第一篇：深度營銷第

客戶顧問的隊(duì)伍建設(shè)與日常管理

深度營銷模式將市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)建立在營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)在：依靠優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢和助銷支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值性，從而建立爭奪市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。同時(shí)市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)性的快速多變，也要求營銷隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，使?fàn)I銷模式保持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。所以，營銷隊(duì)伍往往是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵，從這個(gè)意義上講，我們認(rèn)為市場(chǎng)營銷是基于營銷隊(duì)伍能力的。目前國內(nèi)擁有優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)不多，主要有以下主要原因：

1、營銷隊(duì)伍流動(dòng)性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵”；

2、營銷人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的基層營銷管理人才；

3、日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質(zhì)，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結(jié)果大多業(yè)務(wù)人員處于無效率狀態(tài)。

本文主要是將我們?cè)谧稍兎?wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營銷隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家。

一、深度營銷模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化

職業(yè)化的客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營銷人員必須改變?cè)械氖袌?chǎng)開發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理方式，真正實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營的管理顧問、區(qū)域市場(chǎng)秩序和營銷網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們?cè)跒橐恍╋暳掀髽I(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊(duì)伍依然帶有過去做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部”。后來我們逐步導(dǎo)入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場(chǎng)運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡單的價(jià)格戰(zhàn)。

從業(yè)務(wù)員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點(diǎn)：

1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理、1

技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；

2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠度；

3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等；

4、要具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的決策能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，要能夠針對(duì)市場(chǎng)需求和競爭對(duì)手的變化，及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責(zé)

雖然不同行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)營銷人員的職責(zé)具體要求不盡相同，但是在深度營銷模式下，一些基本的市場(chǎng)管理和銷售工作是一線營銷人員所必須承擔(dān)的：

? 做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關(guān)本

地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)庫。

? 必須了解企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場(chǎng)策略，制

定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計(jì)劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷售目標(biāo)分解、合理的配送服務(wù)路線等。

? 定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務(wù)，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對(duì)企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，并及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營管理中的實(shí)際困難和問題，在其經(jīng)營計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。

? 準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場(chǎng)具體

有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。

? 維護(hù)管理區(qū)域市場(chǎng)和營銷網(wǎng)絡(luò)，防范和處理竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)

化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；并根據(jù)市場(chǎng)競爭狀況的變化，調(diào)整競爭策略和組織應(yīng)對(duì)。

2、建立目標(biāo)管理體系

深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，必須建立目標(biāo)管理規(guī)范體系，用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵(lì)營銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場(chǎng)的具體目標(biāo)，逐級(jí)通過“溝通下達(dá)、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員；各級(jí)營銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級(jí)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷

在過程管理中進(jìn)行檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3、加強(qiáng)過程管理和具體指導(dǎo)

實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷售活動(dòng)過程控制、檢視和改進(jìn)；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營銷人員的日常時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經(jīng)理要每周（旬）對(duì)目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時(shí)間安排、主要項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競品信息、客戶意見、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來”。

各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對(duì)各種營銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對(duì)那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷售效率、競品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等，同時(shí)向上級(jí)呈交下

周目標(biāo)與計(jì)劃，以便讓公司掌握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營銷部門進(jìn)行述職，匯報(bào)工作成果、總結(jié)和分析問題、提出下一步市場(chǎng)策略和工作計(jì)劃，通過述職全面考核各級(jí)營銷管理干部，同時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場(chǎng)的信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流和知識(shí)傳播等。

這種逐級(jí)追蹤檢查的過程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。

三、隊(duì)伍培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求并且流動(dòng)率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才？在這個(gè)問題上存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實(shí)際效果也難盡人意。事實(shí)上，現(xiàn)在的營銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場(chǎng)策略和其他具體特點(diǎn)，使得銷售人員在過去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡單的經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，才能遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。

2.規(guī)范營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力。

深度營銷要求每一個(gè)營銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)要針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和

產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營指導(dǎo)的能力；對(duì)于新

加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高

其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力。

同時(shí)培訓(xùn)的方式和具體的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開，具體有：

A、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式；B、管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)

務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)實(shí)務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本

素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；C、崗位培訓(xùn)：由各級(jí)營銷經(jīng)理對(duì)其下屬就日常工作

加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)

流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗(yàn)

及案例分析教學(xué)、聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，專家學(xué)者講課、組織參加外部的公開培訓(xùn)班等。

3、注重基層營銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營銷強(qiáng)調(diào)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)營銷隊(duì)伍能否建立起來的關(guān)鍵。我們必須從以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對(duì)組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；B、大多數(shù)基層營銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，進(jìn)行個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；C、針對(duì)基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，即所謂的“機(jī)會(huì)牽引人才成長”。

4、加強(qiáng)基層營銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

深度營銷強(qiáng)調(diào)營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn)，所以基層營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)營銷力的基本保證。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體措施為：A、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；B、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才能上互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運(yùn)動(dòng)員。老業(yè)務(wù)員市場(chǎng)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，宜承擔(dān)市場(chǎng)的開拓工作，而新軍技術(shù)過硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)，可以維護(hù)成熟市場(chǎng)等；C、團(tuán)隊(duì)精神≠“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對(duì)待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是：目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個(gè)人的特長。

總之，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢(shì)是基于隊(duì)伍能力的，而非一時(shí)一地某一策略和模式的成功，營銷隊(duì)伍的能力是靠科學(xué)的選拔、系統(tǒng)的培訓(xùn)和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的。

第二篇：深度營銷

深度營銷

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營銷的四大核心因素

企業(yè)要想做好深度營銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營銷的四大核心因素為：

第一，區(qū)域市場(chǎng)。

通過對(duì)健康減肥市場(chǎng)的宏觀情況、主要競爭對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來意義的客戶。尋找、達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場(chǎng)的能力。

第三，零售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心客戶共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對(duì)手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問。

客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷模式的核心動(dòng)力。通過對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營

銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

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深度營銷的五大市場(chǎng)原則

深度營銷的五大市場(chǎng)原則為：

第一，集中原則

在區(qū)域市場(chǎng)的競爭中，應(yīng)集中有限的營銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場(chǎng)份額第一，取得有效的市場(chǎng)開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，逐步提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。

在市場(chǎng)爭奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競爭對(duì)手和有效的競爭策略，打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競爭的主動(dòng)。

第三，鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則。

不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)份額，同時(shí)通過提供增值性經(jīng)營服務(wù)和營銷綜合支持，提高整個(gè)營銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長期互利的合作關(guān)系，使企業(yè)營銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競爭對(duì)手，獲得市場(chǎng)競爭的主動(dòng)地位，保證市場(chǎng)份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效的降低了市場(chǎng)的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了銷售效率。

第五，未訪問客戶為零原則

由于深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過市場(chǎng)普查建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫，在訪問中與所有的經(jīng)銷商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢(shì)建立在營銷價(jià)值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上。隨著市場(chǎng)變化，必須加強(qiáng)營銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無疑將加強(qiáng)企業(yè)的主動(dòng)性。

深度營銷的市場(chǎng)特點(diǎn)

深度營銷是以營銷4P為出發(fā)點(diǎn)，通過高效運(yùn)用4C、4R理論，來取得市場(chǎng)綜合競爭優(yōu)勢(shì)的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

1、以整體競爭觀作為根本點(diǎn)。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)競爭的加劇以及市場(chǎng)差異化的日益明顯，深度營銷更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場(chǎng)防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場(chǎng)與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

3、以全程控制作為市場(chǎng)發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場(chǎng)的開發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營銷的全程控制與突破。深度營銷的適用對(duì)象

深度營銷是通過有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，從而取得市場(chǎng)綜合競爭優(yōu)勢(shì)的營銷戰(zhàn)略。正是由于深度營銷它所獨(dú)具特色的市場(chǎng)魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式呢？答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營成本、團(tuán)隊(duì)打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場(chǎng)運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷方略的全方位突破。

二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會(huì)加速企業(yè)的衰敗，因此，成長型的企業(yè)，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場(chǎng)細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)，通過建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場(chǎng)競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。

高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場(chǎng)建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度以及市場(chǎng)效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意到：

1、要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源。

2、營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3、企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4、營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。

我國市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式還會(huì)是國內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

深度營銷的運(yùn)用

抓住了深度營銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場(chǎng)上運(yùn)用呢？

首先，要實(shí)現(xiàn)有效出貨。

1、分銷網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)。

3、明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

4、建立具體的業(yè)務(wù)管理規(guī)范以及相應(yīng)的考核制度，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營銷人員進(jìn)行過程管理和考核激勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或?qū)Σ撸粩嗵岣哧?duì)伍綜合能力來實(shí)現(xiàn)。

其次，減少各環(huán)節(jié)存貨。

1、環(huán)節(jié)存貨、斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用以及降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；斷貨意味著喪失銷售機(jī)會(huì)以及市場(chǎng)地位的削弱。

2、導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營銷信息管理系統(tǒng)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。

3、價(jià)格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷，共同提高渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理能力。

4、強(qiáng)渠道促銷功能。通過接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)實(shí)際需求，有的放矢地展開促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。

再次，降低整體運(yùn)營費(fèi)用

1、宣傳促銷費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。

2、制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面提高隊(duì)伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數(shù)量，減低費(fèi)用總額；另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理，改善營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，集中于市場(chǎng)銷售和服務(wù)的第一線，提高營銷費(fèi)用的配置效率。

3、營銷鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷、服務(wù)分擔(dān)、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費(fèi)用。

作為深度營銷價(jià)值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要想在深度營銷這種模式下提高經(jīng)營效益和綜合競爭力，必須時(shí)時(shí)注意兩點(diǎn)。一是提高產(chǎn)品的競爭力，即加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價(jià)上強(qiáng)過對(duì)手；二是創(chuàng)新確保活力，即經(jīng)常展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。

第三篇：石材企業(yè)深度營銷模式

石材企業(yè)深度營銷模式

我國石材市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式是很適合我國石材企業(yè)的。深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。石材公司在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷模式時(shí)應(yīng)注意：要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源；營銷領(lǐng)域的變革，需要石材企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)；我國石材企業(yè)深度營銷模式導(dǎo)入流程是：

選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從石材企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競爭狀態(tài)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是石材企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)耄⒆裱跋纫缀箅y，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的我國式的改革原則。

從調(diào)查中找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃和組織等流程管理外，要強(qiáng)調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過程，在過程中培養(yǎng)和歷練營銷隊(duì)伍，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場(chǎng)競爭，并使市場(chǎng)調(diào)查成為營銷人員的一項(xiàng)日?；竟ぷ?。

制定策略確立地位

以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場(chǎng)，主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競爭對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對(duì)手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶。據(jù)了解，通過上述分析，結(jié)合石材企業(yè)現(xiàn)狀，明確自身的相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標(biāo)，并制定相應(yīng)的各項(xiàng)可操作的工作計(jì)劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以石材企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營銷價(jià)值鏈為核心目的，逐步確立在營銷鏈中的主導(dǎo)地位。

第四篇：深度營銷與客戶關(guān)系管理試題

學(xué)習(xí)課程：深度營銷與客戶關(guān)系管理

單選題

1.最低層次的客戶關(guān)系是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 品牌關(guān)系

疏遠(yuǎn)關(guān)系

面對(duì)面關(guān)系

親密關(guān)系

2.在對(duì)大客戶實(shí)施關(guān)系管理時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的最基本的原則是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶是上帝，高于一切

投其所好原則

透氣周圍人所好原則

B和C

3.客戶關(guān)系管理的步驟應(yīng)該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 收集客戶檔案——客戶關(guān)懷——客戶細(xì)分——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫

客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——收集客戶檔案——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫

收集客戶檔案——客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫

客戶細(xì)分——收集客戶檔案——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫

4.在建立客戶檔案的時(shí)候，下面項(xiàng)目屬于客戶的商業(yè)記錄的是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 公司的發(fā)展計(jì)劃

過去曾經(jīng)與公司達(dá)成的交易金額

財(cái)務(wù)的起止時(shí)間

優(yōu)先送貨

5.企業(yè)的核心目標(biāo)是()回答：正確 1.A 2.B 3.C 4.D 獲利

服務(wù)

社會(huì)滿意

贏得顧客信任

6.我們提倡采用的與客戶保持良好關(guān)系的方式是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 強(qiáng)人所難式的維持方式

自愿的維持方式

雙方協(xié)商的維持方式

以上都不是

7.組織目標(biāo)缺失的表現(xiàn)有()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D A員工工作經(jīng)常缺乏激情

組織成員的個(gè)人目標(biāo)明確，但是卻與組織目標(biāo)相矛盾

員工經(jīng)常處于迷盲和彷徨的狀態(tài)

員工生活沒有動(dòng)力

8.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對(duì)員工家長式的管理模式

員工素質(zhì)低

員工過于年輕

公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

9.評(píng)價(jià)客戶滿意的基本標(biāo)準(zhǔn)是()回答：正確

1.A 2.B 實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于競爭對(duì)手所提供的服務(wù)感受

實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于預(yù)期 3.C 4.D 實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于上次享受服務(wù)或購買產(chǎn)品時(shí)感受

實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于購買產(chǎn)品或服務(wù)之前的感受

10.普通客戶得到的服務(wù)應(yīng)該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)

個(gè)性化的服務(wù)

一條龍服務(wù)

最豪華的服務(wù)

11.下面哪句話說得是正確的()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 任何全面的客戶檔案都只是相對(duì)的我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)客戶都用個(gè)性化服務(wù)

市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分是設(shè)計(jì)客戶檔案的前提條件

對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)首先要依靠建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫

12.下列選項(xiàng)中，哪個(gè)值越高，將來適應(yīng)環(huán)境的能也越強(qiáng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 逆情商

財(cái)商

智商

心商

13.4R理論的核心理念是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶需求理念

產(chǎn)品銷售理念

客戶溝通理念

服務(wù)理念 14.在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，下面哪種客戶比較常見()回答：正確

1.A 價(jià)格取向型客戶

2.B 價(jià)值取向型客戶

3.C 復(fù)合價(jià)值型客戶

4.D 服務(wù)價(jià)值型客戶

15.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹的樹枝()

1.A 心商

2.B 情商

3.C 逆情商

4.D 智商

第五篇：深度營銷與客戶關(guān)系管理 試題答案

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得4.0學(xué)分！

得分: 100

學(xué)習(xí)課程：深度營銷與客戶關(guān)系管理

單選題

1.為了獲得客戶的忠誠，我們需要提供()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 不滿意服務(wù) 一般客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

2.在建立客戶檔案的時(shí)候，客戶的基本細(xì)節(jié)不包括()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 生日 地址

銀行賬戶號(hào)碼 傳真號(hào)碼

3.客戶關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 與客戶的溝通 降低產(chǎn)品價(jià)格 提高轉(zhuǎn)移成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量

4.客戶跳槽的原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 技術(shù)問題 服務(wù)問題 資費(fèi)問題 以上都包括

5.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹的果實(shí)()回答：正確

1.A 財(cái)商 2.B 3.C 4.D 智商 心商 逆情商

6.下面哪種客戶更關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)過程中的滿足感()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價(jià)格取向型客戶 價(jià)值取向型客戶 復(fù)合價(jià)值型客戶 服務(wù)價(jià)值型客戶

7.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對(duì)員工家長式的管理模式 員工素質(zhì)低 員工過于年輕 公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

8.對(duì)于素質(zhì)比較低的客戶，在促銷方案中應(yīng)當(dāng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 盡量以簡單直白的方式來介紹產(chǎn)品 減少對(duì)產(chǎn)品基本功能的介紹 多使用一些專業(yè)術(shù)語

側(cè)重對(duì)應(yīng)用功能和問題解決方案的設(shè)計(jì)

9.個(gè)人目標(biāo)缺失的表現(xiàn)有()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 員工工生活沒有動(dòng)力 整個(gè)組織就會(huì)處于無序狀態(tài) 組織成員的個(gè)人目標(biāo)明確

成員的個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)相矛盾

10.普通客戶得到的服務(wù)應(yīng)該是()回答：正確 1.A 2.B 3.C 4.D 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù) 個(gè)性化的服務(wù) 一條龍服務(wù) 最豪華的服務(wù)

11.請(qǐng)選擇出下面對(duì)知識(shí)技能、態(tài)度、價(jià)值觀、信念和思維方式對(duì)行為影響的邏輯關(guān)系判斷正確的一項(xiàng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 思維方式-信念-價(jià)值觀-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 價(jià)值觀-思維方式-信念-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 價(jià)值觀-信念-思維方式-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 價(jià)值觀-信念-思維方式-知識(shí)技能-態(tài)度-個(gè)人行為

12.建立客戶檔案的重要性是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 是客戶細(xì)分的基礎(chǔ)

是實(shí)施個(gè)性化客戶關(guān)懷的基礎(chǔ) 是建立客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ) 以上都是

13.產(chǎn)品價(jià)值有哪些因素構(gòu)成()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)格 以上都是

14.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 對(duì)員工家長式的管理模式 員工素質(zhì)低 員工過于年輕 4.D 公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

15.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹的樹枝()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 心商 情商 逆情商 智商