第一篇：利用EXCEL表格實現應收賬款的日常管理

利用EXCEL表格實現應收賬款的管理

在市場經濟條件下，存在著激烈的市場競爭，企業為了搶先占領市場，擴大銷售，可能采取賒銷方式，增加銷售收入，同時，當前不少企業都存在資金緊張的狀況，致使形成大量的應收賬款。應收賬款是企業在經營過程中發生的債權，如果不能及時收回，一方面影響企業生產經營所需的資金，引起資金周轉減緩，降低企業資金利用效率；另一方面應收賬款按規定提取壞賬準備，收不回來的還會形成壞賬損失。因此，對應收賬款的管理和控制就成為企業財務管理的重要內容之一。本文就如何利用EXCEL表格建立應收賬款輔助賬戶，實現對應收賬款的日常管理，介紹自己的一些做法。

一、利用EXCEL表格設置應收賬款的臺賬

1、應收賬款臺賬的構造

應收款臺賬包括按客戶設置的銷售臺賬和企業財務管理部門定期編制的應收款明細表，它詳細反映了企業內部各部門與客戶之間應收款項的發生、增減變動、余額及其賬齡等財務信息，是銷售業務發生全過程的信息載體。建立健全應收款臺賬是整個應收款管理過程中最基礎的工作。

目前企業主要是通過“二賬一表”(即應收賬款明細分類賬、應收賬款明細表和應收賬款賬齡分析表)對應收賬款進行管理。這種管理手段具有其局限性：首先，應收賬款明細分類賬是三欄式賬戶，其中日期、憑證號、摘要僅與當期發生額有關，對某一客戶全部余額是在何時產生、因何產生、該由誰負責等有用的管理信息卻不得而知。其次，應收賬款明細表都是在期末編制，反映的是企業期末的狀況，對某一筆具體款項的收回幫助甚微。第三，應收賬款賬齡分析表一般是用來分析壞賬準備應該計提的比例，也只有期末才會編制，而此時壞賬風險已經積累到了一定程度。為了克服上述局限，加強對應收賬款回收的控制，筆者認為：應收賬款的臺賬應當分為：每一客戶應收賬款明細表和總應收賬款匯總表。

應收賬款明細表主要是詳細地記錄業務交易的內容，包括賒銷合同審批情況（包括審批人、經辦人）；合同的相關內容（包括合同編號、付款期限、付款方式、付款地點、違約責任等）；賒銷業務的發生情況（包括財務確認銷售時的時間、記賬憑證字號、經濟內容、金額）；貨款回籠情況（包括收回貨款的時間、憑證號）；賬齡、貨款逾期時間、信用等級評定以及用應收賬款進行投資、融資、貼現、證券化的備查登記（或者事項）。

應收賬款匯總表主要記錄各客戶的基本面和欠款情況，具體設有：客戶名稱、客戶級別、累計欠款金額、欠款最長時間、壞賬風險預警等級、地址、電話、開戶銀行、賬號、經辦人、企業法人、企業經濟性質、經營范圍、規模狀況、財務物資狀況、社會信譽、負債情況等等。

2、使用EXCEL2000設置應收賬款臺賬。

（1）利用EXCEL2000，建立一個工作薄，存盤并命名為應收賬款，在該工作薄上，將每一位客戶作一張工作表，并將工作表名如“Sheet1”改名為該客 戶單位名稱(最好是簡稱)，并建立如表一的格式。

（2）復制并移動客戶工作表，建立第二位、第三位客戶。。等客戶的應收賬款臺賬。

（3）最后，在應收賬款工作薄上，插入一個工作表，并命名為“匯總表”。建立后應收賬款臺賬樣式為：

二、利用EXCEL2000計算應收賬款的相關指標

1、對貨款收回確認的原則。應按照財政部財會（2002）18號的規定進行。即：采用賬齡分析法計提壞賬準備時，收到債務單位當期償還的部分債務后，剩 余的應收款項，不應改變其賬齡，仍應按原賬齡加上本期應增加的賬齡確定；在存在多筆應收款項，且各筆應收款項賬齡不同的情況下，收到債務單位當期償還的部分債務，應當逐筆認定收到的是哪一筆應收款項；如果確實無法認定的，按照先發生先收回的原則確定，剩余應收款項的賬齡按上述同一原則確定。

2、應收賬款賬齡的計算。

（1）主要使用DAYS360（）和IF（）函數。①函數DAYS360(start_date,end_date,method)，其中Start_date 和 end_date 是用于計算期間天數的起止日期。如果 start_date 在 end_date 之后，則 DAYS360 將返回一個負數。②IF（）函數包含三個參數：要檢查的條件、當條件為真時的返回值和條件為假時的返回值。檢查的條件要么為真，要么為假。如果條件為真，則函數返回某一值；如果條件為假，則函數將返回另一值。利用這兩個函數就可以實現賬齡的計算。

（2）應收賬款賬齡的計算。它是以財務確認銷售實現的日期開始，到現在來計算賬齡。公式設置為IF(H5<>0,DAYS360(A5,TODAY(),1),0)，以此類推。公式涵義為：如果應收賬款余額為0，則賬齡為0，否則以一年360天計算，賬齡是從2004年11月10日開始計算到現在。

（3）收款延期計間的計算。它是以全額收到款項的日期為基數，與合同最后付款期相比較，計算逾期履約的情形，其目的是借此來考評客戶履約信用。公式設置為=IF(H5<>0,0,DAYS360(A5,E5,1))，以此類推。

（4）款項已逾期時間的計算。它是以合同最后付款日期起，客戶未履行付款約定，到現在的時間。公式設置為=IF(H5<>0,DAYS360(N5,TODAY(),1),0)，以此類推。

3、壞賬準備的計提

壞賬準備的計提方法，主要有賬齡分析法、余額百分比法、銷貨百分比法、個別認定法。這里介紹：賬齡分析法公式設置。如企業規定：賬齡一年以下的，計提比例為5%，一年至二年之間計提比例為20%等。設置公式=IF(I6/360<=1,H6*0.05,H6*0.2)，以此類推。

4、其中最長的一筆逾期未收回款項時間的計算。

主要是對“款項已逾期時間”欄目計算其最大值，公式設置為=MAX(R5:R31)

5、壞賬風險預警等級。

壞賬風險預警等級，主要從賬齡的結構進行評定。如規定能在3個月內回款的客戶，列入第一等級（A），比較安全；能在6個月之內回款的客戶，列為第二等級（B），安全；能在6個月至1年以內回款的客戶，列為第三等級（C），風險；能在1年以上至2年以內回款的客戶，列為第四等級（D），壞賬。以現有欠款時間最長為基數，進行判斷，設置公式為=IF(M2/30<=3,“A級”,IF(M2/30<=6,“B級”,IF(M2/30<=12,“C級”,“D級”)))。

三、加強應收賬款臺賬的分析，控制和降低應收賬款。

1、對應收賬款采用ABC分類管理。

ABC分類法，也叫巴雷特控制法，它是一種體現重要性原則的管理方法，現已廣泛用于存貨管理、成本管理和生產管理。此法的內涵是，按照應收賬款產生的原因、客戶欠款的比重以及賬齡等。對應收賬款分別進行A、B、C分類。對A類的應收賬款應當重點控制，對于B類應一般控制，對于C類則簡單控制。對A類客戶，是管理的重點，要詳細掌握其有關信息的資料，進行準確及時的信用評估，采用合理的信用額度，制定相應的信用政策。對B類客戶可分析其潛在的市場容量，盡可能誘導其同企業的業務量增大。C類客戶都是一些小散客戶，企業不對其做重點管理，在債務關系上，對其只是做單方面的債務讓渡，以免形成繁雜的三角債務鏈。

2、嚴格執行對帳制度，對清欠作好準備。嚴格執行對賬制度，是確保應收賬款明細賬的真實、準確的有力措施。也只有做好應收賬款的核對工作，才能對企業應收賬款情況做出合理的歸納和總結，對清理應收賬款作出必要的充分準備。

應收賬款的核對，包括與財務應收賬款明細賬、總賬的核對，與銷售人員銷售臺賬核對，與客戶進行核對三個方面。這里強調的是對與客戶的核對。定期向客戶傳送對賬單，并要求客戶在對賬單上蓋章確認，對客戶提出的異議，應及時查明原因，協商解決，防止客戶以各種理由推遲付款，或者拒絕付款。

3、強化對客戶實際賒銷支付情況的分析，及時調整客戶信用等級和信用額度。

對客戶信用的評估，確定信用等級和信用額度，是一種復雜的、不斷修正的過程。客戶信用分析主要包括其愿意履約的可能性、償還貨款的能力、公司的財務狀況與實力、資產擔保以及外部環境對客戶的獲利能力的影響等內容。

比如：對表中“收款延期時間”、“其中最長的一筆逾期未收回款項時間”等相關指標分析，計算出該客戶以往不能按時付款的次數、每一次拖延付款時間和金額、進一步揭示未來該客戶到期還款的概率，及時調整客戶信用等級和信用額度。

4、強化內部控制，嚴格賒銷審批制度。

（1）按職務分離原則，完善賒銷手續管理。

現代企業管理將每一項經濟業務劃分為六個步驟，即授權、主辦、核準、執行、記錄、復核，并實行嚴密的組織分工。如授權審批和執行職務相分離，執行和審批職務分離等，這樣便于相互核對、制約。

（2）嚴格賒銷審批制度。

在實行客戶信用等級制的基礎上，建立發貨審批制度。在信用額度以內的發貨，由分管銷售的領導審批，超過信用額度的，應由領導集體研究決定。（3）實行“誰審批誰負責”的原則, 完善賒銷責任制。

實行“誰審批誰負責”的原則，完善賒銷責任制。推行誰賒欠誰負責催收，賒銷人員是應收賬款的第一責任人，負有終身清欠的責任，使每筆欠款落實到人，并與經濟責任制考核掛鉤，強化清欠制度。

5、根椐不同的壞賬風險預警等級，采取不同的收賬方式。（1）對A級（1－3個月）的客戶，為正常催收。（2）對B級（3－6個月）。的客戶，可以打折回收。打折回收是以部分經濟利益驅使客戶早日付款。

（3）對C級（6個月－1年）的客戶，可以采用易貨抵款或債權重整。債務重整的方式有：第一、出售或拍賣應收賬款。可將其出售給從事此項業務的代理機構，或者委托拍賣機構進行拍賣，以補充企業流動資金，化解應收賬款風險，最大限度地減少資產損失。第二、置換應收賬款。企業可將質量尚可、具有一定轉讓價值、能被其他企業認可的應收賬款，與別的企業的資產進行交換，將應收賬款置換優質資產，從而化解應收賬款風險。第三、將應收賬款轉換為股權。對于經營尚可、暫時有困難、前提良好的購貨企業的應收賬款，可與客戶協商，將應收賬款轉換為股權。這樣，既緩解了客戶的資金困難，又化解了應收賬款風險，可取得一舉兩得的效果。

（4）對D級（1年以上）的客戶，可以采取法律行動，訴訟解決。

6、完善應收賬款壞賬準備計提制度，降低財務風險。

計提壞帳準備，能夠將壞賬損失產生的風險分散，提前化解部分風險。對于壞賬準備的計提方法和計提比例，應當根據應收款項的實際可收回情況，經常審視，并作出合理的評估，切實起到規避財務風險的杠桿作用。

第二篇：應收賬款的日常管理

應收賬款的日常管理

應收賬款是指企業在賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項。應收賬款是企業一項十分常見而且又非常重要的資產，應收賬款管理和催收直接影響到企業的現金流量及其經營狀況，甚至直接影響到企業的生死存亡。現實中好多企業缺錢，正是因為對應收賬款缺乏管理造成的。甚至有的企業由于對應收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺高筑，最終現金流斷裂，使企業倒閉。本文主要介紹一下應收賬款的日常管理。一，做好應收賬款的基礎性工作。

1、首先強調對目標企業的法律盡職調查。企業管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低，這就是我們要對客戶的信用有一定的把握。所以企業信用管理是企業銷售部門向客戶發放信用的唯一依據，評價客戶信用差的不符合標準的我們將不對其進行賒銷。法務部門對目標企業主體、業績、市場主體關系、與政府關系等方方面面進行法律調查并提供給財務部門及業務部門是非常必須的。

2、要建立客戶信用檔案。企業法務做好目標企業的盡職調查，財務部門與法務及業務部門一同研究制定客戶信用檔案，制定一套完整的信用記錄，并對其信用狀況進行動態的調查分析。在信用標準的決策過程www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

中，放寬信用標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬成本也會由此增加。因此，信用標準的決策應綜合考慮這些因素的影響，一般可以將不同方案的新增銷售收入，扣除由此增加的機會成本、壞賬成本、管理成本、利潤最大為最優方案。那么催收應收帳款也應當據不同的信用檔案情況，采取不同的收賬政策。此項工作應當企業財務部門牽頭，與法務及業務部門形成常規化有效機制。

3、嚴格內部控制制度，建立一套完整的賒銷制度。由財務部門賦予業務部門一定的審批權限，超過權限必須由財務部門或更高的管理層審批。業務部門不同級別的人員有不同金額的審批權限，各經辦人員只能在各自的額度審批權限審批，超過限額的，必須請示上一級負責人同意。

4、落實應收賬款催收責任制。為了防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，銷售人員是應收賬款催收的第一責任人，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到收回資金全過程負責。業務主管對此承擔連帶責任。并與其經濟利益掛鉤，直至收回資金為止。銷售部負責人應監督業務員及時收回貨款，是應收賬款回收的最終負責人。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，是應收賬款回收的監督部門。因基礎性工作的質量與其有關，所以對應收款收回有考核獎懲機制。應收賬款的日常管理

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第一、設置應收賬款明細分類賬

即在總分類賬的基礎上，再按信用客戶的名稱設置明細分類賬，詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。這樣既可以實時關注欠款客戶的付款情況，又可以將此作為分析客戶信用程度的依據。

第二、編制賬齡分析表，建立應收賬款預警制度，定期分析應收賬款賬齡。一般來說，應收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。編制賬齡分析表，如果分析結果顯示，企業的賒銷客戶中，有相當大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上采取行動，調整企業信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現效率，降低壞賬風險。第三、建立定期拜訪客戶制度。

定期拜訪客戶，不但可以及時了解客戶的需求及客戶對企業提供產品及服務的意見，還可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同履行上的障礙。

第四、密切關注客戶動態，做好應收賬款的跟蹤、監控工作。密切關注客戶動態，目的是為了盡早發現客戶在資金、經營或產權方面所出現的重大變化或即將發生的一些征兆和跡象，一旦客戶出現經營困難或支付不足的現象，好立即采取行動催繳欠款。這方面需要做的是：www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

通過各種信息渠道，對客戶今后的經營情況和償付能力，尤其是對大額賒銷客戶的經營狀況及產權情況，及時地進行追蹤分析，及時了解客戶的現金持有情況及周轉情況，防止客戶由于陷入經濟糾紛或其他突發事件而面臨償債不能或倒閉、破產等現象，一旦出現這些跡象，應及時采取催款行動或提起訴訟。

四、加強企業信用管理，嚴格信用審批。

信用管理是指企業為提高競爭力、擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內容的管理活動。

以上就是應收賬款的日常管理的介紹，應收賬款是企業的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。完善企業應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。催天下為債權企業提供應收賬款的催收服務，催天下是一家欠款催收技術服務平臺，提供機器人催款，律師催款，律師函追討欠款，催收機構追討欠款，避免債權人和債務人的直接接觸，合法合規的為債權企業清理債權債務。

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第三篇：應收賬款日常管理細則

應收賬款日常管理細則

1.應收賬款的日常管理包括：針對已售貨物產生的應收賬款進行監

控和及時提醒催促付款的過程，同時應考慮“已售未提”、“貨到收款”及退換貨的應收賬款回收核銷等情況。

2.應收賬款產生后，客服部信用管理工作組必須每日將前日系統所

發生的應收賬款進行必要的篩選和分析，主要找出由于賒銷而產生的應收賬款，剔除“已售未提”及退換貨等情況，但是需將“已售未提”及退換貨的明細列在實際應收賬款明細列表中，并于每日下午3時前提交給財務部。由于“貨到收款”的情況可以直接在ERP系統上反映，該部分由財務部直接監控。

3.財務部應及時將實際應收賬款狀況通知各營銷人員，以便做好催

促貨款回收的工作。

4.應收賬款的產生發生在物權轉移的同一時間。一旦貨物發出，則

應收賬款產生，同時相應的監控及催收工作即開始跟進。銷售部的跟進工作如下：

《發貨單》開出后，銷售人員需要第一時間與客戶聯系，說明貨物發出的時間和預計到達的時間，并與客戶確認貨物接收的相關事宜。

在確認貨物發出后3日內，銷售人員要與物流部門確認客戶是否簽收貨物，確認后要及時與客戶聯系，確定貨物是否有破損和質量問題，要對客戶提出的產品質量問題或者服務上的質疑及時跟進解決。每月規定期內，銷售人員根據財務部提供的資料將《對賬單》及

相應的《付款通知書》傳真、電郵或郵寄的方式交給客戶，并之后與客戶確認是否收到有關資料，做好對賬工作，提醒客戶按時付款。客戶賒銷貨款到期前3日，銷售人員再次聯系客戶，確定款項是否已經匯出，如未匯出，則再次提醒客戶及時付款。如此時客戶提出不能及時付款，則要求對方提供書面理由，并提交《還款計劃書》。根據財務部的應收賬款回收記錄，如果客戶貨款在到期日依然未能到賬，營銷應及時與該客戶進行溝通確認對方是否已經付款：如果客戶表示已辦理匯款，款項在途，則要求對方傳真銀行匯款回執，以便備查；如果對方此時表示無法付款或要求延遲付款，則要求對方提交書面理由及《還款計劃書》并告知我司對拒付或延付貨款是不可接受的，然后對該客戶啟動追收程序。

第四篇：應收賬款日常管理制度

應收賬款日常管理制度2篇

1.總則

1.1為加強對公司資金的管理，及時回收賬款，制定本辦法。

1.2各部門要定期檢查銷貨收入資金回籠情況，對沒有及時回收之貨款，要登記造冊，安排專人催欠。

2.應收款的范圍

應收款包括應收賬款、應收票據、其他應收款項和預付賬款。

3.管理部門

應收賬款的管理部門為財務部。

4.信譽調查

4.1賒銷商品前，銷售人員應對客戶作信用調查，并報告銷售主管。賒銷金額在____萬元以上的，應由總經理決定是否賒銷。

4.2賒銷產品時可以要求客戶提供相應的擔保。如果是財產抵押擔保，對抵押物應當辦理登記。

5.應收賬款報告

5.1應收賬款實行每月向主管經理報告一次制度。各單位于每月3日將上一個月的應收賬款情況報財務部，由財務部匯總后報公司主管經理。

5.2應收賬款報告的內容包括欠款單位、欠款數額、欠款時間、經辦人、是否發出催債的書面通知等。

6.催款責任

6.1財務部對到期應收賬款，應當書面通知該賬款的經辦人。由經辦人負責催討賬款。

6.2經辦人應當每旬向財務部報告一次催款情況。應收賬款到賬后，應當及時銷賬。

7.問題賬款的處理

7.1對于欠賬人賴賬不還的，應當在訴訟時效期間內依據合同的規定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會提起仲裁。采取法律手段催討欠款的，由財務部提出方案，報公司經理會議決定。

7.2因經辦人的責任導致應收賬款超過訴訟時效而喪失勝訴權的，由經辦人承擔法律責任。

8.壞賬準備金

公司按期對應收賬款和其他應收款提取壞賬準備金。當應收賬款被確認為壞賬時，應根據其金額沖減壞賬準備金，同時轉銷相應的應收賬款金額。

9.壞賬準備金的提取比例

10.業務員收款

10.1業務員收到貨款后，應于當日填寫收款日報一式四份：一份自留，三份交財務部。

10.2收取支票的，業務員應當審核支票記載的金額、發票人的圖章、發票的年月日、付款地等項目是否齊全、清晰。金額是否大寫，如果支票不符合規定，應當要求對方更換。

10.3業務員對于應收賬款的回收負有責任的，逾期收款扣除相應的工作業績：

10.3.1超過30日的，扣該票金額20%的業績;

10.3.2超過60日的，扣該票金額40%的業績;

10.3.3超過90日的，扣該票金額60%的業績;

10.3.4超過120日的，扣該票金額80%的業績;

10.3.5超過140日以上的，扣該票金額100%的業績。

11.問題賬款的內部處理程序

11.1問題賬款是指本公司營業人員于銷貨過程中所發生的被騙、被倒賬、收回票據無望、無法如期兌現全部或者部分貨款的情況。

11.2問題賬款發生后，該單位應在2日內，據實填妥問題賬款報告書，并檢附有關證據資料等，依程序呈請單位主管審查并簽注意見后，轉呈法律顧問處協調處理。

11.3法律顧問處在收到報告后，應于2日內與經辦人、單位主管會商處理辦法，經總經理批準后，法律顧問處派人協助經辦人處理。

11.4問題賬款發生后，單位未在2日內報法律顧問處處理的，逾期15日，仍未提出的，由單位自己負責處理。

12.本辦法自發布之日起施行。

附：

企業應收賬款是指企業在賒銷、提供勞務后應得收入，或者其他應收款項。它是企業流動資產的組成部分，在企業與欠款人之間形成債權債務關系。制定企業賬款管理辦法的目的是要保證及時回收資金，加速企業資金的良性循環，提高資金周轉效率，防止壞賬的發生，減少收賬費用及財務損失。

企業應收賬款管理辦法主要內容應當包括：應收賬款的登記、管理;收款辦法;問題賬款的處理;呆賬死賬的列銷以及在收款過程中的獎勵制度等。

制定該辦法應當注意的問題包括：

1.明確催收應收賬款應當以國家相關的法律法規和財務規章為依據，制定具體的切實可行的措施，保障企業資金及時回收。

2.要結合本企業的實際情況，明確應收賬款的責任人。在獎勵方面要具體、具有操作性。

3.要注意訴訟時效，防止超過訴訟時效而導致債權主張不能得到支持。

企業應收帳款管理制度

為保證公司能最大可能的拓展市場以利于銷售，同時又要以最小的壞帳損失代價來保證公司資金安全，防范經營風險;并盡可能的縮短應收帳款占用資金的時間，加快企業資金周轉，提高企業資金的使用效率，規范應收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收帳款在售前、售中、售后進行有效控制，特制定本制度。

一、銷售、財務的監管

(一)、在銷售合同中明確各項條款

在與客戶簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與客戶產生分歧而帶來經營風險：

1、要嚴格檢查以杜絕無效合同的出現。簽訂合同要符合“三性”(合法性、真實性、可行性)和

“五審查”(對方主體是否合格、授權代理是否合法、資信是否保證、經營范圍是否超出、合同結算方法和法定程序是否符合規定)。

2、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期(特別交待付款日期，如收款期到期時能批復付款的決定人一定要注明，以防對方互相推托而推遲付款期)、發票的開具事項、技術要求、運輸情況等;

3、明確雙方的權利和違約責任;

4、確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂;

5、加蓋客戶的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字);

(二)、定期的財務對帳

財務要形成定期的對帳制度，每個月必須同客戶核對一次帳目，以免造成單據、金額等方面的誤差，給應收帳款的管理帶來困難，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象。同時，對帳之后要形成具有法律效應的文書，如客戶加蓋公章回傳等，而不是口頭承諾。

(三)、減少賒銷運作方式

銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷結賬的運作模式。這種銷售模式是客戶拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現。我們已制訂了相應的銷售獎勵政策，鼓勵銷售人員采取現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。

(四)、建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的客戶很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的客戶給予不同的信用額度和期限。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每月根據前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定。

二、客戶資信管理制度

(一)、信息管理基礎工作的建立

信息管理基礎工作的建立由業務部門完成，公司業務部應在收集整理的基礎上建立以下幾個方面的客戶信息檔案，一式兩份，由業務經理復核簽字后，一份保存于公司總經理辦公室，一份保存于公司業務部，業務經理為該檔案的最終責任人。

1、客戶信息檔案包括：

A、客戶基礎資料：即有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本公司交往的時間，業務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，由負責市場產品銷售的業務人員對客戶的訪問收集而來;

B、客戶特征：主要包括市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等;

C、業務狀況：包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及于本公司的業務關系和合作情況;

D、交易現狀：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、客戶公司的戰略、未來的展望及客戶公司的市場形象、聲譽、賬務狀況、信用狀況等。

2、公司根據用戶信息檔案、歷史交易記錄、年交易額等，對客戶實行分類管理，劃分為A、B、C、D四類。具體分類標準如下：

A類用戶：商業信譽良好，嚴格執行供銷合同，貨款及時歸還。

B類用戶：商業信譽一般，無不良商業信用記錄，資產質量欠佳，現金支付能力不穩定，基本能按合同執行，偶有拖欠貨款記錄，經催收能歸還。

C類用戶：業務量占公司總業務量比例很小，但又必須保持業務往來關系之客戶，必須采取款到發貨。

D類用戶：產生遺留拖欠貨款，必須及時清欠之客戶。

3、簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據。

(二)、客戶發生欠款的危險信號：

在日常經營、管理中，客戶出現的一些信息，對應收貨款的安全性是有警示作用的。如：

1.辦公地點由高檔向低檔搬遷;

2.頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加;

3.受到其他公司的法律訴訟;

4.公司財務人員經常性的回避;

5.付款比過去延遲;經常超出最后期限;

6.多次破壞付款承諾;

7.經常找不到公司負責人;

8.公司負責人發生意外;

9.公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確;

10.公司有其他的不明確贏利的投資(投機)如：股票、期貨等;

11.不正常的不回復電話;

12.開出大量的期票;

13.銀行退票(理由：余款不足);

14.應收帳款過多，資金回籠困難;

15.轉換銀行過于頻繁;

16.以低價拋售商品(低于供貨商底價)

17.突然下過大的定單(遠遠超出所在區域的銷售能力);

18.發展過快(管理、經營不能同步發展)。

當客戶出現以上危險信息時，我們應采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。

三、銷售人員的監管

(一)、加強銷售人員的原則性：

在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助客戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關系是一個重要的問題。我們經常聽到：“雙方要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易!所以銷售人員在同客戶維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關系，不折不扣的執行公司制定的銷售政策(應收帳款管理制度)。

(二)、加強銷售人員的回款意識：

我們應該讓銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期;期限前三天確定結款日期，如自己不能如約，應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約，應建議對方授權其他人跟進此款;在結款日一定按時前往拜訪。

1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低

2、最后收款期限

a、客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3;如超過，應馬上采取行動追討;

b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天;

c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天;

d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。

(三)、加強銷售人員終端管理、維護能力：

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保應收貨款的安全;同時也可以提升銷售業績，提高公司形象、產品形象在客戶心目中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。

(四)、提高銷售人員追款技巧：

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：

1.運用常識;

2.追討函件;

3.豐富、完善的客戶資料檔案;

4.讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章;

5.與負責人直接接觸;

6.錄音;

7.向警方求助;

8.謹慎從事;

9.豐富自己財務、銀行等方面的知識，如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

四、成功追收應收帳款

(一)、應收帳款的處理方法

1.銷售資料(收貨單據、發票等)是否齊備?內容是否準確無誤?

2.準時給予文件;其實越早給客戶發票，貨款回收可能越早，同時要確認對方收到發票，并在《往來文件簽收單》上簽字蓋章;

3.完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低;

4.定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收;即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理;

5.建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的;

6.服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難;

7.技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧;同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料;

(二)、已被拖欠款項的處理方法

1.文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備;

2.收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性;

3.追討文件：建立帳款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發出;

4.最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義;

5.行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升;

6.假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發出追討函件，警告容忍已經到最后期限;

7.調節：使用分期付款、罰息、停止供貨等手段分期收回欠款;

8.要求協助：使用法律維護自己的利益。

(三)、對于呆/死帳的處理方法：

1.折讓

2.收回貨物

3.處理抵押品

4.尋求法律協助

5.訴訟保全式

五、應收賬款交接制度

業務人員崗位調換、離職，凡離職的，應在提前30日向公司提出申請，必須對經手的應收帳款進行交接，并填制應收賬款交接單由交接人、接手人、經理等人簽字。未辦理交接手續而自行離開者其薪資不予發放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責任。

六、本制度自發布之日起執行。

第五篇：應收賬款日常管理制度

為了進一步規范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收賬款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規范，應收賬款日常管理制度。

一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：

二、事前控制：（簽約到發貨）

從初識客戶到維護老客戶，業務人以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。

對客戶的審查內容（5w）：

1、who 人員素質，銷售業績，社會關系

2、where 地理位置，物流配送情況

3、when 從事本行業的時間，何時開始合作，有否合作經歷

4、what 信用檔案，有無不良紀錄

5、why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景

對客戶的評定等級

a 類客戶，回款2個月內

b 類客戶，回款5個月內（最好預付一部分貨款）

c 類客戶，回款8個月內（必須預付一部分貨款）

d 類客戶，回款時間相當長，不可靠（必須貨款兩清）

簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據。

在銷售合同中應明確的主要內容 ：

1、明確交易條件，如：品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；

2、明確雙方的權利義務和違約責任；

3、確定合同期限；

4、簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；

5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。

三、事中控制：（發貨到收款）

1、發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤）

收賬策略如下：

a 類客戶，按常規合同

b 類客戶，最好預付一部分貨款

c 類客戶，必須預付一部分貨款

d 類客戶，必須貨款兩清

2、回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節，以免造成賬目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行賬齡分析，管理制度《應收賬款日常管理制度》。

有幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差。

1、產品結構為多品種、多規格；

2、產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同；

3、產品出現平調、退貨、換貨時；

4、客戶不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，定期對賬避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

四、事后控制：（欠款到追收）

1、欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責任到位。原則上采取大區經理負責制，再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發生的應收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收賬款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。

（1）（2）

2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收賬款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。

追款三步驟：

①、聯系：電話 聯系溝通 債務分析 分析拖款征兆

銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

②、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式

銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。

③、走訪：資信調查 合適的催討方式

銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

3、對已拖欠款項的處理事項 ：

①、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；

②、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性；

③、追討文件：建立賬款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件―——預告、警告、律師函，視情況及時發出；

④、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義；

⑤、要求協助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。

五、預警管理

1、每一客戶會計終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。

2、任何應收款應在發貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。