第一篇：房產銷售人員培訓——客戶的個性特征

（一）從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面的機會，而總是與之保持距離。

對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說“好吧，現(xiàn)在交錢吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如：我跟你們總經理很熟，我如何如何好。

與這類購房者進行銷售的要訣是，從他熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕敬佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽或是拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。

和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要，講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆率快給予回復。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使雙方的洽談成為家?；蚴情e聊。

應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述、評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高漲時貿然制止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切切向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦對方的銷售協(xié)商進入正題，銷售員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房這正好相反，老成持重、穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易說出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。

沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動。銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方的購買欲望。有時購房者沉默寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象千家就閉口不理。對待這種購房者，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度，方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心中的美譽度，善于解答購房者心中的疑慮，了解和掌握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不知冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙，所以這類購房者多屬不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭、一味唱反調、抬杠、爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術，現(xiàn)與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故意宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼，體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，則轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹，銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購房缺乏誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝聾作啞，不作具體表示。

應付這類購房者，首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關于以購樓者的反饋，權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求折扣，甚至懷疑到產品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般說來，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購買與己有利的情況下洽談成交也是可能的，所以不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多數(shù)高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是由堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，則可能持續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先有熟人介紹。

對這種購房者，有時候，銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，如說上一句“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知你沒這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般的引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動性的購房者或多或少帶有神經質。第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易片劑，即便在臨近簽約時，也可能突然變卦。這類購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何毫不顧忌。這類購房者反復無常，琢磨不定，在免談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。

面對此類購房者，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口二處，對你的宣傳介紹無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤怒的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產生的，而有些則是憑個人的想象或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原由，并給予同情與寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷，然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應。倘若銷售人員經驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。

針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛。如現(xiàn)房不多，不就要漲價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出決定才是明智舉動，對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員在強調購買的利益與產品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準備，在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點且先入為主地評價樓宇質量和發(fā)展上實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證；另外，這些購房者往往在達成交易時，會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。

第二篇：房產銷售

如何把房產中介業(yè)務員做好？房產中介業(yè)務員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個比較漫長的過程，1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。

2、要學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最后達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業(yè)了。

3、要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產中介業(yè)務，心態(tài)也是非常重要的

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽客戶及消費者的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優(yōu)秀的房產中介業(yè)務員，這個難度相當大

1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）

2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）

3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）

4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益

第三篇：房產銷售

房產銷售.txt你出生的時候，你哭著，周圍的人笑著；你逝去的時候，你笑著，而周圍的人在哭！喜歡某些人需要一小時,愛上某些人只需要一天,而忘記一個人得用一生房產銷售

第一條商品房的銷售，由經營部組織，辦公室予以協(xié)助，銷售的策略、平均售價、售樓日期等由經營部提出書面報告，經經理審批后，報集團公司總工程師、總經理批準后實施。

第二條商品房的銷售，除按規(guī)定售樓花一次性付款、享有九折優(yōu)惠成品房（以工程開工后計算）一次性付款享有九五折優(yōu)惠外，其余均

不得享有優(yōu)惠。特殊情況，售樓花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折頭優(yōu)惠的，一律經經理核準，并報集團總工程師批準后，才能辦理。否則將追究有關人員的經濟責任及法律責任。

第三條銷售方案由經營部牽，會同工程部、辦公室等有關部門共同制訂，根據(jù)樓層、方向等因素確定每單元的明細價格，經經理審定，報總工程師和總經理批準后執(zhí)行。

第四條售樓的所有宣傳資料，包括售樓書、售樓廣告等，由辦公室同經營部擬稿，原稿由經理核準，報總工程師批準后，方可委托付印。

第五條銷售商品房的申報手續(xù)，含預售樓花、境外銷售批文、外匯管理局批文、公證、按揭委托和產權證等，由辦公室負責會同經營部、財務部辦理。

第六條房產銷售結束后，由辦公室、經營部、財務部共同負責寫出工程項目投資效益總結報告，由經理審定后，上報總工程師、總會計師和總經理。

第七條樣板房根據(jù)經理的意見，由工程部負責會同經營部、辦公室擬定裝修和施工方案、工期，組織施工及購置家私、花草等。樣板房完成后，開放給客戶參觀，由經營部保管，直至售樓結束。樣板房及一切家私由經營部會同辦公室制定方案報經理批準后作出處理。

第四篇：房產銷售

房產銷售

第一條商品房的銷售，由經營部組織，辦公室予以協(xié)助，銷售的策略、平均售價、售樓日期等由經營部提出書面報告，經經理審批后，報集團公司總工程師、總經理批準后實施。

第二條商品房的銷售，除按規(guī)定售樓花一次性付款、享有九折優(yōu)惠成品房（以工程開工后計算）一次性付款享有九五折優(yōu)惠外，其余均

不得享有優(yōu)惠。特殊情況，售樓花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折頭優(yōu)惠的，一律經經理核準，并報集團總工程師批準后，才能辦理。否則將追究有關人員的經濟責任及法律責任。

第三條銷售方案由經營部牽，會同工程部、辦公室等有關部門共同制訂，根據(jù)樓層、方向等因素確定每單元的明細價格，經經理審定，報總工程師和總經理批準后執(zhí)行。

第四條售樓的所有宣傳資料，包括售樓書、售樓廣告等，由辦公室同經營部擬稿，原稿由經理核準，報總工程師批準后，方可委托付印。

第五條銷售商品房的申報手續(xù)，含預售樓花、境外銷售批文、外匯管理局批文、公證、按揭委托和產權證等，由辦公室負責會同經營部、財務部辦理。

第六條房產銷售結束后，由辦公室、經營部、財務部共同負責寫出工程項目投資效益總結報告，由經理審定后，上報總工程師、總會計師和總經理。

第七條樣板房根據(jù)經理的意見，由工程部負責會同經營部、辦公室擬定裝修和施工方案、工期，組織施工及購置家私、花草等。樣板房完成后，開放給客戶參觀，由經營部保管，直至售樓結束。樣板房及一切家私由經營部會同辦公室制定方案報經理批準后作出處理。

第五篇：影響銷售人員業(yè)績的個性特征

影響銷售人員業(yè)績的個性特征

當車市火爆的熱銷嘎然而止的時候，降價策略也不再是“萬金油”。消費者日趨理性，放緩了購車的步伐。而基本生活消費品價格上漲引起人們減少對奢侈品的消費，這對汽車市場來說更是雪上加霜。面對嚴峻的市場形勢，汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個“金牌銷售”來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺出一條血路。

銷售領域的一項調查表明，27% 的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公司的一筆財富。那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時怎樣火眼睛睛識別那些具有“金牌銷售”潛質的人？以及怎樣才能留住“金牌銷售”呢？

優(yōu)秀銷售人員的個性特征

其實優(yōu)秀銷售人員身上往往具有某些獨特的個性特征，只要我們把握住這些，對我們識別出有潛質的優(yōu)秀銷售人員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷售人員的人來做銷售，他們對自己的工作滿意度會更高，離職率也更低。

一談到銷售人員，人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好的，自信的，外向的，善于察言觀色的等等，在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體。而搜索一下眾多企業(yè)銷售人員招聘要求，最常見的描述往往也是：個性開朗熱情，積極進取，有較強的溝通和表達能力，堅持，能吃苦耐勞。

人們的經驗性認識在一定程度上和研究者的研究結果是一致的。世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面應具有良好的素質：內在動力，即有強烈的進取心和成功欲望；嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，即善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴密的組織和勤奮的工作；完成銷售的能力，即對自己和所銷售的產品深信不疑，能堅持到底；與客戶建立良好關系的能力，即真誠，并能站在客戶的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實需求。

還有的研究者認為，A型性格的人非常適合做銷售行業(yè)。A型性格人的突出的積極特征是：善進取，對自己的要求很高，具有較強的競爭性與好勝心，具有時間緊迫感與匆忙感，經常同時做幾件事，并且習慣于艱苦緊張的長時間工作。這些特征與銷售人員的工作需求吻合，因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績更好。

汽車銷售人員的職業(yè)性格

在汽車行業(yè)，隨著汽車市場的逐步成熟，汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化，也進一步發(fā)展起成熟的銷售模式。對銷售人員來說，要求他們具備專業(yè)知識，能進行售前的相關咨詢、售中的保險、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養(yǎng)、汽車俱樂部等方面的“一站式”服務。這樣的行業(yè)特點，是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點呢？

帶著這樣的疑問，我們采用自行開發(fā)的一套“Match職業(yè)素質問卷”用來測試汽車銷售人員的職業(yè)性格特點。

這套問卷是在借鑒某國外著名測評公司的職業(yè)性格問卷的理論框架基礎上，自行研發(fā)的。該公司的職業(yè)性格問卷測試三個維度：人際關系維度、思維風格維度、動力和情緒維度；32種職業(yè)素質：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責任心、果斷、規(guī)矩意識、關注細節(jié)、焦慮、精力、進取、堅韌性、競爭、控制、理論化、理性、理想化、民主、評價性、親密、輕松、謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說服力、社會自信、適應性、坦率性、外向、信任、友善、主見性。比較全面的包含了工作中重要的素質，但缺少行動力這個素質，因此我們在問卷中加入了這個素質，這樣我們的問卷共包含33個素質。這套問卷采用自比的題目形式。共60組題，每一組題包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素質。要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。

用于招聘和選拔的問卷，答題者在答題時有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求，因而問卷設計應能減少這種傾向，測試處答題者的真實情況。自比形式的問卷在這一點上比普通的問卷設計有優(yōu)勢，可以給答題者一個全面的素質輪廓。這次研究抽取了50名一汽銷售人員。根據(jù)答題人員的問卷結果和公司給以的績效評定等級，用統(tǒng)計方法——t檢驗法比較優(yōu)秀銷售人員和差等銷售人員的素質特點。研究結果發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員在規(guī)矩意識和友善這兩個素質上與差等銷售人員有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員即所謂的金牌銷售比差等銷售人員更有計劃性，喜歡按照程序和規(guī)矩來辦事，重視承諾，自制力強，他們也更有耐心，善于傾聽，十分真誠。雖然在經驗傳承、創(chuàng)造性、多樣性尋求、適應性和前瞻性這5個子素質上兩者之間沒有顯著的差異，但在這5個素質組成的更高一級的層面——開創(chuàng)性上，兩者之間有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員的開創(chuàng)性得分明顯低于差等銷售人員。而在謙虛、友善和民主組成的同理心上，優(yōu)秀銷售人員顯著高于差等銷售人員。

研究結果支持了蓋洛普管理咨詢公司的結論，優(yōu)秀的銷售人員按照公司的流程來銷售，自制力強，講禮貌，舉止得體，重視承諾，嚴于律己，不違反規(guī)矩，有計劃，不隨性做事。這與“嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L”對應，友善則與“能與客戶建立良好的關系”對應。也部分支持了“A型性格的人符合適合做銷售”的結論。這些結果可以用汽車行業(yè)的發(fā)展階段和汽車銷售人員的工作性質來解釋，現(xiàn)在汽車銷售人員不同于一般的銷售人員，他們常常是坐在展廳“等”顧客上門，不需要去開拓市場。來到展廳的顧客都是已經有購買愿望的人，銷售人員要做的就是舉止得體地接待顧客，耐心地傾聽，把握住顧客的真實需求，誠信地介紹車型和公司的服務，有計劃地為顧客安排好售前、售中、售后服務。

這個發(fā)現(xiàn)其實與現(xiàn)代社會更精細化的分工趨勢一致。廣告開始有“窄告”，企業(yè)希望更精準的“擊中”目標群體。在招聘選拔銷售人員時，同樣如此。企業(yè)需要考慮到銷售工作的特點來選拔適合的銷售人員。更進一步，由于行業(yè)不同，行業(yè)的發(fā)展階段不同，銷售的產品不同，可能需要不同性格特征和素質的銷售人員。而要挑選到好的員工，員工與企業(yè)的特點和運作模式是否匹配也需要進入人們的視野。

作者的工作單位是合優(yōu)管理咨詢公司。