第一篇：如何進行跨文化談判

入世后的中國，涉及國際商貿(mào)的談判與日俱增，如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協(xié)議的看法，對合作伙伴選擇的標準，對知識和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評》)。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”(出處同上)。從交易費用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨國公司要在東道國從事商務活動均需要下列成本。進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。美國西北大學凱洛格管理學院研究生院(J.L.Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University)爭端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員——珍妮.M.布萊特(Jeanne M.Brett)，致力于研究、講學和咨詢?nèi)颦h(huán)境中的談判策略，成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)爭端解決與組織杰出教授”稱號。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals，Resolve Disputes，and Make Decisions Across Cultural Boundaries)提供了一個清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現(xiàn)文化差異時管理文化差異。深刻的思想往往是簡單的。為便于理解，在這里，將布萊特的關(guān)于跨文化談判的理論與操作體系的內(nèi)容和特色概述為下文的“一個核心理念”、“兩種談判結(jié)果”、“三對文化范疇”和“四項談判策略”。一個核心理念：跨文化談判文化(cu1ture)，涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指并受限于在共同生活中起著實質(zhì)性作用的物質(zhì)存在，諸如房屋、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的用具和機器、運輸方式、戰(zhàn)爭器具等構(gòu)成社會生活中的物質(zhì)基礎等；同時，文化又是一種積淀物，是知識、經(jīng)驗、信仰、價值觀、處世態(tài)度、賦義方法、社會階層的結(jié)構(gòu)、社會角色、宗教、時間觀念、空間關(guān)系觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財富等等的積淀，是一個大的群體通過若干代的個人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式，使我們在某一特定的時間內(nèi)，生活于具有一定技術(shù)技能的、受到一定地理環(huán)境限制的社會之中。布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會群體的獨有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟、社會、政治和宗教體制等。當雙方跨越文化進行談判的時候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應好似“以石投水”，石子激起漣漪，向整個池面漾去，文化就彌漫在整個水面之中，并且滲透在談判的方方面面。布萊特認為，基于出發(fā)點考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判(deal-making negotiations，)即買和賣的談判；決策談判(decision-making negotiations)，即當存在多種可能和沖突性選擇的時候達成協(xié)議的過程；爭端解決談判(dispute resolution negotiations)，解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。布萊特認為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統(tǒng)論述，因為在傳統(tǒng)的關(guān)于跨文化談判的文獻中，此三者經(jīng)常被混為一談。布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān)：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規(guī)范與高背景規(guī)范等——三方面正構(gòu)成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協(xié)同(synergy)。兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議布萊特認為，談判的實質(zhì)既可是索取價值，也可以是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性的與整合性協(xié)議。所謂分配性協(xié)議(Distributive agreement)，指的是分配一定量資源的談判協(xié)議；整合性協(xié)議(Integrative agreement)指的是擴大了可分配的資源，使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問題上妥協(xié)(割裂差異)時可以分配的資源。布萊特認為，令雙方都滿意的談判在于對協(xié)議進行評價，而不是對協(xié)議的分類。不能期待或找到一份整合性協(xié)議的談判人可能對一份分配性協(xié)議也相當滿意。然而，最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價值索取型談判(Value-claiming negotiation)，還可以是價值創(chuàng)造型談判(Value-creating negotiation)。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理，以及對跨文化談判策略的運用程度。三對文化范疇：利益、權(quán)利與權(quán)力布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權(quán)利、權(quán)力三對文化范疇對談判(尤其是爭端解決談判)的影響：首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。利益(interests)是構(gòu)成談判人立場基礎的需要或原因。優(yōu)先事項(priorities)反映各種利益或立場的相對重要性。布萊特建議當考慮利益和文化時，務必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對于集體利益的相對重要性，而且這兩種不同的利益的相對重要性導致了不同的結(jié)果；當與來自集體主義文化的爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估了自身利益的重要性；“為什么”是發(fā)現(xiàn)跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，你提出建議來發(fā)現(xiàn)利益之所在會比較好些；當了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的一致。權(quán)利(rights)是公正、合約、法律或先例的標準。布萊特建議在考慮權(quán)利與文化時，要記住下列觀念：文化影響了爭端方對權(quán)利標準的依靠的強烈程度，以及他們更愿意采用的權(quán)利標準；由于有許多不同的權(quán)利標準，也因為文化中不同的方面支持不同的標準，所以，很難知道哪個標準會被爭端另一方接受；由于爭端的一方不太可能提出對自己無利可言的權(quán)利標準，所以權(quán)利標準不可信；使用權(quán)利標準解決爭端的成功的關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平。權(quán)力(power)，指的是影響他人接受自己愿望的能力。布萊特建議考慮權(quán)力和文化時，應牢記下述觀念：爭端中的權(quán)力與交易中的權(quán)力在一個重要方面有所區(qū)別：與爭端方的 BATNA 有所聯(lián)系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協(xié)議的最佳替代方案。如果不能達成整合性協(xié)議，非常重要的是要考慮另一方可能對你做些什么，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)，而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權(quán)力的基礎的程度，第三方可能被召來解決問題。四項談判策略：對峙、信息、影響和激勵在談判策略中處理文化差異需要在是否調(diào)整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會。而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。基本的策略有四種：(1)對峙(Confrontation)。談判人之 間的對峙，或者是直接的(面對面或利用電子媒介)，或者是間接的(通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了。(2)信息(information)。信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發(fā)揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。(3)影響(influence)。影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標準。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準(fairness standards)是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位(如年齡或經(jīng)驗)或社會意識形態(tài)(如公平、平等或需要)。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈。(4)激勵(motivation)。激勵都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益(se1f-interests)、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益(collective interests)。如果你來自于一個有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競爭，那么當你跨文化談判時，若不進行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標、權(quán)利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協(xié)議。

第二篇：談判之跨文化溝通1

為什么要學習跨文化溝通心理學？

跨文化的溝通與文化內(nèi)部的溝通不一樣，它是個不斷分析、判斷和決策的過程。也就是說在跨文化溝通的過程中，人們是要隨時隨地評估溝通的過程和結(jié)果。片決定所期望的和能夠?qū)崿F(xiàn)的雙方關(guān)系。跨文化溝通的過程和效果決定了雙方之間的關(guān)系是合作的的還是竟爭的，是關(guān)注問題解決還是關(guān)注雙方情感關(guān)系，是一種等級有序的關(guān)系還是一種平等一致的關(guān)系，是正式的還是非正式的。文化內(nèi)部的溝通，雙方的關(guān)系一般是早已經(jīng)確定的。而跨文化的溝通.雙方的關(guān)系要依賴于溝通的過程和結(jié)果。這一特點也決定了跨文化溝通的難度。

我們的思維和判斷很大程度上受到感情的影響。情緒原則是說，我們的思維和判斷在很大程度都受到感情的影響，這種情緒反應(比如喜歡、不喜歡或者恐懼)通常都不需要很多的道理和分析。雖然這種反應有時候是不符合邏輯的，但它可能有一定的生存適應價值。這一原則體現(xiàn)在跨文化溝通的過程中，就是我們有可能對不熟悉、不了解或者不認同的外國人產(chǎn)生某種直接的負面情緒反應。雖然我們可能認為這種反應從理性上來講是沒有任何道理的，但是我們的感情可能掩蓋或取代理性的認識，從而影響我們跨文化溝通的愿望和效果。學習跨文化溝通心理學，能夠幫助我們克服本能的、直接的、簡單的情緒性反應，從而達到一種寬容、理性、和諧。

在正常的條件下，我們的思維習慣是非理性的，是直覺性的，也就是說我們?nèi)祟愂怯邢蘩硇缘膭游铮鞘峭耆硇缘脑煳铩Ｔ诤艽蟪潭壬希缥幕瘻贤〞艿轿覀冇邢蘩硇运季S的影響，這種非理性表現(xiàn)在很多力一面，比紅過分夸大自己的貢獻，過分相信自己的經(jīng)驗，過分強調(diào)本文化的優(yōu)越感。跨文化溝通心理學能夠幫我們認識到自己思維的非理性習慣，使我們在控制自己思維的傾向性，做到有的放矢。

影響跨文化溝通的因素 1.不同價值觀的影響。2.不同思維方式的影響。3.不同溝通風格的影響。4.不同角色期望的影響。

根據(jù)談判心理學的理論。談判的心理和過程包括四種行為表現(xiàn)：第一種行為表現(xiàn)是提出自己的主張。在跨文化溝通中，很重要的一種行為表現(xiàn)，就是要維持自己的觀點和利益，與對方進行爭辯，同時又要理解和回應對方的信息或者意圖。談判的第二種行為表現(xiàn)就是暗示，包括給對方各種善意的提示。同時也要對對方的提示做出積極回應。第三種行為表現(xiàn)就是要有創(chuàng)造性的建議，也就是說要以比較肯定的語氣和用詞，對下一步的溝通提出建議和看法。第四種行為就是討價還價，這是指在跨文化溝通中，要有維護自己利益的建議，同時也要對對方的立場和意圖有所了解和寬容，要有做交易的愿望，但是要保證每一個讓步都回附帶一定的條件。

談判中涉及的理論與原則

（一）一、馬斯洛需求理論（Maslow's hierarchy of needs）

按馬斯洛的理論，個體成長發(fā)展的內(nèi)在力量是動機。而動機是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分；每一層次的需要與滿足，將決定個體人格發(fā)展的境界或程度。馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由低到高。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求

生理需求

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、性欲、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。

安全需求

安全的需要要求勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高一級，當生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個在現(xiàn)實中生活的人，都會產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實力的欲望。

社交需求

社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關(guān)懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細微、更難捉摸。它與個人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無法度量的。

尊重需求

尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動力。

自我實現(xiàn)

自我實現(xiàn)的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活。

二、言語理論

1.薩丕爾-沃爾夫假設

認為不同語言里所包含的文化概念和分類會影響語言使用者對于現(xiàn)實世界的認知，也就是說不同的語言的使用者會因語言差異而產(chǎn)生思考方式，行為方式的不同。日語“甘え”(amae)是日語特有的一個詞匯，它的大體含義是指一種類似兒童對母親撒嬌的特殊的依賴感情或行為。日本學者土居健郎認為“amae”是日本文化心理最突出的特點。這種心理普遍反映在日本人的人際關(guān)系的各個方面，如在家里孩子對母親的依賴、在公司下級對上司的依賴、學校里學生對老師以及低年級學生對高年級學生的依賴，正常狀態(tài)下，日本文化中的上下級關(guān)系等級森嚴，近似不可逾越；但在私下場合，上級可以允許下級用某種放浪形骸的方式來宣泄長期被上級壓制的心理壓力。

質(zhì)疑的觀點：語言體系并不一定能影響一個人對世界的看法。一方面，說同一語言的人對世界可能有不同的看法，包括政治觀點、社會觀點、宗教觀點、科學觀點和哲學觀點都可能有所不同。另一方面，說不同語言的人也有可能有相似的政治觀點、社會觀點、宗教觀點、科學觀點和哲學觀點。另外，一種語言也可以描述對世界的多種不同的看法，這一點在成功的翻譯作品中可以看得很清楚。

2.言語適用理論

指說話者為了爭取聽話者的好感，而改變自己言語習慣的傾向。

3.相似吸引原則

說話人和聽話人之間的話語越相似，對聽話人就越具有吸引力，就越容易理解，也可能會愛屋及烏。

4.社會交換原則

說話人策略性地做出一定的妥協(xié)，以期望聽話人在其他方面做出回報。就像一般的交換關(guān)系一樣，我們所付出的代價，在某種程度上應該得到一定程度的補償。比如我們在跨文化溝通中，使用對方的語言，這就表明了我們已經(jīng)在語言上做出了犧牲，對方就應該有所回報。但是對于霸權(quán)主義的語言來說，難以實現(xiàn)。

三、團體思維

團體思維（groupthink）也叫小集團意識，它是指在一個高凝聚力的團體內(nèi)部，人們在決策及思考問題時由于過分追求團體的一致，而導致團體對問題的解決方案不能做出客觀及實際的評價的一種思維模式，這種思維模式經(jīng)常導致災難性的事件發(fā)生。

四、高情境與低情境理論：（太含蓄與太直白的尷尬）高情境的溝通文化強調(diào)情境、信息和意義的交換而不主要是由話語內(nèi)容所決定。語言只是傳遞了很少的信息，其余信息需要聽眾自己的意會和領(lǐng)會。聽鼓聽聲，聽話聽音。此時無聲勝有聲。中國、日本和西班牙屬于這種文化。

低情境溝通文化強調(diào)溝通的方式是直接的、明確的，它的意義應該是由字面表達的。開門見山，聽眾不需要對背景和情境進行加工，因為他們可以直截了當?shù)貜臏贤ㄕ咚f的、所用的詞匯中理解對方的意思。美國、加拿大及很多的歐洲國家都是很明顯的低情境溝通文化。

五、Stereotype

是指個人受社會影響而對某些人或事持穩(wěn)定不變的看法。它既有積極的一面，也有消極的一面。積極的一面表現(xiàn)為：在對于具有許多共同之處的某類人在一定范圍內(nèi)進行判斷，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出結(jié)論，這就簡化了認知過程，節(jié)省了大量時間、精力。消極的一面表現(xiàn)為：在被給與有限材料的基礎上做出帶普遍性的結(jié)論，會使人在認知別人時忽視個體差異，從而導致知覺上的錯誤，妨礙對他人做出正確的評價。

作業(yè)：請閱讀下面兩篇新聞稿，以其為材料，然后寫1000字左右的文章，對跨文化的問題進行談論。題目自擬。

附錄：2008年8月8日新華社報道的奧運會新聞

（新華社北京）８月８日電（記者 孫承斌 汪涌 高鵬）百年奧運夢，今夜終成真。２００８年８月８日晚，舉世矚目的北京第二十九屆奧林匹克運動會開幕式在國家體育場隆重舉行。國家主席胡錦濤出席開幕式并宣布本屆奧運會開幕。具有兩千多年歷史的奧林匹克運動與五千多年傳承的燦爛中華文化交相輝映，共同譜寫人類文明氣勢恢弘的新篇章。

江澤民、吳邦國、溫家寶、賈慶林、李長春、習近平、李克強、賀國強、***等黨和國家領(lǐng)導人，國際奧委會主席羅格、終身名譽主席薩馬蘭奇，以及來自世界各地的領(lǐng)導人和貴賓出席開幕式，同全場觀眾共同見證這一激動人心的歷史時刻。

夜幕下，“鳥巢”造型的國家體育場華燈燦爛，流光溢彩。可容納９萬余人的體育場內(nèi)座無虛席，群情激動。開幕式正式開始前，來自一些省、自治區(qū)、直轄市和香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)、臺灣地區(qū)的表演團隊，獻上精彩紛呈的民族歌舞，把現(xiàn)場氣氛渲染得十分熱烈。

１９時５１分，在歡快的樂曲聲中，胡錦濤、江澤民和羅格等走上主席臺，向觀眾揮手致意。全場響起長時間的熱烈掌聲。

２０時１２分，全體起立，軍樂隊奏響中華人民共和國國歌，中華人民共和國國旗冉冉升起。現(xiàn)場觀眾放聲高唱，嘹亮的國歌聲在體育場內(nèi)回蕩。燈光轉(zhuǎn)暗，古琴聲起，巨幅畫軸緩緩展開，以“美麗的奧林匹克”為主題的大型文藝表演拉開帷幕??藝術(shù)家們歷經(jīng)３年多精心準備的這臺演出，以新穎的創(chuàng)意、濃郁的中國風情、富有感染力的表現(xiàn)手法，向世界奉獻了一部奧林匹克與中華文明交融交匯的華麗樂章。

２１時１０分，運動員入場式開始。反映世界五大洲風格的樂隊輪番奏響不同大陸的經(jīng)典樂曲。來自奧林匹克運動發(fā)源地的希臘代表團首先入場，其他國家和地區(qū)代表團按簡化漢字筆畫順序先后進場。共有２０４個國家和地區(qū)的代表團參加本屆奧運會。今后１６天里，來自世界各地的１萬多名運動員將在五環(huán)旗下同場競技。陸續(xù)入場的運動員個個朝氣蓬勃、精神抖擻，不時微笑著向觀眾揮手致意。現(xiàn)場觀眾用熱烈的掌聲和歡呼，歡迎他們的到來。

２３時０９分，東道主中國代表團最后入場。中國體育代表團共１０９９人，其中參賽選手６３９人，創(chuàng)中國歷屆奧運會參賽人數(shù)之最，也是本屆奧運會參賽運動員最多的代表團。

北京奧運會組委會主席劉淇在開幕式上致辭，他代表北京奧組委，向來自世界各個國家和地區(qū)的運動員、教練員、來賓表示熱烈的歡迎；向國際奧林匹克委員會、各國際單項體育組織，向參與北京奧運會籌辦的建設者和工作者，向所有關(guān)心、支持北京奧運會的朋友們表示衷心的感謝。劉淇說，北京奧運會的重要使命在于促進世界各國文化的交流。我們真誠地希望，中華民族悠久的歷史文化、熱情好客的人民，能給朋友們留下美好的記憶。

國際奧委會主席羅格在開幕式上致辭。他感謝北京奧組委和成千上萬志愿者不辭辛勞的工作。羅格表示，我們處在同一個世界，我們擁有同一個夢想，希望本屆奧運會帶給大家歡樂、希望和自豪。

２３時３６分，一個萬眾期盼的時刻到來了。國家主席胡錦濤用洪亮的聲音宣布：北京第二十九屆奧林匹克運動會開幕！

頓時，璀璨的焰火綻放夜空，激昂的旋律響徹全場，彩旗揮動，歡呼聲經(jīng)久不息??

２３時５４分，取自奧林匹亞的奧運圣火抵達國家體育場，激動人心的奧運圣火點燃儀式即將開始。全場觀眾揮動彩色手電，宛如萬點繁星，熠熠閃爍。在過去４個多月里，奧運圣火穿越五大洲，傳遍中華大地，首次登上世界最高峰珠穆朗瑪峰，在２萬多名中外火炬手的接力傳遞中，一路點燃激情，一路傳遞夢想。

８名火炬手高擎火炬，在體育場內(nèi)進行最后的傳遞。摘取中國奧運史上第一枚金牌的許海峰、中國第一位奧運會跳板跳水金牌獲得者高敏、第一位奪得體操世錦賽個人全能金牌的中國選手李小雙、中國舉重史上唯一得過兩枚奧運金牌的占旭剛、中國奧運史上第一枚羽毛球混雙金牌獲得者張軍、中國首枚６７公斤以上級跆拳道奧運冠軍獲得者陳中??曾經(jīng)創(chuàng)造一個個輝煌的著名運動員，手舉圣火在體育場內(nèi)慢跑，受到全場觀眾熱烈歡迎。

９日０時整，第７名火炬手、曾為中國女排奪得“三連冠”立下汗馬功勞的中國女排前隊長孫晉芳舉著火炬，來到體育場上的一個高臺，等候在這里的著名體操運動員李寧將手中的火炬點燃。高舉火炬的李寧騰空飛翔，在體育場上空一幅徐徐展開的中國式畫卷上矯健奔跑，畫卷上同時呈現(xiàn)出北京奧運圣火全球傳遞的動態(tài)影像。

０時０４分，在空中奔跑的李寧來到火炬塔旁，點燃引線，巨大的火炬頓時燃起噴薄的火焰，熊熊燃燒的奧林匹克圣火把體育場上空映照得一片輝煌。

圣火點燃，全場沸騰。絢麗的焰火騰空而起，在體育場上空輝映成七色彩虹。奔放的音樂、熱烈的歡呼震耳欲聾，現(xiàn)場氣氛達到了高潮。同一時間，北京各地４萬余發(fā)焰火齊放。從燈火輝煌的奧運村，到古色古香的永定門；從巍然雄踞的居庸關(guān)長城，到花團錦簇的天安門廣場，萬紫千紅的焰火如星空下的一條彩帶，與國家體育場上空的焰火遙相呼應??

歡歌勁舞慶盛事，火樹銀花不夜天。這是１３億中國人民永難忘懷的時刻，這是現(xiàn)代奧林匹克運動又一輝煌的瞬間。歷經(jīng)７年的精心籌備，中國向世界奉獻一個共敘友情、同享和平的盛大慶典。

今夜，北京不眠！

今宵，世界同慶！

以下是2008年8月8日《紐約時報》報道的新聞，記者金·亞德萊

第三篇：中小企業(yè)如何與KA進行合作談判

中小企業(yè)如何與KA進行合作談判

李圣林

KA是的本意是“重點客戶“，但在我們的概念中一般是指現(xiàn)代商超（此處也這樣界定）。超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)非常重要的商業(yè)形態(tài)，成了消費者購買日用消費品的主要場所。因其客流量大、消費者信任度高、網(wǎng)點多，同時利于企業(yè)或品牌展示等影響力已經(jīng)成了消費品企業(yè)不得不考慮重要渠道，而另一方面，超市進入的門檻也越來越高，供貨商往往被超市名目繁多的費用以及“結(jié)算方式”、“配送要求“等弄得望門興嘆，我在國際知名大賣場任采購經(jīng)理職務多年，把自己的工作感觸分享給三、四類品牌企業(yè)，或許對自己的產(chǎn)品銷售業(yè)績及市場投入有所幫助。

一、豎立信心，打造自身“權(quán)力”

1.中小企業(yè)與KA談判首先要有信心

中小企業(yè)由于品牌力弱、資金實力有限、缺乏與現(xiàn)代商超匹配的管理水準等等在與KA進行貿(mào)易談判時確實不占優(yōu)勢，實際上許多業(yè)務人員與KA談判時總都感覺到自己是在一味地讓步，最后簽訂的購銷合同也好似一張“賣身契“。所以中小企業(yè)作為供應商在和KA談判的時候首先就是要豎立信心，因為談判是在“平等”的地位下進行的討價還價的過程，如果一開始就沒有了信心，那真的就只能等著接受KA買手的“命令“了。

其實我們完全沒有必要妄自菲薄。首先絕大部分企業(yè)在現(xiàn)代商超面前都是“中小企業(yè)”，除非你是可口可樂，或者像寶潔那樣，超市沒你的貨好像就不是超市了一樣，否則商超都不是“不能沒有你“；其次，超市是按品類進行管理的，“大品牌賺人氣，小品牌賺利潤”，他對眾多中小企業(yè)是存在絕對需求的，是真正的“不能沒有你們“。

2.中小企業(yè)與KA打交道，一定要先打造自身的“權(quán)力”

談判中有一個概念叫“權(quán)力“，即某一方掌握了多少對方稀缺的資源，對比中小企業(yè)與KA“誰更缺不了誰？”的問題，我們可知中小企業(yè)與KA打交道處理被動地位是完全可以理解的。

KA系統(tǒng)是基于信息技術(shù)延生的新型業(yè)態(tài)，它的管理特點就在于規(guī)范與精細化，如品類管理、配送、結(jié)算、庫存、陳列、價格、促銷、退換貨等管理制度和流程都較為復雜，這就對中小企業(yè)提出了很高的要求，要命的是國內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)的管理多還處于粗放狀態(tài)，或部門崗位職能不清，或產(chǎn)供銷脫節(jié)現(xiàn)象嚴重，或銷售管理體系不健全，或缺乏能與KA打交道的銷售團隊等等。如果說與KA系統(tǒng)打交道對中小企業(yè)的考驗，可能不是品牌力、不是資金實力，但是管理不規(guī)范、不精細一定是問題。所以提升自身管理水平與運作KA系統(tǒng)相匹配是中小企業(yè)的當務之急。中小企業(yè)要知道如何借力，即借經(jīng)銷商的資源來運作KA。這些經(jīng)銷商往往代理了一些知名品牌（如匯源果汁、長城葡萄酒、娃哈哈等），或者已經(jīng)進了KA系統(tǒng)、資金實力強，企業(yè)可以爭取與他們合作來運作KA，他們可以為你承擔商超的押款，減少你的資金壓力，他們有與商超有不錯的客情，有與大型KA打交道的經(jīng)驗，知道如何做陳列、理貨，如何做促銷，有比較好的配送能力等等。如何利用他們的資源來運作商超是值得中小企業(yè)花些心思的。

二、中小企業(yè)與KA合作條件談判

1.首先明確有哪些合作條件要談

不同的KA系統(tǒng)在合作條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，與KA合作過程中，其實每一項活動都可稱作是一次談判，如新品進場談判、陳列調(diào)整談判決、促銷活動談判、導購人員進場談判等等，這里面也都可能涉及到某項貿(mào)易條件，其中最有決定意義的談判可能就是與KA的合同的談判了。供貨商在和超市買手合同談判的貿(mào)易條件一般主要包括以下幾個方面：

1.1 采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時會涉及到產(chǎn)品“超市特供“，抑或是幫超市OEM。

1.2 采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；

1.3 送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)

期等；

1.4 陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；

1.5 促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等；

1.6 價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；

1.7 付款條件：付款期限、付款方式等；

1.8 售后服務：包換、包退、包修和安裝等；

1.9 各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等；

1.10 退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等；

1.11 保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

2.談判前先要做好充分的準備——凡事預則立，不預則廢

2.1 分析自己

①.借用SWOT分析工具分析自己的“權(quán)力”優(yōu)勢，如：產(chǎn)品利潤空間大、包裝視覺效果強、在另一家超市中有非常好的表現(xiàn)等；

機會，同類某一產(chǎn)品剛剛被清場、企業(yè)領(lǐng)導非常重視等；

威脅，競爭品牌在這里表現(xiàn)很好、超市生意紅火談判籌碼增加、買手經(jīng)驗老道很難對付等等。②.認清我們談判的目標以及目標達成的最好或最壞情況的可能

我們想要什么，少收進場費，進更多的品項、占最好的陳列位置、爭取短的結(jié)賬期、明確最低訂貨量等等，以及每項目標可能達到的結(jié)果。當然我們期望的只是在行情下爭取適當?shù)膬?yōu)惠就可以了。

③.我們可以用來交換的條件以及底線

根據(jù)企業(yè)的具體情況，如進場的迫切性、可能投入的費用率等明確我們可以提供的條件，如價格折扣優(yōu)惠的底線、退換貨的界定、人員配置數(shù)量等等。

2.2 分析對手

①.了解超市經(jīng)營情況：在進入超市前一定要進行詳細周密的調(diào)查，可以通過拜訪超市、同業(yè)走訪、競品表現(xiàn)等等多種途徑了解超市的經(jīng)營情況；

②.了解買手情況：通過業(yè)內(nèi)朋友（此超市的其它供應商）或試探性接觸買手了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務、買手的談判策略、性格傾向以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。

③.了解超市的貿(mào)易條件：通過賣場與其它供應商的貿(mào)易合同，分析與賣場需要談的主要內(nèi)容以及通過他們與以前供應商簽訂的合同情況分析這些貿(mào)易條件的大致底線，你了解的越多，你就掌握越多的主動權(quán)。

2.3 準備談判材料

①.供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、營業(yè)執(zhí)照復印件、衛(wèi)生防疫檢測報告、條碼證、一般納稅人資格證等相關(guān)資料準備齊全；

②.準備好相關(guān)的談判工具：比如企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價目表、特殊陳列和促銷活動的照片、大眾媒體廣告投放等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的印象。

3.談判過程是極具策略性的技巧性的工作

賣場的采購都是經(jīng)過專業(yè)訓練的，而且久經(jīng)沙場克敵無數(shù)，他們在策略性和技巧性的把握上已經(jīng)如火純青，而中小企業(yè)在談判人才儲備上往往欠缺，更應有意識的加強這方面人才的引進或培養(yǎng)（如選拔后送出去培訓）。

3.1 談判策略

對每一項貿(mào)易條件都要設計相應的談判策略。談判的本質(zhì)意在“交換“，所以談判策略可以從

“用什么來交換”上進行設計，如針對超市進場費可以有如下策略：

策略

1、用產(chǎn)品抵進場費

供貨商在和超市談判進場費時，要盡量采取用產(chǎn)品抵進場費的方法。對供貨商來說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。

策略

2、用終端支持來減免進場費

供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來減免進場費用。常見的供貨商終端支持有：買斷超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位；遇年節(jié)給超市制作“聯(lián)合廣告“性質(zhì)的宣傳畫，吊旗等。策略

3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用

首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等；

不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費等。不能直接帶來銷量增長的費用，幾乎不會產(chǎn)生什么效果。對供貨商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進入更多促銷導購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長。所以，供貨商在談判時，盡量支付能直接帶來銷量增長的費用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費用。

3.2 談判技巧

除了預先我們可以設計的策略外，談判過程中與是極具技巧性的，這個可以通過訓練獲得，但很多時候還是要有些天賦的。技巧性舉例如下：

①.讓步要讓得有價值，沒有回報的讓步等于自殺。讓步的本質(zhì)不應該被看作是被迫的妥協(xié)，應當被看作是獲利的一種手段。在某一方面做出讓步就要求買手也要在另一方面做出讓步，作為“交換”條件。對買手的讓步要多評價，少回應性地讓步，讓買手覺得自己的讓步是一種誠意，而不是一種軟弱。

②.談判是一個討價還價的過程。那么，供貨商在提條件（或報價）時，就要為討價還價留下一些空間，因為最后達成的不可能是你的“一口價“。我們要留有空間又不失誠意，把握好度。下面引用一段雀巢公司對談判人員培訓的材料，提示在談判過程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不應該做的，給大家一個感性認識，僅供參考：

要做的 不要做的1.談判是為了達成雙方都能接受的協(xié)議和目標而討價還價的行為過程

2.了解實力平衡

3.與能談判的人進行談判

4.提出大量問題

5.耐心：時間能成為實力

6.充滿熱情

7.為改善關(guān)系和談判目標保持溝通

8.避免沖實

9.知道何進沉默好（利用沉默）

10.談論共同的策略

11.做記錄

12.總是期待意料之外的事情

13.最大化你所退讓的價值，最小化采購的價值

14.積極結(jié)束談判 1.沒有得到回報的退讓

2.創(chuàng)造先例，缺乏長遠考慮

3.對所在談判的問題沒有控制力或影響力

4.單一的貿(mào)易點或貿(mào)易點遺漏

5.匆促或驚慌

6.僵局

7.停下來思考或做出假設

8.自滿

9.迷失方向

10.妥協(xié)你的根本目標

11.放松警惕

12.低估別人

13.讓采購認為你還有更多東西

14.懼怕失去當前所得

4.簽訂合同

談判結(jié)束后，要及時地將談判內(nèi)容落實，即簽訂購銷合同。在簽訂合同時應認真審查合同內(nèi)容，看是否與談判所商定的結(jié)果有出入，有些模糊不清的條款要明確。避免出現(xiàn)經(jīng)過辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市做出了讓步，卻由于簽訂合同時的大意增加了費用項目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了“啞巴虧”。比如原來談判的意思是貨到超市倉庫后30天付款，但在簽訂

合同時就簡單寫成“月結(jié)30天“，一簽，分歧就來了，因為一般超市所講的月結(jié)，即為實銷實結(jié)。最后，強調(diào)一點談判之外的功夫：做好專業(yè)客情。

中國人還是很講“關(guān)系”的，這個“關(guān)系“在業(yè)內(nèi)其實就是“客情”。商業(yè)潛規(guī)則此處暫且不表，在KA運作過程中，中小企業(yè)要有專人（或以適當形式委托給經(jīng)銷商業(yè)務人員）進行終端維護，比如定期巡訪溝通、協(xié)助理貨、派促銷員、做點促銷活動、買點排面等等，通過顧問式銷售締造專業(yè)客情。

總之，談判是“權(quán)力“的比拼，是“策略技巧”的較量，中小企業(yè)與KA打交道，首先要強化自身的“權(quán)力"（如打造樣板店），提升策略性和技巧性，臺上一分鐘臺下十年功，許多功夫是談判桌之外練就的。

第四篇：英語教學中進行跨文化意識培養(yǎng)的作用[推薦]

英語教學中進行跨文化意識培養(yǎng)的作用

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對于高中教師們來講，跨文化意識的培養(yǎng)在英語教學中的作用非常重要。現(xiàn)在，我就高中課程中的一課為例來講一講它的重要性和如何操作。由于我校選用的英語課本是北師大版的，我就英語必修模塊2為例。Unit 6 Design

Lesson 3 Chinese Paper Art 首先，我們通過一項課堂活動來完成它。由于本節(jié)課主要講的是中國的剪紙藝術(shù)，我先讓學生們自己動起手來，按照自己的想法來剪出節(jié)日的圖片。這花費大約5分鐘。

其次，讓學生根據(jù)自己和別人的剪紙不同來進行討論。討論剪紙的內(nèi)容和形式以及他所代表的內(nèi)涵。這花費大約5分鐘。

再次，讓學生快速的瀏覽課文，找出文章的大意和文中出現(xiàn)的細節(jié)。讓學生明白中國的剪紙藝術(shù)博大精深，源遠流長。這大約花費5分鐘。

然后，講一下美國的節(jié)日文化以及節(jié)日里西方文化有哪些亮點，和中國的節(jié)日有什么不一樣的地方。這花費大約5分鐘。

最后。讓學生分組搶答問題，并對學生進行獎勵積分。合理引導。例如，英語中有一句話。You are a lucky dog.中國人聽后應該會很不滿意。但是，美國人聽后應該是很高興。說明其中的跨文化意識的不同。這樣，在教學活動中，使學生了解到跨文化交際的重要性。

第五篇：試析從跨文化角度看當代談判口譯的理論與實踐

試析從跨文化角度看當代談判口譯的理論與實踐

摘 要：口譯在商業(yè)談判過程中發(fā)揮著重要作用，本文從跨文化角度入手，具體分析商務談判中應掌握的口譯理論基礎和實踐技能，希望能夠為談判口譯研究提供借鑒。

關(guān)鍵詞：跨文化；談判口譯；理論與實踐

口譯，簡而言之就是語言的口頭表達，是將所要表達的信息通過一種語言轉(zhuǎn)換成另外一種語言的行為，在全球化發(fā)展進程中是一種較為重要的基本交際方式。然而由于口譯的時效性和文化的跨越，談判口譯的實踐難度一般較高，在商務談判過程中，口譯人員不僅要精通兩種語系在不同行業(yè)的專業(yè)表述方法，還應該對兩種語言所代表的文化有所了解，細致地區(qū)分兩種語言在表達方式上存在的差異。現(xiàn)階段，跨文化商務談判口譯已經(jīng)日漸成為國際商務交流中的重要部分，對其理論研究也取得了相應的成果。

一、跨文化觀念對談判口譯的影響

跨文化觀念，簡單地說就是在交流中所產(chǎn)生的能夠跨越語言文字和文化信息的交流思想。對于當代談判口譯來說，受跨文化觀念的影響，口譯者能夠自覺形成一種語言翻譯認知標準和兩種語言協(xié)調(diào)方式，也可以說是翻譯人員在兩種文化的共同影響下產(chǎn)生的特定思維方式、言語判斷能力以及相應的文化敏感度。不同民族的民族精神、價值觀念必然存在著很大的差異，而掌握談判口譯技巧，需要口譯者從跨文化角度把握這種差異，并在翻譯過程中盡量減輕這種差異的負面影響，進而促使商務談判能夠順利完成。

二、當代談判口譯研究的理論與實踐

現(xiàn)階段，中外口譯研究界在談判口譯方面的研究已初見成效，在突破原有語言研究學說的限制、強化對跨學科研究的重視、借鑒其他語言研究經(jīng)驗和成果的基礎上，談判口譯的研究范圍已經(jīng)得到了相應的拓展，研究層次也得以進一步深化，基本構(gòu)成了以現(xiàn)代語言學、符號學、認知心理學以及傳播學四個方面為框架的學說，取得了較為顯著的研究成果，較為著名的理論有功能主義理論、面子理論、釋義理論等，對當代社會談判口譯的實踐應用產(chǎn)生了較為重要的影響。下面本文以釋義研究理論為例，具體分析跨文化視角下當代口譯研究的理論與實踐。

1.基于釋義理論的談判口譯理論研究

商務談判口譯研究作為口譯研究的重要組成部分，除了具有口譯研究的通性以外也具備其自身的發(fā)展特點，具有較為強烈的信息傳播瞬息性、言語組織及時性、翻譯概念上的松散性等。這就要求口譯人員要具備一定的專業(yè)術(shù)語知識，最大限度地規(guī)避語言障礙，促進交流雙方的溝通和理解。而釋義理論就明確強調(diào)了跨文化視角下源語言的拓展、行業(yè)背景、對額外知識的理解和掌握等。釋義理論認為，口譯翻譯其實就是對源語言中心思想進行概念的重新確定以及語言的重新表述過程，并且將研究主體設定在語言層次之上。在釋義理論的談判口譯翻譯模式構(gòu)建中，將翻譯具體劃分為三個主要階段，即理解、擺脫源語言的外殼和重新表達。而其中最為重要的一點便是擺脫源語言的外殼思想。釋義理論認為，口譯人員不可能真正地將即時聽到的全部源語言準確、逐字句地翻譯成另一種語言，而是要闡明交流雙方的主要表達思想，所以在實際實踐中，口譯人員必須擺脫源語言形式，形成自身獨特的翻譯風格。

2.基于釋義理論的商務談判口譯實踐過程

第一步，理解。在具體實踐過程中，口譯人員要想準確地把握談判雙方的語意，在重新表達過程中脫離源語言的外殼，就應該在具備良好專業(yè)翻譯技能的同時，掌握本行業(yè)相關(guān)語言背景，充分挖掘每一句語言的深層含義，實現(xiàn)對交流雙方語言的深入把握，為后期的重新表達創(chuàng)造良好的條件。

第二步，重新表達。談判口譯的最終目的是為了實現(xiàn)對語言的重新表達。值得注意的是，談判口譯需要口譯者在深入理解交流雙方語意的前提下，快速、準確、流利地將這種源語言重新通過目標語表述出來，一定要避免繁瑣和重復現(xiàn)象。同時在釋義理論的觀念中，口譯者在實踐時，可以在短時間內(nèi)思考某些詞的正確使用方式，但是不論如何，口譯翻譯必須忠實于源語言的真正含義，避免出現(xiàn)為了“翻譯流暢”而進行虛假翻譯的現(xiàn)象。

綜上所述，在經(jīng)濟全球化趨勢的影響下，談判口譯跨文化已經(jīng)逐漸成為國際商務交流中的重要特征。所以雖然我國商務談判口譯人員的實際翻譯水平與國際水平還存在著一定程度上的差異，但是相信在社會對談判口譯日益重視的背景下，我國商務談判口譯實踐活動必將在未來呈現(xiàn)出蒸蒸日上的發(fā)展趨勢。

參考文獻：

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