第一篇：應收賬款信用控制管理

信用銷售控制管理辦法

1、現(xiàn)狀：

公司目前應收賬款超長賬期金額大，賬期越長收款難度越大，公司資金風險越大，目前公司醫(yī)院市場都處于信用銷售狀態(tài)，面料銷售市場部分客戶也是處于信用銷售狀態(tài)，所謂信用銷售：只要不是款到發(fā)貨的銷售行為都屬于信用銷售。為了保障公司的資金安全，根椐公司的實際情況特制定本管理辦法。

2、信用分類：

公司信用按存在狀態(tài)區(qū)分為以下兩類：常規(guī)信用、臨時信用，具體內容如下：

2.1常規(guī)信用：公司基于一般業(yè)務需要批準的信用額度，除特殊情況外，此類信用額度有效期一般在3-12個月。

2.2臨時信用：在常規(guī)信用之外，由于市場需要或其他特定因素需要，而授予客戶在一定時間（原則上在3個月以內）使用，并在到期日取消的臨時性額度。3信用管理原則

3.1 統(tǒng)一系統(tǒng)管理、信息共享原則：將公司管理要求嵌入T+系統(tǒng)，實行標準化無縫銜接管理，實現(xiàn)信用管控工具和信用管控觀念的統(tǒng)一。3.2 流程管控、授權審批管理原則：通過信用審批管理，建立和完善公司包括信用銷售事前、事中、事后管理在內的管理體系，形成責權清晰的管理機制。3.3 信用周轉有效性原則 根據信用投入產出比、客戶履約情況，對客戶常規(guī)信用進行動態(tài)調整，以達到良性周轉的目的。3.4 信用剛性管控原則

3.4.1 客戶常規(guī)額度剛性管控；信用信息透明。

3.4.2 客戶內控賬期剛性管控；對超過內控賬期的客戶實施剛性信用控制，對有逾期應收賬款的客戶，T+系統(tǒng)自動控制銷售訂單的出具。3.5 有償使用原則

信用是一種資源，為體現(xiàn)資源價值，傳遞壓力，對應收賬款高于核定信用資本金部分，將對銷售部相交人員收取占用資金利息。對逾期180天以上的應收賬款加收資金成本考核。3.6 責任管控原則

強化信用管理責任意識，防范信用風險。信用業(yè)務經辦人員必須認真履行職責，做好信用過程管控，規(guī)避信用風險?！罢l申請、誰負責”，各種信用形式授信形成的貨款風險，由相關責任人員承擔相應賠償責任。4信用管理職責 4.1分管財務副總

負責制定信用銷售管理制度，規(guī)范信用額度申報、審核、執(zhí)行、控制等方面的行為。建立信用風險評估、風險預警機制，對應收貨款風險等級進行評估，警示銷售部門采取措施改善信用銷售的風險狀況，降低經營風險。4.2公司總經理 負責對信用銷售管理制度進行審批，對信用銷售范圍、類型、信用額度進行審批，對信用銷售風險會同分管銷售副總進行評估。4.3分管銷售副總

4.3.1負責信用銷售的申報、經辦、執(zhí)行、管理、控制等工作。安排專人管理，責任落實到位。做好信用銷售過程中的風險防范、控制和應急處理工作，督促銷售部按照財務流程規(guī)定，完善各業(yè)務環(huán)節(jié)手續(xù)，規(guī)避信用風險。

4.3.2銷售部每月對銷售量（銷售金額）、應收賬款周轉率、應收貨款帳齡、客戶履約情況進行分析。對多次違約的客戶，視情況減少信用額度直至取消信用額度；發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)經營不善或資金支付出現(xiàn)問題，應立即停止供貨，清收貨款，并向公司總經理匯報，以便公司采取應對措施，降低資金風險，確保公司資產安全、完整。5信用額度測算方式：

5.1公司總的信用額度：以公司能承擔的最大應收賬款能力為準 常規(guī)計算方式為：公司總的信用額度=公司上一年度銷售額*（1+本年度預計銷售增長系數）/預計應收賬款周轉次數

比如：2017年公司總信用額度=11500*（1+10%）/3.5=3614（萬元），（周轉次數按上一年的周轉次數預計）5.2客戶信用額度測算：

客戶信用額度測算=客戶上一年銷售額*（1+本年度預計銷售增長系數）/客戶年信用周轉次數要求； 6客戶信用管控

6.1 信用額度、限期收款設置

對所有客戶在T+系統(tǒng)設置信用額度，并對所有客戶設置限期收款時間，收款期限到期后系統(tǒng)自動提示收款預警，超出信用額度沒有回款的系統(tǒng)自動控制不能開單。6.2 信用額度設置原則 6.2.1醫(yī)院市場：

根據2016年客戶的銷售額及應收賬款賬齡分析進行信用額度授信 6.2.1.1 2016年及2017沒有銷量的客戶，T+系統(tǒng)信用額度為0。6.2.1.2 2016年及2017年銷量在3萬元以下的客戶，并且有超長應收賬款的（即2016年12月31日前還有應收賬款的），T+系統(tǒng)信用額度為0。

6.2.1.3 2016年及2017年銷量在3萬元以上的客戶，按客戶信用額度測算方式測算額度進行T+系統(tǒng)維護。

6.2.1.4 對新增客戶或前期客戶欠款已清收的，走臨時信用審批程序后在T+系統(tǒng)維護信用額度。

6.2.1.5限期收款時間根據客戶銷售合同設定，對沒有銷售合同的客戶，收款期限為30天。6.2.2面料市場：

6.2.2.1 對先款后貨客戶，按2016年單次最大出庫金額在T+設置信用額度。設置限期收款時間為0天。對單筆訂單金額超過2016年單筆訂單金額的，按臨時信用申請程序進行審批維護。6.2.2.2對先貨后款客戶，按客戶信用額度測算方式測算額度進行T+維護。限期收款時間按回款周期設置。

6.2.2.3 對新增客戶（或是2016年前的老客戶），走臨時信用審批程序后在T+系統(tǒng)維護信用額度。7 客戶信用額度進行動態(tài)監(jiān)控調整

7.1 原則上每年年初對上一年度客戶的銷售狀況、應收賬款周期進行分析，按上一年度的銷售狀況及客戶回款周期對客戶信用額度重新進行預測調整

7.2銷售人員在日常回款跟蹤中對客戶的財務狀況進行跟蹤實時調整信用額度。

8附件：臨時信用銷售額度申請表

臨時信用銷售額度申請表銷售部門客戶編碼原信用額度申請時間客戶名稱現(xiàn)申請額度 年 月 日客戶應收賬款狀況應收賬款余額： 元，其中超期應收賬款： 元。申請原因申請人簽字： 年 月 日分管銷售副總簽字： 年 月 日分管財務副總簽字： 年 月 日公司總經理簽字： 年 月 日

第二篇：應收賬款管理與風險控制

應收賬款管理與風險控制

內 容 摘 要

在市場競爭日趨激烈的情況下，企業(yè)除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等增加市場份額之外，賒銷也是一種重要的手段。應收賬款是指企業(yè)因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產的一個重要項目。應收賬款的周轉速度將直接影響企業(yè)的生產經營活動，當前，許多企業(yè)應收賬款的增長幅度大于收入的增長幅度，降低了企業(yè)的資金利用效果，影響了企業(yè)的資產質量，加大了企業(yè)的經營風險，企業(yè)應收賬款不斷上升，擠占企業(yè)自有流動資金，是造成部分企業(yè)資金匱乏、陷入困境、影響效益的一個不容忽視的重要原因。因此，要避免這一問題，必須從源頭進行管理和控制，加強應收賬款的管理及財務分析，控制應收賬款風險，成為了企業(yè)財務管理的重申之重。

應收賬款的核算與管理

目前，不少企業(yè)在經營中，為了擴大銷售，提升市場占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應收賬款的長期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實虧。隨著市場經濟的發(fā)展、商業(yè)信用的推行，企業(yè)應收賬款不斷上升，擠占企業(yè)的流動資金，是造成部分企業(yè)資金匱乏、陷入困境、影響經濟效益的一個不容忽視的重要原因。因此，如何加強應收賬款的管理，成為了企業(yè)財務管理的核心內容，對應收賬款的管理已經成為企業(yè)經營活動中的重要問題。本文首先對這一現(xiàn)象中所涉及的概念、特點、會計核算等進行概括介紹，然后對目前企業(yè)在應收賬款管理當中存在的問題以及解決此問題的相應對策進行闡述。并采用財務分析的一些方法來提出如何加強應收賬款的管理，最后說明了應收賬款風險的產生及其管理對策。

一、應收賬款的概念及其特點

（一）應收賬款的概念

應收賬款是指企業(yè)銷售產品、商品、提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權性資產，是企業(yè)流動資產的重要組成部分。

（二）應收賬款的特點 1.應收賬款是一種商業(yè)信用

對企業(yè)來說是一種促銷手段，在一定程度上能夠擴大銷售，把企業(yè)的存貨盡快轉入價值實現(xiàn)環(huán)節(jié)。

2.應收賬款是指流動資產性質的債權

應收賬款是屬于應在一年內收回的短期債權，在資產負債表上，應收賬款應列為流動資產項目。

3.逾期應收賬款要計提壞賬準備

應收賬款超過一年仍未收回則存在壞賬風險，需計提壞賬準備。對于這類應收賬款需抓緊催收，必要時可向對方發(fā)出催款函或律師函等。4.應收賬款是一項風險資產

企業(yè)形成應收賬款后，會付出一定的成本及費用，例如管理成本、壞賬成本、機會成本等，可能造成企業(yè)出現(xiàn)負利潤。

（三）壞賬準備的概念

壞賬準備是指企業(yè)的應收款項（含應收賬款、其他應收款等）計提的，是備抵賬戶。企業(yè)對壞賬損失的核算，采用備抵法。在備抵法下，企業(yè)每期末要估計壞賬損失，設置“壞賬準備”賬戶。

（四）壞賬準備的特點

商業(yè)信用的高度發(fā)展是市場經濟的重要特征之一，商業(yè)信用的發(fā)展在為企業(yè)帶來銷售收入的增加的同時，不可避免地導致壞賬的發(fā)生。壞賬是指企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應收款項，壞賬損失是由于實際發(fā)生壞賬而產生的損失。

二、應收賬款的管理辦法

應收賬款管理是一項多層次、多方面的較為復雜的工作，涉及到企業(yè)的銷售、財務管理等各個部門，同時購貨方的信用也直接影響了企業(yè)的應收賬款管理對策。所以，企業(yè)必須根據應收賬款管理制度，針對在企業(yè)應收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應的辦法，解決公司在應收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標。為此，我們應該做到以下幾點：

（一）建立信用政策,控制應收賬款的發(fā)生

應收賬款管理工作想要做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度，信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

1.信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。

2.信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款所給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。

3.收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。比如當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據，對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

（二）加強應收賬款的日常管理工作

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況分析，賬齡分析表的編制等。1.做好基礎記錄。

了解用戶付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時地采取相應的對策。2.檢查用戶是否突破信用額度。

企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶欠債總額是否突破了信用額度。3.掌握用戶已過信用期限的債務。

密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系，提醒其盡快付款。

4.分析應收賬款周轉率和平均收賬期。

看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。5.考察拒付狀況。

考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。6.編制賬齡分析表。

檢查應收賬款的實際占用天數，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。7.落實內部催收賬款的責任

將應收賬款的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應收款項的業(yè)務部門和相關人員，企業(yè)應當在內部以恰當方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務部門和責任人員，企業(yè)應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。

（三）建立健全應收賬款的內部監(jiān)控制度 1.應強化財務部門的管理與監(jiān)督職能

按照內部牽制原則，可在財務部下設財務監(jiān)督小組，由財務總監(jiān)領導，配置專職會計人員，負責對有關業(yè)務往來賬核算和監(jiān)督，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證賬賬相符，每一環(huán)節(jié)都明確了其主要負責的工作任務，使之各有分工，對每一工作環(huán)節(jié)設定了衡量其工作好壞的標準，以便每月對其進行嚴格考核，獎懲結合。同時，規(guī)范各經營環(huán)節(jié)的要求和操作規(guī)程，健全應收賬款的內部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應收賬款事前、事中、事后控制程序，使經營活動科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。它體現(xiàn)一個企業(yè)對這項管理工作的態(tài)度及重視程度。

2.設定應收賬款控制員

應收賬款控制員即是應收賬款系統(tǒng)及運作流程的統(tǒng)一協(xié)調人，負責應收賬款系統(tǒng)控制、應收賬款會計分析報告、提出建議并負責執(zhí)行、應用及有效地提高應收賬款的運作系統(tǒng)等工作。3.建立應收賬款回籠責任制

所有經濟業(yè)務從開始到結束的全過程，由其經辦人終身負責到底，如出現(xiàn)死賬爛賬，并造成損失，則經辦人不準辦理調離、提升、退休等一切手續(xù)，并按規(guī)定扣除其工資及崗位津貼，直至結清為止。對違反法律法規(guī)騙取企業(yè)財產的業(yè)務人員，應追究其法律責任。4.進行內部監(jiān)督

定期或不定期對營銷網點進行巡視、檢察和內部審計，防范因管理不嚴而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低風險。5.建立健全公司機構內部監(jiān)控制度

針對應收賬款在賒銷業(yè)務中的每一個環(huán)節(jié)，健全應收賬款的內部控制制度。努力形成一整套規(guī)范化的對應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

（四）定期對賬，加強應收賬款的催收力度 企業(yè)應收賬款發(fā)生后，業(yè)務部門應采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應制定出合理的清對、催收方法，以保證企業(yè)合法權益不受侵害。形成定期的對賬制度，企業(yè)根據實際情況定期（建議3個月或半年）同客戶核對一次賬目，并對因品種、回款期限、退還貨等原因導致票據、金額等方面出現(xiàn)的誤差進行核實。對已超過信用期的應收賬款，應根據賬齡及金額大小進行分析排隊，確定收賬優(yōu)先順序，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。1.建立責任中心

將催收業(yè)績納入績效考核建立以業(yè)務人員為主，財務監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬作為考核績效標準，納入銷售人員與有關管理人員的績效考核之中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性和主動性。

2.針對不同的客戶關系，采取靈活的催收政策

對遠期、近期應收賬款清理回收緩慢或陳賬清理未動的區(qū)域，限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務，人為發(fā)生的賴賬，在訴訟有效期內（2年）運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權，造成壞賬損失；對欠款對方確實無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以要求客戶開出等價值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應收賬款，并早日變現(xiàn)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。對能在約定期限內償還貨款的客戶，要給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵客戶及早償還貨款，同時還可吸引一批視折扣為減價銷售的新客戶前來購貨。此外，企業(yè)還應與銀行密切合作，并且積極依靠銀行幫助清欠，防止企業(yè)的貨款被拖欠及應收賬款的繼續(xù)攀升，以降低和控制企業(yè)的風險。3.確定合理的討債方法

若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術法。

（五）積極合理處置應收賬款

在加強應收賬款的日常管理及催收的同時，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應收賬款。1.債務重組

債務重組是處置企業(yè)應收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權、債轉股和以非現(xiàn)金資產償債三種方式。（1）采取貼現(xiàn)方式收回賬款

貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務人一定的折扣而收回逾期債權。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權，但收回了大部分現(xiàn)金，對于盤活營運資金降低壞賬風險是一種較為實際的方法。

（2）債轉股

債轉股是指應收賬款持有人與債務人通過協(xié)商將應收賬款作為對債務人的股權投資，從而解決雙方債權債務問題的一種方法。由于債務人一般為債權人的下游產品線流通渠道的銷售商，債權人把債權轉為股權投資后對產品市場深度和廣度的推廣很有利。但是，債轉股應當滿足國家規(guī)定條件。（3）以非現(xiàn)金資產收回債權

以非現(xiàn)金資產收回債權是指債務人轉讓其非現(xiàn)金資產給予債權人以清償債務。債務人用于償債的非現(xiàn)金資產主要有：存貨、短期投資、固定資產、長期投資、無形資產等。以這種方式收回應收賬款，其前提是：債權人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務人的非現(xiàn)金資產又能為債權人利用，或者債務人的非現(xiàn)金資產有活躍的交易市場和確定的參考價格。2.出售債權

出售債權是指應收賬款持有人(出讓方)將應收賬款所有權讓售給代理商或信貸機構，由他們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機構涌入我國，應收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應收賬款的主要手段之一。

三、加強應收賬款的財務分析

（一）平均收賬期分析法

平均收賬期是反映企業(yè)回收應收賬款所需的平均時間。平均收賬期短,說明貨款回收較快;平均收賬期長,說明貨款回收較慢。其計算公式為:平均收賬期=應收賬款總額/平均日賒銷額

公式中平均日賒銷額是一段時間內的平均賒銷額，這段時間可以是一個月、一個季度，也可以是一年，應根據具體需要來決定。平均收賬期分析法是將企業(yè)實際的或預期的平均收賬期與標準平均收賬期比較，來反映應收賬款風險的高低，實際的或預期的平均收賬期越長與標準收賬期，說明應收賬款風險越高，反之，則說明越低。標準平均收賬期可以說整個行業(yè)的平均收賬期，也可以是企業(yè)規(guī)定的信用期限。

（二）賬齡分析法

賬齡分析法是通過編制賬齡分析表來反映應收賬款風險的狀況，為進一步改善應收賬款管理提供信息。賬齡分析表是將應收賬款按拖欠時間分成不同類別，分別計算其在應收賬款總額中所占比例，從而說明拖欠時間不同的應收賬款所占比例的大小。

（三）付款模式分析法

付款模式分析法是指在一定時期內，不論企業(yè)銷售額如何變化，只要客戶付款的比率不變，即付款模式不變，就說明客戶付款情況正常，未出現(xiàn)付款延期的情況；如果付款模式發(fā)生了變化，就說明客戶付款情況不正常，出現(xiàn)了付款提前或延期的情況。

應收賬款的形成增加了企業(yè)的風險，特別是現(xiàn)在，客戶拖欠企業(yè)賬款的情況越來越多，應收賬款的回收難度越來越大。因此，應收賬款的管理已成為企業(yè)經營管理活動中的重要問題，企業(yè)必須加強應收賬款的日常管理，并對應收賬款的運行狀況進行經常性分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，盡可能加速資金周轉，減少壞賬損失。

四、應收賬款的風險控制

應收賬款的風險是應收賬款遭受損失的不確定性。這個不確定性主要是指損失是否發(fā)生以及損失的大小的不確定性。那么怎么樣判斷應收賬款的損失是否發(fā)生呢？我們認為，當企業(yè)不能及時足額地收回特定應收賬款時，損失就產生了。引起債務方不能及時償還債務的因素就是風險的來源。應收賬款的風險管理就是識別、評估與控制企業(yè)應收賬款損失的程序。應收賬款風險管理目標可以分為兩個部分：損失發(fā)生前的目標和損失發(fā)生后的目標，前者是避免或減少發(fā)生損失的可能性；后者是努力使損失盡量降低。

（一）應收賬款的風險

應收賬款風險是指由于企業(yè)應收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應收賬款的風險與應收賬款的規(guī)模成同比例增長，企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的應收賬款風險就越高。因此，對應收賬款還進行有效風險控制，增強風險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經營與財務管理的一項重要內容。

1.大量的應收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉

應收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應收賬款的存在導致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產過程的實現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產經營。如果應收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。如果應收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應收賬款夸大了企業(yè)經營成果，可能使企業(yè)存在虧損

目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務處理為，借記“應收賬款”科目，貸記“營業(yè)收入”科目，將賒銷收入全部記入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據謹慎原則，企業(yè)可根據實際情況對應收賬款自行計提壞賬準備，但在實務中，為了便于納稅，有關法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發(fā)生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業(yè)的經營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。3.應收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失

從賒銷的賬務處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應收賬款增加了企業(yè)資金的機會成本

企業(yè)應收賬款所占用的資金，客觀上要求在經營中加速周轉，得到回報，但由于應收賬款，特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會,大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。

（二）應收賬款風險產生的原因分析

為降低應收賬款給企業(yè)帶來的各種不利風險，企業(yè)應積極建立合理完備的應對措施，但是在此之前，只有找出產生應收賬款風險的原因，才能從根本上制定出具有針對性的相應對策。1.企業(yè)的內部管理因素

從企業(yè)內部對應收賬款的管理角度出發(fā)，主要存在以下幾方面的問題：（1）企業(yè)重視不夠和缺乏風險意識

大部分企業(yè)的領導者和經營者沒有明確要健全應收賬款管理制度的意識,他們所注重的是企業(yè)生產經營工作，對如何理財還缺乏意識和經驗。企業(yè)經營者認為清理應收賬款是財務部門和人員的事，與經營本身沒有直接關系。甚至于有的企業(yè)連財務部門也對應收賬款心中無數，更談不上管理和清收了。（2）企業(yè)沒有明確的管理機制

企業(yè)沒有建立健全明確的應收賬款管理、責任機制，缺少必要的內部控制，導致企業(yè)內部管理無章，放任自流，大量的應收賬款對不上，收不回,對損失的應收賬款無法追究責任。有些企業(yè)雖然對應收賬款設立了規(guī)章制度，但卻有章不循，形同虛設，財務部門不能及時與業(yè)務部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。而在另一些企業(yè)中，內部激勵機制也很不健全。企業(yè)為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經營背上了沉重的包袱。

（3）企業(yè)信用政策制訂不合理

當企業(yè)為了擴大市場占有率，擴大銷售量，大量運用商業(yè)信用進行促銷時，沒有在事先對付款人資信情況作深入調查，盲目采用賒銷策略去爭奪市場，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題。這就是客戶不良的信用對應收賬款產生的風險。2.商業(yè)信用不發(fā)達因素

我國企業(yè)產權制度落后，缺乏法律觀念。由于全民信用意識不普及，社會信用體系不完備、不可靠，使得失信帶來的收益往往大于守信的成本。在這種情況下，要形成嚴格還本付息的信用準則，樹立成熟的信用競爭意識是很困難的。3.企業(yè)的商品質量因素

商品質量的好壞、價格的高低及品種規(guī)格是否齊全均會影響客戶的付款愿望。一些企業(yè)銷售的商品價格高、質量差，或規(guī)格不符合客戶的要求，客戶購買此類商品后有上當受騙的感覺，最終導致了客戶延期付款，甚至拒付。4.市場競爭因素

在市場競爭條件下，競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。賒銷作為企業(yè)擴大銷售的主要手段，它除了能夠向客戶提供所需要的商品外，還在一定時期內向客戶提供資金。企業(yè)間的激烈競爭要求企業(yè)向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對手所提供的相等，甚至更優(yōu)一些。貨幣信用政策使其獲得了競爭上的有利條件，但同時也帶來了應收賬款風險。

（三）應收賬款風險的管理對策

1.要引起企業(yè)經營者對應收賬款管理的高度重視

要加強市場經濟理論的學習和宣傳,使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時，要把企業(yè)的財務管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應收賬款，預防經營風險，作為一項事關企業(yè)生死存亡的長期工作。2.要加強各部門協(xié)作，建立聯(lián)合制度，明確分工

應收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財務管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經營管理密切相關。因此，經營部門、銷售部門的工作人員應該改變過去認為應收賬款的管理只是財務部門的事情，賬務不清也是財務部門責任的觀念。要加強協(xié)作意識和整體觀念，制定相關制度，促使職工協(xié)調一致地工作，積極采取措施，有效地推動應收賬款的全程管理工作。同時要明確分工，建立健全崗位責任制度，哪個環(huán)節(jié)、部門出了問題，追究哪個環(huán)節(jié)、部門的責任，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應收賬款回籠情況及清理情況。

3.建立企業(yè)信用管理政策

賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產品的銷售量；相反，則會使企業(yè)損失大量的客戶，造成產品銷量的下降，如若賒銷成本的增加大于所得的收益，將會削減企業(yè)的利潤。因此,企業(yè)應從實際出發(fā)，定期計算應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應收賬款風險的相關比率，以此估計潛在的風險損失，正確估量應收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標準。

4.應收賬款回收情況的監(jiān)督

應收賬款發(fā)生的時間有長有短，有的剛剛發(fā)生，有的已經超過信用期限很長時間。因此，必須對應收賬款進行細致的核算和嚴密的監(jiān)督。定期編制應收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。應收賬款賬齡分析表比較直觀，通過這個表格，可以看出有多少賬處在信用期間內，這部分欠款未到償還期，是正常的；至于到期能否收回還要待時再定，但及時的監(jiān)督仍是必要的。有多少賬超過信用期，超出多長時間，超過信用期較短的這部分欠款收回的可能性較大；超過信用期較長的這部分收回的困難較大；超過信用期很大的，這部分發(fā)生壞賬的可能性較大，應引起高度警惕。5.組織好應收賬款的催收工作

當企業(yè)通過賬齡分析，發(fā)現(xiàn)賬款被客戶拖欠時，首先應當分析現(xiàn)有信用標準及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進行資信等級調查與評價。將信用品質惡劣的客戶從信用名單中刪除，催收拖欠賬款。為了提高應收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。企業(yè)可以實施承包催收責任制，定出催收目標，派專人催收，劃定重點催收對象。對于過期較短的客戶，不要過多打擾，適當提醒即可，以免失去客戶。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉的崔收。對于過期很長的客戶，很可能由于客戶無法償還，致使全部或部分賬款形成呆賬，給企業(yè)造成極大的壞賬損失。這時企業(yè)應轉化應收賬款的形式，減少企業(yè)的呆壞賬損失。6.建立有效的考核評定體系

大量的應收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產，而且影響了有關部門對企業(yè)經營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應當落實內部催收款項的責任，將應收款項的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應收賬款周轉率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應收賬款的業(yè)務部門和相關人員，企業(yè)應當在內部以恰當的方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務部門和責任人員，應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資

參 考 文 獻

1.姚長輝 商業(yè)銀行信貸與投資[M] 北京：經濟日報出版社，2004 2.陳貴民 現(xiàn)代企業(yè)管理[M] 北京：經濟日報出版社，2008 3.張連萍.加強國有大中型企業(yè)應收賬款的管理[J].會計之友,2007,(2).4.高維紅．應收賬款的假賬甄別與防范．華東經濟管理，2009，（1）5.張永旺：淺談企業(yè)應收賬款的控制途徑[J].財會月刊, 2010(4)6.謬飛翔：應收賬款保理業(yè)務淺析[J].財會通訊, 2008(3)

劉瑞琪

準考證號010508400438 電話***

第三篇：淺談應收賬款的管理與控制

淺談應收賬款的管理與控制

當今市場競爭日趨激烈，賒銷對于企業(yè)銷售產品,開拓并占有市場具有很大的作用。尤其是在銀根縮緊、市場疲軟、資金匱乏的宏觀經濟條件下,企業(yè)銷售新產品、開拓新市場,采取賒銷方式更具有十分重要的意義。但是采用賒銷產品的促銷方式，企業(yè)應收賬款不斷攀升，這不僅增加企業(yè)的經營成本，而且影響其再生產能力。因此，如何應對賒銷帶 來的應收賬款的拖欠,及管理和控制成本的增加,使企業(yè)擺脫賒銷賬款的各種不良后果,以保證企業(yè)資金的周轉和企業(yè)資產的安全性,這關系到企業(yè)的生存與發(fā)展，最大限度地提高應收賬款的投資收益，已成為企業(yè)迫切需要解決的問題。本文通過對應用收賬款的概念、產生的原因、存在問題及其管理、控制簡單分析,著重提出進一步加強應收賬款管理和控制的對策。

一、應收賬款的概念

應收賬款原是一個財務概念，是指因對外銷售產品、材料、提供勞務等業(yè)務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。物權法頒布后，引入了應收賬款質押的概念，根據物權法的配套法律《應收賬款質押登記辦法》的規(guī)定，“應收賬款”是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權及其產生的收益。

二、應收賬款產生的原因

應收賬款的發(fā)生，主要是由于商業(yè)競爭引起的，任何企業(yè)都渴望在提供貨物或服務后立即收回款項，最好是預收款項，但是在市場經濟條件下存在著激烈的商業(yè)競爭，競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售后服務，實行賒銷的產品的銷售額將大于現(xiàn)款銷售的產品銷售額，因為客戶也希望能通過賒銷融資。在這種情況下，應收賬款就產生了。由競爭引起的應收賬款，實際上是一種商業(yè)信用。我曾經經歷了一家企業(yè)破產的全過程，那家企業(yè)賬面應收賬款高達幾千萬，而且大部分逾期時間超過兩年，基本上只有賬面金額，而沒有書面對賬材料，這可能是這家企業(yè)破產的一個重要原因。一些規(guī)模大一些的企業(yè)，應收賬款管理相對較嚴一些，而一些中小企業(yè)既沒有制定自己的信用政策，如信用標準、信用額度、信用期限、現(xiàn)今折扣等，也沒有相應的財務管理制度，不注重成本分析，賒銷可以增加銷售收入,但同時也會相應增加成本,對逾期應收賬款的追收方式也單一，更很少從法律的角度加強對應收賬款風險的控制。

三、如何從法律的角度管理應收賬款

1、建立企業(yè)的信用政策和賒銷審批制度。

根據企業(yè)的實際情況，建立自己的信用政策，如對什么樣的企業(yè)賒銷，賒銷額度多大，期限多長，可以給予多大的現(xiàn)金折扣以鼓勵客戶提前付款等，對信用較差的客戶，可以要求其提供擔保，或根據出售貨物的情況，在合同中對貨物的所有權予以保留。信用政策確立后就要嚴格的執(zhí)行，建立一套嚴密的審批制度，這樣就能落實責任人員，防止隨意性，做到對應收賬款有效控制。

2、進行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益。

一般都應要求簽訂書面合同，合同文本盡可能由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的文本，合同要素要齊全、具體，尤其是收款日期，延期付款的違約責任等。

在簽訂合同前，責任人要按照有關合同管理的規(guī)定，詳細審查對方的主體資格、資信及履約能力、經辦人是否有合法授權等情況，并由業(yè)務經理進行業(yè)務方面的審查，由企業(yè)法律顧問對合同的合法性、嚴密性進行審查，由企業(yè)財務人員進行財務方面的審查，確保合同規(guī)范有效,預防出現(xiàn)交易糾紛或者遭受商業(yè)欺詐。

只有這樣，既使產生爭議，也能運用法律武器最大限度保障自己的權益。

3、建立應收賬款定期核對制度，有效控制合同履行。

合同雙方就合同履行中的未了事項進行定期核對，可以明確雙方的權利、義務，確保債權合法有效。特別是對沒有對方有效簽字蓋章的應收賬款或者賬目不清的，應及時與對方聯(lián)系對賬，取得對方簽字蓋章確認的書面材料，避免出現(xiàn)在證據上對我方不利的債權糾紛。

4、落實應收賬款的管理部門。建立起相應的管理流程和必要的內部控制程序。

5、加強對逾期應收賬款的催收。

首先應分析應收賬款逾期的原因，比如： 1）雙方對合同履行產生爭議； 2）對方無力償還；

3）對方有償還能力，但是有意占用我方資金； 4）商業(yè)欺詐； 5）其他原因。

四、完善應收賬款的日常管理

（一）分析客戶信用狀況，采用綜合評分法確定客戶的信用程度。農資企業(yè)在對客戶的資信程度進行調查分析時，國外的“5C”制度值得借鑒：（1）品質，即客戶是否有依照協(xié)議按期如數還款的意愿和行為；（2）能力，即客戶是否具備一定的償債能力；（3）資本，即客戶的財力是否雄厚：（4）抵押，即客戶對所欠債務是否提供抵押或擔保；（5）經濟狀況，即客戶所處的經濟環(huán)境是否良好，所屬行業(yè)的前景是否樂觀。上述五種信用狀況，可通過直接查閱客戶的財務報表或通過銀行及資信調查機構提供的客戶信用資料來取得。在掌握各種信用資料后對有關指標進行評分，并根據五種信用狀況的影響程度設定權數進行加權平均，以確定客戶綜合的信用分數來對客戶進行信用評估。

（二）向客戶提供信用，要確定最佳信用期限。信用期限是農資企業(yè)最基本的信用條件，它的長短直接影響企業(yè)應收賬款占用資金的合理性。企業(yè)在進行最佳信用決策時，可先根據歷史資料測算不同信用期限的信用成本和機會成本，然后再據此編制最佳信用期限測算表，在測算表中找出總成本最低的期限即為最佳信用期限。

（三）制定合理的收賬政策，在使客戶滿意同時，減少應收賬款的損失。由于客戶是農資企業(yè)的“上帝”，客戶滿意是企業(yè)經營活動的原則。因此，企業(yè)應收賬款的收賬政策應寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有力、有節(jié)、不傷“和氣”。企業(yè)可針對不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策：（1）根據賬齡分析表對即將到期或已到期的應收賬款，發(fā)去語氣比較溫和的信函或打電話通知客戶，應及時付款；（2）對已過付款期仍未付款的客戶，企業(yè)可打電話或派人登門催收貨款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體辦法；（3）對于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業(yè)可借助法律手段來收回貨款。在起訴前，企業(yè)應衡量預計的收賬成本與可收回賬款的大小，對于收賬成本大于可收回賬款的應收賬款應予以放棄，以便最大限度降低企業(yè)損失。

五、應收賬款的事前控制

（一）建立賒銷業(yè)務的審批監(jiān)督制度，避免盲目賒銷。賒銷批準權要高度集中，企業(yè)應根據自身特點和管理需要，制定賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同限額的審批權限，超過限額的，必須呈上一級領導審批。逐層控制，避免經銷人員有意識賒銷，從中牟取私利。同時，落實責任制，各經辦人員對各自經辦的業(yè)務應各負其責，并與其經濟利益掛鉤，要求其對自己經辦的每筆業(yè)務進行事后監(jiān)督，確保資金的回收。

（二）完善管理制度，明確各部門職責。

１．銷售部門--把好合同關，了解客戶基本狀況。

（１）加強銷售合同管理。與客戶商談業(yè)務時應及時以書面的合同、協(xié)議或備忘形式記錄下來，銷售合同的簽訂必須遵守國家法律法規(guī)，貫徹平等互利、協(xié)商一致原則，按《合同法》規(guī)定認真審查合同的合規(guī)性，避免無效合同產生。（２）做好賒銷客戶評審工作。銷售部門在與客戶的業(yè)務交往過程中，對客戶的情況比較了解，要著重對客戶的信譽進行調查，了解客戶的既往付款記錄，及與其他供貨商的關系是否良好，或通過商業(yè)代理機構提供的信息資料獲取客戶資料，為財務部門對客戶評審分析提供依據。

２．倉儲部門--嚴格貨權轉移管理。

（１）款到發(fā)貨。嚴把款到發(fā)貨關，業(yè)務部門開出的《銷貨通知單》，必須經財務部門確認收款蓋章后倉庫部門才能發(fā)貨。

（２）簽收制度。交貨時要嚴格執(zhí)行簽收制度，避免在發(fā)生糾紛時因無法提供有力的貨權交割憑證依據，造成不必要的損失。

３．財務部門--評審客戶，制定信用政策。

（１）評定客戶等級。財務部門根據銷售部門反饋的信息，系統(tǒng)分析客戶付款的可能性，預測客戶的未來發(fā)展及存在的償債風險。即：品質（指顧客的信譽）、能力（償債能力）、資本（財務實力和財務狀況）、抵押（是否設立抵押物）、條件（影響付款能力的經濟環(huán)境），對客戶進行全面評審。注重企業(yè)現(xiàn)金流量表分析。現(xiàn)金流量表是評估公司償債能力最有效的依據，經營活動凈現(xiàn)金流入代表了公司自我創(chuàng)造現(xiàn)金的能力，其占總資金來源比率越高，說明公司的財務基礎越穩(wěn)固，償債能力越強。通過上述綜合分析后，確定客戶信用度的高低，為最后決定是否應向客戶提供商業(yè)信用提供依據。

（２）制定信用政策。根據賒銷客戶的還款能力和信用等級，結合市場競爭及企業(yè)自身承受違約風險的能力制定相應的信用政策，確定賒銷金額大小和期限長短，制定不同的現(xiàn)金折扣政策及信用期限。例如對于信用良好的長期客戶，可放寬信用條件增加賒銷量，在調查其現(xiàn)實經營情況前提下，可規(guī)定一個期限的賒銷自動增長百分比，如５％或１０％等，以體現(xiàn)企業(yè)對長期客戶的優(yōu)厚待遇；信用較好的企業(yè)，可給予適當的現(xiàn)金折扣政策，確定適宜的信用期間，以促使其更快還款；信用較差的企業(yè)，可先確定小額賒銷額，謹慎對待。

企業(yè)在制定信用政策時應充分考慮應收賬款的成本，應收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資是要發(fā)生成本的。因此，財務部門在制定信用政策時，應在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡，只有當應收賬款所增加盈利超過所應收賬款的機會成本、管理成本、壞賬損失成本之和時，才應當實施應收賬款的賒銷。

六、加強應收賬款的內部控制

應收賬款的內部控制主要包括賒銷業(yè)務內部控制的制度建立和程序的規(guī)范。

（一）應收賬款的事前控制。應收賬款的事前控制是針對每一個客戶的管理，它的重點是實現(xiàn)賒銷業(yè)務之前，先對客戶的資信狀況和償債能力進行調查并做出判斷。根據調查和判斷的結果確定客戶的信用程度，決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。

（二）應收賬款的事中控制。應收賬款的事中控制是對所有客戶的總額管理，它的重點應放在以下幾方面：（1）加強單據管理。控制購貨單位訂單，編制銷貨單；倉庫根據核準賒銷的銷貨單進行發(fā)貨；開單等各職能嚴格分工，由企業(yè)內部各部門分工管理，形成相互牽制。（2）建立經常性對賬制度。定期將明細賬余額與相關的債務人核對。通過經常對賬，了解客戶付款的及時程度，所欠債務是否超過限額、已到期賬款的增減情況等，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施。（3）建立應收賬款的動態(tài)報告制度，財務部門按月編制應收賬款的內部報表，反映應收賬款的增減變動情況等，報送有關業(yè)務人員及業(yè)務部門，以促進應收賬款的回收。（4）指派業(yè)務熟練的財務人員負責分析應收賬款周轉率及平均收賬期等指標，以判斷企業(yè)的信用政策是否恰當、是否需要調整。

（三）應收賬款的事后控制。應收賬款的事后控制是指企業(yè)對催收應收賬款工作的控制，其重點應放在：建立催收賬款的責任制度，將責任落實到具體部門和人員，以保證資金按時按量收回；建立催收賬款的獎勵制度，對討回的老賬按一定比例提取獎勵基金：發(fā)生應收賬款債務糾紛，應認真分析原因，按現(xiàn)行法律和行政制度，尋求合理的解決途徑。

七、應收賬款的會計核算控制

（一）加強應收賬款會計核算。財務部門首先要認真審核銷售原始憑證手續(xù)是否完整，按賒銷客戶區(qū)域建立應收賬款明細賬，明細賬要準確無誤地反映客戶情況，詳細地記錄應收賬款的客戶名稱、摘要及金額，便于核查催收賬款。其次要做好日常清點工作，定期審查核對明細賬余額及內容，發(fā)現(xiàn)問題及時進行調整。

（二）建立賒銷客戶檔案。財務部門必須對每一信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時檢查每次賒銷與所欠賬款之和是否超過本單位確定的信用額度，記錄不能按時收款的次數，向業(yè)務部門提出預警報告，為今后評定客戶信用等級和額度提供事實依據，以減少產生壞賬的風險。并定期向賒銷客戶寄送對賬單及催還欠款通知書。

（三）實施應收賬款的追蹤分析、賬齡分析。應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題，對應收賬款的運行過程進行追蹤分析。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。在應收賬款的賬齡結構分析中，企業(yè)財務管理人員要把過期債權款項納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

（四）制定收賬政策。收賬政策是指企業(yè)對逾期應收賬款的收款方式及為此付出的成本。企業(yè)應根據應收賬款的具體情況，權衡利弊，處理好收賬成本與壞賬損失、收賬成本與期望收回的應收賬款之間關系，最大限度減少壞賬損失。如對短期拖欠客戶，可采用書信形式婉轉催討；對較長期的拖欠戶，可采用頻繁的信件、電話催詢；對長期拖欠的客戶，可在必要時采取法律行動，付諸仲裁和訴訟，維護企業(yè)利益。

八、應收賬款壞賬損失的管理控制

（一）建立壞賬準備制度。企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度，分散壞賬損失所造成的風險，提高企業(yè)的自我保護能力。

（二）正確確定壞賬準備的計提比例。根據新頒布的《企業(yè)會計制度》規(guī)定：企業(yè)可自行確定壞賬準備計提比例和計提方法。各企業(yè)應根據企業(yè)抵御壞賬損失的風險能力，確定適當壞賬準備計提比例，以促進企業(yè)健康發(fā)展。

（三）建立已核銷壞賬的備案制度。企業(yè)發(fā)生壞賬應及時報批處理，其審批權應集中于企業(yè)領導人或其授權的業(yè)務部門負責人，已轉銷的壞賬需在備查登記簿上登記，使其仍處于財務部門的控制之下，以免已轉銷的壞賬有可能回收時被有關人員私吞。

根據本文列出不同的原因，我們應該采取相應的措施。對合同履行問題產生爭議的，應及時協(xié)商解決，協(xié)商不成的，根據合同約定仲裁或提交法院；對暫時無力償還的，應當定期催收，避免過訴訟時效。對有意占用資金的，應當及時催收，必要時可以委托律師發(fā)律師函催收，沒有效果的，應當及時訴訟，要求支付款項并承擔違約責任，如果拖延時間過長，對方失去支付能力，即使我方勝訴也很難執(zhí)行；如果存在商業(yè)欺詐，應當立即報案或提起訴訟。在目前市場環(huán)境不太好的情況下，企業(yè)應當提高管理水平，加速應收賬款的周轉，降低應收賬款的成本和損失風險。在一定條件下，還可以進行應收賬款質押融資、出讓融資等。這樣進一步加強應收賬款管理和控制的對策，實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強企業(yè)經營活力，使企業(yè)更上一新臺階。

第四篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內容摘要

隨著改革開放的發(fā)展及社會主義市場經濟的建立，企業(yè)進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業(yè)信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業(yè)廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發(fā)以來，各大企業(yè)的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業(yè)在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優(yōu)化管理 目 錄

一、應收賬款風險產生之成因

（一）企業(yè)追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業(yè)內部控制不嚴

（三）企業(yè)內部激勵機制不健全

（四）企業(yè)的商品質量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優(yōu)化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產品競爭力

第五篇：淺談應收賬款管理（精選）

淺談應收賬款管理

[關鍵詞]：應收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應收賬款的管理對于一個企業(yè)來說是至關重要的，它關系到企業(yè)的資金是不是能順暢流通。目前我國企業(yè)的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業(yè)應該如何加強應收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業(yè)務收入逐年下降的情況下,應收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業(yè)蕭條環(huán)境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經營業(yè)績下降的一個重要原因。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經出現(xiàn)的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應收賬款給公司帶來的風險已經開始顯現(xiàn)。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應收款項余額高達6個多億,其中應收賬款約3.69億元,其他應收款3.15億元；華北制藥應收賬款高達13.72億元,其他應收款同樣高達12.43億元。上海醫(yī)藥應收賬款17.09億元,其他應收款6.71億元。既然應收賬款給企業(yè)的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應收賬款是指企業(yè)因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業(yè)經營活動中日益重要的問題。應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節(jié)約相關的開支。下面簡析爆發(fā)應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：

1、企業(yè)沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領導人的考核時過于強調利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應收賬款管理的責任部門。沒有建立相應的管理辦法，缺少內部控制。

3、對應收賬款的會計監(jiān)督相當薄弱。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業(yè)未對應收賬款按風險進行信用管理。應收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業(yè)流動資產墊付股東分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉，進而導致企業(yè)經營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、夸大了企業(yè)經營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎是權責發(fā)生制（應收應付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經營成果，增加了企業(yè)的風險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（4）對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產經營。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應收款動態(tài)情況以及應收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理

1、建立應收賬款管理的目標 對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業(yè)應收賬款管理的重點，就是根據企業(yè)的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應收賬款的日常管理。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。（7）定期召開應收賬款會議。供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業(yè)務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應收賬款壞賬準備制度的建立 企業(yè)對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業(yè)財務制度規(guī)定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現(xiàn)行分行業(yè)財務會計制度規(guī)定，可以按應收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計入資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業(yè)實際發(fā)生的壞賬相對應，也不與當年發(fā)生的賒銷收入相對應，其數額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經營成果的穩(wěn)定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發(fā)點是：壞賬損失的產生與賒銷業(yè)務直接相關，壞賬損失估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。其優(yōu)點是，不論各年實際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩(wěn)。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務量，而不問賒銷業(yè)務的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務款項在本期已經收回，則此業(yè)務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應收賬款損失

在市場經濟條件下，各企業(yè)業(yè)務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產經營和財務收支的困難，就要預先按規(guī)定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業(yè)資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應收賬款損失降到最低。一是根據市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現(xiàn)。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。

一、保持正確心態(tài)，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協(xié)助零售客戶銷售產品

營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的收款條件?？梢哉f，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。如果營銷員擅自答應零售客戶自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。

參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發(fā)展對策》,《河北會計》2002年第6期。

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