第一篇：2014年中國家電市場認知度淺析

2014年中國家電市場認知度淺析 智研咨詢網訊：

內容提示：加上外資品牌利用技術上和上游資源上的優勢，對國內品牌打壓較重，造成國內彩電企業競爭力沒有那么強，行業盈利能力較低。

智研咨詢研究部統計顯示，冰、洗、空為主的白電行業市場集中度較高，特別是空調行業寡頭格局基本形成，行業龍頭對市場有較強的把控能力。較高集中度下，龍頭企業占有較高的市場份額，對市場價格擁有較強的話語權，成本轉嫁能力較高，形成了較高的行業進入壁壘，較少有新資本進入行業，行業競爭格局相對穩定。

相比之下，廚電行業由于品類較多，消費者對品牌的認知度正在形成當中，特別是三四級市場存在大量無品牌產品，造成行業品牌集中度低，但是廚電龍頭的市場占有率不斷增加也是趨勢。

黑電行業相比白電和小家電行業，行業生態相對較差。由于黑電行業技術變革較快，下游廠商對上游的依賴性較強，相對外資品牌我國黑電廠商并沒有很強的技術創新能力。黑電市場體量較大，行業內眾多競爭者相互掣肘，行業前幾位的市占率均在百分之十幾徘徊，市場較為分散。

另外，樂視、小米等互聯網企業，強勢進入彩電業，不以硬件銷售為主要盈利模式，以搶占用戶入口為主要目的，獲取后續的增值服務收入，對傳統的彩電制造業盈利模式形成了巨大的沖擊。

第二篇：家電市場市場營銷策略

農村家電市場營銷組合策略研究

［關鍵詞］農村市場；營銷策略

［摘要］農村消費市場的潛力和家電下鄉政策的實施，為家電企業提供了巨大的市場空間。由于農村消費者的文化背景、傳統習慣、用電環境、消費水平與城市消費者之間存在差距，因此，研究適合農村家電市場的營銷組合策略具有現實意義。本文探討了農村家電市場的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

一、研究背景

無論從國家政策發展導向來說，還是從農業人口仍然占據多數的國家現狀來說，農村都具有極其廣闊的空間和發展潛力。對有識的企業來講，中國農村應成為下一步關注的重點市場。事實上，不少企業已經悄然出現向這種市場轉移的苗頭:與其在一線發達城市爭奪得你死我活，不如向二、三線城市發展，不如去開拓廣闊的農村市場。在家電下鄉、汽車下鄉過程中，已經有不少企業嘗到了甜頭，感受到了農村的旺盛需求和消費潛力，成為下鄉政策的堅定支持和追隨者。“下鄉”的產品范圍也在一年一年不斷擴大當中，從有形到無形，從家電、汽車到金融服務等。面對鄉村這樣一塊與城市有著不同競爭環境的市場，企業應該以何種方式、何種姿態切入呢?

同樣是開發農村家電市場，有的廠商能迅速占領市場，而有的廠商至今還未能成功進入。究其原因，是沒有進行深入的市場調查和運用適當的營銷策略。農村市場是與城市市場截然不同的市場，諸如消費者的文化背景、傳統習慣、用電環境、消費承受能力等，因此，研究適合農村家電市場的營銷組合策略，具有現實意義。

第一節農村家電市場的主要營銷渠道模式

一、百貨商場

是歷史最悠久的家電營銷渠道，雖然在城市中，家電產品早就退出百貨商店，但是在農村、在鄉鎮上的百貨商場依然是農村市場家電銷售的主力，也是農村購買家電產品的首選之地。第一，在農村，這些商場都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業配送家電產品。第二，百貨商場的歷史一般都比較悠久，在農民心中占有心理優勢，農村消費者對大商場有較強的信任感和依賴感，另外，商場的營業面積相對比較大，企業資金實力也比較雄厚。

二、家電專營商店

近年來，隨著農民收入的提高，農村市場家電需求和購買力的相對提高。家電專營商店營銷模式得到了快速的發展，農村的廣闊市場為這種營銷模式提供了平臺，但同城市市場相比還不是很成熟。通常來說，家電專營商店規模不大，都是個體性質，家族店、夫妻店是農村家電專營商店的主要營銷模式。家電專營商店經營靈活、服務周到，能提供多種品牌家電產品，由于農村消費者分布分散，所以這種營銷模式很適合在農村市場發展。

三、專賣店

即代理企業不通過中間批發環節，直接對零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路中呈快速發展的一種營銷渠道模式。在縣級城市中，我國一些大型家電生產企業常以專賣店的形式分銷其產品。另外，一些品牌的專賣店在農村、城鎮的經營的成本較低，能夠起到帶動這種品牌在零售終端的銷售作用，也能夠提高售后服務，還可以做為廠家的售后服務中心為農村消費者提供服務。由于農村市場獨特的購買力，所以專賣店在農村家電市場有很大的潛力。如海爾根據自身的產品類別、品牌知名度等特點，在農村市場按“一縣一點”設立專賣店，對海爾·產品的農村市場的銷售做出了較大的貢獻。

第二節農村家電營銷渠道存在的問題

一、營銷渠道成本高，渠道分銷效率低

近幾年來我國家電營銷渠道仍以傳統的、間接的營銷渠道為主要模式，在此基礎上又出現了一些新的模式，傳統的營銷模式環節多、分銷效率低，各級代理商、批發商需要相應的渠道成本，在家電企業微利的條件下，依靠銷量提升利潤有限②。有些家電企業采取自建營銷網絡，經營渠道營銷終端業務，即生產企業一零售商-一用戶，這種營銷模式的好處是由生產企業直接向零售商供貨、減少中間環節、渠道重心下移、生產企業控制零售終端，但是需要生產企業投入大量的資金和人員去建立營銷終端業務，由廠家的營銷人員代替批發商去開發市場和經營管理零售商業務，另外，生產企業也需要承擔運輸和倉儲職能。由于家電行業利潤下降，生產企業自建營銷渠道負擔沉重。同時，這種營銷渠道模式需要有很強的營銷能力，能將現代電子信息技術和物流技術有機結合，并運用至銷售當中，才能維持渠道成本平衡。如TCL電器集團在全國擁有70個分公司、190多個經營部門，以及大量的營銷人員，每年需支出大量資金來維持營銷網絡。

二、營銷渠道靈活性差

我國絕大多數家電生產企業采取單一的一種或兩種營銷渠道模式，面對國內市場日新月益的變化，不能適應國內不同

市場。我國經濟發展水平差異性較大，地區間市場差異較大，城市與鄉村市場的市場需求差異大，要求也不一致，在城市市場接近飽和的狀態下，農村市場反而有提升的空間。城市市場以家電連鎖店、百貨商場家電部等為主，資金大、規模大而集中，而農村市場則以家電超市、品牌專賣店為主，資金小、規模小而分散;而且各家電企業自身的規模不一樣，因此，各家電企業必須細分市場、切近農村消費者對家電的要求，采取不同的營銷渠道模式①。

三、物流不暢通、信息流通差

西方等發達國家在營銷方面大都充分應用現代物流技術和電子信息技術，而

我國家電企業在物流、信息管理方面與西方先進國家存有很大差距。我國家電行

業營銷渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導致的，各經銷商均擁有較大的安全庫存，庫存周轉率低，影響了廠家的現金流。

四、渠道資源配里不合理

美國的家電流通企業數量少于1000家，而我國家電流通企業超過了3萬家，大部分流通企業規模小、物流水平低、管理水平差，營銷能力有待于提高①。好的渠道模式能提高產品的流通速度，降低產品在流通過程中的費用，使分銷網絡的各個階段、各個環節、各個流程的費用趨于合理化。我國家電生產企業自建渠道

渠道后，市場地位和銷售業績有了很大提高，也增加了渠道的運營成本②。

一、農村家電市場的產品策略

1、產品功能設計要符合農村市場需求。農民購買家電一般要求價廉物美且使用方便，并不追求高

檔次、享受型的時尚消費。因此，廠商應當開發“經濟實用型”產品，增強產品的基本功能并減少實用性不強的附加功能。即使是同一產品，農村消費者的功能需求也不同于城市消費者。廠家應按農村居民的需要生產特定功能的產品［1］。例如，彩電只要圖像和聲音清晰即可，而麗音系統、畫中畫、超重低音、環繞立體音等功能則可以省略。家電企業還要根據各地區的消費環境對產品進行重新設計。例如華美電器公司針對農村電壓不穩，專門進行了寬電壓設計；海爾集團在開拓西南市場時，發現許多農民用洗衣機洗紅薯，結果泥沙堵塞了排水管，于是開發出一種大排水管的洗衣機，深受農民的歡迎［2］。

2、產品質量要有保證。有些商家把城市市場賣不掉的產品賣給農民，但農村居民需要的并不是城

市中淘汰下來的滯銷產品。蘇寧調查發現，農村消費者對產品質量非常關注和敏感，在影響農村消費者購買家電產品的因素中，質量排在首位。因此在產品質量上對農村市場和城市市場必須一視同仁，堅持高標準、精細化、零缺陷的質量管理標準，不能將農村當成城里賣不掉的殘次冷滯商品的傾銷地，否則既損害農民的利益，也破壞企業在廣大農民心目中的形象。

3、產品包裝要改善。由于農村市場的運輸流程比一、二級市場環節要多，且運輸路程長、路況差，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運輸過程中磨損產品。農民購買家電時并不在乎包裝是否華麗精美，廠商在包裝產品時突出產品名稱和安全即可，以此來降低成本和價格。目前有很多電器的使用說明書和按鍵都是用英文標注，這對于農村消費者來說顯然不合適。

二、農村家電市場的價格策略

1、注意滲透定價策略的運用。由于收入水平不高，農民對家用電器的心理承受價位就比較低，因此，價格往往成為購買電器時較為敏感的因素，這一點與城市市場有著顯著的差異。為此，企業應采取謀求占領市場的低價策略，即滲透定價策略。如康佳集團就開發生產出功能相對簡單、成本較低，但質量有保證的彩電，價格定在1500元左右，一投放市場即成為搶手貨。但低價格并不等于低質量，而應以科技為手段，通過改進技術、強化管理，在渠道上盡量減少中間環節等，從而降低成本和價格。

2、合理運用折扣定價策略。除了低價策略外，也可實行折扣定價策略。如農民一次性大批量購買

某產品時采取數量折扣法。對某些季節性強的商品（電風扇，冰箱，空調），在銷售淡季可采取季節折扣法，刺激農民購買。對于積壓庫存而又在農村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價策略［3］。臨時把產品的價格定得低于價目表，而較低的產品定價可能會誘發消費。例如，原來有彩電的家庭由于彩電的壽命周期差不多了，在低價的刺激下會提早更新；而家庭經濟狀況好的農戶會重復購買

三、農村家電市場的分銷策略

1、渠道類型的選擇。由于農村市場的分散性和差異性，因此分銷渠道的建設，將會是一個長期而艱

巨的任務，也是農村市場開拓的難點和重點。企業要慎重選擇分銷渠道的類型。（1）渠道長短的選擇。家電產品技術性較強，需要較多的售前和售后服務，因此需選擇較短的渠道。可以以縣城為主要批發地和立足點，形成“企業—縣級批發商—鄉（村）級零售商”的通路。如果選擇較長的分銷渠道，企業則應建立起較完善的售后服務網絡。（2）渠道寬度的選擇。一般來說，選擇性分銷綜合了密集分銷與獨家分銷的優勢，既能有效控制中間商，又能擴大市場規模，不失為一種好的家電企業渠道選擇方式。

2、加強工商合作。企業應充分利用當地經銷商比較熟悉市場情況，在相應領域人緣好，容易打開市場的作用，聯合農村現有分布廣泛的供銷社網點。企業還可以扶持農村連銷商業，提高零售企業組織化、規模化程度，使家電產品有良好的銷售終端，改變個體商販主導農村零售的現狀。如海信公司已探索出一條適合農村市場的新的銷售模式。他們將農村市場細分為三級市場：以批發為主的市場、以批零為主的市場和以零售為主的市場，建立起以“海信專賣店”為基礎的銷售服務網絡，同時每個專賣店設立不少于三個鄉鎮的連鎖店，連鎖店下設信息員，而每個市（地）的辦事處成為當地區域的配送中心，這樣海信建立起了“縣級專賣———鎮連鎖店———專職信息員”的銷售服務網絡，這不僅縮短了銷售渠道，而且從根本上解決了農村居民居住分散、交通不便、信息較為閉塞的問題。

四、農村家電市場的促銷策略

1、廣告策略。由于農村消費者媒介接觸習慣、受教育程度以及地域的差別，在廣告傳播上需要采用與城市傳播有別的策略和方式。（1）電視媒體首選農科和地面頻道。農民喜歡看的頻道仍以當地衛視和地面頻道為主，特別是近年開播的一些以方言為主的地面頻道。此外，一些農科類頻道在農村也有著較高的收視率和認知度。如央視農業頻道、河南新農村頻道等。在選擇好了相應的頻道后，選擇投放的欄目就是一個非常重要的問題，如海信為了提升在農村市場的品牌影響力，選擇了贊助央視七套的《鄉約》欄目，結果傳播效果非常好。（2）農村戶外媒體助力品牌傳播。戶外媒體主要包括墻體廣告、農村鋼架噴繪廣告、車身廣告和村委會公告欄廣告等。這些戶外媒體具有形式簡單、價格低廉、制作方便、公信力強等特點。（3）重視口碑傳播。加強售后服務是形成良好口碑的關鍵。美的空調根據中國農村“十里一鄉音”的方言特色，特別推出了“網點服務親情化，熱線服務老鄉化”的溝通方針，在年1月，其400服務熱線在八大省市大中專院校招聘了60名精通當地方言的服務人員，并以此為核心，又對現有的600多名售后熱線服務人員進行了各地的方言培訓。通過這樣的服務，農民對美的空調的親和度和喜愛度自然高于其他品牌，也更喜歡把這一品牌推介給身邊的親朋好友。找到口碑傳播的“意見領袖”是要點。在口碑傳播中意見領袖的作用不可低估。村委會成員、教師、家電維修人員都可能是意見領袖。如果由這些人出面為某一品牌作宣傳推廣，其影響力自然非同一般。家電下鄉企業要對這些意見領袖采取相應的公關策略，使其成為自己品牌推廣的得力助手。

2、人員推銷策略。受農村消費者居住相對分散及彩電產品的自身特點的影響，人員推銷在農村市

場主要有三個作用：零售客戶管理、開發消費領袖、反饋市場信息。農村市場經銷商多，經銷終端多，人員推銷的一個重要任務就是從事零售客戶管理。第二個任務就是開發“消費領袖”，人員入戶推銷的重點對象就是“消費領袖”，推銷人員要詳細向他們介紹產品的優點、使用常識，用熱忱的服務打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關系，使他們成為產品的義務宣傳者。第三，這些推銷人員直接接觸市場，他們必須對市場有敏銳的感覺，能夠捕捉到珍貴的市場信息，及時向企業反饋。下派到農村市場去的推銷人員必須素質高，對當地的習俗比較了解，更重要的是會當地語言，這樣可以很快地拉近與農村消費者的距離。

3、營業推廣策略。下面是幾種適合于農村市場的營業推廣方式。（1）價格優惠。它們要在一些特殊的日子進行，譬如春節、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農村消費者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。（2）有獎銷售。有獎銷售對農村消費者有著較強的吸引力。（3）示范表演。農村消費者最講究實際，要求眼見為實，現場演示一下家電的接受效果、功能、操作方法，對他們來說是非常必要的。（4）購貨送禮。送上一點小禮物將給農村消費者帶來意外的驚喜，給他們帶去好的心情。在這方面，很多經銷商比廠家做得更好，經銷商們經常采取買電視送VCD影碟機、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。每個地方的消費者喜好不一樣，廠家可以與經銷商們仔細考察當地市場以后再做行動。（5）經常性的終端活動。廠家給予經銷商一部分資助或者經銷獎勵。每逢節假日，或者銷售旺季，協助零售商舉辦路演、促銷等活動，促銷效果明顯。

4、公共關系策略。農村消費者是一個比較感性的群體，如果有哪個企業給他們留下了好的印象，他們將成為這個企業忠誠的支持者；相反，這個企業在農村將很難打開市場。因此家電企業應建立起良好的公共關系，塑造自己良好的公眾形象。企業要做好以下幾個方面的工作：首先，要做到“仁”，即仁愛。企業要用自己的愛心去關心、同情社會弱者。通過慰問孤寡老人、為遭受自然災害的地區捐款，救助貧困失學兒童等活動，顯示企業善良、富于愛心的一面。其次要做到“義”，“義”包含了正義、講究信譽、揚善貶惡等意思。企業要通過支持維護消費者權益事業，支持環境保護事業，支持公益事業等顯示自己“義”的一面。最后，企業要做到“禮”，要禮遇農村消費者，尊重他們，用適當的禮節表達自己對他們的友好與感謝。企業可以采取送電影下鄉，送科普讀物、文藝隊下鄉，創辦希望小學等。總之，在農村做公共關系與塑造企業公眾形象就是用企業的一顆真誠服務之心去感動農村消費者的一顆善良、質樸之心。［參考文獻］

［1］雷平.農村家電市場的營銷策略［J］.商品經濟研究，2005

［2］何振亮,劉志超,汪秀瓊.家電企業拓展農村市場策略探討［J］.江蘇商論，2006,（1）.［3］楊子剛,許曉輝,寧曉燕.吉林省農村家電市場前景預測及營銷策略［J］.吉林農業大學學報，2005,(6).［4］宋先道.搞活農村家電市場的對策［N］.武漢理工大學學報，2005（1）

第三篇：2009家電市場調查報告

2009家電市場調查報告

調研發現中國農村家電消費呈現五大特點

本次調查發現，目前農村家電消費特點明顯，增長潛力巨大，在收入不斷提高，農民受教育水平不斷高，個人素質提升的情況下，農村消費者開始對一些新興產品體現出較大興趣，農村消費能力呈現上升趨勢；此外，調查還發現，當前農村家電消費環境令人擔憂，農村消費者消費滿意程度較低，農村家電市場需要升級，加強監控和管理，在保障農村消費者利益的同時，刺激農村家電消費增長。

（一）彩電、冰箱等普及率較高家電產品需求繼續旺盛

傳統實用型家電，目前在農村的普及率已相對較高，由于使用年限較長、收入提高等因素，農村傳統家電的需求非常旺盛。實用和經濟是農村消費者購買這些產品時考慮的主要因素。在家電購買意向上，彩電、廚衛家電、冰箱、洗衣機占據了較高的比例。

彩電、冰箱、洗衣機、廚衛家電是較早走入農民生活中的家電產品，在農村已被廣泛使用和認知，并且仍呈現出進一步普及的態勢。

（二）電腦、數碼等普及率較低產品需求開始凸顯

本次調查結果顯示，平板電視、空調、電腦、數碼等產品在農村的普及率仍就非常低，作為在城市早已經被實用和熟知的產品，在農村家庭卻很少見。但近兩年以來，這些產品需求開始凸顯，并且在2009年的購買意向中，也呈現出極大的潛力。

在具有家電購買意向的消費者中，46％的消費者有意愿購買彩電，其中購買平板電視的比例高達71.2％，而對目前保有量最高的CRT電視購買意愿僅29.1％。可以預見，CRT在城市的生存空間被壓縮的情況下，在農村市場也不容樂觀。

空調產品近兩年需求開始呈現，空調產品購買與使用時間，以3年以內為主，達到了57%以上。在2009年家電產品購買意愿中，近20％的消費者有意向購買空調。電腦、數碼產品更是體現了需求和增長態勢，數碼產品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。受價格水平的下降，網絡推廣傳播等因素影響，電腦、數碼被廣泛認知，并呈現出購買需求，2009年有意向購買這兩類產品的消費者分別為19.7％和24.4％。

（三）農村消費者關注質量甚于價格

調查發現，農村消費者對質量的關注超過了價格，在影響農村消費者購買家電產品的因素中，質量排在首位。排在前五位的分別是產品質量有保證、價格便宜、產品售后維修有保證、交通方便、家電品類齊全，可選擇性多。

農村家電產品質量狀況令人堪憂，雜牌產品比較多，農村消費者對于產品質量問題頗為擔憂，而價格要求上，農村消費者雖然也比較在意，但沒有產品質量強烈。

此外，農村消費者對售后維修服務、可選擇性方面也比較關注，從某種程度上說明，目前農村家電渠道建設比較落后，產品質量、服務能力更是讓人擔憂，農村消費者的很多需求得不到滿足，農村家電市場需要盡快完善，以便更好的刺激消費。

（四）農村消費者心理承受價位超預期

在有購買需求的消費者中，2009年能承受的家電產品價位，超出預期。被訪的有購買意向的消費者中，普遍能夠接受中等偏上的價格水平，特別是在冰箱、洗衣機、空調產品上，價格承購意愿更高。

農村居民對冰箱的需求檔次集中于1501-2500元，合計64.3%的消費者支付意愿在這一區間，28.7%的消費者愿意支付2001-2500元購買冰箱。洗衣機的潛在消費者支付意愿以1501-2000元最多，31.8%的消費者愿意支付這一價格。

冰箱城市銷售價格，平均價格集中在2500－3000元這一區間，洗衣機在重點城市平均售價約為2400元左右，本次調查發現，部分農村消費同樣具備可觀的價格支付能力。

2009年計劃購買空調的潛在消費者，對掛機空調的支付意愿集中于1501-3000元，占總需求者比例的74.3%；對柜機空調的支付意愿較為分散。作為享受型家電，農村消費者不但體現出了一定的購買意愿，在價格的承受能力上，農村消費價格承受能力上限，比較接近2800元左右城市銷售均價。

從調研結果看，目前部分農村消費者心理承受價位超過預期，特別是對空調、冰箱、洗衣機價位承受，非常接近城市價格水平。

（五）消費滿意程度低 渠道信任感不強

本次調查發現，農村家電消費環境令人擔憂，消費者對各種服務滿意程度普遍不高，消費者對自身權益所知甚少，對渠道缺乏信任感。農村家電市場環境亟需規范，加快服務能力建設需加快，從根本上解決家電消費的售前、售中和售后問題。

調查數據顯示，一些主要的消費因素方面，誠信導購、價格便宜、產品多樣性、售后服務保障等滿意度都在50%上下，處在比較低的水平。目前農村消費者，對于現有渠道表現出了極大的無奈和購買擔憂，多數消費者表示，無法辨別產品是否合格，沒有更多的產品選擇比較，同時服務概念非常模糊，自身作為消費者應享有的權益了解甚少。對渠道的不信任感明顯。

蘇寧全面啟動“農村陽光工程”

2008年年報顯示，蘇寧分布在三四級市場的店面為134家，占門店總數的16.5%，而在金融危機影響下，這些店面卻體現出了較強的抗壓性，單店同比并未出現明顯下滑，側面證明了農村家電市場消費蘊含的較大潛力，這也進一步堅定了蘇寧開發三四級富裕市場的信心和決心。

除了為政府和行業提供輔助決策外，本次農村家電消費調查報告也是為蘇寧的三四級市場開拓起到了“火力偵察”的作用，蘇寧在農村消費習慣、產品需求、渠道優劣等方面的研究，勢必使蘇寧開發三四級市場的阻力大大減少，這種“提前做功課”的意識和充分體現了蘇寧穩健謹慎務實的企業風格。

根據調查報告顯示的各種結論和數據指標，本次發布會上，蘇寧電器也正式宣布將啟動五項“農村陽光工程”，用以全面滲透鄉鎮級市場。

（一）“千縣連鎖發展”計劃

蘇寧開拓三四級農村市場的計劃，將重點著眼于全國3000多個縣中具有較高消費能力的縣級市場，實施連鎖發展計劃，同時蘇寧已經啟動符合農村市場環境特點的“鄉鎮店”模式規劃項目，從經營面積、產品結構、展示方式、經營模式等方面設計最符合農村消費特點的店面模式。

（二）“農村定制產品采購計劃”

針對此次調研中體現出的農村特殊家電消費結構和產品性能需求，蘇寧將啟動“農村定制產品采購計劃”，其中家電下鄉產品比例在20-30%左右，其他采購將集中于蘇寧和各大廠商開發定制產品，充分考慮農村消費者實用、省電、居家環境、家庭群體眾多等特性，例如針對農村洗衣用水難和晾干難的特性，專門聯合廠家設計研究只具有脫水功能價格實惠的白電產品；推出中低端配置的傻瓜型數碼相機，并在門店設置數碼照片沖印點輔助推廣等。這種類似的產品定制開發計劃在惠民便民的同時也有望成為廠商的全新增長點。

（三）4億元農村家電消費券的“惠農計劃”

為擴大農村家電消費和配合蘇寧的開店計劃，蘇寧還將從4月初到五一黃金周之前的一個月內實施大規模的“惠農計劃”，在現有三四級市場門店推出針對總面值為4個億的農村家電消費券，涉及到各大品類，農民憑借身份證在各大門店直接領取，每戶限量領取面值在1000元以下的各類產品套券，蘇寧將確保在原有最低成交價基礎上兌現農村家電消費券的使用，并且部分家電下鄉產品在享受國家13%的補貼基礎上也可參加此項活動，將進一步拉動家電消費。這也是家電消費券首次從城市向農村進行推廣。

（四）“千家農村服務網點推進工程”

在3.15前夕蘇寧發布的服務藍皮書中，蘇寧09年四項服務規劃中已經提及全年建設3000家服務網點的計劃，全面建設售后維修實體店，實現“服務就在身邊”的零距離，其中有1000家就位于三四級市場。“千家農村服務網點推進工程”將采取自建和授權兩種方式具體實施，能夠實現空調、彩電、冰洗、生活電器、數碼、電腦、手機等全品類家電的現場維修功能，同時還將開發農村用電安全檢測等諸多特性服務。從2009年3月份開始，蘇寧已經開始對售后網點及服務人員展開新一輪的資質認證，只有通過系統的、規范的考核，才能被授予蘇寧售后的服務資質。

（五）四萬農村用工“就業和職業培訓”計劃

三四級市場拓展計劃也帶來了大量的用工需求，面向自身發展和解決社會就業的雙重目標，蘇寧預計在農村市場開拓的3-4年內將直接提供2萬個農村就業崗位，間接帶動近2萬個授權服務網點的用工需求，主要集中在店面銷售、物流配送和售后服務等終端體系，蘇寧將對招聘的農村員工實施全面的職業和技術培訓，實現服務的本土化和專業化，在解決大量社會就業的同時有效保障蘇寧一系列農村陽光工程的開展和推進。

一、農村家電產品普及情況

改革開放以來，農村跟城市一樣，人民生活水平不斷提升，家電產品在農村得到較快的發展。從普及情況看，實用型家電產品在農村家庭中普及率較高。

全國農村市場電視機和手機的百戶擁有率最高，分別達到98.2%和80.3％；其他實用型家電產品如手機、廚衛、冰箱、洗衣機產品的百戶擁有率也相對較高。享受型家電普及率較低：而享受型家電產品由于主要針對年輕消費者，在農村家庭中的普及率較低，如空調百戶擁有率只有22.1%。部分產品由于技術等原因遭到了市場的淘汰，如冰柜產品由于和冰箱功能重合，無論是普及率和潛在購買方面，都非常低，基本遭到了市場的淘汰。

廚衛家電、小家電、洗衣機和冰箱屬于傳統的家電產品，伴隨農村居民收入提高，婦女參加工作的機會增多，替代家務勞動的諸多產品在農村市場得以推廣，這幾類家電的普及率分別達到了78.3%、72.1%、66.8%和58.2%。

電腦產品和數碼產品的消費主力集中于年輕人，農村的年輕一代在信息化的熏陶下，對相對復雜的信息產品具備了一定的操縱能力，在農村市場，電腦和數碼產品的普及率達到了19.9%和14.8%。

二、農村家電產品的保有量

農村家電產品的保有量非常不均衡，各產品之間差別較大，傳統實用型家電保有量較高，數碼、電腦、空調等農村新興產品保有量非常低。

彩電從單戶保有量看，仍然以保有1臺為主。農村家庭CRT每百戶的擁有量為107臺，液晶和等離子分別為7臺和4臺。手機產品每百戶家庭保有量達到150部。

冰箱、洗衣機的百戶保有量分別為60臺和68臺；絕對多數家庭擁有1臺。空調產品在農村市場普及率比較低，每百戶擁有掛機和柜機分別為20臺和5臺。

電腦產品在農村市場普及較低，主要以臺式機為主，每百戶家庭保有量為17.4臺。筆記本僅2.6臺。農村數碼產品的保有量非常低，比例最高的MP3每百戶也僅為7.3部。

廚衛家電產品中，電飯煲是保有量最高的產品，平均每百戶擁有61.8臺，微波爐最低為10.9臺。小家電產品中，百戶擁有率最高的是電風扇和電話機兩類產品，電風扇的保有量最多，平均每戶家庭117.3臺，其次是電話機為42部。而加濕器和吸塵器僅為1.5臺和1.2臺。

三、農村消費者家電產品使用年限

農村消費者家電產品使用年限呈現兩極分化，CRT彩電、洗衣機、小家電等傳統類家電產品購置時間普遍較長，空調以及電腦、數碼等農村新興產品普遍在近兩年購置。

CRT電視由于產品技術成熟較早，53%的農村消費者是5年前購買的；平板電視由于價格和技術的原因，主要是3年內購買的。手機主要集中在2年以內，手機資費和手機產品價格的下降推動了手機的普及。農村電腦產品使用年限主要集中在1-3年間，占50%以上。數碼產品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。

冰箱產品作為耐用品，使用時間非常平均，并且以使用了5年以上為主，達到了32.5%。從購置時間看，使用5年以上的家庭比例最高，達到了36.7%。洗衣機從購置時間看，使用5年以上的家庭比例最高，達到了36.7%。空調產品購買與使用時間，以3年以內為主，達到了57%以上；使用4年以上的用戶比例，只有21%左右。廚衛電器：燃氣灶、油煙機和壓力鍋用戶的購置時間大部分在5年以上，比例分別為48.5%，47.8%和40.7%。電磁爐、微波爐等屬于新型產品，大部分用戶的購置時間在3年以內。

四、農村消費者家電購買需求

調查數據顯示，農村家電消費群體，90%以上家庭規模在5人以內，其中三口之家的比例是35.8%，四口之家的比例是31.3%。農村居民的平均受教育程度較低，82.6%的家電消費者僅僅接受過中等以下教育。農村家電消費群體的平均收入水平較10年前有大幅的提高，在家電消費上具備一定實力，家庭年收入超過兩萬的已占到總數的三分之一，年收入在5000元到兩萬的消費群體比例占到40%。

農村市場對電視機的采購傾向最高，在有購買意向的家庭中，43.6%的受訪者有意向購買電視機，其次是廚衛家電和冰箱。農村家電消費者在家電產品選擇方面更注重實用性，傾向傳統的家電產品。廚衛家電、冰箱和洗衣機因其高實用性在農村市場較受歡迎，分別有30.2%、28.9%和24.7%的潛在消費者選擇購買。數碼、電腦、空調、手機的意向購買比例分別達到24.4％，19.7％，18.5％和18.2，數碼、電腦、空調這些普及率較低的產品，也體現出了較高的購買意愿，而手機由于普及率較高，并且購買年限較短，購買比例低于預期。

五、家電下鄉效應明顯 部分空白亟待完善

家電下鄉作為刺激消費，擴大內需的一項經濟政策，同時也是一項利民工程，在政策推廣中，帶來了積極影響，但也存在一定制約因素。

（一）家電下鄉影響積極

“家電下鄉”政策給農村家電消費者購買電器帶來了非常積極的影響，對刺激農村市場消費有著重要作用。受訪者中因為“家電下鄉”政策刺激確定購買的有15%，有購買可能的消費者比例達到了59%。僅2.2％的受訪者表示不會購買。

“家電下鄉”是一項惠農政策，實施兩年來深得人心，預計從2008年到2012年將拉動內需過萬億，農村家電消費水平將提升到城市2000年的消費水平。這一財政補貼政策拉動了內需，縮小了城鄉家電消費差距，強化了農村家電服務體系。

（二）政策宣傳力度有待加大

家電下鄉政策的知曉度還有待提高，電視仍然是農村家電消費者獲取家電下鄉政策的主要途徑，通過這一途徑了解“家電下鄉”的消費者達到了79%。朋友介紹的認知途徑比例達到了25.8%，家電下鄉政策農村消費者中引起了關注。

但目前農村消費者對家電下鄉政策知曉度仍然較低，全國有39.2%的用戶沒有聽說過該政策，35.6%的農村消費者對具體細節不清楚。同時，各個省份對“家電下鄉”政策的認識差異較大，廣西省70%的消費者沒有聽說過該政策，山東省消費者對該政策知曉度最高，但仍然有19.7%的消費者沒有聽說過該政策。

（三）存在一定制約因素

雖然家電下鄉對于刺激農村市場有積極的作用，但家電下鄉政策方面，也存在一些制約因素。制約“家電下鄉”政策執行的因素中，主要是“領取很麻煩”，43.1%的消費者認為這一因素制約政策刺激效果。另外，農村消費者對產品檔次、維修和質量等其他類的顧慮也占據了一定比例。

調查發現，受訪者在購買家電下鄉產品時，認為補貼領取方式太麻煩可能會制約產品購買。“家電下鄉”政策推行過程中，可能會產生一些漏洞，導致農村居民的購買補貼無從落實。從這方面看，應加強補貼發放的監管，減少補貼的中間環節，或者采取消費券的方式購買下鄉家電。

六、蘇寧五項建議諫言家電下鄉

家電下鄉作為一項擴大內需的手段，一項利民工程，怎樣把家電下鄉政策進一步完善，讓更多的農村消費者受益，從而建立完善的農村家電零售體系，也是蘇寧本次調查的初衷之一。

蘇寧此次發布的調查報告定位上是著眼于中國農村家電消費的整體狀況，但作為此次調查的重要源頭和推動力，蘇寧對于家電下鄉的狀況也給予了特殊的關注，在調查報告中也對于家電下鄉的改善措施做了重點探討。

在剛剛結束的兩會期間，全國政協委員、蘇寧電器董事長張近東就已經在兩會提案中初步提出了針對“家電下鄉”的一系列建議，包括城市低收入家庭納入補貼范圍、擴大下鄉家電品類提高家電消費面、提高家庭購買數量規定的靈活性、實施靈活變通的補貼政策、根據地區消費差異實施高價產品低補貼、加強農村電氣化建設保證用電安全、加強動態監管 即時調整產品和企業資質等七項措施，引起了社會的廣泛關注和探

討。

在本次調查報告全文出臺之后，蘇寧電器也根據消費者消費習慣的深度挖掘，進一步就家電下鄉在農村普及提出了后續的五項補充建議。

第一、加強規范的綜合性零售網點建設

針對目前消費者對農村家電銷售渠道普遍存在的不信任感，和在購物多樣性選擇、價格透明、售后服務規范等方面的重點需求，國家需要加強對規范的綜合性零售網點的建設，對具備資質和能力的企業給予更多鼓勵和扶持，推動高度分散的農村家電渠道的整合，從而使農村消費者的家電消費真正買的舒心、用的放心。

第二、鼓勵和扶持農村物流配送網絡建設

針對家電下鄉產品銷售渠道普遍位于較為富裕的鄉鎮，相對偏遠地區對于產品購買、物流配送安裝等方面存在諸多不便，整體物流成本單臺配送成本過高的現狀，建議政府鼓勵和扶持農村物流配送網絡的建設，整合企業和社會物流資源，利用行業領先企業的物流信息管理系統實施近中遠程多級配送，在家電下鄉補貼中劃撥部分預算用于支持必然虧損的遠程配送，還可鼓勵依托物流力量進行家電下鄉大篷車活動的開展，直接為農戶實施上門購物和送貨到家的服務，便利于民，鼓勵消費。

第三、適度放寬家電下鄉產品限價

針對消費者對于家電價格存在的一定比例的較高預期，例如消費者對于液晶電視的心理支付價格集中于3500元以下，高于此前國家規定的不到2000元的限價，適當在限價區間上進行放開，從而避免當前廠商在三四級市場主推小尺寸液晶電視的現狀，才合理價格競爭的基礎上再加上政府給予的下鄉補貼，將使32寸以上液晶電視消費需求得到有效釋放。

第四、加強家電下鄉政策的滲透宣傳

針對目前農村消費者對家電下鄉政策知曉度仍然較低的現狀，以及農村消費者獲取信息的渠道特征，加強家電下鄉政策的滲透宣傳，在財政補貼的整體預算中劃出一小部分比例的宣傳推廣費用，在電視、廣播、鄉村明墻、家電下鄉產品手冊等傳播方式上進行相應的投入，同時整合家電下鄉中標廠商的宣傳資源，給予部分支持，對家電下鄉政策進行全面立體的滲透宣傳，只有這樣才能進一步擴大家電下鄉的受眾，拉動消費。

第五、開辟傳播家電下鄉知識和直接購物的網絡平臺

針對當前農村信息化家電快速普及的現狀，以及網絡平臺在信息傳播速度、全面性上的優勢，政府主導或者聯合企業共同開辟傳播家電下鄉知識、展示家電下鄉產品的網絡平臺，甚至在條件允許的情況下實施直接的網絡購物，對于家電下鄉政策普及和直接形成銷售將有極大的幫助。

相關媒體報道：

蘇寧發布《2009中國農村家電消費調查報告》

啟動“千縣連鎖”計劃 四年內在農村市場建立1000家家電售后維修店面———

針對國家家電下鄉政策的深入展開，蘇寧電器昨天宣布正式啟動“千縣連鎖發展”計劃，全力開拓三四級農村市場。根據計劃，蘇寧將重點著眼全國3000多個縣中具有較高消費能力的縣級市場，實施連鎖發展計劃。蘇寧電器還將在下個月實施大規模的“惠農電器消費券計劃”，在現有的三四級市場門店推出總面值達4億元的各品類農村家電消費券，農民顧客憑身份證即可在各大門店直接領取代替現金消費。據悉，農民消費者購買部分家電下鄉產品時，在享受國家13%的補貼基礎上也可使用蘇寧消費券折抵現金。據悉，這是我國的家電消費券首次從城市推向農村市場。

與此同時，蘇寧還計劃四年內在國內三四級農村市場建立1000家家電售后維修的店面，一定程度上解決農村家電維修難的局面。

另據蘇寧電器總裁孫為民透露，除了“千縣連鎖發展”計劃外，蘇寧還同時啟動了符合農村市場環境特點的“鄉鎮店”規劃項目，嘗試從經營面積、產品結構、展示方式、經營模式等方面設計出最符合農村消費特點鄉鎮級市場的店面模式。根據蘇寧電器2008年的年報顯示，目前其在國內三四級市場的店面為134家，占門店總數的16.5%。孫為民表示，在目前金融危機的影響下，這些三四級市場店面體現出了較強的抗壓性，單店同比并未出現明顯下滑，從側面證明了農村家電市場蘊含的較大潛力。

除了將大舉在農村市場開店外，充分考慮到農村消費者居家環境、家庭成員眾多等特性以及對家電產品實用、省電的強烈要求，蘇寧還將向國內外家電廠家專門定制各類適合農村使用的家電產品。例如針對農村洗衣用水難、晾干難的情況，蘇寧將聯合有關廠家設計生產只具有脫水功能且價格實惠的家電產品。另外，蘇寧還計劃為農村市場定制一批中低端配置的傻瓜型數碼相機，并在連鎖店內設置數碼照片的沖印點，刺激農村市場的消費熱情。蘇寧方面預計，這類定制產品開發計劃在惠民便民的同時也有望成為家電廠商的新的利潤增長點。（北京青年報/張欽）

蘇寧調查報告稱

農村家電消費環境堪憂

蘇寧電器聯合專業調查機構22日發布《農村家電消費調查報告》，調查發現，農村消費者開始對平板電視、空調、電腦、數碼等產品表現出較大興趣，農村消費能力呈現上升趨勢，但當前農村家電消費環境令人擔憂，農村消費者消費滿意程度較低。

調查結果顯示，農村市場對平板電視、空調、電腦、數碼等在農村普及率較低的產品需求開始凸顯，在具有家電購買意向的消費者中，46％的消費者有意愿購買彩電，其中購買平板電視的比例高達71.2％。而對目前農村保有量最高的CRT電視購買意愿僅29.1％。

第四篇：中原家電市場調查報告

中原家電市場調查報告

河南，因大部分地區位于黃河以南而得名，位于我國中部偏東、黃河中下游，東西長約580公里，南北長約550公里。河南是華夏民族早期主要居住的地方，也是今天絕大部分中國人的祖居之地。從中國歷史上第一個王朝夏朝在河南建都起，先后有20多個朝代在河南定都。中國八大古都中，河南一省占了四個，分別為夏商故都鄭州、商都安陽、十三古都洛陽和七朝古都開封。全省土地面積1 6.7 萬平方公里（居全國第17位，占全國總面積的1.74%），2008年底總人口9918萬人，居全國第一。

河南既是傳統的農業大省和人口大省，又是新興的經濟大省和工業大省。2009年河南省糧食產量超過1000億斤，連續十年居全國第一，而且每年外調大約三百億斤糧食支援外省；河南2008年GDP達到18407.78億，比2007年增長12.1%，繼續保持中西部第一，全國第五的位次。人均GDP為18560元，按常住人口人均GDP為19522.5元，躍居全國第17位，成為新興的經濟大省。近年來，河南工業由弱變強，2007年工業利潤超過浙江躍居全國第四，河南工業總體實力躋身全國第一陣營，成為新興的工業大省；河南高速公路通車里程和鐵路通車里程均居全國第一，河南很多城市也因此而成為重要的交通樞紐。

鄭州、新鄉、南陽三市位于河南省中部、北部、南部，是全省不同方位區域內的代表城市，并在其周邊地域內具有較大的影響力。據調查了解，2009年多家家電商戶銷售額與去年同期相比都有下降，究其原因，除了受經濟大環境影響外，家電連鎖的賣場的沖擊以及消費者理念的轉變，也是重要原因。隨著消費者消費能力增強，眾多消費者選擇在家電賣場購買商品。個別商戶出售低質量甚至不合格商品，沒有完善的售后服務和質量保證，另外，下鄉產品沒有特色，服務質量跟不上，只是一味以低價取勝，拿著國家政策這個尚方寶劍消費者低價傾銷庫存積壓品，甚至是劣質產品，導致消費者對批發市場所售商品不信任，這成為眾多消費者放棄家電經銷商，改到家電連鎖賣場的重要原因。此次調查的河南三市，力求達到以點看面的目的。

區位看市一：鄭州

鄭州地處中原，又是河南省省會，京廣與隴海鐵路交匯于此，地理位置相當優越，古有“商都”之美譽，歷來就是眾商家所必爭之地。近幾年來，隨著人民生活水平的迅速提高，鄭州的家電市場異常火爆。為深入研究鄭州市的家電市場，把握市場動態，河南君友商務咨詢有限公司于7月份對鄭州的家電市場進行了深訪調查。本次調查采取抽樣調查與重點調查相結合的方式，在中博電子城共抽取60位家電商戶，重點調查了鄭州市金博大購物中心等6大零售商場及丹尼斯量販，對通利家電連鎖店等3個稍大的家電零銷商也進行了重點訪談。現將結果歸列如下：

一、鄭州市場四大類家電與種類情況

冰箱

根據統計，在鄭州市場售賣的冰箱品牌共有24種，分別是海爾、小天鵝、小鴨、水仙、松下、東芝、夏普、長嶺、新飛、容聲、科龍、美菱、上菱、奧柯瑪、西門子、伊萊克斯、榮事達、萬寶、西冷、三星、春蘭、TCL、康佳、雙龍。除奧柯瑪、康佳、西冷、雙龍是新面孔外，其他冰箱品牌多是老面孔。冰箱生產技術是我國引進并消化吸收國外技術的一個最為成功的例子，經過近二十年的成長發育，國產冰箱已經統領天下。冰箱品牌間的競爭格局也趨于穩定，老品牌的市場份額比較鞏固，新品牌誕生的機率較小。

洗衣機

在鄭州市場銷售的洗衣機品牌有：海爾、小天鵝、小鴨、海棠、金羚、美菱、榮事達、威力、水仙、西門子、LG、春蘭、三星、松下、日立、夏普、三洋、新樂、奧柯瑪、小燕子、金松、柏蒂、迪聲、熊貓、TCL、康佳、千僖龍、新天洋、福星、上海、申寶、南京三樂、小鴿子等30多個。鄭州洗衣機市場的競爭本來已經相當激烈了，新樂、奧柯瑪、小燕子等新品牌的紛紛介入對洗衣機市場的競爭更是推波助瀾。

彩電

在鄭州市場經銷的彩電品牌有萊爾克斯、日虹、新東、北京、金利普、新紅燈、金海、贛新、高路華、莎訊、牡丹、賽普、松王、佳田、蘭花、飛利浦、華強、三洋、佳爾、春蘭、佳麗、創維、TCL、LG、長虹、海爾、康佳、海信、日立、東芝、松下、索尼、JVC等30多個。國內外一些大的彩電廠商在超大屏幕彩電市場的地位牢不可破，尤其是國外幾個著名的彩電品牌如索尼、日立、東芝、JVC、飛利浦等，技術上的優勢奠定了其穩固的市場份額。

空調

在鄭州市場兜售的空調品牌將近60種，它們分別是三星、洋洋、夏朗、日立威力、古橋、稻田、中菱、名達、日江、利凱爾、日索、小鴨、東洋匯豐、格林、東寶、大宇、大金、惠康、世紀風、高路華、中意、夢牌、月兔、長虹、海爾、志高、雅達、麗風、康佳、TCL、松下、三菱、三洋、夏普、伊萊克斯、奧克斯、涼宇、大阪、輝洋、LG、小天鵝波爾卡、海信、金北京、長嶺、新科、春蘭、格力、美的、一都、樂華、科龍、華寶、飛歌、鴻怡、卓爾、飛鹿等。相對于其他家電來講，空調在全國市場的火爆也只是近兩年的事，在鄭州市場，空調方興未艾。眾空調廠家也正是看到了這一點，紛紛來逐鹿中原。

二、鄭州的家電市場商圈

中博電子城是鄭州最大的家電市場，匯集了鄭州市市場上幾乎所有的家電品牌。該電子城的家電商戶不下300個，面向全省，以家電批發為主，兼營零售。

金博大購物中心、丹尼斯量販、鄭州百貨大樓、亞細亞商場、華聯商廈、商城商廈、國際友誼幾大商場的家電營業面積均在1500平方米以上，約占商場營業總面積的1/10左右。其所經營的家電多是比較常見的國內外著名品牌。天然商廈沒有家電商品。

對聲勢電器、新境界電器行、通利家電連鎖店等幾個稍大的家電零銷商的調查顯示：這些家電零售店的營業面積多在150平方米棗300平方米之間；聲勢電器和新境界電器行以國外家電品牌為主，通利家電連鎖店屬于空調專賣店，匯集了國內外著名的空調品牌。

三、各類家電在鄭州市場的現狀

廚房電器：品牌分化明顯

鄭州家電批發市場是以二、三線中小品牌為主，中低檔價位的產品較為暢銷，一線品牌數量較少且銷量不大。但在家電連鎖賣場中，一線品牌占據更大的市場，高中低檔品牌市場分化較為明顯。因此，家電商戶必須樹立自已的商業信譽，提供優質服務和產品質量保證，才能樹立良好的口碑，保證一定的消費群。就目前來說，鄭州廚房電器市場，仍以煙機、灶

具、電飯鍋等產品銷量較大，豆漿機、榨汁機等也有一定市場，但目前市場供應相對大于需求，只有中低檔價位的比較好賣。

日用白電：競爭異常激烈

日用電器中以電風扇、吊扇、飲水機等產品最為旺銷，中博電子城的大多數商戶都引了這些商品，電風扇中以鉆石、長城等品牌最為暢銷，暢銷原因主要有三個：一是覆蓋面廣，即一個市場內有多家商戶銷售其產品；二是產品質量好，樣式美觀；三是價格適中。包括白電中的空調、冰箱等產品的銷售，擴大市場占有率。與此形成鮮明對比的是熱水器、浴霸等家電產品。在夏季，該類產品進入了銷售淡季。

影音電器：市場銷售不佳

在鄭州家電市場，鮮見影音電器商戶，僅有幾家也只是出售少數幾款產品，把經營重點放在其他家電盡，足見影音電器市場的不景氣。除電視機外，音響、碟機銷售都很少，電視機也主要是在家電賣場內銷售。目前來說，各家電賣場的影音電器已幾乎成為賣場內最為冷清的區域。影音電器市場的高度飽和，使得影音產品需求乏力，銷售乏量。

區位看市二：新鄉

新鄉市地處河南省北部，南臨黃河，緊鄰省會鄭州，北依太行，西連焦作，與晉東南接壤，是豫北的經濟和交通中心，有中原明珠的美譽。新鄉歷史遺跡眾多，文物資源豐富，有著悠久的歷史，是中華民族古代文明發祥地之一。

新鄉總面積8629平方千米，總人口565萬人，是中原地區重要的工業基地，現有規模以上工業企業683家，大中型工業企業88家，銷售超億元企業49家，已初步形成電子電器、生物工程與新醫藥、新型電池及原材料、化纖紡織、能源電力五大強勢產業和汽車及零部件、食品加工、機械裝備制造、造紙、新型建材、醫用衛材、精細化工七個特色產業。其中，新飛電器集團的冰箱、冰柜國內行業排名第二；ＴＣＬ——美樂公司ＴＣＬ彩電居國內領先地位；科隆電器 其蒸發器、冷凝器居國內第一位；金龍銅業其制冷銅管居世界第一位。2008年全市生產總值949億元，比上年增長16.0%。全年全市居民消費價格總水平比上年上漲

4.6%，漲幅較上年擴大3.6個百分點。全年地方財政一般預算收入41.1億元，比上年增長28.6%。

一、新鄉市場四大類家電與種類情況

冰箱

新鄉家電市場售賣的冰箱品牌有新飛、美菱、海爾、奧柯瑪、小天鵝、伊萊克斯、小鴨、水仙、松下、夏普、中日、容聲、科龍、西門子、榮事達、萬寶、西冷、春蘭等。各品牌之間的競爭比較激烈，存在著廣告戰激烈，供應商反映冷淡的問題。主要表現在一線二線品牌上。

洗衣機

新鄉市場銷售的洗衣機品牌有：榮事達、金松、海爾、小天鵝、小鴨、海棠、金羚、美菱、威力、水仙、西門子、三星、松下、日立、夏普、三洋、小燕子、迪聲、熊貓、千僖龍、新天洋、福星、申寶等20多個。洗衣機市場一直持續著激烈的競爭。由于受市場容量和消費者等原因，經銷商對品牌的選擇非常注意，與競爭對手在品牌上主動體現差異化。

彩電

新鄉市場經銷的彩電品牌有創維、TCL、LG、長虹、海信、康佳、海信、海爾、日立、東芝、松下、索尼、JVC、高路華、牡丹、賽普、松王、佳田、飛利浦、華強、三洋、佳爾等近30個。其中，一線國產品牌在“家電下鄉”推助下，無論銷量，不是氣勢上，都占據著很大優勢。

空調

新鄉市場空調品牌相比較多，但依然是格力、美的占據上風。除此之外，還有春蘭、三星、海信、長虹、海爾、志高、松下、新科、伊萊克斯、奧克斯、LG、東寶、大宇、大金等30多個。

二、新鄉的家電市場商圈

位于新鄉市棉麻路。家電批發市場是由幾個代理商為了抵制連鎖的費用聯合組成的。成立時間較短，市場管理也不夠完善，宣傳不夠。所以僅占市場總量的20%。但是這里是三四級市場的經銷商得集散地，下級市場主要通過家電批發市場分銷家電，在家電批發市場批發量是比較大的。另外是新鄉的大型家電專業賣場。主要集中在新鄉商圈中心平原路一帶。其中有八方電器，八方在新鄉有兩個店：平原店位于新鄉市平原商場地下一層，地處新鄉黃金地段，經營面積2500平方米。八方漢蘭店位于新鄉市和平路二中北漢蘭市場院內。八方銷量可占新鄉總體銷量的30%以上。通利，通利新鄉店位于新鄉市新華區平原路72號。三聯進入新鄉時間不長，消費者對三聯熟悉度不夠，但是三聯宣傳投入力度大。新鄉蘇寧，該家電賣場雖非蘇寧直營店，但是投入大，宣傳好，銷量可與八方持平。

三、各類家電在新鄉市場的現狀

新鄉市場相對于河南其他地方要成熟一點，消費者消費也更成熟，比較理性。可支配性收入增多，使城鎮消費者有能力購買品牌產品。但是因為收入限制，消費者多種中意于品牌家電中的中低端產品。

白電影音：白電帶動影音

電視機、空調和冰箱的走熱，自然帶動了影音市場銷量的上漲。新鄉市影音產品品牌種類比較齊全，DVD、音響、家庭影院等均有銷售，但卻以音響銷售為主，這種現象說明了消費者意識的成熟以及經濟條件的提高。另外，在大型商場在開業之初，加大廣告投入，獲得良好的宣傳效果。導致其他企業追風，拼實力，進行廣告戰。目前，新鄉家電廣告量特別多，家電平面廣告占所有廣告量的28%。但是因為各企業在新鄉廣告戰過于激烈，已經淡化了宣傳效果。

廚衛電器：批發大于零售

無論是家電賣場還是批發市場，廚衛電器的品牌分布還是比較齊全，像櫻花、蘇泊爾、九陽等品牌在各大賣場均可見到。盡管如此，時令季節仍是限制廚衛產品銷量的一個原因。夏季是廚衛電器的一個淡季，但隨著時間慢慢向秋冬走近，部分產品的銷量開始提升，像各大賣場的電飯鍋、電飯煲的銷量就明顯要高于其它產品，這與廠家的宣傳力度大有關，也與人們生活水平的提高的新需求有關。

區位看市三：南陽

南陽古稱宛，素有“南都”、“帝鄉”之稱，位于河南省西南部，與湖北省、陜西省接壤，因地處伏牛山以南，漢水之北而得名。南陽為三面環山、南部開口的馬蹄形盆地，素稱南陽

盆地。總面積2.66萬平方公里，總人口1085.48萬。作為南水北調中線的南陽是一塊潛力巨大有待繼續開發的寶地。南陽素有“中州糧倉”之稱，是全國糧、棉、油、煙集中產地。正常年景，糧食總產約占全省11%、全國1%；棉花占全省20%、全國4%；油料占全省13%、全國2%。有6個縣市區是國家商品糧、棉基地，3個縣市區為國家優質基地。南陽月季產量居全球之最。

2008年，全市生產總值完成1620億元，比去年增長12.5%。固定資產投資完成413億元，增長54.6%。糧食總產466萬噸，糧、油總產均創歷史最高水平。城鎮居民人均可支配收入7831元，增長13.2%，農民人均純收入2894元，增長16%。

一、南陽市場四大類家電與種類情況

冰箱

南陽家電市場售賣的冰箱有伊萊克斯、小天鵝、新飛、海爾、美菱、奧柯瑪、西門子、榮事達等近30個品牌。一般市場，品牌多便會產生異常激烈的競爭，而競爭過于激烈往往衍生出接連不斷的價格戰，但在南陽這種情況不是太明顯。在這里最為明顯的就是促銷戰，眾商家之間今天你推出一款低價機，那明天我也上一款促銷機，但市場上商品的整體價格還是保持在一個較高水平。

洗衣機

南陽市場銷售的洗衣機有：美菱、海爾、榮事達、小天鵝、金松、小鴨、海棠、金羚、西門子、三星、松下、日立、夏普、三洋、小燕子等20多個品牌。洗衣機品牌之間與空調彩電情況相類，競爭存在，促銷也有。尤其促銷，整個市場促銷的風潮很旺。

彩電

南陽市場經銷有飛利浦、東芝、創維、海信、TCL、LG、長虹、康佳、海爾、日立、松下、索尼、JVC、高路華、三洋等近30個。在這近30個品牌，一線品牌占絕對的主導優勢，而一些小品牌和不知名品牌，隨著市場競爭和消費者消費觀念的改變，它們在該逐步退敗或消失。

空調

南陽市場空調品牌相比較多，格力、美的、春蘭、三星、海信、長虹、海爾、志高、松下、新科、伊萊克斯、奧克斯、LG、東寶、大宇、大金等30多個。南陽空調市場對品牌的包容性很強，而對品牌認知度較高的市場集中表現在市區，像格力、美的、海爾的銷量占到該地區的近60%。因此品牌機在市區的銷售狀況比較有優勢。南陽下屬的縣級市場低價位機器比較受歡迎。

二、新鄉的家電市場商圈

南陽現經營家電的專業賣場有七家，這其中既包括連鎖巨頭國美、永樂、蘇寧，也有地方級傳統賣場，像時令、劍興、八方，而這其中單時令就有三個分店。除了這些專業賣場外，還有以批發為主兼營零售的家電大世界、誠信商廈，再加上雖然不算市場銷售主流但仍然為數不少的家電自營店以及品牌專賣店，南陽家電零售市場可以用僧多粥少來形容，商家多，競爭也就在所難免。南陽市場在以國美為代表的外來巨頭，與以時令為代表的本地經銷商較勁的同時，家電大世界、誠信商廈這里的批發商們也不敢有所松勁，他們除了通過國美、時令銷售產品外，又加大力度去搶市場內零售份額，但仍然因專業大賣場有著無可企及的品牌、質量、環境等優勢，眾批發商僅靠價格上的優勢畢竟比不過專業的家電連鎖店，因此成為零

售市場的配角。而在市場上表現更糟糕的是一些小規模的家電專營店或品牌店，這些店大多分布于大型家電連鎖店的周圍，其前景不甚樂觀。這些的店有一部分以維修家電為主兼營零售，有些品牌經銷商為了提升其商品的品牌影響力而設立的品牌形象店。

三、各類家電在新鄉市場的現狀

白電影音：消費者務實理性

在南陽各大家電賣場，通過每個賣場的暢銷產品排行榜以及與賣場內的管理人員交流得知，品牌產品在南陽銷量最大。南陽市民將品牌和質量放在選購家電產品的第一位，價格因素對他們影響不大。在白電暢銷產品中，美的系列是個大贏家，美的冰箱、洗衣機的銷量在同類產品中占據較大比重。影音產品中，海爾、海信銷售強勁。賣場工作人員透露，一些高新產品很難打開市場。無氟冰箱，雖然推向市場已有段時間，但銷售局面很難打開。而對于市場新貴三開門和對開門的大容量高端冰箱，銷售情況也不容樂觀。筆者認為，新產品走向市場都是需要時間、過程的，消費者需要一個了解和接受的過程，同時很多人將閑余的錢投向了股市，不景氣的股市將多數股民套牢，無錢進行高檔消費，再者消費者對于冰箱的需求還是以務實功能為主，消費較理性。

廚衛電器：雜牌充斥市場

南陽市場的廚衛電器呈現出品類多，但較為混亂，少量的知名品牌和各種雜牌小品牌、擦邊球產品充斥著市場，給消費者選購商品帶來一定困難。目前來說，擦邊球產品的質量雖然無法與大品牌等同，但性價比還是較高的，能滿足一些消費能力較低的消費者需求。這與消費者對廚衛電器的消費觀念保守有關，以至使中低檔價位的產品受到青睞。

第五篇：家電市場開發分析

關于在統帥電器這兩個月的感受和認識

在淮濱統帥電器已有兩個月了，說一下自己這兩個月的感受和認識吧！

首先，這兩個月已讓我由接觸到了解電器這個行業，由對電器銷售的嘗試到對電器銷售的困局不解，這些已改變我未入這個行業時的認識和對銷售的初步理解。

誠然，在學習和工作的這兩個月里，今天我不得不

佩服的說，在業務上您的確是個高手，這兩個月工作中在銷售的實踐上，我的認識也在進一步加深，但是在感悟和出路上卻變得越來越不明晰了。我感到很茫然，不知道該怎樣去做，怎樣做才是正確的。

我沒有學過銷售，也沒有接觸過銷售，更不懂得什

么是銷售，該怎樣去做銷售，所以也不敢妄加評判，只是想說說自己的感受。

工作這兩個月來我覺得我們的工作好像缺點什么，又有些擔憂，具體是什么我又無法說清。

簡單的說下自己的想法吧!比如說五一的那次活動

吧！一開始我是認為活動的成功與失敗不在于我們活動期間銷售了多少電器，創造了多少銷售額，我那時以為，我們的目的應該是通過活動，我們創造了多大的品牌知名度，多少人在選擇電器時會有統帥的意識，我們活動后能留下多少潛在的客戶。后來去鄭州開了一次會又徹底的把我這種思想打碎了。也是那次回來后我開始迷失了方向，搞不懂“銷售”這兩個字了。不過后來回想一下，有些東西我覺得也是可以嘗試的，有時候我也會覺得銷售不是急來的，應當循序漸進，水到渠成。就像最初我來時您說得，先以點成線，再以線成面。我覺得這應當是最穩扎穩打的方法。比如說我們選定小區，在小區門口或里面搭設帳篷和桌椅，留守一個人進行宣傳，一人入戶走訪，打消客戶對我們電器各種疑慮的抵觸心2014-05-25 1

理，從而形成一點，讓小區客戶口口相傳，讓他們成為我們電器銷售的一部分，這就像病毒的傳播，2變4，4變8，從而達成占領小區市場地位的一個點，以此類推。

我認為這符合中國人的思想習性，老百姓都喜歡盲

目追隨，看大家都怎樣怎樣了，所以覺得這樣是最好的，心里防線也就放到最低了，這種市場一旦打開，我們后續維護和廣告的成本將大大降低，同時也能為我們持續帶來老顧客。

有一點我始終認為，統帥這個品牌首先要做的不是

打入農村市場，而是應當由城市市場開端。

統帥是海爾的一個知名品牌，初期大力往農村市場

打入我覺得不具備有任何優勢：

1、在農村市場品牌知名度較低；

2、在價格上任然擠壓不過一些其他弱勢品牌(我僅

指對農村百姓而言）；

3、農村百姓心里認可度較低；

4、目前農村市場品牌意識不夠強烈，品牌意識剛剛

建立，需要時間去成長。

首先全面打入城市市場原由如下：

1、城市人口基數較大，新生代消費需求旺盛，房地

產市場正火熱發展，新入戶居民基本每月都大量存在；

2、農村人口向城市遷移，購置家電自然在城市當中；

3、城市人口對品牌認可度較高，雖然統帥知名度并不高，但依托海爾優勢，能很容易被居民欣然接受；

4、為打入農村市場做鋪墊，因為被城市普遍認可和使用的品牌，將來必定能不費余力的挺入農村市場。

綜合上述觀點，這是我對統帥這個品牌的認識和思

考。

對于各鄉鎮的代理商，我們不能有效的約束他們和

促使他們做好統帥，我認為：

1、我們還不具備能約束他們的各種條件；

2、滿足不了他們從我們這個品牌所帶來的利益和好處；

3、其它原因

這一塊我覺得與其把精力不斷投向鄉鎮代理商，還不如依目前狀況去做客戶。有一點擔憂是，如果有一天所有鄉鎮代理商都被我們挖掘出來了，然而銷售上并不能達到我們最基本的要求，那么所有的鄉鎮代理商都被資金所捆住，所有的產品都變成了代理商的積壓.....說到這里突然想起電話營銷也是一項不錯的選擇，輻射范圍廣，帶來的影響也是相當持久的，在我們這樣的小縣城里應該比在大城市里更好一些，我們可以努力將銷售對象帶到我們的店里，或是讓對方永遠記住買家電還有我們統帥這個選擇。

這些應該都是我們可選的舉措。

好吧，今天就說到這里吧，這些其實是我最近才有的一些想法和內心的疑云，有時在工作上真的不知道自己該做什么，怎么去做，感覺好像口才挺笨的我怎么都不能做好自己的工作。說實在話，有時感覺自己的存在對工作的意義并不大，因為總感覺自己并不能為統帥帶來什么實際意義的東西，所以在這里也深感羞愧，有些話不知當不當說，反正也說了，就這樣吧。

在工作上，有太多的事不太理解，也有太多的事不知該怎么做，不知道自己適不適合做這個，感覺應當讓你失望了。