第一篇：酒店2014年?duì)I銷計(jì)劃（本站推薦）

千帆碧灣酒店?duì)I銷計(jì)劃

千帆碧灣酒店與子牙會所地處下川島王府洲旅游區(qū)核心地段，兩酒店相互呼應(yīng)，滿足高低端賓客不同需求，地利位置優(yōu)勢盡顯。然而王府洲旅游區(qū)內(nèi)競爭激烈，酒店同質(zhì)化嚴(yán)重，要想在眾多競爭對手中取得市場，市場定位起著決定性作用。而要定好位，就必須要進(jìn)行市場營銷。市場細(xì)分的主要原因就是為了有效使用酒店各種營銷費(fèi)用與資源。通過對市場的細(xì)分，通過合理的價(jià)格體系，合理的營銷資源分配，使公司利益最大化。

傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略不在計(jì)劃內(nèi)重提，下列提出幾個現(xiàn)代營銷我們必須跟進(jìn)的營銷工作

一、競爭營銷觀念：

以往傳統(tǒng)的營銷觀念是以消費(fèi)者為中心，但忽略了競爭者的營銷戰(zhàn)略與行為。因此現(xiàn)代營銷應(yīng)樹立一種即考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察和分拆競爭者，進(jìn)而實(shí)行一系列制勝的措施，最終取得勝利；

二、服務(wù)營銷：

服務(wù)營銷是口碑營銷的一個細(xì)分，通過酒店產(chǎn)品的售前、售中、售后通過服務(wù)，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的服務(wù)體驗(yàn)。服務(wù)營銷概念除了服務(wù)消費(fèi)顧客，還強(qiáng)調(diào)服務(wù)我們的分銷商，根據(jù)旅行社、電子商務(wù)訂房等分銷商不同的需求，提供不同的個性化的、更便利的服務(wù)。以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心，施予全方位的控制；

三、創(chuàng)新營銷：

1、酒店服務(wù)創(chuàng)新：

是指酒店可以不定期推出一些特色服務(wù)，比如對于大多數(shù)酒店而言，都會隨

著不同的季節(jié)而推出一些新的酒店產(chǎn)品，為客人帶來新鮮感和娛樂舒適感。例如，將酒店在部分大床房改成情侶房，在床上擺放一朵玫瑰花和一個蘋果，像征著“吉

祥、平安”，滿足不同顧客需求。這看似簡單的服務(wù)其實(shí)收到了意想不到的效果，對酒店的形象宣傳也起到了一定的作用。

2、酒店品牌創(chuàng)新：

品牌是酒店向客人展示自己的一張名片，也是客人了解記憶酒店的一種重要

方式。所以在任何時候酒店都不能忽視自己的品牌建設(shè)，品牌的創(chuàng)新首先要在不

同的時期，對其特定的目標(biāo)群體進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整的一個過程，讓酒店的產(chǎn)品迎合目

標(biāo)顧客的需求，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷為酒店注入新的品牌活力。其次

酒店品牌定位一定要清晰，要避免定位過高、過低、定位模糊等問題，使酒店形

成明確的市場定位。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展多年，營銷手段煩多，我們選擇以最直接有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段

為基礎(chǔ)，跟進(jìn)信息化時代的發(fā)展步伐，開展新型網(wǎng)絡(luò)營銷。如傳統(tǒng)的B2B商業(yè)

模式中，搜索引擎營銷已不適合現(xiàn)非連鎖的酒店了，搜索引擎上關(guān)鍵字已被各分

銷商即網(wǎng)絡(luò)訂房中心壟斷，既然大部分資源得以集中，我們的搜索引擎營銷就需

要將營銷資源鎖定在分銷商上。而新型網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入移動信息發(fā)展高速時代，我們要敢于追求創(chuàng)新，跟上移動發(fā)展趨勢，例現(xiàn)流行的O2O商業(yè)模式，我們通過運(yùn)營微信、微博聚集客戶，即可利用活動吸引客戶消費(fèi)，又可給予優(yōu)惠，利用客

戶向自己生活圈子客戶宣傳推廣。如微信微支付、微店、手機(jī)APP等營銷手段，通過創(chuàng)新營銷活動，增加顧客對我酒店品牌的認(rèn)同。另團(tuán)購營銷、事件營銷、綠

色營銷、視頻營銷等也是現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷中較好的選擇。

四、客源分拆（暫定）

五、具體營銷工作

1）增加酒店銷售渠道，通過旅行社、電子商務(wù)等渠道開拓客戶；

2）加強(qiáng)傳統(tǒng)營銷工作，與政府各級機(jī)關(guān)、工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)等方面做關(guān)系營銷；

3）針對不同分銷商，靈活運(yùn)用酒店自身資源增加配套和附加服務(wù)，連同周邊景點(diǎn)、島外景點(diǎn)、特產(chǎn)專賣店等捆綁銷售，打出組合拳增加影響力和賣點(diǎn)；

4）通過互聯(lián)網(wǎng)尋找競爭對手客戶，通過差異化營銷，另潛在客戶改變消費(fèi)觀念，最

終轉(zhuǎn)變成目標(biāo)客戶；

5）在廣告宣傳投放方面增加免費(fèi)廣告渠道，設(shè)定個性宣傳計(jì)劃，深入受縱人群，達(dá)

到潛在客戶都盡可能認(rèn)識到本酒店，進(jìn)而選擇；

6）

六、每季度營銷計(jì)劃

七、結(jié)語

我們需要在酒店?duì)I銷過程中不斷更新市場觀念，擴(kuò)展銷售管道，更新銷售方法，形成新的營銷優(yōu)勢，增強(qiáng)酒店的競爭力。酒店沒有創(chuàng)新就不會推動酒店前進(jìn)。酒店是否具有獨(dú)特的風(fēng)格和新穎的服務(wù)項(xiàng)目，是吸引賓客的重要因素。酒店要想在激烈的競爭中利于不敗之地，就要樹立創(chuàng)新意識，抓好服務(wù)創(chuàng)新，完善制度創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷創(chuàng)新。

第二篇：酒店?duì)I銷計(jì)劃

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營，因此急需營銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。

一、市場調(diào)查及分析

每個酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告，在市場分析給酒店定位。

以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：

1、分類：我市的酒店可做如下分類：

a

高檔酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館

b

中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店

c

中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價(jià)格：價(jià)格分別為：

b類：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138－388元；餐廳包間無底價(jià)或300－688元。

3、經(jīng)營模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。

c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

二、市場定位：

2、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。

三、促銷手段：

1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。

2、距開業(yè)

天時定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。

3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店

折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主

元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受

折，就餐可享受

折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié)，屆時預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。

6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；

第三篇：酒店?duì)I銷計(jì)劃

酒店?duì)I銷計(jì)劃

1、宣傳單頁發(fā)放工作：

（1）、重新對酒店周圍的居民小區(qū)以及寫字樓、銀行、商場進(jìn)行發(fā)送，加深對酒店的印象，擴(kuò)大影響，（中百等流動性大的場所），每日進(jìn)行發(fā)放。

（2）、火車站、汽車站：針對來濰坊的客人，在出站口進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放工作，加大宣傳傳力度，提高酒店的知名度。

（3）、大學(xué)生群體：針對于大學(xué)生新生、家長（外地來濰坊送學(xué)生），選擇在學(xué)校門口發(fā)放宣傳單頁，集中報(bào)到前三天集中時間發(fā)放；針對于在校大學(xué)生，做海報(bào)，進(jìn)行廣告宣傳。

2、短信平臺：

重點(diǎn)進(jìn)行酒店的宣傳、促銷，針對于某幾個行業(yè)進(jìn)行發(fā)送（有消費(fèi)潛力的客戶），如私家車車主等，主要目的擴(kuò)大宣傳，給客戶留下良好的印象，尤其是春節(jié)、中秋節(jié)前的祝福的短信，包括酒店的節(jié)日活動、優(yōu)惠政策等。

3、協(xié)議單位：

酒店所有的協(xié)議客戶，定期進(jìn)行短信或電話拜訪，重點(diǎn)大客戶由總經(jīng)理親自登門拜訪，以突出酒店對客戶的重視，提升客戶的回頭率，達(dá)到提升消費(fèi)的目的。針對酒店的會議室與餐廳，開發(fā)適合酒店的會議客戶，達(dá)到客房與餐飲的雙贏，提高酒店的收益。

4、會員卡制度：

酒店制定合理的會員卡激勵政策，提升總臺員工的售卡的積極性，從

而提高酒店會員數(shù)量與金卡客戶的數(shù)量，針對于會員，推出“住十贈一”的優(yōu)惠政策，酒店正式營業(yè)后開始試行，并根據(jù)具體經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整。

5、協(xié)議旅行社：

通過酒店與旅行社的合作，重點(diǎn)是旅行社的團(tuán)體客戶，制定旅行社協(xié)議，價(jià)格略低于酒店的同行，通過旅行社團(tuán)體，進(jìn)行補(bǔ)房，保證酒店出租率。

6、網(wǎng)絡(luò)促銷：

（1）、酒店網(wǎng)站的建立，做好酒店的宣傳，突出酒店的硬件設(shè)施，面向所有網(wǎng)絡(luò)用戶。

（2）、網(wǎng)絡(luò)訂房中介：通過攜程、同程、藝龍三家網(wǎng)絡(luò)訂房公司進(jìn)行比較，選擇兩家進(jìn)行協(xié)議簽訂，擴(kuò)大酒店的知名度。

7、酒店廣告：

樓頂設(shè)立酒店的宣傳燈箱，擴(kuò)大酒店自身店名、店標(biāo)的宣傳半徑，尤其是在夜間。

酒店正門設(shè)立LED屏，主要突出酒店房間的價(jià)格優(yōu)惠政策與活動，滾動播放，重點(diǎn)是對路過酒店行人進(jìn)行宣傳。

8、特約商戶：

針對于某家銀行的信用卡客戶，與銀行簽訂合作協(xié)議，對持該銀行信用卡消費(fèi)的客戶，執(zhí)行會員價(jià)（八八折優(yōu)惠），通過銀行網(wǎng)站擴(kuò)大酒店影響。

9、娛樂場所合作聯(lián)盟：

酒店周圍的娛樂場所，選擇兩家簽訂協(xié)議，對通過兩家協(xié)議單位來店消費(fèi)的客人，執(zhí)行酒店會員價(jià)，通過客戶進(jìn)行宣傳，營造酒店良好的口碑。

10、團(tuán)購網(wǎng)站的合作：酒店經(jīng)營淡季重點(diǎn)做好團(tuán)購網(wǎng)站的合作工作，降低房間的價(jià)格，提高客房出租率。

11、酒店客戶口碑宣傳：

通過酒店會員客戶介紹或者協(xié)議客戶介紹等方式入住酒店的客人，執(zhí)行酒店的會員價(jià)與協(xié)議價(jià)，保證客戶的滿意度。

12、全員營銷的策略：

酒店所有工作人員，人人都是服務(wù)員、人人都是銷售員，通過良好的激勵機(jī)制的建立，鼓勵員工介紹客戶，提高酒店的出租率。

第四篇：2008酒店?duì)I銷計(jì)劃

2008酒店?duì)I銷計(jì)劃

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營，因此急需營銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。

一、市場調(diào)查及分析每個酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：

1、分類：我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館

B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價(jià)格：價(jià)格分別為：

A類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200－1600元；普通套房320－800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。

B類：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138－388元；餐廳包間無底價(jià)或300－688元。

C類：商務(wù)套房168－288元；標(biāo)準(zhǔn)間120－138元。

3、經(jīng)營模式：

A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。

B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價(jià)格比A類實(shí)惠。C類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

二、市場定位：

1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價(jià)定為（可討論后修改）：豪華套房：1600元；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間468元；單人間468元。

2、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。

三、促銷手段：

1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。

2、距開業(yè)天時定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。

3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié)，屆時預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。

6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購

買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)； 2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。

9、每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的％左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的％左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送，在以后消費(fèi)時享受優(yōu)惠。

10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會：客人一旦入住即免費(fèi)贈送時令水果一盤，鮮花一支； 1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或

三、2008年?duì)I銷應(yīng)對策略

2008年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定2008營銷計(jì)劃。

1、價(jià)格策略

實(shí)施“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色；強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產(chǎn)品銷售額/利潤率少數(shù)的多數(shù)。

營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價(jià)，免費(fèi)提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務(wù)旅行者計(jì)劃，政府價(jià)格，退休人員計(jì)劃，設(shè)立團(tuán)體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃相結(jié)合，采用會員積分制，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷售策略

以內(nèi)部營銷為本，酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé)，直到完滿解決為止。員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎項(xiàng)，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

細(xì)分市場體驗(yàn)營銷策略，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作。此外，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營銷，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合；b“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足；c追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實(shí)際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實(shí)際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人，這個客人CHECK IN 后我們就給這位預(yù)定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN 的客人，或者說服一個預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。

3、公關(guān)宣傳計(jì)劃

聚龍灣大酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是2008年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽(yù)度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從2008年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2008年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在2008年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

四、營銷危機(jī)補(bǔ)救

1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估，做到每天一匯報(bào)，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。

2、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實(shí)際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。

3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。

五、營銷預(yù)算

飯店?duì)I銷預(yù)算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月

八月

九月

三季度

十月

十一月

十二月

四季度

工資福利

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費(fèi)

制服

培訓(xùn)

其它總費(fèi)用

市場營銷費(fèi)用總額

六、評估控制

1.計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

第五篇：酒店?duì)I銷計(jì)劃

樂山市仁樂酒店銷售初步方案

酒店定位為最為：舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的會議、休閑型酒店。

酒店客戶群體：以會員、協(xié)議客戶及散客為主要目標(biāo)客源市場，以中介、休閑為輔助客戶資源

酒店客房銷售：

1.OTA在線銷售，增加所以線上銷售渠道，攜程，藝龍，去哪，團(tuán)購網(wǎng)站，114、中國移動12580電話分銷商聯(lián)系，拓展訂房渠道。本地商家聯(lián)誼，擴(kuò)大知名度，讓大家在線上先知道酒店的位置以及能夠提供的附加服務(wù)，比如餐飲和會議，所有房型需重新拍照，修圖后再上線，增加外地游客及散客入住，酒店地理位置背景可以以蘇稽鎮(zhèn)翹腳牛肉，以及高速公路路口和高鐵站為主要位置標(biāo)注。前期需要大量特價(jià)房沖量，需好評，比如99，88，66元特價(jià)，1元特價(jià)搶購，半價(jià)搶購等，搶購成功用戶享有免費(fèi)接送服務(wù)，提供雙人甜美早餐等，增加鐘點(diǎn)房的銷售；

（特價(jià)房操作：由第三方談判上線，第三方預(yù)定房間內(nèi)容標(biāo)寫清楚，預(yù)定之后需與酒店聯(lián)系，入住時間，是否有房，如果時間方面與公司客房方面有沖突，建議客戶另外安排時間入住。前臺接到入住通知后上報(bào)財(cái)務(wù)，在當(dāng)班日記上標(biāo)明入住時間及房型，做好備忘。針對特價(jià)入住時，當(dāng)班值班經(jīng)理以上級別人員，都需要口頭告知，或由值班經(jīng)理簽字確認(rèn)入住。財(cái)務(wù)方面次月查賬，可以根據(jù)入住時間，以及第三方回款，查詢次筆訂單。）

2.線下銷售，由于酒店周邊3公里范圍之內(nèi)，包含的酒店很多，從高端（開元酒店，好眠酒店），到中低端酒店（西城假日，凱賓，速8）比較多，所以要做好低端客戶的需求，由于酒店位置稍微偏僻，商務(wù)人士選擇的可能性不大，主要做學(xué)生，情侶，以及旅游客戶方面的銷售，線下的話，長青路上的4s店和汽車維修店可以作為簽訂協(xié)議對象，我們有地理位置和價(jià)格優(yōu)勢，包括周邊大小公司，以及武警支隊(duì)，作為定點(diǎn)接待酒店。周邊學(xué)校方面的宣傳，主要為網(wǎng)絡(luò)上面的知名度，還有微信公眾號方面的宣傳，以及贊助學(xué)校相關(guān)活動，提高知名度；

線下協(xié)議單位，準(zhǔn)備好協(xié)議（另擬定），以及價(jià)格表，在給協(xié)議單位價(jià)格上，給予一定調(diào)整性，針對合作意向明確，有固定入住數(shù)量，以及量大的用戶，可以給予一定調(diào)整，針對大部分公司，還是統(tǒng)一折扣。

操作：前臺做好協(xié)議單位花名冊備份，協(xié)議單位人員入住可以通過在前臺報(bào)協(xié)議單位名稱即可，也可以電話預(yù)定。

付款方式：前臺現(xiàn)付，月結(jié)，針對月結(jié)需做好雙方財(cái)務(wù)方面的工作，以及對方公司的資質(zhì)審核。

酒店系統(tǒng)要求：價(jià)格分類，普卡價(jià)格，金卡價(jià)格，銀卡價(jià)格，以及協(xié)議單位價(jià)格。

3.相關(guān)旅行社方面的合作，旅行社一般是團(tuán)隊(duì)消費(fèi)，我們可以利用我們價(jià)格方面的優(yōu)勢進(jìn)行談判，團(tuán)隊(duì)住房價(jià)格以及用餐價(jià)格，包括給旅行社的返點(diǎn)等，針對旅行社把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)； 4.5.6.7.8.9.10.11.12.旅行社圖房入住：團(tuán)房入住都會提前電話通知酒店方，入住日期及入住人數(shù)，房量，房晚，前臺需要做好備注，確定接團(tuán)有房，控制好當(dāng)日入住接客流量。越早定越便宜，提前1-7天預(yù)訂某房型并即時確認(rèn)，可享受不同比例的折扣，吸引顧客及早預(yù)訂。新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度；

第三方平臺上線，提前預(yù)訂房型，信用卡付款，酒店保留房間，前臺做好入住時間備忘，確保入住當(dāng)天有房入住。

訂單取消方面：①訂單一旦預(yù)訂付款，則不接受退款申請，如未到店消費(fèi)，默認(rèn)為入住。②訂單預(yù)訂付款后，未入住，接受退款，但只退一半費(fèi)用。③訂單預(yù)訂付款，接受退款申請，但是必須在入住當(dāng)天4點(diǎn)之前取消訂單，全額退款，4點(diǎn)之后默認(rèn)入住，不予退款。優(yōu)惠顧客拓展獎勵計(jì)劃，在指定時間內(nèi)，每位會員每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且成功入住的，可享受免費(fèi)房一晚（限指定房型）；

發(fā)放免費(fèi)會員卡，按會員消費(fèi)次數(shù)，給予獎勵。或者在前臺保留電話號碼，對方介紹人員入住，在前臺報(bào)預(yù)留電話，前臺給予記錄消費(fèi)次數(shù)。擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法，詳細(xì)紀(jì)錄出租車?yán)头e分卡，累計(jì)一定程度可享受飯店提供的餐飲、茶樓，住宿服務(wù)或直接返給現(xiàn)金。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡入住即可為該車主現(xiàn)金提成或自助餐飲服務(wù)，可月結(jié)或立即兌現(xiàn)，主要針對高鐵站和中心站； 酒店客房方面提供雙早（免費(fèi)或收費(fèi)），提供高鐵站車輛接送服務(wù)，酒店前臺提供復(fù)印打印，提供租車以及預(yù)定高鐵和飛機(jī)票方面的便捷服務(wù)； 酒店促銷，（假設(shè)）一次性入住5間及5間以上客房，贈送小會議室免費(fèi)使用或者機(jī)麻室免費(fèi)使用，以及享受餐廳用餐8.8折優(yōu)惠等； 前臺方面銷售工作，儲值會員卡銷售和普通會員卡發(fā)放，儲值卡會員享受下午2點(diǎn)快速退房，免查房，餐廳用餐享受折扣，送餐入室服務(wù)，普通會員卡可以采取傳統(tǒng)的滿十送一等優(yōu)惠，包括住房優(yōu)惠，在酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)。凡在酒店連續(xù)消費(fèi)達(dá)到800元或一次預(yù)存2000以上,可發(fā)放會員卡,憑此卡住宿一律8折（具體方案另定）。同時做好顧客推薦方案，記錄。針對推薦入住，贈送相關(guān)服務(wù)或者小禮品；

對于團(tuán)購及線上銷售客戶，針對5星附圖好評，給予一定獎勵，抵用券或者具體折扣（比如贈送餐廳一道急推菜品，需用餐才享有），針對家庭用房，免費(fèi)加兒童床；

商家聯(lián)誼，尋找和政府機(jī)關(guān)單位打交道密切的公司，提供商家聯(lián)誼，比如雙方X展架擺放，條幅宣傳，足浴會所小物件擺放，如火柴，打火機(jī)等，或針對足浴技師部經(jīng)理采取回扣制，人員入住，給予一定回扣。客房方面需提供特別服務(wù)，比如自助洗衣服務(wù)，在一樓公共區(qū)域添加全自動洗衣機(jī)，方便個別客人使用，在樓層添加吹風(fēng)機(jī)和落地鏡，供客人自由使用。前臺工作人員方面，需要重新培訓(xùn)，基本酒店前臺工作培訓(xùn)，禮貌禮節(jié)，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，EBOOKING后臺操作，簡單客情處理，各部門工作協(xié)調(diào)。

酒店餐飲銷售：

1.針對周邊公司提供外賣包餐服務(wù)，長青路上的4s店以及裝修公司，高速公路服務(wù)窗,工地高層領(lǐng)導(dǎo)及其他公司，如果公司方面未提供工作餐，可以洽談承包工作餐方面的事宜，由于工作餐可以提前供應(yīng)，與現(xiàn)有公司高峰期用餐時間不沖突，可以充分利用員工閑暇時間做好這一方面增值服務(wù)； 2.政府接待用餐招標(biāo)方面，進(jìn)行投標(biāo)； 3.聯(lián)絡(luò)政府機(jī)關(guān)單位的接待用餐，通過政府機(jī)關(guān)網(wǎng)站查詢相關(guān)人員信息，用電話或者拜訪方式，聯(lián)絡(luò)機(jī)關(guān)單位負(fù)責(zé)公務(wù)接待負(fù)責(zé)人，洽談接待用餐方面事宜，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，地理位置，保密工作，以及配套客房和茶樓服務(wù)；

4.相關(guān)組織，協(xié)會，團(tuán)體，以及民營和個體企業(yè)招待方面用餐，告知相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就餐記錄，以及喜愛菜品和煙酒，推銷酒店用餐環(huán)境和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜愛程度；

5.謝師宴，福壽宴，生日宴和同學(xué)聚會方面的餐廳銷售，周邊學(xué)校以及蘇稽學(xué)校及單位組織，利用酒店位置優(yōu)勢及附加服務(wù)進(jìn)行宣傳（根據(jù)不同節(jié)日方案另定）； 6.餐廳內(nèi)部調(diào)整，每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜，200元以上，加贈2道涼菜，500元以上，加贈4道涼菜等，打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

7.推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等，加強(qiáng)客房客戶消費(fèi)。

酒店會議和棋牌室銷售：

1.通過婚慶公司以及婚紗攝影公司進(jìn)行合作，成功說服客戶在我酒店辦理婚宴，給予一定獎勵，大會議室進(jìn)行小部分改動既可舉辦婚慶。配套棋牌室可供婚宴免費(fèi)使用，贈送婚房等優(yōu)惠，房內(nèi)提供鮮花、時令水果、香檳，免費(fèi)次日中式或美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋），免費(fèi)贈送婚宴請柬（印有仁樂酒店恭賀字樣）打動客戶；

2.通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投標(biāo)，現(xiàn)有很多會議場地投標(biāo)網(wǎng)，客戶通過參會人員數(shù)量，用餐標(biāo)準(zhǔn)，住宿標(biāo)準(zhǔn)及會議場地要求進(jìn)行招標(biāo)，我們可以利用低價(jià)投標(biāo)，機(jī)會較大；

3.小型公司單位培訓(xùn)基地，尋找市內(nèi)小型企業(yè)公司，酒店作為前期培訓(xùn)地所在，提供住宿和飲食，提供會議室方面服務(wù)，包括租車服務(wù)，會議免費(fèi)提供茶水和筆紙； 4.針對重大節(jié)假日，政府部門和個體單位的接待場地，比如敬老院，重陽節(jié)政府單位會舉行看望，以及用餐和會議； 5.針對市內(nèi)醫(yī)療器械保健品公司，舉辦新品發(fā)布會，提供會議產(chǎn)地支持以及用餐方面； 6.通過電視臺合作，比如每年二七十比賽，我們免費(fèi)提供初級篩選賽產(chǎn)地，擴(kuò)大酒店人氣及知名度，同時增加餐飲和住宿方面的銷售；

7.針對重大節(jié)假日促銷活動，包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、謝師宴、重陽節(jié)、圣誕節(jié)等，做綜合性促銷，如元宵節(jié)，推出猜燈謎、有獎?wù)髀?lián)活動等（實(shí)際根據(jù)酒店餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動）。

初步銷售方案，前期準(zhǔn)備打開網(wǎng)絡(luò)銷售市場，擴(kuò)大酒店知名度，讓大家知道長青路上有一家仁樂酒店，進(jìn)行酒店客房促銷，暑期是旅游旺季，通過網(wǎng)絡(luò)能接待一部分散客，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，前臺即可操作。針對出租車司機(jī)做重點(diǎn)開發(fā)，目前市內(nèi)大部分酒店針對出租車返點(diǎn)比較低，甚至沒有，我們前期操作可以給予高返點(diǎn)，進(jìn)行酒店推廣以及拉動人氣，也是讓出租車司機(jī)知道了解我們酒店的地理位置。再從酒店餐飲方面著手，開始跑政府單位，針對接待用餐，談相關(guān)事宜！前期還要找市內(nèi)大小婚慶公司合作，帶動會議室的使用。網(wǎng)絡(luò)方面會議銷售可以交由前臺或者行政部負(fù)責(zé)，成交之后，給予相應(yīng)提成。