第一篇：XX年酒店營銷計劃

XX年酒店營銷計劃

有了工作計劃，我們工作的開展才不至于像無頭蒼蠅一樣毫無目的的進行。本文是聘才網小編為大家提供的XX年酒店營銷工作計劃，歡迎閱讀。XX年酒店營銷工作計劃

酒店總經理班子根據中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現“三創目標”，二是齊心蓄積“三方優勢”等。總體思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中全會強勁東風的激勵，酒店總經理班子帶領各部門經理及主管、領班，團結全體員工，上下一致，齊心協力，在創收、創利、創優、創穩定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業績。

1、經營創收。酒店通過調整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關經營措施，增加了營業收入。酒店全年完成營收為x萬元，比去年超額x萬元，超幅為x%;其中客房收入為x萬元，寫字間收入為x萬元，餐廳收入x萬元，其它收入共x萬元。全年客房平均出租率為x%，年均房價x元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平均值。

2、管理創利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節流節支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節約，從嚴控制。酒店全年經營利潤為x萬元，經營利潤率為x%，比去年分別增加x萬元和x%。其中，人工成本為x 萬元，能源費用為x萬元，物料消耗為x萬元，分別占酒店總收入的x%、x%、x%。比年初預定指標分別降低了x%、x%、x%。

3、服務創優。酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為準則》關于“儀表、微笑、問候”等20字內容的培訓，加強管理人員的現場督導和質量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優質服務水準。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣2分，獲得優質服務較高分值，在本地區同星級飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務中，我店銷售、前廳、客房、物業、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆贊揚道：“酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動。”

4、安全創穩定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發生一件意外安全事故。在酒店總經理的關心指導下，店級領導每天召開部門經理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩定。酒店保安部警衛班也因此而被評為先進班組。

酒店總經理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，認真學習領會十六屆四中全會精神。結合酒店經營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質，轉變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現在干部員工精神狀態積極向上。酒店總經理大會、小會反復強調，干部員工要有緊迫感，應具上進心，培養“精氣神”。酒店的管理服務不是高科技，沒有什么深奧的學問。關鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態，是對酒店的忠誠度和敬業精神，是對管理與服務內涵真諦的理解及其運用。店級領導還通過組織對部門經理、主管、領班及員工的各項培訓交流，啟發引導大家拓寬視野，學習進取，團結協作。在完成酒店經營指標、管理目標和接待任務的過程中實現自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經理之間相互推諉和譏貶的現象少了，則代之以互通信息、互為補臺、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中，在店級領導的榜樣作用下，部門經理帶領著主管、領班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態，為酒店的窗口形象增添了光彩。

在今年抓“三標一體”6S管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內容的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規范地開展。同時，酒店引進國內外先進酒店成功經驗，結合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。

1、人員調整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有x名，是同規模星級酒店的2倍多。酒店總經理班子分析原因，關鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調整了銷售部經理，并將人員減至x名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。

2、渠道拓寬。銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依據。酒店下達的經營指標卻難如期完成。針對上半年出現的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經理班子在調整了部門經理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協議公司、網絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業績的提升。

3、房提獎勵。根據本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協議公司商務客人和上門散客為主，以網絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調動了前臺接待員促銷熱情和服務態度，使酒店上門散客收入由上半年x萬元升至下半年x萬元，升幅約為x%。

4、窗口形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益最大化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的最大利益，連續多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結帳時采用了“賓客結算帳單”，減少了客人等待結帳的時間，改變了結帳的繁瑣易錯。加強主管的現場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領班的雙檢查工作。要求主管和領班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領班的責任心。今年戶籍登記、會客登記、上網發送等無發生一起錯登漏登現象。總之，前廳部在總經理的帶領下，層層把關，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的x%提高到x%，最高日創收為x元，最高日平均房價為x元;全年接待賓客x萬人次，接待外賓x萬人次。

5、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經理到主管、領班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約x起，為酒店減少經濟損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。

此外，銷售部按酒店總經理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調研分析等無基礎管理到每月一次市場調研分析和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業績的顯著回升。下半年共創收x萬元，比上半年增額x萬元，增幅約為x%。XX年酒店營銷工作計劃

前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業務知識與服務技巧更是體現一個酒店的管理水平，要想將業務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業務水平松懈，因此，本職計劃每月根據員工接受業務的進度和運用的情況進行必要的每周一次培訓，培訓方式主要是偏向授課與現場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓總結與本月的培訓計劃進行監督。

酒店經過了十九年的風風雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠。因酒店的硬件設施的陳舊、老化，時常出現工程問題影響對客的正常服務，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經濟創收的重要部門之一，也是利潤最高的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責任、有義務做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進行培訓售房方式方法與實戰技巧，同時灌輸酒店當局領導的指示，強調員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經濟效益。

今年是奧運年，中國將會有世界各國人士因奧運會而來到中國，面對世界各國人士突如其來的“進攻”，作為酒店行業的接待部門，為了保證酒店的各項工作能正常進行，本職將嚴格要求前臺接待處做好登記關、上傳關，前臺按照公安局的規定對每位入住的客人進行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過酒店的上傳系統及時的向當地安全局進行報告，認真執行公安局下發的通知。同時將委派專人專管賓客資料信息、相關數據報表。

節能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應酒店領導的號召，嚴格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應急之用。同時對大堂燈光、空調的開關控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進行合理的調整與規劃。

計劃每個月找部門各崗位的員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領導。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

計劃每個月對部門員工進行一次質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節禮貌、崗位操作技能與蹤合應變能力。質檢人由部門的大堂副理、分部領班、經理組成。對在質檢出存在問題的給一定時間進行整改，在規定的時間若沒有整改完成將進行個人的經濟罰款處理。

1、協助營銷部做好團隊接待、電話訂房等各項工作，完善中間的溝通、協調工作.2、根據員工的興趣愛好，本職計劃在月中旬舉行一個“粵語隨便說”的活動(以茶花會的形式)，主要是為了增進員工之間的溝通與交流。加強員工之間的凝聚力.3、為了沖刺黃金周10月1日的旺季接待，本職計劃在這個月對員工進行全面性的培訓，內容有：禮節禮貌、儀容儀表、各崗位的職責、各崗位知識的培訓、各崗位常見案例的探討(主要是互動式)，主要偏向現場模擬演練培訓.4、如果工作檔期允許，將與保安部經理協調組織一次消防知識培訓，主要的目的是加強員工防火意識，并對“預防為主，防消結合”的思想能真正貫徹到底.1、十月份是黃金周的旅游期，在月上、中旬，前廳部主要的工作就是投入到重大的接待中，把每一位抵店的客人接待好、服務好就是前廳部工作的重中之重。此期間本職將合理安排好人力、物力，保證接待工作能達到一個新和高峰.2、做好十月份黃金周的銷售工作，根據十月份的預訂與當日的售房預測，合理性的控制客房的銷售，對部份房型價格建議調價政策.3、做好客房的預訂工作，屆時將合理安排專人跟進預訂工作，預防出現超額預訂、重復預訂或漏訂等問題.4、月下旬本職計劃將安排員工進行合理的休息，黃金周大型接待過后，員工的心相對較疲憊，對部份業務骨干要適當調整工作的檔期進行合理化休假.1、根據十月份接待的工作進行總結，根據總結出的優點與缺點在會議上與部門的員工分享，表楊表現優秀的員工，鼓勵做得不夠的員工，同時擬定本月的培訓計劃，對部份在工作做得不夠的員工進行崗位突擊性的培訓。培訓方式發現場模擬為主。目的是為了提高員工對客服務的熟練度.2、協助營銷部門做好會議與團隊的接待.3、計劃在本月下旬對全體部門員工進行一次“飯店對客人的服務與責任”的相關內容培訓，由于前廳部員工處在第一線，都是正面同客人溝通、服務。因為人都是情感動物，有時很容易因為語言的理解會讓人產生誤會的想法，如果在接待過程中讓客人產生誤會的想法，素質稍好的客人可能只是罵人，如果遇到部份素質較低的客人可能會出現動手打人的現象，面對這一現象，很多的員工都是很難把握，根據這一個工作需要，所以將會對前廳部全體非當班的員工進行“飯店對客人的服務與責任”的培訓，主要的目的是讓員工能更明確自己的責任.1、協助營銷部做好十二月份圣誕節的布置及推出相關活動的各項工作.2、十二月份是臨近春節的月份，酒店各部門都處于忙碌中，本職計劃在本月主要的工作是穩定固定客源的同時應注意散客的接待，因此，本職計劃，大堂副理在每天都要定崗在大堂，根據客人的入住時期與退房時期要定崗在大堂協助處理部份突發事件。盡量減客人與酒店的誤會.3、根據天氣情況，合理的控制空調、燈光的開關時間，將酒店領導響應的號召灌輸到每一位員工，讓員工從內心深處有節能降耗意識.4、總結xx年的工作，并在部門會議上與員工分享，對部門所做的工作、營業額、經營的情況進行通報，對表現突出的建議進行表彰，對表現較平庸的進行鼓勵或處罰.5、根據xx年的工作，擬定好xx年的工作計劃呈總辦.要做好以上各項工作不容易，雖然工作不好做，目前酒店各方面又有困難，但本職會根據上級領導指示的方針工作，協調、處理好每一項工作，把員工的事、客人的事、酒店的事，部門的事當成自己的事去完成;視酒店的發展為已任、視部門的發展為已任、視員工的發展為已任、視自己的發展為已任。

同時本職更是深信酒店在當局領導的帶領下、全體員工的努力下，酒店的生意會越來越紅火，酒店的明天也會更加輝煌!

第二篇：酒店營銷計劃

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作績效直接關系到酒店的運行發展。特別是我們酒店即將盛裝開業，營銷計劃完滿與否更是關乎酒店開業初期的成功運營，因此急需營銷部及早投入運作，現草擬營銷部開業前期運行計劃一份，請各位領導審批，待調整后實施。

一、市場調查及分析

每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。

以下是總結后的市場調查：

1、分類：我市的酒店可做如下分類：

a

高檔酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館

b

中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店

c

中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價格：價格分別為：

b類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。

3、經營模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價格比a類實惠。

c類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。

二、市場定位：

2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅游型酒店。

三、促銷手段：

1、與總辦配合在有關媒體上發布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。

2、距開業

天時定做客車座套，并與客運公司聯系做好配換工作。

3、與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店

折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主

元現金提成，月底結帳或立即兌現。

4、與各大型娛樂場所聯系做好結盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協商達成協議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受

折，就餐可享受

折。具體折扣率待協議后依據單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節，屆時預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。

6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價；

第三篇：酒店營銷計劃

酒店營銷計劃

1、宣傳單頁發放工作：

（1）、重新對酒店周圍的居民小區以及寫字樓、銀行、商場進行發送，加深對酒店的印象，擴大影響，（中百等流動性大的場所），每日進行發放。

（2）、火車站、汽車站：針對來濰坊的客人，在出站口進行宣傳單頁的發放工作，加大宣傳傳力度，提高酒店的知名度。

（3）、大學生群體：針對于大學生新生、家長（外地來濰坊送學生），選擇在學校門口發放宣傳單頁，集中報到前三天集中時間發放；針對于在校大學生，做海報，進行廣告宣傳。

2、短信平臺：

重點進行酒店的宣傳、促銷，針對于某幾個行業進行發送（有消費潛力的客戶），如私家車車主等，主要目的擴大宣傳，給客戶留下良好的印象，尤其是春節、中秋節前的祝福的短信，包括酒店的節日活動、優惠政策等。

3、協議單位：

酒店所有的協議客戶，定期進行短信或電話拜訪，重點大客戶由總經理親自登門拜訪，以突出酒店對客戶的重視，提升客戶的回頭率，達到提升消費的目的。針對酒店的會議室與餐廳，開發適合酒店的會議客戶，達到客房與餐飲的雙贏，提高酒店的收益。

4、會員卡制度：

酒店制定合理的會員卡激勵政策，提升總臺員工的售卡的積極性，從

而提高酒店會員數量與金卡客戶的數量，針對于會員，推出“住十贈一”的優惠政策，酒店正式營業后開始試行，并根據具體經營情況進行調整。

5、協議旅行社：

通過酒店與旅行社的合作，重點是旅行社的團體客戶，制定旅行社協議，價格略低于酒店的同行，通過旅行社團體，進行補房，保證酒店出租率。

6、網絡促銷：

（1）、酒店網站的建立，做好酒店的宣傳，突出酒店的硬件設施，面向所有網絡用戶。

（2）、網絡訂房中介：通過攜程、同程、藝龍三家網絡訂房公司進行比較，選擇兩家進行協議簽訂，擴大酒店的知名度。

7、酒店廣告：

樓頂設立酒店的宣傳燈箱，擴大酒店自身店名、店標的宣傳半徑，尤其是在夜間。

酒店正門設立LED屏，主要突出酒店房間的價格優惠政策與活動，滾動播放，重點是對路過酒店行人進行宣傳。

8、特約商戶：

針對于某家銀行的信用卡客戶，與銀行簽訂合作協議，對持該銀行信用卡消費的客戶，執行會員價（八八折優惠），通過銀行網站擴大酒店影響。

9、娛樂場所合作聯盟：

酒店周圍的娛樂場所，選擇兩家簽訂協議，對通過兩家協議單位來店消費的客人，執行酒店會員價，通過客戶進行宣傳，營造酒店良好的口碑。

10、團購網站的合作：酒店經營淡季重點做好團購網站的合作工作，降低房間的價格，提高客房出租率。

11、酒店客戶口碑宣傳：

通過酒店會員客戶介紹或者協議客戶介紹等方式入住酒店的客人，執行酒店的會員價與協議價，保證客戶的滿意度。

12、全員營銷的策略：

酒店所有工作人員，人人都是服務員、人人都是銷售員，通過良好的激勵機制的建立，鼓勵員工介紹客戶，提高酒店的出租率。

第四篇：2008酒店營銷計劃

2008酒店營銷計劃

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作績效直接關系到酒店的運行發展。特別是我們酒店即將盛裝開業，營銷計劃完滿與否更是關乎酒店開業初期的成功運營，因此急需營銷部及早投入運作，現草擬營銷部開業前期運行計劃一份，請各位領導審批，待調整后實施。

一、市場調查及分析每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結后的市場調查：

1、分類：我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館

B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價格：價格分別為：

A類：總統套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元；普通套房320－800元；標準間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。

B類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。

C類：商務套房168－288元；標準間120－138元。

3、經營模式：

A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。

B類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。

二、市場定位：

1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）：豪華套房：1600元；商務套房：580元；標準間468元；單人間468元。

2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅游型酒店。

三、促銷手段：

1、與總辦配合在有關媒體上發布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。

2、距開業天時定做客車座套，并與客運公司聯系做好配換工作。

3、與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主元現金提成，月底結帳或立即兌現。

4、與各大型娛樂場所聯系做好結盟工作，互惠互利。具體操作如下：協商達成協議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具體折扣率待協議后依據單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節，屆時預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。

6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購

買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價； 2）凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯系的合作人員可采用多開發票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

8、開業后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優惠并獲贈時尚禮品等優惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。

9、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的％左右，全額消費可為其消費金額的％左右。如無貴賓卡可免費贈送，在以后消費時享受優惠。

10、推出各種組合產品，增加客戶消費額，抓住市場機會：客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤，鮮花一支； 1）高級商務組合：對于高級公務或

三、2008年營銷應對策略

2008年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定2008營銷計劃。

1、價格策略

實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位；目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色；強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產品銷售額/利潤率少數的多數。

營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷售策略

以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。

細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：a優質的全面質量管理，讓客人使用最佳的產品組合；b“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足；c追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人CHECK IN 后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN 的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。

3、公關宣傳計劃

聚龍灣大酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是2008年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從2008年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2008年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在2008年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

四、營銷危機補救

1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。

2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。

五、營銷預算

飯店營銷預算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月

八月

九月

三季度

十月

十一月

十二月

四季度

工資福利

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費

制服

培訓

其它總費用

市場營銷費用總額

六、評估控制

1.計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

第五篇：酒店營銷計劃

樂山市仁樂酒店銷售初步方案

酒店定位為最為：舒適、經濟實惠的會議、休閑型酒店。

酒店客戶群體：以會員、協議客戶及散客為主要目標客源市場，以中介、休閑為輔助客戶資源

酒店客房銷售：

1.OTA在線銷售，增加所以線上銷售渠道，攜程，藝龍，去哪，團購網站，114、中國移動12580電話分銷商聯系，拓展訂房渠道。本地商家聯誼，擴大知名度，讓大家在線上先知道酒店的位置以及能夠提供的附加服務，比如餐飲和會議，所有房型需重新拍照，修圖后再上線，增加外地游客及散客入住，酒店地理位置背景可以以蘇稽鎮翹腳牛肉，以及高速公路路口和高鐵站為主要位置標注。前期需要大量特價房沖量，需好評，比如99，88，66元特價，1元特價搶購，半價搶購等，搶購成功用戶享有免費接送服務，提供雙人甜美早餐等，增加鐘點房的銷售；

（特價房操作：由第三方談判上線，第三方預定房間內容標寫清楚，預定之后需與酒店聯系，入住時間，是否有房，如果時間方面與公司客房方面有沖突，建議客戶另外安排時間入住。前臺接到入住通知后上報財務，在當班日記上標明入住時間及房型，做好備忘。針對特價入住時，當班值班經理以上級別人員，都需要口頭告知，或由值班經理簽字確認入住。財務方面次月查賬，可以根據入住時間，以及第三方回款，查詢次筆訂單。）

2.線下銷售，由于酒店周邊3公里范圍之內，包含的酒店很多，從高端（開元酒店，好眠酒店），到中低端酒店（西城假日，凱賓，速8）比較多，所以要做好低端客戶的需求，由于酒店位置稍微偏僻，商務人士選擇的可能性不大，主要做學生，情侶，以及旅游客戶方面的銷售，線下的話，長青路上的4s店和汽車維修店可以作為簽訂協議對象，我們有地理位置和價格優勢，包括周邊大小公司，以及武警支隊，作為定點接待酒店。周邊學校方面的宣傳，主要為網絡上面的知名度，還有微信公眾號方面的宣傳，以及贊助學校相關活動，提高知名度；

線下協議單位，準備好協議（另擬定），以及價格表，在給協議單位價格上，給予一定調整性，針對合作意向明確，有固定入住數量，以及量大的用戶，可以給予一定調整，針對大部分公司，還是統一折扣。

操作：前臺做好協議單位花名冊備份，協議單位人員入住可以通過在前臺報協議單位名稱即可，也可以電話預定。

付款方式：前臺現付，月結，針對月結需做好雙方財務方面的工作，以及對方公司的資質審核。

酒店系統要求：價格分類，普卡價格，金卡價格，銀卡價格，以及協議單位價格。

3.相關旅行社方面的合作，旅行社一般是團隊消費，我們可以利用我們價格方面的優勢進行談判，團隊住房價格以及用餐價格，包括給旅行社的返點等，針對旅行社把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊； 4.5.6.7.8.9.10.11.12.旅行社圖房入住：團房入住都會提前電話通知酒店方，入住日期及入住人數，房量，房晚，前臺需要做好備注，確定接團有房，控制好當日入住接客流量。越早定越便宜，提前1-7天預訂某房型并即時確認，可享受不同比例的折扣，吸引顧客及早預訂。新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優惠或送禮品以增加對酒店的認知度；

第三方平臺上線，提前預訂房型，信用卡付款，酒店保留房間，前臺做好入住時間備忘，確保入住當天有房入住。

訂單取消方面：①訂單一旦預訂付款，則不接受退款申請，如未到店消費，默認為入住。②訂單預訂付款后，未入住，接受退款，但只退一半費用。③訂單預訂付款，接受退款申請，但是必須在入住當天4點之前取消訂單，全額退款，4點之后默認入住，不予退款。優惠顧客拓展獎勵計劃，在指定時間內，每位會員每月只要介紹新顧客累計達3名且成功入住的，可享受免費房一晚（限指定房型）；

發放免費會員卡，按會員消費次數，給予獎勵。或者在前臺保留電話號碼，對方介紹人員入住，在前臺報預留電話，前臺給予記錄消費次數。擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法，詳細紀錄出租車拉客積分卡，累計一定程度可享受飯店提供的餐飲、茶樓，住宿服務或直接返給現金。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店折優惠卡，若有客人登記時持該卡入住即可為該車主現金提成或自助餐飲服務，可月結或立即兌現，主要針對高鐵站和中心站； 酒店客房方面提供雙早（免費或收費），提供高鐵站車輛接送服務，酒店前臺提供復印打印，提供租車以及預定高鐵和飛機票方面的便捷服務； 酒店促銷，（假設）一次性入住5間及5間以上客房，贈送小會議室免費使用或者機麻室免費使用，以及享受餐廳用餐8.8折優惠等； 前臺方面銷售工作，儲值會員卡銷售和普通會員卡發放，儲值卡會員享受下午2點快速退房，免查房，餐廳用餐享受折扣，送餐入室服務，普通會員卡可以采取傳統的滿十送一等優惠，包括住房優惠，在酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費。凡在酒店連續消費達到800元或一次預存2000以上,可發放會員卡,憑此卡住宿一律8折（具體方案另定）。同時做好顧客推薦方案，記錄。針對推薦入住，贈送相關服務或者小禮品；

對于團購及線上銷售客戶，針對5星附圖好評，給予一定獎勵，抵用券或者具體折扣（比如贈送餐廳一道急推菜品，需用餐才享有），針對家庭用房，免費加兒童床；

商家聯誼，尋找和政府機關單位打交道密切的公司，提供商家聯誼，比如雙方X展架擺放，條幅宣傳，足浴會所小物件擺放，如火柴，打火機等，或針對足浴技師部經理采取回扣制，人員入住，給予一定回扣。客房方面需提供特別服務，比如自助洗衣服務，在一樓公共區域添加全自動洗衣機，方便個別客人使用，在樓層添加吹風機和落地鏡，供客人自由使用。前臺工作人員方面，需要重新培訓，基本酒店前臺工作培訓，禮貌禮節，網絡預訂，EBOOKING后臺操作，簡單客情處理，各部門工作協調。

酒店餐飲銷售：

1.針對周邊公司提供外賣包餐服務，長青路上的4s店以及裝修公司，高速公路服務窗,工地高層領導及其他公司，如果公司方面未提供工作餐，可以洽談承包工作餐方面的事宜，由于工作餐可以提前供應，與現有公司高峰期用餐時間不沖突，可以充分利用員工閑暇時間做好這一方面增值服務； 2.政府接待用餐招標方面，進行投標； 3.聯絡政府機關單位的接待用餐，通過政府機關網站查詢相關人員信息，用電話或者拜訪方式，聯絡機關單位負責公務接待負責人，洽談接待用餐方面事宜，強調我們的優勢，地理位置，保密工作，以及配套客房和茶樓服務；

4.相關組織，協會，團體，以及民營和個體企業招待方面用餐，告知相關領導就餐記錄，以及喜愛菜品和煙酒，推銷酒店用餐環境和相關領導喜愛程度；

5.謝師宴，福壽宴，生日宴和同學聚會方面的餐廳銷售，周邊學校以及蘇稽學校及單位組織，利用酒店位置優勢及附加服務進行宣傳（根據不同節日方案另定）； 6.餐廳內部調整，每日推出一道特價菜，日不重樣。隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜，200元以上，加贈2道涼菜，500元以上，加贈4道涼菜等，打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

7.推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等，加強客房客戶消費。

酒店會議和棋牌室銷售：

1.通過婚慶公司以及婚紗攝影公司進行合作，成功說服客戶在我酒店辦理婚宴，給予一定獎勵，大會議室進行小部分改動既可舉辦婚慶。配套棋牌室可供婚宴免費使用，贈送婚房等優惠，房內提供鮮花、時令水果、香檳，免費次日中式或美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋），免費贈送婚宴請柬（印有仁樂酒店恭賀字樣）打動客戶；

2.通過網絡進行投標，現有很多會議場地投標網，客戶通過參會人員數量，用餐標準，住宿標準及會議場地要求進行招標，我們可以利用低價投標，機會較大；

3.小型公司單位培訓基地，尋找市內小型企業公司，酒店作為前期培訓地所在，提供住宿和飲食，提供會議室方面服務，包括租車服務，會議免費提供茶水和筆紙； 4.針對重大節假日，政府部門和個體單位的接待場地，比如敬老院，重陽節政府單位會舉行看望，以及用餐和會議； 5.針對市內醫療器械保健品公司，舉辦新品發布會，提供會議產地支持以及用餐方面； 6.通過電視臺合作，比如每年二七十比賽，我們免費提供初級篩選賽產地，擴大酒店人氣及知名度，同時增加餐飲和住宿方面的銷售；

7.針對重大節假日促銷活動，包括元旦、春節、元宵節、情人節、婦女節、母親節、勞動節、兒童節、端午節、謝師宴、重陽節、圣誕節等，做綜合性促銷，如元宵節，推出猜燈謎、有獎征聯活動等（實際根據酒店餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動）。

初步銷售方案，前期準備打開網絡銷售市場，擴大酒店知名度，讓大家知道長青路上有一家仁樂酒店，進行酒店客房促銷，暑期是旅游旺季，通過網絡能接待一部分散客，網絡預訂，前臺即可操作。針對出租車司機做重點開發，目前市內大部分酒店針對出租車返點比較低，甚至沒有，我們前期操作可以給予高返點，進行酒店推廣以及拉動人氣，也是讓出租車司機知道了解我們酒店的地理位置。再從酒店餐飲方面著手，開始跑政府單位，針對接待用餐，談相關事宜！前期還要找市內大小婚慶公司合作，帶動會議室的使用。網絡方面會議銷售可以交由前臺或者行政部負責，成交之后，給予相應提成。