第一篇：一個(gè)啤酒業(yè)務(wù)員13年的壓貨說辭

一個(gè)啤酒業(yè)務(wù)員13年的壓貨說辭

一月:

業(yè)務(wù)員:老板好，您現(xiàn)在庫(kù)存就只有50件了，今天可以給您補(bǔ)點(diǎn)貨了。

老板:這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時(shí)不要貨，等賣完再進(jìn)……。

業(yè)務(wù)員:馬上就是春節(jié)了，回家過年的人也都回來了很多了，回來的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現(xiàn)在促銷活動(dòng)好，所以今天給你下100件。老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也是道理，前幾天他剛進(jìn)城，回家的人是很多了，每年春節(jié)的啤酒生意都是不錯(cuò)的。反正都要賣，而且現(xiàn)在還有活動(dòng)，那就下吧……。

二月:

業(yè)務(wù)員:老板，你現(xiàn)在的庫(kù)存只有80件了，這么冷的天氣，上個(gè)月你都賣了50件酒，生意不錯(cuò)。今年是10號(hào)過春節(jié)，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動(dòng)是300送30。今天就給你下300件了。

老板:先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說庫(kù)存還多，下次再進(jìn)。

業(yè)務(wù)員:去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進(jìn)貨記錄，當(dāng)然數(shù)據(jù)有點(diǎn)夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。

老板思忖:去年賣了300多件，今年賣四百件應(yīng)該沒有問題，那就下吧……！

三月:

業(yè)務(wù)員:老板，新年好。春節(jié)生意怎么樣呢？

老板:不怎么樣，只賣了200多件，現(xiàn)在還有200多件。

業(yè)務(wù)員:今年春節(jié)天氣確實(shí)有點(diǎn)冷，但最近天氣開始好了。加之，現(xiàn)在出門打工的人出去越來越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個(gè)月就沒有這個(gè)活動(dòng)了。

老板:不下了，賣完再說，再說我沒有地方放。

業(yè)務(wù)員:老板，你自己都可以算，有這個(gè)活動(dòng)，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動(dòng)好的時(shí)候多下一點(diǎn)。沒地方放是小問題，我?guī)湍愦蛘蛘?/p>

老板思忖，也是。這個(gè)活動(dòng)還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……！四月:

業(yè)務(wù)員:老板，生意好。上個(gè)月賣了多少件酒？

老板:100多件，不怎么理想。

業(yè)務(wù)員:哦，沒問題的，天氣變熱了，生意就好起來了。今天活動(dòng)還好，要不要再補(bǔ)點(diǎn)貨。老板:現(xiàn)在活動(dòng)怎么做？

業(yè)務(wù)員:和上月一樣。

老板:不是說沒有了嗎，你這小鬼。經(jīng)常騙我。

業(yè)務(wù)員:老板說這個(gè)活動(dòng)好，又向公司申請(qǐng)了，再搞一個(gè)月。下個(gè)月確定沒有了。

老板:管你有沒有，反正現(xiàn)在我貨還多，今天是確定不要了。

業(yè)務(wù)員:瓶子有多少，拿出來給你回收了。

老板:好，早就應(yīng)該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。

20分鐘過后，業(yè)務(wù)員:老板，你的瓶子有300件，，錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個(gè)月的活動(dòng)，但你不要和別的老板說，否則不好……。

老板:酒不要了，要現(xiàn)金。

業(yè)務(wù)員:就拿酒了，拿酒你有兩個(gè)好處，第一，你能享受活動(dòng)。第二，拿酒給你，你還賺差價(jià)。想當(dāng)于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒有利息。你說是吧！

老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對(duì)，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！

五月

業(yè)務(wù)員:老板，現(xiàn)在庫(kù)存還有多少件酒？

老板:還有兩百多件。

業(yè)務(wù)員:哦，意思上個(gè)月賣了兩百多件了，賣得不錯(cuò)。今天就下兩百件了。

老板:不要，賣完再說！

業(yè)務(wù)員:老板，五月份有兩個(gè)節(jié)。第一五一勞動(dòng)節(jié)，第二清明節(jié)。大家放假?zèng)]事干就是喝酒了，清明節(jié)大家還有上墳的習(xí)俗。上墳就要喝酒，加之現(xiàn)在天氣逐漸變熱了，所以……你看，今天張老板家就下了兩百件（說著拿出訂貨單給老板看）。

老板:現(xiàn)在活動(dòng)多少？

業(yè)務(wù)員:上月那個(gè)活動(dòng)是沒有了，不過你下兩百件的話，我和我們老板說下。給你點(diǎn)優(yōu)惠，送聽裝的給你，200件多送5件聽裝的給你賣，這個(gè)聽裝的是我們公司推出的新品，一件零售價(jià)至少是96元，5件有多少錢你自己都可以算，所以現(xiàn)在下貨很劃算……。

老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對(duì)。反正要賣，就下兩百件吧……！

六月:

業(yè)務(wù)員:老板，上個(gè)月下的酒賣了多少了。

老板:沒有賣多少。

業(yè)務(wù)員點(diǎn)了下庫(kù)存，說:瓶裝的賣了20件，今天不用下貨了。聽裝的下5件賣了3件，效果還不錯(cuò)。今天就下20件聽裝的。

老板:不下，等賣完了再說。

業(yè)務(wù)員:聽裝酒又不是賣不掉，你上個(gè)月賣的效果不錯(cuò)。這個(gè)月應(yīng)該效果更好，加之現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品活動(dòng)好，50件還送你10件，你利潤(rùn)很高。

老板思忖著（但老板永遠(yuǎn)也想不到的是，那三件是業(yè)務(wù)員叫人來買的），業(yè)務(wù)員說的也對(duì)。那就下50件吧……！

七月:

業(yè)務(wù)員:老板，上個(gè)月賣了多少件酒？

老板:瓶裝的賣得差不多了，聽裝的還沒有動(dòng)！

業(yè)務(wù)員:按道理聽裝的也應(yīng)該賣得好啊，不過沒關(guān)系。有個(gè)過程，麻煩老板多給我們向消費(fèi)者介紹下！啤酒旺季來了，應(yīng)該好賣了，今天我們來和您說的是，我們這個(gè)月的活動(dòng)很好，500送60件。旺季來了，今天就給你下500件了。

老板:500件下不了，下一半。

業(yè)務(wù)員:我們這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)你這種大客戶做的，下一半享受不了活動(dòng)！

老板:今天沒有那么多錢，就下一半。活動(dòng)你看著辦吧，反正和你合作這么久的時(shí)間了。

業(yè)務(wù)員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業(yè)務(wù)員思量著老板可能真的是沒有錢。業(yè)務(wù)員:那好，就下250件，送你30件。給你享受活動(dòng)。把劉老板家的單和你家的單開成您的名字，如果我們領(lǐng)導(dǎo)下來問你下了多少件酒，你說下了500件。

老板說:好，沒問題。對(duì)了，搞業(yè)務(wù)，就是要這樣為客戶著想。說著，就順便給業(yè)務(wù)員遞上一瓶飲料（其實(shí)老板哪里知道，只要下100件就可以享受活動(dòng)了）。

業(yè)務(wù)員:那我們下貨啦！

老板:好……！

八月

業(yè)務(wù)員:老板，上個(gè)月下的貨還有嗎？

老板:熱天還是賣的可以，瓶裝的差不多了，聽裝的賣不動(dòng)，能不能把聽裝的收回去了。今天就下點(diǎn)瓶裝的。

業(yè)務(wù)員:聽裝的不忙，反正日期還好。麻煩你幫我多推薦下，今天給你下500件瓶裝的。

由于是旺季，老板不假思索的同意了！

九月:

業(yè)務(wù)員:老板，現(xiàn)在還有多少貨？

老板:上個(gè)月瓶裝的賣了兩百多件，現(xiàn)在庫(kù)存還有300件左右，今天就不下了。聽裝的還是一聽沒動(dòng)，要么你收回去算了。

業(yè)務(wù)員一看車上沒多少酒了，便說:老板，這樣，今天我也不叫你下貨了，但和你商討個(gè)事情。你這個(gè)聽裝的，你把我送的也送給消費(fèi)者，消費(fèi)者買5聽送1聽。就賺點(diǎn)差價(jià)，這樣搞一方面可以把這個(gè)聽裝的賣起來，一方面也可以帶動(dòng)你生意，如何？

老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對(duì)。反正退給業(yè)務(wù)員也麻煩，第二下不了那個(gè)情面。就少賺一點(diǎn)吧！業(yè)務(wù)員當(dāng)下就寫了個(gè)POP放在老板的店里，從此。只要有客戶來買酒，老板就推聽裝……。十月:

業(yè)務(wù)員:老板，現(xiàn)在還有多少貨？

老板笑咪咪的說:都賣完了。

業(yè)務(wù)員:那好，今天就下500件瓶裝的，50件聽裝的。下月我們就沒有活動(dòng)了，所以……！老板:下不了那么多，一樣下半組。

業(yè)務(wù)員:又不是賣不了，反正現(xiàn)在活動(dòng)好。

老板:今天沒有錢。

業(yè)務(wù)員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業(yè)務(wù)員思量著老板可能真的是沒有錢。就說：那今天給你下瓶裝250件，我和我們老板說預(yù)留250件給你，下月幫你送過來。聽裝的還是下50件。老板:可以！

十一月:

業(yè)務(wù)員:老板，上個(gè)月預(yù)留的貨給你送過來了。

老板:還沒有賣完，先不忙要。

業(yè)務(wù)員:上個(gè)月注意留給你的，不然別家早要了，想到你是我們的大客戶，所以……。再說，你不可能讓我們今天白跑一趟啊！

老板:關(guān)鍵是今天沒有錢啊！

業(yè)務(wù)員:瓶子有多少，拿出來給你回收了。

老板:好，早就應(yīng)該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。

20分鐘過后，業(yè)務(wù)員:老板，你的瓶子有500件，，錢。你就補(bǔ)xx錢，這點(diǎn)錢你總有了吧。老板:酒不要了，要現(xiàn)金。

業(yè)務(wù)員:就拿酒了，拿酒你有兩個(gè)好處，第一，你能享受活動(dòng)。第二，拿酒給你，你還賺差價(jià)。想當(dāng)于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒有利息。你說是吧！

老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對(duì)，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！

老板:好。

十二月:

業(yè)務(wù)員:老板，你現(xiàn)在的庫(kù)存只有200件了，這么冷的天氣，上個(gè)月你都賣了100多件酒，生意不錯(cuò)。春節(jié)來臨，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動(dòng)是300送30。今天就給你下300件了。

老板:先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說庫(kù)存還多，下次再進(jìn)。

業(yè)務(wù)員:去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進(jìn)貨記錄，當(dāng)然數(shù)據(jù)有點(diǎn)夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。

老板思忖:去年賣了300多件，今年賣四百件應(yīng)該沒有問題，那就下吧……！

壓貨總需要理由的，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員。叫老板壓貨就必須有個(gè)讓他信服的理由！

第二篇：業(yè)務(wù)員壓貨絕招9

業(yè)務(wù)員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”

同路殊途，結(jié)局迥異

案例：春節(jié)前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進(jìn)行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實(shí)錄：

趙鋒：李老板，你好。快到春節(jié)了，生意不錯(cuò)吧？

李老板：恩，生意還可以。你們這個(gè)月有沒有以新政策？

趙鋒：有啊，這次新政策是凡在節(jié)前15天內(nèi)，進(jìn)貨20萬元以上的，給予2%的返利。李老板：才給2%？力度太小了吧？看來春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營(yíng)的白酒上了。趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場(chǎng)一定要達(dá)到20邁出元以上的，你上個(gè)月還賣了十多萬呢？

李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不掙錢啊，而我的費(fèi)又那么大。小趙，你要理解我啊。

李老板，不論怎么說，這個(gè)月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢？另外，任務(wù)完不成70%，連獎(jiǎng)金也拿不到??

李老板：哦，是嗎？有那么嚴(yán)重？但是你也要幫我的忙啊？

趙鋒：怎么幫忙，你說，李老板？

李老板：這樣吧，這個(gè)白我銷售15萬，你給我申請(qǐng)3%的促銷政策，批下來，我就拼一把，批不下來，那我可就要重點(diǎn)做白酒了??

趙鋒：這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下來啊。李老板：小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。

??

后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請(qǐng)自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，這個(gè)客戶“懷恨在心”，竟然在春節(jié)這個(gè)大好季節(jié)，僅僅賣了不到7萬元的貨。

無獨(dú)有偶，在相臨M市某縣市場(chǎng)，一場(chǎng)春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個(gè)“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：

王軍；嘿，張哥你你。春節(jié)快到了，氣色不錯(cuò)啊，看來今年又是一個(gè)發(fā)財(cái)年嘍，呵呵。張經(jīng)理：是嗎？怎么發(fā)財(cái)？你們廠家有好手政策？

王軍：好的政策？不可能，現(xiàn)在產(chǎn)品都供不應(yīng)求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶化呢，現(xiàn)在，誰能夠搶到貨，誰就有掐到錢???

張經(jīng)理：哦，貨那么緊？咱們周邊的市場(chǎng)有沒有打款的？

王軍：有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分二次打了50萬，看來春節(jié)的錢人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的運(yùn)輸緊張，即使你現(xiàn)在打款，也要排到一個(gè)禮拜之后才能送貨了。

張經(jīng)理：哦，真的嗎？那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請(qǐng)一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò)???

王軍：你現(xiàn)在打款的話，我會(huì)盯著公司晝擔(dān)前把給你發(fā)來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，我可以向公司幫你申請(qǐng)返利1-1.5%，但難度非常大，因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)口是供不應(yīng)求！張經(jīng)理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個(gè)節(jié)骨眼上，這個(gè)忙我也不能不幫。

張經(jīng)理：好，免哥們，就這樣定了，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)人員去打款。、、、、、、事后，這個(gè)張要理僅在春節(jié)期間，就銷了將近90萬，從而打破了該遍地的歷史銷售記錄，并成為大區(qū)成功壓貨的經(jīng)典。

求、救兩個(gè)字，壓貨兩重天

案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實(shí)在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎(jiǎng)金的”軟肋“，開致雙輸?shù)慕Y(jié)局。而安全二中的王軍地很講空策略性，先是渲染節(jié)前產(chǎn)口、本著等的緊張氣氛，后是表明在旺季時(shí)政策不好申請(qǐng)，接下來又拿周邊市場(chǎng)的案例做”幌子“，從而一步步“誘敵深入A”最后，在客戶拉關(guān)系、請(qǐng)求王軍給申請(qǐng)政策量，才答應(yīng)“幫”其政策，但拿出來的力度（1-1.5%），卻低于公司壓政策（2%），后來，客戶“討價(jià)還價(jià)”，要求2%，并答應(yīng)打款50萬，而王軍則見好就收，從而達(dá)成了壓貨的目的，并且還落了個(gè)“夠哥們”、義氣的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。其實(shí)，他們之間壓貨的最大差異，就是壓貨的技巧與策略的不同，案例一，是典型的氣求客戶型，即業(yè)務(wù)員為了晉升，為了拿到獎(jiǎng)金，而乞求客戶壓貨，但氣求的結(jié)果是，助長(zhǎng)了客戶的不良習(xí)氣，導(dǎo)致其借機(jī)擔(dān)出一些不合理的要求，以致讓業(yè)務(wù)員騎虎難下，左右為難，而其目標(biāo)一旦沒有達(dá)到，便 開始“破罐子破摔”—轉(zhuǎn)而主銷利潤(rùn)大的酒類產(chǎn)品，最膈使市場(chǎng)“旺季不旺銷”。而案例二，卻是一次成功的壓貨，主人公主平為了“請(qǐng)群入甕”，故意扮演了一個(gè)“救世主” 角色，不斷地賣出關(guān)予——從產(chǎn)品的熱銷，到供應(yīng)鏈條的緊張：從政策難以申請(qǐng)，到達(dá)到一定數(shù)額可以幫其嘗試等等，一直都是王軍占據(jù)主動(dòng)，并“翻手為云，覆手為雨”。讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變?yōu)椤罢取笔綁贺洠瑯I(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會(huì)有一個(gè)實(shí)質(zhì)的改變，壓貨才會(huì)變得相對(duì)輕松和簡(jiǎn)單。

1、轉(zhuǎn)變思路天地寬。業(yè)務(wù)人員要想變“求”為救，首先就應(yīng)該轉(zhuǎn)變壓貨的思路，要能抓住客戶的內(nèi)在需求，做出相應(yīng)的壓貨策略，而作為求與救卻是完全不同的兩個(gè)概念，“求”是什么，是乞求，是“討要”，在本質(zhì)上是一種“索取”，而“救”呢？卻是“解救”，是拯救，在本質(zhì)上是一種奉獻(xiàn)，而以逐利為本性的經(jīng)銷商喜歡的是業(yè)務(wù)員對(duì)他的奉獻(xiàn)。而不是變相地向他索取。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內(nèi)我掙錢，就是幫助客戶在旺季來臨時(shí)不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)力，提高自己的信譽(yù)度與知名度，就是幫助客戶壯大筷的生意圈子，因此，它是一種正當(dāng)而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的救助，業(yè)務(wù)人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時(shí)，才會(huì)底氣十足，才會(huì)運(yùn)籌帷幄，從而實(shí)現(xiàn)成人達(dá)已民這最終目的。

2、實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。壓貨有方法，攻心有技巧。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實(shí)現(xiàn)真正意義上的顧問式銷售，需要業(yè)務(wù)人員能夠充分把握營(yíng)銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產(chǎn)品價(jià)格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設(shè)定等等；此外，還要深入探究營(yíng)銷4C，知道該向哪個(gè)客戶壓貨，客戶壓貨時(shí)的存在什么心理，知道客戶為了達(dá)到其內(nèi)心需求愿意付出的相應(yīng)成本，如何給客戶提供更多便利性，如何根據(jù)客戶的需要實(shí)現(xiàn)與客戶的策略性的深度溝通等 等。也就是說，要想實(shí)現(xiàn)從求到救的轉(zhuǎn)變，你就要名副其實(shí)地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經(jīng)濟(jì)或生意參謀，能夠客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產(chǎn)品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產(chǎn)品回復(fù)力，通過什么樣的營(yíng)銷組合來讓市場(chǎng)不斷激活，從而讓客戶沒有后顧之憂，沒有思想壓力，從而更好地配合業(yè)務(wù)代表，老老實(shí)實(shí)壓貨，輕輕松松掙錢。

3、絕不要輕易低頭，業(yè)務(wù)員壓貨從求到救，是強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的一種體現(xiàn)。但這促操作方式最忌虎頭蛇尾，最怕業(yè)務(wù)人員外強(qiáng)中干而成為軟骨頭，不想經(jīng)銷商的軟硬兼施，從而乖乖就范，最后跳進(jìn)自己親手挖掘的陷阱里。因此，業(yè)務(wù)員要想做一個(gè)真正剛強(qiáng)的壓貨高手，就必須從心理上實(shí)現(xiàn)真正的從求到救的轉(zhuǎn)變，讓自己真正強(qiáng)大起來，并且永遠(yuǎn)都不要輕易在經(jīng)銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協(xié)，那也是一種策略，也是以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)人員

只有心理強(qiáng)壯了廠家的權(quán)威形象才有可能樹立，經(jīng)銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中，盈利上有所提升和保障，因此，業(yè)務(wù)人員挺直自己的腰桿，實(shí)現(xiàn)真正意義上的從求到救觀念的轉(zhuǎn)變，是業(yè)務(wù)人員能否順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

從乞求到拯救，是一種心的改變，但更是一種質(zhì)的飛躍，業(yè)務(wù)人員只有了客戶的心理需求，與客戶打一場(chǎng)真正的心理戰(zhàn)，對(duì)客戶實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)員才能明晰自己的角色定位，才能在壓貨的市場(chǎng)實(shí)踐中，縱橫捭闔，出奇制勝，從而讓自己立于不敗這地，只有如此，業(yè)務(wù)員才能改變自身的軟弱形象，才能在經(jīng)銷商面前真正地站立起來，強(qiáng)大起來，讓壓貨不再那么困難，不再那么低下，不再讓匪夷所思，不再讓人倍受煎熬，從而更好地駕馭市場(chǎng)，不愧為業(yè)務(wù)員這個(gè)最偉大的稱號(hào)。

★ 客戶追求利潤(rùn)是他的本性，向他灌輸經(jīng)營(yíng)理念。

★ 了解客戶的性格和經(jīng)營(yíng)的品種、銷售思路。

代理商心理狀態(tài)：

1、不愿擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，拿點(diǎn)貨試試，希望廠家做分銷推廣工作，自已賺現(xiàn)成差價(jià)，賣不動(dòng)就終止

該產(chǎn)品。

2、不愿配合廠家工作，更不愿接受廠家管理。

3、客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、隊(duì)伍就基本定性能做多大。

第三篇：啤酒業(yè)務(wù)員

崗位職責(zé)：制定與執(zhí)行銷售策略、組織和領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍開發(fā)市場(chǎng)、客戶及渠道，有效運(yùn)用預(yù)算費(fèi)用，達(dá)成銷售量預(yù)算指標(biāo)和市場(chǎng)成長(zhǎng) 工作要求：夜場(chǎng)渠道銷售目標(biāo)完成：帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成公司對(duì)其管理片區(qū)/渠道的銷售量、陳列、市場(chǎng)開拓，百升貢獻(xiàn)值和收益等指標(biāo)。？ 制訂銷售策略：按市場(chǎng)發(fā)展，制訂銷售策略和計(jì)劃，包括產(chǎn)品系列，價(jià)格定位，分銷系統(tǒng)，促銷活動(dòng)和人力資源投放等。？ 控制銷售費(fèi)用：按照預(yù)算，最有效地投入并控制銷售費(fèi)用，包括贈(zèng)酒、折扣、返利、促銷費(fèi)用等市場(chǎng)投入，審核并監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)/辦事處備用金及銷售行政費(fèi)用的使用。？ 發(fā)展與維護(hù)銷售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場(chǎng)、客戶信息的收集的有效性，通過數(shù)據(jù)評(píng)估、分析制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。？ 組織促銷工作：按照預(yù)算，策劃、組織執(zhí)行、監(jiān)控各銷售渠道促銷活動(dòng)，分析成果，不斷提高促銷活動(dòng)的有效性。？ 制訂預(yù)算、預(yù)測(cè)，提交分析報(bào)告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷售及市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷售及市場(chǎng)發(fā)展作預(yù)測(cè)。？ 定期拜訪客戶：定期拜訪重點(diǎn)客戶，包括發(fā)展新客戶、協(xié)助談判、維護(hù)客情和處理客戶問題及投訴

崗位職責(zé)：

制定與執(zhí)行銷售策略、組織和領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍開發(fā)市場(chǎng)、客戶及渠道，有效運(yùn)用預(yù)算費(fèi)用，達(dá)成銷售量預(yù)算指標(biāo)和市場(chǎng)成長(zhǎng)

工作要求：

夜場(chǎng)渠道銷售目標(biāo)完成：帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成公司對(duì)其管理片區(qū)/渠道的銷售量、陳列、市場(chǎng)開拓，百升貢獻(xiàn)值和收益等指標(biāo)。

？ 制訂銷售策略：按市場(chǎng)發(fā)展，制訂銷售策略和計(jì)劃，包括產(chǎn)品系列，價(jià)格定位，分銷系統(tǒng)，促銷活動(dòng)和人力資源投放等。

？ 控制銷售費(fèi)用：按照預(yù)算，最有效地投入并控制銷售費(fèi)用，包括贈(zèng)酒、折扣、返利、促銷費(fèi)用等市場(chǎng)投入，審核并監(jiān)控銷售團(tuán)

隊(duì)/辦事處備用金及銷售行政費(fèi)用的使用。

？ 發(fā)展與維護(hù)銷售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場(chǎng)、客戶信息的收集的有效性，通過數(shù)據(jù)評(píng)估、分析制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

？ 組織促銷工作：按照預(yù)算，策劃、組織執(zhí)行、監(jiān)控各銷售渠道促銷活動(dòng)，分析成果，不斷提高促銷活動(dòng)的有效性。

？ 制訂預(yù)算、預(yù)測(cè)，提交分析報(bào)告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷售及市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷售及市場(chǎng)發(fā)展作預(yù)測(cè)。

？ 定期拜訪客戶：定期拜訪重點(diǎn)客戶，包括發(fā)展新客戶、協(xié)助談判、維護(hù)客情和處理客戶問題及投訴。

？ 團(tuán)隊(duì)管理：培養(yǎng)及提升銷售人員的工作能力和業(yè)務(wù)水平，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，并積極發(fā)展各級(jí)銷售人員的繼任梯隊(duì)。

？ 經(jīng)銷商管理：監(jiān)控流通渠道、返款狀況。協(xié)助辦事處/銷售主任對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、管理和培訓(xùn)。

第四篇：啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

工作總結(jié)

通過一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：

公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。

在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9o銷售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開始逐漸接受嘉禾9o，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。

管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對(duì)來說比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。

該部分區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來說，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng)，但目前并沒有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見。

由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見解，可能有些片面，望見諒。

首先，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來作為自己工作成績(jī)不突出的借口，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn)，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。

其次，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競(jìng)品的傾向。

我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來越傾向于買方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。

再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。

第五篇：啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)1

20xx年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培育和同事們的關(guān)懷支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的熟悉與了解。我在單位擔(dān)當(dāng)銷售大廳開票的工作，剛開頭我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)潔，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開票工作的熟悉和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能把握。我的理論和實(shí)踐有還有肯定的差距，缺乏工作閱歷，還好在指導(dǎo)老師的關(guān)心下，我學(xué)會(huì)了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的平安與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不行以用“輕松”來形容，工作中肯定要謹(jǐn)慎，要仔細(xì)對(duì)待每一張票據(jù)。

銷售開票是銷售工作不行缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，嫻熟的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開票人員必需要具備以下的基本要求：

(一)學(xué)習(xí)、了解和把握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本學(xué)問，還要具備較高專業(yè)學(xué)問水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用力量。

(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人平安和公司的利益不受到損失。

(三)開票人員必需具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要喜愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。

目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的.各種規(guī)章制度，仔細(xì)做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)支配的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)覺了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠認(rèn)真的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提示自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展，努力提高自身素養(yǎng)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信念把工作做好，為公司的進(jìn)展做出更大的成果!

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2

**年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的.認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)3

今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜（kěxǐ）的成績(jī)。下面，就一年來工作小結(jié)如下：

一、我通過（tōngguò）專業(yè)化的效勞，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化效勞，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額到達(dá)了x元。

二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高效勞質(zhì)量和大做銷售廣告的方法，比方在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果，結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的`啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)方法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力，消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。

三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡送，從而銷量隨之大增。總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的缺乏，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓！

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)4

XX年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年XX月份到啤酒公司工作的，XX月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的'學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)5

20xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的.工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)6

通過一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：

公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。

在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9?銷售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開始逐漸接受嘉禾9?，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。

管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對(duì)來說比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。

該部分區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來說，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng)，但目前并沒有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見。

由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見解，可能有些片面，望見諒。

首先，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來作為自己工作成績(jī)不突出的借口，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn)，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的'頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。

其次，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競(jìng)品的傾向。

我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來越傾向于買方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。

再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)7

今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我仔細(xì)履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成果。下面，就一年來工作小結(jié)如下：

一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，準(zhǔn)時(shí)關(guān)心加速走貨，從商品陳設(shè)到貨柜展現(xiàn)，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完善終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的.豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。

二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)很多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們實(shí)行了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的方法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，實(shí)行贈(zèng)品與嘉獎(jiǎng)方法，對(duì)農(nóng)夫具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。

三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)很多農(nóng)夫與親朋好友在一起，酒后喜愛打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精致、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)當(dāng)能受到農(nóng)夫伴侶歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成果，但是在好成果下也有肯定的不足，我信任在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓!

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)8

20xx年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。

銷售開票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：

（一）學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。

（二）做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制；也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。

（三）開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。

目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，作為銷售開票人員的`工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)9

今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來工作小結(jié)如下：

一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的'不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。

二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法，比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果，結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力，消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。

三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓！

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)10

xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的'信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來。

啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)11

xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的`認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來。