第一篇：銷(xiāo)售過(guò)程中碰到的問(wèn)題

銷(xiāo)售過(guò)程中碰到的問(wèn)題

1:我們的價(jià)格太高！

答：①、產(chǎn)品的壟斷——我們是專(zhuān)業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品都是全國(guó)總代理，這些產(chǎn)品都具有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)。而為了做好市場(chǎng)保護(hù)，我們不惜放棄了更能帶來(lái)利潤(rùn)的批發(fā)，單憑這一點(diǎn)，就已經(jīng)使我們的產(chǎn)品升值了！壟斷的產(chǎn)品可以為企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)，反之市場(chǎng)保護(hù)不好的產(chǎn)品即使是低價(jià)但帶不來(lái)高額的利

? ②、為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，我們所有的產(chǎn)品都嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定的有效成分標(biāo)準(zhǔn)的上

限來(lái)進(jìn)行投料，這樣雖然使我們的成本提高了，卻保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。好品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的是關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)了。

? 你們的產(chǎn)品太普通了，我們都有不錯(cuò)的了！

? 答：

1、我們之所以選擇做這樣的產(chǎn)品，看是普通但是他的量大呀。它是企業(yè)重要的利潤(rùn)源，這要引如的觀念是不是說(shuō)利潤(rùn)大的產(chǎn)品就是要選的，但是它的量小的話(huà)其實(shí)不然。

2、（舉例復(fù)方丹參片、采購(gòu)產(chǎn)品的四個(gè)要點(diǎn)）。

3、我們的連鎖選產(chǎn)品是怎么樣選的——通過(guò)銷(xiāo)量排行來(lái)重量大的開(kāi)始選。

? 3;我們是不會(huì)用現(xiàn)款采購(gòu)這些產(chǎn)品的！

? 答：①、我們是專(zhuān)業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品除了具有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)之外，同時(shí)，對(duì)于我們合作的客戶(hù)，有非常大的利潤(rùn)空間。對(duì)于采購(gòu)部的您來(lái)說(shuō)也省去你們被竄貨的煩勞。

? 4;你們的模式太普遍了，現(xiàn)在這樣的廠家和公司很多！

? 答：①、雖然現(xiàn)在采用這樣模式的廠家和公司很多，但并非所有的廠家跟公司都做

到和做好了這樣的模式，通過(guò)我們的了解，您公司的XX產(chǎn)品……（舉例市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，陳述目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)保護(hù)、利潤(rùn)空間、包裝的不足，用采購(gòu)產(chǎn)品四大要點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)）

? ②、我們是專(zhuān)業(yè)的連鎖零售藥房合作商，擁有全國(guó)眾多的合作客戶(hù)，我們所提供的增值服務(wù)，是絕大多數(shù)廠家和公司所不能提供的。（分析闡述增值服務(wù)的重要性，并舉例）

? ③、我們產(chǎn)品的包裝，均由專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，采用的是300G的白卡紙，并覆

蓋亮膜。好的產(chǎn)品的有好的賣(mài)相。

? 5;你們?cè)鯓觼?lái)做到市場(chǎng)保護(hù)呢？

? 答：①我們的產(chǎn)品不做批發(fā)所有的產(chǎn)品只針對(duì)零售的連鎖藥房進(jìn)行銷(xiāo)售。

? ②我們的產(chǎn)品都是全國(guó)總代理產(chǎn)品擁有它的銷(xiāo)售權(quán)當(dāng)然市場(chǎng)保護(hù)是我們最重視的了，公司有一套完善的管理機(jī)制。

? ③在我們選擇客戶(hù)的時(shí)候，我們也只會(huì)選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上信譽(yù)好的，數(shù)一數(shù)二的龍頭

企業(yè)進(jìn)行合作，從根本上杜絕了串貨現(xiàn)象的發(fā)生！

? 6;你們?cè)鯓觼?lái)落實(shí)你們的增值服務(wù)呢？

? 答：對(duì)于跟我們合作的客戶(hù)，我們會(huì)通過(guò)所上產(chǎn)品的品種，以及銷(xiāo)量進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我們會(huì)免費(fèi)的贈(zèng)送我們的增值服務(wù)。

? 7;我們現(xiàn)在采購(gòu)產(chǎn)品只找知名廠家的產(chǎn)品。

? 答：其實(shí)根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和我們接觸到很多企業(yè)的采購(gòu)，我們了解到，現(xiàn)在的采購(gòu)選擇一個(gè)產(chǎn)品通常從：產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)、利潤(rùn)、品質(zhì)、包裝和選擇一個(gè)有價(jià)值的合作商這五個(gè)方面來(lái)考慮，拋開(kāi)利潤(rùn)、品質(zhì)、包裝和價(jià)值合作商不提，作為知名廠家的產(chǎn)品所面臨的最大的一個(gè)難題就是市場(chǎng)保護(hù)。

第二篇：銷(xiāo)售過(guò)程中

通過(guò)提問(wèn)了解異議產(chǎn)生的原因

銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客提出異議是正常的，異議實(shí)際上是客戶(hù)表現(xiàn)出合作興趣的一種信號(hào)。但遺憾的是，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，有些銷(xiāo)售員往往不是首先識(shí)別異議，而是直接進(jìn)入化解異議的狀態(tài)，這樣會(huì)導(dǎo)致很多“冤假錯(cuò)案”，造成顧客的不信賴(lài)。所以，錯(cuò)誤的異議化解方式不但無(wú)助于推進(jìn)銷(xiāo)售，反而可能導(dǎo)致新的異議甚至成為銷(xiāo)售失敗的重要因素。

在處理異議時(shí)，用提問(wèn)來(lái)了解異議真相，將會(huì)使問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。提問(wèn)也有技巧，問(wèn)到點(diǎn)子上才能真正解決問(wèn)題。

先來(lái)看一個(gè)案例。

顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷(xiāo)售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對(duì)一流。我們公司多次被評(píng)為“消費(fèi)者信得過(guò)”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過(guò)了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說(shuō)假如它出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題等情況時(shí)怎么辦??

銷(xiāo)售員：我知道了，您是擔(dān)心萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無(wú)條件退貨，一周之內(nèi)無(wú)條件換貨，一月之內(nèi)無(wú)償保修。

顧客：是嗎？

銷(xiāo)售員：那當(dāng)然，我們可是中國(guó)名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧。謝謝你，再見(jiàn)。

銷(xiāo)售員：唔？??

看起來(lái)，這個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)顧客的應(yīng)答不但流暢，似乎也無(wú)懈可擊，但顧客卻沒(méi)有興趣繼續(xù)談?wù)撨@個(gè)話(huà)題，主要原因是銷(xiāo)售員將對(duì)話(huà)的焦點(diǎn)放在自己，而不是在客戶(hù)身上；在沒(méi)有弄清楚顧客問(wèn)題的真正目的時(shí)，就給出了自以為是的答案，顧客沒(méi)有感覺(jué)到應(yīng)有的尊重。

人們?cè)谔釂?wèn)時(shí)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)省略一些背景描述、隱藏提問(wèn)真實(shí)動(dòng)機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者對(duì)異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷(xiāo)售員最好的做法就是通過(guò)正確的提問(wèn)了解提問(wèn)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)，然后再給予回復(fù)。事實(shí)證明：表達(dá)對(duì)顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對(duì)顧客異議的提問(wèn)表達(dá)了對(duì)顧客的關(guān)心與尊重。

上面的那個(gè)案例中的銷(xiāo)售員如果這樣回答，結(jié)果就截然不同了：

顧客你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷(xiāo)售員：王先生，我很理解您對(duì)售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一個(gè)小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)時(shí)哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開(kāi)始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修了以后，對(duì)方說(shuō)要收5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān) 這部分的費(fèi)用，我沒(méi)辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們?cè)谶@方面怎么做呢？

銷(xiāo)售員：王先生，您真的很坦誠(chéng)，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒(méi)有了。主要就是這個(gè)。

銷(xiāo)售員：那好，王先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過(guò)同樣的問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購(gòu)買(mǎi)之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)之內(nèi)的主動(dòng)上門(mén)的服務(wù)。您覺(jué)得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問(wèn)題得到了完全不同的回答，顧客對(duì)后一種回答非常滿(mǎn)意。這兩個(gè)案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個(gè)銷(xiāo)售員采用了提問(wèn)的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺(jué)，同時(shí)也協(xié)助顧客找到了問(wèn)題的真實(shí)動(dòng)機(jī)，輕松化解了顧客的問(wèn)題。

既然提問(wèn)在銷(xiāo)售中有如此大的價(jià)值與魅力，銷(xiāo)售員卻為什么不會(huì)甚至不愿意使用呢？主要是焦點(diǎn)的錯(cuò)位使然。銷(xiāo)售員總是想著通過(guò)有力的證據(jù)來(lái)勸說(shuō)顧客，從而迫使顧客認(rèn)同。這樣，焦點(diǎn)一直放在自己準(zhǔn)備好的臺(tái)詞上，而不是放在對(duì)顧客的關(guān)心與理解上。例如，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見(jiàn)之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問(wèn)的諸多價(jià)值，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售員解除顧客的抗拒，引導(dǎo)顧客的思路，輕松控制會(huì)談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達(dá)成一致

銷(xiāo)售員有時(shí)會(huì)遇到這種情形：客戶(hù)非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時(shí)銷(xiāo)售員必須想辦法讓客戶(hù)的情緒逐步平復(fù)下來(lái)并和你達(dá)成一致，否則合作就告吹了。下面7個(gè)建議供銷(xiāo)售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個(gè)雙方都認(rèn)同的觀點(diǎn)，比如說(shuō)：“我有一個(gè)建議，您是否愿意聽(tīng)一下？”這么做是為了讓對(duì)方認(rèn)同你的提議。這個(gè)提議必須是中立的。

提議2：詢(xún)問(wèn)對(duì)方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實(shí)往往并非如此。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)得非常憤怒時(shí)，為什么不問(wèn)一下對(duì)方的想法呢？只有當(dāng)對(duì)方描述他的想法后，銷(xiāo)售員才能真正確定他想要什么，才可能達(dá)成雙方都接受的解決方案。

建議3：運(yùn)用“回形針策略”。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員在接到情緒激動(dòng)的客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)請(qǐng)求客戶(hù)隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類(lèi)的東西。當(dāng)客戶(hù)把客戶(hù)東西遞給他時(shí)，他便馬上感謝對(duì)方，并利用這個(gè)契機(jī)在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氣氛。他使用這個(gè)方法多次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。

建議4：采用柔道術(shù)。

當(dāng)了解了憤怒客戶(hù)的情況后，銷(xiāo)售員可以抓住機(jī)會(huì)，將對(duì)方給你的壓力還施給對(duì)方。你可以說(shuō)：“我很高興您告訴我這些問(wèn)題，我相信其他人遇到這種情況也會(huì)和您一樣的。現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我提一個(gè)問(wèn)題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢(xún)客戶(hù)的真正“需要“。

客戶(hù)提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶(hù)感到憤怒的真正原因可能并不是他說(shuō)出來(lái)的原因，此時(shí)銷(xiāo)售員如果只針對(duì)他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時(shí)你應(yīng)該考慮有沒(méi)有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿(mǎn)足對(duì)方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶(hù)的真正需要，銷(xiāo)售員套學(xué)會(huì)多問(wèn)“為什么“。通常你在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)憤怒的原因時(shí)，對(duì)方總是會(huì)有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個(gè)答案再次逐項(xiàng)地追問(wèn)下去，他們才會(huì)告訴你真正的原因，你才會(huì)有去滿(mǎn)足客戶(hù)”需求“的方案。

建議6：讓對(duì)方明確你能夠給他什么幫助。

當(dāng)客戶(hù)表示出強(qiáng)烈的異議時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售員所犯的錯(cuò)誤時(shí)告訴客戶(hù)我們不能作什么。這種錯(cuò)誤就好像是你問(wèn)別人時(shí)間，對(duì)方回答說(shuō)：“現(xiàn)在不是11點(diǎn)，也不是中午。“這種回答是毫無(wú)意義的。所以，請(qǐng)直接告訴有異議的客戶(hù)，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶(hù)告訴你他的問(wèn)題，以便讓你更好地為他服務(wù)；感謝客戶(hù)指出你的問(wèn)題，幫助你改進(jìn)工作；感謝客戶(hù)打電話(huà)來(lái)，你覺(jué)得和他溝通很愉快。客戶(hù)的抱怨往往起源于銷(xiāo)售員的失誤，客戶(hù)的憤怒往往起源于銷(xiāo)售員的冷漠和推諉。所以當(dāng)他表達(dá)異議之前會(huì)預(yù)期這將是個(gè)艱苦的對(duì)決，而銷(xiāo)售員的真誠(chéng)的感謝會(huì)大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù)。

第三篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到問(wèn)題的工作計(jì)要

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到問(wèn)題的工作計(jì)

要

1． 品牌沒(méi)有知名度，（新的產(chǎn)品）

2． 天氣氣候的問(wèn)題，因?yàn)樘鞖饫淞恕畵?dān)心影響銷(xiāo)售（喝水的人較少）

3． 客戶(hù)不愿意出桶的壓金，實(shí)質(zhì)上桶是客戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)，折舊率的問(wèn)題（桶大眾化和市場(chǎng)上一樣，壓金太高）

4． 保證金的問(wèn)題

5． 換桶的問(wèn)題，（貼標(biāo)和印標(biāo)）

6． 水源的問(wèn)題

7． 價(jià)格的問(wèn)題，（進(jìn)價(jià)和售價(jià)問(wèn)題）

8． 合同周期太長(zhǎng)，想簽短期合同（擔(dān)心公司意外倒閉）

9． 品沒(méi)有影響力擔(dān)心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難

10． 公司給予什么樣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持和前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)（

第四篇：銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是什么

銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售的是什么 ※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

記住 是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；

我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ ※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

第五篇：銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧

《銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧》

談判的本質(zhì)就是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒(méi)有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會(huì)被對(duì)方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線(xiàn)。

1、讓步幅度，在日常的談判過(guò)程中，掌握好合理的讓步幅度是非常有必要的，假設(shè)我們的讓步總額是1000元的話(huà)，我們應(yīng)該遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，讓客戶(hù)感覺(jué)讓利的幅度越來(lái)越難，相反的話(huà)，他就會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量就打問(wèn)號(hào)了，2、讓步的時(shí)間，除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)，有句俗話(huà)說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的3、讓步底線(xiàn)，在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線(xiàn)嗎？這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購(gòu)大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒(méi)有掌握好，該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線(xiàn)，最后結(jié)果是，賣(mài)就虧本，不賣(mài)也不行。如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線(xiàn)了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦撸潇o一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線(xiàn)；其二，在談判中，專(zhuān)門(mén)有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線(xiàn)在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線(xiàn)。

4、讓步的次數(shù)，在銷(xiāo)售談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。在一次銷(xiāo)售談判中，你一次性讓利20萬(wàn)，與讓利10次2萬(wàn)元，給人的感覺(jué)是大不相同的。為什么這樣說(shuō)，比如在談判中，銷(xiāo)售方撐到最后，讓了20萬(wàn)元。采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì)讓別人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。