第一篇：書,一生的伙伴

書，一生的伙伴

人，這一生中，什么都可無，獨書不可失。

—題記

書，是人饑餓難忍時那美味地精神面包；書，是人急需進步時那連接成功地階梯；書亦是良藥，給人心靈上的慰藉。書是我從會識字以來最可親、最可敬的朋友，是我最珍貴的東西。

四年級時，學校里地知識哪里夠我“吃”飽，回到家便泡在網上找提高的內容，媽媽看見了，怕我因此視力下降，從書店抱回了許許多多的名著、雜志，有《時間簡史》《福爾摩斯探案全集》《三國演義》《西游記》《讀者》《格言》等。雖然有的我還看不懂、看不透，但我仍舊愛不釋手地讀著。從書中，我吸取到了課本中沒有的東西，懂得了許多做人、做事的道理。《讀者》讓我了解到許多鮮為人知的奇聞趣事；《格言》讓我知道“成才先成人，成人先誠實”的道理；《時間簡史》讓我明白時間是有限的；《福爾摩斯探案全集》讓我學會細致地觀察，嚴密地推理??“讀書就像饑餓的人撲在面包上”這話一點也不錯。書似面包，確可給人充饑！

六年級時，小升初考試前幾個月，為了爭取年級前30名，我急需進步。從書店捧回了一大書，做的卷子僅有幾份，剩下的都是些幫助學習的書。在家里，不論幾時幾分，只要我有工夫，或坐著或站著，美滋滋地讀著。媽媽喊我去吃飯，也要連續喊上好幾聲，拎著我的耳朵去餐廳才行。有一次，我看書太入迷，以至于熱水器沒開，水沒燒，茶沒沖，硬是時間拖到了近十一點才睡覺。真的，看了書，三個月后的考試，我輕松地進了前30名。書似階梯，果真讓人進步！

去年的十月，我感冒發燒，哪兒也不能去，只能無聊地坐在床上，望著白色的天花板，喝著水，邊打著噴嚏，邊流著鼻涕。轉頭看見床頭柜上的《暮光之城》，才想起不能出門溜達，卻可以在家讀書呀！一骨碌爬起來，倚著靠墊，細細地讀著書，品味著。我看著主人公貝拉有著和自己一樣的經歷，便迫不及待地看下去，當看到貝拉是如何與悲傷與病魔斗爭時，我也充滿力量，決心戰勝病魔，更加如饑似渴地讀下去，直到媽媽回來看見我穿著短袖睡衣，抱著被子，拿著書，做在床上看書，還時不時地咳幾聲，喝令聲：“丫頭，有病還不養著，看書就看唄，但也不用這樣凍著自己的身子呀，快回被窩里去，否則你別想看書！”我不情愿地放下書，慢吞吞地回到被窩，小聲地嘀咕道：“媽，書就是治我感冒的藥，您別攔著我，要不然我可不能保證按時回到學校上課。”媽媽聽了，哈哈大笑道：“丫頭，你想書想瘋了吧！”我可生氣了，調皮地拿起一個枕頭使勁砸向媽媽，說：“看！我的病好了！”書果似良藥，即可見效！

如果說生命是一扇門，那么書籍則是一把鑰匙，開啟著人生；如果說生命是一杯咖啡，那么書籍則是一袋佐料，調味著人生；如果說生命是一塊綠地，那么書籍則是一場春雨，滋潤著人生??

書，永存吧，我一生的伙伴！

第二篇：告各位伙伴書.docx

告各位伙伴書

一．團結協作的精神是每個社會成員應當具備的基本品質之一

團結協作是一切事業成功的基礎，是立于不敗之地的重要保證。個人和集體只有依靠團結協作的力量，才能把個人的愿望和團隊的總體目標結合起來，講團結協作，會團結協作，能團結協作。這就要求牢記企業團隊宗旨，心往一處想，勁往一處使，工作中互相支持，生活上互相關心，每個人都能發揮特長、發揮優勢，尤其能夠利用自身的優勢無私地支持他人、幫助他人；要善于團結那些與自己有不同意見的人，共同把事情辦好，特別是在工作中遇到挫折時，更要相互理解和諒解而不是互相推諉，能夠同舟共濟，共渡難關，而不是樹倒猢猻散。

二．如何培養團隊精神

培養團隊協作精神應從以下幾個方面著手：

1、培養團隊協作精神，必須以營造積極向上、良好和諧的工作環境和人際關系為前提。人性化的管理模式，積極寬松的工作環境，有助于員工的個人成長和團隊建設，在相互交流中協調問題，在共同探討中提高認識，把工作的主動性與前瞻性結合起來，把解決問題的針對性和實效性統一起來。這樣不僅能夠形成良好的工作氛圍，也有利于提高工作效率。我們經常講，能在一起共事是緣份，應該珍惜機緣，搞好團結。同事之間、上下級之間彼此間應該多一些理解和寬容。在日常工作中既要有團結協作的意識，也要有克己容人的處世態度，對他人一味地求全責備，就沒有人能和你共事，讓良好的人際關系滲透在日常工作和管理的每一個環節里，使人人都坦誠相見、彼此理解、相互信任，這樣才能增強凝聚力。

2、加強團隊建設，必須建立暢通、和諧的溝通渠道和信息反饋平臺。

建立健全以員工委員會為基礎平臺的訴求表達機制，為此公司應該通過多種方式不斷拓寬和暢通溝通渠道。構建和諧企業，打造一流企業團隊，必然要求不同的利益訴求都能有充分表達的渠道和充分有效的反映，從而促進在各方面利益統籌協調、各種問題妥善處理的基礎上形成推動企業各項工作前進的合力。在對一些問題的認識上，能夠容忍不同的觀點，不同的意見和訴求。信息資源的共享和情報的及時反饋與回應，有助于不同意見、不同觀點在最終認識上達成一致和共識，有利于發現問題、解決問題，在實際工作中求大同存小異，也有利于個人互補性格和團隊更好配合意識的形成。

3、領導的率先垂范以及中高層管理人員的上行下效，對于團隊建設的推動作用。

團結，是一個領導班子的凝聚力和戰斗力的象征，是一個領導班子良好的整體形象的標志。榜樣的力量是無窮的，中高層的表率作用勝于耳提面命式的說教。領導班子的團結和統一，中高層、各級管理層的齊心協力，有利于推動公司工作作風的良性發展，有利于核心力量和中堅力量的形成，有利于帶領全體員工步調一致的完成各項工作，因此各級管理人員進一步提高領導藝術，大事有原則，小事顯風格。原則、感情與共同的利益和目標，是維系一個企業團隊的紐帶，少了那一條都不行。放棄原則，遷就個別，雖然滿足了個別人的利益需要，但卻起到誤導作用，由此必然導致人心渙散，從而失去了凝聚力。

2012年4月1日

第三篇：一生必讀精品書

●第一類：NLP類 《改變現狀的行家手冊》 [美]理查·班德勒、威爾·麥可達納德 世茂出版社 2 《改變你的未來》 [美]理查·班德勒 世茂出版社 3 《改變未來續集》 史提夫·安祖 康尼瑞兒·安祖 世茂出版社 4 《改觀——重新建構你的思想、言語及行為》上下 [美]約翰·葛瑞德 理查·班德勒世茂出版社 《神奇的結構》英文版上下冊《激發心靈的潛力》 [美]安東尼奧·羅賓 新疆科學技術出版社 7 《喚醒心中的巨人》 [美]安東尼奧·羅賓 安徽文藝出版社 8 《NLP簡快療法》 [香港]李中瑩世界圖書出版社 9 《重塑心靈》[香港]李中瑩 知識出版社《生命金字塔》 [中]尚致勝 海天出版社 11 《NLP及格執行師講義》 [香港]李中瑩 12 《專業執行師文憑課程》 《NLP簡快療法班文憑課程講義》 14 《成為你想成為的人》[美]John J·Emerick,Jr 中國輕工業出版社 15 《教與學相長》 席德·杰克森 世茂出版社 16 《思考如何思考》 喬瑟夫·伊格 世茂出版社 17 《構建心靈寬帶網》 舒俊琳 廣東經濟出版社 18 《升級你的大腦》 舒俊琳 廣東經濟出版社 19 《能說會道》[英]彼得·湯姆森 國際文化出版公司《喚醒內在天才》[美]派翠克·波特 黑龍江人民出版社 21 《超級影響力 ＮＬＰ致勝行銷學》 [中]尚致勝 22 《NLP實踐指南》 [美]哈瑞·阿德爾 經濟管理出版社 23 《自己就是一座寶藏》 [臺灣]陳安之《激發潛能——ＮＬＰ成功法則》 [英]蘇·奈特 機械工業出版社 25 《再造自我》 [英]蘇·奈特 機械工業出版社 26 《NLP學習突破的捷徑》 [英]黛安娜·皮弗中國商業出版社 27 《NLP實踐指南》 [美]哈瑞·阿德爾經濟管理出版社 28 《NLP高級管理教程》 [英]戴維·莫爾登經濟管理出版社 29 《十倍速學習法》 [瑞士]薇蕾娜·施坦納 南海出版公司 30 《雙贏軌跡》 [英]安德魯·布拉德伯里 上海遠東出版社 31 《創造你的最佳表現》 [中]胡謝驊 中國經濟出版社 32 《24小時改變你的一生》 [中]李珊璟 海天出版社 33 《最大化你的魅力》 [澳]德斯蒙德·吉爾福爾 中信出版社 34 《催眠式銷售》 這事實上是一本NLP的書籍。35 《心靈密碼》超星電子書 [中]尚致勝 36 《一分鐘巨人》電子書 [美]安東尼·羅賓 37 《大腦操作手冊》 [美]羅勃·帝爾茲、約翰·葛瑞德、理查·班德勒、裘帝·帝樂斯 世茂出版社

《青蛙變王子》 [美]約翰·葛瑞德、理查·班德勒 世茂出版社 39 《全面提升——NLP的應用》 [美]羅勃·帝爾 世茂出版社 40 《復制卓越——烙印技術》

《復制卓越2——最佳未來寫照》 [美]拉司黎·班德勒，大衛·喬登，邁可·利比亞 世茂出版社

《NLP——無限成就計劃》

《重新啟動——生命的原動力》 [美]羅勃·帝爾 世茂出版社

《神奇實用的NLP——NLP入門到臨床心理》 [美]史帝夫.萊卡頓 世茂出版社 45 《相信你能夠─自我心靈改造》 [美]康妮瑞、史提夫·安德瑞斯 中國生產力中心 46 《心靈改造－進入內在的活泉》 [美]康尼瑞兒·安祖，泰瑪拉·安祖 世茂出版社 47 《永續成長的寶藏圖：NLP入門》 [美]喬瑟夫·歐可諾，伊安·麥克德摩 世茂出版社

●第二類：家庭治療與系統排列

1《家庭治療理論與技術》Ｉ、ＩＩ Irene Goldeneerg Herbert Goldenderg

2《家庭舞蹈》Ｉ、ＩＩ 李維榕 3《誰在我家》 [德]伯特·海靈格 世界圖書出版公司 4《愛的序位》 [德]伯特·海靈格 商周出版社

●第三類：催眠 《催眠天書》上下 [美]約翰·葛瑞德 理查·班德勒 2 《催眠之聲伴隨你》 [美]米爾頓·艾瑞克森&史德奈·羅森生命潛能 3 《出神入化》 [美]約翰·葛瑞德 理查·班德勒 內蒙古出版社 4 《催眠圣經》 [臺灣]廖閱鵬 如何出版社有限公司 5 《阿爾法腦波革命》 [日]志賀一雅 6 《自我催眠術》 [日]平井富雄 《NGH專業催眠師授證課程講義》 葛吉夫催眠咨商中心 廖閱鵬主持 8 《催眠式銷售》 《催眠術入門》 [日]美童春彥 科學普及出版社廣州分社 10 《前世今生——生命輪回的前世療法》 萊恩·魏斯 張老師出版社 11 《催眠入門引導手冊》 牛族基地催眠資料庫 12 《催眠術與催眠療法》 [英]大衛·Ｔ·羅利 牛族基地催眠資料庫 13 《ACHE臨床催眠治療師文憑課程講義》上下 美國ACHE協會 14 《了解神秘的暗示催眠——催眠入門》 [中]張明 科學出版社 15 《催眠秘笈》 [臺]徐鼎銘 元氣齋出版社 16 《理查得·班德勒催眠研討會記錄》 [美]理查·班德勒 牛族基地催眠資料庫

●第四類：身心類

《身體的智慧》 [美]瑞妮·威爾菲爾德 遼寧教育出版社 《生命的重建》 [美]露易絲·海 中國宇航出版社

《心靈神醫》 東杜法王仁波切 中國聚善緣基金會 隨緣贈送 敬請流通 《瑜伽手冊》 諾娃貝琳 人民日報出版社

《心靈體操》 Roberts Masters,Ph.d.& jean Houston,Ph.D.《你的身體相信你說的每句話》

《激發自身活力》 [日]多湖輝 商務印書館國際有限公司

《基礎健腦操課程手冊》 保羅丹尼遜 姬爾丹尼遜 整體表現研發有限公司 《觸康健》 施約翰醫生 整體表現研發有限公司 ●神秘智慧

《智慧奧秘》[印度]奧修 學林出版社 《當下的力量》 艾克合特鐸利 揚升文化事業有限公司 《讓心自由》 [美]堂·米格爾·路易茲 新世界出版社 《成功的七大精神法則》 [美]喬普拉

●心靈治療

《一切從愛自己開始》 生命潛能文化事業有限公司

《打開心門、活得自在》 [美]David J.kundtz 生命潛能文化事業有限公司 《回歸內在——與你的內在小孩對話》 約翰·布雷蕭 內蒙古人民出版社 《論強者》 [美]詹姆斯 成都科技大學出版社 《尋找你的北極星》 [美]瑪莎·貝克著 中國發展出版社 《我是誰》 [中]朱建軍 中國城市出版社

《你有幾個靈魂》 [中]朱建軍 中國城市出版社

《心理治療與咨詢的理論及案例》 [美]Richard S.Sharf 中國輕工業出版社 上、下共兩冊 《揭發現實——刺激療法》 法蘭克·費若禮 杰夫·布蘭斯瑪 《別與自己過不去》 [美]艾伯特·埃利斯 中信出版社 《心靈氧吧——101個重塑人生的故事》 [美]喬治·彭斯 國際文化出版公司 《扭曲的心理——為何男人憎恨女人》 [英]亞當·朱克思 內蒙古人民出版社

●奇跡課程

寬恕十二招 paul ferrini著 奇跡資訊中心

●阿梵達

《故意生活——阿梵達的發現與發展》 Harry Palmer著 《再現人生——探索意識的技術》 Harry Palmer著

●教練技術

《做個當下的生活教練》 穆景南 遠流出版事業股份有限公司 《教練的智慧》ＩＩ 黃俊華 中山大學出版社

●古籍：

易經的智謀(還有個內蒙古出版社的版本？)加多兩本《道德經的智慧》《孫子兵法和三十六計的智慧》 千年智慧書 高效學習類：

魔法記憶－－－美.凱文都迪 接著是成功學的經典 ●戴爾·卡耐基系列：

《語言的突破》[美]戴爾·卡耐基 中國文聯出版公司 《人性的弱點》ＥＢｏｏｋ 《人性的優點》ＥＢｏｏｋ 《成功之路》 上下 [美]戴爾·卡耐基 德宏民族出版社 含《人性的優點》《人性的弱點》《美好的人生》《快樂的人生》《人性的光輝》《偉大的人物》《積極的人生》《智慧的錦囊》《語言的突破》《寫給女孩子》

《積極的人生 智慧的錦囊》 《美好的人生 快樂的人生》 《處世的藝術》 [美]戴爾·卡耐基 廣東旅游出版社 又名《人性的弱點》《影響力的本質》

●拿破侖·希爾系列：

《成功法則》 [美]拿破侖·希爾 中國發展出版社 《致富的決竅》又名《思考致富》

[美]拿破侖·希爾 廣東科技出版社 《成功定律》[美]拿破侖·希爾 時事出版社 《人人都能成功》[美]拿破侖·希爾 克里曼特·斯通 湖北人民出版社 《人人都能創造奇跡》[美]拿破侖·希爾 時事出版社 《拿破侖·希爾 成功學全書》

[美]拿破侖·希爾 田野主編 經濟日報出版社

●人生架構/系統力

《你的潛能》 [美]馬克斯威爾·馬爾茲 工人出版社 《改變一生的計劃》[美]湯姆·霍普金斯 遠流出版公司 豎排

《牛津個人生涯設計》[英]費歐文 中國城市出版社脫胎于八卦圖的圖形策劃方法 《你的降落傘是什么顏色》 《教你足智多謀》[美]威廉姆·T·雷利 民族出版社

《超級成功術》 [中]孫慶和編譯 摩菲博士的潛意識心理學 《十二條金線》 [美]愛麗絲克·韋布 吉林人民出版社

●其它勵志經典

《富蘭克林自傳》 [美]富蘭克林 哈爾濱出版社 《全力以赴》[美]艾琳·C·卡色拉

鷺江出版社 1986第一次印刷 1985年國際暢銷書 《與成功有約》 [美]史蒂芬·柯維 三聯書店 《高效人士的七個習慣》 [美]史蒂芬·柯維 中國青年出版社

《逆境不再，強者永在》[美]蕭律柏 中國工人出版社又譯《人性的強點》 《走向成功》[美]喬伊斯·布拉澤斯 東方出版社 《大思想的神奇》[美]舒茲 中國未來出版社 《獲取成功的精神因素》[美]N·克萊門特·斯通等 海天出版社 包括《獲取成功的精神因素》《從失敗到成功的銷售經驗》《思考與致富》三書的一本合集。《誰動了我的奶酪》

《像贏家那樣思考》 [美]沃特·斯塔普斯 南海出版公司

第四篇：招行“伙伴一生”金融計劃營銷策略分析

招行“伙伴一生”金融計劃營銷策略分析

內容摘要：招商銀行面向全國推出“伙伴一生”金融計劃。這項金融計劃是按人生各階段的生活消費特征、投資風格和理財需求，具體設計出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財套餐，并將招商銀行現有產品整合打包，形成了一系列變革服務和一整套完善的金融解決方案。本文通過對招商銀行“伙伴一生”金融計劃的理論基礎、營銷策略、優點的分析，進一步認識這一計劃帶來的有關生命周期理論借鑒與應用及培養終生客戶等啟示，為商業銀行在產品推出和營銷策略等方面提供借鑒作用。

關鍵詞：招商銀行 伙伴一生 生命周期 產品組合

2006年4月開始，招商銀行正式面向全國推出了“伙伴一生”金融計劃。這項金融計劃一改以往按資產量或性別特性等為標準的傳統客戶細分方式，而是根據人的生命周期這條主線兼顧財富狀況，對人生成長不同階段的生活消費特征、投資風格、理財需求和行為特征進行分析，將其服務對象細分為五類群體：踏入社會階段、成家立業階段、養兒育女階段、事業有成階段和安享晚年階段。具體設計出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財套餐，并將招商銀行現有產品整合打包為“核心產品”、“附屬產品”、“主推功能及服務”和“主要服務渠道”，形成一系列特色變革服務和一整套完善的金融解決方案。而且根據各階段人群的心理和理財需求，各階段分別有各階段的廣告語是：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩；浪漫人生：浪漫生活，因我更真情；和美人生：和美家庭，因我更幸福；豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌；悠然人生：悠然歲月，因我更逍遙。“伙伴一生”金融計劃的推出，不但可以為客戶提供更為人性化的理財服務，也代表著內地商業銀行在營銷模式上一次創新與突破。

一、招行“伙伴一生”金融計劃理論基礎

1.生命周期理財理論

生命周期理論是由 F·莫迪利亞尼（1952）（1985 年諾貝爾經濟學獎獲得者）等人創建的。生命周期理論同許多優秀的宏觀經濟理論一樣，也都非常重視微觀經濟基礎。生命周期理論很獨特地從個人的生命周期消費計劃出發，最終建立了消費和儲蓄的宏觀經濟理論。

人的生命周期可分為三個階段：一是人力資本積累階段，從父母的收支賬戶來看，這是代際轉移的一種方式，即上一代的金融資本轉化為下一代的人力資本；從宏觀角度來看，這是必要的教育投資，社會的即期消費部分地轉化為未來的人力資本。二是人力資本向金融資本轉化階段，工作人口的主要資產是其工作技能和終身學習能力，人力資本在工作中會逐漸轉化為金融資本或者更廣義的對未來物質產品和服務的索取權。三是金融資本兌現階段，退休人員在退休后依靠積累的金融資本和工作人口交換生活資料以維持生活水平。

生命周期理財理論認為消費者會根據一生的收入和支出來安排在各個生命階段的即期消費和儲蓄，而安排的目的是獲得整個生命周期內的效用最大化。它的基礎是生命周期理論，它對消費者的消費行為提供了全新的解釋，即消費者是在相當長的時間內計劃消費和儲蓄行為，以在整個生命周期內實現消費的最佳配

置也就是說，一個人將綜合考慮其過去積蓄的財富、現在的收入、將來的收入，以及可預期的支出、工作時間、退休時間等諸因素，決定一生中的消費和儲蓄以使消費水平在一生內保持在一個相當平穩的水平而不出現大幅波動。

生命周期理財理論綜合了生命周期、長期資產負債管理和人力資本等幾個概念，隨著這幾個基本概念的發展，圍繞著生命周期理財概念發展出日益復雜的范式和數學模型，到今天已經是千頭萬緒，但其基本精神還是：在以科學方法評估和管理生命價值的同時要高度關注個人的福利。

2.客戶細分理論

客戶細分是20世紀50年代中期由美國學者溫德爾史密斯提出的，其理論依據主要有兩點：一是顧客需求的異質性，并不是所有顧客的需求都相同，只要存在兩個以上的顧客，需求就會不同。由于顧客需求、欲望及購買行為是多元的，所以顧客需求滿足呈現差異。二是企業有限的資源和有效的市場競爭。任何一個企業不能單憑自己的人力、財力和物力來滿足整個市場的所有需求，這不僅緣于企業自身條件的限制，而且從經濟效應方面來看也是不足取的。因為，企業應該分辨出它能有效為之服務的最具有吸引力的細分市場，集中企業資源，制定科學的競爭策略，以取得和增強競爭優勢。

客戶細分是指根據客戶屬性劃分的客戶集合。它既是客戶關系管理的重要理論組成部分，又是其重要管理工具。它是分門別類研究客戶、進行有效客戶評估、合理分配服務資源、成功實施客戶策略的基本原則之一，為企業充分獲取客戶價值提供理論和方法指導。它是企業在明確的戰略業務模式和特定的市場中，根據客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產品，服務和銷售模式。

客戶細分理論原理是：每類產品的顧客群不是一個群體，根據顧客群的文化觀念，消費收入、消費習俗、生活方式的不同細分新的類別，企業根據消費者的不同制定品牌推廣戰略和營銷策略，將資源針對目標顧客集中使用。

二、招行“伙伴一生”營銷策略分析

隨著經濟金融市場化取向改革的不斷深化，以及對外開放的全面推進,特別是外資銀行的涌入，國內銀行業的經營環境已經發生了重大變化。當前，我國銀行業市場日益呈現出需求多樣化、產品同質化、競爭白熱化的趨勢與特征。面對新形勢，招行人敏銳地意識到，每個客戶從出生到終老，在不同的階段，有不同的生活目標及需求，不管在哪個階段，都會受到事業與家庭狀況的影響，從進入社會開始，就該有一個面面俱到的資產配置，才能符合青年時期開始為工作或事業打拼、壯年時期成家后的生活、中年期甚至是邁入老年期事業有成、兒女承歡膝下，期望安心養老的不同人生階段的需求。而這種人性化的金融計劃和產品，在目前國內銀行業中尚屬空白。根據人生各個階段的差異性，招商銀行確立和設計不同的理財目標和實施方案，按人生五大階段打造出“伙伴一生”這一人性化理財套餐，以贏得市場青睞。

1.按人生階段細分客戶

目前國內商業銀行的市場細分主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP 理財計劃,建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施，實現對高端客戶的特別服務；二是

對特定客戶群的細分,以特定群體為目標客戶群，開發專門面向這些客戶的產品與服務，如專門針對女性、公務員、大專院校學生等特定客戶群推出女士卡、公務員卡、校園卡，針對出國留學群體推出“出國留學一站式”服務等。

而僅從按年齡進行市場細分和理財產品的組合套餐營銷來看，以上這些都算不上創新之舉。而“伙伴一生”金融計劃的精彩之處則在于將客戶需求視為一條隨生命階段變化而變動的動態的運行軌跡，根據客戶個人狀況和需求的變化提供相適應的服務，并以培養終生客戶為最終目標；同時與客戶以“伙伴”相待，通過坦誠相處、互贏合作實現銀行與客戶的共同成長。

人的一生，是一個成長的過程。招商銀行“伙伴一生”金融計劃，以一個伙伴的身份，伴隨著客戶的成長，在人生的各個階段提供理財服務的支持。“伙伴一生”金融計劃根據客戶群踏入工作后的生活形態特點不同，將客戶群分為以下五個階段：初涉社會階段、成家立業階段、養兒育女階段、事業有成階段、安享晚年階段。并將各階段客戶群分別為命名為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。這一組命名，非常直觀。而且根據各階段人群的心理和理財需求，各階段分別有各階段的廣告語：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩。浪漫人生：浪漫生活，因我更真情。和美人生：和美家庭，因我更幸福。豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌。悠然人生：悠然歲月，因我更逍遙。以上系列廣告語緊扣各階段段客戶群的特點，向他們準確地訴求他們所關心的利益點，針對性強、結構工整、訴求準確，形成一個完美的組合。

2.產品組合策略

“伙伴一生”金融計劃超越了銀行產品本身的范疇。“伙伴一生”并非單一銀行產品，而是包括證券、保險、基金、醫療健康計劃等在內的一攬子金融計劃。由于招商銀行在這方面擁有獨特的資源和優勢，可以對諸多不同領域的產品服務進行組合打包。在“伙伴一生”金融計劃中，招商銀行將現有零售銀行業務進行有機整合，具有非常強的針對性和適用性。考慮到人生不同階段其生活形態有所差別，理財需求、投資風格會有明顯的不同，因此所需要的金融產品和服務是不同的，服務渠道也有所區別：

對于剛剛踏入社會、剛參加工作的客戶群（處于炫彩人生階段）來說，他們一般為 18-25 歲未婚的年輕人。群體特征表現為年輕、有活力、對新生事物有強烈的興趣，追求時尚，經濟收入比較低，但花銷大。他們的投資風格是風險承受力較低，投資活動較少。理財需求以轉帳、匯款需求較多，對刷卡購物的方式比較接受。針對這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們推出居家服務、儲蓄融資方面分別提供刷卡消費、網上支付、定期定額、教育學資貸款、信用卡循環授信等服務。在服務渠道方面，針對年輕人容易接受新鮮事物的特點，鼓勵他們使用電話銀行、手機銀行、網上銀行、自助銀行這些更方便的服務渠道。

對于事業上小有成就、成家立業階段的客戶群（處于浪漫人生階段）來說，他們一般為 23-30 歲的人。正談婚論嫁，經濟收入增加而且生活穩定，但往往需要較大的家庭建設支出。有一定風險承受能力，更加注重投資收益。以溫和進取型投資風格為主。招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們推出個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款、信用卡循環授信、信用卡免息分期付款、信用卡調高臨時額度、預借現金等融資業務，為便于他們投資，提供了銀證通、開放式基金等產品，以及個性化產品——溢財通，并開通財富賬戶、95555 出行易等電子銀行服務。

而對于養兒育女階段的客戶群（處于和美人生階段）來說，他們一般為28-40 歲的三口之家。群體特征表現為正是家庭和社會的中流砥柱，經濟上漸具實力，逐漸成為中高管層管理人員，處于家庭成長期，重視孩子的成長教育和文化環境，培養孩子是家庭的一項重要支出。他們以進取型投資風格為主，投資品種多樣化。針對這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們推出特色儲蓄、居家服務、教育學資貸款、住房循環授信、個人汽車消費貸款、自助貸款、外匯買賣、本外幣理財計劃等服務，以及“一張保單保全家”的 10 萬安享人生兩全保險（分紅型）自選保障計劃，還特別傾情奉獻個性化產品及增值服務——留學金融服務套餐。

而對于事業有成階段的客戶群（處于豐碩人生階段）來說，他們一般為38-55 歲中老年人士，子女已成年自立，有了自己的生活空間，處于家庭成熟期。自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰狀態，成為中高層，事業達到高峰，生活壓力逐漸減輕，開始為退休生活和保持健康做準備。他們的投資風格更加注重投資風險，以均衡型投資風格為主。針對這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們特別推出在居家服務、融資業務、投資業務等針對性的服務外，面向“金葵花”客戶專門推出白金品質的尊貴服務，包括“一對一”的理財顧問、優越專屬的理財空間、豐富及時的理財資訊，以及最高等級的全國漫游服務：快易理財服務、“金葵花”貴賓登機服務、星級酒店預訂和 VIP 服務等，甚至是白金信用卡的頂級服務，包括一卡雙幣全球通行的多重享受、全球全領域知名企業精心營造的國際化生活、全球 24 小時白金貴賓服務。

對于安享晚年階段的客戶群（處于悠然人生階段）來說，他們一般為55歲以上的老年人士，他們對生活沒有太高的要求，但希望過得悠閑而豐衣足食、身體健康，享受生活樂趣。針對這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們推出存折、存單、匯入匯款等服務，以憑證式國債、開放式基金、本外幣理財計劃等穩健型的投資方式，讓他們在兼顧安全性的同時，使財富跟隨資本市場趨勢獲得穩健增長。另外，度身定造 10 萬的放心理財（萬能型）自選保障計劃。

三、招行“伙伴一生”金融計劃的優點

1.利于培育客戶忠誠度

現代金融業的競爭和發展已開始突破傳統業務的框架，進入到一個以人為中心的變革時代。如何在激烈的市場競爭中留住客戶，已成為各商業銀行零售業務制定市場營銷策略之關鍵。歸根結底，一家銀行能否長久的發展，取決于客戶的忠誠度，即客戶是否終身選擇這家銀行的服務。在這種情況下，各商業銀行無不考慮如何使客戶關系長期化、固定化。顯然，如何最大限度培育客戶的忠誠度，對銀行來說是一大課題和一大考驗。此次招行推出的“伙伴一生”金融計劃，使客戶可以一次性終身選擇一整套金融服務計劃，是名符其實的“金融伙伴，一生相伴”。“伙伴一生”金融計劃，給予了客戶合理的選擇空間，在調動客戶積極性的同時，也消除了客戶理財的盲目性，實現了為客戶節約選擇成本的目的。“伙伴一生”金融計劃采用正確的產品組合策略，以差異化的服務方式和完善的服務渠道，可以最大限度地滿足客戶的需求，利于培養客戶的忠誠度。

2.利于滿足客戶潛在需求

一方面，國內金融業快速發展，銀行交易渠道已十分寬廣，金融產品層出不窮、琳瑯滿目；另一方面，客戶的金融意識相對滯后，很多人對銀行提供的服務詳情，并不通曉。如何讓一個不懂金融產品的客戶，更容易去理解，更合理去選擇，更方便去消費，已經成為金融產品銷售的當務之急。進一步說，銀行要滿足客戶潛在的需求，讓他們無須花費更多的選擇成本，而方便地享受服務。所以，如何進行金融產品的組合和包裝，對國內銀行界提出了更高的要求。當前，銀行客戶的潛在需求未能被挖掘出來，究其原因，并不是客戶沒有這方面需求，也不是銀行不想推廣其金融產品服務，而是中間缺少一個溝通平臺。招商銀行醞釀、制訂和推出“伙伴一生”金融計劃，為客戶提供了一個好的產品組合計劃，打造了一個好的溝通和服務的平臺，利于滿足客戶潛在需求。

3.利于擴展金融產品的銷售空間

“伙伴一生”金融計劃巧妙規避了傳統的分類法，推出按人生不同階段對客戶和消費群體分類的金融產品。招行總行零售銀行部總經理劉建軍表示，處于人生不同階段的人，在需求上相似性特別多，而不同的人生階段對金融需求也存在著相當的差異。因此，按人生階段來細分客戶資源，比較容易把握客戶需求的本質。“伙伴一生”金融計劃將人生階段分為炫彩、浪漫、和美、豐碩、悠然五個階段，并將產品進行組合，實施捆綁銷售，無疑大大拓展了銀行金融產品的銷售空間。

四、招行“伙伴一生”金融計劃帶來的啟示 1.生命周期理論的借鑒與應用

以生命周期理論指導銀行個人理財業務。當銀行人員為客戶推薦個人理財業務和產品時，首先要了解客戶的年齡階段和家庭組成情況，以推斷出客戶所處的個人財務生命周期階段和家庭生命周期階段。在此基礎上，對客戶所需要的個人理財業務和產品進行大致定位。而且，對生命周期理論不能盲從，要從具體事實出發。設計規劃個人理財業務時，也要對一些較為特殊的群體（如丁克家庭）專門有針對性地滿足其需求。當銀行人員為客戶推薦個人理財業務時，也要針對客戶的實際需求，推薦個性化的個人理財業。同時，要將生命周期理論與中國國情相結合。生命周期理論是在西方發展完善的，但中西方理財觀念存在巨大的差異。因此，銀行人員在結合生命周期理論推薦個人理財業務時，要善于引導。此外，不固守已有的生命周期理論，努力尋找新思路、新方法。目前，生命周期理論在我國個人理財業務的應用還不熟練，仍存在巨大的發展空間。一切事物的發展都是在曲折中前行的過程。隨著各種理財理論的深化和理財實踐的推進，我國的個人理財業務必然朝著更加美好的方向發展。

2.注重培養終生客戶

為客戶提供長達一生的理財規劃和服務，既是對銀行理財業務水平的巨大考驗，也是銀行提升理財業務水平的良好契機，更是培育終生客戶，實現銀行可持續發展的必經之路。能否貼合客戶成長過程中不同階段的特定需求提供長遠的細致周到的理財規劃，將是決定一家銀行的理財業務是否達標，甚至能否在日益激烈的市場競爭中生存下去的生死線。在商業銀行日益發展的今天，客戶在儲蓄、理財等方面面臨著更多的選擇。現代商業銀行應注重采取有效的方法和措施培養

客戶的忠誠度，培養終生客戶。

3.產品組合策略的應用

隨著產品和服務的復雜性不斷增加, 銀行需要精確地盯住某一次級細分市場, 滿足這一特定市場的全面需求。消費者行為、經濟、社會、生命周期和生活方式等諸多因素推動著這種趨勢的發展。銀行的每一項金融服務產品必須具有明確的價值主張，從而對特殊的目標群體具有直接吸引力，并間接吸引其他群體。這種間接吸引力可以用來組合各種產品和服務，提供跨越次級細分市場的捆綁產品。在金融產品和服務日益豐富的今天，應注重產品的組合包裝，采取有效的產品組合策略。

招行推出的“伙伴一生”金融計劃則是對特定的對象提供長達一生的伙伴式服務。從關愛一時到相伴一生，這既是“伙伴一生”金融計劃的主要特色和核心價值，也折射出銀行服務理念的不斷演變與升華。當前，現代金融業的競爭和發展已開始突破傳統業務的框架，進入到一個以客戶為中心的變革時代，對于個人理財這樣一個傾向于私人化服務的新興業務領域，尤其如此。“伙伴一生”金融計劃是銀行順應市場潮流而進行的全新嘗試。“伙伴一生”金融計劃的推出，標志著內地銀行業在營銷策略上一次成功的創新和突破。

參考文獻：

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第五篇：書是我的伙伴

書是我的伙伴

“書是人類進步的階梯”，書是我最好的朋友，我可以在輕松愉快的閱讀中汲取知識的營養，采摘人生的朝露。讀書讓我展開想象的翅膀，使我的知識一天比一天豐富。

在我小時候，書是我的伙伴，當我孤獨寂寞時，書陪伴我。記得有一次，爸爸、媽媽出去辦事，只有我一個人在家，對于一個第一次獨自在家的我來說，這個空洞洞的房子真是可怕極了。這時，我看到了書架上的《十萬個為什么》，就好奇的走了過去，拿起來就看，誰知，我竟然被這本書的問題吸引住了。一會兒困惑，一會兒驚嘆，我沉浸在閱讀中了，我也不再害怕，我變得很勇敢，我長大了。

每一本書，就像黑暗中的螢火蟲，它們閃爍著，就像一些永恒的價值在閃光，讓我看到了真、善、美、勇敢、愛心……；每一本書，不但傳播科學知識，而且傳授生活常識，不但有視覺上的享受，更有心靈上的共鳴。我擁有一間屬于自己的小書房，書櫥上堆滿了許多好書，只要一拿起書，我就貪婪地閱讀，融入它的世界，成為書的一部分。只有書，才會讓我達到這樣忘我的境界，書將是我一生不離不棄的好朋友。

讀書伴我快樂成長，《時代廣場的蟋蟀》，讓我明白了家鄉不僅僅是一個名詞，更留下了對親人的思念；《我的媽媽是精靈》，讓我知道了親情最可貴；《隨風而來的瑪麗阿姨》，讓我體會到了魔法世界的快樂；《毛毛》，讓我懂得了時間是最寶貴的，不能虛度光陰；《水孩子》讓我了解了海底世界的神奇，使我更有興趣學習科學，探

索世界的奧秘；《草原上的小木屋》，讓我明白了在遭遇困境時一定要懷抱希望，不屈不撓……書為我開啟了了望世界的窗口，我可以在書中結識許許多多的人，非洲人和歐洲人。書可以帶我遨游全世界，讓我看到金字塔、撒哈拉大沙漠。

書是心靈的雞湯，當我在成長中遇到煩惱時，它幫我解疑答惑，讓我不再孤獨；當我遭受挫折時，它給我勇氣和力量，增添我戰 勝困難的信心；書讓我變得更加知情達理，富有愛心……書，這個忠實的朋友，一路陪伴我健康成長，讓我成為一個陽光少年。書為我插上騰飛的翅膀，在書的世界里我獲得了很大的快樂！