第一篇：農(nóng)藥銷售經(jīng)典案例

農(nóng)藥銷售經(jīng)典案例

環(huán)境：水稻使用殺蟲藥初入高峰期

角色：店張老板，業(yè)務(wù)員小劉，經(jīng)銷商王總

一日，業(yè)務(wù)員小劉和經(jīng)銷商到鎮(zhèn)上做我公司一款殺蟲劑產(chǎn)品推廣，零售價(jià)每包4元，每畝用量1包，主要針對(duì)水稻頁面類害蟲

在當(dāng)?shù)?，市場上常?guī)藥用是某品牌產(chǎn)品，每畝地用量1包（每包8毛錢）

業(yè)務(wù)員小劉走進(jìn)店四處打量，店里干凈整潔

業(yè)務(wù)員小劉：“張老板，您看上去越來越講究了，店里收拾的這么干凈”

張老板：“呵呵……，小劉啊，哦，王總也來了，快來，請(qǐng)坐請(qǐng)坐”

王總：“你好你好，最近生意還不錯(cuò)吧？”

張老板：“哪里啊，馬馬虎虎”

業(yè)務(wù)員小劉突然看到貨架上有一款先正達(dá)的高端殺蟲劑擺在貨架上，但是沒有幾包，此藥殺蟲效果據(jù)說很好，每畝用量1包，但一包藥要9塊錢。

“張老板，你這里買這種產(chǎn)品，能賣得出去？”我往走到這款產(chǎn)品前面拿了一包看了看

“很難賣啊，放在那里都好久了，賣不出去啊”

“哦，那你當(dāng)初怎么敢拿貨呢？”

“也是因?yàn)橛腥藶槲乙^這種產(chǎn)品，所以就拿了幾包，回來試試，結(jié)果就賣了一包”

“是因?yàn)槟銢]有賣呢，還是沒有人買？”

“那么貴誰會(huì)買啊，農(nóng)民買藥，你又不是不知道，都喜歡便宜的”

“張老板，我這里有一款產(chǎn)品，專門是針對(duì)目前水稻卷葉蟲的，效果很好，已經(jīng)在很多地方開始推廣了，不知道在您這里會(huì)不會(huì)好賣”

“什么產(chǎn)品？”

小劉從車上拿了一件貨下來，打開包裝拿給張老板看

“我們這款產(chǎn)品跟那款產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，殺蟲昂效果相當(dāng)不錯(cuò)”小劉

“價(jià)格呢？”張老板

“我們建議零售價(jià)為4元每包，用量每畝一包”小劉

“開玩笑？我們這里的這種常規(guī)藥每畝1包，每包8毛錢”張老板

“我們這是新產(chǎn)品，剛剛投放市場，效果很好”小劉

“不要，不要……”張老板連忙搖頭

這時(shí)，一位顧客進(jìn)門，張老板忙迎上去“張叔，地里又起蟲子啦？”

“是啊，最近地里的卷葉蟲很是厲害，都快把水稻的葉子給吃完了”

“你還是給我拿上一次你給我推薦的那個(gè)8毛錢一包的那個(gè)×××”

“大爺，我是諾普信廠家的，我們這里有一款新出的產(chǎn)品，專門針對(duì)像卷葉蟲這一類的害蟲，效果很好，現(xiàn)在正在做推廣，您拿幾包這個(gè)回去試試吧”業(yè)務(wù)員小劉搶先”

“一包多少錢啊？”

“我們主要還是看效果嘛，我們這個(gè)產(chǎn)品每畝地1包，每包4塊錢”

“太貴啦，再說效果能保證嗎？”

“店張老板跟我們都是合作伙伴，我們公司有很多款產(chǎn)品都在這里賣”

“是，可以拿兩包回去試試”店張老板

“這樣啊，我們家有50畝地，那你就給我拿50包吧”

“好嘞，我?guī)湍秘洝?/p>

“對(duì)了，小伙子，我這只帶了100塊錢”

“大爺，不好意思，我們這可要的是現(xiàn)款啊”

“這樣吧，大侄子，你幫我墊上100元，我改天再給你錢”

“大爺，我看這樣吧，你還是拿10包我們的產(chǎn)品回去，剩下的田塊你拿那個(gè)8毛一包的那個(gè)，這樣您就不差錢了。您回去后分開噴，噴在不同的田塊里，對(duì)比一下效果，好不好？如果效果好，你再來拿，像你這樣的大戶，順便也可以給我們做一下宣傳嘛”

“這樣也行，沒問題，只要效果好，啥都好說”

“謝謝您，大爺，改天有空我去拜訪您一下”

“好啊，隨時(shí)歡迎”拿了藥，付了錢就走人了

……

業(yè)務(wù)員小劉在店里站了約1個(gè)小時(shí)，先后有14位客戶買殺蟲劑，基本上每位客戶都作了推薦，當(dāng)然大多數(shù)都是表示用那個(gè)8毛錢的藥習(xí)慣了，嫌我們的藥太貴為由不愿意買。到一小時(shí)結(jié)束，在店張老板和我方業(yè)務(wù)員小劉這種半信半疑的配合下，連同前面那位老大爺，一共賣給了4位顧客，先后售出共23包。通過計(jì)算，成交率為4/14*100%=28.6%

“張老板，你看我在你這里站了1個(gè)小時(shí)就賣出了23包，說明了什么問題？”

“不是貴藥賣不出去，而是我們要善于推啊，我們這款產(chǎn)品，在很多地方已經(jīng)打開了市場，農(nóng)戶用后反響效果很好，我們?cè)O(shè)想一下，根據(jù)我們剛才的統(tǒng)計(jì)，成交率為28.6%，你的利潤為多少錢，假如你剛才全賣8毛錢一包的利潤是多少？”

“你在這方圓做了這么多年農(nóng)藥生意了，農(nóng)民對(duì)你都很熟，也都很信任你，如果剛才是你全力以赴去這個(gè)產(chǎn)品，我想我們還不至買這么點(diǎn)，我們就做最壞的假設(shè)，你們鎮(zhèn)有7500戶，在你這里買藥的總該有1600戶吧，假如有160戶買我們的產(chǎn)品，兩季下來每戶最低按20包計(jì)算，這不就有3200包的銷量了嗎？這把就是20件貨了嗎？”

“這樣吧，你給我先拿兩件吧，我先試試看，不行，我們最低發(fā)貨量要求20件，兩件還不夠運(yùn)費(fèi)呢” “這個(gè)嗎？”

“我們這貨是新產(chǎn)品，剛到這個(gè)區(qū)域，你也知道，同類產(chǎn)品，只能給一家賣，我們車上剛好拉了20件貨，要不我就給其他家了？”

“那好吧，就都留下吧，不過買那么多現(xiàn)錢”

“那不行，我們這可是現(xiàn)款現(xiàn)貨”

“好吧好吧，這就準(zhǔn)備錢去，你們先等等，孩他媽，先招呼好兩位客人，我去取點(diǎn)錢”

經(jīng)銷商王總看了看，笑了

張老板取錢回來了

“王總，您收錢吧”王總點(diǎn)錢

“王總，您看我們的合作是不是該考慮考慮了”

完畢

第二篇：農(nóng)藥銷售實(shí)施方案

***農(nóng)化有限責(zé)任公司 供銷部第四大區(qū) 2008年銷售實(shí)施方案

制作部門：第四大區(qū) 制作日期：2008年01月20日

為了配合公司2008年市場銷售的整體工作安排，為了保質(zhì)保量的完成2008年第四大區(qū)的銷售任務(wù)，本著“機(jī)會(huì)均等、多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶”的原則，依據(jù)公司2008年銷售管理制度，特制定第四銷售大區(qū)的銷售實(shí)施方案。該方案如和公司相關(guān)政策有沖突，以公司的政策為準(zhǔn)。

一、第四大區(qū)2008年銷售計(jì)劃目標(biāo)及目標(biāo)分解：

第四大區(qū)在2008年全年的銷售任務(wù)是1800萬元，其目標(biāo)分解、人員分配及提成政策等情況如下表所示：

1、按區(qū)域分解情況表

注：以上表格中所說的提成點(diǎn)為常規(guī)品種提成點(diǎn)，其中復(fù)配產(chǎn)品提成點(diǎn)按回款額的4%計(jì)。

2、按月份分解情況表

二、第四大區(qū)內(nèi)部提成收入的二次分配標(biāo)準(zhǔn)及解釋

1、第四大區(qū)內(nèi)部各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)提成實(shí)行統(tǒng)一分配，按照“機(jī)會(huì)均等、多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶”的原則，將大區(qū)的總提成分為五個(gè)部分（a：百分比提成部分，占總提成的60%；b：銷售額提成部分，占總提成的15%；c：常規(guī)任務(wù)提成部分：占總提成的10%；d：備用提成部分：占總提成的10%；e：大區(qū)經(jīng)理崗位津貼：占總提成的5%），大區(qū)內(nèi)

部各個(gè)區(qū)域按上述的a、b、c三項(xiàng)的完成情況分別進(jìn)行排名，第一至第三名分別按4：3：3進(jìn)行提成分配，d項(xiàng)的備用提成部分用來支付各種意外支出，如季度罰款等，年末不足的部分從大區(qū)總提成中扣除，多出的部分留到年底各個(gè)區(qū)域平均分配，e項(xiàng)用于彌補(bǔ)大區(qū)經(jīng)理為大區(qū)做出的額外付出。

2、百分比提成的解釋和具體分配方法 百分比提成是指對(duì)大區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的百分比進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的60%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則百分比提成部分為6萬元，若各個(gè)區(qū)域完成任務(wù)百分比的排名為浙江第一、福建第二、廣東第三，那這三個(gè)區(qū)域的百分比提成收入就是：浙江2.4萬元、福建1.8萬元、廣東1.8萬元。

3、銷售額提成的解釋和具體分配方法 銷售額提成是指大區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的實(shí)際提成（即：完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的實(shí)際回款額乘以各自區(qū)域的提成點(diǎn)后得出的提成數(shù)額）進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則銷售額提成部分為1.5萬元，若各個(gè)區(qū)域的實(shí)際提成的排名為福建第一、廣東第二、浙江第三，那這三個(gè)區(qū)域的銷售額提成收入就是：福建0.6萬元、廣東0.45萬元、浙江0.45萬元。

4、常規(guī)任務(wù)提成部分的解釋和具體分配辦法

常規(guī)任務(wù)是指各個(gè)區(qū)域應(yīng)該做的銷售工作的基本任務(wù)，如：市場報(bào)告、市場調(diào)研表、客戶檔案表、月總結(jié)表、季度總結(jié)表、總結(jié)表等的完成情況，市場行為的考核情況，市場活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施情況等，此部分由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行考核，并進(jìn)行排名。常規(guī)任務(wù)提成部分就是根據(jù)各個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則常規(guī)任務(wù)提成部分為1.5萬元，若各個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名為：浙江第一、廣東第二、福建第三，那這三個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)提成收入就是：浙江0.6萬元、廣東0.45萬元、福建0.45萬元。

5、備用提成部分的解釋和具體分配方法

備用提成部分是大區(qū)內(nèi)為應(yīng)付突發(fā)事件和額外支出等情況而設(shè)立的，總額占大區(qū)提成總額的10%。備用提成部分不夠的部分從大區(qū)提成支出，多出的部分到年末由各個(gè)區(qū)域按1：1：1比例平均分配。大區(qū)罰款從備用提成部分中支出，假如不夠的話，多出的部分充做銷售費(fèi)用，從大區(qū)總提成中支出。

6、設(shè)立大區(qū)經(jīng)理崗位津貼的理由 a、大區(qū)經(jīng)理在做好自己所屬區(qū)域的同時(shí)，需要積極幫助本大區(qū)內(nèi)的其他區(qū)域開展工作，其工作量比較大；

b、大區(qū)經(jīng)理對(duì)本大區(qū)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，對(duì)本大區(qū)的意外事件有連帶責(zé)任； c、可以調(diào)動(dòng)大區(qū)經(jīng)理的管理積極性，有利于大區(qū)的進(jìn)步和總?cè)蝿?wù)的完成。

7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任務(wù)完成百分比低于50%，且低于第一名任務(wù)完成百分比的一半，則第三名所在區(qū)域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成劃入備用提成部分。

8、按照公司規(guī)定，本大區(qū)新進(jìn)人員在實(shí)習(xí)期內(nèi)均不參與百分比提成分配，該部分提

成劃入備用提成部分。

9、本方法中所述的大區(qū)總提成是指大區(qū)每筆提成收入（毛提成）扣除銷售費(fèi)用以后，剩下的純提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。

三、第四大區(qū)各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用分配原則及方法

1、各個(gè)區(qū)域的銷售費(fèi)用統(tǒng)一由大區(qū)支出，但實(shí)行按比例分配的政策；

2、第四大區(qū)銷售費(fèi)用分配原則：根據(jù)本大區(qū)各區(qū)域的距離遠(yuǎn)近、消費(fèi)水平等情況，本著量入為出的原則，對(duì)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行合理分配；

3、第四大區(qū)銷售費(fèi)用的分配指數(shù)：第四大區(qū)總基數(shù)為1，其中廣東、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；

4、第四大區(qū)銷售費(fèi)用的分配方法為各自區(qū)域的分配指數(shù)乘以本大區(qū)的費(fèi)用總額。如：本大區(qū)的銷售總費(fèi)用為4.5萬元，則廣東海南的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為1.8萬元，浙江的為1.35萬元，福建的為1.35萬元；

5、各個(gè)區(qū)域的銷售費(fèi)用實(shí)行多退少補(bǔ)的原則。在整個(gè)大區(qū)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上，各個(gè)區(qū)域按4：3：3的比例分配，超出部分從各自區(qū)域提成收入中扣除，剩余部分年末返還給各自區(qū)域。如：整個(gè)大區(qū)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為4.5萬元，則廣東、海南的費(fèi)用分配額為1.8萬元，如果支出了2萬元，則就要從廣東海南的提成收入中扣掉0.2萬元；而福建區(qū)域的費(fèi)用為1.35萬元，如果支出了1.2萬元，則剩余的0.15萬元就返還給福建區(qū)域；

6、如果某個(gè)區(qū)域因?yàn)楸緟^(qū)域銷售工作的需要，需要其他人員配合的，所產(chǎn)生的費(fèi)用由該區(qū)域負(fù)責(zé)承擔(dān)。

7、大區(qū)經(jīng)理在各個(gè)區(qū)域開展督導(dǎo)工作，所產(chǎn)生的費(fèi)用從大區(qū)總銷售費(fèi)用中支出。

8、第四大區(qū)業(yè)務(wù)人員出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，見下表： 差旅費(fèi)用：

通訊費(fèi)：

交通費(fèi)：

車票盡可能打電腦票，無電腦票的可用補(bǔ)充票，但不能超過總報(bào)票金額的30%。票后注明乘車區(qū)間。住宿開發(fā)票或收據(jù)，無憑證的取消當(dāng)天住宿補(bǔ)貼。

四、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、在供銷部部長的領(lǐng)導(dǎo)下，正確傳達(dá)上級(jí)指示，編制指定區(qū)域市場方案并保障區(qū)域銷售指標(biāo)的分解、完成，對(duì)大區(qū)的業(yè)績負(fù)責(zé)；

2、制定大區(qū)業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月度分解目標(biāo)與計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行；

3、向區(qū)域經(jīng)理布置工作，下達(dá)業(yè)務(wù)拓展任務(wù)，協(xié)助并保障完成指標(biāo)；

4、每月主持召開一次大區(qū)業(yè)務(wù)例會(huì)，總結(jié)本月工作，安排部署下月工作；

5、參加有關(guān)業(yè)務(wù)會(huì)議。

6、組織建立客戶檔案，與客戶保持密切聯(lián)系，為區(qū)域客戶提供完善服務(wù)，不斷擴(kuò)大公司形象宣傳；

7、經(jīng)常和大區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶溝通，維護(hù)好重點(diǎn)客戶；

8、遇到重要的市場信息或不能解決的難題，必須及時(shí)上報(bào)供銷部；

9、負(fù)責(zé)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員招聘和任用的提名，對(duì)于招聘或不稱職的業(yè)務(wù)人員，建議并經(jīng)銷售管理部部長審核及中心副總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以留用或辭退；

10、根據(jù)工作需要調(diào)配人員的工作崗位，管理大區(qū)人員的業(yè)務(wù)和人事；

11、每月5日以前提交上月工作報(bào)告，匯報(bào)市場信息及業(yè)務(wù)開展情況，并簡要說明次月的工作計(jì)劃；

12、完成部長交辦的其他任務(wù)并對(duì)銷售管理部長負(fù)責(zé)。

五、第四大區(qū)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理編制區(qū)域銷售計(jì)劃及具體實(shí)施，保障完成區(qū)域分配的銷售指標(biāo)；根據(jù)產(chǎn)品市場銷售計(jì)劃，按照客戶構(gòu)成比例要求，完成市場開發(fā)任務(wù)及銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司的銷售政策,維護(hù)公司形象，宣傳推廣公司產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大市場份額；

2、分析客戶心理，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和各方面的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售，向大區(qū)經(jīng)理提供客戶和市場信息；

3、按時(shí)寫出差日記，給銷售工作準(zhǔn)備好原始資料；

4、按時(shí)完成銷售所涉及的各種表格的填制工作，并及時(shí)上報(bào)，積極提出合理化建議；積極參與公司舉辦的各種促銷活動(dòng)；

5、完善和客戶業(yè)務(wù)往來的各種手續(xù),保障財(cái)務(wù)安全，做好客戶信用調(diào)查，控制呆壞帳的發(fā)生；

6、參加規(guī)定的培訓(xùn)和會(huì)議。開展有計(jì)劃的銷售活動(dòng)，每次外出銷售，都必須寫出差報(bào)告，為每個(gè)客戶建立檔案并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶；

7、完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

六、第四大區(qū)表格管理辦法

1、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)填寫各類工作表格，為公司的銷售政策積累原始的數(shù)據(jù)，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、文字表述準(zhǔn)確；

2、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員在出差中的每一天應(yīng)寫工作日記，記錄每天的銷售情況、費(fèi)用支出情況、乘車路線及次日工作安排等；

3、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員要在每個(gè)月的月末及時(shí)做出本月的工作總結(jié)，并自檢；篇二：農(nóng)藥零售店銷售方案

一、什么產(chǎn)品好賣？ ? 名牌產(chǎn)品 ? 便宜產(chǎn)品

? 占便宜的產(chǎn)品

二、為什么要搞促銷？ ? 促銷是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購買“便宜”產(chǎn)品，而是購買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。

三、促銷的三大目標(biāo) ? 擴(kuò)大一次性購買量。? 吸引新客戶購買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

四、促銷的方式 1.“套餐”促銷 ? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟(jì)作物病蟲害較規(guī)律的方案。2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購買。? 不僅大店可以用，小店也可以用。3.買送代金券

? 例，一次購買20元，送2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。? 代金券應(yīng)該有使用期限。4.批量購買獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，一次購買500元，可參與摸獎(jiǎng)。? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。5.會(huì)員制 ? 例，繳50元或100元成為會(huì)員，一年內(nèi)購買達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)xx。? 目的是從季節(jié)開始就鎖定消費(fèi)者。

? 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開始。6.首次購買獎(jiǎng)勵(lì) ? 例，凡第一次到本店購買者，發(fā)給2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續(xù)購買三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。7.店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，做產(chǎn)品田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購買代金券。? 吸引客戶購買產(chǎn)品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價(jià)。? 2：促銷要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對(duì)消費(fèi)者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷。? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長，效果越差。

訣竅一：開“處方”的能力 ? 普通門店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——復(fù)配藥、新藥。? 普通門店——一種產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——配方藥。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 懂植保知識(shí)。? 借用專家。

? 借用道具。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 消費(fèi)者相信誰？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。? 白板內(nèi)容

? ——縣植保站xxx站長推薦用藥。? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)xxx教授推薦特別用藥。? ——省家科院xxx高級(jí)研究員推薦用藥。

訣竅

二、門店“證言廣告” 訣竅

三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真誠。? ——“三米微笑”、“八顆牙”。? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。? 基本功——接一，問二，招呼三。? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門也得進(jìn)。? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費(fèi)者“占便宜” ? 消費(fèi)者不是愛買便宜產(chǎn)品，而是愛買“占便宜”的產(chǎn)品。? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過來讓農(nóng)民看一下。? 唱收唱付——唱給誰聽？

訣竅

四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品” ? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒有絕對(duì)不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見領(lǐng)袖” ? 意見領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f話算數(shù)的人。? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產(chǎn)品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。

訣竅

六、產(chǎn)品陳列

? 好門店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門店想像產(chǎn)品質(zhì)量。? 貨架一定要象樣，不要湊和。? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。

農(nóng)資生意到底好不好做？ ? 不好做！? 越來越難做！！? 第一招：造勢(shì)推廣

? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛占小便宜。? 造勢(shì)推廣——搞促銷活動(dòng)。? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。? 造勢(shì)推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發(fā)展下線 ? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理 ? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預(yù)售 ? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買回去？ ? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？ ? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊(duì)推廣

? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。? 與廠商合作。

? 放電影時(shí)做推廣、銷售、發(fā)放親情卡。

第六招：下地開“處方” ? 農(nóng)民會(huì)買藥嗎？

? 農(nóng)民說錯(cuò)了病，買錯(cuò)了藥，會(huì)怪罪誰？ ? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗(yàn)與推廣 ? 種試驗(yàn)田的目的

? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。? 插旗，就是為了方便告知。? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。

第八招：建設(shè)示范村

? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。

第九招：手機(jī)短信推廣

? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。? 發(fā)生病蟲害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。篇三：2011年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案 2011年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案

石鼓區(qū)農(nóng)業(yè)局

根據(jù)《農(nóng)業(yè)部辦公廳關(guān)于印發(fā)2011農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案的通知》（農(nóng)辦農(nóng)〔2011〕28號(hào)）和湖南省農(nóng)業(yè)廳辦公室關(guān)于《湖南農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案》（湘農(nóng)業(yè)辦發(fā)[2011]80號(hào)要求，為進(jìn)一步規(guī)范全區(qū)農(nóng)藥市場秩序，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，結(jié)合我區(qū)實(shí)際情況，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

全面貫徹全國、全省農(nóng)藥管理工作會(huì)議精神，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以建立健全農(nóng)藥監(jiān)管體系為手段，以規(guī)范農(nóng)藥市場秩序?yàn)樽ナ郑蕴岣咿r(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)藥標(biāo)簽合格率為工作目標(biāo)，以禁用、限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管和打擊假冒偽劣農(nóng)藥為重點(diǎn)，以查大案要案為突破口，以維護(hù)公眾健康為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)化屬地管理，創(chuàng)新建立農(nóng)藥市場監(jiān)管長效機(jī)制，緊緊抓住日常監(jiān)管、專項(xiàng)抽查和案件查處三個(gè)環(huán)節(jié)，切實(shí)保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)民用藥安全和生態(tài)環(huán)境安全。

二、工作目標(biāo)

深入開展“農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)”，加大禁限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管力度，以保障“國家糧食生產(chǎn)安全”、“促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)較快

增收”為目標(biāo),確保不發(fā)生因農(nóng)藥殘留而引發(fā)的重大農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故，確保不發(fā)生因農(nóng)藥使用事故引發(fā)的群體事件，確保農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率穩(wěn)步提高。主要具體工作目標(biāo)是：

（一）農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)100%登記備案，100%納入監(jiān)控范圍。

（二）杜絕在種植業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用甲胺膦等5種禁用農(nóng)藥行為，確保蔬菜、水果農(nóng)藥殘留例行監(jiān)測(cè)合格率分別達(dá)到96.5%、98.5%。例行監(jiān)測(cè)不合格樣品中禁限用農(nóng)藥檢出率降低5個(gè)百分點(diǎn)。

（三）農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量市場監(jiān)督抽查合格率提高2個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)藥標(biāo)簽合格率提高3個(gè)百分點(diǎn)。

（四）假冒偽劣農(nóng)藥重大案件執(zhí)行查處率100%，區(qū)域性、集中性制售假劣農(nóng)藥行為得到有效控制。

三、整治重點(diǎn)

（一）重點(diǎn)產(chǎn)品：甲胺磷等5種禁用高毒有機(jī)磷農(nóng)藥，特丁硫磷、克百威、甲拌磷、水胺硫磷等仍在使用的高毒農(nóng)藥，三氯殺螨醇、百草枯、多菌靈、毒死蜱等風(fēng)險(xiǎn)較大的農(nóng)藥。

（二）重點(diǎn)單位：高毒劇毒農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)、農(nóng)藥批發(fā)市場、統(tǒng)防統(tǒng)治組織、郵政物流配送、鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷門店、往年監(jiān)督抽查中涉嫌生產(chǎn)經(jīng)營假劣農(nóng)藥的企業(yè)，蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織。

（三）重點(diǎn)區(qū)域：蔬菜生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)鄉(xiāng)，蔬菜、水果標(biāo)準(zhǔn)園創(chuàng)建基地。

四、主要任務(wù)

（一）強(qiáng)化農(nóng)藥登記管理，嚴(yán)把農(nóng)藥市場準(zhǔn)入關(guān)。在2010年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)基礎(chǔ)上，繼續(xù)落實(shí)農(nóng)藥管理六項(xiàng)新規(guī)定，特別是抓好農(nóng)藥登記新資料要求的宣傳貫徹落實(shí)工作，舉辦全省農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)登記人員培訓(xùn)班；協(xié)助農(nóng)業(yè)部抓好農(nóng)藥助劑、高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥產(chǎn)品評(píng)估工作，防止對(duì)人體健康和環(huán)境安全風(fēng)險(xiǎn)高的農(nóng)藥產(chǎn)品投放市場；積極開展農(nóng)藥登記田間試驗(yàn)網(wǎng)上審批，加強(qiáng)農(nóng)藥登記試驗(yàn)管理；進(jìn)一步加強(qiáng)新申請(qǐng)農(nóng)藥產(chǎn)品資料初審工作，嚴(yán)格把關(guān)；積極抓好續(xù)展登記審查工作，全面提升農(nóng)藥登記管理水平。

（二）推行高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營。按照“安全第一，合理布局，方便群眾”的原則，在全區(qū)3個(gè)蔬菜優(yōu)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)鄉(xiāng)（街）推行高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營管理，做到實(shí)名購藥，掌握高毒農(nóng)藥銷售流向。

（三）規(guī)范農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營行為，整頓農(nóng)藥市場秩序。第一，認(rèn)真抓好農(nóng)藥經(jīng)營單位清理整頓。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)行政主管部門對(duì)本轄區(qū)的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營單位進(jìn)行全面普查，登記造冊(cè)，掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)狀況。第二，對(duì)符合經(jīng)營條件的單位，幫助他們建立健全生產(chǎn)、經(jīng)營技術(shù)檔案。對(duì)沒有建立農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營檔案的單位限期進(jìn)行整改。對(duì)不符合農(nóng)藥經(jīng)營條件的單位和個(gè)人，堅(jiān)決予以取締。對(duì)已獲得農(nóng)藥

生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)，但因生產(chǎn)、經(jīng)營條件發(fā)生變化，不具備資質(zhì)的，要按程序上報(bào)，由相關(guān)行政主管部門依法注銷資格證書。對(duì)證照不全的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)要堅(jiān)決依法依規(guī)予以取締。第三，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)藥流動(dòng)商販和郵政、物流企業(yè)的監(jiān)管，堵塞違規(guī)違紀(jì)農(nóng)藥生產(chǎn)和經(jīng)營銷售單位渠道。對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營假劣農(nóng)藥的單位進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤監(jiān)管，及時(shí)列入黑名單，對(duì)于屢次抽檢不合格、產(chǎn)品中擅自添加隱性成份（特別是禁限用高毒農(nóng)藥成份）和冒證生產(chǎn)農(nóng)藥的違法企業(yè)予以公開曝光，并上報(bào)農(nóng)業(yè)部吊銷其農(nóng)藥登記證。

（四）強(qiáng)化農(nóng)藥使用技術(shù)指導(dǎo)，規(guī)范用藥行為，做好應(yīng)急事故處理工作。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)植保部門，加大對(duì)農(nóng)藥合理安全使用的技術(shù)指導(dǎo)，組織對(duì)水稻、蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)或農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織開展合理安全使用農(nóng)藥的技術(shù)培訓(xùn)；開展經(jīng)常性檢查，重點(diǎn)檢查生產(chǎn)中是否使用禁限用農(nóng)藥、是否有按生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范和田間使用農(nóng)藥記錄等；加大農(nóng)藥科學(xué)使用知識(shí)的宣傳，推廣病蟲害綜合防治技術(shù)，引導(dǎo)農(nóng)民合理使用農(nóng)藥；抓好農(nóng)藥使用安全間隔期、采前自檢、產(chǎn)地準(zhǔn)出和生產(chǎn)技術(shù)檔案四個(gè)環(huán)節(jié)，做到不合格產(chǎn)品不采收，超標(biāo)產(chǎn)品不上市、不流通；認(rèn)真抓好湘陰縣低毒、生物農(nóng)藥示范推廣補(bǔ)貼項(xiàng)目，探索建立用低毒、生物農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥的模式和方法，推動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民使用低毒、生物農(nóng)藥。同時(shí)加強(qiáng)藥害事故發(fā)生的預(yù)警管理，妥善處理農(nóng)藥藥害等突發(fā)事件，做好農(nóng)藥重大藥害事故的報(bào)告、專家鑒定和應(yīng)急處理機(jī)制，確保農(nóng)

業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定。

（五）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留監(jiān)測(cè)工作，確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。按照省農(nóng)業(yè)廳的統(tǒng)一安排，抓好蔬菜、水果、稻谷等農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量例行監(jiān)測(cè)工作。對(duì)例行監(jiān)測(cè)中年年查、次次超的重點(diǎn)地區(qū)，對(duì)豆類、葉菜類等重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)毒死蜱、氧樂果、水胺硫磷等重點(diǎn)農(nóng)藥，要著力加強(qiáng)監(jiān)控。對(duì)例行監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品中有禁用、限用高毒農(nóng)藥殘留的，要追根溯源，一查到底，采取綜合治理措施，切實(shí)保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。

（六）進(jìn)一步加強(qiáng)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》宣傳力度，強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)工作。對(duì)全省農(nóng)藥行政執(zhí)法人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平和法規(guī)政策執(zhí)行能力；對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升對(duì)農(nóng)藥管理政策的理解水平；對(duì)無公害生產(chǎn)基地農(nóng)藥使用人員培訓(xùn)，提升農(nóng)藥合理安全使用的水平;采取多種形式，利用廣播、電視、報(bào)刊、雜志等新聞媒體宣傳農(nóng)藥管理有關(guān)法規(guī)政策和農(nóng)藥基本知識(shí)，對(duì)農(nóng)藥市場監(jiān)管年的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和成效進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，形成良好的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)的氛圍。

（七）規(guī)范農(nóng)藥行政執(zhí)法行為，督辦大案要案執(zhí)行情況。根據(jù)各地農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)開展和農(nóng)藥行政執(zhí)法案件查處情況，我區(qū)擬定派出農(nóng)藥專項(xiàng)督導(dǎo)組深入鄉(xiāng)（街）的農(nóng)藥經(jīng)銷商，調(diào)查了解農(nóng)藥行政執(zhí)法人員是否文明執(zhí)法、公正執(zhí)法、科學(xué)執(zhí)法、對(duì)涉嫌違法的行為是否真正查辦落實(shí)，是否有地方保護(hù)現(xiàn)象。對(duì)于涉及面廣、問題突出的案件我局組織篇四：農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

湖南xxxx有限公司

2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

編寫人：

批準(zhǔn)人：

執(zhí)行者： 2013年 1月21日發(fā)布

目 錄 2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案......................................................i 2013年 1月20日發(fā)布.............................................................i 目

錄..........................................................................ii 前

言...........................................................................1 1 產(chǎn)品說明.......................................................................2 1.1 產(chǎn)品類型...................................................................2 1.2 產(chǎn)品主要功能...............................................................2 1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況...................................................2 2 產(chǎn)品市場分析...................................................................3 2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì).................................................3 2.2 產(chǎn)品市場競爭對(duì)手分析.......................................................3 3 產(chǎn)品推廣策略...................................................................4 3.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo).....................................................4 3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值...............................................4 3.3 進(jìn)入市場的方式.............................................................4 3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門...............................4 3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具.............................................4 3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則.........................................................5 3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃...............................................................5 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織.....................................................5 3.4.2 推廣活動(dòng)與時(shí)間進(jìn)度.....................................................5 3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算...........................................................5 4 新產(chǎn)品市場推廣激勵(lì)措施.........................................................6 4.1 銷售激勵(lì)...................................................................6 4.2 推廣成員激勵(lì)...............................................................6 前 言

本文件主要針對(duì)湖南xxxx有限公司（既我公司）在2013農(nóng)藥產(chǎn)品的市場推廣工作，從市場定位、營銷戰(zhàn)略、市場開拓計(jì)劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營銷與市場部門參照?qǐng)?zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進(jìn)農(nóng)資市場。

我國農(nóng)藥消費(fèi)地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國縣級(jí)行政區(qū)劃有2862個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)合計(jì)41636個(gè)，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個(gè)。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個(gè)體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質(zhì)相對(duì)不高。相對(duì)而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點(diǎn)的存活時(shí)間也較長。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)制定有關(guān)營銷策略，以新產(chǎn)品，老品牌來打開更廣闊的農(nóng)資市場。

農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍

本文件制訂了針對(duì)湖南xxxx有限公司在2013農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xxxx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。1 產(chǎn)品說明 1.1 產(chǎn)品類型

2013年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑。1.2 產(chǎn)品主要功能

1、除草劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：

1、市場調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競爭對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。

2、農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。

3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動(dòng)式投放。2 產(chǎn)品市場分析

2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì) 湖南xxxx有限公司2013年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢(shì)也就是在市場上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。

3、產(chǎn)品在市場上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品在市場上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。

4、產(chǎn)品在市場上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。

5、營銷模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營。

我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點(diǎn)：

1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。

2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。2.2 產(chǎn)品市場競爭對(duì)手分析

1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對(duì)手。

（1）已知主要競爭對(duì)手的情況。比如競爭對(duì)手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品的原因。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會(huì)成為競爭對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品。

（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場，以何種方式進(jìn)入市場，它們進(jìn)入市場的原因。（2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會(huì)對(duì)我們所在的這個(gè)市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。篇五：合肥農(nóng)藥年實(shí)施方案 2009年合肥市農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案

為貫徹落實(shí)黨的十七屆三中全會(huì)和中央1號(hào)文件精神，進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)藥市場秩序，嚴(yán)厲打擊制售假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)行為，保障我市農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民持續(xù)增收，根據(jù)農(nóng)業(yè)部《2009年農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全整治暨農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全執(zhí)法年活動(dòng)實(shí)施方案》和《2009年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案》的總體部署，結(jié)合我市的實(shí)際，制定本方案。

一、指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想。以規(guī)范農(nóng)藥市場秩序、提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率為基本目標(biāo)，以禁限用高毒農(nóng)藥、假冒偽劣農(nóng)藥為監(jiān)管重點(diǎn)，按照“狠抓源頭、標(biāo)本兼治、打防結(jié)合、綜合治理、重點(diǎn)突破”的工作原則，強(qiáng)化屬地管理責(zé)任，抓好日常監(jiān)管、專項(xiàng)抽查和案件查處三個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)一步建立健全農(nóng)藥產(chǎn)品市場準(zhǔn)入、市場運(yùn)行和市場退出的長效監(jiān)管機(jī)制，切實(shí)保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、生態(tài)環(huán)境安全和農(nóng)民用藥安全。

（二）工作目標(biāo)。通過開展“農(nóng)藥市場監(jiān)管年”活動(dòng)，逐步建立合肥市農(nóng)藥市場統(tǒng)一監(jiān)管平臺(tái)，構(gòu)建“統(tǒng)一監(jiān)管、專業(yè)監(jiān)測(cè)、強(qiáng)化執(zhí)法、配套服務(wù)”的農(nóng)藥市場監(jiān)管體系框架；杜絕違法生產(chǎn)、銷售和使用甲胺磷等五種禁用高毒有機(jī)磷農(nóng)藥的行為；假冒偽劣農(nóng)藥重大案件查處率達(dá)到100%；制售假劣農(nóng)藥行為得到有效遏制；農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的守法意識(shí)和農(nóng)民群眾的維權(quán)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)；農(nóng)藥市場監(jiān)管的執(zhí)法水平和公共服務(wù)能力進(jìn)一步提高；農(nóng)藥市場進(jìn)一步規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量合格率和標(biāo)簽合格率均達(dá)到85%以上。

二、主要任務(wù)

（一）加強(qiáng)農(nóng)資市場監(jiān)管，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入。認(rèn)真落實(shí)農(nóng)業(yè)部加強(qiáng)農(nóng)藥管理的新規(guī)定，加大對(duì)農(nóng)資市場的監(jiān)督抽查，春耕前，市縣農(nóng)業(yè)部門要會(huì)同工商、質(zhì)檢等部門，對(duì)已經(jīng)發(fā)放的農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營許可證、產(chǎn)品登記證、品種審定證書、推廣鑒定證書等進(jìn)行跟蹤核查，對(duì)情況發(fā)生變化不再符合法定條件的農(nóng)藥經(jīng)營單位（戶），要依照有關(guān)法律法規(guī)限期整改，整改后仍達(dá)不到要求的，依法吊銷生產(chǎn)經(jīng)營許可證、登記證，并及時(shí)公告有關(guān)信息，增加透明度。

（二）強(qiáng)化監(jiān)督抽查，突出監(jiān)管重點(diǎn)。結(jié)合農(nóng)時(shí)農(nóng)情，以查處禁限用高毒農(nóng)藥、違禁添加高毒農(nóng)藥成份、農(nóng)藥產(chǎn)品有效成份不足和違規(guī)標(biāo)簽為重點(diǎn)，組織開展春、秋兩季農(nóng)藥市場監(jiān)督抽查活動(dòng)。在新舊版標(biāo)簽過渡期間，農(nóng)藥標(biāo)簽監(jiān)督檢查以產(chǎn)品登記證號(hào)、有效成分名稱、含量、登記作物、防治對(duì)象和毒性標(biāo)識(shí)等標(biāo)志是否規(guī)范為重點(diǎn)。并組織開展小麥、水稻、油菜、蔬菜等病蟲草害防治用藥質(zhì)量專項(xiàng)抽查。組織開展市縣（區(qū)）農(nóng)藥市場執(zhí)法交叉檢查。

（三）規(guī)范執(zhí)法行為，查處大案要案。充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)主管部門在農(nóng)資監(jiān)管工作中的牽頭協(xié)調(diào)作用，與公安、工商、質(zhì)檢等部門通力協(xié)作，組織力量集中查處，抓源頭、端窩點(diǎn)、打慣犯。對(duì)已構(gòu)成刑事犯罪的，要堅(jiān)決移交司法機(jī)關(guān)，禁止以罰代刑。把重點(diǎn)打擊和經(jīng)常性查處結(jié)合起來，公布查處結(jié)果，發(fā)揮案件查處的警示和震懾作用。

（四）構(gòu)建監(jiān)管平臺(tái)，強(qiáng)化源頭管理。以“農(nóng)藥標(biāo)簽網(wǎng)上查詢系統(tǒng)”和“農(nóng)藥監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)”為依托，逐步建立覆蓋全市的農(nóng)藥市場統(tǒng)一監(jiān)管平臺(tái)。建立案情通報(bào)制度，進(jìn)一步增強(qiáng)市、縣部門之間的聯(lián)系與

合作，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥市場監(jiān)管信息一地發(fā)布、區(qū)域聯(lián)動(dòng)。繼續(xù)完善農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)聯(lián)系人制度，切實(shí)發(fā)揮紐帶作用。開展農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營單位普查，準(zhǔn)確了解和掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的狀況，建立詳細(xì)的檔案記錄。對(duì)已取得定點(diǎn)資格的生產(chǎn)企業(yè)，但因生產(chǎn)條件發(fā)生變化，已不具備資質(zhì)的，將按程序上報(bào)，由相關(guān)行政主管部門依法注銷或撤銷定點(diǎn)生產(chǎn)許可及其他有關(guān)行政許可；對(duì)證照不全的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，將會(huì)同有關(guān)部門堅(jiān)決依法予以取締。

（五）強(qiáng)化監(jiān)督檢查，落實(shí)屬地責(zé)任。建立農(nóng)藥市場監(jiān)管分片包干責(zé)任制。各縣要建立由主管單位領(lǐng)導(dǎo)同志參加的農(nóng)藥市場監(jiān)管分片包干責(zé)任制，落實(shí)屬地責(zé)任。要將農(nóng)藥市場監(jiān)管工作任務(wù)層層分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)藥市場，落實(shí)到具體單位和責(zé)任人。對(duì)在農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)中工作不力、失職瀆職、導(dǎo)致違法違規(guī)行為和市場秩序混亂的地區(qū)，要追究相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

（六）完善配套法規(guī)，健全法律體系。各縣要認(rèn)真疏理、總結(jié)近年來農(nóng)藥市場監(jiān)管工作中涉及到的法律問題，及時(shí)上報(bào)市農(nóng)委，配合做好《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》修訂的調(diào)研、起草和論證工作。要進(jìn)一步完善農(nóng)藥安全使用和農(nóng)民用藥培訓(xùn)制度、農(nóng)藥管理責(zé)任追究制度等。針對(duì)農(nóng)藥市場存在的一時(shí)難以解決的問題，各縣要從實(shí)際出發(fā)，制訂針對(duì)性強(qiáng)專項(xiàng)整治方案，為加大農(nóng)藥市場監(jiān)督管理提供保障。

三、重點(diǎn)活動(dòng)安排

（一）農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)啟動(dòng)儀式。3月下旬，在肥東縣舉行農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)啟動(dòng)儀式。

（二）農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營主體調(diào)查摸底。3月，市和各縣區(qū)農(nóng)業(yè)行政部門組織開展農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營單位基本情況調(diào)查，建立健全農(nóng)資經(jīng)營單位（戶）信息檔案。

（三）放心農(nóng)藥下鄉(xiāng)進(jìn)村宣傳。3月下旬，結(jié)合“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)宣傳周”活動(dòng)，組織宣傳農(nóng)藥科學(xué)選購和合理使用知識(shí)，發(fā)放宣傳材料。

（四）春季農(nóng)藥市場檢查。4月至5月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“春季農(nóng)資專項(xiàng)整治行動(dòng)”組織開展農(nóng)藥市場檢查。市執(zhí)法支隊(duì)將針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)組織開展小麥、油菜、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，并公布抽檢結(jié)果。

（五）重點(diǎn)區(qū)域督導(dǎo)檢查。6月至7月，市農(nóng)委將對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率低、假冒偽劣產(chǎn)品多、社會(huì)投訴或舉報(bào)多的縣區(qū)和農(nóng)資經(jīng)營市場，加大檢查和處罰，進(jìn)行整改，規(guī)范市場經(jīng)營行為。

（七）秋季農(nóng)藥市場檢查。8-9月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“秋季農(nóng)資專項(xiàng)整治工作”開展農(nóng)藥市場檢查。市縣農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法部門要針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)組織開展水稻、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，市縣聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行交叉檢查，并公布抽檢結(jié)果。

（八）總結(jié)。12月，全面總結(jié)2009年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)。

四、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為加強(qiáng)農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)，市農(nóng)委成立由張厚倫副主任任組長，農(nóng)業(yè)局、法規(guī)處、農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法支隊(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人參加的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市農(nóng)委農(nóng)業(yè)局。各縣農(nóng)委要成立由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)

精的同志組成的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，扎實(shí)推進(jìn)農(nóng)藥市場監(jiān)督管理年活動(dòng)的開展。

（二）制定實(shí)施方案。各縣農(nóng)委要根據(jù)本方案的要求，結(jié)合本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥市場存在的突出問題和薄弱環(huán)節(jié)，制定詳細(xì)的工作方案，明確任務(wù)、目標(biāo)和責(zé)任，制定工作月歷表，細(xì)化工作任務(wù)和工作要求。

（三）健全工作制度。建立健全市、縣兩級(jí)農(nóng)藥監(jiān)督抽查制度、監(jiān)管信息公布制度、農(nóng)藥案件投訴舉報(bào)制度，加強(qiáng)區(qū)域間、部門間的聯(lián)動(dòng)協(xié)作制度，通過制度建設(shè)帶動(dòng)工作規(guī)范，形成監(jiān)管合力，提高監(jiān)管效率。

（四）及時(shí)上報(bào)信息。各縣農(nóng)業(yè)部門從2009年3月1日開始，每月12日和28日前，要向市農(nóng)委農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)告工作進(jìn)展情況。報(bào)送材料要有綜述、抽檢、查處等方面的情況，力求通過數(shù)據(jù)和典型事例說話。重大案件及突發(fā)事件，應(yīng)立即報(bào)告。各縣要認(rèn)真組織填報(bào)農(nóng)藥市場監(jiān)管情況統(tǒng)計(jì)表（見附表1-5），附表1-3要求每半月進(jìn)行動(dòng)態(tài)填報(bào)，附表4-5于6月底前完成填報(bào)。

（五）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。各級(jí)農(nóng)業(yè)部門要明確農(nóng)藥市場監(jiān)管的具體部門，固定專人負(fù)責(zé)，保證工作連續(xù)性。進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)藥執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)執(zhí)法人員法律、政策和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高辦案的調(diào)查、取證水平，加快辦案進(jìn)度，提高辦案效率。提高執(zhí)法人員素質(zhì)和依法行政的效能。

（六）強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)。

第三篇：農(nóng)藥銷售培訓(xùn)

今天有幸和大家學(xué)習(xí)交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺的非常必要，因?yàn)閺默F(xiàn)在開始我們就要投入緊張的學(xué)習(xí)工作中。著名的世界《財(cái)富》雜志上有一句話“未來最成功的企業(yè)，準(zhǔn)時(shí)那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司”

例1：讓我們來看看中國最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對(duì)海爾！海爾集團(tuán)的學(xué)習(xí)可謂是中國成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。

例2：豐樂集團(tuán)內(nèi)哪個(gè)公司進(jìn)步最快？對(duì)香料！100多人能創(chuàng)造2.6億的產(chǎn)值成為了亞洲之香；從一個(gè)虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認(rèn)為最重要的是創(chuàng)建了一支學(xué)習(xí)型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團(tuán)搞政工出身，不懂得經(jīng)營管理，到香料后發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神，堅(jiān)持不懈逐步形成了一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，目前可以說是最有希望的一支隊(duì)伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場誰是老大？對(duì)深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個(gè)之最您知道嗎？銷量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)?。≈Z普信被譽(yù)為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥--到做農(nóng)藥--到生產(chǎn)農(nóng)藥--到研究農(nóng)藥--到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學(xué)習(xí)： 第一階段（從超越顛峰到---自動(dòng)自發(fā)到---誰動(dòng)了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規(guī)到---西點(diǎn)軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業(yè)經(jīng)理人）---第三階段（技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)）到以后？

例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個(gè)發(fā)展最快？對(duì)山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無設(shè)備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟(jì)南、維坊兩家全資公司的一個(gè)現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運(yùn)作的條件，創(chuàng)造一個(gè)讓同仁樂于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說“銷售收入1個(gè)億為一個(gè)坎”，豐樂農(nóng)化的制劑銷售08年的目標(biāo)就是超億！我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要什么？學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！！所以今天我要講的題目是“農(nóng)藥實(shí)戰(zhàn)營銷”來解析農(nóng)藥銷售中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深?yuàn)W，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡單首先我來舉幾個(gè)列子來說明營銷的一些概念：

在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你的一個(gè)朋友在你的授意下走到這個(gè)女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你打聽到她的電話號(hào)碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會(huì)后，你幫她拎包，為她開車門，主動(dòng)提出送她回家。你開車時(shí)，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個(gè)響亮的耳光。——顧客反饋

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時(shí)，她把她的男朋友介紹給你認(rèn)識(shí)?！┬枞笨?/p>

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個(gè)家伙搶先對(duì)她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個(gè)家伙走了。——市場份額的競爭 你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了?！_拓新市場的約束 以上大家可能對(duì)營銷的一些概念有了更直觀的認(rèn)識(shí)，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動(dòng)的推銷為主動(dòng)銷售，讓銷售成為一項(xiàng)快樂的工作。提到實(shí)戰(zhàn)營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長遠(yuǎn)利益的營銷就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營銷有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進(jìn)程管理等因素加進(jìn)去，以強(qiáng)調(diào)對(duì)這些營銷因素的重視，90年代興起的關(guān)系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個(gè)時(shí)期企業(yè)營銷的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，從而企業(yè)營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對(duì)目前農(nóng)藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現(xiàn)在：

1、產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個(gè)證件被不法廠家重復(fù)利用，一個(gè)產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來整個(gè)市場就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。

2、價(jià)格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價(jià)格低的產(chǎn)品比較暢銷，從而使價(jià)格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價(jià)格吸引經(jīng)銷商，不惜偷工減料。

3、管理混亂：當(dāng)前一些地區(qū)還存在地方保護(hù)主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場混亂狀況的進(jìn)一步加劇。

還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等等一系列的因素，造成了當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當(dāng)中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實(shí)戰(zhàn)營銷。目前中國農(nóng)藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個(gè)內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”

為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因?yàn)槠髽I(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個(gè)性概念結(jié)合起來，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識(shí)和認(rèn)知，如我們談起某個(gè)人時(shí)，都會(huì)對(duì)這個(gè)人有一個(gè)大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個(gè)人的個(gè)性，爽朗、深沉、開朗、穩(wěn)重。同樣當(dāng)我們看到某個(gè)品牌時(shí)很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個(gè)性也就是特效的、高利潤的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無蹤”就會(huì)聯(lián)想到“先正達(dá)”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會(huì)聯(lián)想到“農(nóng)達(dá)”“速樂硼”等優(yōu)秀品種，從這個(gè)角度來看，品牌和人一樣會(huì)給農(nóng)民留下不同的個(gè)性感覺，對(duì)我們來說在品牌的塑造時(shí)要注重個(gè)性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準(zhǔn)產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來利益的產(chǎn)品功能，如“克無蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場需求為導(dǎo)向的營銷理念。通過準(zhǔn)確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。

我想請(qǐng)問一下豐樂農(nóng)化通過這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因?yàn)槲覈r(nóng)藥只有17個(gè)具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對(duì)于有些企業(yè)來說，產(chǎn)品是一樣的，但是賣得效果卻不同?！皣a(chǎn)維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產(chǎn)品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費(fèi)者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強(qiáng)大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)所在，專業(yè)化、規(guī)?；俏覀兊亩ㄎ?，把除草劑做大做強(qiáng)、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標(biāo)。我要講的第二個(gè)內(nèi)容是“如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷策略”

一般來說，在微利時(shí)代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運(yùn)行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對(duì)手在價(jià)格和促銷等方面的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢(mèng)呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價(jià)格，這為我們創(chuàng)造出更多的營銷機(jī)會(huì)，尤其是品牌消費(fèi)時(shí)代的到來，為我們實(shí)施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品。事實(shí)上農(nóng)民購買一件產(chǎn)品并不是因?yàn)樗鼉r(jià)格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說他們購買的不是價(jià)格而是價(jià)值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請(qǐng)和審批才能購買。究其原因還是因?yàn)橘徺I者認(rèn)為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨(dú)特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價(jià)格越低越好賣，而且價(jià)格越低會(huì)給人們認(rèn)為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場。掌握農(nóng)民真正的品牌消費(fèi)觀念。農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的忠誠度是對(duì)一個(gè)品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價(jià)值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠的消費(fèi)群體，這就是品牌的力量。豐樂農(nóng)化如何實(shí)現(xiàn)厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費(fèi)者都想擁有的品牌肯定會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢(shì)時(shí)，開發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費(fèi)群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時(shí)，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場快速下滑。幸運(yùn)的是以上兩個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實(shí)現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？

我要講的第三個(gè)內(nèi)容是“深度促銷玩的是心跳”

隨著農(nóng)藥市場重心由一級(jí)市場向二三級(jí)市場的逐級(jí)下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級(jí)市場廣種薄收的時(shí)代，迎面而來的是二三級(jí)市場的精耕細(xì)作。然而，二三級(jí)市場的消費(fèi)潛力相對(duì)一級(jí)市場而言要狹小許多，在一級(jí)市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會(huì)收獲十萬元的利潤，而在二三級(jí)市場特別是縣級(jí)市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達(dá)不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用都不夠?！皸壷上?，食之無味”，投入過少則達(dá)不到效果，投入多了又得不償失，面對(duì)特別的縣級(jí)市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級(jí)市場的促銷活動(dòng)精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時(shí)無處不運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)?！叭鸬仑S”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價(jià)值，而且創(chuàng)造了巨大的社會(huì)價(jià)值，可圈可點(diǎn)。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點(diǎn)的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。

2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農(nóng)技專欄，請(qǐng)高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報(bào)紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識(shí)。

可以毫不夸張地說，“瑞德豐”在農(nóng)業(yè)科技知識(shí)的普及方面的貢獻(xiàn)比10所農(nóng)業(yè)學(xué)校的貢獻(xiàn)還要大.我們又如何借鑒和實(shí)施深度促銷呢？

一、廣告?zhèn)鞑?，?lián)手公關(guān)降成本：縣級(jí)市場雖小，但要在地方電視臺(tái)或是黃金地段做一個(gè)有效的廣告，花費(fèi)的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學(xué)會(huì)另辟蹊徑，如開展公關(guān)活動(dòng)并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時(shí)也達(dá)到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購等加強(qiáng)公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進(jìn)去將是一勞永逸的。

二、人員促銷，心動(dòng)才能行動(dòng)：很多銷售經(jīng)理都在思考這樣的問題：“我贈(zèng)品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個(gè)，一是該店的零售商沒有專心賣你的產(chǎn)品，二是他的銷售技巧有問題。心動(dòng)才能行動(dòng)，首先是要零售商心動(dòng)。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個(gè)心動(dòng)的理由，而讓他心動(dòng)之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎(jiǎng)勵(lì)（提成或旅游）。

三、促銷謀劃，因地制宜定細(xì)節(jié)：在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，我們?cè)谧龃黉N方案的時(shí)候至少都應(yīng)該考慮到兩個(gè)方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時(shí)，對(duì)手在某縣開展了一次聲勢(shì)浩大的“買××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動(dòng)。對(duì)于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會(huì)起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對(duì)手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會(huì)讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對(duì)假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對(duì)是正中下懷。就這樣，促銷對(duì)抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時(shí)派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個(gè)多月下來，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對(duì)消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈(zèng)送讓老百姓更心動(dòng)的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個(gè)需求。

我想講的最后一個(gè)內(nèi)容為“怎樣回款”

業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個(gè)字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I銷人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

有人認(rèn)為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對(duì)企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因

事實(shí)上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達(dá)過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動(dòng)送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價(jià)值觀衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁?？梢哉f，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，如何掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)

做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時(shí)候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時(shí)全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情?。】墒?，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！

面對(duì)回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對(duì)經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；

e、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。

要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?；乜钍且豁?xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個(gè)銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時(shí)，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對(duì)于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對(duì)方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪。時(shí)間一定要提早，否則客戶會(huì)說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對(duì)方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時(shí)，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會(huì)有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時(shí)要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

★ 銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生 變更等。

★ 經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對(duì)他的授信額度。

★ 員工抱怨或辭職

★ 老板插手毫不相干的事業(yè)

在出現(xiàn)以上情況之一時(shí)，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識(shí)――別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。

有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時(shí)間。

①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午處理公務(wù)

②傍晚。不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。

（11）耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對(duì)成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個(gè)字“躲”，比如常常不在辦公室。這時(shí)就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)?，?jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個(gè)問題就是帳齡不要拖長，時(shí)間越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說：“對(duì)不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。

（13）中國特色——利用人情關(guān)系

中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點(diǎn)。在回款時(shí)，應(yīng)先盡力說服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款！（14）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ?，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊?。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢。

（16）避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。

（17）“敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時(shí)來收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。

（18）確實(shí)弄清楚合同上對(duì)方的付款日期。

（19）一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額。如果營銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。

（21）準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對(duì)帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識(shí)，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（23）以牙還牙。若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個(gè)響頭，你就磕六個(gè)。

（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。

（25）因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)等他進(jìn)最后一次貨時(shí)把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。

（26）難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。

（27）即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。

（28）不為所動(dòng)。如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。

（29）一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈(zèng)品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。（30）以渠道激勵(lì)政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。

（31）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。

（33）不能在拿到錢之前談生意。這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動(dòng)權(quán)。（34）求全責(zé)備。如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。

（35）無款無貨。不回款就回貨。

（36）以物品抵債。有時(shí)客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對(duì)于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

（37）培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊(duì)，適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。

b.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。

另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

實(shí)戰(zhàn)營銷內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當(dāng)前銷售工作中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請(qǐng)各位批評(píng)指正！

第四篇：農(nóng)藥銷售見習(xí)感想

河北農(nóng)業(yè)大學(xué)

企業(yè)見習(xí)感想

姓 名： 王心 所 屬 系： 植物保護(hù) 專 業(yè) 班 級(jí)： 植物保護(hù)（本）1202 實(shí)習(xí)單 位： 西大華特有限責(zé)任公司

實(shí)習(xí)崗 位： 營銷業(yè)務(wù)員 實(shí)習(xí)時(shí) 間：2013年7月13日至2013年8月30日

農(nóng)藥銷售見習(xí)感想

植保（本）1202—王心

為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這短短的兩個(gè)月里，我學(xué)到了很多東西，不管是對(duì)自己專業(yè)知識(shí)還是適應(yīng)社會(huì)的能力都有了進(jìn)一步的提升。讓自己思想也不斷成熟起來?，F(xiàn)將本學(xué)期實(shí)習(xí)內(nèi)容及心得總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)概況

（一）實(shí)習(xí)時(shí)間：2013年7月13日到2013年8月30日

（二）實(shí)習(xí)單位：西大華特責(zé)任有限公司

（三）實(shí)習(xí)崗位：營銷助理

（四）實(shí)習(xí)性質(zhì)：營銷業(yè)務(wù)員

二、實(shí)習(xí)單位簡介

西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司地處國家級(jí)西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是國家定點(diǎn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，是由百年名?！拔鞅贝髮W(xué)”與藍(lán)溪科技企業(yè)集團(tuán)通過資產(chǎn)組合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)建立起來的高新術(shù)農(nóng)化企業(yè)，公司依靠西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢(shì)，依托西北大學(xué)科研實(shí)力，憑借現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理水平和雄厚資金實(shí)力以及優(yōu)良的創(chuàng)業(yè)環(huán)境努力打造一流的農(nóng)化企業(yè)。

公司擁有一支專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，儲(chǔ)備了大量專業(yè)領(lǐng)域優(yōu)秀的后備人才，建立了完整的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營模式和管理制度，其中享受國務(wù)院特殊津貼專家2名，教授4名、高級(jí)工程師5名、工程師10名，技師11名，并外聘植保、生物技術(shù)農(nóng)技等專家十幾名，技術(shù)研發(fā)力量十分雄厚。

三、西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司公司使命及簡介

公司已擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的5大類70個(gè)品種120個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品投放市場，是西北農(nóng)藥定點(diǎn)龍頭企業(yè)，有取得國家正式登記的噻霉酮、丙環(huán)唑、戊唑醇、蟲酰肼、氟啶脲、聯(lián)苯菊酯原藥產(chǎn)品；并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。其中噻霉酮原藥是中國農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)驕傲！噻霉酮是國內(nèi)第一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)制并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原藥品種，噻霉酮以其安全、環(huán)保、高效、低毒的特點(diǎn)填補(bǔ)了國際、國內(nèi)在本領(lǐng)域內(nèi)的空白。噻霉酮榮獲第一屆美國匹茲堡世界發(fā)明與新產(chǎn)品博覽會(huì)銀獎(jiǎng)首屆中國農(nóng)科城新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)后稷金像獎(jiǎng)，陜西省第三屆科技成果交易洽談會(huì)金獎(jiǎng)，以噻霉酮為核心體系的系列產(chǎn)品“金霉唑”獲陜西省著名商標(biāo)等獎(jiǎng)項(xiàng)，已被國家農(nóng)業(yè)部列入《中國新技術(shù)、新產(chǎn)品大全精選》

并得國家第十批國債資金項(xiàng)目支持。目前，公司已建立了年產(chǎn)5000噸規(guī)模的生產(chǎn)基地，擁有先進(jìn)的原藥生產(chǎn)裝置、多種劑型加工裝置以及全自動(dòng)包裝生產(chǎn)線，并擁有精確性、精密性達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平的檢測(cè)設(shè)備和儀器。

四、實(shí)習(xí)過程

營銷員工作職責(zé)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。其工作是滿足客戶特定的需求，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益的崗位。

（一）工作過程與內(nèi)容

（1）2013年7月13日，在西大華特公司開始進(jìn)行為期兩個(gè)月的營銷實(shí)習(xí)（2）2013年7月14日，有幸被分配到河北省唐山市玉田縣植保站進(jìn)行農(nóng)藥銷售。（3）2013年7月17日，去玉田縣石臼窩鎮(zhèn)拜訪客戶，銷售本公司產(chǎn)品及介紹西大華特最新的噻霉酮?dú)⒕鷻C(jī)型。

（4）2013年7月26日，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)回到唐山公司，進(jìn)行開會(huì)，反饋這次出差遇到的問題及相應(yīng)的收獲。

（5）2013年7月28日，再次去玉田縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)向經(jīng)銷商了解本公司產(chǎn)品去年賣的效果，整頓管理市場，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競爭對(duì)手及產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場規(guī)劃。宣傳公司產(chǎn)品及轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）2013年8月1日，下鄉(xiāng)進(jìn)行農(nóng)戶一對(duì)一的知道工作，對(duì)農(nóng)戶夏玉米，蔬菜以及果樹進(jìn)行調(diào)查，在公司的技術(shù)人員和經(jīng)理的帶領(lǐng)下，農(nóng)戶對(duì)我們的技術(shù)講解表示滿意，并熟知我們先正達(dá)農(nóng)藥產(chǎn)品，這次下鄉(xiāng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

（7）2013年8月10日，在我的提議下，植保站印刷了好多宣傳冊(cè)還有公司海報(bào)，在街道周邊和人民廣場進(jìn)行張貼，本次宣傳起到了很好的效果，第二天就有好多農(nóng)戶來到我們的銷售崗位進(jìn)行咨詢并且購買了相關(guān)的農(nóng)藥。

（8）2013年8月20日，為了獎(jiǎng)勵(lì)我們的銷售成果，公司帶我們?nèi)チ颂粕侥虾珗@游玩，加深了我們對(duì)公司的認(rèn)知，和西大華特公司人性化的員工理念，給我們很深印象，我也對(duì)一起銷售的同伴有了更深的了解。

（9）2013年8月28日，工作接近尾聲，公司拜慶功宴，并且受到嘉獎(jiǎng)。

（二）營銷心得

作為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售代表：始終要保持的一種狀態(tài)是激情；始終要堅(jiān)持的價(jià)值觀是做人正直，做事正氣，思維正向；始終要堅(jiān)守的一種職業(yè)素養(yǎng)是敬業(yè)、專注；始終要處理好的一種關(guān)系是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；始終要學(xué)習(xí)的一種技巧是溝通的技巧；始終要保持的一種習(xí)慣是勤奮。只有積極正向的做人，才能在工作上有良好的業(yè)績，才能讓營銷走向良性循環(huán)。

五、個(gè)人優(yōu)劣

我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的性格，也主要就因?yàn)檫@兩個(gè)方面，極大限制了我自己的發(fā)展。

由于從業(yè)時(shí)間短，我對(duì)市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)也有待提高。由于之前一直是在學(xué)校學(xué)習(xí)，所學(xué)的多是理論知識(shí)，與實(shí)際相比有較大差異，這些需要在今后的時(shí)間里逐步完善，強(qiáng)化自己對(duì)市場的認(rèn)知度以及專業(yè)知識(shí)。這些就需要多向師兄師姐請(qǐng)教，多跟客戶、農(nóng)戶交流。

其次就是我本人內(nèi)在性格是很靦腆的，在做什多事的時(shí)候常會(huì)猶豫不決，這或許就印證了前面說的我的優(yōu)勢(shì)里面的理性?；蛟S是由于我更理性，也或許是更內(nèi)向，也或許是不夠自信，我并不像其他人一樣總是天不怕地不怕地，做什么都愿意與別人爭論一番。劉哥說，銷售人員就應(yīng)該具備狼性，也就是攻擊性，要能很主動(dòng)進(jìn)攻，這我就只能在今后的工作中慢慢體會(huì)、適應(yīng)，我相信自己能夠做得更好的。

六、實(shí)習(xí)體會(huì)與心得

一、建立良好的客情關(guān)系

作為我們銷售人員，我認(rèn)為，建立良好的客情關(guān)系是我們工作最重要的組成部分之一?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。

1、維護(hù)公司信譽(yù)。有著良好信譽(yù)的、強(qiáng)大的公司是我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

2、建立個(gè)人品牌。比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。

3、學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，不斷增長知識(shí)，讓客戶看到我們有前途，也讓客戶看到我們公司美好的未來。

4、作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作好服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞！通過講道理，和氣解決爭端，和氣生財(cái)！

5、讓客戶把我們當(dāng)朋友，我們不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時(shí)，我們不僅僅是自己公司的員工，還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。

二、建立與農(nóng)戶的良好關(guān)系

作為農(nóng)資銷售人員，要經(jīng)常親自下到田間去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會(huì)，了解農(nóng)戶具體需求，及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況，作物生長情況，病蟲害情況，競爭產(chǎn)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，為公司產(chǎn)品上市策劃奠定基礎(chǔ)。同樣，在這里我也總結(jié)了一些與贏得農(nóng)戶信任與建立良好關(guān)系的方法：

1、如果下到田間，主動(dòng)幫著農(nóng)戶在田間做農(nóng)活，縮小感情距離。

2、了解農(nóng)戶的用藥習(xí)慣。在此前提下，引導(dǎo)其使用我們推薦的配方用藥。

3、在關(guān)系良好的客戶田地里做實(shí)驗(yàn)，帶動(dòng)周圍其他農(nóng)戶的興趣，起到以點(diǎn)帶面的效果。

4、對(duì)待農(nóng)戶要真誠。讓要農(nóng)戶切實(shí)體會(huì)到我們是在為他著想。

5、適當(dāng)吹噓自己及自己的團(tuán)體，使農(nóng)戶對(duì)我們的信任有依據(jù)。

6、多了解一些社會(huì)時(shí)事、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、作物時(shí)節(jié)等問題，在跟農(nóng)戶聊天的時(shí)候要有話可說。

三、遵守公司制度，建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系

在一個(gè)公司里，員工在表現(xiàn)智慧與能力的同時(shí)，其實(shí)也是在表現(xiàn)一種態(tài)度。一個(gè)人的態(tài)度直接決定了他的行為，決定了他對(duì)工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。一開始，或許會(huì)覺得這種積極的態(tài)度很不容易，但只要堅(jiān)持，最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種態(tài)度成了我們個(gè)人價(jià)值的一部分。當(dāng)我們體驗(yàn)到他人的肯定給我們的工作帶來的幫助的時(shí)候，就會(huì)一如既往地秉持這種態(tài)度做事。

有人說，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的關(guān)系就好像是水和魚的關(guān)系，我們每個(gè)人都是魚，我們的團(tuán)隊(duì)就是水，魚是離不開水的，無論我們從事怎么樣的工作，其實(shí)都是處在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都各司其職，才使得我們的努力可以獲得收益。所以，對(duì)我們來說，建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是非常必要的。在與團(tuán)隊(duì)成員的相處中，該卑謙時(shí)須卑謙，該爭辯時(shí)須爭辯，主動(dòng)積極幫助其完成自己力所能及的事。

在次鳴謝西大華特責(zé)任有限公司！

植保（本）1202王心 2015年4月9日星期二

第五篇：農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)1

通過統(tǒng)一安排到企業(yè)進(jìn)行學(xué)年實(shí)習(xí)，使大家了解企業(yè)工藝流程、職能部門的設(shè)置及其職能，了解企業(yè)的內(nèi)部控制，了解企業(yè)的會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)崗位設(shè)置及會(huì)計(jì)流程。

實(shí)習(xí)流程

本人到廣西大學(xué)農(nóng)藥化工廠進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。在此期間，首先下到生產(chǎn)車間，了解整個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)的流程，從采購入庫，到領(lǐng)料生產(chǎn)，到最后的成品入庫，對(duì)整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)有了基本認(rèn)識(shí)，這對(duì)我們熟悉企業(yè)，進(jìn)行實(shí)務(wù)操作打下良好基礎(chǔ)

其中，先前我們對(duì)農(nóng)藥的生產(chǎn)幾乎一無所知，但下到車間之后，我們不僅了解了生產(chǎn)流程，還進(jìn)一步了解了農(nóng)藥的生產(chǎn)還有較明顯的季節(jié)性，因這些條件的限制，機(jī)器開工的時(shí)間長度及強(qiáng)度也相應(yīng)的受到影響，另外，對(duì)一些流水線的參觀，也激發(fā)了我對(duì)如何通過新流水線的建設(shè)，對(duì)降低生產(chǎn)成本的思考，于是，感受頗深的一點(diǎn)，要做一名合格的會(huì)計(jì)人員，對(duì)基本、基礎(chǔ)的作業(yè)環(huán)節(jié)是要了解的，否則，很容易陷入理論的高閣，玩“空手道”。

在熟悉了企業(yè)的生產(chǎn)流程后，財(cái)務(wù)人員拿了20xx年5月份的原始憑證，記賬憑證，報(bào)表等資料給我們翻看，在翻看這些賬務(wù)資料的過程中，有不懂或弄不清楚的憑證編制，積極向企業(yè)的會(huì)計(jì)人員請(qǐng)教，在他們的耐心指導(dǎo)下，我們對(duì)企業(yè)整個(gè)做賬的程序、方法有了宏觀上的認(rèn)識(shí)。

宏觀的認(rèn)識(shí)，是比較概括而感性的，但當(dāng)我們仔細(xì)翻看的記賬憑之后，許多問題值得我們思考。比如幾個(gè)不同的銷售人員，同時(shí)銷售同一種農(nóng)藥的貨價(jià)在不同的省區(qū)會(huì)有不同，甚至在同一個(gè)省區(qū)的不同地市而相異。這一點(diǎn)，也可以引起我們作為準(zhǔn)會(huì)計(jì)人員的思考。因?yàn)椋蹆r(jià)的高低，直接影響到整個(gè)企業(yè)的銷售收人，進(jìn)而影響到企業(yè)的利潤。在一個(gè)地區(qū)，以成本價(jià)銷售，是否是出于搶占市場的考慮，還是別的什么原因，這些現(xiàn)象也許會(huì)被忽視，但我以為，要做一名好的會(huì)計(jì)人員，應(yīng)該對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程，成本與收入等相關(guān)項(xiàng)目，有著高度的敏感，同時(shí)，還應(yīng)具備相關(guān)知識(shí)，比如上述的地區(qū)不同而不同售價(jià)，己經(jīng)涉及市場營銷的知識(shí)了，因此，要做好一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員，為企業(yè)的發(fā)展壯大出謀劃策，學(xué)習(xí)更多的相關(guān)知識(shí)，會(huì)計(jì)人員責(zé)無旁貸。

當(dāng)我們通過查閱憑證，對(duì)整個(gè)企業(yè)的賬務(wù)流程有了了解之后，企業(yè)的會(huì)計(jì)人員便開始指導(dǎo)我們，進(jìn)行記賬憑證的編制。首先，我們將原始憑證按時(shí)間的先后順序進(jìn)行歸類整理，為了便于編制，我們還對(duì)憑證進(jìn)行了編號(hào)，然后自行編制憑證，在碰到不清楚的地方，及時(shí)向財(cái)務(wù)人員請(qǐng)教，我們也很幸運(yùn)得到了實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，也非常感謝企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，對(duì)我們的信任，放手讓我們編制，編完之后，通過打印機(jī)，輸出憑證，之后，將原始憑證和記賬憑證進(jìn)行整理裝訂，通過這一系列的實(shí)戰(zhàn)操作，我們對(duì)會(huì)計(jì)的理解，從理論向?qū)嵺`邁進(jìn)了一大步。

另外，在整個(gè)作賬到憑證編制的過程中，我發(fā)現(xiàn)了許多業(yè)務(wù)都是相同。賬務(wù)處理也是相似的，通過會(huì)計(jì)軟件，確實(shí)可以提高工作效率，但是，在日復(fù)一日的工作中，是否還可以通過一些技術(shù)手段，進(jìn)一步提高工作效率。還有，如何在這些看似枯燥的.數(shù)字中，找到企業(yè)成長的突破口，提出合理化的建議，這對(duì)會(huì)計(jì)人員的會(huì)計(jì)創(chuàng)新又提出了新的要求。

總之，這次實(shí)習(xí)是有收獲的，自己也有許多心得體會(huì)。

首先，感受頗深的一點(diǎn)是，理論學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但實(shí)際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的會(huì)計(jì)人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著良好的業(yè)務(wù)能力是基礎(chǔ)能力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng)建一個(gè)和諧的氛圍，又是那么的重要，于是也就更能體會(huì)在企業(yè)中“人和萬事興”的要義。

其次，作為企業(yè)的一員，無論是其他工作人員，還是會(huì)計(jì)人員，在進(jìn)行自身相對(duì)循環(huán)重復(fù)的工作中，不僅應(yīng)保持工作的質(zhì)量及效率，還應(yīng)具備創(chuàng)新精神。西大農(nóng)藥廠，即將面臨“改制”的調(diào)整，這就意味著該企業(yè)將面臨由“校辦”企業(yè)向“社會(huì)”企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，先前所享有的一些優(yōu)惠政策，將隨著改制的完成而傾刻喪夫，這樣，農(nóng)藥廠將更直接的面臨市場激烈競爭，接受殘酷的規(guī)則約束，為了企業(yè)的生存、發(fā)展，就得創(chuàng)新，以變求生存，用新促發(fā)展，西大農(nóng)藥廠在面臨新一輪發(fā)展的時(shí)期，應(yīng)鼓勵(lì)員工大膽創(chuàng)新，為企業(yè)的發(fā)展積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)2

通過這段時(shí)間的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到，想要做好一名合格的農(nóng)資銷售人員，必須對(duì)四個(gè)環(huán)節(jié)都要有必要的了解，即公司、自己、客戶和農(nóng)戶。我們必須要了解到這四者之間的關(guān)系以及他們各自都需要什么：公司需要的是產(chǎn)品銷量、利潤、知名度和良好的聲譽(yù);客戶需要的是利潤和聲譽(yù);農(nóng)戶需要的是低投入，高產(chǎn)出;而我們需要的則是銷售業(yè)績。只有真正把握好這四者的關(guān)系，才有可能把農(nóng)資銷售工作做到更好。

一、建立良好的客情關(guān)系

作為我們銷售人員，我認(rèn)為，建立良好的客情關(guān)系是我們工作最重要的組成部分之一。客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，我們與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到我們的熱情，以及公司對(duì)他的重視。那么，在他銷售我們產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，我們的產(chǎn)品就會(huì)隨之舒暢地流向市場。通過這一段時(shí)間的實(shí)踐以及學(xué)習(xí)，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)建立良好客情關(guān)系的方法：

1、維護(hù)公司信譽(yù)。有著良好信譽(yù)的、強(qiáng)大的公司是我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

2、建立個(gè)人品牌。比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。

3、學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，不斷增長知識(shí)，讓客戶看到我們有前途，也讓客戶看到我們公司美好的未來。

4、作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作好服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞!通過講道理，和氣解決爭端，和氣生財(cái)!

5、讓客戶把我們當(dāng)朋友，我們不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時(shí)，我們不僅僅是自己公司的員工，還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。

二、建立與農(nóng)戶的良好關(guān)系

作為農(nóng)資銷售人員，要經(jīng)常親自下到田間去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會(huì)，了解農(nóng)戶具體需求，及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況，作物生長情況，病蟲害情況，競爭產(chǎn)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。總結(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，為公司產(chǎn)品上市策劃奠定基礎(chǔ)。同樣，在這里我也總結(jié)了一些與贏得農(nóng)戶信任與建立良好關(guān)系的方法：

1、如果下到田間，主動(dòng)幫著農(nóng)戶在田間做農(nóng)活，縮小感情距離。

2、了解農(nóng)戶的用藥習(xí)慣。在此前提下，引導(dǎo)其使用我們推薦的配方用藥。

3、在關(guān)系良好的客戶田地里做實(shí)驗(yàn)，帶動(dòng)周圍其他農(nóng)戶的.興趣，起到以點(diǎn)帶面的效果。

4、對(duì)待農(nóng)戶要真誠。讓要農(nóng)戶切實(shí)體會(huì)到我們是在為他著想。

5、適當(dāng)吹噓自己及自己的團(tuán)體，使農(nóng)戶對(duì)我們的信任有依據(jù)。

6、多了解一些社會(huì)時(shí)事、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、作物時(shí)節(jié)等問題，在跟農(nóng)戶聊天的時(shí)候要有話可說。

7、要言而有信，答應(yīng)過的一定要做到。

三、遵守公司制度，建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系

前面已經(jīng)講到，我們不僅僅是在為老板工作，也是在為自己工作，從工作中我們能學(xué)到更多的技能和經(jīng)驗(yàn)，獲得更多的成功機(jī)會(huì)，所以，我們用心實(shí)實(shí)在在地做，力爭把各項(xiàng)工作做到。

在一個(gè)公司里，員工在表現(xiàn)智慧與能力的同時(shí)，其實(shí)也是在表現(xiàn)一種態(tài)度。一個(gè)人的態(tài)度直接決定了他的行為，決定了他對(duì)工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。一開始，或許會(huì)覺得這種積極的態(tài)度很不容易，但只要堅(jiān)持，最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種態(tài)度成了我們個(gè)人價(jià)值的一部分。當(dāng)我們體驗(yàn)到他人的肯定給我們的工作帶來的幫助的時(shí)候，就會(huì)一如既往地秉持這種態(tài)度做事。

有人說，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的關(guān)系就好像是水和魚的關(guān)系，我們每個(gè)人都是魚，我們的團(tuán)隊(duì)就是水，魚是離不開水的，無論我們從事怎么樣的工作，其實(shí)都是處在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都各司其職，才使得我們的努力可以獲得收益。所以，對(duì)我們來說，建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是非常必要的。在與團(tuán)隊(duì)成員的相處中，該卑謙時(shí)須卑謙,該爭辯時(shí)須爭辯，主動(dòng)積極幫助其完成自己力所能及的事。

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)3

來到公司的這些天，我更深刻地認(rèn)識(shí)到了自己，知道了自己需要什么，想要什么，怎么樣才能得到自己需要的和想要的，認(rèn)清楚了自己存在的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也將自己身上存在的與別人的差距看得更加明白。

一、工作價(jià)值觀

在公司看到一本書，名叫《你在為誰工作》，同時(shí)書中也給了我們回答，其中一篇的題目，正好詮釋了整本書的內(nèi)容：薪水算什么，要為自己而工作。

就目前而言，我還需要到明年六月份才畢業(yè)，現(xiàn)在的工作說來也只是實(shí)習(xí)而已。什么是實(shí)習(xí)?就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)在學(xué)校里學(xué)不到的`內(nèi)容，在學(xué)校學(xué)習(xí)需要交學(xué)費(fèi)，但在這里學(xué)習(xí)不僅不用交學(xué)費(fèi)，除免費(fèi)吃住外，還有實(shí)習(xí)工資，如此優(yōu)厚的條件，為什么我們不能好好學(xué)習(xí)，好好工作?我想，只要是正常人，都能算清這筆賬的。

不必?fù)?dān)心自己的努力會(huì)被忽視，我相信老板是有判斷力和明智的，為了限度實(shí)現(xiàn)公司利潤，他會(huì)盡力按照工作業(yè)績和努力程度來晉升積極進(jìn)取的員工，在工作中盡職盡責(zé)、堅(jiān)持不懈，總會(huì)有獲得優(yōu)厚回報(bào)的一天。如果老板沒有注意到我所付出的努力，也沒有給予相應(yīng)的回報(bào)，我們可以這樣來想：現(xiàn)在的努力并不是為了現(xiàn)在的回報(bào)，而是為了未來。我們投身工作是為了自己，是在為自己工作，人生并不是只有現(xiàn)在，而是有更長遠(yuǎn)的未來。

二、個(gè)人優(yōu)勢(shì)

一次跟朋友聊天，我問他，在他眼中我的優(yōu)點(diǎn)是什么，他思考了好一會(huì)兒，回答我說：“我感覺你的優(yōu)點(diǎn)是理性，也就是很有條理，比如跟人家說話，很容易讓別人理解你想說什么。”還有一個(gè)朋友以前對(duì)我說過，說我身上總有那么一種親和力，所以好人緣，跟誰都能打成一片。或許他們說的都對(duì)，但這個(gè)我自己是沒有辦法評(píng)判的。前些天去了葉熾榮那里，他老婆給我說，說她自己平時(shí)是不喜歡跟陌生人說話的，可那天在宴會(huì)上第一次看見我，就感覺很熟悉，感覺很親切，還說感覺我就像她兒子長大后的樣子，所以一開始就愿意跟我交談。我并不清楚她說的是不是真心所想，但我可以把這當(dāng)做是一種鼓勵(lì)吧。

三、個(gè)人劣勢(shì)

我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的性格，也主要就因?yàn)檫@兩個(gè)方面，極大限制了我自己的發(fā)展。

由于從業(yè)時(shí)間短，我對(duì)市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)也有待提高。由于之前一直是在學(xué)校學(xué)習(xí)，所學(xué)的多是理論知識(shí)，與實(shí)際相比有較大差異，這些需要在今后的時(shí)間里逐步完善，強(qiáng)化自己對(duì)市場的認(rèn)知度以及專業(yè)知識(shí)。這些就需要多向師兄師姐請(qǐng)教，多跟客戶、農(nóng)戶交流。

其次就是我本人內(nèi)在性格是很靦腆的，在做什多事的時(shí)候常會(huì)猶豫不決，這或許就印證了前面說的我的優(yōu)勢(shì)里面的理性?；蛟S是由于我更理性，也或許是更內(nèi)向，也或許是不夠自信，我并不像其他人一樣總是天不怕地不怕地，做什么都愿意與別人爭論一番。劉哥說，銷售人員就應(yīng)該具備狼性，也就是攻擊性，要能很主動(dòng)進(jìn)攻，這我就只能在今后的工作中慢慢體會(huì)、適應(yīng)，我相信自己能夠做得更好的。

在工作中遇到的比較大的困難還有語言問題，在外面站店時(shí)，幾乎所有人都用粵語對(duì)話，常常因?yàn)槁牪欢畡e人在說什么以致難以搭上話，這事很困擾我，但我也知道這個(gè)并不急于一時(shí)，來到廣州時(shí)間不長這需要慢慢習(xí)慣。

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)4

一、戰(zhàn)略合作伙伴會(huì)議期間

初來公司的時(shí)候，正趕上公司舉辦戰(zhàn)略合作伙伴會(huì)議，在這幾天里，發(fā)生了一些事，讓我頗受感觸，也有些汗顏。

1.12月12日下午。前一天已經(jīng)分配了任務(wù)，計(jì)劃中白天我們是在家待命的，直到下午的時(shí)候，我們跟盧石華經(jīng)理一起去了公司，后來盧經(jīng)理去了大廳，我們就在公司里跟馬總一起等來接我們的車。

正等著，盧經(jīng)理就給我打來了電話，說有輛車到了，叫我向馬總問問，看怎么安排。由于才到公司，對(duì)公司情況不是很熟悉，加之我并沒有在意，也沒有多問，接完電話后就去問馬總應(yīng)該怎么安排。這時(shí)馬總就問我，來的是哪一輛車，能坐多少人!可這我并沒有問清楚，也不知道該怎么回答了，于是就傻傻地站著了，到后來還是馬總打了好幾個(gè)電話才問清楚情況，做出安排。

這件事在后面好些時(shí)間令我想起來都感覺到很不安，因?yàn)閯⒏缭谇耙惶焱砩线€給我們講了個(gè)例子。說的是有關(guān)助手幫老板買水果的事，好的助手會(huì)主動(dòng)去了解收集各種有用的信息，在向老板匯報(bào)的時(shí)候，對(duì)老板需要的信息一定要有數(shù)，這樣才能算合格的員工。可是昨天才聽劉哥講了，今天我就犯了這樣的錯(cuò)誤，真不應(yīng)該啊，我以后一定會(huì)努力做好的。

2.12月13日。晚上的晚宴，座次都是排好的，到快開始的時(shí)候，胡經(jīng)理走過來問我，敢不敢在臺(tái)上去唱一下歌，我聽了，猶豫了大約有兩秒，然后就肯定地回答：“敢啊!”其實(shí)我這樣的經(jīng)歷是很少的，以前在學(xué)校的時(shí)候，雖然也在學(xué)院活動(dòng)中表演過，但也是硬著頭皮上去的。平時(shí)我自己也很喜歡唱歌，應(yīng)該還算唱得不錯(cuò)吧，可是在當(dāng)時(shí)的場合我不可能還唱平時(shí)唱的那些纏綿悱惻的愛情歌曲吧，沒辦法，后來想了好久，總算找了一首勉強(qiáng)能跟上幾句的歌來唱著吧，畢竟這樣的機(jī)會(huì)是很難得的，對(duì)我這樣才來公司的新人更是重要，我不能錯(cuò)過的。后來唱完下來，我都想在地上找條縫鉆進(jìn)去，自己感覺唱得真爛，雖然后來劉哥還夸我表現(xiàn)很不錯(cuò)。

在后來的這些時(shí)間里，我越想越不覺著難為情了，反而越來越感覺到自豪了，因?yàn)槲以谝稽c(diǎn)點(diǎn)成長著，我所經(jīng)歷的每一件事都是一份成長。

3.12月14日。晚上強(qiáng)哥做的狗肉，算是前些天會(huì)議成功舉辦的慶功宴吧，飯后，坐在一起喝酒聊天。聊到興處，馬總讓我們?nèi)齻€(gè)新員工各自講講自己的想法，我才講完以后，強(qiáng)哥當(dāng)即問我：“如果你的老板對(duì)你很刻薄，你會(huì)怎么樣選擇?”當(dāng)時(shí)我回答了，我說，如果我努力了，并且我的努力有了成果，為公司帶來了很大利益，老板會(huì)不會(huì)這樣對(duì)我的。爭辯了一小會(huì)兒后，強(qiáng)哥對(duì)我說：“你說話很謹(jǐn)慎，這一點(diǎn)很可愛，可是，你為什么不跟我爭呢?”說實(shí)話，到目前為止，我仍沒有弄明白那晚強(qiáng)哥為什么會(huì)問我這樣的問題，還有那晚他對(duì)我的回答給予怎樣的評(píng)價(jià)。

再后來我重新組織了語言，也想了很多，對(duì)強(qiáng)哥提出的'問題，我是這樣回答我自己的：

一個(gè)人如果總是為自己到底能拿多少工資而大傷腦經(jīng)的話，那他又怎么能看到在工作中潛藏的各種機(jī)會(huì)呢?又怎么能理解到從工作中獲得的技能和經(jīng)驗(yàn)，會(huì)對(duì)自己的未來產(chǎn)生多大的影響?這樣的人最終只會(huì)被困在裝著工資的信封里，永遠(yuǎn)也不會(huì)知道自己真正需要什么。我關(guān)注待遇，但我不只是關(guān)注待遇。

二、東莞深圳二日游

12月18日，開完早會(huì)我們五個(gè)新員工就和胡經(jīng)理隨著送貨車向著東莞深圳出發(fā)了。東莞和深圳這兩個(gè)地方在我很小的時(shí)候都經(jīng)常聽到了，去之前，我對(duì)這兩個(gè)地方充滿著向往、好奇還有敬畏。然而當(dāng)我真正來到這里的時(shí)候才感覺到，我之前所能想象到的繁華，不過是這里現(xiàn)實(shí)中的九牛一毛而已，在這里，我看到了比我們縣城更繁華的村莊，比我們市更繁華的鎮(zhèn)，比我們市鎮(zhèn)府更宏偉的村委辦公大樓……仿佛一切都在我的想象之外，然而這一切又都實(shí)實(shí)在在存在著，刺激著我所有的感官。來到這里，我才更深切地體會(huì)到什么叫富有，才更深切地感覺到自己的渺小，也更感受到壓力——只有更加努力，我才有可能得到這些。我知道，在回去以后，我是不會(huì)再用語言來描繪這里的繁華了，因?yàn)樵谖业恼Z言中，已經(jīng)沒有更好的詞匯來詮釋它，這里，將成為我放在心底不斷追尋的目標(biāo)。

三、增城朱村站店

從來到朱村，我才真正開始接觸到我們今后將面對(duì)的工作，在這里站店的幾天也同樣發(fā)生了許多值得我回味的事情。

1、從實(shí)干做起

初到鄧麗香的店里，跟他們不熟悉，也不知道該說些什么，就想起了胡經(jīng)理給我們說的，開始沒話說沒關(guān)系，從做事情開始。所以我就只是從包里摸出兩張紙巾開始幫她店里擦拭、整理貨架，到后來她幫我拿來抹布，再到后來聊聊生意，拉拉家常，一點(diǎn)點(diǎn)熟絡(luò)起來?，F(xiàn)在回想起這些天的經(jīng)歷，我所做的還真應(yīng)和了胡經(jīng)理給我們講的那些話，只要你稍微機(jī)靈一點(diǎn)，愿意去做，就能夠把站店的工作做好。最近這些日子常常降溫，農(nóng)作物病蟲害發(fā)生不是很多，以致農(nóng)藥銷售很不理想，所以在鄧麗香店里站店這一段時(shí)間，我主要就是幫著搬肥，賣塑料膜等等，讓人家覺著你公司的人都是很熱情、肯實(shí)干的人，跟這樣的公司做生意，信譽(yù)有保障。

歸結(jié)起來，這樣做就是人們常說的做客情關(guān)系，客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對(duì)他的重視。那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)隨之舒暢地流向市場。

2、下到田間第一線

在鄧麗香店里的這些天，我常在下午抽出一些時(shí)間來，自己去到田地里去看看，看看當(dāng)?shù)氐乩锓N的是什么，種植的情況怎么樣，有沒有發(fā)生什么病害，發(fā)生的規(guī)模怎么樣……我覺著，作為一個(gè)農(nóng)資銷售人員，了解清楚農(nóng)民在做什么、需要什么這是最基本的，了解了這些，我們才可能有針對(duì)地為他們出謀劃策，同時(shí)更好地推廣我們自己的產(chǎn)品。

23號(hào)上午，我正跟鄧麗香聊著天，這時(shí)來了一位農(nóng)戶，他帶來了一枝快完全枯萎的番茄枝條，問這個(gè)需要怎么樣用藥。由于枝葉干枯，不好辨認(rèn)，我就建議他帶我去地里看看，到了地里，發(fā)現(xiàn)這的番茄這種病害發(fā)生很普遍，而且也是平時(shí)見得不多的，當(dāng)時(shí)我無法辨認(rèn)，就留下了他的聯(lián)系方式，采集了一株比較典型的病株回到鄧麗香店里一起辨認(rèn)，最后通過多方查證，初步認(rèn)定這種病害是番茄細(xì)菌性瘡痂病。通過下到田間第一線的方式，可以很有效地了解到當(dāng)?shù)氐姆N植情況，病蟲害發(fā)生情況，為公司做市場調(diào)控打下基礎(chǔ)，同時(shí)拉近了與農(nóng)戶的距離，贏得客戶信任，也增長了自己的見識(shí)。