第一篇：xx縣工商行政管理局人員規(guī)范管理方案

xx縣工商行政管理局人員規(guī)范管理方案

按照省局要求，為認真貫徹《xx省工商行政管理局關(guān)于加強工商所規(guī)范化建設(shè)的意見》，結(jié)合我局實際工作需要，特制定本實施方案。

一、基本原則

人員規(guī)范管理工作要嚴格按照《xx省工商行政管理局關(guān)于加強工商所規(guī)范化建設(shè)的意見》要求進行，遵循以下原則 第一、堅持縣局統(tǒng)一管理原則；

第二、堅持改革創(chuàng)新原則；

第三、堅持以人為本原則。

二、管理范圍

全局干部職工、各工商所干部職工均屬于本規(guī)定管理的范圍。

三、領(lǐng)導(dǎo)小組

縣局設(shè)立管理委員會，由局領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)黨委、辦公室、人教股、督察隊、各工商所所長組成。

四、管理內(nèi)容

包括全體干部職工考勤、考核、考查和使用。

五、管理要求

（一）考勤

1、全體干部職工必須嚴格遵守機關(guān)規(guī)定的作息時間，按照下下

班，不遲到、早退。

2、全體干部職工在工作時間應(yīng)集中精力，不得擅離職守辦理私事或干任何與工作無關(guān)的事情。

3、全體干部職工因病、因事不能到崗工作，應(yīng)事先請假，如遇特殊情況，必須事后補假。

4、全體干部職工脫產(chǎn)學(xué)習(xí)或職業(yè)余學(xué)習(xí)（需占一定的工作時間），超過半年以上，必須履行規(guī)定的程序，經(jīng)人事司審批。

5、全體干部職工請長假或其它假，必須持有關(guān)證明。

6、全體干部職工不經(jīng)請假或請假未批準而擅自上不班的；請假期滿，不續(xù)假或續(xù)假未經(jīng)批準而逾期不歸的；不服從組織調(diào)動，不按時到工作崗位報到的；不服從組織工作分配，不履行工作職責(zé)的，均按曠工處理。

7、各類假期按照x工商人字〔2009〕34號文件中的《市局機關(guān)考勤管理辦法（試行）》執(zhí)行。

（二）考核與考查

1、全面考核公務(wù)員的德、能、勤、績、廉，重點考核工作實績。

2、公務(wù)員的考核分為平時考核和定期考核，平時考核重點考核公務(wù)員完成日常工作任務(wù)、出勤情況，采取考核單位專項檢查、考勤等方式進行，由領(lǐng)導(dǎo)小組審核評價。定期考核以平時考核為基礎(chǔ)，考核標準依照當年市局目標量化考核執(zhí)行，由領(lǐng)導(dǎo)小組進行民主測評。

（三）人員調(diào)整

為了確保本部門各項目標任務(wù)順利完成，可經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組研究決定,對各工商所干部職工進行適當調(diào)整崗位，適應(yīng)工商行政管理工作新形勢。

個人也可向人事監(jiān)察股提出崗位調(diào)整申請，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組討論研究后，由人事監(jiān)察股將結(jié)果通知申請人本人。

領(lǐng)導(dǎo)小組以年度考核結(jié)果為崗位調(diào)整的主要依據(jù)。干部職工年度考核不合格的，領(lǐng)導(dǎo)小組可以調(diào)整有關(guān)人員的崗位，或者安排其離崗接受必要的培訓(xùn)后重新上崗或調(diào)整崗位。

第二篇：人員管理方案

員工管理五原則

1、員工分配的工作要適合他們的工作能力和工作量

人崗匹配是配置員工追求的目標，為了實現(xiàn)人適其崗，需要對員工和崗位進行分析。每個人的能力和性格不同，每個崗位的要求和環(huán)境也不同，只有事先分析、合理匹配，才能充分發(fā)揮人才的作用，才能保證工作順利完成。

通過四種方法來促進人崗匹配：第一，多名高級經(jīng)理人同時會見一名新員工，多方面了解他的興趣、工作能力、工作潛能；第二，公司除定期評價工作表現(xiàn)外，還有相應(yīng)的工作說明和要求規(guī)范；第三，用電子數(shù)據(jù)庫貯存有關(guān)工作要求和員工能力的信息，及時更新；第四，通過“委任狀”，由高級經(jīng)理人向董事會推薦到重要崗位的候選人。

2、論功行賞

員工對公司的貢獻受到諸多因素的影響，如工作態(tài)度、工作經(jīng)驗、教育水平、外部環(huán)境等，雖然有些因素不可控，但最主要的因素是員工的個人表現(xiàn)，這是可以控制和評價的因素。其中一個原則是——員工的收入必須根據(jù)他的工作表現(xiàn)確定。員工過去的表現(xiàn)是否得到認可，直接影響到未來的工作結(jié)果。論功行賞不但可以讓員工知道哪些行為該發(fā)揚哪些行為該避免，還能激勵員工重復(fù)和加強那些有利于公司發(fā)展的行為。因此，在工作表現(xiàn)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)工資差異，是建立高激勵機制的重要內(nèi)容。此外，巴斯夫還根據(jù)員工的表現(xiàn)提供不同膳食補助金、住房、公司股票等福利。

3、通過基本和高級的培訓(xùn)計劃，提高員工的工作能力，并且從公司內(nèi)部選拔有資格擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作的人才。

為員工提供廣泛的培訓(xùn)計劃，由專門的部門負責(zé)規(guī)劃和組織。培訓(xùn)計劃包括一些基本的技能培訓(xùn)，也涉及到高層的管理培訓(xùn)，還有根據(jù)公司實際情況開發(fā)的培訓(xùn)課程，以幫助員工成長為最終目標。組織結(jié)構(gòu)的明確，每個員工都知道自己崗位在公司中的位置和作用，還可方便地了解到有哪些升遷途徑，并可獲取相關(guān)的資料。巴斯夫在晉升方面有明顯的內(nèi)部導(dǎo)向特征，更趨向于從內(nèi)部提拔管理人員，這為那些有志于發(fā)展的人才提供了升職機會。

4、不斷改善工作環(huán)境和安全條件

適宜的工作環(huán)境，不但可以提高工作效率，還能調(diào)節(jié)員工心理。根據(jù)生理需要設(shè)計工作環(huán)境，可以加快速度、節(jié)省體力、緩解疲勞；根據(jù)心理需要設(shè)計工作環(huán)境，可以創(chuàng)造愉悅、輕松、積極、活力的工作氛圍。對工作環(huán)境進行人性化的改造，在工廠附近設(shè)立各種專用汽車設(shè)施，在公司內(nèi)開設(shè)多家食堂和飯店，為體力勞動者增設(shè)盥洗室，保持工作地點整潔干凈……

安全是對工作條件最基本的要求，但卻是很多企業(yè)難以實現(xiàn)的隱痛。建立了一大批保證安全的標準設(shè)施，由專門的部門負責(zé)，如醫(yī)務(wù)部、消防隊、工廠高級警衛(wèi)等，負責(zé)各自工作范圍內(nèi)的安全問題。向所有的工人提供定期的安全指導(dǎo)和防護設(shè)施。還可以建立各種安全制度，如大樓每一層都必須有一名經(jīng)過專門安全訓(xùn)練的員工輪流值班。除設(shè)施和制度的保障外，還以獎勵的方式鼓勵安全生產(chǎn)，那些意外事故發(fā)生率最低的車間可以得到安全獎。

5、實行抱合作態(tài)度的領(lǐng)導(dǎo)方法

在領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系中，強調(diào)抱合作態(tài)度。

領(lǐng)導(dǎo)者在領(lǐng)導(dǎo)的過程中，就如同自己被領(lǐng)導(dǎo)一樣，在相互尊重的氛圍中坦誠合作。巴斯夫的領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)是商定工作指標、委派工作、收集情報、檢查工作、解決矛盾、評定下屬職工和提高他們的工作水平。其中，最主要的任務(wù)是評價下屬，根據(jù)工作任務(wù)、工作能力和工作表現(xiàn)給予公正評價，讓下屬感受到自己對企業(yè)的貢獻、認識到在工作中的得失。評價的原則是“多贊揚、少責(zé)備”，尊重員工，用合作的方式幫助其完成任務(wù)。任務(wù)被委派后，領(lǐng)導(dǎo)必須親自檢查，員工也自行檢驗中期工作和最終工作結(jié)果，共同促進工作順利完成 如何提高員工士氣

如何提高員工士氣

影響員工士氣的因素至少包括三個層面：公司層面、管理者層面、員工個人層面。要提高員工士氣應(yīng)該從這三個方面著手：

1、公司層面

公司層面的影響因素很多，薪酬與福利體系、獎懲體系、績效管理體系、員工晉升體系、培訓(xùn)與發(fā)展體系、勞動保護與安全、工作環(huán)境等，這些因素都會影響到員工的士氣，因此公司必須結(jié)合企業(yè)的實際情況，采取相應(yīng)的措施進行變革，適應(yīng)公司發(fā)展要求。比如：薪酬與福利體系必須認真進行周密的薪酬外部調(diào)查，綜合考慮同行業(yè)的薪酬水平，也要考慮當?shù)氐男匠晁剑ＷC薪酬的外部公平；另一個方面要進行崗位評價，保證薪酬的內(nèi)部公平，不同崗位之間根據(jù)崗位的貢獻價值，設(shè)定不同的薪酬水平，避免大鍋飯同時又要適當拉開距離。

2、管理者層面

除了公司層面進行改進之外，更重要的是作為公司的中層、基層管理者要掌握提高員工士氣的一些技能。建議中基層主管在提高員工士氣時加強以下幾個方面工作：

1）

深入了解員工的需求

了解員工的需求可以通過平時的溝通、會議、員工的抱怨、調(diào)查問卷等形式。只有深入了解下屬的需求，我們才能有效地激勵他們，充分調(diào)動他們的工作積極性。

2）

創(chuàng)造良好的工作氛圍

誰都不愿意在這樣的工作氛圍下工作：干活就出錯，一出錯就被指責(zé)；大事小事都要請示；辦公/現(xiàn)場環(huán)境亂七八糟；周圍凈是聊天、打私人電話、吵架、不干活；團隊成員相互拆臺、不負責(zé)任；人際關(guān)系復(fù)雜；上司總是板著臉。

都愿意在這樣的工作氛圍下工作：寬松，和諧自由的氣氛；辦公/現(xiàn)場整潔溫馨；團隊成員相互幫助，精誠合作；人際關(guān)系簡單明了；敢于嘗試，不會受到指責(zé)；微小的進步和成績都獲得上司和同事的認可和賞識。

因此創(chuàng)造一個良好的工作氛圍是我們中基層主管日常管理工作的一項重要工作之一。

3）

認可與贊美

人的天性是喜歡得到別人的認可與贊美，員工的微小進步，我們應(yīng)該及時給予真誠的認可與贊美。在批評員工時也要適當注意技巧，不能傷害到員工的自尊，一般狀況下批評盡可能在私下進行。

4）

促進員工成長

在工作中不斷得到成長，是絕大部分員工的期望，作為主管，幫助員工不斷成長是我們的一項重要工作職責(zé)。

3、員工個人層面

員工士氣的高低最終決定因素是員工自己，只有自己才能對自己的士氣做主。士氣決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定命運。所以我們自己的命運決定于我們自己的士氣。只有我們每一位員工始終保持著積極的心態(tài)，做自己積極心態(tài)的主人，我們公司的員工士氣才能更高，自己的人生才能更輝煌。

以上三個方面提升員工士氣的建議還需要針對公司的具體情況分重點進行，最好是公司進行一次調(diào)查，了解員工的真正需求，然后根據(jù)需求采取針對性的措施。提升員工士氣是一個長期努力的過程，期望立竿見影的效果是不現(xiàn)實的，最重要的是一點一滴不斷持續(xù)行動。這樣可以么？

團隊建設(shè)何管理很重要，任何一項業(yè)務(wù)都不能由一個人獨立完成，因此不管是從營業(yè)處這個小團隊建設(shè)到公司的大團隊建設(shè)，加強團隊建設(shè)與管理具有不可替代性。針對公司實際，加強團隊建設(shè)與管理，應(yīng)該做好以下幾點：

一、各單位負責(zé)人要注重自身素養(yǎng)的提高，做好團隊建設(shè)與管理的“頭”。

我們每個營業(yè)處的負責(zé)人，應(yīng)該是負責(zé)營業(yè)處的各項目標的實現(xiàn)，并帶領(lǐng)團隊共同進步。他既是管理者，又是執(zhí)行者；既是工作計劃的制訂者，又是實施計劃的領(lǐng)頭人，作為團隊的“頭”，其個人素質(zhì)起著至關(guān)重要的作用。要做好這支團隊的領(lǐng)頭羊，不僅要用平和之心客觀公正地對待營業(yè)處的每件事和每個人，更重要的是全面提高自身素質(zhì)。

二、打造團隊精神，建立明確共同的目標

打造團隊精神，首先要提出團隊目標，抓好目標管理，沒有目標，團隊就失去了方向。因此，建立一個明確的目標并對目標進行分解，同時通過組織討論、學(xué)習(xí)，使每一個單位、每一個人都知道本單位或自己所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、應(yīng)該努力的方向，這是團隊形成合力、勁往一處使的前提。

三、抓規(guī)范，抓執(zhí)行，營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍

衡量一個公司管理是否走上正軌的一個重要標志就是制度、流程是否被公司員工了解、熟悉、掌握和執(zhí)行，是否有監(jiān)督和保障措施。讓員工熟悉、掌握各類制度、流程，不但是保證工作質(zhì)量的需要，也是滿足公司長遠發(fā)展和員工快速成長的需要。事實證明，沒有一套科學(xué)完整、切合實際的制度體系，管理工作和員工的行為就不能做到制度化、規(guī)范化、程序化，就會出現(xiàn)無序和混亂，就不會產(chǎn)生井然有序、紀律嚴明的團隊。所以，要從我們的小團隊做起，要運用各種形式，加大學(xué)習(xí)力度，抓執(zhí)行力，抓落實兌現(xiàn)。

四、用有效的溝通激活團隊建設(shè)，建立良好的工作氛圍

溝通是維護團隊建設(shè)整體性的一項十分重要的工作，也可以說是一門藝術(shù)。如果說紀律是維護團隊完整的硬性手段的話，那么溝通則是維護團隊完整的軟性措施，它是團隊的無形紐帶和潤滑劑。溝通可以使團隊建設(shè)中上情下達、下情上達，促進彼此間的了解；可以消除員工內(nèi)心的緊張和隔閡，使大家精神舒暢，從而形成良好的工作氛圍。因此，作為各單位負責(zé)人必須要保持團隊內(nèi)部上下、左右各種溝通渠道的暢通，以利于提高團隊內(nèi)部的士氣，為各項工作的開展創(chuàng)造“人和”的環(huán)境。

五、用好考核激勵機制，不斷激發(fā)員工進步

績效考核是一種激勵和檢驗。它不僅檢驗每個團隊成員的工作成果，也是向團隊成員宣示公司的價值取向，倡導(dǎo)什么，反對什么，所以它同樣關(guān)系到團隊的生存和發(fā)展。

著名的管理大師彼得.德魯克說過：“現(xiàn)代企業(yè)不僅是老板和下屬的企業(yè)，而應(yīng)該是一個團隊。”我們應(yīng)該采取切實有效的措施，抓好團隊建設(shè)，凝聚團隊的力量，推動公司不斷向前發(fā)展。

第三篇：銷售人員管理規(guī)范aa

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

一、銷售人員的職責(zé)、工作要點、工作規(guī)范流程

1.大區(qū)經(jīng)理

1.1工作職責(zé)和范圍

1.1.1負責(zé)本區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售推廣工作

1.1.2負責(zé)本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理

1.1.3負責(zé)完成公司及銷售部下達的各項任務(wù)指標

1.1.4負責(zé)本區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)和協(xié)調(diào)

1.1.5負責(zé)本區(qū)域的銷售計劃

1.1.6監(jiān)督、管理、指導(dǎo)各地本人負責(zé)區(qū)域辦事處銷售工作

1.1.7每月對本區(qū)域工作人員進行考核總結(jié)

1.1.8負責(zé)本區(qū)域的銷售費用的使用和控制

1.2工作要點

1.2.1區(qū)域的責(zé)任區(qū)劃分，確定業(yè)務(wù)主管、人數(shù)

1.2.2制訂區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點銷售任務(wù)

1.2.3制訂各區(qū)域銷售網(wǎng)點營銷計劃

1.2.4區(qū)域內(nèi)廣告、促銷活動的策劃和實施

1.2.5指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各區(qū)域銷售網(wǎng)點

1.2.6定期組織人員進行市場銷售情況及市場鋪貨率的調(diào)查

1.2.7未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案的策劃和市場起動方案的策劃

1.2.8每月進行銷售情況及銷售費用總結(jié)

1.2.9每月對各業(yè)務(wù)主管進行考核總結(jié)

1.2.10制定下月銷售計劃

1.3工作規(guī)范

1.3.1工作當中必須完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度、維護公司形象

1.3.2完全接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司及銷售部下達的有關(guān)其它工作任務(wù)

1.3.3每周末一上午必須向上級發(fā)本周工作情況（本周總結(jié)、下周計

劃、客戶銷售情況周報表）

1.3.4公司銷售部在開營銷工作會議時，大區(qū)經(jīng)理需提交（本月工作情況總結(jié)匯報及下月工作計劃表、銷售與費用統(tǒng)計表）

1.3.5每月必須在8日前召開自己區(qū)域銷售會議一次以上

1.3.6及時認真解決市場運作當中的問題，如果碰到困難或工作中出現(xiàn)問題，要認真積極迅速地向上級匯報，請求上級給予指導(dǎo)

2.城市主管

2.1工作職責(zé)和范圍

2.1.1負責(zé)本市市場的產(chǎn)品推廣工作

2.1.2制訂本市市場的銷售計劃，完成銷售部下達的各項任務(wù)指標

2.1.3負責(zé)管理本市市場經(jīng)銷商和分銷商

2.1.4負責(zé)協(xié)助本市市場經(jīng)銷商和分銷商的鋪貨及相關(guān)服務(wù)工作

2.1.5負責(zé)本市市場業(yè)代的區(qū)域劃分銷售指標和鋪貨率的計劃、工作方法的制訂和培訓(xùn)

2.1.6建立本市市場詳細完整的客戶檔案（經(jīng)銷商、分銷商、KA、B、C類終端店）

2.1.7負責(zé)本市市場內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的協(xié)調(diào)和公關(guān)

2.1.8對本市市場業(yè)代進行考核總結(jié) 2.1.9負責(zé)本市區(qū)域內(nèi)銷售費用的使用和控制

2.2工作要點

2.2.1制訂本市市場各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)

2.2.2確定經(jīng)銷商下級的分銷商數(shù)量

2.2.3各業(yè)代的工作區(qū)域劃分確定業(yè)代人數(shù)

2.2.4各業(yè)代工作區(qū)域銷售任務(wù)及鋪市率的計劃

2.2.5指導(dǎo)、監(jiān)督、管理下級業(yè)代的工作及任務(wù)指標進展情況

2.2.6對業(yè)代的工作每周進行總結(jié)，并進行統(tǒng)計匯報

2.2.7對業(yè)代的工作形象、工作技能進行指導(dǎo)、監(jiān)督

2.3工作規(guī)范

2.3.1城市主管在工作當中，必須完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象

2.3.2完全接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司及上級下達的其他工作任務(wù)

2.3.3每周一上午必須向區(qū)域經(jīng)理E－mail本周工作情況（本周情況及下月計劃、銷售與費用預(yù)算表、客戶銷售情況周報表、業(yè)代考勤表、鋪市率調(diào)查表）

2.3.4每周必須召開一次以上區(qū)域銷售會議

2.3.5及時認真解決市場當中的問題，如果碰到困難或工作中出現(xiàn)問題，要認真積極迅速地向上級匯報，請求上級給予指導(dǎo)

3.業(yè)務(wù)代表

3.1工作職責(zé)和范圍

3.1.1負責(zé)完成城市主管下達的銷售指標、鋪市率和其他有關(guān)任務(wù)指標

3.1.2負責(zé)建立自己工作區(qū)域內(nèi)的客戶檔案

3.1.3對違反銷售政策行為負責(zé)

3.1.4定期維護所負責(zé)轄區(qū)內(nèi)的終端客戶

3.2工作要點

3.2.1調(diào)查本區(qū)內(nèi)的售點數(shù)量及鋪貨率情況

3.2.2計劃本區(qū)內(nèi)的分銷售數(shù)量

3.2.3本工作區(qū)內(nèi)工作線路的制訂和安排

3.2.4協(xié)助經(jīng)銷商進行鋪市達到目標鋪市率，完成本區(qū)銷售任務(wù)，執(zhí)行促銷活動、理貨、陳列等服務(wù)工作

3.3工作規(guī)范

3.3.1按時上下班

3.3.2每周末一上午向城市主管匯報工作情況進行小結(jié)

3.3.3每周對鋪市率進行一次計劃和調(diào)查，周末一向上級匯報（本周工作情況及下周行動計劃、客戶銷售情況周報表、業(yè)代周報表、鋪市率調(diào)查表）

3.3.4及時準確填寫報表

3.3.5市場工作碰到的問題要迅速解決，如果碰到困難及時向上級匯報

二、銷售人員管理與考核（總分100分，各分項按百分制計分，按比例匯總，用于基本工資的發(fā)放參考標準）：

1.大區(qū)經(jīng)理

1.1銷售業(yè)績65%（以回款為準）

?基本工資的40%參與此項考核

?完成預(yù)計銷量60%以上的，基本工資全額發(fā)放

?未完成預(yù)計銷量60%以上的，其工資發(fā)放按下例辦法扣減發(fā)放：（計劃銷量－實際銷量）÷計劃銷量×65分 扣分

?低于計劃回款的30%以下，則本項為0分，當月不予計發(fā)基本工資。

1.2團隊建設(shè)與培訓(xùn)管理（15%）

?未能有效組織培訓(xùn)、管理銷售人員每次扣1分

?出現(xiàn)超過合同規(guī)定未回款數(shù)扣1分

?出現(xiàn)違反公司銷售政策扣2分

?出現(xiàn)合作的客戶丟失扣2分

?下屬人員出現(xiàn)較大工作失誤扣1分

?對城市主管、業(yè)代培訓(xùn)不及時造成市場銷售工作脫節(jié)扣1分 ?

1.4規(guī)章制度的遵守（10%）

?未按時上報工作報表每次0.5分

?報表內(nèi)容失真每次扣1分

?違反公司勞動紀律受到記過以上處分每次扣1分

?私自在客戶處借款每次扣1分

?未經(jīng)公司批準，私自應(yīng)允客戶公司正常規(guī)定外的要求每次扣1分 ?未按公司規(guī)定及時制定各項工作計劃每次扣1分

?未按公司規(guī)定制定各項總結(jié)每次 扣1分

?未按公司規(guī)定及時完善客戶檔案重點終端檔案 每次扣1分 ?未在工作報表中及時反饋市場信息每次 扣0.5分

1.5廣告促銷（10分）

?未能按照促銷計劃執(zhí)行每次 扣2分

?對促銷活動監(jiān)督、管理不力 扣2分

?促銷活動未能達到預(yù)期目標 扣5分

2.城市主管

2.1 銷售業(yè)績65%（以回款為準）

?基本工資的40%參與此項考核

?完成預(yù)計銷量85%以上的，基本工資發(fā)放

?未完成預(yù)計銷量85%的，按（計劃銷量－實際銷量）÷計劃銷量×65 扣分

?出現(xiàn)呆壞帳的則本項為0分

2.2鋪市、陳列、理貨（確15分）

?鋪市率低，每少10%鋪市率扣5分

?陳列面、陳列較差，每終端扣2分

?斷貨，每終端扣2分

2.3廣告促銷（10%）

?未能按照促銷計劃執(zhí)行每次 扣2分

?對促銷活動監(jiān)督、管理不力 扣2分

?促銷活動未能達到預(yù)期目標 扣5分

2.4團隊建設(shè)與培訓(xùn)管理（10%）

?未能有效組織培訓(xùn)、管理銷售人員每次扣2分

?出現(xiàn)超過合同規(guī)定未回款數(shù)2分

?出現(xiàn)違反公司銷售政策扣2分

?出現(xiàn)合作的客戶丟失扣2分

?下屬人員出現(xiàn)較大工作失誤扣1分

?業(yè)代培訓(xùn)不及時造成市場銷售工作脫節(jié)扣1分

2.5規(guī)章制度的遵守（10%）

?未按時上報工作報表每次0.5分

?報表內(nèi)容失真每次扣1分

?違反公司勞動紀律受到記過以上處分每次扣1分

?私自在客戶處借款每次扣1分

?未經(jīng)公司批準，私自應(yīng)允客戶公司正常規(guī)定外的要求每次扣1分 ?未按公司規(guī)定及時制定各項工作計劃每次扣1分

?未按公司規(guī)定制定各項總結(jié)每次 扣1分

?未按公司規(guī)定及時完善客戶檔案重點終端檔案 每次扣1分 ?未在工作報表中及時反饋市場信息每次扣0.5分

3.業(yè)務(wù)代表

3.1鋪市、陳列、理貨（40%）

?鋪市率低，每少10%鋪市率扣10分

?陳列面、陳列較差，每終端扣2分

?斷貨，每終端扣2分

3.2 銷售業(yè)績30%（以回款為準）

?基本工資的40%參與此項考核

?完成預(yù)計銷量60%以上的，基本工資全額發(fā)放

?未完成預(yù)計銷量（計劃銷量－實際銷量）÷計劃銷量 扣分

3.3 廣告促銷（20%）

?未能按照促銷計劃執(zhí)行每次 扣2分

?對促銷活動監(jiān)督、管理不力 扣2分

?促銷活動未能達到預(yù)期目標 扣5分

3.4規(guī)章制度的遵守（10%）

?未按時上報工作報表每次0.5分

?報表內(nèi)容失真每次扣1分

?違反公司勞動紀律受到記過以上處分每次扣1分

?私自在客戶處借款每次扣1分

?未經(jīng)公司批準，私自應(yīng)允客戶公司正常規(guī)定外的要求每次扣1分 ?未按公司規(guī)定及時制定各項工作計劃每次扣1分

?未按公司規(guī)定制定各項總結(jié)每次 扣1分

?未按公司規(guī)定及時完善客戶檔案重點終端檔案 每次扣1分 ?未在工作報表中及時反饋市場信息每次扣0.5分

第四篇：銷售人員管理方案

銷售人員管理方案

（個人觀點和建議）

一、銷售人員管理概念

每一個成功的企業(yè)前面，都有一個優(yōu)秀的營銷團隊。一個高素質(zhì)，綜合能力強的銷售團隊，是企業(yè)在商海劈風(fēng)破浪的艦首，而一個平庸的團隊，相反，只會使企業(yè)減速，甚至被市場淘汰。所以作為一名銷售人員，不僅要求自己在品質(zhì)、性格、能力等方面具有較高的基本素質(zhì)，而且企業(yè)必須對銷售人員進行分期合理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，使之能非常正確的了解企業(yè)的產(chǎn)品和理念，對銷售技巧能做到切實有效的把握。

二、銷售人員的素質(zhì)要求

1、真誠：這是銷售人員必備的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，就難以取得客戶信任，最終

會失信于人，無立足之地。

2、忠實：進了企業(yè)就是上了一條船，把自己的工作看做是對企業(yè)的一種責(zé)任。如以工

作之名，行營自己之便利，那么船沒了，自己也不會成功。

3、機敏：推銷無常法，機遇不常存，唯有以狼一樣的靈敏的洞察力來捕捉時機。才能

出其制勝。

4、創(chuàng)造力：與其說是推銷商品，不如說是在推銷技巧，技巧是很難死學(xué)硬記的，更多的來自于個人的獨創(chuàng)和靈感。

5、博學(xué)：處處留心，事事留意，虛心好學(xué)，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。

6、熱情：對本職工作充滿熱情，在團隊坦誠友善，做事心胸開闊，積極樂觀。

7、禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，會給客戶留下深刻的第一印象。

8、勇氣：一般有二層意思，一是取勝的信念，不為挫折所嚇到的氣度，二是如果陷入

困境，在四面楚歌中也要保持樂觀、自信和冷靜。

9、進取心：對自己的業(yè)績要永無止境，不陶醉于點滴成績，敢于有高標準的目標。

10、勤奮：多一份耕耘，就會多一份收獲，是大家都明白的道理。

三、銷售人員的業(yè)務(wù)要求

公司對新進的銷售人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，并制定具體的業(yè)務(wù)要求，主要保括：

1、一般勤務(wù)要求：（1）遵守作息時間。（2外出一定要有計劃，說明情況。（3）外出時

要嚴格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公濟私，公為私用。（5）使用公車，公物必須按規(guī)定要辦好手續(xù)（6）無權(quán)更改與客戶已談成的意向協(xié)議，如有必要，須證得公司同意。（7）在處理合約、合同、收付款時，必須恪守各項制度，避免出現(xiàn)失誤。（8）外出時應(yīng)該節(jié)約公司用車的一切費用。

2、請示以及聯(lián)系：銷售人員外出時，應(yīng)該及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況，聽取上級工

作布置，如遇到特殊情況，不要自作主張，要將情況詳細匯報，請團隊商定或上司作出批示。

3、外出勤務(wù)安排：

（1）合理安排時間：人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，（2）

（3）應(yīng)該盡量減少往復(fù)時間，應(yīng)把更多的時間放在與客戶的交談上，提高效益時間和時間價值，從而增加客戶的洽談時間，提高工作效率，為此，應(yīng)根據(jù)以下幾點建議制定行程安排：A、現(xiàn)在有車同行的情況下，要合理安排好車的行程，盡量安排同一地方，順路的企業(yè)進行拜訪。在沒車的情況下，要熟悉前往返目的地的各種交通工具的始發(fā)、中轉(zhuǎn)及到達時間，對所需的時間，費用進行比較。B、對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少或不出現(xiàn)迂回重復(fù)。C、認真核算見一個客戶所需要的大約時間，以便控制。拜訪前與客戶聯(lián)系：在拜訪客戶之前，就盡量與客戶取得聯(lián)系，約定時間，以免對方外出，盡量減少浪費，在電話聯(lián)系時，盡量簡要說明此行的業(yè)務(wù)內(nèi)容，但要做到精練明白，盡量減少盲拜。洽談前準備：人員到達目的地后，與客戶交談前要做好幾項準備工作。

A、對欲訪問的公司的情況要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。

B、對與客戶洽談的要點，談話策略、推銷重點做進一步的整理與籌劃。

C、掌握好時間節(jié)奏，不要冷場，也不要拖過長的時間，引起客戶反感。

D、最好能到叉車，蓄電池的工作現(xiàn)場實地觀察，了解測寫中需要的具

體情況，了解對方對電池的想法和要求。、應(yīng)酬與洽談：

（1）應(yīng)酬要點：A、給人以彬彬有理的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言辭要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。B、要掌握談話時機，自己有二人以上前往時，一人說話時，另外的人員不要隨意插話。C、對于對方感興趣的話題以及對方的提問，要詳加說明。

（2）洽談技法：A、與客戶交談時，應(yīng)依照事前確定的訪問計劃進行，將平時練習(xí)的的洽談技巧充分發(fā)揮出來。B、在洽談時，應(yīng)做到用語洽當，思維連貫，表達完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人強習(xí)強賣，油腔滑調(diào)的感覺，努力創(chuàng)造良好的洽談氣氛.。C、在洽談時，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多的游離于主題之外，以免浪費時間，引起對方不耐煩。D、邊談邊做到察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機循循善誘，引發(fā)客戶對本公司服務(wù)的興趣和欲望。E、在洽談時，要尋找客戶的突破口，重點強調(diào)自己的優(yōu)勢和客戶的所需。F、與新客戶洽談時，不要急于談成生意，應(yīng)把調(diào)查客戶基本情況，叉車及電池的基本情況，根據(jù)公司側(cè)寫要求，放在第一。同時對客戶的實際需求，購買的主要流程，主管人員的想法一一核實。調(diào)查結(jié)束后，在當天日報中詳細匯報。G、銷售人員在訪問客戶時，應(yīng)盡量和對方人員建立個人間的友誼情感，有利于開展工作。

5、非外出時間的日常工作

（1）一周例會：銷售人員應(yīng)把上一周的拜訪客戶資料作一個匯總，區(qū)分客戶的資

訊情況，對自己遇到的問題及需要解決的問題在會上提出，由團隊共同解決，并

詳細記錄備案，以備后用。

（2）應(yīng)該將自己在上一周的所見所聞，客戶需求，市場狀態(tài)在會上提出，以供團

隊一起參考，資源共享。

（3）尋找下一階段所需要的客戶資料，確定客戶對象及工作重點

（4）整理下一次出勤所需要的資料及路線的安排，差旅費用的準備。

（5）會議要做到有效精準，不要拖延緩慢，提出的問題盡量做到當次會上解決，才能有效開展工作。

6、訂單和貨款的處理：當和客戶達成初步意向時，應(yīng)向客戶遞交計劃書方案，客戶

確定后按公司規(guī)定程序簽定合同。簽訂合同后，收付貨款等一切事項按公司制度進行，不得私自主張。

7、銷售人員注意事項：

（1）銷售人員出勤回來后，每天按公司格式寫出業(yè)務(wù)報告，將實際進展情況反映

到日報上，報告內(nèi)容按格式詳細填寫，越詳細越好，不能搞虛假報告，以求每天及格。

（2）拜訪中發(fā)現(xiàn)的重要事項，如客戶情況的變化，市場趨勢的變化，以及個人的建議，應(yīng)該及時得反應(yīng)到團隊及上級

（3）差旅費報銷做到清楚，明了，清單齊全，及時與財務(wù)結(jié)算。

（完）

以上純屬本人個人之構(gòu)想，僅供參考，請多提寶貴意見及補充條

款，謝謝

起草 ： 2011年.07月.02日

第五篇：外出人員管理方案

中共東郭鎮(zhèn)委員會 東郭鎮(zhèn)人民政府

關(guān)于落實社會管理創(chuàng)新

加強外出務(wù)工人員服務(wù)管理工作的通知

各總支、村

近年來，我鎮(zhèn)外出務(wù)工人員呈增長趨勢，外出務(wù)工人員主要流入經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)從事生產(chǎn)加工、服務(wù)業(yè)和建筑業(yè)。外出務(wù)工已經(jīng)成為農(nóng)民增收、農(nóng)村致富的一條重要渠道，也是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、消除地域和城鄉(xiāng)差別的基本措施。加強外出務(wù)工人員守法、遵紀、安全、形象、維穩(wěn)等相關(guān)教育與監(jiān)管，創(chuàng)新服務(wù)管理機制，切實提高外出務(wù)工人員法律素質(zhì)、道德素養(yǎng)，教育外出務(wù)工人員自覺服從管理、依法處理糾紛、正當反映訴求，已成為減少影響社會和諧穩(wěn)定的風(fēng)險源，落實與流入地信息共享、處理聯(lián)動，豐富我鎮(zhèn)實有人口管理經(jīng)

驗的當務(wù)之急。同時也是擦亮社會管理窗口，打好“提升效能”組合拳，體現(xiàn)“小窗口辦大事、積小安成大安”關(guān)注民生、圍繞民安理念的務(wù)實舉措。為此，必須加強以下幾個方面的工作：

一是深入發(fā)動、深層摸排，迅速啟動外出務(wù)工人員登記摸排工作

廣泛發(fā)動據(jù)實登記。從現(xiàn)在開始，各總支、村要利用一周時間，以村為單位，組織人員深入各戶，按照《外出務(wù)工人員登記表》涉及內(nèi)容，逐項填寫，上報村級《外出務(wù)工人員信息聯(lián)絡(luò)員登記表》；同時梳理歸納出外出務(wù)工人員的帶頭人、重要聚集地的知名人、同鄉(xiāng)派系的頭目人，以總支為單位，對照《外出務(wù)工聯(lián)絡(luò)管理員》等表格要求事項匯總上報；由鎮(zhèn)新居民服務(wù)管理所核對上報人員基本情況、務(wù)工性質(zhì)、行蹤動態(tài)、人員交往、經(jīng)濟狀況、聯(lián)系方式等情況后統(tǒng)一匯總歸檔，并根據(jù)匯總情況，繪制《東郭鎮(zhèn)外出務(wù)工人員聚集地網(wǎng)絡(luò)分布圖》，標出流入聚集地城市名稱及人員存在數(shù)量。進而構(gòu)筑 “個人檔案完善、周邊專人聯(lián)絡(luò)、片區(qū)總量管理”的“點、線、面” 三層次結(jié)合的立體服務(wù)管控網(wǎng)，確保工作開展有銜接、無縫隙。

二是分類管理、跟蹤服務(wù)，積極探索外出務(wù)工人員服務(wù)管理有效途徑

落實標識分類管理。鎮(zhèn)新居民服務(wù)管理所在匯總摸底情況的基礎(chǔ)上，會同派出所、司法所等相關(guān)職能部門，比對轄區(qū)登記在冊重點列管人員及流出地反饋情況，落實對外出務(wù)工人員在外或本地表現(xiàn)的評定工作，并分別在登記表上設(shè)置 “紅、黃、藍”標識。即根據(jù)掌握情況，將外出務(wù)工人員中存有拉同鄉(xiāng)派系，與當?shù)厝藸巿鏊幨袌觯l(fā)的打架斗毆、盜竊、敲詐或參與聚眾斗毆等違法犯罪前科、刑釋解教人員設(shè)定“紅色”標識，需重點監(jiān)管和強化教育，并函告流出地落實重點協(xié)管；針對務(wù)工期間表現(xiàn)一般，存在酗酒成性、守法觀念缺乏、安全意識淡薄等行為人員設(shè)定“黃色”標識；對得到流出地及大部分務(wù)工人員好評，發(fā)揮典型帶動作用明顯的設(shè)定為“藍色”標識，并進而將其爭取成為新居民服務(wù)管理所強化外出務(wù)工人員管理，了解、獲悉外出務(wù)工人員在外表現(xiàn)、存有隱患情況的“信息員”和配合流入地處理問題、化解矛盾的“聯(lián)絡(luò)員”，不僅充實完善了外出人員的檔案管理，而且在提高服務(wù)管理效能方面收到了事半功倍的效果。

明確大戶連帶責(zé)任。利用外出人員返鄉(xiāng)后、流出前在家空閑的時間，按照“誰帶出、誰負責(zé)”原則，開展以勞務(wù)大戶為重點開展法制安全教育，鎮(zhèn)綜治辦與大戶簽訂責(zé)任狀，明確連帶責(zé)任，將大戶確定為聯(lián)絡(luò)管理員，自覺抓好務(wù)工人員管理，進而增強依法經(jīng)營的意識和依法維權(quán)的能力。同時，在外出務(wù)工人員流出后，深入外出人員親屬中，告知在日常電話聯(lián)系中，督促外出務(wù)工人員為家庭負責(zé)、切實搞好團結(jié)，做一個遵法紀、守行規(guī)、重安全、有禮節(jié)，讓家人和政府放心滿意的好公民。

建立橫向聯(lián)管機制。加強與輸出地政府部門的溝通聯(lián)系，推廣“機制＋協(xié)會”管理模式，形成“流入地＋流出地＋大戶”三方協(xié)管格局，共同、及時化解矛盾糾紛。即在強化對我鎮(zhèn)外出務(wù)工人員管理的同時，通過大戶或協(xié)會，架起我鎮(zhèn)與流入地聯(lián)系的橋梁，不僅暢通了商榷渠道，增加了雙方交流共同關(guān)注的熱點問題的機會，而且利用他們“同鄉(xiāng)派系的頭目地位或協(xié)會會長的領(lǐng)導(dǎo)身份”，發(fā)揮他們?nèi)穗H關(guān)系好、說話有分量的優(yōu)勢，主動帶頭遵守社會秩序，帶領(lǐng)大家并肩創(chuàng)業(yè)、共同富裕，打響東郭勞務(wù)輸出的品牌。

三是強化領(lǐng)導(dǎo)、完善預(yù)案，建立健全外出務(wù)工人員管理服務(wù)長效機制

健全務(wù)工管理機構(gòu)。成立由鎮(zhèn)黨委委員、紀委書記孔祥春同志任組長，副鎮(zhèn)長宋思洋、鎮(zhèn)長助理、派出所所長黃明江、綜治辦專職副主任吳經(jīng)臺為副組長，鎮(zhèn)紀委、組織科、綜治辦、派出所、司法所、勞保所、民政科等有關(guān)同志為成員的的外出務(wù)工人員管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，在綜治辦辦設(shè)置辦公室，吳經(jīng)臺同志兼任辦公室主任。配備人員，明確職責(zé)，4

負責(zé)對外出務(wù)工人員建檔管理、教育培訓(xùn)，與流入地業(yè)務(wù)聯(lián)系、與務(wù)工帶頭人的聯(lián)系交流等工作。

組織定期走訪座談。落實外出務(wù)工人員服務(wù)管理工作綜合治理、齊抓共管職責(zé)。利用各成員單位外出開展工作業(yè)務(wù)時機，深入務(wù)工人員聚集地組織走訪座談，了解務(wù)工人員的思想和生活狀況，對務(wù)工人員進行一些教育，給予一些關(guān)懷，處理一些問題，使務(wù)工人員踏實工作、穩(wěn)定生活，切實融入第二故鄉(xiāng)，給力和諧穩(wěn)定。

二〇一二年三月六日