第一篇:酒店2014年?duì)I銷計(jì)劃(本站推薦)
千帆碧灣酒店?duì)I銷計(jì)劃
千帆碧灣酒店與子牙會所地處下川島王府洲旅游區(qū)核心地段,兩酒店相互呼應(yīng),滿足高低端賓客不同需求,地利位置優(yōu)勢盡顯。然而王府洲旅游區(qū)內(nèi)競爭激烈,酒店同質(zhì)化嚴(yán)重,要想在眾多競爭對手中取得市場,市場定位起著決定性作用。而要定好位,就必須要進(jìn)行市場營銷。市場細(xì)分的主要原因就是為了有效使用酒店各種營銷費(fèi)用與資源。通過對市場的細(xì)分,通過合理的價(jià)格體系,合理的營銷資源分配,使公司利益最大化。
傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略不在計(jì)劃內(nèi)重提,下列提出幾個現(xiàn)代營銷我們必須跟進(jìn)的營銷工作
一、競爭營銷觀念:
以往傳統(tǒng)的營銷觀念是以消費(fèi)者為中心,但忽略了競爭者的營銷戰(zhàn)略與行為。因此現(xiàn)代營銷應(yīng)樹立一種即考慮顧客需要,又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略,在其指導(dǎo)下,去觀察和分拆競爭者,進(jìn)而實(shí)行一系列制勝的措施,最終取得勝利;
二、服務(wù)營銷:
服務(wù)營銷是口碑營銷的一個細(xì)分,通過酒店產(chǎn)品的售前、售中、售后通過服務(wù),增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的服務(wù)體驗(yàn)。服務(wù)營銷概念除了服務(wù)消費(fèi)顧客,還強(qiáng)調(diào)服務(wù)我們的分銷商,根據(jù)旅行社、電子商務(wù)訂房等分銷商不同的需求,提供不同的個性化的、更便利的服務(wù)。以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施,并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心,施予全方位的控制;
三、創(chuàng)新營銷:
1、酒店服務(wù)創(chuàng)新:
是指酒店可以不定期推出一些特色服務(wù),比如對于大多數(shù)酒店而言,都會隨
著不同的季節(jié)而推出一些新的酒店產(chǎn)品,為客人帶來新鮮感和娛樂舒適感。例如,將酒店在部分大床房改成情侶房,在床上擺放一朵玫瑰花和一個蘋果,像征著“吉
祥、平安”,滿足不同顧客需求。這看似簡單的服務(wù)其實(shí)收到了意想不到的效果,對酒店的形象宣傳也起到了一定的作用。
2、酒店品牌創(chuàng)新:
品牌是酒店向客人展示自己的一張名片,也是客人了解記憶酒店的一種重要
方式。所以在任何時候酒店都不能忽視自己的品牌建設(shè),品牌的創(chuàng)新首先要在不
同的時期,對其特定的目標(biāo)群體進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整的一個過程,讓酒店的產(chǎn)品迎合目
標(biāo)顧客的需求,為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),不斷為酒店注入新的品牌活力。其次
酒店品牌定位一定要清晰,要避免定位過高、過低、定位模糊等問題,使酒店形
成明確的市場定位。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展多年,營銷手段煩多,我們選擇以最直接有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段
為基礎(chǔ),跟進(jìn)信息化時代的發(fā)展步伐,開展新型網(wǎng)絡(luò)營銷。如傳統(tǒng)的B2B商業(yè)
模式中,搜索引擎營銷已不適合現(xiàn)非連鎖的酒店了,搜索引擎上關(guān)鍵字已被各分
銷商即網(wǎng)絡(luò)訂房中心壟斷,既然大部分資源得以集中,我們的搜索引擎營銷就需
要將營銷資源鎖定在分銷商上。而新型網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入移動信息發(fā)展高速時代,我們要敢于追求創(chuàng)新,跟上移動發(fā)展趨勢,例現(xiàn)流行的O2O商業(yè)模式,我們通過運(yùn)營微信、微博聚集客戶,即可利用活動吸引客戶消費(fèi),又可給予優(yōu)惠,利用客
戶向自己生活圈子客戶宣傳推廣。如微信微支付、微店、手機(jī)APP等營銷手段,通過創(chuàng)新營銷活動,增加顧客對我酒店品牌的認(rèn)同。另團(tuán)購營銷、事件營銷、綠
色營銷、視頻營銷等也是現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷中較好的選擇。
四、客源分拆(暫定)
五、具體營銷工作
1)增加酒店銷售渠道,通過旅行社、電子商務(wù)等渠道開拓客戶;
2)加強(qiáng)傳統(tǒng)營銷工作,與政府各級機(jī)關(guān)、工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)等方面做關(guān)系營銷;
3)針對不同分銷商,靈活運(yùn)用酒店自身資源增加配套和附加服務(wù),連同周邊景點(diǎn)、島外景點(diǎn)、特產(chǎn)專賣店等捆綁銷售,打出組合拳增加影響力和賣點(diǎn);
4)通過互聯(lián)網(wǎng)尋找競爭對手客戶,通過差異化營銷,另潛在客戶改變消費(fèi)觀念,最
終轉(zhuǎn)變成目標(biāo)客戶;
5)在廣告宣傳投放方面增加免費(fèi)廣告渠道,設(shè)定個性宣傳計(jì)劃,深入受縱人群,達(dá)
到潛在客戶都盡可能認(rèn)識到本酒店,進(jìn)而選擇;
6)
六、每季度營銷計(jì)劃
七、結(jié)語
我們需要在酒店?duì)I銷過程中不斷更新市場觀念,擴(kuò)展銷售管道,更新銷售方法,形成新的營銷優(yōu)勢,增強(qiáng)酒店的競爭力。酒店沒有創(chuàng)新就不會推動酒店前進(jìn)。酒店是否具有獨(dú)特的風(fēng)格和新穎的服務(wù)項(xiàng)目,是吸引賓客的重要因素。酒店要想在激烈的競爭中利于不敗之地,就要樹立創(chuàng)新意識,抓好服務(wù)創(chuàng)新,完善制度創(chuàng)新,促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新,強(qiáng)化營銷創(chuàng)新。
第二篇:酒店?duì)I銷計(jì)劃
酒店?duì)I銷計(jì)劃酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭,其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè),營銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營,因此急需營銷部及早投入運(yùn)作,現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份,請各位領(lǐng)導(dǎo)審批,待調(diào)整后實(shí)施。
一、市場調(diào)查及分析
每個酒店都有其目標(biāo)市場,例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象,為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告,在市場分析給酒店定位。
以下是總結(jié)后的市場調(diào)查:
1、分類:我市的酒店可做如下分類:
a
高檔酒店:××飯店、迎賓館、平原賓館
b
中高檔酒店:通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店
c
中檔酒店:川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格:價(jià)格分別為:
b類:豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標(biāo)準(zhǔn)間:138-388元;餐廳包間無底價(jià)或300-688元。
3、經(jīng)營模式:
a類:該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
b類:該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高,硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。
c類:其客戶群主要為商務(wù)型散客,穿插少量協(xié)議單位,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
二、市場定位:
2、市場形象:根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等,建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。
三、促銷手段:
1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事)。
2、距開業(yè)
天時定做客車座套,并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系,長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店
折優(yōu)惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主
元現(xiàn)金提成,月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,互惠互利。
具體操作如下:協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受
折,就餐可享受
折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié),屆時預(yù)計(jì)有大量游客,可與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
6、酒店銷售時有“80/20法則”,即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,即推行會員制,發(fā)放貴賓卡:
1)凡在我酒店消費(fèi)××××元以上(餐飲、客房)即發(fā)放vip金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià);
第三篇:酒店?duì)I銷計(jì)劃
酒店?duì)I銷計(jì)劃
1、宣傳單頁發(fā)放工作:
(1)、重新對酒店周圍的居民小區(qū)以及寫字樓、銀行、商場進(jìn)行發(fā)送,加深對酒店的印象,擴(kuò)大影響,(中百等流動性大的場所),每日進(jìn)行發(fā)放。
(2)、火車站、汽車站:針對來濰坊的客人,在出站口進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放工作,加大宣傳傳力度,提高酒店的知名度。
(3)、大學(xué)生群體:針對于大學(xué)生新生、家長(外地來濰坊送學(xué)生),選擇在學(xué)校門口發(fā)放宣傳單頁,集中報(bào)到前三天集中時間發(fā)放;針對于在校大學(xué)生,做海報(bào),進(jìn)行廣告宣傳。
2、短信平臺:
重點(diǎn)進(jìn)行酒店的宣傳、促銷,針對于某幾個行業(yè)進(jìn)行發(fā)送(有消費(fèi)潛力的客戶),如私家車車主等,主要目的擴(kuò)大宣傳,給客戶留下良好的印象,尤其是春節(jié)、中秋節(jié)前的祝福的短信,包括酒店的節(jié)日活動、優(yōu)惠政策等。
3、協(xié)議單位:
酒店所有的協(xié)議客戶,定期進(jìn)行短信或電話拜訪,重點(diǎn)大客戶由總經(jīng)理親自登門拜訪,以突出酒店對客戶的重視,提升客戶的回頭率,達(dá)到提升消費(fèi)的目的。針對酒店的會議室與餐廳,開發(fā)適合酒店的會議客戶,達(dá)到客房與餐飲的雙贏,提高酒店的收益。
4、會員卡制度:
酒店制定合理的會員卡激勵政策,提升總臺員工的售卡的積極性,從
而提高酒店會員數(shù)量與金卡客戶的數(shù)量,針對于會員,推出“住十贈一”的優(yōu)惠政策,酒店正式營業(yè)后開始試行,并根據(jù)具體經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整。
5、協(xié)議旅行社:
通過酒店與旅行社的合作,重點(diǎn)是旅行社的團(tuán)體客戶,制定旅行社協(xié)議,價(jià)格略低于酒店的同行,通過旅行社團(tuán)體,進(jìn)行補(bǔ)房,保證酒店出租率。
6、網(wǎng)絡(luò)促銷:
(1)、酒店網(wǎng)站的建立,做好酒店的宣傳,突出酒店的硬件設(shè)施,面向所有網(wǎng)絡(luò)用戶。
(2)、網(wǎng)絡(luò)訂房中介:通過攜程、同程、藝龍三家網(wǎng)絡(luò)訂房公司進(jìn)行比較,選擇兩家進(jìn)行協(xié)議簽訂,擴(kuò)大酒店的知名度。
7、酒店廣告:
樓頂設(shè)立酒店的宣傳燈箱,擴(kuò)大酒店自身店名、店標(biāo)的宣傳半徑,尤其是在夜間。
酒店正門設(shè)立LED屏,主要突出酒店房間的價(jià)格優(yōu)惠政策與活動,滾動播放,重點(diǎn)是對路過酒店行人進(jìn)行宣傳。
8、特約商戶:
針對于某家銀行的信用卡客戶,與銀行簽訂合作協(xié)議,對持該銀行信用卡消費(fèi)的客戶,執(zhí)行會員價(jià)(八八折優(yōu)惠),通過銀行網(wǎng)站擴(kuò)大酒店影響。
9、娛樂場所合作聯(lián)盟:
酒店周圍的娛樂場所,選擇兩家簽訂協(xié)議,對通過兩家協(xié)議單位來店消費(fèi)的客人,執(zhí)行酒店會員價(jià),通過客戶進(jìn)行宣傳,營造酒店良好的口碑。
10、團(tuán)購網(wǎng)站的合作:酒店經(jīng)營淡季重點(diǎn)做好團(tuán)購網(wǎng)站的合作工作,降低房間的價(jià)格,提高客房出租率。
11、酒店客戶口碑宣傳:
通過酒店會員客戶介紹或者協(xié)議客戶介紹等方式入住酒店的客人,執(zhí)行酒店的會員價(jià)與協(xié)議價(jià),保證客戶的滿意度。
12、全員營銷的策略:
酒店所有工作人員,人人都是服務(wù)員、人人都是銷售員,通過良好的激勵機(jī)制的建立,鼓勵員工介紹客戶,提高酒店的出租率。
第四篇:2008酒店?duì)I銷計(jì)劃
2008酒店?duì)I銷計(jì)劃
酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭,其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè),營銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營,因此急需營銷部及早投入運(yùn)作,現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份,請各位領(lǐng)導(dǎo)審批,待調(diào)整后實(shí)施。
一、市場調(diào)查及分析每個酒店都有其目標(biāo)市場,例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象,為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告,在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查:
1、分類:我市的酒店可做如下分類: A 高檔酒店:××飯店、迎賓館、平原賓館
B 中高檔酒店:通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 C 中檔酒店:川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格:價(jià)格分別為:
A類:總統(tǒng)套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200-1600元;普通套房320-800元;標(biāo)準(zhǔn)間(二、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起。
B類:豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標(biāo)準(zhǔn)間:138-388元;餐廳包間無底價(jià)或300-688元。
C類:商務(wù)套房168-288元;標(biāo)準(zhǔn)間120-138元。
3、經(jīng)營模式:
A類:該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
B類:該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高,硬件等不次于A類酒店且價(jià)格比A類實(shí)惠。C類:其客戶群主要為商務(wù)型散客,穿插少量協(xié)議單位,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
二、市場定位:
1、定價(jià):我酒店地處交通繁華地帶,交通便利,受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店,檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo),建議將酒店房價(jià)定為(可討論后修改):豪華套房:1600元;商務(wù)套房:580元;標(biāo)準(zhǔn)間468元;單人間468元。
2、市場形象:根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等,建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。
三、促銷手段:
1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事)。
2、距開業(yè)天時定做客車座套,并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系,長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金提成,月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,互惠互利。具體操作如下:協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受折,就餐可享受折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié),屆時預(yù)計(jì)有大量游客,可與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
6、酒店銷售時有“80/20法則”,即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購
買或消費(fèi),而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,即推行會員制,發(fā)放貴賓卡: 1)凡在我酒店消費(fèi)××××元以上(餐飲、客房)即發(fā)放VIP金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià); 2)凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。
7、合作人員:對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票(須扣稅金)、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動,就餐享受8折或贈菜一道。
9、每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名,給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的%左右,全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的%左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送,在以后消費(fèi)時享受優(yōu)惠。
10、推出各種組合產(chǎn)品,增加客戶消費(fèi)額,抓住市場機(jī)會:客人一旦入住即免費(fèi)贈送時令水果一盤,鮮花一支; 1)高級商務(wù)組合:對于高級公務(wù)或
三、2008年?duì)I銷應(yīng)對策略
2008年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,因此合適本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要,現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),制定2008營銷計(jì)劃。
1、價(jià)格策略
實(shí)施“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃策略,通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式,它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向,在觀念認(rèn)識上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場潛力;在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好信息資源入手,準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位,營造酒店經(jīng)營特色;強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體,也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶,ABC分析法中的A類產(chǎn)品銷售額/利潤率少數(shù)的多數(shù)。
營銷特色策略,策劃活動包括:降低房價(jià),免費(fèi)提供停車場,聚龍灣國際俱樂部,聚龍灣公務(wù)旅行者計(jì)劃,政府價(jià)格,退休人員計(jì)劃,設(shè)立團(tuán)體可用銀行,無煙客房,殘疾人客房等,與“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃相結(jié)合,采用會員積分制,價(jià)格明升暗降,給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營銷為本,酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù),培養(yǎng)員工的自豪感,把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,讓員工快樂的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情,全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé),直到完滿解決為止。員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級,為了讓客人高興,員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面,按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎項(xiàng),給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。
細(xì)分市場體驗(yàn)營銷策略,通過重新定位,把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足政府部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長租戶,回國觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人的需要上,鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作。此外,在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營銷,做到以下原則:a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營理念,員工處理個人失誤沒有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務(wù)的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略,要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員,而不管其實(shí)際的身份,從而加大對顧客的把握度,在實(shí)際操作中,如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人,這個客人CHECK IN 后我們就給這位預(yù)定員20元的獎勵,不管這個客人住的是那種類型的房間,也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN 的客人,或者說服一個預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層,我們也給他20元的獎勵。我們的原則是:一間=20元。
3、公關(guān)宣傳計(jì)劃
聚龍灣大酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講,這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%,新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言,我們的廣告宣傳力度是不夠的,尤其是2008年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽(yù)度,廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度,有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以,如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話,我們將處于十分被動的位置。況且,從2008年開始,我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以,廣告宣傳必不可少。2008年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放,我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外,由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的,能與國際接軌的酒店宣傳片,建議在2008年籌拍此片,以供在各大媒體投放使用。
四、營銷危機(jī)補(bǔ)救
1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估,做到每天一匯報(bào),每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時找出原因和研究好對策。
2、建立應(yīng)急機(jī)制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對,加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查,樹立“安全第一,預(yù)防為主”的安全觀,在實(shí)際操作中,對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工,努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
五、營銷預(yù)算
飯店?duì)I銷預(yù)算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費(fèi)
制服
培訓(xùn)
其它總費(fèi)用
市場營銷費(fèi)用總額
六、評估控制
1.計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制:由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制:由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會,檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
第五篇:酒店?duì)I銷計(jì)劃
樂山市仁樂酒店銷售初步方案
酒店定位為最為:舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的會議、休閑型酒店。
酒店客戶群體:以會員、協(xié)議客戶及散客為主要目標(biāo)客源市場,以中介、休閑為輔助客戶資源
酒店客房銷售:
1.OTA在線銷售,增加所以線上銷售渠道,攜程,藝龍,去哪,團(tuán)購網(wǎng)站,114、中國移動12580電話分銷商聯(lián)系,拓展訂房渠道。本地商家聯(lián)誼,擴(kuò)大知名度,讓大家在線上先知道酒店的位置以及能夠提供的附加服務(wù),比如餐飲和會議,所有房型需重新拍照,修圖后再上線,增加外地游客及散客入住,酒店地理位置背景可以以蘇稽鎮(zhèn)翹腳牛肉,以及高速公路路口和高鐵站為主要位置標(biāo)注。前期需要大量特價(jià)房沖量,需好評,比如99,88,66元特價(jià),1元特價(jià)搶購,半價(jià)搶購等,搶購成功用戶享有免費(fèi)接送服務(wù),提供雙人甜美早餐等,增加鐘點(diǎn)房的銷售;
(特價(jià)房操作:由第三方談判上線,第三方預(yù)定房間內(nèi)容標(biāo)寫清楚,預(yù)定之后需與酒店聯(lián)系,入住時間,是否有房,如果時間方面與公司客房方面有沖突,建議客戶另外安排時間入住。前臺接到入住通知后上報(bào)財(cái)務(wù),在當(dāng)班日記上標(biāo)明入住時間及房型,做好備忘。針對特價(jià)入住時,當(dāng)班值班經(jīng)理以上級別人員,都需要口頭告知,或由值班經(jīng)理簽字確認(rèn)入住。財(cái)務(wù)方面次月查賬,可以根據(jù)入住時間,以及第三方回款,查詢次筆訂單。)
2.線下銷售,由于酒店周邊3公里范圍之內(nèi),包含的酒店很多,從高端(開元酒店,好眠酒店),到中低端酒店(西城假日,凱賓,速8)比較多,所以要做好低端客戶的需求,由于酒店位置稍微偏僻,商務(wù)人士選擇的可能性不大,主要做學(xué)生,情侶,以及旅游客戶方面的銷售,線下的話,長青路上的4s店和汽車維修店可以作為簽訂協(xié)議對象,我們有地理位置和價(jià)格優(yōu)勢,包括周邊大小公司,以及武警支隊(duì),作為定點(diǎn)接待酒店。周邊學(xué)校方面的宣傳,主要為網(wǎng)絡(luò)上面的知名度,還有微信公眾號方面的宣傳,以及贊助學(xué)校相關(guān)活動,提高知名度;
線下協(xié)議單位,準(zhǔn)備好協(xié)議(另擬定),以及價(jià)格表,在給協(xié)議單位價(jià)格上,給予一定調(diào)整性,針對合作意向明確,有固定入住數(shù)量,以及量大的用戶,可以給予一定調(diào)整,針對大部分公司,還是統(tǒng)一折扣。
操作:前臺做好協(xié)議單位花名冊備份,協(xié)議單位人員入住可以通過在前臺報(bào)協(xié)議單位名稱即可,也可以電話預(yù)定。
付款方式:前臺現(xiàn)付,月結(jié),針對月結(jié)需做好雙方財(cái)務(wù)方面的工作,以及對方公司的資質(zhì)審核。
酒店系統(tǒng)要求:價(jià)格分類,普卡價(jià)格,金卡價(jià)格,銀卡價(jià)格,以及協(xié)議單位價(jià)格。
3.相關(guān)旅行社方面的合作,旅行社一般是團(tuán)隊(duì)消費(fèi),我們可以利用我們價(jià)格方面的優(yōu)勢進(jìn)行談判,團(tuán)隊(duì)住房價(jià)格以及用餐價(jià)格,包括給旅行社的返點(diǎn)等,針對旅行社把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì); 4.5.6.7.8.9.10.11.12.旅行社圖房入住:團(tuán)房入住都會提前電話通知酒店方,入住日期及入住人數(shù),房量,房晚,前臺需要做好備注,確定接團(tuán)有房,控制好當(dāng)日入住接客流量。越早定越便宜,提前1-7天預(yù)訂某房型并即時確認(rèn),可享受不同比例的折扣,吸引顧客及早預(yù)訂。新住客超值體驗(yàn)價(jià),所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度;
第三方平臺上線,提前預(yù)訂房型,信用卡付款,酒店保留房間,前臺做好入住時間備忘,確保入住當(dāng)天有房入住。
訂單取消方面:①訂單一旦預(yù)訂付款,則不接受退款申請,如未到店消費(fèi),默認(rèn)為入住。②訂單預(yù)訂付款后,未入住,接受退款,但只退一半費(fèi)用。③訂單預(yù)訂付款,接受退款申請,但是必須在入住當(dāng)天4點(diǎn)之前取消訂單,全額退款,4點(diǎn)之后默認(rèn)入住,不予退款。優(yōu)惠顧客拓展獎勵計(jì)劃,在指定時間內(nèi),每位會員每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且成功入住的,可享受免費(fèi)房一晚(限指定房型);
發(fā)放免費(fèi)會員卡,按會員消費(fèi)次數(shù),給予獎勵。或者在前臺保留電話號碼,對方介紹人員入住,在前臺報(bào)預(yù)留電話,前臺給予記錄消費(fèi)次數(shù)。擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法,詳細(xì)紀(jì)錄出租車?yán)头e分卡,累計(jì)一定程度可享受飯店提供的餐飲、茶樓,住宿服務(wù)或直接返給現(xiàn)金。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡,若有客人登記時持該卡入住即可為該車主現(xiàn)金提成或自助餐飲服務(wù),可月結(jié)或立即兌現(xiàn),主要針對高鐵站和中心站; 酒店客房方面提供雙早(免費(fèi)或收費(fèi)),提供高鐵站車輛接送服務(wù),酒店前臺提供復(fù)印打印,提供租車以及預(yù)定高鐵和飛機(jī)票方面的便捷服務(wù); 酒店促銷,(假設(shè))一次性入住5間及5間以上客房,贈送小會議室免費(fèi)使用或者機(jī)麻室免費(fèi)使用,以及享受餐廳用餐8.8折優(yōu)惠等; 前臺方面銷售工作,儲值會員卡銷售和普通會員卡發(fā)放,儲值卡會員享受下午2點(diǎn)快速退房,免查房,餐廳用餐享受折扣,送餐入室服務(wù),普通會員卡可以采取傳統(tǒng)的滿十送一等優(yōu)惠,包括住房優(yōu)惠,在酒店銷售時有“80/20法則”,即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)。凡在酒店連續(xù)消費(fèi)達(dá)到800元或一次預(yù)存2000以上,可發(fā)放會員卡,憑此卡住宿一律8折(具體方案另定)。同時做好顧客推薦方案,記錄。針對推薦入住,贈送相關(guān)服務(wù)或者小禮品;
對于團(tuán)購及線上銷售客戶,針對5星附圖好評,給予一定獎勵,抵用券或者具體折扣(比如贈送餐廳一道急推菜品,需用餐才享有),針對家庭用房,免費(fèi)加兒童床;
商家聯(lián)誼,尋找和政府機(jī)關(guān)單位打交道密切的公司,提供商家聯(lián)誼,比如雙方X展架擺放,條幅宣傳,足浴會所小物件擺放,如火柴,打火機(jī)等,或針對足浴技師部經(jīng)理采取回扣制,人員入住,給予一定回扣。客房方面需提供特別服務(wù),比如自助洗衣服務(wù),在一樓公共區(qū)域添加全自動洗衣機(jī),方便個別客人使用,在樓層添加吹風(fēng)機(jī)和落地鏡,供客人自由使用。前臺工作人員方面,需要重新培訓(xùn),基本酒店前臺工作培訓(xùn),禮貌禮節(jié),網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,EBOOKING后臺操作,簡單客情處理,各部門工作協(xié)調(diào)。
酒店餐飲銷售:
1.針對周邊公司提供外賣包餐服務(wù),長青路上的4s店以及裝修公司,高速公路服務(wù)窗,工地高層領(lǐng)導(dǎo)及其他公司,如果公司方面未提供工作餐,可以洽談承包工作餐方面的事宜,由于工作餐可以提前供應(yīng),與現(xiàn)有公司高峰期用餐時間不沖突,可以充分利用員工閑暇時間做好這一方面增值服務(wù); 2.政府接待用餐招標(biāo)方面,進(jìn)行投標(biāo); 3.聯(lián)絡(luò)政府機(jī)關(guān)單位的接待用餐,通過政府機(jī)關(guān)網(wǎng)站查詢相關(guān)人員信息,用電話或者拜訪方式,聯(lián)絡(luò)機(jī)關(guān)單位負(fù)責(zé)公務(wù)接待負(fù)責(zé)人,洽談接待用餐方面事宜,強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢,地理位置,保密工作,以及配套客房和茶樓服務(wù);
4.相關(guān)組織,協(xié)會,團(tuán)體,以及民營和個體企業(yè)招待方面用餐,告知相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就餐記錄,以及喜愛菜品和煙酒,推銷酒店用餐環(huán)境和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜愛程度;
5.謝師宴,福壽宴,生日宴和同學(xué)聚會方面的餐廳銷售,周邊學(xué)校以及蘇稽學(xué)校及單位組織,利用酒店位置優(yōu)勢及附加服務(wù)進(jìn)行宣傳(根據(jù)不同節(jié)日方案另定); 6.餐廳內(nèi)部調(diào)整,每日推出一道特價(jià)菜,日不重樣。隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品,如消費(fèi)100元送兩份小菜,200元以上,加贈2道涼菜,500元以上,加贈4道涼菜等,打折,這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶,建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
7.推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出38元、48元、58元等,加強(qiáng)客房客戶消費(fèi)。
酒店會議和棋牌室銷售:
1.通過婚慶公司以及婚紗攝影公司進(jìn)行合作,成功說服客戶在我酒店辦理婚宴,給予一定獎勵,大會議室進(jìn)行小部分改動既可舉辦婚慶。配套棋牌室可供婚宴免費(fèi)使用,贈送婚房等優(yōu)惠,房內(nèi)提供鮮花、時令水果、香檳,免費(fèi)次日中式或美式早餐送到客房(面包,牛奶,煎蛋),免費(fèi)贈送婚宴請柬(印有仁樂酒店恭賀字樣)打動客戶;
2.通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投標(biāo),現(xiàn)有很多會議場地投標(biāo)網(wǎng),客戶通過參會人員數(shù)量,用餐標(biāo)準(zhǔn),住宿標(biāo)準(zhǔn)及會議場地要求進(jìn)行招標(biāo),我們可以利用低價(jià)投標(biāo),機(jī)會較大;
3.小型公司單位培訓(xùn)基地,尋找市內(nèi)小型企業(yè)公司,酒店作為前期培訓(xùn)地所在,提供住宿和飲食,提供會議室方面服務(wù),包括租車服務(wù),會議免費(fèi)提供茶水和筆紙; 4.針對重大節(jié)假日,政府部門和個體單位的接待場地,比如敬老院,重陽節(jié)政府單位會舉行看望,以及用餐和會議; 5.針對市內(nèi)醫(yī)療器械保健品公司,舉辦新品發(fā)布會,提供會議產(chǎn)地支持以及用餐方面; 6.通過電視臺合作,比如每年二七十比賽,我們免費(fèi)提供初級篩選賽產(chǎn)地,擴(kuò)大酒店人氣及知名度,同時增加餐飲和住宿方面的銷售;
7.針對重大節(jié)假日促銷活動,包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、謝師宴、重陽節(jié)、圣誕節(jié)等,做綜合性促銷,如元宵節(jié),推出猜燈謎、有獎?wù)髀?lián)活動等(實(shí)際根據(jù)酒店餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動)。
初步銷售方案,前期準(zhǔn)備打開網(wǎng)絡(luò)銷售市場,擴(kuò)大酒店知名度,讓大家知道長青路上有一家仁樂酒店,進(jìn)行酒店客房促銷,暑期是旅游旺季,通過網(wǎng)絡(luò)能接待一部分散客,網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,前臺即可操作。針對出租車司機(jī)做重點(diǎn)開發(fā),目前市內(nèi)大部分酒店針對出租車返點(diǎn)比較低,甚至沒有,我們前期操作可以給予高返點(diǎn),進(jìn)行酒店推廣以及拉動人氣,也是讓出租車司機(jī)知道了解我們酒店的地理位置。再從酒店餐飲方面著手,開始跑政府單位,針對接待用餐,談相關(guān)事宜!前期還要找市內(nèi)大小婚慶公司合作,帶動會議室的使用。網(wǎng)絡(luò)方面會議銷售可以交由前臺或者行政部負(fù)責(zé),成交之后,給予相應(yīng)提成。