第一篇：關于計劃營銷常見問題解

關于計劃營銷常見問題解答

1、計劃單發(fā)貨后能否辦理退換貨？（質量問題除外）

已排產(chǎn)后就不能更改、退換貨。

2、如經(jīng)銷商做計劃單時銷售組織開錯了，次月可否修改？若可以，如何修改？ 無庫存產(chǎn)品下計劃報價單，實際交貨后發(fā)現(xiàn)工廠與訂單中當初所選工廠不一致，這個修改工廠權限能不能下放給經(jīng)銷商自己操作？

可向經(jīng)營部申請修改。

3、如經(jīng)銷商要針對計劃報價單訂貨（需要下非庫存訂單）如何操作，具體操作流程？

不再下非庫存訂單，倉庫入庫環(huán)節(jié)轉訂單留貨——按時間順序。

4、如經(jīng)銷商要更改計劃報價單（更改數(shù)量、型號等），可否更改？

試用期三個月內(nèi)可以更改，以后不允許隨意更改，已排產(chǎn)后不能更改，可向經(jīng)營部申請修改。

5、如經(jīng)銷商當月下計劃，下月無貨，是否延期至下月開單，還是下月繼續(xù)做計劃報價單？如下月再下計劃報價單，當月的當不當完成計劃？

每月結清，不延期，經(jīng)營部更改有效日期延為下月計劃或取消計劃。

6、工程審批的報價單和計劃報價單可否同時都選擇開單？

只能擇其一開單。

7、計劃報價單的一方面是沒貨的做計劃，那生產(chǎn)經(jīng)營部會不會看到計劃報價單幫經(jīng)銷商生產(chǎn)？經(jīng)銷商要自己報單給生產(chǎn)經(jīng)營部還是單證報給生產(chǎn)經(jīng)營部？ 計劃報價單不用報單，經(jīng)營部自會查詢。

8、全額留貨或10%留貨能否轉計劃報價單？

現(xiàn)在已開的訂單可以，4月以后不行。

9、無庫存產(chǎn)品下計劃報價單號，經(jīng)銷商如何能知道這個報價單中的產(chǎn)品何時可以準確交貨？如果產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，總部是以按經(jīng)銷商當時下的訂單時間先后作為入庫的順序還是何種方式？

經(jīng)營部每月2號在生產(chǎn)計劃專欄發(fā)布計劃訂單供貨信息，物流部入庫按開單先后順序轉訂單留貨。

10、有庫存產(chǎn)品當月下計劃報價單后，可否立即生成計劃銷售訂單？以便先留住產(chǎn)品，不被他人開走。

不可以，必須下月轉訂單。

11、報價單轉銷售訂單權限可否直接下放給經(jīng)銷商？

正在開發(fā)中，開發(fā)好后放出去。

12、當月下計劃訂單，當月提走貨，是不是就享受不了這個計劃折扣優(yōu)惠了？那如果不享受計劃折扣優(yōu)惠，對于那些零售、工程突發(fā)急需產(chǎn)品，立即提走的，是不是沒有任何獎勵？

當月下計劃單，享受不了計劃折扣優(yōu)惠，可走原有的特批路徑。

13、修改計劃報價單權限目前只有生產(chǎn)經(jīng)營部，為了方便經(jīng)銷商聯(lián)系，可否下放給各經(jīng)銷商對口的票據(jù)中心人員？

不可以。

2011年3月2日

第二篇：公文寫作常見問題十解

一、公文的文面結構主要有哪些要素？

公文的文面結構是個公文格式問題，是公文規(guī)范性的重要體現(xiàn)。最常用的有以下8個要素構成：

1、版頭

①“紅頭文件”。文件的首頁上端，印有“×××文件”字樣的紅色大字。政府公文版頭下面有一道紅線，黨的公文在紅線中間另加一紅五星。

②“白頭文件”。即不用版頭的文件，一般用于印發(fā)領導人的講話等文字材料。

2、發(fā)文字號

機關代字 + 〔年份〕 + 順序號

機關代字是發(fā)文機關的簡化代稱，一經(jīng)確定，不得隨意改動。年份用公元紀年標記，使用阿拉伯數(shù)字，并用六角方括號括住。位置居中略下（縱向）或左下。順序號，使用阿拉伯數(shù)字，如“58號”。寫作“第58號”或“058號”均不規(guī)范。

3、標題

發(fā)文機關 +（關于）事由 +（的）文種

4、主送機關

頂格，后加冒號。少數(shù)直接面向社會或全體的文件可省略主送機關。

該要素要注意主送機關之間的排列順序和標點符號的使用。從系統(tǒng)的角度說，應按黨→政→軍→群的順序排列，縣四大家領導班子排序應為：縣委、人大、政府、政協(xié)；從級別的角度說，應按由高至低的順序排列。不同系統(tǒng)、不同級別的主送機關之間用逗號隔開，同一系統(tǒng)、同一級別的主送機關之間用頓號隔開。如：以縣委和縣委辦向下行文的主送機關為“各鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委，縣委各部委，縣直機關各單位和各人民團體黨委（黨組、總支、支部），湯泉池管理處黨委”各主送機關間用逗號而不是用頓號隔開是因為它們雖處于同一級別但分屬于不同系統(tǒng)。

當公文的主送機關為平級機關時，可按公文的內(nèi)容與主送機關關系的密切程度安排先后順序。

5、正文。

排印正文時，標點符號應尾隨文后，即點號不能打頭，標號不要拆開。數(shù)字、年份也不能拆開回行。

6、附件

寫在正文下空1行左空2字用3號仿宋體字標識。格式為：

附件：序號 + 標題 + 件數(shù)

附件的標題不加書名號，標題與件數(shù)空一字距，其末尾不加標點符號。寫作“附件如文”、“附件×份”是錯誤的。附件應與公文正文一起裝訂，并在附件左上角第1行頂格標識“附件”，有序號時標識序號；附件的序號和名稱前后標識應一致。如附件與公文正文不能一起裝訂，應在附件左上角第1行頂格標識公文的發(fā)文字號并在其后標識附件（或帶序號）。

附件不是“副件”，有的對正件起說明、解釋和證實作用，有的則用于向上級機關報送或向下級機關批轉的附件，此類附件實際是主件。

7、發(fā)文機關（落款）

政府機關僅以版頭和印章為標志，不寫落款。

黨的文件一般寫落款，并必須寫全稱。

8、成文日期

會議通過的決定、決議等以會議通過日期為準。領導簽發(fā)的，以簽發(fā)日期為準。聯(lián)合行文，以最后簽發(fā)機關的領導簽發(fā)日期為準。法規(guī)性文件以批準日期為準或者在正文最后專門規(guī)定具體生效和開始執(zhí)行的日期。特殊情況署印發(fā)日期，如電報。

發(fā)文日期必須寫明年月日。政府公文用漢字，黨的公文用阿拉伯數(shù)字。

二、容易用錯寫錯的字詞如何區(qū)辨？

1、“二”與“兩”

使用“二”的地方：①自然數(shù)。②序數(shù)、小數(shù)、分數(shù)。

使用“兩”的地方：①一位數(shù)的基數(shù)。如“兩臺機器”。②概數(shù)。如“三兩天”。

2、“倍”的運用

“倍”雖是一個比較簡單的詞，但在公文寫作中誤用的情況卻是多見的。一是與“增加了”合用時的誤用。“增加了”是在原數(shù)基礎上，向上增加若干個原數(shù)。二是與“增加到”合用時的誤用。“增加到”是包括底數(shù)，指增加后的總數(shù)。三是把“倍”用在降低、減少上。如有的公文中出現(xiàn)“降低×倍”或“減少×倍”的提法，這是不妥的。因為“倍”只能用于增加，不能用于降低或減少。如果說用于減少，就應該加“負”字。

3、“以上”與“以下”的運用

“以上”、“以下”等詞與前面的數(shù)字連用，這種表達方法的數(shù)目概念，習慣上應包括前面的本數(shù)在內(nèi)，百人以上即含百人、千人以下即含千人，不應把本數(shù)排除在外。但是，為了使界限的劃分清晰準確，應注明本數(shù)是否包含在內(nèi)。如：“十四歲、十四歲以上兒童不得入內(nèi)。”或“十四歲以下（包括十四歲在內(nèi)）兒童不得入內(nèi)。”

4、“制定”與“制訂”的運用

“制定”即制作、定出。公文中習慣用在較大場合，以制定黨和國家的路線、方針、政策、法律和法令等，如：“黨的第十六次代表大會，為我們制定了全面進入小康社會的總任務和政治路線。”

“制訂”即制作、訂立。公文中習慣用于具體規(guī)章制度的訂立。如：“我們單位相繼制訂了防火、門衛(wèi)等安全管理制度。”

5、“物質”與“物資”的運用

“物質”即能觸及、能見到的客觀存在的東西。該詞多用于哲學和物理學上的抽象概念。

“物資”即指具體的財物資源。

6、“需要”與“須要”的運用

“需要”即對“缺乏”而言，還有“要求”的意思。詞性為及物動詞，后可帶賓語。

“須要”即說明“應當”、“必須”的意思。詞性為能愿動詞，修飾限制動詞。

7、“權力”與“權利”的運用

“權力”即可以管轄、統(tǒng)治、支配別人的權柄，受其管轄者必須服從。

“權利”即指一定的人被規(guī)定賦予的可以享受的權益。如：“公民有監(jiān)督公共權力正確行使的權利。”

8、“截止”與“截至”的運用

“截止”即到期停止。

“截至”即到……為止。

9、“違反”與“違犯”的運用

“違反”即不遵照，反著方向做。

“違犯”即違背，觸犯。

10、“以至”與“以致”的運用

“以至”即到，直到。用于時間、數(shù)量、范圍的延伸或擴大。

“以致”即弄得，由此而造成，用于下半句的開頭，表示結果。

11、“象”與“像”的運用

在公文寫作中重點要注意，當“像”作為比喻詞或作為其它系動詞時不能寫作“象”。

12、“的”、“地”與“得”的運用

“的”、“地”、“得”是結構助詞，在口語里都念“de”。“的”用在名詞前，是定語的標志；“地”用在動詞和形容詞前，是狀語的標志；“得”用在動詞和形容詞后，是補語的標志。

13、“部署”與“布置”的運用

“部署”即指全局重大工作的安排。

“布置”即指全局具體工作和事項的安排。

14、“既”與“即”的運用

“既”是并列連詞，通常與“又”配對使用。

“即”相當于判斷詞“是”的用法。另有“即使”的含義。

15、“和”、“與”、“及”的運用

“和”口語色彩比較濃；“與”帶一些文言色彩，常用于比較鄭重的場合；“及”連接的成分雖然也是并列，但表達的意思上有輕重的分別，即前重后輕。

三、如何處理公文標題制作中的幾個棘手問題

1、解決轉發(fā)性通知標題冗長繁瑣問題

層層轉發(fā)公文，由于“過橋”機關多，很容易造成該類公文標題冗長繁瑣，如“裹腳布”似的，解決此問題辦法有四：

①只寫轉發(fā)第一次轉發(fā)機關的通知；

②直接轉發(fā)原文件；

③在標題中只出現(xiàn)上一級機關轉發(fā)通知的文號；

④只用本機關發(fā)文的標題，而將其它機關的標題概括為文件。

2、標題中標點符號的運用

為了保持標題簡煉和整潔大方，一般地盡量不用標點符號的盡可能的不用。非用不可的有下面幾種情況：

①可用書名號。主要用于法規(guī)、規(guī)章名稱和被批轉、轉發(fā)的公文標題等。

②可用問號。如：《人的正確思想是從哪里來的？》

③可用引號。如：《中共中央關于堅持“少宣傳個人”的幾個問題的指示》

3、長標題的排列

根據(jù)標題長短，分一行、二行、三行均可，注意分割合理，布局勻稱、美觀，不可割裂題意，即一個詞不可斷開分在兩行。

四、結構層次序數(shù)是如何規(guī)范的？

第一層為“一”，第二層為“

（一）”，第三層為“1.”，第四層為“（1）”。在一段文字內(nèi)部常使用“ 一是、二是、三是……”，“首先、其次、第三……”。

五、公文中的數(shù)字運用有哪些規(guī)范要求？

公文中的數(shù)字，除成文時間、部分結構層次序數(shù)和詞、詞組、慣用語、縮略語、具有修辭色彩語句中作為詞素的數(shù)字必須使用漢字外，應當使用阿拉伯數(shù)字。

黨的公文用阿拉伯數(shù)字書寫成文日期。不標明主送機關的普發(fā)式公文（決議、決定、條例、意見、規(guī)章等）加括號標注于標題下方居中位置。

年份一律使用公歷年份的全稱，如1978年、2003年不能略為78年、03年。

同一文件中同類數(shù)量的表示方法應前后一致。

六、公文字體和字數(shù)有哪些規(guī)范要求？

主標題字號一般應為二號標宋字體，副標題的字號應小于主標題字，大于或同于正文字。正文用三號仿宋字體。以16K紙型編排，每頁文字20行，每行25個字。

以A4紙型編排，每頁文字22行，每行28字。公文主題詞用三號標宋字體，“主題詞”三字應用三號黑體。

公文中的頁碼用4號半角白體阿拉伯數(shù)碼標識，置于版心下邊緣之下一行，數(shù)碼左右各放一條4號一字線，一字線距版心下邊緣7mm。單頁碼居右空1字，雙頁碼居左空1字。空白頁和空白頁以后的頁不標識頁碼。

七、正確使用標點符號有哪些講究？

1、并列短語中的頓號、逗號的使用。

并列短語中各成分之間如果沒有顯著的停頓，當中便不用頓號。如“工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)”不寫成“工、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)”，“五六個”不寫成“

五、六個”，“各鄉(xiāng)鎮(zhèn)”不寫成“各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)”，“青紅皂白”不寫成“青、紅、皂、白”。

并列短語各項之間有比較長的短語或有較大的停頓，中間應用逗號。如“刀子，叉子，玻璃酒杯，大大小小的花瓷盤子，都放出晃眼的光。”

2、破折號、省略號同點號連用。

破折號和省略號都是標號。用在有停頓的地方，不論是句中或句末，如果本來應該用點號的，可以用了點號再加破折號或者省略號。

3、引號同點號連用

凡是完整地照錄別人的話，末了的點號（多為句終號）放在引號之內(nèi)。如：俗話說：“到什么山上唱什么歌。”又說：“看菜吃飯，量體裁衣。”

凡是把引文作為作者一句話的一部分，末了的點號放在引號的外面。如：我們有些同志喜歡寫長文章，但是沒有什么內(nèi)容，真是“懶婆娘的裹腳，又長又臭”。

4、句內(nèi)括號與句外括號的使用。

句內(nèi)括號（即注釋句中某一部分的）緊貼在被注釋部分之后，倘若正文在這里該用點號，點號應放在括號之后，括號內(nèi)部可以有逗號或分號，但不能有句號，盡管已經(jīng)是一個句子。如：這就是說，將群眾的意見（分散的無系統(tǒng)的意見）集中起來（經(jīng)過研究，化為集中的系統(tǒng)的意見），又到群眾中去作宣傳解釋，化為群眾的意見，使群眾堅持下去，見之于行動，并在群眾行動中考驗這些意見是否正確。

句外括號（即注釋全句的）前邊正文的點號用在括號之前。括號內(nèi)部如果是句子，可以用句號。如：全國各族人民間的大團結萬歲！（長時間的鼓掌）偉大的、光榮的、正確的中國共產(chǎn)黨萬歲！（全場起立。熱烈的經(jīng)久不息的鼓掌，轉為歡呼。）

八、加蓋印章應注意哪些問題？

發(fā)文機關印章是證明公文效力的重要表現(xiàn)形式。總的要求是“上不壓正文，下騎年蓋月”。區(qū)別不同情況有以下具體要求：

單一機關制發(fā)的公文在落款處不署發(fā)文機關名稱，只標識成文日期。成文日期右空4字；加蓋印章應上距正文1行之內(nèi)，端正、居中下壓成文時間，印章用紅色。當印章下弧無文字時，采用下套方式，即僅以下弧壓在成文日期上；當印章下弧有文字時，采用中套方式，即印章中心線壓在成文日期上。

當聯(lián)合行文需加蓋兩個印章時，應將成文日期拉開，左右各空7字；主辦機關印章在前；兩個印章均壓成文日期，印章用紅色。只能采用同種加蓋印章方式，以保證印章排列整齊。兩印章間互不相交或相切，相距不超過3mm。

當聯(lián)合行文需加蓋3個以上印章時，為防止出現(xiàn)空白印章，應將各發(fā)文機關名稱（可用簡稱）按加蓋印章順序排列在相應位置，并使印章加蓋或套印在其上。主辦機關印章在前，每排最多排3個印章，兩端不得超出版心；最后一排如余一個或兩個印章，均居中排布；印章之間互不相交或相切；在最后一排印章之下右空2字標識成文時間。

當公文排版后所剩空白處不能容下印章位置時，采取調整行距、字距的措施加以解決，務使印章與正文同處一面，不得采取標識“此頁無正文”的方法解決。

九、怎樣提煉公文的主題詞？

撰寫文稿時應在文中標明主題詞，具體要求和做法是：

1、全面審讀公文，確認公文的主題內(nèi)容，即確認公文涉及了哪些事物和具體對象及問題。

2、認真進行主題分析，找出公文涉及的主要對象。弄清其性質，弄清其歸屬哪方面問題，形成主題概念，對關鍵性語句準確、精煉地進行主題概括。

3、在有關機關正式制發(fā)的《公文主題詞表》中選取與公文主題概念相對應的最專指的主題詞，其詞形務必與詞表中規(guī)定的詞形相一致。

4、如在詞表中沒有與公文主題相對應、專指性強的主題詞時，要在詞表中選取與公文主題直接相關，最相鄰的主題詞進行相配。組配后有多義性時，應放棄組配，直接采用反映公文主題上位概念的上位詞。不能進行組配時，也采用最直接的上位詞。

5、應有效把握對公文主題的標引深度，一份公文的主題詞除類別詞外一般不超過5個。

6、主題詞的排列次序應科學合理。一般應按主題詞的含義，從內(nèi)容到形式排列，進行組配時應按以下次序：

主體因素，即反映公文主題的關鍵性概念，如對象、材料、方法、過程、條件等，文中有幾個并列的主體因素時，一般按語法關系和邏輯順序排列；

通用因素，即描述主題的一些通用概念，在主題中居次要地位，對主題起細分的作用；

位置因素，即公文所涉及的事物、對象和問題所處的空間位置屬性方面的概念，包括國家名、地區(qū)名、地名以及機構名稱等方面的主題詞；

時間因素，即公文所涉及的事物、對象和問題存左的時間范圍屬性方面的概念，包括具體年份等方面的主題詞；

公文類型因素，即公文種類方面的概念，如命令、指令、報告等。

十、公文版記如何標識？

公文版記主要內(nèi)容與標識規(guī)范如下：

“主題詞”用3號黑體字，居左頂格標識，后標全角冒號；詞目用3號標宋體字；詞目之間空1字。

公文如有抄送機關，在主題詞下1行；左右各空1字，用3號仿宋體字標識“抄送”，后標全角冒號；抄送機關間用逗號隔開，回行時與冒號后的抄送機關對齊；在最后一個抄送機關后標句號。如主送機關移至主題詞之下，標識方法同抄送機關。

印發(fā)機關和印發(fā)日期位于抄送機關之下（無抄送機關在主題詞之下）占1行位置；用3號仿體字。印發(fā)機關左空1字。印發(fā)日期右空1字。印發(fā)日期以公文付印的日期為準，用阿拉拍數(shù)字標識。

版記中各要素之下均加一條反線，寬度同版心。

版記應置于公文最后一面（封四），版記的最后一個要素置于最后一行。

第三篇：營銷計劃

一、營銷及市場環(huán)境分析1、2012年市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素。

（1）雪佛蘭所在鄂市2012年的經(jīng)濟形勢；

? 總體的經(jīng)濟形勢：

1，鄂爾多斯是全國重要的能源基地和內(nèi)蒙古呼包鄂金三角的重要組成,2010年全市GDP總值躍升至自治區(qū)第一，是中國煤炭產(chǎn)量最大的城市，天然氣儲量占全國六分之一，隨著經(jīng)濟快速增長，汽車業(yè)已成為推動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的熱點

2，鄂爾多斯做為內(nèi)蒙古經(jīng)濟發(fā)展的代表城市，與沿海地區(qū)和城市的經(jīng)濟發(fā)展水平成熟性尚有較大差距，1，河南汽車消費潛力大，市場需求旺盛；乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，僅僅7年時間，機動車保有量從2000年的40萬輛升至目前的100多萬輛。

2，私家車消費成主流，中低檔車占主導

3，二三級市場居民收入沒有一線城市高，汽車消費沒有一線城市普及率高，家庭用車主要集中在經(jīng)濟型轎車上，對價格更為敏感。

4,由沖動型消費重新轉向理性消費的購車人將再次把目光鎖定在性價比上。

? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策

1，國家政策鼓勵汽車消費者購買和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動力的汽車。2，國家購置稅優(yōu)惠、汽車下鄉(xiāng)的政策影響。年1月1日至12月31日購置1.6升及以下排量乘用車，暫減按7.5%的稅率征收車輛購置稅。雖然購置稅調整，但相比中高排量，經(jīng)濟型車依然有優(yōu)惠。

3，河南對于汽車消費的政策限制少、鼓勵多。養(yǎng)路費費用也較低。幾年前鄭州市政府明確表示，15年內(nèi)不會限制汽車消費。此外，當?shù)卣€大力發(fā)展汽車經(jīng)濟。

4，燃油稅的征收也有利于小排量小車的發(fā)展

2、市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素。

? 產(chǎn)品的營銷中間商與企業(yè)的關系

1,河南市場汽車經(jīng)銷品牌集團化發(fā)展的趨勢明顯。

2,河南各汽車經(jīng)銷商具有較高的素質和經(jīng)營水平。

3,汽車市場格局趨于穩(wěn)定，全省銷售網(wǎng)絡形成。鄭州汽車市場的4S店就有100多家。

3、市場的規(guī)模及概況：

1，近幾年，二三線汽車市場規(guī)模不斷擴大，河南省汽車銷量以平均每年30%的遞增，增長速度高于全國平均水平。其中，乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，增幅更是迅猛。目前

第四篇：營銷計劃

目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。于是，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費者已經(jīng)越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。

多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進，將為更專業(yè)、更有實力的分銷商

提供成長機會。

部分生產(chǎn)廠家建設自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時制宜，迅速調整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠紅就已經(jīng)開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè)績證實了這一戰(zhàn)略的可行性。

為規(guī)范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規(guī)，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是《規(guī)定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產(chǎn)品供銷已使消費者產(chǎn)生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷應從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會里，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。

據(jù)統(tǒng)計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激

素為主。從銷售規(guī)模上看，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達2.5907億元。

從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數(shù)倍。同時，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，這類藥物將是合成激素的強有力的競爭者，甚至在未來的更年期用藥市場有可能成為合成雌激素的升級換代產(chǎn)品。

在植物雌激素中，目前市場的主力軍是大豆異黃酮，在日本、韓國以及部分歐洲國家，服用大豆異黃酮營養(yǎng)片的女性占女性人口的26%左右。目前市場上有數(shù)十個品牌的大豆異黃酮類產(chǎn)品，但缺乏領導品牌。從價格來分析，消費者使用該類產(chǎn)品，月消費在200~400元之間，因此該類產(chǎn)品多屬于中檔價位的保健食品。

a.科技含量更高，療效更好的產(chǎn)品使所有消費者愿意嘗試新品牌的因素之一;

b.在品質、療效得到保證的前提下，女性有嘗試選擇新品牌新形象的消費欲望

c.消費者絕大多數(shù)對不適癥狀歸因于正常的生理反應，這為后期的消費者教育和引導帶來了較大的難度和障礙;

d.產(chǎn)品有廣泛的市場認知基礎，同時，由于組方的原因，彼此之間在藥理上的同質化程度較高，購買時對品牌的取舍主要取決與產(chǎn)品品牌的知名度。作為新進品牌，要想爭取一席之地，離不開系統(tǒng)、立體、強大的宣傳攻勢來建立自己的知名度;

e.在有關部門全國性的調查中，有41.7%的被調查婦女從未接受過婦女病的普查普治，這與婦女自身的文化水平和個人心理有關，因而，要從整合傳播上進行引導。

①產(chǎn)品對更年期綜合癥的作用。進入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會有明顯的不適癥狀，例如盜汗、乏力、面部潮紅、體虛、月經(jīng)不調等一系列的病癥，稱為“更年期綜合癥”。大豆異黃酮顯現(xiàn)雌激素樣的作用，可作為雌激素的代用品。大豆異黃酮同時具有抗氧化的活性，抑制人體內(nèi)自由基的生成，防止皮膚衰老和皺紋的產(chǎn)生、促進皮膚細胞的再生和修復。

(二)包裝：企業(yè)間的競爭觀念已轉變到企業(yè)的整體形象的競爭，CI的導入必然要求企業(yè)形象能夠通過包裝設計的方式表達出來。

通過包裝設計表達企業(yè)形象，不僅有利于企業(yè)形象的傳播，也減輕了企業(yè)在廣告宣傳中的支出。更重要的是，加強了消費者對社會及其品牌的認同，從而實現(xiàn)了深層溝通。30歲以上，中等收入群體，尤其以，更年期婦女為主體(關心自身健康，關注容顏美麗，有自主的消費權與消費能力).具體營銷方法有：1.設立保健品專柜。設立保健品專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一。保健品專柜的設立點主要選擇在藥店，商城等目標客戶群集中的地方，并且一定要有與正式營業(yè)員一致的促銷人員，這樣使銷售過程更具有說服力，終端攔截成功率高。

2.大賣場及超市零售。目前，在國內(nèi)的一些大中型城市中，綜合性超市已經(jīng)成為人們采購商品的主要渠道，且人流量大，易與目標客戶群接觸。可與超市，大賣場協(xié)商，將產(chǎn)品陳列在同類產(chǎn)品中較顯眼的位置，增加產(chǎn)品的曝光率，并不定期的進行一些促銷活動，促進產(chǎn)品銷售。

3，社區(qū)零售渠道。社區(qū)營銷不僅僅是指進入社區(qū)便利店銷售，同時企業(yè)要進入社區(qū)做一些品牌推廣活動。條件允許的話，也可以考慮在社區(qū)開辦連鎖加盟的專賣店。這種方式最直接的接近消費者，也便于品牌的推廣。

4.團購渠道。團購渠道有資金回籠快，不存在壓榨風險，批量大，容易產(chǎn)生局部市場效應等特點。

在選擇團購網(wǎng)站是盡量選擇知名度較高，模式較成熟的團購網(wǎng)站。選擇幾個重點開拓的城市，分期搞幾次團購活動，推進品牌宣傳。

5.淘寶銷售：（1）建立淘寶旗艦店:淘寶旗艦店利于品牌建立推廣，尋找第三方電子商務公司或廣告公司合作建設網(wǎng)店，負責客服及市場推廣。

(2)尋找淘寶代理商。淘寶現(xiàn)有商家數(shù)千余家，銷售保健品的也很多。我們可以借助其他淘寶網(wǎng)店，選擇網(wǎng)店代理商，讓我們的產(chǎn)品在淘寶到處開花，增加顧客接觸率，同時也有利于產(chǎn)品的銷售。

6.店中店。在保健產(chǎn)品零售專賣店，如屈臣氏中以店中店的形式銷售（聯(lián)營專柜），利用突出品牌形象的專柜裝潢，每個店派駐專職促銷員，提升銷售，樹立品牌形象。

7.廠家直銷店。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約成本。公司可根據(jù)業(yè)務戰(zhàn)略，選擇在一些重點城市開設直銷店，并派有公司專業(yè)培訓過得營業(yè)員，對于品牌的推廣以及銷量的提升都有很大的推動力。

8.電話營銷。這種方式可以說是最經(jīng)濟的一種營銷模式，節(jié)省時間，體力，金錢花費。但是銷售成功率較低。電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大樹法則原理，也就是以量取勝。

9.會務營銷。以會場為營銷陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會務營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務營銷在我國的實踐推廣，同時會務營銷具有目標客戶明確，低風險，高利潤等優(yōu)勢。

10.電視購物。這種方式在器械，美容養(yǎng)顏產(chǎn)品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產(chǎn)品。做電購的產(chǎn)品的價格都較高，要不然難以支付高額的廣告費用。

受渠道多樣化的影響，保健品銷售額直銷比例日益增大，以上海市場為例，投放廣告，進入常規(guī)渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。如今的保健品營銷，已經(jīng)從原始的廣告轟炸，大面積鋪貨向終端轉變。

第五篇：營銷計劃

營銷計劃

根據(jù)前面的分析，我們的目標市場主要是15歲-35歲的消費群體，這樣消費群體的女性顧客會占很大比例。根據(jù)消費者的選擇低檔冰激凌是為了解署署消渴。有的消費者選擇中檔冰激凌，追求的是口感，選擇高檔冰激凌的顧客，追求的額是品牌~情調。據(jù)此，我們制定如下四種策略：

1·產(chǎn)品策略：由于主要顧客群體中女性顧客戰(zhàn)友很大的比例，因此冰激凌原料的口味多以巧克力·草莓·藍莓·純奶油·香草·西點式·花卉等為主，水果一般為葡萄·櫻桃·梨·蘋果·香蕉·西瓜·橘·甜瓜·菠蘿·水蜜桃等。同時保證有可靠穩(wěn)定的材料供應。

2·價格策略：自助冰激凌售價0·5元/10克，20歲以下的人群對價格便宜·口感好的冰激凌感興趣，該部分人群進店消費一次在5元以內(nèi)；20歲—35歲有一定固定收入的人群對新穎特別的冰激凌感興趣，該分人群進店消費一次在10元左右。

3·促銷策略：開點開始的三天大酬賓，根據(jù)成本計算制定一定的酬賓標準。在以后可以在特殊的節(jié)日退出特殊的冰激凌品種，如在情人節(jié)推出“甜蜜冰激凌”，在中秋節(jié)推出“團圓冰激凌”，還推出“冰激凌蛋糕”等，每個組合包括多個小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。還可以自己制作一些特殊美味的外形美觀的冰激凌，以吸引顧客。本店所經(jīng)營的冷飲產(chǎn)品，可以在店內(nèi)銷售，也可以打包帶走。

4·積分卡制度：積分達到100分（美元一分）顧客可以享受一次免費蛋卷冰激凌，達到300分的顧客可免費享受特質的水果冰粥，積分達到500的顧客會獲得一個精美的小禮品，積分達到800的顧客可以享受一次免費的特制情侶甜筒。對于一些老顧客，要加強聯(lián)系，征求他們的意見和建議，以達到改進我們的服務，豐富產(chǎn)品的種類的目的。

5·宣傳推廣：采用印發(fā)傳單的方式，主要在學校的各個校區(qū)及其周圍進行宣傳。針對人口較多的地方，向同學送精美廣告單頁和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠劵形式。