第一篇：個人經營貸款業務優化及營銷策略研究報告

個人經營貸款業務優化及營銷策略研究報告

【報告背景】

近年來，國內銀行對大企業客戶爭奪激烈，議價能力降低，已無法滿足銀行大規模利潤需要。而國內小企業市場發展較晚，尚屬“藍海”領域，銀行議價能力較高。且隨著小企業的迅猛發展，小企業市場融資需求日益旺盛，市場空間廣闊。加之近年國家高度重視小企業發展，制定多項優惠政策鼓勵銀行發展小企業金融服務。國內銀行業務逐漸向小企業領域轉型。

發展個人經營性貸款，相當于銀行加強“主動管理”能力。在目前信貸緊縮、房貸受限的經濟環境下，看似發展個人經營性貸款是“不得已而為之”，但從銀行實際出發，中小銀行發展個人經營性貸款絕不是短期行為，長期看更是多贏格局。

個人經營貸市場在當前同類產品名目繁多，產品趨同性強，各銀行競爭優勢并不明顯的情況下，如何提高核心競爭力，增強個人經營貸在零售貸款業務中的比重，順利實現零售貸款業務轉型，成為2011年各商業銀行所共同關心的問題。

本報告首先對當前國內銀行個人經營性貸款的開展情況進行了梳理，理清當前銀行業開展個人經營貸款所面臨的機遇與挑戰；其次，從優化審批流程和創新擔保模式兩方面對優化業務的重要性及優化措施給出了解決策略；再次，從市場營銷定位、營銷渠道拓展、營銷管理優化等角度對國內銀行如何更好的開展個人經營性貸款營銷，創建品牌，提出了營銷策略；最后對國內銀行開展個人經營貸款各環節遇到的風險進行了把握。

一部分：個人經營性貸款業務發展環境與現狀分析

在銀行業積極尋求轉型路徑的當下，個人經營性貸款成為眾多商業銀行重點發展的一項業務。2011年以來，國內信貸規模持續緊縮，房貸調控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個人經營貸款領域議價能力較強，利率相對較高。且發展個人經營貸款還可以帶動諸如網銀、日常資金結算和財務顧問費等其他中間業務收入。個人經營貸款市場盈利空間廣闊。因此，國內多數銀行把發展個人經營性貸款作為戰略轉型的“新寵”。

另一方面，國內銀行頻頻發力個人經營貸款市場。不僅大型國有銀行提出個貸業務轉型，招行、浦發、興業等股份制銀行也開始主攻個人經營性貸款，城商行也紛紛推出個人經營貸產品品牌，甚至連外資行也來搶食這塊“蛋糕”。國內個人經營貸市場競爭漸趨白熱化。

在個人貸款業務增長快速的同時帶動個人零售業務的迅猛增加。上市銀行年報顯示，2010年，工行個人經營性貸款同比增長33.2%；招行個人經營性貸款同比增長137.9%，占零售貸款總額的比重從2009年的7.11%升至13.03%；民生銀行“商貸通”貸款總額同比增長254.81%，占零售貸款的比重達到56.95%；深發展銀行“展業貸”同比增長66.4%。

二部分：個人經營性貸款業務營銷策略分析

1、大型市場商戶金融營銷方案

該方案適用于商戶在大型市場租賃或購買攤位經驗商品銷售的商戶，這些商戶具有穩健升值、轉租頻繁的特點。通過設計組合金融產品，為商戶提供融資，包括個人循環授信貸款、商戶聯保貸款、存貨質押貸、應收賬款融資、大型批發市場經營權質押融資、市場擔保融資等，同時可帶動諸如財務顧問、理財、網上銀行等一攬子金融業務。

2、大賣場供應商金融營銷方案

該部分客戶多為長期向大型超市、專業零售賣場供貨的優質小企業。從供貨鏈上下游關系看，大賣場的上游供應商多為小企業或代理銷售商，其資金實力較弱，大型賣場提供的付款周期內一般會產生資金周轉困難問題，針對其存在短期應收賬款的情況，可以大型賣場和上游供應商組合授信的方式提供包括應收賬款融資、票據代理貼現、訂單融資等。

3、園區成長型企業金融營銷方案

該方案向入駐園區的生產型企業量身制定的金融服務方案，通過與園區管委會或政府主管部門合作，對園區內的企業實現批量開發。與園區管委會洽談對園區內企業的意向性合作額度，建立平臺，選擇園區內的成長型企業進行授信。方案包括園區支持型融資、資產回購式融資、聯保貸款、工廠標準廠房按揭、信用證等產品，對專利具有較高市場價值的，采取專利權質押融資等。

4、特色連鎖經營型企業金融營銷方案

該方案適合直銷式經營、直營式連鎖經營以及特許加盟連鎖經營三種經營模式的在總部與連鎖商鋪的金融服務方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場等。在連鎖企業的運營前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運營階段，提供應收賬款融資、流動資金貸款、循環貸款、存貨質押貸款、采購貸款、倉單質押貸款；在賬戶和資金管理服務商，提供網上銀行、現金管理、公務卡等產品。

5、港口工貿企業金融營銷方案

作為依托港口經濟和進出口的各種物流，為工貿企業提供如銀港融資、船舶融資、大宗原料融通、誰產品融通等服務，通過與港口的管理部門、貨代部門、監管倉庫和核心進出口企業合作，整合了倉單質押貸款、存貨質押貸款、信用證、提貨擔保等產品，滿足港口工貿企業個性化的金融需求。

第二篇：個人經營貸款

個人經營貸款

產品定義

個人經營貸款是廣州銀行向個人發放的用于合法投資經營活動的資金周轉需要的個人貸款。

產品特色

門檻低－有融資需求的中小企業主和個體經營者均可申請。

額度高-根據借款人還款能力和抵押物價值以及經營的實際需要核定貸款額度，充分滿足您經營發展的迫切需求。

期限長-一般不超過3年，視客戶資質情況綜合確定。

還款靈活－多種還款方式自由選擇，全面滿足客戶理財需要。

抵押物范圍廣—可接受的抵押物包括住房、寫字樓、別墅（含獨棟別墅）、商住兩用房、首層臨街商鋪、標準化廠房等。

申請條件

申請個人經營貸款的借款人須具備下列條件：

1、在中國境內有常住戶口或有效居留身份，有完全民事行為能力，年齡18-60歲。

2、具備個人經營主體資格，包括個人、個人獨資企業經營者、個體工商戶、合伙企業的合伙人、他私營企業的個人股東、非法人資格私營企業的承包人或承租人。

3、個人信用狀況良好，具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力。

4、經營情況良好，現金流量穩定；所經營項目或產品具有良好的效益和經營前景。

5、能提供銀行認可的合法、有效的擔保。

提供材料

您在向本行申請個人經營貸款時，應填妥《廣州銀行個人貸款申請書》，并向本行提交如下文件：

1、借款人身份證明（居民身份證、護照、戶口簿等）、婚姻證明；

2、借款人經濟收入證明或職業證明或個人資產狀況證明；

3、有配偶的借款人需提供借款人配偶的身份證件和戶籍證明；

4、經年檢的營業執照、稅務登記證、企業章程或合伙經營協議及驗資報告等；

5、近兩年的財務報表，如有提供反映近一年經營狀況的銀行結算賬戶明細；

6、符合企業經營范圍的貸款用途證明（如購貨合同等）；

7、采取房屋抵押擔保方式的，須提供抵押房屋的房地產權證及評估報告。

8、本行要求提供的其他資料；

辦理流程

提出申請——抵押物評估——銀行審批——簽署合同——落實放款條件——貸款發放——客戶還款——貸后服務

第三篇：個人經營貸款

個人商業用房貸款 個人商業用房貸款——安心置業圓夢財富

1、產品定義

銀行向借款人發放的用于購置各類型商業用途房產（包括商住兩用房）的貸款。

2、產品特色

（1）靈活多樣的還款方式——支持等額本金法、等額本息法及分階段還款法等7種還款方式；

（2）方便省心的貸后服務——便捷的還款、貸款提醒服務、貸款變更服務等。

3、貸款對象

具有完全民事行為能力，持有合法、有效身份證件，資信情況良好，具備穩定收入來源和按期還本付息能力的自然人。

4、貸款額度

購置商業用房的，貸款額度最高為所購房產價值的50%；購置商住兩用房的，貸款額度最高為所購房產價值的55％

5、貸款期限

貸款期限最長可達10年。

6、申請材料

（1）個人貸款申請表；

（2）借款人及配偶身份證明（居民身份證、護照、戶口簿等）、婚姻證明；

（3）商品房預售合同或銷售合同；

（4）首付款證明；

（5）借款人還款能力證明材料（如收入證明、工資單、個人稅單、其他資產情況等）；

（6）抵押證明；

（7）我行要求的其他資料。

7、辦理指南

（1）提出申請：借款人持上述申請材料到貸款經辦網點填寫申請表。

（2）貸款審批：銀行對借款人擔保、信用等情況進行調查，按程序進行審批，并將審批結果通知借款人。

（3）貸款簽約：借款人的申請獲得批準后，銀行與借款人簽訂借款、擔保合同，辦理抵押登記等手續。

（4）貸款發放：銀行在借款人辦妥相關手續后，經審核確認后發放貸款。

個人短期經營性貸款——周轉有道圓夢助力

1、產品定義

銀行向借款人發放的用于生產和經營活動中流動資金周轉的貸款。

2、貸款對象

具有完全民事行為能力，持有合法、有效身份證件，企業經營情況良好，在本地具有固定居住場所，資信情況良好，具備穩定收入來源和按期還本付息能力的自然人。

3、貸款額度

貸款額度最高可達所需資金的70%。

4、貸款期限

貸款期限最長1年。

5、申請材料

（1）個人貸款申請表；

（2）借款人及配偶身份證明（居民身份證、護照、戶口簿等）、婚姻證明；

（3）資金用途證明（如購銷合同、稅票等）；

（4）企業營業執照或經營許可證、企業財務報表、企業稅單等；

（5）借款人還款能力證明材料（如收入證明、工資單、稅單、銀行流水、其他資產情況等）；

（6）抵押、質押、保證證明；

（7）銀行要求的其他資料。

6、辦理指南

（1）提出申請：借款人持上述申請材料到貸款經辦網點填寫申請表。

（2）貸款審批：銀行對借款人擔保、信用等情況進行調查，按程序進行審批，并將審批結果通知借款人。

（3）貸款簽約：借款人的申請獲得批準后，銀行與借款人簽訂借款、擔保合同，辦理抵押登記等手續。

（4）貸款發放：銀行在借款人辦妥相關手續后，經審核確認后發放貸款。

個人中長期經營性貸款——無憂創業圓夢伙伴

1、產品定義

銀行向借款人發放的用于生產和經營活動中固定資產投資、項目改造及流動資金周轉等中長期資金需要的人民幣貸款。

2、貸款對象

具有完全民事行為能力，持有合法、有效身份證件，企業經營情況良好，在本地具有固定居住場所，資信情況良好，具備穩定收入來源和按期還本付息能力的自然人。

3、貸款額度

貸款額度最高可達所需資金的60%。

4、貸款期限

貸款期限最長可達5年。

5、申請材料

（1）個人貸款申請表；

（2）借款人及配偶身份證明（居民身份證、護照、戶口簿等）、婚姻證明；

（3）資金用途證明（如固定資產建設規劃、為生產經營所簽署的各類合同及相關稅票等）；

（4）企業營業執照或經營許可證、企業財務報表、企業稅單等；

（5）借款人還款能力證明材料（如收入證明、工資單、稅單、銀行流水、其他資產情況等）；

（6）借款抵押擔保的權屬證明，有處分權人同意抵押的證明；

（7）銀行要求的其他資料。

6、辦理指南

（1）提出申請：借款人持上述申請材料到貸款經辦網點填寫申請表。

（2）貸款審批：銀行對借款人擔保、信用等情況進行調查，按程序進行審批，并將審批結果通知借款人。

（3）貸款簽約：借款人的申請獲得批準后，銀行與借款人簽訂借款、擔保合同，辦理抵押登記等手續。

（4）貸款發放：銀行在借款人辦妥相關手續后，經審核確認后發放貸款。

第四篇：個人經營貸款

個人經營貸款

☆ 申請條件

1.具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18周歲（含）-60周歲（不含）之間。外國人以及港、澳、臺居民為借款人的，應在中華人民共和國境內居住滿1年并有固定居所和職業；

2.具有合法有效的身份證明、戶籍證明（或有效居住證明）及婚姻狀況證明；

3.具有合法的經營資格，能提供個體工商戶營業執照、合伙企業營業執照、個人獨資企業營業執照，或持有營運證、商戶經營證、攤位證等經營證照或其他合法、有效經營資質證明；

4.具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；

5.具有良好的信用記錄和還款意愿，借款人及其經營實體在工行及其他已查知的金融機構無不良信用記錄；

6.能夠提供工行認可的合法、有效、可靠的貸款擔保；

7.借款人在工行開立個人結算賬戶；

8.工行規定的其他條件。

☆ 申請資料

1.借款人及其配偶有效身份證件、戶籍證明、婚姻狀況證明原件及復印件；

2.經年檢的個體工商戶營業執照、合伙企業營業執照、個人獨資企業營業執照，或營運證、商戶經營證、攤位證等經營證照原件及復印件；

3.個人收入證明，如個人納稅證明、工資薪金證明、個人在經營實體的分紅證明、租金收入、在工行或他行近6個月內的存款、國債、基金等平均金融資產證明等；

4.能反映借款人或其經營實體近期經營狀況的銀行結算賬戶明細或完稅憑證等證明資料；

5.抵押房產權屬證明原件及復印件。有權處分人（包括房產共有人）同意抵押的證明文件。抵押房產如需評估，須提供評估報告原件；

6.貸款采用保證方式的，須提供保證人相關資料；

7.銀行要求提供的其他資料。

☆ 責任聲明

第五篇：個人經營貸款

☆ 業務簡述

個人經營貸款是中國工商銀行向借款人發放的用于借款人合法經營活動所需資金周轉的人民幣擔保貸款。個人經營貸款，是您生產經營的好助手。☆ 適用對象

個人經營貸款的借款人應是具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）--60周歲（不含）之間，借款人具有良好的信用記錄和還款意愿，并且能夠提供有效的階段性擔保。

☆ 特色優勢

1.貸款額度高，最高達1000萬元。

2.貸款期限長、還款方式多。

☆ 開辦條件

獲得我行個人經營貸款需要具備以下條件：

1.具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）--60周歲（不含）之間。外國人以及港、澳、臺居民為借款人的，應在中華人民共和國境內居住滿一年并有固定居所和職業。

2.具有合法有效的身份證明、戶籍證明（或有效居住證明）及婚姻狀況證明；

3.借款人具有合法的經營資格，能提供個體工商戶營業執照、合伙企業營業執照或者企業法人營業執照；

4.具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；

5.具有良好的信用記錄和還款意愿，借款人及其經營實體在我行及其他已查知的金融機構無不良信用記錄；

6.能夠提供貸款人認可的合法、有效、可靠的貸款擔保；

7.借款人在工行開立個人結算賬戶；

8.工行規定的其他條件。

您如果計劃申請個人經營貸款，需提前準備并提供以下資料：

1.個人經營貸款申請表；

2.借款人及其配偶有效身份證件、戶籍證明、婚姻狀況證明原件及復印件；

3.經年檢的個體工商戶營業執照、合伙企業營業執照或企業法人營業執照原件及復印件；

4.個人收入證明，如個人納稅證明、工資薪金證明、個人在經營實體的分紅證明、租金收入、在我行或他行近6個月內的存款、國債、基金等平均金融資產證明等；

5.能反映借款人或其經營實體近期經營狀況的銀行結算賬戶明細或完稅憑證等證明資料；

6.抵押房產權屬證明原件及復印件。有權處分人（包括房產共有人）同意抵押的證明文件。抵押房產如需評估，須提供評估報告原件；

7.貸款采用保證方式的，須提供保證人相關資料；

8.銀行要求提供的其他資料。

☆ 貸款金額

個人經營貸款最高貸款額度為1000萬元。

☆ 貸款期限

貸款期限最長不超過5年。

☆ 貸款利率

個人經營貸款利率執行中國人民銀行同期同檔次貸款利率并可適當上浮，符合條件的優質客戶可適當下浮。

☆ 還款方式

貸款可采用按月等額本息還款法、按月等額本金還款法、按周還本付息還款法等還款方式還款；

貸款期限在1年（含）以內的，可采用按月付息、到期一次還本的還款方式；采用低風險質押擔保方式且貸款期限在1年以內的，可采用到期一次性還本付息的的還款方式。

☆ 服務渠道與時間

您可向我行個人貸款中心或當地分行個人信貸業務部門遞交貸款申請。☆ 操作指南

1.客戶申請。客戶向銀行提出申請，書面填定申請表，同時提交相關資料；

2.簽訂合同。銀行對借款人提交的申請資料審核通過后，雙方簽訂借款合同、擔保合同，視情況辦理相關公證、抵押登記手續等；

3.發放貸款。經銀行審批同意發放的貸款，辦妥所有手續后，銀行以轉賬方式向借款人的交易對象支付或發放給借款人，由借款人向其交易對象支付；

4.按期還款。借款人按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息；借款人在借款合同約定的還款期內，還款日期可在約定還款日基礎上延期10個自然日。

5.貸款結清。貸款結清包括正常結清和提前結清兩種。①正常結清：在貸款到期日（一次性還本付息類）或貸款最后一期（分期償還類）結清貸款；②提前結清：在貸款到期日前，借款人如提前部分或全部結清貸款，須按借款合同約定，提前向銀行提出申請，由銀行審批后到指定會計柜臺進行還款。

貸款結清后，借款人應持本人有效身份證件和銀行出具的貸款結清憑證領回由銀行收押的法律憑證和有關證明文件，并持貸款結清憑證到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續。

☆ 責任聲明

本頁面內容僅供參考，最終解釋權歸中國工商銀行股份有限公司。部分內容以當地分行公告與具體規定為準。