第一篇:店鋪業(yè)績不好,店長導(dǎo)購該怎樣做(小編推薦)
店鋪業(yè)績不好,店長導(dǎo)購該怎樣做
經(jīng)常會聽到很多店老板、店長在抱怨現(xiàn)在生意不好做,東西不好賣,他們?yōu)槭裁??很多的回答是:天氣不好、客戶少、進(jìn)店率少、體驗(yàn)的少、競爭品牌多客戶要求打折的幅度太大、VIP消費(fèi)下降,等等一系列的問題導(dǎo)致成交率低,店鋪業(yè)績下滑。
面對現(xiàn)在這樣競爭激烈的市場情況下,我們有沒有反思下,產(chǎn)品同質(zhì)化,硬件同質(zhì)化,為什么顧客進(jìn)來后空手離開呢?在同一商場、同一樓或者同一條街,店面面積大小差不多,同樣的是人在品牌的檔次也差不多,為什么進(jìn)你店的人少呢?為什么別人的業(yè)績比我的要好很多?是誰偷走了你的顧客?是誰偷走了你店鋪的利潤?當(dāng)?shù)赇伾忸~與理想目標(biāo)差距大或與競爭品牌差距大時(shí),我們做了哪些部署?當(dāng)然以上一定會影響生意,但它們只是結(jié)果,沒有方法,所以這些不是原因,真正的原因是我們沒有對應(yīng)問題的方法。
有什么方法對應(yīng)對這些問題呢?如何來提升單店銷售業(yè)績呢?那就需要從系統(tǒng)的店鋪運(yùn)營管理要素進(jìn)行分析和學(xué)習(xí),下面與大家分享在店鋪管理以及業(yè)績提升上遇到問題時(shí),作為店老板以及店長和導(dǎo)購需要做的是哪些?
1、天氣下雨:統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,調(diào)解賣場氛圍,做產(chǎn)品知識培訓(xùn),銷售技巧演練,實(shí)操場景練習(xí),陳列更換;
2、客流很少:統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,分析進(jìn)店顧客,提升試穿率,賣場可以做一次大掃除;
3、導(dǎo)購狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)、一對一談心,進(jìn)行小集體活動(dòng),以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力;
4、貨品問題(暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重):開發(fā)類同款的賣點(diǎn),進(jìn)行重組搭配銷售,尋找替代款或近似款來做替補(bǔ);
5、VIP消費(fèi)下降:每周短信及微信回訪、了解顧客的需求,購買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品或加倍積分;
6、連帶率低:提升導(dǎo)購的搭配能力、備選意識的加強(qiáng),成套給顧客試穿,給客戶一個(gè)理由買多件(話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計(jì)),給導(dǎo)購一個(gè)理由賣多件(短期激勵(lì)拔高技能);
7、要求打折:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工,和其他同類品牌對比,利用空余時(shí)間到其他品牌去體驗(yàn),了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格;
8、賣場沒有活動(dòng)(缺少贈品):根據(jù)店鋪的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對銷售有提升的贈品;
9、備貨不足:上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配,同時(shí)看中暢銷款補(bǔ)貨,或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨,每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品;
10、庫存掌握不熟:每周考核庫存一次,交接班會議中店長通報(bào)庫存較大的款和暢銷款的庫存量;
11、成交率低:培訓(xùn)導(dǎo)購與顧客的溝通和贊美顧客,從中了解顧客的需求,提高成交率??請龅觊L帶領(lǐng)導(dǎo)購一起做銷售演練;
12、銷售技巧弱:針對銷售較差的導(dǎo)購,店長在現(xiàn)場做銷售培訓(xùn)和導(dǎo)購在接的每一顧客店長或銷售強(qiáng)的導(dǎo)購幫助總結(jié)和分析每一單從中得到提升;
13、團(tuán)隊(duì)配合差:大家討論配合之間存在的問題,通過溝通和班次的調(diào)整,利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整;
14、專業(yè)知識不強(qiáng):通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評來補(bǔ)足;
15、非銷售語言較少,不了解顧客的需求:規(guī)定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上,空場做演練;
16、空場店鋪氛圍沒有調(diào)整好:利用空場,做銷售演練、培訓(xùn);
17、店鋪人員的調(diào)動(dòng),人員不穩(wěn)定:讓員工有較強(qiáng)的歸屬感;
18、店長的管理能力:通過培訓(xùn)提升店長的能力;
19、附加推銷和備選做的不夠到位:規(guī)定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選,可以利用收銀后做推銷和利用配件類產(chǎn)品。
第二篇:店長必備:店鋪業(yè)績管理能力
優(yōu)秀店長與普通店長的區(qū)別有很多,但我個(gè)人認(rèn)為,二者最重要的區(qū)別就是:優(yōu)秀店長具備業(yè)績管理能力,而普通店長不具備業(yè)績管理能力。很多公司都要求店長必備三種管理能力,即人員管理、商品管理、服務(wù)管理能力,個(gè)別公司要求稍微高一些,還要求店長具備市場管理能力,但很少有公司要求店長具備業(yè)績管理能力的。造成這種現(xiàn)狀的原因有二:一是意識達(dá)不到。因?yàn)樵诤芏嗳说臐撘庾R里,業(yè)績管理是財(cái)務(wù)經(jīng)理或是老板的事。二是能力達(dá)不到,即部分店長的財(cái)務(wù)知識有限,無法對業(yè)績做到有效、深入的分析。
一、店長具備業(yè)績管理能力的重要性:
企業(yè)靠利潤在運(yùn)轉(zhuǎn),老板看業(yè)績評價(jià)店長。這在哪家公司都是客觀不變的事實(shí)。作為一名店長,如果不能提交優(yōu)秀的業(yè)績,自然位置做不安穩(wěn),這點(diǎn)每位店長都必須清醒地認(rèn)識到。然而,店面管理又是一很細(xì)的活,其中的人員管理、商品管理、服務(wù)管理,再加上市場管理,試問哪一項(xiàng)不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力?現(xiàn)在的終端大多實(shí)行“走動(dòng)式管理”,即“現(xiàn)場管理”,店長在巡視中,既要監(jiān)控員工的服務(wù),又要處理突發(fā)的顧客投訴,接待到訪的大客戶,還得報(bào)送公司規(guī)定各項(xiàng)表格、資料等等,這些具體工作導(dǎo)致我們的店長“深陷其中,不能自拔”,很難有時(shí)間和精力“站在旁觀者的角度上”靜下心來分析一下自己的業(yè)績。但店長一心撲在上述工作上,其回報(bào)率并不高,因?yàn)殚T店管理的核心在于“業(yè)績管理”,所以店長在門店管理中應(yīng)學(xué)會“聚焦”,聚焦企業(yè)的核心、老板的關(guān)注點(diǎn)——利潤。
二、個(gè)人對店長提升業(yè)績管理能力的幾點(diǎn)認(rèn)識:
1、認(rèn)清門店業(yè)績的來源:(1)銷售額=成交份數(shù)*客單價(jià);(2)成交率=成交份數(shù)/客流量;
(3)客單價(jià)=每位成交顧客的購買金額=顧客的購買總額/成交份數(shù);(4)門店利潤=銷售額-運(yùn)營成本;
(5)變動(dòng)成本=成交份數(shù)*單位可變成本;
小結(jié):由公式(1)得出,店長要想提高銷售額,直接上應(yīng)從提高成交份數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。
由公式(2)得出,店長要想提高成交份數(shù)應(yīng)著手提高導(dǎo)購員的成交率和門店的客流量。個(gè)人認(rèn)為,員工的成交率在很大程度上取決于員工的銷售技巧;門店的客流,有兩部分組成:一是新客戶到店數(shù)量,二是老客戶到店數(shù)量。新客戶到店數(shù)量取決于品牌的宣傳力度,老客戶的到店數(shù)量取決于員工的客戶維護(hù)能力。有上述分析,不難得出,店長要想提高門店銷售額,應(yīng)通過培訓(xùn)、訓(xùn)練提高員工的銷售技巧,加大品牌宣傳力度,進(jìn)一步擴(kuò)大新客戶數(shù)量和提高員工的客戶維護(hù)能力,不斷增加門店回頭客數(shù)量三個(gè)方面完成。
由公式(3)得出,店長要想提高客單價(jià),在成交份數(shù)不變的情況下,應(yīng)提高單個(gè)客戶的購買金額,即增加門店大客戶的消費(fèi)比例,而門店大客戶消費(fèi)由兩部分決定:一是增加門店大客戶的數(shù)量;二是提高員工的大客戶接待能力。個(gè)人認(rèn)為,一個(gè)區(qū)域的大客戶數(shù)量是一個(gè)定值,是一個(gè)具備某項(xiàng)共同特性的固定群體,只要店長要到這點(diǎn)、有意識地重視這點(diǎn),想增加大客戶數(shù)量,也并非難事。我自己就曾經(jīng)歷過這么一個(gè)過程,一開始接手某店店經(jīng)理職務(wù)時(shí),該店的大客戶幾乎為零,經(jīng)過一年的積累,在我離開時(shí),該店的大客戶數(shù)量已經(jīng)形成一定規(guī)模,跟當(dāng)?shù)氐母偁帉κ直龋z毫不吃虧,甚至還占有一定優(yōu)勢。當(dāng)然,這需要店長付出大量的心血,并圍繞大客戶開展一系列的工作。再就是店長要提高員工的大客戶接待能力,我的體會是店長首先提高自己的大客戶接待能力,并逐漸形成自己特有的大客戶銷售風(fēng)格,在此基礎(chǔ)上,有意識地培養(yǎng)店里2-3名員工,打造店里的大客戶接待隊(duì)伍。
由公式(4)得出,店長要想提高門店的利潤,應(yīng)該在提高門店銷售額的同時(shí),想方設(shè)法降低門店的運(yùn)營成本。我的體會是:分析固定成本和可變成本中的每一項(xiàng),針對其中的成本大頭下手最見成效。
2、門店的單位人效比=銷售額/導(dǎo)購員總?cè)藬?shù);如某店11年日均銷售額為2萬,導(dǎo)購員人數(shù)為:店助2位、資深顧問2位、門店顧問2位,合計(jì)6位,則該店的單位人效比=20000/6=3333.3元/人。門店的單位人效比對專賣店較多的品牌而言,是衡量門店編制和店經(jīng)理管理水平的重要依據(jù)。
3、門店員工滿意度,該項(xiàng)指標(biāo)是評估門店隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要依據(jù),作為店長應(yīng)該既看到當(dāng)前的業(yè)績,更要看到未來的業(yè)績,門店核心員工隊(duì)伍的穩(wěn)定是門店未來銷售額的重要保證。所以,店長或人力資源部應(yīng)每月測評門店的員工滿意度。
4、學(xué)會幾個(gè)業(yè)績管理工具:
個(gè)人認(rèn)為,店長在每日工作結(jié)束后,有4個(gè)圖必須自己親自畫:一是當(dāng)日的業(yè)績走勢圖;二是當(dāng)日的成交率走勢圖;三是顧客滿意度走勢圖;四是客流量走勢圖。這四個(gè)圖可用不同顏色的筆體現(xiàn)在同一張圖上,我相信當(dāng)你堅(jiān)持畫了一周以后,當(dāng)某天你店的銷售額較低時(shí),你就很清楚問題出在哪,是當(dāng)日客流量較少,還是因?yàn)轭櫩蜐M意度較低,導(dǎo)致成交率低的緣故。我個(gè)人做店經(jīng)理時(shí),每天都堅(jiān)持畫這幾個(gè)圖,而且通過圖的整體走勢,你能很輕易地判斷出這家店是走勢向好還是走勢向差。而且,我個(gè)人認(rèn)為,通過這4個(gè)走勢圖去判斷這個(gè)店經(jīng)理的能力,比單純的看短期業(yè)績更有說服力,也更客觀。備注:店長每月月底還應(yīng)畫一張“大客戶走勢圖”,把每個(gè)月新增大客戶數(shù)量和大客戶消費(fèi)金額進(jìn)行標(biāo)注,看大客戶數(shù)量的走勢和消費(fèi)走勢。以對該月自己的大客戶開發(fā)工作進(jìn)行評估。
第三篇:店長的心態(tài)決定著店鋪的工作業(yè)績
店長的心態(tài)決定著店鋪的工作業(yè)績
創(chuàng)新是事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力,每一種經(jīng)營形式的創(chuàng)新都會帶來事業(yè)的飛速發(fā)展。店長要進(jìn)行創(chuàng)造性思維活動(dòng),敢于創(chuàng)新,能辨識事物的發(fā)展規(guī)律,做到舉一反三。人常說“態(tài)度決定一切”,好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力,店長從事的是一項(xiàng)與顧客及店員接觸廣泛、最頻繁的工作。而店長所做的一切都是由他自己的心態(tài)決定的,因此,在做思考之前店長不僅要求員工有一個(gè)良好的心態(tài),同時(shí)自己也要具備。
1、熱忱飽滿的心態(tài)
杰出的店長具有積極樂觀的態(tài)度,熱愛自己的本職工作,全身心的投入,任何時(shí)候都是精力充沛、神采奕奕,他們熱情的態(tài)度也會感染員工,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿活力。
積極的心態(tài)是成功者的最基本的品質(zhì)。一個(gè)人如果心態(tài)積極,樂觀地面對人生,勇敢地接受挑戰(zhàn),那他就成功了一半。很多有知識有能力的人之所以沒有成功,那是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ψ銐虻臉酚^與熱情。不同的心態(tài),面對事情的發(fā)展有著不同的結(jié)果。
2、追求卓越的心態(tài)
杰出的店長常給自己和整個(gè)團(tuán)隊(duì)制定高績效標(biāo)準(zhǔn),激發(fā)員工的榮譽(yù) 與參與意識,在與員工共同制定明確的目標(biāo)后,集中焦點(diǎn),尋找問題的核心,同心協(xié)力,全力以赴提高績效。并且不斷自我檢討和改進(jìn),在精益求精中盡量避免失誤。
3、熱情助人的心態(tài)
杰出的店長懂得運(yùn)用自己的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力去幫助員工創(chuàng)造更高的成就,他們能真心地關(guān)懷下屬,以團(tuán)隊(duì)的成就感為榮,不計(jì)較個(gè)人得失,心胸寬廣。主動(dòng)熱情的店長總是受到老板的支持和店員的擁戴,不斷地為店鋪創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績,掌握實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。
4、積極進(jìn)取的心態(tài)
杰出的店長懂得廣博的專業(yè)知識,既可以隨時(shí)指正店員的錯(cuò)誤,讓店員心服口服,而且在關(guān)鍵時(shí)刻還可以獲得顧客的信任和領(lǐng)導(dǎo)的賞識。所以他們會不斷地吸收新知識,樂于同員工一同分享,他們在學(xué)習(xí)中共同成長進(jìn)步,為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
店長如何樹立個(gè)人威望
在我所接觸的家電連鎖優(yōu)秀店長中,工作能力突出但在員工心目中的威望很低,口碑很差的“美中不足店長”大有人在。事實(shí)上工作能力與個(gè)人威望大多數(shù)情況下并不成正比。因此,工作能力屬于專業(yè)能力范疇,而威望則屬于人際關(guān)系藝術(shù)。
山本七平先生所撰寫的《人望的研究》一書,提出了威望品德的概念,并列舉了威望品德所包含的9個(gè)要素—即九德品質(zhì):
1、寬嚴(yán)并濟(jì);
2、以柔克剛;
3、真誠和善;
4、知人善任;
5、正直豁達(dá);
6、堅(jiān)定果斷;
7、身先士卒;
8、一視同仁;
9、剛勇仁義。
中國古書《尚書》則將古代帝王應(yīng)恪守的“君子九德”,定義為:“寬而栗,柔而立,愿而恭,亂而敬,擾而毅,直而溫,簡而廉,剛而塞,疆而義”。意思是只要管理者堅(jiān)持:寬宏大量而又嚴(yán)肅恭謹(jǐn);柔性情溫和而又有主見;態(tài)度謙虛而又莊重嚴(yán)肅;具有才干而又辦事認(rèn)真;善于聽取別人意見而又剛毅果斷;行為正直而又態(tài)度溫和;直率曠達(dá)而又注重小節(jié);剛正不阿而又腳踏實(shí)地以及堅(jiān)強(qiáng)勇敢而又合符道義九大修身之道,即可達(dá)到“內(nèi)圣而外王”的“王道”境界,樹立起個(gè)人威信,贏得下屬愛戴,達(dá)到“不管之管,不教而教”的自動(dòng)化管理目標(biāo)。
但凡具備上述九德的店長,絕不至于因自己的傲慢無禮而導(dǎo)致店員意見紛紛,人心渙散。尤其是優(yōu)秀的店長在對權(quán)力的理解上,并不局限于控制、約束、優(yōu)越感的官僚思維;而是將權(quán)力理解為管理者“執(zhí)經(jīng)達(dá)權(quán)”的手段,在堅(jiān)持原則的前提下對機(jī)會、風(fēng)險(xiǎn)的判斷與取舍的選擇權(quán);對店員評判、任用、調(diào)整的一種考評權(quán);對具體事務(wù)的一種監(jiān)督指導(dǎo)管轄權(quán)。但在具體管理方式上,優(yōu)秀的店長則必須堅(jiān)持寬嚴(yán)并濟(jì)、真誠和善、堅(jiān)定果斷等“君子九德”,將管理理解為溝通、協(xié)調(diào);將領(lǐng)導(dǎo)理解為引導(dǎo)、教導(dǎo),已達(dá)到“帥以正,不令而行”的威望境界。“權(quán)力在權(quán)不在力;管理在理不在管”,只有做到權(quán)衡得失,明智決斷;理順事務(wù),協(xié)調(diào)運(yùn)營的店長,才是讓店員們敬畏的“威望型”店長。而那些頤指氣使,態(tài)度粗暴;唯我獨(dú)尊,大權(quán)獨(dú)攬的店長有些時(shí)候盡管業(yè)績不錯(cuò),但終將因失去店員們的支持,而最終被淘汰出局。
金牌店長的三心二力一精神
2012-2-22 13:10:57
連鎖運(yùn)營復(fù)制門店的本質(zhì)就是復(fù)制店長,店長對于一家門店的成功與否至關(guān)重要,要成為一名優(yōu)秀的金牌店長,必須具備三心、二力、一精神。
一、三心:積極的心態(tài)、快樂的心情、負(fù)責(zé)的責(zé)任心
(一)積極的心態(tài)
作為店長,必然會遇到各種各樣的困難,為了實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo),需要想各種各樣的方法,面對這種壓力,店長必須要保持積極的心態(tài)。首先,店長的內(nèi)心要積極向上,不應(yīng)該遇到困難就低下頭。困難很多,但是這些都是暫時(shí)的,只要有積極的心態(tài)就會主動(dòng)去承擔(dān),主動(dòng)去想辦法,就不會被困難打敗;其次店長作為一店之長,門店里所有的員工都以你為標(biāo)準(zhǔn),因此店長必須要以積極的心態(tài)來帶動(dòng)門店員工,無論遇到什么困難和壓力都千萬不要在員工面前抱怨,因?yàn)樽约旱那榫w會感染給門店員工,從而門店員工的情緒會感染顧客。當(dāng)?shù)觊L滿腹牢騷時(shí),店員必然會有更多的抱怨,這種抱怨店員也會帶給門店顧客。店長只有保持積極進(jìn)取的心態(tài),才能積極、正面的影響和感染員工。只要讓他們看到門店的希望,他們就會變得更積極。
(二)快樂的心情
快樂工作,是門店工作的最好境界,為了達(dá)到這種氛圍,店長首先要做的就是保持快樂的心情,用快樂的心情感染店員,店員再將快樂的心情傳給顧客。店長的一個(gè)微笑的眼神,一句話關(guān)心的話語,一個(gè)幽默的笑話都可以作為傳遞快樂的方式。即使有的時(shí)候遇到麻煩會心情不好,但是千萬不要在店員面前表現(xiàn)出來,因?yàn)槟愕男那闀绊懙降陠T,影響到顧客。只有輕松的氛圍才會讓員工積極,讓顧客舒服。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),店長可以:每天早上到店里向你的門店員工問好!早會的時(shí)候講一個(gè)笑話,讓大家開心一下;工作時(shí)主動(dòng)表達(dá)自己快樂的情感!如喜歡、贊美、敬佩、激動(dòng);始終保持微笑!
(三)責(zé)任心
店長是門店的領(lǐng)導(dǎo)者,同時(shí)也是門店的責(zé)任者,如果店長把自己僅僅當(dāng)成一個(gè)小小的打工者,對門店目標(biāo)完成與否,對店員的好與壞都抱著事不關(guān)己高高掛起心態(tài),那么門店的經(jīng)營一定是無法維持;如果店長把自己當(dāng)成一店之主,對門店的事情事事負(fù)責(zé),對門店的員工個(gè)個(gè)關(guān)心,那么門店的經(jīng)營一定會越來越好。因此店長要經(jīng)常提醒自己,是不是有些事情我沒有考慮到,是不是有些店員我沒有關(guān)心到;還要經(jīng)常提醒自己,我要幫助店員提升銷售,我要激勵(lì)店員積極工作,我要努力實(shí)現(xiàn)門店目標(biāo)等。店長要記住一句話:所有的事情都與我有關(guān)!如果門店工作氛圍不積極,那就要先思考自己是不是每天在門店板著一副臉?是不是自己在員工面前表露出對門店的發(fā)展毫無信心?如果門店員工不團(tuán)結(jié),那就要思考自己是否有效的解決員工的矛盾?平時(shí)是否注重團(tuán)隊(duì)氛圍的塑造?如果門店員工責(zé)任心不強(qiáng),那就要先思考自己的責(zé)任心怎樣?如果某個(gè)員工執(zhí)行力差,那就要先思考自己是不是在安排某項(xiàng)工作時(shí)和員工溝通不明確傳達(dá)不清晰?在執(zhí)行過程中是否進(jìn)行有效的監(jiān)控?如果新員工總是離職,那就要先思考是不是對新員工不熱情,新員工管理不到位?團(tuán)隊(duì)氛圍不好? 所有的事情都與我有關(guān),店長敢于承擔(dān)責(zé)任的行為不但會帶動(dòng)整個(gè)門店員工的積極性和責(zé)任感,并且,對于店長個(gè)人來說也是一種魅力的增值。
二、二力:執(zhí)行力、溝通力
(一)執(zhí)行力
店長執(zhí)行力對門店的工作和目標(biāo)完成至關(guān)重要,首先店長自己要具備執(zhí)行力,這就要求店長從點(diǎn)滴做起,從小事做起,從嚴(yán)于律己開始。店長首先要保證每天能夠按時(shí)到崗,每天根據(jù)公司要求著裝,工作過程中出錯(cuò)要主動(dòng)懲罰自己,銷售目標(biāo)沒有完成,要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任;只有店長自己首先做到這些,才可以用這種要求來要求店員。其次店長要帶領(lǐng)店員提升執(zhí)行力,門店執(zhí)行力的提升來源于兩個(gè)方面,一個(gè)是日常訓(xùn)練,店長需要帶領(lǐng)店員通過早會、閑時(shí)的訓(xùn)練將門店標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容灌輸給店員,讓店員清楚的掌握門店衛(wèi)生、陳列、銷售技巧,并且不斷的訓(xùn)練;二是要檢查執(zhí)行,對于訓(xùn)練的內(nèi)容,店長應(yīng)該在門店時(shí)刻督促店員,按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,沒有檢查力就沒有執(zhí)行力,只有店長重視并檢查標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容,店員才會不折不扣的執(zhí)行,才會逐步形成習(xí)慣。
(二)溝通力
與其說溝通是一門藝術(shù),不如說溝通是一種尊重。溝通力有兩個(gè)關(guān)鍵:一是認(rèn)真的傾聽;二是明確,清晰的表達(dá)。
傾聽時(shí)不要打斷對方的話,同時(shí)還要對對方進(jìn)行不斷的回應(yīng),傾聽的過程實(shí)質(zhì)是全面了解及心里被理解接受、贏得對方信賴的過程。與店員溝通時(shí),店長要站在員工的立場和角度上,耐心地傾聽員工的反饋,不能中途打斷或拒絕接受。并且針對其最需要解決的方面,做出反饋。給予的反饋要明確具體,要就是論事,對事不對人。
明確,清晰的表達(dá)是達(dá)成一致結(jié)果的有效方法。當(dāng)聽到反對的意見時(shí),不要急于爭論,先認(rèn)真思考再做出決策。不論員工是什么態(tài)度,店長一定要表明自己的態(tài)度。比如明確目標(biāo)、明確工作事項(xiàng)安排、明確工作量與標(biāo)準(zhǔn)、明確時(shí)間和完成要求、明確同意或不同意等等。當(dāng)?shù)觊L需要對店員進(jìn)行激勵(lì)式溝通或提出批評性建議時(shí),為了不讓對方難受,提高心里對建議批評的接受度,店長要學(xué)會三步法:第一步,表示認(rèn)同和贊美,先對店員某些方面的提高表示認(rèn)可(哪怕是微小的進(jìn)步,店長一定要善于發(fā)現(xiàn)店員的微小進(jìn)步),第二步,批評做得不好或需要繼續(xù)改善的地方;并提出具體建議和要求,第三步,表達(dá)鼓勵(lì)、希望、信任與支持三、一精神:團(tuán)隊(duì)精神
(一)大雁的啟示
每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí),對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí),比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了,它會退回隊(duì)伍,由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí),其它兩只雁會由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會一直伴隨在它的旁邊,直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開始飛行,或者去追趕上原來的雁群。
沒有優(yōu)秀的個(gè)人,只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),大雁就是靠團(tuán)隊(duì)的力量而成功跨越千山萬水的距離。同樣的,在門店,同樣需要依靠團(tuán)隊(duì)的力量來獲取最大的成功。
(二)打造團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)的最高境界就是-犧牲,首先一定要有為門店團(tuán)隊(duì)犧牲的覺悟和行動(dòng)。作為店長,一定要向店員做出表率和行動(dòng),很多時(shí)候語言都是蒼白的,店長重復(fù)十次告訴店員如何做一件事,不如店長帶領(lǐng)店員做一次更有效果。店長要在工作上、生活上給予店員更多的幫助和關(guān)心,帶頭去體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)互相幫助互相關(guān)心的團(tuán)隊(duì)精神,通過這種親身示范來影響店員共同為了團(tuán)隊(duì)而努力。同時(shí)店長還要在門店樹立團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)榜樣,榜樣的力量是無窮的,讓店員一起向團(tuán)隊(duì)的榜樣學(xué)習(xí)。
在店長自己具備團(tuán)隊(duì)精神的前提下,店長還需要通過以下方式來打造門店共同的團(tuán)隊(duì)精神。
1、店長必須讓每一位團(tuán)隊(duì)成員清楚的了解共同的目標(biāo)與方向。明確門店的營業(yè)目標(biāo),分解到每位店員身上,并與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致,讓每個(gè)店員都明白自己在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中的角色和重要性,激勵(lì)大家為了共同的目標(biāo)而努力!
2、在門店建立開放式溝通機(jī)制。通過團(tuán)體會議、非正式討論會鼓勵(lì)全體店員參與門店的發(fā)展,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)表自己的建議,認(rèn)真傾聽其他成員的聲音,安排成員協(xié)同作戰(zhàn),集思廣益,群策群力,共同為門店解決問題。
3、讓團(tuán)隊(duì)成員共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。為門店每項(xiàng)工作都安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人,讓成員都擔(dān)起責(zé)任,比如在門店設(shè)立衛(wèi)生委員、設(shè)立學(xué)習(xí)委員、設(shè)立活動(dòng)委員、設(shè)立門店督導(dǎo)等,不僅給予團(tuán)隊(duì)成員管理的權(quán)利,而且鍛煉團(tuán)隊(duì)成員為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的精神。
4、關(guān)注團(tuán)隊(duì)培育成長與持續(xù)改進(jìn)。將門店日常訓(xùn)練進(jìn)行到底,為門店規(guī)劃每月、每周的學(xué)習(xí)計(jì)劃,通過培訓(xùn)、分享、模擬演練的方式讓團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí),共同成長。
第四篇:美容師美發(fā)師為何業(yè)績做不好(定稿)
美容師美發(fā)師為何業(yè)績做不好?
據(jù)中央一項(xiàng)有關(guān)薪酬統(tǒng)計(jì)報(bào)告:美容師、美發(fā)師的收入已經(jīng)跨過人民年所得平均值,正式成為高收入的行業(yè)?
看到這個(gè)報(bào)道一則欣喜一則感傷,欣喜的是這個(gè)不重學(xué)歷、不要背景的行業(yè)也可以成為高收入的行業(yè),未來相信會受到更廣泛的關(guān)注與更多優(yōu)秀的人才投入;感傷的是雖然這是一個(gè)高收入的行業(yè),但是業(yè)界還有很多業(yè)績無法突破的美容師美發(fā)師,月月領(lǐng)著單薄的薪資,過著寒酸的日子??在這個(gè)高收入的行業(yè)卻領(lǐng)著單薄的月薪,就如同一個(gè)站在金山銀山的窮人,即可惜又不協(xié)調(diào)。-
美容美發(fā)業(yè)是一個(gè)以業(yè)績提成的“績效行業(yè)”,收入跟業(yè)績是掛鉤成正比的,而業(yè)績的高低除了要有技術(shù)做基礎(chǔ)外,還要有各方面的配合做催化才能擁有閃亮的業(yè)績,更直接的說美容美發(fā)是一個(gè)做人與做事平行并重的行業(yè)。一個(gè)美容師、美發(fā)師如果只重視技術(shù)(做事)不重視態(tài)度、人際(做人),想要擁有高業(yè)績、高收入是不可能的。
★美容師、美發(fā)師業(yè)績無法突破的10大主因
一、不認(rèn)同自己的行業(yè)——沒有敬業(yè)精神
縱觀各行業(yè)的頂尖菁英份子,在分享成功經(jīng)驗(yàn)中總會提到熱愛自己的行業(yè),因?yàn)閻蹣I(yè)所以專業(yè),最終能成就事業(yè)。而美容美發(fā)行業(yè)在過往的社會中,無論是投入者的學(xué)歷背景或是行業(yè)的社會地位總是不高,導(dǎo)致很多的美容師、發(fā)型師把技術(shù)服務(wù)當(dāng)成勞務(wù)甚至是服勞役,從而使工作變成一場換取經(jīng)濟(jì)來源的交易。每每遇到工作瓶頸時(shí)不愿設(shè)法改善而是自嘆自哎,甚至逃避想改行,這是讓業(yè)績無法突破的最大主因。所以想要在這個(gè)行業(yè)有所成就,你就要想100種理由來說服自己熱愛這個(gè)行業(yè),否則就趕快離開這個(gè)行業(yè),因?yàn)槿魏蚊廊輲?、發(fā)型師都是不可能在不認(rèn)同自己行業(yè)的狀況下有所成就的。
二、不認(rèn)同自己的店與主管——沒有團(tuán)隊(duì)精神
公司的策略是營運(yùn)的方向,主管的功能就是幫助美容師、發(fā)型師創(chuàng)造高業(yè)績。一個(gè)美容師、發(fā)型師如果想創(chuàng)造高業(yè)績,但對公司的策略、主管的作為都抱持懷疑、猜忌、不認(rèn)同的態(tài)度,那么就像一部踩油門又踩剎車的汽車一樣,不僅無法前進(jìn)又會使車子耗損,再者一旦不能認(rèn)同店與主管,想離職、想換環(huán)境的念頭就會時(shí)常浮現(xiàn),最后就算不離職也是得過且過的態(tài)度,而當(dāng)你不再全力以赴的時(shí)候,高業(yè)績就變成一種幻想了。
三、不認(rèn)同自己的顧客——沒有珍惜顧客的意識
美容師、發(fā)型師的業(yè)績來自于顧客的持續(xù)消費(fèi),而顧客是否持續(xù)回頭消費(fèi)又跟美容師、發(fā)型師的技術(shù)與態(tài)度有關(guān)。有些美容師、發(fā)型師在業(yè)績穩(wěn)定后,開始對顧客的消費(fèi)、要求、甚至言談舉止產(chǎn)生厭煩或抱怨?例如常說這區(qū)的顧客都很沒水平、我的顧客都很窮、店里的顧客都很挑剔?等。當(dāng)發(fā)型師不懂得珍惜自己的顧客時(shí),殺雞取卵、亂抬高價(jià)、懶得溝通、敷衍了事的情況就會不斷的出現(xiàn),終究顧客流失業(yè)績下滑?
四、不懂得自我包裝——沒有形象
世界名牌產(chǎn)品為了賣個(gè)好價(jià)錢,不惜斥巨資設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝,聘請國際巨星代言賣廣告、做公益、來建立自己的品牌形象。而身為自己技術(shù)代言人的美容師、美發(fā)師,卻不注重自己的外在形象、言行儀態(tài),一個(gè)美容師、發(fā)型師的儀態(tài)不是替自己的技術(shù)加分就是讓自己的技術(shù)扣分,因?yàn)轭櫩筒豢赡馨涯愕募夹g(shù)跟形象分
開來看待。再者,新顧客面對初次見面的美容師、發(fā)型師,在建議消費(fèi)項(xiàng)目時(shí),也只能從發(fā)型師的口才、理論、穿著、打扮、聲調(diào)、態(tài)度(總稱為人格信賴度)中判斷美容師、發(fā)型師的專業(yè)程度,所以形象是開發(fā)項(xiàng)目強(qiáng)弱的關(guān)鍵。
五、不懂得求新求變——沒有上進(jìn)心
美容美發(fā)界有句名言叫“賣過去的技術(shù)窮困潦倒,賣現(xiàn)在的技術(shù)安居樂業(yè),賣未來的技術(shù)飛煌騰達(dá)”,當(dāng)沙宣都已經(jīng)在發(fā)表2008年秋冬新發(fā)型的同時(shí),發(fā)型師是否依然在用1年前甚至5年前的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)來服務(wù)自己的顧客,切記顧客不喜歡大改變,但顧客更排斥一成不變?
六、不敢突破自己——沒有決心勇氣
有很多美容師、發(fā)型師愛好學(xué)習(xí),東征西討到處取經(jīng),但回到現(xiàn)場卻不應(yīng)用,最后卻怪老師教的不實(shí)際或是現(xiàn)場用不到,來逃避責(zé)任?其實(shí)是自己沒有勇氣突破自己的習(xí)慣模式,總覺得以往的經(jīng)驗(yàn)最安全,到最后學(xué)完沙宣連One Lines都不敢剪、上完潛能開發(fā)課連一張名片都不敢發(fā),這樣想讓自己成為高收入者?難!
七、不明白權(quán)利與義務(wù)——沒有責(zé)任感
美容美發(fā)店是個(gè)分工合作的場所,每個(gè)職位都有其功能與權(quán)責(zé),當(dāng)分工的任務(wù)完成后,再依功能、職位分配薪酬。老板用裝修、地段與促銷把顧客吸引進(jìn)來;美容師、發(fā)型師用技術(shù)、服務(wù)把顧客留下來,并且用專業(yè)把項(xiàng)目開發(fā)出來,這是職位分工,也是責(zé)任義務(wù)。但美容師、美發(fā)師常常沒有這樣的意識,總覺得公司應(yīng)該給我顧客做,或是我只負(fù)責(zé)把顧客做完,這些思想一再的自我矮化發(fā)型師的地位,也讓自己從獨(dú)立自主的個(gè)體變成等待依賴的附屬品。我們常說創(chuàng)造高業(yè)績,卻沒有聽說過等待高業(yè)績,因此唯有認(rèn)清自己的職責(zé)、挑戰(zhàn)自己的任務(wù)、扛起責(zé)任才是創(chuàng)造高業(yè)績的開始。
八、不懂得取舍——沒有顧客分類
美容師、發(fā)型師在遇到業(yè)績瓶頸前常會先面臨客數(shù)瓶頸(也就是客數(shù)太多)。一位美容師、發(fā)型師每天服務(wù)的顧客量在8—10個(gè),每月的客數(shù)大約在240—300個(gè)之間是既有時(shí)間開發(fā)項(xiàng)目,又能控管技術(shù)品質(zhì)的。當(dāng)客數(shù)超過350個(gè)時(shí)不管是項(xiàng)目的開發(fā)或者是品質(zhì)的控管都會逐漸下滑,項(xiàng)目下滑會使業(yè)績無法提升,而品質(zhì)的下滑則會使顧客流失,這些都是使業(yè)績無法突破的主因。因此美容師、發(fā)型師在面臨客數(shù)瓶頸時(shí),應(yīng)該進(jìn)行顧客分類,也就是過濾一些不能再要的顧客。何謂不能再要的顧客?簡單的說就是沒有消費(fèi)能力的顧客,也就是說你已經(jīng)沒有時(shí)間再為沒有消費(fèi)能力的顧客服務(wù)了。這個(gè)具體的作為就是:調(diào)高剪發(fā)價(jià)格(因?yàn)榧舭l(fā)是民生消費(fèi),最能檢測顧客的消費(fèi)水平),當(dāng)調(diào)價(jià)后你的客量也會下降,這時(shí)你才有更多的時(shí)間來服務(wù)更高消費(fèi)水平的顧客,當(dāng)你的顧客量再度回升到350個(gè)時(shí),你的業(yè)績也早就突破原來的瓶頸了。
九、不會分析比較——沒有危機(jī)意識
“好”與“壞”的界定是通過比較得出的,一個(gè)美容師、發(fā)型師長期在一個(gè)地方工作很容易就‘定格’,一但定格就容易安于現(xiàn)狀,沒有危機(jī)意識了??傆X得我把自己工作做好就好了,完全不知道你的好是不是現(xiàn)在公司水平的好?是不是現(xiàn)在競爭商圈水平的好?甚至是全中國美容美發(fā)業(yè)美容師發(fā)型師的好?不會分析比較就沒有客觀的答案,或許對你來講你已經(jīng)認(rèn)為好了,但已被商圈競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在背后了。比較才顯得出好與壞,比較才能激發(fā)人的危機(jī)意識,而有危機(jī)意識的美容師、發(fā)型師才能永遠(yuǎn)保持進(jìn)步。
十、不懂得顧客管理——沒有是“生意”還是“服務(wù)”的概念
從經(jīng)營的角度來看,顧客進(jìn)門我們是在做生意,既是一般人說的“開門做生意”,而顧客出了大門我們才開始做服務(wù),稱“售后服務(wù)”。所以顧客進(jìn)門的服務(wù)其實(shí)是為了做生意而必須要給的,因?yàn)槲覀冐溬u的本來就是“技術(shù)、服務(wù)”一體的產(chǎn)品??腿嗽诘陜?nèi)所接受的任何一種待遇,都只能視為‘交易’,這些服務(wù)對顧客來說是值不值得的問題,而不是好不好的問題,讓顧客真正感到貼心與滿意的服務(wù)應(yīng)該是出門后的關(guān)心與問候,也就是“顧客回訪”。在日本、臺灣指名客平均達(dá)店客量的80%以上,主要就是“顧客管理”、“顧客回訪”這兩項(xiàng)售后服務(wù)做得很成熟,有很多顧客在改變發(fā)型后,因?yàn)椴欢谜砼c搭配,當(dāng)下會產(chǎn)生很多的不滿意與抱怨。當(dāng)發(fā)型師電話回訪時(shí),再度的溝通并代為解決問題后,很多顧客不止會再回頭有的還會熱心轉(zhuǎn)介紹?
十一、沒有正確的合作意識與理財(cái),有很多美容美發(fā)人才,感覺自己技術(shù)不錯(cuò),但他們不明白要把錢生錢,一定要懂的合作,大部分美容美發(fā)行業(yè)的從業(yè)人員都是屬于個(gè)性化的,他們往往感覺技術(shù),口才非常重要,因?yàn)槟鞘琴嶅X的武器,但這樣也最多是賺到小錢,真正賺到錢的,都是懂事合作,懂得學(xué)習(xí),懂得做人,會做事情的人跟企業(yè)老板共同發(fā)展,又擔(dān)當(dāng)重要的骨干崗位的人,才是真正賺多錢的人,比如店長,經(jīng)理,總監(jiān),首席,他們都懂一個(gè)道理,一個(gè)人哪怕力量在大,也是有限的,合作讓他們真正走上了事業(yè)與成功的道路。雖然他們有些人文化不高,工作很辛苦,但他們所得到的人生價(jià)值與人生意義,是非常大的收獲,更何況任何的合作與投資都有風(fēng)險(xiǎn),但合作的成功概略也是同樣很高。所以當(dāng)今美容美發(fā)行業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該提高自身的素質(zhì)與綜合能力,學(xué)會“要做事,先做人”的發(fā)展理念,用行動(dòng)去配合企業(yè),爭取最大的效益,那就離您賺到很多錢不遠(yuǎn)了,未來生活的幸福,就是這樣創(chuàng)造的。當(dāng)然這是一個(gè)過程,一個(gè)過程過來的,先打好基礎(chǔ),往合作的發(fā)展方向走,一起走向成功。。
如果你業(yè)績進(jìn)入瓶頸,如果你身陷業(yè)績停頓的沼澤,請你暫停一下,沉淀一下,好好檢視自己,看看這10項(xiàng)主因你犯了幾項(xiàng)。如果你的問題輕微,那么恭喜你只要馬上改進(jìn),相信你很快就能突破業(yè)績瓶頸的枷鎖,享受高業(yè)績帶來的高收入。如果你問題嚴(yán)重病入膏肓,那也要請你堅(jiān)持下去,因?yàn)槊扛囊豁?xiàng)相信也都能看到你改善的成果。若你不好好調(diào)整,努力的修正自己,卻想用等待來突破業(yè)績瓶頸,終日幻想成為高收入的美發(fā)師,無異是緣木求魚。畢竟身在美容美發(fā)業(yè),顧客來不來、業(yè)績好不好、收入高不高,一切問題不在時(shí)間或環(huán)境而在你自己。
第五篇:業(yè)績做不好就要換業(yè)務(wù)員嗎
業(yè)績做不好就要換業(yè)務(wù)員嗎?
在銷售的行業(yè)里,業(yè)績增長是硬道理,企業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)品占有率的進(jìn)一步擴(kuò)大,離不開業(yè)績的增長,而現(xiàn)在的大部分企業(yè)在業(yè)績下滑時(shí),第一個(gè)想到的是換業(yè)務(wù)員,特別是直接和客戶打交道的業(yè)務(wù)員,把一切責(zé)任推到業(yè)務(wù)員身上。筆者認(rèn)為,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對下面業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)人的表現(xiàn),我們得調(diào)查是誰的過錯(cuò),如果說換掉業(yè)務(wù)員就能扭轉(zhuǎn)市場局面的話,那代理商的責(zé)任在哪里?筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來分析業(yè)績不好的原因:
一、產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者
現(xiàn)在很多企業(yè)推出新品來開拓市場,特別是飲料行業(yè),近年來一些新型飲料不斷涌現(xiàn)。隨著產(chǎn)品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費(fèi)市場裂變?yōu)榇罅糠直娛袌觯嬃袭a(chǎn)品的市場環(huán)境變得更加變幻莫測。市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠的飲料消費(fèi)者呈現(xiàn)出多元品牌購買的消費(fèi)態(tài)勢,飲料產(chǎn)品的品牌知名度和市場占有率此消彼長,更迭較快。產(chǎn)品一上市就“夭折”了,產(chǎn)品的死了,那業(yè)務(wù)員也自然走人了,這種情況屬于企業(yè)的決策所造成的結(jié)果。
二、代理商的經(jīng)營思路是否適合廠家
大家都知道,選擇一個(gè)好的代理商,可以讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾芸靻?dòng)起來,但選擇不好的話,可能影響你產(chǎn)品的開拓,如有的代理商只看利潤,不看銷量,有的代理商還挖空心思賺公司的費(fèi)用,市場不去開拓,整天說業(yè)務(wù)員這不行,那不行,搞的業(yè)務(wù)員無法正常開展工作,筆者認(rèn)為,一個(gè)合格的代理商首先要有先進(jìn)的經(jīng)營思路,有雄厚的資金實(shí)力,有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),積極的配合廠家業(yè)務(wù)員開展各種活動(dòng),產(chǎn)品能讓消費(fèi)者看的到,買的起,買的到,才能真正的提高銷量。如果代理商不配合業(yè)務(wù)員的工作,又沒網(wǎng)絡(luò),沒資金,沒思路,業(yè)績做不起來,公司領(lǐng)導(dǎo)換掉業(yè)務(wù)員的是沒道理,到頭來換來的不是市場,而是“退場”,銷售業(yè)績永遠(yuǎn)也上不去。
三、業(yè)務(wù)員不能適應(yīng)工作崗位
銷售人員的職責(zé)就是幫助經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù),同時(shí)要有營銷網(wǎng)絡(luò)管理能力以及新品的開拓能力;還要具備區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)的開展,監(jiān)督客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷策略與政策制度;要及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理反饋市場信息。因此如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能具備一定的業(yè)務(wù)能力,是很難開展工作的,有很多企業(yè)為了快速打開市場,利用人海戰(zhàn)術(shù)來占領(lǐng)市場,盲目的闊招銷售人員,沒有經(jīng)過專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn),使得業(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下,工作起來不知如何是好,找不到目標(biāo),不能開拓市場,這樣的業(yè)務(wù)員做不好市場,是負(fù)主要責(zé)任的,公司換人也是正常的。
從這里我想起了一句名言:“鐵打的營盤,流水的兵”,很多公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“客戶是鐵打的營盤”,“銷售人員則是流水的兵”,他們的邏輯推理:客戶是公司的利益之源,是公司的上帝,必須牢牢掌控在自己手中;一旦業(yè)績上不來,企業(yè)想到的是換銷售人員,反正銷售人員是雇傭軍,以賺錢為根本目的,可以招之即來,揮之即去,信任員工,不如信任客戶,這樣縱容客戶,而輕視自己的銷售人員,市場是做不好的。銷售人員成了流水的兵,但兵流多了,對企業(yè)是不好的。筆者認(rèn)為不好的“營盤”換換會更好,最后筆者還是奉勸那些經(jīng)常換業(yè)務(wù)員的企業(yè)老總,業(yè)績做不上不是業(yè)務(wù)員的全部責(zé)任,我們不能片面的看待問題的存在,誰之過,搞清楚了,市場就好了。