第一篇：訪談資料的整理和分析方法

論調查中定性研究訪談資料的整理和分析方法

日期：2006-04-24 點擊: 作者：中調網來源：中調網 ~我要投稿!

近年來，定性研究方法，尤其是訪談技術在我國的應用日益普及，然而各界關注的焦點主要集中于資料收集技術的探討，對原始資料的分析卻沒有引起足夠的重視。

從某種意義上說，資料分析比資料收集更為重要也更為復雜。優秀的訪談只有通過優秀的分析才能將所收集的資料轉換成對研究者有意義的結論，從而達到研究的目的。但是訪談資料往往因數量龐大、結構零亂而難以處理。因此，研究者需要將浩如煙海的資料“打散”、“重組”和“濃縮”，最終對資料進行意義解釋。這些過程可以歸結為“組織”和“連結”兩部分，前者是對資料的整理過程，后者則是對資料的進一步深入分析和解釋。但在實際過程中，二者是緊密相連、相互交織的。

因此，本文結合“互聯網與創造力研究”的個案，對訪談資料的整理和分析進行了簡單的梳理和介紹，并對某些方法提出了自己的改進意見。文章第一部分簡要介紹訪談資料整理和分析的特點，第二、三部分分別論述了“組織”和“連結”的具體方法，并對不同方法進行比較。最后一部分探討了恰當使用回溯重組方法對提高分析的效率與質量的意義。關鍵詞：定性研究訪談組織連結

八十年代以來，西方學者對社會、人文學科研究方法的探討經歷了三個重要轉向：方法的研究讓位于方法論的探討；定量方法的優勢地位被定性方法所取代；從社會調查的階段性過程觀念轉向研究的社會過程觀念。這些轉向大大促進了定性方法在各領域的研究和應用，相關論著不斷涌現，或全面介紹定性方法，或專門探討資料收集技術、分析技術、定性與定量結合等問題。在資料分析領域，Glaser和Strauss提出的扎根理論（grounded theory）已經產生巨大影響。同時，許多定性分析軟件也得以開發，如NUDIST、Ethnograph等。

相比之下，我國定性研究水平較為薄弱。一方面，對定性研究存在某些誤解，認為它是可以隨意進行的，主觀性較強，并非科學實證的方法。因此，在一般介紹社會或市場研究方法的論著中，定性方法往往只是作為定量方法的補充而一筆帶過。

另一方面，對定性方法的關注集中在資料收集技術層面。近年來，定性方法尤其是深度訪談、小組座談日益普及，不少研究機構都已配備先進的小組座談設施，這是令人可喜的。但是，研究者關注的焦點多在技術操作層面，尤其是資料收集技術，而對資料分析方法以及定性研究背后的方法論傳統卻缺乏足夠的重視，研究者往往只憑主觀判斷得出研究結論。

事實上，僅有精湛的資料收集技術，而沒有對資料的深入挖掘，是不能充分獲得有價值的信息、實現研究目的的。英國經驗主義科學家培根曾經指出，科學研究的工作應該像蜜蜂一樣，“既從花園里采集資料，又對這些資料進行消化和加工，釀出蜂蜜”。

然而，定性分析是一個極為復雜的過程，具有極大的彈性，不同領域、不同研究目的需要采取不同的分析策略。因此，有些西方學者致力于收集各領域研究者的定性分析策略，在此基礎上，探討其基本規律。

在國內，規范的定性分析實例尚不多見，對分析技術的研究更為困難。北京大學陳向明教授的專著《質的研究方法與社會科學研究》，從方法論到具體操作層面對定性方法做了系統的介紹。然而，其中的資料分析技術主要側重于理論建構目的，遵循的是扎根理論思想，且多以教育學等領域的個案為例。與大陸相比，臺灣、香港的學者更早接觸定性研究，已出版不少譯著，以綜合介紹型為主，主要應用于護理、教育、社會學等，而對傳播學、市場研究等領域定性分析技術的探討尚屬少見。

因此，本文試圖結合傳播學中的研究實例——互聯網與創造力的關系，提出筆者對定性分析的管窺之見，以期達到拋磚引玉的目的。為了對互聯網與創造力的關系做一個初步的理論探討，提出研究的理論假設，我們在文獻分析的基礎上，對傳播學、心理學、傳播心理學領域的十位專家進行了深度訪談，了解他們對于創造力的定義、互聯網與創造力關系的看法。因此，我們的討論將以深度訪談的資料分析為主。

一、定性資料整理與分析的特點

對于數萬甚至數十萬字的訪談原始資料，研究者需要對其進行整理和分析，以獲取有價值的信息。“整理”是將資料“打散”、“重組”的過程，有的學者也稱之為“組織”；而“分析”則需要尋找不同資料之間的關系，并將資料“聚焦”、“濃縮”，因此又被稱為“連結”。組織和連結的譯法更體現了整理和分析的本質。

與定量研究不同，定性研究并非簡單的線性過程，而是一個循環往復、螺旋式前進的動態過程，研究設計、資料收集、整理、分析、檢驗和報告等過程是循環前進的。因此，資料的整理和分析呈現出以下特點：

1、同步性

整理和分析常常相互交叉、同步進行，同時又受研究中其他部分的制約。一方面，整理資料看似機械、單調，但實際上其本身便是十分重要的分析過程。通過對資料的梳理，研究者往往能獲得許多意想不到的啟示和頓悟。另一方面，整理也必然建立在一定的分析基礎之上，任何一個整理行為都受制于一定的分析體系。

2、及時性

整理和分析作為一個整體，與資料的收集過程也是相互交叉、不斷循環的。因此，資料的整理和分析應該越早越好，不應拖到積累了很多資料以后才進行。

及時整理和分析可以幫助研究者對已收集的資料獲得一個比較系統的把握，并為下一步的資料收集提供方向和聚焦的依據，從而使資料收集更具方向性和目的性，提高整個研究的效率，避免因擔心收集的資料不夠而沉迷于不斷收集之中。

在我們的課題中，經過幾位專家的訪談，發現多數專家建議將課題的研究對象集中于青少年，因此，我們后續的訪談便主要了解互聯網與青少年創造力的關系。

3、完整性

錄音整理的完整性：整理錄音材料通常要求將資料內容一字不漏地記錄下來，因為在整理時看似不重要的東西可能在分析時會非常有價值，而如果當初不記錄下來，可能就永遠被遺漏了。

分析的完整性：對訪談逐字稿的分析同樣要求完整。如果時間允許，最好將資料中所有有價值的信息都提取出來。有些信息可能與本課題沒有直接的關系，但對今后其它課題的研究或許有重要的參考價值，因此也應予以分析，以備參考。

例如，我們訪談的有些專家不但談及網絡對創造力的影響，還談及網絡對青少年的個性、政治態度、人際關系等的影響。這些信息與本課題沒有直接聯系，但使我們對于網絡的影響有了更多的認識，對于將來發現新的研究課題是有幫助的，因此，我們也進行了分析。

保存的完整性：資料整理通常要將原始資料進行剪貼，而在分析一些被挑選出來的資料片段時，研究者可能需要參照其上下文來理解。因此，完整地保存原始資料是非常必要的。為便于查找，研究者還可以對備份資料進行編號，對其中的每一頁編上頁碼。

二、組織——分析性的剪貼

為了對訪談逐字稿進行解釋和分析，首先要將其“打散”、“重組”，我們稱這個過程為“組織”。在進行組織之前，首先要選擇適當的組織類型。

一、組織類型：

William L.Miller和Benjamin F.Crabtree認為對于原始資料有三種理想化的組織類型：樣版的、編輯的、融入/結晶化。

樣版的組織類型類似于內容分析方法。在開始閱讀文本資料以前，首先界定思考單位、設計編碼表。編碼表的設計可以依據文獻分析、課題組的討論、先前的研究、或者使用其他組織

類型分析時所得的結論。之后，依據編碼表對資料進行登錄。該方法易于理解和操作，也更容易對原始資料進行聚焦。因此較適合初學者，尤其可作為習慣于定量分析的研究者跨出定性研究的第一步。

此外，筆者認為訪談提綱如果是按一定主題設計的，結構比較清楚，不妨作為制作編碼表的樣版。因為訪談提綱體現了研究者的訪談目的，而且已經融入了研究者文獻分析、知識儲備的結果。

編輯的組織類型則類似編輯的工作方式。事先沒有編碼表，而直接進入文本，逐字逐行進行開放式閱讀，在閱讀過程中對那些最貼近研究主題、最有價值的信息進行概念化、設立碼號，在此過程中逐漸建構出編碼表。該類型往往被崇尚民族志、扎根理論及詮釋學等傳統的研究者所采用。

融入/結晶化的組織類型強調研究者的直覺與反省。它要求研究者完全浸入文本之中，在不斷反省之后，“出現對于資料的一種直覺式的結晶輸出”，并通過融入與結晶化的反復循環，達到詮釋的目的。而最后可能發展出的編碼表，只是作為驗證結論時的參考。采用該類型往往使組織與連結渾然一體，對研究者的素質有較高的要求。

這三種組織類型各有利弊，適用于不同的研究情形。圖表1對此進行了歸納：

圖表

1、樣版的、編輯的與融入/結晶化三種組織類型的比較

組織類型

比較標準樣版的編輯的融入/結晶化

利弊優點更容易聚焦、更具時間效率更具開放性更具開放性；更能深入地與文本對話和互動 缺點編碼表的設計可能不全面，因而容易遺漏新的、事先未預料到的信息編碼過程需要不斷調整、難以計劃；

更依賴于研究者的直覺更依賴于研究者的直覺和經驗

適用情形研究者特征擅長于結果或推論的邏輯擅長于結構或推論的邏輯擅長于直觀地分析 研究目的檢驗理論或假設了解其他人的生活經驗，需要更具開放性的研究了解其他人的生活經驗，需要更具開放性的研究

先備知識豐富少少

可能的觀眾客觀的第三方研究的參與者（如訪談中的被訪者）研究的參與者（如訪談中的被訪者）

注：①先備知識指已經存在的文獻資料或理論、前人的研究、自己先前的研究結論等，是制作編碼表的重要依據。②可能的觀眾指可能對研究結果進行驗證或評估的人。

二、資料的登錄

使用樣版的或編輯的組織類型時，都需要對文本進行登錄，或者說編碼。這主要有以下幾個步驟：

首先，熟悉文本。在開始登錄以前，需要仔細閱讀原始資料，熟悉文本內容。資料分析需要在文本的部分與整體之間反復循環論證，熟悉文本可以對文本有全面的了解和整體把握，從而有助于準確理解局部片段。這在編輯的組織類型中尤為重要。

第二，確定思考單位。思考單位可以是詞、短語、句子、段落、文本等，是登錄時的最小單位。思考單位應根據研究的需要來確定，但首次登錄時一般要求從最基礎的層面開始，越詳細越好，然后隨著分析的深入逐步擴大分析范圍。

第三，登錄。登錄時，可以將碼號寫在相應片段的頁邊空白處。在編輯的組織類型中，還需對所設立的碼號進行命名，并將碼號與其所代表的意義整理成編碼表，以便查找。圖表2是我們對專家訪談資料進行登錄后的片段。

最后是資料的歸類過程，即對登錄后的資料采用“剪刀+糨糊”的方式將相同碼號的片段剪

貼在一起，或者放入相應的檔案袋中，建立檔案袋系統，以便對同一主題的內容進一步分析。檔案袋系統也應編上號，以便查找。

需要注意的是，在對碼號進行命名時特別強調使用“本土概念”，尤其在第一輪開放式登錄時。“本土概念”就是要求研究者盡量使用被訪者自己的語言以保持資料的原汁原味，從而更加真切地表現他們的思想。

例如，我們訪談的一位專家在談及“創造力”時特別強調“舉一反三”能力。初看起來這似乎與“發散思維能力”相類似，但實際上，他所謂的“舉一反三”是與“舉一反一”、“舉零反一千”相聯系的概念，是針對中國學生而言的。包含兩層意思：一方面，他反對“舉一反一”，反對中國學生死記硬背、依樣畫葫蘆，提倡創新、挑戰傳統；另一方面，他也反對“舉零反一千”，反對現代年輕人沒有一定知識基礎的盲目挑戰。他認為“舉一反三”一定要有個“一”，即現成的知識基礎。因此，“舉一反三”的內涵遠比“發散思維”豐富，于是我們在命名時就用了“舉一反三”這一“本土概念”。

三、組織類型的使用

在實際處理訪談資料時，上述三種組織方式常常結合使用。William L.Miller和Benjamin F.Crabtree指出了組織類型的四種使用方式：

1、單一的類型：即使用單一的組織類型組織原始資料；

2、階段的類型：隨著時間的先后，在分析的不同階段使用不同組織類型；

3、流動的類型：兩個或更多的組織類型以動態的交互作用來回進行，且通常同時進行；

4、分層的類型：比較適合個案研究，針對不同類型的原始資料（如訪談逐字稿、田野觀察筆記等）采用不同的組織類型。

我們的資料分析過程分階段使用了這三種組織類型：由于訪談提綱是在前期文獻分析、課題組討論的基礎上設計完成的，體現了前期工作的成果，因此我們首先根據訪談提綱設計出初步的編碼表。如圖表3左邊部分所示，編碼表的每一個主題（如19、20等）下面又有幾個小主題（如19.1、19.2等）。我們先按照大主題將訪談資料分割成塊，對那些不能歸入某一主題的片段則歸入其他項，或采用編輯的組織類型另行設碼。

初次編碼后，我們主要采用編輯的組織方式進行第二次登錄。對每一個主題的內容進行逐字逐行地解讀，除了根據編碼表中的小主題登錄外，還就資料中新浮現的概念、主題另行設碼。最后，編碼表不斷得到調整，形成如圖表3右邊部分的形式。

經過兩次編碼，我們對所有資料進行了歸檔，將各位專家關于同一主題的觀點集在一起。接著我們采用融入/結晶化的方法，融入文本之中，尋找各個資料片段之間的關聯。于是我們進入了下面要探討的連結過程。

三、連結——意義的產生

當每一個碼號的資料片段集合在一起以后，研究者還需要尋找這些片段之間的聯系，進一步歸類和濃縮，以得出精練的結論。研究者可以通過資料的比較和歸納，設定不同的類屬，把相同屬性的資料歸入同一類別，同時考查這些類屬之間的關系。

需要注意的是，類屬和碼號的設定是相對而言的，在某一分類系統中是碼號的概念可能在另外一個系統中成為類屬，而在某一分類系統中是類屬的概念也可能在更大的分類系統中成為碼號。

此外，如果先前的資料整理采用了樣版的組織類型，那么歸類就相對容易了，因為在進行樣版的組織過程中已經按一定主題對資料進行了歸類，而這時的主要任務就是尋找每一類中資料片段之間的關系以及每一類主題之間的關系。正如圖表4所示，通過類屬分析，概念、主題得到了逐步濃縮。

“連結”過程更多地依賴于研究者的直覺和靈感，因而常常難以表述。但在實際過程中，仍有一些具體的分析手段可以借鑒，主要有：

1、寫備忘錄

“備忘錄”是一種記錄（同時也是思考）研究者自己的發現、想法和初步結論的方式，其主要的目的是通過寫作對自己的研究進行思考。

例如，對于前面提到的“舉一反三”概念，由于我們往往忽視其中的含義，與“發散思維”相混淆，因此筆者將自己對該“本土概念”的理解寫成備忘錄，附于總結報告的最后，以便課題組其他成員參閱。

2、寫日記、總結和內容摘要

寫日記不僅可以隨時記下自己的感受和想法，而且可以利用記日記的機會有意識地反省自己當天的活動。而寫總結和內容摘要的目的是對資料內容進行簡化，以濃縮的方式呈現資料的精髓。

總結的方式靈活多樣，可以圍繞某些主題進行，也可以按照內容本身的前后順序（如時間序列、因果關系、情境程序）進行；可以就一篇資料的內容進行匯總，也可以就分散在數篇資料中、但在內容上有相似性的資料進行匯編。

中調網認為，這些總結方式也可以結合使用，而且還可以結合備忘錄等其他手段。在我們的課題中，總結報告由兩部分構成：第一部分是分專家總結，即針對各位專家的訪談資料進行總結，由每一位訪問員各自完成，并由課題組組長進行檢查。這些總結一般按照訪談提綱的主題進行，有時還與備忘錄結合在一起：針對專家的觀點作適當評論，批注在旁邊，或在總結報告的最后分析本次訪談的得失，提出下一步訪談的建議；第二部分為整合總結，即將所有的分專家總結報告整合起來，這主要由課題組組長完成，并通過小組討論進行修正。

3、畫圖表

圖表是對線性文字資料進行的一種立體濃縮，可以通過三維直觀的方式比較集中地、生動地展現資料中蘊涵的各種意義關系。通常使用的圖表有矩陣圖、曲線圖、等級分類圖、報表、網絡圖、認知圖、模型、本地人分類圖、決策模式、因果關系圖等。研究者可以根據研究的需要采用適當的圖表，從而使分析結果更簡潔、直觀。

在我們的研究中，就互聯網與創造力之間復雜的關系繪制了圖表，這將為以后建立數學模型提供有效的依據。

4、與外界交流

當研究者的分析走入“死胡同”的時候，與善解人意、善于傾聽的朋友交談，往往可以為自己提供一些意想不到的靈感和啟迪。此外，研究者還可以閱讀有關的研究文獻，從中了解本領域內前人的分析方法，借鑒其研究的經驗與教訓。

四、回溯重組——效率與質量的權衡

對原始資料的處理通常從資料的組織開始，然后逐步深入分析、通過連結產生意義。這樣的程序能使我們在接觸文本時保持閱讀的開放性，防止因先入為主的偏見而無法準確理解原始資料的意義。

但是，訪談逐字稿的整理、資料的組織、連結是一個相當復雜的過程，需要投入大量的時間和精力。因此研究者常常陷入這樣的矛盾：既希望高效地處理原始資料，及早獲得研究結論，提出下一步訪談的建議，又希望資料的整理和分析能獲得一個比較嚴謹的結論。在質量與效率之間研究者常常難以權衡。

中調網認為，恰當的使用“回溯覺察之重組”（reconstruction in retrospective consciousness）可以幫助研究者找到效率與質量的平衡，盡管這不是主要的分析方法。簡單地說，回溯覺察之重組就是研究者已經對資料有了自己的理解后，采取回溯的方式，回想自己是如何得到這些結論的，自己有哪些資料可以支撐這些結論。

我們在本課題的訪談資料分析中就采用了類似的方法：為及時得到每一次訪談的結論，為下一步訪談提出建議，我們在訪談結束后、資料整理出來以前，先進行初步總結。而且往往在返回的途中及時回憶、思考，歸納出訪談過程中最引起訪問員注意的、最有價值的信息，回來后把這些要點寫成總結，訪談提綱有時也常常成為總結時的參考，這就是前面提到的分專家總結的來源。接著，待整理出逐字稿后，進行嚴格的登錄、歸類和深入的分析，并對第一次總結（跳躍式總結）的結果進行修正。在此過程中，中調網發現前后兩次總結報告在對要點的把握上基本沒有區別，只是在具體細節的表述或措辭上有所出入。

例如，中調網在一次訪談后，對于專家介紹的研究中三種控制變量的方式印象深刻，并認為它有一個重要的參考價值，試圖將其列為總結報告的一個要點。但是當時只能回憶起三種方式的名字，以及適用于本課題的方式，而對每種方式的具體含義、特點只有模糊的印象。于是筆者在第二次總結時對這些具體細節進行了補充，使總結更為完整。

因此，筆者認為這種回溯重組的方法有以下兩個優點：

（1）有助于提高訪談分析的效率。研究者在獲得訪談逐字稿之前，以跳躍式總結的方式呈現相對可靠的初步分析報告，可以大大提高資料分析效率，對下一步訪談提出及時的建議。從而加速資料分析和收集的循環，避免陷入盲目收集資料的困境，提高訪談活動的整體效率。

（2）有助于提高訪談分析的質量。訪談結束后，訪問員對訪談過程的情形仍然歷歷在目，在回憶起被訪者的語言時能自然聯想起當時說話的情境，包括表情、語氣等，這有助于對被訪者語言的準確理解。同時，由于訪談過程本身就是訪談雙方“視域融合”（fusion of horizons）的過程，訪問員在訪談的同時已經對對方進行了直接的解讀，因此對信息的重要程度更加敏感，這使訪談結束后的總結更能把握重點。相反，如果在訪談結束后進行長時間的錄音整理、登錄等工作，不但使人筋疲力盡，無法及時分析、總結，又使訪問員在時間的推移中淡忘訪談中的直接印象，影響對資料的理解和把握。

但是，這種方法也存在一定弊端：跳躍式總結往往給后面的組織和連結工作帶來先入為主的偏見，產生證實的傾向，從而影響閱讀開放式性，不利于發現文本中新浮現的概念。

為此，中調網認為可以采取以下方式適當加以克服：一方面，在第一次總結以后，間隔一段時間再對資料進行整理和分析（實際情形也往往如此），這時對初步總結的結論可能已經淡忘了，對開放式閱讀的影響會自然減小；另一方面，在第二次總結時，可以請課題組的其他人員進行細致的整理和分析，從而避免先入為主的偏見，并可進行交叉檢驗。

因此，研究者在使用回溯重組方法時，應注意揚長避短，從而真正地達到質量與效率的平衡。訪談資料的整理和分析要求研究者保持開放的心態與文本互動，同時需要細致的分析和高度的概括能力，也離不開直覺與靈感的突現。因此，訪談的結束只是萬里長征走完了第一步，資料的整理和分析還需更為艱辛的努力

第二篇：公務員考試資料分析解題方法

資料分析主要分下面幾步走最快最好：

一、綜觀資料分析，做自己擅長的類型。一般說來圖形題較為容易，文字題較難。先圖形，后文字。

二、先看題目

（1）對材料說的是什么有大概的了解

（2）標記題目中的關鍵詞

三、返回看資料

了解資料內容，用筆劃出與問題相關的信息

四、選答案

（1）先觀察選項：能不能用到速算技巧？

（2）出現描述總結性問題的先處理掉明

顯簡單的，再用排除法

總的要求是：一氣呵成,不回頭。注意力很集中

第三篇：HSE體系評估領導訪談方法和技巧

HSE體系審核中“領導訪談”的方法和技巧

王澤華 曹麗娟 劉欣娜

（中國石油安全環保技術研究院 大連分院）

摘 要 HSE體系審核（或評估）的方法包括領導訪談、現場核查和文件審核三部分。其中領導訪談是確保有效審核不可缺少的重要步驟，通過訪談可以明了企業的發展戰略和愿景，了解企業安全文化和管理現狀，為準確把握企業現狀與愿景的差距提供資訊。通過介紹訪談的三個步驟，總結訪談經驗，歸納出提高訪談技巧的建議和具體做法，以期在實踐中不斷完善訪談方案，修正訪談心態，取得更好的訪談效果。

關鍵詞 HSE體系 審核 訪談 技巧 引 言

領導訪談是HSE體系審核的方法之一，訪談的目的是為了了解企業領導心目中HSE管理的真實現狀，包括領導的想法、領導對目前HSE管理現狀的滿意度（正面的、負面的）、企業未來的發展思路、解決問題的方法等，訪談關注的重點往往是具體業績指標以外的事情，因為具體的業績指標，在現場核查和文件審核過程中，查看報表和總結就可以得到，而訪談所關注的是文件記錄等之外的水準。

訪談時，被訪談的領導在開始時會帶有不同程度的戒備心理，在回答問題時往往會字斟句酌以“避免說錯話”，有時會思索一段時間甚至采取所答非所問的方式回避問題，在深思熟慮后，領導會給出一個自認為是“訪談者心目中的正確答案”。

在中國石油以往的訪談中，還出現過企業的領導在面對審核時，往往把訪談當成是集團公司的一次檢查，他們會把企業最好的一面展示出來，而不是“客觀”地評價自己的企業，這種思路也會帶入訪談中，只談成績和愿景，不談問題。

所以，能夠獲得訪談領導的信任并解決上述問題，是一次成功訪談的關鍵。訪談三步曲

訪談共有三個步驟，訪談前的準備、訪談和訪談后成果的共享。1.1 訪談前的準備

為確保審核訪談的成功，開始訪談前訪談者必須做好相應的準備工作，為成功訪談打下堅實的基礎。

（1）確定訪談的目的，收集相關信息。

為了盡快拉近訪談者與被訪談者的距離，放松現場氣氛，自然、快速地切入訪談主題，訪談前，訪談者應充分了解訪談的目的，收集相關信息，這些信息包括企業基本情況、企業的文化、企業HSE管理現狀、企業的重大事件等。若有必要，還可進一步了解相關的議題，包括訪談領導主管的業務領域、領導的基本情況（如履歷）等，以找出潛在的共同話題，制定訪談計劃。

（2）與被訪談者建立良好關系。

與被訪談者建立一種融洽的互動關系和掌握對方更多的相關信息，可為即將開展的訪談工作積累更多資訊，從圖1中可看出與被訪談者建立良好關系和收集信息的重要性。

（3）明確訪談對象可能關心的問題。

為了保證訪談效果，獲取全面、客觀、真實的信息，應消除被訪談的企業領導在開始時的戒備心理。所以，訪談者在訪談前，應明確訪談對象可能關心的問題并對其關心的問題迅速給出明確答案，如，被訪談者關心這些信息是否對其構成什么風險時，訪談者可通過對其承諾不會泄露談話內容等方式，以解除其戒備心理，消除被訪談者的顧慮，使雙方盡快地進入訪談主題。

（4）確定訪談方式。

確定訪談方式就是確定訪談問題的設置。訪談問題的設置形式通常有兩種，一是漏斗式，即訪談的問題由開放式逐步過渡到封閉式；二是倒漏斗式，即與漏斗式相反，訪談的問題由封閉式逐步過渡到開放式，如圖2所示。

圖1 訪談關系的建立與信息價值的關系

圖2 訪談方式

除上述作法外，在訪談的準備階段，根據最佳實踐作法，還要確定訪談目標、判斷訪談是否是獲取信息的最佳途徑、建立訪談背景資料、考慮訪談中的細節問題(如，時間和地點等)、訪談者盡量親自安排訪談、盡可能全面了解有關的基本情況（如，競爭對手、行業術語）等；如果需要索取文件，應事先通知訪談對象并設計好訪談提綱等。1.2 訪談

訪談的過程分為三個階段，即開始、核心和結束。1.2.1 開始

訪談開始要營造良好的訪談氛圍，訪談者首先進行自我介紹，態度要友好；感謝訪談對象對你的接見，增加雙方好感；通報訪談的目的及時限；并事先告知對方訪談時會做記錄，必要時說明記錄的用途；如需要，須向訪談對象重申對訪談內容進行保密。

應積極地鼓勵訪談對象，先花時間消除不確定因素打消訪談對象的顧慮，以保證訪談對象能順利回答所有問題。在進入正題前，有時訪談對象會暢所欲言，先發泄一下抑制已久的情緒，訪談者要給予適當的肯定。

因大多數人都喜歡誠懇熱情的態度，所以，訪談者要對訪談對象表示投合默契，并給予認可和表揚，來鼓勵雙方進行交談。只有在建立了良好的關系時才可對訪談對象進行質疑或刺激，外部獎勵或威脅只能作為最后采取的方法。

面對被訪談者不同的行為反應，要適當采取不同的措施來建立融洽的訪談氣氛。

（1）訪談對象緊張、焦慮。

此時應向訪談對象明確闡述項目背景；解釋此行目的及訪談對象將獲得的益處，和訪談對象建立相互信任的關系；讓訪談輕松、自信地開始。

（2）訪談對象滔滔不絕。

此時應避免提問開放式的問題，將開放式的問題分解成具體的小問題，使問題回答起來更加具體明確，有利于快速進行訪談工作。必要時可提醒訪談對象時間限制。

（3）訪談對象沉默不語。

此時應和訪談對象建立相互信任的關系，找出共同語言及共同經歷；避免提問封閉式問題，利用開放式問題引導訪談對象的思路。

（4）訪談對象態度不好、充滿敵意。

若訪談對象對訪談者不滿時，訪談者要勇于承認錯誤或在可能時做些讓步；避免反過來生訪談對象的氣；解釋自己的感受，消除不快。

當訪談對象因其他人生氣時，訪談者要不偏不倚，巧妙地更正錯誤信息，不要質詢訪談對象的坦誠意見。1.2.2核心

（1）提問。

為收集信息，開始提問討論，所提問的問題包括開放式和封閉式問題。（2）聽取問題。

建立良好的訪談關系，鼓勵訪談對象暢所欲言以獲取更多的信息。跟著訪談對象的思路，并對訪談對象的反應有所回復。訪談者要盡可能少說話，通過點頭或中性詞表達自己的態度（對、嗯、好、我知道了）；悉心探究訪談對象表達的信息，要求訪談對象陳述真實案例或具體事實，必要時可逐字重復，檢驗自己的理解是否正確。

在聽取訪談對象表達信息時，訪談者要仔細聆聽并記住其表達的信息，必要時用關鍵詞總結聽到的信息，廣泛地聯想，從長篇大論中搜集到有價值的信息；注意訪談對象的潛臺詞，找出訪談對象沒有用語言表達出來的信息。

（3）階段性總結和匯總。理解訪談對象合理的顧慮，保證對一個問題充分討論完之后再轉向下一個問題，并做階段性總結，不斷地總結、歸納并及時地與訪談對象核實信息的準確性。1.2.3 結束

訪談結束時要總結要點，提問最后一個開放式問題，即“有沒有什么沒有談到的問題您想補充？”，并就下一步工作達成共識，為今后進一步提問留有余地。

感謝訪談對象，向訪談對象表示訪談過程中的討論很有意義，并在48小時內送出致謝信。

除上述作法外，在訪談階段，根據最佳實踐作法，訪談時還要注意力集中，表示出對訪談對象的尊重，使訪談對象有交談的意愿，訪談時切忌咄咄逼人；處處為訪談對象考慮，在對訪談對象構不成風險的環境中進行訪談；訪談時保持適當的眼神接觸；靈活應對，不應完全局限于訪談提綱，在適當的時候也可以完全脫離訪談提綱；完成后續工作，履行諾言，不要一口氣做太多訪談，試著在兩次訪談中間做些分析工作；訪談時不遲到等。1.3 共享成果

（1）補充訪談記錄。

訪談后應及時修改和補充原始記錄，即補充漏記的要點；加入背景資料；記錄要引用的訪談對象談話等。并向訪談小組成員介紹訪談情況，與小組成員共同從訪談中找出關鍵信息，考慮哪些觀點、結論是可行的，匯報內容要繁簡適當。

（2）做好正式的訪談記錄。

確保訪談記錄數據和信息的真實性、客觀性，并能充分反映出訪談者的主觀看法。

訪談紀要的主要內容包括前景介紹和總結關鍵成果。

背景介紹包括訪談目的，人員、地點、時間（長短），訪談對象的背景，訪談氣氛等。

總結關鍵成果包括判斷訪談對象的結論、訪談者的結論、論據等。除上述作法外，在分享訪談結果時，根據最佳實踐作法，還應遵循80/20原則，即在20小時內寫完訪談紀要。因為與其在一周內完成一個完美的訪談紀要，不如立即做一個有80%準確性的訪談紀要。引用訪談對象原話，以此強調重要觀點；對訪談對象的觀點、評論，持適當的保留態度。2 訪談技巧

如果能更好地將訪談進行下去，可獲取更多的價值性信息。筆者根據與杜邦公司顧問多次對領導訪談的經驗，總結出要想獲得訪談領導的配合，暢所欲言地說出其真心話，必須獲得對方的信任。而獲得對方信任則取決于我們的承諾、現場的氛圍、話題設計、肢體語言等，為對方營造一個暢所欲言、沒有顧忌的談話氛圍。2.1 承諾

開始訪談前，訪談者應向被訪談領導承諾訪談是為了解企業管理現狀、了解企業的難處、為企業解困，訪談不是檢查、不會成為考核依據、訪談內容不會為第三人獲知、不做錄音等。

在訪談開始后，訪談者的筆記本應自然地攤開在領導面前，讓對方一目了然地看清楚訪談者的筆記；避免作大量的記錄，只做簡單的記錄或標記，給對方一種自然、隨意聊天的感覺。2.2 現場氛圍的營造

訪談時，最好是一對一的訪談，訪談領導身邊不宜有企業的人在場，這樣領導的談話內容可不受限制。

避免將訪談弄成正式場合談論嚴肅問題的氛圍。訪談者應自然、放松、落落大方，要表示出尊重對方的態度、平等交流，不宜過于嚴肅（氣氛、面容、問題等）。如果訪談者嚴肅，提問時又很正式和嚴謹，被訪談的領導就會嚴肅對待，有選擇地回答所提出的問題。

為營造訪談氛圍，可以從談論與企業或領導相關的輕松話題開始。如雙方相同的專業或經歷、企業見聞、對訪談環境的正面評價等。這一部分通常只有兩句話的引導即可轉入正式話題。

訪談以傾聽對方講述為主，杜邦專家都是采用鼓勵對方多說話的策略讓對方主動交談，而不是“一問一答”的被動式交談。在訪談中，杜邦專家對對方談到的每一個觀點明確的內容，都會給以積極的響應，即使該觀點與杜邦的理念相左或談到的內容不是杜邦專家所提問題，杜邦專家都會欣然接受，對所有的回答都會用“對、是的、好、我同意??”肯定語句來回應對方，不與對方爭論任何問題，讓被訪談者感受到的是雙方的觀點非常相近。其目的只有一個，讓對方在放松的心態下，盡可能多地談自己的工作、觀點、感受和想法。

當對方話題過于冗長，需要轉換下一個問題時，不能生硬地打斷對方的興致，要表示出肯定或理解對方的觀點，再提出下一個問題。2.3 話題設計

訪談的問題應由淺入深，目的性不可過強地直奔主題。大部分問題都是開放性的，應根據回答引導領導多談看法、感受和愿望。

正式訪談話題通常是以領導所負責的業務開始的，從業務范圍、工作經歷、業績引入話題。從業務范圍談到崗位職責、到具體工作、到遇到的問題、到解決方法；從工作時間引申到工作經歷、不同工作階段的感受（剛接手工作時的狀態，現在的情況）、對遇到問題的成功解決方法；從業績指標引申到取得業績的具體做法等等。所有這些最后都引申到領導對所管理業務的管理理念、方法和長遠打算，以及預計的可能遇到的無法解決的難點等。這些都涉及到領導在具體業務中對安全管理的理解、態度和做法。

多問領導業績問題，盡量避免直接問對方難于回答的尖銳問題。問題應多以中性、正面問題為主，尖銳的負面問題要較少涉及，除非現場氣氛非常融洽且沒有與領導一起工作的企業人員或其非常熟悉的人員在場。如果必須問負面問題，可以通過談論其他企業出現的問題或事故，來引導領導談出對此問題的看法和解決方式，以此了解領導安全管理的理念、思路和做法。3 結語

為了達到理想的訪談效果除了需要注意訪談技巧和提問方式以外，還需要注意訪談時提問的角度和心態，應避免以檢查、審核和查找問題的心態去做審核訪談，只有注意到以上幾點，在實踐中不斷完善訪談方案，修正訪談心態，才能不斷提高訪談技巧。參考文獻

[1] McKinsey公司工作手冊――顧問客戶服務<訪談技巧>

第四篇：后進生轉化方法和相關資料

后進生定義：

后進生是指那些思想品德和學習成績都有比較嚴重的缺點，表現比較落后的學生。后進生的形成，固然與家庭、社會和學生等因素有關，但與教師的教育思想、教育態度和方法更有直接的關系。正如蘇霍姆林斯基所說：“教育才能的基礎在于深信有可能成功地教育每個兒童，我不相信有不可救藥的兒童、少年或男女青年。”事實上，后進生也有其長處和閃光點，教師應該也能夠做好每一個后進生的轉化工作。

后進生轉化啟示：

1、、這樣的學生并不是只他一個,學校有這類問題的學生不少,這是一種長期養成的惰性習慣.，2、來自家庭的關愛過剩,成為他們的保護傘,我們叫做溺愛.早期不會發覺有什么,一段以后父母再怎么嚴厲也已經晚了.、家長,學校的老師,學生從沒有夸獎過他,有的就是批評,久了,讓他自己都以為自己已無藥可救了,對自己完全喪失了上進的信心.、越玩學習成績也就越差,也就越不想學.轉化后進生可從以下幾個方面著手。

1、首先培養后進生的自信心。后進生喪失了自信心，成績長期跟不上，得不到老師和同學的愛與幫助，自暴自棄，對教師對學習產生逆反心理。自信心是后進生轉化的基石，只有樹立起后進生的自信心，我們的轉化工作才找到了起點。

2、其次要用科學的方法教育后進生。要強化學校對后進生的思想教育，積極引導學生樹立正確的人生觀和價值觀。要看到后進生的閃光點，抓住時機進行鼓勵和表揚，引導后進生學習其他同學的優點和長處，認識到自己的不足，樹立起自信心。

3、對后進生多寬容，少責備。學生做錯了事，老師在批評或處理時要三思而后行，不能粗暴，更不能用冷漠的情感、消極的態度、諷刺挖苦的語言對待后進生，這樣既損害教師的崇高形象，又使教育效果適得其反。我認為教師從思想上必須樹立起轉化一個后進生與培養一個優秀生同等重要的觀念，要給后進生創造積極向上的環境，要做到“三心”：誠心、愛心、耐心。這樣往往是事半功倍，使后進生感到老師和同學對他的溫暖。

4、家庭的配合是轉化后進生的外部條件。父母在學生成長過程中的影響是很明顯的，也是極為重要的。班主任可通過家長學校、家長會議、家訪等多種形式與家長相互交流，溝通信息。要用身邊的最典型的事例去感染他們，使家庭教育在學生成長過程中起到積極作用。

總之，只要我們共同努力，堅定信心，科學教育，把轉化后進生作為素質教育的一個重要方面和教師義不容辭的責任，這些遲開的花朵將開得更加絢麗，更加燦爛。

第五篇：納稅評估對象相關資料歸集和初步案頭分析方法

納稅評估對象相關資料歸集和初步案頭分析方法

（一）熟悉納稅評估案源的內容

接到納稅評估案源后，納稅評估人員首先應當熟悉納稅評估案源的內容，分析是多項指標形成的案源，還是單項指標形成的案源，形成案源的指標是稅負率、預警指標、還是其他納稅異常的指標。初步判斷形成納稅異常的時間區間。

（二）根據納稅異常的時間區間調取和歸集納稅評估對象的相關資料

包括：“一戶式”存儲的納稅人各類納稅信息資料，主要包括：納稅人稅務登記的基本情況，各項核定、認定、減免緩抵退稅審批事項的結果，納稅人申報納稅資料，財務會計報表以及稅務機關要求納稅人提供的其他相關資料，增值稅交叉稽核系統各類票證比對結果等；

稅收管理員通過日常管理所掌握的納稅人生產經營實際情況，主要包括：生產經營規模、產銷量、工藝流程、成本、費用、能耗、物耗情況等各類與稅收相關的數據信息。

（三）對納稅評估對象的相關資料進行初步的案頭分析

在對納稅評估對象一定時間區間的相關資料調取和歸集后，要結合納稅評估案源的內容進行初步的案頭分析，判斷除案源信息外是否有新的納稅疑點、稅務機關已經擁有的資料能否滿足評估分析的需要。確定需要獲取的第三方信息的內容與方式和專題事項調查的內容與方式。

在整個納稅評估的過程中，分析——判斷——獲取的第三方信息——進行專題事項調查，再分析——再判斷——進一步獲取的第三方信息——進一步進行專題事項調查是一個交叉往復的過程，初步的案頭分析階段，分析的越詳盡，估計的越充分，計劃的越周密，會在一定程度上減少交叉往復的過程。

1、對稅務登記情況的分析

通過稅務登記表和稅收管理員日常采集的信息主要了解，企業的注冊資本及注冊資本的構成、企業的組織結構，總、分支機構情況、關聯企業的情況，主營的項目、生產經營的范圍、主要產品的生產工藝流程，銀行基本帳戶和從業人員情況。

通過稅務登記表和稅收管理員日常采集的信息，不能滿足需求的，確定下一步進行數據采集、專題事項調查和通過第三方獲取信息的內容和方式，如通過企業提供的文件資料和現場查看，可以采集和了解生產的主要產品、主要的生產設備、主要產品的生產工藝流程、設備的生產能力；企業生產的組織體系和架構，企業的總、分支機構情況、關聯企業情況；通過互聯網等媒介可以進一步了解企業的關聯企業情況及相互間的關聯關系。

2、對資格認定情況、文書審批情況的分析

通過對資格認定情況、文書審批情況的分析，可以了解企業擁有的各種可以享受稅收優惠的資格，如出口退稅、高新技術、資源綜合利用、福利企業優惠等資格；可以了解企業享受稅收優惠的歷史情況和現狀。

3、對發票領購情況的分析

通過對發票領購情況的分析可以了解企業使用發票的種類、數量和結構，可以輔助判斷企業生產經營的變化情況，可以從發票領購的數量和結構判斷是否存在異常。

4、對納稅申報清冊的分析和各稅納稅申報表及附報資料的對比分析。

通過對納稅申報清冊的分析主要了解評估期內各稅納稅申報、稅款繳納的基本狀況、變化情況，分析有無異常變化。通過對各稅納稅申報表中的相關數據的對比分析了解納稅申報相關聯的各項指標數據是否異常，如增值稅計稅收入是否與所得稅申報的主營業務收入是否一致，增值稅進項稅額的轉出是否相關財產損失、出口退稅的相關數據一致等，并據以確定進行數據采集和專題調查的項目和內容。

5、對開出的各類發票的的分析

通過對企業開出的各類發票的分析，可以了解企業產品或商品銷售的方向、結構等信息，經過分類篩選和分析，可以發現企業對不同銷售對象在價格方面的差異，企業銷售單的路徑是否符合常規，是否有在關聯企業之間通過轉讓定價套取稅收優惠，逃避納稅義務的嫌疑。要達到分析的目的就應當對發票特別是增值稅專用發票中的銷售對象名稱、產品或商品名稱、計量單位、數量、單價的采集和補錄；可以通過由企業提供合同、文件了解企業銷售產品的作價原則、方法和實際作價情況；可以通過登錄互聯網了解期貨市場及其他市場的供求信息和價格信息。

對銷售收入、開票量異常增長的納稅人，一般要分析其是否有虛開發票的嫌疑。這就要求要對生產經營場所、生產能力、倉儲能力進行專題事項的調查，在不能排除疑點的情況下，要對企業的銀行結算帳戶進行調查，了解掌握企業是否有符合常規的購銷結算。

6、對取得的各類抵扣憑證的對比分析

通過對企業取得的各類發票的分析，可以了解企業采購項目的渠道、結構等信息，經過分類篩選和分析，可以發現企業不同供應對象在價格方面的差異，企業采購貨物的路徑、用途是否符合常規，是否有在關聯企業之間通過轉讓定價套取稅收優惠，逃避納稅義務的嫌疑。要達到分析的目的就應當對進貨發票特別是增值稅專用發票中的銷售對象名稱、產品或商品名稱、計量單位、數量、單價的采集和補錄。也可以通過企業提供相關文件、合同和登陸互聯網采集信息。

對銷售收入、開票量異常增長或進貨異常增長的納稅人，一般要分析其進貨是否真實。進貨是否企業與生產經營的產品、生產經營場所、生產能力、倉儲能力相匹配，取得的進貨發票與貨物的運輸、貨款的結算是否相匹配。要達到滿足分析評估的目的，就應當對有疑點的重點事項進行專題的抽樣調查。

7、對資產負債表的分析

資產負債表是對納稅人生產經營活動反應較為完整的報告資料，資產負債表分析的方法比較多，主要有一般包括趨勢分析法、比率分析法和結構分析法等。趨勢分析法是利用會計報表提供的數據資料，將各期實際指標與歷史指標進行定基對比和環比對比，揭示企業財務狀況和經營成果變化趨勢的一種分析方法。通過對資產負債表的分析，可以了解納稅人的資產組成結構，各項資產的搭配或配比是否符合常規，有無重大疑點；可以確定對資產或負債需要進行數據采集的明細項目，如存貨、應付賬款、銀行借款等的明細項目。

8、對現金流量表的分析

通過對現金流量表的分析，可以了解納稅人整個經營過程中各種形式的現金流入和流出企業的情況，結合與資產負債表等財務報表和相關的納稅申報表的對比分析，確定是否有不符合企業經營和申報納稅常規的情況，并確定進行信息采集的項目和內容。

9、其他由納稅人向稅務機關申報或報送有關資料，如關聯企業、關聯交易報告報表等。

獲取納稅評估對象相關第三方信息的方法

需要獲取的稅評估對象的第三方信息一般是指納稅人的納稅申報資料沒有包括的，通過稅收管理員的日常巡查巡管和數據采集無法實現的信息，如：原料或產品的期貨市場行情和價格信息，企業的外部形象信息、外部審計、評估信息，企業的行業或行政主管部門的監管和懲戒信息，企業的債權債務或其他經濟糾紛的仲裁審判信息。納稅評估對象的第三方信息的獲取一般可以通過互聯網查詢、部門信息交換、部門配合或納稅評估對象提供等方式來實現。其中，對銀行結算信息的查詢，應當使用專用文書，并經縣以上國稅局局長批準。

納稅評估對象專題事項的調查了解方法

稅收管理員在日常巡查巡管中未能采集到的的信息，納稅評估分析需要的其他專題事項或信息，如，主要產品的生產工藝流程、主要的生產設備、設備的生產能力，納稅人銀行結算信息，關聯企業的信息、與納稅評估事項相關的供、銷合同信息，對納稅評估對象的舉證資料進行調查核實。

納稅評估對象專題事項的調查一般以納稅人提供文件資料和現場查看相結合方式進行，具體應視調查的事項和內容確定。其中，對銀行結算信息的查詢，應當使用專用文書，并經縣以上國稅局局長批準。

對納稅評估對象的舉證資料進行調查核實的，一般應當詳盡具體，應該達到能夠確認疑點或排除疑點目的。

納稅評估的分析方法

（一）財務報表分析方法

財務報表分析方法：一般包括趨勢分析、比率分析、結構分析三種。

1、趨勢分析：趨勢分析法是利用會計報表提供的數據資料，將各期實際指標與歷史指標進行定基對比和環比對比，揭示企業財務狀況和經營成果變化趨勢的一種分析方法。

趨勢分析的具體做法

（1）絕對數比較，即將一般會計報表的“金額欄”劃分成若干期的金額，以便進行比較分析。

（2）相對數比較，即將會計報表上的某一關鍵項目的金額當作100%，再計算出其他項目關鍵項目的百分比，以顯示各項目的相對地位，然后把連續若干期按相對數編制的會計報表合并為一張會計報表，以反映各項目結構上的變化。

趨勢分析不僅要對資產負債表進行分析，還要對利潤表進行分析。

2、比率分析：是利用會計報表及有關財會資料中兩項相關數值的比率，揭示企業財務狀況和經營成果的一種分析方法。

3、結構分析：以某一個項目為分母，其他各個項目為分子，得出一比率，然后再對相同項目的比率進行趨勢比較。結構分析應該與趨勢分析相結合運用更合理。

4、關聯分析法：

通過對財務報表各項指標關聯關系的分析，確定指標間的配比是否適當，是否有奇高奇低違反經營常規的情況。

（二）納稅申報資料的分析方法

納稅評估可根據所轄稅源和納稅人的不同情況采取靈活多樣的評估分析方法

將納稅人申報數據與財務會計報表數據進行比較、與同行業相關數據或類似行業同期相關數據進行橫向比較；將納稅人申報數據與歷史同期相關數據進行縱向比較，結合經濟形式和企業發生的重大事項，分析數據的變化軌跡是否合理；根據不同稅種之間的關聯性和鉤稽關系，參照相關預警值進行稅種之間的關聯性分析，分析納稅人各稅種之間的關聯數據的符合程度，分析納稅人應納相關稅種的異常變化；應用稅收管理員日常管理中所掌握的情況和積累的經驗，將納稅人申報情況與其生產經營實際情況相對照，分析其合理性，以確定納稅人申報納稅中存在的問題及其原因；

（三）采購情況分析

通過納稅人采購情況按貨物結構、按供貨對象進行分類，分析采購是否異常：是否有非本企業經營所需的采購疑點；是否有取得虛開發票、假票的疑點；是否有從直接關聯關系或間接關聯關系采購，作價不合理的疑點。（對各類采購發票進行歸集分類）

（四）相關經濟指標分析

通過對納稅人生產經營結構，主要產品能耗、物耗等生產經營要素的當期數據、歷史平均數據、同行業平均數據以及其他相關經濟指標進行比較，推測各類指標的合理程度及納稅人實際納稅能力。

（五）貨物支出結構分析

通過結合納稅人的重大事項和媒體信息對貨物支出結構進行分析，確定納稅人是否有視同銷售的內容未計稅、多計成本的情況，確定納稅人是否有向關聯關系的不合理作價轉移收入的情況。

納稅評估分析的方法很多，是難以窮盡的。納稅評估分析是多方面知識的綜合運用，不可教條，不可照抄照搬。通過納稅評估分析一般是發現納稅人數額較大的傾向性問題。有的時候通過對一類信息和申報納稅信息進行關聯分析就能發現較大的疑點。如票表稅比對信息、房地產網絡信息、車輛信息、媒體披露的報表信息等等。