第一篇：貨代營銷的成功與失敗經驗分享（大全）

貨代營銷的成功與失敗

不講成功，卻來講失敗。相信讀者也應該知道，在銷售過程中，成功往往只是少部分，而我們面對最多的卻是失敗。成功是能夠給我們帶來物質和精神上的滿足，但是不可避免，這些成功都是由無數次的失敗所造就的。所以我們更應該重視每一次的失敗。歡迎加入貨代交流超級群：12805660

貨代業務員不可能十全十美，即使你再做得再完美，但是人是最不可控因素。總會因為很多原因最后你失敗了，而且是不可挽回的失敗了。不必灰心，因為有時殘缺也是一種美。我只講述幾種比較遺憾的失敗，甚至可以說是無奈的失敗。

第一種被區域所左右；各大港口所在的城市有其天然的地理優勢，而周邊的城市有時就會被區域所左右，只能做本城市或者周邊幾個城市的貨物，而很難做全國的貨物。

雖然各大港口周邊的城市貨代其實做的港口和港口所在城市是一樣的，但是由于外圍的一些客戶只認港口所在城市的貨代，盡管服務和價格都是差不多的，有時甚至比客戶所尋找的港口貨代拿的價格和服務上都更有優勢，但是發貨人還是不相信不在港口城市的貨代能一樣操作他們的貨物。這個是一種思維的定視，就以為對應的城市做對應的港口。其實即使是港口所在城市，貨代之間一樣是取長補短，互相訂艙的。所以即使不是在港口所在城市，只要平臺一樣，價格和服務還是一樣的。這種失敗讓人很無奈。

第二種被價格所左右；永遠不要懷疑市場上存在更低價 在市場經濟環境下，永遠不要覺得自己拿到的一定是最低的價格，永遠會存在更低的價格。或許正應了一句話，山外有山，人外有人。我們做貨代的只要選擇最合適的就行，客戶能夠接受的價格，保證自己有相應的利潤空間，那就是最佳的一個營銷態度。

貨代的宗旨是服務，請千萬別一開口就跟別人說我的價格最好，只會讓拿到比你低價格的外貿人笑話你，撇開船公司的區別，即使同一家船公司，你是船公司的莊家，也不能保證你拿到的就是最低的價格，因為還有很多種方式可以得到比你更低的價格，只是采用的方式和計算方式的區別而已。加了絕對詞，其實也是把自己逼上了絕路，這樣的失敗是愚昧。

第三種被現實所左右，這種很多資深的喜歡幫助別人的貨代業務員應該都會碰到。一個剛剛步入外貿行業的新人，天天找你問這問那，看著那份好學的精神，再忙也不忍心拒絕他的問題。隨著時間一天天的過去，按照常理都應該是朋友了。新人慢慢變成了熟練的外貿人員，手上慢慢開始有了訂單。他們還是會向你詢價，能夠熱心助人的貨代業務員，一般都會有自己的原則，絕對不會像那種只圖利益的貨代業務員一樣，用不合常理的價格和回報去欺騙自己的朋友。可是最終自認為是朋友的他們還是抵制不住現實的誘惑，選擇了他自認為有價格優勢，并且能得到相應回報的其他貨代。而從業者都知道，只要伸手了就很難再選擇，畢竟人的欲望是無限的。這個正是我們很多人最郁悶的事情，教會了徒弟卻餓死了師傅。這些人為什么沒有想過：在你們需要幫助的時候，那些給你低價格的或者說給你所謂回報的貨代業務員在哪里？難道那些無私的幫助真的比不過現實的利益嗎？在銷售中，這個是最讓人傷心的失敗

2011貨代經驗六條

在日常操作中最常見的六個注意事項分享給大家，特別是從事外貿工作的朋友

年節的期間，很少能有保證艙位的，就是說很有可能被甩貨或者拖班，一般誠實的貨代公司都會提前通知貨主的，以免產生不變和費用。

作為新入行的貨代新人怎樣快速積累客戶資源？現在是信息時代，有各種方法取得客戶的信息，你可以主動出擊，掃樓、買名錄、去海運網（http://）發運價發優勢，也可以花幾十塊錢做個最便宜的廣告有對你有幫助的。

如果是外貿公司的，一定要和工廠方面協商好是產裝還是送貨，突然的變化有可能產生許多不必要的誤會和費用。

到港時間的問題，一般的貨代告訴你的到港的時間是直航的，所以你一定要問清楚是直航還是別的，如果是關系比較好的貨代公司的，他們都會透露會不會壓港的，壓港導致的時間是不好估計的，如果客戶是食品或者急于到港的貨物，那就。

外貿人員不要一味的重視價格，我個人觀點認為，出口的價格確實是貨代間的一個最重要的競爭手段，但是為了你保證你國外客戶的利益，特別是為了長期合作的利益，千萬不要把焦點僅僅放在價格上，訂一些沒有保證的船公司的船。其實只要貨代和船公司有良好的關系，價格比那些普通的價格相差也就幾十美金，但是可以很大的程度的保證了自己的利益。如果很看重價格的話這里建議選擇“莊家訂艙聯盟”(http://bk.shippingchina.com)中的貨代公司，他們都是成立多年的貨代公司，并且都能享受到船東約價，價格和信譽都有保障。

貨代和貨主間一定要相互信任，這個最重要了。如果一開始就不相信，出了問題解決起來就更麻煩了。比如說重量問題，這個問題很敏感，比如說印度，巴基斯坦，斯里蘭卡，有國家限重，如果有的貨代說可以接20噸以上，你一定要謹慎的多了解情況。出現了問題罰款可是很慘的。但是貨代和貨主間的相互信任和理解，可以很大的解決一些瑣碎的問題，出了問題相互也可以配合的完成。

貨代與貨代之間走同行貨問題也不少，一方壓單一方拖款的事很多，要是碰到幾個大單都拖款那就麻煩了。可以考慮使用莊家訂艙聯盟 的“聯保通”，和對方簽個協議就能搞定，付款一方在不付貨款的情況下直接拿到提單，不存在壓單的情況，收款一方可以按協議中規定的時間拿到錢，如果到時對方拖款，能拿到聯保通賠付最高50萬的賠償金。

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第二篇：貨代經驗

《第一節》我的第二單業務是和第一單連在一起的應該是2001年5月左右。

我第一次進入了貨代這行，經過簡單的培訓，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報關等貨代入門知識后開始了業務工作。

每天上班拿一杯水放在臺面，然后打開臺面的電話黃頁和工作筆記本，開始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對百，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡、、、、、當然最關鍵的還是對方的外貿進、出口情況。

由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經過約10個工作日左右，終于有一個客人答應見我，當我西裝革履的出現在客人面前，發覺對方是一個慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司--MAERSK打動了他，他說給我一個柜試下我們公司的服務。我會到公司后1X20去DUBAI的B/K已經擺在了我臺面，心中的喜悅無法用言語表達。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當然非常重視，親自跑去監裝，聯系司機，還好司機大佬準時到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉個不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時候，我看見了從工廠走出來的客人（是貿易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會放過這個機會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯系好上門取報關單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實真正的大暴雨，傘根本起不到應有的作用，到我經過步行--公交車--步行出現在客人的面前時，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。

我的客人--那個慈愛的長者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實走船、報關大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報關資料一樣的。我非常誠懇、認真地說，X經理，我應承您的事情，只要是在我個人能控制的能力范圍，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準則。

客人沉默了一下，轉身回到自己的辦公桌坐下。當我從做單的小姐那里拿好單證、認真看了下（其實當時也不會看），仔細地放進我的包里，轉身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個B/K），說你回去幫我再安排下這個柜子順便把運價FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價格都沒報過給客人。

后來大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認真的跟蹤下，自然第2個柜也非常順利的完成。

再后來，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當然我現在已經不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節》一個打錯的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業務后，我的實戰經驗增加了不收，尤其是看報關單證、自己做報關單證，一下子就學會了，并且真正地記在腦海中。

我繼續開始我的按照黃頁TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了，自然和對方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點象閃電的感覺，我想起了我的內貿業務（因為公司恰好有內貿海運運輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無法找到內貿業務的突破口。我和酒店前臺的那個女孩繼續聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業務，主要是談她的工作、生活等等。當半個小時放下TEL時，我們的感覺已經很不錯，就是感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當我在TEL中和酒店前臺那個女孩聊天時，女孩說，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關系最終沒有進一步發展。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當然我也帶去了我的關懷，一點小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。守在門口，進出的客人都派發一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過了我的預料。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因為她們看到了酒店客人對我的歡迎的態度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當我如法炮制了7、8家酒店后，一個星期后（因為北方來南方采購的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購任務了）效果立刻顯示了出來，我的手機開始了象老業務員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。B/K開始象雪花般的FAX進了辦公室。當月我的業務量已經突飛猛進，而和我同期進公司的其他業務員還不認識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K，公司說一般新業務員，要3個月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個月以后，當我領到第一個月工資時，我發現我拿到的基本工資已經是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）《第三節》我很快成為分公司最優秀的ＳＡＬＥＳ

內貿運輸基本都是DR--DR運輸，環節少，周期短，收款快。自然業務來的也立竿見影，當月也就是我入行的第一個月，我的手機響個不停，我立刻做出了一個決定，就是配第2部手機，2001年身上帶2部手機用的其實并不象今天這么普通，我決定第1部手機專門用來和內貿客人溝通，新買的第2部手機專門用來聯系外貿業務。我第一個月基本上可以說完成了我內貿業務的前期鋪墊工作。就決定暫時放開一邊，其實大家都能想到，當業務局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運輸，我其實壓根都沒見過，那個國外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒通過，這種事情是真實的。如果你的業務多了自然會遇到，呵呵說的遠了點，大家見諒也沒有用心整理章節，主要時間問題，我寫到現在的時候已經是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺認真幫我派發卡片的女孩。我以后自然是每隔一個月左右帶點水果（少、精的那種譬如車里子、美國加州提、、、）和香口膠之類的東西，當然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因為新手機，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿客人）。然后開始了做貨代所用的最傳統的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿公司、進出口公司、同行、一些公司的國際業務部、、逐個拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數必然有它的道理所在。可能不是最有效的但絕對是有用的一招。

掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區域逐個開始，爭取不放過一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領帶。帶上自己的業務包和一瓶礦泉水。就開始了千篇一律的掃樓工作。因為目的明確一般一個公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經歷過的人都知道，對方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經濟上考慮，一般我經過銀行都會進去做2分種，喝杯水再走。（廣東發達一點的城市，一般銀行都有飲水機-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續了整整一個月左右。好在貨運這行只需要帶上業務包帶上手機就可以移動辦公--報價、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因為我們有堅強的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們為公司所做的一切。具體從中碰到的插曲由于時間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現出來的。也就是我的外貿業務7月份已經踏入正規。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的常客。

需要說明的是，我出門掃樓時，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因為客人大多抽中偏高一點檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實的印象（因為以自己的收入、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因為客人天天抽這個也沒什么意思。當然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個關節以及客人的牙齒當然還有他身上的煙味。如果你貿然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。

要做一個好的優秀的SALES，想像力和觀察力都是要經常鍛煉的。人一生也是一個一直學習的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠了大家湊合著看吧。

3個月試用期很慢的度過，（當時感覺，因為每一天都是如此勞累）現在想一下時間一眨眼就過去了5年多。而我的業務量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當時養成的習慣，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。

我成了分公司最優秀的SALES，當之無愧的NO.1。

《第四節》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個復雜的生命體,有很多缺點,但好在又會自己總結,及時改正.當一個人有點小成就后,心里自然而然容易產生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內貿、海運、空運、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因為自己手中樣樣貨有B/K且都不是少數。

一天，我接到了一個B/K，好像是去西非TEMA的，我當時給客人安排走MAERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報關。然而，當船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L？？我當時很武斷地告訴客人，不可以。客人問我，為什么，我幾說，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲。客人繼續問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因為客人告訴我，他之前經常走MAERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣---上海---深圳--香港---馬來西亞--西非（其實異地出B/L是常有的事情，但當時石礦并沒遇到類似問題，并且當時這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來分鐘，之前還自認為是一個無所不知的優秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認識了自己的膚淺，每個行業其實都博大精深，都值得我們去鉆研。

于是，我一改之前作風，又開始了另外一種努力。就是努力看船報--船務周刊。每天下班后，一個人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一個比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。

當苦讀了近1個月后，我忽然發現我終于明白了為什么有的船公司價格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業務是拿著幾個船公司的價格供客人選擇，而現在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發現

一、之前一些客人老拿別的船東價格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個。

二、我已經做下的客人都習慣于讓我幫他選擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報。

之后，我的老毛病又出現了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強鉆研業務知識，跑碼頭、跑監管倉、跑報關行，并由此認識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業務知識開始不知不覺地積累。

現在想起來，我真的感謝我那個臺灣客人的TEL和訓導。

《第五節》我承運的貨物丟了２箱

其實我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態度展現給大家，是想大家能收到一些啟發，事物永遠是千變萬化的，昨天的事情可能和今天的已經完全不一樣了，時間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環節眾多、復雜，經常會出現各種各樣的問題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節日前，經常出現，車隊那個時候就是上帝了）

4、由于種種原因報不了關

5、報了關放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉港甩柜，無法按預定時間到目的港

7、對提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當年遇到的丟貨的情況復原呈現給大家。

一天，一個客人TEL告訴我，我幫她走的一批散貨，少了2箱。目的港的客人正發火，以為她們故意少發呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發火，罵我們的時候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當忠誠度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非常可觀的，當時的BUSAN拼箱成本是負USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負資金。（不好意思，現在散貨的行情沒去調查過，因為石礦已經3年沒接散貨。主要是現在的公司暫時沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發貨，都是去BUSAN的。順便說下，那個時候，你如果告訴客人運費是負的，很多客人估計都不敢給你走貨，你幫他們運了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報點，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產品，用紙箱包裝。估計一個紙箱的產品也不會太貴。我之前看過客人的報關單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時候是連累了正個集裝箱的拼箱貨無法正常出運，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創造的利潤足夠。

等客人罵個差不多了，火也發完了，我的腦子也轉了過來。

我對客人，XX經理，首先，我非常誠懇的向您道歉。我承運的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關于您的客人投訴，不見了2箱，估計是真的丟失了貨物。因為一般合作這么久的客人是不會隨便來蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進行索賠，但是國際運輸的索賠程序非常復雜，首先起運港這邊證明您發貨的數量沒少，這個問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復雜的書面文件、圖片。就是目的港海關有關部門幫您的客人證明他實際提到貨物的有關書面文件，和有關貨物的照片（實物證明）。估計您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。

第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發貨時，多發相同的2箱貨物給您的客人。貨物費用和本周的所有7、8個CBM的費用都由我個人來承擔。（運費本來就是負運費）

第四、我希望您能立即回復您的客人，向他講明我們的觀點和處理方式，別影響到以后的生意來往。

我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個人出。關于本周所要走的貨物的運費，也不用你來承擔，我們公司照以前。但是我有一點要求，希望你以后多關心、想辦法不讓同樣的事情再發生。（忘了介紹，我的客人是貿易公司的經理）

我立刻說，XX經理，我非常感謝您的諒解，既然您堅持不用我賠償貨物損失，那么本周的運費，我是堅決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認真。以后我會提前和監管倉的負責人打招呼，特別關注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我幫她介紹一個我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。

其實直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個環節遺失。但我想，或者正是我的態度解決了這次危機，并同時給客人留下了更好印象。

《第六節》淺談營銷

我的連載已經寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經歷，心態不同，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運氣、、、、不一而止。

那么其實都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細品。我也就不點明了，有些東西要靠自己領會才行。

我想起了我的導師（其實我是大學學歷，并未讀研，自然也沒什么導師）。導師是我實在想不出更好的稱謂來尊稱他。

我的導師是我讀大學期間遇到的，讀大學時，石礦曾自己學習之余到社會上做點小生意，就是從家鄉帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時間經營，因此當時對營銷學有濃厚的興趣，所以石礦就報讀了社會上一個營銷課程，單一講營銷的。我的導師就是我的老師，唯一負責傳授我們營銷知識的。

由于時間久遠，10年之久，很遺憾導師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導師，當是和金利來集團的老總并駕齊驅，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會親自開這么一個營銷課程。

經濟學上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嘗一敗（被深套的意思）。譬如應用到公司，公司的利潤來源于20%的少數幾個業務員的業績。那么同理，其實80%的業務掌握在20%的人手中，明白這一點是一個人不斷前進的動力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運用在生活中，必然受益匪淺。

當年，在講到營銷中的因素時，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當年他把關系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關鍵的。直到今天我終于明白了。

誠信是一個很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關鍵。

我記的鳳凰衛視曾對馬云先生做過一個專訪，其中談到馬云先生當年在北京未成功前的一件小事，當年馬云先生還是一個騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當時一個電視臺，曾專門做了一個考查現在社會上正義感的節目，就是找了幾個五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來往很長的時間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨身一人的、有開小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無人理睬、熟視無睹，惟獨馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨身而過，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺的人趕忙圍過來采訪，此活動也算馬云先生幫他們順利畫上了句號。

于是此片斷在北京的電視臺中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺，于是此片斷在鳳凰衛視中再現，讓我們認識了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說，其實馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實是分不開的，而大多數人只看到了他和運氣，就象比爾蓋茨的同學，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學，現在還是認為比爾不如他，只是好彩廣東稱運氣為好彩）。

關系學是一個非常復雜的學科，關系也是一個非常復雜的事物。

關系有先天而來的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關系很多是后天建立的，人的素質不同、經歷不同、性格不同、人品不同、態度不同、、、、、所建立的關系自不相同。

寫到這里，石礦發現如果寫關系學,一旦寫下去,會很長很長，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡單的幾個字，是石礦至今認為最好的廣告詞．當今廣告無出其右．

他包含了以下幾個含義（石礦個人的理解，如果曲解了其含義，請PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現在做的已經很好。（這反映了企業的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業精神）

Ｃ、我會一直隨著顧客的要求、時代的變化，去不斷提升（這反映了企業文化）

那么我們做業務也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結束了，又可以靜下心寫點東西，但是當我打開目錄準備寫下去，突然感覺無法繼續寫下去，因為下面的章節大部分會涉及到公司，不管是以前的公司還是現在的公司，石礦都不愿對其公開做出任何評價，這很令石礦頭疼，無法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節》我決定離開初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個月），石礦做出了一個決定，離開初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個行業。

石礦覺得，人應該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個離開公司之后老是說公司壞話的人，別人未必就會對你產生好的評價、看法。不管這家個公司有如何對不住自己的地方。時間會讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時覺得需要好好調整下心態，于是石礦開始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經歷了1個月左右的時間，石礦完成了整個旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當你登上泰山之巔，你才真正體會到一覽天下小的感覺，人間萬物盡收眼下，高處寒風瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實由于季節原因，體會并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無比。長城的好漢坡雖有點名過其實，但是親身經歷過，感覺自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財富亦與其不可同年而語）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬千。

旅游確實能讓人學到很多，尤其是體會到很多深層的東西，古人語讀萬卷書不如行萬里路，確實如此。《第八節》突如其來的非典打擊了我的信心．+

《第九節》在新的公司里，已經基本成熟的市場大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來廣東之際恰遇非典，進入現在的公司，中國的外貿出口受到數月的挫折、加上公司固有的客戶群市場非常龐大，非常完善，石礦的業務遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經過近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業務的方法和點位。那么石礦在新的公司里，已經基本成熟的市場大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時間的推移，必然越來越多，越來越大。

《第十節》我現在負責ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價 公司是MAERSK和HYUDAI的強大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對優勢。西非第一強莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強大優勢

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級服務，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、海口

第三篇：貨代的經驗

誰知道貨代的苦？

我最近經常看見有朋友在上面放帖子，說貨代這樣怎么怎么不好，那樣怎么怎么沒有服務意識！有一棍子打死所有貨代的感覺！我真的是有些看不下去，想出來說兩句！

第一，客戶煩的是出提單！很多客戶抱怨，說貨代出提單慢。經常是上午付款，下午就要拿到提單！我經常遇到這樣的事情。客戶一般付給我們的都是美金現金，這樣減少了他們在匯率上的差距。那么請問客戶，你知道付現金方便自己，有沒有想過貨代等待現金到自己的帳戶需要時間呢？你上午付錢，我至少也要24個小時才可到帳吧！立刻放提單給你，如果你沒有付呢？美金呀，這些錢是要業務自己承擔責任的，那么，幾千美金我們怎么承擔的起？所以錢不到帳，再有誠心的貨代也不敢隨便放提單！除非是做的很熟的客戶！我剛入行的時候，一個汕頭的客戶明明說好第二天早上付款的，叫我放提單，485美金，我放了！天呀，已經快一年了，我也沒有收到那485美金。這不是貨代的問題，是客戶的問題。不是我不想信任客戶，但是朋友，第一次，你讓我拿什么去信任你！

第二，客戶討厭船推遲開！這個情況也是很特別但是偏偏是經常遇到的問題！客戶就會不分青紅皂白的認為是貨代騙人！其實這個問題我想說的是，現在船公司都有網站，客戶可以自己去查船什么時候開！真正的好船是不會隨便LATE的。就好象在深圳一樣，想做空調車，又想只花2塊錢，這怎么可能呢？船又不是貨代自己的，想怎么開就怎么開！如果很在乎船期，請選擇好一點的船！不要只顧著埋怨貨代。當船東在開船當天通知我們LATE的時候，貨代同樣是如雷灌耳！

第三，客戶討厭被甩柜！這其實也是客戶自己有問題！一味的追求便宜的海運費！就去找那些小貨代，他們當然便宜。3，5個人，幾部電話就是一個公司。找他們，當船裝的太滿的時候，船東當然會首先甩掉他們的柜子！沒辦法，手心手背都是肉，只好先找后媽生的孩子甩了！所以不要一甩柜就首先認為貨代不好，請先回憶一下，是不是自己只記得便宜，忘記了貨代服務才是第一的？？？ 難道，你還真的打算在2元點里買到可以砍的動排骨的菜刀嗎？

第四，有些貨代開船以后瘋狂加價！這個怎么說呢，是有這樣的貨代。這個時候你要看，有可能是船公司加價，這種情況占少數！大部分是客戶在這個貨代這里得到了超底的價格，心里正美呢。拜托，世界上那有不吃肉的狼？當你得到超出市場行情的底價的時候，請先想想看，所謂的詐騙犯最喜歡利用人們什么樣子的心理？就是貪小便宜的心理！既然你要底價，好的，給你底價，貨到了手，不好意思，那就是我說了算！隨你怎么罵也好，但是，請記住，朋友，這個麻煩，從一開始，是你自己找的！客戶煩的還有很多，這也煩，那也煩！是的，是有很多事情讓您煩，但是站在我們貨代的角度想一想，我們也要生存不是嗎？給你們提供最迅捷的運輸方式，提供優惠的海運費價格，但是這需要實力。需要我們和船東搞好關系，朋友，大家都是做生意的。您見過天上掉餡餅嗎？ 我這里說了很多，可能客戶們會不滿了。認為責任全部在自己！其實我也不是這個意思，我是希望大家靜下來，換個角度想想，難道自己真的沒有任何責任！我們做貨代的，現在基本上已經是微利時代了，一個柜子賺幾十已經是可以興奮一個晚上的事情了，遇上客戶的貨出了問題，也經常急的整夜整夜睡不著覺！本人從貨代以來，沒有休息過星期天，總是業務到倉庫給我的外地客戶監督裝柜子，或者拼命的電話找人要提單，發票，找拖車。真的覺得很累了。如果客戶您還覺得我賺的錢不應該，那您告訴我，我還需要付出什么？以前美國國務卿對喋喋不休的記者說：THE OFFICE IS DONE，WHAT DO YOU WANT ？ THE BIOOD？ 我的客戶朋友們，我想問問你們，你們想要什么呢？ 我寫的不好，但是我愿意對我的每一個字負責，如果任何朋友不滿，可以直接電話和我理論！我的貨代兄弟姐妹們，你們要是有共鳴，就頂我一下！不是我們自己說自己苦，是這個行業真的苦！

第四篇：成功與失敗

成功與失敗

成功，欣喜若狂，驕傲自滿；失敗，垂頭喪氣，憂心忡忡。面對人世間的是是非非，何為成功，又何為失敗。

記憶中的兒時似乎是失敗的，學習差勁，思想落后，從小被嚴加管教的我始終趕不上時代的潮流。但兒時亦是成功的，那時的善良難得可貴，那時的真誠耐人尋味，而那時的順從現在再也找不到了。我們常常會想如何定義一個人，北京大學經濟學講師曾經說過：“評議一個人，不要看他所處的位置，而是看他前進的方向。”人生是一條路，我們會隨著年齡的增長，一步一個腳印沿著自己的路走下去。這一路上有山水風光，也有荊棘坎坷。人無論遇到任何事物，都會為之改變。有時看似失敗實際上贏得很多，而有時看上去滿面風光洋洋得意卻是失敗得徹徹底底。塞翁失馬焉知非福或許就應該是這個道理吧。所以評論成功、失敗并不能只看表面上的風光一時，應看得更遠，更透徹。

然而究竟什么算是成功，什么才算是失敗呢？聞名于世的魯迅先生是成功的，他說過：“我之所謂生存，并不是茍活；所謂溫飽，并不是奢侈；所謂發展，也不是放縱。”魯迅先生的成功來源于對世俗的態度。若想達到如此境界，何談容易。法國啟蒙思想家伏爾泰是成功的。“如果人類不幸到目光只限于考慮當前那么人就會不再播種，不再種植，人對什么都不準備了，從而在這塵世的享受中，人就會缺少一切。”這位被譽為“法蘭西思想之王”的偉人堅持自然神論，最終成為法國啟蒙運動的泰斗和靈魂。由此可見，人的成功需像泰戈爾說的那樣擁有一個好的心態：在心房里點起明燈，在颶風里它不會熄滅。成功是勤奮、睿智、執著三者結合的產物。成功的路是漫長的，勤奮是成功的基礎，也是對待事物的一種態度，勤能補拙。那句“哪里有天才，我是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上”我們耳熟能詳，在魯迅先生的談吐中我們能夠看出勤奮與謙卑的完美結合；睿智是成功的墊腳石，更是成功的捷徑，它就像我們成功路上的指南針，遇到困難，合理解決；執著則是成功的保障。努力容易，堅持難；堅持容易，遇到挫折打擊、甚至是反復遇到挫折和打擊仍舊堅持就更難。不知多少人因為三分鐘熱度被擋在成功的大門之外。

人無完人，一個人沒有絕對的成功或失敗，只是不同的心態會讓我們從相互對立的角度理解同一個事物。走自己的路，讓良好的心態與勤奮、睿智、執著相伴而行??

2014年8月5日夜作于家中 備注：本文特意注重了理論與實例相結合，文章重點突出了成功，夾敘夾議，結合實際。

請教師點評：

第五篇：成功與失敗

成功與失敗

成功與失敗對人們而言十分重要，兩者可能會使一個人走向不同的人生道路，因此，他們希望的可能都是成功而不是失敗，失敗代表著前途的昏暗與渺茫。即使如此，人類也要敢于面對失敗，畢竟它是在所難免的，所以我們不能垂頭喪氣，要將成功作為自己的奮斗目標努力拼搏，這樣做成功將離你不遠。而成功者面對成功，有的顯得很虛心，他們沒有為眼前的小小的勝利停止自己前進的步伐，而是鼓起信心隨時向前方的困難發起沖鋒，具有這樣勝不驕，敗不餒精神的人難道不會成功嗎？而另一種人面對成功卻有著截然不同的態度，他們眼前的成功意味著自己比別人聰明，別人永遠不及自己，抱著這種學習態度，成績還會突飛猛進的進步嗎？不必說，當然不可能！

說了這么多，我想大家都明白了這個道理：每個人在學習和生活中都會面對成功與失敗，成功了不必驕傲，而失敗了呢？也不必太過悲傷，我們時刻都要保持虛心、好學的態度，難道這不是邁向成功最有效的“法寶”嗎？對于超于常人的智商我認為未必有良好的學習態度實用。嘿嘿！你認為呢？

虞城實驗中學初二:劉洪君