第一篇：【文章分享】世界頂尖推營銷家的行

《每日資料分享》祝您成功

世界頂尖營銷家的行動與意見

原一平的著作“我的營銷生涯”中，可以看出他以明治人壽保險公司為舞臺的奮斗歷程。在二十五歲時，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠呢！”因而促使他奮發圖強，登上頂尖營銷家的寶座。他不惜一切的追求知識，拼命收集情報來充實自己的常識，目的是要提供客戶滿意的服務。雖然，目前人壽保險公司已成為較易營銷的項目，但在早期，營銷人壽保險實在是一種艱辛的過程。西洋有句諺語：“如果不曾有過和淚咀嚼面包的經驗，那么人生是乏味的。”原平一就嘗到了這種苦澀的滋味。

東芝公司消費部門經理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖營銷家，他提出了噴流式洗衣機、電子鍋、分離式冷氣、直冷式冰箱等產品的創意，并實際去推動，使其創意得以實現。他這些卓越的行銷事跡已超越了營銷的領域。他潛心于別人覺得頭痛或不喜歡的事情，花費苦心去尋找解決之道，終能找到那些不朽的創見，并成功的營銷創見，使之商品化。他自己曾道：“所謂經驗，乃是克服困難的數量之累績。”

著有“魔鬼特販部隊”而馳名全國的金子信一，曾領導一群沒有實際經驗的銷售部隊，親自披掛上陣、廢寢忘食，天天在外作戰。夜晚，他拖著疲憊的身心，在空蕩蕩的房間中，思及自己的人生而無意識的掉淚，引起了許多營銷員的強烈共鳴。金子信一不僅是一位了不起的營銷員，也是個把智慧與戰略注入營銷的營銷兵法家。他是第一

《每日資料分享》祝您成功 個兼具有科學性的營銷員、計劃性的營銷員與思考性的營銷員等三種特質的人。

日產汽車公司連續十六年位居營銷業績寶座的奧城良治，也有非常燦爛的營銷人生。他曾有過一天拜訪一百個潛在客戶的記錄。在二十七歲時，他深受某個客戶的刺激?“我覺得你很煩！”?而發奮圖強，開始努力學習。現在，他已成為日本營銷研習中心的主任。此外，他亦提出奧城必勝十大法則。其中提到：“頂尖的營銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人。”“頂尖的營銷家是受過最嚴峻、尖酸拒絕的人。”“頂尖的營銷家是吃到最殘酷敗仗與失望的人。”

一個成功的專業營銷家，一定相信自己企業是最好的制度，因為他相信自己企業以及這個制度，他必定愛他的國家、愛他的社會以維護這個制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于這個社會、這個國家，那么他的這種貢獻感及成就感必定能感染客戶；同時一個相信自己企業及制度的營銷家，必定相信人類愛好自由、公平競爭的天性，那么他一定能夠適應于這個高度競爭性的時代及社會之中，保持身心平衡及高昂斗志。

一個好的營銷家對于新而且好的產品永遠會熱衷于領導地位而加以促銷，從來不愿尾隨他人之后搖旗吶喊；絕對是主動的、帶頭的做一個鼓舞者，因為這種冒險犯難、鼓舞、領導的特性，就是一個成功營銷家的基本。

第二篇：史玉柱頂尖營銷

近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創造了一個又一個中國營銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執行的系統性廣告策略思維。

金融海嘯席卷全球，經濟寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰線，減少投入，銳減廣告準備過冬的時候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現了一則似曾相識的廣告——“送長輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節。

黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯合打造的保健酒。“史大膽”這次逆“寒”而上，將在中央臺投入3個億，維持3個月高密度投放，豪賭中國保健酒市場。

營銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為“中國十大惡俗廣告”之首。現在，第二位也被他占據了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。

有諷刺意味的是，就是這樣公認的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業奇才。惡俗而實效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。

第一條：721法則

“史氏廣告”的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準把握。史玉柱主張：花70%的精力關注消費者；投入20%的精力做好終端執行；花10%的精力用來管理經銷商。

他曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當玩家挑毛病。他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現了史玉柱的優勢。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。

網絡游戲廣告受到法規限制，他就在中央臺投放了一個傻笑的“長發女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會到游戲中裝備升級所帶來的這種“只可意會，不可言傳”的快樂。

廣告戰是一場看不見硝煙的戰爭，戰場就在消費者的心智中。只有當把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告。“史氏廣告”就是這方面的典范。

第二條：測試法則

廣告的有效性，只有通過與消費者、競爭對手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業帶來調整廣告策略、營銷策略，甚至調整產品形態的機會和時間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。

市場是多變的，沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

第三條：強勢落地法則

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執行與線上廣告配合。

腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。

目前，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業內最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉鎮。計劃這個隊伍要發展到2萬人。

黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業的商業信息輸送到消費者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。第四條：長效俗法則

史玉柱對產品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對黃金真是情有獨鐘。這些產品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。到現在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。

2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。

即便如此，這兩個產品依然在保健品市場上穩健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。

在總結為什么俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前，面對那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。”

“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎，深刻地打動、影響了消費者，并進入消費者的心智中，產生了巨大的市場效應。這就是俗的“史氏廣告”起效應的深層原因。

另外，雖然廣告很俗，但都是原創性的，這個也很關鍵，因為這樣給人深刻的印象。現在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。

廣告只有經過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業創建品牌常有一個毛病：今年一個策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”

第五條：公關先行法則

史玉柱曾提示創業者“在弱小的時候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。

腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》印數達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的“內刊”。值得一提的是，當時的三株、太陽神還在農村刷墻體廣告。

腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對人們的健康認識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產品，而是讓消費者了解褪黑素。《席卷全球》對腦白金的上市推廣起到了關鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營銷界的經典之作，為史玉柱在短短的3年內銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。

2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報道。

公關是品牌塑造的工具，更容易讓商業信息進入消費者的心智中。公關打造品牌，廣告維護品牌。品牌的打造發生在消費者的心智中，而第三方媒介的力量至關重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關在商業傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則

史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。”

和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費人群的塔基市場。

中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話，都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此穩固和強大。

第七條：公信力法則

腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產品的可信度。為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字號要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報道”、“環球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認為是新聞報道的一部分，而不是廣告。

黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準備好了公信力元素——國家一級學會：中國營養學會、瑞士羅氏維生素公司聯合研發的產品背書。

黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產品的可信度。

今天的營銷，講求的是可信度，你的品牌、產品是什么不重要，重要的是要考慮消費者為什么要購買你的新產品。它得到了權威、專家的認同、推薦是你最好的營銷戰略，這是目前在“產品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅動因素。史玉柱將這一商業洞察精彩演繹。

第八條：第一法則

史玉柱常說：哈佛大學有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什么？因為是第一個女性，所以記住了。在營銷方面，一定要把你的“第一”找出來。

率先成為消費者心智中的第一品牌，將在營銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝于后來者。首創品牌也往往最后發展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產品都有這個因素。

腦白金既是產品名又是品類名，創建了一個新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，并把“禮品營銷”發揮到極致。黃金搭檔是中國第一款復合維生素里添加礦物質，所以才命名“黃金搭檔”。

《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對十四五歲年齡群的人，針對成年人。順利避開直接競爭。還第一個打出了“給玩家發工資”的廣告，塑造“有工資的網絡游戲”新品類。

第九條：沸點法則 拿破侖常說“勝負決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復，這個過程無法縮減。

史玉柱從不吝嗇廣告媒介費用的投入。巨人漢卡時期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。腦白金更是通過數億元的媒介投放打出來的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達沸點。

腦白金時期，在中央臺上投放形象廣告，區域媒體選用報紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當時，在華東地區每天的廣告費用達到10萬元。現在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節和中秋節兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節倒推10天，從春節倒推20天，加起來一共30天。到了關鍵銷售旺季，沸點也同步達到了。

史玉柱這次黃金酒砸的3個億，也是試圖將廣告送到沸點位置。據了解，他正謀劃對保健酒市場進行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。

第十條：聚焦法則

市場營銷中最強大力量來自“聚焦”。市場、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰線的時候，會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。

首先，經營業務的聚焦。史玉柱曾經吃過多元化，拉長戰線導致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進入社會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。

集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。

“史大膽”再上“黃金”路

貫穿整個史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識，締造了中國營銷天才的黃金帝國。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應用到IT、保健品、網絡游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰略中。

現在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時候，他在賺游戲產業的錢。現在，他又要進犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國保健酒商戰已經吹響號角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個保健酒神話，在這個寒冷的冬天里，讓我們一同見證！

第三篇：營銷文章

營銷文章

什么樣的文章才算是一篇營銷文章呢？它需要包括以下幾點：

1.在搜索引擎中有好的排位。

只有讓用戶看到才算是一篇文章，不然就和沒寫一樣。如何在搜索引擎中獲得好的排位，請參照《維美文章編輯規則》。

2.標題符合用戶搜索習慣，突出文章中心內容，并且有一定吸引力。

標題中盡量完整的出現用戶習慣搜的詞，這樣才能有更大的展現幾率。然后突出文章內容，這樣用戶才會看文章內容，不然點開文章一看和標題寫的不是一回事，那這個客戶肯定會失去。新穎的標題會讓用戶眼前一亮，激發起他閱讀的興趣。

3.文章展現給客戶最需要、最想看的東西，使用戶在讀時候能有幸福感。

只是標題和文章相關還是不夠的，更重要的是文章寫到了用戶的心里，觸動了他們的心靈，讓他們看了以后會想：這正是我在尋找的東西呀，終于不用再費勁去找其它的了。用戶有了這種幸福感，成交幾率會成倍增加。

4.內容通順，不夸張，不得有詆毀競爭對手或者對企業有負面影響或歧義的語句。

從小學寫作文開始老師就告訴我們語句要通順，因為通順自然的語句能夠讓用戶心情暢快的讀完，相反則會使用戶越讀越沒心情，最后造成客戶流失。內容一定要真實，你對用戶實在，同樣道理用戶也會實實在在和你做交易。文章中絕對不能有詆毀競爭對手的詞語或者語句，這樣做不但會使用戶認為這是一篇低俗的文章，還可能引起各種糾紛，當然損害自己公司利益的語句更不能有，相信只要不傻的人都不會給自己公司造負面。

5.頁面整潔，美觀。

每個人都希望看到美的事物，所以保持文章頁面的美觀，整潔是必須的。如何使頁面看起來美觀呢？大致可以考慮這么幾個地方：肅靜背景顏色、合理的段落分配、適中的字體大小、與背景相稱的字體顏色、鮮明的重點標記等。

6.吸引用戶點擊咨詢或者撥打咨詢電話。

我們寫文章最重要的目的其實就是讓用戶能夠與我們進行詳細交談，使用戶了解更多，從而增加成交率。那么我們的文章就要想辦法使用戶來點擊我們的咨詢或者撥打電話與我們溝通。如何吸引用戶進行咨詢呢？首先我們需要抓住用戶心理，這里我用一位想做隆鼻的客戶舉例：當他通過搜索引擎進入文章頁，然后開始閱讀，我們要想他讀這篇文章時候的主要了解方向，一般是效果、價格、有沒有副作用、成功率、注意事項等。知道了這些，在我們文章中就要使用合適的語句引導用戶進行咨詢了，一般情況下是盡量不要直面展現這些詞語所要表達的意思，適當的含蓄一些，然后附上一句類似想了解詳細情況請咨詢我們的隆鼻專家這樣的話。除了這些與手術相關的，還有一個重點，就是突出自身的優勢，讓用戶看了就會想：這里確實很不錯，無論環境、專家、技術都很好，我一定要來這里。

第四篇：世界十大頂尖家族家訓(圖)

世界十大頂尖家族家訓(圖)美國最顯赫的“第一政治家族”——肯尼迪家族。（網絡圖片）

一、政治世家：肯尼迪家族教育子女的十訓

以此獻給那些希望克服貧窮，夢想世代成為政治世家的父母們！1.親手制作孩子的育兒日記與讀書記錄，然后對此進行徹底檢查；（同曾國藩耕讀中“讀”）

2.幫助孩子培養遵守時間的好習慣；（時間管理）

3.父母要經常向孩子講述他在事業上所發生的故事；（家范）4.吃飯時要形成一種自然和諧的討論氛圍；（家風，氣場）

5.教授孩子“取得第一名成績的人不會被人無視”的世界法則；（敢爭先，政治人物需要這種氣概）

6.當孩子遇到困難時，家長要站在孩子的角度上幫助他們解決問題；（同理心，政治人物須具備的）

7.讓孩子進入名牌大學進行學習，使之獲得最好的人脈關系；（人脈資源，政治人物須具備）

8.讓孩子明白，起初的笨拙與不適應，將會通過反復努力而變得熟能生巧的道理；（努力比聰明重要）

9.告訴孩子要樹立遠大的目標，但切勿急躁，必須循序漸進才能取得成功的道理；（立志與踐行）

10.父母與兄弟姐妹之間，要形成一種和睦相處、互相幫助的良好家庭氛圍。（孝悌）

（網絡圖片）

二、瑞典首富：瓦倫堡家族教育子女的十訓

以此獻給那些想把子女培養成為受人敬仰的富翁或CEO的父母們！1.在海軍服兵役，培養堅忍不拔的精神；

2.通過在世界知名大學學習與在跨國企業里就職開闊眼界； 3.構筑國際性人脈關系；

4.遵守并重視世代相傳的原則； 5.取之于社會，用之于社會； 6.每周日早晨與孩子們一起散步；

7.弟弟接著穿哥哥穿過的衣服，從而養成儉樸的生活作風； 8.做事不能魯莽，避免鋒芒畢露的行為；

9.爺爺作為孫子的人生導師，傳授智慧和經驗(隔代教育)； 10.如果想要成為繼承人，必須首先具備一顆愛國心。

（網絡圖片）

三、西雅圖的銀行名門世家：蓋茨家族教育子女的十訓

以此獻給那些準備把子女培養成為第二、第三個比爾·蓋茨的父母們！1.留給孩子巨額資產，勢必阻礙他成為創意性人才； 2.父母幫助孩子開創人脈網絡； 3.保留缺點，結交志同道合的朋友； 4.年少時多讀科幻小說(電影)；

5.母親的禮物可能會轉換孩子的命運； 6.通過閱讀報紙拓寬視野； 7.富家子弟也不可嬌生慣養；

8.機會來臨時毫不猶豫地迎接挑戰； 9.經年累積的經驗將成為日后創業基礎； 10.孩子們以言傳身教的父母為學習榜樣。

（網絡圖片）

四、猶太人的至尊家族：羅斯柴爾德家族教育子女的十訓 以此獻給那些希望子女們能夠團結一致，共同成為富翁的父母們！1.重視兄弟間和睦與家族間團結的傳統； 2.不追求金錢，追求良好的人際關系； 3.教育子女擁有正確的金錢觀；

4.信息就等于金錢，從小開始重視信息的重要性； 5.世代相傳收集情報信息的傳統； 6.警惕過于追求物質利益的思想傾向；

7.堅持“不是兒子就不參與經營”的原則； 8.不忘促使五兄弟和解的“五支弓箭”的教訓； 9.世代保持捐贈的慈善傳統；

10.猶太人之間互幫互助,，共同發展事業。

（網絡圖片）

五、天下第一世家：孔子世家教育子女的十訓

以此獻給那些希望貧困生活得到安慰，以及希望在子女教育中獲得勇氣的父母們！

1.雖然生活貧困，但絕不抱怨自己所生存的環境；

2.即使生活在困境中，母親依然傾注所有的熱情教育子女； 3.越是偉人，越要自我學習與自我感悟；

4.失敗也絕不氣餒，用頑強的挑戰精神武裝自己； 5.通過長途旅行考驗和鍛煉自己；

6.凡是精明的人都可以成為自己的老師； 7.結交與自己志同道合的人；

8.不親自教授子女，只監督和考察其學習情況； 9.人性的弱點有時反而會成就一代偉人； 10.培養勤學好問的學習習慣。

（網絡圖片）

六、諾貝爾名門世家：居里世家教育子女的十訓 以此獻給那些準備將子女培育成為優秀科學家的父母們！

1.即使不在學校里學習，也可能成為優秀的人才； 2.實踐夫妻平等的原則也是優秀的子女教育； 3.在大自然中培育子女探求真理的心； 4.父親既是家庭教師，又是領導人；

5.通過爺爺教育孫女，實現“隔代教育”；

6.即使夫妻二人都是上班族，也應該重視與孩子建立互相依賴的關系； 7.母親的“啟蒙教育”至關重要；

8.絕不為繼承和發揚家族的榮譽而強迫子女成為科學家； 9.讓子女自覺培養自立意識；

10.在探求學問中尋找互相有默契的配偶。

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七、科學名門世家：達爾文世家教育子女的十訓 以此獻給那些想要創建可以世代相傳的家業的父母們！1.父母作為子女的人生導師，一定要起到領導作用； 2.時刻營造充滿音樂的歡快的家庭氣氛； 3.通過旅行制造人生的轉折點；

4.無論是哪一方面，如果與子女的性格不適合，則不要強求； 5.一旦發現子女具有學者的潛質，就要全力支持； 6.如果反對的人占多數，就采用長期說服的方法； 7.舉行聚會，建立珍貴的人際關系； 8.創建可以世代相傳的家業或家學； 9.制定每天的計劃表，并努力完成；

10.結交可以為子女開創嶄新人生的良師益友。

（網絡圖片）

八、印度教育世家：泰戈爾世家教育子女的十訓

以此獻給那些因為孩子無法很好地適應學校生活而苦惱的父母們！1.營造書香氣息濃厚的家庭氛圍；

2.通過閱讀，彌補在學校無法學到的知識；

3.當孩子無法適應學校生活時，尋找積極的對策； 4.通過聘請家庭教師培養孩子的多種才能； 5.將錢包交給孩子，對他進行經濟教育； 6.消除對其他宗教的偏見；

7.成為富翁后積極支持文化藝術；

8.通過與子女一同漫游大自然，從而培養子女的想象力； 9.制訂周密的計劃，使子女從旅行中學到更多的道理； 10.引導子女從小接觸音樂與美術。

（網絡圖片）

九、俄羅斯延續了六百年的名門世家：托爾斯泰家族教育子女的十訓

以此獻給那些想要與子女一起實踐養成寫日記的好習慣的廣大父母們！1.讓孩子每天通過寫日記反省一天的行為； 2.擬定徹底的計劃表，并且付諸行動；

3.使整個家族的成員都養成寫日記的好習慣； 4.從小開始大聲地朗讀課文；

5.有意識地開發子女在音樂與美術方面的才能； 6.發現孩子的才能后聘請家庭教師為其輔導； 7.向當地的家庭教師學習外語；

8.經常陪伴在年幼的孩子身邊，并為他講述童話故事； 9.講述家族的發展歷史，讓孩子對家族產生自豪感； 10.努力幫助貧困的鄰居。（網絡圖片）

十、英國延續了六百年的名門世家：拉塞爾世家拉塞爾家族教育子女的十訓 以此獻給那些準備將進步而又自由的家風傳給下一代的父母們！1.過分嚴格和禁欲主義教育不可取； 2.有效管理時間； 3.不強求特種教育；

4.世代相傳自由進步主義精神；

5.享受自由的同時，履行應盡的義務和責任； 6.為吸引自己的目標傾注所有精力并不斷進取； 7.認為是真理，那么就不要計較得失； 8.不可孤立自己，要在人群中尋找幸福； 9.盡可能地養成寫信的習慣； 10.一流父母培育出一流子女。

第五篇：頂尖導購面對面營銷技巧試題

頂尖導購面對面營銷技巧 一、四率營銷技巧

所謂“四率”，是指進店率、成交率、續銷率和回頭率，這是一個循環系統。營銷是一個概率問題，銷售人員不可能把產品賣給所有的人，那么，提高銷售概率就顯得非常重要。

1.進店率

進店率是指顧客走進店鋪的概率。進店率的高低取決于店鋪的商圈位置、產品的豐富程度以及導購人員的精神面貌。其中，導購的精神面貌對進店率的影響很大，因此，每一個導購人員都應該時刻準備著迎接顧客。

很多銷售人員認為平時可以沒有狀態，當顧客進店時馬上提起精神即可，這是一種錯誤的想法。無論是淡季還是旺季，導購人員都應該時刻準備著，把精力百分之百地投入工作中。

2.成交率

成交率是指顧客購買產品的概率，取決于導購的銷售技巧和貨物是否充足。

3.續銷率

續銷率是指在銷售的基礎上再次賣出商品的概率。提高續銷率就是附加銷售，進一步擴大銷售份額。

4.回頭率

回頭率是指顧客下次再來購買的概率，主要是指吸引老客戶來店中消費。

二、傳統流程營銷技巧

傳統銷售流程的七大步驟是：關注、興趣、聯想、欲望、比較、信任、成交，這是最基本的銷售技巧。導購人員要用良好的精神狀態引起顧客的關注；當顧客對產品產生興趣的時候，讓顧客產生豐富的聯想和強烈的購買欲望；顧客的購買欲望越強烈，比較和掙扎就越少；最后產生信任并且成交。

三、顧問式營銷技巧

1.顧問式營銷的步驟

顧問式銷售有三大步驟：建立信任、發掘需求、提供解決方案。

銷售的最高境界是滿足客戶的需求，而滿足客戶需求的前提是客戶信任導購，因此在顧問式銷售中，導購要花費大量時間建立雙方之間的信任。在這三大步驟中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解決方案的重要性占20%。

要點提示

顧問式銷售的三大步驟： ① 建立信任； ② 發掘需求； ③ 提供解決方案。

2.顧問式營銷的“六大招”

在顧問式銷售三步驟的基礎上進行延伸，就衍生出顧問式銷售的“六大招”：分析顧客、建立信任、挖掘需求、呈現價值、獲得承諾、促進成交。

分析顧客

顧客走進店里后，導購人員要根據直觀感覺判斷顧客的類型，是果斷型、活潑型、優柔寡斷型、沉默型、鉆牛角尖型還是其他類型。

建立信任

導購人員判斷出顧客的類型后，要通過簡單的提問找到與顧客的共同語言，建立雙方之間的信任。

挖掘需求

導購人員要在交流中適當地贊美顧客，在贊美中慢慢了解顧客的需求。

呈現價值

導購清楚顧客需求之后，就要有的放矢地介紹產品、呈現產品的價值。導購重點強調的不是“貴不貴”的問題，而是“值不值”的問題，要呈現并且放大產品價值。

獲得承諾

無論顧客有什么反應，買與不買都是一種承諾，只不過是正面和負面的區別。

促進成交

在得到顧客承諾的情況下，導購人員要進一步與顧客溝通，解決顧客的疑問，最后促進成交。

四、價值營銷技巧

價值塑造是價值營銷的關鍵，也是導購目前遇到較多問題的環節。顧客普遍都會覺得產品很貴，遇到這種情況，導購不要簡單地認為降價就能解決問題，而應當對產品進行價值塑造，讓顧客覺得物有所值。

價值塑造有兩條原則：信息不對等原則和虛實原則。1.信息不對等原則

在信息不對等的情況下，顧客對產品比較好奇，往往會覺得產品值得擁有。信息不對等在價值塑造中是非常重要的手段。

【案例】

神秘的悄悄話

有一位顧客進飯店吃飯，點菜時發現有一道菜叫做“悄悄話”，顧客很好奇，就點了這道菜想要一看究竟。

當菜端上桌的時候，顧客發現這道名叫“悄悄話”的菜就是豬舌頭炒豬耳朵。顧客有些氣惱，但是想想確實挺符合這個名字，于是一笑了之。

有些產品在宣傳時說使用了“納米技術”，很多人雖然聽過這個概念，但是并不了解；有些產品聲稱富含“某某因子”，消費者大多也不清楚??這就是在利用概念手段制造信息的不對等。

2.虛實原則

導購人員要通過積累賣點數量告訴顧客這件產品是否值得擁有，分為“務實”和“務虛”兩種方法。

務實

務實是從指產品材料、產品工藝、制作方法和產品款式的角度進行描述。

務虛

務虛主要是從精神層面上進行宣傳，比如請明星代言可以把顧客對明星的喜愛轉移到對產品的喜愛，產生愛屋及烏的效果。

五、道具營銷技巧

在終端銷售中，道具營銷是比較好用的方法，導購應該學會借助道具向顧客闡明產品價值。例如，柜臺中特殊顏色的燈光、穿著服裝的模特、店鋪中的背景音樂、服裝柜臺中可愛的小玩偶、店鋪墻面上導購與顧客的合影等，這些都屬于營銷的道具。

產品的好與不好是相對而言的，需要通過比較才能得出結論，因此道具營銷的實質就是對比、襯托和比較，導購要充分使用道具進行比較。

【小故事】

“鶴立雞群”的富家小姐 從前有一個大富翁，他的女兒很難看，一直嫁不出去。后來，富翁在國內篩選出了比女兒還要難看的七個婦人，讓這七個難看的婦人衣著樸素地陪著打扮得花枝招展的女兒出去逛街。結果，不出一個月，就有人向富翁的女兒求婚了。

道具可以襯托出產品的價值，就像一個大明星開演唱會，飛機、豪車等交通工具、豪華的星級賓館是與其相配的，自行車和廉價的招待所無法突出明星的氣場，很顯然是不相配的。

六、話術營銷技巧

話術就是講話的藝術和技術。對于同樣一件事情，如果用恰當的方式表達，就一定會收到良好的效果。因此，導購人員的話術要非常專業。有些導購人員覺得講話就要實實在在，沒有任何技術和藝術可言，這是一種錯誤的想法。

【案例】

好心沒好報的小伙子

在公交車上，一個小伙子發現一個美女的裙子拉鏈沒有拉好，就好心地幫美女整理裙子，沒想到美女卻生氣地打了他一耳光。

小伙子心想：既然美女不喜歡這樣，那就再拉回去好了。于是他又把拉鏈拉開了，美女更加生氣，又打了他一巴掌。

案例中的小伙子的想法本身沒有錯，只是他不懂得技巧和藝術。有些時候，做事的方法和技巧不正確，就無法得到別人的認可。

在店鋪銷售中，銷售話術也要講究流程，只有流程正確了，結果才會正確。銷售中的核心話術約有21條，即21句話基本上就能把問題解釋清楚。有些店鋪會用頭腦風暴法讓大家把工作中遇到的問題整理出來，然后針對問題做出答案，并且讓每一個導購人員熟記話術。

比如，當顧客抱怨產品很貴時，導購首先要承認這一點，不能與顧客發生正面爭執；然后，導購要贊美顧客的經驗豐富，讓顧客心情變好；接著逐項解說產品較貴的原因，把“貴不貴”的問題轉向“值不值”的問題；最后用其他顧客的例子證明產品很受歡迎，這就是話術營銷完整流程。

七、概念營銷技巧

概念是對產品優勢濃縮的表達，導購人員在表述產品優點的時候要注意概念的運用。比如，“中國芯”三個字表明該產品內部芯片的核心技術是中國自主研發的。再比如，“領跑者”三個字塑造的概念是該品牌在行業中是第一名。

八、話語權營銷技巧 所謂話語權營銷，是指導購人員借助有話語權、有影響力的人的說法，向顧客傳遞產品信息。有話語權的人物包括行業內的知名人物、著名單位的領導人等。比如，聘請明星代言是把明星的誠信和權威轉嫁給產品，營銷電器產品的導購人員可以告訴顧客專業電工對該產品的評價，等等。

九、體驗營銷技巧

體驗營銷是非常重要的銷售方式。如今消費者越來越重視對產品的體驗，很多店鋪都會有意識地讓顧客體驗產品的使用過程。比如，衣服鞋帽的試穿，都屬于體驗式營銷。讓顧客參與進來，銷售就相當于成功了一半。

【案例】

用事實說話

有一款浴霸產品，為了向消費者證明產品質量好，在店鋪中專門設立了一套道具進行演示：浴霸產品始終處于通電狀態，旁邊放著一個溫度計顯示當時的溫度，當溫度達到一定水平時，打開水龍頭開關，用涼水直接沖在浴霸上面，浴霸完好無損，沒有任何安全隱患。

在這個案例中，店鋪用事實讓消費者對浴霸的質量放心。此外，有些家具品牌為了向消費者證明自己的板材不含甲醛，特意準備一塊自己品牌的板材和一塊其他品牌含有甲醛的板材，讓消費者通過嗅覺比較，從而證明產品質量。這些都是體驗營銷的成功案例。

單選題 正確

1.下列選項中，不會影響顧客進店率的是：

1.A 店鋪的商圈位置

2.B 產品的質量

3.C 產品的豐富程度

4.D 導購人員的精神面貌

正確

2.傳統銷售流程的正確順序是：

1.A 興趣、信任、成交、比較

2.B 聯想、關注、信任、成交

3.C 關注、聯想、信任、成交

4.D 欲望、關注、信任、聯想

正確

3.顧問式營銷的正確順序是：

1.A 建立信任、發掘需求、提供解決方案

2.B 分析顧客、獲得承諾、挖掘需求

3.C 挖掘需求、建立信任、分析顧客

4.D 呈現價值、獲得承諾、挖掘需求

正確

4.關于信息不對等的說法，錯誤的是：

1.A 信息不對等是價值營銷的原則之一

2.B 信息不對等是對顧客的欺騙

3.C 信息不對等時，顧客對產品比較好奇

4.D 導購可以利用概念手段制造信息的不對等

正確

5.下列選項中，營銷效果最差的道具是：

1.A 穿著時尚女裝的漂亮模特

2.B 豪華越野車旁邊的廉價帳篷

3.C 兒童奶粉柜臺中的毛絨玩具

4.D 運動品牌商店中的動感音樂

正確

6.當顧客反映產品價格太貴時，導購的正確話術是：

1.A 沒辦法，這是老板定的價格

2.B 你愛買不買，反正跟我無關

3.C 一分錢一分貨，我給您解釋一下為什么貴

4.D 您太不識貨了，路邊小攤便宜，您怎么不去買

正確

7.在顧問式營銷中，信任的重要性是：

1.A 20%

2.B 30%

3.C 50%

4.D 80%

正確

8.下列選項中，屬于利用“務虛”原則進行價值營銷的是：

1.A 從精神層面宣傳

2.B 從產品材料角度描述 3.C 從制作方法方面介紹

4.D 從產品款式方面呈現

正確

9.下列選項中，不屬于概念營銷的是：

1.A 樂哈哈果奶富含腸道蠕動因子

2.B 溫暖羊絨衫，百分百羊絨

3.C 亮白清潔劑富含竹炭纖維

4.D 飛馳輪胎使用了先進的納米技術

正確

10.下列選項中，不屬于體驗營銷的是：

1.A 店鋪墻面上懸掛的導購與顧客的合影

2.B 化妝品柜臺的試用品

3.C 服裝商場里可以試穿衣服

4.D 向防水帳篷噴水

判斷題 正確

11.沒有顧客時導購可以隨意走動，只要能保證顧客進店時有好的狀態即可。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤 正確

12.銷售的最高境界是說服顧客。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

正確

13.講話就要實實在在，沒有任何藝術和技術可言。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

正確

14.道具營銷的實質是對比、襯托和比較，即通過道具襯托出產品的價值。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

正確

15.續銷率是顧客再次走進店鋪的概率。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤