第一篇：醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)及答案

2013年上學(xué)期醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)考試題

班級(jí) 姓名

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、國(guó)際通用的表示非處方類藥品的縮寫(xiě)是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC終端訪談?wù){(diào)查中為使被訪者愿意接受調(diào)查下面做法錯(cuò)誤的是（）

A、儀表整潔、大方

B、注重禮節(jié)

C、真誠(chéng)的語(yǔ)言懇請(qǐng)對(duì)方合作

D、誘導(dǎo)消費(fèi)者相信XX藥品價(jià)格高療效差

3、關(guān)于通過(guò)BBS論壇進(jìn)行OTC終端調(diào)查方法說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）

A、可以在公司網(wǎng)站的首頁(yè)設(shè)置BBS論壇窗口

B、聘請(qǐng)專家在網(wǎng)上回復(fù)廣大參與網(wǎng)民提出的問(wèn)題

C、BBS上面只有指定的客戶才能提問(wèn)題

D、對(duì)于網(wǎng)民提出的問(wèn)題，要進(jìn)行定期分類整理和分析

4、下列說(shuō)法正確的是（）

A、藥劑科主任的主要職責(zé)和權(quán)力是負(fù)責(zé)藥品的篩選、質(zhì)量把關(guān)

B、采購(gòu)人員可以選擇醫(yī)藥供貨商

C、中、西藥庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房藥品管理、辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等事務(wù)

D、住院部藥房主管主要負(fù)責(zé)記錄所有藥品的入庫(kù)、出庫(kù)和流向

5、下面更改藥品購(gòu)銷合同訂立后哪一個(gè)不用付違約責(zé)任的（）

A、沒(méi)有告知對(duì)方的情況下不按時(shí)供貨

B、生產(chǎn)原因沒(méi)有按照合同要求按量供貨

C、交貨前一個(gè)月內(nèi)，向購(gòu)貨方提出變更合同

D、因天氣等不可抗力事件使合同暫時(shí)不能履行

6、下面說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）

A、將產(chǎn)品經(jīng)過(guò)中間商賣給另一生產(chǎn)者的分銷渠道成為間接分銷渠道

B、藥品在流通過(guò)程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，其渠道長(zhǎng)度越短

C、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)是渠道結(jié)構(gòu)扁平化

D、獨(dú)家分銷渠道在分銷模式中是最窄的渠道

7、作為醫(yī)藥營(yíng)銷員的基本禮儀下列做法錯(cuò)誤的是（）

A、挺胸、收腹、身體保持平衡

B、男性行走時(shí)抽煙，女性行走時(shí)吃零食

C、走路抬頭挺胸、步履輕盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情達(dá)意

8、下列銷售開(kāi)場(chǎng)白表述不恰當(dāng)?shù)氖牵ǎ?/p>

A、對(duì)正在當(dāng)班的店員打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜訪的經(jīng)理正在接待客戶，待客戶走后跟經(jīng)理說(shuō)道：“您一向這么忙，看來(lái)您生意真是不錯(cuò)！”

C、對(duì)經(jīng)常打交道的李經(jīng)理說(shuō)：“李經(jīng)理，您好，最近一段時(shí)間內(nèi)，XX藥品銷量穩(wěn)定，但我覺(jué)得還有很大潛力，我認(rèn)為…..”

D、對(duì)于第一次打交道的王經(jīng)理說(shuō)：“王經(jīng)理，你好，我來(lái)是想和您談?wù)勎覀児綳X藥品的銷售問(wèn)題….”

9、下面對(duì)客戶異議類型說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）

A、我還是覺(jué)得很貴….真實(shí)的異議

B、患者服用這種藥品時(shí)，常常出現(xiàn)不良反應(yīng)真實(shí)的異議

C、聽(tīng)起來(lái)很好，但我對(duì)目前使用的藥品很滿意無(wú)興趣的假的異議

D、國(guó)產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進(jìn)口藥品誤解的假的異議

10、下面不屬于制藥企業(yè)將產(chǎn)品打入醫(yī)院的形式是（）

A、完全由中間商開(kāi)發(fā)

B、不完全由中間商開(kāi)發(fā)

C、不依靠中間商開(kāi)發(fā)

D、通過(guò)醫(yī)藥中間商以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院

二、填空題（本題共6小題，每空1分，共20分。）

1、在醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查的資料進(jìn)行審查時(shí)，要審查內(nèi)容的、、2、在醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查搜集第二手資料的方法有、、。

3、醫(yī)藥分銷商按照是否擁有商品的所有權(quán)可分為。

4、醫(yī)藥招商的方式有、、。

5、醫(yī)藥進(jìn)貨和庫(kù)存的原則是、。

6、在醫(yī)藥進(jìn)貨決策中對(duì)每一種藥品特別是暢銷品種和急救品種制定科學(xué)合理的、。

三、名詞解釋（本題共3道小題，每小題5分，共15分）

1、經(jīng)常庫(kù)存定額：

2、保險(xiǎn)庫(kù)存定額：

3、藥品陳列：

四、簡(jiǎn)答題（本題共7小題，每小題5分，共35分）

1、激勵(lì)分銷商的原則是什么？

2、請(qǐng)舉出至少5種激勵(lì)分銷商的方法。

3、如何對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估？

4、市場(chǎng)調(diào)查中搜集資料要注意的事項(xiàng)是什么？

5、請(qǐng)舉出至少5個(gè)OTC藥店藥品陳列的好的陳列點(diǎn)。

6、簡(jiǎn)述POP廣告的功能。

7、簡(jiǎn)述在跟醫(yī)藥客戶交流中如何跟客戶形成共鳴？

五、綜述題（本題共1題，共10分）

你覺(jué)得作為一名醫(yī)藥營(yíng)銷員，應(yīng)該具備哪些基本銷售技能？試寫(xiě)出自己認(rèn)為的醫(yī)藥營(yíng)銷員的基本銷售技能，并簡(jiǎn)要寫(xiě)出自己對(duì)這些基本技能的理解。

2013年醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)考試題答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 時(shí)效性 準(zhǔn)確性 完整性

2、直接索取 復(fù)印 摘錄 購(gòu)買

3、經(jīng)銷商 代理商

4、拍賣式招商 廣告式招商 參會(huì)式招商 樣板式招商

5、上下渠道成員之間的合作性原則 目標(biāo)兼顧原則 互惠互利原則 不斷改進(jìn)原則

6、經(jīng)常庫(kù)存定額 保險(xiǎn)庫(kù)存定額

三、1、經(jīng)常庫(kù)存定額：是在前后兩批貨物抵達(dá)的間隔內(nèi)，為滿足日常市場(chǎng)需要而設(shè)定的。

2、保險(xiǎn)庫(kù)存定額：是指為防止因各種意外事故導(dǎo)致供貨延期而設(shè)置的庫(kù)存量標(biāo)準(zhǔn)。

3、藥品陳列：是以藥品為主題，利用藥品各種固有形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來(lái)展示商品、突出重點(diǎn)、反應(yīng)特色，以引起顧客注意，提高對(duì)產(chǎn)品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度的引起顧客的購(gòu)買欲望。

四、1、綜合激勵(lì)；用經(jīng)濟(jì)的手段激勵(lì)的度要合理；激勵(lì)與約束并重；客戶差別化

2、提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品；給予分銷商合理的進(jìn)銷差價(jià)或傭金比例；銷售獎(jiǎng)勵(lì)或返利；價(jià)格折扣；促銷人員的支持；廣告支持；公關(guān)活動(dòng)支持；經(jīng)營(yíng)或代理權(quán)激勵(lì)；服務(wù)激勵(lì)；長(zhǎng)期合作關(guān)系激勵(lì)（說(shuō)出5種即可）

3、一、制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

二、評(píng)估

三、分類

四、處理

4、搜集最新資料；盡可能全面地搜集資料；要有針對(duì)性地搜集資料；調(diào)研的經(jīng)濟(jì)型；、客流量大的位置；靠近柜臺(tái)的位置：同類藥品的中間位置；貨架的2、3層位置；光線充足的位置、顧客容易取得位置；顧客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新產(chǎn)品告知功能；喚醒和加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)媒體廣告信息記憶的功能； 代替店員和導(dǎo)購(gòu)員的功能；營(yíng)造銷售氣氛的功能；塑造和提升企業(yè)或品牌形象的功能。

7、事前要了解對(duì)方的愛(ài)好和興趣，找到共鳴點(diǎn)；恰當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴；將對(duì)方的興趣點(diǎn)和你目前要推銷的新產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

五、答案要點(diǎn):基本禮儀和得體形象設(shè)計(jì)；開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)；有效溝通的能力；將強(qiáng)印象的技巧；處理異議的能力；促進(jìn)成交的技巧及能力。（會(huì)用自己的語(yǔ)言擴(kuò)充描述）

第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

ww w.5 Y k j.CoM文

章 來(lái)源

醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)目的：

通過(guò)這次綜合模擬實(shí)訓(xùn)的操作，使藥品營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的基本程序和具體方法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理解，培養(yǎng)實(shí)際操作能力，提高在企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中的基本技能，也是對(duì)學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識(shí)的一個(gè)綜合檢驗(yàn)。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

使學(xué)生在了解市場(chǎng)調(diào)查基本原理、知識(shí)的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查方案。學(xué)會(huì)進(jìn)行信息識(shí)別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，掌握問(wèn)卷設(shè)計(jì)的技巧。學(xué)會(huì)進(jìn)行用實(shí)地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫(xiě)報(bào)告的一般要求與體例撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對(duì)象，針對(duì)“撲熱息痛”，我們擬定一份市場(chǎng)調(diào)查提綱，制定市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃方案，我們還設(shè)計(jì)一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，并展開(kāi)調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫(xiě)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

2、商務(wù)談判

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)善問(wèn)，學(xué)會(huì)巧答。學(xué)會(huì)適當(dāng)時(shí)候給對(duì)方制造僵局，學(xué)會(huì)打破對(duì)方制造的僵局。學(xué)會(huì)給對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣健W(xué)會(huì)如何獲得對(duì)方的讓步。在這次實(shí)訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進(jìn)行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫(xiě)合同，擬定協(xié)議書(shū)。

3、醫(yī)藥促銷

讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進(jìn)行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計(jì)電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進(jìn)行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場(chǎng)景。觀察者對(duì)銷售人員所提出問(wèn)題的質(zhì)量和問(wèn)題的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

4、經(jīng)營(yíng)分析

通過(guò)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析與評(píng)價(jià)，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長(zhǎng)期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對(duì)應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負(fù)債表分析實(shí)：物流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤(rùn)表分析實(shí)務(wù)：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率=（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)/銷售凈額）X100%=（稅后利潤(rùn)/銷售率額）X100%

四、實(shí)訓(xùn)體會(huì)

這次的實(shí)訓(xùn)，把書(shū)面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。實(shí)訓(xùn)中確實(shí)學(xué)到不少東西，也了解一些社會(huì)的現(xiàn)實(shí)性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大，營(yíng)銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來(lái)的新客戶，也有不少“慕名”而來(lái)的新客戶。在與客戶商談時(shí),熱情和耐心絕對(duì)是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實(shí)訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識(shí)，但自認(rèn)為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因?yàn)檫@次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺(jué)得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒(méi)有嘗試哪來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，就更不用說(shuō)第二次的成功與失敗了。

五、實(shí)訓(xùn)建議

我建議在實(shí)訓(xùn)中加入一項(xiàng)面試，在面試中分為自我介紹和回答問(wèn)題兩部分。因?yàn)閷W(xué)生在實(shí)習(xí)前從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)面試，當(dāng)真正面試時(shí)又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，如果已經(jīng)有過(guò)面試的經(jīng)歷就不會(huì)遭受挫折，信心也就不會(huì)大大降低了。

章 來(lái)源

第三篇：報(bào)關(guān)實(shí)訓(xùn)及答案

一、根據(jù)以下資料完成任務(wù)

2007年11月28日，97臺(tái)日本生產(chǎn)的二手挖掘機(jī)被國(guó)際運(yùn)輸船舶載抵上海外高橋港。到港后，該船就向外高橋海關(guān)申報(bào)進(jìn)境，從該船向海關(guān)遞交的載貨清單上看，該批貨物的收貨人是杭州綺麗進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱：綺麗公司）。但是該船申報(bào)進(jìn)境后，收貨人遲遲不露面。

2008年2月23日，外高橋海關(guān)根據(jù)載貨清單上的地址，向綺麗公司發(fā)出了催報(bào)通知，請(qǐng)綺麗公司在2009年2月28日前向海關(guān)辦理貨物進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)，并申明如逾期不向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)，海關(guān)將按《海關(guān)法》二十一條的規(guī)定提取變賣該批貨物。3月1日，收貨人通過(guò)地方政府部門(mén)，以無(wú)法領(lǐng)取機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口證明為由，向外高橋海關(guān)提出退運(yùn)該批貨物的申請(qǐng)。由于其提出退貨申請(qǐng)的時(shí)間超過(guò)海關(guān)總署有關(guān)規(guī)定的退運(yùn)提出期限，不符合退運(yùn)條件，外高橋海關(guān)于4月7日給出答復(fù)，不同意退運(yùn)，并告知收貨人，海關(guān)決定提取拍賣該批貨物。受海關(guān)委托，一通公物拍賣行定于2009年4月22日舉行該批貨物的公開(kāi)拍賣會(huì)。

2009年4月12日，收貨人向上海市中級(jí)人民法院提起行政訴訟，請(qǐng)求法院撤銷外高橋海關(guān)作出的不準(zhǔn)原告退運(yùn)，并決定提取變賣該批貨物的行政行為。

2009年4月22日，97臺(tái)二手挖掘機(jī)在外高橋市進(jìn)行公開(kāi)拍賣，拍賣所得價(jià)款共計(jì)4 277．7萬(wàn)元。

在法院做出最終判決之前，杭州綺麗進(jìn)出口公司找到了漢德報(bào)關(guān)行，請(qǐng)教勝訴的可能性。

? 王紅的工作任務(wù)包括：

任務(wù)1：海關(guān)是否有權(quán)變賣處理超期未報(bào)關(guān)貨物；

任務(wù)2：海關(guān)如何變賣超期未報(bào)關(guān)貨物；

任務(wù)3：具備哪些條件綺麗公司才有權(quán)申領(lǐng)余款

任務(wù)4：給出杭州綺麗進(jìn)出口公司建議。

二、以下一些報(bào)關(guān)單欄目的填制，匹配了背景資料，請(qǐng)判斷是否正確，若不對(duì)請(qǐng)改正。

1．浙江江南服裝進(jìn)出口公司（3313910194）在對(duì)口合同項(xiàng)下進(jìn)口藍(lán)濕牛皮，委托浙江好嘉皮革有限公司（3313420237）加工牛皮沙發(fā)等。經(jīng)營(yíng)單位欄填報(bào)“浙江江南服裝進(jìn)出口公司3313910194”,收貨單位欄應(yīng)填報(bào)“浙江好嘉皮革有限公司”。

2．某企業(yè)用汽車將一批物資運(yùn)往出口加工區(qū)，向海關(guān)申報(bào)出口，運(yùn)輸方式欄應(yīng)填報(bào)： 汽車運(yùn)輸。

3．某貨物為寧波雅光光學(xué)有限公司從美國(guó)購(gòu)買，由洛杉磯起運(yùn)，途徑香港轉(zhuǎn)船，最終 運(yùn)抵青島大港海關(guān)申報(bào)，提單顯示的信息為B/L No.:6070035512；CARRIAGE：APL ENGLAND/00127；PORT OF LOADING：LOS ANGELES；PORT OF DISCHARGE：HONG KONG；PLACE OF DELIVERY：NINGBO。則起運(yùn)國(guó)欄填報(bào)“美國(guó)”，裝貨港填報(bào)“洛杉磯”，運(yùn)輸工具名稱填報(bào)“APL ENGLAND/00127”，提運(yùn)單號(hào)填報(bào)“6070035512”。

4．浙江某外貿(mào)出口企業(yè)按CIP貿(mào)易術(shù)語(yǔ)出口一批貨物，則出口貨物報(bào)關(guān)單結(jié)匯方式欄 應(yīng)填報(bào)“CIP”。

5．PACKING LIST 上顯示PACKING：270KGS NET IN GALVANIZED IRON DRUMS；QUANTITY：680DRUMS，IN 170 PALLETS；共10個(gè)集裝箱。則件數(shù)欄填報(bào)“10”，包裝種類欄填報(bào)“集裝箱”。

6．某企業(yè)進(jìn)口適用日產(chǎn)天籟2.3C的日產(chǎn)品牌發(fā)動(dòng)機(jī)總成若干套。其編號(hào)為101009Y4AW，商品名稱、規(guī)格型號(hào)欄第一行填報(bào)“發(fā)動(dòng)機(jī)總成/日產(chǎn)”，第二行填報(bào)“S/101009Y4AW/日產(chǎn)天籟2.3L”。

7．某企業(yè)進(jìn)口一批鋼管，法定計(jì)量單位為千克，提運(yùn)單顯示：G.W.31517.26KGS，G.W.69482.50 LBS，總計(jì)41640米，Unit Price 3080USD/MT, Amont USD 97073.16數(shù)量及單位

欄填報(bào)：31517.26千克（第一行），41640米（第三行）。

8．某中國(guó)合資企業(yè)利用國(guó)產(chǎn)料件生產(chǎn)后出口美國(guó)，出口報(bào)關(guān)單征免性質(zhì)應(yīng)填報(bào)為：中外合資。

9．某企業(yè)一般貿(mào)易海運(yùn)進(jìn)口超聲波診斷儀3臺(tái)，單價(jià)為2000美元；心電圖記錄儀4臺(tái)，單價(jià)為1500美元。進(jìn)口報(bào)關(guān)單的總價(jià)欄應(yīng)填報(bào)：12000。

10．上海某紡織品進(jìn)出口公司出口紡織品一批，成交價(jià)格為CFR橫濱40萬(wàn)USD，保費(fèi)為1200USD。某保費(fèi)欄應(yīng)填報(bào)：502/1200/3。

11．提單顯示：1×20英尺、1×48英尺兩個(gè)集裝箱，箱號(hào)分別為FBZU135017、FBBU258912，其中FBZU135017集裝箱號(hào)已填制在“集裝箱”欄目。其備注欄應(yīng)填報(bào)為：FBZU135017。

12．杭州某公司進(jìn)口布料一批，加工后出口英國(guó)，貿(mào)易方式欄填報(bào)“進(jìn)料加工”，征免性質(zhì)欄填報(bào)“一般征稅”，用途欄填報(bào)“企業(yè)自用”，征免欄填報(bào)“全免”。

三、混選題（單選還是多選自己判斷）

1．進(jìn)口一輛缺少輪子的汽車，在進(jìn)行該商品的海關(guān)稅則歸類時(shí)，應(yīng)按（）歸類。

A 汽車的零部件B 汽車底盤(pán)C 汽車車身D 汽車整車

2．按照商品歸類總規(guī)則，下列敘述中正確的是(C)。

A 在進(jìn)行商品歸類時(shí)，商品的包裝容器應(yīng)單獨(dú)進(jìn)行稅則歸類

B 在進(jìn)行商品歸類時(shí)，混合物可以按照其中一種成分進(jìn)行稅則歸類

C 在進(jìn)行商品歸類時(shí)，列明比較具體的稅目?jī)?yōu)先于一般的稅目

D 從后歸類的原則是商品稅則歸類的普遍使用原則

3．HS中的稅（品）目中所列貨品，除完整品和制成品外，還應(yīng)包括（）。

A 在進(jìn)出口時(shí)具有完整品基本特征的不完整品

B 在進(jìn)出口中具有制成品基本特征的未制成品

C 完整品或制成品在進(jìn)出口時(shí)的未組裝件或拆散件

D 具有完整品或制成品基本特征的不完整品或未制成品在進(jìn)出口時(shí)的未組裝件或拆散件

4．下列貨品屬于HS歸類總規(guī)則所規(guī)定的“零售的成套貨品”的是（）。

A 一個(gè)禮盒、內(nèi)有咖啡一瓶、咖啡伴侶一瓶、杯子兩只

B 一個(gè)禮盒、內(nèi)有白蘭地酒一瓶、打火機(jī)一只

C 一個(gè)方便面、調(diào)料包兩包、叉子一把

D 一個(gè)禮盒、一塊巧克力、—個(gè)塑料玩具

工作項(xiàng)目：

2007年11月28日，97臺(tái)日本生產(chǎn)的二手挖掘機(jī)被國(guó)際運(yùn)輸船舶載抵上海外高橋港。到港后，該船就向外高橋海關(guān)申報(bào)進(jìn)境，從該船向海關(guān)遞交的載貨清單上看，該批貨物的收貨人是杭州綺麗進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱：綺麗公司）。但是該船申報(bào)進(jìn)境后，收貨人遲遲不露面。

2008年2月23日，外高橋海關(guān)根據(jù)載貨清單上的地址，向綺麗公司發(fā)出了催報(bào)通知，請(qǐng)綺麗公司在1999年2月28日前向海關(guān)辦理貨物進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)，并申明如逾期不向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)，海關(guān)將按《海關(guān)法》二十一條的規(guī)定提取變賣該批貨物。3月1日，收貨人通過(guò)地方政府部門(mén)，以無(wú)法領(lǐng)取機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口證明為由，向外高橋海關(guān)提出退運(yùn)該批貨物的申請(qǐng)。由于其提出退貨申請(qǐng)的時(shí)間超過(guò)海關(guān)總署有關(guān)規(guī)定的退運(yùn)提出期限，不符合退運(yùn)條件，外高橋海關(guān)于4月7日給出答復(fù)，不同意退運(yùn)，并告知收貨人，海關(guān)決定提取拍賣該批貨物。受海關(guān)委托，一通公物拍賣行定于1999年12月22日舉行該批貨物的公開(kāi)拍賣會(huì)。2008年12月12日，收貨人向上海市中級(jí)人民法院提起行政訴訟，請(qǐng)求法院撤銷外高橋海關(guān)作出的不準(zhǔn)原告退運(yùn)，并決定提取變賣該批貨物的行政行為。

2009年1月12日，97臺(tái)二手挖掘機(jī)在外高橋市進(jìn)行公開(kāi)拍賣，拍賣所得價(jià)款共計(jì)4 277．7萬(wàn)元。

在法院做出最終判決之前，杭州綺麗進(jìn)出口公司找到了漢德報(bào)關(guān)行，請(qǐng)教勝訴的可能性。

◆王紅的工作任務(wù)包括：

任務(wù)1：海關(guān)是否有權(quán)變賣處理超期未報(bào)關(guān)貨物；

任務(wù)2：海關(guān)如何變賣超期未報(bào)關(guān)貨物；

任務(wù)3：具備哪些條件綺麗公司才有權(quán)申領(lǐng)余款

任務(wù)4：給出杭州綺麗進(jìn)出口公司建議

操作分析：

第一步，根據(jù)任務(wù)1的要求，分析海關(guān)能否有權(quán)變賣。

《海關(guān)法》第三十條規(guī)定，進(jìn)口貨物的收貨人自運(yùn)輸工具申報(bào)進(jìn)境之日起超過(guò)3個(gè)月未向海關(guān)申報(bào)的，其進(jìn)口貨物由海關(guān)提取依法變賣處理；《海關(guān)關(guān)于超期未報(bào)關(guān)進(jìn)口貨物、誤卸或溢卸的進(jìn)境貨物和放棄進(jìn)口貨物的處理辦法》（海關(guān)總署第91號(hào)令）第二條規(guī)定，進(jìn)口貨物收貨人應(yīng)當(dāng)自運(yùn)輸工具申報(bào)進(jìn)境之日起14日內(nèi)向海關(guān)申報(bào)，超過(guò)上述規(guī)定期限申報(bào)的，由海關(guān)征收滯報(bào)金；超過(guò)3個(gè)月未向海關(guān)申報(bào)的，其進(jìn)口貨物由海關(guān)提取依法變賣處理。根據(jù)上述規(guī)定，如果進(jìn)口貨物的收貨人自運(yùn)輸工具申報(bào)進(jìn)境之日起超過(guò)3個(gè)月未辦理報(bào)關(guān)手續(xù)，海關(guān)就有權(quán)依法提取變賣進(jìn)口貨物。

2007年11月28日貨物已抵達(dá)上海，按3月來(lái)算，最遲日期是2008年2月28日。而綺麗公司2008年3月1日才做出反應(yīng)。

故根據(jù)上述規(guī)定，外高橋海關(guān)對(duì)超過(guò)規(guī)定期限未辦理報(bào)關(guān)手續(xù)的進(jìn)口鋼材提取變賣行為于法有據(jù)，并無(wú)不當(dāng)。

第二步，根據(jù)任務(wù)2的要求，分析海關(guān)如何變賣超期未報(bào)關(guān)貨物。

根據(jù)《海關(guān)法》第三十條的有關(guān)規(guī)定，海關(guān)變賣處理超期未報(bào)關(guān)貨物應(yīng)本著以公開(kāi)拍 賣的原則。變賣所得款項(xiàng)應(yīng)扣除有關(guān)費(fèi)用，如貨物的運(yùn)輸、裝卸和儲(chǔ)存費(fèi)用；進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)海關(guān)代征稅；貨物被提取變賣前已產(chǎn)生的滯報(bào)金。此外，海關(guān)在變賣處理貨物過(guò)程中實(shí)際支出的費(fèi)用（如委托拍賣機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)）也應(yīng)從變賣所得款項(xiàng)中扣除。對(duì)于超期未報(bào)關(guān)貨物變賣所得價(jià)款扣除有關(guān)費(fèi)用后的剩余款項(xiàng)，海關(guān)應(yīng)發(fā)還具備特定資格和條件的當(dāng)事人。

第三步，根據(jù)任務(wù)1的要求，分析綺麗公司是否有權(quán)申領(lǐng)余款。

《海關(guān)法》第三十條第一款規(guī)定：“進(jìn)口貨物的收貨人自運(yùn)輸工具申報(bào)進(jìn)境之日起超過(guò)3個(gè)月未向海關(guān)申報(bào)的，其進(jìn)口貨物由海關(guān)提取變賣處理。所得價(jià)款在扣除運(yùn)輸、裝卸、儲(chǔ)存等費(fèi)用和稅款后，尚有余款的，自貨物變賣之日起1年內(nèi)，經(jīng)收貨人申請(qǐng)，予以發(fā)還；逾期無(wú)人申請(qǐng)的，上繳國(guó)庫(kù)。”根據(jù)該規(guī)定，具備海關(guān)法中“收貨人”的主體資格的，才有權(quán)申領(lǐng)超期未報(bào)關(guān)貨物的變賣余款。海關(guān)法上的“收貨人”是指經(jīng)商務(wù)主管部門(mén)登記或核準(zhǔn)具有貨物進(jìn)口經(jīng)營(yíng)資格，并經(jīng)海關(guān)報(bào)關(guān)注冊(cè)登記的實(shí)際從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的中華人民共和國(guó)關(guān)境內(nèi)法人、其他組織或個(gè)人。

杭州綺麗進(jìn)出口公司屬于進(jìn)出口收發(fā)貨人，“收貨人”主體資格合法，故可以向外高橋海關(guān)申領(lǐng)余款。第四步，根據(jù)任務(wù)4的要求，漢德報(bào)關(guān)行向杭州綺麗進(jìn)出口公司給出如下建議：

1．向法院提出撤訴申請(qǐng)，法院一般會(huì)準(zhǔn)許其撤訴。

2．必須就余款發(fā)還問(wèn)題主動(dòng)向海關(guān)提出申請(qǐng)。

3．必須在規(guī)定期限內(nèi)申請(qǐng)發(fā)還余款。根據(jù)《海關(guān)法》的規(guī)定，要求發(fā)還超期未報(bào)關(guān)貨

物變賣余款的收貨人必須自貨物變賣之日起1年內(nèi)提出申請(qǐng)，逾期申請(qǐng)的，海關(guān)有權(quán)拒絕發(fā)還余款。

4．必須履行交驗(yàn)許可證件的法定義務(wù)。海關(guān)對(duì)超期未報(bào)關(guān)貨物進(jìn)行變賣處理，并不免

除收貨人在貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)應(yīng)盡的其他法律義務(wù)。綺麗公司仍然須申領(lǐng)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口證明。

第四篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)__心得體會(huì)

名字：項(xiàng)新強(qiáng) 班級(jí)：營(yíng)銷1221學(xué)號(hào)：24 指導(dǎo)老師：閆春榮

個(gè)人實(shí)訓(xùn)體會(huì)

經(jīng)過(guò)將近半個(gè)月的銷售實(shí)訓(xùn)，我本人有很深的體會(huì)。從我們分組、領(lǐng)任務(wù)到一起進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，讓我深刻的體會(huì)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要作用。

在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，由于時(shí)間和我們本身實(shí)力的關(guān)系，我們的問(wèn)卷做得不夠完善，調(diào)查的人員比較少，為此我還給老師批評(píng)過(guò)，沒(méi)有達(dá)到20個(gè)人的抽樣調(diào)查，不能做成一個(gè)問(wèn)卷，雖然主體上沒(méi)有錯(cuò)誤，但是細(xì)節(jié)上優(yōu)缺點(diǎn)；有的問(wèn)題前后不是很符合邏輯，在為顧客調(diào)查時(shí)，一個(gè)不是本專業(yè)的人可以對(duì)本專業(yè)學(xué)生做的問(wèn)卷品頭論足，讓我覺(jué)得很羞愧，同時(shí)也很泄氣，但是，也有人驚訝的說(shuō)“這是你們做的嗎？”聽(tīng)到這樣的話又有了信心，這次實(shí)訓(xùn)給了我們很多書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí)，做市場(chǎng)營(yíng)銷的利益為先，有哪些消費(fèi)者會(huì)成為我們最終客戶是我們調(diào)查的目的。

在銷售產(chǎn)品時(shí)，我們銷售的是壽司還有土豆餅，根據(jù)我們的銷售計(jì)劃，晚間在各自的空間微信上宣傳我們的信息，白天有定點(diǎn)代購(gòu)銷售點(diǎn)，也有同學(xué)們自發(fā)地去外面向路人推銷。當(dāng)我們擺出壽司的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有其他組得和我們一樣也賣壽司，不過(guò)根據(jù)我們的觀察他們銷量沒(méi)我們的好，主要他是做校外壽司阿姨的代理，有一些人也吃過(guò)她的壽司了，而我們的壽司因?yàn)槭亲约鹤龅模员容^有特色和亮點(diǎn)，也讓一些沒(méi)吃飯的同學(xué)想嘗試吃一下。當(dāng)我們第一天早上賣的時(shí)候銷售并不好，我們?nèi)缓竽贸隽宋覀兊膫溆梅桨福鐾炼癸灒蠹翌D時(shí)紛紛被我們親手在做這種吃的吸引住了，因?yàn)槲覀兊耐炼癸炞龅乃俣缺容^慢，所以大家可能饞蟲(chóng)也被引出來(lái)了，紛紛也買起了我們的壽司，當(dāng)看到一盒盒壽司被買走，土豆餅供不應(yīng)求得時(shí)候。頓斯感覺(jué)到自己的價(jià)值，也正因?yàn)槿绱耍诮酉聛?lái)的時(shí)間里我在銷售產(chǎn)品時(shí)也很有奔頭，很有沖勁。我們有一個(gè)肯吃苦的組長(zhǎng)也是很重要的，一大早就會(huì)親自帶頭起床然后把我們叫出來(lái)賣，但是大家都很辛苦，基本上一天沒(méi)吃過(guò)飯。晚上生意最好的要是星期天得晚上了，晚自習(xí)下課，我們?cè)谧鐾炼癸炍瞬簧偃诉^(guò)來(lái)，真是里三層外三層的。旁邊的其他攤位也看呆了。正是我們的這種執(zhí)著我們才有這么多的收貨。

其實(shí)，無(wú)論做什么事，只要肯努力、肯嘗試、相信自己就會(huì)有收獲，相信經(jīng)過(guò)這次拓展訓(xùn)練，我會(huì)有更多地認(rèn)識(shí)，在以后走進(jìn)社會(huì)也會(huì)記得在這次銷售中所積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)！

第五篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

南 京 工 程 學(xué) 院

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名： 孫罩田

學(xué)號(hào)：

班級(jí)： k營(yíng)銷101 2012年6月

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

一、實(shí)訓(xùn)性質(zhì)：專業(yè)實(shí)訓(xùn)

二、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解與本專業(yè)相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)況，提高借助所學(xué)理論知識(shí)

三、實(shí)訓(xùn)方式：集中實(shí)訓(xùn)

四、實(shí)訓(xùn)經(jīng)過(guò) 1.實(shí)習(xí)目的：

通過(guò)企業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)和了解企業(yè)產(chǎn)品、管理、生存方式、營(yíng)銷方式等，培養(yǎng)感性認(rèn)識(shí)，為學(xué)好專業(yè)課打好基礎(chǔ)。2.實(shí)習(xí)內(nèi)容：

①了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本情況

②了解企業(yè)的各種營(yíng)銷手段

③了解企業(yè)的營(yíng)銷管理的特色

④了解企業(yè)現(xiàn)在存在的問(wèn)題及今后的改善方向 3.實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

南京功臣學(xué)院附屬控股工廠，南京鼎牌電器有限公司 1.公司簡(jiǎn)介

南京鼎牌電器有限公司系南京電力高等專科學(xué)校附屬工廠經(jīng)改制而成立的科技型股份制公司，是一家研制開(kāi)發(fā)剩余電流保護(hù)器的專業(yè)化公司。自1978年原國(guó)家電力工業(yè)部下達(dá)漏電保護(hù)器科研項(xiàng)目至今，公司致力于剩余電流保護(hù)器的專業(yè)研究、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)已有30余年的歷史，百萬(wàn)臺(tái)剩余電流保護(hù)器服務(wù)于全國(guó)各地農(nóng)村低壓配電系統(tǒng)。

公司作為南京工程學(xué)院面向電力行業(yè)具有產(chǎn)學(xué)研背景的科技型企業(yè)，從1978年接受原國(guó)家電力部下達(dá)的剩余電流（漏電流）保護(hù)技術(shù)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用項(xiàng)目開(kāi)始，至今已有30余年歷史。多年來(lái)堅(jiān)持走專業(yè)化道路，不斷探索創(chuàng)新，充分利用依托高等院校做好電力系統(tǒng)剩余電流安全保護(hù)方面的技術(shù)支撐、專業(yè)指導(dǎo)、竭誠(chéng)服務(wù)，樹(shù)立品牌形成的優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，在剩余電流保護(hù)技術(shù)的研究和科普工作以及產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用等方面做了許多有益的探索。技術(shù)人員參與制定相關(guān)電力行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，如gb13955-2005《剩余電流動(dòng)作保護(hù)裝置安裝和運(yùn)行》，gb/t22387-2008《剩余電流動(dòng)作繼電 器》等。結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)宣貫，為江蘇省電力公司等企業(yè)舉辦了多期培訓(xùn)班，進(jìn)行剩余電流安全保護(hù)方面的知識(shí)和產(chǎn)品使用培訓(xùn)。鼎牌電器產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)適用，質(zhì)量穩(wěn)定運(yùn)行可靠，贏得用戶廣泛贊譽(yù)，為我國(guó)農(nóng)村低壓電網(wǎng)剩余電流保護(hù)系統(tǒng)的完善做出了貢獻(xiàn)。2.主要產(chǎn)品

公司現(xiàn)有產(chǎn)品包括：ljm系列普通型、ljm4l系列綜合一體化剩余電流斷路器、ljm5剩余電流式電氣火災(zāi)監(jiān)控探測(cè)器、ljm2e系列電子式高分?jǐn)嗨軞嗦菲鳌jm2系列塑殼斷路器，ljmc2（cj45）系列交流接觸器、dz47（le）、ljle-100系列小型（漏電）斷路器、sdt剩余電流保護(hù)裝置特性測(cè)試儀、sdw剩余電流保護(hù)裝置動(dòng)作試驗(yàn)萬(wàn)用表。鼎牌電器系列產(chǎn)品全部通過(guò)中國(guó)國(guó)家強(qiáng)制性3c產(chǎn)品認(rèn)證及中國(guó)人民保險(xiǎn)公司產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)。企業(yè)已通過(guò)iso9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。3.組織結(jié)構(gòu) 實(shí)訓(xùn)經(jīng)過(guò)： 6月18號(hào)早上八點(diǎn)左右，經(jīng)過(guò)南京工程學(xué)院校車的接送，我們來(lái)到了南工程控股過(guò)半的鼎牌電器有限公司，開(kāi)始了我們將近半天的實(shí)訓(xùn)。

首先，我們收到了鼎牌電器老總的熱情接待，我們被領(lǐng)入他們公司的會(huì)議大廳。老總以ppt的形式向我們述說(shuō)了該公司的一系列流程及產(chǎn)品導(dǎo)向問(wèn)題，具體的有以下幾點(diǎn)： 1．公司基本狀況：鼎牌公司目前員工80人，公司規(guī)模不大，但2008年發(fā)展較快，招聘了一大批大學(xué)生。在人力資本作用方面，目前進(jìn)行薪酬改革，激勵(lì)知識(shí)員工，為了更好的發(fā)揮人才的作用。在股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，南京工程學(xué)院事業(yè)法人股占46%，職工自然人股占54%，以后將優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，降低國(guó)有股份成分，這樣可以企業(yè)有更大自由發(fā)揮權(quán)，減少其他法人的控制權(quán)。在企業(yè)運(yùn)行方面，公司按照股份制公司

現(xiàn)代企業(yè)實(shí)行股東會(huì)，董事會(huì)，監(jiān)事會(huì)。2．研發(fā)方面：公司目前注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申報(bào)，從已經(jīng)申報(bào)外觀專利6項(xiàng)，實(shí)用新型專利2項(xiàng)，發(fā)明專利1項(xiàng)等等。同時(shí)按照iso9001認(rèn)證和3c的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把握質(zhì)量管理。3．管理方面：企業(yè)按照8項(xiàng)管理原則進(jìn)行全面改革。以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)作用，全員參與，過(guò)程方法，管理的系統(tǒng)方法，持續(xù)改進(jìn)，基于事實(shí)的決策方法，與供應(yīng)互利的關(guān)系。4．公司質(zhì)量方陣與質(zhì)量目標(biāo)：公司質(zhì)量方針為不斷創(chuàng)新，致力于可持續(xù)發(fā)展和規(guī)范流程，高效率使顧客滿意。質(zhì)量目標(biāo)為每年推出至少一項(xiàng)行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，成品一次合格率98%，客戶滿意度達(dá)85%以上，以后5年每年增長(zhǎng)1%以上，合同履約率99%以上，顧客投訴處理率100%。5．營(yíng)銷管理方面:做好顧客溝通的安排，內(nèi)容，時(shí)機(jī)，方法，溝通采取的措施和在售前，售中，售后三階段，都要實(shí)施與客戶的溝通。6．經(jīng)營(yíng)方向：面對(duì)國(guó)家智能電網(wǎng)建設(shè)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)創(chuàng)新；如何提高服務(wù)水平，如何通過(guò)流程的規(guī)范，管理的提升，最終得到用戶的認(rèn)可。是當(dāng)前該公司關(guān)注的焦點(diǎn)。在以后的發(fā)展中，將關(guān)注核心能力發(fā)展和創(chuàng)造長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在整個(gè)會(huì)議之后他帶領(lǐng)我們參觀了很多的工作車間。首先，我們參觀了品質(zhì)檢測(cè)部門(mén)。在這里，我們認(rèn)識(shí)到了一家電器公司不僅要有生產(chǎn)大批產(chǎn)品的能力，還必須具備嚴(yán)格的產(chǎn)品檢測(cè)程序，這樣才能使客戶滿意，提高生產(chǎn)效率，我們看到，每個(gè)小部件要先經(jīng)過(guò)電流器檢查，一共要檢查3次，層層把關(guān)才能完成檢查。然后，我們參觀的是生產(chǎn)系統(tǒng)的裝配部，我們看到，每個(gè)工人都要配一副絕緣手套，一個(gè)防靜電圈環(huán)。從這里可以看出，要做出合格的電子產(chǎn)品，就要必須從小事做起，從跟根本是保證產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，我們參觀了產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)，貨架上的產(chǎn)品都是已經(jīng)屬于即將要運(yùn)出去的貨，倉(cāng)庫(kù)的管理是使用電子來(lái)實(shí)現(xiàn)的，避免多余的產(chǎn)品積壓，造成成本壓力。參觀結(jié)束后，我們?cè)谖锪髋渌椭行暮屠峡傔M(jìn)行了進(jìn)一步的交流，了解到了該公司王牌產(chǎn)品為何會(huì)銷售近三十年不倒的市場(chǎng)緣故和技術(shù)原因，可見(jiàn)，現(xiàn)在電子類產(chǎn)品更新?lián)Q代迅猛，但是諸如鼎牌電器之類的電器產(chǎn)品卻缺乏相對(duì)的技術(shù)支持，再引申開(kāi)來(lái)講，就是缺乏相關(guān)電器研發(fā)人才，企業(yè)要發(fā)展，人才與技術(shù)是不可缺少的，尤其是在現(xiàn)在科技化的經(jīng)濟(jì)大背景下。經(jīng)過(guò)與老總的一番對(duì)話，我們初步了解了企業(yè)的一些相關(guān)知識(shí)，特別是與我們專業(yè)有關(guān)的營(yíng)銷這一塊，真是受益匪淺。之后，我們滿帶微笑離開(kāi)了公司。6月21號(hào)早上，我們前往經(jīng)管樓，在電腦上進(jìn)行模擬營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，雖然只是簡(jiǎn)單的按部就班流程，但是讓我們清晰地看到了簽單——確認(rèn)——投入生產(chǎn)——配送等流

程的相關(guān)性，以后在我們的營(yíng)銷之路上肯定可以起到基礎(chǔ)作用。很感謝我們學(xué)校這次能給我們機(jī)會(huì)進(jìn)行一系列的理論與實(shí)踐的熟悉機(jī)會(huì)。通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，我們正確熟悉了該公司對(duì)一些簡(jiǎn)單零件的加工過(guò)程及裝配工藝，了解了其市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)及工人生產(chǎn)方面的運(yùn)作，同時(shí)也看到了它們發(fā)展所遇到的一些問(wèn)題，并思考了一些對(duì)策。此次活動(dòng)意義重大，為我們進(jìn)一步深化專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)流程打下基礎(chǔ)。這次實(shí)訓(xùn)，我們?cè)诙潭痰膬商鞎r(shí)間內(nèi)，增強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷的客觀認(rèn)識(shí)與主觀技巧，讓我們更加熟悉了學(xué)校的實(shí)訓(xùn)流程，特別是營(yíng)銷類的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我們真正領(lǐng)悟到學(xué)校“學(xué)以致用”的宗旨，真正融入到了實(shí)踐中去

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

一、實(shí)習(xí)單位優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

企業(yè)非常重視創(chuàng)新，因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)創(chuàng)新，有助于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)有助于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是在現(xiàn)在科技日新月異的前提下，要充分利用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。30年以來(lái)，公司一直聚焦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量改進(jìn)與服務(wù)所累積的品牌效應(yīng)相結(jié)合。

鼎牌電器最大的特色是企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這是其他電器公司所不重視的，而他們充分利用這一塊，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)與咨詢，快速反應(yīng)供應(yīng)鏈，來(lái)獲取更多的訂單。

通過(guò)半天的的參觀實(shí)習(xí)，我們對(duì)鼎牌電器生產(chǎn)過(guò)程、銷售環(huán)節(jié)及面臨的轉(zhuǎn)型有了一定的了解，該公司在對(duì)質(zhì)量管理這一塊做的相當(dāng)不錯(cuò)，但是從另一方面看，該公司目前還有很多地方急待改善，健全的營(yíng)運(yùn)模式與工作效率不高，加上體制上的問(wèn)題，企業(yè)在發(fā)展上受到嚴(yán)重制約。

二、發(fā)展前景與對(duì)策

現(xiàn)在鼎牌電器面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有老牌子德力西，正泰，環(huán)宇等品牌的競(jìng)標(biāo)，議價(jià)方面也沒(méi)有太多的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)面臨著替代品多功能一體化綜合智能漏電保護(hù)器的威脅，生存的壓力越來(lái)越大。公司必須進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，因此該公司做了以下策略：①明確公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，完善農(nóng)村低壓智能配電系統(tǒng)，提供整體解決方案。②確定公司基于產(chǎn)品整體方案的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以品牌來(lái)整合資源，通過(guò)產(chǎn)品差異化，人員差異化，服務(wù)差異化，逐步形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。③將來(lái)公司將定位于通信類高科技企業(yè)，要符合新興戰(zhàn)略發(fā)展要求，以“智能化”為突破點(diǎn)，逐步掌握“農(nóng)網(wǎng)智能化”方面的核心技術(shù)，以軟件為核心，引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型。④通過(guò)市場(chǎng)積累和宣傳，逐步積累公司新的品牌形象，加強(qiáng)智能化方面的專利和項(xiàng)篇二：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

班級(jí)：2010級(jí)3班

姓名：蔣明

學(xué)號(hào)：

實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)：邁向成功

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

經(jīng)過(guò)半學(xué)期的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，和團(tuán)隊(duì)成員一起努力完成了這學(xué)期的學(xué)習(xí)任務(wù)，我相信我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員會(huì)像我們團(tuán)隊(duì)名一樣邁向成功！市場(chǎng)營(yíng)銷是幫消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，從而使雙方利益都得到滿足的一種社會(huì)管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門(mén)科學(xué)。

我們通過(guò)隊(duì)案例的分析，通過(guò)對(duì)實(shí)踐中問(wèn)題的思考，解決問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)。

一：實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)科學(xué)，而企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)則不僅要講究科學(xué)性，還要講究藝術(shù)性。市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。當(dāng)需要制定一個(gè)計(jì)劃之前要目標(biāo)確立、資料齊全無(wú)誤之后，才可以制訂計(jì)劃。無(wú)論做哪種產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷首先就是了解這個(gè)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，了解產(chǎn)品的所有信息；盡量了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)的發(fā)展起源和現(xiàn)在、以后的發(fā)展方向，多找些資料預(yù)測(cè)一下這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，做到知己知彼。每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，例如你的產(chǎn)品主要針對(duì)于個(gè)人還是公司，如果針對(duì)于公司那麼針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉，也不會(huì)一一列舉，請(qǐng)勿見(jiàn)怪。這主要依靠自己的摸索和實(shí)踐，只要能細(xì)心的觀察市場(chǎng)就一定會(huì)有所收獲，實(shí)踐出真知。尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，這個(gè)想法是錯(cuò)的。如果你剛好在客戶那邊見(jiàn)到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會(huì)回張給你，說(shuō)不定還有意外的收獲。

二：實(shí)踐中積累的知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和理論首先被引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域，先是日用品公司，如小包裝消費(fèi)品公司，繼而被引入耐用消費(fèi)品公司，接著被引進(jìn)工業(yè)設(shè)備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險(xiǎn)、證券金融公司。后來(lái)，又被專業(yè)團(tuán)體，諸如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生和建筑師所運(yùn)用。連其社會(huì)領(lǐng)域及政治領(lǐng)域也商

通過(guò)半學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們小組成員養(yǎng)成了良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神，我們通過(guò)認(rèn)真的討論，分析來(lái)完成任務(wù)完成學(xué)習(xí)計(jì)劃。篇三：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

——————培訓(xùn)后有感

我雖工作一段時(shí)間，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長(zhǎng)徐振宇先生給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝徐振宇先生毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷及如何發(fā)展企業(yè)的知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、市場(chǎng)情況以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通才能創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。所以針對(duì)現(xiàn)在我們裝修行業(yè)的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。

下面僅就我參加公司“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

我個(gè)人認(rèn)為，物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，是幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛 這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價(jià)目表、合同紙、環(huán)保協(xié)議、紙筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。像我們業(yè)務(wù)員若在自己毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下去貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往會(huì)因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清而總擔(dān)心出差錯(cuò)，導(dǎo)致造成言詞模棱兩可，這時(shí)客戶要是看到這種對(duì)自己的產(chǎn)品都信心不足的業(yè)務(wù)員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受我們公司。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己公司的裝修產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象。但事實(shí)上業(yè)務(wù)員只是代表公司而己。既然業(yè)務(wù)員代表著公司，我們就應(yīng)該對(duì)公司要有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、公司及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、我們業(yè)務(wù)員必須熟悉美庭裝飾公司產(chǎn)品的有關(guān)價(jià)格、信用條件、以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在洽談過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業(yè)務(wù)員只有熟知這些知識(shí)，才能在洽談的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的簽單欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以性價(jià)比最高的特色打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、業(yè)務(wù)員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當(dāng)然我們業(yè)務(wù)員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

業(yè)務(wù)員的是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對(duì)，這就要求我們業(yè)務(wù)員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，抱著“我們是為你提供服務(wù)的人”的信念，帶著一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝

通，同時(shí)既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。篇四：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié) 班級(jí)：工商0902班

關(guān)于實(shí)訓(xùn)——

一、實(shí)訓(xùn)目的

二、實(shí)訓(xùn)要求

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

五、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)

六、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

七、實(shí)訓(xùn)心得

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)本階段的實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)我們的具體營(yíng)銷策劃能力.主要培養(yǎng)以下能力: 1.培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作與管理的理念與運(yùn)用營(yíng)銷策劃理論的能力;2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制定計(jì)劃的能力;4.培養(yǎng)分析界定問(wèn)題,科學(xué)決策的能力;5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力;6.培養(yǎng)樹(shù)立權(quán)威,有效指揮的能力;7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力;8.培養(yǎng)對(duì)工作有效控制的能力;9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力;10.總結(jié)與評(píng)價(jià)的能力.1、學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的重要作用，明確實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目的。

2、在實(shí)訓(xùn)前要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法。

3、嚴(yán)格按照營(yíng)銷策劃的基本程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

4、實(shí)訓(xùn)一般分組進(jìn)行，每組 4—5 人，在教師指導(dǎo)下開(kāi)展策劃活動(dòng)，完成規(guī)定任務(wù)，提交營(yíng)銷資料和策劃ppt并進(jìn)行演講。

5、在每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，學(xué)生必須提交工作情況、營(yíng)銷資料和策劃報(bào)告書(shū)。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

本學(xué)期9到18周四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

商學(xué)院營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室

五、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)

在9周實(shí)訓(xùn)中，我們共完成3項(xiàng)大任務(wù)

六、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)一：

以利用依云的品牌為它設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品 logo就是依云礦泉水，做一個(gè)依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品適合男性或者女性消費(fèi)者使用 1.化妝品的包裝和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的突出賣點(diǎn)、差異化、品牌全稱； 2.主要客戶，例如女性用戶的專業(yè)美容人士； 3.主要消費(fèi)渠道 4.消費(fèi)行為適用的場(chǎng)合 5.產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。利潤(rùn)點(diǎn)在哪？

我們組的成果：在阿榮娜主要構(gòu)思下，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款專門(mén)為孕婦提供的護(hù)膚產(chǎn)品——依孕美，并用以ppt形式根據(jù)老師要求進(jìn)行了產(chǎn)品介紹。

實(shí)訓(xùn)二：

為一個(gè)產(chǎn)品尋找招商渠道 誰(shuí)來(lái)幫我賣這個(gè)產(chǎn)品，為這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)渠道商的經(jīng)銷廣告，例如給他利潤(rùn)或者市場(chǎng)。例如商界特別關(guān)注的后頁(yè)招商廣告 1.特別關(guān)注或者商界書(shū)上的招商廣告找一個(gè) 2.設(shè)計(jì)某一個(gè)產(chǎn)品的招商廣告 3.要求建立一個(gè)樣板城市，找一個(gè)城市銷售我選擇的產(chǎn)品，選擇這個(gè)城市的原因，市場(chǎng)機(jī)遇

4.每個(gè)組開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，招到愿意銷售的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容，大會(huì)致辭，企業(yè)給經(jīng)銷商的哪些政策

我們組的成果：在蔡忠亮主要構(gòu)思下，我們成功的以ppt進(jìn)行了

旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢(shì)廣告招商，并以 “大中國(guó)、泛旅游”的傳播理念為主要招商亮點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)三：

為一個(gè)產(chǎn)品做一份策劃書(shū)。

這是本次實(shí)訓(xùn)最后一項(xiàng)任務(wù)，我們?nèi)M一起分工協(xié)作，給這次實(shí)訓(xùn)完美的劃上了句號(hào)。

七、實(shí)訓(xùn)心得

在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn): 其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時(shí)要有一定的功底外,我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,因此,每個(gè)同學(xué)都應(yīng)該多在實(shí)踐中提高自己的能力.篇五：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié) 2012-2013學(xué)年上學(xué)期

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)院：

班級(jí)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

為了能把專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的感性認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過(guò)程。我在本學(xué)期選修了市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)這一門(mén)課程，雖然我的專業(yè)不是市場(chǎng)營(yíng)銷，但是它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的。

一、實(shí)訓(xùn)目的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的意義在于可以直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)習(xí)實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，圓滿完成市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中不可避免的。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識(shí)和掌握；在整個(gè)大學(xué)的課堂學(xué)習(xí)過(guò)程基本上都是理論知識(shí)的汲取，為了縮小理論教學(xué)與未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的差距，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成為了重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和必要的過(guò)程；實(shí)訓(xùn)就是一種實(shí)踐過(guò)程，我們可以通過(guò)實(shí)訓(xùn)來(lái)提高自身的動(dòng)手能力與分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為后續(xù)教學(xué)提供更多的感性知識(shí)和打下良好基礎(chǔ)。

實(shí)訓(xùn)在幫助學(xué)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，通過(guò)實(shí)訓(xùn)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn) 2012年10月至11月，云南師范大學(xué)南門(mén)外面的步行街

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過(guò)程 2011年10月11號(hào)，我們從螺螄灣進(jìn)了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點(diǎn)左右的時(shí)候到賣東西的地方占攤位，下午六點(diǎn)開(kāi)始擺攤，我們就開(kāi)始了我們的實(shí)訓(xùn)銷售。我們面帶微笑面對(duì)每個(gè)客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價(jià)格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學(xué)生，也比較了解學(xué)生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過(guò)銷售毛線，在這兩周的實(shí)訓(xùn)時(shí)間讓我對(duì)好多知識(shí)有了新的認(rèn)識(shí)，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來(lái)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，感覺(jué)真是收獲不少。在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解，但通過(guò)學(xué)習(xí)使我理清了思路，這次的實(shí)訓(xùn)，把書(shū)面上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。實(shí)訓(xùn)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識(shí)功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動(dòng)手能力，操作能力。此次的實(shí)訓(xùn)，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。現(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學(xué)海無(wú)涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的技能,才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)訓(xùn)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)

營(yíng)銷是一門(mén)很重視實(shí)踐的課程，所以，倘若我們只會(huì)空談知識(shí)，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。參與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是非常必要的。我們要重視對(duì)于營(yíng)銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。

在這次實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與促銷溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。對(duì)于我們這樣的學(xué)生來(lái)說(shuō)，雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒(méi)辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。理論的知識(shí)不加以實(shí)踐是沒(méi)有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)訓(xùn)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過(guò)程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的 氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關(guān)知識(shí)，在銷售毛線過(guò)程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來(lái)了解我們商品的時(shí)候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會(huì)樂(lè)意購(gòu)買我們的商品。第三，對(duì)顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，同時(shí)，我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。我們的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來(lái)沒(méi)有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門(mén)課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)訓(xùn)，是為了讓我們對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。它使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我非常珍惜這次實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對(duì)銷售的了解，找出自身的不足。這次實(shí)訓(xùn)的收獲對(duì)我來(lái)說(shuō)有不少,我自己感覺(jué)在知識(shí)、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作方面我感覺(jué)自己有了一定的收獲。這次實(shí)訓(xùn)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)訓(xùn)豐富了我在這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)訓(xùn)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我成長(zhǎng)很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)生，我學(xué)到了在課堂上不可能學(xué)到的知識(shí)，通過(guò)這次實(shí)地實(shí)訓(xùn)，我明確了自己以后要走的道路。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。我會(huì)多讀書(shū)、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長(zhǎng)的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。總之這次實(shí)訓(xùn)使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長(zhǎng)處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí),認(rèn)識(shí)了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說(shuō)我學(xué)的有限，但起碼我對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)還是有了更進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)。這對(duì)于我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在，我意識(shí)到必須要做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),注重專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。