第一篇：中小陶瓷企業如何找一條適合自己的營銷之路

中小陶瓷企業如何找一條適合自己的營銷之路

眾所周知，營銷是一個企業的命脈，是決定一個企業生死存亡的重要因素。想想如果一個企業如果沒有銷售，即使它的產品做得再好，也照樣生存不了。家居行業的人都知道，旺季的時候忙得不得了，淡得時候淡得可怕。在個什么都是快節奏的年代，面對信息技術與手段層出不窮，中小企業該如何找一條適合自己的營銷之路呢?下面是哈德遜小編的一些個人觀點。

目前，一些有名有實力的陶瓷企業采用一些比較傳統的營銷模式如在戶外做大型廣告，贊助明星演唱會、還有很多品牌聯合營銷等等。還有很多就是嘗試做搜索引擎營銷。當然，能夠做這些的都是擁有一定實力的企業才能做利起來的。對于一些小微企業來說，就不怎么適合了。近年來隨著競爭的加劇，互聯網成了企業的必爭之地。如何利用這一利器，使自己立于不敗之地是小微企業必須要解決的問題。我沒有足夠的資金，我沒有足夠的實力，但是我可以根據自己的實情來訂制一套適合自己的營銷道路。例如，我的產能只能滿足一具地區的需求，那我只選擇一個區域進行銷售，把最好的資源用在這里。而不是一味的蠻干，勞民傷財的大面積擴大而起不到什么效果。如果自己沒有足夠的資金，可以考慮在網上開店，成本會低一些。互聯網上沒有大企業與小企業之分。小企業完全可以在網上做得跟大企業一樣。

除此之個，就是一定要慢慢培養出自己的品牌來。價格策略不是長久之計，一味的降低價格來吸引客戶是不是明智之舉。品牌作為與同行區別的標志，一定要包裝好經營好方為上策。

第二篇：中小陶瓷企業如何才能找一條適合自己的網絡營銷之路,整合各個渠道才是上策專題

中小陶瓷企業如何才能找一條適合自己的網絡營銷之路，整合各個渠道才是上策

互聯網的到來，對傳統行業特別是做線下實體的企業老板是一個巨大的沖擊與挑戰。面對變幻莫測、嚴峻的形勢，眾多的中小陶瓷企業紛紛的加入互聯網營銷的行列工。作為一個新的營銷手段，如何運用呢?是不是別人做什么，我們就跟在人家的背后抄襲呢?互聯網的范圍太廣了，包括了SEO搜索引擎營銷、SEM競價推廣、SMM就是社會化媒體營銷，還有MMM移動營銷(特別是現在炒作得異常火爆的微信銷售、電子商務營銷等。這么多的渠道，我們怎么作出合理的選擇?如何才能真正找到一條適合自己的網絡營銷之路呢?中小企業本身自己的資金就不夠雄厚，不可能每個互聯網的的手段都用一遍。說實話，即使大企業也不可能每種互聯網渠道都用。那作為中小陶瓷企業究竟如何才能為自己量身打造一條適合自己的網絡營銷道路呢?下面是哈德遜瓷磚編輯的一些觀點與建議：

首先，中小陶瓷企業要明確自己的目標，是選擇自己組建團隊還是交給每三方去運營與操作。企業的競爭關鍵還是人才的競爭。如果擁有一個實戰型的網絡營銷團隊，從各個方面例如策劃、推廣、運營、技術開發、美工每個環節都有能力強悍的精英的話，網絡營銷這一場戰爭肯定能贏。

其次，當擁有一個優秀的團隊后就是策略與實施了。企業的目標與定位是什么?是想通過互聯網打品牌還是想直接帶來銷售?是做一個獨立網站還是做商城?設計不僅要考慮用戶體驗，同時也要利用SEO。做一個營銷型的網站是非常重要的。開發技術方面可以交給第三方去做，讓專業的人做專業的事。

再次，做好網站以后就要推廣了。是做SEM百度競價呢還是做免費的SEO呢?當然，兩者都做更好，一種就好像中醫一樣，另一種就好像是西醫一樣，加在一起是中西結合。目前推廣的方式有很多如無線營銷、門戶廣告、郵件營銷、SNS社區、視頻、微博、博客等等。這么多的渠道要有選擇性推廣，不能到處到撒，不然的話，白白花了很多銀子。

最后，就是對推廣要天天做數據分析并作相應的改善。哪些渠道做了，沒有效果的就要撤掉。有效果的就要做得更好。整合利用一切可能帶來效益的網絡營銷資源。

第三篇：中小陶瓷企業網絡營銷策略(doc 10)

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中小陶瓷企業網絡營銷策略

摘要：分析了電子商務時代給中小陶瓷企業帶來的機遇和挑戰,并結合實例論述了中小陶瓷企業實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。

關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業 前 言

一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet 的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。

中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息

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傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化

網絡營銷(Cyber marketing ,online marketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet ,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。

中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15 名員工,其中有6 人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40 %。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。

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在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷發布企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。網絡營銷的主要特點

3.1 跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24 小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2 互動式營銷

互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以

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通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息 的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。

3.3 定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。

3.4 低成本營銷

首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,管理資源吧·管理人自己的下載網站 學知網（www.china-study.net），專注于提供優質的管理培訓課

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這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/ 10 ,利用因特網發布廣告的平均費用僅為傳統媒體的3 %。

總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4.1 產品策略

作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。

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具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提供產品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。

4.2 價格策略

價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格

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進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現在:

網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。

開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。

開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。

4.3 促銷策略

傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與

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陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)發布網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。

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(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4 渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。

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可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。

4.5 營銷集成策略

因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell 等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使

命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。

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程與服務。結 語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet 開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。

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第四篇：農機企業的營銷之路

農機企業的營銷之路

企業發展，營銷先導。近60年來，我國農機企業不斷探索創新，建立健全營銷體系，加強市場研究、銷售、服務工作，有力促進了企業的發展。我國農機企業營銷建設的發展實踐證明：農機企業發展的過程，實際上是依據環境、優化配置資源，進行營銷變革、創新能力提升的過程。

一、我國農機企業市場營銷的發展歷程

從整體上看，農機企業市場營銷走過了行政推動、計劃經濟，機制轉換、體制轉軌，市場導向、深化改革，資源優化、戰略整合，創新驅動、業態變革的五個發展歷程。企業營銷觀念也經歷了生產導向、產品導向、銷售導向、市場營銷導向、社會和諧營銷五個前進階段。

（一）計劃經濟、行政推動階段。1980年以前，國家每年召開兩次產品訂貨會，簽訂供貨活動，企業銷售觀念處于生產導向。企業生產的產品由國家統一分配包銷，制造企業沒有經銷權權，經營企業沒有選購權。由于產品相對稀缺，制造企業銷售管理主要是以產定銷，多種農機產品一票難求，僅有的銷售宣傳主要是向用戶提供產品使用保養說明書、產品零件目錄等資料，企業。

（二）機制轉換、體制轉軌階段。從1981年到1994年發展的一個新起點，開始認識到銷售的重要性，銷售觀念處于產品導向階段。1980年，國家在農村推行了以家庭聯產承包責任制為主要形式的農村經濟體制改革。由于多數農機企業產品制造轉型緩慢，銷售方式習慣于以往的模式，企業銷售量銳減，被迫重視市場營銷，自此拉開市場化營銷發展的大幕。主導農機企業開始借鑒跨國公司銷售體系的構成原理，結合企業現實狀況，成立企業銷售組織，開始在目標市場建立營銷單元，構建營銷網絡。

（三）市場導向、深化改革階段。從1995年到2000年，農機企業市場營銷進入快速成長階段，營銷觀念處于銷售導向階段。國家在計劃經濟體制下出臺的農機化優惠政策全部取消。為保證用戶能夠及時得到滿意的售后服務，農機企業開始重視銷售和服務一體化建設。同時，國有農機公司改制步伐加快，民營企業和股份制企業開始主導市場。公司逐步主導農機市場銷售。當時，主導農機企業開始與經銷商簽訂經銷協議時同步簽訂用戶服務協議；沒有用戶服務能力的營銷單位，主要是委托企業用戶服務組織代為服務。

（四）資源優化、戰略整合階段。從2001年到2010年，企業市場營銷快速發展，依據市場需求，開始建立專職市場組織，形成市場、銷售、服務分工明細、責權同步的一體化組織，營銷觀念處于市場營銷導向階段。農機企業按照市場經濟規律的要求，根據不同發展階段的目標任務，圍繞企業發展戰略，先后對營銷網絡進行了優化、調整和整合，著手構建全國性營銷網絡，探索建立企業自主的國外營銷網點，實施推進國內主導、國外布局的營銷目標。

（五）創新驅動、業態變革階段。從2011年至今，企業市場營銷堅持創新驅動、積極變革，借鑒國際先進營銷模式，結合電子商務，著力構建專營店、專賣店、品牌店、旗艦店等渠道，做到相互側重、協調發展，營銷觀念步入社會和諧營銷階段。由于電子商務增加了交易機會、降低了交易成本、提高了交易效益，改變了傳統的商務模式，開始引起一些農機企業的重視。目前，已有多家農機企業正在積極構建電子商務平臺，儲備運用微信、電商等運營資源，為全面做好資源切換奠定了前期準備。

二、當前市場營銷仍有較大的發展空間

從我國農機企業營銷發展的規律來看，成功的營銷創新要遠遠少于失敗的營銷突破。鼓勵創新、寬容失敗仍是一個面臨突破的項目。發展的角度來看，農機企業仍有較大的成長空間。

（一）重傳統輕創新。營銷資源創新需要企業承擔相應的資源及資本投入。一些企業注重傳統模式下的現實利益，不愿意承擔創新帶來的必要風險，很可能丟失先發優勢。當前，我國農機流通企業較多、分布分散、實力弱小；市場響應能力不足，不能完全滿足用戶的要求；市場集中度低，缺少有實力的龍頭骨干企業；經營模式落后，淘汰或變革資源缺失。盡管嘗試性進入企業不少，但離實質性運作仍有較大的差距。從目前看，部分習慣于傳統的營銷方式，不愿投入過多的資金進行自我變革。由于電子商務剛剛起步，企業缺少相應的訂單、配送、反饋、服務等資源，缺少相應的優質資源投入，流通效率較低，還沒有形成核心競爭力。

（二）重結果輕管控。絕大部分傳統機型已趨飽和，產能過剩十分突出，競爭不斷加劇。多年的市場穩步發展掩蓋了營銷管理的重要環節問題，甚至是只能看到結果，而不能預先預警、管控。營銷管理流程不能協同、支撐業務流程。多數企業銷售單元對渠道網絡整合能力不足，布局缺乏統一規劃，渠道“弱亂散小”，營銷風險加劇，企業價值難以有效傳遞到市場終端。市場信息反映難以糾正失真、滯后現象。尤其是在零銷模式回歸后，行商步伐還沒有建立。

（三）重整機輕服務。銷售旺季往往注重于整機產品的銷售，配件工作缺乏同步跟進。這已經成為二三線企業的發展“瓶頸”。尤其是新產品配件協同互鎖能力欠缺，經營單位沒有儲備產品備件承招風險的積極性，難以及時服務市場。一些新興企業因經營壓力大在市場開拓方面付出了主要精力，但在服務方面投入資源不足，不能夠有效支撐產品的持續銷售，甚至出現突發危機事件，影響了公司的品牌形象。

（四）重客戶輕產品。目前，農機企業普遍加強客戶管理，企業與客戶的交流、溝通層級和層次不斷加深；經銷商普遍將以前的重點轉移到目前的終端客戶攔截上，把握用戶產品需求能力相應較強，但對滿足用戶產品需求能力方面相對滯后。隨著土地流轉速度加快以及農機合作社、家庭農場、現代農業裝備示范園等新興群體的快速發展，對中高端、大中型、個性化產品需求增加，部分企業難以適應市場新的需求，產業轉型和升級十分困難，發展的堅定性有待提升。

（五）重使用輕培訓。據調查，一方面農機駕駛者90%左右是初中及以下水平，習慣于低端、小型產品的作業，缺乏駕駛中高端產品的作業經驗及使用技能，難以發揮作業設備的最佳效能。另一方面國內農機企業營銷人員大多是由生產線一線員工直接轉崗，高中以下營銷人員比例在80％左右，一線營銷人員幾乎沒有碩士以上學歷的高層級人員。營銷管理、市場預測、營銷策劃和風險監控等新知識培訓、掌握、運用能力低于跨國公司，深層次、動態化判斷、分析能力有待提高和突破。

三、未來營銷建設的幾點思考

回顧我國農機企業近60年來的營銷建設特點，分析行業營銷建設的共性特征，未來一段時期內要想獲得持續發展，仍需邁大創新步伐，努力把握競爭先機，避免失去新一輪的發展機遇。

（一）堅持創新驅動、自我突破。在新的競爭業態下，今日創新被動，就意味著失去明日主動先機。這就要求農機企業利用云計算、大數據、物聯網、互聯網、微信等先進技術對傳統產業加以改造升級，對傳統營銷進行自我突破，以進一步挖掘市場發展潛力，做到產銷協同、同步發展。把調整存量與做優增量結合起來，在大力升級企業制造能力的同時，升級企業營銷模式，把握新一輪的產業發展機遇，努力實現新一輪產業升級下的營銷目標，推動企業向更高層級、更廣空間、更大目標發展。

（二）注重管控結合、實現結果。目前，市場競爭已經由產品價格為主導的競爭向以體系平臺為支撐的向用戶提供全套方案解決方案價值導向發展。明晰管控模式，加強營銷體系建設是農機企業營銷創新的科學路徑，以實施新的管控模式和職能定位。積極構建經銷商、大客戶及服務商相互促進，線上線下有機結合，專營店、專賣店、品牌店、旗艦店等互為支撐的網絡格局；借鑒汽車、工程機械及跨國公司先進營銷模式，探索同農業產業化組織、農機合作社等合作途徑，通過戰略聯盟、業務重組、融資租賃、信貸服務、信用支持等，努力提高渠道管控水平。搭建農機超市、跨區經營等與電子商務相結合的發展模式，建立健全整機銷售、配件供應、售后服務、信息反饋、技術培訓、客戶管理等運營功能，構筑交易規范、功能完善、設施先進運營體系。

（三）實施價值導向、服務協同。結合全額購機、結算層級下放、補貼重點轉移等補貼政策的調整變化趨勢，將整機銷售與配件銷售同步規劃，同步實施，用高品質、經營能力較強的產品參與市場競爭，用及時的服務滿足用戶的需求，將企業產品價值體現在用戶需求之中。加強營銷服務網絡建設，擴大配件供應的輻射范圍，構建敏捷高效的農機服務體系，形成布局合理、服務到位的服務網絡。建立健全售前、售中、售后全方位的服務網絡信息支持體系。整合優化社會服務資源，做到產品銷售和服務區域無縫連接，實行敏捷化動態管理。

（四）做到客戶致上、產品領先。實施終端攔截，搶抓客戶資源。建立完善大客戶關系管理系統和農機合作社客戶、重點客戶檔案管理數據庫，實施大客戶升級維護。加強客戶心聲、客戶關懷、客戶接觸、客戶忠誠和客戶擁護等建設，擴大與農機意見領袖、農機達人、農藝師、農機大戶等雙向聯系，分析市場走向，了解用戶最基本、最前沿的現實需求，搶先一步開發系列產品。加快產業轉型、產品升級步伐，提升以系統控制、動力總成、傳動系統、機械系統等核心能力建設，加強產品戰略的布局、升級與推進，技術研發、質量提升和生產制造相互協同，將產品格局由目前的中低端主導向中高端產品主導轉變，推進農機產品再邁一個新的臺階，切實滿足客戶的實際需求。

（五）推進培訓指導、技能提升。實施走出去與請進來相結合的方式，采取專業化培訓和交流培訓相結合，理論研討和實務操作相結合等培訓方式，加強對操作人員和內部員工的全方位培養。對產品用戶進行覆蓋式、保姆式技能培訓，提升用戶操作技能，避免不合理的一些操作現象，傳遞、提高、市場用戶的需求價值。提升核心骨干銷售人員的職業能力。有條件的企業要積極實施職業資格、職稱和學歷準入制度，以適應市場競爭的需要。加大員工培訓次數、培訓投入等，培養、使用拔尖人才和緊缺人才，造就一大批既具有信息化技能知識和豐富營銷實踐經驗，又具有開拓創新精神、能把握發展趨勢的復合型人才，滿足營銷運營的需要。

第五篇：探索適合自己的課改之路

探索適合自己的課改之路

都玉茹

——從杜朗口經驗看翁牛特旗的課堂教學改革

杜朗口中學的教學改革經驗為全國農村基礎教育改革樹立了光輝的典范。《基礎教育課程》雜志從2010年第六期特別策劃了“重讀杜郎口”的專題，刊載的諸多關于“解讀杜朗”的文章，讓我們跟隨著諸多教育專家的腳步進一步走進了杜朗口、感受杜朗口、欣賞杜朗口、研究杜朗口。我們除了為杜朗口那精彩的課堂、學生卓越的表現，以及杜朗口改革者的膽識和智慧所深深震撼和感動之外，更多的是引發了我們對自己的教學改革實踐的思考。可以說，翁牛特旗是杜朗口改革的同行者，我們有共同的目標、共同的愿景，我們有相同的經歷，相同的實踐探索。雖然我們的改革比起杜朗口還有很大差距，但我們愿意把杜朗口當成一面鏡子，用這面鏡子照出我們的不足，照出我們的亮色，我們更愿意用這面鏡子照亮我們前進的路。

一、指向學生生命成長的課堂教學改革

教育面向的是一個個鮮活的生命個體。盧梭曾提出指出：“教育即生長，生長就是目的，在生長之外別無目的。”周國平教授把這句話視為教育的箴言作了進一步的詮釋——“教育即生長”言簡意賅地道出了教育的本義，就是要使每個人的天性和與生俱來的能力得到健康生長，而不是把外面的東西――例如知識灌輸進一個個的容器。

山東杜朗口中學與翁牛特旗的課堂教學改革都堅持了這樣的教育理念，那就是真正從每個學生的身心發展需要出發，從教學的規律出發，對學生生命充分的的尊重和呵護，著眼于學生內在潛能的開發和學生生命的全面、可持續的發展。其共同特點是――放手與賦能。

為了充分體現這一教育理念，杜朗口中學總結出了以“預習——展示——反饋”為核心的教學模式。

預習，實現了學習的主體先行，在預習過程中學生通過一定的方法自主解決“現有發展區”的問題，并且生成問題，為深入探究做好鋪墊。展示，既是對自學成果的匯報，又是對學習能力的進一步提升；反饋，是對學習效果的進一步檢測，是對整體內容總結和回歸。在整個過程中，學生以學習活動為載體，體驗、經歷、探索、表達、分享。學生主動參與，全體參與，全程參與。同時，還參與教、參與評價。這樣的課堂讓學生有事做，有問題思考，有空間交往和展示，最大限度的挖掘了學生的內在潛能，調動了學生學習的自主性、能動性和創造性。學生對知識的建構沿著這樣的路徑，由淺入深，從整體到局部再到整體?? 這本身就是抓住了教學的規律，同時是對個體生命的一種喚醒和激發。余文森教授這樣評價杜朗口的課堂：“杜郎口的每個學生在每一節課都是活動著的、思考著的、閱讀著的、交往著的、互動著的、展示著的，總之，課是活的、學生是活的，而且關鍵是有序的活著??”。

翁牛特旗創建的“以學定教，同案協作”教學模式在指導思想上與杜朗口中學有著異曲同工之處。它的主旨同樣是放手和賦能。

“以學定教”就是以人為本，即按照學生的身心發展需要，依據科學的學習規律，依據不同的學情確定教的內容、教的方法等；“同案協作”就是師生共同使用教師在集體備課、個性化備課基礎上形成的教、學案合一的學習方案（我們把它稱為“導學案”）進行協作學習，以實現學生與教師發展的共贏。

其教學流程分為：兩預先——五步走——兩拓展三大環節。

1．兩預先：指的是學生的結構化預習和教師的三段備課。（1）學生結構化預習。就是學生借助“導學案”的引導，預先了解學習目標，預先查找相關資料，并充分與文本進行對話，然后通過團隊協作解決一些基本問題，從而使學生建立起所學知識與已有知識之間的聯系，同時生成問題。

（2）教師的三段備課。即獨立備——集體備——個人充實備課。教師個體通過研讀課標、教材、導學案等先獨立進行備課。然后通過“教師學習共同體”的組織進行集體備課，形成高質量的“導學案”。在這基礎上教師個體再結合本班學生的學習實際及教師個人的教學風格，對手頭的“導學案”進行第二次再加工，形成適合本班并具有自己特色的較為成熟規范的個性化“導學案”。

2．五步走：即學情評價與呈現目標——自主學習與小組討論——展示反饋與點拔引導——知識應用與能力提升——歸納總結與達標檢測。

第一、教師對學情進行評價，并依據學情和學生在預習時生成的問題呈現教學目標。

第二、學生在預習的基礎上帶著問題有針對性地再次進行自主學習，然后把自己的收獲與小組同學進行充分交流，分享經驗，碰撞問題，聚焦疑點，使學習中發現的疑難問題最大限度的在小組內得到解決，如果是無法解決的便作為該小組的共性問題。教師關注課堂情況隨機參與小組的交流與研討。

第三、各小組把本組的學習成果和生成的共性問題在全班進行展示交流；教師依據課堂生成的情況隨機進行點撥引導提升。

第四、教師組織學生對學法和知識形成的過程進行梳理，根據內容特點，通過設置新情景問題或變式訓練，使學生對已掌握的知識進行有效遷移運用。

第五、教師組織學生通過自我反思與評價，總結收獲，發現不足，交流體驗，深化完善學習目標。3．兩拓展：即一是學生作業。把課后作業作為課后的一種拓展性學習，力求少而精，并且要做到，形式多樣，聯系實際，展示趣味性，體現實踐性。二是教師的課后反思。讓教后反思成為教師深度備課的核心環節。

“以學定教，同案協作”教學模式真正把學習的主動權還給了學生，它把人的學習與工具的使用、個體的學習與群體的學習有機整合，打破了以往課堂教學中學生孤立無援的狀態，不但極大調動了學生學習的主動性、積極性和創造性，同時發揮了學生群體學習的巨大效應。“兩預先”實現了學習重心的前移和教學重心的前移。為下一步學生有針對性的學和教師有針對性的學做了較充分的鋪墊；“五步走”為學生營造了自主學習、生生互動、師生互動，智慧共享的良好氛圍，構建了開放、民主、和諧的生態化學習環境。使課堂生活真正成為師生共同學習和共同發展的殿堂；“兩拓展”優化了作業設計，最大限度地拓展了學生的學習空間。同時強化了教師課后反思的重要性和規范性，從而不斷促進教師的專業成長。

成尚榮所長這樣評價翁牛特旗的課堂：“翁牛特旗旗所有的課堂都在改，而且改得認真，改得徹底，真正‘讓學’了---讓學生學會學習，讓學生自主學習，讓學生合作學習，讓學生創造性學習。身處這樣的課堂，我們往往忘了這是在邊疆，這是在農牧區；我們還忘了自己是調研者、聽課者，而情不自禁地介入了學生的學習，成為一個正在學習的信賴的學生。”如果說杜朗口中學是“活著”的課堂，那么翁牛特旗即可成為“動態”的課堂。

二、從課堂模式的變革走向教育深層次的發展。

從杜朗口中學“活著”的課堂到翁牛特旗“動態”的課堂都讓我們聆聽到學生生命成長的拔節聲，這樣的課堂給師生帶來的是快樂和幸福。然而課堂教學追求永無止境。我們在深刻認識“活著”、“動著”的背后所蘊藏的深厚的價值的同時，也發現了諸多值得深思、探索、研究的問題。

（一）如何引領學生充分與文本進行對話

“與文本進行對話”，就是學生通過閱讀與文本中所蘊含的信息進行碰觸使學生對文本的理解不斷走向深入的過程。這是學生自主建構知識的重要的環節。它著眼的不僅僅是一篇課文、一項知識、一堂課、一段時間，而是著眼于學生的未來，利用教材給學生指出閱讀的門徑，交給學生開掘文本寶藏的“鑰匙”。特別在預習（先學）過程中，學生能否充分閱讀、能否深入走進文本，是預習能否有效和深入的關鍵，也是學生自主學習能力形成的關鍵，更是下一步能否進行有效、深入的合作學習的關鍵。而事實上，課堂上卻常常出現這樣的現象：學生的閱讀淺嘗輒止，就忙于交流或忙于展示，結果使交流不能深化，課堂看似很熱鬧，卻沒有真正意義上的能力提升。那么如何解決這些問題？如何讓學生充分與文本進行對話？我認為，除了保證學生有充足的自主閱讀的時間之外，更重要的是要培養學生獨立閱讀、獨立思考的能力。正如蘇霍姆林斯基說過：“學會學習首先要學會閱讀，一個閱讀能力不好的學生，就是一個潛在的差生。”同時他還指出：“沒有那種占據學生的全部理智和心靈的真正的閱讀，學生就沒有學習的愿望，他們的精神世界就會變得狹窄和貧乏。”

那么，如何培養學生獨立閱讀與獨立思考的能力呢？

一是，引導方法，培養習慣，讓學生會讀。學生獨立閱讀的能力差，很重要的一個原因是學生沒有閱讀的習慣和方法。由此我們可以從引導閱讀的方法入手。如可以引入“批注式閱讀”。所謂批注，是指在閱讀過程中，把自己的所感、所想、所思、所疑以批語和注解的形式，即時標注填寫在文本中，以幫助理解，深入思考的一種閱讀方法。

其基本方法有：隨感式批注――即捕捉自己在讀文過程中的感覺、感想、感悟,信手記錄在旁。質疑式批注――即把自己讀書過程中的疑難、疑問以及與書本有不同見解或質疑的問題作批注。比對式批注――即比較前后知識的異同，喚起學生對已有知識的體驗，通過比照建立新舊知識間的聯系。如語文學科，可琢磨上下段表達技巧的異同對比分析作者謀篇布局的方法；也可用在題材上、體裁上、觀點上相同或不相同的課內外文本進行對比分析等。讓學生邊讀、邊思、邊做批注，留下自己思考的痕跡。教給方法的同時就是幫助學生尋找思考點，學生讀有所思、讀有所感，讀有所獲，這樣讀下去學生就能真正走進文本，充分與文本進行對話。

二是，引入評價機制，以評促讀。例如、我們制定學生結構化預習評價表，把學生讀書批注的質量，作為考查預習效果的指標，以此激發學生的深入讀書和思考。

三是，讀說結合，激發興趣，讓讀書走向深入。如讓學生讀完后與同學進行交流，把自己的感受說出來。交流的過程既是對讀書成果的一種展示，又是一種思維的碰撞，這種思維的碰撞會產生閱讀期待，引發學生再讀的欲望。

（二）努力使課堂多一些思維的含量。

不論杜朗口中學還是翁牛特旗的一些課堂我們更多看到的是學生帶著“導學案”上下達的任務或交流或展示或評價。每一節課都比較順暢，每一節課學生展示都很到位。這樣的課堂看似每個問題都得到很好的解決，知識達標率也很高，卻讓人感覺似乎缺了點什么。深入反思我們的課堂，究竟缺少的是什么呢？我認為缺少的是學生的自主發現，缺少的是學生的靜心閱讀和思考，以及圍繞問題探究時生生、師生之間激烈的辯論。說到底，這樣的課堂缺少的就是一種思維含量。有人曾經對中美的教育有過形象的對比――我們的教育大都是一個去問題、消除問題的教育；美國的教育則是一個誘發問題的教育。是學生問老師答，再問再答，再引發更多更深的問題，甚至是超過老師回答能力的問題。他們的教育是：學生沒有問題走進教室，然后帶著滿腦子的問題走出教室，以問題為紐帶。我們則是：沒有問題進教室，沒有問題出教室。我們的學生學得好的標準是會重復。

海墨特說：“教學是為了使人產生有活力的思想，而形成有活力的思想需要時間”。我們的少教多學，就是要給學生多一些獨立有效的思維時間，讓學生在這些時間里去潛心閱讀、思考、質疑。課堂學習應該是學生在不斷的閱讀、實踐、發現、猜想、論證、分析、歸納、想象、創造中動態展開的過程。在這樣的學習過程中，學生的內驅力和創造力才能被激發，從而投入到深深的思考中、探索中和實踐中。這絕不是僅僅通過解決 “導學案”上幾個現成的問題而能達成的目標。

心理學研究表明，思維是從問題開始的。教學中教師應該關注這樣兩個層面的問題：一是學生層面，無論是在預習中還是在交流展示中教師都要注意培養學生的問題意識，引導學生敢問、善問，并且把提問題的能力作為學生學習能力評價中的重要指標。在導學案的開發中教師要給學生留有自主生成問題的空間；二是在教師層面，教師要精心設計課堂教學中的問題，第一、問題有思考的價值。第二、問題有思考的必要。第三、問題有解決的可能。有了這些問題和學生不斷生成的問題，學生的思考就能走向深刻。這樣的課堂才會有思維含量，也才是真正意義上的“活”。

（三）遵循教學規律，倡導一課一“模”

有人給教學模式這樣定義，即“教學模式是在一定教學思想或教學理論指導下建立起來的較為穩定的教學活動結構框架和活動程序。”杜朗口中學的“三三六”自主學習模式；洋思中學的“先學后教，當堂訓練”五環節學習模式；翁牛特旗的“以學定教，同案協作”教學模式等都是在先進的教育理念、教育思想的指導下而產生的。正是因為有了這些模式，才有了一些學校和地區課堂教學改革的蓬勃開展。

然而我們也看到這樣的現象，由于一些教師對教學模式的理論精髓把握不準，機械的套用模式，使一些課堂流于程式化，出現“千人一模”、“千人一課”的現象。如何使用模式又不囿于模式，翁牛特旗旗在這方面進行了探索。1．不同的學段選用不同的模式。如小學低段的基本模式是：“先教后學,培養習慣”。教師要教知識還要教方法，逐步培養學生的自主學習習慣。小學高段和初中段基本模式是：“先學后教，以學定教”。讓學生逐步由教師領著學到主動積極的學，并通過“導學案”的引領讓學生學會學習。在“先學后教”的問題上，我們要求教師要依據不同學段的特點，遵循循序漸進的原則，先由教師教的多一些，逐步使學生形成一定自學能力的基礎上，再過渡到“先學后教”。高中段則強調，快節奏，大容量，學練結合，講練結合，特別注重培養學生的思維品質。

2．不同的學科選用不同的模式。如依據語文學科的特點，語文學科注重于讀悟結合，讀寫結合，強化學生的閱讀和積累，倡導大語文教育觀，把語文學習引向生活，引向實踐；再比如數學，則以培養學生的數學思維，數學思想為關注點，強調學生的探究學習。學生的課堂展示也要側重展示一些有價值的問題，而絕非要展示最終的答案。

3．不同的學校選用不同的模式。如依據不同地域（鎮內、農村和教學點），不同的辦學特色，不同的發展水平等，都要選用適合于學校發展模式。4．不同的班級選用不同的模式。班級和班級之間總是有差異的，即使同一年級段的不同班級也會具有差異性。所以作為教師要依據本班學生的情況選用不同的教學方式。

5．同一個學科不同的教學內容選用不同的模式。每一個學科都有豐富多彩的教學內容。這些豐富多彩的教學內容如果僅一種教學模式，勢必導致課堂走向僵化。基于以上思考我們從打造學科類型課入手，使每一種教學內容都有不同的教法和學法。如根據語文學科的內容板塊，我們研究了“識字課”（小學段使用）、“閱讀課”，“習作課”，“口語交際課”，“語文綜合性學習”等課型。在閱讀教學這個版塊，根據閱讀課類型的不同，我們研究了“精讀課”、“略讀課”、“課外閱讀”課型。在“精讀課”這一內容的教學中，我們又研究了“結構化預習課”“綜合解決課”“拓展提升課”，“復習課”等課型。

總之，“適合自己的才是最好的”。多元的課型，多元的學習方式，讓學生在豐富多彩的教育模式下體會學習成長的快樂，從而走向多元的發展。