第一篇：在銷售過程中時常會有這樣的感受

在銷售過程中，時常會有這樣的感受：

自己明知道這是個準客戶，但就是因為能力有限，不足以讓客戶購買成交，心里特別遺憾。

很多銷售員也會有同樣的感受。在公司里，能力很強的銷售員每月只拜訪幾個客戶就能完成任務，而能力不強的銷售員辛苦一個月也不見得有多少業績。可見，能力對于銷售是非常重要的，它是銷售員的核心競爭力。

回想你們自己銷售的經歷，在前三個月和一年左右是能力提升最快的兩個階段。在前三個月，能力提升非?？焓且驗樾膽B好，勤奮好學，基礎差。在一年左右，能力提升非?？焓且驗楣ぷ饔眯模I悟出了一些做銷售奧妙。但也有在很長時間內，能力提升很慢的經歷。如果銷售員在一段時間內無法獲得能力提升，我覺得在四個方面出現了問題。

第一、心態不好，無法從過去的習慣中走出來。

這指的是剛加入銷售行列的朋友。有很多同事一個月或者更短的時間就離開了，這些人從心態上還沒有做好銷售的準備。他們覺得銷售比較辛苦，做銷售不體面，心理承受不了被客戶拒絕，無法從以前的習慣走出來。銷售也是處于就業壓力無奈的選擇，能力自然就不會提升很快。

如果改變不了環境，就要去適應環境，否則就會被這個環境所淘汰。這句話同樣適用于空降兵，很多空降兵的失敗就是因為與企業文化格格不入，對新的工作環境不適應。第二、不喜歡所從事的工作，對自己的前途很迷茫。

你們在起初的熱情和激情過后，開始懷疑自己的工作。因為遇到很多客戶的拒絕后，開始懷疑自己的產品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有沒有價值，覺得自己的前途很迷茫，工作積極性不高，能力自然也提升不快。但你們要及時找主管反應問題，幫助你們迅速調整過來。

第三、工作不夠專注，經常被一些瑣事分心。

在工作一段時間后，你們就會覺得很多事情都是重復的，自己也有了點工作經驗，工作就不那么專注了。比如：拜訪客戶老是以前的套路，沒有創新意識。當遇到客戶拒絕或不理解時，就覺得是客戶的問題，很少自我改進。而且經常把生活中的情緒帶到工作中來，很多私事和雜事讓你們分心。工作狀態非常差，讓你們的能力提升非常緩慢。

第四、對自己沒有信心，不敢去突破。

在做新人的時候，你們經常會帶上主管或者經驗豐富的同事去拜訪客戶。因為你們覺得自己經驗不足，害怕把好的客戶談跑。但是你們沒有想到，因為客戶是對你這個人比較認可，而不光是你們的產品的認可，你們不管怎么樣都要自己獨自去拜訪。

你們的成長需要實踐，需要很多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收獲的金錢和榮譽，而失敗收獲的經驗、能力和教訓，這些是你們最大的財富。工作最大是恥辱不是沒有做好，而是怕做不好而不去做。

第二篇：銷售過程中

通過提問了解異議產生的原因

銷售過程中，顧客提出異議是正常的，異議實際上是客戶表現出合作興趣的一種信號。但遺憾的是，當顧客提出異議時，有些銷售員往往不是首先識別異議，而是直接進入化解異議的狀態，這樣會導致很多“冤假錯案”，造成顧客的不信賴。所以，錯誤的異議化解方式不但無助于推進銷售，反而可能導致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素。

在處理異議時，用提問來了解異議真相，將會使問題變得簡單。提問也有技巧，問到點子上才能真正解決問題。

先來看一個案例。

顧客：你們的售后服務怎么樣？

銷售員：您放心，我們的售后服務絕對一流。我們公司多次被評為“消費者信得過”企業，我們的售后服務體系通過了ISO9000的認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說假如它出現質量問題等情況時怎么辦??

銷售員：我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修。

顧客：是嗎？

銷售員：那當然，我們可是中國名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你，再見。

銷售員：唔？??

看起來，這個銷售員對顧客的應答不但流暢，似乎也無懈可擊，但顧客卻沒有興趣繼續談論這個話題，主要原因是銷售員將對話的焦點放在自己，而不是在客戶身上；在沒有弄清楚顧客問題的真正目的時，就給出了自以為是的答案，顧客沒有感覺到應有的尊重。

人們在提問時確實會出現省略一些背景描述、隱藏提問真實動機的情況，這樣本身就容易造成回答者對異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷售員最好的做法就是通過正確的提問了解提問者的真實動機，然后再給予回復。事實證明：表達對顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對顧客異議的提問表達了對顧客的關心與尊重。

上面的那個案例中的銷售員如果這樣回答，結果就截然不同了：

顧客你們的售后服務怎么樣？

銷售員：王先生，我很理解您對售后服務的關心，畢竟這可不是一個小的決策，那么，您所指的售后服務時哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買過類似產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔 這部分的費用，我沒辦法，只好認倒霉。不知道你們在這方面怎么做呢？

銷售員：王先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒有了。主要就是這個。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關心，確實也有顧客關心過同樣的問題。我們公司的產品采用的是意大利AA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統失靈20小時的情況下也不會出現油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心，這是我們的售后服務承諾：從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時之內的主動上門的服務。您覺得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，顧客對后一種回答非常滿意。這兩個案例的區別不在于答案的不同，而在于后一個銷售員采用了提問的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺，同時也協助顧客找到了問題的真實動機，輕松化解了顧客的問題。

既然提問在銷售中有如此大的價值與魅力，銷售員卻為什么不會甚至不愿意使用呢？主要是焦點的錯位使然。銷售員總是想著通過有力的證據來勸說顧客，從而迫使顧客認同。這樣，焦點一直放在自己準備好的臺詞上，而不是放在對顧客的關心與理解上。例如，當顧客提出異議時，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經了解到提問的諸多價值，提問可以幫助銷售員解除顧客的抗拒，引導顧客的思路，輕松控制會談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達成一致

銷售員有時會遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平復下來并和你達成一致，否則合作就告吹了。下面7個建議供銷售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個雙方都認同的觀點，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓對方認同你的提議。這個提議必須是中立的。

提議2：詢問對方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實往往并非如此。當客戶表現得非常憤怒時，為什么不問一下對方的想法呢？只有當對方描述他的想法后，銷售員才能真正確定他想要什么，才可能達成雙方都接受的解決方案。

建議3：運用“回形針策略”。

一位經驗豐富的銷售員在接到情緒激動的客戶時，常常會請求客戶隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當客戶把客戶東西遞給他時，他便馬上感謝對方，并利用這個契機在兩人之間逐步創造出一種相互配合的氣氛。他使用這個方法多次，每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態。

建議4：采用柔道術。

當了解了憤怒客戶的情況后，銷售員可以抓住機會，將對方給你的壓力還施給對方。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的?，F在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢客戶的真正“需要“。

客戶提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶感到憤怒的真正原因可能并不是他說出來的原因，此時銷售員如果只針對他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時你應該考慮有沒有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿足對方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶的真正需要，銷售員套學會多問“為什么“。通常你在詢問客戶憤怒的原因時，對方總是會有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個答案再次逐項地追問下去，他們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶”需求“的方案。

建議6：讓對方明確你能夠給他什么幫助。

當客戶表示出強烈的異議時，大多數銷售員所犯的錯誤時告訴客戶我們不能作什么。這種錯誤就好像是你問別人時間，對方回答說：“現在不是11點，也不是中午?！斑@種回答是毫無意義的。所以，請直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問題，以便讓你更好地為他服務；感謝客戶指出你的問題，幫助你改進工作；感謝客戶打電話來，你覺得和他溝通很愉快?？蛻舻谋г雇鹪从阡N售員的失誤，客戶的憤怒往往起源于銷售員的冷漠和推諉。所以當他表達異議之前會預期這將是個艱苦的對決，而銷售員的真誠的感謝會大大出乎他的預料，他的情緒也將很快得到平復。

第三篇：或許會有這樣一次相逢雜文隨筆

在你的旅途中，有沒有一個想見見不著，想聯系，又不敢聯系，想忘，卻忘不掉的人？

如果沒有，說明你很幸運，不必經受那份焦灼的心情；如果有，恭喜你，你是被命運選中的人，不是所有人都那樣幸運，遇到這樣一個人。

如果，一個觀察者的生命中遇到了這樣一個人，他們會如何做？對于一個觀察者來說，這樣一個人就是一根刺的存在，拔不得，忘不了，時不時就會泛起點漣漪。

我，就是一個被命運眷顧的觀察，在十六歲的雨季，我遇到了這樣一個人，然后，就沒有了然后，他，成為了一個想忘忘不掉，想見又不得見的人。

他，是我的同學，畢業后就再也沒有見過。畢業后，我們別離了“那個城市”，分道揚鑣。兜兜轉轉中，現在我們活在同一個城市，或許可以看同一片天空，卻無法淋同一片烏云下雨。

在同一個城市生活了有三年了吧，一次沒有見過。

在匆匆的都市里，在自己小小的生活圈內，駐足的地方得有多近，才有偶遇的可能，而我和他卻散落在城市的對角線上。

希冀于在這座城市里相遇，卻想不出相遇的任何畫面。那就只能寄希望于“那座城市”，在那里，至少有一個地方，是兩個圈子共有的，就有遇著的可能了吧。

大多數觀察者是不喜歡人多的地方，他們喜歡一個人待著，我也是，不喜歡人多的地方，而卻幻想著那場相逢。

同學會，是青春寄居的地方，不管多大年紀，在那里都能找到自己的青春，看到那時傻傻的自己。轉眼間10年了，也該組織一次同學聚會了。

同學會那天，我會認真的打扮自己，不是為了出眾，只是不要太過顯眼，畢竟變化那樣大，而又不想成為焦點。

同學聚會，最好的地方不是校園，而是某個能海吃一頓的地方。那天，我們會在一家飯店的一個大包間了相逢，你應該會先到，和相熟的幾個人談天說地。我到的時候，人應該就差不多了，我很可能會走到你對面僅有的幾個空座，坐下，畢竟我和你相熟的人并不相熟，坐到對面的可能性極大。相比于對面而坐，我更想坐在據你3、4個人的地方，那樣，我會裝的更自然點。

為了活躍氣氛，打破彼此間因時間產生的陌生感，估計會玩一個叫“真心話，大冒險”的游戲。有那么一兩次，我會被轉動的酒瓶指到，第一個問題，我會毫不猶豫選擇真心話，畢竟沒有一點酒量，況且，第一個問題會好糊弄一點。第二個問題，估計就要選擇大冒險或者喝酒了，真抵不住一顆顆八卦的心，害怕問多了，就真的暴露了，那個秘密還是不被別人知道的好，我怕尷尬，更怕你尷尬。

一杯下去，臉應該就紅了吧，可以行使女生的權力了，就埋頭大吃吧。

吃的差不多，估計就要轉戰KTV了，真是，聚會必備。這些年，一不小心就成了麥霸，是能夠唱兩首的，但，唱哪兩首呢？《新不了情》今夜的你應該明了，緣難了，情難了，這份深情難舍難了；《小幸運》與你相遇好幸運，原來你是我最想留住的幸運；《忘了牽手》我們揮手，終究卻忘了牽手，鼓起勇氣卻只能做朋友，直到現在我依然記得，原來，最美的話在于不說。這些個都是不能唱的，歌詞里藏著我的小心思，怎么會唱。這些年，我把自己變成一個唱不了歌的麥霸。曾經，真的很想把這些歌唱給你聽，不知道你能不能聽出歌中的故事。

坐在KTV，免不了還是要唱一首的，難就《時間煮雨》吧，也應個景。

不知不覺，也該散場了，直到散場，我也沒能和你說上一句話，估計就那種應對的假笑吧。不管怎樣，還是見著了，知道你還是我記憶中的模樣，還是那個笑起來很溫暖的大男孩，然后，就真的沒有然后了。

或許，還是有然后的，畢竟我們生活在同一個城市，畢竟我們見過了一面。

這就是那場相逢，或許真的會發生。

發生很難嗎？一點都不，畢竟多年不聚，只要有人提出，大家還是會踴躍相應的，再不濟，我大膽點，當次組織者，又能怎樣。但，觀察者是一個“思想的巨人，行動的矮子”，縱使再急迫，也不會“主動”去做，只是想想而已。

第四篇：保健品在銷售過程中顧客常見問題解答

保健品在銷售過程中顧客常見問題解答 發布日期：2011-11-10 發布者：admin 共閱13次

1、我回家和家里人商量一下？

答：回家商量，說明家庭和睦，也是應該的！但是今天來到現場的就您自己，只有您最了解公司了解產品，您的家人不清楚；您回去一說，他們肯定認為我們和其他公司一樣的！而且如果您的家人真的關心您的身體健康，我相信他們也一定會同意您服用咱們產品的！

2、我以前沒吃過保健品？

答：從生活水品提高，保健意識要增強的角度出發！治療疾病以預防為主！

3、我有醫保，去醫院看病是不需要花錢的？

答：沒錯，醫保也是國家給我們的一項福利保障，可以讓您少花點錢。可是當您真的生病很嚴重的時候，去醫院看病，有醫?？梢陨倩ㄥX，可是你受的罪誰去替你承擔呢？而且還需要有人照顧，子女都有自己的工作自己的家庭，而且有這樣一句古話，叫久病床前無孝子！我們為什么不能在疾病沒有發展到嚴重的時候就提早預防呢？

4、我剛買了別的產品，等我吃完了我再買你們的？

答：詢問顧客買的什么產品，回答同上，但是不可強逼顧客購買，可以長期的跟蹤服務下去！

5、我沒有錢，我退休工資低等所有表述出沒有錢的問題？

答：從身體健康的角度去講：醫院看病消費日益攀升，老百姓看病難看病貴的問題始終無法得到有效解決！小毛病去醫院看病也要花很多錢！所以只有注重身體健康，少得病甚至不得病。買保健品是花小錢防大病，實際上是在省錢！

6、你們的產品在藥房或者超市有賣嗎？

答：目前我們的產品剛剛在這個地方上市，所以商場和藥房沒有銷售！另外，我們也要對服用產品的顧客進行售后服務，服用產品過程中會有一些好轉反應！另外您再藥房或者超市他們也不會給您提供這么多的服務和優惠！（講述我們的優惠和服務）

7、你們的產品太貴了？

答：平均算價格，每個月很少得價錢，最主要是可以幫助顧客解決問題。如果很便宜的產品，但是不能解決問題，那花一分錢也是浪費的，所謂物有所值！

8、我不相信保健品？

答：詢問顧客為什么不相信？是否有購買經歷？

9、你們的產品效果怎么樣？

答：針對顧客的身體狀況進行產品功效的講解，不能夸大宣傳！

10、別的公司都是免費試用幾天，有效果了再買，你們的有沒有適用??？

答：我們的產品是屬于保健食品，不是藥材，雖然有人服用產品后在短時間內就可以起效，但是大多數人還是需要一定時間的。畢竟保健品不是藥物，可以很快解決問題。如果給您免

費適用幾天，但是沒有達到您想要的效果，你一定會說我們的產品是假的，沒有作用！這樣對我們公司的影響很大。所以我們沒有適用，而且服用產品也是有一個周期的概念！

11、我家里還有很多保健品呢？

答：詢問顧客都服用過何種產品，講述我們的產品和其他任何產品都不會發生沖突，而且可以幫助顧客很好的改善身體狀況，身體機能得到改善以后再服用其他產品，可以起到事半功倍的效果！

12、你們的儀器檢測準確嗎？醫院也有，我到醫院檢查一下，如果結果一樣我就買？ 答：醫院也有這樣的儀器，檢查一次費用要三四百塊，而且醫院的利潤主要靠得是給患者開藥和檢查，您如果和醫生說在我們這里做的檢查，他肯定告訴你我們是騙人的，不讓您吃保健品。否則醫院還怎么賺錢啊！

13、我很相信你們公司的產品，我也想服用，但是我現在沒有錢，等我有錢了我再來買？ 答：從健康的角度出發，可以攢錢，但是疾病不會等你有錢了再得，所以要提早服用，提早預防，特殊情況可以和公司申請延期付款！

14、你們贈送的東西太少了，別的公司都贈送。。？

答：從現場訂購的優惠來講，特別的顧客可以跟公司申請！

第五篇：在銷售過程中遇到的疑難問題解答

宿舍常見問題等補充：

1、你們的雜志我都看不太懂啊，買了不是浪費了么？

答：這位同學（如果在開始的談話中知道了對方的名字一定要記住，便可直呼他的名字，這樣會親切很多）你想想，如果說一份就業學習資料你全部都能看懂的話，那這樣的資料你還能買么？！為什么呢？因為你從這份就業學習資料里已經什么都學不到了，對么？對呀！我們的雜志就是要幫助大家學習到一些大家不知道的東西，再說如果這份雜志對我們沒有幫助和輔導作用的話，我作為師姐（師兄）也根本不會推薦給你的，對不對？！

2、我怕買了沒有時間看啊？

答：（笑一下先）其實我相信，你肯定從小就知道，時間就像海綿里的水是擠出來的對吧？你看咱們大學學習的目標將來最重要的就是找一份好工作，對吧？所以為了這個目標，我們是必須要擠時間來從大一開始慢慢準備。再說大學生活和高中生活是完全不一樣的，沒有人再強迫我們來學習了，這需要我們怎么樣呢？也就是說要給自己制定一個學習規劃，對不對？比如說這個專業要考什么證書，該什么時候考，企業招人時都有啥要求，我這個行業如何？有哪些牛的公司和崗位？我們這行業的薪水如何？這些問題我們從大一開始就要慢慢了解并開始準備，越往后越困難，時間越緊張競爭越激烈！所以沒時間也得擠時間看。

3、進宿舍或在開學迎新時候如何和學生寒暄？

答：1)幫助新生提行李，教他們如何整理床鋪等等;新生剛到校在學習生活，以后專業方向等等問題上都會感到非常迷茫，通過這方面與他們溝通，以學長的身份叫他們如何面對新環境新生活，留下自己電話號碼，于新生交朋友，根據心理學原理這時候他們會非常愿意的，然后切入主題，銷售雜志，這時候就算是一位不愛看雜志的人，也會礙于面子，買下這份雜志，72塊錢既交了朋友，又買到東西，何樂而不為呢？

2）以一個朋友的身份向新生講授大學生趣事，留下自己的聯系方法，讓新生在以后的生活學習過程中遇到問題和困難，向你請教。

3)談談大學的生活、學習，提到學習的時候，著重強調從大一開始做就業準備的重要性?？梢哉f《青銳》的權威性及影響力。

4)現身說法，自己也在訂閱《青銳》，感覺幫助很大等等。

5)有個別同學很想訂閱，但是經濟困難，我們可以留下他們的姓名，聯系方法，向他們介紹如何參加勤工儉學等等。（發展進征訂組織）

6)要讓新生明確知道我們的雜志征訂是經學校相關就業部門或就業組織批準的正規合法的，利用新生對學校和學生會的敬畏感，讓新生認為是學校或學生會負責雜志發行，但在語言中不能說，必須遵循自愿原則，決不允許強制征訂。