第一篇：銷售過程中碰到的問題

銷售過程中碰到的問題

1:我們的價格太高！

答：①、產(chǎn)品的壟斷——我們是專業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品都是全國總代理，這些產(chǎn)品都具有嚴格的市場保護。而為了做好市場保護，我們不惜放棄了更能帶來利潤的批發(fā)，單憑這一點，就已經(jīng)使我們的產(chǎn)品升值了！壟斷的產(chǎn)品可以為企業(yè)帶來高額的利潤，反之市場保護不好的產(chǎn)品即使是低價但帶不來高額的利

? ②、為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，我們所有的產(chǎn)品都嚴格按照國家規(guī)定的有效成分標準的上

限來進行投料，這樣雖然使我們的成本提高了，卻保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。好品質(zhì)的產(chǎn)品對一個企業(yè)來說是非常重要的是關系到企業(yè)的信譽了。

? 你們的產(chǎn)品太普通了，我們都有不錯的了！

? 答：

1、我們之所以選擇做這樣的產(chǎn)品，看是普通但是他的量大呀。它是企業(yè)重要的利潤源，這要引如的觀念是不是說利潤大的產(chǎn)品就是要選的，但是它的量小的話其實不然。

2、（舉例復方丹參片、采購產(chǎn)品的四個要點）。

3、我們的連鎖選產(chǎn)品是怎么樣選的——通過銷量排行來重量大的開始選。

? 3;我們是不會用現(xiàn)款采購這些產(chǎn)品的！

? 答：①、我們是專業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品除了具有嚴格的市場保護之外，同時，對于我們合作的客戶，有非常大的利潤空間。對于采購部的您來說也省去你們被竄貨的煩勞。

? 4;你們的模式太普遍了，現(xiàn)在這樣的廠家和公司很多！

? 答：①、雖然現(xiàn)在采用這樣模式的廠家和公司很多，但并非所有的廠家跟公司都做

到和做好了這樣的模式，通過我們的了解，您公司的XX產(chǎn)品……（舉例市場調(diào)查的結果，陳述目標產(chǎn)品市場保護、利潤空間、包裝的不足，用采購產(chǎn)品四大要點來打動客戶）

? ②、我們是專業(yè)的連鎖零售藥房合作商，擁有全國眾多的合作客戶，我們所提供的增值服務，是絕大多數(shù)廠家和公司所不能提供的。（分析闡述增值服務的重要性，并舉例）

? ③、我們產(chǎn)品的包裝，均由專業(yè)的設計公司設計，采用的是300G的白卡紙，并覆

蓋亮膜。好的產(chǎn)品的有好的賣相。

? 5;你們怎樣來做到市場保護呢？

? 答：①我們的產(chǎn)品不做批發(fā)所有的產(chǎn)品只針對零售的連鎖藥房進行銷售。

? ②我們的產(chǎn)品都是全國總代理產(chǎn)品擁有它的銷售權當然市場保護是我們最重視的了，公司有一套完善的管理機制。

? ③在我們選擇客戶的時候，我們也只會選擇當?shù)厥袌錾闲抛u好的，數(shù)一數(shù)二的龍頭

企業(yè)進行合作，從根本上杜絕了串貨現(xiàn)象的發(fā)生！

? 6;你們怎樣來落實你們的增值服務呢？

? 答：對于跟我們合作的客戶，我們會通過所上產(chǎn)品的品種，以及銷量進行綜合評價，針對優(yōu)質(zhì)客戶，我們會免費的贈送我們的增值服務。

? 7;我們現(xiàn)在采購產(chǎn)品只找知名廠家的產(chǎn)品。

? 答：其實根據(jù)現(xiàn)在的市場情況和我們接觸到很多企業(yè)的采購，我們了解到，現(xiàn)在的采購選擇一個產(chǎn)品通常從：產(chǎn)品的市場保護、利潤、品質(zhì)、包裝和選擇一個有價值的合作商這五個方面來考慮，拋開利潤、品質(zhì)、包裝和價值合作商不提，作為知名廠家的產(chǎn)品所面臨的最大的一個難題就是市場保護。

第二篇：銷售過程中

通過提問了解異議產(chǎn)生的原因

銷售過程中，顧客提出異議是正常的，異議實際上是客戶表現(xiàn)出合作興趣的一種信號。但遺憾的是，當顧客提出異議時，有些銷售員往往不是首先識別異議，而是直接進入化解異議的狀態(tài)，這樣會導致很多“冤假錯案”，造成顧客的不信賴。所以，錯誤的異議化解方式不但無助于推進銷售，反而可能導致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素。

在處理異議時，用提問來了解異議真相，將會使問題變得簡單。提問也有技巧，問到點子上才能真正解決問題。

先來看一個案例。

顧客：你們的售后服務怎么樣？

銷售員：您放心，我們的售后服務絕對一流。我們公司多次被評為“消費者信得過”企業(yè)，我們的售后服務體系通過了ISO9000的認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況時怎么辦??

銷售員：我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。

顧客：是嗎？

銷售員：那當然，我們可是中國名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你，再見。

銷售員：唔？??

看起來，這個銷售員對顧客的應答不但流暢，似乎也無懈可擊，但顧客卻沒有興趣繼續(xù)談論這個話題，主要原因是銷售員將對話的焦點放在自己，而不是在客戶身上；在沒有弄清楚顧客問題的真正目的時，就給出了自以為是的答案，顧客沒有感覺到應有的尊重。

人們在提問時確實會出現(xiàn)省略一些背景描述、隱藏提問真實動機的情況，這樣本身就容易造成回答者對異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷售員最好的做法就是通過正確的提問了解提問者的真實動機，然后再給予回復。事實證明：表達對顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對顧客異議的提問表達了對顧客的關心與尊重。

上面的那個案例中的銷售員如果這樣回答，結果就截然不同了：

顧客你們的售后服務怎么樣？

銷售員：王先生，我很理解您對售后服務的關心，畢竟這可不是一個小的決策，那么，您所指的售后服務時哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買過類似產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔 這部分的費用，我沒辦法，只好認倒霉。不知道你們在這方面怎么做呢？

銷售員：王先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒有了。主要就是這個。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關心，確實也有顧客關心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔心，這是我們的售后服務承諾：從您購買之日起1年之內(nèi)免費保修，同時提供24小時之內(nèi)的主動上門的服務。您覺得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，顧客對后一種回答非常滿意。這兩個案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個銷售員采用了提問的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺，同時也協(xié)助顧客找到了問題的真實動機，輕松化解了顧客的問題。

既然提問在銷售中有如此大的價值與魅力，銷售員卻為什么不會甚至不愿意使用呢？主要是焦點的錯位使然。銷售員總是想著通過有力的證據(jù)來勸說顧客，從而迫使顧客認同。這樣，焦點一直放在自己準備好的臺詞上，而不是放在對顧客的關心與理解上。例如，當顧客提出異議時，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問的諸多價值，提問可以幫助銷售員解除顧客的抗拒，引導顧客的思路，輕松控制會談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達成一致

銷售員有時會遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平復下來并和你達成一致，否則合作就告吹了。下面7個建議供銷售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個雙方都認同的觀點，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓對方認同你的提議。這個提議必須是中立的。

提議2：詢問對方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實往往并非如此。當客戶表現(xiàn)得非常憤怒時，為什么不問一下對方的想法呢？只有當對方描述他的想法后，銷售員才能真正確定他想要什么，才可能達成雙方都接受的解決方案。

建議3：運用“回形針策略”。

一位經(jīng)驗豐富的銷售員在接到情緒激動的客戶時，常常會請求客戶隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當客戶把客戶東西遞給他時，他便馬上感謝對方，并利用這個契機在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氣氛。他使用這個方法多次，每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態(tài)。

建議4：采用柔道術。

當了解了憤怒客戶的情況后，銷售員可以抓住機會，將對方給你的壓力還施給對方。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的。現(xiàn)在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢客戶的真正“需要“。

客戶提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶感到憤怒的真正原因可能并不是他說出來的原因，此時銷售員如果只針對他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時你應該考慮有沒有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿足對方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶的真正需要，銷售員套學會多問“為什么“。通常你在詢問客戶憤怒的原因時，對方總是會有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個答案再次逐項地追問下去，他們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶”需求“的方案。

建議6：讓對方明確你能夠給他什么幫助。

當客戶表示出強烈的異議時，大多數(shù)銷售員所犯的錯誤時告訴客戶我們不能作什么。這種錯誤就好像是你問別人時間，對方回答說：“現(xiàn)在不是11點，也不是中午?！斑@種回答是毫無意義的。所以，請直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問題，以便讓你更好地為他服務；感謝客戶指出你的問題，幫助你改進工作；感謝客戶打電話來，你覺得和他溝通很愉快?？蛻舻谋г雇鹪从阡N售員的失誤，客戶的憤怒往往起源于銷售員的冷漠和推諉。所以當他表達異議之前會預期這將是個艱苦的對決，而銷售員的真誠的感謝會大大出乎他的預料，他的情緒也將很快得到平復。

第三篇：市場開發(fā)過程中碰到問題的工作計要

市場開發(fā)過程中碰到問題的工作計

要

1． 品牌沒有知名度，（新的產(chǎn)品）

2． 天氣氣候的問題，因為天氣冷了‘擔心影響銷售（喝水的人較少）

3． 客戶不愿意出桶的壓金，實質(zhì)上桶是客戶自己購買，折舊率的問題（桶大眾化和市場上一樣，壓金太高）

4． 保證金的問題

5． 換桶的問題，（貼標和印標）

6． 水源的問題

7． 價格的問題，（進價和售價問題）

8． 合同周期太長，想簽短期合同（擔心公司意外倒閉）

9． 品沒有影響力擔心市場開發(fā)困難

10． 公司給予什么樣的市場開發(fā)支持和前的市場開發(fā)指導（

第四篇：銷售過程中銷售的是什么

銷售過程銷售的是什么 ※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

第五篇：銷售過程中的談判技巧

《銷售過程中的談判技巧》

談判的本質(zhì)就是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設定的標準和底線。

1、讓步幅度，在日常的談判過程中，掌握好合理的讓步幅度是非常有必要的，假設我們的讓步總額是1000元的話，我們應該遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，讓客戶感覺讓利的幅度越來越難，相反的話，他就會對我們的產(chǎn)品質(zhì)量就打問號了，2、讓步的時間，除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的3、讓步底線，在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價，結果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最后結果是，賣就虧本，不賣也不行。如果在談判中，已經(jīng)到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。其一，適當?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；其三，做好記錄，在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設定的標準與底線。

4、讓步的次數(shù)，在銷售談判中，到底應該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。采購方會認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。