第一篇：應收賬款的風險及其日常管理

關于應收賬款的風險及其管理

應收賬款是公司在商品或勞務交易過程中與客戶發生賒欠而產生的未清賬，這種未清賬在資金上的占用，產生了公司資金在應收賬款上的風險投資。隨著公司業務發展，我司的應收賬款比往年有明顯增多，應收賬款的風險管理也成為公司財務管理工作的一個重要環節。

公司的應收賬款風險包括收賬的拖欠風險和壞賬風險兩個方面。而產生應收賬款風險的因素包括以下幾個方面：1．市場競爭。在市場經濟條件下，賒銷是公司擴大營業收入的主要手段之一，公司賒銷方針和信用政策的制定、執行，決定了應收賬款的回收速度，從而決定了應收賬款占用資金的水平。2．商品因素。商品質量好壞、價格高低、花色品種是否齊全等因素回影響客戶的付款愿望。一些公司的產品質量粗糙、品種單一，很容易使客戶找到拖欠貨款，甚至不付款的理由。3．客戶資信。包括客戶本身的信譽和客戶的經營、財務狀況。一個信譽差或經營不好的客戶，會給公司應收賬款的回收帶來較大的風險。4．管理上的人為因素。如果公司缺乏一套科學的風險管理制度，或執行不嚴、管理失控、業務人員及財務人員存在感情因素和權力未明確規定等，將造成應收賬款的風險。

那么應對應收賬款風險的方法是什么呢？應收賬款風險管理的基本目標，是在保證公司營業規模的基礎上，盡可能降低應收賬款投資的成本，避免壞賬損失，使通過提供商業信用擴大營

業額所增加的收益大于資金成本、壞賬損失等費用。公司應從以下幾個方面加強應收賬款風險管理：

(一)加強應收賬款的控制措施

1．確定適當的信用標準，信用標準是公司決定授予客戶信用所要求的最低標準。信用標準較嚴，可使公司遭受壞賬損失的可能減小，但會不利于擴大銷售。反之，如果信用標準較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失。可見，公司應根據所在行業的競爭情況、公司承擔風險的能力和客戶的資信情況進行權衡，確定合理的信用標準。

2．加強產品生產質量和服務質量的管理，在產品質量上，應采取先進的生產設備、聘用先進技術人員，生產出物美價廉，適銷對路的產品，爭取采用現銷方式銷售產品。如果生產的產品暢銷，供不應求，應收賬款就會大幅度的下降，還會出現預收賬款。同時在服務上公司應形成售前、售中、售后一整套的服務體系。

3．確定應收賬款最佳持有額度并對客戶使用獎懲政策，確定公司應收賬款的最佳持有額度是在擴大銷售與控制持有成本之間的一種權衡，公司信用管理部門要綜合考慮公司發展目標，以確定一個合理的應收賬款持有水平。為了促使客戶盡早付清欠款，公司在對外賒銷和收賬時要獎罰分明。即對于提前付清的要給予獎勵，對于拖欠付款的要區分情況，給予不同的懲罰。

4．建立應收賬款壞賬準備制度，不管公司采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避

免的。因此，公司要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞賬損失的準備金制度，以促進公司健康發展。

(二)加強應收賬款的日常管理措施

1．實施應收賬款的追蹤分析，賒銷單位有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過稗進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方面。公司要對賒購者的信用品質、償付能力進行深入調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、信用品質差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。

2．認真對待應收賬款的賬齡，一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬的可能性也就越高。公司必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化，把過期債權款項納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。

3．謹慎對待應收賬款的轉換問題，雖然應收票據具有更強的追索權，但公司為及時變現應急應收票據貼現，會承擔高額的貼現息。另外，公司可通過抵押或讓售業務將應收賬款變現，這些雖然都可以解決公司的燃眉之急，但都會給公司帶來額外的負擔，并增加業的償債風險，不利于公司的健康發展。

4．進一步完善收賬政策，公司在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之問進行比

較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。

(三)應收賬款的催收措施

1．公司內部對應收賬款的動態管理，在中小公司，應收賬款的規模較小，公司的財務部門通常只是向業務員提示應收賬款即將到期或已經逾期的期限，并為業務員提供業務發生的有關原始單據，供業務員催款使用。但在大的集團公司，財務部門應該設立專人負責應收賬款的管理。同時財務部門協助有關部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。

2．定期分析應收款賬齡以便及時收回欠款，一般來講，逾期時問越長，越容易形成壞賬。所以財務部門應定期分析應收賬款賬齡，向相關業務部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促相關業務部門收回逾期的賬款。財務部門和業務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點，分析逾期的內容有：客戶的信用品質發生變化了嗎、還是因為市場變化，客戶的財務資金狀況因什么原因惡化等等。考慮每一筆逾期賬款產生的原因，采取相應的收賬方法。

第二篇：應收賬款風險管理

應收賬款風險管理

【摘要】應收賬款管理是財務風險管理的一個重要內容。如果應收賬款管理不善，企業會長期深陷 “三角債”的困擾之中，要避免這一問題，必須從源頭進行管理和控制。

【關鍵詞】信用政策 風險管理 應收賬款

“水能載舟，亦能覆舟”，應收賬款既能令企業銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業陷入資金周轉不靈、運營癱瘓的痛苦中。那么如何使應收賬款發揮正向的作用，有效規避風險？企業應對應收賬款進行事前、事中和事后的全過程控制。

一、源頭控制，壓縮應收賬款發生的額度與頻率

當賣方市場轉入買方市場后，市場競爭激烈，迫使企業采用各種手段擴大銷售或承攬工程。一些企業為了達到推銷產品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經營經驗，擅自發出約定貨物或墊資開工，等到有關部門核對庫存商品或結算時，應收賬款已經發生。對方企業在經營中一旦發生變故，陷入困境或故意拖欠，或當事人發生變更，應收賬款的回收難度將增大，企業資金風險隨之上升。因此，必須從源頭上減少這類資金的發生、占用。

這就要求企業建立完善客戶資信調查評估制度，加強對往來客戶、長期往來客戶的內部評估，通過各種渠道了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否向客戶提供商業信用及賒銷限額。在進行內部資信評估時，通常以預期的壞賬損失率作為信用判別標準。對資信狀況較差的企業，信用標準應從嚴，這樣才能有效地防止由于過度賒銷導致超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受損失。

二、動態跟蹤，分析、強化日常監督和管理

當企業發生應收賬款后，應該經常對所持有的應收賬款進行動態跟蹤與分析，及時作出科學決策。對于放賬公司而言，要隨時了解公司在某個時間段發放的賬款金額有多少、在信用期內的客戶有多少家、超過信用期的客戶有多少家。

要確保企業應收款有效回收，就必須建立動態的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系。應做到月評、季評、年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好、高價值的客戶，施予優惠的信用政策；剔除資信差、低價值客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態的客戶資信評審和賬款跟蹤才能保障企業營銷風險降至最低。

三、及時清對，嚴格催收

企業應收賬款發生后，業務部門應采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發生壞賬。為此企業應制定出合理的清對、催收辦法。

1、加強應收賬款日常動態狀況的傳遞與報送

應收賬款發生后，企業財務部門應每間隔一定時間，以文書、表格形式向有關部門、責任經辦人員和企業領導傳遞應收賬款的動態信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提示上述有關人員及部門催收。對逾期未結清的應收賬款通報的時間應更短。

2、關注往來客戶的經營情況，加強日常詢證

企業要隨時注意了解業務往來單位的經營、財務狀況及人員的變動情況，做到心中有數，以防止由于對方單位的突然變故、經營失策及有關人員的變動可能造成的應收款無法回收的風險。財務部門要會同業務部門對應收款項的對方單位定時發送詢證函，核實應收賬款的真實性、完整性并確保訴訟的時效性，防止應收款項體外循環的發生，堵塞違法違規行為及防止法律訴訟收債的失效。

3、建立定期和客戶對賬制度，動態跟蹤，果斷決策

企業要建立定期和客戶對賬制度，財務部門應協同有關的管理部門對企業所持有的應收賬款進行跟蹤分析。對于客戶比較多的企業，其管理部門應該每日打印出會計賬上的全部接近到期的應收賬款記錄，并至少每周將逾期應收賬款記錄分析一次，并利用信息系統設置應收款預警程序，及時獲取提示信號，提出處理意見。一般情況下，應要求客戶還清前欠款后，才允許有新的賒欠。如果發現欠款逾期未還或欠款額度加大，應斷然采取措施，通知有關部門停止供貨。

4、建立責任中心，將催收業績納入績效考核

建立以業務人員為主，財務監察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

5、針對不同的客戶關系，采取靈活的催收政策

對遠期近期應收賬款清理陳賬未動的區域，應限制發貨或拒絕發貨，并加大催收力度：對有償債能力卻不履行償債義務，人為發生的賴賬，應在訴訟有效期內運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權，造成壞賬損失；對欠賬部門確實無力支付的，企業可以在了解其抵債物品的價格、質量和銷售的情況下，采取物質抵款，也可以要求客戶開出等值的商業承兌匯票，以抵消應收賬款，早日變現；對能在約定期限內償還貨款的客戶，可以給予一定的折扣優惠，以鼓勵客戶及早償還貨款。

【參考文獻】

[1] 譚曉珊：管理應收賬款[J].SUCCESSFUL MARKETING, 2003(1)

[2] 張永旺：淺談企業應收賬款的控制途徑[J].財會月刊, 2003(4)

[3] 謬飛翔：應收賬款保理業務淺析[J].財會通訊, 2003(3)（發布時間:2008-08-13）

第三篇：應收賬款的日常管理

應收賬款的日常管理

應收賬款是指企業在賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項。應收賬款是企業一項十分常見而且又非常重要的資產，應收賬款管理和催收直接影響到企業的現金流量及其經營狀況，甚至直接影響到企業的生死存亡。現實中好多企業缺錢，正是因為對應收賬款缺乏管理造成的。甚至有的企業由于對應收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺高筑，最終現金流斷裂，使企業倒閉。本文主要介紹一下應收賬款的日常管理。一，做好應收賬款的基礎性工作。

1、首先強調對目標企業的法律盡職調查。企業管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低，這就是我們要對客戶的信用有一定的把握。所以企業信用管理是企業銷售部門向客戶發放信用的唯一依據，評價客戶信用差的不符合標準的我們將不對其進行賒銷。法務部門對目標企業主體、業績、市場主體關系、與政府關系等方方面面進行法律調查并提供給財務部門及業務部門是非常必須的。

2、要建立客戶信用檔案。企業法務做好目標企業的盡職調查，財務部門與法務及業務部門一同研究制定客戶信用檔案，制定一套完整的信用記錄，并對其信用狀況進行動態的調查分析。在信用標準的決策過程www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

中，放寬信用標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬成本也會由此增加。因此，信用標準的決策應綜合考慮這些因素的影響，一般可以將不同方案的新增銷售收入，扣除由此增加的機會成本、壞賬成本、管理成本、利潤最大為最優方案。那么催收應收帳款也應當據不同的信用檔案情況，采取不同的收賬政策。此項工作應當企業財務部門牽頭，與法務及業務部門形成常規化有效機制。

3、嚴格內部控制制度，建立一套完整的賒銷制度。由財務部門賦予業務部門一定的審批權限，超過權限必須由財務部門或更高的管理層審批。業務部門不同級別的人員有不同金額的審批權限，各經辦人員只能在各自的額度審批權限審批，超過限額的，必須請示上一級負責人同意。

4、落實應收賬款催收責任制。為了防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，銷售人員是應收賬款催收的第一責任人，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到收回資金全過程負責。業務主管對此承擔連帶責任。并與其經濟利益掛鉤，直至收回資金為止。銷售部負責人應監督業務員及時收回貨款，是應收賬款回收的最終負責人。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，是應收賬款回收的監督部門。因基礎性工作的質量與其有關，所以對應收款收回有考核獎懲機制。應收賬款的日常管理

www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

第一、設置應收賬款明細分類賬

即在總分類賬的基礎上，再按信用客戶的名稱設置明細分類賬，詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。這樣既可以實時關注欠款客戶的付款情況，又可以將此作為分析客戶信用程度的依據。

第二、編制賬齡分析表，建立應收賬款預警制度，定期分析應收賬款賬齡。一般來說，應收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。編制賬齡分析表，如果分析結果顯示，企業的賒銷客戶中，有相當大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上采取行動，調整企業信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現效率，降低壞賬風險。第三、建立定期拜訪客戶制度。

定期拜訪客戶，不但可以及時了解客戶的需求及客戶對企業提供產品及服務的意見，還可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同履行上的障礙。

第四、密切關注客戶動態，做好應收賬款的跟蹤、監控工作。密切關注客戶動態，目的是為了盡早發現客戶在資金、經營或產權方面所出現的重大變化或即將發生的一些征兆和跡象，一旦客戶出現經營困難或支付不足的現象，好立即采取行動催繳欠款。這方面需要做的是：www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

通過各種信息渠道，對客戶今后的經營情況和償付能力，尤其是對大額賒銷客戶的經營狀況及產權情況，及時地進行追蹤分析，及時了解客戶的現金持有情況及周轉情況，防止客戶由于陷入經濟糾紛或其他突發事件而面臨償債不能或倒閉、破產等現象，一旦出現這些跡象，應及時采取催款行動或提起訴訟。

四、加強企業信用管理，嚴格信用審批。

信用管理是指企業為提高競爭力、擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內容的管理活動。

以上就是應收賬款的日常管理的介紹，應收賬款是企業的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。完善企業應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。催天下為債權企業提供應收賬款的催收服務，催天下是一家欠款催收技術服務平臺，提供機器人催款，律師催款，律師函追討欠款，催收機構追討欠款，避免債權人和債務人的直接接觸，合法合規的為債權企業清理債權債務。

www.tmdps.cn 催天下 讓失信人寸步難行

第四篇：應收賬款日常管理細則

應收賬款日常管理細則

1.應收賬款的日常管理包括：針對已售貨物產生的應收賬款進行監

控和及時提醒催促付款的過程，同時應考慮“已售未提”、“貨到收款”及退換貨的應收賬款回收核銷等情況。

2.應收賬款產生后，客服部信用管理工作組必須每日將前日系統所

發生的應收賬款進行必要的篩選和分析，主要找出由于賒銷而產生的應收賬款，剔除“已售未提”及退換貨等情況，但是需將“已售未提”及退換貨的明細列在實際應收賬款明細列表中，并于每日下午3時前提交給財務部。由于“貨到收款”的情況可以直接在ERP系統上反映，該部分由財務部直接監控。

3.財務部應及時將實際應收賬款狀況通知各營銷人員，以便做好催

促貨款回收的工作。

4.應收賬款的產生發生在物權轉移的同一時間。一旦貨物發出，則

應收賬款產生，同時相應的監控及催收工作即開始跟進。銷售部的跟進工作如下：

《發貨單》開出后，銷售人員需要第一時間與客戶聯系，說明貨物發出的時間和預計到達的時間，并與客戶確認貨物接收的相關事宜。

在確認貨物發出后3日內，銷售人員要與物流部門確認客戶是否簽收貨物，確認后要及時與客戶聯系，確定貨物是否有破損和質量問題，要對客戶提出的產品質量問題或者服務上的質疑及時跟進解決。每月規定期內，銷售人員根據財務部提供的資料將《對賬單》及

相應的《付款通知書》傳真、電郵或郵寄的方式交給客戶，并之后與客戶確認是否收到有關資料，做好對賬工作，提醒客戶按時付款。客戶賒銷貨款到期前3日，銷售人員再次聯系客戶，確定款項是否已經匯出，如未匯出，則再次提醒客戶及時付款。如此時客戶提出不能及時付款，則要求對方提供書面理由，并提交《還款計劃書》。根據財務部的應收賬款回收記錄，如果客戶貨款在到期日依然未能到賬，營銷應及時與該客戶進行溝通確認對方是否已經付款：如果客戶表示已辦理匯款，款項在途，則要求對方傳真銀行匯款回執，以便備查；如果對方此時表示無法付款或要求延遲付款，則要求對方提交書面理由及《還款計劃書》并告知我司對拒付或延付貨款是不可接受的，然后對該客戶啟動追收程序。

第五篇：應收賬款日常管理制度

應收賬款日常管理制度2篇

1.總則

1.1為加強對公司資金的管理，及時回收賬款，制定本辦法。

1.2各部門要定期檢查銷貨收入資金回籠情況，對沒有及時回收之貨款，要登記造冊，安排專人催欠。

2.應收款的范圍

應收款包括應收賬款、應收票據、其他應收款項和預付賬款。

3.管理部門

應收賬款的管理部門為財務部。

4.信譽調查

4.1賒銷商品前，銷售人員應對客戶作信用調查，并報告銷售主管。賒銷金額在____萬元以上的，應由總經理決定是否賒銷。

4.2賒銷產品時可以要求客戶提供相應的擔保。如果是財產抵押擔保，對抵押物應當辦理登記。

5.應收賬款報告

5.1應收賬款實行每月向主管經理報告一次制度。各單位于每月3日將上一個月的應收賬款情況報財務部，由財務部匯總后報公司主管經理。

5.2應收賬款報告的內容包括欠款單位、欠款數額、欠款時間、經辦人、是否發出催債的書面通知等。

6.催款責任

6.1財務部對到期應收賬款，應當書面通知該賬款的經辦人。由經辦人負責催討賬款。

6.2經辦人應當每旬向財務部報告一次催款情況。應收賬款到賬后，應當及時銷賬。

7.問題賬款的處理

7.1對于欠賬人賴賬不還的，應當在訴訟時效期間內依據合同的規定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會提起仲裁。采取法律手段催討欠款的，由財務部提出方案，報公司經理會議決定。

7.2因經辦人的責任導致應收賬款超過訴訟時效而喪失勝訴權的，由經辦人承擔法律責任。

8.壞賬準備金

公司按期對應收賬款和其他應收款提取壞賬準備金。當應收賬款被確認為壞賬時，應根據其金額沖減壞賬準備金，同時轉銷相應的應收賬款金額。

9.壞賬準備金的提取比例

10.業務員收款

10.1業務員收到貨款后，應于當日填寫收款日報一式四份：一份自留，三份交財務部。

10.2收取支票的，業務員應當審核支票記載的金額、發票人的圖章、發票的年月日、付款地等項目是否齊全、清晰。金額是否大寫，如果支票不符合規定，應當要求對方更換。

10.3業務員對于應收賬款的回收負有責任的，逾期收款扣除相應的工作業績：

10.3.1超過30日的，扣該票金額20%的業績;

10.3.2超過60日的，扣該票金額40%的業績;

10.3.3超過90日的，扣該票金額60%的業績;

10.3.4超過120日的，扣該票金額80%的業績;

10.3.5超過140日以上的，扣該票金額100%的業績。

11.問題賬款的內部處理程序

11.1問題賬款是指本公司營業人員于銷貨過程中所發生的被騙、被倒賬、收回票據無望、無法如期兌現全部或者部分貨款的情況。

11.2問題賬款發生后，該單位應在2日內，據實填妥問題賬款報告書，并檢附有關證據資料等，依程序呈請單位主管審查并簽注意見后，轉呈法律顧問處協調處理。

11.3法律顧問處在收到報告后，應于2日內與經辦人、單位主管會商處理辦法，經總經理批準后，法律顧問處派人協助經辦人處理。

11.4問題賬款發生后，單位未在2日內報法律顧問處處理的，逾期15日，仍未提出的，由單位自己負責處理。

12.本辦法自發布之日起施行。

附：

企業應收賬款是指企業在賒銷、提供勞務后應得收入，或者其他應收款項。它是企業流動資產的組成部分，在企業與欠款人之間形成債權債務關系。制定企業賬款管理辦法的目的是要保證及時回收資金，加速企業資金的良性循環，提高資金周轉效率，防止壞賬的發生，減少收賬費用及財務損失。

企業應收賬款管理辦法主要內容應當包括：應收賬款的登記、管理;收款辦法;問題賬款的處理;呆賬死賬的列銷以及在收款過程中的獎勵制度等。

制定該辦法應當注意的問題包括：

1.明確催收應收賬款應當以國家相關的法律法規和財務規章為依據，制定具體的切實可行的措施，保障企業資金及時回收。

2.要結合本企業的實際情況，明確應收賬款的責任人。在獎勵方面要具體、具有操作性。

3.要注意訴訟時效，防止超過訴訟時效而導致債權主張不能得到支持。

企業應收帳款管理制度

為保證公司能最大可能的拓展市場以利于銷售，同時又要以最小的壞帳損失代價來保證公司資金安全，防范經營風險;并盡可能的縮短應收帳款占用資金的時間，加快企業資金周轉，提高企業資金的使用效率，規范應收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收帳款在售前、售中、售后進行有效控制，特制定本制度。

一、銷售、財務的監管

(一)、在銷售合同中明確各項條款

在與客戶簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與客戶產生分歧而帶來經營風險：

1、要嚴格檢查以杜絕無效合同的出現。簽訂合同要符合“三性”(合法性、真實性、可行性)和

“五審查”(對方主體是否合格、授權代理是否合法、資信是否保證、經營范圍是否超出、合同結算方法和法定程序是否符合規定)。

2、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期(特別交待付款日期，如收款期到期時能批復付款的決定人一定要注明，以防對方互相推托而推遲付款期)、發票的開具事項、技術要求、運輸情況等;

3、明確雙方的權利和違約責任;

4、確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂;

5、加蓋客戶的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字);

(二)、定期的財務對帳

財務要形成定期的對帳制度，每個月必須同客戶核對一次帳目，以免造成單據、金額等方面的誤差，給應收帳款的管理帶來困難，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象。同時，對帳之后要形成具有法律效應的文書，如客戶加蓋公章回傳等，而不是口頭承諾。

(三)、減少賒銷運作方式

銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷結賬的運作模式。這種銷售模式是客戶拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現。我們已制訂了相應的銷售獎勵政策，鼓勵銷售人員采取現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。

(四)、建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的客戶很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的客戶給予不同的信用額度和期限。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每月根據前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定。

二、客戶資信管理制度

(一)、信息管理基礎工作的建立

信息管理基礎工作的建立由業務部門完成，公司業務部應在收集整理的基礎上建立以下幾個方面的客戶信息檔案，一式兩份，由業務經理復核簽字后，一份保存于公司總經理辦公室，一份保存于公司業務部，業務經理為該檔案的最終責任人。

1、客戶信息檔案包括：

A、客戶基礎資料：即有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本公司交往的時間，業務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，由負責市場產品銷售的業務人員對客戶的訪問收集而來;

B、客戶特征：主要包括市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等;

C、業務狀況：包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及于本公司的業務關系和合作情況;

D、交易現狀：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、客戶公司的戰略、未來的展望及客戶公司的市場形象、聲譽、賬務狀況、信用狀況等。

2、公司根據用戶信息檔案、歷史交易記錄、年交易額等，對客戶實行分類管理，劃分為A、B、C、D四類。具體分類標準如下：

A類用戶：商業信譽良好，嚴格執行供銷合同，貨款及時歸還。

B類用戶：商業信譽一般，無不良商業信用記錄，資產質量欠佳，現金支付能力不穩定，基本能按合同執行，偶有拖欠貨款記錄，經催收能歸還。

C類用戶：業務量占公司總業務量比例很小，但又必須保持業務往來關系之客戶，必須采取款到發貨。

D類用戶：產生遺留拖欠貨款，必須及時清欠之客戶。

3、簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據。

(二)、客戶發生欠款的危險信號：

在日常經營、管理中，客戶出現的一些信息，對應收貨款的安全性是有警示作用的。如：

1.辦公地點由高檔向低檔搬遷;

2.頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加;

3.受到其他公司的法律訴訟;

4.公司財務人員經常性的回避;

5.付款比過去延遲;經常超出最后期限;

6.多次破壞付款承諾;

7.經常找不到公司負責人;

8.公司負責人發生意外;

9.公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確;

10.公司有其他的不明確贏利的投資(投機)如：股票、期貨等;

11.不正常的不回復電話;

12.開出大量的期票;

13.銀行退票(理由：余款不足);

14.應收帳款過多，資金回籠困難;

15.轉換銀行過于頻繁;

16.以低價拋售商品(低于供貨商底價)

17.突然下過大的定單(遠遠超出所在區域的銷售能力);

18.發展過快(管理、經營不能同步發展)。

當客戶出現以上危險信息時，我們應采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。

三、銷售人員的監管

(一)、加強銷售人員的原則性：

在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助客戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關系是一個重要的問題。我們經常聽到：“雙方要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易!所以銷售人員在同客戶維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關系，不折不扣的執行公司制定的銷售政策(應收帳款管理制度)。

(二)、加強銷售人員的回款意識：

我們應該讓銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期;期限前三天確定結款日期，如自己不能如約，應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約，應建議對方授權其他人跟進此款;在結款日一定按時前往拜訪。

1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低

2、最后收款期限

a、客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3;如超過，應馬上采取行動追討;

b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天;

c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天;

d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。

(三)、加強銷售人員終端管理、維護能力：

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保應收貨款的安全;同時也可以提升銷售業績，提高公司形象、產品形象在客戶心目中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。

(四)、提高銷售人員追款技巧：

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：

1.運用常識;

2.追討函件;

3.豐富、完善的客戶資料檔案;

4.讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章;

5.與負責人直接接觸;

6.錄音;

7.向警方求助;

8.謹慎從事;

9.豐富自己財務、銀行等方面的知識，如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

四、成功追收應收帳款

(一)、應收帳款的處理方法

1.銷售資料(收貨單據、發票等)是否齊備?內容是否準確無誤?

2.準時給予文件;其實越早給客戶發票，貨款回收可能越早，同時要確認對方收到發票，并在《往來文件簽收單》上簽字蓋章;

3.完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低;

4.定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收;即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理;

5.建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的;

6.服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難;

7.技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧;同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料;

(二)、已被拖欠款項的處理方法

1.文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備;

2.收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性;

3.追討文件：建立帳款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發出;

4.最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義;

5.行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升;

6.假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發出追討函件，警告容忍已經到最后期限;

7.調節：使用分期付款、罰息、停止供貨等手段分期收回欠款;

8.要求協助：使用法律維護自己的利益。

(三)、對于呆/死帳的處理方法：

1.折讓

2.收回貨物

3.處理抵押品

4.尋求法律協助

5.訴訟保全式

五、應收賬款交接制度

業務人員崗位調換、離職，凡離職的，應在提前30日向公司提出申請，必須對經手的應收帳款進行交接，并填制應收賬款交接單由交接人、接手人、經理等人簽字。未辦理交接手續而自行離開者其薪資不予發放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責任。

六、本制度自發布之日起執行。