第一篇：如何做好銷售經理

[轉] 如何做好銷售經理

一、經理人的幾大“軟肋：

1守承諾。現實的管理中，我們的這些封疆大吏們為了在 “天子”面前居功邀賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現時“將軍”還是那個 “將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應經銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經理人》第一講首先提出職業經理人要“勇于承擔個人責任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場的良性發展，為了“圣旨”的威嚴，我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應的東西自己的“臣民”持狐疑態度，禍之近矣!

2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經理不是業務員。作為營銷經理如果不明白這一點，那就每天只會使自己整天都在忙得團團亂轉，而業務員卻玩天昏地暗。我無意貶低我們的業務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經理是多么的勤快，在這里，作為銷售經理我們的潛意識里必須回答以下問題：A、我的角色應如何定位、職責是什么?B、我讓業務員做什么、業務員能夠做什么?C、團隊之間如何協調與溝通，如何授權?D、明確責任。一定要讓所有的業務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢?值得我們每個經理人深思?明茨伯格的十大角色值得我們每個營銷經理研究。3定計劃。計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個金星的營銷經理必備的基本素質，雖然我們的很多經理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現實，正視我們的弱點：目前個別經理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰略缺失，不知道三個月之后區域市場會發生怎樣的變化，半年之內如何調整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。

“凡事預則立，不預則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。對于明年的市場規劃其實我們每個營銷經理都清楚，絕對不是一場聽證會所能解決的，我們需有足夠的準備：心理上、戰略、戰術上、人員的調整等。

4帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經過對世界500強的眾多企業的調查發現：在中國最大的問題是用人。現在業務員不知自己該做什么、能做什么?

《天下無賊》中黎叔比較經典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，其實在所有的團隊里營銷團隊是最難管理的，他們似斷了線的風箏常年漂泊在外，由于在公司的時間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為金星疲于奔命時，人才流失和隊伍的摩擦就會成為營銷經理的兩大“心病”，這時候營銷經理應該怎么半?在公司的薪水設計我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營銷人員。

加強人性化管理是一種較好的方法。“財散人聚，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變人的心智。

5重權變。“營銷環境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場》提出的最經典的命題，也是當前我們營銷的主旋律。“世易則時移，事異則備變”，這就要求我們的每個經理人要具有持經達變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。

這里有兩層意思：其一是營銷經理的思路必須得變，因為集團公司的戰略已經發生轉移，營銷經理必須盡快轉變思路，做好城市“陣地戰”的準備。其二是強調如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦。”這是金星的營銷經理目前必須面對的現實，如果經理不注重知識的更新與學習，面對這個營銷環境的變化，一定是手足無措。

那么面對新的挑戰，我們的營銷經理2006年的工作應該如何開展呢?是不是沒有辦法了呢?做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊的。送給經理人的第二句話是：創業難、守業難，知難不難。只要我們的經理從心理上藐視、從戰術上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。

二、用好兩條腿走路：

筆者經過研究眾多的啤酒企業發現，如果真的在銷售上做出點成績，作為一線經理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：

第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。

有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂 “一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：

思想上---勤勉奮發。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現實與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業和吃苦成了考驗業務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養其社會關系及發展需求，更注重其個人價值的體現，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激發團隊奮發圖強的精神。多思考，多總結，理出一條思路，總結一條經驗。使我們團隊的總體素質節節提升。

意識上---開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉變觀念，不僅要懂得如何“節流”，更應該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發的進取心和開拓意識，這是一個人的素質問題。當總公司要求網絡下移小麥啤下鄉的時候，營銷經理應著手讓“中、高檔酒下鄉”，這就是意識。毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產;不怕不敢做，就怕不敢想。”營銷人只要懷有強烈的進取心，以堅實的營銷理論作基礎，以靈

活多變的營銷技能去實施，面對市場的刀光劍影血腥風雨，我們就會所向披靡戰無不勝---“心有多大，舞臺就有多大”。

執行力---雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為什么總公司的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成當月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執行力不夠!

從某種意義上說，執行力是反映一個組織是否成熟的標志，我們需要的是上傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發，堅決執行!而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經得起大風大浪的考驗，才能保質保量不折不扣的完成任務，才能使我們的團隊健康成長!

竟爭力---敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識,一味地謹小慎微、唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團隊,我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心,誠然,前進的途中難免會有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰。“敢為天下先”的信念會讓我們愈挫愈勇,做一騎絕塵的領跑者!

另外一條腿----“理好一方市場”.說句心里話,很多的經理對市場真的不能洞燭真相，十幾年的發展,營銷環境已發生了顛覆性的變化,對市場的把握難度加大,駕馭一個市場已不是當初的“傳、管、訓”,“世易則時移,事異則備變”,我們在多變的市場上總結出了自己的思路：

1、操作上---實施“一轉、二從”原則,這是全公司集體智慧的結晶,我們覺得很有實用價值.(1)一轉---轉變客戶觀念。“有思路才會有出路”,客戶是我們營銷思路的第一實踐者.只有客戶的觀念轉變了,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行,營銷方式才能有待提高,也許這是個老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉變的問題:

a.選準優質客戶,加強對客戶的培訓,灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路.b.加強“三動”意識,即我們從利益上驅動,關系上拉動,人生價值上感動客戶,讓他們對金星產生歸屬、依賴感。

c.利用合同戶的協議銷量來約束客戶,設專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感.當然傳統意義上的合同對于啤酒的經銷商已經沒有任何的約束力，營銷經理必須從建立市場網絡的角度去審視經銷商，加大對市場的投入不等于加大對經銷商的投入，關于這一點，經理必須清楚。d.用事實說話，讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉變經營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，讓經銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現營銷專型。

(2)“二從”原則很關鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：

a對市場秩序上---“從嚴”，強調“嚴”字當頭，我們對市場的開發、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現問題，營銷經理一定按規定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

b對市場操作上---“從實”，一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上，無論是4p,還是4c都必須服從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執行到

位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招!

2方向上繼續貫徹“一個中心，兩個基本點”的運作思路，牢記“穩、準、狠”的觀念：

a強調一個中心---始終以小麥啤系列作為產品結構的中心，戰略上要穩。b加強重點---以中高檔酒作為產品操作的重點定位要“準”。營銷轉型的關鍵在于定位的準確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災難性的后果。c穩住基點---以普通酒作為競爭性、打擊性產品，要狠。孫子曰：用兵之道，以正合、以奇勝，面對嚴峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊一定要狠!

總之，把最復雜的問題做簡單就是成功。在市場瞬息萬變的今天，我們要走的對，走的快，走的穩，就需既要“苦練內功”，加強內部管理;又要“外學精英”，注重理論和實踐的結合，注重自我素養的提高，這樣我們腳下的路才會走得更寬、更長、更遠!

其實做業務經理很簡單，兩千多年前老子曾言：“治大國如烹小鮮”，只要我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

第二篇：怎樣才能做好銷售經理

部門業績一直沒有大的進步！

業務員身上惰性很大，跑業務也不積極．缺少狼性！

如何才能有效的管理一個銷售團隊，怎么樣才能建立團對的積極性，提高業務員跑業務的效率？ 人心散了，隊伍不好帶了。

人心為什么散了。

第一，沒目標。

第二，目標不好實現。

第三，不公平。

目標你要制定，從每天開始，越細越好。

目標不好實現，為什么沒實現，幫他們分析。

要求對大家公平，從自己開始。

銷售不是今天明天后天的事情。所以要有耐力耐心。對下屬一定要不斷鼓勵，激勵，獎勵。稱贊一個人永遠比批評一個人更有效率。所以記住。你要關心別人。如果大家都跟你走，火坑也跳，那么狼隊形成了。如果你只是抽鞭子。那么只能是一盤散沙。

一,怎樣做好銷售經理？

有四個階段；

1，一開始組建團隊，沒有能獨立操作了業務的業務員，你的主要工作是在一線跑業務。

2，團隊里有一，兩個做的好的，你的主要工作是輔助他們，幫他們談客戶。

3，團隊里的一兩個人能獨立操作了業務，那么你的主要工作是培訓，管理。

4，團隊里的業務員，有一兩個業務能力超過了你，那么，你的主要工作是和老板的溝通，要么，你升職，要么，你走人.二.業務員身上惰性很大,是因為你身上惰性很大,跑業務不積極,是因為,你跑業務不積極,缺少狼性！是因為,你缺少狼性！

明白嗎?業務經理的高度決定了你所帶領的團隊的高度,業務經理的風格決定了你所帶領的團隊的風格.在一個組織里，每個人的思維偏好不同。如果思維偏好趨同的人在一起，就容易形成同質團隊，而思維偏好差異大的人容易形成異質團隊。當團隊規模足夠大，很容易形成同質團隊和異質團隊的均衡集合體，趨向全腦思維的團隊。以下是對異質團隊和同質團隊的解釋：

1、同質團隊：能很快達成統一意見一般的反應也會符合他們的象限偏好。

2、異質團隊：要統一意見會有困難，但由于彼此之間的差異容易讓團隊決策增效，因此便于擔當創

造類工作。

3、完美的異質團隊：有良好氛圍，能包容差異，發揮差異。思維差異是創造力的基礎。

如果能夠異質團隊技巧可以轉移復制到其他異質群體上，那么此團隊已經具有快速學習的能力了。如何構建一個高績效的團隊呢？這就需要尋找團隊的關鍵心智技能，高績效的團隊思維發散，行動聚焦，高績效團隊在一下幾點表現特別明顯：

1、熱誠、專注

2、愿意嘗試多種創意過程。

3、領導者愿意處理成員之間的人際動態。

4、團隊需要的外部環境與體制支持團隊的發展。

對于一個團隊組織特別要注意以下方面：組織應該是形形色色、相得益彰的人才薈萃之地；視像和幻想之類的重要心智技能，若是所有團隊成員共同的特征，便能提高團隊的表現；某些方面特別突出的團隊，是團隊擁有熱誠的征兆；團隊所屬的環境若是以支持為重，不會橫加干涉，便一定能持續有優秀的表現；團隊中若有創造力很強的領導人物，多半會有優秀的表現；經營階層若是也有人支持這團隊的工作，還能將團隊的表現拉到更高的水平。

1、確立團隊目標，訂立策略和行動方案

2、建立良好的溝通渠道，例如匯報制導、一對一座談等

3、與隊員一起，確定個人的目標和行動計劃，并與績效掛鉤

4、定期考核，如必要和隊員一起修訂目標和計劃

5、必要的言傳身教

6、必要的技能和職業培訓

7、表揚要在會議上講

8、批評只能私下做

9，盡量的公平、公開、公正

10、誠懇會幫助你建立形象

第三篇：如何做好房地產銷售經理

如何做好房地產銷售經理

默認分類 2008-06-10 19:00:18 閱讀871 評論4字號：大中小 訂閱

作為專業與規范的房地產市場，需要專業的營銷團隊，專業的營銷隊伍中要有一個專業的營銷經理，作為一個素質好，能力強，有朝氣，有活力的營銷經理，要對公司下達的銷售指標擔負直接責任，匯總上報項目階段性銷售總結報告；協助管理項目現場日常管理工作；協調本項目內部及本部與其它部門之間的具體工作；負責本項目銷售部的相關培訓、完成上級領導安排的其它工作；客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務工作；負責匯總市場調研信息，準備把握項目經營方

向，明確項目整體營銷方案；同時還要做到：

（1）忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點。

（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責。

（3）要有一桿公平秤，能夠做到公平公正，一視同仁。

（4）工作積極熱情，充滿活力用自己的熱情去感染銷售員，關心他們的工

作和生活。

（5）具有良好的業務能力，培訓銷售員，幫助銷售員開單及解答客戶提出的疑難問題。

（6）具有獨特的個人魅力，讓員工信服。

同時，在日常的銷售管理也要做到近善近美，不在任何一個環節留下紕漏，盡職盡責的做好每一件事情。

（1）樓盤的形象管理，一個樓盤形象的好壞，直接影響到客戶的購買的情緒，因此在靜態上，樓盤現場的環境及各項物品應保持整齊，清潔有序，給人以舒適的感覺。在動態上，樓盤銷售人員的言行舉止應保持熱情，禮貌，尊重客

戶，給客戶一種賓至如歸的感覺。

（2）樓盤的銷售人員管理。通過多銷售人員的了解，培養及挖掘他們的自身潛力，樹立并并增強團隊精神。了解銷售人員的個性注意發揮他們的優勢，將他們的工作狀態調整到最佳。樹立良好的人際關系，增強團隊的協作精神。根

據銷售人員自身存在的問題，有針對性的對其驚醒綜合素質的培訓。

（3）樓盤的銷售管理。銷售管理的好壞，直接影響到銷售的結果，作為銷售經理應根據公司及樓盤的情況，實行切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。對銷售現場的客戶，嚴格按接客制度執行，嚴格管理，堅持原則，從而調動團隊的積極性。對客戶的管理及跟蹤中，要及時解答可戶的疑難問題，收

集客戶的資料作好分析及跟蹤工作。

（4）現場培訓方面。

售前培訓：組織市場跑盤，項目分析，周遍可比樓盤的分析，銷售技巧的培

訓，模擬銷售過程。

售中培訓：針對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。

針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。

（5）總結。作為一個銷售經理要善于總結自己的工作，及時的制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。同時匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況，人員情況，人員情況，客戶情況，與發展商合作情況，周遍情況，成本控制情況方面認真進行總結與分析。

（6）樓盤信息管理：銷售現場信息的反饋對公司制定和調整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。對客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套設施、價格、付款方式等方面的意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。對售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過售樓人員對周邊競爭樓盤的調研，對樓盤銷售現狀進行合理的分析，做好信息反饋。

二級市場項目為什么做產品展示，分期開發？

樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，結合項目的市場環境因素、建筑特點和項目定位、及周遍規劃做出樓盤模型，利用有限的空間，使其商業價值最大化，以最醒目的形象吸引客戶并促成銷售。根據項目的特點給產品提供最具形象價值的設計方案，選其一套戶型做樣板房，精湛的裝修工藝充分展示了樓盤的優點。結合現場實際情況，實現品牌形象價值最大化，讓客戶充分了解項目，對項目提出一些建設性的意見，為后期開發做鋪墊。賣出項目的賣點。找出賣點：將樓盤的賣點找出來，但找到賣點時必須注意的是，賣點一定要

是最能代表樓盤品質的特點。

理解賣點：找出賣點后，銷售人員要充分理解賣點的真正的含義

突出賣點：將賣點突出在售樓處，樓盤現場等明顯的位置，讓到訪的客戶一眼就能看見，在樓書，價格表，樓盤模型，樣板房上充分展示體現出來 推銷賣點：有顧客上門，售樓人員要把賣點推薦給客戶（賣給客戶）。樓盤的展示到不到位，直接影響客戶的購買情緒。

如何做團隊溝通？；

內部溝通是一個團隊提高效率和信息資源共享的重要途徑之一。通過溝通，團隊內部人員能夠達成合作和協調上的一致，盡可能快的進行資源在調整；通過溝通，團隊內部將工作效率完完全全體現出來。團隊管理者應該理解內部溝通的原則，應該明確內部溝通采用的方式及方法，其內部溝通的方法應該有以下幾種：首先，定期不定期的舉行會議，會議是內部溝通的重要方式，團隊應該明確舉行該次會議的目的、范圍、職責、程序、方法等。其次，匯報，一個銷售團隊

運做需要不同人員之間的配合，在團隊管理者的指揮和協助下，各人員都應該盡自己的最大努力將事情做好，通過做匯報，建立起匯報程序，目的是在團隊內部形成一種良好的習慣，這種匯報的結果就可以作為團隊管理改進的重要數據之一；再次，談話，談話是人—人溝通的重要方法，再好的會議溝通都無法實現面對面的交流與溝通，談話帶來的更多的是真是的數據，當然也會包括部分不切實際的內容，這在于團隊管理者的個人修養和判斷，這個時候的團隊，不可能出現

針對個人的問題，只有針對事件本身；

房地產二級市場與三級市場銷售與銷售管理同與不同的分析？

房地產三級市場在銷售中，主要針對的是區域內所有物業都可以銷售，所服務的是片區內所有需要的業主，只要上門的客戶，基本都是有需求的。但二級市場只針對一個項目的銷售，所服務的只有一個（業主）發展商，相對來說就要更好的去維護及服務自己的顧主，對待客戶上更要好好的把握，把握其來到現場的準確目的，從而達到銷售的目的。而在銷售管理上，房地產三級市場的銷售經理，相對比較容易，但房地產二級市場銷售就要做到更好的與其他部門溝通。

（1）與發展商的溝通與維護

（2）與公司策劃人員溝通與互動

（3）與項目經理的溝通與配合（4）與銷售人員的溝通及管理

（5）與客戶的溝通及維護

（6）與項目其他相關部門的溝通

（7）與提供按揭貸款銀行等相關部門的溝通及維護

如何與策劃互動？

銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面關系也是銷售經理很重要的工作。策劃是市場銷售的一個準確方向，項目在營銷過程中要充分體現出策劃的內在精神及賣點突出，抓住突出的賣點，在銷售過程中向客戶著重的介紹項目的精神所在。在銷售過程中把客戶提出的疑難問題，及時整理反饋

策劃部門，共同商討問題所在，適時提出建設性的意見及建議。

第四篇：怎樣做好項目銷售經理？

銷售經理是項目順利運轉的關鍵人物，在協調好各方關系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節奏順利銷售，達到多方共贏的目標。

銷售經理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎，也有充分的時間打造適合項目特質的王牌戰隊，為以后沖鋒陷陣做好準備。

一、團隊的組建

1.銷售團隊人數

根據不同項目的推盤量，一般項目組的人數為8—12人。

2.團隊人員構成(1)老銷售人員經驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

(2)新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經驗不足。

(3)為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結構為70%老銷售人員，30%為新人。

3.團隊成員選拔方法

招聘→培訓→跑盤→考核→汰弱留強。

二、進場前的培訓

1.銷售團隊的磨合銷售經理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰斗力。

項目成員的第一次見面：銷售經理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以后的風格。銷售經理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調子，方便以后隊伍的管理。

2.銷售團隊的思想動員

要讓銷售團隊成員自動自發，保持整個團隊的激情，使團隊戰斗力保持在最高點，思想動員這一環節肯定少不了。

思想動員小技巧：

(1)讓領導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領導很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領導能夠重視自己。

(2)“畫餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“畫餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數去做誘餌。

3.市場調查、競爭對手分析、片區市場情況分析

(1)項目周邊情況的調查和分析：

詳細了解項目周邊：教育、醫療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施。

教育：學校性質、辦學規模、收費標準、本項目有無學位、與本項目的距離和交通路線等。醫療：醫院的規模、科室、收費標準、能否使用社保卡、與本項目 的距離和交通路線等。娛樂：營業性質、時間、內容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。

餐飲：菜系、營業時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。

交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業時間。

(2)競爭對手分析：

“知己知彼，百戰不殆！”

根據本項目的特性，找出與本項目在價格、產品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重

點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數據外，重點是分析各自的優劣勢，總結出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

(3)片區市場情況分析：

從宏觀上對片區市場進行調查、分析，掌握片區整體的人口構成、經濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區房地產市場上的推盤總量、戶型結構、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當中的主要訴求點。

4.基礎知識、項目資料、推廣思路、項目定位培訓

(1)房地產基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業素養上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業術語的意思，傳遞給客戶專業的形象。

(2)項目基本資料的培訓：熟悉而且統一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

(3)項目推廣思路、項目定位的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

5.禮儀、地盤管理條理的培訓

(1)商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

(2)地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內容應該強調： a.地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業形象、客戶接待順序等。

b.銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規范、認購書的填寫要求等。

c.原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發展商領導溝通工作上的問題等等。

三、銷售現場各種物料準備

1.管理工具的準備

地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

2.銷售工具的準備

包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調查問卷、銷售人員文件夾、計算器等等。

3.其他輔助性的物料

銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。

四、內部管理

1.填寫進場通知；

2.如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調配表；

3.報數表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

五、進場后工作重點

1.銷售人員的培訓

(1)銷售百問的培訓

a.目的：讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細越好，并統一銷售口徑。

b.方法：采用逐字逐句的提問方法來完成。

(2)產品培訓

a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產品本身的優劣勢，成功規避劣勢，放大優點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。

b.方法：先熟悉戶型資料，對產品有大概的了解，然后爬樓，到現場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。

(3)企業文化和背景、工程、設計、樣板房、園林、物業管理等的培訓：

銷售部經理（講解發展商的企業文化和經營理念）；建筑師（講解項目設計理念、建筑特色）；園林設計師（講解項目設計理念、園林特色）；室內設計師（講解樣板房設計理念）；智能化工程師（講解項目智能化賣點）；物業管理人員（講解項目物業管理特色、內容、收費等）

(4)買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。

(5)統一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。

(6)銷售流程和銷售技巧的培訓：

a.銷售流程：規范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業而又深刻的影響是非常重要的。

戶進門：第一時間起身，打招呼。

沙盤講解：按照培訓好的統一說辭，詳細的介紹項目。

看樓路線：走可以展示項目優勢的路線，沿路把項目的園林、規劃詳細介紹。

樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優勢重點突出，注意引導客戶不要在劣勢區域停留。主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。逼定：重點是銷售現場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。

b.銷售技巧的培訓：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，做到針對不同客戶采用不同的方法。

方式：可以請一些業績排名前列的同事或資深銷售經理到地盤跟同事做培訓，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習。

2.各方關系的建立和對接

這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發展商各個職能部門建立關系。

如：銷售部、財務部、合同部、物業管理公司、客戶服務部、保安、保潔等等。

3.客戶積累期

(1)及時做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統計客戶信息。

(2)針對現場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調整推廣的思路和方向。

通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業、區域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。

(3)針對項目的最新情況，及時調整同事的銷售口徑

隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現，應及時調整項目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現客戶投訴。

六、開盤期間的工作重點

1.開盤前工作重點

樣板房開放；VIP登記；價格測算；預銷控；開盤銷售目標的預測。

2.銷售物料

(1)五證的懸掛：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》。

(2)銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示

3.開盤

(1)開盤流程的制定

(2)銷售同事的定崗

(3)開盤各個環節所需物料的準備

(4)開盤現場的布置

(5)彩排

(6)開盤當天各個環節的把控和突發事件的處理

4.開盤后續工作

(1)單證的整理：及時統計出開盤業績

(2)銷控的核對：避免重復銷售

(3)報數和交單

(4)開盤總結：成交客戶分析等

(5)成交客戶的后續服務：簽約

(6)傭金結算

七、熱銷期的地盤管理

1.人員的管理

(1)輪休： 經過開盤前期的長時間戰斗，是時候調整一下了。

(2)工作小結：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。

(3)人員調整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調整出項目組。

(4)團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創銷售高潮。

(5)團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。

(6)每周例會：總結每周情況，傳達公司最新指示。

2.各項日常工作

(1)銷控本的管理

(2)周報、月報的制作

(3)每周報數

(4)簽約工作的跟進

(5)傭金結算

(6)營銷執行方案的落實、監督和反饋

(7)客戶資料錄入

(8)現場其他工作：沙盤維修、現場衛生、剪報等各種信息收集等。

八、尾盤期的現場管理

1.人員管理

項目進入尾盤期，銷售壓力相應的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情、留住團隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。小技巧：

(1)開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業生涯有非常的幫助。

(2)定期舉行讀書、讀報會，或者內部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進行學習、總結、分享。或者針對目前房地產市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

(3)采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。如“福利分房”等方法。

2.銷售現場其他方面的管理

(1)項目進入尾盤，發展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。

(2)重點研究滯銷戶型的產品特點，不斷嘗試新的推售切入點，爭取逐個擊破，早日完成任務100%。

(3)及時結算銷售傭金，避免發展商拖欠。

3.個人工作領悟

(1)原則性的東西不能松動。

(2)其他方面的管理盡量因人而異。

(3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現。

第五篇：如何做好房地產銷售經理

如何做好房地產銷售經理

房地產銷售經理作為銷售部的第一掌門人，對外直接展現公司形象，而在公司內部處于承上啟下的關鍵環節，公司制定決策都離不開銷售一線的數據反饋，公司的任何策略要想全面貫策落實都離不開 銷售經理的執行，所以房地產銷售經理的重要性是不言而喻的，現在我就如何做好房地產銷售經理淺談一下想法。想有業績，先經營團隊。在我看來，沒有優秀的銷售經理，只有優秀的銷售團隊。判斷銷售經理稱職與否關鍵由業績說話，而想出成績，不是帶好團隊那么簡單，而是“經營”團隊，也就是用心了解每個員工的優缺點，做到知人善任，取長補短。當下，保山樓盤眾多，開發商無不使出渾身解數，投廣告，不惜重金包裝售樓部，好不容易有上客量，客戶往售樓部一站，看到是無精打彩的置業顧問，前臺是只顧吹牛的渙散團隊。接待完客戶對客戶的情況一問三不知，團隊管理出了問題。好的銷售團隊，重在經營人心，人心散了，團隊也就不復存在了。因此需要進行團隊凝結力培養，可從三方面入手，第一，公司發展前景、完善福利、可預期的晉級制度，即“畫餅”；第二，工作理念的重塑，工作并非完全為了生活而是在于享受生活，挖掘自身最大潛力，這是精神層面的；第三，建設活潑快樂的團隊，置業顧問都是年輕人，經營年輕團隊要的是不拘一格，積極開展各種活動如野外拓展訓練，有助于培養凝結力的團隊游戲等等，增強團隊向心力和學習能力，避免教條式培訓，形式主義的會議，使員工愛上工作，忠于團隊。

健全管理制度，做好案場管理。案場是實現銷售的唯一場所，現場氛圍的營造，團隊的士氣都直接影響客戶對樓盤的評價，沒有規矩不成方圓，制度的建立需做到承前啟后，平穩過度，以人為本，使案場井然有序。制度的建全把握三個要點：首先，明確例行會議的時間，養成習慣，提前做好會前準備，掌控好會議時間，提高會議質量；其次，建立制度目的是培養團隊習慣，打造快樂團隊，這就需要有隊歌、隊舞進行自我激勵；最后，既然是健全制度就要讓各種行為規范有章可循，如每日三省吾身的工作日志，上門登記、回訪以及案場行為規范等等，加上有力的監管創造良好的案場氛圍。

注重培訓，考核與晉級掛勾，提升作戰能力。工欲善其事，必先利其器。要想提高銷售業績，背后的努力很關鍵。培訓主要分為理論和實戰兩方面，具體可從三方面開展，第一，理論培訓包括項目情況、專業知識、禮儀與公關知識以及相關知識的培訓；第二，不斷強化實戰演練，如沙盤講解、團隊互助、專題辯論會、５分鐘即興演講等等；第三，組織與業界交流，創造條件參觀學習優秀樓盤銷售經驗。培訓抓好了，還得進行考核，檢查培訓效果，考核必須與晉級掛勾，做到獎罰分明，使員人重視培訓和考核。

加強市場調研，研究調查數據，向公司提供可行方案。知已知彼，百戰不怠，通過對競爭對手的調查，掌握市場動態，便于制定對策，布署銷售節點，同時有利于置業顧問向外學習提高自身銷售技能。對于調查數據不能盲目使用，必須通過多渠道調查，多方論證后，整理成調查報告及時向公司反饋。同時，向公司提供可行的銷售方案及整合推廣方案，制定回款計劃，跟進回款情況，最大化保障公司利益。

打破傳統營銷模式，多渠道營銷，控制營銷成本，顯著提升業績。可從四方面進行：第一，面對面的銷售活動——隨著各種媒體信息的不斷增加，目前市場中的推廣效率只有10%以下，鋪天蓋地的市場推廣和宣傳是很多房地產項目不得不用的法寶，最經濟的方式是面對面地溝通和促成，如何說服客戶購買，需要的時間技巧以及耐力將是銷售其他商品無法相比的，所以我將組織置業顧問按照陌拜、定期回訪提供上門服務等方式給予消費者面對面的服務，利用多次拜訪，加深印象，以朋友的身份促成購房，從而提高成交率；第二，系統化推廣戰略，促銷售持續升溫——項目的推廣是一項系統工程，由多個子系統構成，如形象體系、價格體系、銷售體系組成項目的完整的推廣體系。我將會根據項目的特點和市場需求的反饋，制定出一系列的方案，不間斷開展活動，讓樓盤一直處于持續升溫的狀態；第三，坐銷+行銷是樓盤暢銷之法寶——坐銷是任何一個樓盤的主要銷售方式，但面對如此激烈的競爭，我們需要做的就是不斷創新，因此我將以行銷為主坐銷為副，根據營銷策略，積極展開“走出去”銷售活動，變被動為主動，可大大節省廣告推廣費用，有效促進銷售；第四，動帶動持續銷售——我將采取各種情景活動，現場展示、風水講座、投資理財講座等多種活動形式，力邀客戶到現場體驗，促進客戶購買，根據項目的進度制定出不同時期的策劃推廣方案，讓項目一直成為保山熱點。

做好與第三方對接工作，準確展現樓盤賣點，錢要用在刀刃上。根據項目的銷售節點進行整合推廣，參與對接廣告、媒體、展品等第三方營銷企業的作業任務提出、技術溝通、評審等顧問工作，打造項目良好形象，突出賣點，控制每一筆推廣費用，為公司節省沒有必要的開支。

銷售經理處于開發公司的重高管人員，必需是房地產行業的專才，又是通曉各行業的通才，善于協調各部門關系，精于售樓部日常業務，更重要的是能夠很好的處理各種突發事件及危機公關，激流勇進，逆流主而上。現在房地產行業面臨重大的洗牌，調控政策頻發，適者生存，不適者淘汰，所以銷售經理必須審時度勢，敢于擔旦與挑戰，并有志于將房地產作為自己的終身事業的熱情。簡言之，如何做好房地產銷售經理？只需好處理好三方面的關系，即對上，有方案、有忠心、有能力；對下，有制度、得人心、有出績；對外，有形象、有賣點、善公關。