第一篇：農藥零售店銷售方案

一、什么產品好賣？

? 名牌產品

? 便宜產品

? 占便宜的產品

二、為什么促銷？

? 促銷是為了讓農戶“占便宜”——消費者不是想購買“便宜”產品，而是購買“占便宜”的產品。

? 怎樣實現現款？——讓農民占便宜。

三、促銷的三大目標

? 擴大一次性購買量。

? 吸引新客戶購買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實現客戶價值的最大化。

四、促銷的方式

1.“套餐”促銷

? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合棉花、小麥等病蟲害較規律的作物。

2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據積累額獎勵。

? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復購買。

? 不僅大店可以用，小店也可以用。

3.買送代金券

? 例，一次購買20元，送2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。

? 代金券應該有使用期限。

4.批量購買獎勵

? 例，一次購買500元，可參與摸獎。

? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。

5.會員制

? 例，繳50元或100元成為會員，一年內購買達到500元，獎勵XX。? 目的是從季節開始就鎖定消費者。

? 發展會員可以在淡季開始。

6.首次購買獎勵

? 例，凡第一次到本店購買者，發給2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續購買三次，就養成了習慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習慣。

7.店外推廣獎勵

? 例，新品做田間試驗后，挨家挨戶發放新品購買代金券。

? 吸引客戶購買新品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價。

? 2：促銷要有理由（師出有名）——節日、廠家發動等——最好以廠家名義做。? 3：對消費者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經常做促銷。

? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時間越長，效果越差。

訣竅一：開“處方”的能力

? 普通門店——常規藥、老產品。

? 優秀門店——復配藥、新藥。

? 普通門店——一種產品。

? 優秀門店——配方藥。

開“處方”的能力從哪里來？

? 懂植保知識。

? 借用專家。

? 借用道具。

開“處方”的能力從哪里來？

? 消費者相信誰？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠的大人物。

? 白板內容

? ——縣植何站XXX站長推薦用藥。

? ——省農業大學XXX教授推薦特別用藥。

? ——省家科院XXX高級研究員推薦用藥。

訣竅

二、門店“證言廣告”

訣竅

三、客情關系能力（一微笑二招呼）

? 生意做得好的都是笑面虎

? ——笑得真誠。

? ——“三米微笑”、“八顆牙”。

? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。

? 基本功——接一，問二，招呼三。

? 剛露臉就打招呼，不進門也得進。

? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。

? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費者“占便宜”

? 消費者不是愛買便宜產品，而是愛買“占便宜”的產品。

? 總價24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費者“占便宜”。? 計算器上的價格，要倒過來讓農民看一下。

? 唱收唱付——唱給誰聽？

訣竅

四、培育“主導產品”

? 主導產品——大單品——家家要用，人人皆知。

? 主導產品不一定賺錢，但沒有絕對不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見領袖”

? 意見領袖——在當地說話算數的人。

? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價格要優惠一點。

訣竅

六、產品陳列

? 好門店，必須有好形象——消費者根據門店想像產品質量。

? 貨架一定要象樣，不要湊和。

? 產品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。

? 推薦產品一定要做堆頭。

農資生意到底好不好做？

? 不好做！

? 越來越難做！！

?

第一招：造勢推廣

? 消費者的特點——跟風、扎堆。

? 消費者的特點——愛占小便宜。

? 造勢推廣——搞促銷活動。

? 怎樣搞活動？——與廠家合作，與代理商合作。

? 要求代理商和廠家——協助自己搞推廣。

? 造勢推廣的時機——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發展下線

? 在每個村，發展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理

? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預售

? 淡季能否記農民把全年的農藥買回去？

? 淡季能否讓農民提前交預付款？

? 只要讓農民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊推廣

? 新型電影隊——電腦投影儀。

? 與廠商合作。

? 放電影時做推廣、銷售、發放親情卡。

第六招：下地開“處方”

? 農民會買藥嗎？

? 農民說錯了病，買錯了藥，會怪罪誰？

? 農藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗與推廣

? 種試驗田的目的? ——證實產品效果好。

? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。

? 插旗，就是為了方便告知。

? 此項工作應該由廠家、經銷商、零售店共同創意，零售店執行。

第八招：建設示范村

? 當一個村都用某個品牌時，就成為區域名牌。

第九招：手機短信推廣

? 多數農民都有手機，如何利用手機快速傳播推廣。

? 發生病蟲害時，利用手機短信向農民告知。

? 也可以利用手機向農民推廣新產品。

第二篇：農藥零售店銷售方案

一、什么產品好賣？

? 名牌產品

? 便宜產品

? 占便宜的產品

二、為什么要搞促銷？

? 促銷是為了讓農戶“占便宜”——消費者不是想購買“便宜”產品，而是購買“占便宜”的產品。

? 怎樣實現現款？——讓農民占便宜。

三、促銷的三大目標

? 擴大一次性購買量。

? 吸引新客戶購買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實現客戶價值的最大化。

四、促銷的方式

1.“套餐”促銷

? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經濟作物病蟲害較規律的方案。

2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據積累額獎勵。

? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復購買。

? 不僅大店可以用，小店也可以用。

3.買送代金券

? 例，一次購買20元，送2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。

? 代金券應該有使用期限。

4.批量購買獎勵

? 例，一次購買500元，可參與摸獎。

? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。

5.會員制

? 例，繳50元或100元成為會員，一年內購買達到500元，獎勵XX。? 目的是從季節開始就鎖定消費者。

? 發展會員可以在淡季開始。

6.首次購買獎勵

? 例，凡第一次到本店購買者，發給2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續購買三次，就養成了習慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習慣。

7.店外推廣獎勵

? 例，做產品田間試驗后，挨家挨戶發放產品購買代金券。

? 吸引客戶購買產品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價。

? 2：促銷要有理由（師出有名）——節日、廠家發動等——最好以廠家名義做。? 3：對消費者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經常做促銷。

? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時間越長，效果越差。

訣竅一：開“處方”的能力

? 普通門店——常規藥、老產品。

? 優秀門店——復配藥、新藥。

? 普通門店——一種產品。

? 優秀門店——配方藥。

開“處方”的能力從哪里來？

? 懂植保知識。

? 借用專家。

? 借用道具。

開“處方”的能力從哪里來？

? 消費者相信誰？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠的大人物。

? 白板內容

? ——縣植保站XXX站長推薦用藥。

? ——省農業大學XXX教授推薦特別用藥。

? ——省家科院XXX高級研究員推薦用藥。

訣竅

二、門店“證言廣告”

訣竅

三、客情關系能力（一微笑二招呼）

? 生意做得好的都是笑面虎

? ——笑得真誠。

? ——“三米微笑”、“八顆牙”。

? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。

? 基本功——接一，問二，招呼三。

? 剛露臉就打招呼，不進門也得進。

? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。

? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費者“占便宜”

? 消費者不是愛買便宜產品，而是愛買“占便宜”的產品。

? 總價24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費者“占便宜”。? 計算器上的價格，要倒過來讓農民看一下。

? 唱收唱付——唱給誰聽？

訣竅

四、培育“主導產品”

? 主導產品——大單品——家家要用，人人皆知。

? 主導產品不一定賺錢，但沒有絕對不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見領袖”

? 意見領袖——在當地說話算數的人。

? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價格要優惠一點。

訣竅

六、產品陳列

? 好門店，必須有好形象——消費者根據門店想像產品質量。

? 貨架一定要象樣，不要湊和。

? 產品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。

? 推薦產品一定要做堆頭。

農資生意到底好不好做？

? 不好做！

? 越來越難做！！

?

第一招：造勢推廣

? 消費者的特點——跟風、扎堆。

? 消費者的特點——愛占小便宜。

? 造勢推廣——搞促銷活動。

? 怎樣搞活動？——與廠家合作，與代理商合作。

? 要求代理商和廠家——協助自己搞推廣。

? 造勢推廣的時機——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發展下線

? 在每個村，發展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理

? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預售

? 淡季能否記農民把全年的農藥買回去？

? 淡季能否讓農民提前交預付款？

? 只要讓農民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊推廣

? 新型電影隊——電腦投影儀。

? 與廠商合作。

? 放電影時做推廣、銷售、發放親情卡。

第六招：下地開“處方”

? 農民會買藥嗎？

? 農民說錯了病，買錯了藥，會怪罪誰？

? 農藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗與推廣

? 種試驗田的目的? ——證實產品效果好。

? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。

? 插旗，就是為了方便告知。

? 此項工作應該由廠家、經銷商、零售店共同創意，零售店執行。

第八招：建設示范村

? 當一個村都用某個品牌時，就成為區域名牌。

第九招：手機短信推廣

? 多數農民都有手機，如何利用手機快速傳播推廣。

? 發生病蟲害時，利用手機短信向農民告知。

? 也可以利用手機向農民推廣新產品。

第三篇：如何做好小零售店銷售？

如何做好小零售店銷售？.txt大悲無淚，大悟無言，大笑無聲。我們手里的金錢是保持自由的一種工具。女人在約會前，一定先去美容院；男人約會前，一定先去銀行。

如何做好小零售店銷售？

在眾多的終端 零售店中，不少企業把關注的目光緊盯在大客戶身上，而小型 零售商往往成為被遺忘的角落。隨著 通路運作的精耕細作，對某種產品如飲料、洗滌用品、方便面、小食品等便利品，小型 零售店對廠商的吸引力正越來越大。本文從三個方面來論述如何做好小型 零售店的銷售。

一、小型 零售店的特點

消費者購買日用品的習慣是就近購買，像飲料、小食品的購買行為則屬于沖動性購買，便利品的價格較低，消費者比較熟悉，一般不愿花費太多的精力舍近求遠去大型賣場選購。小店的獨特作用：

a、方便 消費者就近購買：1999年全國干脆小食的銷售市場上，食雜店以58%的銷售量市場份額成為干脆小食的最主要 銷售渠道，超市僅占有28%的市場份額。

b、邊際 利潤高（以對比方式）：

大店小店

進店費不收

定期結算現金結算

優惠多優惠極少

價格最低價格較高

c、小店對廠商的吸引力越來越大

所以小型 零售商對制造商的吸引力越來越大，不少企業在使用廣泛分銷的 通路策略時，不是抓大放小，而是抓大帶小。但因小型 零售商數量眾多，分布范圍廣，經營者的素質參差不齊，加大了工作的難度。

二、正確的經營方式

1、區域推廣

要做好小 零售店的終端工作，制造商必須要有陣地戰、持久戰的思想準備。根據不同 區域市場，特別是城市市場的特點，：人口密集、消費者能力強、零售店多（零售商＝商場＋百貨店＋便民店＋超市＋ 連鎖店＋仕多店＋小攤點＋其他）、進貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競爭激烈等，進行精耕細作的區域 深度分銷的推廣工作：a、分區搜尋市場：投入一定數量的分銷人員，各自對所轄區的零售網點實行“地毯式”拜訪。介紹產品優點，說明銷售政策，張貼pop；b、選擇布置網點：在所有拜訪客戶中，選擇、說服 信譽好、有銷售潛力的客戶經營其產品；c、全面 銷售管理：不定期回訪，了解銷售情況，征詢客戶意見。準時送貨，及時回款；d、優化銷售網點： 深度分銷一段時間后，保留銷售優質點，淘汰銷售劣質點，保持穩定的、較好的銷售群體；e、調研分析市場： 深度分銷達到一定程度后，再一次組織系統的 市場調研，為下階段市場決策提供依據。

2、簡化一批、扶持二批、強化終端

目前城市市場的批發 通路一般是這樣組成的： 批發商＝一批＋二批＋三批＋ 批發市場。要想做好城市市場的終端小店，必須簡化一批商，對傳統的 批發商進行集中、優化、改造。形成強勢具有控制力的一批商配送中心，或細分渠道，如飲料業，可分為超市 經銷商、餐飲 經銷商、風景旅游特通 經銷商等。扶持小區域服務型的 二批商，控制壓縮 通路上的二批和 批發市場上的 經銷商，減化三批，縮短 通路提高價差，如果沒有強有力的區域服務型二批網絡的跟進，會造成一批零售之間管理的脫節，導致價格亂、服務不周，對零售的管理松散，容易給競品造成進入的空間。通過對二批的扶持，形成強化對零售終端支持力度的服務平臺。

3、市場重心下沉

隨著 市場經濟的進一步發展，市場競爭日益激烈，商品銷售的市場重心明顯在前移，對于制造商的決策者來說必須要充分的認識到這一點。原來制造商只要能夠掌控好 經銷商網絡，就不愁產品銷售；近年來許多制造商已經在悄悄的加強了二批網絡的建設，通過二批網絡，加強對零售終端的服務和控制，現在僅有二批網絡已經不夠了，制造商還必須建立一整套終端運作的管理體系，真正把市場的重心下沉到銷售的末端，只有這樣才能決勝終端！

三、終端小店誰來做，怎么做？

一般來說終端小店是由制造商來開發，由 經銷商維護，由制造商做樣板，教會 批發商怎么做。

具體的步驟是：

第一步：怎么進店？即如何鋪貨？在終端開發篇中已經較系統的介紹了鋪市的方法。第二步：上架。業務員要親自將產品擺上架；做到集中、顯眼等十五項陳列原則，在超市篇中已有詳細介紹。

第三步：留下電話。方便客戶缺貨時進貨。一些 業務員留名片的方法不足取，因為店 老板可能丟了。可口可樂的做法是不粘膠粘上。

第四步：講：向店 老板介紹產品的優點、賣點。

第五步： 促銷：協助店 老板做一下 促銷，吸引顧客，促進銷售，也鼓勵店 老板有信心。

第六步：帶貨回訪。幫助店 老板解決問題、催促進貨。是小店銷售的步驟、方法、關鍵。如pop、陳列、上架展示、拜訪。

第七步：信息制勝。通過在終端維護管理中的信息和市場一手資料的掌握，根據實際情況，進行分析研究，從中發現問題、解決問題。如果你賣的產品在當地市場是第二品牌，當你獲知第一品牌的競品近期將斷貨時，同時你又掌握了公司的 促銷計劃、零售商的存貨情況、銷售獎勵等信息，你就可制定出一個，一次進貨一到二個月銷量的 促銷方案。既可使 零售店獲利、不影響銷售又壓足了庫存；制造商不僅可大增加銷量，而且可以從此占居第一品牌的地位。

第八步：創新制勝。企業要想成功地維護終端，就要一手抓好終端細化工作，另一手抓好終端創新。所謂終端創新是指終端場所的創新、手段的創新、工具的創新等等，終端場所不能僅局限在 零售店頭，它可延伸到每一個目標 消費者有可能感受到的地方，這個位置即是終端。如某糖果公司生產的喜糖，終端布局可涉及到結婚登記處、婚紗攝影處、婚慶商店等，如創新陳列，在小店里已經沒有陳列空間時，可用空箱子在店門口做一個產品的箱體陳列，效果是很好的。這種創新突破了傳統的思維模式，開辟了新的天地。

第九步：深入研究，解決難題的好辦法。做深入的調查研究，把最合適的 經銷商找出來，挖出一個好 通路借來用一用。如某飲料企業多次對南京夫子廟的 零售店進行開發，雖然化了不少力氣把產品鋪進去了，但是終端維護卻無法成功，經過深入調查研究后發現，夫子廟附近有一家二商，雖然規模不大，也不是做同一產品，但是他與終端的客情關系很好，服務能力也很強，結果說服他做代理以后，夫子廟80％的終端不攻自破，終端維護也非常順利，銷量以月計算成倍增長。

第十步：真誠加方法等于成功。例：如某公司上海一位終端 業務員說：“車站旁有二家小店，同時進了我們的水和可樂，一家買得很好，而另一家卻不動銷。不動銷的一家認為我們的產品不好銷，我就問：為什么人家買得這么火？我們共同分析，結果找出了原因：門市太暗，又臟亂，更談不上產品陳列。我就連續一星期每天早晨6點，一開店就去幫助打掃衛生、陳列產品，還讓他裝了很亮的燈，并向公司要了一個貨架，將我們的產品集中陳列在最

顯眼處。后來不僅我們的產品好買，整個店里的生意也好了起來。”“如何幫助 零售商有效地激發顧客在商店的購買欲望？”

結論是：廠商合作＋良好的商品陳列和服務＝激發起顧客的購買欲望

第四篇：農藥銷售實施方案

***農化有限責任公司 供銷部第四大區 2008年銷售實施方案

制作部門：第四大區 制作日期：2008年01月20日

為了配合公司2008年市場銷售的整體工作安排，為了保質保量的完成2008年第四大區的銷售任務，本著“機會均等、多勞多得、獎勤罰懶”的原則，依據公司2008年銷售管理制度，特制定第四銷售大區的銷售實施方案。該方案如和公司相關政策有沖突，以公司的政策為準。

一、第四大區2008年銷售計劃目標及目標分解：

第四大區在2008年全年的銷售任務是1800萬元，其目標分解、人員分配及提成政策等情況如下表所示：

1、按區域分解情況表

注：以上表格中所說的提成點為常規品種提成點，其中復配產品提成點按回款額的4%計。

2、按月份分解情況表

二、第四大區內部提成收入的二次分配標準及解釋

1、第四大區內部各個區域的業務提成實行統一分配，按照“機會均等、多勞多得、獎勤罰懶”的原則，將大區的總提成分為五個部分（a：百分比提成部分，占總提成的60%；b：銷售額提成部分，占總提成的15%；c：常規任務提成部分：占總提成的10%；d：備用提成部分：占總提成的10%；e：大區經理崗位津貼：占總提成的5%），大區內

部各個區域按上述的a、b、c三項的完成情況分別進行排名，第一至第三名分別按4：3：3進行提成分配，d項的備用提成部分用來支付各種意外支出，如季度罰款等，年末不足的部分從大區總提成中扣除，多出的部分留到年底各個區域平均分配，e項用于彌補大區經理為大區做出的額外付出。

2、百分比提成的解釋和具體分配方法 百分比提成是指對大區內各個區域完成本月任務或本年任務的百分比進行排名，然后根據各自排名情況進行比例分配所得的提成部分，總額占大區總提成額的60%。如：本月或本年第四大區的總提成額為10萬元，則百分比提成部分為6萬元，若各個區域完成任務百分比的排名為浙江第一、福建第二、廣東第三，那這三個區域的百分比提成收入就是：浙江2.4萬元、福建1.8萬元、廣東1.8萬元。

3、銷售額提成的解釋和具體分配方法 銷售額提成是指大區內各個區域的實際提成（即：完成本月任務或本年任務的實際回款額乘以各自區域的提成點后得出的提成數額）進行排名，然后根據各自排名情況進行比例分配所得的提成部分，總額占大區總提成額的15%。如：本月或本年第四大區的總提成額為10萬元，則銷售額提成部分為1.5萬元，若各個區域的實際提成的排名為福建第一、廣東第二、浙江第三，那這三個區域的銷售額提成收入就是：福建0.6萬元、廣東0.45萬元、浙江0.45萬元。

4、常規任務提成部分的解釋和具體分配辦法

常規任務是指各個區域應該做的銷售工作的基本任務，如：市場報告、市場調研表、客戶檔案表、月總結表、季度總結表、總結表等的完成情況，市場行為的考核情況，市場活動計劃與實施情況等，此部分由大區經理進行考核，并進行排名。常規任務提成部分就是根據各個區域的常規任務完成情況的排名進行比例分配所得的提成部分，總額占大區總提成額的15%。如：本月或本年第四大區的總提成額為10萬元，則常規任務提成部分為1.5萬元，若各個區域的常規任務完成情況的排名為：浙江第一、廣東第二、福建第三，那這三個區域的常規任務提成收入就是：浙江0.6萬元、廣東0.45萬元、福建0.45萬元。

5、備用提成部分的解釋和具體分配方法

備用提成部分是大區內為應付突發事件和額外支出等情況而設立的，總額占大區提成總額的10%。備用提成部分不夠的部分從大區提成支出，多出的部分到年末由各個區域按1：1：1比例平均分配。大區罰款從備用提成部分中支出，假如不夠的話，多出的部分充做銷售費用，從大區總提成中支出。

6、設立大區經理崗位津貼的理由 a、大區經理在做好自己所屬區域的同時，需要積極幫助本大區內的其他區域開展工作，其工作量比較大；

b、大區經理對本大區有領導責任，對本大區的意外事件有連帶責任； c、可以調動大區經理的管理積極性，有利于大區的進步和總任務的完成。

7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任務完成百分比低于50%，且低于第一名任務完成百分比的一半，則第三名所在區域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成劃入備用提成部分。

8、按照公司規定，本大區新進人員在實習期內均不參與百分比提成分配，該部分提

成劃入備用提成部分。

9、本方法中所述的大區總提成是指大區每筆提成收入（毛提成）扣除銷售費用以后，剩下的純提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。

三、第四大區各個區域的費用分配原則及方法

1、各個區域的銷售費用統一由大區支出，但實行按比例分配的政策；

2、第四大區銷售費用分配原則：根據本大區各區域的距離遠近、消費水平等情況，本著量入為出的原則，對各個區域進行合理分配；

3、第四大區銷售費用的分配指數：第四大區總基數為1，其中廣東、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；

4、第四大區銷售費用的分配方法為各自區域的分配指數乘以本大區的費用總額。如：本大區的銷售總費用為4.5萬元，則廣東海南的費用標準為1.8萬元，浙江的為1.35萬元，福建的為1.35萬元；

5、各個區域的銷售費用實行多退少補的原則。在整個大區費用標準上，各個區域按4：3：3的比例分配，超出部分從各自區域提成收入中扣除，剩余部分年末返還給各自區域。如：整個大區的費用標準為4.5萬元，則廣東、海南的費用分配額為1.8萬元，如果支出了2萬元，則就要從廣東海南的提成收入中扣掉0.2萬元；而福建區域的費用為1.35萬元，如果支出了1.2萬元，則剩余的0.15萬元就返還給福建區域；

6、如果某個區域因為本區域銷售工作的需要，需要其他人員配合的，所產生的費用由該區域負責承擔。

7、大區經理在各個區域開展督導工作，所產生的費用從大區總銷售費用中支出。

8、第四大區業務人員出差費用標準，見下表： 差旅費用：

通訊費：

交通費：

車票盡可能打電腦票，無電腦票的可用補充票，但不能超過總報票金額的30%。票后注明乘車區間。住宿開發票或收據，無憑證的取消當天住宿補貼。

四、大區經理崗位職責

1、在供銷部部長的領導下，正確傳達上級指示，編制指定區域市場方案并保障區域銷售指標的分解、完成，對大區的業績負責；

2、制定大區業務目標和工作計劃，按月度分解目標與計劃，報批通過后執行；

3、向區域經理布置工作，下達業務拓展任務，協助并保障完成指標；

4、每月主持召開一次大區業務例會，總結本月工作，安排部署下月工作；

5、參加有關業務會議。

6、組織建立客戶檔案，與客戶保持密切聯系，為區域客戶提供完善服務，不斷擴大公司形象宣傳；

7、經常和大區內的重點客戶溝通，維護好重點客戶；

8、遇到重要的市場信息或不能解決的難題，必須及時上報供銷部；

9、負責各區域業務人員招聘和任用的提名，對于招聘或不稱職的業務人員，建議并經銷售管理部部長審核及中心副總經理批準后予以留用或辭退；

10、根據工作需要調配人員的工作崗位，管理大區人員的業務和人事；

11、每月5日以前提交上月工作報告，匯報市場信息及業務開展情況，并簡要說明次月的工作計劃；

12、完成部長交辦的其他任務并對銷售管理部長負責。

五、第四大區區域經理工作職責

1、協助大區經理編制區域銷售計劃及具體實施，保障完成區域分配的銷售指標；根據產品市場銷售計劃，按照客戶構成比例要求，完成市場開發任務及銷售指標；執行公司的銷售政策,維護公司形象，宣傳推廣公司產品，不斷擴大市場份額；

2、分析客戶心理，了解客戶對產品的要求和各方面的需求，有針對性地進行銷售，向大區經理提供客戶和市場信息；

3、按時寫出差日記，給銷售工作準備好原始資料；

4、按時完成銷售所涉及的各種表格的填制工作，并及時上報，積極提出合理化建議；積極參與公司舉辦的各種促銷活動；

5、完善和客戶業務往來的各種手續,保障財務安全，做好客戶信用調查，控制呆壞帳的發生；

6、參加規定的培訓和會議。開展有計劃的銷售活動，每次外出銷售，都必須寫出差報告，為每個客戶建立檔案并有計劃地發展新客戶；

7、完成上級交辦的其他任務，區域經理對大區經理負責。

六、第四大區表格管理辦法

1、本大區所有業務人員應及時填寫各類工作表格，為公司的銷售政策積累原始的數據，要求數據準確、文字表述準確；

2、本大區所有業務人員在出差中的每一天應寫工作日記，記錄每天的銷售情況、費用支出情況、乘車路線及次日工作安排等；

3、本大區所有業務人員要在每個月的月末及時做出本月的工作總結，并自檢；篇二：農藥零售店銷售方案

一、什么產品好賣？ ? 名牌產品 ? 便宜產品

? 占便宜的產品

二、為什么要搞促銷？ ? 促銷是為了讓農戶“占便宜”——消費者不是想購買“便宜”產品，而是購買“占便宜”的產品。

? 怎樣實現現款？——讓農民占便宜。

三、促銷的三大目標 ? 擴大一次性購買量。? 吸引新客戶購買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實現客戶價值的最大化。

四、促銷的方式 1.“套餐”促銷 ? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經濟作物病蟲害較規律的方案。2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據積累額獎勵。? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復購買。? 不僅大店可以用，小店也可以用。3.買送代金券

? 例，一次購買20元，送2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。? 代金券應該有使用期限。4.批量購買獎勵

? 例，一次購買500元，可參與摸獎。? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。5.會員制 ? 例，繳50元或100元成為會員，一年內購買達到500元，獎勵xx。? 目的是從季節開始就鎖定消費者。

? 發展會員可以在淡季開始。6.首次購買獎勵 ? 例，凡第一次到本店購買者，發給2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續購買三次，就養成了習慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習慣。7.店外推廣獎勵

? 例，做產品田間試驗后，挨家挨戶發放產品購買代金券。? 吸引客戶購買產品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價。? 2：促銷要有理由（師出有名）——節日、廠家發動等——最好以廠家名義做。? 3：對消費者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經常做促銷。? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時間越長，效果越差。

訣竅一：開“處方”的能力 ? 普通門店——常規藥、老產品。? 優秀門店——復配藥、新藥。? 普通門店——一種產品。? 優秀門店——配方藥。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 懂植保知識。? 借用專家。

? 借用道具。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 消費者相信誰？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠的大人物。? 白板內容

? ——縣植保站xxx站長推薦用藥。? ——省農業大學xxx教授推薦特別用藥。? ——省家科院xxx高級研究員推薦用藥。

訣竅

二、門店“證言廣告” 訣竅

三、客情關系能力（一微笑二招呼）? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真誠。? ——“三米微笑”、“八顆牙”。? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。? 基本功——接一，問二，招呼三。? 剛露臉就打招呼，不進門也得進。? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費者“占便宜” ? 消費者不是愛買便宜產品，而是愛買“占便宜”的產品。? 總價24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費者“占便宜”。? 計算器上的價格，要倒過來讓農民看一下。? 唱收唱付——唱給誰聽？

訣竅

四、培育“主導產品” ? 主導產品——大單品——家家要用，人人皆知。? 主導產品不一定賺錢，但沒有絕對不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見領袖” ? 意見領袖——在當地說話算數的人。? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價格要優惠一點。

訣竅

六、產品陳列

? 好門店，必須有好形象——消費者根據門店想像產品質量。? 貨架一定要象樣，不要湊和。? 產品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。? 推薦產品一定要做堆頭。

農資生意到底好不好做？ ? 不好做！? 越來越難做！！? 第一招：造勢推廣

? 消費者的特點——跟風、扎堆。? 消費者的特點——愛占小便宜。? 造勢推廣——搞促銷活動。? 怎樣搞活動？——與廠家合作，與代理商合作。? 要求代理商和廠家——協助自己搞推廣。? 造勢推廣的時機——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發展下線 ? 在每個村，發展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理 ? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預售 ? 淡季能否記農民把全年的農藥買回去？ ? 淡季能否讓農民提前交預付款？ ? 只要讓農民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊推廣

? 新型電影隊——電腦投影儀。? 與廠商合作。

? 放電影時做推廣、銷售、發放親情卡。

第六招：下地開“處方” ? 農民會買藥嗎？

? 農民說錯了病，買錯了藥，會怪罪誰？ ? 農藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗與推廣 ? 種試驗田的目的

? ——證實產品效果好。? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。? 插旗，就是為了方便告知。? 此項工作應該由廠家、經銷商、零售店共同創意，零售店執行。

第八招：建設示范村

? 當一個村都用某個品牌時，就成為區域名牌。

第九招：手機短信推廣

? 多數農民都有手機，如何利用手機快速傳播推廣。? 發生病蟲害時，利用手機短信向農民告知。? 也可以利用手機向農民推廣新產品。篇三：2011年農藥市場監管年活動實施方案 2011年農藥市場監管年活動實施方案

石鼓區農業局

根據《農業部辦公廳關于印發2011農藥市場監管年活動實施方案的通知》（農辦農〔2011〕28號）和湖南省農業廳辦公室關于《湖南農藥市場監管年活動實施方案》（湘農業辦發[2011]80號要求，為進一步規范全區農藥市場秩序，保障農業生產安全和農產品質量安全，結合我區實際情況，特制定本方案。

一、指導思想

全面貫徹全國、全省農藥管理工作會議精神，以科學發展觀為指導，以建立健全農藥監管體系為手段，以規范農藥市場秩序為抓手，以提高農藥產品質量和農藥標簽合格率為工作目標，以禁用、限用高毒農藥監管和打擊假冒偽劣農藥為重點，以查大案要案為突破口，以維護公眾健康為出發點，強化屬地管理，創新建立農藥市場監管長效機制，緊緊抓住日常監管、專項抽查和案件查處三個環節，切實保障農業生產安全、農產品質量安全、農民用藥安全和生態環境安全。

二、工作目標

深入開展“農藥市場監管年活動”，加大禁限用高毒農藥監管力度，以保障“國家糧食生產安全”、“促進農民持續較快

增收”為目標,確保不發生因農藥殘留而引發的重大農產品質量安全事故，確保不發生因農藥使用事故引發的群體事件，確保農藥產品質量和標簽合格率穩步提高。主要具體工作目標是：

（一）農藥生產、經營企業100%登記備案，100%納入監控范圍。

（二）杜絕在種植業產品生產過程中使用甲胺膦等5種禁用農藥行為，確保蔬菜、水果農藥殘留例行監測合格率分別達到96.5%、98.5%。例行監測不合格樣品中禁限用農藥檢出率降低5個百分點。

（三）農藥產品質量市場監督抽查合格率提高2個百分點，農藥標簽合格率提高3個百分點。

（四）假冒偽劣農藥重大案件執行查處率100%，區域性、集中性制售假劣農藥行為得到有效控制。

三、整治重點

（一）重點產品：甲胺磷等5種禁用高毒有機磷農藥，特丁硫磷、克百威、甲拌磷、水胺硫磷等仍在使用的高毒農藥，三氯殺螨醇、百草枯、多菌靈、毒死蜱等風險較大的農藥。

（二）重點單位：高毒劇毒農藥生產企業、農藥連鎖經營企業、農藥批發市場、統防統治組織、郵政物流配送、鄉村農藥經銷門店、往年監督抽查中涉嫌生產經營假劣農藥的企業，蔬菜、水果生產企業和農民專業合作經濟組織。

（三）重點區域：蔬菜生產優勢區域重點鄉，蔬菜、水果標準園創建基地。

四、主要任務

（一）強化農藥登記管理，嚴把農藥市場準入關。在2010年農藥市場監管年活動基礎上，繼續落實農藥管理六項新規定，特別是抓好農藥登記新資料要求的宣傳貫徹落實工作，舉辦全省農藥生產企業登記人員培訓班；協助農業部抓好農藥助劑、高風險農藥產品評估工作，防止對人體健康和環境安全風險高的農藥產品投放市場；積極開展農藥登記田間試驗網上審批，加強農藥登記試驗管理；進一步加強新申請農藥產品資料初審工作，嚴格把關；積極抓好續展登記審查工作，全面提升農藥登記管理水平。

（二）推行高毒農藥定點經營。按照“安全第一，合理布局，方便群眾”的原則，在全區3個蔬菜優勢區域重點鄉（街）推行高毒農藥定點經營管理，做到實名購藥，掌握高毒農藥銷售流向。

（三）規范農藥生產經營行為，整頓農藥市場秩序。第一，認真抓好農藥經營單位清理整頓。區鄉農業行政主管部門對本轄區的農藥生產、經營單位進行全面普查，登記造冊，掌握本轄區內農藥生產、經營企業狀況。第二，對符合經營條件的單位，幫助他們建立健全生產、經營技術檔案。對沒有建立農藥生產、經營檔案的單位限期進行整改。對不符合農藥經營條件的單位和個人，堅決予以取締。對已獲得農藥

生產、經營資格的企業，但因生產、經營條件發生變化，不具備資質的，要按程序上報，由相關行政主管部門依法注銷資格證書。對證照不全的農藥生產、經營企業要堅決依法依規予以取締。第三，加強對農藥流動商販和郵政、物流企業的監管，堵塞違規違紀農藥生產和經營銷售單位渠道。對生產、經營假劣農藥的單位進行重點跟蹤監管，及時列入黑名單，對于屢次抽檢不合格、產品中擅自添加隱性成份（特別是禁限用高毒農藥成份）和冒證生產農藥的違法企業予以公開曝光，并上報農業部吊銷其農藥登記證。

（四）強化農藥使用技術指導，規范用藥行為，做好應急事故處理工作。區鄉農業植保部門，加大對農藥合理安全使用的技術指導，組織對水稻、蔬菜、水果生產企業或農民專業合作經濟組織開展合理安全使用農藥的技術培訓；開展經常性檢查，重點檢查生產中是否使用禁限用農藥、是否有按生產技術規范和田間使用農藥記錄等；加大農藥科學使用知識的宣傳，推廣病蟲害綜合防治技術，引導農民合理使用農藥；抓好農藥使用安全間隔期、采前自檢、產地準出和生產技術檔案四個環節，做到不合格產品不采收，超標產品不上市、不流通；認真抓好湘陰縣低毒、生物農藥示范推廣補貼項目，探索建立用低毒、生物農藥替代高毒農藥的模式和方法，推動引導農民使用低毒、生物農藥。同時加強藥害事故發生的預警管理，妥善處理農藥藥害等突發事件，做好農藥重大藥害事故的報告、專家鑒定和應急處理機制，確保農

業生產和農村社會穩定。

（五）加強農產品農藥殘留監測工作，確保農產品質量安全。按照省農業廳的統一安排，抓好蔬菜、水果、稻谷等農產品質量例行監測工作。對例行監測中年年查、次次超的重點地區，對豆類、葉菜類等重點農產品，對毒死蜱、氧樂果、水胺硫磷等重點農藥，要著力加強監控。對例行監測發現農產品中有禁用、限用高毒農藥殘留的，要追根溯源，一查到底，采取綜合治理措施，切實保障農產品質量安全。

（六）進一步加強《農藥管理條例》宣傳力度，強化宣傳培訓工作。對全省農藥行政執法人員進行培訓，提升執法人員的業務水平和法規政策執行能力；對農藥生產經營人員進行培訓，提升對農藥管理政策的理解水平；對無公害生產基地農藥使用人員培訓，提升農藥合理安全使用的水平;采取多種形式，利用廣播、電視、報刊、雜志等新聞媒體宣傳農藥管理有關法規政策和農藥基本知識，對農藥市場監管年的先進經驗和成效進行廣泛宣傳報道，形成良好的農藥市場監管年活動的氛圍。

（七）規范農藥行政執法行為，督辦大案要案執行情況。根據各地農藥市場監管年活動開展和農藥行政執法案件查處情況，我區擬定派出農藥專項督導組深入鄉（街）的農藥經銷商，調查了解農藥行政執法人員是否文明執法、公正執法、科學執法、對涉嫌違法的行為是否真正查辦落實，是否有地方保護現象。對于涉及面廣、問題突出的案件我局組織篇四：農藥產品市場推廣方案

湖南xxxx有限公司

2013年農藥產品市場推廣方案

編寫人：

批準人：

執行者： 2013年 1月21日發布

目 錄 2013年農藥產品市場推廣方案......................................................i 2013年 1月20日發布.............................................................i 目

錄..........................................................................ii 前

言...........................................................................1 1 產品說明.......................................................................2 1.1 產品類型...................................................................2 1.2 產品主要功能...............................................................2 1.3 產品進入市場準備工作情況...................................................2 2 產品市場分析...................................................................3 2.1 產品在市場上的優勢以及劣勢.................................................3 2.2 產品市場競爭對手分析.......................................................3 3 產品推廣策略...................................................................4 3.1 目標市場與市場份額目標.....................................................4 3.2 產品在市場上的賣點與客戶價值...............................................4 3.3 進入市場的方式.............................................................4 3.3.1 影響銷售成功的內、外部關鍵因素/人員/部門...............................4 3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具.............................................4 3.3.3 產品定價的原則.........................................................5 3.4 產品推廣計劃...............................................................5 3.4.1 新產品市場推廣組織.....................................................5 3.4.2 推廣活動與時間進度.....................................................5 3.4.3 推廣費用預算...........................................................5 4 新產品市場推廣激勵措施.........................................................6 4.1 銷售激勵...................................................................6 4.2 推廣成員激勵...............................................................6 前 言

本文件主要針對湖南xxxx有限公司（既我公司）在2013農藥產品的市場推廣工作，從市場定位、營銷戰略、市場開拓計劃等方面作出指導性方案，以供營銷與市場部門參照執行。以便在產品推廣初期，將產品迅速的打進農資市場。

我國農藥消費地域主要集中于縣、鄉、鎮，據最近統計數據顯示，我國縣級行政區劃有2862個，鄉鎮行政區鄉鎮級合計41636個，而同期我國的城市數量僅600多個。農藥的商業業態處于比較落后的地位，單一的農藥公司、供應站、個體商店，從業人員包括渠道和企業的營銷素質相對不高。相對而言，農藥渠道業內競爭力度及手段較平和，網點的存活時間也較長。企業在渠道建設、管理、合作上應根據這些特點制定有關營銷策略，以新產品，老品牌來打開更廣闊的農資市場。

農藥產品的推廣目的以及適用范圍

本文件制訂了針對湖南xxxx有限公司在2013農藥產品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xxxx有限公司內推廣部與市場營銷部以及各區域經理的具體市場的所有部門與流程。1 產品說明 1.1 產品類型

2013年我公司的農藥產品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調節劑。1.2 產品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農作物的產量。

4、植物生長調節劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調節劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結果的一款高新產品。1.3 產品進入市場準備工作情況

農藥產品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：

1、市場調查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產品在這一區域的銷售業績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產品價格及售后服務。

2、農藥專業知識一定要精通，要深入了解產品的特性，避免發生產品推廣的時候出現答非所問或者是專業性知識錯誤的狀況。

3、產品進入市場時的規模，其中有兩種規模可供選擇：一是針對目標細分市場全面投放新產品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。2 產品市場分析

2.1 產品在市場上的優勢以及劣勢 湖南xxxx有限公司2013年農藥產品具有良好的市場競爭力，農藥產品想要迅速的打開并占領市場，那么，產品就必須具備在市場的競爭優勢也就是在市場上的賣點。我公司的農藥產品在市場上的優勢主要有以下幾點：

1、產品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調節劑等幾大系列幾百款產品。

2、擁有先進的生產設備和完善的生產技術，產品質量合格達標，施用效果良好。

3、產品在市場上運作完善，有優秀的市場營銷團隊對產品在市場上的實際情況進行一系列的服務。

4、產品在市場上的價格合理，因生產技術的完善，成本降低，因此和其他同類產品相比具有一定的優勢。

5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營。

我公司的農藥產品在市場上的不足主要有以下幾點：

1、因為選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營，所以產品銷售網絡覆蓋面積不夠廣。

2、因為產品在全國大部分地區都有市場，因此產品運費偏高。2.2 產品市場競爭對手分析

1、在市場上已經存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產品在市場上的銷量、規格、售價、賣點、產品成分含量、市場運作情況、產品使用后的效果反響以及競爭對手的產品售后服務等各種情況都要進行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產品的原因。比如是對手在價格上有優勢，或者是在產品質量上比我們的好，還是我們的售后服務做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業及產品。

（1）這個企業或產品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。（2）這個企業或產品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。篇五：合肥農藥年實施方案 2009年合肥市農藥市場監管年活動實施方案

為貫徹落實黨的十七屆三中全會和中央1號文件精神，進一步規范農藥市場秩序，嚴厲打擊制售假劣農藥坑農害農行為，保障我市農業增產和農民持續增收，根據農業部《2009年農產品質量安全整治暨農產品質量安全執法年活動實施方案》和《2009年農藥市場監管年活動實施方案》的總體部署，結合我市的實際，制定本方案。

一、指導思想和工作目標

（一）指導思想。以規范農藥市場秩序、提高農藥產品質量和標簽合格率為基本目標，以禁限用高毒農藥、假冒偽劣農藥為監管重點，按照“狠抓源頭、標本兼治、打防結合、綜合治理、重點突破”的工作原則，強化屬地管理責任，抓好日常監管、專項抽查和案件查處三個環節，進一步建立健全農藥產品市場準入、市場運行和市場退出的長效監管機制，切實保護農業生產安全、農產品質量安全、生態環境安全和農民用藥安全。

（二）工作目標。通過開展“農藥市場監管年”活動，逐步建立合肥市農藥市場統一監管平臺，構建“統一監管、專業監測、強化執法、配套服務”的農藥市場監管體系框架；杜絕違法生產、銷售和使用甲胺磷等五種禁用高毒有機磷農藥的行為；假冒偽劣農藥重大案件查處率達到100%；制售假劣農藥行為得到有效遏制；農藥生產經營者的守法意識和農民群眾的維權意識進一步增強；農藥市場監管的執法水平和公共服務能力進一步提高；農藥市場進一步規范，產品質量合格率和標簽合格率均達到85%以上。

二、主要任務

（一）加強農資市場監管，嚴格市場準入。認真落實農業部加強農藥管理的新規定，加大對農資市場的監督抽查，春耕前，市縣農業部門要會同工商、質檢等部門，對已經發放的農藥生產經營許可證、產品登記證、品種審定證書、推廣鑒定證書等進行跟蹤核查，對情況發生變化不再符合法定條件的農藥經營單位（戶），要依照有關法律法規限期整改，整改后仍達不到要求的，依法吊銷生產經營許可證、登記證，并及時公告有關信息，增加透明度。

（二）強化監督抽查，突出監管重點。結合農時農情，以查處禁限用高毒農藥、違禁添加高毒農藥成份、農藥產品有效成份不足和違規標簽為重點，組織開展春、秋兩季農藥市場監督抽查活動。在新舊版標簽過渡期間，農藥標簽監督檢查以產品登記證號、有效成分名稱、含量、登記作物、防治對象和毒性標識等標志是否規范為重點。并組織開展小麥、水稻、油菜、蔬菜等病蟲草害防治用藥質量專項抽查。組織開展市縣（區）農藥市場執法交叉檢查。

（三）規范執法行為，查處大案要案。充分發揮農業主管部門在農資監管工作中的牽頭協調作用，與公安、工商、質檢等部門通力協作，組織力量集中查處，抓源頭、端窩點、打慣犯。對已構成刑事犯罪的，要堅決移交司法機關，禁止以罰代刑。把重點打擊和經常性查處結合起來，公布查處結果，發揮案件查處的警示和震懾作用。

（四）構建監管平臺，強化源頭管理。以“農藥標簽網上查詢系統”和“農藥監管網絡聯動系統”為依托，逐步建立覆蓋全市的農藥市場統一監管平臺。建立案情通報制度，進一步增強市、縣部門之間的聯系與

合作，實現農藥市場監管信息一地發布、區域聯動。繼續完善農藥生產、經營企業聯系人制度，切實發揮紐帶作用。開展農藥生產、經營單位普查，準確了解和掌握本轄區內農藥生產、經營企業的狀況，建立詳細的檔案記錄。對已取得定點資格的生產企業，但因生產條件發生變化，已不具備資質的，將按程序上報，由相關行政主管部門依法注銷或撤銷定點生產許可及其他有關行政許可；對證照不全的生產、經營企業，將會同有關部門堅決依法予以取締。

（五）強化監督檢查，落實屬地責任。建立農藥市場監管分片包干責任制。各縣要建立由主管單位領導同志參加的農藥市場監管分片包干責任制，落實屬地責任。要將農藥市場監管工作任務層層分解到鄉鎮和農藥市場，落實到具體單位和責任人。對在農藥市場監管年活動中工作不力、失職瀆職、導致違法違規行為和市場秩序混亂的地區，要追究相關部門領導和有關責任人的責任。

（六）完善配套法規，健全法律體系。各縣要認真疏理、總結近年來農藥市場監管工作中涉及到的法律問題，及時上報市農委，配合做好《農藥管理條例》修訂的調研、起草和論證工作。要進一步完善農藥安全使用和農民用藥培訓制度、農藥管理責任追究制度等。針對農藥市場存在的一時難以解決的問題，各縣要從實際出發，制訂針對性強專項整治方案，為加大農藥市場監督管理提供保障。

三、重點活動安排

（一）農藥市場監管年活動啟動儀式。3月下旬，在肥東縣舉行農藥市場監管年活動啟動儀式。

（二）農藥生產經營主體調查摸底。3月，市和各縣區農業行政部門組織開展農藥生產經營單位基本情況調查，建立健全農資經營單位（戶）信息檔案。

（三）放心農藥下鄉進村宣傳。3月下旬，結合“放心農資下鄉宣傳周”活動，組織宣傳農藥科學選購和合理使用知識，發放宣傳材料。

（四）春季農藥市場檢查。4月至5月，在全市范圍內結合“春季農資專項整治行動”組織開展農藥市場檢查。市執法支隊將針對重點地區組織開展小麥、油菜、蔬菜用藥產品質量抽檢，并公布抽檢結果。

（五）重點區域督導檢查。6月至7月，市農委將對農藥產品質量和標簽合格率低、假冒偽劣產品多、社會投訴或舉報多的縣區和農資經營市場，加大檢查和處罰，進行整改，規范市場經營行為。

（七）秋季農藥市場檢查。8-9月，在全市范圍內結合“秋季農資專項整治工作”開展農藥市場檢查。市縣農業行政執法部門要針對重點地區組織開展水稻、蔬菜用藥產品質量抽檢，市縣聯動，進行交叉檢查，并公布抽檢結果。

（八）總結。12月，全面總結2009年農藥市場監管年活動。

四、保障措施

（一）加強組織領導。為加強農藥市場監管年活動的領導，市農委成立由張厚倫副主任任組長，農業局、法規處、農業行政執法支隊相關負責人參加的農藥市場監管年活動領導小組，領導小組辦公室設在市農委農業局。各縣農委要成立由主要領導掛帥，分管領導具體負責，業務

精的同志組成的農藥市場監管年活動工作領導小組，扎實推進農藥市場監督管理年活動的開展。

（二）制定實施方案。各縣農委要根據本方案的要求，結合本轄區內農藥市場存在的突出問題和薄弱環節，制定詳細的工作方案，明確任務、目標和責任，制定工作月歷表，細化工作任務和工作要求。

（三）健全工作制度。建立健全市、縣兩級農藥監督抽查制度、監管信息公布制度、農藥案件投訴舉報制度，加強區域間、部門間的聯動協作制度，通過制度建設帶動工作規范，形成監管合力，提高監管效率。

（四）及時上報信息。各縣農業部門從2009年3月1日開始，每月12日和28日前，要向市農委農藥市場監管年活動領導小組辦公室報告工作進展情況。報送材料要有綜述、抽檢、查處等方面的情況，力求通過數據和典型事例說話。重大案件及突發事件，應立即報告。各縣要認真組織填報農藥市場監管情況統計表（見附表1-5），附表1-3要求每半月進行動態填報，附表4-5于6月底前完成填報。

（五）加強隊伍建設。各級農業部門要明確農藥市場監管的具體部門，固定專人負責，保證工作連續性。進一步加強農藥執法隊伍建設，加強對執法人員法律、政策和專業知識的培訓，提高辦案的調查、取證水平，加快辦案進度，提高辦案效率。提高執法人員素質和依法行政的效能。

（六）強化宣傳培訓。

第五篇：農藥銷售培訓

今天有幸和大家學習交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓，我覺的非常必要，因為從現在開始我們就要投入緊張的學習工作中。著名的世界《財富》雜志上有一句話“未來最成功的企業，準時那些基于學習型組織的公司”

例1：讓我們來看看中國最好的家電企業大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團的學習可謂是中國成功企業的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。

例2：豐樂集團內哪個公司進步最快？對香料！100多人能創造2.6億的產值成為了亞洲之香；從一個虧損的企業到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發展除了其他因素以外我認為最重要的是創建了一支學習型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團搞政工出身，不懂得經營管理，到香料后發揚了團隊學習精神，堅持不懈逐步形成了一個學習型組織，目前可以說是最有希望的一支隊伍。例3：我們農藥行業，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創造了三個之最您知道嗎？銷量最多；業務員最多；待遇平均最高的企業！！諾普信被譽為農藥界的黃浦軍校，從熬農藥--到做農藥--到生產農藥--到研究農藥--到利用農藥！同樣得益于它的分階段學習： 第一階段（從超越顛峰到---自動自發到---誰動了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規到---西點軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業經理人）---第三階段（技術型營銷團隊）到以后？

例4：近期農藥企業哪個發展最快？對山東科賽基農！2003年底從一無設備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發展成為擁有濟南、維坊兩家全資公司的一個現代化農藥生產企業。迅速崛起的科賽基農可謂是農藥行業學習型企業的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領導者是一位永遠的學習者，要經常致力于改善同仁之間相互運作的條件，創造一個讓同仁樂于工作、能發揮他們才能和潛力的環境” 農資行業有人說“銷售收入1個億為一個坎”，豐樂農化的制劑銷售08年的目標就是超億！我們的銷售團隊需要什么？學習！學習！再學習！！所以今天我要講的題目是“農藥實戰營銷”來解析農藥銷售中的熱點難點問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深奧，難以把握！如何讓復雜的東西變的簡單首先我來舉幾個列子來說明營銷的一些概念：

在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你的一個朋友在你的授意下走到這個女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發布廣告

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動提出送她回家。你開車時，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關系

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個響亮的耳光。——顧客反饋

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時，她把她的男朋友介紹給你認識。——供需缺口

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個家伙走了。——市場份額的競爭 你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了。——開拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認識，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動的推銷為主動銷售，讓銷售成為一項快樂的工作。提到實戰營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產品、價格、渠道、促銷），隨著社會經濟的發展、消費需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業著眼于長遠利益的營銷就不應只局限于4P，而應關注所有與企業營銷有關的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務和進程管理等因素加進去，以強調對這些營銷因素的重視，90年代興起的關系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個時期企業營銷的側重點都不一樣，從而企業營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統的4P。我們農化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現在：

1、產品混亂 ：一證多用，一品多名，一個證件被不法廠家重復利用，一個產品被多次命名，反復下來整個市場就出現了大量的低端產品。

2、價格混亂：由于一證多產，往往價格低的產品比較暢銷，從而使價格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價格吸引經銷商，不惜偷工減料。

3、管理混亂：當前一些地區還存在地方保護主義，執法不到位的現象時有發生，造成農藥市場混亂狀況的進一步加劇。

還有低端重復生產、需求不確定、產品賣點不突出等等一系列的因素，造成了當前農藥企業處在困境當中，這就告訴我們想要生存發展必須重視實戰營銷。目前中國農藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農藥企業，大家可清楚目前豐樂農化在安徽省內的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個內容為“企業的品牌定位和產品的戰略定位”

為什么要把企業的品牌定位與產品的戰略定位放在一起講呢？因為企業的品牌定位一定要與產品的個性概念結合起來，這樣才能讓農民容易辯識和認知，如我們談起某個人時，都會對這個人有一個大致的看法包括年齡、職業、身份、相貌等，最重要的是這個人的個性，爽朗、深沉、開朗、穩重。同樣當我們看到某個品牌時很自然的聯想到他的企業，其中最重要的還是品牌的個性也就是特效的、高利潤的、還是常規老產品。如提到“克無蹤”就會聯想到“先正達”的品質保證，提到“新禾豐”就會聯想到“農達”“速樂硼”等優秀品種，從這個角度來看，品牌和人一樣會給農民留下不同的個性感覺，對我們來說在品牌的塑造時要注重個性的定位。產品的戰略定位要找準產品的概念，即滿足農民的欲望與需求，又能給農民帶來利益的產品功能，如“克無蹤”，產品的概念就是“安全除草 又快又好”給農民的感覺是“質量保證 質量穩定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創辦初期就建立了以滿足市場需求為導向的營銷理念。通過準確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產品的供應商而且是水稻用藥解決方案的供應商，每年派出大量訓練有素的技術推廣人員到田間地頭為農民解決困難，倡導技術營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。

我想請問一下豐樂農化通過這么多年的沉積也有了自己企業的品牌和產品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術領先三差異化。低成本戰略目前不太適合我們，技術領先也不太適合，因為我國農藥只有17個具有知識產權的產品，我們只有采取差異化戰略。例：對于有些企業來說，產品是一樣的，但是賣得效果卻不同。“國產維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質、生物提取、吸收率高等方面著手定位產品，使它在消費者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產品的附加內涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業化生產制造公司，強大的除草劑生產與制造能力是其他企業不可復制的優勢所在，專業化、規模化是我們的定位，把除草劑做大做強、做成名牌產品是我們的目標。我要講的第二個內容是“如何在微利時代成功實施厚利多銷策略”

一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業高成本、低利潤的運行，而且企業的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價格和促銷等方面的強勢進攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實施厚利多銷策略，實現企業利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發生農民的需求發生了變化，他們更看中的是產品的效果其次才是價格，這為我們創造出更多的營銷機會，尤其是品牌消費時代的到來，為我們實施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農民憑什么買你的產品。事實上農民購買一件產品并不是因為它價格低，農民講的便宜或實惠指得就是值與不值，也就是說他們購買的不是價格而是價值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因為購買者認為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產品不是價格越低越好賣，而且價格越低會給人們認為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農藥企業打價格戰，產品價格低于成本，他們為求生存只能在產品質量上做犧牲，最后產品不受歡迎，退出市場。掌握農民真正的品牌消費觀念。農民對產品的忠誠度是對一個品牌的品質、服務等因素的信任。只有品牌產品值得信任，品牌價值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區別并不大，但前者有一大批忠誠的消費群體，這就是品牌的力量。豐樂農化如何實現厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費者都想擁有的品牌肯定會出現危機。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優勢時，開發出女士香煙，導致男士消費群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發出低檔派克鋼筆，很快導致高檔市場快速下滑。幸運的是以上兩個企業發現問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實現厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產品的定位值得思考？

我要講的第三個內容是“深度促銷玩的是心跳”

隨著農藥市場重心由一級市場向二三級市場的逐級下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級市場廣種薄收的時代，迎面而來的是二三級市場的精耕細作。然而，二三級市場的消費潛力相對一級市場而言要狹小許多，在一級市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會收獲十萬元的利潤，而在二三級市場特別是縣級市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告傳播費用都不夠。“棄之可惜，食之無味”，投入過少則達不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級市場的促銷活動精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時無處不運用農業科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業。“瑞德豐”在這方面的作為，不但創造了很好的顧客價值，而且創造了巨大的社會價值，可圈可點。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。

2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農技專欄，請高水平的農技人員(包括張光直博士等)在電視上做農業科技講座，在報紙上發表農技文章等來指導農業生產，普及農業知識。

可以毫不夸張地說，“瑞德豐”在農業科技知識的普及方面的貢獻比10所農業學校的貢獻還要大.我們又如何借鑒和實施深度促銷呢？

一、廣告傳播，聯手公關降成本：縣級市場雖小，但要在地方電視臺或是黃金地段做一個有效的廣告，花費的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學會另辟蹊徑，如開展公關活動并從事產品品牌宣傳。既搞好了政府公關、提升了品牌形象，同時也達到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農題在統一供種政府采購等加強公關，把我們的除草劑、種衣劑品種打進去將是一勞永逸的。

二、人員促銷，心動才能行動：很多銷售經理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個，一是該店的零售商沒有專心賣你的產品，二是他的銷售技巧有問題。心動才能行動，首先是要零售商心動。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產品首先就得給他一個心動的理由，而讓他心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎勵（提成或旅游）。

三、促銷謀劃，因地制宜定細節：在細節決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經不太現實，我們在做促銷方案的時候至少都應該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區的風俗習慣，二是不同階層消費群的心態。如：在盛夏農藥銷售高峰時，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動。對于喜歡撈點實惠的農民伯伯來說，買農藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。通過市場調查，很多農民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗鈔機既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時派送，在派單宣傳和農民口頭傳播的作用下，一個多月下來，一支批發價才1塊5的電子驗鈔筆把價值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費者的心理戰，能不能贈送讓老百姓更心動的物品成了促銷大戰中制勝的關鍵，要把農民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強烈的那個需求。

我想講的最后一個內容為“怎樣回款”

業內有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結了很多營銷的經驗與教訓，可一直不敢涉及這兩個字——“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現。

有人認為成交就意味著成績、就意味著發展、就意味著企業繁榮。要款的業務員往往帶著這樣的心情：我們企業的政策不好，我們企業的產品不好，市場競爭太激烈等等。其實，深入其中的企業家最了解拖欠貨款對企業生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務在路上奔波的業務員是典型，紅紅火火卻發不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務循環的切入點，是每個業務人員的工作重點，順利回款也是重建信用的根本，更是企業發展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業需要最基本的現金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結果是得到現金，絕不是賒銷”。出現賒銷現象的原因

事實上，很多“應收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經理都表達過：不相信客戶，能不相信我們的業務人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業務往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應當遵守的“原則”和“軍規”。甚至將“私交”滲入“商業”，用判斷“朋友”的價值觀衡量一個商業客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機”埋下暗礁。可以說，賒銷是導致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務的壓力、當事人心太軟、銷售人員素質問題等，如何掌握回收貨款的主動權

做過銷售的人都有這種感覺，把產品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常常看到這樣的現象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時全額回款。要賬難，這是公認的事實，因為難，不少業務人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業務人員在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業務人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如說：業務人員開口就講，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環境就已經置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情啊！可是，絕大多數客戶是商人，不吃這一套！

面對回款的難題，最關鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。不過，現實中客觀因素往往會使現款現貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。經銷商在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對經銷商利潤貢獻的多少；

b、代理產品銷售金額的多少

c、代理產品在經銷商心目中的地位；

d、客情關系的維護程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度。

要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的老業務人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，業務人員要加強回款信心的培養，每一個銷售人員要明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧。在選擇回款方式時，業務人員要善于結合時間、地點和環境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應收帳款的產生。對于新開發的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴密的合同。為預防客戶拖欠貨款，業務人員應該在交易當時就要規定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據上寫著“10月以后付款”，這樣的規定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經手人在與不在，對方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪。時間一定要提早，否則客戶會說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。若正趕上對方手頭上有現金或賬戶上剛好進一筆款時，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監督關”。無風不起浪，一般情況下應收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經銷商出現下列情況時要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進貨額突然減少,與同期比較經銷商銷量大幅度下滑。

★ 銷售情形突然惡化,經銷商出現財務糾紛和發生重大變故，如：重病、車禍、經銷商負責人發生 變更等。

★ 經銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

★ 員工抱怨或辭職

★ 老板插手毫不相干的事業

在出現以上情況之一時，銷售人員應該給予足夠的關注并提高警惕。應該即刻調查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態，防止問題的擴大。很多壞帳風險是由于業務員責任心不強造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認識――別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領導批準，真沒少費口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。

有的業務人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時間。

①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務都會在上午處理公務

②傍晚。不要太晚，以免客戶以財務人員上銀行為借口拖延。③什么時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:30時到下午2:00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經銷商考慮到月底有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。（7）養成定期收款的習慣。要使客戶習慣每次送貨后就結清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業務，二是收款。

（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴詞，表明非收不可的態度，不能低聲下氣。欠債還錢天經地義，否則客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款。

（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態勢。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

（11）耐心守候。經銷商往往不敢面對成群的債權人。他們通常的策略就是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業務員最先結到款。因為，經銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。美國一家相關機構研究表明：影響應收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內的往往80%能夠收回。（12）收款的態度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節。不要講太多的話。表情要嚴肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結清貨款。

（13）中國特色——利用人情關系

中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點。在回款時，應先盡力說服對方講人情、重友誼、看發展，在他的付款能力之中優先考慮付你的款！（14）做好催收欠款全面策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的經銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反復走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關部門的人去要。比如說工商、稅務人員啊等等，利用社會關系逼迫他還錢。

（16）避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務；打折，折的是利益。

（17）“敵進我退”：對于的確是由于一時資金周轉不靈的經銷商，預定時間若不能收回，應要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內付款，如客戶說沒問題，則重復客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時來收款。同時在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應減少供貨、或者停止供貨。

（18）確實弄清楚合同上對方的付款日期。

（19）一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和對方確認付款的形式（現金、支票、匯票）。

（21）準備齊全材料。如送貨單、發票、欠條、合同、對帳單等。（22）具備充分的票據知識，必須能準確無誤的審核票據，尤其是承兌匯票。收票據時必須仔細辨認，確認無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（23）以牙還牙。若對方發牢騷，自己也可把收款的煩惱向對方傾訴，以便共鳴。他若磕三個響頭，你就磕六個。

（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款”。這樣做可以穩住經銷商，保持銷量。等經銷商銷售公司的產品銷量穩定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

（25）因勢利導，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產品非常倚重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種，給他做一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現金交易折扣定得較高，可規定凡是有欠款的經銷商一律扣下現金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如果經銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應等他進最后一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉移財產賴帳。

（26）難收的貨款，必要時請領導同行，領導親自出馬威力大，他們講策略又有指導能力，可以給足客戶面子。

（27）即使對方態度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。

（28）不為所動。如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。

（29）一諾千金，答應經銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對客戶的抱怨及時妥當處理。（30）以渠道激勵政策、促銷支持、遠景規劃等為誘餌，釣經銷商的款。

（31）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應付。以免客戶認為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業的衣食父母，但你的工資獎金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無法順利收款時，要及時檢討自己的應付技巧和談吐是否得當。

（33）不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權。（34）求全責備。如果只收到一部分貨款，與應收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

（35）無款無貨。不回款就回貨。

（36）以物品抵債。有時客戶在市場上因競爭不力，經營不善，導致產品積壓，資金周轉困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

（37）培養經銷商后備隊，適當引入經銷商之間的競爭，確保在現有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產品現在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等。

b.還要告訴他與自己聯系的時間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。

另外，業務人員要注意客情關系的建立，關心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓其員工。做業務就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產品的有關知識，同行業的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經驗。當客戶出現財務危機的時候，我們應該多從維護客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時的難關。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財”，有錢賴著不還的客戶還是極少數。

實戰營銷內容太多，由于本人水平有限，只能把當前銷售工作中的熱點難點問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請各位批評指正！