點，乃至市場下一步營銷和電子商務的切入點。大數據可以告訴我們幾乎所有關于市場和消費者的秘密，只是需要我們有一雙善于發現的眼睛和找到最合適的代表性工具！

細分市場的Top3：消費者記憶的“狹窄性”

當我們懂得了消費者數字化時代，消費者電子商務的決策模式是數字化鏈式主動決策模式，也知道了如何利用大數據層層分析消費者的需求和預測未來市場的趨勢，接下來的問題就是：如何對我們的產品進行準確市場定位？市場定位主要解決的是：

1、了解潛在消費者，并預測市場容量和潛力；

2、針對目標消費者，開展有目的的精準營銷；

3、賦予產品品牌準確的特性，使目標消費者能夠快速接受這些特點；

4、開展電子商務時，突出這些產品特點，使潛在消費者迅速成為真實消費者，并進一步成為忠實消費者。

精準市場定位其實不復雜，最重要的是：

1、找到適合該產品的最適合的細分市場；

2、保證該產品成為該細分市場的Top3；

3、賦予該產品在該細分市場內最強大的差異化特質。

具體來說，細分市場可大可小，關鍵要看目前的市場狀況和競爭對手情況。舉例說明：

1、南日鮑魚的細分市場應該是中國鮑魚。這是因為南日島是國產養殖鮑魚的主產地之一，如果定位南日鮑魚是福建鮑魚，那就會使該細分市場過于狹小，而且福建鮑魚的知名度本身不夠高，不如中國鮑魚市場更大，未來的想象空間也更大。

2、南日鮑魚可以成為國產鮑魚的Top3，這是因為目前國產鮑魚的知名產地品牌不多。從上述大數據分析可以看出，知名度更高的只有大連鮑魚，南日鮑魚知名度No2，煙臺鮑魚、嶗山鮑魚、長島鮑魚的知名度低于南日鮑魚。

3、南日鮑魚產自中國鮑魚島！鮑魚島成為南日鮑魚最明顯的差異化特質，并打出“北有大連鮑，南有南日鮑”的口號，實現借力打力，迅速占領消費者的心智。

這里解釋一下為什么必須要成為細分市場的Top3，這是因為消費者的記憶的“狹窄性”。消費者的大腦，就如同一個井然有序的多寶格儲物柜，每個細分市場就如同其中的一個小格。海產品的品種繁多，而消費者記憶力有限、很“狹窄”，因此在每個細分市場中，如果我們的產品不能進入Top3，在做出購買決策時，消費者就會放棄而去購買更知名的產品。比如大閘蟹，大多數消費者只知道陽澄湖大閘蟹，少數消費者會知道太湖大閘蟹、固城湖大閘蟹、崇明大閘蟹等，更多的大閘蟹產地恐怕就鮮有人知啦。而經銷商在銷售產品的時候，就會把其他產地的大閘蟹都說成是陽澄湖、太湖、固城湖等產地的大閘蟹，這樣不在Top3之列的大閘蟹產地，恐怕連被人知曉的機會都沒有。這就是“強者愈強、弱智愈弱”的馬太效應。

產地品牌還是企業品牌？根據你企業的性質

很多人不喜歡產地品牌，而喜歡企業品牌，原因是產地品牌不是我一家獨有的，而企業品牌歸企業獨占。其實，由于農產品天然的產地屬性，海產品更適合產地品牌，當然產地品牌的范圍大小可以不同。比如“煙臺鮑魚”就不如“長島鮑魚”更精準，也更有說服力。“長島鮑魚”品牌屬于所有長島縣的鮑魚養殖戶和養殖場，而“煙臺鮑魚”品牌屬于整個煙臺地區的鮑魚養殖戶和養殖場，管理上難度更大，可控性也更差。所有我其實更傾向于小產區的產地品牌，如“長島鮑魚”、“南日鮑魚”、“獐子島扇貝”等。如果你的企業恰恰是某個小產區的主要生產商，比如獐子島公司就是擁有獐子島海域全部的底播扇貝資源，那么該品牌（獐子島扇貝）就成為“產地品牌”和“企業品牌”的完美結合。但問題是這種情況很少出現，比如南日鮑魚就不是由某一家南日島的鮑魚企業壟斷的。這時通過當地農民合作社或者協會擁有產地品牌成為最佳選擇，比如通過“南日鮑魚協會”擁有“南日鮑魚”產地品牌，當地130家鮑魚專業合作社成為供應商。如果這130家專業合作社，每家都分別注冊自己的品牌，如“XX南日鮑”，就會給消費者造成極大的困惑，因為沒有消費者能夠記住這么多小品牌。目前“陽澄湖大閘蟹”產地品牌之下，有著上百家當地企業、養殖戶、經銷商注冊的各種小品牌，其實絕大多數都是“無效品牌”，根本沒有被消費者記住的機會，為此而花費的小品牌營銷經費，也絕大多數打了水漂。因此，除非你的企業是當地數一數二的壟斷性企業，否則產地品牌絕對要比企業品牌更有效。至于產地品牌的所有權、使用權和品牌管理，我會在《數字化品牌和參與式電商：海產品營銷的最新理論與實踐》一文中詳細介紹。

打造有影響力的品牌：影響有影響力的人！

前面已經說過，要想使你的海產品實現電子商務的成功，要有精準的市場定位和明顯的品牌特質。但僅僅靠這些是不夠的，這就好比國聯水產花巨資聘請了周華健作為代言人，并設計出“龍霸蝦”品牌，但這不意味著就一定能成功。因為一個成功的品牌，必須是深入消費者心中的品牌，而不僅僅是停留在廠商廣告計劃中的品牌。

如何讓你的品牌深入消費者心中？數字化時代就需要數字化營銷。前面我們提到的消費者數字化鏈式主動決策模式，其實就是數字化營銷的核心。該模式成功的關鍵是數字化（消費者通過互聯網搜集信息和分析信息）、鏈式（消費者的購買決策過程是一個邏輯清晰的認知鏈條）、主動決策（消費者喜歡通過自己分析主動做出購買決定，這也是新一代消費者在互聯網和電子商務時代形成的購買習慣）。我們所要做的就是按照這個模式，爭取在每個環節都能夠潛移默化地影響消費者，同時不要引起消費者的反感。在一個消費者追求自我、反對權威、去中心化的時代，我們要追求潤物細無聲，而不是地毯式轟炸！

以加拿大野生北極蝦為例，我們首先通過邀請新浪美食名博，撰寫了大量各種流行的北極蝦菜肴，發表在新浪美食博客和其他主流美食網站上；接著我們請這些美食名博在其微博上宣傳這些新式北極蝦菜肴，并吸引他們的粉絲轉發和評論；然后我們會請美食菜譜網站（美食天下、豆果網等）把這些北極蝦菜譜收錄到其在線菜譜數據庫中，因為每天都有成千上萬的網友會通過這些美食菜譜網站搜索新的菜譜；再接下來，我們會在美食天下等美食菜譜網站上、天貓試吃中心（吃樂會）上，組織大規模的在線試吃活動，消費者可以通過在線申請獲得免費試吃的機會，并在試吃后寫出詳細的體驗報告。上面這個流程我們會反復多次，并不斷加入新的內容和新的方式，最終讓所有通過互聯網了解美食和食材的消費者，都有機會接觸到加拿大野生北極蝦和產品知識。這樣，加拿大野生北極蝦作為一個知名產地品牌，被消費者“自發地”在其心目中將豐滿起來，自然而然地占據消費者的心智。而是否有名人代言，反而顯得不那么重要，甚至我們會主動避免一些不合適的名人代言。

上述數字化營銷的核心是：影響有影響力的人。中國社會經過互聯網大潮的洗禮，年輕一代的消費者現在的特點是：藐視名人權威、尊重行業專家、模仿草根名博、追求個人體驗。所以“有影響力的人”的構成已經發生了很大變化。具體而言，就是目前國內具有知名度的美食名博、旅游名博、漁業水產專家等，他們才是消費者心目中的“意見領袖”，消費者所獲得的產品信息、產品知識、烹飪方法，大多數來自于這些意見領袖。而一些名人明星大V，反而在消費者心目中“屌絲化”。

先有勢能，后有動能：知名度可以轉化成銷售量

很多人不愿意花錢做扎扎實實的品牌營銷，而是寄希望于一次“從天而降”并“一飛沖天”的電子商務促銷。現實中可能嗎？我說：可能，但機會很小。

舉例來說，2013年11月天貓組織的一次智利生鮮產品促銷活動中，每只198元（1500克）的智利帝王蟹在短短三天內銷出10000只，而智利帝王蟹之前在中國并沒有做過大規模的品牌營銷。但這僅僅是一個特例，因為：

1、阿拉斯加帝王蟹和挪威帝王蟹已經在中國開展多年的品牌營銷，帝王蟹已經成為消費者心目中“高大上”的進口海鮮代名詞。智利帝王蟹熱銷，這次是沾“帝王蟹”的光。而阿拉斯加和挪威帝王蟹，每只價格1000元左右，是智利帝王蟹的5倍，因此在互聯網銷售量一直不溫不火；

2、天貓“喵鮮生”是2013年整個天貓重點扶持的頻道，總部給予了大量優質的首頁促銷位資源，使大多數參加“喵鮮生”促銷的產品，都成為“站在風口上的那只豬”，不想飛起來都很難。

3、天貓“喵鮮生”是很挑剔的，他們在每個國家的生鮮產品中，只選擇極少數的“潛力股”，智利藍莓和智利帝王蟹恰恰被“選秀”選中，成為幸運兒；一般的國產非知名海產品，能被選中的概率很低。

4、智利帝王蟹供應商給出的零售價也是極低的198元，完全出乎消費者的意料，靠著這種“驚爆價”成為爆款，也是意料之中。

但如果我們冷靜想想，能夠成為智利帝王蟹這樣幸運的海產品，恐怕百里挑

一、甚至千里挑一，所有不適合大多數希望在網上一炮而紅的海產品。另外，這種“一夜而紅”的海產品，其后的銷量其實也不理想。比如我們現在去天貓上搜索智利帝王蟹，銷量最好的網店月銷量只有250只左右，其他網店的月銷量只有幾十只、數只，遠遠沒有了三天銷售10000只的昔日盛景！什么原因？其實很好解釋：這些快速躥紅的海產品，沒有深厚的品牌基礎和大批忠實的顧客，大促期間購買的顧客絕大多數都是沖動型消費，并不會成為重復購買的顧客，所以大促結束后的銷量一落千丈。這里我特別要提出區分可持續的海產品電子商務與不可持續的海產品電子商務。加拿大北極蝦、挪威三文魚、加拿大龍蝦這些有較高品牌知名度的海產品，平時的網上銷量會始終維持在一個較高的水平上，而智利帝王蟹、愛爾蘭黃金蟹等知名度低的海產品，平時的網上銷量就相差很多。

如果我們把品牌知名度比作“勢能”，把建立品牌的過程比作“爬山”的話，那么知名品牌的海產品，網上促銷期間和平時的銷量都明顯高于非知名的海產品品牌。這是因為勢能較高，其勢能轉化為動能時（促銷時）釋放出的能量也更多，能夠推動的銷量當然也更多。知名度轉化為銷量，是一個先慢后快、先苦后甜的過程，但很多人都耐不住寂寞！

最近，我們看到獐子島的天貓旗艦店在銷售加拿大龍蝦，并取得了月銷量7000只的好成績，與即食蝦夷扇貝、即食鮑魚罐頭一同成為獐子島天貓旗艦店的暢銷產品。獐子島網上賣加拿大龍蝦為什么會成功呢？這主要是因為：

1、獐子島公司的品牌效應，2、加拿大龍蝦的產地品牌效應，3、天貓喵鮮生促銷期間的巨大流量。而獐子島天貓旗艦店銷售的鮮活扇貝、鮮活海螺、淡干海參等，月銷量只有幾百份，雖然也頂著獐子島品牌的“光環”，但因為產品知名度不高，又沒有天貓促銷首頁的巨大流量支持，所以網上銷量很一般。

海產品電子商務：既是銷售渠道，也是營銷渠道

很多人把電子商務作為單純的銷售渠道，這是低估了電商的價值。其實電商不僅僅是很好的銷售渠道，也是很好的營銷渠道和建立品牌的機會。

舉例說明：在Alexa全球互聯網網站流量排名表上，新浪排名第14位（中國排名第4位），天貓排名第18位（中國排名第7位）。也就是說，從流量和曝光率的角度看，在天貓首頁做一次Banner促銷，所得到的關注率，與在新浪首頁投放一次Banner廣告的效果差不多。相比新浪首頁Banner廣告每天15萬元的價格，天貓等電子商務網站的促銷Banner“廣告價值”真是物超所值。

根據我們的經驗，加拿大北極蝦、挪威三文魚等知名海產品品牌的促銷轉化率至少在15%以上，甚至可以高達30%。也就是說點擊天貓等電商首頁北極蝦、三文魚促銷頁面的顧客中，15%至30%會最終下單購買，這樣的轉化率是相當高的，這主要是品牌效應和顧客忠誠度的作用。但即使是沒有購買的70%至85%的人群，也會因為這些詳細的產品頁面介紹，而成為潛在顧客，電商的品牌營銷作用同樣很大。

電子商務網站另外的另外一個有點是：任何成功的網上促銷，都會很快進入競爭對手的視野，因為競爭對手會隨時關注同行網站相關產品的促銷活動。舉例說明：當我們在中糧我買網上成功地舉辦了野生北極蝦的促銷后，很快就可以與順豐優選、本來生活、沱沱工社等其他垂直生鮮網站達成意向，在這些網站上開展類似的首頁促銷活動。這是因為生鮮電子商務網站之間目前的競爭很激烈，他們的采購經理是不愿意錯過那些有潛力的暢銷產品的。而在傳統的連鎖超市之間，這種“多米諾骨牌效應”就要弱得多。

平臺還是垂直？未來是屬于垂直生鮮電商的！

截止目前，中國互聯網上最優質的海產品銷售渠道，主要有三類：一類是以天貓為主的平臺電商，一類是以中糧我買網、順豐優選、本來生活、沱沱工社為主的垂直生鮮電商，一類是以京東、一號店、亞馬遜為主的兼業電商。

第一類平臺電商，目前只有天貓。天貓的優勢是平臺足夠大，流量足夠大。缺點是產品數量眾多很難出頭，而且都是中小網店在銷售，運營、物流等都要依靠不同的中小網店，價格競爭過于激烈，消費者體驗差。電商品牌（天貓）不能為產品品牌背書。

第二類垂直生鮮電商，都是專注于生鮮和食品領域的小而美的電商，優點是完全自營，自己采購、自己銷售、自己配送，產品少而精，價格競爭不激烈，產品進貨渠道和品質更有保障，消費者滿意度高。電商品牌可以作為產品品牌的背書。

第三類兼業電商，介于前兩類之間，平臺和流量比垂直電商大，海產品不是其核心類目，一般不會自營，而是交給第三方網店銷售。與天貓相比，其產品數量少，尤其在生鮮和海產品類目下的產品數量少、相關網店數量也少，競爭相對不如天貓激烈。但由于海產品類目不是自營，不具備垂直電商的優勢，而且京東、一號店、亞馬遜等的冷鏈物流到目前都相對較弱，其常溫物流的優勢無法充分發揮，到目前為止不是海產品電子商務的最優選擇，但還算是一個重要的有潛力的銷售渠道。

綜上，根據我們對最近半年上述三類網站的海產品銷售數量的跟蹤，我們發現最受消費者歡迎的還是第二類垂直生鮮電商，特別是中糧我買網和順豐優選。這是因為當消費者從網上買海鮮的轟轟烈烈中清醒過來，發現最重要的其實不是價格，而是產品品質和冷鏈物流。這兩方面，垂直生鮮電商的優勢都要超過其他兩類電商。我們發現進入2014年之后，各垂直生鮮電商的發展速度明顯加快，而天貓、京東、一號店等平臺電商和兼業電商的發展速度相對遲緩，消費者體驗也沒有垂直生鮮電商那么好！所有我們覺得：海產品電子商務，未來是屬于垂直生鮮電商的。但相比之下，垂直生鮮電商的進入門檻更高，采購對產品挑剔更多，很多沒有知名度的小品牌恐怕無法通過他們的初選，得到進駐銷售的機會。而通過天貓、京東、一號店的“店中店”更容易進入平臺電商和兼業電商銷售，但問題是：沒有品牌知名度的“無名海產品”，很容易淹沒在大平臺的汪洋大海中，難有出頭之日。

所以，先品牌，后電商，是我給大家的最中肯的建議！簡單說來就是：先學會走，再學會跑！

大數據是我們的遙感儀，社會化媒體是我們的海鳥飼料，電商是我們的金槍魚圍網

如果把大數據時代的海產品電子商務做個（不太恰當的）形象比喻的話，我覺得很像遼闊大洋上的金槍魚圍網漁船作業。

在茫茫的大海上，要找到迅速游動、神出鬼沒的金槍魚群是很困難的。大數據就好像是衛星遙感儀，甚至船載直升機，可以使我們敏銳的察覺大面積海洋范圍內的細微動態，從而及時發現大規模的金槍魚魚群。社會化媒體，就如同我們誘捕金槍魚的海鳥飼料；金槍魚的飼料與大部分的海鳥飼料有重疊，海鳥群出現在哪里，金槍魚群往往也會出現在哪里，因此使用海鳥飼料來吸引金槍魚群是非常有效的。電商，就是我們捕獲金槍魚的圍網。金槍魚游動極為迅速，采取桿釣或延繩釣效率又不高，集中捕撈的圍網效率是最高的，但沒有大馬力高速的圍網漁船和高超的放網、收網技術，捕撈金槍魚群只能是一句空話。

將海產品電子商務與金槍魚圍網相比，其實并不合適。我想表達的其實是：在海產品極大豐富、消費者越來越聰明、且高度自主的互聯網時代，任何的“忽悠”都是無效的。我們需要以全球化的眼光從世界各地挑選適合中國市場的好產品，積極引領中國的海產品消費潮流，及時準確地把握消費者需求，提供滿足消費者的貨真價實產品，并通過最便捷有效的方式（電子商務）送達消費者。時代在飛速發展，我們也必須緊跟時代的腳步，創新無止境！

作者簡介：

樊旭兵，北京海橋市場推廣公司董事總經理，資深農產品和海產品市場營銷專家與電子商務專家，中國水產流通與加工行業協會首席營銷顧問。海橋公司為挪威三文魚、挪威皇帝蟹、加拿大龍蝦、加拿大象拔蚌、野生北極蝦、加拿大牛肉、澳洲牛肉等許多國外農產品協會和政府機構提供營銷服務。樊旭兵是北京大學光華管理學院EMBA。