第一篇：廣東省五大行業(yè)直郵推廣活動方案

附件

1廣東省五大行業(yè)直郵推廣活動方案

一、項目背景

集團公司直郵服務團隊與安客誠資源共享、開展戰(zhàn)略合作后，對行業(yè)大客戶進行了詳細的分析，最后選取直郵市場機會較大的汽車、金融（銀行、保險）、通信、零售、教育五大行業(yè)開展直郵服務推廣活動。2011年將針對這五大行業(yè)重點開展工作計劃如下：

1、建立行業(yè)網(wǎng)站。通過網(wǎng)站分享先進的行業(yè)解決方案及成功案例，讓廣大的受眾更深入了解我們的服務與價值，并通過線上關鍵字搜索吸引受眾登入行業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站內(nèi)容：暫定每個網(wǎng)站10個網(wǎng)頁，內(nèi)容包含公司介紹、能力模式與價值、行業(yè)解決方案、直郵在營銷渠道中的重要性，最新消息，客服聯(lián)系方式等。

2、在各行業(yè)網(wǎng)站上線前啟動媒體宣傳。持續(xù)半年在不同媒體上發(fā)布新聞稿，媒體采訪及專欄文章等，以專家的角度，對企業(yè)客戶進行方向性指引，提高客戶對直郵的價值認可，進而使用直郵作為營銷手段之一；以專欄方式深入分析直郵的價值與好處、直郵在現(xiàn)今多渠道營銷戰(zhàn)略中所扮演的重要角色；以記者的筆鋒來介紹最新的行業(yè)解

決方案，并強調(diào)中國郵政與安客誠有能力為企業(yè)創(chuàng)造的廣大效益。

為配合以上推廣活動，集團公司直郵服務團隊在全國22個省（市）局選取部分市局參與，開展五大行業(yè)直郵推廣統(tǒng)一活動。

二、活動推廣目的1、通過行業(yè)網(wǎng)站建設、策劃提供行業(yè)直郵解決方案，實現(xiàn)與目標行業(yè)客戶決策層（如總經(jīng)理，市場總監(jiān)等）進行一對一的有效溝通。

2、通過有效的溝通，發(fā)現(xiàn)直郵服務的銷售線索，提交有效的直郵服務解決方案并有效的執(zhí)行方案，從而創(chuàng)造直郵產(chǎn)品效益。

3、逐步培養(yǎng)一批懂直郵、懂多渠道營銷的專業(yè)人才隊伍。

三、活動內(nèi)容

1、在各市選取五大行業(yè)的領軍企業(yè)、重點目標客戶，采集客戶信息。

2、在行業(yè)網(wǎng)站上線后由客戶總監(jiān)遞送邀請函給目標企業(yè)的總監(jiān)及經(jīng)理級別以上的決策者（包括企業(yè)總經(jīng)理、營銷/市場/銷售/客戶關系/采購等），向客戶介紹網(wǎng)站建設、本次推廣活動，邀請客戶登陸網(wǎng)站（邀請函內(nèi)有客戶登陸密碼）。邀請函遞送前由省11185平臺以省郵政公司的名義，發(fā)出邀請函送出的提醒短信。

3、在客戶登陸瀏覽網(wǎng)站后，由客戶總監(jiān)再次上門回訪，并送感謝信及珍貴禮品；如客戶在10日內(nèi)未登陸網(wǎng)站，則由客戶總監(jiān)及時發(fā)出邀請。

4、在拜訪與回訪的過程中，加強與客戶面對面、一對一的溝通，宣傳直郵服務，透過直郵精準接觸目標受眾，以達到推廣行業(yè)網(wǎng)站、提升行業(yè)解決方案認知度的目的；同時通過兩輪個性化的高端邀請函發(fā)送，讓受眾體驗直郵的價值，更為銷售建立有效的溝通渠道。

5、在整個活動推廣期間，建立郵政直郵領袖的專業(yè)形象；讓客戶體驗到多渠道、精準營銷效果；收集客戶的信息，發(fā)現(xiàn)直郵服務線索，開展營銷活動。

四、活動推廣時間

分階段完成5個行業(yè)的首期推廣活動。

第一階段：2011年1月至2011年2月底，完成汽車行業(yè)網(wǎng)站（2月18日）的建立、關鍵字的采購、行業(yè)媒體直郵專欄文章的刊登、個性化邀請函的遞送和追蹤回訪；

第二階段：2011年3月至2011年6月底，完成金融、通信、零售和教育行業(yè)網(wǎng)站的建立、關鍵字的采購、行業(yè)媒體直郵專欄文章的刊登、個性化邀請函的遞送和追蹤回訪（各網(wǎng)站具體上線時間另行通知）。

五、活動對象

汽車等5個行業(yè)總監(jiān)及經(jīng)理級別以上的決策者等。其中： 汽車行業(yè)：汽車制造商、汽車經(jīng)銷商、4S總店； 金融（銀行+保險）行業(yè)：各大銀行、保險公司； 通信行業(yè)：移動、電信、聯(lián)通省和市級公司； 零售行業(yè)：規(guī)模較大的連鎖超市及百貨公司； 教育行業(yè)：規(guī)模較大的培訓機構(gòu)及學校；

六、活動實施單位

全省21個市局。

七、活動推廣

1、省項目組

——參與單位：省公司市場部、省電子局、省函件局 ——省項目組成員： 組長：盛曉清

副組長：王旭光、吳永佳 組員及聯(lián)系方式：

2、工作計劃（見附表）

廣東省五大行業(yè)直郵推廣項目工作計劃表

第二篇：直郵服務中小企業(yè)活動簡報

直郵服務中小企業(yè)活動

簡報

第四期

河南省郵政函件局2010年1月29日

直郵服務中小企業(yè)活動情況總結(jié)

自“直郵服務中小企業(yè)”活動開展以來，全省各級郵政部門積極落實工作要求，按照省郵政公司的統(tǒng)一部署，積極行動，將BIU概念的推廣、直復營銷中心的策劃設計、直郵協(xié)會的宣傳等工作與服務企業(yè)活動緊密結(jié)合，幫助全省中小企業(yè)鎖定目標客戶、宣傳產(chǎn)品、拓展市場，為企業(yè)的發(fā)展注入了新的動力。

一、整體情況

自2009年6月1日省工業(yè)和信息化廳、省郵政管理局和省郵政公司聯(lián)合下文后，各地市郵政部門和中小企業(yè)管理部門領導高度重視，組織了不同形式的會議與活動，精心安排了各項工作，使此次活動一開始就扎扎實實。漯河、新鄉(xiāng)、洛陽等郵政局與中小企業(yè)局聯(lián)合發(fā)文，明確了工作要求，制定了具體措施，并開展了多種形式的服務企業(yè)活動。焦作、商丘、濮陽等郵政局以“直郵與媒體”、“直郵與服務”為切入點，成立了不同形式的活動小組，根據(jù)本地域的實際情況，出臺了服務中小企業(yè)，滿足發(fā)展需

求的實施方案。其他地市郵政部門也以此活動為契機，緊緊抓住服務企業(yè)主題，開展了調(diào)研、走訪、上門服務等活動，切入產(chǎn)品營銷，融進企業(yè)市場開拓，在發(fā)展上取得了雙贏。

截至12月底，全省郵政部門共為1000余家中小企業(yè)（不含通信、金融、房地產(chǎn)企業(yè)及政府、學校等）提供了直郵服務，共發(fā)寄各種形式和類型的直郵產(chǎn)品3000余萬件，其中鄭州、新鄉(xiāng)、焦作和南陽郵政局發(fā)寄量均在130萬件以上。通過提供服務，直郵產(chǎn)品得到了企業(yè)認可，并在新營銷、拓市場中，使意愿長期發(fā)寄直郵產(chǎn)品的中小企業(yè)客戶，占到總發(fā)寄客戶的70%以上，優(yōu)惠額度完成了六百余萬元。于此同時，各地市直郵商函的發(fā)展也都有不同程度提高，服務中小企業(yè)推進了數(shù)據(jù)庫直郵商函的發(fā)展，活動效果顯著。

省直郵協(xié)會為了滿足不同企業(yè)對直郵服務的需求，活動自開展以來，利用座談會、推介會、業(yè)務培訓會等形式先后召集了汽車行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)和零售行業(yè)的客戶進行座談。通過生動的介紹，使參會的企業(yè)對直郵有了全新的認識，對直郵的各類產(chǎn)品有了全新的理解。為進一步發(fā)揮直郵協(xié)會作用，推動直郵業(yè)務的發(fā)展，利用鄭州省會城市的客戶資源，推廣“產(chǎn)品+數(shù)據(jù)”的直郵營銷模式，推進BIU理念和知識，省直郵協(xié)會還在鄭州各郵政區(qū)局進行了直郵業(yè)務推介和直郵知識培訓，有力推動了直郵服務企業(yè)活動的開展。

二、活動亮點

漯河郵政局：積極與當?shù)刂行∑髽I(yè)局工作相結(jié)合，以推介會、座談會的形式，介紹直郵服務中小企業(yè)的相關政策。積極與第四

屆河南豫商大會和食品文化節(jié)緊密結(jié)合，利用各種形式的直郵產(chǎn)品為企業(yè)和活動提供了各項宣傳、推介服務，使直郵服務融入到當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展中。

新鄉(xiāng)郵政局：在全市重點企業(yè)中篩選近1000家中小企業(yè)，安排專人進行走訪和服務推介，提供個性化服務方案，幫其解決市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售等難題，受到了廣大中小企業(yè)主的歡迎。衛(wèi)輝市召開了由副市長主持，工業(yè)局、民營局、郵政局以及近百家企業(yè)參加的直郵服務企業(yè)工作推進會。

洛陽郵政局：與市發(fā)改委共同舉辦了直郵服務企業(yè)論壇，參會企業(yè)達200余家。通過專家對直郵理念的宣傳以及中小企業(yè)部分代表介紹使用直郵業(yè)務的經(jīng)驗，當場簽約發(fā)寄直郵商函的中小企業(yè)就達到16家之多。

商丘郵政局：緊密結(jié)合當?shù)貙嶋H，認真研究部署，利用走訪中小企業(yè)的成果，選定試點企業(yè)，采取“一對一”跟蹤對接服務的方式。在直郵服務中小企業(yè)中實施 “三個一”工程，即“政府補貼一部分、郵政讓利一部分、企業(yè)出資一部分”。試點企業(yè)帶動了更多的企業(yè)參與到活動中來，推動了營銷模式的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了政府、企業(yè)、郵政三方共贏。

許昌郵政局：在市企業(yè)發(fā)展服務局大力支持幫助下，有針對性的選擇了一批中小企業(yè)，安排專人進行走訪和服務推介。為受訪企業(yè)提供個性化服務方案，幫助其解決市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售等現(xiàn)實難題，受到廣大中小企業(yè)的歡迎。

此外，還有焦作、周口、開封、南陽等郵政局積極向當?shù)刂?/p>

小企業(yè)推介直郵產(chǎn)品，通過“兩免”和“五精”等特色服務，使額度使用率均在30%以上，為企業(yè)拓展市場、開發(fā)客戶找到了新的途徑，同樣也使直郵產(chǎn)品得到廣泛認可。

三、活動效果

隨著活動的開展，涌現(xiàn)了一批直郵服務的典型案例，在全省范圍內(nèi)形成了一定的直郵服務氛圍。

鄭州：卡斯特葡萄酒河南分公司是一家葡萄酒銷售公司，專門銷售法國進口葡萄酒，處于市場開拓期，在全省范圍內(nèi)急于開發(fā)代理商和團購客戶，鄭州商函部營銷員向其推薦直郵商函，策劃了利用精準名址鎖定目標客戶的營銷方案。在推薦直郵業(yè)務中，邀請客戶參加了省直郵協(xié)會舉辦的零售行業(yè)直郵推介會，參觀了鄭州市郵政局的11185呼叫中心和VIP大客戶服務中心，親手點擊了郵政名址數(shù)據(jù)庫，客戶對大規(guī)模的呼叫平臺、龐大的名址數(shù)據(jù)庫和一流的客服中心稱贊不已，對推介方案高度認可。幾天后，該客戶就簽訂了第一批5000件的直郵商函發(fā)寄協(xié)議，并將該營銷模式作為今后主要的營銷方式。

商丘：商丘名達汽車銷售服務有限公司是一家主要經(jīng)營榮威系列汽車和廣州豐田系列汽車的服務企業(yè)。在公司開業(yè)之際，需要大力宣傳和推廣，為此商丘市函件局為此設計了專題方案。利用七一建黨節(jié)，向全市黨員郵寄一份節(jié)日的問候，推薦各款車型，宣傳優(yōu)惠政策，在辦理會員申請的同時贈送價值100元加油卡。誘因明確，吸引力大，使其在慰問黨員的同時，推介了公司業(yè)務。個性化服務，企業(yè)非常歡迎。10000多條黨員名址，印制10000

枚郵簡，七一前夕發(fā)寄，收到了明顯的效果。

焦作：焦作市寶豐電纜廠，在07年投入運行的時候，就堅持利用直郵商函進行產(chǎn)品廣告、客戶維護、新業(yè)務宣傳等。焦作郵政函件局通過提供個性化的直郵專用信封、精選名址、封裝打印、信息反饋等服務，使電纜廠切實了解并鞏固了一大批需要電纜原材料的客戶，獲得了豐厚的效益。直郵服務企業(yè)活動開展以來，焦作郵政函件局加大了對老客戶的服務力度，幫助解決營銷中的一些問題，使電纜廠的直郵商函發(fā)寄量穩(wěn)步上升，實現(xiàn)了企業(yè)與郵政的雙贏。

周口：河南省蓮花味精集團有限公司(簡稱“蓮花集團”)國家確定優(yōu)先扶持發(fā)展的300家企業(yè)集團之一。自開展“直郵服務中小企業(yè)”活動以來，項城市郵政局利用前期走訪企業(yè)的經(jīng)驗，采取“一對一”跟蹤對接的服務方式與蓮花集團進行溝通。本著為客戶著想，為企業(yè)拓展市場的目標，針對“蓮花集團”內(nèi)部刊物的發(fā)送進行了專門策劃，向他們推介了直郵寄送個性化服務方案。經(jīng)過詳細的分析，認真的介紹和多次的修改，蓮花集團最終認定了這個方案，并體會到了郵政服務企業(yè)的真誠和熱情。蓮花集團利用有效的名址數(shù)據(jù)庫累計發(fā)送“內(nèi)報內(nèi)刊”直郵商函1.5萬封，在客戶中廣泛傳播了企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷策略，提升了企業(yè)形象。

濮陽：為迎接濮陽市的“兩節(jié)一會”，濮陽綠色莊園特別準備了大型的“意大利極限飛車表演活動”。為了擴大宣傳受眾面濮陽郵政函件局利用這一商機，重點向客戶推介了數(shù)據(jù)庫直郵商函

業(yè)務、中郵夾報、《消費指南》直郵媒體等服務，針對活動策劃了專門的宣傳方案，特別精心挑選了本地高端名址1100條和周邊異地名址1400條，利用數(shù)據(jù)庫發(fā)寄直郵商函進行一對以宣傳，得到了客戶的高度認可。此外，還得到了綠色莊園有意要改變現(xiàn)有的門票形式信息，他們邊策劃邊設計，將漂亮美觀的“購物街”幸運卡明信片與莊園門票相結(jié)合，這種獨特新穎、功能性突出的方案再次得到了客戶的肯定和認同。雙方達成了設計印制幸運卡明信片門票5萬張的協(xié)議。

四、存在的問題

（一）部分企業(yè)總體直郵寄發(fā)量不大，寄發(fā)頻次較低，一定程度上影響了直郵效果。

（二）各層面的宣傳工作沒有及時跟進，對于取得較好效果的成功案例，相關的新聞宣傳和報道較少。

（三）對實行免費政策企業(yè)的相關材料報送不及時。

五、今后工作

在總結(jié)前期工作經(jīng)驗基礎上，進一步樹立“幫客戶贏”的理念，以踐行BIU理念、提升服務水平、提高服務效果為抓手，以轉(zhuǎn)變營銷方式、鍛煉營銷隊伍、增強發(fā)展信心、發(fā)展長期客戶、擴大社會影響為目的，持續(xù)推進直郵服務企業(yè)活動，不斷擴大直郵服務企業(yè)工作成果。

（一）繼續(xù)做好服務中小企業(yè)的工作。一是將BIU實踐與直郵服務中小企業(yè)工作緊密結(jié)合，幫助企業(yè)解決營銷中存在的各種問題，形成互相促進、共同推動的良好局面；二是已取得階段性成果的單位，及時組織經(jīng)驗總結(jié)和工作交流會，以典型案例推動

中小企業(yè)營銷觀念的改變，以成功的經(jīng)驗帶動整體營銷隊伍工作能力的提升；三是以直郵服務企業(yè)的成果為抓手，做好各類直郵產(chǎn)品的策劃設計推薦，開展好不同形式的走訪活動。

（二）重視跟蹤評估。及時跟蹤并詳細了解直郵服務中小企業(yè)的直郵效果，共同總結(jié)成功經(jīng)驗，分析改進服務方案，擴大業(yè)務合作，實現(xiàn)雙贏。

（三）擴大案例宣傳。將活動中取得較好效果的直郵服務案例進行廣泛宣傳，擴大直郵服務中小企業(yè)工作的社會影響力，提高郵政直郵業(yè)務的社會認知度，吸引更多中小企業(yè)使用直郵服務。

本期發(fā)：各省轄市郵政局

抄送：中國直郵協(xié)會、省工業(yè)和信息化廳中小企業(yè)辦公室、省郵政管理局普遍服務處、省郵政公司市場經(jīng)營部

第三篇：大慶市房地產(chǎn)開發(fā)公司直郵策劃方案

房地產(chǎn)開發(fā)公司直郵策劃方案

一、方案背景：

近日，房地產(chǎn)行業(yè)投資持續(xù)升溫，與其相對應的是消費者消費心理日漸成熟，購買行為更加理性，房地產(chǎn)公司應實現(xiàn)與客戶的有效溝通與交流，以便擴大房產(chǎn)銷售。為了幫助貴公司有針對性的擴大宣傳范圍，我們?yōu)槟扑]郵政局的數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務。

二、郵政數(shù)據(jù)庫商函產(chǎn)品簡介

數(shù)據(jù)庫商函是一種以信函為載體，選擇有針對性的目標客戶群，把廣告、商品等各類信息，通過郵政網(wǎng)絡直寄目標客戶群的一種融情感、廣告于一體的媒體，也是貴公司利用名址信息把人們用以溝通感情的書信開發(fā)成與消費者溝通，進行商務交流活動，向消費者提供服務、介紹產(chǎn)品，進行有針對性的寄發(fā)廣告、交流信息與宣傳活動的一種廣告媒體。報紙廣告和電視媒體可以宣傳企業(yè)形象。直郵廣告是宣傳實質(zhì)性的產(chǎn)品。可把貴公司的企業(yè)理念、文化特質(zhì)、精神標語以及樓盤宣傳或服務內(nèi)容同對消費者的祝福、美好祝愿一起寄遞到客戶手中，為公司與客戶進行有效的溝通提供最好的載體。直郵廣告宣傳冊能更具有誘惑力，三、設計數(shù)據(jù)庫商函的主題：

結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的特點和貴公司的需求，我們?yōu)橘F公司設計完善的商業(yè)信函主題，突出數(shù)據(jù)庫商函宣傳的綜合性：

1、展示公司形象：以公司標識、標志性樓盤及宣傳語、單位名稱等

元素來展現(xiàn)公司形象。

2、傳遞祝福：建議貴公司擬定一份體現(xiàn)濃濃人文關懷的個性化祝福

語，在落款處印上公司老總的親筆簽名，使商函更具個性化、人性化和收藏性。

3、宣傳樓盤及銷售信息：在信封內(nèi)搭載樓盤信息內(nèi)容，建議貴公司

標明售樓電話等服務信息并提供一個優(yōu)惠措施，例如在規(guī)定時間內(nèi)購樓享受優(yōu)惠，以吸引消費者購買。

四、可達到的效果：

1、問候祝福、溝通的效果：利用郵政數(shù)據(jù)庫商函，傳達問候，溝通

感情，進行有效的“情感營銷”。

2、保證已售樓盤獲得持續(xù)關注：通過與已購房者的溝通，引導客戶的消費心理，保持客戶對樓盤的持續(xù)關注程度，激發(fā)更多的有效購買。

3、傳播待售樓盤信息：建議貴公司使用郵政專項數(shù)據(jù)庫資源，以潛

在購買客戶為主要寄遞對象，傳播待售樓盤信息，促進樓盤銷售。

五、發(fā)布渠道：

商函準確有效的寄遞是貴公司獲得良好反饋的前提。為此，根據(jù)樓盤的具體情況，我們將為貴公司設計不同類型客戶的商函寄遞渠道，為您贏得更好的宣傳效果。

1.對已購樓消費者的發(fā)布渠道：由貴公司提供已購樓的消費者的名址信息，由我局提供商業(yè)信函的打印、封裝、寄遞服務。協(xié)助貴公司達到向期房購買者表達祝福、傳遞信息、樹立公司及房產(chǎn)形象的目的。

2.待售樓盤信息發(fā)布渠道：建議貴公司依托郵政數(shù)據(jù)庫資源，有針對

性地選擇購置第二套住房需求比較大的目標客戶寄遞商業(yè)信函。

3．根據(jù)部分人群現(xiàn)有住房、家庭收入情況，我們還可以精心為貴公司篩選具有更換現(xiàn)有住房需求的潛在購買者數(shù)據(jù)，配合貴公司針對性的宣傳促銷活動，引導這部分人群的消費，產(chǎn)生實際的購買行為。

六、效果分析

1.獲得持續(xù)高強度的廣告效果。

2.與祝福同步傳遞信息，客戶接受程度高。

3.郵政一條龍服務，為公司全程提供后續(xù)服務。

4.宣傳效果好，性價比高。

5.利用數(shù)據(jù)庫宣傳，有針對性的寄發(fā)，根據(jù)設計宣傳誘因.可以直接送到需要培訓的潛在客戶手中，刺激參與欲望。數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務我們稱為“一元錢的營銷員”郵寄一張宣傳彩頁，等于一個上門服務的營銷員。

6.函直郵是一種最為古老的營銷方式，在新世紀到來的今天，它依舊擁有獨特的親和力，并且是營銷中不可缺少方法，直郵信函能幫助企業(yè)達到最大的可衡量效果。

七、產(chǎn)品報價

1、商信：可以由貴公司提供印制好的宣傳單，我們負責發(fā)寄。價

格：100克以內(nèi)每20克本埠資費為0.80元，100克以上續(xù)重每100克1.20元。外埠100克以內(nèi)每20克1.20元，100克以上

續(xù)重每100克2.00元。

2、打開有禮簡函：由貴公司提供圖片或文字，我們負責產(chǎn)品的設

計、提供名址信息、打印郵資、投遞等一條龍服務，價格為每份1.20元。

八、具體操作流程

1、貴公司和我們簽訂郵政業(yè)務協(xié)議，明確雙方責任。

2、由貴公司提供印制商函所需圖片文字。

3、郵政局負責商函的設計、制作并經(jīng)貴公司簽字確認。

4、我們?yōu)槟暮Y選有潛在消費需求和購買能力的客戶名址信息。

5、郵政局負責郵資的打印及商函的投遞，并保證妥投率達到95％。

6、會刊的郵寄:利用本公司現(xiàn)有的購房名址發(fā)寄會刊,郵寄到辦公室,在傳閱的時候也可以起到宣傳效果.

第四篇：教育行業(yè)網(wǎng)絡推廣方案

SEMtime告訴您：教育行業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案

在互聯(lián)網(wǎng)絡高速發(fā)展的今天，網(wǎng)站正成為學校及教育機構(gòu)進行形象展示、信息發(fā)布、業(yè)務拓展、客戶服務、內(nèi)部溝通的重要陣地，它不但具有快捷、無距離及隨時隨地均可更新的特性，全方位互動式教學，全面提升教育質(zhì)量和師生之間的互動。所以教育行業(yè)的網(wǎng)絡營銷解決方案被提上日程，下面的內(nèi)容是SEMTIME對當今教育行業(yè)網(wǎng)絡營銷行情的分析，希望能給你提供參考。

首先是SEMTIME對教育行業(yè)面臨的問題的深層剖析

教育培訓行業(yè)網(wǎng)絡營銷面臨的挑戰(zhàn)：

1、怎樣將學校（培訓機構(gòu)）的網(wǎng)站制作的精美大方，向社會各界全面?zhèn)鬟_學校的正面信息，適當控制負面信息的泛濫。

2、如何實現(xiàn)學生與教師之間的互動。學生和教師之間的及時互動對于教育體制的改革很有幫助，這是不言而喻的。

3、如何實現(xiàn)足不出戶就可以學到課程且隨時可以復習或者預習。

其次，針對以上的分析，SEMTIME提醒你：教育培訓行業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案確立整體網(wǎng)絡營銷框架，制定網(wǎng)絡營銷整體戰(zhàn)略。建設營銷型網(wǎng)站，與整體網(wǎng)絡營銷計劃對接。提高培訓機構(gòu)網(wǎng)絡營銷人員的網(wǎng)站營銷理念和技能；

最后是SEMTIME提供給你的具體的教育培訓行業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案

1、網(wǎng)上招生——拓寬學校生源。網(wǎng)絡是信息展示最全面、最豐富的載體，要想得到學生的青睞，學校必須在網(wǎng)站上展示盡可能詳細、豐富的信息，以增強學生對學校的了解。以下幾點是我們所建議在學校類網(wǎng)站上要展示的信息：學校的文化底蘊、整體規(guī)劃布局、歷史成績、師資力量、學習風氣等

2、網(wǎng)上校園——開辟學校與學生家長交流新空間。網(wǎng)絡已成為學生每天所離不開的工具，利用網(wǎng)絡的互動性，與學生、家長展開聯(lián)絡，不但可以增強彼此感情，了解學生、家長的想法，也可以展示學生豐富的創(chuàng)造力和想象力，活躍學校氣氛，提升校園文化。

3、就業(yè)（升學）指導——為學生的將來鋪路升學（就業(yè)），作為學生和家長們共同關心的話題，也是學校所關注的重要內(nèi)容，在網(wǎng)站上，可設立學校升學就業(yè)指導專欄，為學生的將來提供有利支持。

4、校友之家——累積長遠的學校品牌校友的資源積累可以為學校帶來最好的口碑傳播。通過組建網(wǎng)上校友會，不但可以讓校友們認識交流，積累人脈資源，也可以讓校友們成為學校推廣的“活招牌”，吸引學生的加入。

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第五篇：教育培訓行業(yè)營銷推廣方案

教育培訓行業(yè)營銷推廣方案

教育培訓行業(yè)不應按學校模式去運行，而應以公司模式去經(jīng)營． 一流企業(yè)定標準，二流企業(yè)搞技術，三流企業(yè)拼價格 宣傳方面

發(fā)傳單沒有問題，關鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學生介紹個人給提成。對原來的同學進行電話回訪。考慮的招生策略是：

一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設的項目；專人到小區(qū)、學校散發(fā)傳單;

其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應該增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應該增加“恒大”“金茂負一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達到遍布各地區(qū)的效果。

二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；

三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。

四、讓內(nèi)部的學生進行宣傳；

五、提出學功課免費學電腦等（對內(nèi)部學生可以采用＂預交下學期學費，報名寒假班，免費學電腦＂的方針）

六、對老學員要進行電話回訪；

七、請專業(yè)的的老師進行試講；

八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。

九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）

十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．

十一、必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。

十二、找學校老師．中小學輔導班成功與否教師是最關鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學生的增加。

盡量不要咨詢師自己去講課（看著就不像資深教師）。再請名師做個針對家長的免費講座等等

首先是想盡一切辦法打聽周圍學校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）。關鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學期。對老師要千方百計體現(xiàn)

出尊重（車接車送是應該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。

擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學生拉到班里來....穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線

宣傳單直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。

要走名師路線。任何培訓班，都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關鍵看投資人怎么做。

很多學校在寒假培訓上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓機 構(gòu)很重要！

家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓機構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學習能力訓練、主持人培訓、學前訓練營，學習類有小學數(shù)學奧林匹克俱樂部、文學寫作，藝術類有少兒拉丁舞、藝術創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術，興趣類有智能機器人、海陸空模型??

從寒假培訓的情況來看，英語培訓依然在各類培訓唱主角，其中一些精品培訓尤其火爆。

一、春季招生生源背景分析

1﹑求學動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；

3、廣告對生源的影響：學生和家長了解培訓學校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；

4、生源了解學校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生計劃。

第一階段為“預熱”，通過 學生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；

第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．

活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復制。

但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行．

附加產(chǎn)品銷售

我覺得不太適用于中小學生課外輔導，能賣的也就是教材、習題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習題集之類的東西應該免費發(fā)送給報名的學生。學電腦等類似贈送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。

制定策略，規(guī)劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。對于一個課外輔導學校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點職業(yè)素質(zhì)：

第一，要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

第二，要有行之有效的教學方法，就是說，教師應該讓學生通過不同的角度去理解知識，不應只拘泥于傳統(tǒng)的教學模式； 第三，要善于與學生交流，與學生互動，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學”時代過去了；

第四，講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學生們聽得如癡如醉。

新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學生高昂的學習狀態(tài)，在枯燥的英語學習中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征。

核心:

一:降低成本

二:開發(fā)市場

三:陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，它直接關系著一所民辦學校的生存與發(fā)展。

民辦學校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的學校順利實現(xiàn)招生的目標。我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應該聘請教育咨詢策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。古人云“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠達到預期的招生目標，取得理想的招生效果。

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數(shù)量）招什么樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎性作用。對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學不把質(zhì)量關，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。

二、市場策劃

一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)

展趨勢，掌握有關招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。然后根據(jù)自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

三、形象策劃

形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。

學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

四、公關策劃

就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公

共關系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。

招生公關策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術定位、經(jīng)費預算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。

招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當?shù)牡匚弧Ｋ^管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。

招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領導專家到學校視察指導。

八、項目策劃

一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育活動、經(jīng)濟

活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。

進行招生項目策劃首先應該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。

好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應該從學校的實際情況出發(fā)，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中，提供一份獨特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實施的藍本。

學校要有品牌意識.一、品牌的基礎問題認識;品牌是消費者對產(chǎn)品的全部(物質(zhì)的和精神的)體驗。學校的品牌是學校與教育消費者(學生和家長)之間的一種心理“契約”。在探討學校經(jīng)營與學校品牌的關聯(lián)之前，必須明確：硬件建設的影響力是有限的，而品牌越來越引領著學生、家長和社會的目光。當辦學條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說，學校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學校差異。在學校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學質(zhì)量的符號，就是學校傳遞給教育消費者的“感覺”。對于教育消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗，也是一種保證。在品牌和非品牌之間，消費者更愿意選擇什么顯而易見。

二、應從學校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營 學校教育的辦學主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學校正經(jīng)歷著一個從學校管理到學校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。所謂 “品牌經(jīng)營”其實就是研究怎樣利用高知名度的品牌效應，進一步擴大學校的影響，提高學校的美譽度，進而提高辦學效益。一般地，教育管理的對象主要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學質(zhì)量的管理，更注重教育成本、資本運作、投入產(chǎn)出，更注重資源的利用和開發(fā)，更注重教育教學的效益。它不僅要考慮學校內(nèi)部管理，還要考慮教育和學校的形象塑造、社會聲譽以及與社會的溝通等等。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。如果說，強調(diào)辦學條件的改善的學校經(jīng)營還是教育資源相對不足條件下的一種產(chǎn)品經(jīng)營的話，那么，品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟發(fā)展，如果說，學校經(jīng)營還不可避免地把教育成本、資本運作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要位置的話，那么，品牌經(jīng)營則往往是把社會效益放在第一位，經(jīng)濟效益放在第二位；如果說，學校經(jīng)營較之學校管理已經(jīng)超越了單純的對“物”的關注，已經(jīng)注意到了教育本身是提供一種服務的話，那么，品牌經(jīng)營則更貼近教育消費者，更能滿足消費者較高層次的需求，更關注學生從中獲得了多少知識、技能和有益的體驗等等。換言之，學校經(jīng)營是按照經(jīng)營者的理念經(jīng)營，它較之傳統(tǒng)意義上的學校管理更注重辦學的質(zhì)量和服務，而品牌經(jīng)營則是從學生的成長需要，從社會發(fā)展的需求來進行的經(jīng)營，它更重視學校形象的傳播，更重視學校(教育)品牌與教育消費者溝通的所有環(huán)節(jié)與活動，如學校進行整體形象包裝和廣告宣傳，就是要形成和加強教育消費者對學校品牌的認知。

三、構(gòu)建學校品牌的法則與策略;

1．構(gòu)建學校品牌的法則;

(1)教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就如同案頭擺設。與單純的學校內(nèi)部管理相比，學校經(jīng)營更加注意學校的形象塑造和宣傳策劃，但學校品牌的建立不能只把廣告宣傳策劃等奉為制勝法寶，事實上，學校的教育質(zhì)量、辦學水平才是支撐學校品牌的基礎。教育的目的在于促進人的發(fā)展，學校發(fā)展的目的在于為學生提供更好的受教育機會。學校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上。

(2)系統(tǒng)構(gòu)筑獨特的、正面的和清晰的學校品牌形象 首先是定位問題。學校要進行有效的品牌經(jīng)營，必須有明晰的辦學目標和定位。學校辦學目標和品牌定位的主要依據(jù)是學校的核心經(jīng)營理念，以及學校所具有的某種或某些獨特的競爭能力和辦學優(yōu)勢。其次是傳播。從目前的傳播理論和操作實務看，“整合傳播”最有威力、投入產(chǎn)出率最高。所謂 “整合傳播”就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個主題和聲音。在傳播策略上，要注意 “馬太效應”（解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象）。第三是品牌的內(nèi)部認同。所謂內(nèi)部認同就是讓學校內(nèi)部師生員工首先對辦學目標定位以及校園文化、教育理念產(chǎn)生認同感，這是影響學校品牌形象的一個主要因素。

(3)學校品牌建設不可忽略好的校名和標識設計 , 一個好的學校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會自然而然地將學校的文化理念或者價值追求傳達給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進師生員工的價值追求和人格完善。一個好的學校名稱要悅耳、簡煉、易記，要盡可能適應多數(shù)人的發(fā)音習慣，避免簡單地使用序號和地名，盡可能地有一定內(nèi)涵和意義。同樣，好的形象設計如校徽也會幫助學校傳達更多正面、積極的信息。

2，提升學校品牌的策略

(1)品牌聯(lián)手;學校品牌形象的擴展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋。非名牌學校也可以通過與名牌學校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關鍵的是找準合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。

(2)品牌延伸;所謂品牌延伸，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設少兒英語和培優(yōu)數(shù)學就是打響華翰的副品牌。

(3)品牌輸出;著名校長馮恩洪領導的建平中學，是有全國知名度的一所學校。幾年前，該校通過品牌輸出實現(xiàn)了與學校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)營，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學校，擴展辦學空間。既提高了美譽度，又增強了被兼并和托管學校的影響力，最終實現(xiàn)了雙贏。

(4)創(chuàng)造一個好的概念;一個好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個好的概念。如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾“的全新概念最終確立了它在消費者中的穩(wěn)固地位。實

踐告訴我們，如果一所學校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學校有較高的教育教學質(zhì)量，也不一定能形成品牌優(yōu)勢。關于品牌建設問題：

品牌建設的作用——

品牌建設是培訓學校發(fā)展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)出鮮明的辦學特色，又是一種境界和目標。一個好的品牌，既是綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是學校特色的形象化展示。它對提高學校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。

塑造自己優(yōu)秀品牌的，樹立良好社會信譽——

學校品牌體系的構(gòu)成方面——

一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌一般都會經(jīng)過這樣三個階段：初期合格品牌，中期特色品牌，長期綜合性優(yōu)秀品牌。關于品牌建設問題

當前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益顯現(xiàn)。但培訓學校作為教育教學的組織與實施者，仍然要以“教書育人”為主.每個學校都應當致力于樹立自己的品牌。這里面關鍵要抓住三點：

一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。有些學校有綜合優(yōu)勢，有些學校沒有綜合優(yōu)勢，但有自己的比較優(yōu)勢。善于利用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢，是形成品牌的基礎。

二是善于集中力量形成特色。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。實際上水平都是通過特色來體現(xiàn)的。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價值所在。學生敬業(yè)精神是特色，學生適應性強是特色，學生外形氣質(zhì)好是特色，有了特色就可能創(chuàng)造自身的比較優(yōu)勢，就會產(chǎn)生效益。

三要重視宣傳效應。就是要善于宣傳自己的特色。品牌是靠實際水平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣傳。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實新的內(nèi)涵、突出新的特色、創(chuàng)造新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。

打造金子品牌

金字品牌，在這里指的就是一個人的無形資產(chǎn)。只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。在知識經(jīng)濟時代，在信息化社會，最有價值的、最可靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。

有了“牌”，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本。可在事實上，有“牌”的人并不多，許多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了關鍵時候，往往就“落鏈子”。

品牌需要投入！品牌需要積累！品牌就是人！

要想發(fā)展，就必須創(chuàng)出金字品牌，否則，問題將不僅僅是壓力，而是生存.能夠自新，能夠不停地超越自我，就會有生命力、創(chuàng)造力和發(fā)展的能力，就會坦然無畏。培訓市場進入品牌時代

凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓學校都說招生火爆。戴爾英語的學員比過去增加了35％，增開暑期教學班二十幾個。洋話連篇暑期不僅增加了新教室，而且每個教室都是滿負荷運轉(zhuǎn)，從早上8時到晚上9時都在上課。

去年暑期可能是英語培訓市場的一道分水嶺，大品牌如新東方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占領市場，中小培訓學校步入困境。英語培訓市場正在進入品牌時代。

現(xiàn)在，在北京，新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位，華爾街、洋話連篇等也有相應影響，一些小培訓班在大品牌的沖擊下生存艱難。

基本的市場分層已經(jīng)實現(xiàn)

那么，為什么有的學校的暑期口語班一個班300多人，許多學生寧可站在過道和門口聽課，而另一些學校的培訓班卻10個學生都招不滿？

看來，就像所有的商業(yè)運作，培訓市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來。是名校、有名老師就能財源滾滾，小的培訓班只有靠壓低價格、降低成本來維持運轉(zhuǎn)。基本的市場分層漸漸實現(xiàn)。

北京的英語高端培訓非華爾街英語莫屬。它的客戶基本都是具有相當經(jīng)濟實力的白領或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒店辦公和授課，美國CEO管理，使用昂貴的進口學習軟件，外籍教師輔導，一堂課最多4名學員??而這種教學所對應的是一級7300元的價格，完成它的整個培訓需要17個級。目前，它的在冊學員9000多人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨步天下，難有比肩者。

而更多的學校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學理念。《新概念英語》市場火，就教《新概念英語》，別家用《階梯英語》的教材反映好，它就要求老師講《階梯英語》。幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，因為操作靈活和不規(guī)范運作不易被發(fā)現(xiàn)的特點，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存的空間。當然，最容易被淘汰的也是這些學校。

中高端市場還活躍著另外幾所學校，雖然進入市場時間不長，卻迅速壯大。如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇，都有進軍高端英語的勢頭。

優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學校則把打品牌作為自

己的要務。戴爾對所有的老師都要進行嚴格培訓，使他們的教學手段和方式相對統(tǒng)一，戴爾的學生應該有相似之處。而學生在英語學習上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。

新東方打品牌教師是相當聞名的。那里的老師教學有許多量化規(guī)定，比如，要求新概念老師基本會背所有課文，老師在課上語速要達到每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有幽默感，對人生有感悟能力，善于舉一反三。

而瘋狂英語的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面確實令不少人激動。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應達到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。品牌戰(zhàn)略與培訓教育

一、品牌及品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟學研究的范圍，通常是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為占有市場、贏得一定的市場份額，通過采用先進的科研技術、提高質(zhì)量、降低成本、廣告宣傳等一系列方法與手段，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到消費者與社會普通認同的長期效用的建立過程，伴隨著中國市場經(jīng)濟體制的日趨成熟，品牌已滲入到生活的各個領域。國內(nèi)市場和產(chǎn)品開始進入一個全新的發(fā)展與競爭階段——品牌競爭時代。面臨同樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓學校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用。樹立培訓學校品牌是培訓學校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇。

培訓學校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓學校面向市場來確定自己的整體優(yōu)勢或特色，使學校及其特色得到社會普遍的認同。品牌意識的確立實際是培訓學校為適應市場經(jīng)濟規(guī)律而采取的一種生存與發(fā)展方式的選擇

二、品牌戰(zhàn)略在培訓教育中的戰(zhàn)略意義

1、品牌戰(zhàn)略可為培訓教育發(fā)展贏得廣闊的市場.創(chuàng)立品牌可贏得品牌形象。品牌形象是消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品綜合評價，是品牌在人們心目中的地位和印象。

2、品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓學校全面加強質(zhì)量建設的動力.產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓學校擁有了自己的“品牌”，必然具有高質(zhì)量的管理，提供高質(zhì)量的“服務".一般來說，只有培訓學校的管理“品牌”建立起來了，學生“品牌”自然也就建立起來了。質(zhì)量反過來維護了培訓學校品牌的形象，是其獲得持久的生命力，更具競爭力，因此說品牌是培訓學校的無形資產(chǎn)。

3、品牌戰(zhàn)略的實施必然導致培訓學校的優(yōu)勝劣汰.一個沒有品牌的培訓學校是很難長足發(fā)展的。品牌的發(fā)展

在于競爭，而競爭的結(jié)果必然導致優(yōu)勝劣汰，從而使有限教育資源得到合理配置。

學生的素質(zhì)就是培訓學校的“品牌”。對于培訓學校來說，要想不斷發(fā)展壯大，得到學生、家長以及社會的認可，只有不斷提高辦學質(zhì)量，因此樹立“品牌”意識是十分必要的。

一些培訓民辦學校之所以出現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得不停辦的結(jié)局，其根本原因就是教學質(zhì)量不高造成的。教學質(zhì)量上不去，生源就成問題，對于民辦學校來說，生源的缺乏就意味著學校辦不下去。

造成一些培訓學校辦學質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面。可以說，教學質(zhì)量、學生素質(zhì)是民辦學校發(fā)展的生命線，缺乏“品牌”意識，不抓教學質(zhì)量，不抓學生素質(zhì)的提高，培訓學校想要取得大的發(fā)展，顯然是不可能的。品牌是什么?

品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學探索而鍛造成的一種品質(zhì)，它既是物質(zhì)的，又是精神的。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)。現(xiàn)代的商品營銷、技術服務在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信賴的品牌，而教育亦不例外;所謂名牌學校，就是一種品牌。它的社會效應就是感召和吸引學子投奔于它的懷抱。它的社會效益不但使廣大學子獲得真學問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實的基礎，開拓廣闊的發(fā)展前景。但是一個好的品牌的誕生，是很不容易的，它需要科學、時間和精力，需要在實踐中不斷革舊創(chuàng)新，是在繼承、開拓、創(chuàng)造中經(jīng)過努力才能形成和造就自己的品牌，井逐漸上升為名牌。同時，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世。歷史上有很多著名品牌，創(chuàng)造不易而垮了極易。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。所以品牌既是質(zhì)量、是信譽，品牌更是生命和事業(yè)，必須珍惜它、愛護它，發(fā)展它，只有更好，沒有最好，一定要不斷提升，才能使好的品牌永葆青春，永遠立于不敗之地。

所謂名牌學校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：

一、是要有專業(yè)基礎好、事業(yè)心強、有自己的教育理想并堅持躬身實踐的學校校長．

二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和創(chuàng)造性的教師。

三、是學校在教育實踐逐漸形成自己的辦學特色，也就是能顯示學校自己的個性，這個特色與個性主要體現(xiàn)在學校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢，并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.一、校長

當前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學校。不錯，優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學校的關鍵人物，是學校的核心。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)務素養(yǎng)，在很大程度上決定一所學校的辦學目標、辦學風格與辦學水平，同樣決定著這所學校的教育特色與學校個性。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同個性的學校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力所致。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。校長的影響力是在辦學的過程中顯示校長個人的思想人格、學識能力、作風氣派的魄力和魅力。它對學校師生有著直接的影響作用。

二、教師。創(chuàng)造教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的教師。要鼓勵教師在教學上創(chuàng)造自己的個性特色與獨特風格，這是推動學校發(fā)展的基本動力，也是創(chuàng)造學校品牌的基本動力.三、特色。學校應辦出自己的特色。特色就是區(qū)別于其他同類學校而屬于自己特有的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢是在學校辦學實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學校個性。特色不僅意味著獨特，更是意味著超越，是其他同類學校一時難于企及的。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學校產(chǎn)生社會影響并為社會認可的標志，是形成學校品牌的重要內(nèi)容.沒有特色，沒有個性的學校，很難成為一所品牌學校，更不用說成為名牌學校。

課外輔導學校的老師要做到以下幾點要求：

第一，要用最快的時間吸引學生們的注意力，激發(fā)學生的學習興趣； 第二，要能夠幫助學生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點，并且教會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；

第三，在課外輔導學校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨具創(chuàng)意；

第四，講課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學生的喜歡。施行班主任（咨詢師）坐堂管理制度，班主任和學生們坐在一個課堂上聽課。這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長們在孩子出勤問題上的顧慮；班主任了解學生的聽課情況，及時與家長溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況；班主任和同學們經(jīng)常做交流，向?qū)W生傳授一些學習心得，家長們一定會很放心的。

同時,實行電話家訪制度。其主要目的不是為了告學生的狀，主要是了解學生和家長對輔導、管理、服務等方面有什么意見和好的建議。只要意見正確學校就一定要改進，只要建議合理學校就一定要采納,這樣才會了解需求,發(fā)展的更好.分層次教學制度。在同一個年級開

設幾種不同教學層次的教學班，學生自愿報名。學生在學校里每天都在學習新知識，相對而言大家站在一個起跑線上，但是跑起來了總有個先后之分，也就是學生隨著學習的深入和時間的推移，每個人掌握知識的程度不一樣，這個時候給孩子做輔導也就要站在不同的程度上。有的學生還需要鞏固

學過的知識，而有的學生則需要進一步擴展知識面，在理解的基礎上通過不斷練習，達到學以致用的效果。就要提供這種不同層次的輔導，讓學生做到學有所獲。

那些學習成績非常出色的學生，從小養(yǎng)成了良好的學習習慣,接受能力很快，興趣小組更適合他們；其次說那些學習成績很差的學生，沒有養(yǎng)成正確的學習習慣，基礎知識不扎實，當務之急是著手端正學習態(tài)度,更需要有針對性地進行一對一查缺補漏式的輔導，讓他們和其他的學生在學業(yè)上看齊；

堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向應該堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學班的基礎上開設翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學特色班等，進一步提高教育服務質(zhì)量，借鑒重點小學的優(yōu)秀管理模式和教學手段，結(jié)合培訓學校自身發(fā)展的特點，實行“以學生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學習也是一種娛樂”這一教育口號，注重學習的實用性，向素質(zhì)教育靠攏。讓學生不僅是得高分的應試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才

校外輔導機構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會信譽。師資是否是名校的名師固然重要，關鍵是要考慮這個學校的老師是否適合自己的學習程度。找出學生最弱的科目，選擇與學生程度相應的課程對時間寶貴的學生來說是比較合理的辦法。另外，學校辦學穩(wěn)定性也是考量學校辦學質(zhì)量和水平的關鍵因素。

學生人數(shù)多少才能達到最佳的教學效果？人數(shù)少的小班，可以使得學生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學生本身的情況，來制定一套學習計劃根據(jù)計劃來安排學習根除“病因”。大概二、三十人的班級課程，則有利于學生間的有效互動，激發(fā)學生的學習靈感，增強學生間的溝通能力。近百人的大班教學就不適合補習的學生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。由于學生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓方式的多元。

目前，中小學生的課外輔導主要包括小學科目、預初等多個方面。預初是小學畢業(yè)即將升入初中的學生提前預習初一課程的輔導；初中輔導則主要針中考。根據(jù)學生的實際情況還分為基礎班、補習班和強化班。少兒英語培訓市場概要

受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓機構(gòu)都是從事基礎英語培訓的，打的都是實用牌，主要把英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點。而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實用主義牌。有特色才能有競爭力，這三家英語培訓學校十分成功地抓住了人們學英語的心理，精心地演繹了自己的差異化。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓學校市場競爭案例。

點評尋找并滿足消費者的興奮點

在現(xiàn)實生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸多，觀察其中熱銷的，不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都有兩大特點，一是有明確的目標消費群體，二是有令人信服的原因來說明自己獨一無二的益處(其中許多是心理利益)，這兩大特點構(gòu)成了消費者的興奮點。

所謂興奮點就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費者強烈反應的一個產(chǎn)品特性，商家必須有效地把自己對興奮點的理解與消費者進行溝通，并使消費者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。從案例中可以看出，三家主要競爭對手在教學模式、服務特色、市場推廣等方面做了大量的工作，但由于培訓學校的性質(zhì)，使得教學模式在培訓類機構(gòu)中起到的作用最大，最容易形成興奮點。

在我們自己及周圍的人身上，有太多學習英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓機構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？

從發(fā)展趨勢來看，英語培訓市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。

1經(jīng)營思路

在英語培訓市場，新東方是當之無愧的領頭羊，近十年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓與新東方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉(zhuǎn)型，降低應試教育的比例，謀求多元化發(fā)展。以往，新東方的受眾主要以大學生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓領域。

靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓領域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路。今年5月，新東方與著名英語教學軟件提供商———美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學服務推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓市場的機構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是全方位地占領市場。

2001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學院(全球英語口語測試權威機構(gòu))聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書。現(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓基地。

充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓的大眾需求之外，又設立了集團培訓部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓。

除此之外，為了彌補自己的先天不足，更好地與對手競爭，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推廣理念的同時組織人力資源實施，當消費者的熱情被調(diào)動起來時，教學內(nèi)容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時間。

洋話連篇與目前所有英語培訓機構(gòu)不同，有其獨特的運作模式。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教學節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓機構(gòu)相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學模式、“生存英語”的培訓理念，迅速建立起了知名度。

電視的廣泛傳播效應令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。洋話連篇的培訓學校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經(jīng)營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年

底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達到200多家。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理，負責提供統(tǒng)一的培訓、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。

2教學模式

每一個想學英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學習方法與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學英語會獲得成功。

對學校而言，教學質(zhì)量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個原因。新東方開設的許多培訓項目都非常成功，原因就在于對教學理念的異常重視，每進入一個新領域都要先研究教學理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學方法，以此形成新東方所有培訓項目的共性。

同時，每開設一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國人學英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學習法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導學員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學習法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當然這個補充教材只供學員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學的模式，這樣在價格上與外資培訓機構(gòu)相比很有競爭力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。

戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學模式，更多的是運用他學英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實際經(jīng)驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學重點放在英語聽說習慣的打造上。在此基礎上獨創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓練法，即一人教、二機練、三實戰(zhàn)。一人教是指適應廣大中國學生的外教面授；二機練是指一對一

多媒體人機對練，這使那些性格內(nèi)向或因為英語基礎偏低而羞于啟口的學生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學；三實戰(zhàn)是學生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習。

與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領聚集的寫字樓里，十多個學員一個班，顯然打的也是中端市場。

同是爭搶中端市場，又都是口語培訓，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇則將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國

內(nèi)英語培訓市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學員之間有時也存在溝通困難，有的學員通常用沉默來表示對所學知識的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學知識的默許。

面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學生在學習英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負責發(fā)音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學也是洋話連篇口語培訓的又一特色。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學習者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學習氛圍中。當然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創(chuàng)造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂教育。

3服務特色

為了爭搶生源和留住老學員，各家英語培訓學校都在爭相打服務牌。在新東方，出國英語培訓收入大約占到全部運營收入的40%，為了能給這部分學員的出國提供切實有效的幫助，新東方成立了國內(nèi)獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學和獎學金資料。為了幫助成千上萬學員消除出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學和學習講座。除此之外，新東方更多地將服務定義為如何幫助學員進行最為有效的學習上。

戴爾則向廣大學員承諾，凡是以考試為目的的英語培訓，學員考試不過關可以無條件免費重讀。為了充分尊重學員的選擇，戴爾英語全面采取試聽制度，在試聽期內(nèi)學員不滿意可以全額退費。同時，戴爾也十分重視對學生學習環(huán)境的完善和提高，為了能讓學員在課余得到充分的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關村數(shù)碼大廈的5層，戴爾認為，這樣不但能讓學員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教學，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關懷。

允許學員試聽兩次，如果不滿意可以退費已經(jīng)成為各培訓學校打消學員顧慮、吸引學員的普遍招式。洋話連篇這招用得更徹底，推出了“三包”服務，即包修、包退、包換。包修指學員學習3個月，保證修正不純正的語音和錯誤的表達方法；包換是學員對哪個課程或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，如果學員想終止學習，任何原因都可以無條件退款。學員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費參加洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，從10月份開始，洋話連篇還將推出所有學員的定期答疑會，以解決學員在英語學習和日常生活中遇到的問題。

4市場推廣

好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應試培訓建立起了很好的口碑，在新開設的所有實用英語培訓項目中，借助的都是新東方的品牌。新東方非常強調(diào)口碑效應，像新東方新開設的少兒英語，采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學習的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學質(zhì)量，以達到幫助傳播的效果。新東方也很會利用其他媒介的作用。今年暑假期間，LG舉辦了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教學上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學習的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。

與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經(jīng)有不少競爭者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機構(gòu)都以企業(yè)化思路運作，但他們還是將自己定位為一個學校。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學校的教學理念、師資力量、教學模式、教學品質(zhì)、教學服務和教學環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學校的美譽度建設起到了明顯的推動作用。當然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。

洋話連篇的推廣除借

助軟性文章外，在全國60多個電視臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓班里80%的學員都是被電視節(jié)目吸引過來的。一直以來，洋話連篇堅持給學員在初入學時和三個月后錄像，以產(chǎn)生鮮明對照來說明學習效果，給學員以鮮明的感性認識，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。

5促銷和公關

在公關活動中，為政府機構(gòu)做培訓最容易樹立美譽度，并得以廣泛推廣。新東方正在進行的對北京市市民學英語辦公室工作人員的義務培訓，以及對政府部門公務員的英語培訓，都為新東方贏得了不少掌聲，同時也可借此機會拉近與政府的關系。

日前，新東方將與北京電視臺合作播出“新東方英語談天說地”節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教學搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。

2002年4月，戴爾英語被中國保護消費者基金會評為中國首家英語教學“教學質(zhì)量、服務信譽”誠信學校。以此為契機，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當年學外語”征文活動。這個活動令所有參與機構(gòu)都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微不足道。

為推進北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有計劃地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，近期又推出以提高大學生英語學習興趣和口語水平為主要目的的“戴爾英語校長團系列巡回講座”。同時，戴爾英語與奧組委達成共識，對奧組委專員進行有計劃的英語培訓，同時推出奧運經(jīng)典句型并有計劃地開設奧運公益課堂。

而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。

6擴張思路

新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的計劃是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設西安、南京、深圳分校。即便如此，每當寒暑假的時候，來北京新東方參加培訓的外地學員依然很多，因此新東方在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)還將不斷開設分校。在課程設置方面，每個新東方分校也不盡相同，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況會有所偏重。新東方開設分校采取的都是直營模式，在獨資辦分校的路上新東方還要走很遠。

在北京有了6大教學區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市場細分和深度開發(fā)的趨勢，近期正積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，強化針對中等消費的群體的基礎英語培訓，以進一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力。

對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分校或以特許經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校，定位仍然是中端消費群體，同時輻射高、低端市場，而價格將根據(jù)不同區(qū)域的消費能力進行調(diào)整。

洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并計劃要在全國的縣城開辦遠程教育。遠程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步，包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓，月底總部老師到當?shù)厝ブ苯?/p>

答疑等。在北京，洋話連篇的目標客戶是白領階層和公務員，外地加盟學校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓計劃，保證洋話連篇的教學效果和加盟商的收益。★ 英語培訓不再一枝獨秀

前幾年，英語培訓可謂在暑假培訓市場一枝獨秀，不愁招不到學生。而現(xiàn)在，單純學英語的學生少了，家長也高度重視孩子綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補習課、藝術特長課都非常有市場。另外，英語培訓學校如雨后春筍似地出現(xiàn)，于是，不少學校開始轉(zhuǎn)型。

★ 突出特色才能贏得市場

只有在保證質(zhì)量的基礎上增加特色辦學的佐料，才能求生存、求發(fā)展，已經(jīng)是不少學校的共識。

銜接課程暑假受寵

假期里的銜接課程可以使那些開學后升入初中、高中、大學的孩子提前掌握一些學習方法，以便新學期更快的適應新角色。從多家學校的招生情況分析，今年銜接課程仍然“受寵”。

隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學習英語，以提前與大學課程對接，為上大學后盡快通過四六級英語考試做準備。

銜接課程的意義在于教學生提前掌握一些學習方法，學習新課程不是目的。

托管班為家長“減負”

假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班。現(xiàn)在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。

現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學校可以借助自己在作文培訓方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級分班，讓孩子在托管班里學英語、作文、數(shù)學、做游戲，過個既學又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。

接待工作培訓

首先：我們必須仔細分析我們的客戶類型及產(chǎn)品類型：

對于客戶而言：

一、我們根據(jù)對方的基礎可分為業(yè)內(nèi)人員（有電腦基礎人員、無電腦基礎人員）、業(yè)外人員。根據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎類型，我們要有不同的說服方法和不同的專業(yè)程度和難度解說方法。

二、根據(jù)客戶的性格，可分為外向客戶，內(nèi)向客戶，冷淡客戶。對于外向客戶是比較容易接近、交流的，此類客戶通常會認真聽取你的意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做。內(nèi)向客戶，通常不喜歡說話，不喜歡發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在想什么，對于這類客戶，一定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮和問題。冷淡客戶，通常不喜歡接納別人的意見，一味的認為自己的想法是最好的，對于這類客戶，只要你能在技術上高出他的層次，從某種角度說，應該是肯定而又適當?shù)姆穸ㄋ銜X得你的層次高，有見識，有能力，值得信服。

對于產(chǎn)品而言，我們的產(chǎn)品是一種不可見的智慧型的一種知識消費品，針對這種產(chǎn)品的特殊性，就要求我們在接待時能夠說服對方、使對方信任我們的產(chǎn)品，自愿消費我們的產(chǎn)品。

那么我們就應該對接待工作進行一個詳細而又周全的規(guī)范和安排：

第一步 自我的心態(tài)準備：我們應該隨時保持一種自信、平和的心態(tài)，保持整潔、得體的衣著，隨時有接待上門的準客戶的心里準備、思想準備。我們必須以自己充分的自信（包括對公司的自信、對師資力量的自信、對培訓質(zhì)量的自信、對自己工作能力的自信）和熱情的服務態(tài)度來感染和打動我們的準顧客，使其信任我們，信任我們的產(chǎn)品，信任我們的公司。

接下來，我們就應該把這種自信傳送到我們的準客戶心中，博取準客戶的信任。

第二步 博取準客戶的信任：準客戶進門，我們應主動上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個適當?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓招生工作并不太多關系的小問題，也同時了解一些準客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上——起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。

第三步 介紹工作：在整個介紹招生過程中，一定要淡化

推銷性質(zhì)，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術、知識、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來你中心學習是完全值得信任的，是完全能達到自己的學習目的的。通過一段時間學習后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對方的詢問，或自己的詢問、充分了解對方的情況，有針對性的、詳細的介紹對方所選擇的專業(yè)的學習特點、師資力量、公司規(guī)模、學員實例等。（此時要注意適時吹逐對方交納定金）。

第四步 如果此時對方仍有疑問，我們應該力邀對方試聽：當以上工作依然沒有說服對方或?qū)Ψ綇娏乙笤嚶牐敲匆欢ㄒ才艑Ψ皆嚶牐⒄f明試聽課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對方試聽后，主動迎上詢問情況，如對方滿意，應提出開班時間、機位的緊張性，使其交定金，預定機位。如果對方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學質(zhì)量。

第五步 允許對方與其它中心比較：此類學員往往是屬于真正要學的學員，只是因為對培訓中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對此類學員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個培訓、服務體系外，還要教會他如何選擇培訓中心。例如，對方提出某家培訓中心的價格很便宜，你應該如何解釋？例如，對方提出某家培訓中心的學習內(nèi)容很豐富，我們又應該如何解釋？教他如何分析培訓中心對質(zhì)量培訓保證的后臺支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務體系支持等）使其不再信任其它培訓中心的情況，而信任我中心的培訓質(zhì)量。下次返回交定金、報名。

所有的接待工作進行到這里時往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：第一種，是充分信任你的教學質(zhì)量，安排好了時間，交下定金報名學習了。第二種，是充分信任你的教學質(zhì)量，但時間安排不適合，對于此類顧客，我們一定要做好盡量詳細的記錄，定期電話詢問情況，特別是有新班開課時，一定要通知到，此類客戶，往往遲早會成為我中心的學員。第三種，依然不信任，針對這種情況，需要我們用更多的耐心和細心的了解情況，進一步做工作。主要是：繼續(xù)和對方保持聯(lián)系，電話回訪，交流，詢問對方情況，仔細聽取意見、發(fā)現(xiàn)對方疑問，做出合理，同時利于公司的解釋，進一步取得對方的信任，打消對方的顧忌，使其能夠回頭交定金。

員工的精神是第一的，讓大家感覺有成就感．讓大家對所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問原因，如果思想無法扭過來，一定要及時讓離開團隊，以免渙散軍心．個別人沒有能力，嫉妒別人業(yè)績好，變開始散步些對機構(gòu)不利的話，結(jié)果使有能力人的不塌實，害怕白努力．

同時，一定要經(jīng)常進行鼓勁．

第二，就是讓員工了解熟悉業(yè)務，宣傳口徑統(tǒng)一．

相當一部分員工為了能多收學生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實現(xiàn)，結(jié)果開學后，問題便出來了，讓機構(gòu)為了信譽，平息是非，多了不少額外花消．

員工的培訓指導：

注重員工個人素質(zhì)的培訓：

1：知識淵博：是一個人素質(zhì)中最重要的一部分，博學可以使人在面臨困難是充滿自信，多角度、全方位的積極尋找解決問題的方法。

2：健康的心理：家長希望面對誠實、直爽、充滿善意的服務員工，而不是虛偽、欺騙、充滿惡意的員工。人們在社會中總會受到這樣那樣的壓力，在自己的生活中總希望得到別人的尊重，誰都不想面對別人的冰冷面孔。所以面對員工要一定要面帶微笑。

3：為他人著想：換一換自己的位置，站在家長或?qū)W生的角度想一想，你作為家長，你會想要什么樣的熱情服務呢？針對這些要做到如下幾點：

針對不同的家長或?qū)W生提供不同層次的服務

多與家長或?qū)W生聊一些日常相關的生活，讓他覺得談話投機，注意他感興趣的話題，建立良好的關系。

注重員工業(yè)務素質(zhì)的培訓：

1：了解家長對孩子的期望，孩子對成績的期望

在招生過程中，要深入了解家長的期望，是抓住家長心里并獲得成功的一個重要因素，家長有什么樣的要求，我們盡可能的給他提供什么樣的服務。

主要有：深入采訪 機會采訪 電話采訪

2：以家長或孩子為中心

根據(jù)自己輔導班的特點，突出優(yōu)勢。

樹立輔導班的服務信譽。

為家長或?qū)W生提供一定的便利。

3：營造顧客至上的環(huán)境：

員工對工作充滿激情，對顧客充滿熱情，真正的把顧客看作上帝。

充分了解顧客的期望，從而為顧客提供高品質(zhì)的服務。

4：學會傾聽家長的意見

每一位家長的意見對輔導班的改進、服務的提升起著積極的作用。

員工要善于和學會如何更好的傾聽家長的意見，在傾聽的過程中要表現(xiàn)專注，不打斷他人的話語，在充分理解家長的意圖后，給以重點簡明的概括出家長要表達的意思，是家長知道你理解了他的話語。

員工業(yè)務素質(zhì)的培訓

員工服務知識

1.了解豐富服務知識的作用

(1)增加服務的熟練

程度，減少服務中的差錯

如果輔導班員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務知識，就會在為客人的服務中游刃有余，妥帖周到。否則就容易發(fā)生差錯，引起客人的不滿。

(2)增加服務的便捷性，提高輔導班員工對客人的工作效率

豐富的知識可以使服務隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務能夠及時、熟練地得到準確的提供。

(3)減少服務員工在提供服務中的不確定性

豐富的服務知識可以在很大程度上消除服務中的不確定方面，從而使輔導班員工在服務中更有針對性，減少差錯率。

(4)減少客人對于環(huán)境狀態(tài)了解的不確定性

2.員工服務知識培訓內(nèi)容

(一)專業(yè)的服務知識

(1)輔導班的基本情況：金華華翰教育等等

(2)輔導班的教學環(huán)境：匯金國際等等

(3)輔導班開設的班次：翰林寫作，少兒英語，培優(yōu)數(shù)學等等等等

(4)輔導班能提供的特色服務：

其中要注意聆聽家長的要求，做出合理準確的回復。

(二)員工應具備的文化知識

心理輔導

教育孩子可取的方法

如何提高孩子的學習興趣

(三)員工崗位職責的培訓內(nèi)容

每個崗位都有一定的特殊意義，每個特定崗位上的員工要在規(guī)定的時間堅守自己的崗位。

員工能力的鍛煉

1.駕馭自如的語言能力

語言是員工與家長建立良好關系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映、傳達輔導班的企業(yè)文化、員工的精神狀態(tài)等輔助信息。輔導班員工的語言能力的運用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)語氣

輔導班員工在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。

(2)語法

語法運用要正確。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配準確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準確，詞性是不是被誤用等。

(3)邏輯

邏輯講的是語句的因果關系、遞進關系等方面的正確使用。這是語言表達中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。

(4)身體語言

身體語言在表達中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。輔導班員工在運用語言表達時，應當恰當?shù)厥褂蒙眢w語言，共同構(gòu)造出讓客人感到易于接受和感到滿意的表達氛圍。

(5)表達時機和表達對象

輔導班員工應當根據(jù)客人需要的服務項目、輔導班的地點、客人的身

份、客人的心理狀態(tài)等具體情況采用適當?shù)皿w的語言進行表達。

2.牢牢吸引客人的交際能力

人際交往所產(chǎn)生的魅力是非常強大的，它使客人對輔導班員工及輔導班產(chǎn)生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是輔導班員工在服務中實現(xiàn)這些目標的重要基礎。

(1)輔導班員工在與客人的交往中，首先應把客人當作“熟悉的陌生人”

使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。

(2)給客人留下美好的第一印象

第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態(tài)的優(yōu)美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關鍵。

(3)家長間的比較：如阿姨，我覺得你的孩子是最幸福的，有這么一位關心她愛護她的母親真讓我們羨慕啊，像某某某家的孩子整天沒人管，孩子也很任性，這樣的家長沒法和您比較。你的孩子將來一定會成才的。

3.敏銳的觀察能力

觀察能力的實質(zhì)就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。善于觀察客人心理狀態(tài)。

4.深刻的記憶能力

(1)深刻的記憶能力可以產(chǎn)生的作用

使客人所需要的服務能夠得到及時、準確的提供。

使客人能夠得到個性化的、有針對性的周到服務

使客人能夠從員工的細節(jié)記憶中感受到自己的重要性和被尊重。

5.靈活機智的應變能力

靈活機智的應變能力，對輔導班員工而言，主要表現(xiàn)在突發(fā)事件的處理上。遇上突發(fā)事件，輔導班員工應當做到：

(1)迅速了解矛盾產(chǎn)生的原因，客人的動機，并善意地加以疏導。

(2)用克制與禮貌的方式勸說客人心平氣和地商量解決，這樣的態(tài)度常常是使客人忿忿之情得以平息的“鎮(zhèn)靜劑”。

(3)盡快采取各種方法使矛盾迅速得到解決，使客人能得到較滿意的答案。并盡量使事情的影響控制在最小的范圍，在其他客人面前樹立輔導班坦誠、大度、友好的服務。

員工從業(yè)的觀念

樹立正確的觀念對于輔導班員工來說是非常重要的，它不僅能有效地防止輔導班員工在工作中的消極行為，而且有助于使輔導班員工的工作變得更有針對性和更有意義。

1.樹立正確從業(yè)觀念的重要性

首先做一個時間觀念性強的人，做事不拖拖拉拉。

2.樹立正確從業(yè)觀念的內(nèi)容

(1)大局觀念

①每個員工都要樹立牢固的大局觀念，時時想著輔導班的整體利益，考慮輔導班的整體形象，不為圖個人一時之快，使輔導班受到不應有的損失。

②輔導班員工應當認識到自己言行對整個輔導班的意義，做好了獲益就大，做差了輔導班就受損，每個員工都是輔導班這座大廈的支柱，只有每一個人都充分發(fā)揮自己的才干，輔導班的經(jīng)營基礎才會異常牢固，輔導班的經(jīng)營才會蒸蒸日上。

(2)主人翁觀念

①要想輔導班之所想，把輔導班的整體目標當作自己的目標，努力在崗位上履行自己的職責，不僅使輔導班整個服務鏈不在自己的崗位上受到損失，并要使自己的這一環(huán)為輔導班的整體形象作出突出的貢獻。

②要想客人之所想，把客人所需要的服務及時、完善、高效地提供到位，使客人在輔導班受到熱情的禮遇和完滿的接待，使客人慕名而來，盡興而去。

③要想輔導班客人之所未想，把輔導班所可能獲得的和可能受到的損失都與自己的利益得失聯(lián)系起來，在充分履行崗位職責的基礎上，把那些輔導班所沒有想到的，規(guī)定所沒有涉及的，別人所沒有想到的或考慮不周的，客人所沒有想到的等等，都要納入自己的服務范圍。

(3)品牌觀念

輔導班員工從較深的層次上認清輔導班的這種特殊服務的本質(zhì)有著特殊的意義。

輔導班服務是輔導班與家長獲得雙贏的經(jīng)營過程

為什么雙贏呢？家長的目的是讓孩子多學習，讓孩子的成績提高，我們呢可以從中獲得相應的經(jīng)濟收入。

(4)市場觀念

樹立市場觀念要求輔導班員工要做到：

①對市場需求進行細分

來輔導班的每一位客人的需要都不一樣，這樣便使市場呈現(xiàn)出多樣性和復雜性，這就需要輔導班對市場進行細分，對不同需要的客人提供相應的服務。

重視市場心理，及時推陳出新

不斷發(fā)展成熟的輔導班業(yè)對輔導班的經(jīng)營管理提出了越來越高的要求，如果輔導班一味按照常規(guī)進行管理，不突破舊觀念的束縛，不及時掌握客人的心理，輔導班同樣無法適應市場。

輔導班根據(jù)市場規(guī)律對輔導班實施管理，事實上就對每一名員工提出了更高、更嚴格的要求，輔導班員工如果沒有強烈的市場意識，沒有適應市場變化所需要的個人從業(yè)素質(zhì)，那么輔導班員工就趕不上市場的節(jié)拍，從而被市場所淘汰。輕則到處出錯，給客人留下不好印象；重則影響整個輔導班的聲譽，給輔導班的改革造成阻力。

員工從業(yè)心里

1..員工應當具備的從業(yè)心理

(1)態(tài)度

態(tài)度是輔導班員工從業(yè)心理中一個重要的組成部分，是否能樹立正確的從業(yè)態(tài)度，決定著輔導班員工從業(yè)中的努力程度、待人接物的情緒等等。

(2)意志

意志是一個人在面對事物時所表現(xiàn)出來的克服困難、達成目標的決心，這是一種非常成熟的從業(yè)心理狀態(tài)，輔導班員工意志的培養(yǎng)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

①恒心。輔導班員工雖然每天所面臨的客人不一樣，但所從事的工作具有相當?shù)闹貜托浴Ｈ绻麤]有足夠的恒心作支持，就會容易畏難而退，對客人的服務工作就無法很好地開展。

②耐心。當客人產(chǎn)生誤會時，要耐心地向客人予以解釋，直到客人理解為止；當客人所詢問的事情沒有聽明白時，輔導班員工要耐心地將事情說清楚，直到客人得到滿意的答復為止。

③自律。自律就是將工作要求內(nèi)化為自己的言行舉止。所謂內(nèi)化，強調(diào)的是在無須外來監(jiān)督管理的前提下，充分地發(fā)揮自己的主觀能動性，自覺、自主地將工作做得井井有條。

④自控。每個輔導班員工都有自己的情感、尊嚴和正當權利，在輔導班服務工作中，經(jīng)常會碰到客人與員工之間發(fā)生的誤會，有時候原因可能出現(xiàn)在客人身上。這時輔導班員工產(chǎn)生的情緒，采取一定的行為，純粹地來看可能是合理的。但這一關系所涉及的雙方也不是純粹的人與人的關系，而是員工與客人、服務與被服務、擁有權利者和承擔義務者的關系，因此這類矛盾的處理方式、處理主導思想就要強調(diào)輔導班員工的自控意識。

(3)情感

情感是一個人對所從事的工作以及與工作相關人、事的喜歡、愛好、厭惡等積極或消極的情緒。情感是堅定意志的基礎，是緊緊聯(lián)系員工與輔導班的紐帶，是促使員工忘我地投入工作的催化劑，這主要表現(xiàn)在以下兩方面：

①作為一名輔導班員工，首先應當充分地認識到輔導班服務業(yè)的光榮、高尚。

②輔導班員工應當熱愛自己的同事，處理好與上、下級的關系。擁有良好的與同事和上、下級的關系，有助于自己在工作中時時保持愉快、健康的心態(tài)，如果員工之間因為關系不和諧，則會影響對客人的整體服務，給客人留下不好的印象。

假期招生工作的具體安排：

小學生與中學生放假前一個月及放假后一個月

三步走戰(zhàn)略：

第一步：轟炸

具體目標：做到全方位的宣傳，讓每一個家長都能見到天之驕的廣告宣傳單。

制造聲勢，創(chuàng)造一個大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。

具體實施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動，傳單、海報覆蓋輔導班附近所有的地區(qū)，主要的住宅

小區(qū)，街邊門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫片，分頭分任務的工作。各盡其責。對各家各戶進行摸底，看是不是下一步進攻的對象，做好記錄。

第二步：細攻

具體目標：細細的進攻上次搜集到的目標。

具體實施：發(fā)揮小組團隊合作精神，每兩人一個小組，要達到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上輔導班，事前要掌握好與家長溝通的技巧、與學生溝通的技巧。地區(qū)要專一針對住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。

第三步：游說

具體目標：街邊的家長，路邊的中年行人。

具體實施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長領到各個分部教學點。以便更好的達成目標。

招生過程從另一種意義上說：其實是一個人際交往的過程，要學會招生其實就是學會為人處世。

招生中的策略

如何巧妙的與家長、學生溝通？溝通的第一步

如何夸獎家長 夸獎學生 夸人的藝術 微笑服務

如何雙贏 家長的期望 學生的期望 我們的期望

稱呼 甜美的話語的練習

戰(zhàn)術問題 揚長避短 婉轉(zhuǎn)的誘導家長 突出輔導班的特色文化

招生過程中的心里素質(zhì)的加強 目標的設定：如今天要向二十個家長詳細的介紹輔導班的情況，了解家長的需求、期望。有八個回應，兩個報名的。每天目標遞增。

每天可能會遇到很多的問題解決問題的唯一方法就是找到問題的源頭。

有了理論知識還要去親自實踐一下

好的輔導班 需要付出高的價格 掌握人們的消費心理 抱怨別人的時候要檢討一下自己

做不甘于失敗的人，記住最有價值的人不是最能說的人

愚者錯失機會，智者善于抓住機會

意志力與意志力的較量

溝通意識的培訓

三、招生解答參考

一、關于老師教學：

1.你輔導班教學的老師是從哪里請來的？

答：特聘XX級老師，在校教師，教學經(jīng)驗豐富的研究生、小生，初中的課程大部分由學校名師帶課。其他的課程是由在校的全職教師任教！但不管哪種教師，讓孩子成績提高的才是好老師！我校的講師必須經(jīng)過面試試講、培訓、課堂試講、當場學員評測、再培訓這些嚴格程序才可以上崗。

2.你這輔導班的收費比別的輔導班的價格高啊？

答：這就是人們常說的“一分價錢一分貨”，我們請的老師優(yōu)秀，工資高一些，在教學質(zhì)量上教學效果上相對其他同類機構(gòu)也要好些，所以成本

要高一些。

3.輔導班的學費能不能再優(yōu)惠一些啊？

答：請家長諒解，價格是統(tǒng)一的，我們不僅學費不打折，教學質(zhì)量同樣不打折！

報名有什么優(yōu)惠嗎 ?

答：老學員可享受 X%的現(xiàn)金優(yōu)惠；三人或三人以上同時報名可享受X%的學費優(yōu)惠；

（其它優(yōu)惠可以實時定優(yōu)惠政策）

4.孩子進輔導班成績能提高么？怎么提高？

答：輔導班通過授課安排和習題練習，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利于抓緊時間，有目的、有計劃、有步驟的進行學習，把散落的知識點都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個班人也不多，有一個很好的學習氛圍。每個學生老師都能照顧到，會在相對短的時間里面，可以獲得一個比較滿意的一個結(jié)果，可以做到一個事半功倍的效果，就象你打藍球請教練，有個教練跟沒教練能一樣嗎？不一樣。

5.孩子的英語成績不好，該如何提高呢？

答：中國有句古話叫“熟讀詩書三百篇，不會做來也會吟”，語言的學習是有相通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。所以我們強調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語感，由于英語是一門語言，學習起來有特殊性，孩子上課外輔導班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語感和興趣。興趣是最好的老師，輔導老師會通過讓學生參與，采用的小班授課，互動教學，寓教于樂的教學方法，讓孩子在玩中學，學中玩，激發(fā)起孩子的學習興趣，樹立學好英語的信心。

6.孩子的數(shù)學成績不好，該如何提高呢？

答：數(shù)學不好主要是因為方法不好，決不是因為人的原因，想學好它也不難。首先上課時必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問。學好數(shù)理化要多思多問。要先想想要解決什么問題，不要上來就套公式得一個結(jié)果就交差了。對于基本的知識及知識間的關聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學會再做習題的時候有 意識地復習學過的知識，鞏固并且找出知識間的聯(lián)系，特別重要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習題的訓練，就能夠達到相當?shù)乃健７粗绻麗烆^做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會大打折扣。

7.孩子有好動的毛病，應該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛學習、不愛好家長溝通、該怎么辦？

答：觀察他身上的閃光點，及時肯定表揚,錯了給予鼓勵.使他認識到自身的價值,調(diào)動他的積極性,對于孩子的好動表現(xiàn)，父母要循序浙進地進行教育。一開始對孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。對孩子過多的槽力要給予

宜泄的機會，可指導孩子參加各種豐富多采的體育活動，讓孩子玩?zhèn)€夠、動個足。

8.你們學校有沒有裝有空調(diào)？

答：我們在不斷地發(fā)展與壯大中，學校的軟硬件設施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個分校必不可少的必要設備。

9.貴校學生在學習期間有考試嗎？

答：雖然我們是培訓學校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測驗，每一級結(jié)束之后都有考試，而且對于那些考得好、進步快的學員給予相應的獎勵。一方面測驗學員在我校的學習情況，另一方面鼓勵那些本來基礎不是很好卻進步明顯的學員。

10.你們老師布置作業(yè)嗎？

答：您放心好了，我們老師會根據(jù)本節(jié)課的情況來布置家庭作業(yè)，作業(yè)會詳細到每天，以幫助學生溫習、鞏固學生當天的學習內(nèi)容。所以，如果孩子在家中說沒有布置作業(yè)時，家長就應該跟我們老師聯(lián)系來確定真假。

11.貴校老師會與家長聯(lián)系嗎？

答：首先，我校為每一名學員準備了家長聯(lián)系簿，我們會把您的孩子每堂課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來，家長簽字，有什么意見可以寫在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會定期或不定期的回訪，對您的孩子的學習與您交流。而且每一期結(jié)束，我們學校都要組織開家長會，以便家長與我們的老師近距離的接觸

12.貴校的教師負責嗎？

答：我們的老師都非常有責任心，我們也要求老師必須及時向家長反映學生在學校的學習情況，如果學生有缺課的情況，也必須及時與家長聯(lián)系，落實原因，安排補課。定期和每期末都安排家長會，如果家長反映我們老師一個學期都未與其聯(lián)絡，或者對您的孩子的學習不負責任，作為學校會對老師有一定的懲罰。

13.你們小學老師都采用什么方式授課？

答：我們采用的小班授課，互動教學，寓教于樂的教學方法，讓孩子在玩中學，學中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調(diào)動孩子對學習的興趣。

二、關于學生學習

1.如果我孩子在你們學校學習了，你能保證他的學習一定會有所提高嗎？

答：這點家長放心好了，我們老師一定會竭盡全力讓每一位學員學好。但孩子的學習不僅僅靠老師的課堂教學，同樣家長的督促以及孩子自己的復習鞏固也很重要。

2.學生座位如何安排？

答：我校學生自由坐位，但老師也會考慮到孩子的視力以及課堂紀律等諸多方面的原因適當調(diào)整學生座位。

3.貴校可以試聽嗎？

答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，可以參加我們的公開試講課。

4.學習期間有考試嗎？

答：考試是衡量孩子學習效

果最好的標準，我們當然有考試的。主要分為小測驗和考試兩塊。學完每一期后我們學校會舉行期末考試，以檢驗這一期學生的學習效果。還有就是單元小測驗，主要是檢測一下學生對所學知識的掌握程度。

6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？

答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內(nèi)我們老師會給予補課的，而且保證補課的質(zhì)量。

7.家長可以陪讀嗎？

答：家長是不可以陪讀的，因為家長坐在教室里，或多或少會影響學生和老師上課的情緒，學生見到家長坐在后面會產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動課堂氣氛，而且如果家長在里面交頭接耳，不利于課堂紀律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長陪讀。

8.孩子學不會怎么辦？

答：還沒有學習，怎么能講學不會呢？我們首先要讀學生有信心，才能樹立孩子自己學習的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導下，肯定能進步。退一步來說，假如孩子在本期真的沒學好，可以在下期免交35%的學費繼續(xù)重新學習，但一般只要學，孩子就能學會學好。

9.孩子不想學怎么辦？

答：首先我們要找出孩子不想學的原因，如果孩子厭學是因為學不會，我們可以讓孩子通過游戲教學和重復學習的方式讓孩子反復學，勤能補拙；如果孩子厭學是因為對英語不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看看是不是我們鼓勵不夠，孩子畢竟小，我們要通過不斷鼓勵的形式，讓孩子逐漸培養(yǎng)對英語的興趣；如果孩子厭學是因為貪玩，那我們則建議家長，不能因為孩子的一時沖動而耽擱孩子的前途。

10.老師是否家訪？

答：我們規(guī)定每個老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報孩子的學習情況，對于缺課孩子，及時查清原因，安排在校補課或家訪。

11你們的上課情況跟平時在學校的上課一樣嗎？

答：不一樣。在學校平時的課堂上，老師嚴格按照教學大綱要求教學，課外知識較少，而在這里，教學方式是積極、活躍的，學生是課堂的主人，教學目的在于在有限的時間內(nèi)學到無限的知識。

三、關于班級

1.貴校開設了哪些班級？

答：我們根據(jù)學員的學習需要，開設了 功課類 翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學班等等。您可以抽點時間來我校咨詢具體情況。

2.貴校每班招收多少學生呢？

答：為了達到良好的學習效果，讓家長滿意，我校實行小班教學，每班限招15——25名學生；以便老師能更好的抓住每一個學生。

3.貴校除了學費，平時還收取的費用嗎？

答：我校出了學費、教材費，不收取任何其

他費用，包括試卷費、空調(diào)費，水費等。

4.現(xiàn)在正在學習課程因其他原因不能再學了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其他課程？

答：可以，中間只需交差價學費。

8.孩子在貴校學習，安全能保證嗎？

答：這個請您放心，我們每天都有專門的安全責任人。對于孩子學習期間的安全，我們每個任課老師以及工作人員又都有明確的責任分工。

培訓學校管理應該是制度管理、人本管理的完美結(jié)合，制度管理、人本管理是學校管理的兩大支柱與基石，二者地位相等、相得益彰，共同構(gòu)建科學、民主的管理模式。

制度管理是學校管理的基礎，一個設計得當、良好有效的制度應該至少傳遞兩個層面的內(nèi)容。首先是通過制度傳遞學校各種崗位的職責規(guī)范。一所學校各個層次、各種角色的責、權、利應該定位得非常清晰，力求做到“各就各位、各盡其責、層次分明、收放自如”。

理想的組織架構(gòu)應該是“上者為閑”，校長不要陷入事務主義，不要成為救火隊長，要相對閑一點，這樣才能抓大放小、有所為有所不為；“能者居中”，能干的人做中層干部，強化提高執(zhí)行能力；“專者居前”，專業(yè)人士擔綱一線．

第二是通過制度傳遞教育思想與辦學理念。在我看來，這是最容易被忽略，但同時卻是最重要的內(nèi)容。一個壞的管理是用權威傳遞思想。一個好的管理應該用制度來傳遞思想。“領導學校，首先是教育思想的領導，然后才是行政的領導”，教育思想不能只停留在認識層面，更不能只成為口號，而應該將它們轉(zhuǎn)化為可操作的制度和規(guī)范，制度應該成為教育思想、辦學理念的載體，教師在遵守制度的同時就是在實踐教育理念。

除了設計人性化的管理制度外，人本管理還有三個層面的內(nèi)容，即充分自主、充分尊重、充分民主。

首先是充分自主。在遵守共同的規(guī)則的前提下，每個人都是自己的主人，尤其是教師是一個充滿了創(chuàng)造力與挑戰(zhàn)性的職業(yè)，對自主發(fā)展的要求就更高。充分自主的前提是實行扁平化管理，減少管理層次、壓縮管理機構(gòu)，減少教師的“婆婆”，可以成立教學處，綜合教務、教研、政教的職能；要讓教師享有充分的專業(yè)自主權，在本課程的的教學上擁有更大的發(fā)言權。有教師有個性，學校才會有特色。

其次是充分尊重。如果你想你的教師善待學生和家長，你就必須善待教師。作為校長必須從心底深處去尊重每一位教職工，要以校長的人性化管理換來教師的個性化工作，這是校長擴大非權力影響的重

要內(nèi)容。要多些“平等”，少點“架子”；多些“微笑”，少點“臉色”；多些“合作”，少點“說教”；多些“贊賞”，少點“指責”；多些“激勵”，少點“恐嚇”。

第三是充分民主。民主是更深一層的尊重。教師充分參與學校管理，不僅是以人為本的體現(xiàn)，也是遏制一言堂良策。更重要的是，通過民主管理，全體員工能群策群力，真正視校為家，視己為主人。每位教師的最新創(chuàng)意能無阻礙地傳遞并分享，每位員工的建議能迅速地得到反饋并落實，這正是“無邊界”管理的最佳境界。

招生宣傳策劃的四大病癥

病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學校招生關注近利，教育宣傳志在遠利。學校在發(fā)展的不同時期，招生與宣傳側(cè)重面應有所不同。一所學校在建設初期，應關注市場開發(fā)，打好招生基礎。這段時期，要注重教育培養(yǎng)目標的設計與開發(fā)，注重服務需求及改進，向?qū)W生家長、社會宣傳學校的價值追求，把有限的人、財、物資源用在招生市場開發(fā)上。此時，教育宣傳是學校招生的一個重要手段。但在學校發(fā)展的早期，如果過于重視學校宣傳，就猶如讓一個饑餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當市場份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關注形象塑造，就必然會減損教職員工和社會力量的支持，而在低水平中兜圈子。

病癥二：宣傳意識未能跳出自發(fā)階段。

病癥三：只有戰(zhàn)術宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學來說，宣傳只是為招生而設計的，并沒有使招生宣傳與學校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學校即便有了宣傳活動，往往也會出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。

病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學教育市場發(fā)展滯后的原因，目前，學校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術層次上，而且很多學校宣傳的出發(fā)點，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學校借助傳媒，便策劃了種種事件進行新聞炒作，而不管學生、家長的需求是否被關照。在招生宣傳上，學校不僅應關注近期利益和經(jīng)濟效益，也要關照長期利益和精神效益，要結(jié)合學校發(fā)展實際狀況，多角度考慮權衡。

無論是什么樣的培訓機構(gòu)，都對客戶的成長負有責任，沒有這個基本責任感的企業(yè)是不應該在這個市場上生存的。作為培訓機構(gòu)，首先應關注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因為它不同于一般的產(chǎn)品與服務。同時，不同的機構(gòu)應該有自己的核心競爭力，應該找到符合自己的市場切入點。

我們也看到，作為消費者主體的學生

與家長，自由選擇培訓產(chǎn)品的時候，還無法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓機構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，打不出特色牌。

對各教育機構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學習問題。孩子學習成績上不去，家長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子學習太費勁了，每天能讓他多休息一會兒，就成為家長最大的心愿了。

孩子的學習也一樣，如果某一科成績不理想，家長就趕緊給他報個相應的培訓班，可能也僅僅解決了當前的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學會了這部分內(nèi)容的知識點，卻沒有學會怎樣去學習這一科知識的方法。

教給學生的是打“魚”的方法，那么培訓學校教給他們的則是具體的“魚”，將二者有機結(jié)合起來，孩子的學習成績就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚，不如授之以漁

目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學校全都集中在前后很短一段時間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。招生簡章越來越精美，內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八門，但效果并不好。事實上，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的“商品簡介”，報紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了．學校的招生宣傳應該堅持持續(xù)性，在提高辦學水平、擴大自身社會影響的同時，把招生宣傳融入到學生的日常生活、學習當中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。

傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長時間，但難以具體深人地展現(xiàn)學校風貌，難以給學生及家長留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學校的實際情況現(xiàn)實地展現(xiàn)在學生眼前，而且往往個人色彩較濃，宣傳人員對相關內(nèi)容的理解存在差異．

信息社會為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應社會發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好．

打電話來的考生或者家長，必定是對這個學校感興趣，想進一步了解一些問題，或者是對學校招生宣傳當中的問題有疑

問需要解答。按照客戶關系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實客戶”的“可能客戶”，應認真對待他們的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時為他們提供詳細的信息，解除他們的疑惑，為他們當好參謀。“可能客戶”需要我們做一系列的工作來促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實客戶”。客戶關系管理中有一句名言：一個客戶遇到不滿意會向十個客戶訴說。對他們應付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學校的整體形象也將會受到影響。

很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關系、跑朋友、就象一個業(yè)務員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學校還是為自己，招生都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學校，而是生源，要招來學生，還要把學生推銷出去，需要推銷。

推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學校的優(yōu)勢，銷的是你把學生如何招到學校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。

那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。

◆熟悉自己學校開設專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學校各專業(yè)非常熟悉。

◆熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和學生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學生的選擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，朋

友

就是生產(chǎn)力，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步招生提供大量的機會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。

◆不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證

◆學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務態(tài)度很重要。

◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。

◆研究客戶、學生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更甚于重視你的學校。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝

通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫 時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量

自己解決。

◆注意一點，招生過程中的市場信息很重要

◆有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學校也在發(fā)展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。有的學校為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么能加速發(fā)展，主要是學校能集合別人的力量。

關于對學生的激勵方法，很多的培訓機構(gòu)在用貼畫，或者是小禮物，這樣時間長了，孩子肯定會對貼畫失去新鮮感，因為老師用的貼畫肯定會重復。另外一點，貼畫通常是學校購買，如果用質(zhì)量好的，花費通常也不少，通常選購一些廉價的，現(xiàn)在的孩子也很識貨，不好的不愿意要，這樣我們預期的激勵效果就達不到了。我們現(xiàn)在對學生實行記分制，例如上課回答問題、作業(yè)工整等就獎勵一定的分數(shù)，告訴學生一分就是one dollar，到學期結(jié)束的時候，可以用一學期積攢的dollar買禮物，當然這禮物就要學校出錢購買了，通常也就是文具、玩具等等，價格不要太高，也不要太低，這部分的花費通常和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相當于教材沒賺學生的錢。

這樣做的好處我覺得

1、學生對分數(shù)有自然的喜愛，就像成人對錢的渴望一樣，對學生的積極性調(diào)動很有好處

2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分數(shù)是沒有價值的，盡管在學生看來是不得了的東西

3、分數(shù)既是獎勵手段，同時也可以作為懲罰的手段，因為作為培訓機構(gòu)來講，對學生能夠采取的懲罰手段幾乎沒有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi)生、批評也不能太嚴厲，不然人家家長不干了，不來報名了，咱做小本生意，這些學生也是財神，萬萬不可得罪，但是有了這個好辦了，我扣你分，學生心里不爽那以后就得聽老師的話，家長也明白這是騙小孩的把戲。最后補充一點 承諾員工的任何一件事情,都一定要做到.2 當員工開始犯錯誤的時候,也是籠絡他的好時候.3 飯桌上談過錯.....