第一篇：中國的財富管理

“什么是財富？有人認為，財富是錢，是資產。君領認為，那只算是財富中最小的一部分，你健康的身體、和諧的家庭、子女的教育，血脈和精神的傳承，這才是真正的財富。因此，君領的財富管理，將不僅僅關心如何通過服務創新、產品篩選來實現金錢增值的回報，更關注如何通過財富管理，來提升客戶的幸福感和生活品質，培養正確的財富價值觀。”李東闡釋道。

“克強經濟學”效應漸顯 投資者如何合理配置資產？

自“十八大”以來，中國經濟轉型和金融改革已步入全新階段。“克強經濟學”帶來了新興的財富機會，同時也推動著財富管理市場的深刻轉型。面對新政以及由此帶來的市場變化，投資者該怎么辦？資產究竟如何配置才能獲得較為穩定的收益？在報告中，君領財富專家團為不同層次的理財者提供了相應的建議方案。

報告建議，家庭年收入100萬元以內的投資人，資產配置應以傳統投資方式為主，可通過信托、銀行理財、美國市躇金等理財方式進行配置，對于藝術品投資建議學習關注，培養興趣和專業度，參與資金不宜超過可投資產的10%。

“在實物投資方面，年收入百萬以內的家庭可配置10萬-20萬價位的飾品和擺件類翡翠成品，以及現代玉雕工藝品、飾品和小型和田玉籽料原石等相對投資門檻較低的藝術品。”報告指出。

而對于家庭年收入在100萬到1000萬之間的理財者，報告稱，這部分人群可供選擇的投資渠道較多，過往投資經驗也相對豐富，結合自身投資需求多元化配置，建議增持投資美國的基金及房產，分散國內的人民幣資產。

“中產階層的國內投資部分，除配置基本的固定收益類理財(信托、有限合伙等)外，建議減持房產、股票及基金，而加大藝術品投資比例最高至20%。可選范圍包括：有顏色的、滿色的掛件和擺件類翡翠成品或部分原石，紅酸枝和紫檀，當代名家玉雕作品，一些流傳有序的明、清玉器，龍泉青瓷及紫砂等。”

針對年收入超過1000萬元的投資者，報告指出，此類人群由于具備較大的個人資產，因此同樣建議增持美國資產，做到全球化配置，分散投資風險。同時，國內資產部分，除配置基本的固定收益類理財(信托、有限合伙等)外，建議依據投資習慣及個人偏好增持藝術品投資至國內資產最高比例30%。“可選范圍包括：翡翠方面以公盤原石為主的原石配置，以寶石級飾品配置為輔，黃花梨和紫檀，名家油畫，紫砂及龍泉青瓷等。”

君領財富總經理胡偉表示，國內的資產配置還處在初級階段，真實的應用很不成熟，在不同階段，資產集中度很高。“這被市場解讀為對賺錢效應的跟風行為，06、07年公募基金快速發展到3萬億的規模，近幾年信托市場以更快的速度發展到近10萬億規模，都源于此。最為直接的原因，是理財市場需求巨大，而國內已有的投資渠道或投資能力，還遠遠不能滿足。”

他指出，研究大類資產配置的目的，一是幫助客戶在降低風險的同時，實現預期投資回報；另一方面，是在已有投資渠道較少的現狀下，幫助投資人發掘一些相對成熟的投資機會。“比如另類藝術品，翡翠，玉石，紫檀等，在過去幾年中取得了遠超其他投資的回報。當然這些市場對投資人的專業度要求較高，但我們希望通過專業機構的不斷努力實踐，讓投資人逐漸了解這個市場，直至參與其中的部分機會，以提高資產配置效率。”

中國財富市場總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復合增長率快速增長。目前中國財富人口已達1746萬，商業銀行和證券公司是其選擇的主要財富管理機構，分別占到60%、20%的市場份額。資產管理業務已成為證券公司財富管理重要的突破口。

中國財富市場目前狀況

1、市場地位

中國財富市場按財富總值排名世界第三，按財富人口（>10萬美元）數量則是第七市場（見表）。得益于中國巨大的人口基數，中國市場財富總量已居于全球第三。但是從財富人口結構的角度衡量，中國財富市場的結構與全球水平相比，財富人口比重過小。

中國人口占全球約20%，人均占有財富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬美元以上的財富人口數為1731萬人，占成人的比重1.80%，世界該指標為9.85%；80.5萬的高凈值成人人口（擁有100萬美元以上），僅占到成人總數的0.08%，世界該指標為0.55%。

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2、區域格局

根據福布斯私人財富分布模型測算，中國11個省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國高凈值人口總數的75%,成為財富管理機構競逐的主戰場，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南。考慮到直轄市和省份人口基數的差異，財富人口的集聚與人均GDP即地區經濟發達程度具有緊密的聯系。

3、人群特征

（1）更年輕：胡潤研究院2011年的調查結果顯示，超過百萬美元資產的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國同口徑的數字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。

（2）更激進：更年輕的年齡結構顯示了中國財富人群尚處于創富的階段，因而對待財富的態度也更傾向于增值，體現為激進的資產組合，持有風險資產比重較高。

（3）更集中：2010年占人口總數不及1%的中國高凈值人群掌握著全國可投資資產總量的22.4%。

（4）更自信：中國財富人群主要來自于自主創業（55%）、房地產市場（20%）和證券市場（15%），通過自主經營實現財富積累的成功經驗使得這個群體對財富管理要求更多的自主權。

4、人群增長

中國財富分布中，尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個基點——這部分總量高達3億的人口隨著中國財富積累保持較快的速度而邁入財富的門檻，財富人群爆發性的增長將顯著擴大財富管理市場的客戶基礎。波士頓咨詢公司研究認為，2005-2010年中國財富人群數量的增長帶動了財富市場以25%以上的年均復合增長率快速膨脹，而世界平均增長率僅為13.4%。

中國財富管理機構現狀

中國財富管理業者包括商業銀行、證券公司、信托公司、保險公司、第三方理財機構等機構，其中商業銀行和證券公司是財富人群選擇的主要財富管理機構，分別占到60%、20%的份額。

1、商業銀行財富業務現狀

2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財品牌，面向日均存款或資產超過50萬的中高端客戶，切入了啟動階段的財富市場。2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業務，標志著分層次財富管理格局的產生。

截止2010年底，在中國有129家銀行機構提供財富管理服務。其中包括五大國有商業銀行，12家股份制商業銀行，16家外資銀行，95家城市商業銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農村合作社。

（1）行業格局

越高端的客戶對機構服務能力要求越嚴苛，因此業界通常以私人銀行業務排名來衡量財富管理機構的專業服務水準。中國客戶人民幣為主的資產特征、本土商業銀行積累的龐大客戶基礎、更具優勢的服務網絡與資源是中資行取得壓倒性優勢的原因所在，中國85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進行財富管理。

（2）客戶劃分

商業銀行一般按資產值將中高端客戶區隔為理財客戶、財富客戶和私銀客戶三個層級，后兩者為財富管理的目標客戶群，也有部分銀行為最高等級的理財客戶提供類似的財富管理服務。

（3）組織架構

事業部制——事業部制是國外財富管理機構較為常見的組織形式，但在中國該種模式缺乏必要的實施條件，一是客戶基礎薄弱，過小的客戶基數意味著不具備規模經濟；二是財富產品單一，與原先理財客戶享有的服務區別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高

質量客戶，優質客戶資源和服務團隊上移至事業部不可避免受到屬地分行的抵制，而開發新客戶時又容易形成多部門爭搶客戶現象的發生。

“大零售”制——“大零售”制實際上是掛靠制，將財富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達到零售銀行和財富管理部門協同開發、使用、維護客戶資源的目的，該模式成為目前開展財富業務商業銀行主要的組織形式。

在該模式下，財富部門作為分行的二級部門進行只負責私人銀行業務的規劃指導管理，由各分行零售銀行體系負責業務的經營與市場推廣，共享整個零售銀行業務的管理資源。由于財富管理是一項新業務，各商業銀行并未對該業務設定具體的盈利目標，只是著眼于市場認知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強對財富管理部門的考核和激勵等問題尚未提到議事日程上。

（4）服務與產品

商業銀行面向財富客戶和一般理財客戶的產品差別不大，服務也較為同質化，依照資金進入門檻和風險承受度向財富客戶提供諸如傳統的現金管理工具、結構性產品、不動產基金、資產基金、信托產品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數掛鉤類投資工具。

事實上，這些產品在財富管理業務開展之前就被銀行向高端的理財客戶行銷。不過，在財富管理產品設計的探索方面，各商業銀行也在做著種種努力來契合高凈值客戶的需求。

（5）盈利能力

銷售或代銷理財產品獲取手續費是財富管理部門主要的收入來源。公開數據顯示，宣稱私人銀行部門實現盈利的商業銀行僅工商銀行和招商銀行。

其中工商銀行私人銀行2010年理財及私人銀行業務實現收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財產品141種，代理信托計劃資金收付57項，顧問咨詢業務19筆。

而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財產品收取手續費約3億元，按照1%的手續費或管理費計算，實現的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬元左右。

更多已開展財富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償其高投入的成本而普遍處于虧損，就行業本身而言財富管理在中國并沒有成熟的運營模式，只是處于探索階段。

2、證券公司財富管理業務現狀

2010年末廣發證券正式引入了投資銀行財富管理的概念。目前有十多家綜合類券商通過設立財富管理中心或財富俱樂部切入財富管理市場。同銀行的處境一樣，證券業受制于分業監管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內無法改變。由于無法為客戶提供統一賬戶下的資產規劃，券商如何財富業務還處于摸索階段。

（1）與國內商業銀行相比，證券行業在財富管理業務方面處于競爭劣勢。

其一、資產規模的劣勢。從相鄰金融業的發展態勢來看，銀行、保險、信托業同樣位于分業管理的體系下，其競爭優勢卻得益于相對寬松的監管而逐步擴大，這使得整個證券業面臨被邊緣化的危險：就券商資產管理業務而言，證券業資產管理的規模僅為銀行的2%，保險的26%，信托的33%。

其二、客戶規模的劣勢。根據我們的估計，每股票賬戶擁有資產超過100萬元人民幣的財富客戶大致占到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬戶，占市場份額的29%，在客戶數方面體現為劣勢，大半的客戶資源與資產都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數約為5.65萬戶，平均每家5600戶，對比同等級商業銀行私銀客戶數均值的15,000戶差距不小。

其三、服務資源的劣勢。已上市的證券公司中，13家在2010年報中披露了其服務網點、從業人員的數量，其中證券業規模最大的中信證券，營業網點數也僅為270個，整個證券業服務網點也僅5000個左右，而保險業是2萬個，銀行業超過20萬個。

（2）證券業通過產品創新拓展財富管理業務

我們通過wind統計了全國86家綜合類券商的經營數據，占到了全部109家證券公司（含經紀類券商）的78%。數據表明——2010年86家總體實現營業收入2090億元中傭金手續費收入為1570億元，占比75%。這個收入比與當時美國70年代證券業水平相當，市場發展階段也很相仿。

（3）資管業務已成為財富管理重要的突破口。

在監管放松、鼓勵創新的環境下，證券業在擴大資產管理業務范圍方面取得了突破性的進展。券商業務的創新品種在廣度上更趨向國外投行性財富管理機構所提供的產品線。

其一、證金管理計劃。受美林CMA的啟發，2010年，信達證券推出了“現金寶”集合資產管理計劃。所謂“客戶保證金現金管理計劃”，是指券商可于每日收盤后，自動抓取簽約客戶存放在證券賬戶內的閑置保證金，用以投資于銀行活期、定期存款及貨幣市場工具。

其二、證券質押貸款。2011年3月，銀河證券面向資產規模500萬元以上的客戶推出“金時雨”短融業務，融資期限最長不超過182天，融資成本與融資融券業務的利率相當，客戶質押證券獲取的貸款可以投資于證券外資產。如果該項業務沒有被叫停的話，那么券商事實上已經開始經營起原本屬于銀行的質押貸款業務，只是因為沒有商業銀行的杠桿，規模容易受到資本金的制約。其

三、另類投資。2011年9月，廣發證券宣布以不超過20億元設立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營投資品種清單》所列品種之外的金融產品等投資。而中信證券于201

2年3月亦宣布設立另類投資業務線，在設立初期管理公司自有資金，在業務逐漸發展成熟的基礎上，逐步開展面向第三方客戶的資本中介業務及另類投資管理業務。

（4）證券公司開展財富業務面臨的主要難點

其一、證券公司財富管理業務難以滿足財富客戶資產配置的要求。在分業監管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個受局限的投資賬戶，只能進行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場、保險、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場的角度對客戶資產進行規劃和配置。

其二、懸殊競爭地位導致銀證合作模式難產。證券公司與銀行的財富客戶存在著同質化、高重合的特征，這就導致雙方在開展財富業務時，更多體現為競爭關系而非合作關系。迄今類似的銀證合作模式始終難產，其主要原因在于證券公司從客戶總量、資產規模、營銷渠道、理財產品數量等方面相比銀行處于絕對弱勢，貿然合作易導致客戶及資產流失導致券商顧慮重重。

其三、財富業務模式轉變將對現有部門利益分配形成挑戰。在以客戶為中心的服務體系下，原先與其他業務部門平行的經紀業務部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協作設計出能滿足客戶需求的產品，再交由投資顧問完成產品銷售。

新型業務模式把原先一部分體現在相關業務部門的銷售收入集中到了經紀業務部門，打破了原先按業務條線進行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實現緊密合作，業務價值采取何種考核辦法區分并借此進行利益再分配，甚至因業務轉型而不可避免地牽涉到組織結構調整的這些問題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。

第二篇：《中國財富管理市場》報告

《中國財富管理市場》報告

中國建設銀行與波士頓咨詢公司聯合發布《中國財

富管理市場》報告

--報告顯示，中國高凈值家庭數量將超過120萬戶

中國建設銀行和波士頓咨詢公司聯合發布的最新報告揭示：中國私人銀行業是全球財富管理行業的亮點之一。截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭數量將增至121萬戶

中國私人銀行業發展尚處于初級階段，傾聽客戶聲音并引領市場發展是中國私人銀行業最重要的戰略目標選擇

中國建設銀行和波士頓咨詢公司12月22日聯合發布的《中國財富管理市場》報告稱，盡管2011年全球經濟形勢錯綜復雜，中國財富管理市場依然保持強勁的增長勢頭。今年年底，全國個人擁有的可投資資產總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭總數將達到121萬戶。

報告指出，截至2011年底，高凈值家庭（即可投資資產在600萬元人民幣以上的家庭）共擁有的可投資資產規模預計達到27萬億元人民幣，占全國個人擁有的可投資資產總額的44%。2008年至2010年三年間，中國個人可投資資產總額和高凈值家庭總數分別保持了32%和42%的年均復合增長率。

為全面掌握中國個人財富現狀，中國建設銀行私人銀行部和波士頓咨詢公司運用國際最佳實踐的分析方法和國內大量相關數據，建立了中國財富市場目前和未來發展的細化模型。雙方同時通過對2,000多名高凈值人士的問卷調研

和對多位私人銀行客戶經理及其他相關業界人士的訪談，分析中國高凈值人士的群體特征，并以此為基礎對中國財富管理市場進行了全面深入的分析和判斷。

報告分析顯示，高凈值家庭仍然集中在北京、上海、廣東、深圳特區以及其它東南沿海地區，四川、山西、遼寧、河南、河北、陜西、湖北、湖南和福建也有相當數量的高凈值家庭。從全國范圍來看，擁有2萬戶以上高凈值家庭的省份和直轄市已經達到15個，高凈值排名前十的省份所擁有的高凈值家庭總數，已經占全國高凈值家庭總數的近70%，僅北京、上海和廣東三地擁有的高凈值家庭數量已占全國高凈值家庭總數的35%。

根據該報告，浙江、福建和北京的高凈值家庭平均擁有的可投資資產規模最高，分別達到2,979萬、2,894萬和2,784萬元人民幣。甘肅、安徽和陜西的高凈值家庭平均可投資資產規模均超過1,000萬元人民幣。

高凈值人士分布的地域范圍正在不斷擴大。在擁有自然資源和地域優勢的山西和海南等地，高凈值家庭的數量正急劇增加。在包括甘肅、安徽和貴州在內的部分中西部省份，高凈值家庭數量的增長速度已經領先全國。

報告調查表明，中國高凈值人士中多為私人企業主，他們通過自己奮斗和創業實現了財富的增長和積累，部分高凈值人士已經有了財富傳承的需求，這是中國高凈值群體財富創造的主要特點。同時，中國的高凈值人群對于市場環境、投資偏好和生活理念有著許多不同的理解，對私人銀行的了解和認識尚不充分。在普遍關注財富安全、生活品質和子女培養教育的同時，他們也在不斷樹立積極健康的財富觀，并增強社會責任感。

報告通過對高凈值人士的訪談和問卷調查，揭示了中國高凈值人士的十大特點。

第一，私人企業主是中國高凈值人士的主流。近六成的高凈值人士自稱為私人企業主，超過半數的高凈值人士通過創辦實業起家，近半數的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用快速創造并積累個人財富。

第二，高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，將近一半的人士將“保障自己和家人的安全”作為重要的財富使用途徑。他們對“社會貧富差距加大”和“社會仇富心理嚴重”有強烈的認同感。高凈值人士對社會責任的認知程度與教育水平和財富規模成正比。

第三，“為子女規劃未來”超越“為事業進一步提升”和“高品質的生活”，成為高凈值人士最重要的投資理財目的。

第四，絕大多數高凈值個人在投資的風險偏好方面傾向保守。約六成人士有一定的風險承受能力，約三分之一的人士投資以保值為主，只有8%的人士愿意承受較大的風險。

第五，高凈值人士對私人銀行服務的理解仍然停留在初級階段。大多數人了解或聽說過私人銀行的概念，約半數人將私人銀行最重要的功能理解為“更加個性化和優先的銀行服務”而非其財富架構、投資理財規劃和產品選擇。

第六，雖然高凈值人士對儲蓄現金類產品的偏愛仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托類投資產品一躍成為最受青睞的產品。

第七，高凈值客戶對私人銀行機構的專用空間（包括會議室和交易柜臺等）要求較高，通常銀行花大力氣進行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節目甚至上網設備都被大多數客戶認為是相對不重要的服務。

第八，半數的高凈值人士已經或者準備進行財產移交。在得益于財富傳承的所謂“富二代”這一特殊群體之中，專業投資人士的比例相對較高，他們對私人銀行的要求嚴格，屬于更難管理的客戶群體。

第九，越富有的客戶對離岸產品的需求越大，而且他們多集中于一線城市和沿海地區，特別是廣東省。資產規模在5,000萬元人民幣以上的高凈值客戶中，22%都使用過離岸產品和服務。資產規模在三億元人民幣以上的高凈值客戶中，約四分之三預計其對海外投資產品和服務的需求會逐步增加。

第十，單家銀行所管理的高凈值客戶錢包份額不足20%，銀行整體管理的客戶可投資資產也僅占50%。因此，在某一家銀行總資產僅為1,000萬元人民幣的客戶，很可能實際可投資資產達到5,000萬以上甚至上億元人民幣。如何提高錢包份額將是各家私人銀行的當務之急。

題為《中國財富管理市場：傾聽客戶聲音 引領市場發展》的最新報告還呼吁私人銀行應該努力建設成為可持續發展的財富管理機構，真心實意地傾聽客戶聲音，不能僅滿足于目前尚未成熟的業務模式，而是要以前瞻性的創新思維、創新能力和創新行動取得長期的競爭優勢。

鑒于中國私人銀行業發展尚處于初級階段，報告認為，財富管理機構有義務、有必要加強對客戶財富觀念的教育和引導，以灌輸長期和穩健的投資理念為切入點，幫助高凈值客戶理性地判斷和把握經濟發展規律、市場機遇、產業轉型和投資取向；協助高凈值客戶分析把握投資風險和收益平衡，以長遠的眼光看待利益驅動和資產增值；輔助高凈值客戶依法維護自身合法權益，關心并積極支持他們參與公眾事業和相關決策，為營建和諧社會做出貢獻。

隨著中國私營企業走向海外，國際資產配置將同離岸財富管理一起成為私人銀行的重要業務之一。報告號召中資私人銀行汲取海外經驗，為搭建離岸財富管理平臺認真開展準備工作，以香港為開端，為中國商業銀行開展私人銀行離岸業務提供最佳的實踐選擇。

在這份報告中，中國財富市場規模和財富地域分布數據和預測結果均生成自波士頓咨詢公司中國財富市場規模和分布預測模型，數據來源包括波士頓咨詢公司和中國建設銀行及多家官方渠道，使用洛倫茲曲線對財富在人口中的分布進行描摹和預測，具有高度的準確性和客觀性。

第三篇：淺談財富管理

淺談財富管理、增值之道

摘要：隨著經濟體制改革的逐步深入，經過20多年的高速經濟增長，中國成為了世界經濟巨頭。面對當前國內外復雜的經濟形勢，對中國經濟未來的發展，總的來說，在這樣一個相對樂觀的增長中，我們不難發現我國個人財富正呈現出一個急劇增長的趨勢。因此，怎樣正確合理的管理好我們個人、團體、企業財富，充分發揮其資源優勢，現在已經成為了民眾日趨關注和探討的問題。本文主要將借助于逐一分析我國財富管理的現狀以及財富發展的趨勢，目的在于更加清楚的認識當今財富管理方面的方法謀略、未來財富發展趨勢。

關鍵詞：理財、財富現狀、增值、有效利用財富

伴隨我國個人財富的不斷增加，財富管理也隨之取得了一定的進展，但是相對于一些國外比較發達的資本主義市場來說，不管是我國財富管理的內容還是財富管理們的形式都還不是很成熟，有待進一步的健全和完善，從而促進其在形式上和內容上向多元化發展和邁進。我國財富管理的形式上不能只是局限于單一的投資和存取，還應該向著多元化進軍，以便尋求更好的發展。

一、何謂財富管理、財富管理的趨勢

（一）財富管理的內容

較專業的定義；財富管理是指以個人、企業等為中心，設計出一套全面的財務規劃，將個人、企業的資產、負債、流動性進行管理，以滿足個人、企業不同階段的財務需求，幫助個人、企業達到降低風險、實現財富增值的目的。隨著高凈值人群不斷增長，市場競爭也在與日俱增，如何管理資產使其保值、增值是當下人們關注的重點。財富管理范圍包括 : 現金儲蓄及管理、債務管理、個人風險管理、保險計劃、投資組合管理、退休計劃及遺產安排。在國外，伴隨著越來越多的富人和財富公司的出現，因此而帶來或者引發財富管理公司大規模和日趨激烈化的競爭，不少行業之間又開始由分散逐步走向整合，這種轉變是一種發展的必然。可是在面對激烈殘酷的競爭的同時，國外不少財富管理公司紛紛為客戶提供各種各樣或者形形色色的理財產品與理財服務。譬如，私自招募股權與基金投資、進行財富轉移、慈善募捐以及家庭成員教育等等。第一，人民幣理財，是指銀行用散戶集合的大基數本金購買收益高于普通憑證式國債的記賬式國債、政策性銀行金融債券、央行票據等收益更高的產品。第二，銀行所擁有的龐大的外匯交易平臺和金融衍生業務的交易資格是其能夠設計出豐富的外匯理財產品的前提條件。第三，財富管理顧問服務。銀行依靠自身在資訊和人才方面的優勢，以及和證券、保險、基金等金融機構的廣泛合作，為客戶提供理財規劃、投資建議、金融咨詢等一系列的理財顧問服務。第四，各種優先優惠措施。這是銀行為穩定財富管理客戶資源、爭取更多的客戶而設計的附帶服務，可以視為餐前小食、餐后甜點。第五，企業資產管理業務。目前我國商業銀行的企業資產管理業務還處于起步階段。主要集中在為企業提供日常財務監理、資金調撥等賬戶管理服務，以及為企業兼并收購、債券及票據發行、基金托管、工程造價咨詢等提供顧問服務。

（二）財富管理的理財趨勢

國內財富管理資產配置是非常復雜的，大概七類從實業到其他理財工具，到衍生工具，到基金，到股權，到固定收益，到現金，我重點講一下首善財富研究了一個財富管理的模型，這個模型是我們公司在學習借鑒世界上先進的財富管理模型開發的，這個模型非常有價值，我們可以成為科學的財富管理價值，也是一個健康的理財金字塔。我們把這個金字塔最下面的一層保障類資產，在地下我們看不見，但是是必須的，一個企業或者是家庭，如果沒有保障類的資產，你的金字塔是倒塌的，住房必須有，人壽保險必須有。越到上面風險越高，越到下面風險越小，越往上面收益越高，越往下面，收益越低。在未來，理財將在形式上和內容上向多元化發展和邁進

二、財富管理、增值的特性、誤區及重要意義

（一）財富管理的特性

隨著高凈值人群不斷增長，市場競爭也在與日俱增，如何管理資產使其保值、增值是當下人們關注的重點，而財富管理的出現則是一劑良藥。第一，財富管理的私密性：能為人們提供一對一的一站式理財服務，它涵蓋了個人、家庭和事業的一攬子綜合金融和增值服務解決方案；第二，財富管理的高端性：可以為人們尋找到適合自己的高風險、高收益的投資產品，確保資產能帶來可預期的增長； 第三，財富管理的優雅性：財富管理能讓我們了解到投資所面臨的風險并及時規避風險；第四，財富管理的輕松性：通過財富管理可以讓我們的資產運作起來的更加輕松自如，選擇一個很好的理財團隊就能解決所有的煩惱。

（二）財富管理的誤區

誤區一：銀行法則。指的是理財者對包括商業銀行、證券公司、基金公司、信托公司等在內的，民眾普遍意義上所認同的正規金融機構的盲目信賴。誤區二：羊群效應。也叫從眾效應，這在理財者選擇財富管理機構時十分常見。財富管理不等于理財，財富管理是一門博大精深的學問，里面涉及到經濟、金融、財務、法律、生活等方方面面。而對于個人理財者而言，限于個人時間、精力等原因而無法涉及這么廣泛的門類，這也使得絕大多數人面對財富管理難題時，往往不得其門而入。誤區三：全攻全守全攻全守，是指理財者或者出于省心，完全信賴的考量，把資金全部放在一家財富管理機構，或者任何機構都不敢信任，只相信錢掌握在自己手里的做法。

（三）財富管理的意義

財富管理得當是具有重要意義。一是應對國民財富增長的需要。改革開放以來，我國的經濟建設取得了舉世矚目的成就。經濟總量上升為世界第二，外匯儲備躍居世界第一。經濟的發展，促進了全社會財富的快速增長和積累。發展財富管理，成為國家和廣大人民群眾的迫切需求。加強財富管理，適應我國國民財富增長的大趨勢，才能更有效地滿足廣大人民群眾日益增長的物質文化生活需要。二是促進轉方式調結構的需要。國內外實踐證明，專業化財富管理，能夠更好地發揮市場配置金融資源的決定性作用，將居民財富以及社會資本有效集中，在實體經濟不同領域和企業發展的不同階段進行資本的優化配置，從而引導金融資源投向國民經濟最需要和最有競爭力的環節。三是提升金融業核心競爭力的需要。我國金融業發展較快，規模較大，但核心競爭力不是很強。間接融資與直接融資相比規模偏大，傳統業務收入占總體業務收入比重偏大。四是構建國家金融安全體系的需要。現階段，我國對財富管理的法律、法規、政策體系還不夠完善，對財富的配置效率還有待提高。受投機炒作及地下金融等因素影響，國內財富管理面臨著正規投資渠道不足、不少理財機構缺乏有效監管、個人投資風險意識薄弱、財富管理水平不高、產品服務單一等問題。發展財富管理，有利于創造安全穩定的投融資環境和金融秩序，有效避免財富流失和投資損失。五是完善分配體制的需要。六是樹立正確財富觀的需要。社會主義最終要共同富裕。樹立正確的財富觀對于構建社會主義核心價值體系將起到積極促進作用。

三、如何管理個人、企業等的財富，結論啟示

提升理財知識水平。個人的理財知識水平會影響到其財富管理的習慣、對機會和信息判斷的能力、理財的自信度、依賴度等性格及理財決策的能力，進而影響到其財富管理綜合能力。健康的財富管理行為應該是：在清楚了解自身客觀情況和性格的基礎上，根據自己的人生階段即生命周期的不同，理性的分析自己的需求和欲望，將人生的生活目標進行合理的計劃和安排，并以此目標為導向，通過全面科學地管理自己的財富或財務資源（包括存量和增量預期資源），制定并實施可行的理財(相關:證券 財經)規劃（包括現金管理、保險規劃、子女教育規劃、養老規劃、房產規劃、稅收規劃、投資規劃和資產傳承規劃），從而更好地實現自己的生活目標，進而達到財務自由和財務尊嚴的最高境界。可以根據不同的財務資源，進一步細分為對資產負債和收入支出的管理。總的來說，不管你從事什么樣的職業，無論你的財富是多還是少，財富管理仍然是每個人都必須面臨和思考的問題，它和我們每個人的生活息息相關。它并不是一種離我們生活遙不可及的事情，也不是只有富人才享有的特權。財富管理不僅是一種習慣，同時也是一種觀念。人們可以根據自己的年齡愛好去自由選擇財富管理的方式和形式。在這種激烈的市場環境之下，擁有一個良好的財富觀念習慣，無論是對于個人還是對于親人朋友，甚至是對于社會的發展都是相當重要的。旨在希望在財富管理時代來臨的情況下，每個人都能好好管理好自己的財富，形成良好的理財觀念。由此，我得到的啟示是，作為一個合格的大學生，應當學習一定的財富管理知識，確定自己在金錢方面的價值觀，樹立一些自己在財富管理方面必須堅持的邊界和原則，為自己的財富安全承擔責任。這樣做有益于自身，有益于國家社會，天道酬勤，地道酬善，人道善誠，商道抽信，家道酬和，勤勞理財的人一定會得到回報。

參考文獻

［1］《財富論》 吳杰 清華大學出版社 2006

［2］《思考致富》 拿破侖·希爾經典中文完整版 1937

第四篇：財富管理-郭樹清

6月7日，中國證券投資基金業協會在北京召開成立大會暨第一屆年會，中國證監會主席郭樹清為基金業協會揭牌，并發表題為“我們需要一個強大的財富管理行業”的講話。

郭樹清說，自1998年我國第一只證券投資基金誕生以來，短短14年里，中國的財富管理服務蓬勃發展起來。從封閉式基金到開放式基金，從信托計劃到銀行理財，從投資連接保險到天使基金和陽光私募，從各種各樣的資產管理公司到林林總總的另類投資項目，都顯示出勃勃生機，中國的金融業也因之而五彩繽紛、熠熠生輝。然而，我們的財富管理行業總體上還處于幼年時期，不僅遠遠未能滿足市場的需要，而且自身也存在種種的缺點與不足，各個領域都遇到嚴峻的挑戰，同時也蘊藏著巨大的潛力。

郭樹清指出，發展財富管理對經濟轉型具有根本意義。首先，是提高我國經濟效率的需要。第二，是改善國民收入分配的需要。第三，是改善金融體系結構的需要。第四，是推進資本市場健康發展的需要。總之，財富管理行業在中國大有前途，正處于重要的發展機遇期。要從我國實際出發，借鑒國際經驗，培育各種投資理財機構，讓更多的居民和企事業單位等把富裕資金交給機構來實施專業化管理，真正實現居民儲蓄、資本市場、企業和社會事業的良性互動。

郭樹清表示，基金管理公司應當加快向現代財富管理機構轉型。當前，海外成熟市場的財富管理行業已經進入多元投資管理時代，而中國的基金行業則剛剛轉型，差距還比較明顯。基金管理公司要加快創新發展步伐，切實把握好以下幾點：一是堅持從實體經濟需要出發，通過設立專項資產管理計劃，投資實體資產，擴大專戶產品的投資范圍，服務實體經濟。二是認真學習、消化、吸收國外資產管理公司的業務模式和成功做法，深入分析自身的優勢和劣勢，明確自身的創新戰略。三是重視分析研究工作，下大力氣提高研究能力，不能完全依賴外部的研究報告，更不能靠小道消息、盲目跟風。四是堅持價值投資、長期投資理念，建立科學清晰的決策流程和管理制度，形成成熟穩定的投資風格，爭取能夠發揮對市場的引領作用。

郭樹清認為，推進財富管理行業發展，根本在于牢固樹立以市場為導向、以客戶為中心的經營理念。千千萬萬的城鄉居民、各種各樣的社會經濟組織，實際上有多種多樣的財富管理需求，客觀上呼喚多元化的理財服務和產品。關鍵是根據客戶偏好，既能夠為大眾投資者設計出一些可以跑贏通脹、風險又不太大的產品，也能給少數高端客戶提供一些較高風險、較高收益的投資組合。與海外機構相比，中國的財富管理行業除了知識、經驗和人才不足之外，還缺乏品牌，缺乏值得市場和公眾信賴的投資理財機構，缺乏人們可以將自有財產托付的，或大或小、或進取一點或審慎一些，但確實能夠信守承諾，永遠把客戶放在第一位的金融企業。我們歷史上有過的錢莊和票號，就是因為堅持“信取天下”、“以義制利”，構建出道德為本、人格為用、倫理約束為保障的信用與品牌體系，曾經創造出令人難以置信的輝煌。

財富管理行業各家機構的基礎條件和客觀環境各不相同，但有一些必須共同遵守的行為

準則。一要講求誠信，時刻把客戶利益放在優先位置。二要強化信息披露，保證投資者能夠按照約定及時、準確、完整地獲取信息。三要注重創新，切實滿足多樣化的理財需求。四要合規運作，注意風險控制。從業人員特別是高管人員要堅守職業道德，忠誠于投資者的利益，敬畏于法律的威嚴，決不能觸碰法律底線和道德底線。

郭樹清強調，證監會將繼續加強基礎制度建設，不斷優化有利于行業發展的外部環境。配合立法機關加快《證券投資基金法》的修訂，爭取在拓寬基金公司業務范圍，擴大基金投資標的，松綁投資運作限制，優化公司治理，規范行業服務行為等方面取得突破性進展。同時，要按照行為監管和分業監管的原則，重點解決好監管標準的協調適用，避免監管套利和監管真空。

對于基金業協會的成立，郭樹清說，我國亟待建設一個強大的財富管理行業，基金業協會的成立正當其時，相信協會一定能夠大有作為！希望協會從成立開始，就能跳出基金業的圈子，牢牢把握財富管理行業的發展大趨勢，引領行業發展方向，凝聚行業發展共識，共謀行業發展大局。要真正發揮行業協會作用，打破目前財富管理行業存在的條塊分割、規模偏小、服務能力不足的局面，大膽創新，引領行業闖出一條符合國情的財富管理業務發展之路。協會要轉變觀念，回歸行業協會的本性，突出服務宗旨；要包容開放，鼓勵公平競爭，促進行業創新；加強行業管理，積極探索符合實際的自律方式和手段；勇于擔當，切實負起行業和社會責任。協會要發揮作用，引導全行業從業人員牢固樹立關心國家、熱愛人民、回饋社會、共創和諧的理念，使財富管理行業成為履行社會責任的模范。

大會期間，中國證券投資基金業協會選舉產生了第一屆理事會、監事會，通過了協會章程、自律公約等相關文件，產生了協會領導班子。

中國證監會副主席劉新華，主席助理吳利軍出席會議。民政部、財政部、人社部、住建部、人民銀行、稅務總局、銀監會、保監會、全國社保理事會、外匯局以及北京市金融局、西城區和豐臺區政府等單位代表，證監會機關各部門、各派出機構、系統各單位負責人及基金業協會會員代表400余人出席大會。（證監會網站）

“中國的股市是大戶的金礦，散戶的墳場”一位股民朋友在博客中這樣寫道。

中國股民用真金白銀支撐著股票市場，也堅守著對股市的希望，但是市場似乎并沒有給他們應有的回報。二十多年來，沒有幾個散戶在股市上賺到錢，很多股民都戲說，“股市根本不帶咱們散戶玩”。剛剛辭職的“基金一哥”王亞偉對此也是感同身受，他直言，任何一只股票都不適合散戶買，除非散戶對該公司非常了解。中國股市，是否真的容不下散戶？

冤做機構犧牲品

有專家分析說，普通股民大多不具備股票專業知識，很難辨別績優股和垃圾股，缺乏對上市公司業績的專業判斷。在股民楊女士看來，這樣的評價并不完全正確。楊女士算得上是中國第一批老股民，有二十多年炒股經驗的她告訴記者，雖然不是專業學過證券，但炒股以來一直研讀各類證券相關的報刊雜志，時刻關注行業咨詢，可謂資深股民，對上市公司的判斷已是十拿九穩。“但即使你對公司業績判斷精準，也不見得一定能賺錢。有“投資價值”的股票并不一定有賺錢效應，而垃圾股也能炒翻天；明明公開信息中沒什么利好的公司，卻能一天一個新高。”她認為，機構某種程度上，正是利用這種信息的不對等，蠱惑人心，把散戶當成犧牲品從而獲利。

武漢科技大學教授董登新對此表示贊同，他指出，在一個以散戶為主的市場上，機構與機構之間不存在博弈，而是機構合伙合流，共同圍獵剿殺散戶，這一博弈過程在機構與散戶之間展開，這是不對等的，也是不公平的。

經濟學家韓志國亦認為，中國股市基本是一個行政化的市場，多年來資源配置是失敗的。在中國，不可能產生巴菲特，因為這個市場不可能使長期投資者受益。在中國股市，只能做投機，不能做投資，做投資者必敗無疑。以現在的發展趨勢來看，不太可能產生價值投資的樣板，投機是必然選擇甚至是唯一的選擇。

然而，對于這種以犧牲廣大散戶股民利益來謀利的說法，大股東們也在喊冤。一位業內人士分析稱，幾年來的實踐證明，基金等大機構拿著散戶的錢，也并沒有賺得多少利潤，因為有倉位的限制，而且手續費較高，有時候甚至做得不如散戶。就說去年，散戶虧損75%以上，而開放式偏股型基金的虧損額則占基金總虧損額的93.3%，基金整體虧損5004億元。目前管理層決心進行制度改革，并表態“把投資者當傻瓜來圈錢的日子一去不復返了”，股市環境越來越好，散戶股市的生存空間也是日漸廣闊。

別讓股民成為“提款機”

自郭樹清就任證監會主席以來，短短幾個月的改革進程推進，甚至已經超過了過去的好幾年。4月27日，證監會宣布降低期貨交易手續費；28日，正式公布新股發行改革指導意見；29日，發布主板以及中小板(限深交所)退市方案征求意見稿；30日，宣布降低A股交易的相關收費標準，滬深證券交易所的A股交易經手費將按照成交金額的0.087‰雙向收取。總體降幅為25%，調整后的收費標準將于6月1日起實施。然而，遺憾的是，改革聲勢雖大，但似乎未能緩解廣大股民的窘境。

名博“中國反散戶炒股第一人”表示，由于散戶處于信息滯后、認識滯后、決策滯后的弱勢地位，加之操作失誤，“一盈二平七虧”已成鐵律。莊家憑借資金、信息等優勢，始終掌握著股價漲跌的主動權，把股價默默地炒高或打壓，待到“真相大白”之際，股價已經炒上天或打壓得慘不忍睹。莊家在暗處，可以看清散戶的意圖和動向，可以有針對性地部署和

修改作戰方針。散戶多數在大廳里，只能看到股價的升跌、大盤的紅綠，對莊家的謀略基本上是一無所知或知之甚少；技術分析也是知其然不知其所以然，虧損也就在所難免。

對此，業內人士表示，莊家在股市賺錢是天經地義的，只要不違反規定，就有其存在的合理因素。在自然界，動物有獵食的生存本領，植物有生長的生存本領，散戶在股市中是也要有保本賺錢的生存本領。

一位股民朋友對記者說，他曾經被一個做基金的朋友勸說買了幾百萬的基金，結果虧了好幾十萬。贖回基金后自己研究了很久買了一只股票，現在虧的錢已經賺回了大部分。機構的費用太高，還沒賺錢就先收錢，完全沒有為股民利益著想，還是得自己掌握主控權。

目前，中國股市中散戶占證券市場交易量的85%以上。然而這二十多年來，A股市場演變成為上市公司的提款機，許多股民直呼不愿再陪著玩了。監管層似乎也意識到重視廣大中小股民的利益對于維護股票市場穩定是多么重要，一系列改革措施相繼出臺。經濟評論員馬光遠認為，郭樹清主席正在通過制度建設，挽救被權貴和內幕交易包圍的股市。中國資本市場要不再把投資者當傻瓜，必須將瓜分財富者驅逐出市場，而這需要魄力，需要勇氣，需要犧牲。在時下的中國，在資本市場上，能有這樣的舉動，實屬不易。對此，當了二十多年“傻瓜”的投資者應該給予無條件的支持。

投中集團分析師表示，管理者和機構應該多提供機會指導散戶去學習，而不是對散戶批評指責。沒有散戶，證券市場恐怕只能關門大吉。他指出，散戶在股市中雖是弱者，但絕不能任莊家擺布和宰割，任其玩于股掌之間，散戶不能只當券商傭金的支付者、莊家免費大餐的奉獻者、自己辛苦錢的散財童子。要靈活出擊，分莊家一杯羹，及時撤退。莊家打壓，逢低吸納；莊家拉升，享受坐轎；莊家派發，先走一步。在底部跟莊，在高位防莊。跟莊要快捷，防莊要敏捷。散戶要做自己的主人，使自己的資金不斷地積累和增長。是人在炒股，而不是股市炒了人。(中國財經報)

盡管上周A股新開戶數超過10萬戶，已連續三周企穩回升，但是大盤在2400點下方徘徊不前使得股市依然難以吸引大戶資金入市，散戶仍然是A股市場的主力軍。統計數據顯示，目前流通市值在50萬元以下的賬戶比例超過97%。

A股市場的散戶越來越多，原因很簡單，一是股市不斷下跌，造成投資者虧損嚴重，從“姚明變成了潘長江”，大戶也就變成了中戶，而且，從中戶變成散戶的投資者也不計其數。在過去的16個月里，上證指數下跌了15%，它所帶來的后果，自然只能是大戶、中戶隊伍的縮小和散戶隊伍的擴大；二是在這段時間里，A股市場不斷有新開戶者入市，他們的賬戶里通常只有少量資金，使得散戶隊伍只能夠不斷擴大。

與散戶越來越多對應的是，A股市場上的大戶也越來越少，證券公司的大戶室已經不再

像以往那樣吸引人了。大戶的減少，固然有因為股市下跌而跌出大戶隊伍的原因，但更重要的是，面對股市長期的下跌，這些投資經驗豐富的大戶自知難以適應市場，因此紛紛退出市場。他們在股市里似乎也成了散戶，其實，他們的資金已經轉移到了別的市場上。相比之下，真正的散戶由于本身資金少得可憐，股市下跌以后，他們連轉移陣地的可能性都沒有，只能與股市“長相依”，不斷地在市場里煎熬，以至“一不小心”成了市場的主力軍。

散戶成為市場主力軍，這不是A股市場管理部門希望看到的現象：一方面，散戶不僅投資經驗缺乏，而且由于其資金過少，風險承受能力極差，這使得市場運行處于過度的動蕩之中；另一方面，由于散戶對市場信息的掌握和分析能力也比較差，更容易被別有用心的市場操縱者所利用，成為違法違規行為的犧牲品。因此，當一個市場被散戶主導，這個市場只能是低質量的市場。近幾年來，A股市場在全球資本市場中排名末位，與散戶比例過高不無關系。多年來，管理部門一直致力于發展機構投資者，希望以此來改變散戶主導市場的現象，但從目前的效果來看，似乎收效不大。

其實，散戶眾多是由A股市場的發展歷程所決定的。A股市場的早期，由于市場財富效應的爆發，在急于富起來的老百姓中產生了極大的號召力，大量工薪階層進入市場。然而，隨著A股市場逐漸成為一種政策工具，市場對散戶的成長就越來越不利了。今天的A股市場，雖然為企業融資發揮了巨大的作用，成為全球獨一無二的融資老大，但從市場的財富效應來說，已經遠遠不如從前。今天，A股市場上仍然能聽見出現千萬甚至億萬富翁的神話，但他們的來源更多地在一級市場的IPO，至于在二級市場上通過股票交易晉身大戶的投資者，幾乎已經絕跡。

A股市場成為散戶的“集中營”，這對市場的管理部門來說，是一件值得警惕的事。A股市場上眾多的散戶，是A股市場的財富，他們奠定了市場發展的基礎，管理部門不應該把散戶看成累贅，而是應該努力創造讓他們的投資能夠有所收獲的條件。從目前來看，在市場增量資金無法快速滿足的情況下，關鍵還是在于減少市場的IPO，給市場以休養生息的機會。如果管理層一方面借口“市場化”而對投資者的吁求置之不理，一方面又以一天批出8只的姿態加速推出新股，那么A股市場這所“散戶集中營”的面貌不僅無從改變，而且被關進“集中營”的投資者也將越來越多。（每日經濟新聞）來源人民網)

第五篇：財富管理渠道

誰主財富管理渠道沉浮？

21世紀經濟報道 鄭智 北京報道

2011年諾亞財富新年客戶答謝會，信托公司高管們頻頻舉杯祝賀諾亞上市成功之時，心中卻泛起陣陣酸楚。重新審視和打量這家曾四處求人代銷信托產品，如今反過來把信托公司當成一個“通道”的第三方理財公司，他們發現財富管理行業“渠道為王”的格局漸行漸近。

信托業在2007年后發展重新步入快車道，目前管理的資產規模已經突破3萬億元，超過公募基金，但不少信托公司產品發行高度依賴銀行，定位為“受人之托代人理財”，但實際上“連客戶的面都見不到”。

改變在2011年初前后悄然發生。曾專注于金融產品開發商，不介入渠道的華潤信托，轉而開始“從零起步”搭建銷售團隊，主攻機構理財客戶；以“產品不愁賣”著稱的中信信托成立了客戶關系部，產品銷售將逐步向該部集中；平安信托的銷售團隊已經超過500人，其中的100多人“下沉”到平安壽險的各個營銷中心，發動幾十萬營銷員銷售平安信托的產品；西安信托新成立了長安財富管理中心，銷售人員進入全國12個主要城市；一家央企系信托公司將收購“好買基金網”，以求在最短時間內建立起網上直銷渠道??

不僅是信托公司，就連基金和券商也在磨刀霍霍。各家基金公司痛感銀行“漫天要價”后，開始著重發展網絡直銷和電話直銷渠道，手續費普遍低至4折，且數家基金公司在謀劃將渠道部門獨立出來成立第三方財富管理公司。如嘉實基金計劃在2011年春節之后成立一家第三方財富管理公司，除銷售嘉實自己的公募基金產品，還將代銷信托和PE產品。而招商證券、中信證券等獲批開展“集合資產管理”業務的券商，一開始就主要依托營業部發展直銷渠道，避免走基金依賴銀行渠道的老路。

“各類金融機構都看好中國財富管理行業，競爭將在資產管理能力和渠道建設兩個維度展開。”一位有基金從業背景的信托公司高管稱，信托公司可以跨貨幣市場、資本市場、實業領域投資，是天然的資產配置平臺。在各類競逐財富管理業務的機構中，最有可能發展成真正的私人銀行，而擁有自己的客戶是這一切的基礎。

1.見不到的客戶

“有的客戶長啥樣，我們自己都不知道。”北京一家信托公司總經理坦言，銀行與信托公司合作的“潛規則”是信托公司不和客戶見面。

銀信合作模式下，銀行發行理財產品募集資金，信托公司量身定做一個單一資金信托計劃與之對接，信托公司“無需”和銀行理財產品的客戶見面；銀行代銷信托公司集合資金信托計劃的合作模式下，信托合同的簽署由銀行的理財經理“代勞”，信托公司只管收錢，“無緣”和客戶見面。

不僅如此，銀行提供給信托公司的客戶資料至多只包括姓名和身份證號，客戶的電話號碼、住址、資產狀況等信息全部屏蔽或者干脆提供虛假信息。

為了防范信托公司和客戶見面把客戶“搶走”，銀行費盡了心機。業內人士透露，招商銀行要求與之合作的信托公司承諾：不得私自接觸其“金葵花”客戶，即便客戶主動找到信托公司購買產品，信托公司也要向招行支付相應的財務顧問費；一旦發現信托公司主動接觸客戶并“拉走”，將徹底斷絕和該信托公司的合作，并按每個客戶10萬-100萬元的標準向信托公司索賠。

第三方理財公司對信托公司的防范與銀行相比，有過之而無不及。以代銷信托產品起家的諾亞財富，目前許多業務已經繞開信托公司，或者只是“租借”信托公司通道。

區別于以往代銷信托產品，并拿2%左右的傭金，諾亞財富開始自己找項目，找資金，兩頭都匹配好之后再來找信托公司，設計成一個信托產品。信托公司靠自己的“殼”獲得較低的手續費收入，大部分利潤被諾亞財富拿走。

另一種辦法是干脆不要信托的“殼”，諾亞財富找好項目之后，成立有限合伙的PE，自己充當GP（一般合伙人），或者由市場上其它的私募公司充當GP，理財客戶充當LP（有限合伙人）。

接近諾亞財富的人士透露，諾亞財富2010年全年分銷的理財產品約400億元，信托產品僅為100億元左右，占比約25%，而在2007年、2008年、2009年信托產品的占比分別為19.2%、62.7%、64.8%。

諾亞財富能夠“去信托化”，發行一些風險較高的PE產品，重要原因在于其手上有一批高凈值客戶。

“有什么樣的客戶，一定程度上決定了你能開發出什么樣的產品。”一家信托公司信托業務總監說，信托公司自有客戶的缺乏，制約了產品由融資型向投資型轉變。

2.渠道轉型逼近

對于財富管理行業而言，核心競爭力包括資產管理能力和渠道，二者相輔相成。信托公司并非沒有意識到渠道的重要性，只是大多數信托公司優先選擇拓展銀行渠道而不是發展直銷渠道，和基金公司迥然不同。

“在直銷渠道和銀行渠道之間，信托公司面臨艱難的抉擇。”信澤金理財顧問公司信托培訓總監姜江認為，信托公司都知道直銷是未來的方向，但是短期來看，銀行渠道效率更高，成本也可能更低。

姜江舉例稱，一個總額10億元的集合資金信托計劃，放在銀行的系統上，幾天就可賣完，信托公司直銷則至少要一個月，而融資方對資金的需求則心如火燎，不可能坐等信托公司慢慢銷售。

同時，對于最近一兩年才完成重組，新進入市場的信托公司而言，依靠銀行渠道也是現實的選擇。“從零起步的時候，肯定是要借力，但存量客戶積累到一定程度之后，就要考慮發展直銷渠道。”上海一家信托公司的營銷總監認為，基金公司只是提前到達了這個“轉折點”。而信托業真正快速發展是2007年之后，因而具備轉型條件的還只是少數公司。北京另一家信托公司高管則認為，銀行和信托公司合作過程中，盡管銀行不愿客戶“出走”，但是銀行無法做到讓客戶和信托公司“絕緣”。客戶即便是通過銀行購買信托產品，勢必也要對信托理財和信托公司作一番了解，一旦客戶有了良好的信托投資體驗，接受了信托理財的理念，遲早要自己來找信托公司。

盡管拓展銀行渠道和發展直銷并不矛盾，但2011年初前后，各家信托公司都開始竭力發展直銷渠道。受訪的多位信托公司高管都表示，諾亞財富上市后市值10億美元，帶給他們“許多思考”。但姜江認為，諾亞上市只是帶給信托公司“心理震動”，更直接的原因是銀信合作新規（即72號文）出臺之后，銀行和信托公司之間的合作態勢發生顯著逆轉。“自建直銷渠道顯得更為合算”，這一觀點亦得到華潤信托一位高管的認同。

此前，銀信合作模式下，銀行渠道的資金非常低廉，銀行只需要給客戶略高于同期銀行存款的預期收益，即可募集到大量資金。而新規出臺后，銀信合作需要納入銀行表內統計，銀行缺乏動力。

若采用銀行向自己的私人銀行客戶代銷信托公司的集合資金信托計劃的模式，預期收益率在12%以下的產品很難發行，且銀行要收取2%—5%的手續費，再加上信托公司要賺2%—5%的收益，融資方的資金成本應在20%左右。能夠有如此高的收益，且還能通過銀行的風控部門審核的產品鳳毛麟角。

另一個動因則是，一些信托公司逐漸發現在現行監管環境下，專注于產品開發，不介入渠道成為金融產品提供商的設想不過是一廂情愿。前述華潤信托高管曾對本報表示，華潤信托應成為以陽光私募產品見長的理財產品開發商，“比如你銀行要為客戶進行資產配置，需要陽光私募產品，必然要想到我華潤信托。”但目前，證監會暫停信托計劃開設證券賬戶至今未有解凍跡象，華潤信托被迫轉型，從專注陽光私募轉為大量發行房地產信托產品，從不介入渠道轉為大力發展直銷渠道。

3.像賣保險一樣賣信托？

信托公司在探索自己的直銷模式時，很容易想到壽險的營銷模式，中融信托靠此方法“野蠻生長”的故事為一些中小信托公司津津樂道。

2007—2008年是中融信托和諾亞財富的合作蜜月期，但中融信托逐漸發現，“信托公司背了巨大的風險，賺的還不如諾亞財富多”。2008年底開始，中融信托開始建立自己的直銷渠道，借鑒壽險的個人營銷模式，兩年時間發展超過500人的營銷團隊。

其財富管理中心下設若干個營銷中心，每個營銷中心均獨立核算，各營銷中心再發展自己的下線，利潤層層包干，基層銷售員基本沒有底薪，主要靠銷售傭金收入。

強烈的利益驅動下，銷售人員在市場上異常激進，而中融信托也不用再愁產品賣不出去。“好多時候，我們要守在電腦面前，等待新產品上線，搶產品。”中融信托的銷售員對本報表示。

但這樣一支隊伍已經讓中融信托管理層感到“可怕”和“難以駕馭”。中融信托不想也不敢得罪銀行，但銷售人員通過各種渠道瘋狂竊取各家銀行的私人銀行客戶信息，引發招行、建行等數家銀行憤怒；中融信托希望銷售員把風險給客戶揭示清楚，但在一線夸大收益、隱瞞風險進行誤導性銷售幾乎成為常態。

2010年8月中旬開始，中融信托的財富管理中心停業整頓半個月，各分中心負責人被勒令檢討。12月初，中融信托董事長劉洋在上海對本報稱，停業整頓并非黑龍江銀監局的監管要求，而是公司自己意識到“銷售隊伍太混亂了”。

“壽險營銷引入個人代理制度，取得了直接顯著的效果，但信托業借鑒這一模式則千萬要慎重！”北京一家信托公司總經理認為，壽險產品對于購買者而言“買了不一定有好處，但也沒什么壞處”，而信托產品不同，賣的是有風險的理財產品，一旦出現誤導性銷售后果相當可怕。

隨著中融信托產品發行量的下降，看似“勢如破竹”的銷售隊伍，開始變得脆弱不堪。2010年11月底，銀監會要求信托公司逐筆核查房地產信托業務的合規性和風險，中融信托內部發文叫停了房地產信托業務，產品發行量銳減，中融信托龐大的銷售隊伍何去何從？若不能迅速轉型，就只能“作鳥獸散”。

但平安信托內部人士仍不認為這是信托引入壽險營銷模式的失敗。在他看來，中融信托營銷隊伍出現混亂局面是因為管理失控，而之后人員大量流失是因為產品發行能力跟不上。而平安信托則沒有出現類似問題，在于戰略上將產品、渠道、系統平臺三個維度均衡發展。

平安信托的產品銷售人員同樣超過500人，包括300多人的私人財富管理部、50多人的機構業務部、100多人的綜合開拓部。私人財富管理部的銷售員做信托產品直銷，綜合開拓部銷售員則“下沉”到平安壽險的各個營銷中心，發動幾十萬壽險營銷員賣平安信托的產品。

4.回歸財富管理本源

像賣保險一樣賣信托，著眼于理財產品的銷售，效果顯性直接，但回歸財富管理的本源，為客戶提供個性化的資產配置才是真正的發展方向。“這也是在各類競逐財富管理的金融機構中，信托的優勢所在。”上海信托一位高管認為。

基于對私人財富快速增長，大量儲蓄存款將從銀行體系分流的強烈預期，各類金融機構都加入了財富管理業務的逐鹿：銀行的私人銀行跑馬圈地；券商通過集合資產管理業務重獲“入場券”；基金公司推出“一對多”業務，試圖公募、私募通吃；保險公司開發的產品兼具保障與投資功能，投連險曾大行其道。

與這些金融機構相比，信托的優勢在于可以橫跨投資于貨幣市場、資本市場、實業領域。目前，銀行的私人銀行在進行股票二級市場、PE投資時受限較多，需要借道信托公司才能打開投資范圍，而基金和券商的投資領域僅限于證券，產品高度同質化。

盡管證監會叫停了信托計劃開設證券賬戶，但信托公司仍然可以通過繞道注冊有限合伙企業的方式“曲線”開戶。證監會的禁令和《信托法》直接抵觸，且《證券投資基金法》修訂后，私募證券投資公司都將有合法的地位，更沒有理由再禁止信托開戶，因而在可預見的時間內，信托公司投資證券市場將重新掃清障礙。

“有跨市場投資優勢的信托公司，是天然的資產配置平臺。”前述上海信托高管認為，信托公司應該大力發展專屬渠道，掌握一批高凈值客戶，然后整合各種金融機構的資源為客戶提供真正的財富管理服務。

上海信托目前已獲銀監會批準開展傘形信托業務的試點創新。即投資者投資一個大的集合資金信托計劃，這個大的信托再分散投資于若干個小的子信托，子信托投資債券、股票、房地產等的風格迥異。各子信托都由上海信托相應的的專業投資團隊管理，或委托其它機構管理（如通過基金或券商的專戶理財）。

這一產品結構初看和已有的TOT（Trust of Trust)產品沒什么區別，但前述上海信托高管表示，若干投資者共同參與一個大的集合資金信托計劃只是早期的產品形態，未來的方向是投資者將自己的理財資金（比如1000萬元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據該客戶的風險承受能力和收益預期，定制一個資產組合，投資于若干子信托。如此，“實現信托資金在權益市場、固定收益市場、商品市場、藝術品以及海外市場等大類資產的靈活配置，獲取理想的投資收益。”

傘形信托尚在試點，業內反應不一，有觀點認為“想法很好，但過于超前”。對于信托公司而言，子信托之間的轉換程序繁瑣、耗費大量的人力，對信托公司的資產管理能力要求極高，而信托公司的收益并不高于傳統的項目融資型信托產品。但也有業內人士認為，其間蘊含的財富管理理念值得推崇，只是推行起來很難。

實際上，中國信托業獨特的先天基因，也決定了信托公司缺乏為客戶提供財富管理的理念。在上世紀七十年代末，中國還沒有私人財富概念，根本無財可理的時候，信托業就“早產”了，因而信托業在前30年更多的是“搞錢來花”而不是“代人理財”，信托公司更擅長的是“項目融資”而不是“資產配置”。

2007年以來，信托業重新邁入發展快車道，但這一輪中涌現出的優秀信托公司仍主要是“項目融資”做得好，能夠找到收益很高的項目、利用信托獨特的制度優勢去控制風險，然后設計成信托產品賣給投資者。

“然而這離真正的信托還有距離，真正的信托不是向客戶銷售某個高收益的信托產品，而是為客戶的一筆資產謀求最合理的運用方式，二者之間的視角有重大差異。”一位資深信托觀察人士對本報表示，未來5年內，信托公司能否重獲渠道話語權，擁有自己的客戶，為成為為客戶提供財富管理服務的私人銀行，事關信托業能否重新崛起為中國金融業的第四大支柱。

“中國第一代創富階層年屆退休，高凈值客戶爆發性增長，都為早產的信托公司回歸真正的信托業務提供了可能。”這位人士說。