第一篇：服裝行業如何制訂代理商年度經營計劃

如何制訂代理商年度經營計劃！!

以往代理商在制定年度計劃中只是簡單體現一個銷售計劃（一般以銷售金額體現）例如：計

劃今年賣多少錢，或者要掙到多少錢，一個比較簡單的粗框，僅此而已。

而相對其他方面的運營計劃，如：市場的渠道規劃，市場的拓展計劃，品牌區域市場建設計劃，零售公司建設計劃（代理商公司化運作）等，他們只有一個簡單通俗的概念計劃，并沒有進行祥盡的周詳的計劃考慮。這種以營銷計劃為主導的公司年度運營計劃，在代理商發展初期是可以滿足市場需求的，但是隨著市場的快速發展以及市場競爭的逐年加劇在某種程度上會由于銷售市場的飽和，品牌數量的增加受到擠壓，導致代理商的銷售額（利潤）不能按比例大幅度增長。同時，銷售渠道的競爭力不強代理帶來了渠道的不穩定，尤其品牌銷售網絡建設的不夠完善，公司內部管理服務支持體系不到位，直接會影響到品牌在區域市場內的整體銷售計劃的達成。

代理商的銷售計劃是怎么來完成的呢？

方法一般有兩個：

第一：通過網絡的支持，也就是通過銷售網絡數量的增加，提高市場占有率來達到銷售的增

長。

第二：通過終端的提升，也就是加強現有終端市場的銷售競爭力，提高單店的銷售業績來達

到完成年度銷售計劃。

通過這種銷售工作重心的調整來建設我們規范的公司化運作銷售團隊，到底是提升業績還是拓展市場。這些工作都應納到代理商年度營運計劃中。年度運營計劃是代理商實現年度業績

發展的整體規劃和前提。它主要包括以上幾個方面：

第一：代理商的營銷計劃（也就是銷售計劃，通俗點就是打算賣多少錢）

第二：代理商的一個區域市場的開發計劃（也可以稱為渠道拓展計劃）

第三：代理商的品牌管理計劃（也就是提升品牌在區域市場上的影響力）

第四：代理商公司化運作的運營計劃。

代理商的營銷計劃

營銷計劃的基本流程一般分為這樣幾步；

第一：預估銷售區域內全年銷售額；

第二：核算全年公司各項開支（制定年度費用開支標準）；

第三：制定公司年度盈利計劃；

第四：二次評估全年銷售計劃并進行更改調整；

第五：重新制定全年銷售計劃，（進行銷售計劃分解，以季節、月份、或者單店為標準單位）

第六：制定符合年度銷售計劃的采購計劃；

第七：根據年度銷售計劃分解的基本情況訂貨。

舉例說明：今年制定的營銷計劃是3000萬，（去年完成1800萬），計劃我們今天銷售增長要達到1200萬的銷售水平，銷售計劃在原有的銷售量基礎上增加的比價比較大。常規思路很

多人一開始就認為這個數字很難完成，但實際并沒有那么難，我們進行計劃分解。今年我們擁有銷售網絡只有30家，按照去年完成銷售的比例平均是60萬/家，首先我們要看我們現有銷售網絡的銷售能力有多少提升空間。可能是通過服務支持體系可以使店鋪的銷售業績達到20%的提升空間，1800萬銷售提升20%后應該可以達到2160萬，還有840萬（年度銷售計劃為3000萬），按照我們現在現有的店鋪銷售水平（60萬/家，年）我們還需要拓展店鋪14家，才有可能完成我們今年制定的3000萬的計劃，這里在拓展店鋪數量和店鋪的質量模式上已經有一個清晰的概念。但這14家店做市場拓展計劃是不可能按照這樣做的。新拓展14家點在某種程度來講，是以12個月銷售為單位，才可能完成60萬，我們要以銷售月為計算單位，14家店完成840萬的銷售。如果1月份開店，很簡單，我們需要開到14家，如果我們6月份開店我們需要開28家，依此類推，那就需要拓展部門來制定我們詳細的拓展計劃，1月份開幾家店，3月份開幾家店，6月份開幾家店，用店鋪開店銷售月份，到年底銷售月份，開始累計必須要完成168個銷售月，你才有可能達到840萬的銷售額。

對于這方面銷售，我們的市場人員有一個很詳細的資料，這只是一個開店數量和質量模式的提供，這種營運計劃詳細制定，我們就可以從開店數量以及質量加以控制，這些工作是由年度銷售計劃延伸出來的。所以我們最開始各位代理商有了我們的銷售計劃，就可以延伸出我們工作計劃的核心，使我們的市場得以開拓和提升。

代理商的渠道拓展計劃

渠道建設主要分為：

第一步：現有銷售市場完成銷售計劃的完成率評估

第二步：根據完成率制定拓展計劃和提升計劃

第三步：現有市場的基礎調研

第四步：現有銷售網絡市場分級管理

第五步：制定滿足銷售計劃的市場拓展計劃（以銷售月為單位）

第六步：監督已有網絡銷售計劃分解完成情況

第七步：隨時調整公司渠道建設計劃（以滿足年度銷售計劃為標準）

按照代理商常規的一種思路，我們先假設一個銷售目標，可能是3000萬，也可能是5000萬，這些沒有關系。那么我們靠什么來完成呢？靠終端網絡數量的增加，還是靠代理商已經

形成的銷售網絡的銷售增長來完成。

銷售網絡的完成銷售計劃的根本要素，代理商首先要考慮的是你的網絡是否可以完成銷售計劃呢？如果可以完成，我們今年的重點工作就是現有銷售網絡提升，渠道計劃重點工作就是

提升店鋪質量問題，提升店鋪銷售額等等，來達成我們目標的銷售計劃。

如果說我們的網絡在一定程度上通過店鋪銷售提升很難達到銷售計劃，需要我們銷售網絡增

加，渠道拓展計劃就此產生了，就形成一個明確的拓展目標，根據我們區域的市場來定，哪些市場有空白點，需要新增那些市場銷售網絡。還有就是一個銷售網絡更換的問題了（底銷

售質量店鋪調整為高銷售質量店鋪）

現在有些代理商擁有的銷售網絡店鋪少則幾十家，多則上百家。所以，銷售網絡店鋪的質量越高，早某種程度上講，受市場沖擊的壓力會越大，同時市場競爭力也會越強。我們在建設銷售網絡的時候，要的是質量而不是數量，要從我們營銷計劃當中，延伸出渠道是拓展還是

要提升。

代理商的品牌管理計劃

在營運計劃當中有一個比較重要環節，就是品牌的區域建設。這項工作對代理商品牌發展初期的推動作用并不是很大，而在幾年之后對會因品牌知名度的提高對我們的銷售的提升和穩定有很大的推動作用。如果我們現在只賣不想的話，用一句老話說的就是：只有今天沒有未來。在做品牌計劃時，經銷商需要的做品牌的市場評估和品牌市場推廣計劃。這個計劃包

括：

第一：品牌市場的歷史銷售評估

第二：品牌市場發展力的評估

第三：品牌市場競爭力分析

第四：根據以上兩個評估和分析，制定滿足年度銷售計劃的市場推廣計劃

代理商的內部管理營運計劃

內部管理營運包括：組織架構建設、人力資源儲備、公司年度培訓計劃和員工薪酬體系的調

整計劃。具體步驟可以總結分為：

第一步、重新整理以市場銷售為導向的企業架構職能

第二步、對現有人間進行調整后崗位評估

第三步、公司人員招聘，為下一步作銷售人員儲備

第四步、根據現有工作人員崗位勝任能力，制定詳細的年度培訓計劃

第五、根據現有崗位和公司全面營運費用計劃和公司利潤計劃，制定現有人員的薪酬體系。

第二篇：代理商經營計劃書

代理商是產品公司與美容院的中間環節，在兩者之間起到橋梁的作用。而夾在兩者之間，代理商需要一些經營計劃，方能協調兩者產品的供應關系。

一、經營思路：

總體思路不變，利用北京現有人力資源，組建北京總代理機構。（總部可提供技術人才，協助組建北京總代理機構）

二、總體目標：

“北京化妝品企業院裝百年第一”

三、市場分析：

（一）總部與北京總代理的關系：依據廣州之行所見所感敘述如下，總部對代理商的支持只是拿貨折點低一點。而連鎖實質性的問題并沒有徹底的解決。比如總部統一規劃，及人員技術的統一培訓、店面管理的后續支持、店面有特點的裝飾、布局廣告、等方面的幫助并沒有到位。只是產品、品牌的供應及使用。連鎖的魅力也正在此。而我們卻沒有做到、沒有做完美。而在以后的經營過程當中總部出現了如下癥狀：

1。產品降價不補代理商的價差。

2。產品區域性問題出現、不給代理商徹底退貨。（2499產品）

3。贈品收代理商的錢、使代理商處在中間難受的地位。

4。（xx產品）的推出，不切合代理商區域實際情況，只是把產品推出去，推出去后好象和總部沒有關系了。在技術、宣傳方面支持不到位，根本不考慮代理商的感受。

5。在企業經營管理方面很多地方總部做的很不好，不要說指導代理商經營了。

以上種種原因導致了總部和代理商之間的關系從對立走向破裂，鑒于總部對代理商的支持不到位，北京總代理也只是為了掙錢賣總部的產品，假如有一天，總部的產品令代理商掙不到錢了，那么總部和代理商的關系也就走到了盡頭，而這一天提早到來了。是因為xx產品的拿貨政策，塞翁失馬、xx產品的拿貨制度挽救了總部。

（二）北京總代理與加盟店的關系：

鑒于總部對代理商的關系以及支持不到位，北京總代理與加盟商的關系同樣也出現了裂痕。總代理只是收加盟金，而不能給提供完整的服務。

許多加盟商通過加入連鎖經營，馬上可以獲得品牌和商標，通過總代理統一規劃，及人員技術的統一培訓、店面有特點的裝飾、布局等方面的幫助，使加盟商投入的資金快速進入運營并取得利潤。這種方式對沒有創業經驗的加盟商來說，可以省去個人創業時不得不經歷的一些曲線彎路。從而擁有自己的美容院。可是事情并不是按照正常的連鎖模式去進行的。而是市場營銷、店面管理、技術支持、人員的流失、等等惡性事件逐漸一一出現。

（三）顧客與加盟店的關系：

加盟店由于沒有總部、代理商的支持。而出現了不愿跟隨總部的市場營銷計劃去實施，而直接的后果，就是顧客沒有享受到該享受的東西。致使大部分顧客流失。做的好的院，自己做一些活動。勉強維持生計。

（四）上述關系導致北京市場怪狀出現：

店面陳舊、人員流失、員工銷售技巧薄弱、店長經營管理能力低下、加盟商自己看店、眾多店面的轉手、顧客的流失、等等，我們不愿意看到現象。

（五）北京市場的混亂局面：

通過和5家院溝通，比較積極的有xx分店、xx分店，不愿意跟狗總走的是大部分，好多店都在觀望。其余3家店是xx分店、xxx分店、xxx分店。我想可能也有好多店都在和總部溝通，xxx分店、xxx分店、xxx分店和狗鬧的比較厲害。xx分院也在積極的聯系各店去她那里拿貨。聽說有15家聯名告狗，春節聚會的時候，也只是去了15家，在去的15家里，大部分是在觀望，也有和總部聯系的。

（六）解決的辦法：

通過對上述關系、現象分析，結合這些天在互連網上看到的資料。制定了以下解決辦法：

Ⅰ。整理出一套《美容師手冊》、《店長手冊》、《前臺手冊》、給各個院在軟件方面升級。（自己的店內開始實施）

Ⅱ。運用（設計師）幫助各個店整理前臺賣場，使前臺展柜就是商場賣場。（自己的店開始改造）Ⅲ。整合北京市現有的美容院設備供應商，協助我公司在設備上印上我的形象標志。（顧客產品柜、美容床單、等等）

Ⅳ。整合各店共同在有影響的媒體上做xx產品的宣傳。

V。暫時租賃學校校室開展店長管理知識講座。

（七）為什么要合總部合作：

說了那么多總部的不好，你為什么還要和總部合作？因為我不停留在表面現象上，看問題要深入的看，總部雖然在上述問題上做的不好，可是還有一個優秀的品牌“伊雪貝貝”，還有一種不斷追求、不斷創新、不斷完善管理、的精神。在不斷的為成功找方法。所以要和總部合作。同樣我也在不斷的為和總部合作找方法。相信通過自身不斷的努力，相信會找到成功合作的方法。北京狗總曾和我談了一個下午的合作，但最終我不愿和他合作。為什么？因為我在他身上看不到我們的共同點。他只是為了錢而合作，而不是為了事業而合作。所以我認為他做不大，也就沒有和他合作。

四、經營方案：（短期目標）

（一）資金規劃：

Ⅰ。自有流動現金50000元。

Ⅱ。籌集到的現金200000元。

Ⅲ。共計250000元可投入到公司運營。

（二）公司的組建

Ⅰ。目前在和一個學校洽談租賃學校校室的事情。

Ⅱ。利用現有的地下室辦公室，開展工作、倉儲。

Ⅲ。利用網絡資源開展、辦公、召開內部會議、傳達指令、展開營銷。

Ⅳ。北京現有人力資源、xx分院的院長、xx分院的院長、Ⅴ。建立外地人力資源基地、組織培訓師到人力輸出基地，培訓新的美容師，為企業輸送新鮮血液。Ⅵ。通過問卷調查、優化組合后，即刻開展工作。

（三）公司的優化組合Ⅰ。各店電腦聯網、統一倉儲、統一管理。

Ⅱ。升級美容院（通過考察很多店，發現店里企業形象不夠、等等）

Ⅲ。升級院長（通過考核，不優秀的院長，我們激勵、培養她）

Ⅳ。提高單店的盈利能力

Ⅴ。開展業績效益評比

Ⅵ。組建優秀團隊、為企業中期發展儲備人才。

（四）市場營銷方案

Ⅰ。通過問卷調查，摸清情況。在顧客常看的雜志上做新產品的推廣宣傳。

Ⅱ。聯手知名品牌“皮爾卡丹”、女裝“戴夢德”首飾做促銷活動。

Ⅲ。開通www.tmdps.cn網站

Ⅳ。聯手眾美容行業、日化行業、網站開展人才招聘、知名度推廣。

Ⅴ。聯手阿里巴巴商務網站，做宣傳推廣。

五、中期經營目標及方案：（中期目標1年后或半年）

企業經營到中期時，已經積累了資金、技術人才、管理優勢后，即可開展如下業務：

1、美容院二手店的托管服務。

2、整店加盟的方式（可將盈利的店，直接轉讓給加盟者。我方可適當的收取轉讓金、加盟金。積累資金在投入。

3、接管二手經營不善的店。改造、完善后使其在短時間內盈利。

4、開展新店的加盟活動。

使美容院健康、快速的增長到200家。

六、遠期經營目標及方案：（長期目標）

由于企業中期積累了各種社會關系及人力輸出基地、便于企業統一管理。公司可對經營做如下改變：Ⅰ。企業使用的員工基本上是一個地方的，我公司可在每年春節回家的時候，統一租用交通工具，免費接送美容師。其可在社會上造成好的企業形象。花很少的錢即溫暖了員工又做了企業宣傳。社會效益、企業效益都能得到提升。

Ⅱ。和慈善機構合作、在每個美容院設置捐款箱，取代美容院經常使用的“招財貓”。

Ⅲ。在美容院內部開展節約能源、支持建設的活動。提升員工的使命感。

總之做各種有益于社會、有益于美容行業健康發展、有益于樹立“伊雪貝貝”品牌的活動。

七、可能的風險評估：

因為北京之現狀可能會出現的風險。做了如下安排：

1、狗總可能會擾亂市場 我也找了一家律師事務所，協助我們法律方面事情。

2、代理商可能會轉讓店面 提高每個單店的盈利水平。

3、出現代理商跑路現象 開通800免費電話，接受顧客投訴。把事情消滅在萌芽狀態。

開展百店無投訴活動、開展百店感動百名顧客活動、4、資金方面 也取的投資人的投資擔保，一旦出現資金問題，能幫助解決100萬。

第三篇：服裝行業的經營模式

服裝行業特有的經營模式

服裝產品的經營模式經過多年的演變，國際上各種商業模式和商業業態均已進入中國服裝行業，并在實際運行中產生了較為穩定的商業模式和商業形態，這是行業商業模式開始走向成熟的重要基礎。目前，中國服裝企業和服裝品牌主流的商業模式主要有以下幾種：

自營模式：服裝生產企業選擇合適的地點投資并管理店鋪，直接面對終端消費者，該店通常也是品牌的樣板店面，可較好體現品牌形象，容易實現垂直管理和精細化營銷，市場計劃執行能力強，能夠準確掌握市場信息，賺取從生產到終端消費所有流通環節的全部利潤。但該種模式投資大，終端市場擴張速度受到一定的制約，對人力資源要求較高。

特許加盟模式：是由品牌擁有者直接發展終端加盟商或由特許區域商發展終端加盟商的一種模式。終端按統一的商業模式進行經營。這種模式的優勢在于品牌管理按照標準化作業、系統更新及時，終端市場擴張速度較快，能快速復制、擴充營銷網絡，提高市場占有率。國務院《特許經營管理條例》的出臺，更有利于服裝品牌的商業擴展。但該模式對管理者的綜合管理能力也提出了更高的要求，以保證企業的營銷策略得到有效執行。

批發模式：服裝企業主要通過一些大的批發市場的批發商來銷售。優勢在于批發商的銷售網絡覆蓋全國，可以快速鋪開市場，迅速實現資金回籠。這主要是國內一些中低端產品常用的模式。

經銷商模式：服裝企業根據全國市場的不同特點設立若干經銷商，對產品采取買斷式銷售，由經銷商發展和管理下屬終端銷售。這種模式是目前服裝企業的主要銷售模式。其優勢是可以充分利用外部資源，擴充市場銷售能力。

網絡銷售模式：在借助傳統的銷售模式之后，很多服裝品牌充分利用互聯網開展網上營銷。網上營銷除了具有減少中間環節、節約實際銷售成本之外，更具有信息采集及時、物流管理快捷等多方面優勢。但由于服裝本身還是基于傳統消費模式之上的特殊產品，同時，因其只適用于標準化服裝的銷售，不適用于個性化服裝的銷售，加之我國互聯網相關法律尚未健全，貨幣網上交易存在安全隱患等原因，其模式在服裝零售商業領域的發展有待進一步推廣。

近年來我國各種服裝商業業態發展非常迅猛。經過市場檢驗并已標準化的典型商業業態有： 百貨商場（主題購物中心）：百貨商場是社會商品零售的主要形式，也是服裝品牌銷售的主要業態。百貨商場能夠為服裝品牌發展起到重要的促進作用——提升品牌形象、獲取較大品牌利潤。這種能將品牌價值直接傳遞給消費者的業態目前仍為絕大多數品牌青睞，但隨著服裝品牌的迅速發展，很多百貨商場的服裝品牌容量不能滿足品牌需求，造成商品過度競爭而出現很多新問題。

品牌專賣店：消費者接受某個服裝品牌的途徑除了各類廣告信息之外，就是品牌的專賣店。專賣店已成為與百貨業態并行的主要銷售渠道。品牌專賣店幫助部分服裝品牌企業完成了快速商業擴張，成就了一批商業品牌服裝企業。

超級市場：作為方便普通老百姓不可或缺的便利商店業態，超級市場的靈活經營為廣大服裝品牌創造了較大的合作空間。雖然進駐超級市場的商業成本較百貨商場低，但高端服裝品牌企業對此業態多持觀望態度，相反是中小企業進駐超級市場的意愿較為強烈。

批發兼零售市場：由于主流百貨商場不能滿足服裝品牌發展量的需要，同時由于國內近幾年商業地產發展迅速，與傳統的單一的批發市場不同，部分新興的服裝批發市場已經將批、零合二為一，該市場較適合中低收入者的需求。

OUTLET：在零售商業中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，因此也稱為“品牌直銷購物中心”，在當代歐美商業社會中，OUTLET是較為流行的一種商業業態，其能夠在維護品牌形象的同時也部分解決了服裝行業普遍存在的存貨較多的問題。目前，國內很多服裝企業開始紛紛嘗試此種商業業態。

第四篇：有效制訂經營計劃培訓

有效制訂經營計劃培訓

講師：譚小芳

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：公司管理人員

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《有效制訂經營計劃培訓》課程，此培訓使學員們領悟到：

一個全面、系統的經營計劃制訂的過程，以及企業如何利用經營計劃實現自己的戰略規劃等內容。

培訓大綱：

第一部分 從今年起——告別“忙窮”的日子

分蛋糕與做蛋糕

構成經營計劃的基本單位

第二部 分計劃從戰略開始

遠景——戰略規劃——經營計劃

利用OGSM模型描述戰略規劃

第三部分 生成經營目標

ADP營銷模型

品牌跟蹤研究

確定經營目標

第四部分 生成市場策略

營銷價值鏈

基于A值(態度)的策略研究

基于D值（渠道）的策略研究

基于P值（性價比）的策略研究

第五部分 前端部門立項

市場部常見項目組合銷售部常見項目組合研發部常見項目組合第六部分 后端部門立項

生產部常見項目組合人力資源部常見項目組合行政部常見項目組合財務部常見項目組合第七部分 項目資源預算與項目排期

重點項目預算與調控

財務資源配比及項目CPS表模板

第八部分 監控執行計劃與風險控制

有效控制執行進度

有效控制執行風險

相關外部輔助工具

第九部分 全年——組織類計劃

全面項目化與職業素養量化

建立十大契約體系

組織進化的三個階段

第十部分 終部分 困擾企業的常見問題解決方案

有效制訂經營計劃培訓總結

第五篇：制訂學習計劃

制訂學習計劃

1、全面分析，正確認識自己。

準確找出自己的長處和短處，以便明確自己學習的特點、發展的方向，發現自己在學習中可以發揮的最佳才能。

2、結合實際，確定目標。

訂計劃時，不要脫離學習的實際，目標不能定得太高或過低，要依據：

(1)知識、能力的實際；

(2)“缺欠”的實際；

(3)時間的實際；

(4)教學進度的實際，確定目標，以通過自己的努力能達到為宜。

3、長計劃，短安排。

要在時間上確定學習的遠期目標、中期目標和近期目標。在內容上確定各門功課和各項學習活動的具體目標。學習目標可分為 ：(1)掌握知識目標；

(2)培養能力目標；

(3)掌握方法目標；

(4)達到成績(分數)目標。

長計劃是指明確學習目標，確定學習的內容、專題，大致規劃投入的時間；短安排是指具體的行動計劃，即每周每天的具體安排和行動落實。

4、突出重點，不要平均使用力量。

所謂重點：一是指自己學習中的弱科或成績不理想的課程或某些薄弱點；二是指知識體系中的重點內容。訂計劃時，一定要集中時間，集中精力保證重點。

5、計劃要全面，還要與班級計劃相配合。

計劃里除了有學習的時間外，還要有進行社會工作、為集體服務的時間；有保證睡眠的時間；有文體活動的時間。時間安排上不能和班級、家庭的正常活動、生活相沖突。

6、安排好常規學習時間和自由學習時間。

常規學習時間(即基本學習時間)：指的是用來完成老師當天布置的學習任務，“消化”當天所學知識的時間。

7、腦體結合，學習和其他活動應合理安排。

在安排計劃時，不要長時間地從事單一活動。(1)學習和體育活動要交替安排。比如，學習了一下午，就應當去鍛煉一會兒，再回來學習；(2)安排科目時，文科、理科的學習要錯開，相近的學習內容不要集中在一起學習；(3)同一學科的材料，用不同的方法學習。

8、提高學習時間的利用率

時間是寶貴的，自覺提高時間利用效率，是每個中學生學習上進行自我修養的重要內容。

(1)早晨 或晚上，一天學習的開頭和結尾時間，可安排著重記憶的科目，如英語科等；

(2)心情比較愉快，注意力比較集中，時間較完整時，可安排比較枯燥的內容或自己 不太喜歡的科目；

(3)零星的或注意力不易集中的時間，可安排學習自己最感興趣的學科或做習題。這樣可以提高時間的利用率。

9、計劃要留有余地。

10、注意效果，定期檢查，及時調整。

檢查內容：

(1)計劃中的學習任務是否完成？

(2)是否基本按計劃去做？

(3)學習效果如何？

(4)總結得失，找出偏差，分析原因，以利改進。從而實現自我管理，自我控制，自我激勵、自我調整。