第一篇：營銷精英必讀

營銷精英必讀

1：我們最重要的不是去看遠方模糊的而是做手邊清楚的事

2：為明天準備的最好方法就是集中你所有的智慧和熱誠把今天的事做得盡善盡美

3：對聰明人來說，每一天都是新的開始

4：用鐵門把過去和未來割斷，生活在和別的日子完全隔絕的今天 智慧人生

5：消除煩惱：冷靜分析，試圖改變

6：接受既成的事實是克服任何困難的第一步

7：不知道怎樣去抗拒憂郁的人，都會短命

8：不要把時間浪費在尋找客觀事實上，他會使你的智慧在光芒下消失

9：如你有煩惱，你問：煩惱是什么？你能怎辦？你要做什么？什么時候去做？ 內(nèi)容來自人生智慧網(wǎng)

10：分析煩惱：發(fā)生了什么事？起因？有那些解決方法？你怎么解決？

11：不要讓憂慮把你壓倒，并征服他

12：征服憂慮之前，記住生命太短暫，不要為小事垂頭喪氣

13：征服憂慮之前，看看記錄，問自己，有多少擔心的事真正發(fā)生

14：事情是這樣，就不會那樣

15：我們每個人都有能力頂住災難和悲劇，只要我們愿意并善于會頂 智慧人生

16：快樂之道無它，就是我的力量所不及的事，不去憂慮

17：碰到我無法處理的事的時候，我就讓他自己去解決 人生智慧

18：當我們不在反抗那些不可避免的事實后，我們就能省下精力去創(chuàng)造一個更豐富的生活

19：學會適應不可避免的情況

20：在令人煩惱的事情上，設(shè)立一個“到此為止”的限度

21：不要為打翻牛奶而哭泣

22：已過去的事，不能在去糾正

23：你要防止疲勞，而不是消除疲勞 內(nèi)容來自

24：疲勞的時候先休息，你可獲得1小時工作時間 智慧人生

25：為防止憂慮，防止疲勞，你要放松，放松，再放松

26：減輕憂慮的最有效的良藥是：跟你信任的人談自己的問題

27：用良好的工作習慣來防止疲勞和憂慮

28：每天給自己打氣，把厭煩變成有趣

29：不必為失眠而憂慮

第二篇：營銷精英

營銷精英，哪些“致命傷”限制了你的發(fā)展？

多能力超群的營銷精英，論營銷技巧是技壓群雄可謂一代宗師；論口才是口若懸河可舌戰(zhàn)群儒；論學問是才高八斗學富五車；論情商可為朋友可以兩肋插刀肝膽相照……

可是就是這樣的行業(yè)精英卻始終不能再向上發(fā)展，成為不了企業(yè)的高層管理者，在企業(yè)里“風光”一段時間后都泯然眾人矣。

是他們的機遇運氣特別差嗎？

是他們每次都不能遇到伯樂嗎？

是他們太優(yōu)秀遭到同事的嫉妒嗎？

是他們上司心胸太狹窄不能容納他們嗎？

是他們成為“已老的廉頗”，喪失斗志了嗎？

……

根據(jù)我個人的營銷工作經(jīng)歷，一部營銷精英不能升職是企業(yè)的管理、文化、培訓、激勵考核等體制不完善造成的。但今天，我不談企業(yè)的問題，想談?wù)劆I銷精英們自己的問題。其實,不能再升職的營銷精英的身上有如下一些“致命傷”。

第一、“金錢觀”不正確。

付出勞動獲取等額的報酬無可厚非，但是市場經(jīng)濟一切以價值為取向，而是不是以“金錢”為取向，價值并不僅僅等于金錢。

營銷精英在企業(yè)的收入都不菲，可是他們的金錢觀念卻不一定正確。

有的人講究“今天有付出今天就有回報”，將在企業(yè)就職完全等同于一種商品買賣關(guān)系，只要不能滿足要求就立馬走人。他們成天算賬，看看這個月付出了多少錢，進賬了多少錢，是盈余還是虧損。

有的人不善于理財，是名副其實的“月光族”。還經(jīng)常向同事“借債”，常常是“借錢容易還錢難”，在團隊中是人見人怕，個人信譽極差。

有的人節(jié)約過頭，從來不愿意多投入一分錢。我曾經(jīng)見到過一個營銷員，手機一響（在漫游區(qū)）馬上掛掉，用客戶的座機回電話，可謂節(jié)約之極。

有的信奉“不拿白不拿，拿了也白拿”，報賬是能多報就多報，忽悠一次算一次。

還有的是只求掙錢，不求發(fā)展。他們認為：只有拿到手里的才算數(shù)，發(fā)展是企業(yè)給職業(yè)經(jīng)理人描繪的“水中月鏡中花”。

諸如此類種種。在中國人的理念中，一個人是否能夠很好的管錢、用錢是衡量其品質(zhì)、素養(yǎng)的一個重要指標。連自己的錢袋子都不能管好的人，不知道能管好一個公司的錢袋子。第二、長期學習，忠實的經(jīng)驗主義者。

很多的營銷精英，都有某一方面的特長。這些特長使他們從一個基層的營銷員成長為團隊中耀眼的“明星”。當他們經(jīng)常為自己的特長沾沾自喜，認為憑自己的最拿手的幾招可以“打遍天下無敵手”。于是很多的營銷精英就不再學習新的知識，認為公司的培訓全是在浪費時間，堅信憑自己的經(jīng)驗可以永遠獨占鰲頭。

一旦這種思想形成，就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓。正是這些突出的優(yōu)點就成為了他們的致命傷。長期的不學習和經(jīng)驗主義使他們成為了“永遠只會三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一個缺點正是他的長處的同一級別的員工，他就會產(chǎn)生極度的不平衡。要么是牢騷滿腹消極怠工，抱怨上司不公平；要么拍屁股走人，另尋東家，其實這樣的離職于公于私都是一種損失。一個人有缺點并不可拍，怕的是不能認識自己的缺點，最可怕的是被人指出缺點后還不以為然。

第三、只管承諾，不負責兌現(xiàn)。

“只管承諾，不管兌現(xiàn)”的營銷精英，我遇到過很多。

這類營銷精英三五個月可以給你打下一片市場，半年過后銷售經(jīng)理一走訪，全部都是對他的投訴，所有客戶對他都不滿意。原因也很簡單：“只許愿，不還愿”。

剛開始合作，為了盡快的拿下客戶，這類營銷精英就拍胸脯亂承諾一通（多半都是超過公司的規(guī)定），客戶開始不了解他的品性就信以為真，全力以赴的拼打一陣。

幾個月過后，需要兌現(xiàn)承諾的時候就原形畢露了，唯一的辦法就是“忽悠”客戶。從這個月忽悠到下個月，從下個月忽悠到下下個月……客戶對他的信任度也就越來越低。當最后一線希望都沒有的時候，唯一的辦法就是向公司市場部投訴。

只要客戶一投訴，公司就只有給他換區(qū)域。老市場是沒法呆了，只有換新市場。于是，這樣的營銷精英老是為他人做嫁衣，市場快出成績的時候就是他調(diào)離的時候。

因此這類營銷精英的命運就是“老是在邊關(guān)征戰(zhàn)，與朝中做官無緣。”

第四、膽子過大，上司永遠不能放心。

還有一些營銷精英，很有梁山兄弟的氣概，三杯酒下肚后什么話都敢答應。銷售政策、人事調(diào)整、薪資調(diào)整、考核任務(wù)……只要你敢提出來，無論于公于私他都敢滿口答應，沒有按照程序照章辦事的觀念，總是先斬后奏。

這樣的營銷精英最讓上司頭疼，當他的領(lǐng)導每天都是提心吊膽，不知道他什么時候又會給你捅出漏子來。因此，他們的上司也不得不收縮他們的權(quán)利，或者隔三差五的過問他的工作情況。一般情況下，企業(yè)也不會將這樣的營銷精英放在關(guān)鍵性的崗位上。因為，他的膽大可能會給企業(yè)帶來災難性的后果。

第五、嚴重的情緒化和不成熟。

人不可能沒有情緒，但是過于的情緒化就極為不妥。

小孩子可以完全憑自己的情緒行事，想哭就哭想笑就笑，沒人會責怪他，因為他們還沒有長大。如果一個成年人也像一個小孩子一樣隨意的發(fā)泄自己的情緒，那就是“不成熟”。情緒化是一個人不成熟的重要標志。

一些營銷精英由于業(yè)績出眾，很容易就成為領(lǐng)導眼中的紅人，長期的多表揚少批評使他們擁有了超過一般人的優(yōu)越感。因此稍有“不公”他們就“耍大牌”，關(guān)鍵時候“掉鏈子”，動不動以辭職“威脅”公司。一旦公司有什么“優(yōu)惠”政策出臺，他們又顯得無比的積極和主動，精神無比的亢奮和激昂。這樣的營銷精英只會成為一個征戰(zhàn)沙場的武士，不會成為朝中的棟梁。

一個人負面的情緒，基本都來自于“誤會”和“不公”。世界上最公平的莫過于太陽，可是還是有他照不到的地方。何必為一時的“誤會”和“不公”而耿耿于懷，很多的時候是烏云遮住了太陽，我們卻怨天氣不晴朗。《論語?述而》中的“君子坦蕩蕩，小人常戚戚。”大概說的也是這個道理。一個團隊領(lǐng)導的情緒會影響整個團隊的士氣。隨風順水時你要“得而不喜”，如果此時你都飄飄然，那你的團隊成員可能個個都得意忘形，災難可能隨時而至；逆水行舟時你要“失而不憂”，如果此時你都垂頭喪氣，那你的團隊還有士氣可言？更何談同舟共濟戰(zhàn)勝困難。

第六、無成本觀念。

很多營銷人都有一個共同的觀念，從公司爭取來的營銷資源（價格、政策、促銷、人員）全部把它用光一分不剩，以達到最大的銷量。因為，銷量決定著個人收入的高低，而付出的成本則是企業(yè)所承擔與個人無關(guān)。有的時候為了銷量的提升，他們還會超越公司的政策范圍，這就大大增加的公司的成本，甚至造成虧損。

我在《營銷的唯一目的》中寫到：營銷唯一的目的就是以更高的價格將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣給更多的人。我們不光能賣出很高的銷量，我們還要保證我的的銷量有很高的含金量（利潤）。

無“成本意識”的營銷精英，很難做到企業(yè)的“高管”。因為經(jīng)營企業(yè)的目的是獲取利潤，創(chuàng)造銷量只是獲取利潤的途徑而已。

第七、不重視培養(yǎng)自己的團隊成員。

營銷精英，論個人能力和素質(zhì)肯定是一流。由于個人能力太強，很多的營銷精英都不注重對自己下屬的能力的培養(yǎng)。有的人是怕“教會徒弟餓死師傅”；有的人認為與其手把手的教下屬，還不如自己幾下搞定了事；有的是根本就沒有培養(yǎng)下屬的意識。團隊成員長期得不到上司的培訓，團隊綜合能力就差，學習氣氛就不濃厚，凝聚力也不強。而對一個“營銷高管”的評價不是你一個人有多能，而是你帶的團隊有多能。

經(jīng)常培訓自己團隊成員對營銷精英有那些好處？。

第一，有利于自高自己的威信和影響力。給下屬培訓，實際是一個展示自己業(yè)務(wù)水平和學習能力的機會。當下屬看到你的真實能力和水平的時候，自然就會認可你，你的威信和影響力就自然提高了。

第二，有利于提高團隊的績效。團隊的績效是每個團隊成員的共同努力。不去培養(yǎng)團隊成員，提高他們的業(yè)務(wù)水平，何來好的績效？

第三，有利于自己的晉升。經(jīng)過你的長期培養(yǎng)，你的團隊是人才濟濟，很多人都能勝任你的工作，公司肯定會給你更高的職位和更重的擔子。

第四，有利于自己能力的提升。培訓是一個很好的鍛煉自己的方式，因為“臺上一分鐘臺下十年功”，在培訓的過程中還能相互的學習。

當然，在企業(yè)的人才梯隊建設(shè)中，我們僅靠一些“高管”是不能創(chuàng)造出好績效的，各級人才都必不可少。正如楊絳在《隱身衣》里所講到的：天生萬物，有美有不美，有才有不才。萬具枯骨，才造得一員名將；小兵小卒，豈能都成為有名的英雄……

假如你只有一個“小兵小卒”的能力，那就踏踏實實做一個將軍級的士兵，不要去做一個士兵級的將軍。倘若你本有“將相之才”請不要因為上述的種種原因誤了自己的錦繡前程。

崔喜忠，國內(nèi)知名農(nóng)牧企業(yè)集團營銷管理者,7年時間從營銷員升任到總經(jīng)理。推崇實戰(zhàn)營銷，堅信“營銷是通才的事業(yè)，強者的天下”。擅長感悟思考，團隊建設(shè)、人員培訓，策劃推廣。

第三篇：保健品營銷必讀

保健品營銷必讀

保健品怎么賣？

這么大的市場為什么總是進不去？進去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？

巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營銷，出路在哪里？

隨著社會的健康發(fā)展，當絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r候，財富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢必爆發(fā)出巨大的財富空間。保健品作為該產(chǎn)業(yè)的先行者和主導者也將面臨巨大的機遇與挑戰(zhàn)。

然而，近兩三年來保健品行業(yè)在卻一直在低谷徘徊。

一些保健品經(jīng)營者不得不慨嘆：這么大的市場空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無歸，究竟問題出在哪里呢？

在國內(nèi)做醫(yī)藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場營銷現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一種比較疲軟的狀態(tài)。市場的靈動與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。市場再艱難，總有成功者；市場再艱難，還得去開拓。

2006年后，國家持續(xù)對醫(yī)藥保健品廣告市場的嚴格規(guī)范與大力整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國家職能部門加強了對醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機四伏的醫(yī)藥保健品市場造成了強烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場走向規(guī)范化的大趨勢誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場機會的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環(huán)境，順應市場大勢，主動出擊，才是走出當前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強的唯一出路。

有高人說做好保健品市場其實并不難。

在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗希望能和所有的同行分享。

惟有源頭活水來，市場呼喚新好產(chǎn)品

產(chǎn)品本身決定其在市場的生命周期與市場境遇。在涉足保健品市場之后，一定要抓住產(chǎn)品選擇這一關(guān)。在對市場消費者需求與潛在市場容量進行充分的調(diào)研分析之后，推陳出新，推出有獨特療效和足夠技術(shù)含金量的好產(chǎn)品。保健品重在細分市場，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們把目標群體細分為：嬰幼兒呵護計劃，青少年成長計劃，女性關(guān)愛計劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關(guān)懷計劃，老年人健康計劃，亞健康管理計劃等等相關(guān)系列產(chǎn)品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對性比較強，技術(shù)含量高的產(chǎn)品及產(chǎn)品系列。保健品最容易體現(xiàn)“科學技術(shù)就是第一生產(chǎn)力。”融入高科技技術(shù)含量的新產(chǎn)品，尤其是導

入生物科學技術(shù)等高科技元素的產(chǎn)品研發(fā)和推廣將有廣闊的空間。

物美價廉順乎民心

價格決定產(chǎn)品市場走向。在很長的一段時間內(nèi)，我們保健品給消費者的一個印象就是價格虛高。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。確實，保健品研制由于技術(shù)和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產(chǎn)品都高到離譜且不能接受。保健品本身也因為價格的門檻在篩選著合適的消費群體。由于起初保健品行業(yè)的試水者并不多，行業(yè)也沒有一個規(guī)范的價格體系，確實存在一些哄抬價格的現(xiàn)象。但是，隨著市場的逐步規(guī)范，尤其是行業(yè)競爭的逐步激烈，價格勢必逐步走向通透。消費者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價比的產(chǎn)品。

在我國，保健品市場仍然處于初期發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價趨向于產(chǎn)品的實際價值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。

因此價格關(guān)也將不是核心問題，價格走勢是逐步走向大眾化和平民化，合理的價格切入才能獲取豐厚的市場。

根深蒂固自然枝繁葉茂

營銷必須逐步走向精細化，精耕細作方能碩果累累。

新生產(chǎn)的保健品進入市場需要一個周期。至少要經(jīng)過一個產(chǎn)品的市場生命周期：成長期、成熟期、衰落期。我們在操作產(chǎn)品的過程中，都希望產(chǎn)品的成長期能夠短一些，快速的進入產(chǎn)品市場成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長，永不衰落。產(chǎn)品既然有周期，也肯定有其規(guī)律。我們不妨來一個簡單的邏輯思考。保健品重在療效，但沒有消費者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場營銷應該去做的。現(xiàn)在的保健品營銷絕對不在允許粗放的不負責任的簡單買賣，更注重的是精細的市場運作。從產(chǎn)品研發(fā)、包裝、價格、傳播、渠道建設(shè)、銷售促進、公關(guān)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都需要市場營銷人員從細節(jié)入手，精耕細作。整合既有資源，形成穩(wěn)健的營銷軍團。

所謂精細，就是專人專事，專業(yè)科學，關(guān)注營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)，而整合，就是強調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是保健品應對市場競爭的必經(jīng)道路。

“投機”只是煙花火，“蒙派”走向沒落

“價格虛高、編造概念、虛擬技術(shù)、夸大療效”勢必自取滅亡。

國家對醫(yī)藥保健品行業(yè)的規(guī)范和整頓，就是要規(guī)范行業(yè)環(huán)境，打擊市場“短期投機”行為，建立公平的競爭體系，促進醫(yī)藥保健品行業(yè)的健康發(fā)展。當然，我們并不否認傳統(tǒng)市場投機行為不會在今后短期內(nèi)馬上消失，但隨著行業(yè)環(huán)境的成熟，加上國家的政策規(guī)范，傳統(tǒng)市場投機、炒做短期行為必將走向沒落。國家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺之后，一些蠢蠢欲動準備投機一把的小型公司也只能望洋興嘆了。良好的平臺出現(xiàn)勢必將具備優(yōu)厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺上來。

保健品是關(guān)系到人身安全的商品，這個行業(yè)需要的是更具良好商業(yè)道德的企業(yè)和企業(yè)家來做，本行業(yè)呼喚中國商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠”的精神。商業(yè)道德和商業(yè)文化需要在保健品行業(yè)提升到一定的高度。

誠信賺長遠，得民心者得天下

治病救人，救死扶傷。以醫(yī)德要求保健品市場經(jīng)營品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市場也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。但是經(jīng)營者必須清晰的明白，做保健品，道德與責任第一。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務(wù)的思想，沒有長期運作一個品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，勸君莫出手，出手定遭殃。

誠信源自對產(chǎn)品的信心，誠信源自精誠的企業(yè)文化與企業(yè)家的商業(yè)道德。

整合傳播，陸空結(jié)合

媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。地面動作抓住信息傳播，有效拉動市場。廣告已經(jīng)不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經(jīng)營和與廣告打交道多的人都會有深切體會。廣告效果、廣告到達率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產(chǎn)出比例等等。都再變，變化之大，匪夷所思。最直接的就是廣告主最為關(guān)注的廣告效果。大不如前，廣告成本已經(jīng)成為現(xiàn)在新產(chǎn)品入市的最大產(chǎn)品成本！

一定要把廣告的價值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標消費者留下可以信賴的印象。必須把傳播和營銷緊密的聯(lián)合起來。不打無準備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。

大舍大得，持久實力鑄就品牌經(jīng)典

保健品商戰(zhàn)將是持久戰(zhàn)和拉鋸戰(zhàn)。最終就是品牌大戰(zhàn)。冰凍三尺，非一日之寒。保健品營銷必將是品牌之爭，實力之戰(zhàn)。做好一個產(chǎn)品或者產(chǎn)品群，必須要有持之以恒的精神。就簡單來說渠道建設(shè)，至少要做到無盲點網(wǎng)絡(luò)。藥線連鎖、醫(yī)院、保健品專柜、保健品專賣店、商場超市、社區(qū)網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)直購、異地郵購等，更多的讓消費者無時無刻不看到它、想起它、念者它、急切想擁有它。當然,羅馬非一日建成.本章節(jié)關(guān)于品牌營銷筆者另有文闡述。請關(guān)注。

北京電視購物走勢初探

關(guān)鍵詞：大市場

大風險

大舍大得

女人永遠是主角？ 把這么大的一個話題拿出來，自己都覺得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購物的行業(yè)的時間并不是很長，一些見解也只能是管中窺豹。

市場容量大

如果某一個產(chǎn)品能把北京市場吃透，做到精湛的水準，那將是營銷史上一個不小的成功，也必將成為行業(yè)的佳話。

北京是一個人口總量僅次于上海的超級大都市。北京人消費注重品牌，注重質(zhì)量，注重健康。北京本土人群擁有良好的文化素養(yǎng)和一定的消費支付水平，能進駐北京的外來人口大多也大多是這個社會中具有競爭能力的社會中流砥柱，經(jīng)濟能力也是中等偏上。總而言之，北京市場集人文、經(jīng)濟、風尚于一體，是任何一個有企圖心的營銷人眼里炙手可熱的大蛋糕。但是中國有句古話：天上不會掉餡餅。生活中沒有免費的午餐。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。大市場往往也是硬骨頭。

中國哲學把很多道理都淺顯化，把深奧的問題簡單話。在本文中會出現(xiàn)一些本土的俗語，希望讀者有心體會。

水太清則無魚。魚多之處，水深且濁。湍急之處，魚好迎之。

北京正因為市場巨大，電視購物操盤手在京城也自然是高手薈萃，八仙過海，各顯神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把電視購物細分來進行簡單的劃分。電視購物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營銷。所謂的電視直銷可以簡單的說是只通過呼叫來達到訂購贏利，在市面上見不到產(chǎn)品；而電視品牌營銷是通過電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產(chǎn)品品牌，結(jié)合利用傳統(tǒng)市場多種渠道和網(wǎng)絡(luò)進行市場營銷的電視購物。前者如波麗寶，后者如姍拉娜。當然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。好的產(chǎn)品（即使是暫時的好產(chǎn)品）總是在市場上會有流通。

我稱兩種電視購物模式前者為“短平快”運作，后者為長線品牌運作。前者一般產(chǎn)品生命周期比較短，短到半年一載，有的甚至一個季度。后者生命周期比較長，一般三年五載，長則十年八年，甚至十年以上。一個產(chǎn)品適合做那種模式，是根據(jù)產(chǎn)品本身來確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財團實力。

北京市場之大，是一個很模糊的概念，到底有沒有具體的數(shù)據(jù)來支撐這個論點呢？2005年北京背背佳和好記星的市場銷售總額為12.5億元，當然，這個數(shù)字沒有準確的來源，但我想這也絕對不是空穴來風。

北京：監(jiān)管力度嚴

確實，大樹底下好乘涼。與此同時，伴君如伴虎。北京作為華夏首都，是中國對內(nèi)對外的形象窗口。北京的商業(yè)環(huán)境在很大程度上是全國商業(yè)環(huán)境的標準，標準是基礎(chǔ)，標準往往也會很無情。對于發(fā)展中的電視購物行業(yè)，更不能繞標準而行。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時也是沉重的黃金鐐銬。北京媒體的競爭激烈是毋庸置疑的。媒體的競爭無非就是廣告客戶的競爭。而商業(yè)的殘酷往往是不能避免一些不規(guī)則競爭的。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因為一直在一個媒體做廣告的時候，另外的媒體（競爭對手）就會時不時在新聞里對產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。提醒大家要做長一個產(chǎn)品，小心處處都是暗礁呢。當然，這就考驗市場人員的公關(guān)能力和手段了。

監(jiān)管力度強對消費者來說，肯定是很好的事情，對于市場正規(guī)化與穩(wěn)健發(fā)展也是有利的。但這對于電視購物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。發(fā)展就是逐步走向規(guī)則和標準，對于電視購物行業(yè)的持續(xù)性穩(wěn)健發(fā)展還是有利的。

產(chǎn)品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購物適合做女性的產(chǎn)品。因為女性的愛美和感性注定電視直銷還是把目光瞄向了女人們。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復等等。仔細地看一看電視購物的廣告，我們發(fā)現(xiàn)針對女性的產(chǎn)品占了絕對的優(yōu)勢。猶太人走就說過要讓眼光看好女人和孩子。

電視購物把這個眼光運用到淋漓盡致，好象除了女人孩子，沒有別人了。

當然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。最近好不容易出了個商務(wù)通手機和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。電視購物里許多女性及兒童功能性產(chǎn)品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的電視購物探險者往往以犧牲商業(yè)道德和良知鋌而走險。把一些沒有經(jīng)過嚴格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消

費者的勾當。他們擾亂了電視購物行業(yè)的標準化和正規(guī)化，也讓電視購物行業(yè)的路越來越窄。商業(yè)最重要的是信用，有良好的信用是商家持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。希望有更多類似于如煙和E路航類似的產(chǎn)品。

電視購物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品才是生命的起點。好的產(chǎn)品能夠傳遞信心。在產(chǎn)品的選擇過程中，一定要把好質(zhì)量安全關(guān)。其實電視購物產(chǎn)品選擇一般堅持以下幾個原則： 第一：產(chǎn)品必須是具有一定優(yōu)勢的創(chuàng)新產(chǎn)品。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒有市場運作的干凈市場。第三：產(chǎn)品具備核心技術(shù)及訴求，具有不可拷貝性。第四：產(chǎn)品運作需留有足夠的利潤空間。

希望電視購物能夠在產(chǎn)品選擇上有更新的突破，不斷涌現(xiàn)好的周期長產(chǎn)品和產(chǎn)品體系。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。在這一點上，橡果國際推出了針對亞健康的系列產(chǎn)品，中視推出了無煙，產(chǎn)品逐步走向多元化是一種必然。期待更多高科技多功能的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠涌現(xiàn)于電視購物行業(yè)，更希望更多人性化和智能化的新產(chǎn)品逐步引領(lǐng)電視購物的產(chǎn)品市場。

竄貨與假貨：電視購物行業(yè)的癌癥。做北京市場的人都知道，電視購物這個行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。一個電視購物產(chǎn)品做得好，有看得見的利潤一定有人蜂擁而至。電視購物畢竟是主要通過電視媒體傳播的直銷形式，能夠用手觸摸到產(chǎn)品的機會不多。在很大程度上，產(chǎn)品賣得紅火的時候出現(xiàn)了很多的假貨是正常的。因為中國民間流行說：中國除了人多，就是假貨最多。中國人的過于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長足發(fā)展。竄貨是因為產(chǎn)品區(qū)域操作差距和梯級銷售政策導致的。在本土電視購物行業(yè)，管理水平紕漏是產(chǎn)生電視購物竄貨的最主要原因。對于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競爭是竄貨的最主要原因。

癌癥治療需要動大手術(shù)。行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和自身整合是治療這個痼疾的唯一方法。北京媒體價格高昂，電視購物產(chǎn)品成本颮升

當媒體發(fā)現(xiàn)了自身的價值之后，電視購物行業(yè)在困境中就越陷越深。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。主要考慮到降低成本和規(guī)避風險。

北京有線可以收視到落地的中央級頻道（中央電視臺、中央教育臺）之外還有北京本土BTV1-10，此外就是全國各省市的星級衛(wèi)視臺。電視頻道之多讓人目不暇接，單頻道單一時間投放的到達率之低可想而知。因此在北京想大規(guī)模做電視購物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。

產(chǎn)品價格高昂很大程度上緣于媒體廣告價格的飚升所追加的成本。北京電視臺BTV1-10基本上沒有留出二類的廣告時間段（除了BTV購物自身資源外），在很大程度上增加了北京本土操作電視購物產(chǎn)品的難度。但是，值得北京市場欣慰的是還有中央教育臺和山東教育臺的存在，保證了本土投放有輻射。但是教育臺作為國字頭的電視臺，其廣告審批嚴格程度可想而知。

京城平面廣告（主要指報紙媒體）競爭激烈程度甚為激烈。北晚、京華、信報、法晚、新京報、華夏、精品購物指南等所謂的主流媒體價格都一路飚升。做吧，預算太少就像打水漂，廣告多眼紅的也不少，麻煩也跟著來；不做吧，北京本土的經(jīng)銷商就認平面。讓操盤手左右為難，進退維谷。

所以媒體選擇一定要謹慎小心，整合營銷傳播策略實施勢在必行。結(jié)合產(chǎn)品運作思路以最高

性價比為標準進行媒體投放是項目能否成敗的關(guān)鍵所在。

北京：渠道建設(shè)成本高昂

北京，渠道廣，渠道寬，渠道深，但是電視購物渠道建設(shè)成本也極為高昂。另有文章詳述。??

北京電視購物走勢初探

“短平快”退出市場，游擊戰(zhàn)落幕；電視購物品牌化抬頭，向集團化進軍。大投入，大回報；小投入，沒回報。

媒體與電視購物公司、渠道商形成利益共同體。

全國性操作產(chǎn)品，全國衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購物媒體資源匱缺。電視購物呼叫平臺專業(yè)化搭建，數(shù)據(jù)營銷再度登臺。品牌專業(yè)化,誠信賺長遠.?? ??

北京市場健長樂操作計劃

健長樂是個好產(chǎn)品，北京市場操作健長樂條件已經(jīng)非常成熟，該產(chǎn)品的應運而生對北京公司發(fā)展是個絕好的機會，希望能夠通過健長樂在下半年把公司發(fā)展推向一個新的高度。

健長樂產(chǎn)品分析 優(yōu)勢分析：

1、同類同質(zhì)產(chǎn)品在北京市場的強有力對手不是特別多，不像減肥產(chǎn)品（婷采）那樣有眾多有力的競爭對手。

2、為數(shù)不多的類同競品沒有同等力度媒體傳播力度。

3、產(chǎn)品消費者（孩子）為家庭中心，尤其是現(xiàn)代家庭的421結(jié)構(gòu)（四個祖輩、兩個父母輩、一個孩子）產(chǎn)生，只要產(chǎn)品好訴求到位，市場絕對沒有問題的。劣勢分析：

1、北方人的身高（尤其是現(xiàn)在新一代的青少年）基本正常，相對消費群體的比重比例沒有中部和南方城市的多。

2、產(chǎn)品消費群體和購買群體的分離增加了傳播方式的選擇難度。

3、北京對功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴格，還存在之前對類似產(chǎn)品的一些否定輿論。機會點：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒體能夠爭取到合作的機會，其媒體收視率呈穩(wěn)步增長的趨勢，教育三期待能與我集團形成戰(zhàn)略合作，甚至可以買斷優(yōu)價其頻道的二類電視購物時間段。

2、七星多年沉淀的品牌價值和渠道網(wǎng)絡(luò)資源還存在，老經(jīng)銷商期待一個真正能在北京做起來的產(chǎn)品，期待七星能夠再現(xiàn)夕日輝煌。相關(guān)應對策略：

1、傳播風險規(guī)避：針對北京市場的特殊化，媒體傳播很關(guān)鍵，集團衛(wèi)視媒體廣告片和北京本土投放的廣告片要有區(qū)別。

2、北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場實況量身定做。

3、北京經(jīng)銷商的客情需要加大力度去跟進，不能把一些優(yōu)勢和既成的渠道和網(wǎng)絡(luò)閑置浪廢。

4、加大北京區(qū)域的公關(guān)活動和品牌傳播，長線做產(chǎn)品。如結(jié)合全國青少年相關(guān)活動提供贊助冠名及產(chǎn)品贊助、北京區(qū)域青少年媒體投放與有獎知識活動、北京區(qū)域青少年文體活動贊助冠名及品牌傳播。加大健長樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長協(xié)會等組建良好關(guān)系等。

健長樂營銷策略

1、健長樂價格政策

包裝及零售價格:15天量一瓶包裝，市場統(tǒng)一零售價格198元。

經(jīng)銷商（現(xiàn)款）供貨價格:根據(jù)集團操作本項目媒體數(shù)量而定

如:10-12個衛(wèi)視每天100分鐘持續(xù)投放2個月，70-80折；僅3-5個衛(wèi)視25分鐘每天持續(xù)投放2個月，60-65折。OTC鋪貨價格:比經(jīng)銷商供貨價格高出5-8個點。月結(jié)。

合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經(jīng)銷商根據(jù)其媒體力度降低供貨價格。對經(jīng)銷商銷售激勵返貨政策:每月300組以上返5個點的貨，500組以上返7個點的貨，1000組以上返10個點的貨。

價格政策原則：由成本定起點價格，由市場走勢定浮動價格，產(chǎn)品價格不是問題，如何操作才是問題。

2、北京市場健長樂渠道計劃

熱線:如果電視投放不掛北京電話,北京熱線呼叫2人即可.主要工作內(nèi)容為北京平面廣告投放的接線訂購服務(wù)。如果掛，根據(jù)具體情況安排人員。渠道百店計劃:終端不求多,但求精。OTC連鎖渠道：選擇性鋪回款比較良性的大型連鎖合作,先選擇終端50個有客流量和購買力的走貨藥房：國藥連鎖、同仁堂連鎖、金象連鎖、全新大藥房連鎖、康玉藥店、永安堂等。進程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。商場：北京A類商場20個終端：

華堂商場連鎖5店、華聯(lián)5店、家樂福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當代、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心。

超市連鎖渠道:北京A類超市30個終端：

家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。保健品專柜租賃柜臺渠道逐步補充，自營終端渠道加強形象建設(shè)和促銷力度。

3、健長樂促銷政策

買一贈一：以集團大的銷售捆綁買一贈一政策為準。贈品資質(zhì)審查與授權(quán)。

促銷設(shè)計與訴求如何體現(xiàn)需要加大傳播力度。

促銷的力度可以根據(jù)銷售環(huán)境給予適當?shù)恼{(diào)整，如活動期間的特殊政策等。

4、培訓計劃與實施

產(chǎn)品知識體系、項目招商培訓、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓、終端優(yōu)化建設(shè)培訓、終端銷售人員培訓相應培訓課程制定與培訓實施；

企業(yè)文化與營銷知識培訓課程制定與實施。

4、健長樂產(chǎn)品項目團隊計劃

合理的銷售業(yè)績激勵政策（如科學的提成制度、達成銷售獎勵政策等制定）健長樂項目經(jīng)理：（項目整體把握）

媒體資源、價格政策、渠道政策、項目策劃與實施考核、促銷策略與實施 熱線坐席代表：劉洋等，根據(jù)集團掛不掛電話來合理安排人員。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒

OTC補充（小型、私營）連鎖渠道主管：待招聘

大商場及中小超市電視購物經(jīng)銷商渠道主管：先期項目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘

培訓專員（產(chǎn)品知識體系、項目招商培訓、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓、終端優(yōu)化建設(shè)培訓、終端銷售人員培訓）：待招聘

所有的人員根據(jù)項目發(fā)展需求來招募，組建一支強有力的營銷團隊。

健長樂北京媒體傳播策略 集團大媒體平臺基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域落地電臺媒體以及主流平面媒體（北京區(qū)域必須要有平面媒體，因為北京人獲取信息的主要渠道是電視和報紙，北京人有閱讀平面報紙的習慣，另外部分北京經(jīng)銷商只認平面媒體打終端的支持方式）。平面媒體軟文為主。整體投放結(jié)構(gòu)陸空結(jié)合。

1、全國衛(wèi)視大媒體為先鋒

2、北京本土落地中央教育三臺

中央教育三套：

唯一全面覆蓋北京本土有專題時間的落地電視頻道 收視率北京區(qū)域0.08-0.12之間

投放時間：PM 1：30 后十分鐘

PM16：40 后十分鐘

共20分鐘 投放價格：420元/分鐘

持續(xù)一個月

25.2萬

持續(xù)兩個月

50.4萬

折后價格

3、山東教育臺覆蓋

北京

山東

凌晨AM：0：10-0：20 10分鐘

180元/分鐘

持續(xù)一個月

5.4萬

持續(xù)兩個月

10.8萬

折后價格

4、北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補充

北京晚報純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周

每周兩次

2萬元/次

持續(xù)一個月

16萬

兩個月 32萬

折后價格 京華時報純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周

每周兩次

1.4萬/次

持續(xù)一個月

11.2萬

兩個月 22.4萬 折后價格

5、小媒體青少年雜志期刊補充

月刊校園文學期刊

花季號 13-22歲全國發(fā)行43萬

封三整版面

20000刊例價格

春蕾號

8-12歲 全國發(fā)行17萬

封三整版面

10000刊例價格

北京區(qū)域招商策略

策略一：試點建樣板，逐步招商

前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體

風險與利潤共擔

1、試點順義

MTQ 自有部分媒體資源

試點通州

ZYP 爭取其投放媒體

2、市內(nèi)試點1：JMC醫(yī)藥

BCY

自營終端39個

市內(nèi)試點2：LX偉業(yè)

Z氏兄弟

自營終端13個

市內(nèi)試點3：XRL商貿(mào)

YJ

自營終端14個 優(yōu)勢：管理簡單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢：進度慢、風險大

策略二：招商會，全面招商

劃定經(jīng)銷商勢力范圍

北京圈定幾個區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場的所有經(jīng)銷商同步進行招商 找到更多的合作者，形成一定的競爭局勢 優(yōu)勢：快速攫取市場、全面覆蓋北京終端

劣勢：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化

按任務(wù)量評定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當政策和利潤饋贈 具體招商政策根據(jù)集團整體戰(zhàn)略進行布局。以集團大方向為方向，以北京本土市場狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運做思路為大綱。

健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。如果進行穩(wěn)健的市場操作，北京可達到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。

北京市場很復雜，但可以把復雜的問題簡單化。簡單來說，沒有好產(chǎn)品，七星再好的平臺也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達到相當?shù)臅r間與一定的火候，只會好米煮成夾生飯，既浪費產(chǎn)品又浪費前期投入，食之無味，棄之可惜。健長樂是七星國際翻盤的一個好機會。北京公司如果有集團的大力支持和正確指導，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達到理想的市場目標，讓北京市場產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！

附件1：北京公司婷采北京市場北京終端情況

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授權(quán)特約經(jīng)銷地址：復興門百盛九層9009七星電視購物專柜、華堂十里堡商場四層七星電視購物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關(guān)村店負一層電視購物專柜、家樂福中方圓店負一層電視購物專柜、家樂福雙井店負一層電視購物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場、甘家口商場、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國門店）一層營養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠安堂連鎖

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西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購物專柜、西單商場北樓超市B1十里堡電視購物專柜、西單購物中心二層七星電視購物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場五層、華堂商場西直門店五層、漢方堂西單店

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東城區(qū)：同仁堂長安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店

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海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當代商場地下一層電視購物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購物專柜、五棵松家世界二層七星電視購物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場北太平莊店、北京華聯(lián)學院路店二層電視購物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購物中心）B1層七星電視購物專柜、天通苑西單商場B1電視購物、漢方堂雙安店、漢方堂中關(guān)村店

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朝陽區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋

萬客隆電視購物專柜、北辰購物中心一層藥品柜臺、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購物專柜、芍藥居超市、藍島大廈一層藥店、華堂商場亞運村店五層、漢方堂國展家樂福店

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宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購物專柜

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豐臺區(qū)：方莊購物中心一層保健品組、方莊貴友購物中心一層七星電視購物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購物專柜、美廉美嘉園店電視購物專柜、七里莊華堂商場四層

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崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)

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石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購物專柜、誠安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平區(qū)：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀商城一層藥品組

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大興區(qū)：大興物美大賣場出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場大興店三層、美廉美亦莊店電視購物專柜、大興星城保健品組

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房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購物中心七星電視購物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購物專柜

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通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀聯(lián)華一層七星電視購物專柜

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順義區(qū)：順義國泰一層電視購物專柜、順義首都機場隆華一層、順義西單五層電視購物專柜

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密云縣：物美大賣場一層七星電視購物

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懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購物專柜平谷：平谷國泰一層電視購物專柜、平谷和美購物廣場電視購物專柜

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門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）

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延慶縣：雙信商層一層、人民商場一層

營銷企劃案的組成元素

企業(yè)的領(lǐng)導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定的。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

案例：α-亞麻酸產(chǎn)品操作簡單思路

產(chǎn)品名：XXX-α-亞麻酸軟膠囊

產(chǎn)品定位：國食健字保健食品

規(guī)格：500mg/粒×100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護心、健腦。（國家藥品食品監(jiān)督局審批為準）消費者定位：中老年人群及血脂較高者。

價格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設(shè)定單瓶價格和療程價格，引入療程消費思路以促進持續(xù)性消費和前期推廣切入。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。

主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學；降血壓、降血脂、護心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語：XXX（α-亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護心、健腦，效果好！

九州生物，造福九州。

血壓高，血壓高，快用仲爾康α-亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場推廣策略：

XXX-α-亞麻酸軟膠囊

神州戰(zhàn)略

以點帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。

1、組建一支經(jīng)驗豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營銷團隊，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營銷；

2、足夠的運營資金預算和投入產(chǎn)出比例財務(wù)分析。試點：三個月內(nèi)

產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進行區(qū)域市場試點。產(chǎn)品策略：單品

兩種包裝

單瓶和療程盒裝

價格策略：試點期間確定合適消費者價格

如樣板市場北京

產(chǎn)品價格199元/瓶

388元/療程（4瓶），根據(jù)市場反饋合適，定全國統(tǒng)一零售價格。

傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略

整合傳播策略

媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透傳播逐步走向品牌傳播

大媒體（電視、報紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合

渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）

醫(yī)院及診所

商場保健品柜臺

連鎖超市柜臺

直銷團隊（會議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)

區(qū)域市場成功操作之后，進行大區(qū)域招商

如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級及A、B、C梯級城市代理，根據(jù)合作方實力確定相關(guān)合作協(xié)議。

全國推進：一年內(nèi) 全國產(chǎn)品招商會

招商政策與實施：優(yōu)勢、市場、利潤、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國網(wǎng)絡(luò)建立法則： 對經(jīng)銷商：扶持政策和利潤是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠意的，在最短的時間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個利益共同體。

尋找忠實且有實力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗團隊等。激勵政策：前期市場拓展高激勵政策

中期尋找穩(wěn)健忠實的經(jīng)銷商、返利政策

后期主要側(cè)重產(chǎn)品品牌傳播

在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學的產(chǎn)品群。保健食品（營養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。要點：定位概念

產(chǎn)品的訴求核心 群體細分

價格策略：本品低價位介入不合適，營養(yǎng)保健品是要適當?shù)倪x擇一定具有消費水平的人群。傳播策略：集團在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動集團產(chǎn)品群，逐步形成集團品牌。

生物制藥以高科技的優(yōu)勢創(chuàng)新和開拓，具備不可復制的優(yōu)勢，誰做在前面，誰就有優(yōu)勢。注重品牌傳播，如學習哈藥集團、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強的韌性，中后期可上市融資。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費者數(shù)據(jù)庫。做好售后服務(wù)和數(shù)據(jù)庫營銷，可嘗試開發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會員制（家庭會員和個人會員），讓利消費者和延續(xù)消費等。

工作計劃

北京市場部四月市場總結(jié)及五、六月市場工作計劃

從北京婷采產(chǎn)品將近三個月的市場進展實況來看：在集團大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢不明顯的客觀前提下，前期北京市場的招商工作相對比較順利，市場鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個終端，終端數(shù)量僅次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報》投放效果不盡人意；市場一直處于預熱階段，沒有真正的炒熱，沒有形成購買風潮，在北京還只能屬于一個陌生的新品；產(chǎn)品價格定位受到挑戰(zhàn)（偏高）；渠道上因為北京公司沒有一定數(shù)量自己（自主可控）的優(yōu)勢A類終端，絕大銷售走量依賴經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商態(tài)度和支持力度掐著北京市場的生死線；市場團隊不健全，有待建設(shè)和成長。

對于前期的一些市場情況，進行如下分析和總結(jié)：

1、北京市場巨大，但競品頗多，新老產(chǎn)品云集京城，價格戰(zhàn)已經(jīng)沖擊減肥品市場整體價格體系；婷采產(chǎn)品本身適合做品牌經(jīng)營，是一個質(zhì)量好的產(chǎn)品，適合打持久戰(zhàn)，但也不能遲遲徘徊在市場門檻之外（減肥產(chǎn)品在5、6、7、8月沒有量，今年根本就無法力挽狂瀾，）婷采注定“小投入無回報，大投入大回報。”對產(chǎn)品質(zhì)量本身，市場部和現(xiàn)在的各渠道經(jīng)銷商都信心十足。

2、單一電視廣告或單一報紙媒體廣告效果立竿見影的時代已經(jīng)一去不返，低頻率單一信息傳播要想短期內(nèi)使產(chǎn)品達到家喻戶曉的程度已經(jīng)舉步維艱，必須電視媒體（大媒體環(huán)境）和平面媒體以及其他媒體形式（如公交車身、地鐵媒體等）多元結(jié)合，整合傳播勢在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象傳播優(yōu)勢，若真想做長線，必須穩(wěn)健而持續(xù)的加大品牌傳播力度，不能期望短期見效益，“撈一把就收”的心態(tài)只會把產(chǎn)品做死、把渠道做死；適合嘗試大型活動公關(guān)傳播和形象代言人品牌代言（類似珊拉娜）的傳播形式；

4、北京經(jīng)銷商對減肥產(chǎn)品市場疲軟束手無策，不斷嘗試各種產(chǎn)品，且十分依賴廠家或總代的廣告投放。經(jīng)銷商的心理攻關(guān)和信心把持需要更大的精力，如果市場的量確實沒有沖上去，對于產(chǎn)品經(jīng)銷商長時間見不到利益，他們會嘗試其它同類產(chǎn)品，對我司及我司產(chǎn)品徹底失去信賴和信心；以后有新產(chǎn)品切入市場，將增加一定難度；

5、北京市場極為復雜，經(jīng)銷商各自割據(jù)部分優(yōu)勢終端，且經(jīng)營多元產(chǎn)品。北京市場的實際情況是對經(jīng)銷商比較倚重，凸顯出自有終端少且不精的劣勢；北京市內(nèi)對于保健食品類產(chǎn)品（尤其是非知名品牌產(chǎn)品）管束極為嚴格，導致優(yōu)勢賣場終端攔截無法順利實施，且賣場促銷成本高昂，大型促銷執(zhí)行難度大；周邊市場有一定的促銷先天條件，還可以嘗試突破。北京市場在沒有集團大媒體環(huán)境的支持下，只有走農(nóng)村包圍城市的道路。

6、北京市場上熱銷的減肥品（器械不列入）主要有以下品種，曲美、賽尼可、澳曲輕、旗人減肥茶、仟佳麗減肥膠囊、減肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦減肥茶、博凱（新包裝）、麗姿減肥膠囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康麗源、S伊人等不下于30種產(chǎn)品，切分市場分額，各種價格體系和銷售模式應有盡有。

7、北京經(jīng)銷商基本上自己沒有任何可用媒體資源卻一味依賴我司的廣告力度。經(jīng)銷商多元產(chǎn)品經(jīng)營，側(cè)重主推廣告優(yōu)勢產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品，部分經(jīng)銷商自己代理產(chǎn)品更是其重心。

針對以上狀況的分析與總結(jié)，五、六月份將是北京婷采產(chǎn)品項目的生死關(guān)頭。

在三月四月我們有先機，在強勁對手麗姿倒下和博凱淡出的時候，我們沒有發(fā)揮集團電視購物電視大媒體的優(yōu)勢，因此失去了本來的先機，讓橡果珊拉娜趁虛而入。但是市場再艱難，還是要做的。

五六月份北京天氣將逐漸升溫，即將是減肥產(chǎn)品的黃金季節(jié)，市場大但競爭將更為激烈。現(xiàn)在橡果國際珊拉娜的重拳出擊將是婷采的最大沖擊，五六月份北京市場部的工作將十分艱苦。現(xiàn)根據(jù)目前北京市場的客觀情況，擬訂如下計劃：

一、平面媒體投放計劃

1、集團衛(wèi)視（大）媒體開路，希望有能落地北京的媒體，在大媒體環(huán)境下根據(jù)北京市場客觀實際情況實行媒體綜合選擇，落實整合傳播策略；

2、五月時機成熟之時在原有媒體的基礎(chǔ)上增加《京華時報》整版、半版持續(xù)投放，《京華時報》對于我們婷采這個產(chǎn)品絕對是合適的。此舉在一定程度上能夠比較好的安撫經(jīng)銷商。

3、《北京青年報》周五彩色DM夾頁，經(jīng)過驗證，效果不錯，相對具有一定的性價比，能夠有目的性的覆蓋。主要是能準確達到選擇區(qū)域目標家庭，有的放矢。

4、北京電視臺BTV-

3、BTV-5劇場插播形象廣告；

5、北京《新乘坐》和《精品購物指南》適時出擊。

二、渠道網(wǎng)絡(luò)計劃

1、北京市區(qū)經(jīng)銷商已經(jīng)比較全面的開發(fā)，總共終端120多家，在北京A類商超已經(jīng)不下于50家，終端數(shù)額與質(zhì)量同比競品僅次于麗姿。五月重心在于加強終端建設(shè)和優(yōu)化。尤其側(cè)重核心賣場和優(yōu)勢終端。

2、北京郊區(qū)十區(qū)縣各個擊破。婷采產(chǎn)品在郊區(qū)縣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面鋪滿，將采取抓大放小，各個擊破的戰(zhàn)略，重點是通州、順義、昌平三個區(qū)域，重點扶持經(jīng)銷商，鼓舞士氣，提升銷量和市場份額。由點及面，逐步發(fā)展。

3、僅有的自有幾個終端（商場部）抓好，加大力度來建設(shè)，成為走量的賣場之外，更成為深入了解北京市場狀況的探測器；

4、OTC（OTC部）力爭在五月內(nèi)選擇性的全面鋪貨，并落實終端建設(shè)和促銷策略。

5、抓大放小。重點培育忠誠經(jīng)銷商及走量終端，各個擊破，由點及面，步步為營。

三、銷售政策計劃

1、銷售政策延續(xù)：商超渠道依舊以買大贈小的政策，OTC渠道小體驗裝買四贈一的政策。

2、促銷支持：對經(jīng)銷商及藥店進行促銷指導與培訓，把終端抓起來。

3、活動計劃嘗試：開拓校園市場。

四、培訓計劃

1、部門制度完善與培訓管理

2、銷售人員培訓與考核

3、經(jīng)銷商培訓及經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售人員培訓

五、團隊建設(shè)

1、完善市場部編制，招聘OTC業(yè)務(wù)人員一名，促銷培訓專員一名，短促數(shù)名。

2、建立合理的考核和激勵制度，形成一個有戰(zhàn)斗力和生命力的團隊。

北京四季分明，五、六月北京市場婷采如果沒有真正的轉(zhuǎn)動起來，今年該項目將是艱苦的一年，因為該產(chǎn)品的特性(減肥產(chǎn)品)注定在5、6、7、8月份必須有量的突破，不然在今年就沒有太多突破的機會。希望集團能更多的支持區(qū)域市場，能夠在五月份真正落實大媒體投放的計劃，對各分公司給予及時的指導和支持，把七星真正的優(yōu)勢彰顯出來。

傳統(tǒng)渠道的建設(shè)和市場的維護我們市場部一定做到最好最完善。

七星國際若想再與橡果國際競爭，如果最有先天優(yōu)勢的婷采產(chǎn)品（七星一直致力于女性及健康產(chǎn)品，橡果一直致力于電子產(chǎn)品）都做不起來，七星集團將面對什么樣的困境可想而知。現(xiàn)在婷采的機會抓住了，將是發(fā)展道路上一個難得的轉(zhuǎn)機！

集團-分公司-經(jīng)銷商-零售商-終端-客戶，各個環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣將是下一步市場的關(guān)鍵，在彰顯電視購物行業(yè)優(yōu)勢的同時，熱線-終端-渠道-網(wǎng)絡(luò)四位一體將是發(fā)展趨勢。

培訓３

安排付款 ——第8個關(guān)鍵時刻

顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個時刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。

服務(wù)標準

* 告訴顧客貨物的價格和購物的總值。

* 給顧客開具銷售小票。

* 告訴顧客到付款柜臺付款。

* 重復所收到的款項（或信用卡）并請顧客稍等。

* 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。

* 處理完付款后（請顧客簽名），在顧客面前清點找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。

* 再一次確認付款金額以及找贖金額（或確認簽名）。

* 展示產(chǎn)品給顧客核對。

* 包裝產(chǎn)品。

* 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。

* 把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。

語言技巧

* 謝謝，一共??元。

* 請先到付款臺付款，再回來取貨品。

* 這里??元，請稍等。（接受你的信用卡，請稍等）（請在這里簽名，謝謝）

* 謝謝你，找你??元，請查收。（請查收信用卡和發(fā)票）

* 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼?/p>

* 這是保修證，請注意保管。

* 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。

* 我們（本公司名稱）是很重視售后服務(wù)的，這是我們的維修服務(wù)點。

* 這個給你，謝謝，有空請你再來參觀，再見。

安排付款要快捷妥當。

備注

* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。

* 聲音清晰，確定。

* 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。

* 向顧客指示收款臺的位置。

* 向顧客指示要簽名的位置。

* 必須點清銀碼，避免爭執(zhí)。

* 認真包裝產(chǎn)品。

* 切忌盯著顧客錢包。

* 行動迅速，避免讓顧客久等。

* 如顧客等待時間稍長，向顧客道歉。

* 避免冷落顧客。

售后服務(wù)——第9個關(guān)鍵時刻

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量問題時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應跟進問題解決情況，給顧客留下認真仔細的服務(wù)印象。

服務(wù)標準

* 保持微笑、態(tài)度認真。

* 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。

* 細心聆聽顧客的問題。

* 表示非常樂意提供幫助。

* 引導顧客提出問題，全面了解顧客的需要。

* 重復顧客提出的問題所在。

* 給予顧客合理的解釋。

* 提供解決的方法。

語言技巧

* 請問有什么問題，我可以幫你嗎？

* 有什么可以幫忙的呢？

* 你買了多久？

* 使用的時候有什么問題？

* 我?guī)湍銠z查一下，好嗎？

* 這樣好嗎？這是我們售后服務(wù)中心的電話,有任何問題可以電話咨詢010-66068080。

備注

* 必須熟悉產(chǎn)品知識和維修知識。

* 切忌對顧客不理不睬。

* 不要逃避問題。

* 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。

結(jié)束送客——第10個關(guān)鍵時刻

最后，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應向顧客道謝，歡迎產(chǎn)品好轉(zhuǎn)介紹給朋友一起分享,并歡迎再次光臨。

服務(wù)標準

* 保持微笑，保持目光接觸。

* 如需招呼其他顧客，應向顧客表示歉意。

* 請其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。

* 如有售后服務(wù)的問題，確保顧客接受所建議的方案。

* 對于未能即使解決的問題，告訴顧客回復的時間。

* 提醒顧客是否有遺留的物品。

* 謝謝顧客光臨。

語言技巧

* 對不起，請稍等。

* 對不起，請先隨便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 歡迎下次再來，再見！·

* 你東西拿好，慢走！

* 有什么需要，請再來！

備注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顧客。

* 做好最后一步，帶來更多生意。

每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績。

總結(jié)

標準就是開始 尺度 原則 杠桿 游戲規(guī)則

七星是您忠誠的合作伙伴！

您就是最棒的！

謝謝您的支持！

謝謝您寶貴的建議！

培訓２

產(chǎn)品介紹過程 ——第4個關(guān)鍵時刻

向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客短時間內(nèi)了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。

服務(wù)標準

* 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。（FAB銷售法）

* 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷售法）

* 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。

* 鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品。

* 鼓勵顧客實際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。

* 給予顧客更多選擇。

* 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。

* 引導顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

* 實事求是對顧客進行購買勸說。

語言技巧

* 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！

* 請你來試試看吧！看看吧,這個是產(chǎn)品的說明書.* 我覺得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎么樣？

* 這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！

告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客需要。

備注

* 不要說“你決定買，我才拿給你看”

* 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。

* 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。

* 切忌顧客問一句，答一句。

* 不可詆毀其它牌子。

不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。

處理異議——第5個關(guān)鍵時刻

顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。

服務(wù)標準

* 對顧客的意見表示理解。

* 對顧客意見表示認同，用“是??但是??”的說法向顧客解釋。

* 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。

* 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。

* 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。

* 耐心解釋，不厭其煩。

語言技巧

* 價格問題——我們信譽很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有

年的免費保用，年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。

* 產(chǎn)地問題——

* 功能問題——我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實際需要，比如??

* 我們有另外的款式和型號的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。

* 有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。

顧客對產(chǎn)品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。

備注

* 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

* 切忌不能讓顧客難堪。

* 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。

* 切忌表示不耐煩。

* 切忌強迫顧客接受你的觀點。

* 必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。

給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。

成交 ——第6個關(guān)鍵時刻

清楚明晰地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。

服務(wù)標準

* 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。

* 進一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。

* 幫助顧客作出明智的選擇。

* 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。

成交時機

* 顧客不再提問，進行思考時。

* 話題集中在某個產(chǎn)品上時。

* 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。

* 顧客開始注意價錢時。

* 顧客開始關(guān)心售后問題時。

* 顧客反復詢問同一個問題時。

* 顧客與朋友商議時。

成交技巧

* 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上。

* 進一步強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。

* 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應該買一臺吧！

* 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要??型號還是??型號？

* 假定已成交，給顧客開售貨單。

* 強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。

* 強調(diào)機會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。

* 強調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進貨了。

備注

* 切忌強迫顧客購買。

* 切忌表示不耐煩：你到底買不買？

* 必須大膽提出成交要求。

* 注意成交信號，切勿錯過。

* 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推銷 ——第7個關(guān)鍵時刻

附加推銷有兩個含義：當顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導顧客消費。

服務(wù)標準

* 保持笑容，語氣溫和。

* 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復第三個關(guān)鍵時刻。

* 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。

* 關(guān)注顧客的實際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導顧客消費。

語言技巧

* 我們還有多種??產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！

* 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。

* 試一試這一種吧，我給你示范一次。

* 沒關(guān)系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。

* 沒問題，以后有需要，請再來參觀。

* 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時找我。

* 再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？

* 你再買一件這種??配合你買的 ??，功能就更加齊全了。

* 你是否還需要一臺??？

* 你已經(jīng)有了??型號，要是再加上??會更好的。

備注

* 切忌強迫顧客購買。

* 站在顧客立場，為顧客提出建議。

* 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

* 如顧客不購買，不可有不悅的神情。

* 切忌對不購物的顧客冷言冷語。

附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。

促銷員管理培訓

電視購物專柜

（營業(yè)促銷）管理培訓

鮮花在遠方，我們永遠在路上！

課堂的紀律

準備筆記

關(guān)掉手機

禁止私語

全神貫注

珍惜每一次交流的機會

無規(guī)矩不成方圓

經(jīng)驗讓我們少走彎路

專業(yè)會讓您容易成功

營業(yè)前準備 —第1個關(guān)鍵時刻

營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準備工作，等待機會進行銷售。這個時刻，促銷員應隨時注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機會進入下一時刻。做準備其實工作就已經(jīng)開始了!：）

凡事預則立!不打無準備之仗!

就象等待心上人的到來??

服務(wù)標準（事務(wù)）

最少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。

* 保持專柜環(huán)境的地板、墻壁、天花板清潔。

* 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。

* 陳列貨品及價錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。

* 配備足夠的宣傳品。

* 把電視片準備好,廣告播放準備。

* 保證有足夠的產(chǎn)品庫存。

* 儲物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。

* 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。

* 開啟專柜燈光、燈箱。

服務(wù)標準（個人）

* 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長發(fā)過肩須束起,幽雅大方）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。有標準專業(yè)的工服著裝更棒^-^

* 保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味,但也不可以抹太重的香水。(除非賣香水)

* 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。

* 穿著深色皮鞋、女促銷員最好穿著絲襪。

* 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標志。

* 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢,自信,熱情。

* 站立于適當?shù)奈恢谩㈦S時留意顧客的舉動。

服務(wù)標準（備注）

* 不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。如發(fā)卡梳子,方便面等

* 男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。是個小混混嗎?

* 不可戴夸張的耳環(huán)。不是選美大賽哦.* 不可染怪異的頭發(fā)。

* 不可聊天/談笑/吃東西。

* 不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。

* 不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。

* 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。

做好一切準備工作，才能有業(yè)績！

初步接觸——第2個關(guān)鍵時刻

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。

服務(wù)標準

* 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。

* 站立在適當?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆姟?/p>

* 隨時注意顧客動向。察言觀色.* 掌握適當時機、主動與顧客接近。

* 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。

* 與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。別不好意思,顧客需要溫暖的目光

* 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

最佳接近時刻

* 當顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時；注意.* 當顧客觸摸產(chǎn)品時；喜歡.* 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；

* 當顧客突然停下腳步時；注意.* 當顧客目光在搜尋時；

* 當顧客與銷售員目光相碰時；

* 當顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；

* 當顧客尋求促銷員幫助時。

接近顧客方法

打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。

* 歡迎光臨！

* 早安/你好！請隨便參觀！

* 你好！有什么可以幫忙的嗎？

* 請隨便看看，有需要請叫我！

* 有興趣的話，可以拿出來看看。

顧客接近，就要把握機會！

揣摩顧客需要——第3個關(guān)鍵時刻

不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達成。

服務(wù)標準

* 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。

* 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應。

* 詢問顧客的需要，用開放式問題引導顧客的問答。

* 精神集中，專心傾聽顧客意見。

* 對顧客的談話作出積極的回應。

* 了解顧客對產(chǎn)品的要求。

* 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行。

語言技巧

* 你是準備自己用，還是送給別人？

* 你想看哪一個款式呢？

* 你以前用過什么牌子？

* 你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？

* 這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？

* 你以前用過這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？

備注

* 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。

* 切忌態(tài)度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話。

* 不要打斷顧客的談話。

必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！

第四篇：營銷精英大賽策劃書

一、活動前言：

當代大學生作為一個特殊的群體，很多同學在其成長過程中缺乏“自我營銷”意識的培養(yǎng)。面對當今社會強大的的就業(yè)壓力，作為勞動力商品的當代大學生，需要樹立自我營銷意識，在審視自我、認知專業(yè)的前提下進行初步的職業(yè)定向，塑造良好的“個人品牌”形象。同時，營銷人員作為市場中的精英式人才，對其自身素質(zhì)能力的要求也日益提高，這種形式也為營銷方面人才帶來了美好的前景展望。

營銷研習協(xié)會為豐富社團文化和同學的業(yè)余生活，也為讓當代大學生對“營銷”具有更深一層的了解與認識，提高營銷實踐能力，為大學生以后在個人奮斗道路上能更好的發(fā)展，為同學們提供一個鍛煉自己交際能力的平臺，通過營銷精英大賽這樣一個渠道提升個人能力；同時引導在營銷方面有極大興趣的興趣的各個專業(yè)的大學生對市場營銷理論做一個初步的探討。為此，特面向全校學生開展為期一個月的“營銷精英大賽”。

二、活動背景：

當今社會的競爭愈演愈烈，激烈的市場競爭給很多營銷員提供了機遇，同時給很多的營銷員帶來了挑戰(zhàn)，因而過硬的專業(yè)知識和豐富的實踐經(jīng)驗便自然而然地受到了更多企業(yè)的重視。我社團突出社團特色，豐富校園文化，特舉辦此次“營銷精英大賽”，為廣大同學提供更好的鍛煉平臺。

三、活動宗旨：

1、豐富社團文化和同學的業(yè)余生活；

2、提高同學們的語言表達能力和交際能力，實踐能力，讓同學們學習到更多營銷知識與營銷技巧；

3、為同學們提供一個展現(xiàn)自我、鍛煉自我、聯(lián)系理論與實際的平臺；

4、讓同學們對市場營銷有一個更加充分的了解和認識，為以后的就業(yè)及相關(guān)方面的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

四、大賽口號：

“為社會輸送營銷精英，我們一直在努力！”

“營銷精英就是我！”

五、報名對象：

信陽師范學院全體學生

六、參加形式：

小組形式（3-5人不限，自由組合，不限專業(yè)，也可個人報名，特別優(yōu)秀者，可以到?jīng)Q賽環(huán)節(jié)的，理事會根據(jù)具體情況適當分組）

七、報名地點：

八餐廣場

八、活動組織

主辦方：信陽師范學院經(jīng)管學院團總支

策劃承辦方：信陽師范學院營銷研習協(xié)會

協(xié)辦方：經(jīng)管學院會計協(xié)會、經(jīng)管學院旅游協(xié)會、企業(yè)管理協(xié)會

贊助商：信陽oppo公司、、合肥旅行社、九、活動時間：

10月27日-11月3日報名，11月4、5日初賽，11月12、13日復賽，11月27日決賽

十、活動準備：

1、理論部寫好相關(guān)策劃，做好理論準備工作。

2、在報名前一周，由宣傳部做好宣傳工作；宣傳方式要有：海報宣傳、條幅宣傳、展板宣傳、廣播電臺、網(wǎng)頁等新聞媒體宣傳，發(fā)動會員在同學中的宣傳以及邀請各系學生社團負責人鼓勵同學參賽等宣傳。

3、在報名時，由組織部成員做好值班分配工作，包括向前來報名學生講解此次比賽的目的意義及比賽流程等。

4、外聯(lián)部和公關(guān)禮儀部主要負責與oppo公司一方的意見交流，外出拉贊助及準備相關(guān)后勤物品，包括邀請函（60張左右）、入場券（800張左右）、營銷員的服裝（可以借用），條幅數(shù)條（看雙方意見）以及一些物質(zhì)上和經(jīng)費上的資助.此工作必須在11月7日前完成。

4、評委提問：評委根據(jù)選手整場比賽中的表現(xiàn)對選手進行提問，考察選手對產(chǎn)品的了解程度以及應變能力。

(三)決賽：

時間： 11月27日晚7：00

地點：理科樓科樓報告廳

邀請嘉賓：團總支老師、社團指導老師、信陽oppo代理指導老師、大院社聯(lián)主席團成員及各兄弟社團負責人、經(jīng)管院學生會、社聯(lián)主席團成員

評委：團總支老師、社團指導老師、oppo指導老師、營銷研習協(xié)會會長、社聯(lián)主席、經(jīng)管院學生會主席及社聯(lián)主席、以及兄弟社團會長。

點評老師：團總支老師、社團指導老師、oppo指導老師

主要流程：

1、營銷小組展示：

小組展示及本小組對信陽oppo企業(yè)文化、產(chǎn)品特點分析（小組展示由本小組所有成員完成，后面的部分由小組自由出人）

要求：本環(huán)節(jié)需要各個團隊編制具有本團隊特色的出場秀、比賽口號、比賽宣言，并且這個環(huán)節(jié)選手的服裝由各個小組選手自由搭配，算在小組形象評分一項。本環(huán)節(jié)考察選手的語言表達能力、公關(guān)禮儀應用能力，以及給人的第一印象及現(xiàn)場反應能力，時間為2—3分鐘；

2、策劃展示：

營銷策劃、廣告策劃展示及講解

要求：本環(huán)節(jié)每個小組將自己的oppo產(chǎn)品的營銷策劃和廣告策劃書以幻燈片的形式展示，并當場講解本小組策劃主要思路及它的的優(yōu)勢。（特別要注意參賽前各小組策劃的保密工作）

3、針峰對決:

小組前兩輪后的名次位于前兩名的小組抽簽選擇后兩個小組為對手，在舞臺上毫不客氣地指出對方小組策劃中的不足，評委酌情給分。

4、實戰(zhàn)營銷，我做推銷員：

由信陽公司提供的四名營銷精英帶領(lǐng)，進行場外拍攝。

5、評委提問：

評委根據(jù)選手整場比賽中的表現(xiàn)對選手進行提問，考察選手對產(chǎn)品的了解程度以及應變能力。

6、老師點評

十三、參賽者要求：

1、參賽選手在進行初賽前，需準備好所要介紹產(chǎn)品的各方面知識，打印或手寫均可，在初賽時需將產(chǎn)品介紹書遞交給評委；復賽的產(chǎn)品營銷策劃必須有紙質(zhì)的最少兩份提前交給理事會成員；

2、聲音洪亮，吐字清楚大方，表達誠懇自然；

3、要求對所要推銷的產(chǎn)品具有比較全面的了解和認識（包括產(chǎn)品名稱的由來和背景、發(fā)展史、生產(chǎn)地、質(zhì)量、性能、象征意義、以及自身獨特的優(yōu)點、使用方法、對顧客的承諾和售后服務(wù)等），介紹時要求脫稿；

4、專業(yè)營銷策劃、廣告策劃可咨詢指導老師，從復賽環(huán)節(jié)開始每組選手上交策劃書，按照協(xié)會公布的從策劃寫作要求書寫，否則視為無效；

5、在做推銷的過程中，要做到以禮待人，以誠感人，語言表達一定要得體、禮貌，始終保持微笑；

6、有自己獨特的推銷技巧，尋找客戶的技巧、商談的技巧、公關(guān)技巧、語言表達技巧；

7、具有較強的應變能力，面對不同的顧客和不同的問題能提出行之有效的解決方法；

8、具有敏銳的觀察能力，能夠從與顧客的簡短交談中發(fā)現(xiàn)顧客消費的空白點，善于發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會；

9、整個推銷過程應在相應時間內(nèi)完成：初賽5-6分鐘，復賽決賽8-10分鐘。

注：在選撥賽時我們根據(jù)以上各項要求、選手的表現(xiàn)以及評委的綜合判斷，分數(shù)位于前12—16位的小組贏得進入復賽的資格，然后在這些選手中選出四組進入決賽，進入決賽的選手有兩周左右的時間再次對其所要推銷的產(chǎn)品進行了解，選手可以到其產(chǎn)品所在地找較專業(yè)人士學習請教，另外我們還要編排適當?shù)奈乃嚬?jié)目，其中的演員主要來自進入復賽的選手，而且我們還會對選手進行一定的培訓和指導，理論方面由市場營銷方面的專業(yè)指導老師指導，實踐方面由oppo公司營銷精英進行集訓。

十四、評分標準：（滿分500分）

第一環(huán)節(jié)：

小組展示中，衣著整齊，搭配合理，大方得體，出場秀新穎，能夠帶動全場氣氛，富有感染力，小組口號清晰，整體形象積極向上，充滿活力；企業(yè)文化展示時，聲音洪亮，表達誠懇自然，條理清晰，邏輯性強，肢體語言運用得體，能夠準確地向評委和觀眾傳達oppo企業(yè)文化、產(chǎn)品特點等方面的信息。本環(huán)節(jié)評委印象分20分，總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第一環(huán)節(jié)得分。

第二環(huán)節(jié)：

幻燈片制作，畫面視覺效果良好；策劃層次感強，條理清晰，整個體系竟然有序，邏輯性強，用詞準確，概括準確，材料豐富，版面具有吸引力，創(chuàng)意新穎，具有很強的說服力，目的明確，可操作性強（格式?jīng)]有統(tǒng)一的格式要求，但是必須有封面、目錄、前言、策劃摘要、策劃詳細說明、策劃費用預算等必備項目）；策劃小組講解人員，聲音洪亮，吐字清楚大方，肢體語言運用得體，形象良好。本環(huán)節(jié)總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第二環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第二環(huán)節(jié)的總分。

第三環(huán)節(jié)：

小組辯論時，吐字清晰，肢體語言語準確大方，闡述簡單明了，態(tài)度謙虛，尺度適當，不得過激，目的明確，眼光犀利，見解獨到，分工明確。本環(huán)節(jié)總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第三環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第三環(huán)節(jié)的總分。

第四環(huán)節(jié)：

與企業(yè)指導老師合作緊密，場外表現(xiàn)落落大方，與人溝通語言適當，交際能力強，基本公關(guān)禮儀運用自如，營銷手段靈活，應變能力強，能夠靈活運用場外設(shè)置，小組分工明確協(xié)作能力強，銷售業(yè)績良好。本環(huán)節(jié)場外指導老師印象20分，總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第四環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第四環(huán)節(jié)的總分。

第五環(huán)節(jié)：

小組成員分工明確，語言清晰，應變自如，邏輯性強，對產(chǎn)品了解透徹，肢體語言得體大方，回答準確。本環(huán)節(jié)總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第三環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第五環(huán)節(jié)的總分。

6、老師點評

注：在選撥賽時我們根據(jù)以上各項要求、選手的表現(xiàn)以及評委的綜合判斷，分數(shù)位于前12—16位的小組贏得進入復賽的資格，然后在這些選手中選出四組進入決賽，進入決賽的選手有兩周左右的時間再次對其所要推銷的產(chǎn)品進行了解，選手可以到其產(chǎn)品所在地找較專業(yè)人士學習請教，另外我們還要編排適當?shù)奈乃嚬?jié)目，其中的演員主要來自進入復賽的選手，而且我們還會對選手進行一定的培訓和指導，爭取做到對產(chǎn)品的知識了如指掌，做一個合格的和全面發(fā)展的營銷員。

十五、獎項設(shè)置：大賽將設(shè)置營銷精英團隊—冠軍、營銷精英團—亞軍、營銷精英團—季軍集體獎項三項，營銷精英個人獎項四項。另外參加決賽的選手可另外獲得精美禮品一份。

十六、活動負責人及參與者：

負責人：董海云（職務(wù)：營銷研習協(xié)會會長 聯(lián)系方式：）

參與人員：營銷研習協(xié)會全體會員

營銷研習協(xié)會

xx年10月8日

第五篇：營銷精英大賽策劃書

營銷的本質(zhì)是抓住用戶消費者的需求，并快速把需求商品化。下面，小編為大家分享營銷精英大賽策劃書，希望對大家有所幫助！

一、活動前言：

當代大學生作為一個特殊的群體，很多同學在其成長過程中缺乏“自我營銷”意識的培養(yǎng)。面對當今社會強大的的就業(yè)壓力，作為勞動力商品的當代大學生，需要樹立自我營銷意識，在審視自我、認知專業(yè)的前提下進行初步的職業(yè)定向，塑造良好的“個人品牌”形象。同時，營銷人員作為市場中的精英式人才，對其自身素質(zhì)能力的要求也日益提高，這種形式也為營銷方面人才帶來了美好的前景展望。

營銷研習協(xié)會為豐富社團文化和同學的業(yè)余生活，也為讓當代大學生對“營銷”具有更深一層的了解與認識，提高營銷實踐能力，為大學生以后在個人奮斗道路上能更好的發(fā)展，為同學們提供一個鍛煉自己交際能力的平臺，通過營銷精英大賽這樣一個渠道提升個人能力；同時引導在營銷方面有極大興趣的興趣的各個專業(yè)的大學生對市場營銷理論做一個初步的探討。為此，特面向全校學生開展為期一個月的“營銷精英大賽”。

二、活動背景：

當今社會的競爭愈演愈烈，激烈的市場競爭給很多營銷員提供了機遇，同時給很多的營銷員帶來了挑戰(zhàn)，因而過硬的專業(yè)知識和豐富的實踐經(jīng)驗便自然而然地受到了更多企業(yè)的重視。我社團突出社團特色，豐富校園文化，特舉辦此次“營銷精英大賽”，為廣大同學提供更好的鍛煉平臺。

三、活動宗旨：

1、豐富社團文化和同學的業(yè)余生活；

2、提高同學們的語言表達能力和交際能力，實踐能力，讓同學們學習到更多營銷知識與營銷技巧；

3、為同學們提供一個展現(xiàn)自我、鍛煉自我、聯(lián)系理論與實際的平臺；

4、讓同學們對市場營銷有一個更加充分的了解和認識，為以后的就業(yè)及相關(guān)方面的發(fā)展打下基矗

四、大賽口號：

“為社會輸送營銷精英，我們一直在努力！”

“營銷精英就是我！”

五、報名對象：

XXXX學院全體學生

六、參加形式：

小組形式（3-5人不限，自由組合，不限專業(yè)，也可個人報名，特別優(yōu)秀者，可以到?jīng)Q賽環(huán)節(jié)的，理事會根據(jù)具體情況適當分組）

七、報名地點：

XX廣場

八、活動組織

主辦方：XXXX學院經(jīng)管學院團總支

策劃承辦方：XXXX學院營銷研習協(xié)會

協(xié)辦方：經(jīng)管學院會計協(xié)會、經(jīng)管學院旅游協(xié)會、企業(yè)管理協(xié)會

贊助商：XXoppo公司、、合肥旅行社、九、活動時間：

10月27日-11月3日報名，11月4、5日初賽，11月12、13日復賽，11月27日決賽

十、活動準備：

1、理論部寫好相關(guān)策劃，做好理論準備工作。

2、在報名前一周，由宣傳部做好宣傳工作；宣傳方式要有：海報宣傳、條幅宣傳、展板宣傳、廣播電臺、網(wǎng)頁等新聞媒體宣傳，發(fā)動會員在同學中的宣傳以及邀請各系學生社團負責人鼓勵同學參賽等宣傳。

3、在報名時，由組織部成員做好值班分配工作，包括向前來報名學生講解此次比賽的目的意義及比賽流程等。

4、外聯(lián)部和公關(guān)禮儀部主要負責與oppo公司一方的意見交流，外出拉贊助及準備相關(guān)后勤物品，包括邀請函（60張左右）、入場券（800張左右）、營銷員的服裝（可以借用），條幅數(shù)條（看雙方意見）以及一些物質(zhì)上和經(jīng)費上的資助.此工作必須在11月7日前完成。

5、由理事會帶領(lǐng)公關(guān)禮儀部和理論策劃部負責選手的培訓，與oppo公司指導老師的交流工作及賽前的彩排工作；

6、理論部負責制作比賽中所需相關(guān)比賽流程簡表、評分細則及主持人主持卡片等。

7、由組織部和宣傳部負責決賽前會場的布置工作和賽后會場的衛(wèi)生工作。

8、由會長副會長和組織部負責邀請嘉賓評委的工作

9、由公關(guān)禮儀部負責確定決賽主持人、選擇禮儀小姐四名和檢票人員數(shù)名，并進行后期一段時間的培訓；

10、由外聯(lián)實踐部選擇兩名同學負責決賽時舞臺的布置工作；

11、由辦公室完成各項比賽后的活動檔案以及此次活動的經(jīng)費預算工作；

12、分別由副會長協(xié)調(diào)和負責各分管部門的工作，做到提前準備及時匯報；

13、由宣傳部人員聯(lián)系學生會宣傳部、廣播電臺等各種傳媒方式，做好各項比賽后的宣傳工作。做好前期與評委老師的交流工作，并與外聯(lián)部合作做好院系老師與oppo公司指導老師的交流工。

注：

1、如有個別部門需要其他部門的幫助，可以同部長聯(lián)系，希望大家做好各自工作的同時也要相互幫助，做好各個部門間的交流和合作。

2、此次宣傳活動尤為重要，要突破去年大賽的局限性，盡可能的邀請其他院的學生參加，實現(xiàn)此次活動的影響力。

十一、經(jīng)費預算：

培訓費（培訓課件、教材及培訓過程中所需其他費用）500元 布置會場 300元 參賽人員道具（服裝及其他決賽所需物品）240元宣傳費用（海報、展板、橫幅、入場券）500元 獎品及證書 300元

十二、大賽流程：

大賽分為初賽、復賽和決賽三個階段（要求：初賽、復賽產(chǎn)品為自選產(chǎn)品，oppo電子產(chǎn)品的可適當加分；參加形式小組或個人不限；決賽產(chǎn)品統(tǒng)一規(guī)定為oppo產(chǎn)品，形式必須為小組形式）

(一)初賽： 時間：11月4日、5日晚7：00

地點：經(jīng)管樓103教室

評委：營銷研習協(xié)會現(xiàn)任會長副會長、各部部長副部長

流程:

1、營銷個人展示：考察選手的語言表達能力以及給人的第一印象的現(xiàn)場反應能力，時間為2—3分鐘（小組形式的同樣組多一共三分鐘）；

2、模擬營銷：根據(jù)自己（小組的每位成員這個環(huán)節(jié)必須參加）的偏好和特長，從電腦、手機等自選產(chǎn)品中選出自己比較熟悉或比較想推銷的產(chǎn)品，向大家進行全面的介紹（特別要注意此產(chǎn)品的優(yōu)點和與眾不同的地方）時間為5—6分鐘；

3、營銷知識考查：本環(huán)節(jié)由營銷研習協(xié)會各部門部長提問與營銷相關(guān)的基礎(chǔ)知識，根據(jù)選手表現(xiàn)打分。

4、評委提問：評委根據(jù)選手整場比賽中的表現(xiàn)對選手進行提問，考察選手對產(chǎn)品的了解程度以及應變能力。

(二)復賽：

時間：11月12、13日晚7：00

地點：經(jīng)管樓103教室

評委：社團指導老師、上屆會長、會長和副會長、各部部長副部長及上屆大賽營銷精英

流程:

1、營銷個人展示：考察選手的語言表達能力以及給人的第一印象的現(xiàn)場反應能力，時間為2—3分鐘；

2、模擬營銷：（與初賽相同）但本次的要附有本小組的關(guān)于對本系列產(chǎn)品簡單的營銷策劃及廣告策劃，更加注重選手對產(chǎn)品的熟悉程度，營銷創(chuàng)造力；

3、營銷知識考查：本環(huán)節(jié)由經(jīng)管院市場營銷專業(yè)老師向參賽選手就營銷相關(guān)的基礎(chǔ)知識進行提問，根據(jù)選手表現(xiàn)打分；

4、評委提問：評委根據(jù)選手整場比賽中的表現(xiàn)對選手進行提問，考察選手對產(chǎn)品的了解程度以及應變能力。

(三)決賽：

時間： 11月27日晚7：00

地點：理科樓科樓報告廳

邀請嘉賓：團總支老師、社團指導老師、XXoppo代理指導老師、大院社聯(lián)主席團成員及各兄弟社團負責人、經(jīng)管院學生會、社聯(lián)主席團成員

評委：團總支老師、社團指導老師、oppo指導老師、營銷研習協(xié)會會長、社聯(lián)主席、經(jīng)管院學生會主席及社聯(lián)主席、以及兄弟社團會長。

點評老師：團總支老師、社團指導老師、oppo指導老師

主要流程：

1、營銷小組展示：

小組展示及本小組對XXoppo企業(yè)文化、產(chǎn)品特點分析（小組展示由本小組所有成員完成，后面的部分由小組自由出人）

要求：本環(huán)節(jié)需要各個團隊編制具有本團隊特色的出場秀、比賽口號、比賽宣言，并且這個環(huán)節(jié)選手的服裝由各個小組選手自由搭配，算在小組形象評分一項。本環(huán)節(jié)考察選手的語言表達能力、公關(guān)禮儀應用能力，以及給人的第一印象及現(xiàn)場反應能力，時間為2—3分鐘；

2、策劃展示：

營銷策劃、廣告策劃展示及講解

要求：本環(huán)節(jié)每個小組將自己的oppo產(chǎn)品的營銷策劃和廣告策劃書以幻燈片的形式展示，并當場講解本小組策劃主要思路及它的的優(yōu)勢。（特別要注意參賽前各小組策劃的保密工作）

3、針峰對決:

小組前兩輪后的名次位于前兩名的小組抽簽選擇后兩個小組為對手，在舞臺上毫不客氣地指出對方小組策劃中的不足，評委酌情給分。

4、實戰(zhàn)營銷，我做推銷員：

由XX公司提供的四名營銷精英帶領(lǐng)，進行場外拍攝。

5、評委提問：

評委根據(jù)選手整場比賽中的表現(xiàn)對選手進行提問，考察選手對產(chǎn)品的了解程度以及應變能力。

6、老師點評

十三、參賽者要求：

1、參賽選手在進行初賽前，需準備好所要介紹產(chǎn)品的各方面知識，打印或手寫均可，在初賽時需將產(chǎn)品介紹書遞交給評委；復賽的產(chǎn)品營銷策劃必須有紙質(zhì)的最少兩份提前交給理事會成員；

2、聲音洪亮，吐字清楚大方，表達誠懇自然；

3、要求對所要推銷的產(chǎn)品具有比較全面的了解和認識（包括產(chǎn)品名稱的由來和背景、發(fā)展史、生產(chǎn)地、質(zhì)量、性能、象征意義、以及自身獨特的優(yōu)點、使用方法、對顧客的承諾和售后服務(wù)等），介紹時要求脫稿；

4、專業(yè)營銷策劃、廣告策劃可咨詢指導老師，從復賽環(huán)節(jié)開始每組選手上交策劃書，按照協(xié)會公布的從策劃寫作要求書寫，否則視為無效；

5、在做推銷的過程中，要做到以禮待人，以誠感人，語言表達一定要得體、禮貌，始終保持微笑；

6、有自己獨特的推銷技巧，尋找客戶的技巧、商談的技巧、公關(guān)技巧、語言表達技巧；

7、具有較強的應變能力，面對不同的顧客和不同的問題能提出行之有效的解決方法；

8、具有敏銳的觀察能力，能夠從與顧客的簡短交談中發(fā)現(xiàn)顧客消費的空白點，善于發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會；

9、整個推銷過程應在相應時間內(nèi)完成：初賽5-6分鐘，復賽決賽8-10分鐘。

注：在選撥賽時我們根據(jù)以上各項要求、選手的表現(xiàn)以及評委的綜合判斷，分數(shù)位于前12—16位的小組贏得進入復賽的資格，然后在這些選手中選出四組進入決賽，進入決賽的選手有兩周左右的時間再次對其所要推銷的產(chǎn)品進行了解，選手可以到其產(chǎn)品所在地找較專業(yè)人士學習請教，另外我們還要編排適當?shù)奈乃嚬?jié)目，其中的演員主要來自進入復賽的選手，而且我們還會對選手進行一定的培訓和指導，理論方面由市場營銷方面的專業(yè)指導老師指導，實踐方面由oppo公司營銷精英進行集訓。

十四、評分標準：（滿分500分）

第一環(huán)節(jié)：

小組展示中，衣著整齊，搭配合理，大方得體，出場秀新穎，能夠帶動全場氣氛，富有感染力，小組口號清晰，整體形象積極向上，充滿活力；企業(yè)文化展示時，聲音洪亮，表達誠懇自然，條理清晰，邏輯性強，肢體語言運用得體，能夠準確地向評委和觀眾傳達oppo企業(yè)文化、產(chǎn)品特點等方面的信息。本環(huán)節(jié)評委印象分20分，總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第一環(huán)節(jié)得分。

第二環(huán)節(jié)：

幻燈片制作，畫面視覺效果良好；策劃層次感強，條理清晰，整個體系竟然有序，邏輯性強，用詞準確，概括準確，材料豐富，版面具有吸引力，創(chuàng)意新穎，具有很強的說服力，目的明確，可操作性強（格式?jīng)]有統(tǒng)一的格式要求，但是必須有封面、目錄、前言、策劃摘要、策劃詳細說明、策劃費用預算等必備項目）；策劃小組講解人員，聲音洪亮，吐字清楚大方，肢體語言運用得體，形象良好。本環(huán)節(jié)總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第二環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第二環(huán)節(jié)的總分。

第三環(huán)節(jié)：

小組辯論時，吐字清晰，肢體語言語準確大方，闡述簡單明了，態(tài)度謙虛，尺度適當，不得過激，目的明確，眼光犀利，見解獨到，分工明確。本環(huán)節(jié)總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第三環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第三環(huán)節(jié)的總分。

第四環(huán)節(jié)：

與企業(yè)指導老師合作緊密，場外表現(xiàn)落落大方，與人溝通語言適當，交際能力強，基本公關(guān)禮儀運用自如，營銷手段靈活，應變能力強，能夠靈活運用場外設(shè)置，小組分工明確協(xié)作能力強，銷售業(yè)績良好。本環(huán)節(jié)場外指導老師印象20分，總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第四環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第四環(huán)節(jié)的總分。

第五環(huán)節(jié)：

小組成員分工明確，語言清晰，應變自如，邏輯性強，對產(chǎn)品了解透徹，肢體語言得體大方，回答準確。本環(huán)節(jié)總分100分，結(jié)束后由各個評委亮分，去掉一個最高分和最低分計算平均分，為小組第三環(huán)節(jié)得分。屏幕上顯示每個小組到第五環(huán)節(jié)的總分。

6、老師點評

注：在選撥賽時我們根據(jù)以上各項要求、選手的表現(xiàn)以及評委的綜合判斷，分數(shù)位于前12—16位的小組贏得進入復賽的資格，然后在這些選手中選出四組進入決賽，進入決賽的選手有兩周左右的時間再次對其所要推銷的產(chǎn)品進行了解，選手可以到其產(chǎn)品所在地找較專業(yè)人士學習請教，另外我們還要編排適當?shù)奈乃嚬?jié)目，其中的演員主要來自進入復賽的選手，而且我們還會對選手進行一定的培訓和指導，爭取做到對產(chǎn)品的知識了如指掌，做一個合格的和全面發(fā)展的營銷員。

十五、獎項設(shè)置：大賽將設(shè)置營銷精英團隊—冠軍、營銷精英團—亞軍、營銷精英團—季軍集體獎項三項，營銷精英個人獎項四項。另外參加決賽的選手可另外獲得精美禮品一份。

十六、活動負責人及參與者：

負責人：董海云（職務(wù)：營銷研習協(xié)會會長 聯(lián)系方式：）

參與人員：營銷研習協(xié)會全體會員

營銷研習協(xié)會

xx年10月8日