第一篇：移動營銷破解中小企業營銷難題

移動營銷破解中小企業營銷難題

國的移動營銷市場起步于2000年，目前正處于發展初期和市場培育期。移動營銷是把傳統的營銷手段和移動通行技術相結合的產物，增強了企業營銷活動的針對性和互動性，為企業創造出了一個新的營銷手段，也為增值業務運營商帶來了新的增長空間。世界第三大廣告公司BBDO 的CEO安德魯·羅伯遜就曾經預測：手機和其他無線通信設備即將成為廣告主們首選的投放媒體。目前移動營銷主要采用短信、WAP、搜索以及客戶端等方式，短信營銷/短信廣告是移動營銷的最主要組成部分，具有低成本的特點，非常適用于對營銷成本敏感的中小企業。未來由數量龐大的中小企業“長尾”將成為移動營銷的主要市場。瞄準“長尾”中小企業

經過最近幾年的發展之后，移動營銷規模逐年擴大，2007年是移動營銷發展的關鍵年，移動營銷工具成為企業開展差異化競爭的重要手段。目前短信營銷/短信廣告是移動營銷的最主要組成部分，在各種移動營銷方式發展中占據了主流地位。億美滿意通副總裁于光輝告訴《中國電子報》記者：“短信的低成本使得移動營銷門檻大大降低，可以讓對成本敏感的中小企業放心使用。在我們目前數量為16萬的客戶群中，中小企業的數量占據絕大多數。”

據艾瑞市場咨詢對無線廣告市場的研究數據顯示，2006年中國無線廣告市場規模達到5億元，其中短信方式為3.3億元，占整個無線廣告市場比重的66%。2007年無線廣告市場規模預計將達到7.1億元，2008年無 線廣告市場規模預計將達到11億元，2005年-2008年的年平均復合增長率為50%。

在移動營銷領域，“長尾”理論也是起作用的。由于短信是移動營銷的主要載體，所以造就了移動營銷的低成本，絕大多數中小企業都可以負擔得起，占據企業總數超過90%的“長尾”中小企業將會是移動營銷的最重要市場。

短信雖然簡單，但是它卻可以承載很多營銷功能，具有移動通信獨有的精準性和互動性，可以全面滿足中小企業的營銷需求。“通過應用短信客服軟件建立一個客服平臺，短信營銷就可以應用于產品宣傳推廣、業務跟蹤、促銷信息、會員管理、顧客詢問、售后調查等領域。比如在市場營銷宣傳上可以面向目標用戶群大批量、大范圍地發送產品宣傳短信廣告，利用短信廣告到達率/瀏覽率高、費用低廉等宣傳特點傳播廣告信息；在銷售業務跟蹤方面利用短信平臺與客戶之間建立一個雙向互動的短信息平臺，形成持續的業務跟進；利用短信進行企業客戶管理，通過短信平臺向自己的會員或客戶宣傳自己或進行信息溝通。”艾瑞市場咨詢資深分析師周軍偉說。

服務為主商業模式更有效

移動營銷發展初期，大多數移動營銷企業都是提供簡單短信群發產品，而沒有相應的增值性服務。這種方式一方面可能會引起用戶的反感，造成投訴；另一方面僅有短信群發，營銷效果也有限，所以移動營銷就需要和企業的整體營銷方案相結合，把移動營銷納入到企業的業務流程中去。

于光輝說：“億美滿意通通過把短信平臺和自己開發的CRM系統相結合為企業提供移動營銷服務，把移動營銷和企業的客戶管理結合在一起大大增加了客戶轉移率達，提升了移動營銷效率。我們的基本商業模式是CRM軟件免費提供，收益主要來自于企業用戶使用我們的平臺對自己客戶發送的營銷短信。這就相當于我們每銷售一套移動營銷系統，就獲 得了一個持續不斷的'提款機'。”他表示億美軟通的產品成本主要來自于CRM軟件開發，而短信是通過和移動運營商開展戰略合作，以行業網關接入，成本非常低，保證了企業有較高的利潤水平。

在移動營銷上加載更多的服務一方面提升了移動營銷對企業用戶的使用價值，另一方面也讓移動營銷運營企業可以通過服務獲取長期性的收益。

In-Stat高級分析師李敏對《中國電子報》記者評價說：“這種移動營銷商業模式和電信運營商推出的商務領航、商務新動力等企業行業服務非常類似，實際上相當于為中小企業提供了CRM'租用'服務，降低了中小企業的使用成本，移動營銷公司成為運營企業通過服務賺取收益。”

實際上，把賣產品變成賣服務在整個ICT行業中已經成為一種潮流，許多企業都正在向服務轉型，比如IT 巨頭IBM已經變成了一家“服務” 公司，服務產生的收入遠超過硬件銷售；阿爾卡特朗訊把服務業務集團作為五大業務集團之一，努力增大電信專業服務收入比率，所以未來移動營銷中服務占據的份額應該也會越來越大。

對行業理解決定成敗

千千萬萬的中小企業是移動營銷的最重要發力點，他們從屬于不可計數的行業領域，如果對所有類型的中小企業采用一種服務方式，肯定會難以滿足企業需求。

賽迪顧問通信產業研究中心分析師陳暢對《中國電子報》記者說： “通過短信開展移動營銷的重點是應該針對行業用戶特點在提供基本服務的基礎上增加增值功能，把移動營銷整合到企業的業務流程之中。這種整合需要移動營銷企業對行業用戶有著深刻的理解，對行業用戶理解程度高低將成為決定移動營銷企業成敗的關鍵之一。這種整合的難度在于移動營銷涉及的行業太多，很難實現對所有行業的支持。”

未來隨著移動營銷市場逐漸擴大，移動營銷運營企業之間的競爭也將會更加激烈，競爭的升級就會要求他們對行業細分市場更加關注，對行業用戶需求的理解將會越來越重要。

目前，移動營銷市場尚處于導入階段，還遠沒有成熟，還有許多問題需要解決。首先，業界相同的感受是，在中國，移動營銷還遠沒有形成一個完整的、受關注的產業鏈，尚缺乏移動營銷龍頭企業、明星企業；其次，利用登記詳細的手機用戶信息開展移動營銷活動，尚沒有完善的法律法規來加以規范，有時候難免會被當作“垃圾短信”看待；此外還 有移動營銷和其他營銷方式整合需要更加完善等。不過作為一種新型的營銷手段，移動營銷的發展前景是毋庸置疑的，這些困擾移動營銷成長的問題在發展過程中應該會逐漸得到解決。

第二篇：誰能破解中小企業貸款難題

誰能破解中小企業貸款難題

汪遠炎、以私營為主的中小企業是國民經濟中最富活力的部分，但很多地方的中小企業發展受阻，原因何在？筆者認為主要原因是中小企業貸款困難。中小企業貸款究竟難在何處？

一、擠出效應困擾中小企業。多年來，各家商業銀行競相追逐下列5種形式的貸款業務：國債項目的配套貸款；政府牽頭的重點項目貸款；各級市政基礎設施建設貸款；國有壟斷行業的貸款；上市公司及三資企業的貸款。上述貸款數額大、期限長，動輒幾千萬，上億元，甚至數十億元，國家支持，短期內沒有風險可言。因此，銀行業積極主動，千方百計追大成風，久而久之，金融貸款產生了對國有大型企業貸款和大項目貸款的依賴性，對中小企業貸款和小筆貸款失去了興趣。許多商業銀行認為，中小企業的幾十萬元貸款既有風險又無大利可圖，而國有大型企業貸款表面上無風險又“一勞永逸”，因此，銀行寧愿資金積壓也不愿貸款扶持中小企業發展。這種喜大厭小的情形反過來養成了商業銀行的放貸惰性，造成了金融市場對中小企業的擠出效應。

二、貸款成本高。商業銀行對中小企業貸款審批手續繁多，門檻高，工作量大。一個貸款項目，企業申請后要經過中介部門評估、信貸員審查、縣支行審核、市分行評審、貸委會審定等等多道程序，每道程序企業都要承擔相關的費用，加之中介部門收費高，貸款成本很

難降低。辦理時間長，使企業失去了瞬息萬變的市場機遇，嚴重制約了中小企業的發展。

三、銀行貸款權力過度集中。中小企業申請貸款，縣級支行沒有審批權，要報市分行審批，且關卡多，手續繁，耗時長。權力過分集中，容易導致“三增”：一是增加了融資時間，致使企業錯失發展機遇；二是增加了投機行為，市分行并不了解縣域經濟的情況，多數情況下是看報表，這就給了某些投機分子可乘之機；三是增加了銀行的官僚主義，審批頭緒越多，越沒有具體人員負責，惜貸和亂貸都容易出現。權力高度集中，下面經過若干層次的討論、審批，名義上是集體負責，實際上是集體免責。

要解決中小企業貸款難的問題，必須要銀行部門對中小企業給予重新認識。

中小企業不是銀行呆壞賬的制造者。銀行給誰貸款都可能存在風險，近些年，商業銀行的確存在呆賬死賬問題，但主要是過去計劃經濟的積累以及計劃經濟向市場經濟過渡形成的。造成呆賬死賬的企業1996年以前是“老三戶”，1996年以后是“新三戶”。所謂“老三戶”，一是國有企業，二是城鎮集體企業，三是鄉鎮企業。“老三戶”留下的呆賬死賬是在計劃經濟向市場經濟過渡中企業改制、轉型造成的。這是過去的欠賬，是歷史的遺留，責任主要在計劃經濟體制。所謂“新三戶”，一是指投機戶，他們鉆政策法規的漏洞，把項目編制得“天衣無縫”，其目的是騙取銀行的貸款；二是指關系戶，他們利用各種關系獲得貸款，由于不會經營，致使血本無歸；三是指國營退出的行業及

國家明令關停的企業，如輕紡業及小煤礦等。“新三戶”形成的呆賬是建立市場體制過程中階段性的特點。無論是“老三戶”還是“新三戶”的呆賬，就企業規模而言，多數是中小型企業；就經濟成分而言，“老三戶”是國營、集體，占絕大多數，“新三戶”經濟成分復雜，各種經濟成分都有。但造成銀行呆賬的原因不在于中小企業本身。中小企業究竟守不守信，筆者調查了信用社及國有商業銀行的基層信貸人員，他們一致認為，凡是轉制后的經營型企業（不包括投機型和關系型），不論小型國有、股份、民營，95％以上的企業都能遵守信譽，歸還本息。

中小企業是地方經濟發展的主力軍。中小企業大多集中在縣鄉，銀行惜貸會遏制縣鄉經濟的發展，中小企業連接著兩頭：一頭連著國有大型企業，一頭連著城鄉經濟。它既可以大量吸收消化國有大型企業的下游產品，又能接納城鎮失業人員，對于消化農村勞動力有無可比擬的優勢。據測算，每增加100萬元的貸款，就可以增加20人的就業，可提高財政收入12萬—15萬元。例如竹山縣2011近21億元存貸差，如果增貸10億元來支持中小企業，既可給2萬人提供就業機會，10萬人脫貧變富，又可使財政增收1.2億元以上。正確認識中小企業的重要性，支持中小企業貸款，對推動地方經濟發展具有重要意義。

中小企業是基層銀行生存與發展的基礎。中小企業是縣域經濟的棟梁，是地方社會穩定的基礎，也是縣域金融生存和發展的根基。只有中小企業發展了，經濟才能繁榮，社會才能穩定、銀行資金才沒有

真正的風險。銀行認為放貸給中小企業成本過高。如果按基層信貸員一個人管20家中小企業，貸款余額2000萬元，中小企業現行貸款月息6.56‰，一個信貸員在縣、鄉的工資及其費用最高10萬元，一個信貸員一年會創造利潤近150萬元！因此，金融決策的負責人要以整個國家的利益、廣大人民群眾的利益、全社會的繁榮為重，深入調查，制定出相應的銀行、企業、國家、社會多贏的金融政策，不能放棄對中小企業的支持。

綜上所述，破解中小企業貸款難題關鍵在銀行，現階段國民經濟正處于低谷，如果銀行能轉變觀念，適當增加支持中小企業發展的貸款指標，改革系統內部貸款審批制度，適度擴大基層銀行審貸權，在風險可控范圍內及時支持中小企業生產發展所需資金，既能擴大銀行經營規模盤活基層銀行，又能促進國民經濟穩定增長，繼而從根本上降低銀行風險。（作者系政協竹山縣委員會經濟委員會主任）

第三篇：破解壽險十大難題__開啟營銷新征程

破解壽險十大難題

開啟營銷新征程

張宏彥寇建軼 中國保險報 2011年5月17日

[摘要] 當前，在中國保監會、中國銀監會聯合發布《商業銀行代理保險業務監管指引》以及保監會公布《保險銷售從業人員監管規定（征求意見稿）》的背景下，國內壽險公司在經營模式、管理機制等方面已經面臨著關鍵的變革機遇。在積極應對監管和市場的變化的同時，解決好功能與定位、結構與速度、規模與效益、服務與管理、合規與內控、城市與村鎮、渠道與市場、公司與員工、隊伍與培訓、創新與發展這十大難題，仍然是壽險公司的基本功。

回顧21世紀的前十年，壽險業的發展可以說是經歷了兩大階段，第一個階段是受益于上世紀90年代初的個人代理營銷模式，壽險業的影響力和保費規模大幅提高；第二個階段是銀行代理壽險業務的發展，推動了壽險業的新一輪高速增長。然而，以2008年次貸危機為“分水嶺”，后金融危機時代的全球經濟形勢發生了深刻的變化，中國經濟的增長方式也正在發生悄然轉變，壽險業固有的經營模式似乎已跟不上時代的步伐。尤其是在2011年3月，中國保監會、銀監會聯合發布了《商業銀行代理保險業務監管指引》，4月，保監會公布了《保險銷售從業人員監管規定（征求意見稿）》的背景下，壽險公司“個險+銀保”的“兩大支柱”的傳統經營模式，似乎走到了一個十字路口。不論未來怎樣，可以肯定的是，解決好以下“十大難題”，壽險業必將開啟營銷的新征程，迎來發展的新階段。

一、功能與定位

功能與定位是每個壽險公司經營決策的出發點和根本。定位不準，會導致經營偏離正確的方向；功能得不到充分發揮，會導致發展難以為繼。陳文輝指出“壽險行業的核心優勢在于其長期儲蓄和風險保障功能”。由此可見，這兩項功能有其他金融行業不可替代的作用，一方面可以將百姓手中的流動性儲蓄部分轉化為長期保險資金，為國家經濟的持續增長提供長期穩定的資金來源，有利于強化國家的整個金融體系，向基礎設施建設等項目提供長期融資，促進經濟持續增長；另一方面可以為民眾養老、醫療、意外等提供風險保障，作為對社會保障的補充和加強，減輕政府的財政負擔，減輕民眾在社會保障方面的后顧之憂，有利于促進社會的和諧與穩定；同時也起到了釋放銀行儲蓄，增加居民消費支出，改善GDP增長結構的作用。因此，壽險的核心優勢，決定了壽險業在整個國民經濟中的定位，壽險公司只有找準定位，才能體現出核心優勢，發揮好功能，才能實現可持續發展。

二、結構與速度

要在結構與速度之間掌握好平衡。吳定富指出“國際金融危機帶給保險業的一個重要啟示，就是要堅持做好主業。保險業只有專注于自身具有比較優勢的領域，發揮在風險保障和長期資產負債匹配方面的專業優勢，才能實現可持續發展，才能有效應對經濟周期性調整的沖擊。”“風險保障和長期資產負債匹配”的實質就是業務結構的合理匹配。每一個壽險公司在決策時都應當結合外部的市場環境和內在的發展目標，處理好結構與速度的關系。要結合自身特點，因地制宜，在發展中調結構，在調結構中發展，不能為調結構而遲滯發展速度，導致市場地位下降；也不能一味追求增長速度，將調結構擱置下來，影響發展質量和水平，導致缺乏發展后勁。所以，在處理結構與速度的關系中，要把握好“度”，把握好結構與速度的“平衡點”。因此，壽險業的結構調整，應當是有效益和可持續發展基 1

礎之上的調整，應當是一個相對平穩的過程，應當是在一定發展速度基礎之上的調整。具體到日常經營中，結構調整一方面是要處理好期繳與躉繳、長險與短險、傳統險與新型產品之間的關系；另一方面就是要處理好個險渠道與銀保渠道、傳統渠道與新興渠道之間的關系，做到協調發展，同步增長，避免顧此失彼。

三、規模與效益

規模與效益兼顧是健康可持續發展的要求。壽險主體從2000年的13家，到2009年的59家，近十年來的市場表明，壽險業的經營日益激烈，尤其在中心城市和重點渠道，競爭可謂“白熱化”，甚至是“白刃戰”。大公司在千方百計維護市場地位，中等公司在不惜代價擴大份額，小公司也使盡渾身解數見縫插針，力圖從市場中分一杯羹。中國特有的保險市場和發展階段特點決定了除了“保費規模”這個首要指標外，幾乎無一例外地將市場份額、位次排名作為考核指標。可見“規模”是各家公司的硬指標，是各級公司“一把手”腦中的“政治任務”。在一些排名靠前的公司，份額的下降幾乎意味著領導者的失職，規模的下降意味著失敗，是不能承受之重。“規模”的確給壽險公司的發展帶來了很多好處，但壽險業的發展規律表明只求“規模”而忽略“效益”隱含著巨大的危機。沒有足夠的規模，“大數法則”就無法實現，保險業肩負的經濟補償、資金融通、社會穩定器的職能得不到很好發揮；但沒有效益的規模，將會導致償付能力的不足，將嚴重制約壽險公司的發展壯大，甚至會陷入惡性循環。這方面已有前車之鑒。將“規模”與“效益”統一起來，協調發展，通過“規模”的經營實現“效益”，進而達到“規模效益”。有的壽險市場的后來者依托自身優勢提出“規模效益化”的思路，即通過規模的快速擴張，攤薄相對固定的成本，快速實現盈利，不失為一個良策。

四、服務與管理

圍繞客戶的需求進行服務，管理服從于客戶服務。“以客戶為上帝”是整個行業都在喊的口號，但真正讓客戶產生上帝般感覺的服務又有多少？服務與壽險公司“向管理要效益”、“股東利益最大化”的管理目標如何結合？這些都是壽險公司不愿面對的問題。從服務的內容上看，可以分為售前服務和售后服務，承保服務和理賠服務，而整個行業的服務無一例外地以售前服務和承保服務為主，因為這關系到保費收入，關系到各個公司的各個層級的人員和營銷員的切身利益，而售后服務和理賠服務總是不由自主的被放到次要位置。也難怪客戶會有一種感覺，就是保險公司在收保費的時候很積極，花樣百出。對于選擇期繳產品的客戶,其感受到的“服務”更多的是一年一次的續期保費的催收，真正能夠享受到售后服務的情況確實是一個“小概率事件”，對10年、甚至20年繳費的長期產品，享受服務要等到猴年馬月。由此造成的客戶的信心缺失甚至逆反心理，也在一定程度上導致了風險保障型和長期儲蓄型業務發展相對滯后這樣一個嚴峻現實。與此同時，壽險公司管理工作的中心也是放在“保效益、防風險”上，而忽略了對客戶服務的管理工作，造成了管理工作的片面性。因此，管理要服從于客戶服務、服務要圍繞客戶需求，通過提高服務頻度，提高服務的內涵價值，進而增強客戶信心和信賴，才能贏得客戶的“人民幣選票”。

五、合規與內控

合規是基礎，內控是更高要求。合規是指保險公司及其員工和營銷員的保險經營管理行為應當符合法律法規、監管機構規定、行業自律規則、公司內部管理制度以及誠實守信的道德準則。而內部控制是指保險公司各層級的機構和人員，依據各自的職責，采取適當措施，合理防范和有效控制經營管理中的各種風險，防止公司經營偏離發展戰略和經營目標的機制和過程。由此可見，合規與內控都是壽險公司管理的重要手段，二者有共同的目

標，但又有不同的側重。合規是保險公司全面風險管理的一項核心內容，也是實施有效內部控制的一項基礎性工作；內控是保險公司全面風險管理的更高要求，內控的改進又會進一步提升合規，互為依托、相互促進。因此，在對待合規與內控的關系上，保險公司應當按照合規管理的要求建立健全合規管理制度，完善合規管理組織架構，明確合規管理責任，構建合規管理體系，做好基礎工作。在此基礎上，區分內部控制體系的控制基礎、控制程序和控制保證這三個組成部分，遵循全面和重點相統一、制衡和協作相統一、權威性和適應性相統一、有效控制和合理成本相統一的內部控制的四個原則，圍繞銷售、運營、基礎管理和資金運用，進而實現內部控制的五個目標，即實現行為的合規性、資產的安全性、信息的真實性、經營的有效性、戰略的保障性。

六、城市與村鎮

就壽險公司而言，在處理城市與村鎮的關系上，其本質是資源配置與戰略目標的關系。據預測，到2010年，全國城鎮人口將達到6.3億人左右，城市化水平達到48%，2020年城市化發展水平達到58%左右。可以預見，未來中國城市化進程加快以及與此相應的農村人口的減少，形成“剪刀差”，對壽險公司的競爭戰略的影響是巨大的，決策者要關注到這個變化，在制定決策時要有前瞻性和提前量。對確立城市戰略的公司而言，要抓住一線和區域中心城市的巨大發展潛力，在現有的較為穩定的市場格局中尋求切入點，加強在中心城市的競爭力，迅速站穩腳跟，打響品牌。對于后起的全國性布局的保險公司，在“農村包圍城市”戰略的指引下加快機構鋪設，發展駐村鎮業務代表，“地毯式”展業，搶占市場競爭的空白點，但也要注意規避農村數量減少、人口下降、消費相對不足的弊端，以及由此引起的管理鏈條長、服務成本高和風險管控難的問題，避免資源浪費和高投入、低產出。《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十二個五年規劃的建議》(以下簡稱《建議》)提出“以大城市為依托，以中小城市為重點，逐步形成輻射作用大的城市群，促進大中小城市和小城鎮協調發展。”無庸置疑，中小城市和小城鎮作為新一輪城市化進程的起點，是農村人口“進城”的首選之地，具有豐富的勞動力，有廣闊的發展前景，潛力巨大，應當及早布局，這將對未來十年壽險公司的市場地位之爭起到關鍵作用。

七、渠道與市場

要針對市場定渠道，特定渠道要擔當特定市場的開拓重任。目前，國內壽險公司無一例外地以個險和銀保作為兩大銷售渠道，以開發自然人和銀行客戶群兩個市場，有的公司針對續期業務成立了收展渠道，有的公司憑借集團和自身優勢，成立了交叉銷售渠道，可見，特定的渠道擔負者特定市場的開發重任。首先，隨著保監會《改革和完善營銷員管理體制》提出“鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，??鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或者保險銷售公司。”可以預見，中介的發展壯大，必將催生壽險公司中介渠道的發展。其次，由于中國東部、中部、西部經濟發展差距較大，圍繞區域經濟結構特點建立銷售渠道，打造專業化的銷售團隊，彌補個險營銷員的“技術含量低、效率低和簽單率低”的不足，增加渠道建設的靈活性和市場開發的針對性很有必要。如對資金密集型行業開拓新型保險產品市場，在人員（流）密集型企業開拓持續穩定的意外險市場，在中小企業密集的區域市場開拓中小企業雇員綜合保障方案，在居民社區開拓養老、醫療、健康保險市場，在經營穩定、實力雄厚的國企開拓企業年金、補充養老和醫療市場。第三，美國獨立保險人協會發表“21世紀保險動向與預測”的報告，稱未來十年個人險種的37%和企業險種的31%將通過因特網完成，電銷渠道大有可為。總之，通過對區域經濟結構的分析，劃分潛在的保險市場，根據市場定渠道，產品不分渠道，確保渠道對區域市場的全覆蓋，不留空白。

八、公司與員工

公司與員工的關系其實質是公司價值觀與員工價值觀的關系。公司作為現代企業的組織形式，其價值觀，是指企業在追求經營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標，簡而言之，就是企業決策者對企業性質、目標、經營方式的取向所做出的選擇；而員工價值觀主要指員工對所從事的工作能夠達到工作生活平衡、自我發展、尊重聲望、物質回報、和諧愉悅的追求。因此，在處理公司與員工的關系時，要把二者的目標價值統籌考慮，找到最大結合點，形成共同的價值取向，公司發展與員工成長才能形成“共振”，使員工的個人價值實現與公司的生存發展歸于一途，達到最理想的效果。如壽險公司在實現預定的規模、市場地位和盈利水平的時候，能夠同時實現員工待遇的相應提升、榮譽感和成就感的提升，才能形成公司與員工的良性互動。相反，如果公司僅把員工當作實現目標的手段和工具，而員工在公司也找不到安全感、歸宿感和成就感，可以肯定，這樣的公司是很難實現持續穩健經營的。壽險業“增員難、留人更難”的現狀，個險銷售團隊的波動，人員的大進大出和頻繁流動，就是公司價值觀與員工價值觀背離的典型后果。員工是公司及股東價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。因此，構建包容公司價值觀和員工價值觀的企業文化，處理好公司與員工的關系是壽險公司永續經營的根本。

九、隊伍與培訓

培訓是隊伍建設的基礎。有什么樣的培訓就會有什么樣的隊伍。自1992年，美國友邦保險公司在上海引入了個人代理營銷方式以來，與之相配套的壽險營銷培訓體系也已經走過了十幾年的歷程，取得了令人矚目的成績。培訓體系在普及保險知識、宣傳保險理念、提升人員素質，乃至防范風險、合規經營方面發揮重要作用的同時，對壽險企業的文化傳承、穩定隊伍更是功不可沒。但是，我們也要看到，壽險業現有的培訓內容的單

一、知識含量不足、培訓目的的急功近利，導致營銷員技能低下也是造成人員信心缺失、流動頻繁的重要因素。培訓的方法、模式沒有跟上市場的發展變化，不能適應客戶、員工和增員對象的需求，已經到了不破不立的時刻。通過建立健全培訓的組織體系、課程體系、IT支持體系，優化培訓資源的配置，做到培訓內容的“適銷對路”。通過培訓，幫助全體員工樹立一致的工作愿景、共同的價值取向，有助于形成銷售隊伍的凝聚力和向心力，讓廣大營銷員找到歸宿感和穩定感，降低人員的流動性，穩定員工隊伍，不斷提升員工的整體素質、提高業務技能、提升管理水平，進而提升壽險公司的核心競爭力，確保戰略目標的達成。

十、創新與發展

創新是發展的動力。一是個人代理營銷引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業超常發展，推動了壽險從業人員從2001年的不到20萬，發展到2010年將近300萬人，個險業績從2001年的1109億元，增長到2009年的3196億元；二是銀行保險渠道的創新，推動了壽險行業的整體資產實力的大飛躍，銀保渠道保費從2002年的467億，到2010年的3504億，占比從2002年的20%上升到2009年的50%，已經成為超越個險的第一渠道。可見，思想是行動的先導，創新是發展的動力。但是，就保險密度和深度而言，中國的壽險業還處在初級階段，前景廣闊。在營銷員管理體制改革和銀保“一對三”新政的形勢下，行業的發展走到了一個“拐點”，面臨關鍵的轉折期，機遇與挑戰并存。可以預見，思想的競爭、創新的競爭仍然是市場領跑者的首要素質，決定未來的市場地位。特別是對于新生的、處于快速成長期、創業初期的公司，如果沒有創新，因循守舊，陷入“經驗主義陷阱”，就不能實現趕超、就會被邊緣化，甚至被淘汰。沒有創新就沒有發展，沒有突破性創新就不會有跨越式發展。在當前中國經濟結構調整的背景下率先創新，率先“突出重圍”，在經營思想上創新，在營銷理念上創新，在展業模式上創新，在管理模式上創新，在服務模式上創新，如探索續期保費的“通存”和給付的“通賠”，增強壽險保單的流動性，打造核心競爭力，才能實現“彎道超車”式大的發展，才能后來居上、脫穎而出、引領市場。

[作者簡介]

張宏彥，女，金融學博士，山西財經大學，金融學院，講師。

寇建軼，男，法學碩士、工程師、中國人民人壽保險股份有限公司山西省分公司合規監察部副總經理，***。

第四篇：破解白酒營銷難題--如何修復受損品牌

破解白酒營銷難題－－如何修復受損品牌

白酒的品牌塑造一方面通過嚴密的品牌戰略規劃完成，一方面通過市場實踐來完成。同時，白酒品牌的塑造受到消費習慣，產品風格、市場潮流的影響。品牌的成長是多種要素作用的結果，如果品牌受損，我們必須清查我們的品牌哪里受損，怎樣受損。近年來，隨著白酒投資熱潮的高漲，整個白酒行業籠罩在一片浮躁中，浮躁對于市場形成了惡性競爭，而浮躁對于品牌則構成巨大的傷害。

例如我們的國酒茅臺。茅臺的品牌價值無論從哪一個方面來說，在白酒行業都是當之無愧的第一品牌。但是，茅臺品牌形象老化，茅臺的品牌主張脫離了品牌核心價值，茅臺的多元化擴張削弱了品牌的核心力量——這些都讓茅臺的國酒品牌受損。五糧液通過買斷品牌成就了白酒霸主，但是在2002年，大量低水平操作的服務公司38個品牌嚴重影響了五糧液的品牌聲譽，因此，五糧液痛下殺手，以砍掉38家買斷品牌來維護品牌的核心價值不受損害。從目前市場上白酒受損品牌的情況來看，白酒品牌受損主要表現在：

1、白酒的品牌形象受損。白酒的品牌形象受損有三種類型。一種是由于品牌老化，或者不注重品牌形象建設，導致品牌形象受到損害。如茅臺、西風、杏花村汾酒和二線品牌枝江大曲等；另外一種是由于盲目跟風，抄襲或者仿冒讓品牌在剛剛出生就受損了。例如眾多的模仿成功品牌的白酒如“文君井”“百年糊涂”“火井坊”等等。第三種是由于品牌遭遇激烈的對抗或者壓迫而導致的品牌受損，如在“金六福”壓制下的“瀏陽河”。

2、白酒的品牌價值受損。品牌價值受損大部分是和品牌戰略的模糊或者品牌戰略不適應競爭狀況有關。例如“國窖1573”。應該說，水井坊的品牌塑造是開創了白酒高端市場的先河，但是跟進者采用幾乎相同的策略，完全的一付模仿秀，讓一個頗有歷史價值和品質特色的經典品牌陷入戰略危機。“國窖1573”是什么？我們看不到其中的價值，如果有，也是步“水井坊”后塵的價值，因此，這樣的品牌價值就是一個很大的缺陷了。

3、白酒的品牌定位受損。品牌定位的受損和白酒企業的市場戰略有關。很多白酒企業在塑造品牌之初，都抱著十分美好的憧憬。于是，貼一個名酒的品牌，掛靠一個名酒的廠名，就想能夠橫掃天下。因此，市場戰略的迷失讓白酒的品牌定位不切合實際。例如五糧液的買斷品牌“國玉春”——無論是品牌價值，品質價值，品牌形象都無法和目前市場上的超高檔酒相提并論，僅僅依據“中國食品工業協會”和五糧液集團的合作，就能夠做出一個價值不凡的白酒品牌？這種不依據事實，不尊重市場的品牌定位讓這些品牌吃盡了招商的苦頭，這是品牌定位受損的典型例子。

白酒的品牌受損一部分是出于天災，然而大部分是出與人禍。品牌建設、品牌管理是一項技術性很強的工作，并且是系統工作，但是我們的白酒企業大部分采用“拍腦袋”的決策來決定品牌的命運。正因為如此，大量的沒有品牌質量的白酒品牌在市場上漫天飛舞，讓白酒市場硝煙彌漫，這些受損的品牌不斷運用極端的手段，逼迫更多的白酒品牌受損。激烈的白酒市場競爭給很多企業留下了遍體鱗傷、甚至行將死亡的品牌。你知不知道如何修復這些受損的品牌？

第一步是從追溯品牌的源頭。白酒的品牌受損有很多原因。通常是：因為沒有內涵而導致品牌價值受損了；因為品牌定位不清晰導致品牌戰略受損了；因為陷入行業的惡性競爭而 導致品牌形象受損了。在這個時候，你必須追溯品牌創立之初的目的是什么？隨著周圍環境的變化，它是否依然合適？到市場去看看，看看市場上其他品牌是怎樣的，看看最近大獲成功的品牌是怎樣的。去問你的經銷商，讓他們來告訴你關于你的品牌和你的競爭對手的品牌帶給他們的感受。當然，有條件最好能夠尋找專家或者專業品牌管理機構進行調研，以科學的方法，嚴密的數據來尋找品牌到底哪里出現了問題。

第二步是確立品牌的核心價值。因為你的品牌已經受損了，你的品牌已經隨著競爭品牌的壓力和逼迫而改變了方向。因此，必須確定一個足夠堅強的核心價值，并在今后的品牌戰略中保持品牌核心價值的連貫、統一。最好的解決方法是：像柏拉圖一樣思考。柏拉圖是古希臘的哲學家，他不懂什么市場理論，但他理解一個偉大理念的核心：即一種持久而富有生命力的價值觀。茅臺的核心價值是國酒，因此，就必須緊緊圍繞國酒，讓所有的品牌活動都圍繞國酒的概念而組織開展——從形象到戰略，從定位到傳播——這一切都與更大范圍和更持久的價值觀念聯系在了一起。

第三步是把品牌定位在市場上，定位在消費者的心目中。為什么眾多的白酒品牌缺乏吸引力？它既不能讓客戶興奮，也無法刺激員工，更無法引起消費者的好感或者注意。在這種情況下，你需要一個藥方，一個品牌定位的藥方。定位能夠滿足人們潛在的心理需求。以星巴克為例，你去那里僅僅是喝一杯咖啡嗎？在星巴克喝咖啡，人們感受到的是咖啡500多年的歷史和它在社會、文化中扮演的重要角色。它提供的不僅是一杯飲料，而是喝咖啡的體驗。因此，賣酒不是賣酒精，而是出售情感，出售體驗，品牌定位能夠做到 這一點，你的品牌算是邁上了成功的第一步。

第四步是擺脫品牌的局限性。大多數白酒品牌都存在著品牌的誤區，認為白酒就是歷史，就是傳統，這就造成品牌的局限性；并且這種情況大多發生在優秀品牌身上。如瀘州老窖、文君酒、郎酒等，仍然停留在傳統的市場夢想中，仍然堅持以產品為核心的市場道路，他們的品牌已經嚴重老化，但是卻看不到創新的跡象。白酒的品牌競爭已經進入到形象、價值、定位上來，僅僅依靠優質的產品是十分幼稚的。

第五步是建立一個更加聰明的品牌。什么是聰明的品牌呢？

·利用資源重組，和區域市場的合作伙伴建立合作品牌關系。例如“金劍南”和海南航空的市場合作；

·利用品牌延伸，采用靈活的策略來充實品牌家族。例如“金劍南”“銀劍南”的高低端并駕齊驅的品牌策略；

·跳躍至新的渠道。例如“金六福”利用世界杯贊助商的機會開發珍藏紀念酒系列，開拓了高檔禮品市場渠道；“雙溝”利用開發“蘇酒”跨進了政府消費、招待和禮品的市場渠道；

·開拓新的產品線。例如“金六福”收購了“香格里拉”，收購了保健酒“無比古方”，充分地發揮渠道的資源；

·創造新的子品牌。例如“金六福”的“干杯”系列酒。

受損的品牌就如同病人，需要診斷，治療，休養，才能夠重新具備青春的活力。品牌就像孩子，它總會吸收養育它的人的品質。像孩子一樣，品牌會在一個激勵它、關心它的環境里生長，在這個環境里，它被尊重、被保護、被理解。你要培育一個品牌，要長期堅持不懈地投入。如果沒有細心的呵護，受損品牌將如同一個問題少年一樣，不斷給企業制造麻煩。

第五篇：世界各國破解中小企業融資難題之道

世界各國破解中小企業融資難題之道

【文章摘要】金融危機沖擊下，抗擊風險能力相對較弱的中小企業面臨更加嚴峻的融資難題：銀行“惜貸如金”，小額貸款公司“僧多粥少”，灰色地帶“高利貸”陷阱重重??相關調查數據顯示：國內66%的中小企業面臨融資困難。

無獨有偶，在美國，在歐盟國家，在亞洲的其他國家，中小企業融資都在不同程度上存在難度。比如在歐盟有13%的企業認為融資是首要問題，相比中國的66%，顯然他們的解決方法有值得中國借鑒的地方。

美國破解中小企業融資難的途徑

一、美國中小企業融資結構：

通常，美國中小企業的長期融資額中有25%～85%來自企業內部積累。20世紀90年代中期，企業內部融資占全部資金來源的比重由61.5%上升到82.8%，由此看出，美國中小企業取得商業融資的比重并不高，主要是股權融資和債權融資方式。

二、政府鼓勵中小企業發展的配套措施如下：建立健全扶持中小企業融資的法規；設立財政專項基金；建立專門機構，為中小企業的融資提供擔保及援助等。

三、完善的資本市場

美國金融結構的發展直接促進了美國中小企業的發展。發達的商業銀行體系是中小企業融資的保障;非銀行金融機構的發展促進了中小企業融資渠道的擴張,使中小企業的多樣化融資渠道得以形成;多樣化的資本市場的發展為中小企業融資提供了更廣闊的渠道。美國金融結構發展是中小企業發展的重要原因。

美國的非銀行金融機構在企業融資過程中扮演著重要的角色。其發展的歷史已經有幾百年，一般包括契約型儲蓄機構和投資性金融中介機構，其中契約型儲蓄機構包括保險公司等，投資性金融中介機構包括互助基金和金融財務公司等。美國非銀行金融機構貸款總數占市場份額的比例一直保持在30%左右，可見，非銀行金融機構在美國信貸市場中起著十分重要的作用。

歐盟金融工程項目破解中小企業融資難

一、“金融工程”定義：

所謂“金融工程為”是指利用公共資金支持中小企業，使之得到循環利用，并發揮杠桿作用，幫助企業取得私人部門的融資。

金融工程所采用的融資支持形式多種多樣，包括貸款、權益融資、夾層融資以及擔保。在體制融資項目框架內，歐盟委員會鼓勵成員國為中小企業開發多樣化的公共金融工具。金融工具而非撥款的使用，不但使公共部門能夠收回他們的投資，而且增強了政府資源在引導可持續發展和創造就業方面的能力。

雖然金融工程在歐盟項目指南(2000-2006)當中受到明確的推介，歐盟體制基金會在風險基金項目上的支出占全部支出的比例還是相對較低。無疑，如果由公共部門和私人部門共同出資建立的金融工程公司進行投資，金融工程對中小企業的支持會運行得更為有效率。最近，一項歐盟資助項目(2002-2004)——促進地方發展的金融工程：為地方和區域政府提供機會——由來自6個歐盟成員國的合作機構共同運作。該項目旨在向地方和區域政府以及企業發展促進機構推廣最有效的創新金融工具的設計與使用，形成良好的示范效應，解決金融工程資金使用的無效率問題。

二、整體性推進政府政策和融資工具：

金融工具和商業支持之外，歐盟認為還需要一個“友好的”小額信貸環境以及特定領域內支持性的公共政策，如法律和法規、福利政 策、銀行政策以及產業政策等必須到位。在這種思想的指導下，歐盟形成了其特有的中小企業創業投資政府支持體系。

從中小企業的前種子期(pre-seed phase)到發展壯大期(development phase)，不同規模的企業可以選擇不同政策組合下與之相對應的金融工具。處在前種子期的企業，風險高、投入高，往往要經歷一段營業額為負數的“死亡谷地”階段。啟動企業的原始資本往往很難從正式機構的投資者以及風險投資人那里得到。商業天使(又稱為天使投資或天使投資人)在這個時期發揮越來越重要的作用。在這個過程中，中小企業可以根據歐盟所推出的高成長創新性中小企業計劃(GIF)，申請種子期以及初創期的風險資本基金。

當企業進入創業期，需要尋求更廣范圍內的融資渠道。一方面，歐盟致力于在成員國范圍內形成統一的資本市場，吸引國內外投資者的加入。另一方面，鼓勵對中小企業的小額信貸。同時，隨著企業的成長，企業逐漸從非正式的風險融資轉向債務融資。為了增進銀行和企業之間的相互了解，歐盟委員會定期召開中小企業及銀行家圓桌會議，并形成制度和備忘。當企業的規模進一步擴大，在政府擔保的前提下，正式的風險資本基金也將進人中小企業資本市場。最終，為滿足企業發展壯大的需要，中小企業趨勢上會尋求上市融資的渠道。

三、來自歐盟成員國的經驗

英國擁有強大而不斷增長的小額信貸部門，由不同層面、不同范圍的機構所構成。這些機構包括社會資本、信貸聯盟、小額信貸機構以及社區發展風險資本等。這一部門早在1998年起就吸引了公共政策的關注，由此推出的公共支持措施包括支持社區發展金融機構的鳳凰基金，該基金提供稅收、資金以及擔保方面的支持；另外，還有稅收貸款用于推進私人在社區發展金融機構的投資，后者為弱勢企業提供貸款。

在比利時，占大多數是公共部門經營的小額信貸機構，但也不乏公共部門與私人之間的合資機構。新成立的中小企業一直以來都能獲得融資擔保，這反過來又促進了公共小額信貸機構的發展。這其中包括一個聯邦政府機構，該機構鼓勵自主創業，這種鼓勵政策是失業保險體系的組成部分。另外，還存在一些地方性的更小規模的扶助項目，這些項目由非營利性機構和團體來管理和經營。

在德國，儲蓄銀行擁有信貸市場超過50％的份額。這些銀行在不斷壓縮他們對小型企業以及創業群體的投資，而后者的人數在快速的增長當中，這在弱勢客戶群體當中形成一個巨大的市場缺口。伴隨這一現象的出現，自2001年開始，大量由地方性非政府組織經營的小額信貸項目相繼出臺。雖然政府通過擔保和補貼鼓勵投資者向微型企業提供貸款，但是在鼓勵專門的小額信貸方面，只有小部分的公共措施能發揮作用。因此，在小額信貸市場上，仍然表現為供給不足。除此之外，德國的銀行規制非常嚴格，專門的小額信貸機構的運行也受到約束。不過，情況已經發生了明顯的改善。

總體來看，歐盟致力于幫助中小企業獲得間接融資渠道，重視企業本身融資能力的培育。具體措施主要是完善、充實和發展各類中小企業信貸擔保機制，以及推動定期的半官方銀企對話機制；與此同時，歐盟積極為新企業及高成長性企業開辟直接融資渠道，其工作重點是完善直接投資環境、鼓勵創業投資，并爭取以政府少量投入帶動民間直接投資，具體做法包括推動企業孵化器建設、政府有選擇地入資部分創業投資基金、推廣和完善商業天使計劃等。

日本：政府專門成立了以中小企業為對象的金融機構

為保障中小企業融資，日本政府除了直接為中小企業提供符合產業政策的政策性貸款，還出資成立了專門為中小企業服務的金融機構，以較民間金融機構更有利的條件向中小企業直接貸款。

目前，這樣的金融機構有“中小企業金融公庫”、“國民金融公庫”、“商工組合中央金庫”、“環境衛生金融公庫”等。它們向中小企業提供低于市場2至3個百分點的較長期的優惠貸款。

為了鼓勵和規范中小企業組建合作性質的金融機構，以滿足他們融通資金的需要，日本制定了《信用金庫法》等法律，將信用金庫的會員主要限定為中小企業或者個人，主要為其會員提供金融服務。此外，日本的企業共濟制度也具有互助合作的性質。中小企業組建的這些互助合作型的金融機構在企業的融資活動中有著十分重要的地位和作用。

日本政府還以立法的形式設立“信用保證協會”和“中小企業信用公庫”，向中小企業從民間銀行所借信貸提供擔保。日本政府還在各都道府縣的商工會聯合會內增設了“防止企業倒閉特別顧問室”，實施了旨在加強中小企業體制的“經營穩定對策信貸制度”。

日本的風險基金也很發達。上世紀70年代后，日本開始實施中小企業現代化政策，進一步提出了中小企業要實現知識密集化、高技術化的政策，同時鼓勵政府金融機構向新興的高技術型中小企業提供“風險投資”。目前，日本“風險企業”已達2萬多家，“風險企業”已成為日本機器人的主要需求者。

另外，普通商業銀行對中小企業的資金融通也起到很大作用。隨著資金的寬松、銀行競爭的加強，20世紀70年代后，除了地方銀行和專門性的金融機構如互助銀行、信用金庫外，都市銀行也開始向中小企業開展業務，到90年代初期，向中小企業的貸款額已占其貸款總額的50％以上。

韓國：創新模式破解中小企業融資難題

一、“民官合作”推動中小企業融資

經濟全球下，韓國中小企業面臨著如何強化國際競爭力、走出國內市場的問題。為此，韓國政府改變了單邊扶植政策，將政策轉換為中小企業通過競爭與合作。這是一種民官攜手，共同推進建立的機制，特別是加大民間機構的參與力度，充分發揮它們的資源和能力，使中小企業通過市場調節功能自主地提高自身的競爭力，不斷發展。同時，政府為了不影響民間機構的能力和自律性，不采取直接干涉的方式，而是扮演著支持者和合作者的角色

二、“大小企業合作”推動技術創新

自2002年開始，韓國政府與三星、浦項制鐵等大企業及公共機構簽訂了民官合作的“MOU”計劃，促進“以購買為前提的新技術開發事業”，即以中小企業的技術研發取得成功時，大企業就要購買該企業所研制的產品為條件，同時，政府向中小企業支持部分研發費用。

韓國希望大中小型企業攜手合作，越來越多的大企業參與進來，推動了中小企業的技術創新，尋求共贏。據了解，目前這種“以購買為前提的新技術開發事業”參與企業數已經由2007年的51家增加到69家。

同時，韓國政府計劃將大中小型企業合作模式由“制度上的共贏”轉換為“文化上的共贏”，共同發展壯大。為了促進中小企業的創新技術研發，韓國政府大力引進海外技術，并在其資金及資源方面予以援助。另外，企業與大學、研究機構等也開展了各種聯合的技術開發，如從2008年開始，韓國推行了國際產學研聯合技術開發事業，由韓國國內外的大學與研究機構共同參與。

三、借助機構力量推進國際戰略

對比中國中小企業還在為提高產品質量及科技含量，提升“中國制造”的國際形象而苦苦追尋的時候，韓國的中小企業卻在國際化的道路中尋找有效的渠道，這就是類似于KOTRA（大韓貿易投資振興公社）這種非贏利性政府機構。

它為海外的韓國中小企業提供了溝通、資訊、開拓市場、促進技術轉讓等諸多便利，尤其是幫助尚不具備海外營銷能力的中小企業打開銷路。在中國，包括每年的中國進出口商品交易會、“中博會”等，都可以看到該政府機構的身影。

同時，韓國政府將國外具有豐富當地經驗和堅實網絡的優秀民間咨詢公司和營銷公司指定為“民間海外支持中心”，幫助推廣中小企業，尋找購買方，調查海外投資的可行性，協助技術合作。

此外，加拿大、日本、英國、法國、新加坡等國家和臺灣、香港等地區為中小企業融資上市建立了二板市場，創新民間融資制度、中小企業金融服務制度等都是值得中國參考和借鑒的。

盡管中小企業融資難問題并非只是“中國特色”，但就中國自己來說，無論以上各種經驗模式如何“看上去很美”，關鍵是要找尋和探索適合中國自己國情的解決之道，構建獨具中國特色的金融生態，更好的推動中小企業的發展。