第一篇：從應收賬款角度談企業信用管理 講稿

從應收賬款角度談企業信用管理 講稿

所謂信用----建立良好的信用環境是加強應收賬款管理的核心.但是信息非對稱環境中, 企業與客戶直接接觸所獲得的信用信息往往不全面, 甚至是失真的。銀行所能提供的企業信用等級, 只涉及客戶與銀行的往來關系,不適用于企業間的經濟往來。由于缺乏相關企業的交易信息, 使得信息不對稱, 這就為失信、不講信譽的行為留下了可乘之機。<建立良好的信用環境是加強應收賬款管理的核心>

信用風險管理----已成為發達國家企業管理的重要內容。而在我國，這個方式還不是那么發達，相應企業的經驗和制度完善還遠遠不夠。

應收賬款---資金是一個企業的血液, 如果企業缺少血液, 則企業就像一個病人, 輕則企業沒有活力, 重則隨時都有“ 死亡” 破產的可能。

應收賬款是企業流動資產的重要組成部分, 因此企業必須加強對應收賬款的日常管理, 對應收賬款的運行狀況進行經常性分析、控制, 加強對應收賬款的賬齡分析, 及時發現問題, 提前采取對策, 盡可能減少壞賬損失。

應收賬款的兩難選擇----現代企業在管理應收賬款中經常會遇到這樣的兩難選擇：寬松的應收賬款管理政策在增加銷售收入和擴大市場份額的同時也增加了機會成本和財務風險；嚴格的應收賬款管理政策在控制機會成本和減少財務風險的同時也影響銷售收入，甚至造成客戶流失。

了解客戶的信用狀況----企業搜集和了解客戶信用狀況的途徑主要是：

1、查閱客戶近期的財務報表

2、向給客戶提供信用的其他企業調查客戶開戶銀行的證明

3、銀行和其他金融機構已公布的一些企業信用等級

4、企業自身積累的老客戶資料。

信用政策----信用政策亦即應收賬款的管理政策，是指企業為對應收賬款投資進行規劃與控制而確立的基本原則與行為規范，包括信用標準、信用條件和收賬方針三部分內容。

1． 信用標準

信用標準是客戶獲得企業商業信用所應具備的最低條件，通常以預期壞帳損失率來表示。信用標準的確定受多種因素影響，在充分考慮這些因素的情況下可通過定性分析，定量分析或兩者結合的方法來確定信用標準。

舉例：“5C”評估法(“5C”即是指客戶的品行、能力、資本、抵押品、條件等五項內容)對已獲資料進行分析。對符合標準的客戶可以采取放寬應收賬款的政策，對于不符合要求的客戶盡可能減少與其發生賒銷行為，這樣既能保證維護優質客戶，又能減少企業壞賬的產生。2．信用條件

信用條件就是指企業接受客戶信用訂單時所提出的付款要求，主要包括信用期限，折扣期限及現金折扣。

信用條件 “3/15，n/60”的意思是：若客戶能夠在發票開出后的15日內付款，可以享受3%的現金折扣率；如果放棄折扣優惠，則全部款項必須在60日內付清。3．收賬方針

收帳方針亦稱收賬政策，是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業所采取的收帳策略與措施。

“3＋1”企業信用管理模式----專家認為，國內企業必須著重應收賬款的全程管理。針對我國企業信用管理的現狀，外經貿部研究院的專家率先提出“3＋1”企業信用管理模式，時任外經貿部研究院信用管理部主任的韓家平是“3＋1”模式的主要創始人，目前,商務部正在大力推行這種模式。

“3+1”中的“3”分別是前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和追收機制。其中，資信調查和評估機制從交易前期的客戶篩選、評價和控制的角度避免信用風險；債權保障機制在交易中期轉嫁和規避信用風險；應收賬款管理和追收機制則在交易的后期密切監控賬款回收，最大限度減少信用風險。“1”是指在企業內部應建立一個獨立的信用管理機構（人員），全面管理企業信用賒銷的各個環節

企業信用管理模式舉例----如下為某知名國際物流公司，總公司結合信用管理政策，為分公司制定的應收賬款管理的具體措施。

1、事前資信調查和評估。各分公司的業務部門在開拓新客戶的時候，必須對客戶進行信用調查。然后通過公司規定的合同審批流程，各部門在明確的職責范圍內對合同和客戶進行綜合評審。運營部將從收益的角度對合同的價格、毛利率等進行評估。第二步將合同交由財務部審查，主要是評估回款周期是否合理。支持部進行下一個環節的審查，就是法律風險評估，主要審查合同條款有沒有法律陷阱，是否公平，萬一不能合作后，退出的風險和退出成本有多高，比如余款和押金怎么收等。三個部的部長和兩位正副總經理共同組成合同管理委員會，對于合同都是一票否決，就是任何一個委員否決，都無法簽合同，除非重新與客戶溝通，爭取調整相應條款以使公司的利益和風險得到最大的保障。

2、事中債券保障。一般是在合同執行三四個月后進行，通過各部門組織的跨部門評估小組對該客戶進行綜合評估，對于價格偏低導致毛利貢獻不理想的客戶，總公司一方面檢討自己成本控制是否有效，另一方面對于確實沒有合理毛利貢獻的客戶，就果斷停止合作。在合同執行過程中，財務部門根據客戶的業務量和信用情況授予一定的信用額度，并隨時對客戶信用情況給予監控。如果應收賬款達到這個額度而客戶沒有及時付款，就必須督促客戶付款并停止向該客戶提供物流服務。

3、事后追蹤機制。在應收賬款的管理上，總公司規定較高的壞賬準備金提取率，也迫使經營人員和財務人員盡量防范于未然。按照總公司壞賬管理制度，業務發生超過三個月尚未收回的應收賬款就算逾期賬款，需要提取30%壞賬準備金，預期6個月的壞賬準備金提取率高達50%，也是最高的提取率，預期9個月以上，就算是死賬。如果分公司出現逾期賬款，總公司財務中心也會向分公司的管理層施加壓力，要求盡快追款。

應收賬款日常管理的內容----包括：應收帳款追蹤分析、應收賬款賬齡分析、應收賬款收現率分析和應收賬款壞帳準備制度。1.應收賬款追蹤分析

應收帳款追蹤分析的重點應放在賒銷商品的銷售與變現方面,對應收賬款進行追蹤分析有利于賒銷企業準確預期壞賬可能性,提高收賬效率,降低壞賬損失。2．應收賬款賬齡分析

即應收賬款的賬齡結構分析，是指企業在某一時點，將發生在外各筆應收賬款按照開票周期進行歸類（確定賬齡），并計算出個賬齡應收賬款的余額占總計余額的比重。對于不同拖欠時間的賬款和不同品質的客戶，采取不同的收賬方案。3．應收賬款收現率分析

應收賬款收現率是適應企業現金收支匹配關系的需要，所制定出的有效收現的賬款應占全部應收賬款的百分比，是二者應當保持的最低結構狀態。

式中其他穩定可靠的現金來源是指從應收賬款收現以外的途徑可以取得的各種穩定可靠的現金流入數額，如短期有價證券變現凈額、可隨時取得的短期銀行貸款額等。

應收賬款的信用成本主要有----應收賬款資金占用的機會成本、管理成本和壞賬損失。

（1）機會成本。是指企業將資金投放于應收賬款而喪失的其他投資收益。應收賬款機會成本可按下列步驟計算：

①計算應收賬款平均余額＝（期初應收賬款余額+ 期末應收賬款余額）/2 ②計算維持賒銷業務占用資金金＝應收賬款平均余額 變動成本率 ③計算應收賬款機會成本＝維持賒銷占用資金×資金成本率

（2）管理成本。是指企業對應收賬款進行管理而發生的相應費用，主要包括：財務部門調查顧客信用情況的費用；收集各種信息的費用；帳簿的記錄費用；收賬費用；其他費用。

（3）壞賬成本。指應收賬款因故不能收回而發生的損失，即壞賬損失。壞賬成本意味著企業蒙受了一定的經濟損失，這種損失對企業來說是一種不可避免的成本，應收賬款金額越大，逾期拖欠越久，壞賬損失就越大。壞賬成本＝賒銷金額×壞賬損失率。

造成應收賬款逐年擴大的原因----企業應收賬款的大小在很大程度上取決于企業的銷售規模。如果企業銷售的商品越多, 占用在流動資產周期各階段的資金也就越大, 因為應收賬款是流動資產周轉的一個重要階段, 所以也就毫不例外地會隨著銷售規模的擴大而增加。

每一個企業為了能使自己在激烈的競爭中取勝, 擴大企業的商品銷售, 取得更好的經濟效益, 就不得不以優惠的條件來吸引顧客, 作為銷貨者來說, 為了招攬顧客, 擴大銷售量, 愿意為購貨者提供商業信用, 而賒銷正是達到這一目的重要手段。以賒銷的形式銷售商品, 并產生應收賬款, 所以企業間的競爭愈激烈, 賒銷使用得愈廣泛, 銷貨單位提供的信用就越多, 占用在應收賬款方面的資產就越大

企業的信用政策主要是指企業的信用標準、信用期限。當企業提供信用期限較長、折扣率低時, 企業應收賬款方面占用的資產數額就會增加, 銷售量增多.反之, 企業提供的信用期限較短、折扣率較高占用在應收賬款的資產數額就會減少, 但銷量會受到影響。除此之外, 還有企業產品在市場上的需求情況、產品質量、產品的價格等因素也會影響企業應收賬款的占用量。《企業應收賬款成因與對策》

目前我國企業應收賬款管理中存在的問題----1.企業沒有獨立的信用管理部門

大多數企業的信用管理工作由財務部門代管，而財務部門又沒有十分詳盡的客戶資料，往往是想管管不了，不管又放不下。所以長期以來沒有什么效果可言，全憑客戶自覺。2.應收賬款管理責任沒有落實在許多企業中，銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

3.銷售部門不愿意管理應收賬款

有的企業把收賬的權利交給了銷售部門，雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但是實際上給企業帶來更大的拖欠風險。因為銷售業務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業務人員在銷售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售 額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。4.財務部門難以控制信用銷售和收賬 有的企業把收賬的權利交給了財務部門，雖然加強了應收賬款的專門管理，但因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發生。《建立信用管理機制，強化應收賬款管理》

內控制度----應建立應收賬款內部控制制度： 1.建全會計管理制度

2.建立科學的應收賬款信用管理政策 3.健全內部激勵機制

4.建立應收賬款收賬監督制度 5.建立積極的應收賬款融資機制 6.建立應收賬款管理信息系統

《建立應收賬款內部控制制度的幾點思考》，稍微念幾段

應收賬款風險轉移方式探討----

（一）將應收賬款改為應收票據

（二）以應收賬款做抵押擔保貸款

（三）應收賬款保理

（四）進行信用保險

（五）應收賬款的證券化

（六）應收賬款的池融資

將應收賬款改為應收票據----應收票據是指企業在采用商業匯票結算方式時，因銷售商品、產品或提供勞務而收到的商業匯票。商業匯票是指收款人或付款人（或承兌申請人）簽發，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據，它是交易雙方以商業購銷業務為基礎而使用的一種信用憑證。因為應收票據比應收賬款具有更強的追索權，且到期前可以背書轉讓或貼現，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風險，所以當客戶到期不能償還貨款時企業可要求客戶開出承兌匯票以抵銷應收賬款。在企業急需現金時還可用應收票據申請貼現，融通企業資金。

應收票據的貼現一般有兩種情形：一種是帶追索權貼現，一種是不帶追索權貼現。帶追索權貼現時，貼現企業因背書而在法律上負有連帶償債責任，這種責任可能發生，也可能不發生；可能是部分的，也可能是全部的。目前我國應收票據的貼現一般都帶有追索權，按照現行會計制度規定的方法，貼現后直接轉銷“應收票據”科目，不再單獨設置會計科目反映或有負債，而是將這項潛在的債務責任在資產負債表附注中加以說明。

不帶追索權貼現時，票據一經貼現，企業將應收票據上的風險（不可收回賬款的可能性）和未來經濟利益全部轉讓給銀行，企業貼現所得收入與票據賬面價值之間的差額，計入當期損益。

（二）以應收賬款做抵押擔保貸款----應收賬款抵借，就是企業（應收賬款持有者）以應有的賬款的債權作為抵押擔保，從金融機構（或信貸公司）預先借入資金，到期償還的融通方式。應收賬款抵借一般是借款企業與金融機構（或信貸公司）簽訂合同，以應收賬款為擔保品，允許企業在規定的期限內有權在一定額度范圍內借款。這個借款額度由提供作抵押的 應收賬款的金額乘上合同規定的百分比。通常這一百分比根據借款企業的信譽、財務狀況和抵借的欠款客戶的信譽等情況確定，一般為抵押的應收賬款的30%～80%不等。利用應收賬款抵借方式籌措資金的企業，一般都采取不通知客戶的做法，即不讓客戶知道他所欠賬款已成了抵押擔保品。因此，該客戶所欠的賬款仍由企業自行收取，但收妥后須及時歸還給貸款的金融機構。如果作為擔保品的應收賬款延期收回或發生壞賬，則由借款企業負責償還該項貸款。因此，抵押出去的應收賬款到期后，索取權仍屬于借款企業。

（三）應收賬款保理----應收賬款保理，即保付代理的簡稱，是一種專門為賒銷而設計的集商業資信調查、應收賬款管理、信用風險擔保與貿易融資于一體的綜合性金融服務業務，包括貿易融資、應收賬款管理、應收賬款催收和壞賬擔保等。應收賬款保理在直接有效地規避應收賬款所帶來的風險的同時，也迅速降低籌集資金的成本，開辟了企業融資的新渠道。保理的優點：

1、低成本融資，加快資金周轉。

保理業務的成本要明顯低于短期銀行貸款的利息成本，銀行只收取相應的手續費用。而且如果企業使用得當，可以循環使用銀行對企業的保理業務授信額度，從而最大程度地發揮保理業務的融資功能。尤其是對于那些客戶實力較強，有良好信譽，而收款期限較長的企業作用尤為明顯。

2、增強銷售能力。

由于銷售商有進行保理業務的能力，會對采購商的付款期限作出較大讓步，從而大大增加了銷售合同成功簽訂的可能性，拓寬了企業的銷售渠道。

3、改善財務報表。

在無追索權的買斷式保理方式下，企業可以在短期內大大降低應收賬款的余額水平，加快應收賬款的周轉速度，改善財務報表的資產管理比率指標。

4、融資功能。應收賬款保理，其實質上還是一種利用未到期應收賬款這種流動資產作為抵押從而獲得銀行短期借款的一種融資方式。

應收賬款保理舉例----電信設備生產廠商

（四）進行信用保險----信用保險（CreditInsurance）是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業用于風險管理的保險產品。其主要功能是保障企業應收帳款的安全。其原理是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。通常情況下，信用保險會在投保企業的欠款遭到延付的情況下，按照事先與企業約定好的賠付比例賠款給企業。在實際操作中，投保企業需要為其買家向保險公司申請限額，限額規定了投保企業在一定時期內向該買家賒銷，能夠獲保的最高金額。限額體現了保險公司對于與該買家進行交易的潛在風險的認定。投保信用保險需要支付一定比率的保費。通常保費的比率（費率）較低，由債務人所在國風險以及債務人自身風險等標準厘定。雖然我國信用保險僅限于非正常損失，保險公司通常把保險金融限制在一定的范圍內，要求被保企業承擔一部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業所不能預料的重大損失的風險部分轉移給保險公司，使應收賬款的損失率降至最低。《應收賬款風險轉移方式探討》

這類信用保險功能包括信用審批、信用保證、貸款等，可以幫助中國企業避免和減少在海外市場上的信用風險。例如，中國出口信用保險公司提供的出口賣方信貸保險的承保范圍基本涵蓋了出口商可能遇到的各種主要風險。

（五）應收賬款的證券化----當企業帳戶上存有金額較大的應收賬款時，其就可以將其應收賬款證券化，由銀行擔任受托機構，發行基于該筆應收賬款的短期受益證券。應收帳款進行證券化之后，能將應收帳款所產生的時間成本轉嫁給投資人，解決資金融通方面所產生的困擾。另外，這樣的融資渠道還不會占用企業在銀行中的信用額度。

銀行應收賬款解決方案舉例

（六）應收賬款的池融資----企業可以將日常分散、小額的應收賬款集合起來，形成具有相對穩定的應收賬款余額“池”并轉讓給銀行，銀行在仔細審核應收賬款池的質量后，按照應收賬款總額的一定比例給予融資。

企業應根據應收賬款特點并結合企業實際情況，選擇合適的應收賬款融資方案《建立應收賬款內部控制制度的幾點思考》

海外應收賬款----(3張PPT)根據商務部的統計數據，截至2007年年底，我國海外應收賬款壞賬總額已接近1300億美元，較上年增加了30%左右，而且該數據在2008年還在迅 速增長之中。預計該數據按照每年150億美元的增長速度在增加。據有關資料顯示，由于我國外貿企業對外出口貿易中80%以上采用賒賬形式,歐美國家的買方付款期一般在交貨后90天,有的則長達120～150天,拉美地區甚至長達360天,這給壞賬埋下了隱患。

根據中國商務部貿易研究院對500家外貿企業的抽樣調查顯示，中國出口業務的壞賬率高達5%，是發達國家的10到20倍，中國外貿企業每年新增的海外壞賬正逼近300億美元。根據鄧白氏（Dun & Bradstreet）的一份調查數據，應收賬款逾期的時間越長，追賬的成功率就越低。當逾期時間為一個月時，追賬成功率為93.80％，當逾期為半年時，成功率急降至57.80％，一年之后，成功率會銳減為26.6%。而當逾期兩年左右時，成功率只能達到13.50％。而中國企業委托收帳時貨款拖欠時間一般都在18個月左右，甚至更長。而此時早已錯過了追討的最佳時機。

對于涉及金額較大的業務，可以通過采用合理的付款方式規避應收賬款風險。如采用出口信用保險和國際保理業務等。這些措施可以從源頭上對應收賬款風險的發生起到遏制的作用。從我國的整體上看，目前我國的信用管理制度還很不完善，出口信用服務體系還沒有完全建立起來。這使得我國外貿企業在防范信用風險過程中沒有太多的選 擇，無法對風險進行規避或者轉移。而且，我國現行的政策法律不允許成立討債公司來追討債務，不允許第三方參與追收賬款業務，一旦出現風險企業只有自行解 決。而據美國收賬者協會統計，美國目前共有6000多家追賬公司，德國也有3000多家。由于相關服務機構的缺乏，我國外貿企業在面對海外應收賬款時就顯得很無助。中國出口信用保險公司網站

一．交易前，缺乏信用調查

盡管有信用證這一便利的國際交易工具，但在交易前對國外買家進行資信調查是必要的，因為這是防止信用證詐騙的有效手段。而中國企業普遍缺少這一基本概念。國內企業委托征信機構進行海外企業資信狀況調查的中國企業與信用保險公司僅占10％。而大多數中國出口企業依靠與客戶打交道過程中產生的直覺而進行貿易，給不法的海外企業拖欠款提供了可趁之機。

中國企業對海外企業資信的調查主要基于如下三方面：該企業運營狀況，這涉及到企業負責人的資信與能力、企業的銀行信用、企業營業額的增長及資本增加情況；該企業的財務狀況，這將反映企業的盈利能力與經營能力及償還能力；該企業的發展前景，這顯示了企業在業界的地位、提供擔保的能力及行業的發展前景。而這些調查均可委托專業的征信機構來完成。

二．交易中，未能嚴格執行款到發貨 雖有降低出口貿易風險的跟單信用證，但在現實里許多中國企業對它的存在置若罔聞或并不嚴格執行。由于出口競爭激烈，為了爭取訂單，不少中國的出口企業采用先發貨后付款的方式進行出口貿易，或僅憑著與海外進口企業的幾面之緣或幾次小額的成功交易，還未收到款就將價值上千萬的貨發了出去，給海外進口企業拖欠款創造了機會。

根據《跟單信用證統一慣例》，信用證的一般操作流程是：買賣雙方在合同中規定使用跟單信用證支付，買方通知當地銀行（開證行）開立以賣方為受益人的信用證，開證行請求另一銀行通知或保兌信用證；賣方在收到信用證后裝運貨物，賣方向指定銀行（非開證行將單據寄送開證行）提交將承運人簽發的單據，開證行審核單據無誤后付款給賣方，開證行在買方付款后交單，然后買方憑單取貨。同時賣方要注意保管好各種單證、合同、傳真與郵件，便于今后出現問題時有據可查。

若中國的出口企業嚴格執行操作流程進行款到發貨，不僅能讓海外進口企業感覺到該公司的正規性與可靠性，愿意再次與之合作，更讓企業的出口風險也隨之減少。

三．交易后，需要積極追收海外賬款 由于中國人礙于面子，害怕影響客戶關系而不好意思要賬的心理作祟，長此以往讓拖欠款慢慢成為壞死賬，嚴重阻礙了企業的發展。被拖欠款的中國出口企業應積極地去追賬。發達國家的應收賬款賬齡不超過60天，而中國出口企業忽視對應收賬款的賬齡管理，按照鄧白氏公司的統計，絕大部分是1年以上，甚至前幾年多為4-5年。賬齡越短收回的可能性就越大，一般而言，國內企業對應收賬款的賬齡要把握好，做到及時催討。

分享《科法斯2009年中國企業信用風險管理問卷調研報告》

http:// 好文章<企業應收賬款的技術評價與方法實例>

第二篇：談應收賬款的日常管理

淺談應收賬款的日常管理

【內容摘要】

在市場競爭日趨激烈的情況下，企業除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告增加市場銷售之外，賒銷也是一種重要的手段。因此就產生了大量的應收賬款，應收賬款必須以發票的記賬聯和購貨方收貨收據作為開票、入帳的依據，不得以白條、其他票據為依據登記。應收賬款的產生使很多企業因為賒銷陷入財務危機。所以必須加強對應收賬款的日常管理，識別應收賬款的風險。在日常業務中對應收賬款的運行情況進行分析、控制，對應收賬款進行風險管理。

【關鍵詞】

日常管理、風險分析、壞帳準備、降低損失。

應收賬款是企業在經營活動中發生的一項債權，也是企業向購貨方或接受勞務方所提供的一種短期信用。在財務管理中，應收賬款是一項非常重要的項目，企業在某一時點的應收賬款的數額、結構以及在一定時期內的變動情況，能明顯反映出企業在銷售環節的資金結算狀況、銷售管理狀況以及蘊含的壞帳風險。目前，我國企業中普遍存在著應收賬款失實現象。隨著我國社會主義市場經濟的發展，商業信用的推行和擴展，企業的應收賬款數額明顯增多，在流動資產中所占的比例也越來越大，已經成為資產管理中的一個重要的問題。本文針對應收賬款及其相應的備抵科目—壞賬準備進行了簡要介紹，對應收賬款的管理進行了比較粗淺的分析。

一、加強應受賬款管理的建議

1.建立客戶資信管理機制

客戶既是企業的財富來源，也是企業的風險來源。要最大限度的防范風險，必須強化信用管理，重視客戶的資信管理。因此應當建立健全客戶資信管理制度，可從以下5個方面進行：

（1）信用品質。信用品質是顧客的信譽既履行義務的可能性。信用品質是決定是否給予客戶信任的首要因素，主要是通過了解客戶以往的履約情況對客戶的評價。

（2）付款能力。既客戶在信用期滿時的支付能力，取決于客戶的資產特別是流動資產的數量、質量及其流動負債的比率，其主要證明資料是客戶的各種財務報告。

（3）資本。資本是客戶的財務實力和財務狀況，表明客戶可能償還債務的背景，是客戶償付賬款的保證。

（4）抵押品。既客戶拒付賬款或無力支付賬款時能用作抵押的資產，必須具有較高的變現能力。

（5）經濟環境。指不好的經濟環境可能對客戶付款能力造成影響。通過對資信管理制度的建立在購銷活動中要盡可能的減少賒銷業務。一般寧可降價銷售也不要選擇對大額的賒銷。除明確以上5種因素外，還要及時掌握客戶的各種信用資料，例如：財務報表、商業銀行、企業的內部人員的分析，財務人員也可以根據其經驗提供其他的信用方面的資料。

2.建立應收賬款的控制機制

（1）應收賬款賒銷額度的控制。應收賬款賒銷額度是企業允許客戶的最大限額。企業應將每月末應收賬款余額控制在主營業務收入的2%以內。并結合應收賬款控制總量，根據客戶的資信等級分解到有關客戶，對信用等級高的業務量大的客戶給予一定的賒銷額度，反之則不予賒銷。

（2）應收賬款的職責控制。企業的領導及財務、銷售等部門對應收賬款都有管理職能。有的企業銷售部門只負責銷售，形成應收賬款、貨款的追討往往是財務部門的事情，從而產生財務部門和銷售部門的矛盾。財務部門要定期的統計各種應收賬款的賬齡增減變動情況，并及時的反饋給銷售部門使銷售部門及時掌握情況。

（3）應收賬款的跟蹤控制。應收賬款的責任要落實到個人以客戶為單位做好日常的催款工作。應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何足額收回欠款而不是消極的等待對方付款。應該經常的對所持有的應收賬款進行動態跟蹤分析，加強日常監督和管理。要及時的了解賒銷著的情況、償付能力以及客戶的現金持有量與調劑程度能否滿足兌現需要，必要時企業可以要求客戶提供擔保。（4）定期進行對帳加強應收賬款的催收力度，要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目。對過期的應收賬款應按全額進行排隊進行分析，確定先收賬的對象，制定應收賬款分析表。期限在一年以上的請收難度大的應收賬款列入風險賬款，盡可能的降低資金風險。3．建立科學合理的催收機制

由于應收賬款的回收必然產生收賬成本。而收賬政策是否合理、主要依據收賬成本與壞帳損失進行權衡并以量化。收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重組，接受債務重組：欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；收如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；激將法；軟硬術法。但是當以上收賬方式均未能有效收回應收賬款時，企業對那些有償債能力卻故意賴帳不履行償債義務的客戶，則應該訴諸法律來維護企業的利益。

二、應收賬款的風險管理

應收賬款的風險是應收賬款遭受損失的不確定性。那么在日常經營活動中怎樣判斷應收賬款的損失是否發生呢，平時就要認真識別、評估與控制應收賬款的損失程序。我認為當不能足額的回收應收賬款時，損失就發生了。引起對方不能及時的償還賬款的因素就是風險的來源。應收賬款的風險管理就是避免或減少損失的可能性努力使損失盡量的降低。在進行風險分析時找出企業應收賬款面臨的風險因素。主要有以下幾種：（1）交易雙方產生糾紛。（2）客戶經營管理不善，無力償還到期債務。（3）交易對象有意占用企業資金。（4）交易對象蓄意的商業欺詐。對于上面的每一種情況，還可以繼續追究下去，找出原因然后采取措施。在實際操作中，為了降低應收賬款的風險定期的進行應收賬款的帳齡分析，建立應收賬款分析表，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。通過對應收賬款的帳齡分析。在企業財務管理部門可以掌握一下信息。（1）有多少客戶在折扣期限內付款。（2）有多少客戶在信用期限內才付款。（3）有多少客戶在信用期限過才付款。（4）有多少應收帳款拖欠太久可能成為壞帳。如果帳齡分析顯示企業應收賬款的帳齡開始延長或過期帳中所占的比例逐漸增加，那就必須采取措施，調整企業信用政策努力提高應收賬款的收現效率。值得注意的是客戶的風險并不是一成不變的。市場瞬息萬變今天的風險客戶可能成為明天的高風險客戶了

三、不斷完善企業的收帳政策

當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，對于惡意拖欠信用品質差的客戶應當從信用清單中除名。不在對其賒賬，并加緊催收。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上再派人面對面的溝通，協商一致爭取在延續增進相互業務關系中妥善的解決賬款拖欠的問題。

企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞帳損失，減少應收賬款的機會成本間進行比較權衡并以量化。在結合自身的情況和經濟來制訂合理的收賬計劃。以最大限度減少壞帳損失。①加強對銷售部門和業務人員的考核，把款項的回收與業務人員的工資或提成掛鉤，按月進行考核兌現，促使加強銷售部門和業務人員的責任感。②銷售人員因工作需要調離銷售崗位，要與接替人員辦理交接手續，接替人員要核對其數額是否真實，移交人員要書面說明欠款原因及對方付款計劃，以便使清收工作順利進行。③定期進行賬齡分析。每月（至少一個季度）對應收賬款進行一次分析，并根據賬齡情況，制定催收辦法，凡欠款期限一年以上清收難度較大的應收賬款均列入風險應收賬款，采取現款清收、以物抵債、法律訴訟等手段進行清收。最大限度的減少壞賬損失的發生。

四、建立應收賬款的壞帳準備制度。

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞帳損失的發生總是不可能避免。壞帳，是指企業無法收回的應收帳款。由于發生壞帳而產生的損失，稱為壞帳損失。符合下列條件之一的應收帳款，可確認為壞帳損失：

(1)因債務人破產或死亡，以其破產財產或遺產清償后，仍然不能收回的應收帳款；(2)因債務人逾期末履行償債義務，超過三年仍然不能收回的應收帳款。

因此企業要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，積極建立壞帳損失的準備制度。壞帳損失的核算一般有兩種方法，即直接轉銷法和備抵法。(一)直接轉銷法

直接轉銷法是指在實際發生壞帳時，確認壞帳損失，計入期間費用，同時注銷該筆應收帳款。(二)備抵法

備抵法是按期估計壞帳損失，形成壞帳準備，當某一應收帳款全部或部分被確認為壞帳時，一方面沖銷相應的應收帳款，一方面沖銷計提的壞帳準備金。設置“壞帳準備”帳。目前國際上通行的估計壞帳損失的方法有三種：“應收賬款余額百分比法”、“賬齡分析法”和“銷貨百分比法”。

（1）應收帳款余額百分比法。應收帳款余額百分比法是按照應收帳款余額的一定百分比來估計壞帳損失的方法。壞帳百分比可以根據以往經驗確定，也可以根據有關部門的規定確定。例：某企業采用備抵法計算壞帳準備，按應收帳款年末余額的5％計提壞帳準備，2005年1月1日，甲企業應收帳款為300萬元，壞帳準備15萬元，2005發生一下業務：

1，銷售商品，價款500萬元，增值稅85萬元，貨款尚為收到。

2，因客戶破產，該客戶欠的貨款1萬元不能收回,確認為壞帳。3，收回上已轉銷為壞帳的應收帳款8000元存入銀行。4，收到客戶以前所欠貨款400萬元存入銀行。編制2005年末計提的壞帳準備會計分錄？ 借：應收帳款 5850000 貸：主營業務收入 5000000 應交稅金-應交增殖稅（銷項稅額）850000 借：壞帳準備 10000 貸：應收帳款 10000 借：應收帳款 8000 貸：壞帳準備 8000 借：銀行存款 8000 貸：應收帳款 8000 借：銀行存款 4000000 貸：應收帳款 4000000 2005年末應收帳款余額=（300萬+585萬-1萬-400萬）=4840000元 本期應計提壞帳準備余額=4840000*5%=242000（元）應補提壞帳=242000-（150000-10000+8000）=94000（元）借：管理費用 94000 貸：壞帳準備 94000（2）帳齡分析法。帳齡分析法是根據應收帳款帳齡的長短來估計壞帳損失的方法。從理論上來講，應收賬款的帳齡越長，發生壞帳損失的可能性越大。這一方法就是根據這一前提估計壞帳損失的。其具體做法是：將企業各種應收帳款按其帳齡長短分組，編制帳齡分析表，估計壞估計各帳齡組壞帳百分比及壞帳損失額，各組壞帳損失額之和即為本期估計的壞帳損失。采用這種方法可以比較客觀地反映應收帳款的估計可變現凈值。并能比較直接地表明應收帳款的估計可變現金額。

（3）銷貨百分比法。銷貨百分比法是根據企業賒銷總額的一定百分比估計壞帳損失的方法。壞帳百分比根據以往實際發生的壞帳與賒銷總額的關系確定，并根據企業生產經營及銷售政策的變化情況即使進行調整，以保證其合理性。如果壞帳準備出現異常，應及時調整估計壞帳的比率。因此，企業每年要對估計壞帳的百分比進行檢查，若發現估計壞帳百分比過高或過低，都應及時修正。備抵法彌補了直接轉銷法的不足，符合謹慎性原則和配比原則的要求，它一方面預計壞帳損失并計入當期損益，避免企業虛增利潤；另一方面避免企業虛列資產，能夠真實反映企業的財務狀況。實踐經驗表明，越是制度完善、管理良好、措施得當的企業，應收賬款的問題也就越少，應收賬款的風險小，壞賬損失也少；反之，問題也就越多，壞賬損失發生也就越高。目前大多數企業已經采取措施從源頭上控制應收賬款，采取先付款后發貨的銷售方式，減少了應收賬款的發生，增加企業的現金流量，加速了資金周轉。

第三篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內容摘要

隨著改革開放的發展及社會主義市場經濟的建立，企業進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業信用和促銷手段，提高了企業的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現呆賬、壞賬、死賬，使企業蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發以來，各大企業的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業的收益，減少企業的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優化管理 目 錄

一、應收賬款風險產生之成因

（一）企業追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業內部控制不嚴

（三）企業內部激勵機制不健全

（四）企業的商品質量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產品競爭力

第四篇：淺談應收賬款管理（精選）

淺談應收賬款管理

[關鍵詞]：應收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應收賬款的管理對于一個企業來說是至關重要的，它關系到企業的資金是不是能順暢流通。目前我國企業的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業應該如何加強應收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據目前的情況看,行業競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業務收入逐年下降的情況下,應收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業務收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業蕭條環境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經營業績下降的一個重要原因。同樣,家電行業中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經出現的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應收賬款給公司帶來的風險已經開始顯現。此外,醫藥行業的上市公司也是應收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應收款項余額高達6個多億,其中應收賬款約3.69億元,其他應收款3.15億元；華北制藥應收賬款高達13.72億元,其他應收款同樣高達12.43億元。上海醫藥應收賬款17.09億元,其他應收款6.71億元。既然應收賬款給企業的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。下面簡析爆發應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：

1、企業沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業的現金流量。這其中一個很重要的原因就是企業領導人的考核時過于強調利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應收賬款管理的責任部門。沒有建立相應的管理辦法，缺少內部控制。

3、對應收賬款的會計監督相當薄弱。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業未對應收賬款按風險進行信用管理。應收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。（4）對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理

1、建立應收賬款管理的目標 對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應收賬款的日常管理。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。（7）定期召開應收賬款會議。供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應收賬款壞賬準備制度的建立 企業對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業財務制度規定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執行。而在我國企業間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業間相互拖欠現象嚴重，企業流動資金不足，實際上能守信用的企業并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優于新賬的原則確定還款對象，即先發生，先償還。通過以上方法可促使企業采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現行分行業財務會計制度規定，可以按應收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計入資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業實際發生的壞賬相對應，也不與當年發生的賒銷收入相對應，其數額難以理解。其次，不能避免因壞賬發生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經營成果的穩定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發點是：壞賬損失的產生與賒銷業務直接相關，壞賬損失估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。其優點是，不論各年實際發生的壞賬如何，只要賒銷業務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發點是本期發生的賒銷業務量，而不問賒銷業務的后續情況。若本期發生的一筆賒銷業務款項在本期已經收回，則此業務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應收賬款損失

在市場經濟條件下，各企業業務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發生時不至于引起企業生產經營和財務收支的困難，就要預先按規定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發生，將應收賬款損失降到最低。一是根據市場行情、競爭者的能力和企業產品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業創造更好的經濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。

一、保持正確心態，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協助零售客戶銷售產品

營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。如果營銷員擅自答應零售客戶自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。

參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業走出應收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發展對策》,《河北會計》2002年第6期。

3．張采風、李忠江，《應收賬款的管理和清收》，《黑龍江財會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應收賬款管理》，《稅收與企業》2002年第5期。5．王強，《如何建立應收賬款內部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財務會計》, 2009年08月

第五篇：應收賬款管理

應收賬款管理

我們發現，部分企業經營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應收賬款管理。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業實現銷售利潤。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準確有效的聯系人、聯系電話和地址。

3、合同、發貨單證、發票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風險。

二、應收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經驗不足，收款技巧太差；客戶經營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯系人表示自己無權處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯系方式；或安排沒有決策權的采購、行政人員來應付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。

2、以質量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現。

6、表示沒有收到貨，或者貨款已經付清了。

7、軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯絡、拒絕見面。

（三）應收賬款催收

1、開展催收前，應收集整理合同、送貨單、發票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業務和財務人員，全面了解債務發生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯系方式等。

2、初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應從維護與客戶今后業務關系的角度出發，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。

3、催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調整催收策略。

根據多年的催收經驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或實地拜訪的方式，通過客戶公司的業務或財務主管側面了解該客戶的經營和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標是得到付款承諾或實現回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。

6、如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現呆壞賬風險，須加大催收力度，必要時可以委托有經驗的律師協助催收。