第一篇：店鋪業績不好,店長導購該怎樣做（小編推薦）

店鋪業績不好，店長導購該怎樣做

經常會聽到很多店老板、店長在抱怨現在生意不好做，東西不好賣，他們為什么？很多的回答是：天氣不好、客戶少、進店率少、體驗的少、競爭品牌多客戶要求打折的幅度太大、VIP消費下降，等等一系列的問題導致成交率低，店鋪業績下滑。

面對現在這樣競爭激烈的市場情況下，我們有沒有反思下，產品同質化，硬件同質化，為什么顧客進來后空手離開呢？在同一商場、同一樓或者同一條街，店面面積大小差不多，同樣的是人在品牌的檔次也差不多，為什么進你店的人少呢？為什么別人的業績比我的要好很多？是誰偷走了你的顧客？是誰偷走了你店鋪的利潤？當店鋪生意額與理想目標差距大或與競爭品牌差距大時，我們做了哪些部署？當然以上一定會影響生意，但它們只是結果，沒有方法，所以這些不是原因，真正的原因是我們沒有對應問題的方法。

有什么方法對應對這些問題呢？如何來提升單店銷售業績呢？那就需要從系統的店鋪運營管理要素進行分析和學習，下面與大家分享在店鋪管理以及業績提升上遇到問題時，作為店老板以及店長和導購需要做的是哪些？

1、天氣下雨：統計進店率，調解賣場氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練，實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：統計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除；

3、導購狀態不好：溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整、跟進、一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷款補不到貨、斷碼嚴重）：開發類同款的賣點，進行重組搭配銷售，尋找替代款或近似款來做替補；

5、VIP消費下降：每周短信及微信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送點小禮品或加倍積分；

6、連帶率低：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿，給客戶一個理由買多件（話術演練、促銷方案設計），給導購一個理由賣多件（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：介紹產品的優點和做工，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他品牌去體驗，了解別人的優質服務，優點可以學習，強調產品價值而非價格；

8、賣場沒有活動（缺少贈品）：根據店鋪的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、備貨不足：上貨3天內做完新款的FAB和搭配，同時看中暢銷款補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

10、庫存掌握不熟：每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的款和暢銷款的庫存量；

11、成交率低：培訓導購與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領導購一起做銷售演練；

12、銷售技巧弱：針對銷售較差的導購，店長在現場做銷售培訓和導購在接的每一顧客店長或銷售強的導購幫助總結和分析每一單從中得到提升；

13、團隊配合差：大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；

14、專業知識不強：通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

15、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：規定每進店顧客都要贊美2點以上，空場做演練；

16、空場店鋪氛圍沒有調整好：利用空場，做銷售演練、培訓；

17、店鋪人員的調動，人員不穩定：讓員工有較強的歸屬感；

18、店長的管理能力：通過培訓提升店長的能力；

19、附加推銷和備選做的不夠到位：規定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷和利用配件類產品。

第二篇：店長必備：店鋪業績管理能力

優秀店長與普通店長的區別有很多，但我個人認為，二者最重要的區別就是：優秀店長具備業績管理能力，而普通店長不具備業績管理能力。很多公司都要求店長必備三種管理能力，即人員管理、商品管理、服務管理能力，個別公司要求稍微高一些，還要求店長具備市場管理能力，但很少有公司要求店長具備業績管理能力的。造成這種現狀的原因有二：一是意識達不到。因為在很多人的潛意識里，業績管理是財務經理或是老板的事。二是能力達不到，即部分店長的財務知識有限，無法對業績做到有效、深入的分析。

一、店長具備業績管理能力的重要性：

企業靠利潤在運轉，老板看業績評價店長。這在哪家公司都是客觀不變的事實。作為一名店長，如果不能提交優秀的業績，自然位置做不安穩，這點每位店長都必須清醒地認識到。然而，店面管理又是一很細的活，其中的人員管理、商品管理、服務管理，再加上市場管理，試問哪一項不是費時費力？現在的終端大多實行“走動式管理”，即“現場管理”，店長在巡視中，既要監控員工的服務，又要處理突發的顧客投訴，接待到訪的大客戶，還得報送公司規定各項表格、資料等等，這些具體工作導致我們的店長“深陷其中，不能自拔”，很難有時間和精力“站在旁觀者的角度上”靜下心來分析一下自己的業績。但店長一心撲在上述工作上，其回報率并不高，因為門店管理的核心在于“業績管理”，所以店長在門店管理中應學會“聚焦”，聚焦企業的核心、老板的關注點——利潤。

二、個人對店長提升業績管理能力的幾點認識：

1、認清門店業績的來源：（1）銷售額=成交份數*客單價；（2）成交率=成交份數/客流量；

（3）客單價=每位成交顧客的購買金額=顧客的購買總額/成交份數；（4）門店利潤=銷售額-運營成本；

（5）變動成本=成交份數*單位可變成本；

小結：由公式（1）得出，店長要想提高銷售額，直接上應從提高成交份數和客單價兩方面入手。

由公式（2）得出，店長要想提高成交份數應著手提高導購員的成交率和門店的客流量。個人認為，員工的成交率在很大程度上取決于員工的銷售技巧；門店的客流，有兩部分組成：一是新客戶到店數量，二是老客戶到店數量。新客戶到店數量取決于品牌的宣傳力度，老客戶的到店數量取決于員工的客戶維護能力。有上述分析，不難得出，店長要想提高門店銷售額，應通過培訓、訓練提高員工的銷售技巧，加大品牌宣傳力度，進一步擴大新客戶數量和提高員工的客戶維護能力，不斷增加門店回頭客數量三個方面完成。

由公式（3）得出，店長要想提高客單價，在成交份數不變的情況下，應提高單個客戶的購買金額，即增加門店大客戶的消費比例，而門店大客戶消費由兩部分決定：一是增加門店大客戶的數量；二是提高員工的大客戶接待能力。個人認為，一個區域的大客戶數量是一個定值，是一個具備某項共同特性的固定群體，只要店長要到這點、有意識地重視這點，想增加大客戶數量，也并非難事。我自己就曾經歷過這么一個過程，一開始接手某店店經理職務時，該店的大客戶幾乎為零，經過一年的積累，在我離開時，該店的大客戶數量已經形成一定規模，跟當地的競爭對手比，絲毫不吃虧，甚至還占有一定優勢。當然，這需要店長付出大量的心血，并圍繞大客戶開展一系列的工作。再就是店長要提高員工的大客戶接待能力，我的體會是店長首先提高自己的大客戶接待能力，并逐漸形成自己特有的大客戶銷售風格，在此基礎上，有意識地培養店里2-3名員工，打造店里的大客戶接待隊伍。

由公式（4）得出，店長要想提高門店的利潤，應該在提高門店銷售額的同時，想方設法降低門店的運營成本。我的體會是：分析固定成本和可變成本中的每一項，針對其中的成本大頭下手最見成效。

2、門店的單位人效比=銷售額/導購員總人數；如某店11年日均銷售額為2萬，導購員人數為：店助2位、資深顧問2位、門店顧問2位，合計6位，則該店的單位人效比=20000/6=3333.3元/人。門店的單位人效比對專賣店較多的品牌而言，是衡量門店編制和店經理管理水平的重要依據。

3、門店員工滿意度，該項指標是評估門店隊伍穩定性的重要依據，作為店長應該既看到當前的業績，更要看到未來的業績，門店核心員工隊伍的穩定是門店未來銷售額的重要保證。所以，店長或人力資源部應每月測評門店的員工滿意度。

4、學會幾個業績管理工具：

個人認為，店長在每日工作結束后，有4個圖必須自己親自畫：一是當日的業績走勢圖；二是當日的成交率走勢圖；三是顧客滿意度走勢圖；四是客流量走勢圖。這四個圖可用不同顏色的筆體現在同一張圖上，我相信當你堅持畫了一周以后，當某天你店的銷售額較低時，你就很清楚問題出在哪，是當日客流量較少，還是因為顧客滿意度較低，導致成交率低的緣故。我個人做店經理時，每天都堅持畫這幾個圖，而且通過圖的整體走勢，你能很輕易地判斷出這家店是走勢向好還是走勢向差。而且，我個人認為，通過這4個走勢圖去判斷這個店經理的能力，比單純的看短期業績更有說服力，也更客觀。備注：店長每月月底還應畫一張“大客戶走勢圖”，把每個月新增大客戶數量和大客戶消費金額進行標注，看大客戶數量的走勢和消費走勢。以對該月自己的大客戶開發工作進行評估。

第三篇：店長的心態決定著店鋪的工作業績

店長的心態決定著店鋪的工作業績

創新是事業發展的動力，每一種經營形式的創新都會帶來事業的飛速發展。店長要進行創造性思維活動，敢于創新，能辨識事物的發展規律，做到舉一反三。人常說“態度決定一切”，好的態度產生好的驅動力，店長從事的是一項與顧客及店員接觸廣泛、最頻繁的工作。而店長所做的一切都是由他自己的心態決定的，因此，在做思考之前店長不僅要求員工有一個良好的心態，同時自己也要具備。

1、熱忱飽滿的心態

杰出的店長具有積極樂觀的態度，熱愛自己的本職工作，全身心的投入，任何時候都是精力充沛、神采奕奕，他們熱情的態度也會感染員工，讓整個團隊都充滿活力。

積極的心態是成功者的最基本的品質。一個人如果心態積極，樂觀地面對人生，勇敢地接受挑戰，那他就成功了一半。很多有知識有能力的人之所以沒有成功，那是因為他們缺乏足夠的樂觀與熱情。不同的心態，面對事情的發展有著不同的結果。

2、追求卓越的心態

杰出的店長常給自己和整個團隊制定高績效標準，激發員工的榮譽 與參與意識，在與員工共同制定明確的目標后，集中焦點，尋找問題的核心，同心協力，全力以赴提高績效。并且不斷自我檢討和改進，在精益求精中盡量避免失誤。

3、熱情助人的心態

杰出的店長懂得運用自己的知識、經驗和能力去幫助員工創造更高的成就，他們能真心地關懷下屬，以團隊的成就感為榮，不計較個人得失，心胸寬廣。主動熱情的店長總是受到老板的支持和店員的擁戴，不斷地為店鋪創造良好的銷售業績，掌握實現自己價值的機會。

4、積極進取的心態

杰出的店長懂得廣博的專業知識，既可以隨時指正店員的錯誤，讓店員心服口服，而且在關鍵時刻還可以獲得顧客的信任和領導的賞識。所以他們會不斷地吸收新知識，樂于同員工一同分享，他們在學習中共同成長進步，為企業創造穩定的銷售業績。

店長如何樹立個人威望

在我所接觸的家電連鎖優秀店長中，工作能力突出但在員工心目中的威望很低，口碑很差的“美中不足店長”大有人在。事實上工作能力與個人威望大多數情況下并不成正比。因此，工作能力屬于專業能力范疇，而威望則屬于人際關系藝術。

山本七平先生所撰寫的《人望的研究》一書，提出了威望品德的概念，并列舉了威望品德所包含的9個要素—即九德品質：

1、寬嚴并濟；

2、以柔克剛；

3、真誠和善；

4、知人善任；

5、正直豁達；

6、堅定果斷；

7、身先士卒；

8、一視同仁；

9、剛勇仁義。

中國古書《尚書》則將古代帝王應恪守的“君子九德”，定義為：“寬而栗，柔而立，愿而恭，亂而敬，擾而毅，直而溫，簡而廉，剛而塞，疆而義”。意思是只要管理者堅持：寬宏大量而又嚴肅恭謹；柔性情溫和而又有主見；態度謙虛而又莊重嚴肅；具有才干而又辦事認真；善于聽取別人意見而又剛毅果斷；行為正直而又態度溫和；直率曠達而又注重小節；剛正不阿而又腳踏實地以及堅強勇敢而又合符道義九大修身之道，即可達到“內圣而外王”的“王道”境界，樹立起個人威信，贏得下屬愛戴，達到“不管之管，不教而教”的自動化管理目標。

但凡具備上述九德的店長，絕不至于因自己的傲慢無禮而導致店員意見紛紛，人心渙散。尤其是優秀的店長在對權力的理解上，并不局限于控制、約束、優越感的官僚思維；而是將權力理解為管理者“執經達權”的手段，在堅持原則的前提下對機會、風險的判斷與取舍的選擇權；對店員評判、任用、調整的一種考評權；對具體事務的一種監督指導管轄權。但在具體管理方式上，優秀的店長則必須堅持寬嚴并濟、真誠和善、堅定果斷等“君子九德”，將管理理解為溝通、協調；將領導理解為引導、教導，已達到“帥以正，不令而行”的威望境界?！皺嗔υ跈嗖辉诹Γ还芾碓诶聿辉诠堋保挥凶龅綑嗪獾檬?，明智決斷；理順事務，協調運營的店長，才是讓店員們敬畏的“威望型”店長。而那些頤指氣使，態度粗暴；唯我獨尊，大權獨攬的店長有些時候盡管業績不錯，但終將因失去店員們的支持，而最終被淘汰出局。

金牌店長的三心二力一精神

2012-2-22 13:10:57

連鎖運營復制門店的本質就是復制店長，店長對于一家門店的成功與否至關重要，要成為一名優秀的金牌店長，必須具備三心、二力、一精神。

一、三心：積極的心態、快樂的心情、負責的責任心

(一)積極的心態

作為店長，必然會遇到各種各樣的困難，為了實現門店銷售目標，需要想各種各樣的方法，面對這種壓力，店長必須要保持積極的心態。首先，店長的內心要積極向上，不應該遇到困難就低下頭。困難很多，但是這些都是暫時的，只要有積極的心態就會主動去承擔，主動去想辦法，就不會被困難打敗;其次店長作為一店之長，門店里所有的員工都以你為標準，因此店長必須要以積極的心態來帶動門店員工，無論遇到什么困難和壓力都千萬不要在員工面前抱怨，因為自己的情緒會感染給門店員工，從而門店員工的情緒會感染顧客。當店長滿腹牢騷時，店員必然會有更多的抱怨，這種抱怨店員也會帶給門店顧客。店長只有保持積極進取的心態，才能積極、正面的影響和感染員工。只要讓他們看到門店的希望，他們就會變得更積極。

(二)快樂的心情

快樂工作，是門店工作的最好境界，為了達到這種氛圍，店長首先要做的就是保持快樂的心情，用快樂的心情感染店員，店員再將快樂的心情傳給顧客。店長的一個微笑的眼神，一句話關心的話語，一個幽默的笑話都可以作為傳遞快樂的方式。即使有的時候遇到麻煩會心情不好，但是千萬不要在店員面前表現出來，因為你的心情會影響到店員，影響到顧客。只有輕松的氛圍才會讓員工積極，讓顧客舒服。為了實現這個目標，店長可以：每天早上到店里向你的門店員工問好!早會的時候講一個笑話，讓大家開心一下;工作時主動表達自己快樂的情感!如喜歡、贊美、敬佩、激動;始終保持微笑!

(三)責任心

店長是門店的領導者，同時也是門店的責任者，如果店長把自己僅僅當成一個小小的打工者，對門店目標完成與否，對店員的好與壞都抱著事不關己高高掛起心態，那么門店的經營一定是無法維持;如果店長把自己當成一店之主，對門店的事情事事負責，對門店的員工個個關心，那么門店的經營一定會越來越好。因此店長要經常提醒自己，是不是有些事情我沒有考慮到，是不是有些店員我沒有關心到;還要經常提醒自己，我要幫助店員提升銷售，我要激勵店員積極工作，我要努力實現門店目標等。店長要記住一句話：所有的事情都與我有關!如果門店工作氛圍不積極，那就要先思考自己是不是每天在門店板著一副臉?是不是自己在員工面前表露出對門店的發展毫無信心?如果門店員工不團結，那就要思考自己是否有效的解決員工的矛盾?平時是否注重團隊氛圍的塑造?如果門店員工責任心不強，那就要先思考自己的責任心怎樣?如果某個員工執行力差，那就要先思考自己是不是在安排某項工作時和員工溝通不明確傳達不清晰?在執行過程中是否進行有效的監控?如果新員工總是離職，那就要先思考是不是對新員工不熱情，新員工管理不到位?團隊氛圍不好? 所有的事情都與我有關，店長敢于承擔責任的行為不但會帶動整個門店員工的積極性和責任感，并且，對于店長個人來說也是一種魅力的增值。

二、二力：執行力、溝通力

(一)執行力

店長執行力對門店的工作和目標完成至關重要，首先店長自己要具備執行力，這就要求店長從點滴做起，從小事做起，從嚴于律己開始。店長首先要保證每天能夠按時到崗，每天根據公司要求著裝，工作過程中出錯要主動懲罰自己，銷售目標沒有完成，要主動承擔責任;只有店長自己首先做到這些，才可以用這種要求來要求店員。其次店長要帶領店員提升執行力，門店執行力的提升來源于兩個方面，一個是日常訓練，店長需要帶領店員通過早會、閑時的訓練將門店標準化的內容灌輸給店員，讓店員清楚的掌握門店衛生、陳列、銷售技巧，并且不斷的訓練;二是要檢查執行，對于訓練的內容，店長應該在門店時刻督促店員，按照標準執行，沒有檢查力就沒有執行力，只有店長重視并檢查標準化內容，店員才會不折不扣的執行，才會逐步形成習慣。

(二)溝通力

與其說溝通是一門藝術，不如說溝通是一種尊重。溝通力有兩個關鍵：一是認真的傾聽;二是明確，清晰的表達。

傾聽時不要打斷對方的話，同時還要對對方進行不斷的回應，傾聽的過程實質是全面了解及心里被理解接受、贏得對方信賴的過程。與店員溝通時，店長要站在員工的立場和角度上，耐心地傾聽員工的反饋，不能中途打斷或拒絕接受。并且針對其最需要解決的方面，做出反饋。給予的反饋要明確具體，要就是論事，對事不對人。

明確，清晰的表達是達成一致結果的有效方法。當聽到反對的意見時，不要急于爭論，先認真思考再做出決策。不論員工是什么態度，店長一定要表明自己的態度。比如明確目標、明確工作事項安排、明確工作量與標準、明確時間和完成要求、明確同意或不同意等等。當店長需要對店員進行激勵式溝通或提出批評性建議時，為了不讓對方難受，提高心里對建議批評的接受度，店長要學會三步法：第一步，表示認同和贊美，先對店員某些方面的提高表示認可(哪怕是微小的進步，店長一定要善于發現店員的微小進步)，第二步，批評做得不好或需要繼續改善的地方;并提出具體建議和要求，第三步，表達鼓勵、希望、信任與支持三、一精神：團隊精神

(一)大雁的啟示

每只雁鼓動雙翼時，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當帶頭的雁疲倦了，它會退回隊伍，由另一只取代它的位置。隊伍中后面的大雁會以叫聲鼓勵前面的伙伴繼續前進。當有雁只生病或受傷時，其它兩只雁會由隊伍飛下協助及保護它。這兩只雁會一直伴隨在它的旁邊，直到它康復或死亡為止。然后他們自己組成隊伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。

沒有優秀的個人，只有優秀的團隊，大雁就是靠團隊的力量而成功跨越千山萬水的距離。同樣的，在門店，同樣需要依靠團隊的力量來獲取最大的成功。

(二)打造團隊精神

團隊的最高境界就是-犧牲，首先一定要有為門店團隊犧牲的覺悟和行動。作為店長，一定要向店員做出表率和行動，很多時候語言都是蒼白的，店長重復十次告訴店員如何做一件事，不如店長帶領店員做一次更有效果。店長要在工作上、生活上給予店員更多的幫助和關心，帶頭去體現團隊互相幫助互相關心的團隊精神，通過這種親身示范來影響店員共同為了團隊而努力。同時店長還要在門店樹立團隊學習榜樣，榜樣的力量是無窮的，讓店員一起向團隊的榜樣學習。

在店長自己具備團隊精神的前提下，店長還需要通過以下方式來打造門店共同的團隊精神。

1、店長必須讓每一位團隊成員清楚的了解共同的目標與方向。明確門店的營業目標，分解到每位店員身上，并與團隊目標一致，讓每個店員都明白自己在團隊目標中的角色和重要性，激勵大家為了共同的目標而努力!

2、在門店建立開放式溝通機制。通過團體會議、非正式討論會鼓勵全體店員參與門店的發展，鼓勵團隊成員發表自己的建議，認真傾聽其他成員的聲音，安排成員協同作戰，集思廣益，群策群力，共同為門店解決問題。

3、讓團隊成員共享領導權。為門店每項工作都安排相應的負責人，讓成員都擔起責任，比如在門店設立衛生委員、設立學習委員、設立活動委員、設立門店督導等，不僅給予團隊成員管理的權利，而且鍛煉團隊成員為團隊負責的精神。

4、關注團隊培育成長與持續改進。將門店日常訓練進行到底，為門店規劃每月、每周的學習計劃，通過培訓、分享、模擬演練的方式讓團隊成員互相學習，共同成長。

第四篇：美容師美發師為何業績做不好（定稿）

美容師美發師為何業績做不好？

據中央一項有關薪酬統計報告：美容師、美發師的收入已經跨過人民年所得平均值，正式成為高收入的行業?

看到這個報道一則欣喜一則感傷，欣喜的是這個不重學歷、不要背景的行業也可以成為高收入的行業，未來相信會受到更廣泛的關注與更多優秀的人才投入；感傷的是雖然這是一個高收入的行業，但是業界還有很多業績無法突破的美容師美發師，月月領著單薄的薪資，過著寒酸的日子??在這個高收入的行業卻領著單薄的月薪，就如同一個站在金山銀山的窮人，即可惜又不協調。-

美容美發業是一個以業績提成的“績效行業”，收入跟業績是掛鉤成正比的，而業績的高低除了要有技術做基礎外，還要有各方面的配合做催化才能擁有閃亮的業績，更直接的說美容美發是一個做人與做事平行并重的行業。一個美容師、美發師如果只重視技術（做事）不重視態度、人際（做人），想要擁有高業績、高收入是不可能的。

★美容師、美發師業績無法突破的10大主因

一、不認同自己的行業——沒有敬業精神

縱觀各行業的頂尖菁英份子，在分享成功經驗中總會提到熱愛自己的行業，因為愛業所以專業，最終能成就事業。而美容美發行業在過往的社會中，無論是投入者的學歷背景或是行業的社會地位總是不高，導致很多的美容師、發型師把技術服務當成勞務甚至是服勞役，從而使工作變成一場換取經濟來源的交易。每每遇到工作瓶頸時不愿設法改善而是自嘆自哎，甚至逃避想改行，這是讓業績無法突破的最大主因。所以想要在這個行業有所成就，你就要想100種理由來說服自己熱愛這個行業，否則就趕快離開這個行業，因為任何美容師、發型師都是不可能在不認同自己行業的狀況下有所成就的。

二、不認同自己的店與主管——沒有團隊精神

公司的策略是營運的方向，主管的功能就是幫助美容師、發型師創造高業績。一個美容師、發型師如果想創造高業績，但對公司的策略、主管的作為都抱持懷疑、猜忌、不認同的態度，那么就像一部踩油門又踩剎車的汽車一樣，不僅無法前進又會使車子耗損，再者一旦不能認同店與主管，想離職、想換環境的念頭就會時常浮現，最后就算不離職也是得過且過的態度，而當你不再全力以赴的時候，高業績就變成一種幻想了。

三、不認同自己的顧客——沒有珍惜顧客的意識

美容師、發型師的業績來自于顧客的持續消費，而顧客是否持續回頭消費又跟美容師、發型師的技術與態度有關。有些美容師、發型師在業績穩定后，開始對顧客的消費、要求、甚至言談舉止產生厭煩或抱怨?例如常說這區的顧客都很沒水平、我的顧客都很窮、店里的顧客都很挑剔?等。當發型師不懂得珍惜自己的顧客時，殺雞取卵、亂抬高價、懶得溝通、敷衍了事的情況就會不斷的出現，終究顧客流失業績下滑?

四、不懂得自我包裝——沒有形象

世界名牌產品為了賣個好價錢，不惜斥巨資設計產品包裝，聘請國際巨星代言賣廣告、做公益、來建立自己的品牌形象。而身為自己技術代言人的美容師、美發師，卻不注重自己的外在形象、言行儀態，一個美容師、發型師的儀態不是替自己的技術加分就是讓自己的技術扣分，因為顧客不可能把你的技術跟形象分

開來看待。再者，新顧客面對初次見面的美容師、發型師，在建議消費項目時，也只能從發型師的口才、理論、穿著、打扮、聲調、態度（總稱為人格信賴度）中判斷美容師、發型師的專業程度，所以形象是開發項目強弱的關鍵。

五、不懂得求新求變——沒有上進心

美容美發界有句名言叫“賣過去的技術窮困潦倒，賣現在的技術安居樂業，賣未來的技術飛煌騰達”，當沙宣都已經在發表2008年秋冬新發型的同時，發型師是否依然在用1年前甚至5年前的經驗與技術來服務自己的顧客，切記顧客不喜歡大改變，但顧客更排斥一成不變?

六、不敢突破自己——沒有決心勇氣

有很多美容師、發型師愛好學習，東征西討到處取經，但回到現場卻不應用，最后卻怪老師教的不實際或是現場用不到，來逃避責任?其實是自己沒有勇氣突破自己的習慣模式，總覺得以往的經驗最安全，到最后學完沙宣連One Lines都不敢剪、上完潛能開發課連一張名片都不敢發，這樣想讓自己成為高收入者?難！

七、不明白權利與義務——沒有責任感

美容美發店是個分工合作的場所，每個職位都有其功能與權責，當分工的任務完成后，再依功能、職位分配薪酬。老板用裝修、地段與促銷把顧客吸引進來；美容師、發型師用技術、服務把顧客留下來，并且用專業把項目開發出來，這是職位分工，也是責任義務。但美容師、美發師常常沒有這樣的意識，總覺得公司應該給我顧客做，或是我只負責把顧客做完，這些思想一再的自我矮化發型師的地位，也讓自己從獨立自主的個體變成等待依賴的附屬品。我們常說創造高業績，卻沒有聽說過等待高業績，因此唯有認清自己的職責、挑戰自己的任務、扛起責任才是創造高業績的開始。

八、不懂得取舍——沒有顧客分類

美容師、發型師在遇到業績瓶頸前常會先面臨客數瓶頸（也就是客數太多）。一位美容師、發型師每天服務的顧客量在8—10個，每月的客數大約在240—300個之間是既有時間開發項目，又能控管技術品質的。當客數超過350個時不管是項目的開發或者是品質的控管都會逐漸下滑，項目下滑會使業績無法提升，而品質的下滑則會使顧客流失，這些都是使業績無法突破的主因。因此美容師、發型師在面臨客數瓶頸時，應該進行顧客分類，也就是過濾一些不能再要的顧客。何謂不能再要的顧客？簡單的說就是沒有消費能力的顧客，也就是說你已經沒有時間再為沒有消費能力的顧客服務了。這個具體的作為就是：調高剪發價格（因為剪發是民生消費，最能檢測顧客的消費水平），當調價后你的客量也會下降，這時你才有更多的時間來服務更高消費水平的顧客，當你的顧客量再度回升到350個時，你的業績也早就突破原來的瓶頸了。

九、不會分析比較——沒有危機意識

“好”與“壞”的界定是通過比較得出的，一個美容師、發型師長期在一個地方工作很容易就‘定格’，一但定格就容易安于現狀，沒有危機意識了?？傆X得我把自己工作做好就好了，完全不知道你的好是不是現在公司水平的好？是不是現在競爭商圈水平的好？甚至是全中國美容美發業美容師發型師的好？不會分析比較就沒有客觀的答案，或許對你來講你已經認為好了，但已被商圈競爭對手遠遠的拋在背后了。比較才顯得出好與壞，比較才能激發人的危機意識，而有危機意識的美容師、發型師才能永遠保持進步。

十、不懂得顧客管理——沒有是“生意”還是“服務”的概念

從經營的角度來看，顧客進門我們是在做生意，既是一般人說的“開門做生意”，而顧客出了大門我們才開始做服務，稱“售后服務”。所以顧客進門的服務其實是為了做生意而必須要給的，因為我們販賣的本來就是“技術、服務”一體的產品?？腿嗽诘陜人邮艿娜魏我环N待遇，都只能視為‘交易’，這些服務對顧客來說是值不值得的問題，而不是好不好的問題，讓顧客真正感到貼心與滿意的服務應該是出門后的關心與問候，也就是“顧客回訪”。在日本、臺灣指名客平均達店客量的80%以上，主要就是“顧客管理”、“顧客回訪”這兩項售后服務做得很成熟，有很多顧客在改變發型后，因為不懂得整理與搭配，當下會產生很多的不滿意與抱怨。當發型師電話回訪時，再度的溝通并代為解決問題后，很多顧客不止會再回頭有的還會熱心轉介紹?

十一、沒有正確的合作意識與理財，有很多美容美發人才，感覺自己技術不錯，但他們不明白要把錢生錢，一定要懂的合作，大部分美容美發行業的從業人員都是屬于個性化的，他們往往感覺技術，口才非常重要，因為那是賺錢的武器，但這樣也最多是賺到小錢，真正賺到錢的，都是懂事合作，懂得學習，懂得做人，會做事情的人跟企業老板共同發展，又擔當重要的骨干崗位的人，才是真正賺多錢的人，比如店長，經理，總監，首席，他們都懂一個道理，一個人哪怕力量在大，也是有限的，合作讓他們真正走上了事業與成功的道路。雖然他們有些人文化不高，工作很辛苦，但他們所得到的人生價值與人生意義，是非常大的收獲，更何況任何的合作與投資都有風險，但合作的成功概略也是同樣很高。所以當今美容美發行業的從業人員應該提高自身的素質與綜合能力，學會“要做事，先做人”的發展理念，用行動去配合企業，爭取最大的效益，那就離您賺到很多錢不遠了，未來生活的幸福，就是這樣創造的。當然這是一個過程，一個過程過來的，先打好基礎，往合作的發展方向走，一起走向成功。。

如果你業績進入瓶頸，如果你身陷業績停頓的沼澤，請你暫停一下，沉淀一下，好好檢視自己，看看這10項主因你犯了幾項。如果你的問題輕微，那么恭喜你只要馬上改進，相信你很快就能突破業績瓶頸的枷鎖，享受高業績帶來的高收入。如果你問題嚴重病入膏肓，那也要請你堅持下去，因為每改一項相信也都能看到你改善的成果。若你不好好調整，努力的修正自己，卻想用等待來突破業績瓶頸，終日幻想成為高收入的美發師，無異是緣木求魚。畢竟身在美容美發業，顧客來不來、業績好不好、收入高不高，一切問題不在時間或環境而在你自己。

第五篇：業績做不好就要換業務員嗎

業績做不好就要換業務員嗎？

在銷售的行業里，業績增長是硬道理，企業的發展離不開產品占有率的進一步擴大，離不開業績的增長，而現在的大部分企業在業績下滑時，第一個想到的是換業務員，特別是直接和客戶打交道的業務員，把一切責任推到業務員身上。筆者認為，企業領導對下面業務員不負責人的表現，我們得調查是誰的過錯，如果說換掉業務員就能扭轉市場局面的話，那代理商的責任在哪里？筆者認為應該從以下幾個方面來分析業績不好的原因：

一、產品是否適合消費者

現在很多企業推出新品來開拓市場，特別是飲料行業，近年來一些新型飲料不斷涌現。隨著產品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費市場裂變為大量分眾市場，飲料產品的市場環境變得更加變幻莫測。市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠的飲料消費者呈現出多元品牌購買的消費態勢，飲料產品的品牌知名度和市場占有率此消彼長，更迭較快。產品一上市就“夭折”了，產品的死了，那業務員也自然走人了，這種情況屬于企業的決策所造成的結果。

二、代理商的經營思路是否適合廠家

大家都知道，選擇一個好的代理商，可以讓你的產品在當地很快啟動起來，但選擇不好的話，可能影響你產品的開拓，如有的代理商只看利潤，不看銷量，有的代理商還挖空心思賺公司的費用，市場不去開拓，整天說業務員這不行，那不行，搞的業務員無法正常開展工作，筆者認為，一個合格的代理商首先要有先進的經營思路，有雄厚的資金實力，有健全的銷售網絡，積極的配合廠家業務員開展各種活動，產品能讓消費者看的到，買的起，買的到，才能真正的提高銷量。如果代理商不配合業務員的工作，又沒網絡，沒資金，沒思路，業績做不起來，公司領導換掉業務員的是沒道理，到頭來換來的不是市場，而是“退場”，銷售業績永遠也上不去。

三、業務員不能適應工作崗位

銷售人員的職責就是幫助經銷商完成公司下達的任務，同時要有營銷網絡管理能力以及新品的開拓能力；還要具備區域內促銷活動的開展，監督客戶嚴格執行公司的營銷策略與政策制度；要及時向區域經理反饋市場信息。因此如果一個業務員不能具備一定的業務能力，是很難開展工作的，有很多企業為了快速打開市場，利用人海戰術來占領市場，盲目的闊招銷售人員，沒有經過專業的業務培訓，使得業務員的素質低下，工作起來不知如何是好，找不到目標，不能開拓市場，這樣的業務員做不好市場，是負主要責任的，公司換人也是正常的。

從這里我想起了一句名言：“鐵打的營盤，流水的兵”，很多公司領導認為“客戶是鐵打的營盤”，“銷售人員則是流水的兵”，他們的邏輯推理：客戶是公司的利益之源，是公司的上帝，必須牢牢掌控在自己手中；一旦業績上不來，企業想到的是換銷售人員，反正銷售人員是雇傭軍，以賺錢為根本目的，可以招之即來，揮之即去，信任員工，不如信任客戶，這樣縱容客戶，而輕視自己的銷售人員，市場是做不好的。銷售人員成了流水的兵，但兵流多了，對企業是不好的。筆者認為不好的“營盤”換換會更好，最后筆者還是奉勸那些經常換業務員的企業老總，業績做不上不是業務員的全部責任，我們不能片面的看待問題的存在，誰之過，搞清楚了，市場就好了。