第一篇：中通特種車公司銷售日常管理辦法

營銷公司日常管理辦法

一、目的為了規范公司各項工作程序，各司其職，避免工作因經常咨詢或扯皮而出現互相影響的現象，減少口頭溝通帶來的不必要的糾紛和損失，本著誰方便誰辦理的原則；故對日常工作、信息的統計等做出工作管理程序。

二、適用范圍

中通特種車制造有限公司

三、職責

1、營銷公司業務人員負責提報月份市場信息，提報走訪計劃，負責定單的洽談，提報訂單的詳細配置（注明車型、數量、價格、定金、付款方式），負責提報區域市場售后服務的要求，負責提報客戶及經銷商檔案。

2、營銷公司負責為市場后勤服務的全面協調及各項工作的順利進展。

3、營銷公司負責協助市場對內的溝通工作，簽定購車合同，并對條款進行審核，負責整理各項計劃、總結、報表，負責價格的管理與提報，負責客戶當檔案、經銷商的管理并協助市場查閱，負責統計與提報公司、片區與上年度銷售計劃完成對照表，負責公司與銷售配合的對帳工作。

4、營銷公司負責銷售對內的溝通與協調，負責各類定單的組織與傳遞，負責產品資源及時準確到位，車輛狀態明細、定單明細、銷

售臺帳明細的維護及查閱。

5、營銷公司負責對市場及外勤人員的溝通與協調，接收業務人員的信息整理及提報，負責市場各類定單的接收、溝通與反饋，協助外勤人員對客戶在聊的正常的業務，負責配置表、宣傳資料、定車單的管理、分發，負責近期接車信息的統計與傳遞，負責交款、發車、工具通知單的管理。

四、程序

市場信息的工作程序

1、每月20日營銷公司片區經理將本月市場信息填入月份區域市場信息統計表整理完，發送到營銷公司，于每月24日整理完月份市場信息統計表存檔。

2、市場如有產品改進建議，以產品改進建議申請表的形式書面傳遞到營銷公司，整理后傳遞到技術中心等部門，在最短的時間內進行合理化改進。市場上有售后服務，片區經理負責人要及時通知營銷公司同時做好售后服務協調工作，需要專業人員維修的及時反饋。同時將情況及相應的工作方案報主管銷售的副總經理和公司總經理。

3、對信息統計表的要求：填寫字跡清晰，內容全面真實。主管片區經理負責審核該表的填寫要求。

訂單的工作程序

1、業務員同客戶洽談完訂單，將訂單的詳細情況書面傳遞到營銷公司，營銷公司審核完訂單及時傳遞到技術、生產、供應、財務、企管等部門進行評審，定單下達后內勤管理員及時維護好訂單明細表

及車輛狀態明細表。來公司直接洽談的客戶區域人員不在聊時，營銷公司內勤管理員負責與該區域的業務人員溝通后，可直接同客戶簽訂訂單，程序同上。

2、訂單的要求：必須注明詳細的購車單位名稱、車型、數量、詳細配置（圖案、底盤、發動機、除標準配置外的各項特殊要求、價格、定金、付款方式、接車日期），訂單及補充訂單必須有客戶的簽字（以免日后發生糾紛），訂單車及補充訂單按統一格式（客車買賣合同或訂車單）。

3、在訂車時，訂單條件中有未確定項的，業務人員應在接收訂單時按約定的日期給予提供，如果因條件不能確定，因改變或中途更改而影響生產的，接車時間必須到條件提供完畢后,再動帶來的損失和差價必須隨之改變。

4、正常的發車程序

客戶到公司前，業務人員及時通知營銷公司內勤管理員，客戶到公司后，區域責任人在公司的有區域負責人負責接待，區域負責人不在公司時由營銷公司安排有關人員接待。

5、車輛合格證、說明書及工具的交接要做到同客戶一一交接清楚，并經客戶簽字認可（驗收單）。內勤管理員負責帶領客戶到財務辦理相關發票、出門證等財務手續，同時協助客戶辦理臨牌、養路費。由公司負責送車的，內勤管理員負責與送車人員對車輛合格證、說明書及工具的交接，要求送車人員在驗收單上簽字，并要求把客戶簽字一聯收回存檔。

五、大客戶接待程序

客戶來聊前，與片區業務經理了解情況，請及時同營銷公司聯系，并同時說明，是否有我公司人員陪同到聊，有無注意事項、來公司后食宿接待標準、是否需要公司領導會見（便于領導提前安排）、是否準備禮品、是否需要技術培訓、其他方面的要求。目的是為了更好的服務于市場。

六考核

5.1 每月25日交月度總結（工作日志）和下月工作計劃，總結和計劃要真實，并對市場和產品作出分析、對比。每晚交一天罰款每天20元，晚交3天（即每月22日）按本月不交處罰，罰當事人100元。

5.2簽訂合同時一定要謹慎閱讀每一個細節，對所簽訂合同交營銷公司后每發現一處錯誤罰款20元。

5.3 銷售人員每月出差天數不少于20天，一般應在每月5日前出發，月未的27日回公司，有定單處理的情況除外。業務員有特殊情況不出發的需向銷售經理申請同意，對違反規定沒有申請的一次罰款20元。在公司期間按規定上下班，有事需請假并寫請假條交內勤管理員，違反規定者每次罰款10元。

5.4 銷售人員出差后每兩天必須用本地電話向營銷公司內勤管理員匯報有關信息，未回電話的每少一次罰款20元，在定單業務和銷售信息的情況下，不允許在一個地方長時間留守。

5.5 銷售人員出差后，不務正業，做小生意者，一經發現予以開除。

5.6 出差路途票據應以微機票為主，離聊、返聊票據必須機票，非

微機票必須由分管副總或公司總經理在每張票據上簽章審核。

5.7 對在交通費用報銷中出現弄虛作假的人員一經發現，將其調離營銷公司。

5.8 內勤管理員負責定單合同的下發及生產過程協調，了解生產狀態情況，同時協調定單車未確定項目，及時準確地通知相關部門。

5.9 內勤管理員負責上報每月底總結和下月計劃，要建立建全銷售合同、回款、產品售后服務檔案，并及時更新以備查閱。

七、本辦法自下發之日起執行。

第二篇：銷售團隊日常管理辦法

**財產保險股份有限公司**公司

銷售團隊日常管理辦法

第一章 總則

第一條 為實現公司戰略目標，規范銷售系列團隊的管理行為，根據**公司發展需要，特制定《**財產保險股份有限公司**公司銷售團隊日常管理辦法》，以下簡稱“本辦法”。

第二條 本辦法適用對象為**公司所有銷售團隊。

第二章 團隊建設

第三條 團隊類別

銷售團隊是根據《**保險銷售組織管理辦法》相關要求組建，經總公司銷售管理部部審批確認的銷售組織。

銷售團隊有三種類型：綜合型銷售團隊、公司業務團隊、高級銷售經理制。本辦法日常管理僅指綜合型團隊。

第四條 組建標準 1.團隊標準：

分公司營業部所屬業務團隊實收標準保費計劃不低于500萬元； 三、四級機構所屬業務團隊實收標準保費計劃不低于400萬元； 2．團隊保費規模：共分為八類。

第五條 團隊新增

1.新增團隊標準必須符合團隊設立標準（人員規模和業務規模），報分總公司銷售管理部審批、設立。

2.機構自行成立的團隊，未經分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認。第六條 團隊合并、裂變和重組。當團隊的人員或業務規模不能達到團隊的最低組建標準時，或為進一步加強團隊建設和業務拓展，可在幾個團隊的基礎上合并 1 成立一個新團隊，合并后的團隊須達到團隊的組建標準。

當團隊業務達到一定規?；蛉藛T數量超過團隊組建標準時，可進行裂變以防止團隊規模過大導致的團隊管理效應下降以及平均績效低下。

第七條團隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進行；年中根據考核情況進行調整。

第八條 團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程

根據考核結果 機構提出申請→分公司銷售管理部審核→分公司總經理室審批→報總公司銷售管理部審批→根據審批結果執行

第九條 團隊建設

（一）團隊命名

（1）營業部：“天津分公司營業部業務××部”。例：“天津分公司營業部業務一部”。

（2）營銷服務部：“××分公司××營銷服務部業務××部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務部業務一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業務××部”。例：“天津分公司津西支公司業務一部”。

（二）職場布置

團隊在系統外可以美化個性化的組織名稱、組織標識。

辦公職場業績專欄團隊可根據銷售情況定期對業績展板數據進行更新，裝飾，激勵銷售人員。內容包括保費達成、應收、續保、險種結構等，第三章 團隊日常管理

第十條 團隊意識建立。激發業務員的自我觀念，充分鼓勵實現自我價值；引導 2 其團隊組織觀念、團隊協作紀律觀念，在團隊中充分實現自我。

自我價值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。

第十一條 銷售激勵。

（一）銷售主管要經常性對團隊成員進行恰當的業績導向的激勵，采取多種形式相結合的方式，以目標獎勵方式為主。要經常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長處。2.及時表揚與贊美。3.適時關心與幫助。4.培育輔導與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內部的競賽活動。7.領導風格的養成。8.內部激勵的設計。

（二）有區別地實施激勵。為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。

（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常

溝通。

2、追求機會者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

3、追求發展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。（2）需要：個人發展。

（3）激勵方法：良好的培訓栽培。

4、根據業績狀況，采取下列激勵方式

（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。

（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也 不同。

（三）建立激勵方式應遵循的原則

1、物質利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現公平。

3、隨機創造激勵條件。

（四）激勵的幾種常見方式：

1、培訓和薪資：依有區別的實施激勵而定。

2、工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。

3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售渠道、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。

通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發放 4 紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

第十二條 業績目標計劃管理

將團隊業績目標轉變為每季每月每周每天業務活動計劃→→目標管理與計劃管理，逐步實現任務指標。

利用工具表（團隊人員保費規模預測表1－3）對所屬業務人員社會關系、業務渠道、客戶規模、銷售能力等進行詳盡摸底、分析，對團隊工作思路及工作重點進行規劃；

根據團隊年實收保費任務及銷售人力情況，將團隊實收保費目標額及增員任務進行進行分配，擬定實施日程。使銷售人員擁有目標意識，再建立詳盡的實施計劃，采取不同的銷售活動促使達成。

（1）客戶分類管理

主管指導團隊成員將客戶依ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進行拓展與維護。拓展新客戶─―

A級：潛在價值高，容易拓展。B級：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E級：不清楚狀況，需再評估。

拓展目標放在開發A與B級的客戶身上，因為他們才是創造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。

（2）指導銷售人員制定銷售工作計劃表。制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務分解表4－6）1.銷售工作計劃表。

2.每月銷售工作計劃表。3.每周銷售工作計劃表。

要求：形成《任務分解表》和《工作計劃》材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據。

（3）指導銷售人員制定并落實執行每月工作計劃 1.督促銷售人員安排執行每月計劃表。2.檢討銷售人員行動績效，并加以改善。

（4）工作計劃達成管理

根據工作計劃進展，團隊要定期進行總結，分析計劃達成差距/經驗、制定新的輔助達成措施促進工作計劃達成。

團隊主管負責帶領、指導團隊成員開發新客戶、維護老客戶，拓寬業務渠道以完成團隊任務，并培養團隊成員良好銷售習慣。

團隊主管對整個團隊的工作負責，每、季度結束后，對團隊工作進行總結，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司銷售管理部。

第十三條 團隊會議管理

團隊會議是溝通、分享和激勵的平臺，各機構/團隊必須嚴格執行會議制度，按時組織召開團隊三會（早夕會、周例會、月例會）。

（一）團隊會議主要內容：

? 公司政策以及市場信息傳達，新產品培訓、經驗交流；

? 公司/團隊/團隊成員業績通報、對本團隊/銷售人員業績達成情況進行分 析，查找差距并制定下期工作計劃；

? 應收清理工作進度、措施、困難、時限、落實情況； ? 團隊主管對銷售人員進行個別指導。? 團隊當前工作事項安排。

? 檢查評價銷售活動管理工具的使用情況

（1）早夕會由銷售人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團隊存檔保存。

（2）周/月例會由團隊主管主持，于每周/月末召開。對本期工作及市場情況進行分析、總結，交流銷售經驗。

（3）周/月度例會，團隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團隊月度工作計劃》（電子版）于每月初5日前報分公司銷售管理崗銷售管理崗。

（二）團隊會議的意義

（1）團隊主管要善于利用銷售團隊的業務會議，銷售團隊可藉以協調或解決銷售問題，進而提升銷售士氣、達成銷售目標。團隊會議好處： ? 1.傳達公司的經營訊息與經營指示。

2.交換各地區有關同業及公司的促銷及市場情報。3.交換市場趨勢變化的訊息。4.加強弱勢地區的銷售力量。

5.互相觀摩推銷技巧，并發揮效率。（2）團隊會議功能：

? 1.協調解決日常銷售活動上的種種問題，將其(結論)答案交與銷售人員。? 2.訓練銷售人員的銷售技巧、應對話術。? 3.進行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產品。4.指示并傳送公司方針或銷售業務情報。

銷售主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（3）開好團隊會議要點：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓練。3.要表揚贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評。

（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會上進行，每月一次。（1）銷售分析目的：

1.促使銷售人員作反省評估，以便創造更好的績效。2.正確指導銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3.了解市場的需求狀況。

4.作為市場行銷的分析、控制與督導。5.作為人員訓練、監督所需要改進的地方。

6.改善銷售目標分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。

（2）分析的過程管理

1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。

? 銷售成長率分析、險別銷售量分析； ? 客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析； ? 工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。

第十四條 應收續保管理

1、應收管理：

應收是公司經營過程中重要考核指標。團隊在日常管理中應加強應收保費管控，并將應收管控指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。

①被保險人為個人的最遲5個工作日內交回保費，為單位的最遲20個工作日交回保費。

②應收保費按月度進行考核，根據公司考核管理辦法對考核薪酬進行預留。具體考核方案以當《績效考核管理辦法》為準。

2．續保管理：

為確保團隊業務持續穩定的發展，提高客戶留存率。團隊在日常管理中應加強續保業務管理，并將續保率指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。

第十五條 業務臺帳及大客戶維護管理

1、業務臺帳管理：

業務臺帳是銷售人員對個人業務掌控的重要工具，也是銷售人員與財務履行業務、財務交接的手續。

①公司要求銷售人員必須建立個人業務臺帳，不允許出單、財務代建、代記。繳納保費時銷售人員須攜帶臺帳由財務收款人在業務臺帳上簽字或簽章確認，履行收款和交接手續。

②團隊主管應不定期對銷售人員臺帳進行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應按公司考核規定進行考核扣分。

③如業務員需到分公司各職能部門進行保單信息、實收信息等方面的查詢、必須出具個人業務臺帳。對臺帳上沒有對應記錄或登記不完整的，不接受查詢。

2．客戶信息臺帳管理：

團隊主管應指導、幫助業務員對客戶信息的收集整理，督促業務員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業務員在日常展業中應加強客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 銷售人員管理

1、根據保費計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產能人員，提 9 高團隊業績。

2、根據分公司銷售人員增員政策，招聘、引進銷售、管理人才；培育新進人員。

3、根據分公司銷售管理規定，對團隊成員進行管理考核。主要包括： ①對業務員工作計劃制定、落實及《銷售日志》等管理工具的使用進行督導、管理；

②對業務員應收續保工作進行督導管理;③對業務員月度考核指標進行監督、考核；季度考核結果于考核月15日前報備銷售管理部。

④根據考核結果對業務員的級別、異動進行管理；

4、根據分公司銷售管理辦法，對營銷員的業績考核、晉升進行管理。

第四章 團隊考核

第十七條 團隊考核

1．團隊考核根據當年《績效考核管理辦法執行》。

2．團隊主管所在團隊的考核結果，即為團隊主管考核結果，考核結果作為其定級定薪及發放依據。

3.考核指標與權重按當年《績效考核管理辦法》執行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發之日起執行。

二〇〇九年十二月一日

第三篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條制定目的

為加強國藥控股慶陽有限公司銷售管理，達成公司銷售目標，提升經營績效，將銷售人員業務活動予以制度化，特制定本辦法。

一、適用范圍

本制度適用于國藥控股慶陽有限公司所轄所有銷售人員，除另有規定外，均依照本辦法執行。

二、權責單位

1、國藥控股慶陽有限公司銷售部負責本辦法制定、修改、廢止相關工作。

2、國藥控股慶陽有限公司辦公室負責本辦法修改、核準、發布、廢止相關工作。

第二章 管理規定

第二條 一般規定

一、出勤管理

銷售人員依照公司《考勤管理制度》規定，辦理各項出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

1、在公司的銷售人員上下班應按規定打卡。

2、在公司以外的銷售人員應按規定的出勤時間上下班，保證通過今目標平臺簽到打卡。

二、工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法相關規定外，還應履行下列工作職責：

1、銷售主管

（1）負責推動完成本團隊銷售目標。（2）執行公司所交付之各種事項。

（3）督促、指導團隊所屬銷售人員執行銷售任務。（4）對團隊銷售費用進行預算、使用管控。（5）按時報告下列表單：

A、銷售業績及市場分析報告。B、應收清理措施及計劃報告。C、銷售活動量報告。

（6）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關系維護，提升服務品質，并考察其信用狀況。

2、業務員（1）基本原則

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、營銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時間內擅自離崗干私事且不得酗酒。D、嚴禁侵占、挪用公款的行為。（2）銷售事項

A、熟悉公司相關銷售政策。

B、熟悉公司各藥品的規格、價格、產地、效期等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料： a、客戶信息檔案。b、客戶對藥品需求信息。c、有關競爭對手的動態及信息。（3）應收賬款處理

A、客戶的應收賬款必須公對公賬戶轉賬，不得現金交易。B、如有特殊情況需現金交易，必須征得部門主管、主管領導和公司相關部門的同意。

C、不得以任何理由挪用應收賬款。

3、銷售內勤（1）工作職能

A、負責公司通知、文件、信息、最新情況的及時上傳下達工作；

B、協助業務人員妥善處理客戶抱怨。對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理；

C、整理準備業務人員所需資料，如文件、材料、彩頁、報表等；

D、負責本部門有關資料、文件的收發以及分類歸檔，準確無誤地填制各類報表和表格；

E、匯總編制業務人員、月度及每周工作計劃總結，督促業務人員市場開發及新客戶開發情況并做成報表呈交部門經理，以便公司確立完善的銷售管理制度；

F、協助業務人員整理差旅費票據，核實業務人員差旅費報銷單、出差路線圖、費用的明細，監督其業務費用按規定使用； G、匯總業務人員每月的出勤、出差天數，以便對業務人員進行考核；

H、制定月度、季度、銷售回款計劃匯總，編制每個月、季、銷售回款計劃情況的統計表，將結果報部門。根據需要，計劃執行情況可反饋給顧客；

I、根據計劃編制應收帳款明細，并對應收帳款實施管理，提供應收帳款及其相關信息，協助業務人員回款； J、.每個月度對計劃履行，資金回籠，業務費支出情況進行統計和上報；（2）工作權限

A、對業務人員考勤有監督權； B、對辦公用品及消耗品有申領權；

C、對業務員和客戶業務履行情況有詢問權。（3）工作關系

A、公司內部：銷售、財務、質量、物流、辦公室； B、公司外部：所屬上游客戶、商業客戶、零售客戶、居間人等。

三、移交規定

銷售人員離職或調職時，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。

1、銷售主管（1）移交事項

A、團隊財產清單。B、公文檔案。

C、銷售帳務及有價單證。D、個人應收賬款清理完畢證明。E、領用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項

A、銷售主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章的《移交報告》。

B、交接報告的附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

C、銷售主管移交由辦公室或銷售部經理監交。

2、銷售人員（1）移交事項

A、有價單證。

B、個人應收賬款清理完畢證明。C、銷售帳務及有價單證。D、領用的公物。E、其他。（2）注意事項

A、有價單證單據由交接雙方會同單證管理人員核認無誤后簽章。

B、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報辦公室（監交人為銷售主管）。

第三條 工作規定

一、銷售計劃

銷售人員每年應根據團隊下達的任務指標，制定個人《銷售任務計劃分解表》、《月銷售任務計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。

二、計劃執行

銷售人員應依據《月銷售任務計劃表》，編制個人《周工作計劃》呈主管后實施。工作計劃（電子版）由部門保存、存檔。

三、客戶管理

銷售人員根據工作需要填制《客戶信息檔案》，以利于客戶關系維護及加強服務品質。大客戶維護可向部門申報，由公司協助維護。

四、內部管理

1、所有銷售人員要求上、下班必須到公司報到，如有特殊情況，應當提前向部門及主管領導請示，得到批準后方可后補簽到，不允許先斬后奏現象的發生，對經常遲到、早退的銷售人員部門將直接給予停職處理。

2、按照部門要求，及時上報工作日報表、周報表和重點客戶的跟蹤表。連續三次缺交的，要追究銷售人員的責任，視情節輕重，給予降工資，直至開除的處分；如有特殊情況未能按時交納工作報表的，執行先請示，后補交的制度。

3、每周一次的工作例會，每月一次的業務總結會，要求全體銷售人員參加。

4、工作日報表，周報表和重點客戶的跟蹤情況表統一以電子表格匯報，部門留存。

5、本管理條例中所有銷售人員，不分級別，必須遵守本公司的銷售管理，銷售本公司及本公司認可產品，不得兼售其他公司或同行產品，一旦發現此類銷售行為，公司將直接給予開除處理，扣發所有未結算工資及提成。

6、銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核的責任。

7、藥品出庫后及時跟進客戶清點驗貨，應收及時清理。

五、銷售管理

1、樹立品牌意識，提高獨立開拓客戶的能力，對銷售渠道進行拓展、維護。

2、積極、主動地調研、收集、整理行業內的相關信息，匯總上報、反饋。

3、培養團隊精神、陽光精神，講信譽、重品德，協同作戰、共同發展。

六、應收賬款管理

1、應收賬款收取后，必須于收款當日繳回公司財務。

2、銷售人員應于約定收款日期，向客戶收取應收賬款。

3、所收應收賬款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

4、未按規定收回的應收賬款，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償責任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規定

1、銷售人員考核根據當年《績效考核管理辦法》執行。

2、考核結果為其定級定薪及發放依據。

3、考核指標與權重按當年《績效考核管理辦法》執行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪管理

一、拜訪目的

1、市場調查、研究市場。

2、了解競爭對手。

3、客戶維護：

A、強化感情聯系，建立核心業務客戶。B、推動業務量。C、清理應收賬款。

4、開發新客戶。

5、新產品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜訪對象

1、當前合作的客戶。

2、掌握的目標客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業人員。

三、拜訪次數

根據個人工作情況制定相應的拜訪次數。

1、銷售人員依據月度個人銷售問題分析，填制《拜訪計劃表》。

2、銷售人員應于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核。

3、經銷售主管審核后，銷售人員應依據計劃實施；主管則應確實督導查核。

四、拜訪工作管理

一、拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈銷售主管審核，并提請相關協助（主管或相關部門陪同）。

二、客戶拜訪的準備

1、每月底應提出下月客戶拜訪計劃。

2、拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯系。

3、確定拜訪對象。

4、拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

5、拜訪時相關費用的申請。

三、拜訪注意事項

1、服裝儀容、言行舉止要體現本公司的形象。

2、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3、拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

4、拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

四、拜訪后工作

1、拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核，并于一周內核銷費用。

2、拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

3、拜訪后續工作結果列入員工考核項目。

五、拜訪工作檢查核實

1、銷售人員

（1）銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據拜訪結果填制《客戶拜訪報告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪計劃表》內。

2、銷售主管（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執行。

（2）每周應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。

3、注意事項

（1）銷售主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）銷售主管檢查銷售人員的拜訪計劃實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計劃的實施檢查結果，應作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第六條工作日志管理規定

一、銷售日志管理流程

1、銷售人員每日應將當日的工作內容，詳細填入《工作日志》，并呈部門主管。

2、前一日的《銷售工作日志》，應于當日22時前交出，不得延誤。

3、銷售主管檢查銷售人員所呈的《工作日志》后，轉呈部門經理批示。

4、部門經理將各銷售主管轉呈的《工作日志》批示后，交內勤加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據。

二、銷售日志檢查要點

1、銷售主管應依據《拜訪工作計劃》落實相關規定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執行。

2、銷售主管將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶采購單及實采藥品統計表等核對，以確認日志記錄的正確性。

3、銷售主管對銷售人員所提出的問題提出處理對策，并及時予以溝通，如未能解決的及時上報。

4、部門經理綜合審查各銷售區域所呈的《銷售工作日志》，出現異常情況，應立即加以處理。

5、銷售內勤核對并統計《工作日志》的各項內容。依據《工作日志》與《拜訪計劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率，將統計資料呈核，并擬定對策供部門參考。

第六章 銷售管理

第七條 工作職責

1、樹立品牌意識，提高獨立開拓客戶的能力，對銷售渠道進行拓展、維護。

2、積極、主動地調研、收集、整理行業內外內的相關信息，匯總上報、反饋。

3、培養團隊精神、陽光精神，講信譽、重品德，協同作戰、共同發展。

第八條 內部管理

1、所有銷售人員，按照部門相關工作要求，及時完成銷售回款指標，以及公司或部門安排的其他臨時性工作。對于相關工作未按時完成或出現工作失誤的，要追究相關人員的責任，視情節輕重，給予10-100元現金處罰，并績效對標，造成損失的要承擔相關賠償；如因工作未及時完成或出現工作失誤造成重大損失的，向公司相關領導以書面報告形式反饋，交由公司做出處理。

2、所有銷售人員，務必保證手機24小時開機，如由于手機沒電、故障等因素無法接通時，應及時向部門報備緊急聯系方式。如未及時報備原因且無法聯系到時，每出現一次扣除績效1分。因此造成重大工作失誤時，從嚴處理。

銷售部 2015年8月5日

第四篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

為適應我國私募投資基金的快速、健康發展，加強基金銷售人員的管理，提高銷售人員的綜合素質和技能水平，根據《證券投資基金銷售管理辦法》及本公司基本管理制度，特制定本制度。本守則由公司制定，市場營銷部負責監督執行。第一條 制度目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本管理辦法。

第二條 適用范圍

基金銷售人員必須遵照此守則制定的條款，公司按此標準評價銷售人員的表現，并以此作為員工獎懲的標準。

第二章 基礎規定

第一條

考勤管理：

銷售人員應依照本公司其他員工遵循之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作的需要，其出勤按下列規定辦理：

1、銷售人員每日早上08： 50到公司報到上班，由公司出發從事銷售工作。公事結束后17：00前返回公司整理當日洽談業務內容，詳細記錄當日的工作內容：（包括：走訪客戶名稱、聯系人、職位、聯系方式、客戶需求及其它相關內容）將工作筆記上報部門負責人，如有業務延誤或特殊情況除外。

2、每天出行必須填寫出外出登記表，并告知部門主管去向，遇到問題要及時請示部門主管不得擅自做違反公司規定的事

第二條 基本銷售行為：

1、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

2、拜訪客戶時要做到親簽、親訪、親見。

3、公司內部的一切檔案、資料、信息資源、數據、商業機密必須嚴格保密，嚴禁任何員工向親朋好友和其他企事業單位透露，否則一經查實，公司將視后果情況予以嚴肅處理，直至開除和追究法律責任。

4、嚴禁使用虛假資料、偽造資料申請。第三條 儀容儀表基本要求：

1、按公司要求統一著正裝，顏色以穩重的深顏色為佳。保持儀容儀表干凈整潔，工號牌要佩戴工整。

2、不穿奇裝異服避免過于突出，給客戶造成不良的視覺感受和心理反映。

3、準備商談時會用到的各項文具，要提前向公司申請領用，避免用一張隨意的紙記錄信息。

4、男性不可留長發，頭發要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領；女性的發型要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發染色及怪異發型等，前發不要遮眼遮臉為好。

第四條 拜訪客戶計劃：

1、（1）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系；

（2）確定拜訪對象；

（3）拜訪時應攜帶物品的申請及準備

2、拜訪后續作業

（1）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤；（3）將新開發的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第三章 銷售人員紀律 第一條

1、工作時間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風度儀態，始終保持良好的精神狀態。

2、員工在對外交流中，必須嚴格保守公司的秘密。

3、接待來訪者必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言。遇有詢問，應誠懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應主動將其引導給其他了解情況的人員。

4、接聽電話時，必須主動報公司名稱，對自己不熟悉的業務事項，應盡快找熟悉的人接聽，要找的人不在時，須作好記錄并及時轉告，接電話讓顧客等待超過一分鐘要主動致歉。通話要簡明扼要，盡量放低聲音，以免影響他人工作。

5、公司電話只能用于工作事由。

6、因公外出必須告知本部門負責人，部門經理外出須告知總經理。

7、必須重視公司安全保衛工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整潔，關閉電燈、空調、門窗及其它儀器設備電源。

8、接待來訪必須在業務室進行，不準隨意將外來人員帶進財務辦公室。

9、在接待訪客或洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無論何時，不準與客戶和外來人員爭吵。洽談業務或回答有關咨詢時，應根據公司已有的原則和規定予以答復

10、洽談業務或回答有關咨詢時，應根據公司已有的原則和規定予以答復，不準對外做與自身職務不相適應的承諾。

11、不準使用粗俗、污穢語言，禁止誹謗、侮辱以致損害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。

12、工作時間不準擅離職守或妨礙他人工作；禁止聚集聊天、辦私事、吃零食、大聲喧嘩；不準在辦公室內抽煙、吃東西。

13、不論有無報酬，未征得公司同意，不準在外兼任第二職業。

14、公司所有報刊、雜志和書籍，僅限于職工在公余時間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時間不準看報紙、雜志和書籍。

15、保持工作環境整潔，不準隨地吐痰，亂丟紙屑或其他雜物。

16、愛護公司財物，不準隨意損壞、丟棄、浪費各種辦公用品，努力降低損耗。

17、嚴格遵守公司一切規章制度。遵守職業道德，愛崗敬業，做好自

第一條 律。

18、團結互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結派，不酗酒、不賭博。

第四章 客戶接待服務

1、當客戶到訪公司時打開接待大門面帶微笑，對客戶問候“您好，歡迎光臨“ ”。

2、將客戶迎進公司會議室，為客戶引領到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；

3、請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；

4、給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就產品介紹或簽約文件的情況進行系統的講解；

5、當客戶離開后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊

第五章 銷售人員的職業操守

銷售人員必須具備良好的文化素質、業務素質，能夠充分體現華金基金管理公司的形象。第二條 第三條 第四條 第五條 第一條 第二條 銷售人員必須遵守“誠實信用，勤勉盡責”的職業道德。作風踏實，為人正派，忠于職守，嚴守信用，自覺維護公司的聲譽。營銷服務的工作作風是熱情、創新、踏實、勤奮；工作態度是高效、務實、誠信、客戶至上。

銷售人員必須努力學習，勤奮鉆研，充分掌握業務知識，不斷提高業務水平。

銷售人員要有較強的服務意識和奉獻精神。對待工作認真負責，對待客戶謙虛禮讓。積極、耐心、準確地向投資人宣傳基金知識，推介公司的基金產品。不論是對待申購和贖回的客戶都要一視同仁，熱情周到，為投資者提供優質的服務。

銷售人員應該積極進取，求實創新。在推介和銷售基金產品活動中，要積極摸索銷售基金的好辦法、好思路。尋找樂于被投資者所接受的銷售方式。務實創新，不斷進步。

第六章 銷售人員培訓制度

銷售人員上崗培訓

凡公司開放式基金銷售人員，一律要通過崗位培訓方可上崗操作，其培訓內容與一般新員工相同。然后由市場營銷部負責組織對新上崗銷售人員進行統一的業務培訓。之后統一進行業務測試，根據測試結果，針對不同的人員的弱項再進行專項的業務強化培訓。

在崗銷售人員的定期培訓

1、根據不斷變化的市場狀況、相繼出臺的各項法規、日益創新的基 金品種組織對銷售人員進行定期的培訓，以適應開放式基金銷售業務的需要。

2、對于在職的銷售人員每次有新的基金品種推出，法律法規出臺的時候，銷售管理中心必須組織全面的培訓。

3、當市場出現變化時，市場營銷部就市場變化的原因、現象、后期影響等對銷售人員組織培訓。

4、每季度末、年中及年末市場營銷部將對銷售的情況進行分析，并針對銷售結果的特點進行專項培訓。

5、市場營銷部將不定期對銷售人進行國外先進的市場及銷售管理經驗的培訓及學習。

第八章 離職移交規定

1、銷售人員離職或調職時，依照公司離職流程規定辦理外，并移交下列內容:(1)公文檔案。（2）已簽約合同。（3）客戶相關信息。（4）領用、借用之公物。

2、移交工作時應由移交人、交接人、監交人共同核實，離職交接單應由移交人、交接人、監交人共同簽字確認。

第九章 附 則

第一條 本守則由市場營銷部負責解釋，經公司總經理辦公會批準實施。

第五篇：銷售人員日常管理辦法

都邦財產保險股份有限公司天津分公司

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條 制定目的

為加強都邦保險天津分公司銷售管理，達成公司銷售目標，提升經營績效，將銷售人員業務活動予以制度化，特制定本辦法。

1、適用范圍

本制度適用于天津分公司所轄所有銷售人員，除另有規定外，均依照本辦法執行。

2、權責單位

（1）分公司銷售管理部負責本辦法制定、修改、廢止相關工作。（2）分公司總經理室負責本辦法制定、修改、廢止核準工作。

第二章 管理規定

第二條 一般規定

（一）出勤管理

銷售人員依照分公司《考勤管理制度》規定，辦理各項出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

1.在公司的銷售人員上下班應按規定打卡。

2.在公司以外的銷售人員應按規定的出勤時間上下班。

（二）工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法相關規定外，還應履行下列工作職責：

1、團隊主管

（1）負責推動完成本團隊銷售目標。（2）執行公司所交付之各種事項。

（3）督促、指導團隊所屬銷售人員執行銷售任務。

1（4）督促催收應收保費。

（5）對團隊銷售費用進行預算、使用管控。（6）按時報告下列表單：

A、銷售業績及市場分析報告。B、應收清理措施及計劃報告。C、銷售活動量報告。D、考勤、會議記錄。

（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關系維護，提升服務品質，并考察其信用狀況。

2、客戶主任（業務員）（1）基本原則

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、營銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作時間內酗酒。D、嚴禁侵占、挪用所收保費的行為。（2）銷售事項

A、熟悉公司保險條款及相關銷售政策。B、熟悉公司各險種保險責任、價格等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、客戶信息資料。b、客戶對保險需求信息。c、有關同業動態及信息。

（3）保費處理

A、收到客戶保費應當日繳回。B、不得以任何理由挪用保費。

（三）移交規定

銷售人員離職或調職時，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列 2 規定辦理。

1、團隊主管（1）移交事項

A、團隊財產清冊。B、公文檔案。

C、銷售帳務及有價單證。D、個人應收保費清理完畢。E、領用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項

A、團隊主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章的《移交報告》。

B、交接報告的附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。C、團隊主管移交由總經理室或銷售管理部經理監交。

2、銷售人員（1）移交事項

A、有價單證。

B、個人應收保費清理完畢。C、領用的公物。D、其他。（2）注意事項

A、有價單證單據由交接雙方會同單證管理員核認無誤后簽章。

B、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交 人為團隊主管）。

第三條 工作規定

（一）工作計劃

1、銷售工作計劃

銷售人員每年應根據團隊下達的任務指標，制定個人《保費任務計劃分 3 解表》、《月銷售工作計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。

2、計劃執行

銷售人員應依據《月銷售工作計劃表》，編制個人《周工作計劃》呈主管后實施。

工作計劃（電子版）有團隊保存、存檔。

（二）客戶管理

銷售人員根據工作需要填制《客戶資料登記表》，以利客戶關系維護及加強服務品質。大客戶維護可向團隊申報，由公司協助維護。

（三）工作日志管理

1、銷售人員依據工作計劃執行銷售工作，并將每日工作內容及第二天工作計 劃，填制于《銷售工作日志》。

2、《銷售工作日志》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

（四）銷售管理

1、銷售團隊主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核的責任。

2、保單出單以后及時收繳保費，應收及時清理。

（五）保費收款管理

1、保費收取后，必須于收款當日繳回公司財務。

2、銷售人員應于約定收款日期，向客戶收取保費。

3、所收保費如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

4、未按規定收回的保費，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生 壞帳時，銷售人員須負賠償責任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規定

1．銷售人員考核根據當年《績效考核管理辦法執行》。2．考核結果為其定級定薪及發放依據。

3.考核指標與權重按當年《績效考核管理辦法》執行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪目的

1、市場調查、研究市場。

2、了解競爭對手。

3、客戶維護：

A、強化感情聯系，建立核心業務客戶。B、推動業務量。C、清理應收保費。

4、開發新客戶。

5、新產品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。第六條 拜訪對象

1、當前投保的準客戶；

2、掌握的目標客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業人員。第七條 拜訪次數

根據個人工作情況制定相應的拜訪次數。

1、銷售人員依據月度個人銷售問題分析，填制《拜訪計劃表》。

2、銷售人員應于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核。

（3）經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施；主管則應確實督導查核。

第八條 拜訪工作管理

1、拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核，并提請相關協助（主管或相關產品部門陪同）。

2、客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃。

5（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。

3、拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

4、拜訪后工作

（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核，核銷香瓜費用。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續工作結果列入員工考核項目。

5、拜訪工作檢查核實 ? 銷售人員

（1）銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據拜訪結果填制《客戶拜訪報告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪計劃表》內。? 團隊主管

（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執行。

（2）每周應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。? 注意事項

（1）團隊主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）團隊主管檢查銷售人員的拜訪計劃實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查 6 詢時，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。

（3）拜訪計劃的實施檢查結果，應作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第九條 工作日志管理規定

1、銷售日志管理流程 ? 銷售人員

（1）每日應將當日的工作內容，詳細填入《銷售工作日志》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日志》，應于次日工作日10時前（外出作業前）交出，不得延誤。? 部門主管

檢查銷售人員所呈的《銷售工作日志》后，轉呈部門經理批示。? 部門經理

將各銷售主管轉呈的《銷售工作日志》批示后，交內勤加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據，同時反饋銷售管理部門。

2、銷售日志檢查要點 ? 銷售主管

（1）應依據《拜訪工作計劃》落實相關規定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執行。

（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶簽單及實收統計表等核對，以確認日志記錄的正確性。

（3）對銷售人員所提出的問題提出處臵對策，并計時予以溝通。? 部門經理

（1）綜合審查各銷售團隊所呈的《銷售工作日志》。（2）出現異常情況，應立即加以處理。? 內勤

（1）核對并統計《銷售工作日志》的各項內容。

7（2）依據《銷售工作日志》與《拜訪計劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率。

（3）將統計資料呈核，并擬定對策供銷售管理部門參考。

第六章 銷售人員士氣的管理

第十條 銷售人員士氣管理意義

1、銷售人員績效達成，除了公司組織運作外，最重要的在于銷售人員的工作士氣。

2、達成公司所設定的保費業績目標，銷售人員的工作士氣高昂。

3、在團隊主管指導下，一致合作，愉快而積極地完成職責的一種集體工作熱情。

4、公司的銷售人員士氣管理、調查，即銷售人員工作情緒調查，其目的在 于了解銷售人員中有多少人熱誠服務于工作目標，并探討銷售組織運作上的問題，作為相關部門改進的指標。第十一條 銷售人員士氣調查要點

1、對本公司是否具有向心力。

2、公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、對主管的領導方式是否具有信心。

4、同事間相處是否和諧。

5、銷售人員精神上的建設是否健全。第十一條 士氣調查時間及方式

1、調查時間：每年一月及七月，各調查一次。

2、調查方式

（1）本公司銷售人員士氣調查應以無記名方式進行。（2）以各銷售團隊為調查單位。第十二條 士氣調查管理

1、公司應排定各銷售單位接受調查的預定時間，并事前行文通知。

2、公司于預定時間派員至各銷售團隊，集合全體銷售人員，分發《士氣調

查問卷》，請大家填寫。

3、接受調查人員應詳實填寫《士氣調查表》，以提供有效信息作為公司制 定政策的參考。

4、公司應于調查完后一周內，將《士氣調查表》統計分析并作成報告，報告 應包括解決對策。對策內容應包括下列各項：

A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應性調整組合建議。C、對產生的問題點提出分析與檢討。D、提出如何增進組織運作與檢討。

5、報告應呈總經理室審核，審核后轉銷售部各有關主管參考；必要時應召 開會議，以商討解決問題的方案和對策。第十三條 士氣調查問卷

公司編制《士氣調查問卷》，除了應考慮公司的調查重點外，還應考慮下列各項調查內容：

（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實施？（2）你對自己目前的工作是否感到滿意？

（3）是否有因為指揮工作的人過多，而感到無所適從的情形？（4）職務或工作上的分配有沒有偏頗現象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上的指導是否適當？（6）在工作上，是否需要學習更多的知識或技術？（7）對于每天的工作，是否覺得倦累？（8）休息時間是否能夠充分利用？

（9）現有的設施，若運用得法，是否還能進一步提高效率？（10）你認為薪資、獎金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環境中，哪個地方最不方便？（13）你知道你的薪資計算明細嗎？

（14）你認為改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你認為公司的管理者是否十分了解員工的心情或思想？

9（16）你認為公司的氣氛很好嗎？（17）你是否打算一直在這家公司工作？（18）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（19）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（20）你是否希望常常有與公司管理者談話的機會？

第七章 附則

第十四條 本辦法解釋權歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發之日起執行。

二〇一〇年十二月十二日