第一篇：電子商務之網絡營銷

電子商務模式下的網絡營銷渠道

1、電子商務及其特點

隨著網絡技術應用的快速普及，電子商務正以前所未有的速度迅猛發展，由最初的電子零售階段、電子貿易階段發展到網上交易市場階段。網上交易市場是一個從內向外、內外整合的供應價值鏈。進入網上交易市場的企業內部必須先有一套合作的電子化生產管理系統，并且這套系統能與外部信息無縫對接，從而實現企業生產、采購、銷售全過程的整合信息化。

當前，比較有代表性的觀點認為，電子商務是利用現有的計算機硬件設備、軟件和網絡(包括因特網、內聯網、局域網)等基礎設施，在按一定的協議連接起來的電子網絡環境下，從事各種各樣商務活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務是指現實整個貿易過程中各階段的電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商務交易。很明顯，它所強調的是網絡環境下實現的貿易過程的電子化，是計算機技術、網絡通信技術與現代商業有機結合的產物，而非純粹技術問題。“電子”只是手段，“商務’才是根本。

網絡經濟有著不同于傳統經濟的規律與模式，電子商務也不可能是傳統商務活動在網絡上的翻版。電子商務自身所具有的特點決定了其大大優于傳統商務，具體表現在:.1營銷成本低所有商品信息在網上發布，既可主動散發，又可以隨時接受需求者的查詢，無須再負擔廣告促銷費用。同時，可以很好地實現“零庫存’，什么時候賣出貨，什么時候才進貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求，節省了潛在開支。.2經營規模不受限制電子商務為企業提供了虛擬的全球化貿易環境，大大提高了商務活動的水平和質量，賦予了企業一種全新的經營方式。企業可以輕易地把產品和服務推向市場，實現

1.3支付手段的高度電子化隨著sET標準的推出，各銀行金融機構稿用卡發放者、軟件廠商紛紛提出了在網事其他交易活動。引入cA認證體系，使支付手段在高度電子化的同時，具有很好的安全性、可靠性，使得上購物后的貨款支付辦法，有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等，電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從信用度大大提高，同時增強了國家對市場的調控能力。1.4便于收集和管理客戶信息在收到客戶訂單后，服務器可自動匯集客戶信息到數據庫中，可對收到的訂單和意見進行分析，尋找突破點，引導新商品的生產、銷售和消費，即提供交互式的銷售渠道，商家能及時得到市場反饋，改進自身工作，減少流通環節，增加了客戶和供貨方的聯系，使得雙方均可獲得最新數據，加強彼此間合作，提高服務質量。.5特別適合信息商品的銷售對于計算機軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品，電子商務是最佳選擇，用戶可以網上付款，可在網上下載所購商品。

2、電子商務模式下的網絡營銷新理論

網絡營銷區別于傳統營銷的根本點是網絡本身的特性和網絡顧客需求的個性化，網絡營銷必須從網絡特征和消費者需求變化這一基礎出發，運用網絡整合營銷了軟營銷’，及網絡直復營銷等新營銷理論，進行營銷策略創新。

2.1網絡整合營銷所謂網絡整合營銷，是指由于網絡營銷信息的雙向互動特性，使顧客真正參與到企業的整個營銷過程成為可能，顧客參與的主動性、選擇性加強，顧客在整個營銷過程的地位比傳統營銷更進一步得到提高。跨區域跨國界經營。

2.2“軟營銷”所謂“軟營銷”是指在網絡營銷環境下，企業向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化，更易于被顧客接受，進而實現信息共享與營銷整合。網絡發展的基礎是信息共享、降低信息交流的成本以及網絡訪問者的主動參與，這就決定了在網上提供信息，必須遵循網絡禮儀。網絡禮儀是一切網上行為的準則，以體現網絡社區作為一個具有社會、文化、經濟三重性質的團體，是按照一定的行為規劃組織起來的，網絡營銷也不例外?？梢?，“軟營銷’，觀念的特征主要體現在遵守網絡禮儀的同時，通過對網絡禮儀的巧妙運用留住顧客，并建立起對企業及產品的忠誠意識，從而獲得最佳的營銷效果。

2.3網絡直復營銷網絡直銷是指生產廠家通過直接分銷渠道，直接銷售產品。目前常見的做法有兩種:一種是企業在因特網上建立自己獨立的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的銷售事務;另一種是企業委托信息服務商在網站上發布相關信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品，雖然在這一過程中有信息服務商參加，但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。網絡直銷的優點是多方面的。a.網絡直銷促成產需直接見面，企業可以直接從市場上搜集到真實的第一手資料，合理地安排生產。b.網絡直銷對買賣雙方都有直接的經濟效益。c.營銷人員可以利用網絡工具，隨時根據用戶的愿望和需要，開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產品的市場占有率。d.企業能夠通過網絡及時了解到用戶對產品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術服務，解決疑難問題，提高產品質量，改善經營管理。3網絡營銷渠道的建立

網絡營銷是一種技術手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合?；ヂ摼W絡作為跨時空傳輸的“超導體”媒體，可以為顧客所在地提供及時的服務，同時互聯網絡的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應，因此，互聯網絡可以說是信息時代中最具魅力的營銷工具。網絡營銷賦予了營銷組合以新的內涵。

網絡營銷渠道能使生產企業直接面對消費者，將貨物展現在他們面前，并回答有關產品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統的要求發生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以代理商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售代理。主要做法是:

a.設立產品展示區，將產品圖像進行電腦技術設計，通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產品廚窗展現在上網用戶面前，并且根據各國文化、季節等需要，可以24小時為各種客戶提供服務。

b.選擇合適的銷售代理。網絡營銷面對全球顧客，企業必須在各國建立相應的代理網點，以保證按時送貨，銷路暢通 c.網絡營銷與銀行結算聯網，開發網絡結算系統，將網上銷售的結算與銀行轉帳系統聯網，使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。

正因為如此，網絡營銷正在使營銷渠道發生著變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售，只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨;不僅如此，對網絡營銷來說，還可以實現“少環節’，銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。另外，網絡營銷正在使生產者和消費者的關系發生著變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望及發現潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網絡營銷下，在互動溝通過程中可以實現信息對稱(不受任何外界因素干擾)，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。在網絡營銷渠道中，企業把速度放在競爭首位。公共網絡的建立將迫使企業對市場機會做出快速反映，而強大的信息溝通能力將大大提高企業的反應速度，同時也改善了傳統的營銷渠道的產銷關系。

中國企業建立網絡營銷渠道的目的是為了使企業營銷渠道注入快速的反應能力，以改善產銷關系，提高渠道運行的效率，具體說來有以下幾點:

a.將企業內部協調轉向外部社會化。網絡營銷使得企業有能力在任何時間和地點與供應商、零售商、消費者及各種相關組織進行交互式多媒體通訊，這就會改變傳統情況下由于對外封閉和信息不足，使得企業專門注重于外界的聯合，充分利用各種合作方式，從外界更廣泛的來源獲取更為優化的資源。

b.促使企業充分利用外部資料，低成本、快節奏地開發利用市場機會。為適應快速變化的市場需求，企業必須改變傳統的和少數固定的伙伴關系而保持與眾多企業、設計與研究單位及相關產業的動態聯系關系。根據不斷出現的新的市場機會，迅速重新組織價值鏈條，其結果使企業的活動將以價值

鏈、價值網形式發展，甚至形成“虛擬公司’。

c.使企業營銷結構趨于更直接和高效率。網絡營銷可以導致營銷商與制造商、消費者與制造商直接溝通，形成一個單一的、連續的經濟活動業務流。網絡營銷大大降低了整個經營過程中所消耗的勞動力資源，使得企業可以隨時掌握商品的銷售、庫存、價格及利潤和暢銷程度;而電子數據交換系統(EDI)則把制造商、營銷商、儲運機構、銀行等連接在一起，信息的適時傳遞縮短了商品流轉時間，減少了庫存，這不僅及時滿足了消費者的需求，而且也大大提高了企業效率。網絡營銷渠道的建立，一方面，減少了大量的國際化營銷成本，使產品迅速走向世界各地;另一方面，也使代理商走上專業化營銷崛起之路。這對于缺少人才，迫切需要擴大國際市場需求，以及實施規模經銷的企業營銷是個可取的捷徑。

第二篇：網絡營銷之電子商務營銷

網絡營銷之電子商務營銷 冀春網絡營銷之電子商務營銷，網站維護公司，網站外包公司，網站運營公司，網站運維公司電子商務營銷不是單純的線上推廣，也不是傳統的業務拓展，而是以企業營銷戰略高度來審視與部署的系統規劃。

總結中國電子商務的成功案例，無一不例外的體現：平臺上線后的運營和推廣是決定電子商務項目實施的關鍵要素。電子商務營銷依托在商城系統之上，卻超越技術、功能等基礎要素。這是一項商業的藝術，這是一場智慧的角力。但不容忽視的是，傳統企業在實施電子商務營銷必須面對網上推廣經驗不足、缺乏電子商務推廣手段等障礙。如何贏在互聯網？ 是獨自艱辛的摸索出路，還是選擇全網商城這樣的合作伙伴，尋求“共贏”？ 明智的企業終究會作出最正確的選擇。

全網商城立足在電子商務的四大核心點：流量、轉化率、持續穩定的客流、持續攀升的客單量。每一個環節都為客戶精心考慮，使網上商城系統與電子商務營銷形成一個無法分割的整體。在構建網上業務之時，體現營銷思路。又通過電子商務營銷思路推動和促進網上業務。全網商城憑借在電子商務的積極探索，與客戶形成了“價值捆綁體”的創新服務體系。

第三篇：論文：電子商務之網絡營銷

電子商務企業的網絡營銷

序言：隨著互聯網技術的發展，網絡營銷、電子支付等與電子商務活動對我們的影響越來越大，不少中小企業也開始利用電子商務平臺來發展自己的企業，但是因為中小企業規模、技術、資金、信息等的缺乏，中小企業對電子商務的應用還只是停留在表面階段，并沒有深入的了解和應用，而中小企業在我國國民經濟中占據重要位置，它們對電子商務運用的深淺程度直接影響著電子商務在我國的發展。而中小企業最看重的是自己的產品能否順利售出，能否實現利潤，所以中小企業在依靠傳統的營銷理論的同時，更要注意電子商務環境下的網絡營銷，能否成功的深入的進行網絡營銷在一定程度上關系著企業未來的命運。本文介紹了一系列中小企業如何實行網絡營銷的方法，以此來提高中小企業網絡營銷的應用水平。

摘要：在電子商務快速發展的時代背景下，中小企業要想存在和發展，就必須充分的利用電子商務這個平臺，將網絡營銷和傳統營銷相結合起來，才能在電子商務浪潮襲來時不被淹沒，本文主要介紹了現今中小企業進行網絡營銷的意義、現狀和不足之處，并提出和總結了一些中小企業進行網絡營銷的策略。

一、中小企業實行網絡營銷的意義

據統計資料表明，在全國工商注冊企業中，中小企業占了99%，各種類型的中小企業近四千萬家，其產值和利潤分別約占60%和40%，而且，中小企業還提供了75%的城鎮就業機會；在去年1500億美元的出口總額中中小企業占有約60%的份額；此外，中小企業在滿足人們的多樣化需求、培養企業家、進行技術創新、參與專業協作等方面都具有重要的作用。但是在這個世界經濟聯系越來越緊密和知識互聯網技術越來越凸顯重要角色的時代環境下，中小企業由于受自身規模，技術，信息，資金，人才等多方面因素的限制，在經濟中的地位越來越不穩定，大多數企業稍不注意就可能面臨倒閉的危機，而在互聯網技術快速發展的背景下，電子商務應運而生，給中小企業的發展帶來了希望，中小企業利用電子商務發展網絡營銷可以突破時間和空間的限制，二、中小企業發展網絡營銷的現狀和不足

1.認識上的不足。據調查超過80%的企業有接入互聯網的能力，但應用業務的只有44.2%，只有16.7%的企業擁有自己的網站，14%的企業建立了企業門戶網站，而只有9%的企業實施了電子商務，這說明很多企業所有者還沒有從根本上認識到電子商務的重要性，對利用網絡來營銷的競爭意識不強，絕大部分還只是把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經濟時代搶占網絡信息這一虛擬市場對贏得未來競爭優勢的重要性，把網絡營銷看的過于神秘，認為只有專業人員才能從事這一高科技產物。

2.網站推廣的錯誤。隨然有些企業建立了自己的門戶網站，但是很少有企業能夠使產品和網站上發布的信息同步，大多數網站的信息得不得及時的更新，消費者打開網站也只能看到過時的消息，這會給消費者留下不好的印象。更有甚者，網站上只有企業的名稱、地址和號碼、郵箱等聯系方式，連基本的產品介紹都沒有的情況下，消費者會主動找企業聯系嗎？很多企業的網站僅僅是由靜態頁面組成，沒有形象生動的動態畫面，不能給消費者美的享受，使消費者來了第一次不想來第二次，這怎么能利用網站起到推廣宣傳的作用呢？

3.盲目跟風的錯誤。由于有第三方電子商務企業的出現，很多企業轉向第三方電子商務企業，只需投資于第三方電子商務企業就能擁有自己的企業網站。但是因為利益、角度的不同，第三方電子商務企業建立的網站難以表現出企業的核心思想，所以大筆錢的支出卻只換來了很小的收益。很多企業使用關鍵字競價排名的方式來獲取消費者的訪問量，且實行不點擊不收費的規則，雖然在排名靠前的企業可以獲得更多的訪問率，但是也不能避免競爭對手的狂點擊，所以終究不是很好的辦法。在比較有名的網站上的鏈接，雖然當時可以讓消費者看到企業網站，但是想下次再去訪問的時候，可能已經換成別的廣告了，所以也不是很好的宣傳辦法。

4.人才的缺乏。據統計我國90%的中小企業缺少網絡營銷、電子商務的專業人才，一般都是由那些對專業市場很有經驗，但對網絡營銷不是很了解的傳統營銷人員或是那學稍微懂得一些電腦技術的人員組成，所以網站的技術含量高但卻脫離了營銷的本質，使得高層管理者在網站推廣和網站評價方面無從下手。

5.外部環境的制約。由于我國電子商務起步晚，很多物流基礎設施建設還不完善，電子支付的水平也很低，國家政策條令法規的不健全，消費者受教育水平不高、網絡營銷的意識不強和計算機沒能廣泛使用等等因素，使得中小企業發展電子商務實行網絡營銷沒有一個好的外部環境，這對其發展帶來了很多的不便。6.中小企業實行網絡營銷的建設性策略

1.建立高質量的網站。要想將自己企業的產品好好的推廣出去，必須建立一個良好的企業網站，一個人的外表衣著往往可以給人留下很深的第一印象，而一個搜索引擎方便快速，頁面讓人舒服，在線服務周到的網站就可能會給消費者帶來好感，他們以后就可能比較愿意來關注這些網站，同時網站的設計也需要有特色，在互聯網上網站網頁何其多，所以就需要有一些個性化的東西來吸引消費者的眼球，比如插入一些動態的圖畫、視頻、聲音等，而且網頁的色彩也要搭配協調，使消費者產生美的視覺效果。企業通過網站及時的發布最新生產研發的產品，企業產品的優惠公告，公司企業的招聘信息等等相關動態，讓消費者看到這個企業的活力和發展態勢，讓消費者對該企業充滿信心，讓消費者不由自主的想關注這個企業。并結合傳統的宣傳方法，比如廣告，海報好好的宣傳自己的公司和公司的產品，給消費者留下根深蒂固的印象。

2.在線服務的使用。傳統營銷轉變為網絡營銷最本質的是將守株待兔的靜態營銷轉變為動態的營銷。利用互聯網，企業可以和消費者更方便的實現在線互動，一有消費者點擊企業的網站，就可以讓在線銷售人員出來引導，詢問消費者有什么需求，一般來說在來訪的用戶中有85%的用戶有明確的購買意向，只有15%左右的用戶需求不明確。但是到網站后，卻有高達95%的用戶沒有向網站所有者詢問產品信息，立即聯系的僅僅只有4%左右。所以如果企業能夠主動出擊，主動向客戶友好的問候，再詢問來訪目的，購買意向，離銷售成功就近了一步。在線服務，雖然在一些網站已經廣泛的使用，但是一般是通過QQ或者MSN等方式，需要消費者通過打字和銷售人員進行聯系，這樣不僅沒有考慮到消費者的情況（能夠正確快速的打字，是否有時間等等），而且給人的感覺也不那么真實，電子商務在中國的發展時間畢竟不是很長，由于傳統營銷面對面的銷售方式的影響，消費者會更加喜歡聽到銷售人員的聲音或看到銷售人員的形象，所以如果企業能夠提供面對面的網絡視頻服務使客戶和銷售人員面對面的聊天，更能增加網絡營銷的銷售量。

3.個性化產品的設計。打開第一道門，吸引了消費者的注意之后，企業必須拿出自己的實力，提供讓消費者滿意的產品，滿足消費者的期望值，甚至讓服務和產品高出消費者的期望值?，F在是一個以消費者需求為導向的經濟時代，市場需要什么，廠商就會在快速的生產什么以滿足消費者的需求，消費者的需求雖然很大的一部分是相同的，但是可能在細節方面就會表現出差別，比如顏色，大小等方面。所以實行網絡營銷可以在生產前和消費者互動，讓消費者充分展示自己的需求，可親自參與產品的設計，對產品的外觀、顏色等方面提出自己的建議。充分滿足消費者的個性化需求，讓消費者自己當設計師，這樣不僅使企業和老顧客的關系越來越密切，還可以引發很多新顧客對參與設計的環節的興趣，使得企業的客戶源源源不斷。在推銷展示自己產品的同時，企業還可以介紹與產品有關的服務，比如產品的合理使用，產品的維護與保養，使用該產品的注意事項以及與產品相關的專業知識，不僅讓消費者對產品的使用放心，而且可以提高企業的形象。

4.產品品牌的推廣。隨著生活質量的提高，人們越來越注意產品品牌，名牌產品似乎擁有更大的市場，顧客看到一種品牌，會毫不猶豫的給予肯定，會毫不吝嗇的掏出錢包，所以企業必須創造出自己產品的特色，打造出屬于自己產品的品牌。品牌是一種企業資產，是一種企業信譽，是由產品品質，商標，企業標志，廣告口號，公關關系等混合交織而成。而據有關調查表明，可口可樂，耐克等國際著名品牌的網站訪問率都很低，這說明知名品牌和網站訪問率沒有必然聯系，所以企業要想獲得品牌的成功，決不能依賴傳統的品牌經營。、企業要想打造屬于自己的品牌，就必須做好三方面的工作：建立清晰的品牌管理組織機構和高質量的專業品牌管理團隊，在管理流程和運營流程上必須建立適當的決策流程和評估體系，于此同時，還要建立滿足目標顧客獨特需求的品牌價值定位系統，與顧客需求密切相關的產品開發和交付系統，和強大統一的價值宣傳系統三大運營流程體系，來具體實現有效的品牌建設和管理。而且公司上下各個部門和層次都必須有一致的溝通，在內部溝通上，須通過多層次的內部品牌培訓和介紹，實現所有員工對品牌信息的清晰理解和把握，在外部溝通上，通過與顧客的各接觸點傳播品牌的內涵信息，為品牌的推出，延伸和重新定位定時召開新聞發布會，及時溝通品牌信息。品牌的建立需要的時間長，花費的金額大，但是一旦打響，創造的利潤可是源源不斷的，中小企業由于自身資金、人才的限制，對于獨立創立品牌有很大的困難，但是中小企業可以將現有的產品進行個性化設計，改變原有產品某方面的不足或者加上流行元素，將原有的產品變成屬于自己企業研發的新產品。中小企業可以通過獨立的域名、通用網址、自有企業郵局等網絡品牌來打造自己品牌的形象、建立和維護自己的客戶關系，降低對B2B網站的依賴，提升企業長期的網絡營銷效果。

5.開拓渠道式宣傳。中小企業實行網絡營銷不應該只局限于競價排名，還可以利用很多網民經常使用的聊天工具來進行宣傳，比如QQ、MSN、郵箱、微博、博客等，這些工具消費者基本上每天都會使用，而且在有時間聊天的情況下說明消費者的時間應該是空閑的，在消費者空閑沒事的情況下，就更有可能來查看一些營銷企業提供的商品信息，這使營銷人員的宣傳效果更佳，但是不能隨便的亂發廣告，因為物極必反，消費者額很有可能將其視為垃圾廣告。比如發郵件，在發郵件之前，可以先查看一下消費者的歷史瀏覽記錄，然后判斷消費者有什么樣的性格愛好，消費者可能更偏好什么類型的產品，然后有針對性的發送郵件，這樣不僅起到了宣傳的作用，引起了消費者的興趣，讓消費者得到想要的信息，還能提升企業的形象。反之如果不顧一切，亂發郵件，很有可能被視為垃圾郵件，企業的形象也會大打折扣。而且企業還可以利用傳統廣告的方式來推廣信息，主要用于宣傳企業的名稱、經營的品牌，使消費者能夠耳濡目染，久而久之形成心理效應。這樣企業的名聲就打響了。具體做法可是將企業網站及網址和經營的商品的信息在報紙，雜志，戶外媒體，交通媒體，人口籌集區張貼宣傳單等等方式進行宣傳。6.全員營銷理論。

第四篇：電子商務網絡營銷比賽

“網絡創新實踐與能力提升計劃”介紹

——“網絡創新實踐與能力提升計劃”介紹及工作主要階段

發布于：2010-12-14 11:57:03 作者： 大賽組委會 有（293）人閱讀

背景介紹：

還在為找不到真實的商業項目犯愁嗎？還不知道如何入手去撰寫方案嗎？因為沒有企業教官的輔導而煩惱嗎？無從了解自己的商業能力與企業現實的差距嗎？

第四屆大賽2010-2011，大賽組委會特別推薦項目：網絡創新實踐與商業項目能力提升計劃，讓企業大師與高校師生一起做項目！

為進一步提升參賽選手的能力，幫助大學生充分理解企業需求，促進校企間的長期合作，大賽組委會于第四屆大賽推出了“網絡創新實踐與商業項目能力提升計劃”。該計劃的主旨是讓企業資深教官帶領參賽高校師生共同做商業項目，并通過教育領域專家與高校專業能力做映射，把大學生所學的知識與企業需求結合起來。參與該計劃的高校師生，將定期得到企業的輔導、點評和反饋。部分項目還將配以促銷政策、獎品、傭金、資助等資源。

“網絡創新實踐與能力提升計劃”的工作主要階段

報名加入該計劃的高校，須按照下面的工作階段和時間要求，完成每個階段規定的任務與目標。組委會負責前期的組織、協調等工作，會提前與加入的高校確定工作內容、期望目標與高校間進行交流，并協調、組織企業與業界專家入校與高校交流。

每兩周組委會對參與高校進行考核，通過考核的高校繼續參與該計劃，并得到相應的資助、獎金等企業深度支持。不能夠通過考核的高校，將被取消參與計劃的資格，不能夠得到資助或企業深度支持，但依然可以參加比賽。

1）準備階段：

主要任務：對海爾、御泥坊等企業的電子商業項目進行分析、設計初始方案、搭建媒體平臺、準備主要工具（如開通高校網店專區、營銷網絡社區）等。工作主要內容：

i.理解商業問題：包括背景、市場格局或競爭狀況、目標市場（主要是大學生群體）的特征、項目的優勢與劣勢特征分析（針對目標市場）、既有市場策略的不足、網絡的特征及其優勢策略

ii.初始方案設計：包括本項目的定位（如口號與主題訴求）、項目詳細計劃、人力結構分析與資源分配、資源與成本分析、可行性分析、應急策略、預期結果、本校的資源可獲得性與可能的障礙應對策略

iii.工具、資料的選擇和準備：包括用戶市場特征調查表、對海爾電子商城產品的態度與使用狀況調查表、市場活動效果與問題及其原因的調查表、必要宣傳資料和工具的收集與分類及其修改和使用的策略設計、網絡工具的選擇及其使用策略（要求包括本校的常用校園社區的空間、社會上主流網絡空間或工具等）

外部資源需求和支持：

海爾、御泥坊等企業教官與技術支持專家（問題交流、講座與現場交流），培訓和指導項目團隊成員制定合理有效的項目計劃。

該階段目標預期：

高校及參賽團隊：應完成初始方案、關鍵網絡空間開通、必要宣傳資料與調查工具準備完畢、校內項目預熱啟動（包括信息的發布、活動計劃發布、講座發布與舉辦）、與海爾企業教官與技術支持專家的必要交流和共識的達成。

2）項目試驗與必要問題的澄清（約3-4周）：

該階段對參與“計劃”的項目團隊發布的主要任務是：基于項目明晰結果的達成預期，收集和分析目標市場（大學生群體）的各種反應、對于項目實施策略的相關問題進行分析與效果評價。

下列主要工作內容，要求參賽項目團隊必須要逐一完成，完成的程度和指標，將由組委會進一步細化向學生做出相應的規定。未完成下列內容的團隊，將會影響參賽評獎。

規定的具體工作內容有：

1．信息發布：校園網絡空間開通與宣傳

2．高校網店專區的宣傳與推廣（網絡促銷活動的設計與實施等）

3．校園內常設項目聯系方式（電話、qq或飛信等）：處理本校學生的各種問題

4．關鍵數據的收集：用戶調查表的發放與收集（要求在活動的不同階段進行）、在線信息收集、訪談、用戶全程反應與問題收集（針對全程的預期策略、工具與資料）

階段目標預期：

借助“計劃”的前期工作，把相應的校園BBS網絡空間打造成為本校的知名品牌（于特定主題），項目工具與資料的有效性及其必要調整。

3）項目方案調整階段（約5-6周）：

這個階段是參賽團隊實施方案的階段。在這個階段，不僅要對高校專區網店予以宣傳和銷售，還應把銷量指標與該階段對參賽團隊的評比相結合。完成了指標（同時也是“計劃”的任務指標）的高校將有資格繼續參與計劃，并有機會得到資助和獎品；未完成指標（如xxx用戶拓展、網絡營銷所需的文章發布、訪問量指標等）的高校，將被取消繼續參與“計劃”的資格，但可以繼續參賽。在此階段，組委會提供一系列的培訓、在線輔導、工作任務“規定動作”等方式，幫助參賽學生對前期關于項目的分析和理解的正確性與充分性進行驗證、對初始項目方案合理性與可行性進行驗證、對項目的組織與關鍵工具或策略有效性等進行驗證，并形成系列分析報告、完善項目方案。

主要內容建議：

1．對收集的各種調查表等數據予以分析

2．對項目實驗階段中的各種活動的問題和用戶反應等予以分析

3．對于網絡空間或網絡工具的效果與使用策略有效性的分析

4．建議的結果預期：

階段目標預期：

系列分析報告，包括項目工具與資料的有效性與問題分析、項目的分析與

既有理解的合理性分析、初始方案的可能性與問題分析、校內活動組織與人力結構問題分析、網絡優勢特征體現程度及其問題分析。

4）項目改進與持續實施階段（約7周-大賽復賽結束）：

主要任務是基于實施結果，對方案予以調整并繼續實施的階段。建議的結果預期：

a)

b)

c)的建立

達成對于項目問題的有效解決 在大賽評分標準的各項獲得高分，并最終獲得獎項 校內的網絡空間和主要社會網絡空間或工具的有效使用及其影響力

第五篇：電子商務與網絡營銷

《論我國網絡營銷的策略》

目前我國有8萬余家企業已加入互聯網，并涉及網絡營銷，其中以計算機行業、通訊行業、金融行業較為普遍，計算機行業占34%，通訊行業為23%，金融行業為11%，其他為32%。那么本文通過對網絡營銷特點、優勢的詳盡分析，提出了企業實行網絡營銷的六大策略。

〔關鍵詞〕網絡營銷 策略分析 實施

網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。

一、網絡營銷的概述

網絡營銷（On—line marketing或cyber marketing）。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。

網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息發布、顧客關系、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研八個方面。

二、網絡營銷的實施策略

認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。那么傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。

（一）網站策略。網絡營銷站點作為企業在網上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業開展網絡營銷成敗的關鍵，也是網絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。1．搶占優良的網址并加強網址宣傳：在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網絡營銷站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。2．精心策劃網站結構：網絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網站：企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網站的維

護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為顧客提供更滿意的服務。

4．搜索引擎注冊：根據調查顯示網民在找新網站主要是通過搜索引擎來實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發送電子郵件：電子郵件的發送費用非常低，許多網站都利用電子郵件來宣傳站點。

（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現網上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網絡銷售。在網絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業的唯一標志,企業必須做好域名的開發與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業或產品的名稱相統一,使消費者能順利準確地識別。此外企業還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。

（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業商品，可采用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節折扣策略等。5．拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。

（四）促銷策略。（1）網上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或

服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網上贈品促銷。贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得

獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。

（五）渠道策略。網絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網絡直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現網上訂貨、付款。對于大多數無形產品和服務可采取此種方式。2.較之傳統的分銷渠道需經過3、4層中間商,網絡間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網絡中間商包括網上商店、網絡銀行、虛擬市場等。網絡中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞性交換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網絡直接分銷和間接分銷結合起來使用,以達到最大銷售量。企業要根據產品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務策略。市場營銷從原來的交易營銷演變為關系營銷，市場營銷目標轉變為在達成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好地為顧客提供全方面的服務。根據顧客與企業發生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網絡營銷產品服務相應也劃分為網上售前服務、網上售中服務和網上售后服務,同時也支持多種個性化服務。1.網上售前服務：從交易雙方的需求可以看出，企業網絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己網站宣傳和介紹產品信息，這種方式要求企業的網站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網上虛擬市場提供商品信息。企業可以免費在上面發布產品信息廣告，提供產品樣品。2.網上售中服務：網上售中服務主要是指銷售過程中的服務。這類服務是指產品的買賣關系已經確定，等待產品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執行情況、產品運輸情況等等。3.網上售后服務：網上售后服務就是借助互聯網的直接溝通的優勢，以便捷方式滿足客戶對產品幫助、技術支持和使用維護的需求的企業為客戶服務的方式。網上售后服務有兩類，一類是基本的網上產品支持和技術服務；另一類是企業為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業化，使得一個產品的生產需要多個企業配合，因此產品的支持和技術也相對比較復雜。提供網上產品支持和技術服務，可以方便客戶通過網站直接找到相應的企業或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環節。

參考文獻：

①韓冀東．《電子商務概論》．中國人民大學出版社．2002年08月第2版．第25頁．

②蔣旭平．《網絡營銷》．清華大學出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．

③楊堅爭．《網絡廣告學》．電子工業出版社．2002年05月1日．第1版．第20頁．

④馮英?。毒W絡營銷基礎與實踐》．清華大學出版社．2004年10月．第2版．第42頁．