第一篇：談應收賬款的日常管理

淺談應收賬款的日常管理

【內容摘要】

在市場競爭日趨激烈的情況下，企業除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告增加市場銷售之外，賒銷也是一種重要的手段。因此就產生了大量的應收賬款，應收賬款必須以發票的記賬聯和購貨方收貨收據作為開票、入帳的依據，不得以白條、其他票據為依據登記。應收賬款的產生使很多企業因為賒銷陷入財務危機。所以必須加強對應收賬款的日常管理，識別應收賬款的風險。在日常業務中對應收賬款的運行情況進行分析、控制，對應收賬款進行風險管理。

【關鍵詞】

日常管理、風險分析、壞帳準備、降低損失。

應收賬款是企業在經營活動中發生的一項債權，也是企業向購貨方或接受勞務方所提供的一種短期信用。在財務管理中，應收賬款是一項非常重要的項目，企業在某一時點的應收賬款的數額、結構以及在一定時期內的變動情況，能明顯反映出企業在銷售環節的資金結算狀況、銷售管理狀況以及蘊含的壞帳風險。目前，我國企業中普遍存在著應收賬款失實現象。隨著我國社會主義市場經濟的發展，商業信用的推行和擴展，企業的應收賬款數額明顯增多，在流動資產中所占的比例也越來越大，已經成為資產管理中的一個重要的問題。本文針對應收賬款及其相應的備抵科目—壞賬準備進行了簡要介紹，對應收賬款的管理進行了比較粗淺的分析。

一、加強應受賬款管理的建議

1.建立客戶資信管理機制

客戶既是企業的財富來源，也是企業的風險來源。要最大限度的防范風險，必須強化信用管理，重視客戶的資信管理。因此應當建立健全客戶資信管理制度，可從以下5個方面進行：

（1）信用品質。信用品質是顧客的信譽既履行義務的可能性。信用品質是決定是否給予客戶信任的首要因素，主要是通過了解客戶以往的履約情況對客戶的評價。

（2）付款能力。既客戶在信用期滿時的支付能力，取決于客戶的資產特別是流動資產的數量、質量及其流動負債的比率，其主要證明資料是客戶的各種財務報告。

（3）資本。資本是客戶的財務實力和財務狀況，表明客戶可能償還債務的背景，是客戶償付賬款的保證。

（4）抵押品。既客戶拒付賬款或無力支付賬款時能用作抵押的資產，必須具有較高的變現能力。

（5）經濟環境。指不好的經濟環境可能對客戶付款能力造成影響。通過對資信管理制度的建立在購銷活動中要盡可能的減少賒銷業務。一般寧可降價銷售也不要選擇對大額的賒銷。除明確以上5種因素外，還要及時掌握客戶的各種信用資料，例如：財務報表、商業銀行、企業的內部人員的分析，財務人員也可以根據其經驗提供其他的信用方面的資料。

2.建立應收賬款的控制機制

（1）應收賬款賒銷額度的控制。應收賬款賒銷額度是企業允許客戶的最大限額。企業應將每月末應收賬款余額控制在主營業務收入的2%以內。并結合應收賬款控制總量，根據客戶的資信等級分解到有關客戶，對信用等級高的業務量大的客戶給予一定的賒銷額度，反之則不予賒銷。

（2）應收賬款的職責控制。企業的領導及財務、銷售等部門對應收賬款都有管理職能。有的企業銷售部門只負責銷售，形成應收賬款、貨款的追討往往是財務部門的事情，從而產生財務部門和銷售部門的矛盾。財務部門要定期的統計各種應收賬款的賬齡增減變動情況，并及時的反饋給銷售部門使銷售部門及時掌握情況。

（3）應收賬款的跟蹤控制。應收賬款的責任要落實到個人以客戶為單位做好日常的催款工作。應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何足額收回欠款而不是消極的等待對方付款。應該經常的對所持有的應收賬款進行動態跟蹤分析，加強日常監督和管理。要及時的了解賒銷著的情況、償付能力以及客戶的現金持有量與調劑程度能否滿足兌現需要，必要時企業可以要求客戶提供擔保。（4）定期進行對帳加強應收賬款的催收力度，要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目。對過期的應收賬款應按全額進行排隊進行分析，確定先收賬的對象，制定應收賬款分析表。期限在一年以上的請收難度大的應收賬款列入風險賬款，盡可能的降低資金風險。3．建立科學合理的催收機制

由于應收賬款的回收必然產生收賬成本。而收賬政策是否合理、主要依據收賬成本與壞帳損失進行權衡并以量化。收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重組，接受債務重組：欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；收如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；激將法；軟硬術法。但是當以上收賬方式均未能有效收回應收賬款時，企業對那些有償債能力卻故意賴帳不履行償債義務的客戶，則應該訴諸法律來維護企業的利益。

二、應收賬款的風險管理

應收賬款的風險是應收賬款遭受損失的不確定性。那么在日常經營活動中怎樣判斷應收賬款的損失是否發生呢，平時就要認真識別、評估與控制應收賬款的損失程序。我認為當不能足額的回收應收賬款時，損失就發生了。引起對方不能及時的償還賬款的因素就是風險的來源。應收賬款的風險管理就是避免或減少損失的可能性努力使損失盡量的降低。在進行風險分析時找出企業應收賬款面臨的風險因素。主要有以下幾種：（1）交易雙方產生糾紛。（2）客戶經營管理不善，無力償還到期債務。（3）交易對象有意占用企業資金。（4）交易對象蓄意的商業欺詐。對于上面的每一種情況，還可以繼續追究下去，找出原因然后采取措施。在實際操作中，為了降低應收賬款的風險定期的進行應收賬款的帳齡分析，建立應收賬款分析表，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。通過對應收賬款的帳齡分析。在企業財務管理部門可以掌握一下信息。（1）有多少客戶在折扣期限內付款。（2）有多少客戶在信用期限內才付款。（3）有多少客戶在信用期限過才付款。（4）有多少應收帳款拖欠太久可能成為壞帳。如果帳齡分析顯示企業應收賬款的帳齡開始延長或過期帳中所占的比例逐漸增加，那就必須采取措施，調整企業信用政策努力提高應收賬款的收現效率。值得注意的是客戶的風險并不是一成不變的。市場瞬息萬變今天的風險客戶可能成為明天的高風險客戶了

三、不斷完善企業的收帳政策

當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，對于惡意拖欠信用品質差的客戶應當從信用清單中除名。不在對其賒賬，并加緊催收。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上再派人面對面的溝通，協商一致爭取在延續增進相互業務關系中妥善的解決賬款拖欠的問題。

企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞帳損失，減少應收賬款的機會成本間進行比較權衡并以量化。在結合自身的情況和經濟來制訂合理的收賬計劃。以最大限度減少壞帳損失。①加強對銷售部門和業務人員的考核，把款項的回收與業務人員的工資或提成掛鉤，按月進行考核兌現，促使加強銷售部門和業務人員的責任感。②銷售人員因工作需要調離銷售崗位，要與接替人員辦理交接手續，接替人員要核對其數額是否真實，移交人員要書面說明欠款原因及對方付款計劃，以便使清收工作順利進行。③定期進行賬齡分析。每月（至少一個季度）對應收賬款進行一次分析，并根據賬齡情況，制定催收辦法，凡欠款期限一年以上清收難度較大的應收賬款均列入風險應收賬款，采取現款清收、以物抵債、法律訴訟等手段進行清收。最大限度的減少壞賬損失的發生。

四、建立應收賬款的壞帳準備制度。

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞帳損失的發生總是不可能避免。壞帳，是指企業無法收回的應收帳款。由于發生壞帳而產生的損失，稱為壞帳損失。符合下列條件之一的應收帳款，可確認為壞帳損失：

(1)因債務人破產或死亡，以其破產財產或遺產清償后，仍然不能收回的應收帳款；(2)因債務人逾期末履行償債義務，超過三年仍然不能收回的應收帳款。

因此企業要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，積極建立壞帳損失的準備制度。壞帳損失的核算一般有兩種方法，即直接轉銷法和備抵法。(一)直接轉銷法

直接轉銷法是指在實際發生壞帳時，確認壞帳損失，計入期間費用，同時注銷該筆應收帳款。(二)備抵法

備抵法是按期估計壞帳損失，形成壞帳準備，當某一應收帳款全部或部分被確認為壞帳時，一方面沖銷相應的應收帳款，一方面沖銷計提的壞帳準備金。設置“壞帳準備”帳。目前國際上通行的估計壞帳損失的方法有三種：“應收賬款余額百分比法”、“賬齡分析法”和“銷貨百分比法”。

（1）應收帳款余額百分比法。應收帳款余額百分比法是按照應收帳款余額的一定百分比來估計壞帳損失的方法。壞帳百分比可以根據以往經驗確定，也可以根據有關部門的規定確定。例：某企業采用備抵法計算壞帳準備，按應收帳款年末余額的5％計提壞帳準備，2005年1月1日，甲企業應收帳款為300萬元，壞帳準備15萬元，2005發生一下業務：

1，銷售商品，價款500萬元，增值稅85萬元，貨款尚為收到。

2，因客戶破產，該客戶欠的貨款1萬元不能收回,確認為壞帳。3，收回上年度已轉銷為壞帳的應收帳款8000元存入銀行。4，收到客戶以前所欠貨款400萬元存入銀行。編制2005年末計提的壞帳準備會計分錄？ 借：應收帳款 5850000 貸：主營業務收入 5000000 應交稅金-應交增殖稅（銷項稅額）850000 借：壞帳準備 10000 貸：應收帳款 10000 借：應收帳款 8000 貸：壞帳準備 8000 借：銀行存款 8000 貸：應收帳款 8000 借：銀行存款 4000000 貸：應收帳款 4000000 2005年末應收帳款余額=（300萬+585萬-1萬-400萬）=4840000元 本期應計提壞帳準備余額=4840000*5%=242000（元）應補提壞帳=242000-（150000-10000+8000）=94000（元）借：管理費用 94000 貸：壞帳準備 94000（2）帳齡分析法。帳齡分析法是根據應收帳款帳齡的長短來估計壞帳損失的方法。從理論上來講，應收賬款的帳齡越長，發生壞帳損失的可能性越大。這一方法就是根據這一前提估計壞帳損失的。其具體做法是：將企業各種應收帳款按其帳齡長短分組，編制帳齡分析表，估計壞估計各帳齡組壞帳百分比及壞帳損失額，各組壞帳損失額之和即為本期估計的壞帳損失。采用這種方法可以比較客觀地反映應收帳款的估計可變現凈值。并能比較直接地表明應收帳款的估計可變現金額。

（3）銷貨百分比法。銷貨百分比法是根據企業賒銷總額的一定百分比估計壞帳損失的方法。壞帳百分比根據以往實際發生的壞帳與賒銷總額的關系確定，并根據企業生產經營及銷售政策的變化情況即使進行調整，以保證其合理性。如果壞帳準備出現異常，應及時調整估計壞帳的比率。因此，企業每年要對估計壞帳的百分比進行檢查，若發現估計壞帳百分比過高或過低，都應及時修正。備抵法彌補了直接轉銷法的不足，符合謹慎性原則和配比原則的要求，它一方面預計壞帳損失并計入當期損益，避免企業虛增利潤；另一方面避免企業虛列資產，能夠真實反映企業的財務狀況。實踐經驗表明，越是制度完善、管理良好、措施得當的企業，應收賬款的問題也就越少，應收賬款的風險小，壞賬損失也少；反之，問題也就越多，壞賬損失發生也就越高。目前大多數企業已經采取措施從源頭上控制應收賬款，采取先付款后發貨的銷售方式，減少了應收賬款的發生，增加企業的現金流量，加速了資金周轉。

第二篇：應收賬款的日常管理

應收賬款的日常管理

應收賬款是指企業在賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項。應收賬款是企業一項十分常見而且又非常重要的資產，應收賬款管理和催收直接影響到企業的現金流量及其經營狀況，甚至直接影響到企業的生死存亡。現實中好多企業缺錢，正是因為對應收賬款缺乏管理造成的。甚至有的企業由于對應收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺高筑，最終現金流斷裂，使企業倒閉。本文主要介紹一下應收賬款的日常管理。一，做好應收賬款的基礎性工作。

1、首先強調對目標企業的法律盡職調查。企業管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低，這就是我們要對客戶的信用有一定的把握。所以企業信用管理是企業銷售部門向客戶發放信用的唯一依據，評價客戶信用差的不符合標準的我們將不對其進行賒銷。法務部門對目標企業主體、業績、市場主體關系、與政府關系等方方面面進行法律調查并提供給財務部門及業務部門是非常必須的。

2、要建立客戶信用檔案。企業法務做好目標企業的盡職調查，財務部門與法務及業務部門一同研究制定客戶信用檔案，制定一套完整的信用記錄，并對其信用狀況進行動態的調查分析。在信用標準的決策過程www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

中，放寬信用標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬成本也會由此增加。因此，信用標準的決策應綜合考慮這些因素的影響，一般可以將不同方案的新增銷售收入，扣除由此增加的機會成本、壞賬成本、管理成本、利潤最大為最優方案。那么催收應收帳款也應當據不同的信用檔案情況，采取不同的收賬政策。此項工作應當企業財務部門牽頭，與法務及業務部門形成常規化有效機制。

3、嚴格內部控制制度，建立一套完整的賒銷制度。由財務部門賦予業務部門一定的審批權限，超過權限必須由財務部門或更高的管理層審批。業務部門不同級別的人員有不同金額的審批權限，各經辦人員只能在各自的額度審批權限審批，超過限額的，必須請示上一級負責人同意。

4、落實應收賬款催收責任制。為了防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，銷售人員是應收賬款催收的第一責任人，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到收回資金全過程負責。業務主管對此承擔連帶責任。并與其經濟利益掛鉤，直至收回資金為止。銷售部負責人應監督業務員及時收回貨款，是應收賬款回收的最終負責人。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，是應收賬款回收的監督部門。因基礎性工作的質量與其有關，所以對應收款收回有考核獎懲機制。應收賬款的日常管理

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第一、設置應收賬款明細分類賬

即在總分類賬的基礎上，再按信用客戶的名稱設置明細分類賬，詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。這樣既可以實時關注欠款客戶的付款情況，又可以將此作為分析客戶信用程度的依據。

第二、編制賬齡分析表，建立應收賬款預警制度，定期分析應收賬款賬齡。一般來說，應收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。編制賬齡分析表，如果分析結果顯示，企業的賒銷客戶中，有相當大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上采取行動，調整企業信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現效率，降低壞賬風險。第三、建立定期拜訪客戶制度。

定期拜訪客戶，不但可以及時了解客戶的需求及客戶對企業提供產品及服務的意見，還可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同履行上的障礙。

第四、密切關注客戶動態，做好應收賬款的跟蹤、監控工作。密切關注客戶動態，目的是為了盡早發現客戶在資金、經營或產權方面所出現的重大變化或即將發生的一些征兆和跡象，一旦客戶出現經營困難或支付不足的現象，好立即采取行動催繳欠款。這方面需要做的是：www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

通過各種信息渠道，對客戶今后的經營情況和償付能力，尤其是對大額賒銷客戶的經營狀況及產權情況，及時地進行追蹤分析，及時了解客戶的現金持有情況及周轉情況，防止客戶由于陷入經濟糾紛或其他突發事件而面臨償債不能或倒閉、破產等現象，一旦出現這些跡象，應及時采取催款行動或提起訴訟。

四、加強企業信用管理，嚴格信用審批。

信用管理是指企業為提高競爭力、擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內容的管理活動。

以上就是應收賬款的日常管理的介紹，應收賬款是企業的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。完善企業應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。催天下為債權企業提供應收賬款的催收服務，催天下是一家欠款催收技術服務平臺，提供機器人催款，律師催款，律師函追討欠款，催收機構追討欠款，避免債權人和債務人的直接接觸，合法合規的為債權企業清理債權債務。

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第三篇：應收賬款日常管理細則

應收賬款日常管理細則

1.應收賬款的日常管理包括：針對已售貨物產生的應收賬款進行監

控和及時提醒催促付款的過程，同時應考慮“已售未提”、“貨到收款”及退換貨的應收賬款回收核銷等情況。

2.應收賬款產生后，客服部信用管理工作組必須每日將前日系統所

發生的應收賬款進行必要的篩選和分析，主要找出由于賒銷而產生的應收賬款，剔除“已售未提”及退換貨等情況，但是需將“已售未提”及退換貨的明細列在實際應收賬款明細列表中，并于每日下午3時前提交給財務部。由于“貨到收款”的情況可以直接在ERP系統上反映，該部分由財務部直接監控。

3.財務部應及時將實際應收賬款狀況通知各營銷人員，以便做好催

促貨款回收的工作。

4.應收賬款的產生發生在物權轉移的同一時間。一旦貨物發出，則

應收賬款產生，同時相應的監控及催收工作即開始跟進。銷售部的跟進工作如下：

《發貨單》開出后，銷售人員需要第一時間與客戶聯系，說明貨物發出的時間和預計到達的時間，并與客戶確認貨物接收的相關事宜。

在確認貨物發出后3日內，銷售人員要與物流部門確認客戶是否簽收貨物，確認后要及時與客戶聯系，確定貨物是否有破損和質量問題，要對客戶提出的產品質量問題或者服務上的質疑及時跟進解決。每月規定期內，銷售人員根據財務部提供的資料將《對賬單》及

相應的《付款通知書》傳真、電郵或郵寄的方式交給客戶，并之后與客戶確認是否收到有關資料，做好對賬工作，提醒客戶按時付款。客戶賒銷貨款到期前3日，銷售人員再次聯系客戶，確定款項是否已經匯出，如未匯出，則再次提醒客戶及時付款。如此時客戶提出不能及時付款，則要求對方提供書面理由，并提交《還款計劃書》。根據財務部的應收賬款回收記錄，如果客戶貨款在到期日依然未能到賬，營銷應及時與該客戶進行溝通確認對方是否已經付款：如果客戶表示已辦理匯款，款項在途，則要求對方傳真銀行匯款回執，以便備查；如果對方此時表示無法付款或要求延遲付款，則要求對方提交書面理由及《還款計劃書》并告知我司對拒付或延付貨款是不可接受的，然后對該客戶啟動追收程序。

第四篇：應收賬款日常管理制度

為了進一步規范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收賬款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規范，應收賬款日常管理制度。

一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：

二、事前控制：（簽約到發貨）

從初識客戶到維護老客戶，業務人以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。

對客戶的審查內容（5w）：

1、who 人員素質，銷售業績，社會關系

2、where 地理位置，物流配送情況

3、when 從事本行業的時間，何時開始合作，有否合作經歷

4、what 信用檔案，有無不良紀錄

5、why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景

對客戶的評定等級

a 類客戶，回款2個月內

b 類客戶，回款5個月內（最好預付一部分貨款）

c 類客戶，回款8個月內（必須預付一部分貨款）

d 類客戶，回款時間相當長，不可靠（必須貨款兩清）

簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據。

在銷售合同中應明確的主要內容 ：

1、明確交易條件，如：品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；

2、明確雙方的權利義務和違約責任；

3、確定合同期限；

4、簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；

5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。

三、事中控制：（發貨到收款）

1、發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤）

收賬策略如下：

a 類客戶，按常規合同

b 類客戶，最好預付一部分貨款

c 類客戶，必須預付一部分貨款

d 類客戶，必須貨款兩清

2、回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節，以免造成賬目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行賬齡分析，管理制度《應收賬款日常管理制度》。

有幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差。

1、產品結構為多品種、多規格；

2、產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同；

3、產品出現平調、退貨、換貨時；

4、客戶不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，定期對賬避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

四、事后控制：（欠款到追收）

1、欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責任到位。原則上采取大區經理負責制，再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發生的應收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收賬款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。

（1）（2）

2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收賬款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。

追款三步驟：

①、聯系：電話 聯系溝通 債務分析 分析拖款征兆

銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

②、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式

銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。

③、走訪：資信調查 合適的催討方式

銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

3、對已拖欠款項的處理事項 ：

①、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；

②、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性；

③、追討文件：建立賬款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件―——預告、警告、律師函，視情況及時發出；

④、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義；

⑤、要求協助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。

五、預警管理

1、每一客戶會計終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。

2、任何應收款應在發貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。

第五篇：應收賬款管理

應收賬款管理

我們發現，部分企業經營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應收賬款管理。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業實現銷售利潤。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準確有效的聯系人、聯系電話和地址。

3、合同、發貨單證、發票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風險。

二、應收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經驗不足，收款技巧太差；客戶經營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯系人表示自己無權處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯系方式；或安排沒有決策權的采購、行政人員來應付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。

2、以質量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現。

6、表示沒有收到貨，或者貨款已經付清了。

7、軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯絡、拒絕見面。

（三）應收賬款催收

1、開展催收前，應收集整理合同、送貨單、發票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業務和財務人員，全面了解債務發生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯系方式等。

2、初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應從維護與客戶今后業務關系的角度出發，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。

3、催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調整催收策略。

根據多年的催收經驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或實地拜訪的方式，通過客戶公司的業務或財務主管側面了解該客戶的經營和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標是得到付款承諾或實現回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。

6、如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現呆壞賬風險，須加大催收力度，必要時可以委托有經驗的律師協助催收。