第一篇：致保健品營(yíng)銷精英的一封信

致保健品營(yíng)銷精英的一封信

致親愛的同仁：

你也許是能力超群的營(yíng)銷精英，論營(yíng)銷技巧是技?jí)喝盒劭芍^一代宗師；論口才是口若懸河可舌戰(zhàn)群儒；論學(xué)問是才高八斗學(xué)富五車；論情商可為朋友可以兩肋插刀肝膽相照……

可是就是這樣的你卻始終不能再向上發(fā)展，在市場(chǎng)找個(gè)產(chǎn)品做代理被撞的頭破血流；在企業(yè)成為不了企業(yè)的高層管理者，“風(fēng)光”一段時(shí)間后都泯然眾人矣； 在尋覓好的工作機(jī)會(huì)時(shí)雙眸找不到方向。

是你的機(jī)遇運(yùn)氣特別差嗎？

是你每次都不積極努力嗎？

是你始終遇不到好的公司和產(chǎn)品嗎？

還是你成為“已老的廉頗”，喪失斗志了嗎？

……

根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)歷，一部分營(yíng)銷精英不能發(fā)展是保健品企業(yè)的特點(diǎn)所決定的——即一個(gè)干醫(yī)藥保健品五年以上的人還沒有自己跳出來那只能說明自己有問題，一部分營(yíng)銷精英不能發(fā)展因?yàn)槟闼谄髽I(yè)管理、文化、培訓(xùn)、激勵(lì)考核等體制不完善造成的。現(xiàn)在的保健品市場(chǎng)產(chǎn)品主要分為四大類：一是功能紡織品；二是水機(jī)；三是保健食品；四是醫(yī)療器械。采用的方法無非是傳統(tǒng)店鋪、商超、專賣店、電視直銷、會(huì)議營(yíng)銷.........常用的手段也就是廣告、店員促銷、會(huì)議銷售.....但今天，我不談其它的問題，想談?wù)剷?huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)及我們自身的問題。

保健品營(yíng)銷成本隨著市場(chǎng)的變化逐步增加，宣傳費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)等都在大幅度提升。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行，現(xiàn)在一桌沒有200元以上，顧客就不愛吃、不高興，有的餐桌上還喝起了紅酒；以前會(huì)上抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品，現(xiàn)在洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都派上了場(chǎng)還顯得不夠。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在發(fā)生著很大的變化，新的保健食品廣告法規(guī)的頒布，直銷法規(guī)的出臺(tái)，對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩；很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛加入了會(huì)議營(yíng)銷的行列；媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注，發(fā)現(xiàn)稍有不規(guī)范的現(xiàn)象就直接曝光。市場(chǎng)環(huán)境的變化直接導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在操作時(shí)越來越難，到會(huì)率低、單場(chǎng)銷量少、利潤(rùn)空間越來越低等現(xiàn)象困惑著眾多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)。如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益？會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何創(chuàng)新突圍，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中脫穎而出？成為業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)心的問題。

根據(jù)目前會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的整體環(huán)境，個(gè)人認(rèn)為主要應(yīng)從三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新：產(chǎn)品要過硬、理論要科學(xué)、方法要?jiǎng)?chuàng)新。

產(chǎn)品要過硬——長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)的起市場(chǎng)消費(fèi)者的考驗(yàn)

現(xiàn)如今會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)不是石頭也能當(dāng)黃金賣的時(shí)代了，這個(gè)我們必須要清楚，消費(fèi)者經(jīng)歷了十幾年的天花亂墜保健天堂

時(shí)期逐步趨向理性，可能大部分的經(jīng)營(yíng)者都知道：在一個(gè)城市投資保健的80%是那些不停轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的人，開發(fā)一個(gè)從來都不投資保健的顧客付出的努力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前這部分人。現(xiàn)在很多關(guān)注保健的消費(fèi)者要講起目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品時(shí)頭頭是道，甚至有時(shí)候比一個(gè)剛剛?cè)胄胁痪玫膯T工都精明的多，這部分消費(fèi)者已相當(dāng)理性，現(xiàn)在如果我們不能提供消費(fèi)者一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的產(chǎn)品，那后果只能是自決墳?zāi)埂Ｒ粋€(gè)好產(chǎn)品不僅要有快速見效的反映，還要有穩(wěn)固持久的身體感覺，只有如此我們做起來才不會(huì)太累，結(jié)果也就可想而知。

理論要科學(xué)——銷售理念具備邏輯思維的新穎性

會(huì)議營(yíng)銷實(shí)際上就是產(chǎn)品理論營(yíng)銷、保健教育營(yíng)銷和親情服務(wù)營(yíng)銷，所有的企業(yè)在保健教育和親情服務(wù)營(yíng)銷上都大同小異，而真正能把產(chǎn)品理論營(yíng)銷上真正做到位的企業(yè)卻很少。很多企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)只注重眼前利益，根本不注重產(chǎn)品理論營(yíng)銷，很多產(chǎn)品拿莫須有的理論大談概念；很多產(chǎn)品概念模仿化嚴(yán)重，牽強(qiáng)附會(huì)；更有甚者編造出很多因子學(xué)說、功能學(xué)說，嘩眾取寵。因此，才會(huì)有越來越多的顧客投訴與不滿，越來越多的顧客對(duì)保健品失去了信心，這樣的企業(yè)當(dāng)然面臨著市場(chǎng)的淘汰。核酸為什么能在短短的２０年時(shí)間里成為業(yè)內(nèi)一流企業(yè)？最根本的一條就是為消費(fèi)者提供了科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品理論基礎(chǔ)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)理論將會(huì)成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)能否生存、發(fā)展壯大的根本所在。

方法要?jiǎng)?chuàng)新——營(yíng)銷技巧要隨著消費(fèi)意識(shí)的變化而改變

現(xiàn)如今大部分經(jīng)銷商都面臨一個(gè)問題，消費(fèi)者選擇保健品的免疫力在增強(qiáng)，俗話講就是太油了，很多營(yíng)銷精英都在講：目前市場(chǎng)上該用的招我都用了。是的，大部分企業(yè)、大多數(shù)業(yè)務(wù)精英都在絞盡腦汁、挖空心思的想方法，都在琢磨如何能創(chuàng)新？誰都明白創(chuàng)出一套更好的方法必將名留圈內(nèi)、賺個(gè)腰肥肚圓。現(xiàn)實(shí)是大把的錢都用在了實(shí)踐上，幾乎每個(gè)公司銷售過程中都用過N個(gè)方法，但結(jié)果都不理想，以至于員工人心惶惶、管理黔驢技窮、老板更是對(duì)會(huì)議營(yíng)銷蓋棺定論——會(huì)議營(yíng)銷在走下坡路！是果真到了如此境地嗎？

會(huì)議營(yíng)銷走到今天就本人看僅僅才是發(fā)展階段，是大浪淘沙階段，是規(guī)范市場(chǎng)階段，是讓經(jīng)營(yíng)者沉思階段，是讓我們厚積薄發(fā)階段。作為會(huì)議營(yíng)銷的每一個(gè)從業(yè)者，都應(yīng)該有義務(wù)擔(dān)負(fù)起一個(gè)新的使命，我們都應(yīng)該正視一下現(xiàn)實(shí)——自己為會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行做了些啥？自己為會(huì)議營(yíng)銷的良性發(fā)展付出了多少心血？我們必須要讓產(chǎn)品質(zhì)量上過硬、保健理論上科學(xué)有效、方法上要敢于創(chuàng)新和持久！

第二篇：保健品營(yíng)銷

中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷組合策略

摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，而傳統(tǒng)的進(jìn)補(bǔ)方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國(guó)公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學(xué)的營(yíng)銷手段，因此操作簡(jiǎn)便的營(yíng)銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、謀求發(fā)展的關(guān)鍵。本文介紹了我國(guó)中小型保健品企業(yè)的特點(diǎn)和營(yíng)銷現(xiàn)狀，闡明了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及原則，在分析適合我國(guó)中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)上提出營(yíng)銷組合解決方案，重點(diǎn)論述了如何應(yīng)用好市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：保健品 營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

一。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的含義、特點(diǎn)及其制定原則：

（一）.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。市場(chǎng)營(yíng)銷的因素有多種組合方式，運(yùn)用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場(chǎng)手段或營(yíng)銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組合因素的可控性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素，是企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價(jià)目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的動(dòng)態(tài)性。制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會(huì)影響其他因素，形成新的組合。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的復(fù)合性。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營(yíng)銷策略，而每個(gè)P所包含的因素也有一個(gè)組合問題。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的統(tǒng)一性。各種營(yíng)銷手段都會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營(yíng)銷手段，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

（三）制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的原則：

首先，價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定；再次，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略界限是銷售額或利潤(rùn)額是否還會(huì)增加；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定要有對(duì)策性，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)：這就要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競(jìng)爭(zhēng)，并盡量采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)對(duì)策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

二、中小型保健品企業(yè)的特點(diǎn)及營(yíng)銷現(xiàn)狀：

中小型保健品企業(yè)具有應(yīng)變能力強(qiáng)，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當(dāng)有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱；在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、廣告、公關(guān)等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營(yíng)銷人才，導(dǎo)致管理觀念落后，營(yíng)銷方法陳舊。

目前，我國(guó)中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷觀念滯后，反映在營(yíng)銷組合中為：

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，幾年不變樣，不會(huì)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使不同品牌同一面孔的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。

（二）價(jià)格手段單一

制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)只考慮產(chǎn)品成本和利潤(rùn)要求，不考慮市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者需求，產(chǎn)品價(jià)格不能被消費(fèi)者接受，導(dǎo)致產(chǎn)品大量積壓。

（三）銷售渠道管理不力

缺乏營(yíng)銷管理體制革新，使得傳統(tǒng)的銷售渠道方式難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。在銷售渠道管理方面，企業(yè)不是把對(duì)整個(gè)渠道的控制和管理放到應(yīng)有的高度予以考慮，而是普遍存在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)回款就萬事大吉的錯(cuò)誤觀念，致使產(chǎn)品失去渠道競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率不高。

（四）促銷手段單調(diào)

認(rèn)為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關(guān)等促銷手段有效地結(jié)合起來，從而達(dá)到促銷的最佳效果。

三、中小型保健品企業(yè)的營(yíng)銷組合策略 ：

（一）產(chǎn)品策略

首先，從營(yíng)銷的角度看，促使消費(fèi)者購(gòu)買保健品的真正需求是消費(fèi)者的健康需求，保健品只是消費(fèi)者獲得健康的一種物質(zhì)手段。由于健康具有標(biāo)準(zhǔn)多元化和難以準(zhǔn)確界定的特點(diǎn)，它直接導(dǎo)致了保健品功能的多樣化，同時(shí)也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場(chǎng)空間。保健品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強(qiáng)調(diào)這種功能對(duì)健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點(diǎn)。

其次，保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的另一個(gè)主要特點(diǎn)則是禮品定位。中國(guó)人在節(jié)日期間走親訪友有送禮的習(xí)俗，隨著“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場(chǎng)節(jié)日期間的禮品銷售額幾乎占據(jù)了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點(diǎn)是設(shè)計(jì)精美華貴、喜慶色彩濃郁的產(chǎn)品包裝，靠突出禮品消費(fèi)概念而弱化產(chǎn)品的功能訴求取得來取得良好的營(yíng)銷效果。

（二）價(jià)格策略

保健品的定價(jià)一般考慮顧客的心理價(jià)位。由于保健品在其原料配方、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準(zhǔn)確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評(píng)價(jià)該產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值是否相符，于是消費(fèi)者可以承受的最高價(jià)格就成了產(chǎn)品的零售價(jià)。但是倘若市場(chǎng)上相同功能的保健品已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者認(rèn)可的市場(chǎng)價(jià)位時(shí)，產(chǎn)品的定價(jià)就要充分考慮這個(gè)價(jià)位，在其上下進(jìn)行波動(dòng)而不能偏離太遠(yuǎn)。

（三）分銷策略

分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況因地制宜地選擇：

（１）經(jīng)銷商代理。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。采用這種模式能充分利用各經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)市場(chǎng)迅速開展分銷工作，符合產(chǎn)品在成長(zhǎng)期的營(yíng)銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經(jīng)銷商，與之合作共同開展銷售工作。

（２）經(jīng)銷商買斷經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商買斷某個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷、促銷等工作，企業(yè)只提供后勤支持。通常營(yíng)銷實(shí)力薄弱、資金不足的企業(yè)采用這種模式。

（３）企業(yè)直銷。企業(yè)不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)大小分級(jí)由市場(chǎng)大區(qū)、分公司、辦事處、工作站來層層管理。因?yàn)槟壳案鞔蟪鞘械谋＝∑肥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動(dòng)，從而導(dǎo)致巨額的營(yíng)銷費(fèi)用，這對(duì)于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動(dòng)沒有達(dá)到啟動(dòng)市場(chǎng)的要求，使得整個(gè)市場(chǎng)全軍覆沒。

（四）促銷策略

保健品的促銷策略包括線下營(yíng)銷和線上營(yíng)銷兩種，線上營(yíng)銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營(yíng)銷主要指在零售終端、社區(qū)舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關(guān)等活動(dòng)。線上營(yíng)銷是旺季銷售的關(guān)鍵，合理運(yùn)用可以快速營(yíng)造銷售氛圍，加強(qiáng)提示作用，強(qiáng)化品牌形象，引導(dǎo)地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌。線下營(yíng)銷中最重要的要屬終端工作，現(xiàn)代意義的終端不僅是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，還可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任感，從而爭(zhēng)取大量的購(gòu)買者。

四、制定適合保健企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：

產(chǎn)品方面：開發(fā)低端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，使產(chǎn)品覆蓋各收入階層消費(fèi)者，通過低價(jià)產(chǎn)品的大量銷售提升企業(yè)的知名度；以營(yíng)養(yǎng)球?yàn)閮?nèi)容物設(shè)計(jì)禮品裝包裝，搶占禮品市場(chǎng)，充分利用營(yíng)養(yǎng)球包裝精美、材質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)點(diǎn)。

價(jià)格方面：零售價(jià)更加靈活多邊，結(jié)合該產(chǎn)品人員促銷力度大、促銷活動(dòng)頻繁的特點(diǎn)，充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿效應(yīng)刺激銷量的增加。

分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢(shì)頭、產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)再考慮進(jìn)入。一方面可大大降低相應(yīng)的分銷費(fèi)用和促銷費(fèi)用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。

促銷方面：在保證必要的產(chǎn)品信息發(fā)布和宣傳的基礎(chǔ)上減少報(bào)紙廣告投入，用加強(qiáng)終端工作的方法來提高產(chǎn)品知名度和銷量。

事實(shí)證明，在采用了上述方案后，該產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時(shí)產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升，企業(yè)的困境得到了有效的緩解。雖然該企業(yè)還有許多營(yíng)銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心。

五、結(jié)論：

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段；同時(shí)也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中具有重要意義。對(duì)于中小型保健品企業(yè)來說，各種資源的限制使得其總體的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)于我國(guó)巨大的保健品市場(chǎng)來說總是捉襟見肘，但是只要能把握營(yíng)銷組合的精髓，制定和選擇出色的營(yíng)銷組合方案，一定能取得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供無窮的動(dòng)力

六、參考文獻(xiàn)

第三篇：營(yíng)銷精英

營(yíng)銷精英，哪些“致命傷”限制了你的發(fā)展？

多能力超群的營(yíng)銷精英，論營(yíng)銷技巧是技?jí)喝盒劭芍^一代宗師；論口才是口若懸河可舌戰(zhàn)群儒；論學(xué)問是才高八斗學(xué)富五車；論情商可為朋友可以兩肋插刀肝膽相照……

可是就是這樣的行業(yè)精英卻始終不能再向上發(fā)展，成為不了企業(yè)的高層管理者，在企業(yè)里“風(fēng)光”一段時(shí)間后都泯然眾人矣。

是他們的機(jī)遇運(yùn)氣特別差嗎？

是他們每次都不能遇到伯樂嗎？

是他們太優(yōu)秀遭到同事的嫉妒嗎？

是他們上司心胸太狹窄不能容納他們嗎？

是他們成為“已老的廉頗”，喪失斗志了嗎？

……

根據(jù)我個(gè)人的營(yíng)銷工作經(jīng)歷，一部營(yíng)銷精英不能升職是企業(yè)的管理、文化、培訓(xùn)、激勵(lì)考核等體制不完善造成的。但今天，我不談企業(yè)的問題，想談?wù)劆I(yíng)銷精英們自己的問題。其實(shí),不能再升職的營(yíng)銷精英的身上有如下一些“致命傷”。

第一、“金錢觀”不正確。

付出勞動(dòng)獲取等額的報(bào)酬無可厚非，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一切以價(jià)值為取向，而是不是以“金錢”為取向，價(jià)值并不僅僅等于金錢。

營(yíng)銷精英在企業(yè)的收入都不菲，可是他們的金錢觀念卻不一定正確。

有的人講究“今天有付出今天就有回報(bào)”，將在企業(yè)就職完全等同于一種商品買賣關(guān)系，只要不能滿足要求就立馬走人。他們成天算賬，看看這個(gè)月付出了多少錢，進(jìn)賬了多少錢，是盈余還是虧損。

有的人不善于理財(cái)，是名副其實(shí)的“月光族”。還經(jīng)常向同事“借債”，常常是“借錢容易還錢難”，在團(tuán)隊(duì)中是人見人怕，個(gè)人信譽(yù)極差。

有的人節(jié)約過頭，從來不愿意多投入一分錢。我曾經(jīng)見到過一個(gè)營(yíng)銷員，手機(jī)一響（在漫游區(qū)）馬上掛掉，用客戶的座機(jī)回電話，可謂節(jié)約之極。

有的信奉“不拿白不拿，拿了也白拿”，報(bào)賬是能多報(bào)就多報(bào)，忽悠一次算一次。

還有的是只求掙錢，不求發(fā)展。他們認(rèn)為：只有拿到手里的才算數(shù)，發(fā)展是企業(yè)給職業(yè)經(jīng)理人描繪的“水中月鏡中花”。

諸如此類種種。在中國(guó)人的理念中，一個(gè)人是否能夠很好的管錢、用錢是衡量其品質(zhì)、素養(yǎng)的一個(gè)重要指標(biāo)。連自己的錢袋子都不能管好的人，不知道能管好一個(gè)公司的錢袋子。第二、長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，忠實(shí)的經(jīng)驗(yàn)主義者。

很多的營(yíng)銷精英，都有某一方面的特長(zhǎng)。這些特長(zhǎng)使他們從一個(gè)基層的營(yíng)銷員成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)中耀眼的“明星”。當(dāng)他們經(jīng)常為自己的特長(zhǎng)沾沾自喜，認(rèn)為憑自己的最拿手的幾招可以“打遍天下無敵手”。于是很多的營(yíng)銷精英就不再學(xué)習(xí)新的知識(shí)，認(rèn)為公司的培訓(xùn)全是在浪費(fèi)時(shí)間，堅(jiān)信憑自己的經(jīng)驗(yàn)可以永遠(yuǎn)獨(dú)占鰲頭。

一旦這種思想形成，就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓(xùn)。正是這些突出的優(yōu)點(diǎn)就成為了他們的致命傷。長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)主義使他們成為了“永遠(yuǎn)只會(huì)三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一個(gè)缺點(diǎn)正是他的長(zhǎng)處的同一級(jí)別的員工，他就會(huì)產(chǎn)生極度的不平衡。要么是牢騷滿腹消極怠工，抱怨上司不公平；要么拍屁股走人，另尋東家，其實(shí)這樣的離職于公于私都是一種損失。一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可拍，怕的是不能認(rèn)識(shí)自己的缺點(diǎn)，最可怕的是被人指出缺點(diǎn)后還不以為然。

第三、只管承諾，不負(fù)責(zé)兌現(xiàn)。

“只管承諾，不管兌現(xiàn)”的營(yíng)銷精英，我遇到過很多。

這類營(yíng)銷精英三五個(gè)月可以給你打下一片市場(chǎng)，半年過后銷售經(jīng)理一走訪，全部都是對(duì)他的投訴，所有客戶對(duì)他都不滿意。原因也很簡(jiǎn)單：“只許愿，不還愿”。

剛開始合作，為了盡快的拿下客戶，這類營(yíng)銷精英就拍胸脯亂承諾一通（多半都是超過公司的規(guī)定），客戶開始不了解他的品性就信以為真，全力以赴的拼打一陣。

幾個(gè)月過后，需要兌現(xiàn)承諾的時(shí)候就原形畢露了，唯一的辦法就是“忽悠”客戶。從這個(gè)月忽悠到下個(gè)月，從下個(gè)月忽悠到下下個(gè)月……客戶對(duì)他的信任度也就越來越低。當(dāng)最后一線希望都沒有的時(shí)候，唯一的辦法就是向公司市場(chǎng)部投訴。

只要客戶一投訴，公司就只有給他換區(qū)域。老市場(chǎng)是沒法呆了，只有換新市場(chǎng)。于是，這樣的營(yíng)銷精英老是為他人做嫁衣，市場(chǎng)快出成績(jī)的時(shí)候就是他調(diào)離的時(shí)候。

因此這類營(yíng)銷精英的命運(yùn)就是“老是在邊關(guān)征戰(zhàn)，與朝中做官無緣。”

第四、膽子過大，上司永遠(yuǎn)不能放心。

還有一些營(yíng)銷精英，很有梁山兄弟的氣概，三杯酒下肚后什么話都敢答應(yīng)。銷售政策、人事調(diào)整、薪資調(diào)整、考核任務(wù)……只要你敢提出來，無論于公于私他都敢滿口答應(yīng)，沒有按照程序照章辦事的觀念，總是先斬后奏。

這樣的營(yíng)銷精英最讓上司頭疼，當(dāng)他的領(lǐng)導(dǎo)每天都是提心吊膽，不知道他什么時(shí)候又會(huì)給你捅出漏子來。因此，他們的上司也不得不收縮他們的權(quán)利，或者隔三差五的過問他的工作情況。一般情況下，企業(yè)也不會(huì)將這樣的營(yíng)銷精英放在關(guān)鍵性的崗位上。因?yàn)椋哪懘罂赡軙?huì)給企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。

第五、嚴(yán)重的情緒化和不成熟。

人不可能沒有情緒，但是過于的情緒化就極為不妥。

小孩子可以完全憑自己的情緒行事，想哭就哭想笑就笑，沒人會(huì)責(zé)怪他，因?yàn)樗麄冞€沒有長(zhǎng)大。如果一個(gè)成年人也像一個(gè)小孩子一樣隨意的發(fā)泄自己的情緒，那就是“不成熟”。情緒化是一個(gè)人不成熟的重要標(biāo)志。

一些營(yíng)銷精英由于業(yè)績(jī)出眾，很容易就成為領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人，長(zhǎng)期的多表揚(yáng)少批評(píng)使他們擁有了超過一般人的優(yōu)越感。因此稍有“不公”他們就“耍大牌”，關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子”，動(dòng)不動(dòng)以辭職“威脅”公司。一旦公司有什么“優(yōu)惠”政策出臺(tái)，他們又顯得無比的積極和主動(dòng)，精神無比的亢奮和激昂。這樣的營(yíng)銷精英只會(huì)成為一個(gè)征戰(zhàn)沙場(chǎng)的武士，不會(huì)成為朝中的棟梁。

一個(gè)人負(fù)面的情緒，基本都來自于“誤會(huì)”和“不公”。世界上最公平的莫過于太陽，可是還是有他照不到的地方。何必為一時(shí)的“誤會(huì)”和“不公”而耿耿于懷，很多的時(shí)候是烏云遮住了太陽，我們卻怨天氣不晴朗。《論語?述而》中的“君子坦蕩蕩，小人常戚戚。”大概說的也是這個(gè)道理。一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的情緒會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。隨風(fēng)順?biāo)畷r(shí)你要“得而不喜”，如果此時(shí)你都飄飄然，那你的團(tuán)隊(duì)成員可能個(gè)個(gè)都得意忘形，災(zāi)難可能隨時(shí)而至；逆水行舟時(shí)你要“失而不憂”，如果此時(shí)你都垂頭喪氣，那你的團(tuán)隊(duì)還有士氣可言？更何談同舟共濟(jì)戰(zhàn)勝困難。

第六、無成本觀念。

很多營(yíng)銷人都有一個(gè)共同的觀念，從公司爭(zhēng)取來的營(yíng)銷資源（價(jià)格、政策、促銷、人員）全部把它用光一分不剩，以達(dá)到最大的銷量。因?yàn)椋N量決定著個(gè)人收入的高低，而付出的成本則是企業(yè)所承擔(dān)與個(gè)人無關(guān)。有的時(shí)候?yàn)榱虽N量的提升，他們還會(huì)超越公司的政策范圍，這就大大增加的公司的成本，甚至造成虧損。

我在《營(yíng)銷的唯一目的》中寫到：營(yíng)銷唯一的目的就是以更高的價(jià)格將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣給更多的人。我們不光能賣出很高的銷量，我們還要保證我的的銷量有很高的含金量（利潤(rùn)）。

無“成本意識(shí)”的營(yíng)銷精英，很難做到企業(yè)的“高管”。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)企業(yè)的目的是獲取利潤(rùn)，創(chuàng)造銷量只是獲取利潤(rùn)的途徑而已。

第七、不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)成員。

營(yíng)銷精英，論個(gè)人能力和素質(zhì)肯定是一流。由于個(gè)人能力太強(qiáng)，很多的營(yíng)銷精英都不注重對(duì)自己下屬的能力的培養(yǎng)。有的人是怕“教會(huì)徒弟餓死師傅”；有的人認(rèn)為與其手把手的教下屬，還不如自己幾下搞定了事；有的是根本就沒有培養(yǎng)下屬的意識(shí)。團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期得不到上司的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)綜合能力就差，學(xué)習(xí)氣氛就不濃厚，凝聚力也不強(qiáng)。而對(duì)一個(gè)“營(yíng)銷高管”的評(píng)價(jià)不是你一個(gè)人有多能，而是你帶的團(tuán)隊(duì)有多能。

經(jīng)常培訓(xùn)自己團(tuán)隊(duì)成員對(duì)營(yíng)銷精英有那些好處？。

第一，有利于自高自己的威信和影響力。給下屬培訓(xùn)，實(shí)際是一個(gè)展示自己業(yè)務(wù)水平和學(xué)習(xí)能力的機(jī)會(huì)。當(dāng)下屬看到你的真實(shí)能力和水平的時(shí)候，自然就會(huì)認(rèn)可你，你的威信和影響力就自然提高了。

第二，有利于提高團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。不去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員，提高他們的業(yè)務(wù)水平，何來好的績(jī)效？

第三，有利于自己的晉升。經(jīng)過你的長(zhǎng)期培養(yǎng)，你的團(tuán)隊(duì)是人才濟(jì)濟(jì)，很多人都能勝任你的工作，公司肯定會(huì)給你更高的職位和更重的擔(dān)子。

第四，有利于自己能力的提升。培訓(xùn)是一個(gè)很好的鍛煉自己的方式，因?yàn)椤芭_(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功”，在培訓(xùn)的過程中還能相互的學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，在企業(yè)的人才梯隊(duì)建設(shè)中，我們僅靠一些“高管”是不能創(chuàng)造出好績(jī)效的，各級(jí)人才都必不可少。正如楊絳在《隱身衣》里所講到的：天生萬物，有美有不美，有才有不才。萬具枯骨，才造得一員名將；小兵小卒，豈能都成為有名的英雄……

假如你只有一個(gè)“小兵小卒”的能力，那就踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)將軍級(jí)的士兵，不要去做一個(gè)士兵級(jí)的將軍。倘若你本有“將相之才”請(qǐng)不要因?yàn)樯鲜龅姆N種原因誤了自己的錦繡前程。

崔喜忠，國(guó)內(nèi)知名農(nóng)牧企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷管理者,7年時(shí)間從營(yíng)銷員升任到總經(jīng)理。推崇實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，堅(jiān)信“營(yíng)銷是通才的事業(yè)，強(qiáng)者的天下”。擅長(zhǎng)感悟思考，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員培訓(xùn)，策劃推廣。

第四篇：保健品營(yíng)銷必讀

保健品營(yíng)銷必讀

保健品怎么賣？

這么大的市場(chǎng)為什么總是進(jìn)不去？進(jìn)去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？

巨額的投入為什么沒有熱烈的市場(chǎng)反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營(yíng)銷，出路在哪里？

隨著社會(huì)的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r(shí)候，財(cái)富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢(shì)必爆發(fā)出巨大的財(cái)富空間。保健品作為該產(chǎn)業(yè)的先行者和主導(dǎo)者也將面臨巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

然而，近兩三年來保健品行業(yè)在卻一直在低谷徘徊。

一些保健品經(jīng)營(yíng)者不得不慨嘆：這么大的市場(chǎng)空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場(chǎng)一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無歸，究竟問題出在哪里呢？

在國(guó)內(nèi)做醫(yī)藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一種比較疲軟的狀態(tài)。市場(chǎng)的靈動(dòng)與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。市場(chǎng)再艱難，總有成功者；市場(chǎng)再艱難，還得去開拓。

2006年后，國(guó)家持續(xù)對(duì)醫(yī)藥保健品廣告市場(chǎng)的嚴(yán)格規(guī)范與大力整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國(guó)家職能部門加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對(duì)違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機(jī)四伏的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)造成了強(qiáng)烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)走向規(guī)范化的大趨勢(shì)誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環(huán)境，順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，主動(dòng)出擊，才是走出當(dāng)前營(yíng)銷困境的唯一辦法，也是做大做強(qiáng)的唯一出路。

有高人說做好保健品市場(chǎng)其實(shí)并不難。

在筆者摸索市場(chǎng)的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗(yàn)希望能和所有的同行分享。

惟有源頭活水來，市場(chǎng)呼喚新好產(chǎn)品

產(chǎn)品本身決定其在市場(chǎng)的生命周期與市場(chǎng)境遇。在涉足保健品市場(chǎng)之后，一定要抓住產(chǎn)品選擇這一關(guān)。在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者需求與潛在市場(chǎng)容量進(jìn)行充分的調(diào)研分析之后，推陳出新，推出有獨(dú)特療效和足夠技術(shù)含金量的好產(chǎn)品。保健品重在細(xì)分市場(chǎng)，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們把目標(biāo)群體細(xì)分為：嬰幼兒呵護(hù)計(jì)劃，青少年成長(zhǎng)計(jì)劃，女性關(guān)愛計(jì)劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關(guān)懷計(jì)劃，老年人健康計(jì)劃，亞健康管理計(jì)劃等等相關(guān)系列產(chǎn)品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對(duì)性比較強(qiáng)，技術(shù)含量高的產(chǎn)品及產(chǎn)品系列。保健品最容易體現(xiàn)“科學(xué)技術(shù)就是第一生產(chǎn)力。”融入高科技技術(shù)含量的新產(chǎn)品，尤其是導(dǎo)

入生物科學(xué)技術(shù)等高科技元素的產(chǎn)品研發(fā)和推廣將有廣闊的空間。

物美價(jià)廉順乎民心

價(jià)格決定產(chǎn)品市場(chǎng)走向。在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我們保健品給消費(fèi)者的一個(gè)印象就是價(jià)格虛高。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。確實(shí)，保健品研制由于技術(shù)和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產(chǎn)品都高到離譜且不能接受。保健品本身也因?yàn)閮r(jià)格的門檻在篩選著合適的消費(fèi)群體。由于起初保健品行業(yè)的試水者并不多，行業(yè)也沒有一個(gè)規(guī)范的價(jià)格體系，確實(shí)存在一些哄抬價(jià)格的現(xiàn)象。但是，隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范，尤其是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐步激烈，價(jià)格勢(shì)必逐步走向通透。消費(fèi)者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價(jià)比的產(chǎn)品。

在我國(guó)，保健品市場(chǎng)仍然處于初期發(fā)展階段，市場(chǎng)并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價(jià)趨向于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)久發(fā)展，市場(chǎng)才能走向成熟。

因此價(jià)格關(guān)也將不是核心問題，價(jià)格走勢(shì)是逐步走向大眾化和平民化，合理的價(jià)格切入才能獲取豐厚的市場(chǎng)。

根深蒂固自然枝繁葉茂

營(yíng)銷必須逐步走向精細(xì)化，精耕細(xì)作方能碩果累累。

新生產(chǎn)的保健品進(jìn)入市場(chǎng)需要一個(gè)周期。至少要經(jīng)過一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期：成長(zhǎng)期、成熟期、衰落期。我們?cè)诓僮鳟a(chǎn)品的過程中，都希望產(chǎn)品的成長(zhǎng)期能夠短一些，快速的進(jìn)入產(chǎn)品市場(chǎng)成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長(zhǎng)，永不衰落。產(chǎn)品既然有周期，也肯定有其規(guī)律。我們不妨來一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯思考。保健品重在療效，但沒有消費(fèi)者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費(fèi)者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價(jià)格是合理的嗎？購(gòu)買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該去做的。現(xiàn)在的保健品營(yíng)銷絕對(duì)不在允許粗放的不負(fù)責(zé)任的簡(jiǎn)單買賣，更注重的是精細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作。從產(chǎn)品研發(fā)、包裝、價(jià)格、傳播、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、公關(guān)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員從細(xì)節(jié)入手，精耕細(xì)作。整合既有資源，形成穩(wěn)健的營(yíng)銷軍團(tuán)。

所謂精細(xì)，就是專人專事，專業(yè)科學(xué)，關(guān)注營(yíng)銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場(chǎng)效果，精細(xì)和整合是保健品應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)道路。

“投機(jī)”只是煙花火，“蒙派”走向沒落

“價(jià)格虛高、編造概念、虛擬技術(shù)、夸大療效”勢(shì)必自取滅亡。

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)的規(guī)范和整頓，就是要規(guī)范行業(yè)環(huán)境，打擊市場(chǎng)“短期投機(jī)”行為，建立公平的競(jìng)爭(zhēng)體系，促進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)傳統(tǒng)市場(chǎng)投機(jī)行為不會(huì)在今后短期內(nèi)馬上消失，但隨著行業(yè)環(huán)境的成熟，加上國(guó)家的政策規(guī)范，傳統(tǒng)市場(chǎng)投機(jī)、炒做短期行為必將走向沒落。國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺(tái)之后，一些蠢蠢欲動(dòng)準(zhǔn)備投機(jī)一把的小型公司也只能望洋興嘆了。良好的平臺(tái)出現(xiàn)勢(shì)必將具備優(yōu)厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺(tái)上來。

保健品是關(guān)系到人身安全的商品，這個(gè)行業(yè)需要的是更具良好商業(yè)道德的企業(yè)和企業(yè)家來做，本行業(yè)呼喚中國(guó)商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠(yuǎn)”的精神。商業(yè)道德和商業(yè)文化需要在保健品行業(yè)提升到一定的高度。

誠(chéng)信賺長(zhǎng)遠(yuǎn)，得民心者得天下

治病救人，救死扶傷。以醫(yī)德要求保健品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市場(chǎng)也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市場(chǎng)廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。但是經(jīng)營(yíng)者必須清晰的明白，做保健品，道德與責(zé)任第一。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務(wù)的思想，沒有長(zhǎng)期運(yùn)作一個(gè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，勸君莫出手，出手定遭殃。

誠(chéng)信源自對(duì)產(chǎn)品的信心，誠(chéng)信源自精誠(chéng)的企業(yè)文化與企業(yè)家的商業(yè)道德。

整合傳播，陸空結(jié)合

媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。地面動(dòng)作抓住信息傳播，有效拉動(dòng)市場(chǎng)。廣告已經(jīng)不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經(jīng)營(yíng)和與廣告打交道多的人都會(huì)有深切體會(huì)。廣告效果、廣告到達(dá)率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產(chǎn)出比例等等。都再變，變化之大，匪夷所思。最直接的就是廣告主最為關(guān)注的廣告效果。大不如前，廣告成本已經(jīng)成為現(xiàn)在新產(chǎn)品入市的最大產(chǎn)品成本！

一定要把廣告的價(jià)值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標(biāo)消費(fèi)者留下可以信賴的印象。必須把傳播和營(yíng)銷緊密的聯(lián)合起來。不打無準(zhǔn)備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。

大舍大得，持久實(shí)力鑄就品牌經(jīng)典

保健品商戰(zhàn)將是持久戰(zhàn)和拉鋸戰(zhàn)。最終就是品牌大戰(zhàn)。冰凍三尺，非一日之寒。保健品營(yíng)銷必將是品牌之爭(zhēng)，實(shí)力之戰(zhàn)。做好一個(gè)產(chǎn)品或者產(chǎn)品群，必須要有持之以恒的精神。就簡(jiǎn)單來說渠道建設(shè)，至少要做到無盲點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。藥線連鎖、醫(yī)院、保健品專柜、保健品專賣店、商場(chǎng)超市、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)直購(gòu)、異地郵購(gòu)等，更多的讓消費(fèi)者無時(shí)無刻不看到它、想起它、念者它、急切想擁有它。當(dāng)然,羅馬非一日建成.本章節(jié)關(guān)于品牌營(yíng)銷筆者另有文闡述。請(qǐng)關(guān)注。

北京電視購(gòu)物走勢(shì)初探

關(guān)鍵詞：大市場(chǎng)

大風(fēng)險(xiǎn)

大舍大得

女人永遠(yuǎn)是主角？ 把這么大的一個(gè)話題拿出來，自己都覺得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購(gòu)物的行業(yè)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，一些見解也只能是管中窺豹。

市場(chǎng)容量大

如果某一個(gè)產(chǎn)品能把北京市場(chǎng)吃透，做到精湛的水準(zhǔn)，那將是營(yíng)銷史上一個(gè)不小的成功，也必將成為行業(yè)的佳話。

北京是一個(gè)人口總量?jī)H次于上海的超級(jí)大都市。北京人消費(fèi)注重品牌，注重質(zhì)量，注重健康。北京本土人群擁有良好的文化素養(yǎng)和一定的消費(fèi)支付水平，能進(jìn)駐北京的外來人口大多也大多是這個(gè)社會(huì)中具有競(jìng)爭(zhēng)能力的社會(huì)中流砥柱，經(jīng)濟(jì)能力也是中等偏上。總而言之，北京市場(chǎng)集人文、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)尚于一體，是任何一個(gè)有企圖心的營(yíng)銷人眼里炙手可熱的大蛋糕。但是中國(guó)有句古話：天上不會(huì)掉餡餅。生活中沒有免費(fèi)的午餐。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。大市場(chǎng)往往也是硬骨頭。

中國(guó)哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深?yuàn)W的問題簡(jiǎn)單話。在本文中會(huì)出現(xiàn)一些本土的俗語，希望讀者有心體會(huì)。

水太清則無魚。魚多之處，水深且濁。湍急之處，魚好迎之。

北京正因?yàn)槭袌?chǎng)巨大，電視購(gòu)物操盤手在京城也自然是高手薈萃，八仙過海，各顯神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把電視購(gòu)物細(xì)分來進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分。電視購(gòu)物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營(yíng)銷。所謂的電視直銷可以簡(jiǎn)單的說是只通過呼叫來達(dá)到訂購(gòu)贏利，在市面上見不到產(chǎn)品；而電視品牌營(yíng)銷是通過電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產(chǎn)品品牌，結(jié)合利用傳統(tǒng)市場(chǎng)多種渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的電視購(gòu)物。前者如波麗寶，后者如姍拉娜。當(dāng)然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。好的產(chǎn)品（即使是暫時(shí)的好產(chǎn)品）總是在市場(chǎng)上會(huì)有流通。

我稱兩種電視購(gòu)物模式前者為“短平快”運(yùn)作，后者為長(zhǎng)線品牌運(yùn)作。前者一般產(chǎn)品生命周期比較短，短到半年一載，有的甚至一個(gè)季度。后者生命周期比較長(zhǎng)，一般三年五載，長(zhǎng)則十年八年，甚至十年以上。一個(gè)產(chǎn)品適合做那種模式，是根據(jù)產(chǎn)品本身來確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財(cái)團(tuán)實(shí)力。

北京市場(chǎng)之大，是一個(gè)很模糊的概念，到底有沒有具體的數(shù)據(jù)來支撐這個(gè)論點(diǎn)呢？2005年北京背背佳和好記星的市場(chǎng)銷售總額為12.5億元，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字沒有準(zhǔn)確的來源，但我想這也絕對(duì)不是空穴來風(fēng)。

北京：監(jiān)管力度嚴(yán)

確實(shí)，大樹底下好乘涼。與此同時(shí)，伴君如伴虎。北京作為華夏首都，是中國(guó)對(duì)內(nèi)對(duì)外的形象窗口。北京的商業(yè)環(huán)境在很大程度上是全國(guó)商業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)往往也會(huì)很無情。對(duì)于發(fā)展中的電視購(gòu)物行業(yè)，更不能繞標(biāo)準(zhǔn)而行。在北京，電視購(gòu)物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時(shí)也是沉重的黃金鐐銬。北京媒體的競(jìng)爭(zhēng)激烈是毋庸置疑的。媒體的競(jìng)爭(zhēng)無非就是廣告客戶的競(jìng)爭(zhēng)。而商業(yè)的殘酷往往是不能避免一些不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)的。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因?yàn)橐恢痹谝粋€(gè)媒體做廣告的時(shí)候，另外的媒體（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）就會(huì)時(shí)不時(shí)在新聞里對(duì)產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。提醒大家要做長(zhǎng)一個(gè)產(chǎn)品，小心處處都是暗礁呢。當(dāng)然，這就考驗(yàn)市場(chǎng)人員的公關(guān)能力和手段了。

監(jiān)管力度強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者來說，肯定是很好的事情，對(duì)于市場(chǎng)正規(guī)化與穩(wěn)健發(fā)展也是有利的。但這對(duì)于電視購(gòu)物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。發(fā)展就是逐步走向規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于電視購(gòu)物行業(yè)的持續(xù)性穩(wěn)健發(fā)展還是有利的。

產(chǎn)品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購(gòu)物適合做女性的產(chǎn)品。因?yàn)榕缘膼勖篮透行宰⒍娨曋变N還是把目光瞄向了女人們。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復(fù)等等。仔細(xì)地看一看電視購(gòu)物的廣告，我們發(fā)現(xiàn)針對(duì)女性的產(chǎn)品占了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。猶太人走就說過要讓眼光看好女人和孩子。

電視購(gòu)物把這個(gè)眼光運(yùn)用到淋漓盡致，好象除了女人孩子，沒有別人了。

當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。最近好不容易出了個(gè)商務(wù)通手機(jī)和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。電視購(gòu)物里許多女性及兒童功能性產(chǎn)品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的電視購(gòu)物探險(xiǎn)者往往以犧牲商業(yè)道德和良知鋌而走險(xiǎn)。把一些沒有經(jīng)過嚴(yán)格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消

費(fèi)者的勾當(dāng)。他們擾亂了電視購(gòu)物行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化，也讓電視購(gòu)物行業(yè)的路越來越窄。商業(yè)最重要的是信用，有良好的信用是商家持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。希望有更多類似于如煙和E路航類似的產(chǎn)品。

電視購(gòu)物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品才是生命的起點(diǎn)。好的產(chǎn)品能夠傳遞信心。在產(chǎn)品的選擇過程中，一定要把好質(zhì)量安全關(guān)。其實(shí)電視購(gòu)物產(chǎn)品選擇一般堅(jiān)持以下幾個(gè)原則： 第一：產(chǎn)品必須是具有一定優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新產(chǎn)品。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒有市場(chǎng)運(yùn)作的干凈市場(chǎng)。第三：產(chǎn)品具備核心技術(shù)及訴求，具有不可拷貝性。第四：產(chǎn)品運(yùn)作需留有足夠的利潤(rùn)空間。

希望電視購(gòu)物能夠在產(chǎn)品選擇上有更新的突破，不斷涌現(xiàn)好的周期長(zhǎng)產(chǎn)品和產(chǎn)品體系。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上，橡果國(guó)際推出了針對(duì)亞健康的系列產(chǎn)品，中視推出了無煙，產(chǎn)品逐步走向多元化是一種必然。期待更多高科技多功能的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠涌現(xiàn)于電視購(gòu)物行業(yè)，更希望更多人性化和智能化的新產(chǎn)品逐步引領(lǐng)電視購(gòu)物的產(chǎn)品市場(chǎng)。

竄貨與假貨：電視購(gòu)物行業(yè)的癌癥。做北京市場(chǎng)的人都知道，電視購(gòu)物這個(gè)行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。一個(gè)電視購(gòu)物產(chǎn)品做得好，有看得見的利潤(rùn)一定有人蜂擁而至。電視購(gòu)物畢竟是主要通過電視媒體傳播的直銷形式，能夠用手觸摸到產(chǎn)品的機(jī)會(huì)不多。在很大程度上，產(chǎn)品賣得紅火的時(shí)候出現(xiàn)了很多的假貨是正常的。因?yàn)橹袊?guó)民間流行說：中國(guó)除了人多，就是假貨最多。中國(guó)人的過于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長(zhǎng)足發(fā)展。竄貨是因?yàn)楫a(chǎn)品區(qū)域操作差距和梯級(jí)銷售政策導(dǎo)致的。在本土電視購(gòu)物行業(yè)，管理水平紕漏是產(chǎn)生電視購(gòu)物竄貨的最主要原因。對(duì)于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競(jìng)爭(zhēng)是竄貨的最主要原因。

癌癥治療需要?jiǎng)哟笫中g(shù)。行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和自身整合是治療這個(gè)痼疾的唯一方法。北京媒體價(jià)格高昂，電視購(gòu)物產(chǎn)品成本颮升

當(dāng)媒體發(fā)現(xiàn)了自身的價(jià)值之后，電視購(gòu)物行業(yè)在困境中就越陷越深。北京本土做電視購(gòu)物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。主要考慮到降低成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

北京有線可以收視到落地的中央級(jí)頻道（中央電視臺(tái)、中央教育臺(tái)）之外還有北京本土BTV1-10，此外就是全國(guó)各省市的星級(jí)衛(wèi)視臺(tái)。電視頻道之多讓人目不暇接，單頻道單一時(shí)間投放的到達(dá)率之低可想而知。因此在北京想大規(guī)模做電視購(gòu)物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。

產(chǎn)品價(jià)格高昂很大程度上緣于媒體廣告價(jià)格的飚升所追加的成本。北京電視臺(tái)BTV1-10基本上沒有留出二類的廣告時(shí)間段（除了BTV購(gòu)物自身資源外），在很大程度上增加了北京本土操作電視購(gòu)物產(chǎn)品的難度。但是，值得北京市場(chǎng)欣慰的是還有中央教育臺(tái)和山東教育臺(tái)的存在，保證了本土投放有輻射。但是教育臺(tái)作為國(guó)字頭的電視臺(tái)，其廣告審批嚴(yán)格程度可想而知。

京城平面廣告（主要指報(bào)紙媒體）競(jìng)爭(zhēng)激烈程度甚為激烈。北晚、京華、信報(bào)、法晚、新京報(bào)、華夏、精品購(gòu)物指南等所謂的主流媒體價(jià)格都一路飚升。做吧，預(yù)算太少就像打水漂，廣告多眼紅的也不少，麻煩也跟著來；不做吧，北京本土的經(jīng)銷商就認(rèn)平面。讓操盤手左右為難，進(jìn)退維谷。

所以媒體選擇一定要謹(jǐn)慎小心，整合營(yíng)銷傳播策略實(shí)施勢(shì)在必行。結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作思路以最高

性價(jià)比為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行媒體投放是項(xiàng)目能否成敗的關(guān)鍵所在。

北京：渠道建設(shè)成本高昂

北京，渠道廣，渠道寬，渠道深，但是電視購(gòu)物渠道建設(shè)成本也極為高昂。另有文章詳述。??

北京電視購(gòu)物走勢(shì)初探

“短平快”退出市場(chǎng)，游擊戰(zhàn)落幕；電視購(gòu)物品牌化抬頭，向集團(tuán)化進(jìn)軍。大投入，大回報(bào)；小投入，沒回報(bào)。

媒體與電視購(gòu)物公司、渠道商形成利益共同體。

全國(guó)性操作產(chǎn)品，全國(guó)衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購(gòu)物媒體資源匱缺。電視購(gòu)物呼叫平臺(tái)專業(yè)化搭建，數(shù)據(jù)營(yíng)銷再度登臺(tái)。品牌專業(yè)化,誠(chéng)信賺長(zhǎng)遠(yuǎn).?? ??

北京市場(chǎng)健長(zhǎng)樂操作計(jì)劃

健長(zhǎng)樂是個(gè)好產(chǎn)品，北京市場(chǎng)操作健長(zhǎng)樂條件已經(jīng)非常成熟，該產(chǎn)品的應(yīng)運(yùn)而生對(duì)北京公司發(fā)展是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，希望能夠通過健長(zhǎng)樂在下半年把公司發(fā)展推向一個(gè)新的高度。

健長(zhǎng)樂產(chǎn)品分析 優(yōu)勢(shì)分析：

1、同類同質(zhì)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)的強(qiáng)有力對(duì)手不是特別多，不像減肥產(chǎn)品（婷采）那樣有眾多有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、為數(shù)不多的類同競(jìng)品沒有同等力度媒體傳播力度。

3、產(chǎn)品消費(fèi)者（孩子）為家庭中心，尤其是現(xiàn)代家庭的421結(jié)構(gòu)（四個(gè)祖輩、兩個(gè)父母輩、一個(gè)孩子）產(chǎn)生，只要產(chǎn)品好訴求到位，市場(chǎng)絕對(duì)沒有問題的。劣勢(shì)分析：

1、北方人的身高（尤其是現(xiàn)在新一代的青少年）基本正常，相對(duì)消費(fèi)群體的比重比例沒有中部和南方城市的多。

2、產(chǎn)品消費(fèi)群體和購(gòu)買群體的分離增加了傳播方式的選擇難度。

3、北京對(duì)功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長(zhǎng)產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴(yán)格，還存在之前對(duì)類似產(chǎn)品的一些否定輿論。機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒體能夠爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)，其媒體收視率呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，教育三期待能與我集團(tuán)形成戰(zhàn)略合作，甚至可以買斷優(yōu)價(jià)其頻道的二類電視購(gòu)物時(shí)間段。

2、七星多年沉淀的品牌價(jià)值和渠道網(wǎng)絡(luò)資源還存在，老經(jīng)銷商期待一個(gè)真正能在北京做起來的產(chǎn)品，期待七星能夠再現(xiàn)夕日輝煌。相關(guān)應(yīng)對(duì)策略：

1、傳播風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：針對(duì)北京市場(chǎng)的特殊化，媒體傳播很關(guān)鍵，集團(tuán)衛(wèi)視媒體廣告片和北京本土投放的廣告片要有區(qū)別。

2、北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場(chǎng)實(shí)況量身定做。

3、北京經(jīng)銷商的客情需要加大力度去跟進(jìn)，不能把一些優(yōu)勢(shì)和既成的渠道和網(wǎng)絡(luò)閑置浪廢。

4、加大北京區(qū)域的公關(guān)活動(dòng)和品牌傳播，長(zhǎng)線做產(chǎn)品。如結(jié)合全國(guó)青少年相關(guān)活動(dòng)提供贊助冠名及產(chǎn)品贊助、北京區(qū)域青少年媒體投放與有獎(jiǎng)知識(shí)活動(dòng)、北京區(qū)域青少年文體活動(dòng)贊助冠名及品牌傳播。加大健長(zhǎng)樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長(zhǎng)協(xié)會(huì)等組建良好關(guān)系等。

健長(zhǎng)樂營(yíng)銷策略

1、健長(zhǎng)樂價(jià)格政策

包裝及零售價(jià)格:15天量一瓶包裝，市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)格198元。

經(jīng)銷商（現(xiàn)款）供貨價(jià)格:根據(jù)集團(tuán)操作本項(xiàng)目媒體數(shù)量而定

如:10-12個(gè)衛(wèi)視每天100分鐘持續(xù)投放2個(gè)月，70-80折；僅3-5個(gè)衛(wèi)視25分鐘每天持續(xù)投放2個(gè)月，60-65折。OTC鋪貨價(jià)格:比經(jīng)銷商供貨價(jià)格高出5-8個(gè)點(diǎn)。月結(jié)。

合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經(jīng)銷商根據(jù)其媒體力度降低供貨價(jià)格。對(duì)經(jīng)銷商銷售激勵(lì)返貨政策:每月300組以上返5個(gè)點(diǎn)的貨，500組以上返7個(gè)點(diǎn)的貨，1000組以上返10個(gè)點(diǎn)的貨。

價(jià)格政策原則：由成本定起點(diǎn)價(jià)格，由市場(chǎng)走勢(shì)定浮動(dòng)價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格不是問題，如何操作才是問題。

2、北京市場(chǎng)健長(zhǎng)樂渠道計(jì)劃

熱線:如果電視投放不掛北京電話,北京熱線呼叫2人即可.主要工作內(nèi)容為北京平面廣告投放的接線訂購(gòu)服務(wù)。如果掛，根據(jù)具體情況安排人員。渠道百店計(jì)劃:終端不求多,但求精。OTC連鎖渠道：選擇性鋪回款比較良性的大型連鎖合作,先選擇終端50個(gè)有客流量和購(gòu)買力的走貨藥房：國(guó)藥連鎖、同仁堂連鎖、金象連鎖、全新大藥房連鎖、康玉藥店、永安堂等。進(jìn)程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠(chéng)安堂、天天好等。商場(chǎng)：北京A類商場(chǎng)20個(gè)終端：

華堂商場(chǎng)連鎖5店、華聯(lián)5店、家樂福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當(dāng)代、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心。

超市連鎖渠道:北京A類超市30個(gè)終端：

家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場(chǎng)6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。保健品專柜租賃柜臺(tái)渠道逐步補(bǔ)充，自營(yíng)終端渠道加強(qiáng)形象建設(shè)和促銷力度。

3、健長(zhǎng)樂促銷政策

買一贈(zèng)一：以集團(tuán)大的銷售捆綁買一贈(zèng)一政策為準(zhǔn)。贈(zèng)品資質(zhì)審查與授權(quán)。

促銷設(shè)計(jì)與訴求如何體現(xiàn)需要加大傳播力度。

促銷的力度可以根據(jù)銷售環(huán)境給予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如活動(dòng)期間的特殊政策等。

4、培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施

產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實(shí)施；

企業(yè)文化與營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)課程制定與實(shí)施。

4、健長(zhǎng)樂產(chǎn)品項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)計(jì)劃

合理的銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)政策（如科學(xué)的提成制度、達(dá)成銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策等制定）健長(zhǎng)樂項(xiàng)目經(jīng)理：（項(xiàng)目整體把握）

媒體資源、價(jià)格政策、渠道政策、項(xiàng)目策劃與實(shí)施考核、促銷策略與實(shí)施 熱線坐席代表：劉洋等，根據(jù)集團(tuán)掛不掛電話來合理安排人員。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒

OTC補(bǔ)充（小型、私營(yíng)）連鎖渠道主管：待招聘

大商場(chǎng)及中小超市電視購(gòu)物經(jīng)銷商渠道主管：先期項(xiàng)目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營(yíng)終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘

培訓(xùn)專員（產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)）：待招聘

所有的人員根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需求來招募，組建一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

健長(zhǎng)樂北京媒體傳播策略 集團(tuán)大媒體平臺(tái)基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域落地電臺(tái)媒體以及主流平面媒體（北京區(qū)域必須要有平面媒體，因?yàn)楸本┤双@取信息的主要渠道是電視和報(bào)紙，北京人有閱讀平面報(bào)紙的習(xí)慣，另外部分北京經(jīng)銷商只認(rèn)平面媒體打終端的支持方式）。平面媒體軟文為主。整體投放結(jié)構(gòu)陸空結(jié)合。

1、全國(guó)衛(wèi)視大媒體為先鋒

2、北京本土落地中央教育三臺(tái)

中央教育三套：

唯一全面覆蓋北京本土有專題時(shí)間的落地電視頻道 收視率北京區(qū)域0.08-0.12之間

投放時(shí)間：PM 1：30 后十分鐘

PM16：40 后十分鐘

共20分鐘 投放價(jià)格：420元/分鐘

持續(xù)一個(gè)月

25.2萬

持續(xù)兩個(gè)月

50.4萬

折后價(jià)格

3、山東教育臺(tái)覆蓋

北京

山東

凌晨AM：0：10-0：20 10分鐘

180元/分鐘

持續(xù)一個(gè)月

5.4萬

持續(xù)兩個(gè)月

10.8萬

折后價(jià)格

4、北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補(bǔ)充

北京晚報(bào)純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周

每周兩次

2萬元/次

持續(xù)一個(gè)月

16萬

兩個(gè)月 32萬

折后價(jià)格 京華時(shí)報(bào)純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周

每周兩次

1.4萬/次

持續(xù)一個(gè)月

11.2萬

兩個(gè)月 22.4萬 折后價(jià)格

5、小媒體青少年雜志期刊補(bǔ)充

月刊校園文學(xué)期刊

花季號(hào) 13-22歲全國(guó)發(fā)行43萬

封三整版面

20000刊例價(jià)格

春蕾號(hào)

8-12歲 全國(guó)發(fā)行17萬

封三整版面

10000刊例價(jià)格

北京區(qū)域招商策略

策略一：試點(diǎn)建樣板，逐步招商

前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體

風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)共擔(dān)

1、試點(diǎn)順義

MTQ 自有部分媒體資源

試點(diǎn)通州

ZYP 爭(zhēng)取其投放媒體

2、市內(nèi)試點(diǎn)1：JMC醫(yī)藥

BCY

自營(yíng)終端39個(gè)

市內(nèi)試點(diǎn)2：LX偉業(yè)

Z氏兄弟

自營(yíng)終端13個(gè)

市內(nèi)試點(diǎn)3：XRL商貿(mào)

YJ

自營(yíng)終端14個(gè) 優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢(shì)：進(jìn)度慢、風(fēng)險(xiǎn)大

策略二：招商會(huì)，全面招商

劃定經(jīng)銷商勢(shì)力范圍

北京圈定幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場(chǎng)的所有經(jīng)銷商同步進(jìn)行招商 找到更多的合作者，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：快速攫取市場(chǎng)、全面覆蓋北京終端

劣勢(shì)：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化

按任務(wù)量評(píng)定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當(dāng)政策和利潤(rùn)饋贈(zèng) 具體招商政策根據(jù)集團(tuán)整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局。以集團(tuán)大方向?yàn)榉较颍员本┍就潦袌?chǎng)狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運(yùn)做思路為大綱。

健長(zhǎng)樂是一個(gè)相對(duì)來說存在空白市場(chǎng)的好產(chǎn)品。如果進(jìn)行穩(wěn)健的市場(chǎng)操作，北京可達(dá)到總量10萬盒長(zhǎng)樂膠囊銷售量的市場(chǎng)空間。

北京市場(chǎng)很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。簡(jiǎn)單來說，沒有好產(chǎn)品，七星再好的平臺(tái)也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達(dá)到相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與一定的火候，只會(huì)好米煮成夾生飯，既浪費(fèi)產(chǎn)品又浪費(fèi)前期投入，食之無味，棄之可惜。健長(zhǎng)樂是七星國(guó)際翻盤的一個(gè)好機(jī)會(huì)。北京公司如果有集團(tuán)的大力支持和正確指導(dǎo)，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達(dá)到理想的市場(chǎng)目標(biāo)，讓北京市場(chǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！

附件1：北京公司婷采北京市場(chǎng)北京終端情況

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授權(quán)特約經(jīng)銷地址：復(fù)興門百盛九層9009七星電視購(gòu)物專柜、華堂十里堡商場(chǎng)四層七星電視購(gòu)物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國(guó)藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關(guān)村店負(fù)一層電視購(gòu)物專柜、家樂福中方圓店負(fù)一層電視購(gòu)物專柜、家樂福雙井店負(fù)一層電視購(gòu)物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場(chǎng)、甘家口商場(chǎng)、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國(guó)門店）一層營(yíng)養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠(chéng)安堂連鎖

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西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購(gòu)物專柜、西單商場(chǎng)北樓超市B1十里堡電視購(gòu)物專柜、西單購(gòu)物中心二層七星電視購(gòu)物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購(gòu)物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場(chǎng)五層、華堂商場(chǎng)西直門店五層、漢方堂西單店

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東城區(qū)：同仁堂長(zhǎng)安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營(yíng)部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店

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海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當(dāng)代商場(chǎng)地下一層電視購(gòu)物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購(gòu)物專柜、五棵松家世界二層七星電視購(gòu)物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購(gòu)物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購(gòu)物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場(chǎng)北太平莊店、北京華聯(lián)學(xué)院路店二層電視購(gòu)物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購(gòu)物中心）B1層七星電視購(gòu)物專柜、天通苑西單商場(chǎng)B1電視購(gòu)物、漢方堂雙安店、漢方堂中關(guān)村店

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朝陽區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋

萬客隆電視購(gòu)物專柜、北辰購(gòu)物中心一層藥品柜臺(tái)、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購(gòu)物專柜、芍藥居超市、藍(lán)島大廈一層藥店、華堂商場(chǎng)亞運(yùn)村店五層、漢方堂國(guó)展家樂福店

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宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購(gòu)物專柜

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豐臺(tái)區(qū)：方莊購(gòu)物中心一層保健品組、方莊貴友購(gòu)物中心一層七星電視購(gòu)物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購(gòu)物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購(gòu)物專柜、美廉美嘉園店電視購(gòu)物專柜、七里莊華堂商場(chǎng)四層

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崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)

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石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購(gòu)物專柜、誠(chéng)安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平區(qū)：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀(jì)商城一層藥品組

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大興區(qū)：大興物美大賣場(chǎng)出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀(jì)聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場(chǎng)大興店三層、美廉美亦莊店電視購(gòu)物專柜、大興星城保健品組

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房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國(guó)藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場(chǎng)嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場(chǎng)內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購(gòu)物中心七星電視購(gòu)物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購(gòu)物專柜

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通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀(jì)聯(lián)華一層七星電視購(gòu)物專柜

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順義區(qū)：順義國(guó)泰一層電視購(gòu)物專柜、順義首都機(jī)場(chǎng)隆華一層、順義西單五層電視購(gòu)物專柜

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密云縣：物美大賣場(chǎng)一層七星電視購(gòu)物

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懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購(gòu)物專柜平谷：平谷國(guó)泰一層電視購(gòu)物專柜、平谷和美購(gòu)物廣場(chǎng)電視購(gòu)物專柜

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門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）

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延慶縣：雙信商層一層、人民商場(chǎng)一層

營(yíng)銷企劃案的組成元素

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

案例：α-亞麻酸產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單思路

產(chǎn)品名：XXX-α-亞麻酸軟膠囊

產(chǎn)品定位：國(guó)食健字保健食品

規(guī)格：500mg/粒×100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦。（國(guó)家藥品食品監(jiān)督局審批為準(zhǔn)）消費(fèi)者定位：中老年人群及血脂較高者。

價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤(rùn)空間，設(shè)定單瓶?jī)r(jià)格和療程價(jià)格，引入療程消費(fèi)思路以促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)和前期推廣切入。單價(jià)如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。

主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語：XXX（α-亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好！

九州生物，造福九州。

血壓高，血壓高，快用仲爾康α-亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場(chǎng)推廣策略：

XXX-α-亞麻酸軟膠囊

神州戰(zhàn)略

以點(diǎn)帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。

1、組建一支經(jīng)驗(yàn)豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營(yíng)銷；

2、足夠的運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算和投入產(chǎn)出比例財(cái)務(wù)分析。試點(diǎn)：三個(gè)月內(nèi)

產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)試點(diǎn)。產(chǎn)品策略：?jiǎn)纹?/p>

兩種包裝

單瓶和療程盒裝

價(jià)格策略：試點(diǎn)期間確定合適消費(fèi)者價(jià)格

如樣板市場(chǎng)北京

產(chǎn)品價(jià)格199元/瓶

388元/療程（4瓶），根據(jù)市場(chǎng)反饋合適，定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格。

傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略

整合傳播策略

媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透?jìng)鞑ブ鸩阶呦蚱放苽鞑?/p>

大媒體（電視、報(bào)紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合

渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）

醫(yī)院及診所

商場(chǎng)保健品柜臺(tái)

連鎖超市柜臺(tái)

直銷團(tuán)隊(duì)（會(huì)議營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、科普營(yíng)銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)

區(qū)域市場(chǎng)成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商

如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級(jí)及A、B、C梯級(jí)城市代理，根據(jù)合作方實(shí)力確定相關(guān)合作協(xié)議。

全國(guó)推進(jìn)：一年內(nèi) 全國(guó)產(chǎn)品招商會(huì)

招商政策與實(shí)施：優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)、利潤(rùn)、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建立法則： 對(duì)經(jīng)銷商：扶持政策和利潤(rùn)是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠(chéng)意的，在最短的時(shí)間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個(gè)利益共同體。

尋找忠實(shí)且有實(shí)力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)等。激勵(lì)政策：前期市場(chǎng)拓展高激勵(lì)政策

中期尋找穩(wěn)健忠實(shí)的經(jīng)銷商、返利政策

后期主要側(cè)重產(chǎn)品品牌傳播

在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學(xué)的產(chǎn)品群。保健食品（營(yíng)養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。要點(diǎn)：定位概念

產(chǎn)品的訴求核心 群體細(xì)分

價(jià)格策略：本品低價(jià)位介入不合適，營(yíng)養(yǎng)保健品是要適當(dāng)?shù)倪x擇一定具有消費(fèi)水平的人群。傳播策略：集團(tuán)在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品群，逐步形成集團(tuán)品牌。

生物制藥以高科技的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新和開拓，具備不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，誰做在前面，誰就有優(yōu)勢(shì)。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強(qiáng)的韌性，中后期可上市融資。營(yíng)養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營(yíng)銷手段建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。做好售后服務(wù)和數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，可嘗試開發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會(huì)員制（家庭會(huì)員和個(gè)人會(huì)員），讓利消費(fèi)者和延續(xù)消費(fèi)等。

工作計(jì)劃

北京市場(chǎng)部四月市場(chǎng)總結(jié)及五、六月市場(chǎng)工作計(jì)劃

從北京婷采產(chǎn)品將近三個(gè)月的市場(chǎng)進(jìn)展實(shí)況來看：在集團(tuán)大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢(shì)不明顯的客觀前提下，前期北京市場(chǎng)的招商工作相對(duì)比較順利，市場(chǎng)鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個(gè)終端，終端數(shù)量?jī)H次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報(bào)》投放效果不盡人意；市場(chǎng)一直處于預(yù)熱階段，沒有真正的炒熱，沒有形成購(gòu)買風(fēng)潮，在北京還只能屬于一個(gè)陌生的新品；產(chǎn)品價(jià)格定位受到挑戰(zhàn)（偏高）；渠道上因?yàn)楸本┕緵]有一定數(shù)量自己（自主可控）的優(yōu)勢(shì)A類終端，絕大銷售走量依賴經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商態(tài)度和支持力度掐著北京市場(chǎng)的生死線；市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)不健全，有待建設(shè)和成長(zhǎng)。

對(duì)于前期的一些市場(chǎng)情況，進(jìn)行如下分析和總結(jié)：

1、北京市場(chǎng)巨大，但競(jìng)品頗多，新老產(chǎn)品云集京城，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)沖擊減肥品市場(chǎng)整體價(jià)格體系；婷采產(chǎn)品本身適合做品牌經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)質(zhì)量好的產(chǎn)品，適合打持久戰(zhàn)，但也不能遲遲徘徊在市場(chǎng)門檻之外（減肥產(chǎn)品在5、6、7、8月沒有量，今年根本就無法力挽狂瀾，）婷采注定“小投入無回報(bào)，大投入大回報(bào)。”對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量本身，市場(chǎng)部和現(xiàn)在的各渠道經(jīng)銷商都信心十足。

2、單一電視廣告或單一報(bào)紙媒體廣告效果立竿見影的時(shí)代已經(jīng)一去不返，低頻率單一信息傳播要想短期內(nèi)使產(chǎn)品達(dá)到家喻戶曉的程度已經(jīng)舉步維艱，必須電視媒體（大媒體環(huán)境）和平面媒體以及其他媒體形式（如公交車身、地鐵媒體等）多元結(jié)合，整合傳播勢(shì)在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象傳播優(yōu)勢(shì)，若真想做長(zhǎng)線，必須穩(wěn)健而持續(xù)的加大品牌傳播力度，不能期望短期見效益，“撈一把就收”的心態(tài)只會(huì)把產(chǎn)品做死、把渠道做死；適合嘗試大型活動(dòng)公關(guān)傳播和形象代言人品牌代言（類似珊拉娜）的傳播形式；

4、北京經(jīng)銷商對(duì)減肥產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟束手無策，不斷嘗試各種產(chǎn)品，且十分依賴廠家或總代的廣告投放。經(jīng)銷商的心理攻關(guān)和信心把持需要更大的精力，如果市場(chǎng)的量確實(shí)沒有沖上去，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)銷商長(zhǎng)時(shí)間見不到利益，他們會(huì)嘗試其它同類產(chǎn)品，對(duì)我司及我司產(chǎn)品徹底失去信賴和信心；以后有新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，將增加一定難度；

5、北京市場(chǎng)極為復(fù)雜，經(jīng)銷商各自割據(jù)部分優(yōu)勢(shì)終端，且經(jīng)營(yíng)多元產(chǎn)品。北京市場(chǎng)的實(shí)際情況是對(duì)經(jīng)銷商比較倚重，凸顯出自有終端少且不精的劣勢(shì)；北京市內(nèi)對(duì)于保健食品類產(chǎn)品（尤其是非知名品牌產(chǎn)品）管束極為嚴(yán)格，導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)終端攔截?zé)o法順利實(shí)施，且賣場(chǎng)促銷成本高昂，大型促銷執(zhí)行難度大；周邊市場(chǎng)有一定的促銷先天條件，還可以嘗試突破。北京市場(chǎng)在沒有集團(tuán)大媒體環(huán)境的支持下，只有走農(nóng)村包圍城市的道路。

6、北京市場(chǎng)上熱銷的減肥品（器械不列入）主要有以下品種，曲美、賽尼可、澳曲輕、旗人減肥茶、仟佳麗減肥膠囊、減肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦減肥茶、博凱（新包裝）、麗姿減肥膠囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康麗源、S伊人等不下于30種產(chǎn)品，切分市場(chǎng)分額，各種價(jià)格體系和銷售模式應(yīng)有盡有。

7、北京經(jīng)銷商基本上自己沒有任何可用媒體資源卻一味依賴我司的廣告力度。經(jīng)銷商多元產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，側(cè)重主推廣告優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品，部分經(jīng)銷商自己代理產(chǎn)品更是其重心。

針對(duì)以上狀況的分析與總結(jié)，五、六月份將是北京婷采產(chǎn)品項(xiàng)目的生死關(guān)頭。

在三月四月我們有先機(jī)，在強(qiáng)勁對(duì)手麗姿倒下和博凱淡出的時(shí)候，我們沒有發(fā)揮集團(tuán)電視購(gòu)物電視大媒體的優(yōu)勢(shì)，因此失去了本來的先機(jī)，讓橡果珊拉娜趁虛而入。但是市場(chǎng)再艱難，還是要做的。

五六月份北京天氣將逐漸升溫，即將是減肥產(chǎn)品的黃金季節(jié)，市場(chǎng)大但競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。現(xiàn)在橡果國(guó)際珊拉娜的重拳出擊將是婷采的最大沖擊，五六月份北京市場(chǎng)部的工作將十分艱苦。現(xiàn)根據(jù)目前北京市場(chǎng)的客觀情況，擬訂如下計(jì)劃：

一、平面媒體投放計(jì)劃

1、集團(tuán)衛(wèi)視（大）媒體開路，希望有能落地北京的媒體，在大媒體環(huán)境下根據(jù)北京市場(chǎng)客觀實(shí)際情況實(shí)行媒體綜合選擇，落實(shí)整合傳播策略；

2、五月時(shí)機(jī)成熟之時(shí)在原有媒體的基礎(chǔ)上增加《京華時(shí)報(bào)》整版、半版持續(xù)投放，《京華時(shí)報(bào)》對(duì)于我們婷采這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)是合適的。此舉在一定程度上能夠比較好的安撫經(jīng)銷商。

3、《北京青年報(bào)》周五彩色DM夾頁，經(jīng)過驗(yàn)證，效果不錯(cuò)，相對(duì)具有一定的性價(jià)比，能夠有目的性的覆蓋。主要是能準(zhǔn)確達(dá)到選擇區(qū)域目標(biāo)家庭，有的放矢。

4、北京電視臺(tái)BTV-

3、BTV-5劇場(chǎng)插播形象廣告；

5、北京《新乘坐》和《精品購(gòu)物指南》適時(shí)出擊。

二、渠道網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

1、北京市區(qū)經(jīng)銷商已經(jīng)比較全面的開發(fā)，總共終端120多家，在北京A類商超已經(jīng)不下于50家，終端數(shù)額與質(zhì)量同比競(jìng)品僅次于麗姿。五月重心在于加強(qiáng)終端建設(shè)和優(yōu)化。尤其側(cè)重核心賣場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)終端。

2、北京郊區(qū)十區(qū)縣各個(gè)擊破。婷采產(chǎn)品在郊區(qū)縣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面鋪滿，將采取抓大放小，各個(gè)擊破的戰(zhàn)略，重點(diǎn)是通州、順義、昌平三個(gè)區(qū)域，重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商，鼓舞士氣，提升銷量和市場(chǎng)份額。由點(diǎn)及面，逐步發(fā)展。

3、僅有的自有幾個(gè)終端（商場(chǎng)部）抓好，加大力度來建設(shè)，成為走量的賣場(chǎng)之外，更成為深入了解北京市場(chǎng)狀況的探測(cè)器；

4、OTC（OTC部）力爭(zhēng)在五月內(nèi)選擇性的全面鋪貨，并落實(shí)終端建設(shè)和促銷策略。

5、抓大放小。重點(diǎn)培育忠誠(chéng)經(jīng)銷商及走量終端，各個(gè)擊破，由點(diǎn)及面，步步為營(yíng)。

三、銷售政策計(jì)劃

1、銷售政策延續(xù)：商超渠道依舊以買大贈(zèng)小的政策，OTC渠道小體驗(yàn)裝買四贈(zèng)一的政策。

2、促銷支持：對(duì)經(jīng)銷商及藥店進(jìn)行促銷指導(dǎo)與培訓(xùn)，把終端抓起來。

3、活動(dòng)計(jì)劃嘗試：開拓校園市場(chǎng)。

四、培訓(xùn)計(jì)劃

1、部門制度完善與培訓(xùn)管理

2、銷售人員培訓(xùn)與考核

3、經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售人員培訓(xùn)

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、完善市場(chǎng)部編制，招聘OTC業(yè)務(wù)人員一名，促銷培訓(xùn)專員一名，短促數(shù)名。

2、建立合理的考核和激勵(lì)制度，形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力和生命力的團(tuán)隊(duì)。

北京四季分明，五、六月北京市場(chǎng)婷采如果沒有真正的轉(zhuǎn)動(dòng)起來，今年該項(xiàng)目將是艱苦的一年，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的特性(減肥產(chǎn)品)注定在5、6、7、8月份必須有量的突破，不然在今年就沒有太多突破的機(jī)會(huì)。希望集團(tuán)能更多的支持區(qū)域市場(chǎng)，能夠在五月份真正落實(shí)大媒體投放的計(jì)劃，對(duì)各分公司給予及時(shí)的指導(dǎo)和支持，把七星真正的優(yōu)勢(shì)彰顯出來。

傳統(tǒng)渠道的建設(shè)和市場(chǎng)的維護(hù)我們市場(chǎng)部一定做到最好最完善。

七星國(guó)際若想再與橡果國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，如果最有先天優(yōu)勢(shì)的婷采產(chǎn)品（七星一直致力于女性及健康產(chǎn)品，橡果一直致力于電子產(chǎn)品）都做不起來，七星集團(tuán)將面對(duì)什么樣的困境可想而知。現(xiàn)在婷采的機(jī)會(huì)抓住了，將是發(fā)展道路上一個(gè)難得的轉(zhuǎn)機(jī)！

集團(tuán)-分公司-經(jīng)銷商-零售商-終端-客戶，各個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣將是下一步市場(chǎng)的關(guān)鍵，在彰顯電視購(gòu)物行業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，熱線-終端-渠道-網(wǎng)絡(luò)四位一體將是發(fā)展趨勢(shì)。

培訓(xùn)３

安排付款 ——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客決定購(gòu)買后，希望付款過程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 告訴顧客貨物的價(jià)格和購(gòu)物的總值。

* 給顧客開具銷售小票。

* 告訴顧客到付款柜臺(tái)付款。

* 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)顧客稍等。

* 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。

* 處理完付款后（請(qǐng)顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。

* 再一次確認(rèn)付款金額以及找贖金額（或確認(rèn)簽名）。

* 展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)。

* 包裝產(chǎn)品。

* 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。

* 把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。

語言技巧

* 謝謝，一共??元。

* 請(qǐng)先到付款臺(tái)付款，再回來取貨品。

* 這里??元，請(qǐng)稍等。（接受你的信用卡，請(qǐng)稍等）（請(qǐng)?jiān)谶@里簽名，謝謝）

* 謝謝你，找你??元，請(qǐng)查收。（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票）

* 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼?/p>

* 這是保修證，請(qǐng)注意保管。

* 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。

* 我們（本公司名稱）是很重視售后服務(wù)的，這是我們的維修服務(wù)點(diǎn)。

* 這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)你再來參觀，再見。

安排付款要快捷妥當(dāng)。

備注

* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。

* 聲音清晰，確定。

* 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。

* 向顧客指示收款臺(tái)的位置。

* 向顧客指示要簽名的位置。

* 必須點(diǎn)清銀碼，避免爭(zhēng)執(zhí)。

* 認(rèn)真包裝產(chǎn)品。

* 切忌盯著顧客錢包。

* 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等。

* 如顧客等待時(shí)間稍長(zhǎng)，向顧客道歉。

* 避免冷落顧客。

售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量問題時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。

* 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。

* 細(xì)心聆聽顧客的問題。

* 表示非常樂意提供幫助。

* 引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。

* 重復(fù)顧客提出的問題所在。

* 給予顧客合理的解釋。

* 提供解決的方法。

語言技巧

* 請(qǐng)問有什么問題，我可以幫你嗎？

* 有什么可以幫忙的呢？

* 你買了多久？

* 使用的時(shí)候有什么問題？

* 我?guī)湍銠z查一下，好嗎？

* 這樣好嗎？這是我們售后服務(wù)中心的電話,有任何問題可以電話咨詢010-66068080。

備注

* 必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。

* 切忌對(duì)顧客不理不睬。

* 不要逃避問題。

* 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。

結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，歡迎產(chǎn)品好轉(zhuǎn)介紹給朋友一起分享,并歡迎再次光臨。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持微笑，保持目光接觸。

* 如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。

* 請(qǐng)其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。

* 如有售后服務(wù)的問題，確保顧客接受所建議的方案。

* 對(duì)于未能即使解決的問題，告訴顧客回復(fù)的時(shí)間。

* 提醒顧客是否有遺留的物品。

* 謝謝顧客光臨。

語言技巧

* 對(duì)不起，請(qǐng)稍等。

* 對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 歡迎下次再來，再見！·

* 你東西拿好，慢走！

* 有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮恚?/p>

備注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顧客。

* 做好最后一步，帶來更多生意。

每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績(jī)。

總結(jié)

標(biāo)準(zhǔn)就是開始 尺度 原則 杠桿 游戲規(guī)則

七星是您忠誠(chéng)的合作伙伴！

您就是最棒的！

謝謝您的支持！

謝謝您寶貴的建議！

培訓(xùn)２

產(chǎn)品介紹過程 ——第4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處。（FAB銷售法）

* 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷售法）

* 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。

* 鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。

* 鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。

* 給予顧客更多選擇。

* 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。

* 引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

* 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說。

語言技巧

* 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！

* 請(qǐng)你來試試看吧！看看吧,這個(gè)是產(chǎn)品的說明書.* 我覺得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎么樣？

* 這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！

告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客需要。

備注

* 不要說“你決定買，我才拿給你看”

* 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問。

* 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。

* 切忌顧客問一句，答一句。

* 不可詆毀其它牌子。

不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。

處理異議——第5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客在有一定購(gòu)買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 對(duì)顧客的意見表示理解。

* 對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“是??但是??”的說法向顧客解釋。

* 仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。

* 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。

* 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。

* 耐心解釋，不厭其煩。

語言技巧

* 價(jià)格問題——我們信譽(yù)很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有

年的免費(fèi)保用，年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽(yù)又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。

* 產(chǎn)地問題——

* 功能問題——我們都知道其他牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實(shí)際需要，比如??

* 我們有另外的款式和型號(hào)的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個(gè)你看吧。

* 有什么問題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。

顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事。

備注

* 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

* 切忌不能讓顧客難堪。

* 切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。

* 切忌表示不耐煩。

* 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

* 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。

給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)。

成交 ——第6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

清楚明晰地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時(shí)刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買產(chǎn)品。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

* 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來的好處。

* 幫助顧客作出明智的選擇。

* 讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定。

成交時(shí)機(jī)

* 顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。

* 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。

* 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)。

* 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。

* 顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)。

* 顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。

* 顧客與朋友商議時(shí)。

成交技巧

* 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。

* 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。

* 直接要求顧客購(gòu)買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一臺(tái)吧！

* 假定已成交，請(qǐng)顧客作出選擇 ：你看你是要??型號(hào)還是??型號(hào)？

* 假定已成交，給顧客開售貨單。

* 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。

* 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了。

* 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。

備注

* 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

* 切忌表示不耐煩：你到底買不買？

* 必須大膽提出成交要求。

* 注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過。

* 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推銷 ——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持笑容，語氣溫和。

* 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

* 如顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購(gòu)。

* 關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

語言技巧

* 我們還有多種??產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！

* 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。

* 試一試這一種吧，我給你示范一次。

* 沒關(guān)系，將來有需要再來選購(gòu)，你也可以介紹你的朋友來看看。

* 沒問題，以后有需要，請(qǐng)?jiān)賮韰⒂^。

* 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時(shí)找我。

* 再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？

* 你再買一件這種??配合你買的 ??，功能就更加齊全了。

* 你是否還需要一臺(tái)??？

* 你已經(jīng)有了??型號(hào)，要是再加上??會(huì)更好的。

備注

* 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

* 站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。

* 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

* 如顧客不購(gòu)買，不可有不悅的神情。

* 切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語。

附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。

促銷員管理培訓(xùn)

電視購(gòu)物專柜

（營(yíng)業(yè)促銷）管理培訓(xùn)

鮮花在遠(yuǎn)方，我們永遠(yuǎn)在路上！

課堂的紀(jì)律

準(zhǔn)備筆記

關(guān)掉手機(jī)

禁止私語

全神貫注

珍惜每一次交流的機(jī)會(huì)

無規(guī)矩不成方圓

經(jīng)驗(yàn)讓我們少走彎路

專業(yè)會(huì)讓您容易成功

營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 —第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。做準(zhǔn)備其實(shí)工作就已經(jīng)開始了!：）

凡事預(yù)則立!不打無準(zhǔn)備之仗!

就象等待心上人的到來??

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）

最少在商場(chǎng)開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。

* 保持專柜環(huán)境的地板、墻壁、天花板清潔。

* 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。

* 陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。

* 配備足夠的宣傳品。

* 把電視片準(zhǔn)備好,廣告播放準(zhǔn)備。

* 保證有足夠的產(chǎn)品庫存。

* 儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。

* 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。

* 開啟專柜燈光、燈箱。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人）

* 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長(zhǎng)發(fā)過肩須束起,幽雅大方）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。有標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的工服著裝更棒^-^

* 保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味,但也不可以抹太重的香水。(除非賣香水)

* 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。

* 穿著深色皮鞋、女促銷員最好穿著絲襪。

* 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。

* 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì),自信,熱情。

* 站立于適當(dāng)?shù)奈恢谩㈦S時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）

* 不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。如發(fā)卡梳子,方便面等

* 男促銷員頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)。是個(gè)小混混嗎?

* 不可戴夸張的耳環(huán)。不是選美大賽哦.* 不可染怪異的頭發(fā)。

* 不可聊天/談笑/吃東西。

* 不可留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。

* 不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。

* 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。

做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)！

初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。

* 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆姟?/p>

* 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。察言觀色.* 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動(dòng)與顧客接近。

* 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。

* 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。別不好意思,顧客需要溫暖的目光

* 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

最佳接近時(shí)刻

* 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；注意.* 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；喜歡.* 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；

* 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；注意.* 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；

* 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)；

* 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；

* 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。

接近顧客方法

打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。

* 歡迎光臨！

* 早安/你好！請(qǐng)隨便參觀！

* 你好！有什么可以幫忙的嗎？

* 請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我！

* 有興趣的話，可以拿出來看看。

顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！

揣摩顧客需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。

* 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。

* 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。

* 精神集中，專心傾聽顧客意見。

* 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。

* 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。

* 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。

語言技巧

* 你是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人？

* 你想看哪一個(gè)款式呢？

* 你以前用過什么牌子？

* 你需要什么樣的功能？功能多一點(diǎn)，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？

* 這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？

* 你以前用過這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？

備注

* 不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問。

* 切忌態(tài)度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

* 不要打斷顧客的談話。

必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！

第五篇：保健品營(yíng)銷策劃書

為了能寫出更好的策劃書，下面好范文推薦一篇策劃書范文,僅供參考：

市場(chǎng)環(huán)境分析

近年來老年保健品市場(chǎng)空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識(shí)越來越強(qiáng)烈，2000年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，2001年為1780億元，比2000年增長(zhǎng)了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%。

2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng)。美國(guó)目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有2000余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。2000年我國(guó)保健食品年銷售額達(dá)到500億元，權(quán)威部門預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到1000億元。)

1、市場(chǎng)前景：2005年底我國(guó)60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到2010年將達(dá)到1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì)成為商家必爭(zhēng)之地。前景廣闊，市場(chǎng)空間巨大。

2、市場(chǎng)概述：目前我國(guó)老年保健品市場(chǎng)相對(duì)混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長(zhǎng)勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?

3、環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國(guó)的一些媒體卻助長(zhǎng)了虛假?gòu)V告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。

4、國(guó)家環(huán)境：目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的控制，國(guó)八條、國(guó)六條的相繼出臺(tái)可以看出保健品的混亂格局將不會(huì)維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國(guó)家的嚴(yán)格限制。必將會(huì)出臺(tái)一系列的政

產(chǎn)品分析(SWOT)

優(yōu)勢(shì)：

1)***為中藥保健，現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對(duì)糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會(huì)選擇中藥，因?yàn)闆]有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會(huì)選擇中藥。

2)茶劑，***得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費(fèi)者熟知的，對(duì)病癥有療效。茶，文化悠久，容易讓消費(fèi)者信賴，不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。

3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時(shí)已發(fā)現(xiàn)飲茶對(duì)糖尿病有療助，但不能過濃與過量。

劣勢(shì)：

1)價(jià)位偏高，***作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價(jià)位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費(fèi)者很難持續(xù)購(gòu)買。

2)效果不明顯，***中藥制劑，消費(fèi)者服用后效果沒有中藥直接、快。

3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對(duì)自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服。

4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽(yù)度不高。

機(jī)會(huì)：

1)市場(chǎng)空間巨大，很容易分得一杯羹。

2)糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品。治本中藥。消費(fèi)者分析

消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購(gòu)買行為也不一樣，所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因。

1、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連，一個(gè)老年人對(duì)生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會(huì)去借錢買保健品的，因?yàn)楫吘共皇潜仨毜乃幤贰?/p>

2、老年消費(fèi)者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個(gè)醫(yī)生，有時(shí)候比我們知道的都多。

3、感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相對(duì)比較豐富，關(guān)心對(duì)于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。由于老年人的購(gòu)買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛。

4、環(huán)境因素，任何消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的影響都很大，如果有一個(gè)人用了你的保健品效果明顯，他會(huì)帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會(huì)有由很多人連嘗試的想法都會(huì)沒有了。

例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人

尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來

5、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會(huì)直接 影響老年人對(duì)保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對(duì)父母的影響、父母的工作經(jīng)驗(yàn)、等。

6、消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會(huì)存有一絲的希望，希望國(guó)家研制開發(fā)一種新藥對(duì)自己的病有獨(dú)特的療效。

7、消費(fèi)者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費(fèi)者都會(huì)有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國(guó)人會(huì)毫不猶豫的參加到隊(duì)伍當(dāng)中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個(gè)人用者好，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿。

廣告策略分析

***的廣告策略，不穩(wěn)定一直在實(shí)踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題，戰(zhàn)略的確定與明晰在營(yíng)銷過程當(dāng)中十分的重要。下面我對(duì)***的廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析：

人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，可以通過報(bào)紙進(jìn)行 訴求。用報(bào)紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。

55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識(shí)分子看報(bào)紙以外，大部分收聽廣播的習(xí)慣，可以用廣播進(jìn)行告知。

廣告訴求策略：

***的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性。報(bào)紙廣告中能夠明確的、平凡、簡(jiǎn)單的說出產(chǎn)品的機(jī)理、性能、用法以及效果。

但是消費(fèi)者的咨詢量，電話購(gòu)貨量始終不能夠突破一個(gè)新的階層，原因何在呢??

我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問題是解決誠(chéng)信，要從事實(shí)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行升華，不要寫的太過分，要真實(shí)、淳樸。

廣告表現(xiàn)策略：

***的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長(zhǎng)壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長(zhǎng)久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。

廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(dòng)(一直沒有停過)。

1、在我看來活動(dòng)時(shí)間過長(zhǎng)，就不會(huì)被稱為活動(dòng)，消費(fèi)者會(huì)感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費(fèi)試喝15天應(yīng)及時(shí)更換。

3、變換形式，相撲與長(zhǎng)壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點(diǎn)：其一就是，所用的稿件必須抓住消費(fèi)者的眼球，開篇故事新聞。增加閱讀量。其二，把原本炒作了一個(gè)多月的，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來，感覺挺真實(shí)。