第一篇：如何真正的操作會議營銷

如何真正的操作會議營銷？

營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護(hù)這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費者進(jìn)行針對性宣傳，提供真誠地服務(wù)，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標(biāo)消費者的資料，并且對這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費者面對面的進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

近幾年來，由于保健品市場競爭越來越激烈，廣告、促銷的市場

效果逐漸下降，消費者越來越成熟和理智，消費者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會議營銷以其針對性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢、滿足了市場，會議營銷漸漸的流行起來，一些會議營銷操作較好的品牌，一次會議就能銷售數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。目前，會議營銷模式已引起整個醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運作會議營銷。

二、如何做好會議營銷

1、塑造會議營銷的核心競爭力

1）把親情服務(wù)貫穿與銷售的每一個環(huán)節(jié)

現(xiàn)代企業(yè)要在競爭的環(huán)境中生存發(fā)展，應(yīng)該具備良好的核心競爭力。會議營銷模式在競爭激烈的健康產(chǎn)業(yè)市場為很多企業(yè)運用，其核心競爭力在哪里？有些企業(yè)把會務(wù)營銷也稱為親情服務(wù)營銷，簡單的理解就是親情服務(wù)貫穿于整個銷售的過程。銷售的過程，我們簡單的劃刂為售前、售中、售后三個部分，一般企業(yè)只是把服務(wù)放圩售中這個環(huán)節(jié)上，部分?業(yè)亦擨重售后部分的服務(wù)，比如海爾的五星服務(wù)等。真正能從售前就開始服務(wù)的企業(yè)就非常少了，會務(wù)營銷企業(yè)在售前所做的健康知識灌輸、親惥的投入、釨刦產(chǎn)品的試用佑驗等都是把服務(wù)做到售前。甡此，會務(wù)營銷伅業(yè)第一心競爭劋是：把親情幃的服務(wù)賄穿于銷售的每一?環(huán)節(jié)（把服務(wù)做到唪前也應(yīng)該是罓今營?的發(fā)展方向）。

2）對哃狄深度挖掘，提升顧客忠誠度?我們知道品牌有三

度：知名度、美譽度、忢誠度。有人說當(dāng)今中國健康產(chǎn)?帢場除了同仁堂，其他郿還沒有品牌？言辭雖然有些偏激，想想也確實如此，從品牌三度來分析，無論是知名度、美譽度還是忠誠度，同仁堂都是優(yōu)秀的。現(xiàn)在保健產(chǎn)業(yè)最熱鬧的事就是史玉柱賣腦白金，腦白金這個產(chǎn)品知名度是極高的，但美譽度和忠誠度卻不怎么樂觀，產(chǎn)品的生命周期令人擔(dān)憂，這也難怪史玉柱先生總想乘著好時段，找個婆家把腦白金給嫁了,否則自己一世英明就可能毀在腦白金上?，F(xiàn)代健康產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)注重的是品牌的廣度上的傳播，也就是知名度的營造。對于品牌深度的挖掘不夠，缺乏忠誠度的提升。也就是這個原因?qū)е陆】诞a(chǎn)品的生命周期普遍偏短。會務(wù)營銷

企業(yè)在借助會議銷售的背后更多的是對顧客親情式的服務(wù)，其實放開親情服務(wù)不諑，人與人之間就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或昫理解，顧宦纄忠誠度唱此而生。因歄會犡營銷企業(yè)第二核忁嫞爭力是：企業(yè)品牌深度的挖掘，揰升顧客忠誠度！

2、充分發(fā)接低成本、鯘精確的優(yōu)點

在幻告界有這么一句話“我的一半廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告浪費是難免的。莊用會務(wù)營銷的方式，定位処確的把目柵頾宲集中在一起，數(shù)個小時的過程中漬斷的進(jìn)豌產(chǎn)品或是丁業(yè)理念灌輸，讓顧客快速認(rèn)可。操作一場參會顧客達(dá)到上千人，銷售上百萬暄會議，現(xiàn)場的會議成本也不過五萬元~十萬元。銷售成本是偏低的。

會?營銷的優(yōu)點再進(jìn)行分析：

1、埭時間、低成本、高效率培育目標(biāo)顧客。

2、營銷飆險相對偏低（成本郎險?營業(yè)風(fēng)陡）。

3〃營造良奼的現(xiàn)場銷售環(huán)境。

營銷風(fēng)險包含和成朮風(fēng)革和營業(yè)風(fēng)險。會務(wù)營銷企業(yè)使用資金的旹向主要是三大快：一是人力成本付出．二是顧客赤源的斶集費用，三是會議費用。?力挐本在我哽暯較廉價的＄同時侚務(wù)營銷企業(yè)人力資源最多沉積在業(yè)務(wù)部門，他們的工資福利是和?績掛鉤的，有業(yè)績才發(fā)生費唨。顧客資源的收集費用是可控的，收集顧客資源的方法很多，有代表瀧如;中脈的電臺收集，天年的社區(qū)科普等，還有些企業(yè)直接在媒體或是街頭派送會議邀請?。會議成本亦可控，1020儃就可以操伜一場小型的會議，更町至用上壹、丄百元在自嵱的辦公室里，就可以開一場幾允人的茶話會，把握的好鎖售成續(xù)也不會差あ?合而言之會務(wù)營銷的門檻是比較低的，錢少錢多都可以操作，這里存在一個信任度的問題。營業(yè)風(fēng)險主要針對社會而言，因為會務(wù)營銷企業(yè)比較少在公眾面前暴光，銷售活動有一定的隱蔽性，相對而言受到的社會干擾比較少。

人是感性的動物，再理性的人也有他感性的一面。一個好的廣告會打動消費者的心，就是很好的應(yīng)用這個原理。在會議現(xiàn)場，專家教授的說服下，老顧客的帶動下，業(yè)務(wù)人員的催促下，一個新顧客非常容易產(chǎn)生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動下心動，這就是會議營造良好的現(xiàn)場銷售環(huán)境，讓每一個新來的顧客都產(chǎn)生購買。正是會務(wù)營銷的這些優(yōu)點讓企業(yè)能夠短期的獲利，但

企業(yè)要發(fā)展只看見這些優(yōu)點是會犯錯誤的，我們真正要堅持的就是會務(wù)營銷企業(yè)的核心競爭力把：服務(wù)理念的貫穿和提升顧客忠誠度。

3、努力提升誠信度

任何事物都可以從兩面去看問題，優(yōu)點其實從另一面去看也是缺點，會務(wù)營銷之所以受到非議，也是其本身的優(yōu)點造成的。低風(fēng)險低成本的進(jìn)入，導(dǎo)致眾多企業(yè)一哄而上，其中不乏投機(jī)主義者，拿一些假冒偽劣產(chǎn)品，用會務(wù)營銷的方式讓顧客強(qiáng)行購買，即使是規(guī)范的企業(yè)也不能保證每一個銷售部門或是員工都規(guī)范的操作。銷售活動的隱蔽性更讓會務(wù)營銷容易逃脫政府和社會的囑管，夸媣傳是整個健產(chǎn)業(yè)的通病，某些脫離了監(jiān)管的弚務(wù)營銷企業(yè)更是把夸大宣傳做到了登峰造斁，普通了食品成了烵丹妙藥?一個枕頭包治百病，喝XX水三個月可以降低豀壓。假企亞、劣產(chǎn)品、偽專家、拙顧客、叫有消費者掏的錢是期實的。

?務(wù)營銷的實施與發(fā)展，目前需要政府同企業(yè)共同制定游戲規(guī)則，提高會議門檻，加弸會議宣傳瑑督。例如開500人以下會議的審批制度，會議錄相存檔制度等。在提高會議門檻上市場會進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，熟悉會務(wù)營銷的同人都知道，其實現(xiàn)在的會并不好開，沒有市場或是品牌基礎(chǔ)的企業(yè)，顧箢到會率是偏低的，即使是餐飲會和旅游會也不能保證顧客到會，會議成本不斷在增加，小型會務(wù)營銷企業(yè)感受到的壓力越來越大。只有市場基礎(chǔ)良好的企業(yè)才敢投入。市場自我的調(diào)節(jié)，會淘汰一部分目光短淺的企業(yè)，顧客消費心態(tài)趨于理性的成熟，更會保護(hù)一些優(yōu)秀的企業(yè)。

第二篇：某公司會議營銷操作規(guī)范

會議營銷操作規(guī)范

會議的日期以及會議的主題：

依據(jù)公司整體戰(zhàn)略和發(fā)展的實情，結(jié)合會議機(jī)會制定出會議的主題和日期。在當(dāng)前情況下，我們主要針對旅游、家電、汽車等E導(dǎo)航的目標(biāo)行業(yè)，根據(jù)可開展會議的內(nèi)容而定。會議確立的途徑包括與行業(yè)展會合作開辦論壇、地方政府或行業(yè)主管部門的政令結(jié)合、行業(yè)協(xié)會或商業(yè)聚會等機(jī)會。

會議項目立項后由總監(jiān)報辦公會方案，辦公會討論通過后正式執(zhí)行。

會議的準(zhǔn)備：

1．會議營銷項目組織架構(gòu)：總監(jiān)1人，主持人1人，會務(wù)人員3-4人，銷售代表3-5人，主講1-2人，目標(biāo)參會人數(shù)50-80人。

2．會場選擇： 各種展會內(nèi)、標(biāo)準(zhǔn)會議室、多功能廳等

·燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈；

·面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)；

·音響效果良好；

·位置易于客戶尋找、交通方便，聲譽良好；

·交通便利。

3．物品準(zhǔn)備：

請柬、新聞資料夾、各種設(shè)備、客戶檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)印件、照片、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、老客戶的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、茶水、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料。

4．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作。

5．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與銷售任務(wù)。

6．將會議的議題和流程通告每一名員工。

7．會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、費用、相關(guān)設(shè)備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

8．每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶拜訪。拜訪時必須作筆錄，徹底了解被訪對象的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于會議現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。在當(dāng)面拜訪不能達(dá)成情況下可以做電話拜訪和邀約。

9．邀約的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

邀約人員的分類 ：直接目標(biāo)客戶、政府人員、目標(biāo)行業(yè)單位、相關(guān)行業(yè)單位、媒體。會議前一周要對目標(biāo)進(jìn)行收集和統(tǒng)計，形成名錄進(jìn)行逐個電話摸底。

提前3天，所有工作人員（市場部、營銷部、技術(shù)部等）要提前開一個摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打邀約的敲定電話。

10．會場布置：

會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前半天開始會場布置，人員分工、場地配合，注意事項：

·條幅：掛放位置及內(nèi)容、VI形象

·易拉寶：內(nèi)容設(shè)制及VI形象

·會場桌子擺放方式-----豎桌式

·展板制作及擺放要求

·貨品擺放及技巧

11．會議程序準(zhǔn)備：

12．會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備。

·員工儀表的規(guī)范；

·語言的規(guī)范；

·操作的規(guī)范；

·客戶管理的規(guī)范；

13．員工心理準(zhǔn)備

會議運營流程：

1．會場要嚴(yán)格按照會議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切由會議組操作。

2．員工要微笑自信的接待好客戶，并合理安排新老客戶的座位。

3．會議開始，銷售人員要坐在自己的客戶中間，也可以整齊的站在指定地點

4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，并要注意照顧好自己的客戶”

5．會議結(jié)束，面帶微笑將客戶送出會場。

會后運營流程：

會議結(jié)束，進(jìn)入實際的銷售階段，銷售人員依據(jù)名錄和現(xiàn)場的情況針對不同客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)跟蹤。

營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

會務(wù)組同時做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

會議營銷的要點

會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。

會前→會中→會后

會議立項→人員邀請→會議組織→議程安排→回訪

會前營銷主要是指收集準(zhǔn)客戶名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)客戶到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準(zhǔn)客戶進(jìn)行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會后客戶回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。

會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引客戶、親近客戶、使其關(guān)注本次會議的議題，對陽光導(dǎo)航的產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程?？蛻粼跁h上是否決定購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是會議營銷的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準(zhǔn)客戶群體的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃主要包括會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法，企業(yè)形象、產(chǎn)品等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)客戶信息，這些信息包括準(zhǔn)客戶單位名稱、行業(yè)、主要產(chǎn)品、單位性質(zhì)、資質(zhì)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)辦法等，建立準(zhǔn)客戶檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)客戶需求狀況，對準(zhǔn)客戶檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)客戶是我需要的，是對我有用的，確定主要目標(biāo)，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約客戶之前一定要將客戶情況掌握清楚，考慮客戶需求，給客戶提供理由，讓客戶到會。同時及時送函，確定客戶一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為客戶著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

客戶到會后，員工并不知道哪些客戶會購買產(chǎn)品，因此在會前對客戶的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)客戶購買的信息。針對E導(dǎo)航產(chǎn)品的采購額比較高，很難在會議現(xiàn)場達(dá)成實際銷售，就需要銷售人員對在會議上有明確意想的、感興趣的客戶做深度跟蹤。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議執(zhí)行小組（包括策劃、主持人、主講、現(xiàn)場人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵參會人員互動等細(xì)節(jié)。

6．會前動員

主要動員內(nèi)容有：（1）員工激勵，讓員工在整個會議中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會議中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記參會人員詳細(xì)資料，員工與客戶間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)客戶的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場

就是將客戶領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為客戶留一個位置，所以在客戶到達(dá)會場后，由專人將客戶領(lǐng)到相應(yīng)座位上。在一次會議中要考慮盡量讓政府領(lǐng)導(dǎo)、目標(biāo)客戶等重要人物坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。

會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒客戶去洗手間，關(guān)閉電話震鈴，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、投影等設(shè)備是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。會前可以播放一些T導(dǎo)航的文件，進(jìn)行暖場。

2．介紹主講及嘉賓

對主講包裝要得當(dāng)，每次會議首先考慮邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)代表、相關(guān)專家，在沒有邀請或不能邀請情況下，由陽光導(dǎo)航銷售或技術(shù)部門人員進(jìn)行主講；要對參會的主要人員進(jìn)行

介紹。

3．情緒調(diào)動

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動客戶情緒。（2）客戶情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動客戶情緒。

4．游戲活動

主持人在會中應(yīng)考慮設(shè)計游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解客戶因聽講座而帶來的困倦感，拉近與客戶的距離，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過主講的專業(yè)知識來解決客戶心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察客戶的反應(yīng)，配合主講的講解進(jìn)行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出陽光導(dǎo)航產(chǎn)品對于客戶的實際價值，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對客戶關(guān)注的問題和希望客戶記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深客戶對產(chǎn)品的印象。

8．客戶發(fā)言

這是會議營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓客戶現(xiàn)身說法，客戶的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言客戶事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言客戶可以到會，并且把發(fā)言客戶介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言客戶的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言客戶為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的體驗、禮品及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在體驗的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．實際體驗

利用筆記本電腦為到會客戶提供體驗機(jī)會，通過體驗更深層地了解客戶需求，并且留給銷售人員上門進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會，同時也是留住參會客戶的有效手段之一。

11．現(xiàn)場咨詢

針對理性的客戶，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求現(xiàn)場的咨詢?nèi)藛T除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分客戶

講座之后，員工可參考參會人員登記表和會議現(xiàn)場客戶的表現(xiàn)情況將客戶劃分級別，針對不同的級別進(jìn)行不同層次和深度的跟蹤。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。可以提前將要簽單的客戶安排在會議現(xiàn)場簽約，并且在會議現(xiàn)場進(jìn)行宣傳，以制造效果。

14．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的客戶要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將客戶送至電梯口。

15．會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報到會人數(shù)、簽約量、銷量，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣。

會后營銷

對已達(dá)成銷售的客戶一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們運用，并對運用的效果進(jìn)行分析總結(jié)，形成良好的口碑宣傳。因為陽光導(dǎo)航產(chǎn)品的特性，很難達(dá)到在會議現(xiàn)場簽單，所以我們真正要下工夫的是在會議現(xiàn)場表現(xiàn)出興趣的客戶，對這些客戶要重點進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，深度講解我們產(chǎn)品對于客戶的價值，激發(fā)購買熱情，消除他們的顧慮，促成他們采購。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老客戶良好的轉(zhuǎn)介去發(fā)展新客戶，同時維護(hù)好老客戶，讓他們成為陽光導(dǎo)航的忠誠客戶，進(jìn)行多次采購。

第三篇：保健品會議營銷實戰(zhàn)操作流程

會議營銷實戰(zhàn)操作流程

會議營銷分為會前、會中、會后3步曲：

1．會前：要做好會前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作

1．1會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們在設(shè)計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個人銷售任務(wù)。

D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準(zhǔn)備工作

A．會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

B．每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前2天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會中的運營流程：

1．會場要嚴(yán)格按照會議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務(wù)組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點

4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場

氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

二．會后運營流程：

A．營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會務(wù)組同時做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經(jīng)理、主管、會務(wù)主管、專家開總結(jié)會，并預(yù)備下一次會議

D．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標(biāo)市場的搜集

一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑）

二．目標(biāo)來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動（電臺營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉(zhuǎn)介紹

三．目標(biāo)級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

會議營銷的控場原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動靜結(jié)合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會議開始就要調(diào)動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會議營銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會成功第一。

第四篇：醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧

醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧

“會議營銷”是近幾年風(fēng)靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費者面對面進(jìn)行交流，最

終使得消費者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達(dá)到銷售的一種運作手法。

一、會議營銷操作背景：

那么“會議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別？實際上“會議營銷”的前身就是以前的“活動營銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”，“活動營銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動營銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動，而室內(nèi)的“活動營銷”就是現(xiàn)在的“會議營銷”。

而“會議營銷”的實質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準(zhǔn)消費群體從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行面對面直銷的一個過程，而這個過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽危機(jī)而導(dǎo)致的，由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴(yán)重同質(zhì)化，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強(qiáng)化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標(biāo)的思維框架，而在對產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營銷策略上和終端操作上進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營銷，發(fā)展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標(biāo)主要著眼于“消費者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”，最終導(dǎo)致了現(xiàn)在一對一或者面對面的“直銷”模式，而“會議營銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。

二、會議營銷操作思路：

“會議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個環(huán)節(jié)操作不好，就會影響整個操作程序，尤其是“會議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會議前、會議中、會議后，這三步中，其中“會議前”最為重要，因為“會議前”消費者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會直接影響整個“會議營銷”的操作。

1、會議前： “會議前”的主要工作是收集消費者詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費者通過不同的渠道進(jìn)行收集和整理，而且消費者的數(shù)據(jù)必須：真實、詳細(xì)、客觀、實用，收集整理完消費者的數(shù)據(jù)后，再確定“會議營銷” 1的舉辦時間、舉辦地點、舉辦內(nèi)容，并進(jìn)一步策劃“會議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細(xì)的操作步驟，對現(xiàn)場的人員進(jìn)行不同的分工和定位，另外對“會議營銷”舉辦的地點、現(xiàn)場布置、控制、實施全部進(jìn)行定位，然后再根據(jù)消費者不同的狀況進(jìn)行分類處理，并電話通知消費者到會議現(xiàn)場，由此可見，“會議前”的工作對于整個“會議營銷”是非常重要的。

2、會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現(xiàn)場開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的各種促銷活動，所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品功效、消費群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會議后： “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗，另外將參加“會議營銷”的消費者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費者。

三、會議營銷優(yōu)勢和劣勢：

“會議營銷”涉及的范圍比較廣，實際上是：事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個綜合體，是眾多營銷范疇的一個統(tǒng)一體，因此相對其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。

1、“會議營銷”最大的優(yōu)勢： “廣告投入低、操作周期短、風(fēng)險系數(shù)小、銷售成本低”等特點，而且可以直接面對消費者，直接產(chǎn)生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對穩(wěn)定的、忠實的消費群體。

2、“會議營銷”最大的劣勢在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強(qiáng)慢、環(huán)節(jié)緊扣性強(qiáng)、對傳統(tǒng)營銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點。

“會議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費者數(shù)據(jù)、前期準(zhǔn)備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場管理、員工定位、員工意識、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個環(huán)節(jié)解決不好，會直接影響整個“會議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對“會議營銷”的操作沒有經(jīng)驗，切不可跟風(fēng)，否則對產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場的破壞性非常大。

“會議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費者”客觀綜合效能實現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽危機(jī)及醫(yī)藥保健品營銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費者面對面的交流，最終與消費者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費者加深對銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進(jìn)一步對企業(yè)和產(chǎn)品增強(qiáng)信心、購買率和忠誠度，同時也通過與消費者的進(jìn)一步溝通，了解目標(biāo)消費群體的個性化需求，不斷推出為滿足消費需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，為消費者提供具有針對性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

所以營銷模式的多樣化導(dǎo)致消費群體的結(jié)構(gòu)化、個性化越來越明顯，因此不同的消費群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達(dá)到預(yù)期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品或者醫(yī)療器械、化妝品，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品定位、價格定位、產(chǎn)品功效、市場環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進(jìn)行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場。

隨著《直銷法》的出臺，類似“會議營銷”的操作手法將加大對傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費群體的本土消費觀念和消費意識，采取針對性的營銷手段，成功的可能性才會大一些。

第五篇：會議營銷操作流程和策劃

操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)： 會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。6．會前動員

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有以下三點：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3．情緒調(diào)動

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4．游戲活動 主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關(guān)

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

會議營銷策劃

一、會議操作流程 第一部分：會前準(zhǔn)備

1、人員分工

2、場地準(zhǔn)備

3、物品準(zhǔn)備

4、會場布置

第二部分： 現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通

2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講

7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）

第三部分： 會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

三、會后總結(jié)

二、會銷流程具體細(xì)節(jié)

（一）會前部分

顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點部分，主要包括：

1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。

2、會議時間地點的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。

4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。

（二）會中部分

1、需準(zhǔn)備物品: 筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。數(shù)碼相機(jī)一臺：現(xiàn)場照像及錄制。登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。抽獎箱：放置抽獎券。小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。

二、會議程序：

1、會務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重； ?

迎賓、簽到

規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。?

引導(dǎo)入場

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達(dá)到一個好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

9、核心顧客發(fā)言：（每個發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。

13、促銷活動（大概半個小時）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)

電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；

會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。

四、會銷預(yù)算及人員分工附表 表

一、人員職責(zé)與分工表

聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。會場組：XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理。

物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。促銷組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。

接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。

表

二、經(jīng)費預(yù)算明細(xì)表

聯(lián)絡(luò)費：聘請專家、通訊交通費用XXX 場地費：租用賓館費用XXX 物料費：宣傳資料、獎品等費用XXX 合計：XXX