第一篇：東軟電腦城推銷員管理研究報告

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摘 要

本文是一篇對沈陽三好街東軟電腦城的推銷人員管理調查研究報告，對公司的推銷管理模式進行分析。其中包括選用銷售人員具備的素質分析，對銷售人員考評制度的分析，并根據調查結果，分析得出結論，設計明確，具體，合理，有效的整改措施。調查的結果分析與采取措施的論證是此篇論文的重點。

本次調查研究內容充實，數據準確，針對性強，整改措施具有可執行性。整個調查研究報告安排合理，有邏輯性。人員推銷在企業中，尤其是像東軟電腦城這樣店鋪式經營的企業中，擁有無可替代的作用，而推銷的管理，更是直接影響企業的銷售業績。希望整改措施能進一步完善東軟電腦城的推銷管理制度，滿足顧客更大的需求基礎上，增強企業的市場地位。

關鍵詞：服務意識；現代推銷；誠信

I

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目 錄

前 言..........................................................................................................................................1 1 公司概括..............................................................................................................................2

1.1 公司總體情況...........................................................................................................2 1.2 公司經營成果...........................................................................................................3 2 調查結果及分析..................................................................................................................4

2.1 東軟銷售員素質分析...............................................................................................4

2.1.1 違背誠信的銷售員........................................................................................4 2.1.2 步入推銷誤區的銷售員................................................................................4 2.1.3 逃避責任的銷售員........................................................................................5 2.2 銷售人員考評制度分析...........................................................................................5 3 采取措施..............................................................................................................................7

3.1 推銷員的獎懲...........................................................................................................7 3.2 推銷人員的績效評估...............................................................................................7 3.3 強化服務意識...........................................................................................................7 4 結 論..................................................................................................................................10 參考文獻..................................................................................................................................1

1II

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前 言

市場經濟條件下，隨著企業間日益激烈的競爭，企業推銷人員受功名利祿的影響，在商品推銷過程中，出現了一系列諸如“強制推銷”、“紅杏出墻”、“推銷自卑”、“假冒偽劣”、“以次充好”、“短斤少兩”等行為，嚴重損害了推銷人員在社會公眾心目中的形象，進而也危及到企業形象、企業聲譽及銷售業績。在市場經濟社會中，商品價值的實現必須通過交換。日本索尼公司前總裁盛田昭夫曾說：“企業僅有獨特的技術，生產出獨特的產品，事業是不能成功的，更重要的是商品的銷售。”人員推銷正是企業實現勞動價值的有效手段之一，對于任何行業和產品的成功，銷售都是至關重要的。這就要求推銷人員要具有很高的素質，并且要求他們能很好地掌握和運用推銷的各種技巧和方法。通過對企業大量推銷實踐的研究，我們發現推銷人員的道德修養、思想品德素質與他們的推銷行為和技巧存在著相當程度的關聯性，并直接影響著推銷人員的正確推銷行為和推銷績效。由此可見，加強對推銷人員的管理是企業刻不容緩需要解決的問題

本人作為東軟電腦城兼職推銷員，以東軟電腦城的推銷人員的管理情況為例進行調查研究，通過身邊的具體范例反映當前推銷行業存在共性問題。

沈陽理工大學課程設計 公司概括

1.1 公司總體情況

東軟電腦城源于東北大學，歸屬東軟集團，是一家服務于信息技術與產品流通領域的大型商貿區，一站式商業購物廣場，集大型賣場、品牌零售、娛樂、餐飲、辦公、商務于一體。有5萬平方米規模，為東北電腦賣場核心商業中心。

圖1.1 東軟電腦城全貌

東軟電腦城位于東北最大的智力密集區沈陽三好街，高新技術企業與IT時代精英最為集中的黃金分割地帶。以其動感新銳的卓越理念飛速發展，形成炙手可熱的以IT信息產業為主的新經濟商圈，是一個具有強大商業輻射力軸心黃金地段，成為代表區域經濟發展水平和競爭力的城市名片。

東軟電腦城綜合大賣場引進筆記本電腦、電腦整機、電腦外設、電腦散件、數碼產品、投影設備、辦公自動化產品、網絡產品、軟件耗材、正版光盤、音像制品、電子圖書等豐富的電子類產品，還增設新品體驗廳、多功能展示大廳等，形成集購物、體驗、展示、培訓、維修、商務、餐飲、娛樂八大主題功能于一體的互動的、豐富的業態組合形式。

企業理念：專注、誠信、發展、共贏。

東軟電腦城作為沈陽市三好科技一條街的發起源頭和動力核心，是由東軟軟件股份有限公司物業分公司開發經營的大型IT產品集散中心。自1992年以來，東軟電腦城已經先后建成并成功運作了東軟創業中心，東大軟件村，桑地電子市場，計算機世界廣場

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A座，B座以及數碼時代廣場（C座）六大廣場和商廈，目前它已經發展成為沈陽乃至東北地區最大的高新科技產業貿易中心，同時，這里還以其雄厚的科技背景，全新的經營理念，體貼完善的配套服務和極為豐富的物業資源，吸引了多個國家和地區的著名IT企業，在眾多家中小企業和個人的成長與成熟歷程中，發揮了不可代替的催化和培育功能。

圖1.2 東軟電腦城三星大賣場

1.2 公司經營成果

2010第十屆中國電子專業市場年會，東軟電腦城榮膺“全國五星級電子專業市場”、“中國電子明星市場暨中國電子十大旗艦市場”等殊榮。東軟電腦城總經理魏紹剛榮獲“市場經營大師”榮譽。

東軟電腦城是東北地區首家通過全國五星級電子市場資質認證的電子專業賣場，也是繼北京海龍電子城、深圳賽格電子市場、深圳新亞洲電子商城之后，在全國范圍內第四家通過全國五星級電子專業市場資質評審的電腦賣場。

沈陽理工大學課程設計 調查結果及分析

2.1 東軟銷售員缺乏必備素質

2.1.1 違背誠信的銷售員

講求誠信原則是指推銷人員要以自己的言行博得顧客的信任，并且使得顧客相信他的權益也會由于推銷人員守信諾言而得到保護。

顧客是上帝但在東軟電腦城的大部分推銷員當中卻是與此相背的。推銷員也認識到了傳統的推銷模式已經落伍了，于是他們接受現代推銷模式，比如愛達模式，費比模式。盡力說服顧客以自己定的高價賣出。而往往把現代推銷理論中，尋找產品價值與顧客需求的結合點忽略掉，并沒有圍繞顧客需求這一理念。下面一個小事例。

一位張女士光顧東軟惠普專賣店，她自己也不知道該買什么型號電腦，于是就讓推銷員小王介紹不同型號電腦。當小王介紹一款價位在4999的電腦的時候，特別突出強調配置優越，性價比高，是新產品。張女士很感興趣但是覺得價位太高了，此時小王接著說還有一款和它同意配置的電腦只是款式舊了點所以價格是4300，但是本店沒有樣機，得詢問財務處看還有沒有這款機器。張女士同意先看看，于是小王打了10分鐘的電話，但很遺憾，已經買完了。正在張女士遺憾的時候，小王說如果真的想買這款4999的電腦，那么他就降低200元并免費貼膜裝系統，再贈送一個音響。張女士心動了，就付了現金。之后在和小王聊天的時候，才知道原來他根本就沒有打電話，他說：“這是手段，被我宰的顧客都會感激我”。而張女士買的才是真正的舊款式機器。

原本滿足顧客的需求是每位推銷員的責任，現代的推銷技巧與策略也應該是發現顧客真正的需求，并幫助顧客實現需求，但現實的推銷員卻憑借現代推銷技巧欺騙顧客。這樣的現象已經不僅僅是推銷員的問題，很大一部分是企業對推銷員的管理不善。從上面的事例中，可以看出，這位推銷員非常善于溝通，并且也很了解產品，但他也就只能做一錘子買賣。這樣的行為并不利于企業長期的發展。2.1.2 步入推銷誤區的銷售員

推銷是指推銷人員在一定的推銷環境里，運用一定的推銷技術與手段，說服潛在顧客購買某項商品或勞務的活動過程。

社會生活與經濟生活的各種矛盾與沖突以及其反映的各種關系等都會在推銷過程中出現，在充滿錯綜復雜的關系與利益沖突中，勸說一定的對象接受與購買特定的產品

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并不是一件容易的事，要做到令對方心服口服地接受與購買就更加困難。尤其在市場經濟條件下，商品銷售競爭日益激烈的今天，有些企業推銷員在功利思想驅動下，競按照傾力推銷觀念，不考慮公眾利益與用戶實際需要與購買心理感受，采用最極端的做法向用戶施加壓力來征服買主，不擇手段地強制推銷

顧客不需要的商品，只謀求一次交易，靠一次性交易牟取暴利。眾所周知，顧客是企業的“上帝”，忠誠顧客是企業利潤增長的基石，推銷人員的上述行為遲早會使企業喪失顧客。因此，推銷人員應及時摒棄強制推銷這種急功近利的錯誤觀念與行為，樹立以消費者需要為中心的正確推銷觀念，靠幫助和說服去真正滿足顧客需求。

達成交易是企業獲利的直接表現，但是強制推銷勢必會給顧客造成壓力進而失去顧客。這是企業的培訓不到位。2.1.3 逃避責任的銷售員

按現代推銷理論的理解，交易的完成并不等于結束，而是推銷的延續。但是下面的例子卻與它相背。

一位中年的劉先生拿著筆記本電腦來詢問，為什么他的電腦經常出現藍屏，散熱功能也不好等等問題。劉先生是上午9點來的，但是一直等到12點也沒有解決。這些推銷員先是打開看了一下，說問題有點嚴重，得找其他人來看，可是技術人員11點才來，說這得換系統，收70元。劉先生不解，在這里買的電腦，為什么還要收錢，推銷人說外人換系統都是收100元的。劉先生很無奈也沒辦法只好這樣了。

推銷員逃避責任的現象與公司的管理不善是分不開的，如果有完善的監督機制，那么顧客何來煩惱呢？

推銷成交并非意味著推銷活動的結束，而僅僅是“關系推銷”進程的開始。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據合同的規定做好后續服務工作，定期與顧客聯系，解決問題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。

2.2 銷售人員考評制度分析

東軟的考評方法：單純的每日統計各個店鋪盈利情況以及每位推銷員的貢獻，然后，在第二天早晨集會時對于前2名的推銷員分別給與100元與50元的獎勵。

通常在節假日，東軟對推銷員的銷售業績更加看重。例如在十一國慶的時候，各個店鋪的店長都會互相詢問各自的當天凈利潤，他們往往以1塊作為1萬凈利潤，1毛作為1千凈利潤。但是并非每位推銷員都是優秀的，因此那些業績差的店長，推銷員就為

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顯露出無奈的表情，甚至有的會表現不積極，感覺抬不起頭。

作為銷售行業這樣做也是沒辦法，但是企業應該換個角度思考，畢竟每個人都是不一樣的。

沈陽理工大學課程設計 采取措施

3.1 推銷員的獎懲

行為科學理論告訴我們，人的行為受多種因素的影響，物質利益不是人們努力工作的唯一動機。因此，為使推銷人員保持積極工作的態度和效率，企業還必須運用其他手段來激勵他們。

(1)企業文化與組織氛圍。東軟電腦城源于東北大學，舉辦大學生實踐基地，引來各大學學生，吸收大學生文化并且與本企業文化相融合，提升文化底蘊，感染企業的銷售員。

(2)精神鼓勵。利用每天早晨的集會，每周、每月、每年的總結機會，表揚、獎賞優秀推銷人員，如評選“功勘推銷員”、“利潤分事計劃”，等等。

(3)銷售目標激勵。目標對有事業心的人來說，也是一種挑戰與激勵。因此，企業如果能為每一位推銷人員確立一個明確的推銷任務也能起到激勵作用。

(4)設立顧客投訴機制，并且快速作為相應措施。

3.2 推銷人員的績效評估

對推銷人員的績效進行認真、公正的評價，既可以了解企業的營銷效率，又可以反映推銷人員的實際工作狀況。評估的信息來源主要是銷售人員的工作報告，上級觀察的結果，顧客調查結果和抱怨、意見。

(1)橫向比較。即對所有推銷人員的工作績效進行比較和排隊。

(2)縱向比較。即將每個推銷人員現在的工作績效與過去進行比較。這種方法可以看到推銷人員的工作努力程度。

(3)定性評估。即對銷售人員關心企業、顧客、競爭者的了解程度進行評估，還可以對銷售人員的個人性格、風度、儀表、言談舉止和氣質等進行評估。

使用三種方法最后通過數理統計方法，分別給與不同權數，得出綜合評定。

3.3 強化服務意識

在中國獨特的歷史文化背景下，國人有兩大特性：一是喜歡人比人，拿自己的方方面面與別人在一起比較；二是誰都不服誰，同事之間互相瞧不起，甚至在心底里對老板也是不服的，至于外面的客戶，自然也不會服氣。同時，好多員工骨子里沒有尊敬別人的習慣，但又都希望別人來尊敬自己，感覺服務別人就是在低三下四地求著別人，為了

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個人的飯碗、為了老板的利益，在犧牲自己的尊嚴。在這種人文特性的基礎上，要求員工們再做好對客戶的服務工作，難度可想而知。

不過，從市場發展趨勢和長遠規劃來看，良好的服務是必須的，今后的競爭，不再是簡單的產品、價格和品牌競爭，更多的是服務競爭，客戶需要的不僅僅是產品，更是在購買使用產品過程中所享受到的服務。應采取一下措施： 讓員工親身感受服務

親身感受是最直觀的，要想讓員工對服務有更深刻的理解，還得安排員工到公司外部親身感受一下什么是服務，服務不到位會帶來什么樣的感受。正面的感受可安排員工前往一些服務水準較高的場所，例如高級酒店和高檔消費品專賣店等，體會其服務水準；然后再到一些批發市場和低檔招待所，感受一下低劣服務給人帶來的感受，并將兩者進行對比，刺激員工加深對服務重要性的認識。要想員工服務好客戶，老板先得服務好員工

在要求員工做好對外部客戶的服務工作之前，作為老板，先要做好對員工的服務工作，讓員工感受到什么是服務，服務會給人心理上帶來什么。老板要先建立公司內部的員工服務計劃，針對員工的工作和生活，公司要提供哪些方面的服務設施，或者增加哪些方便員工的措施。總之，先要讓員工感受到別人在服務于自己，這樣再來要求他們做好對外的服務工作，接受度自然要高很多。讓員工從不同角度看待客戶

許多員工做不好服務工作，是出于人文因素帶來的排斥心理，心里接受不了別人，尤其是接受不了那些看起來并不順眼的客戶，總覺得這些客戶本身也不怎么樣，自己憑什么要去服務他們。心理上有排斥，自然很難體現出優質的服務來。作為老板，就要設法對員工進行心理疏導，畢竟金無足赤，人無完人，每個人都有一定的優缺點，看人不能總盯著人家不順眼的地方看，而是要綜合地、客觀地看待他人。必要時，還得灌輸一些與人為善、善心善事之類的觀念，避免員工完全憑借自己的主觀意識來看待客戶。關注員工身體

人是高度復雜的動物，意識在支配人，下意識也在支配人，生理因素在影響人，心理因素也在影響人，若是員工的心理和生理方面存在一定問題，則會直接導致其外在情緒和言談舉止的變化，也就很難實現對客戶的優質服務。一方面用美德論加強銷售人員的職業道德培養，強化他們的道德意識，讓他們懂得應做什么樣的業務人員；另一方面，公司還應在銷售人員的生活、工作、住房、家

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屬等問題上給予更多關心、關照，加強溝通，以情感化，以期培養他們對企業的忠誠度。最后，企業還應建立科學合理的日常管理制度和行之有效的績效考核與激勵制度，來規范銷售人員的銷售行為。

沈陽理工大學課程設計 結 論

完善的獎懲既是對推銷員的激勵同時也是監督。公平的考評勢必會影響推銷員的工作積極性。在市場經濟條件下，服務越來越被顧客看重，優質服務的企業擦不會被淘汰。

現代優秀企業對推銷人員的工作質量管理除了銷售數據之外更加重視對其客戶服務質量的監督和經營與管理考評這一結論還能夠從下面一些數據和實證中得到印證。企業65% 的業務來自現有客戶留住現有客戶最重要其關鍵是高質量的客戶服務。在工業品市場上服務水平下降5% 將導致現有客戶的購買量下降24%。3 開發新客戶比留住現有客戶的成本平均高約6倍因此從財務角度上看投資于客戶服務活動比投資于促銷和其他發展客戶的活動回報率更高。巴里茨Baritz 和齊斯曼Zissman 的研究顯示客戶發現服務不周時常常會采取懲罰性措施據他們的調查29% 的客戶會縮小業務規模26% 召回銷售人員或經理18% 會停止所有購買活動16% 停止購買該品種產品9% 拒絕購買新品種2% 拒絕支持促銷活動。

因此，東軟電腦城在采取推薦的整改措施之后，必定能提高企業形象，增加文化氛圍，提高推銷人員工作熱情，進而提高企業綜合競爭力。

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參考文獻

[1]吳健安.現代推銷理論與技巧[M].高等教育出版社，2008 [2]尚慧麗.加強組織對推銷人員管理的研究[J].哈爾濱商業大學學報，2006(2)[3]孫勛成，沈英.推銷道德對推銷行為的影響分析[J].哈爾濱商業大學學報，2007(12)

[4]http://s.g.wanfangdata.com.cn/Paper.aspx?q=%e6%8e%a8%e9%94%80%e6%84%8f%e8%af%86&f=top&p=3 [5]http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_glkxwz201007066.aspx [6]http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y1756578.aspx

第二篇：電腦城管理

電腦城管理

企業管理歷來是企業發展的關鍵問題之一，電腦賣場的管理更是重之又重的問題，而且還是一個特別難的問題。因為電腦賣場經營人員分別來自一個個獨立的企業或是自然人，賣場與其只有場地租賃合同，人員、資金、產品、銷售、服務、店面形象都不能對其實施直接有效的管理，這給現場行政管理帶來很大困難。再加上電腦賣場技術性強，涉及面廣，產品繁雜，伸縮性大，也給經營管理帶來很大難度。在這種情況下，要通過管理實現高檔的電腦城幾乎被認為難于上青天。

筆者1997年擔任了上海現代電子城的創業總經理，后來又被聘為清華數碼廣場總經理，在幾年的實踐中，將電腦賣場的管理問題進行了理論與實踐的結合。下面就談談我對電腦賣場管理工作的粗淺看法。

環境管理是基礎

環境管理要避開現場管理的固有弊端，首先要在賣場的裝修及布局上下功夫。在裝修上，除了沿四周墻壁用現代而透明的裝修材料隔成一個個專賣店式的開間以外，同時要求中間隔斷及貨架不能超過1.35米高，且要統一制作現代標準的貨架和柜臺，并根據賣場定位及產品特點妥善布局專賣店與柜臺產品，再輔以商場化的各種設置等。這樣使賣場整體形成一種透明、協調、統一的商場感覺，讓在這里工作的人員從客觀上感到一種整體環境約束力，從而有利于實現高檔的賣場形象，便于現場管理與服務等。

招商環節管理是前提

筆者主要是通過“三明”的招商管理辦法，使招商工作實現最佳。第一，要求招商人員對經銷商要“講明”，進場后經營的產品一定要和圣力數碼高檔電子市場的定位吻合，如果不符合條件的話請另謀它處；第二，和入駐經銷商簽署協議時要“寫明”，進入圣力數碼后，只能做當初講明的產品，否則就清場；第三，責任要“明確”。每個招商人員都要對入駐經銷商負責，如果哪家經銷商發生問題，就要追究引進該經銷商的招商人員的責任，由他負責與該經銷商協調，協調沒有效果的，請該招商人員另謀高就。同時在招商時簽署一系列切實可行的管理公約供雙方執行。這些對于規范管理都是必要的前提。

定期召開會議是重要環節

賣場是由賣場管理公司與經銷商共同組成，如何讓雙方統一認識、統一行動、共同為搞好賣場管理出力是必不可少的環節。對此除通過雙方簽定的合約予以文字約束外，還需要針對每個階段賣場中出現的各種問題，進行歸納整理，按照高檔化管理要求進行分析，提出切實可行的改進措施，并通過定期召開會議等形式，推心置腹地站在經銷商的利益上，與他們溝通情況，統一認識，使之變成大家的共識和共同的行動。

在這當中，總經理作為賣場第一經營管理負責人，必須不斷的深入現場調查研究，了解真實情況，及時發現問題，掌握廠商心理等，并善于歸納分析，找出影響賣場管理與發展的問題，并及時整改。這個管理工作需要總經理認真細致，隨時隨地發現問題，解決問題，并每天記錄，從而達到工作的條理性。

現場管理是重點

賣場的管理重點是現場的管理。筆者在現場管理中緊緊抓住兩個關鍵環節，一是對賣場管理人員的管理。俗話講，一個沒紀律的隊伍是不能打勝仗的，自己的隊伍管不好就無法管別人。我們緊緊盯住這支管理隊伍，為了防止他們受社會不良風氣影響，“吃”、“喝”、“拿”“要”，使得管理嘴軟、手短，各項制度無法兌現，我們特別制定了以下“三嚴”原則。

“嚴格”招商入駐條件：在各樓層前兩排的客戶必須持中外著名品牌專賣店或形象店的授權書和公認主要代理單位的營業執照才能簽定入駐合同，其它商鋪也嚴格按規劃與檔次條件簽

約；

“嚴肅”招商工作紀律：招商人員不準“吃”、“喝”、“拿”、“要”，防止吃了人家嘴短，拿了人家手軟，放松入駐條件，降低招商檔次；

“嚴把”招商簽約關：對客商簽約都要經過招商人員驗明有關手續及條件，總助按照產品規劃布局核對入駐者，符合條件后簽字，總經理最后對照市場規劃、入駐條件及前兩級意見，在確定沒有問題情況下才予蓋章。對違反原則的人堅決處理，在清華數碼廣場的前一年里，就有兩批管理骨干因“觸壓”而被開除。

同時注重建立高素質團隊，建立相應的考核獎罰機制。首先要舍得用高于同類市場的工資待遇，公開向社會招進一支能夠適應高檔賣場管理要求的隊伍，然后在總結國內外同行的經驗教訓基礎上，結合本賣場特點與需要進行嚴格的培訓指導，特別是針對賣場管理特點樹立“‘廠商是第一上帝’，為上帝服務需要管理，這種管理也是服務”的思想，多與“上帝”溝通，特別是要通過以情動人，以理服人，以身作則，制度約束等辦法做深入仔細有效的工作。同時真心關心職工，換取職工真心為賣場工作等。當然還要輔以考核與獎罰機制，把各項工作盡量予以量化或分化，分解到各個部門及職工，獎罰分明，優勝劣汰。

在管好自己隊伍之后，就要通過這支隊伍去嚴格按各項規定管好場內各廠商及工作人員，為了大多數人的利益對少數違規者決不搞人情照顧或“下不為例”。曾經有個市場上一級公司領導的朋友不按合同約定，在一樓數碼產品區擅自經營三樓電腦耗材區才能經營的產品，在限期不改的情況下，賣場只能將其驅逐離場，從而保護了三樓商戶的利益，又維護了市場形象及威嚴，同時教育了其他廠商，保證了賣場管理健康有序。

以上是筆者六七年賣場管理工作的體會，筆者希望在總結提高的基礎上，將其應用于上海首家高檔電腦城―圣力數碼廣場，當然，還要結合圣力實際，不斷研究推出其他新的措施，實施全方位的管理，為進一步提升電腦賣場管理水平做貢獻。

第三篇：東軟論文

信息技術學院信息管理與信息系統專業假期社會實踐工作

（項目開發團隊合作的重要性）

信息管理 B0801 03號 趙旭東

上學期期末的社會實踐令我印象深刻，而東軟之行也令我學到了不少的東西。在趙老師的拓冰訓練課上他為我們設計了很多培養我們團隊精神的小游戲，這為我們理解團隊精神并且更好的去實踐提供了扎實的基礎。俗話說，“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝。一只螞蟻來搬米，搬來搬去搬不起，兩只螞蟻來搬米，身體晃來又晃去，三只螞蟻來搬米，輕輕抬著進洞里。”上面這兩種說法有截然不同的結果。“三個和尚”是一個團體，可是他們沒水喝是因為互相推諉、不講協作;“三只螞蟻來搬米”之所以能“輕輕抬著進洞里”，正是團結協作的結果。有首歌唱得好“團結就是力量”，而且團隊合作的力量是無窮盡的，一旦被開發這個團隊將創造出不可思議的奇跡。所以團隊合作在項目開發中的作用是相當重要的。

當今社會，隨著知識經濟時代的到來，各種知識、技術不斷推陳出新，競爭日趨緊張激烈，社會需求越來越多樣化，使人們在工作學習中所面臨的情況和環境極其復雜。在很多情況下，單靠個人能力已很難完全處理各種錯綜復雜的問題并采取切實高效的行動。所有這些都需要 人們組成團體，并要求組織成員之間進一步相互依賴、相互關聯、共同合作，建立合作團隊來解決錯綜復雜的問題，并進行必要的行動協調，開發團隊應變能力和持 續的創新能力，依靠團隊合作的力量創造奇跡。

既然團隊合作精神有那么大的力量，接下來我們就了解下什么是團隊合作吧。團隊不僅強調個人的工作成果，更強 調團隊的整體業績。團隊所依賴的不僅是集體討論和決策以及信息共享和標準強化，它強調通過成員的共同貢獻，能夠得到實實在在的集體成果，這個集體成果超過 成員個人業績的總和，即團隊大于各部分之和。團隊的核心是共同奉獻。這種共同奉獻需要一個成員能夠為之信服的目標。只有切實可行而又具有挑戰意義的目標，才能激發團隊的工作動力和奉獻精神，為工作注入無窮無盡的能量。所以團隊合作是一種為達到既定目標所顯現出來的自愿合作和協同努力的精神。它可以調動團隊成員的所有資源和才智，并且會自動地驅除所有不和諧和不公正現象，同時會給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當的回報。如果團隊合作是出于自覺自愿時，它必將會產生一股強大而且持久的力量。

團隊合作往往能激發出團體不可思議的潛力，集體協作干出的成果往往能超過成員個人業績的總和。正所謂“同心 山成玉，協力土變金。”紅軍長征勝利是中國革命史上，乃至世界軍事史上的一次奇跡。創造這個奇跡的紅軍戰士和整支紅軍隊伍就是有一個為天下所有貧苦人民打 天下的共同目標。而且他們都不畏艱險，相互幫助、共同合作充分發揮了團隊合作的力量。他們是一個優秀的團隊，在共同協作下不盡走出了困境還為革命的勝利打 下基礎。所以成功需要克難攻堅的精神，更需要團結協作的合力。一個團體，如果組織渙散，人心浮動，人人自行其是，甚至搞“窩里斗”，何來生機與活力？又何 談干事創業？在一個缺乏凝聚力的環境里，個人再有雄心壯志，再有聰明才智，也不可能得到充分發揮！只有懂得團結協作克服重重困難，甚至創造奇跡。

正所謂三個臭皮匠賽過一個諸葛亮；眾人拾柴火焰高；一箭易斷，十箭難折??在我們日常生活中明顯地可以感覺到團隊合作很重要性。而要做到團隊合作還要有以下的基礎。

第一、營造氛圍：

使每個隊員都有一種歸屬感，有助于提高團隊成員的積極性和效率，都不會因為一個人在戰斗而產生一種孤獨感。由于團隊具有目標一致性，從而產生了一種整體的歸屬感。正是這種歸屬感使得每個成員感到在為團隊努力的同時也是在為自己實現目標，以此同時也有其他成員在一起為這個目標而努力，從而激起更強的工作動機，所以對于目標貢獻的積極性也就隨自己油然而生，從而使得工作效率比個人單獨時要高。

第二、能力提升：

大部分人的心里都有希望他人尊敬自己的欲望，都有不服輸的心理，都有精益求精的欲望。這些心理因素都不知不覺地增強了成員的上進心，使成員都不自覺的要求自己要進步，力爭在團隊中做到最好，來贏得其他員工的尊敬。當沒有做到最好時，上述的那些心理因素可促進成員之間的競爭，力爭與團隊最優秀的成員看齊，以此來實現激勵功能。在這不斷地激勵當中，有助于提高團隊的整體能力。團隊成員內部競爭，有一定程度上的激發作用，這來源于團隊成員之間的心理欲望，但是要控制好這種欲望，避免團隊成員之間的個人英雄主義而影響團隊的整體戰斗能力。

第三、人多力量大：

現在很多項目，都不是一個人在戰斗。畢竟人無完人，一個人的力量有限，一個人單打獨斗難以把全部事情都做盡做全做大。但是多人分工合作的話，就會有人多力量大的優勢，就可以把團隊的整體目標分割成許多小目標，然后再分配給團隊的成員去一起完成，這樣就可以縮短完成大目標的時間而提高效率。

第四、工作創新：

從團隊的定義出發，團隊至少由兩個或兩個以上的個體組成。三人行，必有一師焉。也就是說每個人都有自己的優劣點，每個人都有自己獨創的想法。團隊成員組成的多元化有助于產生不同種想法，從而有助于在決策的時候可以集思廣益而產生一種創新的工作思路。

第五、行為規范：

在團隊內部，當一個人與其他人不同時，團隊內部所形成的那種觀念力量、氛圍會對這個人施加一種有形和無形的壓力，會致使他在心理上產生一種壓抑和緊迫感。在這種壓力下，成員在不知不覺中隨同大眾，在意識判斷和行為上表現出與團隊中大多數人的相一致，從而達到去約束規范和控制個體的行為的目的。規范和控制個體的行為有助于團體行動的標準化，有利于提高團隊的辦事效率。

第六，提高決策效率：

團隊與一般的群體不同，團隊的人數相對比較少，這有利于減少信息在傳遞過程中的缺失，有利于團隊成員之間的交流溝通，有利于提高成員參與團隊的決策的積極性。同時領導的概念在團隊之間相對不強，團隊成員之間相對扁平，這有利于形成決策民主化。

綜上所述，團隊合作在實現既定目標上具有很多優勢，有著與其他群體不可替代的作用，這也是團隊合作重要之所在。所以我們要學會與他人合作，學會做一只合群的大雁，這樣才使得我們的團隊能飛得更高、更快、更遠。

第四篇：東軟企業文化

東軟企業文化

東軟員工的核心勝任能力

團隊合作

關注客戶

快速學習并分享知識

不斷創新

東軟基本理念 ——

以人為本，追求個人與社會的共同發展

東軟以實現員工、公司、用戶、社會的和諧發展公司不斷追求的目標。以創新為靈魂，不斷創造客戶的價值，推動中國軟件產業的發展。

東軟精神——

團隊精神

充滿激情的學習型組織，富于實干和協作精神，倡導享受工作和享受生活。以客戶為中心，追求自我實現和服務社會的和諧統一，專注于核心競爭力，實現公司的持續快速發展。

創新精神

創新是企業發展的源動力。在達成某一具體目標時，能根據外界的變化修正調整自己的辦事方式和方法.為產品、服務、流程以及經營方式創造及引薦新穎的、想象性的、變革性的的見解和解決方案。

挑戰精神

挑戰變化最重要的是培養超越自我的人生。不滿足已有的成績，勇于在工作和生活中為自己設定更高的目標。

奉獻精神

具有強烈的自我責任心和奉獻精神，堅持不懈地克服工作中遇到挫折困難和壓力以獲得良好的結果。

東軟經營理念 ——

軟件創造客戶價值

東軟的核心價值在于“軟件創造客戶價值”，體現東軟的技術、組織、市場、服務完全圍繞著客戶的價值而進行投入和運行。東軟的理解是，軟件不能為客戶創造價值，就失去了公司存在必要。東軟與用戶是伙伴、是聯盟、是共存的統一體！為滿足用戶生存發展和高效率變革的需要而不斷地發展核心技術和解決方案，建立與用戶共存的生態系統。是公司不斷奮斗的目標。

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第五篇：東軟面試

1.Please translate the following words or sentences to English.a)農歷放大/縮小剪切/拷貝/粘貼收音機

性能測試編輯無線廣播版本時鐘

計算器屏幕保護充電器標題欄

PC1:

Lunar enlarge / reduce shear / copy / paste Radio

Performance test version of the clock radio edit

Calculator screen saver charger title bar

b)用手機拍照后, 然后將剛拍的照片刪除, 之后聲控撥號功能就失效了.很容易發現這個程序的版本號不對；

軟件安裝后，桌面上自動創建了快捷方式，但是在系統菜單中卻沒有創建。

我們應該為軟件的質量承擔起責任。

2.Please translate the following words or sentences to Chinese.DNSWorkGroupTeam buildingBuffer overflow

BlueToothSIMCDMAWLAN

DNS 域名服務器 WorkGroup 工作組 Team building團隊建設 Buffer overflow 緩沖溢出

BlueTooth藍牙SIM SIM卡CDMA 碼分多址WLAN無限局域網

a)If “OK” button is clicked, this window will be closed.The USB communication is lost when the new USB device is connected.The “COM1” port is still occupied even if user removes the COM1.When user inputs an incorrect password, the software cannot forbid user to login.b)What is Windows CE?

Windows CE is the platform on which the Pocket PC works.The size of Windows CE is around 4 to 5 MB.It is available in many local versions such as French, Japanese etc.Windows CE is a newer generation of operating system from Microsoft.Its main goals in the architecture are to run in a small amount of ram, and be able to be suspended and resumed.There are multiple features and components of the

operating system.These features include storage, RAM, ROM, multitasking and real time.如果點擊“ok“按鈕，窗體會被關閉當一個新的USB驅動連接的時候，當前USB連接（通信）就會中斷即使用戶移除了com1端口，該端口仍然被占用 當用戶輸入一個錯誤的密碼時，該軟件將也會讓用戶登錄。

Windows CE的是哪一種平臺上的Pocket PC的工程。大小的Windows CE是周圍4至5 MB的。它是可利用的，在許多地方的版本如法

c)Create functional test cases

When creating test cases think all the possible functionality that can be included to the application.Also consider all the exceptions.One way to find all the exceptions is to think what reasons could cause that this test case don't pass.What kind of situation causes the test case failure? Notice also that the invalid and error situations must be tested too.Also the test cases that measure the limits of the input values need to be created.That way we can be sure that all the functional requirements are going to be tested.When you have finished a couple of test cases you must have your specification desk-checked by the test group leader.This is just for making sure that the style of the cases is correct.案例，認為所有可能的功能，可以被列入該項申請。同時考慮所有例外。其中一個方法就可以找到所有例外的是那件事是什么原因導致這種測試用例不通過。什么樣的情況會導致測試用例失敗嗎？通知還指出，無效和錯誤的情況必須經測試過。也是測試案例衡量界限的輸入值的需要創造。就這樣，我們可以肯定的是，所有的功能需求

3.下面哪些是屬于面向對象的開發語言（）。

A、JavaB、PASCALC、FOXD、C++E、機器語言F、VBG、匯編

3題:AD

4.簡單描述 IPV4, IPV6的不同.PC4:

IPV4和IPV6是IP協議的兩個版本：IPV4一共32位，IPV6一共128位，目前多用IPV4，但存在地址資源短缺的情況，所以提出IPV6用以解決地址資源短缺問題。

PC17:

5.下面哪些測試屬于黑盒測試（）。

A、路徑測試B、等價類劃分C、邊界值分析

D、條件判斷E、循環測試

5.下面哪些測試屬于黑盒測試（b c）。

6.PC6:

單元測試，集成測試，系統測試，驗收測試，回歸測試

7.Wha is the difference between QA and testing?

8.What is the testing lifecycle and explain each of its phases?

PC8:

8、What is the testing lifecycle and explain each of its phases?（什么是測試生命周期，并解釋它的每一個階段？）

9.Please check the following picture carefully and point out any errors in this interface.第9題：1.“剪切”寫成錯別字“簡切”

2.“刪除”的快捷鍵與“查找數字”的快捷鍵重復

3.“查找數字”功能中不能包括“查找字符”功能，應將上一層的“查找數字”改為“查找”

4．Ctrl + s 一般是保存的功能

5．剪切應該和復制放在一起全選和查找 沒有設置單獨的字母快捷鍵

7．沒有粘貼的功能

8．換背景顏色不能用 ctrl+ alt+del

10.Consider that you are a test leader;you are the contact person with a very 按照軟件測試執行的先后順序, 測試分為: ____________,___________,____________,____________.important customer named Kelly.At present, your team is testing very important software for your customer.But you will have to leave office for whole next week.If you leave the team, maybe Kelly will worry about the team daily work.Please write an email to Kelly to inform your leave information and of course it is better to write something to make Kelly feel better.(Please use English to write the email.)

Dear Kelly:

I am very sorry to tell you that I will have to leave office for whole next week.If you are worrying about the team daily work,please set your heart at rest.TESTTIME-SERVER:

Because we have the best testing team in our company.Though I will absent,the soft will also be testing completely.TESTTIME-SERVER:

Even then ,I am very sorry to my absent.I will work harder when I come back.Yours ***