第一篇：如何考核不同發展階段的銷售業績（范文）

如何考核不同發展階段的銷售業績

[日期：2007-3-4]

來源：《中外管理》

作者：原衛平

[字體：大 中

小]

“銷售”通常是決定一個企業興衰的關鍵要素，可謂成也“銷售”，敗也“銷售”。憑借一套適合中國市場特點、深諳企業發展規律的銷售管理策略和方法，很多企業得以“鯉魚跳龍門”，完成了從產品到市場的關鍵一跳，從而贏得了市場地位。研究華為的成功，我們可以發現：在其發展初期，正是因為有一支像狼一樣的銷售隊伍，才奠定了其在國內市場上第一電信設備供應商的地位。

同樣，我們身邊也有因為跟不上企業的擴張速度，而將企業置身于巨大經營風險，最終導致企業土崩瓦解的案例，問題可能同樣出在銷售管理環節。

銷售管理可謂是企業的命脈，而其核心手段則是業績考核。銷售業績的考核方法，很大程度上可以決定一個企業的興衰。創業期：一切用“結果”說話

創業初期，企業的產品剛剛推出，尚未打開市場。或者雖然已經推出一段時間，卻銷路不暢。這一時期，企業的頭等大事就是解決“如何打開銷路”、“如何活下去”這類的問題。因此，銷售人員考核的目的就是要創造和保護銷售人員的“激情”、“沖勁”和“野性”，殺出一條“活”路。

目的決定內容。這對企業營銷考核的內容需要簡單、明確，結果導向，相應的指標在考核中需要占到90%以上的絕對權重，突出“成敗論英雄”。指標的制定宜粗不宜細，一方面在結果指標中，重“量”不重“利”，主要突出銷售額指標，不宜采用銷售毛利指標，或將其權重保持在較低水平；另一方面，一般不設二級指標，比如：銷售額指標下，不再針對客戶、區域或者產品進行細分。指標標準的制定也無需精確，只求范圍準確即可。

同時，創業期的企業不進行或者盡可能少進行行為考核，在遵紀守法的框架下，盡可能減少對銷售人員的行為束縛，鼓勵銷售人員“埋地雷、端炮樓”，促使銷售人員快速、靈活地把握市場機會，開拓、占領市場。同時，盡量避免對銷售人員的能力進行考核，尤其對產品專業技術性要求不高的行業；盡量避免進行銷售人員的資格認證，并盡可能地降低用人門檻。“不管黑貓還是白貓，抓住老鼠就是好貓”。成長期：增加行為考核的比重

企業到了快速成長期，通常會面臨一些共同的問題。在推行考核的時候都是先拿銷售開刀，因為銷售人員的銷售結果最容易衡量：指標容易提取，標準容易確定，數據容易獲得。或者，發現很難管理銷售人員，這是因為銷售人員是最難控制的：違反公司價格政策、竄貨、不合理使用銷售費用、以給客戶回扣名義侵吞公司財產、向經銷商索要錢財，以及隨意向客戶承諾，破壞公司形象等。類似的行為小則破壞組織文化，帶壞隊伍風氣，大則造成危機，危及組織生存。

這些問題，都是在企業快速增長期需要解決的。拼過了創業初期的最困難階段，企業迎來了快速發展期，產品已經得到了消費者的認可，產品的銷路也已經逐漸打開，銷售額以兩位數以上的速度增長，企業的頭等大事已經由“如何活下去”讓位給“如何讓高速行駛的企業不翻車了”。

這時，創業初期那種強調激情和沖勁，鼓勵游擊隊戰法，以單純結果為導向的績效考核已經不能適應企業高速發展的需要了，反而暴露出太多的問題：以“小、快、靈”為特點的游擊戰法，干擾了公司銷售策略的執行，破壞了公司統一的價格政策、產品政策和財務制度的貫徹，團隊利益、個人利益侵蝕組織利益，局部利益侵蝕全局利益。銷售人員把持重要的客戶信息資源，使企業面臨客戶資源流失的風險等等。

因此，企業這個時期的營銷考核目的應轉為：在保證銷售業績高速增長的前提下，加強收益管理，實施管理控制，強化隊伍的紀律性，推進銷售隊伍由游擊隊向正規軍的轉變。考核內容也相應的由結果導向，轉變為以結果為主、強化行為的考核方法。

通常，行為考核的權重最好設置在40%到20%之間，結果在60%到80%之間。結果和行為之間所占數量的比例關系主要取決于銷售隊伍存在問題的嚴重性和正規化管理的緊迫性。對于結果性指標來說，重點將由重“量”不重“利”轉移到既要重“利”又要重“量”上面來。同時，組織還要通過對銷售工作日記的跟蹤，對客戶拜訪次數、銷售成功率進行考核，關注銷售效率和過程。

在快速成長期，銷售人員的行為指標主要由五部分組成：.對公司銷售業務流程和管理流程的遵守，考核銷售人員是否按照組織既定的程序和步驟辦事；.是否遵守公司區域、價格等銷售政策，嚴防竄貨、隨意調整價格的現象發生； 3.遵守公司信息、財務等管理制度，考核是否按照管理制度的規定及時、準確和全面上報各種要求的客戶和財務信息，是否及時收集和反饋客戶的需求信息；.銷售紀律考核，主要考核在銷售過程中是否有侵害公司利益、破壞公司形象的行為； 5.日常銷售管理考核，是否按時參加組織會議、培訓，是否服從直線上級的領導。

事實證明：平均用力、面面俱到的考核效果還是遜色于有重點、有層次的考核方式。因此，在銷售人員行為考核當中，應該以問題為導向、以當期管理重點為導向，將行為指標劃分為兩類，一類是當期考核指標，即關鍵行為指標(KBI)，重點關注，另一類為監控指標。做到突出重點，穩扎穩打，考核一個解決一個，解決一個監控一個，將銷售人員的行為考核結果和績效工資、職位晉升緊密掛鉤。成熟期：追求能力提升的考核

隨著組織的發展和市場的成熟，企業高層和銷售管理人士越來越深刻地認識到：機會導向、關系銷售、沖量致勝這些法寶，其效果開始變得越來越有限，而品牌拉動、銷售戰略和策略致勝，越來越成為銷售業績提升的主要驅動因素。組織整體銷售能力的高低，對銷售業績的影響也越來越大。能力的提升狀況，成為影響組織銷售業績長期、持續成長的重要因素。

在市場結構相對穩定環境中的企業，管理者尤其關注以下問題：如何保證公司的總體銷售策略落地為銷售人員的日常銷售活動？如何使銷售人員成長得更快？如何更有效提升銷售人員的銷售能力？如何避免明星銷售人才的流失？等等。

判斷企業是否從快速發展期進入到成熟期，首先考慮的因素是企業的經營管理狀況，包括：市場占有率、品牌知名度和忠誠度、內部管理制度等方面。此外，企業所處行業的特點和成熟度，也是一個非常重要的考量標準。一些壟斷行業、非市場因素主導的行業，行業的不成熟也使身處其中的企業進入成熟期的過程相對滯后。

對于有幸由快速成長期步入成熟期的企業來說，企業的管理視野也將會變得長遠，所關注的問題也將從“如何在高速行駛下確保不翻車”，轉移到“如何讓列車跑得更遠”。

相應地，銷售考核的重點也轉移到如何提升銷售人員對銷售戰略和策略的執行能力、如何實現銷售能力的持續提升，以及如何留住優秀的銷售人員這些關鍵問題上。這一時期，銷售考核的內容，重點應放在保證策略落地，實現能力提升。

因此，在這一時期，考核內容中結果性指標所占權重將會降低，能力考核的權重將會增加。對于結果性指標來說，現在到了應該體現銷售戰略和策略、開始精耕細作的時候了。創業初期結果性指標側重“量”、快速發展期側重“利潤 ”，到了成熟期，結果性指標將重點突出精細化和結構化。能力考核的兩種模式

對能力的考核，一般來說有兩種模式：一種是基于職位管理體系的能力考核；一種是基于能力管理體系的能力考核。

基于職位管理體系的能力考核是目前國內使用最為廣泛的一種能力考核方式。這種考核方式是在業績考核中加入了能力考核的內容和指標。它的假設是：高績效應該包括兩方面，一是好的結果，一是高的能力。能力考核的內容可以包括兩個部分：一部分是銷售效率指標，通常是一些量化的指標。另一部分是能力評價。能力的考核方法一般運用關鍵事件或成功實踐記錄等方法，用銷售過程當中的事實來測量銷售人員的實際能力水平。一般來說，能力的考核偏向定性和評價，而銷售結果的考核偏向定量和客觀。根據考核中“定量優先”的原則，結果性指標在考核中的權重要高于能力考核內容的權重。

基于職位管理體系的能力考核的優點是：.和銷售結果聯系緊密，更突出基于“結果”的能力，可以避免陷入“為能力而能力”的務虛陷阱。.開發成本低，使用簡單、方便。

基于能力管理體系的能力考核，國內企業還很少使用，屬于比較前沿的方法和工具。它一般需要先開發銷售人員的任職資格等級，然后通過對銷售人員銷售能力水平的測評、銷售知識掌握程度的認證，以及銷售業績和經驗的考評，來確定員工的任職資格等級。而任職資格等級同基于能力的薪酬體系直接掛鉤。

基于能力管理體系的能力考核的優點是：.基于能力的任職資格等級體系，為銷售人員開發了獨立的“官道”，有利于穩定優秀銷售員隊伍，降低流失率；.任職資格的能力要項是結構化的等級體系，有利于實施有針對性的企業培訓和自我提升，實現對銷售人員能力提高的牽引。

基于能力體系的銷售人員能力考核在專業技術性上要求較高，所以在具體操作時必須處理好一些關鍵點：.必須堅持一條基本原則：判定一個銷售人員銷售能力的前提條件，首先是業績。一個銷售業績好的員工未必銷售能力強，但是一個銷售能力強的員工銷售業績一定好。2.能力要項需要借助關鍵事件來進行描述，否則不容易清晰界定能力的程度差別。3.對行業、產品、技術等銷售知識掌握等級的評定時，要通過嚴格、科學的書面考試。專家組對銷售人員能力的測評，要盡可能以銷售過程中的關鍵行為作為依據，避免定性評價和主觀判斷。

事實上，快速發展期和成熟期并沒有絕對的界限，什么時候以結果為導向，什么時候需要以結果為主同時強化行為，什么時候又需要以能力為導向，突出精細化，這些問題并沒有惟一明確答案。正如杜拉克大師所言：“管理是一種實踐，其本質不在于知，而在于行；其驗證不在于邏輯，而在于成果。”

第二篇：銷售業績

如何提高銷售業績我總結出下面幾點提高銷售業績的方法：

要讓每位銷售人員有強烈成功的愿望，如果銷售人員自我成功信念不夠強烈，是很難獲得成功的。

經常對銷售人員進行系統的培訓，包括銷售技巧心態、產品知識、常識等，不能夠因為培訓耽誤時間和需要費用就擱置了，沒有經過培訓的銷售人員是公司最大的損失，磨刀不誤砍柴功。

要保證每個月、每個星期都要進行總結計劃會議，有些行業甚至需要每天都要召開總結計劃會議，這種會議不能夠只是走個過程，一定要有實際的結果，明確目標，總結不足，改正錯誤，鼓舞斗志，溝通心得，為下階段創造更好業績打好基礎。

要時刻注意每個銷售人員的情況，遇到挫折給予鼓勵，業績優秀給予表揚，心情不好要開導，做事粗心馬虎要教導。

制訂科學的績效考核制度，刺激銷售人員成功的野心。

培養銷售人員熱愛學習的習慣，銷售人員必須擁有全面的知識和能力，所以必須積極主動地通過學習充實自己。

給予銷售人員較為寬松的工作環境和巨大的業績壓力，不能夠以生產員工的標準來進行要求銷售人員。

幫銷售人員規劃發展方向，并且給予優秀員工提升，不能夠永遠以同一標準來衡量銷售人員，銷售人員的壓力收入要隨著他的成長給予適當地加大。

要避免銷售部門內部出現矛盾，一旦因為工作出現爭執要及時平息，盡可能發揮團隊作戰能力。

要銷售冠軍講解自己成功之道，讓其余銷售人員向他學習。

給每位銷售人員建立銷售目標并分解到每月甚至每個星期，然后放手讓他們去努力，并緊盯他們的進度，給予他們壓力，出現偏差及時給予糾正，遇到挫折給予鼓勵，成功給予慶祝。

第三篇：淺談企業不同發展階段的管理重點

淺談企業不同發展階段的管理重點

中國改革開放30多年來，不斷引進西方、日本、新加坡等國的先進管理哲學，希望能夠將自己的企業不斷發展壯大。中國確確實實壯大了一批具有品牌價值的企業，不過數量和質量都不盡人意。不管中國企業引進了何種管理哲學，中國本土企業家中有想當一部分企業仍然在使用著危險的企業管理哲學，那就是修正主義。

也許你經常會聽到這句話“先動起來，先干起來再說，不行我們再改”。多么可怕而危險的思維。企業和產品一樣都有一個生命周期，產品有導入期，企業有創業期，產品成長期，企業也有一個成長期，產品有成熟期，企業也有成熟期亦或是穩定期，產品有衰退期，企業也同樣有衰退期；學過市場營銷的人都知道針對產品不同的周期階段有不同的宣傳策略、促銷策略，甚至是產品的開發策略；那么企業在不同階段是否也需要有針對性的管理策略呢？比如企業的創業期資金少人員流動大，人員素質不高都是很突出的問題，面對這樣的情況企業管理者如何才能將企業順利的帶入下一個發展階段成長期呢？大部分的華資企業都會非常順利的走過這一關，原因在于家族式的企業組成，這樣的組成結構使企業具有相當大的凝聚力，力量很大明顯超過其他同階段的非家族企業，這個階段因為各種各樣的限制使企業沒有很多能量去仔細的分析市場、制定非常詳盡的營銷計劃、宣傳計劃、產品開發計劃、企業戰略等等，所以全憑領導的市場感覺來推動，那么久而久之就會形成獨特的企業文化和管理觀念——修正主義。比如某企業為了快速研發一種市場急需的產品而不會組織充分的論證過程和準備過程，因為此時企業面對的市場跨度非常小，所謂研發也只是極其簡單的構成，所需資金很少而技術比較容易攻克，整個過程不會出現大的偏差，在這樣的前提下“先動起來、先干起來再說”的方法是正確的，否則可能會丟掉一塊市場。但企業逐漸壯大之后則完全相反，如果此類型企業在發展過程中又沒有充分認識到這一點將會給企業帶來巨大損失；在此基礎上企業又沒有充分積累人才升級人才儲備一言堂或純粹的民主管理后果將更加可怕。

進入成長期后，企業的規模會迅速擴大，速度之快會讓人浮想聯翩，也許會沖昏很多人的頭腦，很多企業會迅速的膨脹（思想方面的膨脹導致業務和戰略的膨脹），認為企業無所不能，只恨精力不夠否則可以傾吞整個市場，所以企業的注意力將會發生變化，這個變化過程就是企業成長期的最大命門，變好企業扶搖直上根基越牢，變壞用不了幾年破產也是常有的事。很多企業創業初期都是靠著單一 的產品或服務賺到第一桶金，企業領導的背景起到相當大的作用。但進入成長期后企業的關注點和面會無限擴大，它們可以涉獵多個行業或領域，認為市場就是那么回事，我們過去不是也做的很好嘛！這種心態的膨脹會影響到整個公司。舉一個例子，某東北保健品企業保健品公司是中國第一個保健品公司，其公司旗下的“延身護寶某東北保健品企業”產品曾經風靡整個中國，占據了幾乎全部的市場份額，可以說相當成功；后來一個韓國企業到中國尋找中藥類產品一眼就看中了某東北保健品企業，經過具體的協商之后這個韓國企業向某東北保健品企業下了訂單，訂單之大令人咋舌。某東北保健品企業就算放棄全國國內市場全力為韓國企業生產產品恐怕都不能完成生產任務，可誰又愿意放棄國內市場呢？怎么辦？有辦法，他們將每瓶藥液中摻入了大約70%的水后向韓方供貨，以為天衣無縫可以瞞天過海，沒成想東窗事發一蹶不振，就這樣某東北保健品企業在中國市場沉寂了大約20年不能恢復元氣，而這二十年正是中國保健品市場的黃金年代，真是可惜可嘆。（多說一句，東北企業創造了很多中國一個，比如壓力鍋、熱水器、味精等等，但不消幾年全部消失，這也是東北企業最大的特點。）企業成長期要嚴格約束自己的心態膨脹，穩扎穩打才能成就百年奇跡，貪圖一時之利定不長遠。成長期要夯實企業的市場占有率，培養和發現人才，儲備人才、積累資金和培養品牌，在消費者中樹立優秀的企業形象，同時通過不斷的研究和檢討確立適用于這個階段的企業管理觀念和哲學，充分的分析市場確立企業的發展方向，為企業走向成熟期做好準備。這個階段切記“小小成績切莫急躁”。

一旦進入成熟期企業規模將會成倍擴大，企業產品的廣度和深度空前，現金牛類產品最少4

個以上，明星類產品最少4個以上，嚴格控制狗類產品數量，努力使問號類產品向明顯類過度，同時維護好并盡最大努力將牛類產品的成熟期無限延長。繼續塑造企業形象，逐漸形成企業品格和聯想，加強研發團隊建設，加強員工忠誠度培養，加強和重視公共關系建設，加強企業戰略研究素質，將強產品質量管控，加強企業文化建設，加強信息收集和分析評估等等；所有的一切都是一個目的，那就是無限度延長企業在這個階段的時長。很多企業進入成熟期后變得焦躁不安，原因在于企業銷售額、利潤上升空間狹小。使很多管理者為了追求盲目的增長而忽視了我所說的重點，他們可能會非常堅信他們的企業沒有問題，他們可以騰出手來加大銷售額利潤的追求；所以很多企業進入到成熟期后迅速的進入到衰退期，而聰明的企業家明白一旦進入成熟期企業的管理重點將不是增長。舉個例子，蒙牛集團的領導是個奇才，他懂得財聚人散，財散人聚的道理，這相當難得，但是他可能不明白他的企業什么時候是成熟期這個道理，也許牛先生的期許更高也說不定，但是一味的追求利潤和銷售額的增加迫使他們的牛奶出現了重大的問題——三聚氰胺！多余的話不說大家也會明白我的意思。所以，在成熟期的企業要牢記一味地追求利潤和銷售額的增加可能會使企業脂肪成堆，有患脂肪肝的風險。多說一句借用武俠人物語言“就算你得了天下第一又能怎樣”，相信這一點需要一點勇氣。

努力做好前三個階段我相信你不會進入衰退期，如果你不幸進入這個階段也沒什么好怕的，將產品收割后從頭再來！

備注：

1、以上觀點如有雷同純屬巧合！相關數據未必準確，相關例證未必準確，如有反對者及時通知本人寓意修改。

2、相關企業、案例故事出處不詳，如有冒犯非本人之意，請及時通知予以修改道歉。

第四篇：如何提高銷售業績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關系，影響周邊客戶

3、確定目標，完成目標時間，按時間安排

4、注重細節，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產品進入更多的領域

8進行廣告宣傳，紙質、廣播、電視、網絡

9承接調試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設備，可對外進行租賃，依據客戶的實際需求進經營性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產資金用更能產的利潤的地方，多元化的發展，跨行業，可嘗試進入投資少，技術含量較低，享受國家低稅收的行業，比如：農業、養殖業等。或可涉及輕資產高科技行業，同時也受國家扶持稅收優惠，比如：動漫或軟件業。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術。若遇到有技術有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經營管理。

15成立省外分支機構（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風險依據投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業務發給銷售部，不是任務，多的話可以多找幾項，但最少是10個。

17業務員每天做工作筆記，記錄每項業務的進展情況。

18沒成訂單的業務員，必須有一位成功經驗的業務員帶領，新業務員成功的第一份訂單其帶領者有一定的提成。

19增強業務員的綜合能力，不光對產品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業務員。

21把自己公司接單的流程，生產的流程，結算流程，服務流程寫在產品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認識，我們是專業的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產品市場，細分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產品時間分布如何，市場發轉趨勢（未來1-3年）。

25、人際關系網絡和市場信息（電話營銷）。

26、每個業務員要明確自己的目標，工作內容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業務員的項目資料，以及工作動態，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第五篇：如何提升銷售業績

員工大會發言提綱

如何提升銷售業績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進店率

1.內部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內部導引。

2.外部宣傳，在節日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網絡手段在群上進行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標客群的消費場所形成一些異業聯盟，利用其客戶會員資料，發展會員。如何留住熟客

1.在銷售現場盡量提供優質的服務，做好產品宣傳，和顧客交流

2.詳細記錄顧客的資料，并做好會員基礎信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發誰負責，具體負責到個人，長期固定聯系。

4.在上述異業聯盟中可推聯名優惠卡。

5.利用顧客的網絡信息及時溝通聯系.