第一篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內容摘要

隨著改革開放的發展及社會主義市場經濟的建立，企業進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業信用和促銷手段，提高了企業的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現呆賬、壞賬、死賬，使企業蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發以來，各大企業的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業的收益，減少企業的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優化管理 目 錄

一、應收賬款風險產生之成因

（一）企業追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業內部控制不嚴

（三）企業內部激勵機制不健全

（四）企業的商品質量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產品競爭力

第二篇：淺談應收賬款管理（精選）

淺談應收賬款管理

[關鍵詞]：應收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應收賬款的管理對于一個企業來說是至關重要的，它關系到企業的資金是不是能順暢流通。目前我國企業的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業應該如何加強應收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據目前的情況看,行業競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業務收入逐年下降的情況下,應收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業務收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業蕭條環境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經營業績下降的一個重要原因。同樣,家電行業中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經出現的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應收賬款給公司帶來的風險已經開始顯現。此外,醫藥行業的上市公司也是應收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應收款項余額高達6個多億,其中應收賬款約3.69億元,其他應收款3.15億元；華北制藥應收賬款高達13.72億元,其他應收款同樣高達12.43億元。上海醫藥應收賬款17.09億元,其他應收款6.71億元。既然應收賬款給企業的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。下面簡析爆發應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：

1、企業沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業的現金流量。這其中一個很重要的原因就是企業領導人的考核時過于強調利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應收賬款管理的責任部門。沒有建立相應的管理辦法，缺少內部控制。

3、對應收賬款的會計監督相當薄弱。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業未對應收賬款按風險進行信用管理。應收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。（4）對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理

1、建立應收賬款管理的目標 對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應收賬款的日常管理。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。（7）定期召開應收賬款會議。供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應收賬款壞賬準備制度的建立 企業對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業財務制度規定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執行。而在我國企業間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業間相互拖欠現象嚴重，企業流動資金不足，實際上能守信用的企業并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優于新賬的原則確定還款對象，即先發生，先償還。通過以上方法可促使企業采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現行分行業財務會計制度規定，可以按應收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計入資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業實際發生的壞賬相對應，也不與當年發生的賒銷收入相對應，其數額難以理解。其次，不能避免因壞賬發生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經營成果的穩定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發點是：壞賬損失的產生與賒銷業務直接相關，壞賬損失估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。其優點是，不論各年實際發生的壞賬如何，只要賒銷業務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發點是本期發生的賒銷業務量，而不問賒銷業務的后續情況。若本期發生的一筆賒銷業務款項在本期已經收回，則此業務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應收賬款損失

在市場經濟條件下，各企業業務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發生時不至于引起企業生產經營和財務收支的困難，就要預先按規定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發生，將應收賬款損失降到最低。一是根據市場行情、競爭者的能力和企業產品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業創造更好的經濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。

一、保持正確心態，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協助零售客戶銷售產品

營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。如果營銷員擅自答應零售客戶自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。

參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業走出應收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發展對策》,《河北會計》2002年第6期。

3．張采風、李忠江，《應收賬款的管理和清收》，《黑龍江財會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應收賬款管理》，《稅收與企業》2002年第5期。5．王強，《如何建立應收賬款內部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財務會計》, 2009年08月

第三篇：應收賬款管理

應收賬款管理

我們發現，部分企業經營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應收賬款管理。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業實現銷售利潤。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準確有效的聯系人、聯系電話和地址。

3、合同、發貨單證、發票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風險。

二、應收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經驗不足，收款技巧太差；客戶經營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯系人表示自己無權處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯系方式；或安排沒有決策權的采購、行政人員來應付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。

2、以質量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現。

6、表示沒有收到貨，或者貨款已經付清了。

7、軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯絡、拒絕見面。

（三）應收賬款催收

1、開展催收前，應收集整理合同、送貨單、發票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業務和財務人員，全面了解債務發生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯系方式等。

2、初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應從維護與客戶今后業務關系的角度出發，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。

3、催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調整催收策略。

根據多年的催收經驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或實地拜訪的方式，通過客戶公司的業務或財務主管側面了解該客戶的經營和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標是得到付款承諾或實現回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。

6、如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現呆壞賬風險，須加大催收力度，必要時可以委托有經驗的律師協助催收。

第四篇：淺談應收賬款管理

淺談應收帳款管理

（河北唐山市曹妃甸工業區首鋼京唐鋼鐵聯合有限責任公司銷售部 牛雨農）

摘 要

應收賬款的存在，對企業來說是一把雙刃劍。它具有擴大銷售，減少庫存，提高企業市場競爭能力的功效，同時又具有降低資金使用效率，夸大企業經營成果，加速現金流出，縮短營業周期的弊端。只有進一步完善應收賬款管理制度，加強應收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發生，減少壞賬損失，提高經濟效益，增強企業競爭力。

關鍵詞應收賬款管理

管理現狀

管理對策

背 景

京唐公司作為一個大型鋼鐵企業，多以業務為中心，考核指標與市場銷售相掛鉤，這都在計財部的控制范圍之外。然而，企業發展到一定的規模，業務必然走向復雜，管理必然要求規范，財務人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細化自身的核算體系，融入到業務流程中，為公司決策提供相關信息，找到一個適合公司經營發展需要的應收賬款解決方案。萬丈高樓平地起，打好日常業務流程方面的管理基本功，推動公司向好的方向發展，應該是財務人員的主要工作目標。而應收賬款的管理，一方面關聯著資金，一頭關聯著銷售，財務人員更應該要提高管理方面的認識，提出相關問題及解決方案，為領導出謀劃策，在數據中分析出有用信息，從而指導公司的業務和經營。本文探討了我國應收賬款管理的現狀和存在的問題，并給出了相 應的管理對策，指出應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程，需要京唐公司各部門的共同努力，實現應收賬款收益的最大化。

一、應收賬款管理的概念

（一）應收賬款的概念

應收賬款是指企業因銷售商品提供勞務等經營活動，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項，是企業流動資產科目中一個重要的項目。京唐公司為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務，后向客戶收取款項的方式，比如中集集團訂購的集裝箱板（SPH-A品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團訂購的管線鋼（X80、J55等品種），要在產品投入使用工程后，待工程驗收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進銷售、減少存貨的同時，也會因持有應收賬款而付出一定的代價，這其中主要包括：機會成本、管理成本、壞賬成本三方面。應收款項過大則流動資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發生壞賬，資金流失的可能性就會增大。2013年，由于政治原因導致中石油的管理層發生震蕩，工程遲遲不能開工，從13年開始便形成應收賬款，最高金額可達到9752萬元，截止到目前為止，仍然存在3860萬元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理是十分重要的。

（二）應收賬款管理存在的意義

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降

京唐公司的鋼鐵產品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產。但由于市場原因，京唐公司慢慢開啟了定金訂貨、寄售補貨等先貨后款的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產品的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可能產生企業流動資金墊付其他款項的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業真實的經營情況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等的實施，無法實現既定的效益目標。

2、加速了企業的現金流出

賒銷業務雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為以下幾點：

（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來了銷售收入，但并未實際收到現金。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅等，是以銷售為計算依據，隨著銷售收入的增加而增加。而流轉稅是企業必須按時以現金的形式交納。

（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。

（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬 款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。

（4）經營費用的支出，雖然企業不能按時收回應收賬款的現金，但是每個月需要支付給職工的福利和在經營過程中必要發生的費用，如：職工工資，保險，業務招待費，房屋租金，水電費，物業費等費用，都是必須以現金形式支出的。

（5）對企業營業周期的影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者天數之和。由此看出，銷售與收款的時間差一定要控制的合理，不合理的應收賬款存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。

二、應收賬款管理中存在的問題

當前造成企業應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環境狀況的影響，又有企業自身的問題。主要表現在：

（一）企業缺乏風險意識

為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。為了盡快地打開營銷局面，沒有設臵專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調查、對應收賬款風險未進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現象突出，成為市場秩序混亂的主要表現形式。

（二）內部激勵機制不夠健全

在企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將企業的應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效措施要求有關的銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。

（三）財務核算粗放、對賬不及時

由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據。

（四）信用管理薄弱

一些企業根本沒有專門的信用管理機構或專門的信用管理人員，信用管理的責任只是有財務或業務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權？客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。

（五）應收賬款管理責任部門不清

一些企業為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現象在企業實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業將應收賬款管理的責任劃歸到企業財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業融資、投資和利潤分配活動的統籌規劃和安排。

三、應收賬款的管理措施

（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策

1、設臵獨立的資信管理部門

企業應設臵在總經理直接領導下相對獨立的資信管理部門，該部門主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后管理。

2、建立客戶資信管理體系，科學評估客戶的資信等級

客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統。企業可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業機構對客戶進行資信調查等獲取相關資料，然后對獲取的相關資料進行整理、分析，建立客戶數據庫，科學評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應包括：客戶名稱、聯系電話、聯系地址、業務負責人、法定代表人、營業執照登記號、納稅人代碼等。除上述基礎資料外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為 A、B、C三等，A級為規模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業；B級為資產狀況和財務狀況一般，有一定資產作抵押，在以往交易中經催收能結清貨款的企業； C為信譽差、財務狀況差、又無資產抵押的企業。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區別，賒銷額度的確定可根據收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業可根據行業慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于 C類客戶，一律采用現款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業在規定信用期限的同時，往往會附有現金折扣條件，即客戶若在規定期限內付款的話，可享受一定的折扣優惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為宜。

3、制定合理的信用政策

信用條件指企業接受客戶信用定單時所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限

信用期限是指企業允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業產品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關系。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長，越有利于銷售，但機會成本會增加，收賬費用會增加，壞賬損失也會增加。例如：某企業允許顧客在購貨后的50天內付款，即此企業的信用期為50天。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產生的費用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。因此，企業必須慎重研究，確定出恰當的信用期。

（2）現金折扣率

現金折扣實際上是對現金收入的扣減。現金折扣有利于應收賬款的盡快收回。當然應將加速收款所得到的收益與付出的現金折扣成本結合起來考察。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現金成本，企業就可以采取現金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現金優惠條件便被認為是不恰當的。

例如：“2/10，n/45”，表示若客戶在發票開出后的10日內付款，可以享受2%的現金折扣；如果放棄折扣優惠，則全部款項必須在 45日內付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現金折扣率。

（二）強化內部控制制度管理

1、建立賒銷申報制度

企業應對應收賬款加強管理，建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員須填制賒銷申報單報資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業法定代表人簽字。財務部門根據合法的、手續齊全的憑據方可列賬，應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信部門的配合、監督下對款項的回收負全責。

2、建立應收賬款清收責任制

企業要針對應收賬款管理中經常出現的狀況，以制度的形式將責任明確下來，以規范有關人員的行為。主要內容應包括：（1）明確劃分責任范圍；（2）明確規定各責任人的職權范圍；（3）明確規定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（4）明確規定由于資信部門人員徇私舞弊，調查不實而產生壞賬應負的責任；（5）明確規定責任的監督部門。

所有的賒銷業務，均需經過有審批資格的人員審批后，方可進行。實行“誰審批、誰負責”，對每一筆應收賬款業務的發生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時收回及減少壞賬損失。指定專人負責應收賬款，規范基礎記錄。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。關注客戶是否突破信用額度，監控其變化，及時提醒客戶盡早付款。及時將有關情況反饋給負責人，便于負責人適時采取相應措施。建立內部考核責任制，將應收賬款金額與相關業務負責人的工作業績掛鉤，他 們要對形成的應收賬款壞賬承擔一定比例的經濟責任，各經辦人員各負其責，要求對每筆業務進行追蹤、監督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。

3、做好應收賬款日常管理，加強催收力度

首先，企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據。如發生差錯應及時處理，對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎上，經過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。

催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時，應區別對待。當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠，信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協商一致，爭取在延續，增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業討債時應盡量使討債費用和壞賬損失的總和最小，并區別債務對象。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結合。

4、總量控制，分級管理，建立貨款催收牽制制度

財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時建立回款獎勵制度，堅持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現。遇到客戶有可能發生償債風險時，采取風險預警和時時、層層上報機制，在充分了解、調查、詳細記錄客戶風險狀況的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

5、嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度

財務人員嚴格按《企業會計準則》規定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設臵中也要注意不相容職務的分離，達到控制的目的。同時企業應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。

（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益 除現金收入以外的供貨業務都應該簽定合同，主要的供貨業務應使用統一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。

（四）對部分不能收回的賬款進行實行風險轉移

1、資產流動性上的轉移

即將應收賬款轉化為流動性更強的資產。可采用銀行承兌匯票或商業承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現的需求，也可以滿足企業產生壞賬的風險。而且應收票據也具有更強的索取權，可在未到期時向銀行貼現，也可以背書轉讓。企業不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉化為應收票據，在一定程度上防止壞帳損失的發生。

2、對象上的轉移

以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構，這樣企業就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構。目前，這種作法已在一些西方國家實行。

3、方向上的轉移

當發現應收賬款很難收回時，企業可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產，以抵補這部分應收賬款，即企業可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產的款項，從而實現了應收賬款方向上的轉移。

四、總結

既然企業發生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。企業財務管理的目的是實現企業價值最大化。因此，企業應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業價值，實現利潤最大化的角度來開展和進行。應收賬款是企業的一項資金投 放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。

應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現在建立信用管理機構、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆賬催收；全方位體現在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內部審計等相關部門的力量，共同致力于實現應收賬款收益的最大化，以提高企業的贏利水平。

參考文獻：

1、李樹蘭 企業應收賬款管理的現狀及對策 《云南經濟日報》

2、王晶 企業加強應收賬款管理的有效措施 《中國審計報》

3、王玉芬 應收賬款的風險管理 《山西經濟日報》

4、梁敏芳 如何解決應收賬款之難題 《中國財經報》

5、陳顯蘭 企業走出應收賬款困境的思考 《四川會計》

6、許文珍 淺析應收賬款管理 《稅收與企業》

第五篇：淺析應收賬款管理

年末將近,各公司都面臨著流動資金加速回籠,加快資金周轉,減少貨款風險的情況,也都紛紛加強了對下游客戶應收賬款收繳的措施和力度。由于行業的特殊性商業批發公司本身就是做現金流的,資金周轉對商業公司運作就變的尤為重要。尤其是每年年初的時候,各商業公司為了提升銷量、擴大市場份額、打壓競爭對手,陸續的給地區大客戶核定出賬期或是貨款壓批的政策支持。如何在年末這個階段再不影響雙方現有合作業務和正常銷量的基礎上確保應收賬款的安全回籠,盡可能降低收回客戶資信后的不良反應,是各商業公司不得不面對的比較頭疼的事情。筆者在催繳應收賬款的過程中經歷過其中的痛苦和煎熬,也積累些許經驗與教訓,在這里與正面臨著這種窘境的營銷同行一同交流切磋:

一、從公司制度上進行管理和約束商業公司的管理者要從公司內部財務應收賬款制度和流程上加以約束,做到區域客戶的應收賬款與業務人員的提成績效相掛鉤。只有公司利益與業務人員的個人經濟利益互相捆綁到一起,業務人員把公司的貨賣出去是職能,將賣出去的貨款及時結算回來才是本事。通過與自身利益掛鉤才能強迫業務員催繳應收貨款這個事情由被動工作變為主動關注,從而減少由于公司內部業務系統的因素行為影響應收賬款的及時收繳。

二、加強員工對客戶及應收賬款的關注與重視首先在公司內部業務人員管理上要加強業務管控,實現精細化管理。作為商業公司的區域業務員必須熟悉了解地區客戶,尤其是公司給予政策支持的大客戶,業務人員應相當了解客戶的月度采購量及對方的銷售情況、資金使用情況、對方主要負責人員調整變動情況等等。如若上述處理不好的話都會成為影響到本公司應收帳款結算不及時的因素。

三、培養業務人員貨款及時清繳的習慣逐步培養商業公司的地區業務員做好日常貨款的管理工作,適時掌握轄區市場大客戶的應收賬款金額,養成對應收賬款及時催繳的習慣,不要等到月末或是欠款金額較大的時候再催繳,試想下游客戶在一個時期面臨多個客戶做付款的時候,到那時估計你的貨款會被各種理由被延遲。業務人員應在日常拜訪維護過程中適時了解客戶的應收應付情況,要求對方嚴格按照之前雙方約定的協議內容即賬期或額度內執行,但凡地區客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結算貨款的,業務人員應分析客戶情況上報公司領導,針對該客戶情況采取停止發貨、抓緊貨款的催繳,對惡意欠款的客戶采取法律程序等。

任何業務合作的基礎都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠相待、真誠合作、長期共贏的話,相信這一切都不是問題。在這里筆者預祝所有正面臨著催繳貨款或即將面臨著這類問題的同行們一切順利!