第一篇：商業(yè)銀行管理方案

商業(yè)銀行管理方案

————江南農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理 目 錄

第一部分

江南農(nóng)村商業(yè)銀行組織形式

一、外部組織形式

二、內(nèi)部組織形式

第二部分

江南農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)

第三部分

江南農(nóng)村商業(yè)銀行管理依據(jù)

第四部分

江南農(nóng)村銀行管理具體方案內(nèi)容

一、目標(biāo)

二、相應(yīng)機(jī)構(gòu)設(shè)置

三、管理制度

小結(jié)

第一部分江南農(nóng)村商業(yè)銀行組織形式

一、外部組織形式

控股公司制。江蘇江南農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司是經(jīng)國務(wù)院同意，中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，由常州市轄內(nèi)原5家農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)，在自愿的基礎(chǔ)上，按照市場化原則組建而成的全國首家地市級股份制農(nóng)村商業(yè)銀行。

二、內(nèi)部組織形式

該行整體屬于功能部門化組織結(jié)構(gòu)。江南農(nóng)村商業(yè)銀行公司治理層面組織結(jié)構(gòu)分為：決策層、執(zhí)行層、監(jiān)督層和經(jīng)營管理層。決策層主要有股東大會和董事會，以及下設(shè)的各種委員會構(gòu)成。董事會下設(shè)風(fēng)險管理委員會、戰(zhàn)略發(fā)展委員會、審計監(jiān)督委員會、酬薪和提名委員會、關(guān)聯(lián)交易控制委員會。監(jiān)事會下設(shè)監(jiān)事會辦公室。行長室下設(shè)有行長辦公室、三農(nóng)業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)部、個人金融部、人力資源管理部、保衛(wèi)部、合規(guī)部、營業(yè)部、風(fēng)險管理部、信貸審批部、資金營運(yùn)部、調(diào)查統(tǒng)計部、計劃財務(wù)部，還設(shè)有信貸審查管理委員會、資產(chǎn)負(fù)債管理委員會、業(yè)務(wù)創(chuàng)新委員會、責(zé)任認(rèn)定管理委員會。

第二部分江南農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)管理

開展信貸業(yè)務(wù) 江南農(nóng)村商業(yè)銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)部旗下的微貸中心，專為解決貸款金額在200萬元(含)以下的各類貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)。旗下產(chǎn)品主要有“微小貸款”、“個人經(jīng)營性貸款”、“個人經(jīng)營聯(lián)貸聯(lián)保貸款”、等。

1、微小貸款

貸款對象：經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人、其他經(jīng)濟(jì)組織、個體工商戶;自然人須具有中華人民共和國國籍、具有完全民事行為能力，且具備下列條件之一：①具有本轄區(qū)居民戶口;②在本轄區(qū)有注冊登記的經(jīng)營場所;③有產(chǎn)權(quán)居住地在本區(qū)轄。

2、個人經(jīng)營性貸款

貸款對象：年齡在18周歲(含)以上，男不超過60周歲、女不超過55周歲(原則上)，具有完全民事行為能力，遵紀(jì)守法，誠實(shí)守信，無不良信用記錄，在常州范圍內(nèi)有固定住所、具有常住戶口或有效居住證明以及有效身份證明。

3、個人經(jīng)營聯(lián)貸聯(lián)保貸款

貸款對象：從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、個體經(jīng)營的自然人以及包括個體工商戶、承包經(jīng)營戶、微小企業(yè)業(yè)主等，具有進(jìn)行生產(chǎn)、貿(mào)易等各類合法經(jīng)營活動的資格，不屬于國家限制或淘汰的工藝和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，具有按期償還貸款本息的能力，信用良好，近兩年來生產(chǎn)經(jīng)營正常，成長性較好，現(xiàn)金流和利潤穩(wěn)定增長，并合法納稅，無不良信用記錄。

第三部分江南農(nóng)村商業(yè)銀行管理依據(jù)

資產(chǎn)負(fù)債綜合管理理論：在資金的配置、運(yùn)用以及在資產(chǎn)負(fù)債管理的整個過程中，根據(jù)金融市場的利率、匯率及銀根松緊等變動情況，對資產(chǎn)和負(fù)債兩個方面進(jìn)行協(xié)調(diào)和配置，通過調(diào)整資產(chǎn)和負(fù)債雙方在某種特征上的差異，達(dá)到合理搭配的目的。資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)表外統(tǒng)一管理理論對商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行控制和監(jiān)管

第四部分江南農(nóng)村銀行管理具體方案內(nèi)容

一、目標(biāo)

打造常州地區(qū)最好的“微小貸款”服務(wù)平臺，支持當(dāng)?shù)氐摹叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)及中小企業(yè)發(fā)展，在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時兼顧社會責(zé)任。

二、相應(yīng)機(jī)構(gòu)設(shè)置

股東大會和董事會其中董事5名

行長 副行長 董事會秘書各1名

監(jiān)事會

三農(nóng)業(yè)務(wù)部 設(shè)置部門經(jīng)理 針對三農(nóng)業(yè)務(wù)市場開拓人員 接待崗位 柜員

個人金融部 設(shè)置部門經(jīng)理針對個人貸款市場開拓人員 接待崗位 柜員

中小企業(yè)部 設(shè)置部門經(jīng)理針對中小企業(yè)市場開拓人員 接待崗位 柜員

信貸管理部門 從事信貸管理人員

風(fēng)險管理部門 從事風(fēng)險監(jiān)測人員

信貸審批部 從事審批人員 人力資源管理部 人力資源崗位

銀行大堂經(jīng)理1名

保衛(wèi)科 保衛(wèi)人員2名

三、管理制度

1.建立健全銀行信貸風(fēng)險管理的組織機(jī)構(gòu)和信貸管理機(jī)制。

根據(jù)信貸風(fēng)險管理工作的需要，充分發(fā)揮風(fēng)險管理委員會，風(fēng)險管理部的職能。建立健全貸款管理責(zé)任制度，包括貸款風(fēng)險責(zé)任制度、審貸分離制度、貸款“三查”制度等。

（1）改變現(xiàn)在工商、農(nóng)業(yè)信貸分口管理的模式為“審、貸、查”相分離的內(nèi)部制約機(jī)制，成立貸款調(diào)查、貸款審查、貸款審批、貸款稽核等信貸管理機(jī)構(gòu)，明確每個崗位的職能和權(quán)限。貸款調(diào)查主要是對借款單位、擔(dān)保單位的法人資格和法人代表的合法性、抵押物的變現(xiàn)能力進(jìn)行調(diào)查，對借款單位的經(jīng)營狀況和貸款用途及使用效益進(jìn)行調(diào)查。貸款審查部門主對調(diào)查情況特別是核定的風(fēng)險度進(jìn)行核實(shí)，對貸款的類別、金額、期限、利率、方式以及是否違背國家產(chǎn)業(yè)政策等方面情況進(jìn)行審查。貸款調(diào)查部門主要是對發(fā)生的每筆貸款定期進(jìn)行跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題提出整改意見，并及時提請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門研究解決。

（2）信貸管理部門之間要相互獨(dú)立，互相制約。信貸管理的各個部門都要對信貸質(zhì)量和自己的信貸行為負(fù)責(zé)，實(shí)行貸款逐級審批責(zé)任制，建立權(quán)限管理、體制約束、風(fēng)險逐級控制的內(nèi)部制約機(jī)制。各信貸管理部門要根據(jù)自己的職責(zé)權(quán)限，獨(dú)立自主地開展工作，某一項工作結(jié)束后，迅速轉(zhuǎn)移下一個部門，并不得影響和干擾下一個部門的業(yè)務(wù)。貸款質(zhì)量出現(xiàn)問題，要分析產(chǎn)生問題的原因，屬于哪一個部門的責(zé)任，由哪一下部門承擔(dān)，同時還要追究相關(guān)部門的失察責(zé)任。

（3）建立信貸管理部門第一責(zé)任人制度。信貸管理涉及各個部門，以審批人為核心的層層負(fù)責(zé)、分級管理。各部門都要審批人負(fù)責(zé)，每個部門都要建立第一責(zé)任人。明確各部門第一責(zé)任人職責(zé)權(quán)限，本部門第一責(zé)任人對信貸管理中的問題負(fù)有直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.建立良好的企業(yè)文化，提高員工的綜合素質(zhì)。人力資源部門要做好讓銀行全體員工形成共同的理念和價值判斷的工作。以銀行的使命目標(biāo)、倫理道德作為自己的行為準(zhǔn)則，從而自覺自愿、心悅誠服地為使銀行整體效益極大化、金融風(fēng)險極小化而努力工作。以強(qiáng)化風(fēng)險意識為核心，全面增強(qiáng)信貸人員的素質(zhì)和信貸人員風(fēng)險意識。

3.建立信貸風(fēng)險預(yù)警體系及企業(yè)信用風(fēng)險等級評價模型。貸款風(fēng)險預(yù)警體系可以對企業(yè)因財務(wù)變動、經(jīng)營狀況變動、重要管理人員變動等所導(dǎo)致的問題貸款的可能出現(xiàn)發(fā)出及時的報警信號，使信貸人員及時發(fā)現(xiàn)問題，營業(yè)部、資金營運(yùn)部、計劃財務(wù)部、人力資源部門共同采取對策，減少或避免損失。對該企業(yè)的管理狀況、財務(wù)狀況、信用狀況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況等諸多項目進(jìn)行打分，然后加權(quán)平均得出總分值，并確定其風(fēng)險級別，進(jìn)而由該行決策層確定其貸款方式和貸款定價等。

4.實(shí)施貸款定價管理。根據(jù)本行的預(yù)期收益、籌資成本、管理和收貸費(fèi)用以及借款者的風(fēng)險等級等構(gòu)建自己的貸款定價模型，制定恰當(dāng)?shù)馁J款定價。

5.建立符合我國國情及財務(wù)制度的企業(yè)違約分析模型和破產(chǎn)預(yù)測模型，該行的經(jīng)營管理層，監(jiān)督層加強(qiáng)對該行貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況和發(fā)展前景的分析和監(jiān)測，建立貸款業(yè)務(wù)資料數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)企業(yè)違約、破產(chǎn)的預(yù)測、預(yù)報。

小結(jié)江南農(nóng)村商業(yè)銀行是常州市優(yōu)化區(qū)域金融資源配置，推進(jìn)金融體制改革的創(chuàng)新之舉，實(shí)現(xiàn)了該市農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人才、資金、科技和客戶等資源的全面整合，有效增強(qiáng)了地方法人金融機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力以及市場競爭能力、業(yè)務(wù)發(fā)展能力、風(fēng)險抵御能力。其業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額和服務(wù)“三農(nóng)”、支持中小企業(yè)的力度均居全市金融機(jī)構(gòu)前列。專業(yè)的管理、先進(jìn)的貸款模式給客戶帶來更人性化更方便快捷的服務(wù)體驗。以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，按照“機(jī)構(gòu)扁平化、管理垂直化、經(jīng)營集約化”的管理要求，貫徹“全面風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)資本管理、流程銀行管理”的理念構(gòu)建管理架構(gòu)，著力打造“營銷、服務(wù)、內(nèi)控、保障”四大平臺，持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代流程銀行建設(shè);明確提出走差別化競爭、特色化經(jīng)營之路，在全面提升自身市場應(yīng)變能力、綜合競爭能力、創(chuàng)新發(fā)展能力的同時，積極探索支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑，為促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會主義新農(nóng)村建設(shè)做出新的更大貢獻(xiàn)。

第二篇：商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理方案

商業(yè)銀行管理方案

————ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理

目 錄

第一部分

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行組織形式

一、外部組織形式

二、內(nèi)部組織形式 第二部分

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù) 第三部分

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行管理依據(jù)

第四部分

ⅩⅩ農(nóng)村銀行管理具體方案內(nèi)容

一、目標(biāo)

二、相應(yīng)機(jī)構(gòu)設(shè)置

三、管理制度

小結(jié)

第一部分

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行組織形式

一、外部組織形式

控股公司制。江蘇ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司是經(jīng)國務(wù)院同意，中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，由常州市轄內(nèi)原5家農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)，在自愿的基礎(chǔ)上，按照市場化原則組建而成的全國首家地市級股份制農(nóng)村商業(yè)銀行。

二、內(nèi)部組織形式

該行整體屬于功能部門化組織結(jié)構(gòu)。ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行公司治理層面組織結(jié)構(gòu)分為：決策層、執(zhí)行層、監(jiān)督層和經(jīng)營管理層。決策層主要有股東大會和董事會，以及下設(shè)的各種委員會構(gòu)成。董事會下設(shè)風(fēng)險管理委員會、戰(zhàn)略發(fā)展委員會、審計監(jiān)督委員會、酬薪和提名委員會、關(guān)聯(lián)交易控制委員會。監(jiān)事會下設(shè)監(jiān)事會辦公室。行長室下設(shè)有行長辦公室、三農(nóng)業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)部、個人金融部、人力資源管理部、保衛(wèi)部、合規(guī)部、營業(yè)部、風(fēng)險管理部、信貸審批部、資金營運(yùn)部、調(diào)查統(tǒng)計部、計劃財務(wù)部，還設(shè)有信貸審查管理委員會、資產(chǎn)負(fù)債管理委員會、業(yè)務(wù)創(chuàng)新委員會、責(zé)任認(rèn)定管理委員會。

第二部分

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)管理 開展信貸業(yè)務(wù)

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)部旗下的微貸中心，專為解決貸款金額在200萬元(含)以下的各類貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)。旗下產(chǎn)品主要有“微小貸款”、“個人經(jīng)營性貸款”、“個人經(jīng)營聯(lián)貸聯(lián)保貸款”、等。

1、微小貸款

貸款對象：經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人、其他經(jīng)濟(jì)組織、個體工商戶;自然人須具有中華人民共和國國籍、具有完全民事行為能力，且具備下列條件之一：①具有本轄區(qū)居民戶口;②在本轄區(qū)有注冊登記的經(jīng)營場所;③有產(chǎn)權(quán)居住地在本區(qū)轄。

2、個人經(jīng)營性貸款

貸款對象：年齡在18周歲(含)以上，男不超過60周歲、女不超過55周歲(原則上)，具有完全民事行為能力，遵紀(jì)守法，誠實(shí)守信，無不良信用記錄，在常州范圍內(nèi)有固定住所、具有常住戶口或有效居住證明以及有效身份證明。

3、個人經(jīng)營聯(lián)貸聯(lián)保貸款

貸款對象：從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、個體經(jīng)營的自然人以及包括個體工商

戶、承包經(jīng)營戶、微小企業(yè)業(yè)主等，具有進(jìn)行生產(chǎn)、貿(mào)易等各類合法經(jīng)營活動的資格，不屬于國家限制或淘汰的工藝和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，具有按期償還貸款本息的能力，信用良好，近兩年來生產(chǎn)經(jīng)營正常，成長性較好，現(xiàn)金流和利潤穩(wěn)定增長，并合法納稅，無不良信用記錄。第三部分

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行管理依據(jù)

資產(chǎn)負(fù)債綜合管理理論：在資金的配置、運(yùn)用以及在資產(chǎn)負(fù)債管理的整個過程中，根據(jù)金融市場的利率、匯率及銀根松緊等變動情況，對資產(chǎn)和負(fù)債兩個方面進(jìn)行協(xié)調(diào)和配置，通過調(diào)整資產(chǎn)和負(fù)債雙方在某種特征上的差異，達(dá)到合理搭配的目的。資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)表外統(tǒng)一管理理論對商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行控制和監(jiān)管 第四部分

ⅩⅩ農(nóng)村銀行管理具體方案內(nèi)容

一、目標(biāo)

打造常州地區(qū)最好的“微小貸款”服務(wù)平臺，支持當(dāng)?shù)氐摹叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)及中小企業(yè)發(fā)展，在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時兼顧社會責(zé)任。

二、相應(yīng)機(jī)構(gòu)設(shè)置

股東大會和董事會其中董事5名 行長 副行長 董事會秘書各1名 監(jiān)事會

三農(nóng)業(yè)務(wù)部 設(shè)置部門經(jīng)理 針對三農(nóng)業(yè)務(wù)市場開拓人員 接待崗位

柜員

個人金融部 設(shè)置部門經(jīng)理

針對個人貸款市場開拓人員 接待崗位 柜員

中小企業(yè)部 設(shè)置部門經(jīng)理

針對中小企業(yè)市場開拓人員 接待崗位 柜員

信貸管理部門 從事信貸管理人員 風(fēng)險管理部門 從事風(fēng)險監(jiān)測人員 信貸審批部 從事審批人員 人力資源管理部 人力資源崗位 銀行大堂經(jīng)理1名 保衛(wèi)科 保衛(wèi)人員2名

三、管理制度

1.建立健全銀行信貸風(fēng)險管理的組織機(jī)構(gòu)和信貸管理機(jī)制。根據(jù)信貸風(fēng)險管理工作的需要，充分發(fā)揮風(fēng)險管理委員會，風(fēng)險管理部的職能。建立健全貸款管理責(zé)任制度，包括貸款風(fēng)險責(zé)任制度、審貸分離制度、貸款“三查”制度等。

（1）改變現(xiàn)在工商、農(nóng)業(yè)信貸分口管理的模式為“審、貸、查”相

分離的內(nèi)部制約機(jī)制，成立貸款調(diào)查、貸款審查、貸款審批、貸款稽核等信貸管理機(jī)構(gòu)，明確每個崗位的職能和權(quán)限。貸款調(diào)查主要是對借款單位、擔(dān)保單位的法人資格和法人代表的合法性、抵押物的變現(xiàn)能力進(jìn)行調(diào)查，對借款單位的經(jīng)營狀況和貸款用途及使用效益進(jìn)行調(diào)查。貸款審查部門主對調(diào)查情況特別是核定的風(fēng)險度進(jìn)行核實(shí)，對貸款的類別、金額、期限、利率、方式以及是否違背國家產(chǎn)業(yè)政策等方面情況進(jìn)行審查。貸款調(diào)查部門主要是對發(fā)生的每筆貸款定期進(jìn)行跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題提出整改意見，并及時提請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門研究解決。

（2）信貸管理部門之間要相互獨(dú)立，互相制約。信貸管理的各個部門都要對信貸質(zhì)量和自己的信貸行為負(fù)責(zé)，實(shí)行貸款逐級審批責(zé)任制，建立權(quán)限管理、體制約束、風(fēng)險逐級控制的內(nèi)部制約機(jī)制。各信貸管理部門要根據(jù)自己的職責(zé)權(quán)限，獨(dú)立自主地開展工作，某一項工作結(jié)束后，迅速轉(zhuǎn)移下一個部門，并不得影響和干擾下一個部門的業(yè)務(wù)。貸款質(zhì)量出現(xiàn)問題，要分析產(chǎn)生問題的原因，屬于哪一個部門的責(zé)任，由哪一下部門承擔(dān)，同時還要追究相關(guān)部門的失察責(zé)任。

（3）建立信貸管理部門第一責(zé)任人制度。信貸管理涉及各個部門，以審批人為核心的層層負(fù)責(zé)、分級管理。各部門都要審批人負(fù)責(zé)，每個部門都要建立第一責(zé)任人。明確各部門第一責(zé)任人職責(zé)權(quán)限，本部門第一責(zé)任人對信貸管理中的問題負(fù)有直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.建立良好的企業(yè)文化，提高員工的綜合素質(zhì)。人力資源部門要做好讓銀行全體員工形成共同的理念和價值判斷的工作。以銀行的使命目標(biāo)、倫理道德作為自己的行為準(zhǔn)則，從而自覺自愿、心悅誠服地為使銀行整體效益極大化、金融風(fēng)險極小化而努力工作。以強(qiáng)化風(fēng)險意識為核心，全面增強(qiáng)信貸人員的素質(zhì)和信貸人員風(fēng)險意識。

3.建立信貸風(fēng)險預(yù)警體系及企業(yè)信用風(fēng)險等級評價模型。貸款風(fēng)險預(yù)警體系可以對企業(yè)因財務(wù)變動、經(jīng)營狀況變動、重要管理人員變動等所導(dǎo)致的問題貸款的可能出現(xiàn)發(fā)出及時的報警信號，使信貸人員及時發(fā)現(xiàn)問題，營業(yè)部、資金營運(yùn)部、計劃財務(wù)部、人力資源部門共同采取對策，減少或避免損失。對該企業(yè)的管理狀況、財務(wù)狀況、信用狀況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況等諸多項目進(jìn)行打分，然后加權(quán)平均得出總分值，并確定其風(fēng)險級別，進(jìn)而由該行決策層確定其貸款方式和貸款定價等。

4.實(shí)施貸款定價管理。根據(jù)本行的預(yù)期收益、籌資成本、管理和收貸費(fèi)用以及借款者的風(fēng)險等級等構(gòu)建自己的貸款定價模型，制定恰當(dāng)?shù)馁J款定價。

5.建立符合我國國情及財務(wù)制度的企業(yè)違約分析模型和破產(chǎn)預(yù)測模型，該行的經(jīng)營管理層，監(jiān)督層加強(qiáng)對該行貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況和發(fā)展前景的分析和監(jiān)測，建立貸款業(yè)務(wù)資料數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)企業(yè)違約、破產(chǎn) 的預(yù)測、預(yù)報。

小結(jié)

ⅩⅩ農(nóng)村商業(yè)銀行是常州市優(yōu)化區(qū)域金融資源配置，推進(jìn)金融體制改革的創(chuàng)新之舉，實(shí)現(xiàn)了該市農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人才、資金、科技和客戶等資源的全面整合，有效增強(qiáng)了地方法人金融機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力以及市場競爭能力、業(yè)務(wù)發(fā)展能力、風(fēng)險抵御能力。其業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額和服務(wù)“三農(nóng)”、支持中小企業(yè)的力度均居全市金融機(jī)構(gòu)前列。專業(yè)的管理、先進(jìn)的貸款模式給客戶帶來更人性化更方便快捷的服務(wù)體驗。以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，按照“機(jī)構(gòu)扁平化、管理垂直化、經(jīng)營集約化”的管理要求，貫徹“全面風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)資本管理、流程銀行管理”的理念構(gòu)建管理架構(gòu)，著力打造“營銷、服務(wù)、內(nèi)控、保障”四大平臺，持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代流程銀行建設(shè);明確提出走差別化競爭、特色化經(jīng)營之路，在全面提升自身市場應(yīng)變能力、綜合競爭能力、創(chuàng)新發(fā)展能力的同時，積極探索支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑，為促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會主義新農(nóng)村建設(shè)做出新的更大貢獻(xiàn)。

第三篇：商業(yè)銀行管理

淮北師范大學(xué)信息學(xué)院

商業(yè)銀實(shí)務(wù)論文成績：

論文題目

商業(yè)銀行強(qiáng)化資產(chǎn)管理的現(xiàn)實(shí)意義

專業(yè):08經(jīng)濟(jì)學(xué)

學(xué)號:20081842020

姓名:賈本成指 導(dǎo) 教 師:孫富安

2011 年 10月 29 日

商業(yè)銀行強(qiáng)化資產(chǎn)管理的現(xiàn)實(shí)意義

摘 要

隨著新巴塞爾資本協(xié)議的推進(jìn)實(shí)施，銀行業(yè)的管理重點(diǎn)從傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債管理逐漸轉(zhuǎn)變到以風(fēng)險計量和風(fēng)險優(yōu)化為核心的全面風(fēng)險管理上。經(jīng)濟(jì)資本作為現(xiàn)代銀行風(fēng)險管理的核心技術(shù)，是銀行實(shí)施全面風(fēng)險管理的有效途徑，可以保證銀行能夠有效抵御所面臨的風(fēng)險。新資本協(xié)議提出了信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險等三大風(fēng)險，并給出相應(yīng)的風(fēng)險管理方法和措施，其本質(zhì) 就是推動商業(yè)采取經(jīng)濟(jì)資本管理的模式。銀行資本是商業(yè)銀行能夠存在和發(fā)展的前提，一個銀行所具有的資本的數(shù)量，資本的配置和結(jié)構(gòu)是否合理就決定了銀行運(yùn)行是否穩(wěn)定。在世界性金融危機(jī)頻發(fā)，過度的金融創(chuàng)新導(dǎo)致信用膨脹以及風(fēng)險放大的現(xiàn)狀下引入經(jīng)濟(jì)資本管理的理念，有利于我國商業(yè)銀行強(qiáng)化資本約束意識，提高自身對風(fēng)險管理的水平，從而推進(jìn)金融改革的深入開展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；經(jīng)濟(jì)資本；模型構(gòu)建；虛擬經(jīng)濟(jì)；資本管理；

強(qiáng)化資產(chǎn)管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵：

最低資本要求是巴塞爾協(xié)議的核心內(nèi)容，它要求商業(yè)銀行在持續(xù)經(jīng)營的全過程中，必須時時刻刻地將資本充足率保持在８％以上，并通過監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)督檢查和強(qiáng)調(diào)公開信息披露的市場紀(jì)律等外部手段增強(qiáng)資本的硬約束。最近頒布并實(shí)施的《新辦法》體現(xiàn)了這種審慎監(jiān)管的要求，其實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是，在強(qiáng)化資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)上，逐步化解我國銀行業(yè)系統(tǒng)性的金融風(fēng)險，保證商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)健康、穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險管理理論認(rèn)為，銀行經(jīng)營損失可以分為三類，分別為預(yù)期損失、非預(yù)期損失和異常損失。其中，預(yù)期損失要充分計提資產(chǎn)準(zhǔn)備，直接列支成本，但不能算作資本；非預(yù)期損失，由于不能直接量化，就必須用資本作準(zhǔn)備，覆蓋非預(yù)期風(fēng)險，巴塞爾協(xié)議要求用相當(dāng)于風(fēng)險資產(chǎn)８％的資本來覆蓋。《新辦法》正是集中體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險管理理論的核心思想，要求商業(yè)銀行在進(jìn)行嚴(yán)格的貸款五級分類并計提足額的資產(chǎn)準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上，保證資本充足率不低于８％。

從宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢看，我國銀行業(yè)目前存在著兩大問題，一是不良資產(chǎn)率較高，資產(chǎn)準(zhǔn)備計提不足；二是貸款增速過快，未來金融風(fēng)險不斷積聚。本質(zhì)上而言，這兩大金融問題，最后總是集中體現(xiàn)在銀行資本嚴(yán)重短缺問題上。

《新辦法》試圖改變銀行資本的軟約束狀態(tài)，要求商業(yè)銀行必須在２００７年以前將資本充足率提高到８％以上。為了盡快實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)，我國商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的規(guī)模增長戰(zhàn)略，用科學(xué)的發(fā)展觀改造商業(yè)銀行的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)效益、質(zhì)量和規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展。在資本硬約束的條件下，對于商業(yè)銀行來說，首先要嚴(yán)格限制貸款規(guī)模的過快增長，推進(jìn)銀行資本有償占用，在資本增長和資產(chǎn)增長之間

取得有效的平衡；其次要切實(shí)改善資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的資產(chǎn)增長，避免由于經(jīng)濟(jì)周期、信用風(fēng)險所帶來的資產(chǎn)損失嚴(yán)重侵蝕銀行的資本基礎(chǔ)；第三要積極推進(jìn)綜合化經(jīng)營，培植新的利潤增長點(diǎn)，通過內(nèi)部的資本積累和外部的資本融資盡快彌補(bǔ)銀行資本缺口。

一、虛擬經(jīng)濟(jì)、泡沫經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的涵義

實(shí)體經(jīng)濟(jì)是指物質(zhì)產(chǎn)品、精神產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、及提供相關(guān)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動，不僅包括農(nóng)業(yè)、能源、交通運(yùn)輸、郵電、建筑等物質(zhì)生產(chǎn)活動，也包括了商業(yè)、教育、文化、藝術(shù)、體育等精神產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)。

虛擬經(jīng)濟(jì)是指相對獨(dú)立于實(shí)體經(jīng)濟(jì)之外的虛擬資本的持有和交易活動。虛擬資本是市場經(jīng)濟(jì)中信用制度和貨幣資本化的產(chǎn)物，包括銀行信貸信用如期票和匯票、有價證券如股票和債券、產(chǎn)權(quán)、物權(quán)及各種金融衍生品等。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會分工和專業(yè)化程度不斷提高，經(jīng)濟(jì)的貨幣化程度不斷加深，金融活動占總經(jīng)濟(jì)活動的比例也越來越大，金融深化的程度日益提高，其結(jié)果是資本證券化和金融衍生工具大量創(chuàng)新。由于證券市場和金融衍生工具交易中存在大量的投機(jī)活動，金融市場的交易額和金融活動本身的產(chǎn)值迅速增長，形成規(guī)模不斷擴(kuò)張的虛擬經(jīng)濟(jì)。

泡沫經(jīng)濟(jì)是指虛擬經(jīng)濟(jì)過度膨脹引致的股票和房地產(chǎn)等長期資產(chǎn)價格迅速的膨脹，是虛擬經(jīng)濟(jì)增長速度超過實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長速度所形成的整個經(jīng)濟(jì)虛假繁榮的現(xiàn)象。其形成過程為一種或一系列資產(chǎn)在一個連續(xù)過程中陡然漲價，價格上漲的預(yù)期吸引了大量新的買主，這些新買主一般只是想通過投機(jī)獲取價差、牟取利潤，而對所買賣的資產(chǎn)的實(shí)際使用價值或盈利能力不感興趣；由于新買主的不斷介入，價格節(jié)節(jié)攀升，形成泡沫經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象；一旦價格上漲的預(yù)期發(fā)生逆轉(zhuǎn)，價格暴跌，泡沫破裂，便引發(fā)金融危機(jī)并導(dǎo)致整個經(jīng)濟(jì)衰退。歷史上著名的泡沫經(jīng)濟(jì)案例有1636年發(fā)生的荷蘭郁金香泡沫、1791――1720年發(fā)生的巴黎密西西比泡沫、在倫敦發(fā)生的南海泡沫等，近年來發(fā)生的典型的泡沫經(jīng)濟(jì)案例拉美地區(qū)的金融危機(jī)、東南亞金融危機(jī)、日本金融危機(jī)等。

二、虛擬經(jīng)濟(jì)的特征

虛擬經(jīng)濟(jì)是市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，以服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)為最終目的。隨著虛擬經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，其規(guī)模已超過實(shí)體經(jīng)濟(jì)，成為與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)范

疇。與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相比，虛擬經(jīng)濟(jì)具有明顯不同的特征，概括起來，主要表現(xiàn)為高度流動性、不穩(wěn)定性、高風(fēng)險性和高投機(jī)性等四個方面。

1、高度流動性。實(shí)體經(jīng)濟(jì)活動的實(shí)現(xiàn)需要一定的時間和空間，即使在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，其從生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)需求均需要耗費(fèi)一定的時間。但虛擬經(jīng)濟(jì)是虛擬資本的持有與交易活動，只是價值符號的轉(zhuǎn)移，相對于實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言，其流動性很高；隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，股票、有價證券等虛擬資本無紙化、電子化，其交易過程在瞬間即刻完成。正是虛擬經(jīng)濟(jì)的高度流動性，提高了社會資源配置和再配置的效率，使其成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分。

2、不穩(wěn)定性。虛擬經(jīng)濟(jì)相對實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言，具有較強(qiáng)的不穩(wěn)定性。這是由由虛擬經(jīng)濟(jì)自身所決定的，虛擬經(jīng)濟(jì)自身具有的虛擬性，使得各種虛擬資本在市場買賣過程中，價格的決定并非象實(shí)體經(jīng)濟(jì)價格決定過程一樣遵循價值規(guī)律，而是更多地取決于虛擬資本持有者和參與交易者對未來虛擬資本所代表的權(quán)益的主觀預(yù)期，而這種主觀預(yù)期又取決于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)前景、政治及周邊環(huán)境等許多非經(jīng)濟(jì)因素，增加了虛擬經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性。

3、高風(fēng)險性。由于影響虛擬資本價格的因素眾多，這些因素自身變化頻繁、無常，不遵循一定之規(guī)，且隨著虛擬經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，其交易規(guī)模和交易品種不斷擴(kuò)大，使虛擬經(jīng)濟(jì)的存在和發(fā)展變得更為復(fù)雜和難以駕駑，非專業(yè)人士受專業(yè)知識、信息采集、信息分析能力、資金、時間精力等多方面限制，虛擬資本投資成為一項風(fēng)險較高的投資領(lǐng)域，尤其是隨著各種風(fēng)險投資基金、對沖基金等大量投機(jī)性資金的介入，加劇了虛擬經(jīng)濟(jì)的高風(fēng)險性。

4、高投機(jī)性。有價證券、期貨、期權(quán)等虛擬資本的交易雖然可以作為投資目的，但也離不開投機(jī)行為，這是市場流動性的需要所決定的。隨著電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)高科技的迅猛發(fā)展，巨額資金劃轉(zhuǎn)、清算和虛擬資本交易均可在瞬間完成，這為虛擬資本的高度投機(jī)創(chuàng)造了技術(shù)條件，提供了技術(shù)支持。越是在新興和發(fā)展不成熟、不完善、市場監(jiān)管能力越差，防范和應(yīng)對高度投機(jī)行為的措施、力度越差的市場，虛擬經(jīng)濟(jì)越具有更高的投機(jī)性，投機(jī)性游資也越容易光顧這樣的市場，達(dá)到通過短期投機(jī)，賺取暴利的目的。

三、虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在聯(lián)系

虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)是相對獨(dú)立的兩個經(jīng)濟(jì)范疇，二者之間是相互依存、相互制約的關(guān)系。虛擬經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生源于實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在需求，無論虛擬經(jīng)濟(jì)發(fā)展多快、規(guī)模多大，其根本是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)是虛擬經(jīng)濟(jì)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有實(shí)體經(jīng)濟(jì)，則虛擬經(jīng)濟(jì)將無從談起，即實(shí)體經(jīng)濟(jì)是第一性的，虛擬經(jīng)濟(jì)是第二性的。同時，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又離不開虛擬經(jīng)濟(jì)。虛擬經(jīng)濟(jì)中的貨幣、資金、電子貨幣、股票、債券、ABS等金融工具，已經(jīng)滲透到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的各個環(huán)節(jié)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和快速發(fā)展，離不開虛擬經(jīng)濟(jì)的支持，落后的虛擬經(jīng)濟(jì)會成為快速發(fā)展的實(shí)體經(jīng)濟(jì)的障礙。

2、銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸擴(kuò)張過度，金融資產(chǎn)質(zhì)量低下，大量呆賬、壞賬的存在是引發(fā)泡沫經(jīng)濟(jì)的重要原因。銀行等金融機(jī)構(gòu)在追逐高利率的利益驅(qū)動下，放松金融監(jiān)管和金融審查，銀行信貸過度擴(kuò)張，大量信貸缺乏必要的可行性論證，貸款抵押品手段非常軟弱，許多貸款以被高估的股票和房地產(chǎn)作抵押，當(dāng)泡沫經(jīng)濟(jì)迸裂，股票和房地產(chǎn)價值回歸其合理

強(qiáng)化資產(chǎn)管理對商業(yè)銀行的影響：

在資本軟約束的環(huán)境里，強(qiáng)化資產(chǎn)管理將對商業(yè)銀行產(chǎn)生較大的沖擊和深遠(yuǎn)的影響。從短期看，強(qiáng)化資產(chǎn)管理將給商業(yè)銀行經(jīng)營管理帶來一陣短痛，使得我國銀行業(yè)出現(xiàn)行業(yè)性的資本短缺問題，并迫使商業(yè)銀行實(shí)施徹底的變革轉(zhuǎn)型和大規(guī)模的兼并重組；從長期看，強(qiáng)化資產(chǎn)管理將會徹底改變商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，引導(dǎo)商業(yè)銀行從傳統(tǒng)商業(yè)銀行模式向現(xiàn)代商業(yè)銀行方向挺進(jìn)，最終保證商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)效益、質(zhì)量和規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展。

１、強(qiáng)化資產(chǎn)管理將深刻改變銀行的經(jīng)營理念。在經(jīng)營理念上，盡管許多銀行家在理論上比較認(rèn)同效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的重要性，但由于缺乏資本的硬性約束，在實(shí)踐中卻容易演化成“規(guī)模至上”的經(jīng)營理念，單純片面地追求規(guī)模擴(kuò)張。《新辦法》調(diào)整風(fēng)險資產(chǎn)的風(fēng)險權(quán)重和計量方法，并將專項準(zhǔn)備和當(dāng)年利潤剔除出資本，使得“規(guī)模至上”的經(jīng)營理念在實(shí)踐中突出地表現(xiàn)為資本嚴(yán)重短缺。同時，通過一系列的獎優(yōu)罰劣措施，迫使商業(yè)銀行改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，走效益、質(zhì)量和規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展之路。

２、強(qiáng)化資產(chǎn)管理將激勵銀行不斷完善內(nèi)部管理。《新辦法》對銀行的內(nèi)部管理提出了更高的要求，要求銀行要制定資本充足率管理的規(guī)章制度，完善信用風(fēng)險和市場風(fēng)險的識別、計量和報告程序，定期評估資本充足率水平，并建立相應(yīng)的資本管理機(jī)制，加強(qiáng)對資本評估程序的檢查和審計，確保各項監(jiān)控措施的有

效實(shí)施。《新辦法》將從根本上激勵商業(yè)銀行高度重視資本管理，開發(fā)和建設(shè)先進(jìn)的資本信息管理系統(tǒng)，完善資本充足率和經(jīng)營風(fēng)險的識別、計量和報告程序，以最大程度地滿足資本監(jiān)管的要求。

３、強(qiáng)化資產(chǎn)管理將引導(dǎo)銀行走向綜合化經(jīng)營。為了在２００７年之前彌補(bǔ)資本缺口，盡快滿足資本充足率達(dá)標(biāo)的要求，商業(yè)銀行必須以資本市場為主要運(yùn)作平臺，開展綜合化經(jīng)營，分別從分子、分母兩個角度，提高資本充足率。從分子角度，商業(yè)銀行要積極引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，實(shí)施資本市場融資（比如發(fā)行股票、次級債和可轉(zhuǎn)債等），補(bǔ)充銀行資本。從分母角度，商業(yè)銀行要限制存貸款規(guī)模的過快增長，并積極將戰(zhàn)略重點(diǎn)由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)向以資本市場為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。從長期看，商業(yè)銀行的綜合化經(jīng)營，將導(dǎo)致其角色定位由傳統(tǒng)的融資中介向新型的服務(wù)中介轉(zhuǎn)型，并因此推動我國金融體系由商業(yè)銀行主導(dǎo)型向資本市場主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變。

４、強(qiáng)化資產(chǎn)管理將導(dǎo)致銀行業(yè)加快兼并重組進(jìn)程。《新辦法》加大了對資本充足率的監(jiān)管力度，對資本不足的銀行，銀監(jiān)會將限制其資產(chǎn)增長速度和市場準(zhǔn)入，并根據(jù)其風(fēng)險程度及資本補(bǔ)充計劃的實(shí)施情況，有權(quán)要求商業(yè)銀行停辦除低風(fēng)險業(yè)務(wù)以外的其它一切業(yè)務(wù)，停止審批商業(yè)銀行增設(shè)機(jī)構(gòu)和開辦新業(yè)務(wù)；對資本嚴(yán)重不足的銀行，銀監(jiān)會還可以要求其調(diào)整高級管理人員，依法對其實(shí)行接管或者促成機(jī)構(gòu)重組，直至予以撤銷

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第四篇：商業(yè)銀行客戶管理

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摘要：目前，國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是客戶關(guān)系管理(CRM)和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與營銷。在這些方面，南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行比中西部地區(qū)的商業(yè)銀行先走一步。學(xué)習(xí)借鑒他們的經(jīng)驗和做法，對調(diào)整農(nóng)業(yè)銀行乃至其他國有商業(yè)銀行的客戶群體結(jié)構(gòu)，適應(yīng)加入WTO后外資銀行對優(yōu)良客戶的競爭，具有特別重要的意義。

一、深圳、江蘇、蘇州三地農(nóng)行的基本情況

(一)綜合經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)。截至2001年底，深圳分行各項存款390億元，較上年增幅26％；貸款為262．3億元；外幣存款 67397萬美元；國際業(yè)務(wù)結(jié)算量33．7億美元，外匯結(jié)算收益4567萬元人民幣，全行實(shí)現(xiàn)利潤8億元。江蘇省分行營業(yè)部各項存款270億元；各項貸款129億元；實(shí)現(xiàn)利潤3億元。蘇州市農(nóng)行各項存款500多億元；各項貸款270億元；不良貸款占比8％；國際業(yè)務(wù)結(jié)算量80．6億美元；實(shí)現(xiàn)利潤6億元；各項經(jīng)營指標(biāo)在同業(yè)市場名列第一。

(二)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整快。三地農(nóng)行根據(jù)區(qū)域

經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加速自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型。如深圳分行個人業(yè)務(wù)類信貸資產(chǎn)達(dá)90多億元，占全部信貸資產(chǎn)的1／3以上

。蘇州市農(nóng)行圍繞發(fā)展國際業(yè)務(wù)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、資源分配上緊跟外向型客戶，其業(yè)務(wù)收入的60％以上 來自于國際業(yè)務(wù)。

(三)客戶營銷體制新。按照“全面面向市場和客戶原則設(shè)置機(jī)構(gòu)”的要求，三地農(nóng)行著力加大了前臺部門直接營銷的考核力度。一級分行前臺部門既做“自營”業(yè)務(wù)，也履行系統(tǒng)管理職能，從而真正實(shí)現(xiàn)了全行上下聯(lián)動營銷。如深圳分行公司業(yè)務(wù)處既承擔(dān)客戶調(diào)查和系統(tǒng)管理的職責(zé)，又自營管理了40余家客戶的36億元貸款。

(四)實(shí)行個性化、差異化的分層營銷策略。三地農(nóng)行不僅對公司類客戶進(jìn)行了細(xì)分，還強(qiáng)化了對個人VIP個人客戶的重點(diǎn)營銷。如深圳分行設(shè)立4家金牛理財中心，在營業(yè)柜臺設(shè)置了33個貴賓室和71個大戶窗口，對個人存款超過10萬元的和超過100萬元的個人都建立個人信息檔案，在農(nóng)行營業(yè)大廳不同的窗口辦理業(yè)務(wù)，并享受不同的服務(wù)待遇。

二、客戶關(guān)系管理的措施與經(jīng)驗

(一)根據(jù)客戶關(guān)系管理的需要調(diào)整公司類批發(fā)業(yè)務(wù)的營銷體系。

1．明確界定前后臺業(yè)務(wù)部門的職能，形成前后臺部門良性互動的支持關(guān)系，提高營銷層次和經(jīng)營水平。如深圳分行重新調(diào)整了分行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，推進(jìn)機(jī)關(guān)職能轉(zhuǎn)變，使分行從后臺走向前臺，不僅承擔(dān)系統(tǒng)管理職能，而且承擔(dān)直接經(jīng)營的任務(wù)，前臺處室直接面向客戶提供資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)等綜合服務(wù)，形成分、支行共同面向市場，支行間聯(lián)合發(fā)展的整體競爭格局。

2．在細(xì)分市場和客戶的基礎(chǔ)上，對不同的客戶實(shí)施差別化、個性化的營銷和服務(wù)策略。如蘇州分行根據(jù)信用狀況、規(guī)模大小、財務(wù)指標(biāo)、產(chǎn)業(yè)前景等將客戶細(xì)分為黃金客戶、重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶、限制客戶、淘汰客戶。在此基礎(chǔ)上，實(shí)行不同的貸款審批和計劃管理政策。如對黃金客戶貸款計劃隨報隨批；對重點(diǎn)客戶的貸款計劃事先報告、優(yōu)先安排；對優(yōu)質(zhì)客戶貸款計劃只有通過存量結(jié)構(gòu)調(diào)整，用清降計劃進(jìn)行安排；對調(diào)整、限制、淘汰類客戶信用總量只準(zhǔn)下降不準(zhǔn)增加。

3．一級分行直接經(jīng)營和管理重點(diǎn)客戶，實(shí)行扁平化管理。如深圳分行對40余家黃金客戶的36億元貸款直接上收到公司業(yè)務(wù)處管理，并把貸款日平均增量、收息額度、對公存款日均余額、國際結(jié)算量、利潤額等指標(biāo)納入處長和處室員工的績效考核并與獎勵工資掛鉤。

4．對公司類批發(fā)業(yè)務(wù)的貸款風(fēng)險控制前移到授信環(huán)節(jié)，改變以往單純按單筆貸款控制風(fēng)險的做法。如蘇州分行對客戶授信這一環(huán)節(jié)非常嚴(yán)格，確定授信額度的主要指標(biāo)是客戶的實(shí)有資本金、所有者權(quán)益、上年的實(shí)際盈利水平等。這些做法比較符合國際上銀行業(yè)通行的慣例，也有利于把對信貸風(fēng)險的控制從單筆業(yè)務(wù)前移到對整個客戶的風(fēng)險控制上，同時也解決了客戶的融資效率問題。

5．實(shí)行不同特色的客戶經(jīng)理制，建立對公司類批發(fā)業(yè)務(wù)的支持體系。

(1)對客戶經(jīng)理等級管理。如蘇州分行將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。客戶經(jīng)理等級采取考試和考評相結(jié)合的辦法，依據(jù)其政策理論水平、工作能力、工作業(yè)績等因素來確定，每年評定一次，客戶經(jīng)理在考試合格以前一律確認(rèn)為見習(xí)客戶經(jīng)理，不同級別的客戶經(jīng)理在工資待遇、授權(quán)、分管客戶的規(guī)模上區(qū)別較大。深圳分行推行的《外勤人員考核辦法》，將外勤人員按當(dāng)年績效考核指標(biāo)劃分為助理客戶經(jīng)理、初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理六個等級，對客戶經(jīng)理實(shí)行動態(tài)管理，每年年終評審調(diào)整一次。

(2)對客戶經(jīng)理建立科學(xué)的考核獎勵辦法。如蘇州分行對客戶經(jīng)理主要考核業(yè)務(wù)拓展、工作質(zhì)量、業(yè)務(wù)管理水平三大類，每一項指標(biāo)又細(xì)分為多項內(nèi)容。如業(yè)務(wù)拓展指標(biāo)包含新增優(yōu)質(zhì)客戶、企業(yè)存款增長率、貸款歸行率、新增外資項目、管轄客戶國際結(jié)算量、新增信用卡發(fā)卡量等；工作質(zhì)量指標(biāo)包含有不良貸款下降、不合理信用下降、表內(nèi)及綜合收息率等。客戶經(jīng)理按不同聘任等級，實(shí)行崗位工資制，按照“以能定級、以績定酬、拉開差距、激發(fā)活力”的原則，對考核優(yōu)秀及拓展、管理客戶業(yè)績突出者，按各有關(guān)規(guī)定進(jìn)行獎勵，并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要按客戶經(jīng)理等級分別核定必要的公關(guān)費(fèi)用。深圳分行按照考核結(jié)果與獎金掛鉤的原則，分定性指標(biāo)和定量指標(biāo)兩個方面進(jìn)行等級評定和年終考核。定性指標(biāo)分素質(zhì)衡量指標(biāo)(能力結(jié)構(gòu)指標(biāo)、知識結(jié)構(gòu)指標(biāo))和工作態(tài)度指標(biāo)；定量指標(biāo)以利潤指標(biāo)為核心，對資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的考核均依據(jù)相應(yīng)系數(shù)換算為利潤指標(biāo)進(jìn)行考核，即將貸款利息收入、不良貸款變化率、一般存款、同業(yè)存款、銀行卡業(yè)務(wù)、國際結(jié)算收入、國際結(jié)算量等指標(biāo)按照規(guī)定的系數(shù)全部折算為利潤進(jìn)行考核，績效利潤指標(biāo)因客戶經(jīng)理級別不同而不同。

(二)個人零售類業(yè)務(wù)的發(fā)展依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和不同的營銷策略。

1．對零售類個人客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施差別化的營銷與服務(wù)。如深圳分行創(chuàng)辦“金牛理財中心”，推出客戶分層次服務(wù)辦法，使理財中心成為營銷零售業(yè)務(wù)的集中場所。深圳福田支行根據(jù)其“50％的儲蓄存款來源于該行不到1％的大戶”這一情況，為避免傳統(tǒng)的服務(wù)方式導(dǎo)致劣質(zhì)客戶驅(qū)逐優(yōu)良客戶的現(xiàn)象發(fā)生，在理財中心推出客戶分層次服務(wù)辦法，將客戶區(qū)分為普通客戶、VIP客戶、高級VIP客戶三個等級(VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)為：日均存款100萬元或個人資產(chǎn)200萬元以上 客戶)，理財中心大廳設(shè)有貴賓窗口、大戶室、“一站式”個貸辦理區(qū)、VIP休閑區(qū)、VIP活動區(qū)等，客戶等級不同享受的服務(wù)不同。該行還將目前沒有業(yè)務(wù)往來的重點(diǎn)公司客戶的重要崗位人員以及證券大戶、保險公司VIP客戶、多次置業(yè)的富裕階層、發(fā)展前景良好的公司負(fù)責(zé)人等作為潛在的VIP客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷。

2．依托零售業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，從而調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)。如深圳分行結(jié)合住房制度改革和社會安居工程建設(shè)推出個人住房樓盤按揭(抵押貸款)，并在轄區(qū)內(nèi)全面推廣二手樓按揭貸款、汽車消費(fèi)貸款、金牛理財個人消費(fèi)信貸套餐業(yè)務(wù)。深圳市龍崗支行，對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行資源整合，推出了定期一本通、活期一本通、繳費(fèi)一本通、銀券通、卡折對轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)品種。江蘇省分行營業(yè)部推出的二手樓按揭貸款、出租車跟營貸款(出租車營運(yùn)證做質(zhì)押)，受到社會的廣泛 歡迎。

3．零售業(yè)務(wù)的發(fā)展與銀行卡緊密結(jié)合。以銀行卡為載體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)間的聯(lián)動效應(yīng)。如江蘇省分行營業(yè)部2001年推出的校園卡、煙草卡、聯(lián)名卡，通過與高等院校合作，并與助學(xué)貸款有效結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)校園消費(fèi)一卡通。同時，利用 移動 POS方便的劃收劃付功能，解決了煙草收購中個體戶的款項收繳問題。

4．零售業(yè)務(wù)的發(fā)展與公司類批發(fā)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。如深圳市龍崗支行在支持房地產(chǎn)開發(fā)商時，對前期的開發(fā)性貸款用中長期流資或固定資產(chǎn)貸款解決，房地產(chǎn)商在銷售樓房時，對購買商品房的業(yè)主發(fā)放按揭貸款，同時歸還房地產(chǎn)開發(fā)貸款，商品房按揭貸款通過銀行卡發(fā)放。業(yè)主人住后，再用銀行卡代收水電費(fèi)、電話費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等，從而帶動批發(fā)類貸款和零售業(yè)務(wù)、儲蓄存款、發(fā)卡量、卡消費(fèi)額和卡交易量各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的增長，實(shí)現(xiàn)了各項業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動效應(yīng)。

(三)把國際業(yè)務(wù)經(jīng)營管理作為主體業(yè)務(wù)對待，集中資源優(yōu)先發(fā)展。

1．根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)和客戶資源設(shè)置不同的管理體制。江蘇省分行營業(yè)部、深圳分行均單設(shè)國際業(yè)務(wù)部，是轄內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的單證處理中心、押匯業(yè)務(wù)中心，具體負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的管理和指導(dǎo)。蘇州分行的國際業(yè)務(wù)部是作為分行內(nèi)部的一個職能部門，以分行的名義直接對外經(jīng)營本外幣業(yè)務(wù)，同時承擔(dān)對全轄外匯業(yè)務(wù)的管理職能。

2．國際業(yè)務(wù)與信貸業(yè)務(wù)的緊密互動與支持。深圳龍崗支行在各項業(yè)務(wù)考核指標(biāo)中國際結(jié)算指標(biāo)占到30％。對信貸管理部門的員工也有國際業(yè)務(wù)結(jié)算、外幣存款等考核指標(biāo)。蘇州農(nóng)行開辦的外匯類融資品種有外匯擔(dān)保項下的人民幣貸款、人民幣保函業(yè)務(wù)、進(jìn)出口押匯、打包貸款、進(jìn)口開證、福費(fèi)廷、提貨擔(dān)保、出口退稅保證貸款等。

3．國際業(yè)務(wù)部門與公司業(yè)務(wù)處、信貸管理處、資產(chǎn)負(fù)債比例管理處在貸款營銷、規(guī)模與資金安排、貸款審查與審批等方面實(shí)行良性互動，真正在具體業(yè)務(wù)和工作措施上實(shí)現(xiàn)本外幣一體化經(jīng)營。

三、體會和建議

(一)客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。

1．客戶分類的基礎(chǔ)是細(xì)分市場。各地區(qū)域

內(nèi)客戶資源等級確定的標(biāo)準(zhǔn)，城區(qū)行與農(nóng)村行不同，發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)不同，行業(yè)不同，新注冊的客戶、新準(zhǔn)入的客戶和存量客戶不同，全省不應(yīng)一個標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)因地制宜，嚴(yán)格細(xì)分，按照不同的企業(yè)、行業(yè)制定不同的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，提供相應(yīng)的服務(wù)和營銷策略，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的目標(biāo)。

2．明確客戶經(jīng)營的重點(diǎn)。隨著農(nóng)業(yè)銀行市場定位的重新確立，經(jīng)營重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移，城區(qū)行的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理重點(diǎn)應(yīng)從清收盤活轉(zhuǎn)移到開發(fā)優(yōu)良客戶方面，在發(fā)展中解決過去遺留的問題，不斷壯大客戶群體。

3．按照信用風(fēng)險總量管理客戶。對存量客戶的管理應(yīng)以信用總量來劃分，信用總量越大，客戶的風(fēng)險越大，對銀行的牽制作用也越大，對這樣的客戶不能簡單地以信用等級分類管理，應(yīng)根據(jù)單個客戶信用總量制定不同的管理辦法。如果與一般客戶采取相同的等級管理辦法，信用等級的變化會增大銀行風(fēng)險管理的難度。

4．區(qū)別對待新準(zhǔn)入的客戶。通過市場營銷新準(zhǔn)入的客戶之間差別較大，若按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定新準(zhǔn)入客戶都是A級的做法，不是實(shí)事求是、客觀公正的工作態(tài)度，會造成對客戶關(guān)系維護(hù)的難度。據(jù)深圳分行介紹，世界零售業(yè)巨頭沃爾瑪公司剛登陸廣東市場時，按照總行的標(biāo)準(zhǔn)及測算公式，其綜合評價僅30多分，當(dāng)年虧損達(dá)2億多元，屬于C級類客戶，完全不符合農(nóng)行客戶支持和市場準(zhǔn)入的要求

。深圳分行在綜合考慮該公司的實(shí)力及發(fā)展?jié)摿螅坏珜υ摴景l(fā)放了巨額貸款，而且還采用了信用放款方式，實(shí)現(xiàn)了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

(二)銀行對客戶風(fēng)險控制的重點(diǎn)必須前移而非后置。

嚴(yán)格授信管理是控制風(fēng)險的基礎(chǔ)。強(qiáng)化風(fēng)險管理應(yīng)該從信貸后臺向前臺轉(zhuǎn)移，客戶的授信業(yè)務(wù)在風(fēng)險管理中非常重要。授信額度必須根據(jù)客戶的有限責(zé)任來確定。現(xiàn)行的授信指標(biāo)體系過多依賴企業(yè)財務(wù)報表的做法是不十分科學(xué)的，與國際銀行業(yè)的慣例也有所差別。對公司類客戶，各級貸審會審議的主要內(nèi)容應(yīng)該是對客戶的綜合授信，而不是把主要的精力都放在每一筆具體的貸款或項目的資料審查和審批上。在客戶授信額度內(nèi)，分業(yè)務(wù)品種和貸款權(quán)限辦理具體業(yè)務(wù)，盡可能簡化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)處理的效率，以適應(yīng)當(dāng)前客戶競爭白熱化的需要。

(三)一級分行直接經(jīng)營重點(diǎn)黃金客戶是提高營銷層次和服務(wù)水平的關(guān)鍵。深圳分行從2002年開始將公司業(yè)務(wù)處推向前臺，除進(jìn)行系統(tǒng)管理之外還有自營近36億元貸款的任務(wù)。農(nóng)行許昌分行在2002年年初成立了“優(yōu)良客戶服務(wù)中心”，從全轄篩選出27家優(yōu)良客戶，納入客戶服務(wù)中心直接管理，由市分行有關(guān)科室分別負(fù)責(zé)貸款的調(diào)查、審查和審議職責(zé)，提高了經(jīng)營層次和工作效率。

(四)外匯類客戶是調(diào)整農(nóng)行客戶群體結(jié)構(gòu)的“突破口”之一，必須高度重視國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1．提高對國際業(yè)務(wù)的認(rèn)識。從三地農(nóng)行的發(fā)展來看，國際業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行的一項主體業(yè)務(wù)，不應(yīng)仍放在中間業(yè)務(wù)的地位上去認(rèn)識；國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展才能適應(yīng)加入WTO后全球經(jīng)濟(jì)金融一體化的市場競爭需要；外匯類客戶在法人治理結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理水平、市場反應(yīng)能力、管理者的基本素質(zhì)等方面普遍較好，是各家銀行重點(diǎn)爭奪的客戶；國際業(yè)務(wù)具有投資小、風(fēng)險低、收益高的特點(diǎn)，是農(nóng)業(yè)銀行效益的增長點(diǎn)。因此，我們認(rèn)為，各級行管理者對國際業(yè)務(wù)發(fā)展的忽視可能會帶來農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略上的決策失誤，后期的糾正將會付出更高昂的代價。

2．國際業(yè)務(wù)的發(fā)展亟待上下級行聯(lián)動、行內(nèi)部門之間聯(lián)動、本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動。客戶與銀行的關(guān)系是在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中逐步建立起來的，每一個客戶的每一筆業(yè)務(wù)都涉及諸多部門。因此，客戶關(guān)系管理是一個系統(tǒng)工程，只有分、支行聯(lián)動、業(yè)務(wù)部門聯(lián)動才能為客戶搞好服務(wù)，任何

一個部門、一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響我們與客戶之間的關(guān)系。有些大的系統(tǒng)客戶和公司客戶，如果總行、省分行自上而下的營銷，會降低基層客戶營銷工作的壓力和營銷成本。在資源配置上，要徹底打破人為的地域界限，對好客戶、好項目，都能及時得到全省農(nóng)行資源的集中支持。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上，也需要各部門配合，將已有的產(chǎn)品資源整合，為客戶提供一攬子服務(wù)。

3．國際業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程需重新設(shè)計，不能和人民幣業(yè)務(wù)等同起來沿用一種模式。農(nóng)業(yè)銀行與其他銀行比較起來，國際業(yè)務(wù)發(fā)展能提供的金融產(chǎn)品相對較少，如果國際業(yè)務(wù)部提供的金融產(chǎn)品如打包貸款、押匯貸款、出口退稅貸款等和人民幣客戶的一般流動資金要求

一樣，就失去了國際業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，影響農(nóng)行對客戶的吸引力。在資金和規(guī)模上保障外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)施的政策力度不夠。如目前出臺的有些信貸政策忽視了外匯業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，將信貸規(guī)模分為自主類、引導(dǎo)類、專項等幾種，但對外匯業(yè)務(wù)新增信貸規(guī)模的規(guī)定模糊，增加了下級行操作難度，使外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展受到信貸規(guī)模的限制。南京愛立信公司從國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)移到花旗銀行的主要原因就是因為國內(nèi)銀行提供的包買應(yīng)收款業(yè)務(wù)與花旗銀行相比，沒有靈活性。

4．加快國際業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的引進(jìn)、營銷和推廣。目前，河南省農(nóng)行急需引進(jìn)和開辦的是西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)、福費(fèi)廷業(yè)務(wù)、代客外匯買賣業(yè)務(wù)。亟待引進(jìn)的國際業(yè)務(wù)軟件是從省行到縣支行的三級外匯業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。

(五)個人零售類業(yè)務(wù)是亟待加強(qiáng)的一項主體業(yè)務(wù)。

1．結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場需求，開發(fā)和設(shè)計個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，解決目前金融超市內(nèi)個人金融產(chǎn)品同構(gòu)化現(xiàn)象。當(dāng)前，河南省農(nóng)行個人業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但與三地農(nóng)行相比

還有差距。主要原因是金融超市內(nèi)的產(chǎn)品全國一樣、全河南省一樣，同構(gòu)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，缺乏分地區(qū)、分客戶、分類型的個人業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品。因此，要抓緊解決這一問題。2．個人業(yè)務(wù)類的金融產(chǎn)品創(chuàng)新必須以科技為支撐，以銀行卡為載體。網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展在南方三地農(nóng)行已初顯端倪，也是農(nóng)業(yè)銀行競爭的重要工具。如三地農(nóng)行普遍設(shè)立的自助銀行服務(wù)、網(wǎng)上銀行、電話銀行、企業(yè)銀行、客戶呼叫中心等為客戶提供了周到、快捷、高效、安全的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、新的結(jié)算手段、新的中間業(yè)務(wù)等，這一切均離不開科技和銀行卡的支持。

3．對零售業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行分類管理。據(jù)調(diào)查：我國不足20％的人掌握了社會上80％的財富，這為銀行的個人業(yè)務(wù)拓展提供了廣闊的市場空間。此外，系統(tǒng)客戶、代理業(yè)務(wù)的增加，大大加劇了窗口服務(wù)的業(yè)務(wù)量，原有的服務(wù)方式可能導(dǎo)致對優(yōu)良客戶的服務(wù)不及時、不到位等問題。因此，對零售客戶進(jìn)行分類管理和服務(wù)十分必要，從而滿足客戶高品質(zhì)生活和金融服務(wù)多樣化的需求。

4．加強(qiáng)對個人業(yè)務(wù)的營銷和管理。目前，農(nóng)行的個人業(yè)務(wù)除個貸產(chǎn)品在金融超市集中辦理以外，一般的個人業(yè)務(wù)在窗口辦理，這種管理方式不能為大戶提供差別化的服務(wù)。盡管目前還沒有能力在每個網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立貴賓室、大戶室、理財室，但是，在城區(qū)行有條件的網(wǎng)點(diǎn)可以設(shè)置貴賓窗口，或?qū)?yōu)良客戶發(fā)放貴賓卡，提供員工接待、業(yè)務(wù)指引、通知服務(wù)、免填單服務(wù)、利率優(yōu)惠等不同于一般客戶的特殊待遇，滿足優(yōu)良客戶快捷、安全、保密、自尊心理的需要，從而維護(hù)和穩(wěn)定客戶。另外個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷和宣傳方式除在金融超市和營業(yè)窗口發(fā)放農(nóng)行的個貸產(chǎn)品宣傳折頁外，可在鄭州召開大型的金融產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布會等多種高層次的營銷活動，展現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行國有商業(yè)銀行的新形象。

(六)加強(qiáng)農(nóng)行客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，由當(dāng)前的產(chǎn)品經(jīng)理向真正意義上的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變。

1．嚴(yán)格挑選客戶經(jīng)理。在全省農(nóng)行系統(tǒng)公開招聘；在社會上公開招聘有一定特殊關(guān)系資源的人員擔(dān)任專職或兼職客戶經(jīng)理。

2．建立科學(xué)的考核指標(biāo)體系，以利潤為核心，加大對客戶經(jīng)理的考核與獎勵力度。

3．對客戶經(jīng)理要按特殊人才給予一定的優(yōu)惠待遇，以吸引人才和留住人才。尤其是對那些有客戶資源和社會關(guān)系資源的客戶經(jīng)理在費(fèi)用開支、交通通訊工具的配備、工資獎勵政策等方面要有差別。

4．強(qiáng)化對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，使客戶管理逐步從產(chǎn)品經(jīng)理向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)移。以河南省農(nóng)行系統(tǒng)為例，目前的客戶經(jīng)理大部分是從信貸人員演變而來，只能起到信貸產(chǎn)品經(jīng)理的作用，在專業(yè)教育背景、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、綜合素質(zhì)、公關(guān)能力、外在形象等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的要求

。因此，必須及早對客戶經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，包括選送一批有潛力的客戶經(jīng)理到國內(nèi)大學(xué)進(jìn)行半年以上 的專業(yè)學(xué)習(xí)和系統(tǒng)訓(xùn)練，使產(chǎn)品經(jīng)理向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)移，這是當(dāng)前客戶管理工作的首要任務(wù)。

(七)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)發(fā)展上必須強(qiáng)力推進(jìn)思想解放。

1．推進(jìn)思想解放的基礎(chǔ)在于明確差距，人人皆要有強(qiáng)烈的憂患意識。

2，強(qiáng)化全體員工憂患意識和責(zé)任感的關(guān)鍵在于必須大力推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新。強(qiáng)力推進(jìn)干部管理制度和用人機(jī)制創(chuàng)新，建立固定的干部能上能下、淘汰流轉(zhuǎn)機(jī)制；建立多元化的收入分配機(jī)制和多元化的薪酬分配框架。在收人分配和薪酬上必須拉開距離，在工資總額指標(biāo)控制的條件下，可以把長期培訓(xùn)、出國考察等作為獎勵；在指標(biāo)體系設(shè)置中突出利潤總額和人均利潤。把利潤作為對一個行整體管理水平的評價指標(biāo)符合國際上通行的標(biāo)準(zhǔn)，也有利于基層農(nóng)行在業(yè)務(wù)安排上樹立長期發(fā)展的觀點(diǎn)，單個的指標(biāo)增長并不能說明一個行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3．內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置必須面向市場、面向客戶。盡快成立黃金客戶服務(wù)中心，并單獨(dú)作為一個經(jīng)營部門，對中心內(nèi)的員工向全省公開招聘，將全省一批優(yōu)良客戶統(tǒng)一集中到省行管理和經(jīng)營，由省分行統(tǒng)一客戶授信、統(tǒng)一貸款審查、統(tǒng)一客戶營銷、統(tǒng)一培訓(xùn)人力資源，從而降低營銷成本，有效整合系統(tǒng)功能和資源，提高經(jīng)營層次和服務(wù)水平，充分發(fā)揮省分行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中的龍頭作用，實(shí)現(xiàn)真正意義上的經(jīng)營重心上移。前后臺的部門在相互制約的同時，更要注重業(yè)務(wù)傳導(dǎo)效率。前臺部門可作為經(jīng)營部門不再納入機(jī)關(guān)編制管理，而是作為由行長直接領(lǐng)導(dǎo)的直屬業(yè)務(wù)經(jīng)營部門，員工和客戶經(jīng)理一樣完全實(shí)行績效工資考核。信貸管理部門作為貸款的審查中心，對其要建立優(yōu)良客戶增長率、優(yōu)良客戶貸款月均增長額、對公存款月均余額、收息額增長率和國際結(jié)算量等業(yè)務(wù)發(fā)展類考核指標(biāo)，并納入績效工資掛鉤指標(biāo)內(nèi)嚴(yán)格考核。這樣可以有效地解決前后臺共同面向客戶、提高審批效率的問題。整合資源，收縮管理環(huán)節(jié)。將城郊區(qū)支行的監(jiān)督保障部門、后勤部門職責(zé)上收，由二級分行實(shí)施集約型管理，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的扁平化管理。要按照“統(tǒng)一布局、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一考核、統(tǒng)一形象宣傳”的要求，對城區(qū)支行實(shí)行除財務(wù)相對獨(dú)立核算以外的一體化管理，形成規(guī)模經(jīng)營的合力。

第五篇：商業(yè)銀行管理總結(jié)

夜的第一章

表內(nèi)表外業(yè)務(wù)都有哪些？

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：貸款，投資，租賃，其他資產(chǎn)；負(fù)債業(yè)務(wù)：存款，借款，發(fā)行債券和票據(jù)，其他負(fù)債。表外業(yè)務(wù)：貸款承諾，擔(dān)保，金融衍生交易，投資銀行業(yè)務(wù)（或有債權(quán)債務(wù)）；金融服務(wù)類：信托與咨詢服務(wù)，支付與結(jié)算，代理人服務(wù)，與貸款有關(guān)的服務(wù)比如貸款組織，貸款審批，聯(lián)合貸款等，進(jìn)出口服務(wù)等等。

零售銀行批發(fā)銀行公司銀行私人銀行的特點(diǎn)：

零售銀行面對消費(fèi)者和中小企業(yè)，交易零散，金額小。批發(fā)銀行，對公司和金融機(jī)構(gòu)提供的大型商業(yè)銀行。公司銀行，服務(wù)公司類企業(yè)機(jī)構(gòu)。

私人銀行：對土豪提供個人及家庭的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，財富保險，財富傳承，另有高端旅游，留學(xué)，移民，健康增值。

分業(yè)制度：商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)，保險業(yè)務(wù)的分離。它的優(yōu)勢在于風(fēng)險控制：資金用于商業(yè)而非投機(jī)，防止不同業(yè)務(wù)利益沖突，避免市場扭曲，穩(wěn)定完善市場。混業(yè)制度：優(yōu)點(diǎn)在于高效率。交叉式服務(wù)可以提高信息利用效率，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，范圍經(jīng)濟(jì)，一站式服務(wù)提高客戶體驗。

混業(yè)制的分類：德國全能，現(xiàn)代全能，銀行控股公司制度。一個法人，多個法人，多個法人。

第三章：利率風(fēng)險管理 利率風(fēng)險類型: 重新定價時間，資產(chǎn)與負(fù)債重新定價時間不同造成利差變化或股東權(quán)益變化； 基準(zhǔn)利率，資產(chǎn)負(fù)債定價采取的基準(zhǔn)利率不同造成利差和股東權(quán)益變化；

收益曲線斜率風(fēng)險，各類資產(chǎn)負(fù)債的收益率曲線斜率不同造成利差和股東權(quán)益變化； 期權(quán)：提前借款或者提前還款導(dǎo)致預(yù)期利差未實(shí)現(xiàn)。

利率敏感性分析：把資產(chǎn)負(fù)債都分別分成敏感和非敏感兩類。對敏感資產(chǎn)與敏感負(fù)債的差值進(jìn)行分析。

利率敏感型缺口，相對利率敏感型缺口，利率敏感型比例。利率敏感型資產(chǎn)：短期證券，短期貸款，浮動證券，浮動貸款。

利率非敏感型資產(chǎn)：長期固定利率的貸款，長期固定利率的債券，現(xiàn)金以及存到其他銀行的現(xiàn)金，房產(chǎn)設(shè)備。

利率敏感型負(fù)債：貨幣市場借款和存款，儲蓄賬戶和短期定期存款。利率非敏感型負(fù)債：活期存款，長期定期存款，固定利率債券。

防御性利率風(fēng)險管理：缺口縮小，省得預(yù)測利率那么累。

進(jìn)攻性利率風(fēng)險管理：必須準(zhǔn)確判斷利率走向，及時調(diào)整缺口正負(fù)（利率升高缺口為正，利率降低缺口為負(fù)）。

進(jìn)攻性利率風(fēng)險管理中如何調(diào)整利率敏感型缺口？資產(chǎn)、負(fù)債，四個類別，具體項目增減變動。

久期的優(yōu)勢與局限：充分考慮貨幣時間價值，符合銀行價值管理宗旨；計算很困難，久期動態(tài)變化，凸性問題：對較大利率變化反映誤差。

調(diào)整久期缺口：利率下降，延長資產(chǎn)年限，縮短負(fù)債年限；利率上升，縮短資產(chǎn)年限，延長負(fù)債年限。

遠(yuǎn)期利率協(xié)議和利率期貨

遠(yuǎn)期利率協(xié)議：銀行需要鎖定利息支出時，可做遠(yuǎn)期利率的買方，鎖定利率為協(xié)議利率；當(dāng)市場利率高于協(xié)議利率，多付出的利息將會由協(xié)議賣方補(bǔ)償，補(bǔ)償額度是實(shí)際利率減協(xié)議利率之差；所以買方總計支付利息按照協(xié)議利率計算，控制了利率波動風(fēng)險。如果市場利率低于協(xié)議利率，銀行的利息支出小于預(yù)計，那么節(jié)約的部分需要支付給賣方，也就是相當(dāng)于協(xié)議利率與實(shí)際利率差的部分。

如何計算？

交割金額=名義本金*利率差*期限/貼現(xiàn)率 貼現(xiàn)率的計算是1+實(shí)際利率*期限

適合對象：由籌（huan）資（zhai）計劃的，利率敏感型缺口為正的，久期缺口為負(fù)的，都做買方（擔(dān)心利率上升）。合適的賣方需要反過來（擔(dān)心利率下降）：投資計劃的，利率敏感型缺口為負(fù)的，久期缺口為正的。

遠(yuǎn)期利率合約的優(yōu)缺點(diǎn)：交易參數(shù)靈活，不額外占據(jù)資金，保密性好；流動性差，容易違約，簽下來改不了，無法根據(jù)銀行SHEET調(diào)整協(xié)議，市場容量小。

利率期貨：交易所內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化合約，以保證金擔(dān)保，每日結(jié)算。以債務(wù)工具為標(biāo)的資產(chǎn)或基準(zhǔn)利率為標(biāo)的的遠(yuǎn)期交易。主要資產(chǎn)：國債，歐洲美元存單；同業(yè)拆借利率。

多頭空頭，看跌利率，看漲利率。價格提升，多頭增加保證金，價格下跌，空頭增加保證金。利率期貨的套保交易原則：多頭套保，擔(dān)心利率下跌的，利率敏感型缺口為正，久期缺口為負(fù)，未來有投資計劃的；空頭套保，擔(dān)心利率上漲的，利率敏感型缺口為負(fù)，久期缺口為正，未來有籌資計劃的。

計算：利率提高，期貨賣空，三個月后再買回來，獲得盈利對沖現(xiàn)貨市場的損失。利率降低，期貨做多，三個月后賣的利潤，對沖現(xiàn)貨損失。

利率互換性質(zhì)：長期利率管理工具。利率互換買方是支付固定利率，收取浮動利率；賣方收取固定利率，支付浮動利率。

互換買方支付固定利率，適合擔(dān)心利率上漲的一方，賣方支付浮動利率，收取固定利率，適合擔(dān)心利率下降的一方。

什么人擔(dān)心利率上漲？利率敏感型缺口為負(fù)，久期缺口為正，有籌資的人。什么人擔(dān)心利率下跌？利率敏感型缺口為正，久期缺口未負(fù)，有投資的人。

利率互換的例子理解：

B銀行擔(dān)心利率上漲增加成本，那就讓他支付固定利率好了，買方由他做。賣方則是A。計算融資成本，互換時的雙方資金流入流出，最后三項求和。以上是通過互換獲得和自己資產(chǎn)形式相匹配的債務(wù)形式。互換用來節(jié)約債務(wù)成本的例子：

C更適合浮動融資，D更適合固定融資，計算優(yōu)勢幅度，計算優(yōu)勢幅度差，就是二者共同節(jié)約的債務(wù)成本。如果二者商量了分成方式，那么該方式?jīng)Q定了利率互換的數(shù)量。便于分析的格式： 融資流出 互換流出 互換流入 凈流出

寫完融資流出后，讓固定融資的一方支付給對手浮動融資的數(shù)額。（軋平浮動籌資者的SHEET）再根據(jù)分成比例，寫出各自的最終債務(wù)成本，導(dǎo)出互換數(shù)量。

利率上限，下限，領(lǐng)型組合。

利率上限：一系列的買入歐式期權(quán)。利率上升會得到補(bǔ)償。市場減去協(xié)議的差乘名義本金乘子期限。

利率下限，一系列的賣出歐式期權(quán)。利率下跌得到補(bǔ)償，是上述表達(dá)式的相反數(shù)。領(lǐng)型結(jié)合：諸多買入和賣出的歐式看漲期權(quán)，付出的期權(quán)費(fèi)是買入和賣出期權(quán)費(fèi)的差額，CAP和FLOOR作為上下限。超過CAP得到補(bǔ)償，跌破FLOOR補(bǔ)償他人。

第四章：流動性風(fēng)險

定義：雖然具備清償力，卻不能及時獲得充足資金償債或滿足資產(chǎn)的增長，或者為了獲得資金要付出不合理的成本。流動性風(fēng)險擴(kuò)大會影響清償能力。融資性流動性風(fēng)險AND市場流動性風(fēng)險。融資性：無法在不影響日常經(jīng)營和財務(wù)狀況的情況下滿足資金需求；市場流動性，因為市場動蕩無法以合理價格變現(xiàn)資產(chǎn)來獲得資金。

流動性風(fēng)險的成因：高負(fù)債經(jīng)營，支付利息過于龐大，債權(quán)人和存款人不看好而撤資，造成資金匱乏。資產(chǎn)期限錯配，短債長資，面對短期債務(wù)需要償還，長期資產(chǎn)無法足值變現(xiàn)。利率敏感，市場利率高于銀行負(fù)債利率，銀行存款流失；信用風(fēng)險，壞賬損失真坑爹，銀行無顏見債權(quán)人。

流動性需求來源：客戶提取存款；基本客戶貸款；償還非存款負(fù)債；營業(yè)費(fèi)用和稅金；股東紅利。

流動性供給來源：客戶存款流入，提供非存款服務(wù)的收入，到期資產(chǎn)收回，資產(chǎn)出售，貸款利息，貨幣市場借款。

銀行凈流動性頭寸=流動性供給-流動性需求。

流動性覆蓋率LCR：優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)儲備/未來三十日凈現(xiàn)金流出 零損失快速變現(xiàn)的資產(chǎn)就是優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)。LCR的標(biāo)準(zhǔn)是百分之百。

凈穩(wěn)定資金比例NSFR，可用的穩(wěn)定資金與所需的穩(wěn)定資金之比例，不低于百分之百，可用的穩(wěn)定資金是持續(xù)高壓下，一年之內(nèi)都可以作為穩(wěn)定資金來源的權(quán)益類或者負(fù)債類資金。

流動性比例，流動資產(chǎn)除以流動負(fù)債，流動性資產(chǎn)包括：現(xiàn)金，應(yīng)收賬款，短期債券可變現(xiàn)債券，一個月到期的可變現(xiàn)資產(chǎn)。流動性負(fù)債：活期存款，一個月到期的定期存款，同業(yè)拆借負(fù)債凈額，一個月到期短期債券。流動性比率需要超過百分之二十五。流動性風(fēng)險的度量：早期的預(yù)警信號 股票價格下跌，債務(wù)成本上升。債務(wù)或者信用違約增加 批發(fā)或零售的融資成本上升

其交易對手要求對信用敞口提供更多擔(dān)保或拒絕新交易 代理行減少信用授信 零售型存款外流

CDS到期前要求贖回量增加 難以獲得長期融資

難以進(jìn)入短期負(fù)債市場（比如商業(yè)票據(jù)）

流動性管理策略：儲備流動性。持有一定數(shù)量的流動性資產(chǎn)來滿足未來的流動性需求。流動性資產(chǎn)的基本特征，隨時可交易，價格穩(wěn)定，市場容量大。

代表們：短期國債，同業(yè)拆借，逆回購協(xié)議，中長期政府債券，銀行承兌匯票，商業(yè)票據(jù)，歐洲貨幣市場存款。

利弊：安全可靠，有助于穩(wěn)定存款人信心；流動性資收益LOW，變現(xiàn)有成本，影響資產(chǎn)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。

負(fù)債流動性管理策略：購買流動性。在市場臨時性融資滿足流動性需求

渠道：同業(yè)拆借，正回購，發(fā)行可轉(zhuǎn)讓大額存單，發(fā)行歐洲貨幣市場存款，再貼現(xiàn)。利弊：可以減少低收益資產(chǎn)的資金占用，用來提高資產(chǎn)收益（就是說不用再儲備流動性了），而且籌資成本不高，不要的是風(fēng)險大，成本不容易控制。

平衡流動性管里策略：對確定恒常的流動性需求進(jìn)行儲備，對可能發(fā)生的進(jìn)行購買。

資產(chǎn)負(fù)債管理的基本原則：分散化和審慎性

分散化：資金的使用和來源多樣化，提高應(yīng)對市場風(fēng)險的能力

審慎性：對信用，市場，操作，聲譽(yù)風(fēng)險的關(guān)注。具體體現(xiàn)，資產(chǎn)變現(xiàn)要考慮市場容量，能否得到合理價格，交易對手如何。定期考察流動性指標(biāo)，負(fù)債指標(biāo)，注意資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的合理，提高清債力。及時調(diào)整交易對手授信額度。加強(qiáng)對客戶的信用狀況，償債能力和財務(wù)狀況的考察。加強(qiáng)對或有資產(chǎn)和或許負(fù)債管理。負(fù)債穩(wěn)定性，提高核心負(fù)債比重，維持好投資人的關(guān)系，注意投資人的風(fēng)險狀況。

如何預(yù)測流動性需求？

資金來源與運(yùn)用法：流動性缺口等于流動性需求-流動性供給（前文提及）

影響存款和貸款的因素：趨勢性因素，長期的借款貸款的增長率；季節(jié)性因素，實(shí)際存貸額和趨勢性預(yù)測額的差值；周期性，上一年根據(jù)前面兩個因素預(yù)測的借貸額和實(shí)際借貸額的差額；臨時性因素，無法預(yù)測，客戶的動向。

資金結(jié)構(gòu)法：按照提取或者償還的可能性對銀行負(fù)債進(jìn)行分類：游資負(fù)債，易損負(fù)債，穩(wěn)定資金。負(fù)債產(chǎn)生的流動性需求，對不同種類的負(fù)債提取不同數(shù)額的負(fù)債準(zhǔn)備金。資產(chǎn)產(chǎn)生的流動性需求：潛在對外貸款額度-實(shí)際已發(fā)放貸款

計算銀行總的流動性需求：負(fù)債的流動性需求+資產(chǎn)的流動性需求 流動性管理的壓力測試

假設(shè)銀行面臨某些流動性危機(jī)，分析銀行承受能力，目的是預(yù)防未來的流動性危機(jī)，提高危機(jī)中的支付償債能力。壓力測試與銀行本身經(jīng)營特點(diǎn)，比如規(guī)模，風(fēng)險相適應(yīng)。一個季度一次，或者在市場波動時進(jìn)行專門測驗。

銀行的財務(wù)報表分析篇 績效的評價方法：

體系：E=A-L，E=PQ，P=D1/（r-g）ROE ROA Net interest margin=(interest income-interest payment)/Total Asset(Non-interest income – non-interest payment)/Total Asset = net noninterest margin Net operating margin=（營業(yè)總收入-營業(yè)總支出）/ 總資產(chǎn) 每股收益（EPS）=凈收入/普通股本數(shù) ROE=ROA*EM 股權(quán)乘數(shù)

ROA=NET INCOME/TOTAL OPERATING REVENUE * TOTAL OPERATION REVENUE/TOTAL ASSETS =收入利潤率*資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

總營業(yè)收入=利息收入+非利息收入

ROA=（利息收入-利息支出+非利息收入-非利息支出-貸款損失-稅收-證券損失）/總資產(chǎn)

杜邦分析法：ROE=ROA*EM=邊際利潤率*資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率*財務(wù)杠桿=稅負(fù)負(fù)擔(dān)*利息負(fù)擔(dān)*資產(chǎn)管理效率*資金管理效率

銀行投資管理篇

投資對象：貨幣市場工具

基本特點(diǎn)：安全性高，流動性高，收益LOW 1年之內(nèi)的政府債券（國庫券，政府機(jī)構(gòu)債券，市政債券）可轉(zhuǎn)讓存單 歐洲貨幣存單 銀行稱對匯票 商業(yè)匯票

投資對象2：資本市場 中長期債券 市政債券

公司票據(jù)和債券

銀行證券投資對象——衍生產(chǎn)品

證券化資產(chǎn)：在同質(zhì)化前提，將某類貸款構(gòu)成資產(chǎn)池，以其本息作為發(fā)行的債券的本息。過手證券

過手型證券化(pass-through)是最早出現(xiàn)的證券化交易結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，證券化資產(chǎn)的所有權(quán)隨證券的出售而被轉(zhuǎn)移給證券投資者，從而使證券化資產(chǎn)從發(fā)行人的資產(chǎn)負(fù)債表中剔除。來自資產(chǎn)的現(xiàn)金流收入簡單地“過手”給投資者以償付證券的本息，投資者自行承擔(dān)基礎(chǔ)資產(chǎn)的償付風(fēng)險。擔(dān)保抵押債務(wù)CMO 分期分級支付的結(jié)合，根據(jù)所支持的資產(chǎn)每一期產(chǎn)生收入多寡而制定不同期限的證券，一個典型CMO，包括數(shù)個正規(guī)級和一個剩余級別，正規(guī)級最后一級是Z級債券，前者每期付利息，Z計息直到前者們都償付結(jié)束再進(jìn)行支付—應(yīng)計利息累計債券（實(shí)質(zhì)是本息禁償期邪魔的債券），最后是剩余級債券，剩余的支持資產(chǎn)所產(chǎn)收入全部進(jìn)入剩余級債券所有者腰包。特點(diǎn)，利用分層技術(shù)對貸款組合產(chǎn)生的現(xiàn)金流按照期限來重新分配，投資者的潛在風(fēng)險和收益隨著期限的演唱而增長。Z債券的效應(yīng)在于，通過禁償加速前面?zhèn)膬敻端俣取５盅褐С謧?/p>

剝離債券：把原始債券的本息分開，構(gòu)成零息債券。

投資組合管理

證券投資選擇的主要因素

第一，預(yù)期收益，初始購買價格越低，出售價格越高，收益率就越高。衡量辦法，到期收益率和持有期間的收益率的計算。

第二，利率風(fēng)險，利率上升會造成債券貶值，出售面臨損失；短期債券的波動小于長期債券，票面利率高的債券比票面利率低的債券更具有穩(wěn)定性受到穩(wěn)健銀行的青睞，通脹會影響利率，進(jìn)而影響債券價值。

第三，稅負(fù)頭寸，一些市政債券有減稅的優(yōu)惠，可以適當(dāng)持有。

第四，風(fēng)險。如何度量風(fēng)險？標(biāo)準(zhǔn)差法，CAPM法，VAR法（置信水平和目標(biāo)），計算時間開根號。DEAR=交易頭寸乘價格敏感性乘一日內(nèi)不利價格變動。（敏感型是風(fēng)險敏感性，風(fēng)險因素需要拆為多個單一因素進(jìn)行計量）不利的價格變動，指代不利的利率，匯率，股指變化等。

周期期限決定法：預(yù)測未來利率走勢，決定投資于長期還是短期。利率上升，先短期，到達(dá)高位長期鎖定；利率下滑，盡早長期鎖定。適合激進(jìn)的投資者，需要準(zhǔn)確預(yù)測利率走向。

杠鈴?fù)顿Y策略：短期債券流動，長期債券收益，中間兩不占，所以只選長短結(jié)合，通過調(diào)比例，平衡流動性和收益型需求。

短期投資策略：投資是在管理流動性 長期投資策略：投資為了獲取利益

銀行負(fù)債的管理篇

創(chuàng)新類存款：NOW賬戶ATS賬戶貨幣市場存款賬戶，活期與儲蓄或定期的結(jié)合，是支付性和收益的結(jié)合。

經(jīng)紀(jì)人存款：機(jī)構(gòu)投資者為主的投資者，通過第三方經(jīng)紀(jì)人投資銀行大額存款，為銀行籌資的重要方式。特點(diǎn)是大額有大利，存款有保險。形成了對銀行負(fù)債成本控制的壓力，形成風(fēng)險，受到部門監(jiān)管。

結(jié)構(gòu)性存款—指數(shù)存款：結(jié)合固定收益證券和金融衍生品兩大特點(diǎn)的存款，收益率與標(biāo)的資產(chǎn)價格或者商品市場價格掛鉤，收益增值產(chǎn)品是它的另一個名字。

利率，匯率，股指，商品價格以及風(fēng)險，都可以是勾搭對象。

計算，參與率和保本率，負(fù)相關(guān)的關(guān)系。收益率=參與率乘勾搭對象變動率

歷史，最早的結(jié)構(gòu)性存款是大通的MARKET INDEX CD，S&P 45%,4%,4%,75%or more.結(jié)構(gòu)性存款的結(jié)構(gòu),固定收益和期權(quán)的結(jié)合。固定收益部分十分隨意，期權(quán)部分，標(biāo)的有很多之前提及，掛鉤方式有各種期權(quán)。例子，課件。

非存款負(fù)債，同業(yè)拆借，正回購，央行借款，歐洲貨幣市場，發(fā)行商業(yè)票據(jù)，出售銀行承兌匯票，發(fā)行債券。

負(fù)債成本和風(fēng)險的分析：每單位存款價格

成本加利潤定價法：步驟：計算來源銀行資金的成本率，將不同來源的銀行資金乘成本率，加總各項乘積得到銀行資金的加權(quán)成本。看課件例題

邊際資金成本：每新增單位存款價格

一個獲取NOW賬戶的資金邊際成本的計算：市場利率=2.5%

服務(wù)成本=4.1% 獲取成本=1.0% 存款保險費(fèi)=0.25% 可投資比率=85% 邊際成本=前面四個之和除以1-最后一項 會看課件上那個表格數(shù)據(jù)的計算過程

有條件的定價法：根據(jù)存款余額，賬戶進(jìn)出數(shù)量，進(jìn)行定價，考慮賬戶帶來的收入和成本，比如利息收入多少，付出成本多少，管理費(fèi)多少等等，確定最低存款余額。例題看課件。