第一篇：實訓項目三采購模擬談判

實訓項目三采購談判模擬實訓 實訓項目：浙江經濟職業技術學院機房采購談判模擬

實訓目的：讓學生通過模擬采購談判過程，學會制定采購計劃和談判方案，在談判中能運用價格談判策略和技巧，盡可能為本方爭得利益，并簽訂采購合同。

實訓內容：浙江經濟職業技術學院擬建立兩個機房，每個機房60臺計算機，并配備服務器、電腦桌椅、通訊設備等其他相關設施設備。具體設備的型號、規格由采購方來確定。

實訓組織：

1．以小組為單位進行實訓活動，每兩小組為一組進行談判。其中，采購商是浙江經濟職業技術學院，供應商是聯想品牌計算機代理商。

2．每小組分配談判角色，包括主談判、談判助理和記錄員。實訓步驟：

1．采購方制定采購清單，并寫出采購計劃。

2．采購商向供應商詢價，并將采購清單發給供應商

3．采購商和供應商根據采購清單制定談判計劃（注意分配角色）。

4.采購商在談判前設計好合同標準文本。

5．采購商和供應商分別設計談判角色，進行談判，談判成功后，由供應商打印合同文本，雙方簽字蓋章。

實訓作業：

1．代表采購商的小組上交談判計劃、采購清單和合同文本。

2．代表供應商的小組上交談判計劃。

第二篇：模擬談判實訓心得

模擬談判實訓心得

談判可以說是所有銷售環節中必不可少的一部分，談判的好壞關系到生意的成敗，所以在談判之前做好充分的準備是十分必要的。做好了充分的談判可以使自己處于比較有利的地位，甚至可以把自己從不利的環境轉換成有利的環境。

在這次談判之前，我們集體討論了一下我們的談判計劃，首先分析我們雙方的公司背景，之后根據這些背景分析我方和對方的利益所在點和優劣勢。這是談判的關鍵，如果我們能充分運用自己的優勢，抓住對方的劣勢，對于我們談判的進行是十分有利的，這樣可以使我們占據主動地位。在談判計劃中還有一點很重要的就是談判目標的設立，到底把目標設定為什么可以使我們獲得較大的利潤，同時可以使對方接受我們的報價。做好這一點的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市場和對方的市場。經過我們的磋商我們最終把價格底限制定為5.00美元。

之后，開始正式的面談，在談判計劃書里我們打算采取的是感情交流式開局策略，希望形成較融洽的談判氣氛中。但是通過談判的逐漸進行，我們發現對方希望達成交易的意愿是很大的，也就是說我們是占有相當大的優勢的，所以我們開始改變策略，采取了比較強硬的態度，對方見我們如此，開始逐漸地加價，從最初的4.6美元加到了5.10美元，這對我方來說是一個比較滿意的結果。但利益最大化是我們所希望的，因此我們還是沒有松口降價，最終我們以5.18美元的價格達成了交易。分析我們5.18美元背后成交的原因：

首先，我們的產品確實有自己的優勢，它是獨一無二的而且質量良好、做工精細并且可以使對方獲得較大的收益。

其次，對方對我們的產品十分滿意，希望達成交易的意愿表露的比較明顯，正是這一點使我們抓住了機會。

再次，我們態度比較強硬，對方為了達成交易，開始不斷加價，運用這種策略有一定的風險，可能會使生意徹底的崩盤。但是基于我們對產品的信心，我們采用了這一方案，并且成功的讓對方加到我們滿意的價格。

通過這次的談判，收獲了很多，主要包括以下幾個方面：

1、談判人員的選擇和分工是十分重要的，在這次談判中，我們成功很關鍵的一點是我們談判的人員對產品十分熟悉，在談判時充分地展示了我們的產品的優勢，再則，我們通過分工合作一步步逼近對方，使對方接受我方的報價。

2、做任何事情之前都必須做好充分的準備，談判也是如此，只有對各方面都進行了比較好的分析，才能使自己占據主動地位，控制全場。

3、談判就像下棋，下棋之前你必須了解游戲規則，而且要隨機應變，規則是死的，但人是活的，不必因為我們制定好了談判計劃，就一定要嚴格按照計劃進行，要懂得適當的變通。

4、突出優勢，用用事實說話，正是因為我們在談判前有充分了解我方和對方的市場，使得我們在運用數據談判的時候顯得底氣更足，也使得對方信服。同時，在對方出具數據的時候我們也能夠比較好的應對。

5、在考慮自己利益的同時要考慮到對方的利益，就像我們這次談判中，雖然我們成功使對方把價格提到了5.18美元，但是我們還是給他們留下了很大的利潤空間，這也是他們為什么會和我們達成交易的一個重要原因。

6、不要表現出急于達成交易的愿望，這樣很容易使對方抓住把柄。在這次談判中正是由于對方的疏忽，使我們很好的利用了這一點，但同時也提醒我們自己，在談判的時候，即使你很希望和對方達成交易，也要把自己的感情隱藏好，才不至于讓自己太被動。

7、價格是談判的關鍵，但是由于雙方的利益的分歧不僅僅在價格上，所以談判的時候我們可以適當的出讓一些條件，比如，在這次的談判中，我們就允許對方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用證付款方式；在能力范圍內盡早的裝船、發運，適當的讓步可以讓對方看到我們的誠意。

談判是為了達成交易，使雙方都感到有利可圖，這是談判成功的基礎。談判既是競爭，又是合作，我們應該運用良好的談判計劃、談判策略，努力達成雙贏的效果。

第三篇：《模擬談判》實訓報告封面

武漢科技信息職業學院 《模擬談判》實訓報告 實訓專業：實訓班級：

實訓課程：

實訓學生：指導老師：實訓時間：10級模擬談判2012-5-1—2012-6-10

第四篇：談判實訓

一、中國香港的絲綢市場長期以來是中國內地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內地生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業的生存面臨著極大的挑戰。為改變這一不利狀態，蘇州絲綢廠決定開發新產品，拓展新市場，向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研后，蘇州絲綢廠根據消費者的喜好、習慣和品位以及新的目標市場的特點和文化背景，開始小批量地生產各種不同花色、不同風格、不同圖案的絲綢產品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產品平均成本價的構成為：原料坯綢的價格是每碼(1碼=0．9144米)5美元，印染加工費是每碼2．48美元。同類產品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右。現有一家法國企業預向該公司購進一批絲綢產品。要求：

分成兩組（第一組和第二組），分別代表蘇州絲綢廠（第一組）和法國企業（第二組）。

二、“樂天”乳品生產企業生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。“樂天”乳品生產企業與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩定的乳品供應商之一。在新的一年，“新一佳”超市準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產企業銷售部與“新一佳”超市采購部將預約好商談時間，安排面談，對相關事宜進行商談。要求：

分成兩組（第三組和第四組），分別代表“樂天”乳品生產企業（第三組）和“新一佳”超市（第四組）。

三、天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上。正在此時，香港某生產商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該工廠提供所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟悉了。工廠表達了采購意向，但由于香港的生產商的知名度較低，天津半導體工廠對其產品一直存有疑慮，于是答應安排一次談判，對相關事宜進行商談。要求：

分成兩組（第五組和第六組），分別代表天津半導體工廠（第五組）和香港供應商（第六組）。

四、在新學期實驗室建設中，中州大學實驗中心計劃新購一批電腦，而且對電腦的配置和使用年限等方面都有很高的要求，現我校實驗中心組成采購小組，負責電腦的采購。

新科技公司是一家專門從事品牌電腦經營和銷售的公司，已經成立十年，有很好的口碑。公司有專門的市場銷售部負責產品的市場調查和產品銷售，以及與買方的談判工作。市場銷售部小張通過其在中州大學工作的同學小李處得知，我校實驗中心近期欲采購一批電腦。于是小張向該公司市場銷售部經理建議向中州大學推銷本公司代理的品牌電腦。

經初步接洽，我院有意從新科技公司采購。雙方約定時間就相關的交易事項進行面談。要求：

分成兩組（第七組和第八組），分別代表中州大學實驗中心（第七組）和新科技公司（第八組）。

? 各組根據談判背景資料，收集談判信息，并且每組寫一份商務談判調研報告，此報告為商務談判計劃的制訂打下基礎。報告內容要求：

1、報告中要包括以下內容：宏觀方面的情況、談判對手的情況、競爭者的情況、企業 自身的情況、市場行情等。

2、關于背景中的公司，小組可以選擇自己 熟悉或感興趣的公司或者是自己虛擬的公司。

3、字數不得少于2000字。

第五篇：實訓談判對話

商務英語談判對話，六人

Buyer: A/B/C from Bring import company Seller: D/E/F from lady shoes Export Company Place: the meeting room of lady Shoes Company Price D: Good morning.Please take your seat.Welcome to our company.ABC: Thank you.A: I’m Lilli.She is XX and she is XXX.E: Nice to meet you, I’m XX, she is XX, and she is XXX.B: Nice to meet your too.We are joined your new product launch meeting, and we are very interested in your product.Some of your products leave me a deep impression.F: that sounds good.Could you tell us which style do you want? The mainly product of our company is lady shoes and clothing, our product has a reliable quality and the price are reasonable.C: the styles we need are NO.1-20 and NO.40-60.D: I see.The styles you need are available.C: I’d like to get the ball rolling by talking about prices.D: I’d be happy to answer any questions you ask.D: we know the quality of your products is very good.But I‘m a little worried about the prices.E: You mean if we will ask for more?

D: That’s not exactly what I had in mind.I know your research costs are high, but what I want is a 25% discount.E: oh, let us see, I think 25% discount is a little difficult for us.It is imposable to make a profit with this price.You know, the competition is tough, and the costs are rising so fast.F: can you tell us how much you need? A: We intend for each product order 1,000,000.B: If you produce at reasonable prices, we will consider increasing the amount ordered D: Well, if you promise to keep Business Corporation, with large quantities, why not, we can consider giving you a lower price;also we hope that we can establish a long-term cooperation between us.F: They start at one hundred and fifty Yuan and go up to two hundred Yuan.E: You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months.F: Our price is reasonable as compared with the international market.C: as we know, your price is higher than others.A: It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.E: You should take quality into consideration.B: Are those prices FOB or CIF? D: Yes.A: That’s too high.F: Oh, no, this is the lowest price.C: We’d appreciate it if you could sell it to us for 150 Yuan per unit.Shipment F: Let’s discuss the shipment today, shall me? A: That’s good idea.Would you tell us how you ship the goods? E: We usually ship the goods by regularly liner.B: For this lot, could you consider prompt shipment? D: No, I’m afraid it’s difficult for us because we can not get the all goods from our manufactures soon.C: When is the deadline of the loading period? D: August, 2012.F: To make it easier for us to get the goods ready for shipment, we hope that partial shipment will be allowed.A: The goods we ordered are seasonal goods, so it will be better to ship them all one time.E: We can’t ship them all at one time, but we’ll try our best to advance the time of shipment.The first part of the goods is to be shipped not later than July, 2012.B: We hope you can make a direct shipment.D: We usually make a direct shipment unless the customers require transshipment.C: Great.We are looking forward your delivery.