第一篇：淺談應收賬款

淺談應收賬款控制對企業的重要性

提綱

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? 應收賬款含義……………………………………………………..2-2 應收賬款的分析…………………………………………………..2-3 壞賬準備的分析…………………………………………………..3-4 應收賬款的投資定量分析………………………………………..4-5 應收賬款的管理…………………………………………………..5-6 ? 總論………………………………………………………………..6

? 參考文獻：

1.小議應收賬款收購的賬務處理

來自《會計理論與實踐》 2.企業應收賬款的技術評價方法與實例

來自《財務管理》 3.應收賬款投資的定量分析

來自《財務管理》

4.淺議應收賬款分析

來自《財務會計》 5.強化應收賬款的日常管理

來自《財務會計》

淺談應收賬款

一、應收賬款的含義

應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務，應向購貨或接受勞務單位收取的款項，是企業因銷售商品、提供勞務等經營活動所形成的債權，主要包括企業出售產品、商品、材料、提供勞務等等應向有關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。

二、應收賬款的分析

一般來說，企業銷售商品時，寧愿提供現金折扣以收回銷售現款，而不愿意采用賒銷。但是，隨著市場經濟的逐步建立和完善，以及市場競爭的日益加劇，迫使大部分企業不得不為對方提供商業信用，以賒銷的形式來銷售商品，并產生應收賬款。企業應收賬款的增加也有其不利的一面：一是會減慢企業的資金周轉速度；二是不可避免地會產生一些收不回來的壞賬。這就要求企業管理者必須重視對應收賬款的分析。盡量減少那些因應收賬款無法收回而造成的損失。應收賬款分析主要包括以下幾個方面：

（一）應收賬款是企業正常交易中與顧客發生賒銷而產生的未結清賬款

影響企業應收賬款大小的因素一般有：1.同行業競爭。每一個企業為了能使自己在激烈的競爭中取勝，擴大企業的商品銷售，取得更好的經濟效益，就不得不以某一優惠的條件來吸引顧客。而賒銷正是達到這一目的的重要手段。作為銷貨者來說，為了招攬顧客，擴大銷售量，愿意為購貨者提供商業信用。所以企業間的競爭愈激烈，賒銷使用得愈廣泛，銷貨單位提供的信用就越多，占用在應收賬款方面的資產就越大。2.銷售規模。企業應收賬款的大小在很大程度上取決于企業的銷售規模。而企業每天在市場上銷售的商品越多，占用在流動資產周轉各階段的資產也就越大，因為應收賬款是流動資產周轉的一個重要階段，所以也就毫不例外地會隨著銷售規模的擴大而增加。3.企業的信用政策。企業的信用政策主要是指企業的信用標準、信用期限。當企業提供信用期限較長、折扣率較低時，企業應收賬款方面占用的資產數額就會增加，銷售量增多；反之，企業提供的信用期限較短、折扣率較高占用在應收賬款的資產數額就會減少，但銷量會受到影響。除此之外，還有企業產品在市場上的需求情況、產品質量、季節變化等因素也會影響企業應收賬款的占用量。

（二）對應收賬款周轉情況的分析，可通過計算應收賬款周轉率指標來進行

應收賬款周轉率是指賒銷收入凈額與平均應收賬款的比率。它可以測定企業某特定期間收回賒銷賬款的能力和速度。其計算公式如下：應收賬款周轉率二賒銷收入凈額/平均應收賬款。

在上式中，分子應是賒銷收入凈額，即商品銷售收入扣除現銷收人、銷售折讓與折扣 后的余額。因為應收賬款是由于賒銷而引起的，分母中的平均應收賬款是年初應收賬款余額和年末應收賬款余額的平均數。該指標值越高，表明一年內收回的賬款次數越多，意味著平均收回賬款的時間越短，應收賬款收回的越快。否則，企業的營運資金過多地呆滯在應收賬款上，影響正常的資金周轉。

由于一般企業對外會計報表中很少將賒銷與現銷的數字予以分別反映，所以在分析應收賬款時，往往需要進一步去搜集有關的資料以計算賒銷凈額。

應收賬款周轉天數也是應收賬款周轉率指標之一。它表示企業從取得應收賬款的權力到收回款項并轉換為現金所需的時間。其計算公式為：應收賬款周轉天數=360天/應收賬款周轉率。一般而言，應收賬款周轉天數并無一定的標準，也很難確立一項理想的比較基礎，但還是周轉一次所需天數越少越好。因為所需天數越少，一年的應收賬款周轉次數才會越多。一個企業的應收賬款周轉天數究竟多少才算合適，應視企業的政策并參照同行業所定標準而制定。此外，一個企業的應收賬款周轉率或平均周轉天數還可能由于某些特殊因素存在，如銷貨條件改變、現銷或分期付款銷貨政策對正常賒銷的影響、同業競爭、物價水平變動、信用或收賬政策變更、新產品的開拓等等，均將影響應收賬款周轉率或平均周轉天數的變化。嚴格來說，應收賬款周轉率或平均周轉天數僅表示全部應收賬款中的一項平均值而已，確實無法全面了解應收賬款中各客戶逾期的情形。

三、應收賬款及壞賬準備的賬務處理

為了加強應收賬款的管理和提高應收賬款的周轉速度，企業對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業財務制度規定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執行。而在我國企業間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業間相互拖欠現象嚴重，企業流動資金不足，實際上能守信用的企業并不多。

（一）采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。

通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優于新賬的原則確定還款對象，即先發生，先償還。通過以上方法可促使企業采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備

我國現行分行業財務會計制度規定，可以按應收賬款年末余額的3％o一5％o計提壞賬準備。在此方法下各年度末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計人資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業實際發生的壞賬相對應，也不與當年發生的賒銷收入相對應，其數額難以理解。其次，不能避免因壞賬發生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經營成果的穩定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比 其出發點是：壞賬損失的產生與賒銷業務直接相關，壞賬損失估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。其優點是，不論各年實際發生的壞賬如何，只要賒銷業務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發點是本期發生的賒銷業務量，而不問賒銷業務的后續情況。若本期發生的一筆賒銷業務款項在本期已經收回，則此業務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發生額計提一定的壞賬準備金。

四、應收賬款的投資定量分析

應收賬款投資定量分析本質上應是對應收賬款投資收益的定量分析，即對應收賬款投資能獲得的收入增長額、與相關成本費用的增長額及其收入與成本費用配比結果的分析測定。

（一）應收賬款投資的收入：應收賬款投資收入就是企業采用商業信用（賒銷）政策而增加了銷貨量，最終增加的邊際貢獻，因此，計算十分簡單：

應收賬款投資收入=增加的銷售量×單位邊際貢獻=增加的銷售額×邊際貢獻率

（二）應收賬款投資的成本、費用：

1.應收賬款占用資金的應計利息（機會成本），可通過下列公式計算：

應收賬款占用資金應計利息=應收賬款占用資金×資金成本

應收賬款占用資金=應收賬款平均余額×變動成本率

應收賬款平均余額=日平均銷售額×平均收現期。

資金成本系企業投資要求的最低報酬率或社會平均報酬率。

2.收賬費用和壞賬損失：收賬費用有相對固定性，不隨應收賬款額的增加而成比例增加，且受信用期間和信用標準的影響，收賬費用往往根據歷史經驗數據和信用政策變化情況估計一個絕對數。當信用標準、信用期間確定后，壞賬損失與賒銷銷售額有較強的線性關系，因此，通常可結合歷史經驗確定一個壞賬比例，則：

壞賬損失=賒銷銷售額×壞賬比例

3.現金折扣：計算現金折扣只要分析企業客戶情況，估計出顧客在折扣期限內付款比例：現金折扣=賒銷銷售額×折扣期限內付款比例×折扣標準

五、應收賬款的管理

企業向客戶賒銷產品，就會產生大量的應收賬款。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，企業必須加強對應收賬款的日常管理。對應收賬款的運行狀況進行經常性分析、控制，加強對應收賬款的賬齡分析，及時發現問題，提前采取對策，盡可能減少壞賬損失。

1.實施應收賬款的追蹤分析

應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方面。企業要對賒購者今后的經營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、掛賬時間長、經營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。必要時可采取一些措施，如要求這些客戶提供擔保等來保證應收賬款的回收。

2.認真對待應收賬款的賬齡

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。

通過對應收賬款的賬齡分析，企業財務管理部門可以掌握以下信息：（1）有多少客戶在折扣期限內付款；（2）有多少客戶在信用期限內付款；（3）有多少客戶在信用期限過后才付款；（4）有多少應收賬款拖欠太久，可能會成為壞賬。

如果賬齡分析顯示企業的的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。

3.不斷完善收賬政策

當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。

4.建立應收賬款壞賬準備制度

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據《企業會計準則》的規定：應收賬款可以計提壞賬準備金。企業要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失，以促進企業健康發展。

總論

在市場經濟條件下，各企業業務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發生時不至于引起企業生產經營和財務收支的困難，就要預先按規定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發生，將應收賬款損失降到最低。一是根據市場行情、競爭者的能力和企業產品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業創造更好的經濟效益。

6.

第二篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內容摘要

隨著改革開放的發展及社會主義市場經濟的建立，企業進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業信用和促銷手段，提高了企業的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現呆賬、壞賬、死賬，使企業蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發以來，各大企業的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業的收益，減少企業的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優化管理 目 錄

一、應收賬款風險產生之成因

（一）企業追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業內部控制不嚴

（三）企業內部激勵機制不健全

（四）企業的商品質量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產品競爭力

第三篇：應收賬款實施方案

FD/知會/B006/2011 致送：各部門 發出：財務部

日期：2011年8月28號

項目：關于發布《應收賬款清查實施方案》的知會

根據《山東煙草投資管理有限公司關于印發〈全面審計工作方案〉的通知》要求，切實做好酒店的全面審計工作，現結合酒店工作實際，特制訂了應收賬款清查實施方案。

附：《應收賬款清查實施方案》

財務部經理

應收賬款實施方案

根據《山東煙草投資管理有限公司關于印發〈全面審計工作方案〉的通知》要求，切實做好酒店的全面審計工作，現結合酒店工作實際，進一步規范我酒店應收帳款管理，保證資金周轉順暢，避免呆帳、死帳的出現，并結合酒店實際情況，特制定應收賬款清查實施方案。

實施時間：2011年8月28號-9月25號

工作要求：深刻認識全面審計工作的重要性，高標準、嚴要求，做到帳帳相符、帳實相符。

一、成立應收賬款清查小組（8月28號前）組長：王景蓮、王軍、劉仲培（常務）

組員：張瑞玲、張倩、趙曉麗、張穎偉、夏玉芹

領導小組下設財產清查辦公室，辦公室設在財務部，營銷部負責應收賬款的清查。

清查原則：為了保證本次清查順利進行，達到摸清家底，提高資金周轉率，制定以下原則并請參與清查全部人員認真遵照執行：

1、提高認識，加強領導。

2、全面清查核對、不留死角。

3、實事求是，邊清邊改。

4、認真細致，如實匯報。

二、動員部署（8月31號前）酒店組織召開應收賬款清查專題會議，傳達省投資公司全面審計要求、統一思想認識，明確任務要求，迅速啟動應收賬款清查工作。

三、實施階段（9月1號-9月21號）

為確保全面審計到位，酒店對應收賬款任務進行分解，明確責任部門、配合部門和分管領導。具體如下：財務往來環節負責對應收賬款對賬函的發放，具體核對賬務由市場營銷部營銷員到各單位去核對，并簽字蓋章確認，保證全面清查徹底無遺漏，要求9月25號之前把應收賬款對賬函全部收回，財務往來環節根據對賬函寫出賬齡分析，并確認是否存在呆壞賬。

四、整改落實（9月22號-9月24號）

對在對賬時發現的問題進行匯總、整理，深入分析原因，有針對性地逐條提出整改意見，形成整改方案，認真抓好整改落實。對能立即整改的問題要立即整改，對不能立即整改的要提出整改意見建議，對歷史遺留確實無法整改的問題要寫出書面說明。

五、總結報告（9月25號前）

認真總結這次清查情況，由酒店組織召開應收賬款清查工作總結會議，落實好整改措施，將自查報告和問題整改匯總表以書面形式報酒店全面審計領導小組辦公室，由酒店整理匯總后報省投資公司。

往來賬款賬齡分析

一、應收賬款

截止2011年6月30號應收賬款余額316.91萬元。一年以內226.65萬元，1-2年2萬元、2-3年7萬元、超過三年以上應收賬款共計81.26萬元。超過三年以上應收賬款單位：安丘市人大17.41萬元、安丘市委35.68萬元、山東海龍博萊特化纖有限公司8.35萬元、安丘市檢察院18.19萬元、人壽保險公司產品說明會1.62萬元。

欠款原因：安丘市委、人大、檢察院欠款由于領導更換，前期欠款一直未付；人壽保險公司產品說明會2006年9月份會議欠款26245元，2009年經過起訴后還款1萬元，結余1.62萬元一直未支付。

二、應付賬款

截止2011年6月30號應付賬款余額89.78萬元，1年以內72.86萬元，1-2年2.35萬元、2-3年0.56萬元、3-4年0.48萬元、5年以上13.52萬元。超過三年以上應付賬款單位：

1、于建元（員工浴室改造）859元。2004年員工浴室改造款共計6859元，2004年4月份付3000元，5月份付3000元，結余859元一直未支付。

2、濰坊昌大二安353.68元。電氣維修改造費360480.77元，05年付245170.09元，06年付85801元，07年付29156元，結余353.68元至今未付款。

3、濰坊風箏集團22203.36元。2004年12月安裝防火門款144849.36元，已付122646元，結余22203.36元未付清，由于酒店開業前期投資不到位，資金緊張所致。

4、濰坊建業裝飾工程公司1474.21元。04年3-18樓裝修費共計4578017.36元，已付4576543.15元，結余1474.21元未支付。

5、昌邑煙草公司340元。2005年8月份購原材料740元，2005年11月份付400元，結余340元未支付。

6、華安建筑公司第四分公司214元。2005年12月份換熱器修理費1000元，2006年付786元，結余214元一直未支付。

7、三聯集團公共安全公司17797.5元。綜合布線、有限電視安裝工程款，合同標的325000元，2003年9月-12月付款125000元，2004年付款170000元，05年代扣施工單位建筑營業稅10822.5元，結余17797.5元未付款。原因是：由于對方未提供決算書，工程項目一直未審計，余額一直未付款。（附合同附件）

8、濰坊宏躍網架鋼結構有限公司58830元。2005年9月份觀光電梯結構工程款共計50萬元，結余58830元未付，原因：由于酒店開業初期投資不到位，資金緊張一直未支付。

9、壽光現代環境藝術中心33710.16元。2004年酒店音樂噴泉、花園游泳池款合同標的339881.99元。2005年9月份轉固定資產339881.99元，04年付款251123.28元，05年1月份付40000元。當時合同入賬，此工程在2011年1月份才審計完，所以款項未支付。

10、納稅人劉金泉4312元。2006年購啤酒8312元，06年12月份付款3000元，結余4312元一直未支付。

11、安丘市氣象局300元。防雷設施檢測費300元，一直未支付。

三、其他應收款

截止2011年6月30號其他應收款余額79.88萬元，超過三年以上其他應收款共計9.44萬元。

超過三年以上其他應收款單位：

1、應收股息90130.3元，2006年6月份付員工股息209105.88元，2006年7月份收回股息68462.57元，2006年8月份收回股息14929.52元，2007年1、2月份收回股息33046.49元，2008年12月份收回股息2537元，共計收回股息118975.58元。

2、墊付酒店管理人員話費580.88元。2006年9月墊付話費。

3、應收原酒店職工管海育培訓借款674.5元。2003年11月份去日照培訓借款1000元，04年三月份收回325.5元，由于該員工已經開除，此筆款項已無法收回。

4、應收原酒店職工韓芳借款3000元。發生時間2007年2月份借款1000元，3月份借款2000元。酒店員工韓芳因公受傷借款，由于韓芳當時為酒店員工，站在酒店角度考慮先把傷治好，后有行政人事部主任郝光明負責與東關派出所聯系，由客人賠償款付清，但客人一直未賠償，后該員工離職，3000元至今未處理。

四、其他應付款

截止2011年6月底其他應付款余額832012.64元。超過三年以上其他應付款共計31.37萬元。

1、職工保證金6705.3元。03.04年收取的職工保證金，根據勞動法規定，單位不允許收取員工入職保證金，10年已退給職工，結余6705.3元未退回。原因：（1）酒店規定開除員工不退職工保證金（2）有部分離職員工未拿收據來退保證金。

2、代扣營業稅303449.34元。2005年11月份代扣施工單位建筑營業稅581745.77元，已交278296.43元，結余303449.34元未交。

3、保險費保證金1318.7元。04年、05年收員工保險費保證金，結余1318.7元由于員工離職時未拿收款收據退。

4、培訓費保證金2200元。05、06年收員工培訓費保證金，結余2200元由于員工離職時未退培訓費保證金。

說明

應付三聯集團公共安全公司17797.5元。綜合布線、有限電視安裝工程款，合同標的325000元，2003年9月-12月付款125000元，2004年付款170000元，05年代扣施工單位建筑營業稅10822.5元，結余17797.5元未付款。原因是：由于對方未提供決算書，工程項目一直未審計，本單位現在已不存在，應轉入營業外收入。

第四篇：淺析應收賬款

學年論文

淺議企業應收帳款管理存在的問題及對策

姓名：張紅玉 學號：08331430 專業：會計學 班級：083314 指導老師：何小云

淺議企業應收帳款管理存在的問題及對策

【摘要】隨著社會主義市場經濟的深入發展，市場競爭日趨激烈。企業為了增加銷售收入，越來越多的采用賒銷等市場策略，隨之而來的是企業應收賬款余額的激增。如何化解應收賬款風險，保證企業正常經營已成為當前企業的重要課題。針對當前企業應收賬款管理中存在的風險意識差；觀念落后，盲目賒銷；經營者法律觀念淡薄，自我保護意識弱；管理制度不健全等問題，本文闡述了了解企業資信狀況，劃分資信等級，制定相應的信用政策；加強應收賬款管理工作，掌握并熟練運用收款技巧，建立一套追收應收的程序和方法等相應對策。

【關鍵詞】應收賬款管理 信用風險管理 內控制度 壞賬損失

一.企業應收賬款管理的意義

1．應收賬款產生的必然性

（1）市場競爭

市場競爭是產生應收賬款的主要原因。“在社會主義市場經濟條件下，存在著激烈的市場競爭。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售，實現利潤增長，除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告宣傳等手段、賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的質量服務，實行賒銷的產品或商品的賒銷額將大于現金銷售的產品或商品的銷售額，這是因為顧客將從賒銷中得到好處。處于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，于是產生了應收賬款。”由競爭引起的應收賬款是一 種商業信用。商品與勞務的賒銷、賒購已成為當代經濟的基本特征之一。

（2）銷售和收款的時間差異

商品成交的時間和收到貨款的時間常不一致，結算手段越是落后，結算所需要的時間越長，作為銷售貨物和提供勞務的企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支，這也導致了應收賬款的存在。

2．加強應收賬款管理的意義

企業發生應收賬款的主要原因是為了擴大銷售，增強競爭力，所以其管理的目標就是追求利潤。然而銷售收入的增大可能只給企業帶來賬面利潤，而不能帶業維持經營、擴大生產規模所必需的現金流入，而隨著應收賬款的持續增長，當達到一定限度時，企業要為此付出相應的代價：增加了企業的機會成本，即企業資金投放在應收賬款而喪失的其他收入；增加了企業的管理成本，即企業對客戶的資信調查費用、應收賬款賬薄記錄費用；增加了企業的壞賬成本，即由于其他企業付款違約而導致的應收賬款無法收回；增加了企業的資金占用費用，即由于賒銷造成資金緊張，被迫負債經營而發生的相關費用。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，以上四項就是應收賬款投資而產生的成本。應收賬款管理說到底就是應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策成本之間作出權衡。只有應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本，才應當實施應收賬款賒銷；由于競爭的加劇，大量企業為了占領市場，紛紛采用激進的賒銷政策，由此帶來的后果是應收賬款余額激增，維持正常運轉的現金不足和壞賬的成倍增長，不少企業因此而倒閉。加強企業應收賬款管理的意義就在于提高企業判斷力、正確有效的制定信用政策，確保企業的正常生產經營不受影響。

二、我國企業應收賬款管理存在問題的分析

1.市場競爭的激烈和無序。由于我國市場競爭日益激烈和無序, 企業不得不部分或全部地以信用的形式進行業務往來。信用的發展也不可避免地帶來了三角債、債務危機等問題, 尤其在銀根緊縮、市場疲軟情況下。

2.企業缺乏風險意識。有些企業為了盡快打開營銷局面, 在事先未對付款人資信作深入的調查, 就采取和客戶簽訂短期的賒銷合同來吸引客戶, 擴大市場份額;還有的企業采用價格競爭來擴大市場份額, 把訂單數量視為經營成功的標志, 而忽視了對資信的調查。這些盲目的缺乏風險意識的做法往往給企業造成巨大的損失。

3.企業不合理的銷售制度。如一些企業采取銷售人員收人與銷售任務掛鉤的制度。這種做法雖然調動了銷售人員積極性, 提高了企業銷售收人, 但其結果往往是銷售人員為了完成任務, 忽視回款, 導致呆賬壞賬大量發生。

4.企業缺乏法律保護意識。表現在企業合同簽署時存在明顯漏洞, 或者寧愿坐視應收賬款淪為呆賬也不愿訴諸法律以維護自身合法權益。

5.企業沒有建立應收賬款管理制度。有些企業應收賬款的管理缺乏規章制度, 或有章不循, 使得銷售與核算脫節, 賬齡老化, 嚴重阻礙了應收賬款的良性循環。

6.領導有意和無意的不作為。如長虹公司明明從2002 年已經無法正常收到回款, 卻仍然將貨品源源不斷地運送到美國, 導致窟窿越來越大, 難以彌補。應歸責于長虹領導人在幾年中的不作為。

7.缺乏誠信環境。有的企業缺乏誠信,故意不還賬,甚至還有的企業以交易為名,騙取貨款。

三、企業加強應收帳款管理的對策

(一)強化信用風險管理

1.確定適當的信用標準。信用標準, 是給予客戶最低的信用條件, 一般用預期的壞帳損失率表示。企業確定信用標準要力爭在增強市場競爭力應著重考慮3 個基本因素: 一是同行業競爭對手情況。面對市場競爭, 企業要知己知彼, 根據對手實力狀況, 相應采取寬或嚴的信用標準, 以在競爭中把握主動, 爭取優勢地位。二是企業承擔失信違約風險的能力。企業承擔風險的能力強, 就可以以較低的信用標準爭取客戶, 擴大業務。反之, 如果企業承擔風險的能力薄弱, 就只能執行嚴格的信用標準, 以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度。企業要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級, 然后以此決定是否給予信用優惠的角色。

2.實施具體的信用條件。信用標準是決定給予或拒絕容戶信用的依據。一旦企業決定給予容戶信用優惠時, 就需要考慮具體的使用條件。企業允許客戶購貨款賒欠一定時間, 會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當地延長信用期限, 會引起應收帳款機會成本和收帳費用的增加, 也許還會造成壞帳損失。因此, 企業必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數。企業在延長信用期限的同時, 為了加速資金周轉、及時收回貨款、減少壞帳損失, 對在規定期限內提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。采取現金折扣的前提就是只要企業通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。

3.建立客戶資信管理制度。客戶的資信管理是信用風險控制的基礎, 企業應投人一定的人力、物力和財力, 并且應當作為企業管理制度中的一項重要內容加以貫徹落實。具體包括5 個方面:(1)信用品質, 是指客戶履約或賴帳的可能性, 客戶以往的付款記錄是品質的最佳測量工具。(2)償付能力, 可以通過查看客戶現金流量表中的現金流量來評價。(3)資本, 是客戶償債的最終背景, 可以通過客戶的權益凈值來評價。(4)抵押品, 不付款的情況下, 可用于償債的抵押品, 其價值由取回成本和可能的再出售價值決定。(5)經濟狀況, 一旦遇到不利的外部經濟環境, 客戶處理債務的應變能力。根據以上的信用分析, 可將客戶的信用狀況和交易價值分類管理。

(二)強化應收賬款管理。

1.做好應收賬款的日常管理工作

(1)加強信用調查。信用調查指收集和整理反映客戶信用狀況的有關資料的工作。它是進行應收賬款日常管理的基礎, 是正確評估客戶信用的前提條件, 一般有直接調查法和間接調查法兩大類。

(2)加強信用評估。信用評估指根據信用調查得到的有關資料, 運用特定方法, 對客戶信用狀況進行分析和評價的方法。它是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分, 然后進行加權平均, 得出客戶綜合的信用分數, 并以此進行信用評估的一種方法。

(3)實施應收帳款的追蹤分析。應收帳款一旦形成, 企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣, 賒銷企業就有必要在收款之前, 對該項應收帳款的運行過程進行追蹤分析, 重點要放在賒銷商品的變現方面。企業要對賒購者的信用品質、償付能力進行深入調查, 分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛帳金額大、信用品質差的客戶的欠款作為考察的重點, 以防患于未然。

(4)實施應收帳款的帳齡分析。一般而言, 客戶逾期拖欠帳款時間越長, 帳款催收的難度越大, 成為呆壞帳損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收帳款的帳齡分析, 密切注意應收帳款的回收進度和出現的變化。在應收帳款的帳齡結構分析中, 統計不同時間到期的應收帳款, 對逾期應收帳款重點分析、調查, 盡量找出發生拖欠的原因: 一是對以后應收帳款的發生作參考, 及時調整新的信用政策, 努力提高應收帳款的收現效率;二是采用不同的收帳政策, 盡量收回;三是對可能發生的壞帳損失, 提前做充分的準備, 讓其對企業的影響最小化。

2.不斷完善收帳政策

客戶違反與企業約定的信用條件,拖欠甚至拒付帳款時, 企業應當采取恰當的收帳策略與措施,使企業的損失最小化。當企業應收帳款遭到客戶拖欠或拒付時,企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏, 然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底,進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名, 不再對其賒銷, 并加緊催收所欠, 態度要強硬。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶, 在去電發函的基礎上, 再派人與其面對面地溝通, 協商一致, 爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決帳款拖欠的問題。

3.建立完善的應收賬款財務內部控制制度

(1)實行專門負責制。可成立專門財務管理小組或指定專人負貴對應收賬款進行核算和監任, 并及時準確地反彼給企業負貴人, 便于企業領導人掌握情況, 適當適時地采取應對措施。(2)健全內部激勵機制。改變只將銷售人員工資、報酬與銷譽指標掛鉤的錯誤做法, 建立內部考核貴任制, 不但要將工資、報酬與銷售指標直接掛鉤, 而且應將應收帳款納人考核體系, 將應收帳款余極與相關人員的工作業績掛鉤。他們要對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定比例的經濟貴任。

(3)把握并選擇對企業較為有利的結算方式，加強應收帳欲的風險管理。企業銷售產品、提供勞務形成應收賬款后可能會面臨著各種各樣的風險, 如債務人解體風險、破產風險、犯罪風險等等。企業為防范各種風險, 防止不法侵害事件的發生, 充分認識每種結算辦法特點, 選擇對企業有利的結算方式, 也不失為有效方式之一。

4.建立完善的應收賬款壞帳準備制度

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策, 只要存在著商業信用行為, 壞帳損失的發生總是不可避免的。因此, 企業要遵循穩健性原則, 對壞帳損失的可能性預先進行估計, 積極建立彌補壞帳損失的準備制度。

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第五篇：淺談應收賬款管理（精選）

淺談應收賬款管理

[關鍵詞]：應收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應收賬款的管理對于一個企業來說是至關重要的，它關系到企業的資金是不是能順暢流通。目前我國企業的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業應該如何加強應收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據目前的情況看,行業競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業務收入逐年下降的情況下,應收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業務收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業蕭條環境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經營業績下降的一個重要原因。同樣,家電行業中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經出現的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應收賬款給公司帶來的風險已經開始顯現。此外,醫藥行業的上市公司也是應收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應收款項余額高達6個多億,其中應收賬款約3.69億元,其他應收款3.15億元；華北制藥應收賬款高達13.72億元,其他應收款同樣高達12.43億元。上海醫藥應收賬款17.09億元,其他應收款6.71億元。既然應收賬款給企業的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。下面簡析爆發應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：

1、企業沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業的現金流量。這其中一個很重要的原因就是企業領導人的考核時過于強調利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應收賬款管理的責任部門。沒有建立相應的管理辦法，缺少內部控制。

3、對應收賬款的會計監督相當薄弱。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業未對應收賬款按風險進行信用管理。應收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。（4）對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理

1、建立應收賬款管理的目標 對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應收賬款的日常管理。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。（7）定期召開應收賬款會議。供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應收賬款壞賬準備制度的建立 企業對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業財務制度規定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執行。而在我國企業間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業間相互拖欠現象嚴重，企業流動資金不足，實際上能守信用的企業并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優于新賬的原則確定還款對象，即先發生，先償還。通過以上方法可促使企業采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現行分行業財務會計制度規定，可以按應收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計入資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業實際發生的壞賬相對應，也不與當年發生的賒銷收入相對應，其數額難以理解。其次，不能避免因壞賬發生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經營成果的穩定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發點是：壞賬損失的產生與賒銷業務直接相關，壞賬損失估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。其優點是，不論各年實際發生的壞賬如何，只要賒銷業務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發點是本期發生的賒銷業務量，而不問賒銷業務的后續情況。若本期發生的一筆賒銷業務款項在本期已經收回，則此業務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應收賬款損失

在市場經濟條件下，各企業業務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發生時不至于引起企業生產經營和財務收支的困難，就要預先按規定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發生，將應收賬款損失降到最低。一是根據市場行情、競爭者的能力和企業產品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業創造更好的經濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。

一、保持正確心態，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協助零售客戶銷售產品

營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。如果營銷員擅自答應零售客戶自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。

參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業走出應收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發展對策》,《河北會計》2002年第6期。

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