第一篇：一個啤酒業務員13年的壓貨說辭

一個啤酒業務員13年的壓貨說辭

一月:

業務員:老板好，您現在庫存就只有50件了，今天可以給您補點貨了。

老板:這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時不要貨，等賣完再進……。

業務員:馬上就是春節了，回家過年的人也都回來了很多了，回來的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現在促銷活動好，所以今天給你下100件。老板思忖著，業務員說的也是道理，前幾天他剛進城，回家的人是很多了，每年春節的啤酒生意都是不錯的。反正都要賣，而且現在還有活動，那就下吧……。

二月:

業務員:老板，你現在的庫存只有80件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了50件酒，生意不錯。今年是10號過春節，您這里酒不夠賣了，現在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。

老板:先不忙，今年春節天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進。

業務員:去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進貨記錄，當然數據有點夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。

老板思忖:去年賣了300多件，今年賣四百件應該沒有問題，那就下吧……！

三月:

業務員:老板，新年好。春節生意怎么樣呢？

老板:不怎么樣，只賣了200多件，現在還有200多件。

業務員:今年春節天氣確實有點冷，但最近天氣開始好了。加之，現在出門打工的人出去越來越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個月就沒有這個活動了。

老板:不下了，賣完再說，再說我沒有地方放。

業務員:老板，你自己都可以算，有這個活動，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動好的時候多下一點。沒地方放是小問題，我幫你打整打整……。

老板思忖，也是。這個活動還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……！四月:

業務員:老板，生意好。上個月賣了多少件酒？

老板:100多件，不怎么理想。

業務員:哦，沒問題的，天氣變熱了，生意就好起來了。今天活動還好，要不要再補點貨。老板:現在活動怎么做？

業務員:和上月一樣。

老板:不是說沒有了嗎，你這小鬼。經常騙我。

業務員:老板說這個活動好，又向公司申請了，再搞一個月。下個月確定沒有了。

老板:管你有沒有，反正現在我貨還多，今天是確定不要了。

業務員:瓶子有多少，拿出來給你回收了。

老板:好，早就應該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。

20分鐘過后，業務員:老板，你的瓶子有300件，，錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個月的活動，但你不要和別的老板說，否則不好……。

老板:酒不要了，要現金。

業務員:就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當于投資，拿現金給你放著，又沒有利息。你說是吧！

老板思忖著，業務員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！

五月

業務員:老板，現在庫存還有多少件酒？

老板:還有兩百多件。

業務員:哦，意思上個月賣了兩百多件了，賣得不錯。今天就下兩百件了。

老板:不要，賣完再說！

業務員:老板，五月份有兩個節。第一五一勞動節，第二清明節。大家放假沒事干就是喝酒了，清明節大家還有上墳的習俗。上墳就要喝酒，加之現在天氣逐漸變熱了，所以……你看，今天張老板家就下了兩百件（說著拿出訂貨單給老板看）。

老板:現在活動多少？

業務員:上月那個活動是沒有了，不過你下兩百件的話，我和我們老板說下。給你點優惠，送聽裝的給你，200件多送5件聽裝的給你賣，這個聽裝的是我們公司推出的新品，一件零售價至少是96元，5件有多少錢你自己都可以算，所以現在下貨很劃算……。

老板思忖著，業務員說的也對。反正要賣，就下兩百件吧……！

六月:

業務員:老板，上個月下的酒賣了多少了。

老板:沒有賣多少。

業務員點了下庫存，說:瓶裝的賣了20件，今天不用下貨了。聽裝的下5件賣了3件，效果還不錯。今天就下20件聽裝的。

老板:不下，等賣完了再說。

業務員:聽裝酒又不是賣不掉，你上個月賣的效果不錯。這個月應該效果更好，加之現在我們這個產品活動好，50件還送你10件，你利潤很高。

老板思忖著（但老板永遠也想不到的是，那三件是業務員叫人來買的），業務員說的也對。那就下50件吧……！

七月:

業務員:老板，上個月賣了多少件酒？

老板:瓶裝的賣得差不多了，聽裝的還沒有動！

業務員:按道理聽裝的也應該賣得好啊，不過沒關系。有個過程，麻煩老板多給我們向消費者介紹下！啤酒旺季來了，應該好賣了，今天我們來和您說的是，我們這個月的活動很好，500送60件。旺季來了，今天就給你下500件了。

老板:500件下不了，下一半。

業務員:我們這個活動是針對你這種大客戶做的，下一半享受不了活動！

老板:今天沒有那么多錢，就下一半?；顒幽憧粗k吧，反正和你合作這么久的時間了。

業務員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業務員思量著老板可能真的是沒有錢。業務員:那好，就下250件，送你30件。給你享受活動。把劉老板家的單和你家的單開成您的名字，如果我們領導下來問你下了多少件酒，你說下了500件。

老板說:好，沒問題。對了，搞業務，就是要這樣為客戶著想。說著，就順便給業務員遞上一瓶飲料（其實老板哪里知道，只要下100件就可以享受活動了）。

業務員:那我們下貨啦！

老板:好……！

八月

業務員:老板，上個月下的貨還有嗎？

老板:熱天還是賣的可以，瓶裝的差不多了，聽裝的賣不動，能不能把聽裝的收回去了。今天就下點瓶裝的。

業務員:聽裝的不忙，反正日期還好。麻煩你幫我多推薦下，今天給你下500件瓶裝的。

由于是旺季，老板不假思索的同意了！

九月:

業務員:老板，現在還有多少貨？

老板:上個月瓶裝的賣了兩百多件，現在庫存還有300件左右，今天就不下了。聽裝的還是一聽沒動，要么你收回去算了。

業務員一看車上沒多少酒了，便說:老板，這樣，今天我也不叫你下貨了，但和你商討個事情。你這個聽裝的，你把我送的也送給消費者，消費者買5聽送1聽。就賺點差價，這樣搞一方面可以把這個聽裝的賣起來，一方面也可以帶動你生意，如何？

老板思忖著，業務員說的也對。反正退給業務員也麻煩，第二下不了那個情面。就少賺一點吧！業務員當下就寫了個POP放在老板的店里，從此。只要有客戶來買酒，老板就推聽裝……。十月:

業務員:老板，現在還有多少貨？

老板笑咪咪的說:都賣完了。

業務員:那好，今天就下500件瓶裝的，50件聽裝的。下月我們就沒有活動了，所以……！老板:下不了那么多，一樣下半組。

業務員:又不是賣不了，反正現在活動好。

老板:今天沒有錢。

業務員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業務員思量著老板可能真的是沒有錢。就說：那今天給你下瓶裝250件，我和我們老板說預留250件給你，下月幫你送過來。聽裝的還是下50件。老板:可以！

十一月:

業務員:老板，上個月預留的貨給你送過來了。

老板:還沒有賣完，先不忙要。

業務員:上個月注意留給你的，不然別家早要了，想到你是我們的大客戶，所以……。再說，你不可能讓我們今天白跑一趟??！

老板:關鍵是今天沒有錢?。?/p>

業務員:瓶子有多少，拿出來給你回收了。

老板:好，早就應該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。

20分鐘過后，業務員:老板，你的瓶子有500件，，錢。你就補xx錢，這點錢你總有了吧。老板:酒不要了，要現金。

業務員:就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當于投資，拿現金給你放著，又沒有利息。你說是吧！

老板思忖著，業務員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！

老板:好。

十二月:

業務員:老板，你現在的庫存只有200件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了100多件酒，生意不錯。春節來臨，您這里酒不夠賣了，現在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。

老板:先不忙，今年春節天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進。

業務員:去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進貨記錄，當然數據有點夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。

老板思忖:去年賣了300多件，今年賣四百件應該沒有問題，那就下吧……！

壓貨總需要理由的，作為一個業務員。叫老板壓貨就必須有個讓他信服的理由！

第二篇：業務員壓貨絕招9

業務員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”

同路殊途，結局迥異

案例：春節前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y市李老板那里進行壓貨，以下是其與經銷商的談話實錄：

趙鋒：李老板，你好。快到春節了，生意不錯吧？

李老板：恩，生意還可以。你們這個月有沒有以新政策？

趙鋒：有啊，這次新政策是凡在節前15天內，進貨20萬元以上的，給予2%的返利。李老板：才給2%？力度太小了吧？看來春節我要把重點放在我經營的白酒上了。趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場一定要達到20邁出元以上的，你上個月還賣了十多萬呢？

李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個產品確實不掙錢啊，而我的費又那么大。小趙，你要理解我啊。

李老板，不論怎么說，這個月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢？另外，任務完不成70%，連獎金也拿不到??

李老板：哦，是嗎？有那么嚴重？但是你也要幫我的忙??？

趙鋒：怎么幫忙，你說，李老板？

李老板：這樣吧，這個白我銷售15萬，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拼一把，批不下來，那我可就要重點做白酒了??

趙鋒：這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下來啊。李老板：小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。

??

后來，由于是春節旺季，促銷申請自然沒有批復下來，結果呢，這個客戶“懷恨在心”，竟然在春節這個大好季節，僅僅賣了不到7萬元的貨。

無獨有偶，在相臨M市某縣市場，一場春節壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業務員王軍是一個“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：

王軍；嘿，張哥你你。春節快到了，氣色不錯啊，看來今年又是一個發財年嘍，呵呵。張經理：是嗎？怎么發財？你們廠家有好手政策？

王軍：好的政策？不可能，現在產品都供不應求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶化呢，現在，誰能夠搶到貨，誰就有掐到錢???

張經理：哦，貨那么緊？咱們周邊的市場有沒有打款的？

王軍：有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分二次打了50萬，看來春節的錢人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的運輸緊張，即使你現在打款，也要排到一個禮拜之后才能送貨了。

張經理：哦，真的嗎？那我現在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關系一直不錯???

王軍：你現在打款的話，我會盯著公司晝擔前把給你發來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，我可以向公司幫你申請返利1-1.5%，但難度非常大，因為現在產口是供不應求！張經理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個節骨眼上，這個忙我也不能不幫。

張經理：好，免哥們，就這樣定了，我現在就讓財務人員去打款。、、、、、、事后，這個張要理僅在春節期間，就銷了將近90萬，從而打破了該遍地的歷史銷售記錄，并成為大區成功壓貨的經典。

求、救兩個字，壓貨兩重天

案例中同樣都是壓貨，但為何結果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標難以達成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎金的”軟肋“，開致雙輸的結局。而安全二中的王軍地很講空策略性，先是渲染節前產口、本著等的緊張氣氛，后是表明在旺季時政策不好申請，接下來又拿周邊市場的案例做”幌子“，從而一步步“誘敵深入A”最后，在客戶拉關系、請求王軍給申請政策量，才答應“幫”其政策，但拿出來的力度（1-1.5%），卻低于公司壓政策（2%），后來，客戶“討價還價”，要求2%，并答應打款50萬，而王軍則見好就收，從而達成了壓貨的目的，并且還落了個“夠哥們”、義氣的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。其實，他們之間壓貨的最大差異，就是壓貨的技巧與策略的不同，案例一，是典型的氣求客戶型，即業務員為了晉升，為了拿到獎金，而乞求客戶壓貨，但氣求的結果是，助長了客戶的不良習氣，導致其借機擔出一些不合理的要求，以致讓業務員騎虎難下，左右為難，而其目標一旦沒有達到，便 開始“破罐子破摔”—轉而主銷利潤大的酒類產品，最膈使市場“旺季不旺銷”。而案例二，卻是一次成功的壓貨，主人公主平為了“請群入甕”，故意扮演了一個“救世主” 角色，不斷地賣出關予——從產品的熱銷，到供應鏈條的緊張：從政策難以申請，到達到一定數額可以幫其嘗試等等，一直都是王軍占據主動，并“翻手為云，覆手為雨”。讓客戶一直都是隨著他的思路而發展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變為“拯救”式壓貨，業務人員的壓貨重任才會有一個實質的改變，壓貨才會變得相對輕松和簡單。

1、轉變思路天地寬。業務人員要想變“求”為救，首先就應該轉變壓貨的思路，要能抓住客戶的內在需求，做出相應的壓貨策略，而作為求與救卻是完全不同的兩個概念，“求”是什么，是乞求，是“討要”，在本質上是一種“索取”，而“救”呢？卻是“解救”，是拯救，在本質上是一種奉獻，而以逐利為本性的經銷商喜歡的是業務員對他的奉獻。而不是變相地向他索取。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內我掙錢，就是幫助客戶在旺季來臨時不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴大自己的網絡與實力，提高自己的信譽度與知名度，就是幫助客戶壯大筷的生意圈子，因此，它是一種正當而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的救助，業務人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時，才會底氣十足，才會運籌帷幄，從而實現成人達已民這最終目的。

2、實現顧問式銷售。壓貨有方法，攻心有技巧。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實現真正意義上的顧問式銷售，需要業務人員能夠充分把握營銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產品價格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設定等等；此外，還要深入探究營銷4C，知道該向哪個客戶壓貨，客戶壓貨時的存在什么心理，知道客戶為了達到其內心需求愿意付出的相應成本，如何給客戶提供更多便利性，如何根據客戶的需要實現與客戶的策略性的深度溝通等 等。也就是說，要想實現從求到救的轉變，你就要名副其實地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經濟或生意參謀，能夠客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產品回復力，通過什么樣的營銷組合來讓市場不斷激活，從而讓客戶沒有后顧之憂，沒有思想壓力，從而更好地配合業務代表，老老實實壓貨，輕輕松松掙錢。

3、絕不要輕易低頭，業務員壓貨從求到救，是強勢營銷的一種體現。但這促操作方式最忌虎頭蛇尾，最怕業務人員外強中干而成為軟骨頭，不想經銷商的軟硬兼施，從而乖乖就范，最后跳進自己親手挖掘的陷阱里。因此，業務員要想做一個真正剛強的壓貨高手，就必須從心理上實現真正的從求到救的轉變，讓自己真正強大起來，并且永遠都不要輕易在經銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協，那也是一種策略，也是以退為進，業務人員

只有心理強壯了廠家的權威形象才有可能樹立，經銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中，盈利上有所提升和保障，因此，業務人員挺直自己的腰桿，實現真正意義上的從求到救觀念的轉變，是業務人員能否順利轉型的關鍵。

從乞求到拯救，是一種心的改變，但更是一種質的飛躍，業務人員只有了客戶的心理需求，與客戶打一場真正的心理戰，對客戶實施攻心戰術，業務員才能明晰自己的角色定位，才能在壓貨的市場實踐中，縱橫捭闔，出奇制勝，從而讓自己立于不敗這地，只有如此，業務員才能改變自身的軟弱形象，才能在經銷商面前真正地站立起來，強大起來，讓壓貨不再那么困難，不再那么低下，不再讓匪夷所思，不再讓人倍受煎熬，從而更好地駕馭市場，不愧為業務員這個最偉大的稱號。

★ 客戶追求利潤是他的本性，向他灌輸經營理念。

★ 了解客戶的性格和經營的品種、銷售思路。

代理商心理狀態：

1、不愿擔風險，拿點貨試試，希望廠家做分銷推廣工作，自已賺現成差價，賣不動就終止

該產品。

2、不愿配合廠家工作，更不愿接受廠家管理。

3、客戶現有的網絡、銷售渠道、隊伍就基本定性能做多大。

第三篇：啤酒業務員

崗位職責：制定與執行銷售策略、組織和領導銷售隊伍開發市場、客戶及渠道，有效運用預算費用，達成銷售量預算指標和市場成長 工作要求：夜場渠道銷售目標完成：帶領銷售團隊完成公司對其管理片區/渠道的銷售量、陳列、市場開拓，百升貢獻值和收益等指標。？ 制訂銷售策略：按市場發展，制訂銷售策略和計劃，包括產品系列，價格定位，分銷系統，促銷活動和人力資源投放等。？ 控制銷售費用：按照預算，最有效地投入并控制銷售費用，包括贈酒、折扣、返利、促銷費用等市場投入，審核并監控銷售團隊/辦事處備用金及銷售行政費用的使用。？ 發展與維護銷售信息系統管理：監控市場、客戶信息的收集的有效性，通過數據評估、分析制定相應的工作計劃。？ 組織促銷工作：按照預算，策劃、組織執行、監控各銷售渠道促銷活動，分析成果，不斷提高促銷活動的有效性。？ 制訂預算、預測，提交分析報告：制訂負責區域的整體預算，定期提交銷售及市場分析報告，并對銷售及市場發展作預測。？ 定期拜訪客戶：定期拜訪重點客戶，包括發展新客戶、協助談判、維護客情和處理客戶問題及投訴

崗位職責：

制定與執行銷售策略、組織和領導銷售隊伍開發市場、客戶及渠道，有效運用預算費用，達成銷售量預算指標和市場成長

工作要求：

夜場渠道銷售目標完成：帶領銷售團隊完成公司對其管理片區/渠道的銷售量、陳列、市場開拓，百升貢獻值和收益等指標。

？ 制訂銷售策略：按市場發展，制訂銷售策略和計劃，包括產品系列，價格定位，分銷系統，促銷活動和人力資源投放等。

？ 控制銷售費用：按照預算，最有效地投入并控制銷售費用，包括贈酒、折扣、返利、促銷費用等市場投入，審核并監控銷售團

隊/辦事處備用金及銷售行政費用的使用。

？ 發展與維護銷售信息系統管理：監控市場、客戶信息的收集的有效性，通過數據評估、分析制定相應的工作計劃。

？ 組織促銷工作：按照預算，策劃、組織執行、監控各銷售渠道促銷活動，分析成果，不斷提高促銷活動的有效性。

？ 制訂預算、預測，提交分析報告：制訂負責區域的整體預算，定期提交銷售及市場分析報告，并對銷售及市場發展作預測。

？ 定期拜訪客戶：定期拜訪重點客戶，包括發展新客戶、協助談判、維護客情和處理客戶問題及投訴。

？ 團隊管理：培養及提升銷售人員的工作能力和業務水平，提高銷售團隊的整體績效，并積極發展各級銷售人員的繼任梯隊。

？ 經銷商管理：監控流通渠道、返款狀況。協助辦事處/銷售主任對經銷商進行評估、管理和培訓。

第四篇：啤酒業務員工作總結

工作總結

通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流，我對市區該部分區域市場作出如下總結：

公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區域的同事基本都在認真貫徹執行，各部門的執行能力較以前都有顯著的提高，業務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。

在該部分區域內，公司所規劃的市場政策，基本都在認真執行，95%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所簽活動的陳列贈酒基本都按照協議的要求兌現，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協議的要求執行的。因為今年的市場政策提高了合作經銷商以及終端店的利潤空間，現在經銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢?！奔魏?o銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾9o，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。

管轄該部分區域的經銷商們，物流能力相當可以，有一部分經銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經銷商價格控制做得不是很到位，個別區域出現有低于出廠價格發貨的，尤其是在外環城鄉結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區的價格沖擊，這種現象比較明顯。

該部分區域內，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈單門展柜，包量每包返利2元等諸多優惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現象，尤其在學生消費群體比較集中的區域最為常見。

由于我剛進入啤酒行業，能力有限，淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。

首先，市場做得不理想，我們的業務應該多從主觀上尋找原因，不能以目前競品的種種優勢來作為自己工作成績不突出的借口，再強大得對手也會有致命的弱點，我們應該去學會尋找對手的弱點，并無限次的痛擊對手的弱點，才能給對手以致命的打擊。還有產品的品質一定要有保障，要穩定，在市場反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產品次品酒出現的頻率要略高于競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產品品質，培養業務人員過硬的業務素質，我們才能去構建穩固的品牌市場大廈。

其次，雖然石家莊市區流動人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。

我認為，在現今市場經濟的大背景下，主導市場的群體越來越傾向于買方市場。一切以市場為中心，一切以消費者需求為中心，已經成為了許多優秀企業的經營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏得消費者對我我們企業的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者群體，實現我們的營銷目標，為企業謀求更大的利潤。

再次，我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前，營銷調研，市場細分，選擇目標市場，市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費人群不會去消費低于10元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進行市場細分的，然后根據不同的消費群體制定不同的產品策略，選擇好目標市場，為不同的產品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現我們的營銷工作目標。

第五篇：啤酒業務員工作總結

啤酒業務員工作總結

啤酒業務員工作總結1

20xx年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培育和同事們的關懷支持下，我逐步對公司有了全新的熟悉與了解。我在單位擔當銷售大廳開票的工作，剛開頭我認為開票工作比較簡潔，不過是填填單據等事務性工作，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的熟悉和了解太膚淺了，開票工作不僅責任重大，而且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能把握。我的理論和實踐有還有肯定的差距，缺乏工作閱歷，還好在指導老師的關心下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自己經手的票據的平安與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業務的程序及來龍去脈。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不行以用“輕松”來形容，工作中肯定要謹慎，要仔細對待每一張票據。

銷售開票是銷售工作不行缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業務水平，嫻熟的業務技能，嚴謹細致的工作作風，作為一個合格的開票人員必需要具備以下的基本要求：

(一)學習、了解和把握政策法規和公司制度，不斷提高自己的業務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業基本學問，還要具備較高專業學問水平和較強的數字運用力量。

(二)做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業道德，要有較強的安全意識，各種票據，既要有內部的保管分工，各負其責，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人平安和公司的利益不受到損失。

(三)開票人員必需具備良好的職業道德修養，要喜愛本職工作，精業、敬業，要竭力為單位的總體利益服務。

目前，我廠剛剛投產運營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學習當中，我遵守公司的.各種規章制度，仔細做好自己的本職工作，對領導支配的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發覺了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠認真的地方，因此，我要時時刻刻提示自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業務學習，主要是銷售開票以及財務方面的學習，學習如何分析企業的經營狀況，為今后新業務的開展和經營范圍的拓展，努力提高自身素養，勝任本職工作，提高工作效率。我有信念把工作做好，為公司的進展做出更大的成果!

啤酒業務員工作總結2

**年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有xx業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏xx行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累業務經驗，現在對xx業務有了一個大概的.認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業務的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

啤酒業務員工作總結3

今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜（kěxǐ）的成績。下面，就一年來工作小結如下：

一、我通過（tōngguò）專業化的效勞，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業化效勞，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額到達了x元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高效勞質量和大做銷售廣告的方法，比方在盱眙龍蝦節期間，開展我公司啤酒節活動，收到了明顯的效果，結果使當地的老百姓對我公司的`啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵方法，對農民具有強大的吸引力，消費時認準了這一品牌。

三、我提出一點看法，就是針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，應該能受到農民朋友歡送，從而銷量隨之大增?？傊?，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的缺乏，我相信在下一年工作中兢兢業業，售量會更上一層樓！

啤酒業務員工作總結4

XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年XX月份到啤酒公司工作的，XX月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累業務經驗，現在對業務有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的'學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業務的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

啤酒業務員工作總結5

20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的.工作進行簡要的總結。

我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有xx業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏xx行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累業務經驗，現在對xx業務有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業務的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

啤酒業務員工作總結6

通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流，我對市區該部分區域市場作出如下總結：

公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區域的同事基本都在認真貫徹執行，各部門的執行能力較以前都有顯著的提高，業務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。

在該部分區域內，公司所規劃的市場政策，基本都在認真執行，95%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所簽活動的陳列贈酒基本都按照協議的要求兌現，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協議的要求執行的。因為今年的市場政策提高了合作經銷商以及終端店的利潤空間，現在經銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9?銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾9?，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。

管轄該部分區域的經銷商們，物流能力相當可以，有一部分經銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經銷商價格控制做得不是很到位，個別區域出現有低于出廠價格發貨的，尤其是在外環城鄉結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區的價格沖擊，這種現象比較明顯。

該部分區域內，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈單門展柜，包量每包返利2元等諸多優惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現象，尤其在學生消費群體比較集中的區域最為常見。

由于我剛進入啤酒行業，能力有限，淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。

首先，市場做得不理想，我們的業務應該多從主觀上尋找原因，不能以目前競品的種種優勢來作為自己工作成績不突出的借口，再強大得對手也會有致命的弱點，我們應該去學會尋找對手的弱點，并無限次的痛擊對手的弱點，才能給對手以致命的打擊。還有產品的品質一定要有保障，要穩定，在市場反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產品次品酒出現的'頻率要略高于競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產品品質，培養業務人員過硬的業務素質，我們才能去構建穩固的品牌市場大廈。

其次，雖然石家莊市區流動人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。

我認為，在現今市場經濟的大背景下，主導市場的群體越來越傾向于買方市場。一切以市場為中心，一切以消費者需求為中心，已經成為了許多優秀企業的經營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏得消費者對我我們企業的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者群體，實現我們的營銷目標，為企業謀求更大的利潤。

再次，我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前，營銷調研，市場細分，選擇目標市場，市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費人群不會去消費低于10元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進行市場細分的，然后根據不同的消費群體制定不同的產品策略，選擇好目標市場，為不同的產品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現我們的營銷工作目標。

啤酒業務員工作總結7

今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我仔細履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成果。下面，就一年來工作小結如下：

一、我通過專業化的服務，準時關心加速走貨，從商品陳設到貨柜展現，再到無處不在的畫報招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完善終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的.豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了x元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進很多，對于競爭對手，我們實行了提高服務質量和大做銷售廣告的方法,比如在盱眙龍蝦節期間，開展我公司啤酒節活動，收到了明顯的效果,結果使當地的老百姓對我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，實行贈品與嘉獎方法，對農夫具有強大的吸引力,消費時認準了這一品牌。

三、我提出一點看法，就是針對很多農夫與親朋好友在一起，酒后喜愛打撲克的特點，把贈品定為設計精致、市場上買不到的特制廣告撲克，應當能受到農夫伴侶歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成果，但是在好成果下也有肯定的不足，我信任在下一年工作中兢兢業業，售量會更上一層樓!

啤酒業務員工作總結8

20xx年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，不過是填填單據等事務性工作，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅責任重大，而且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經驗，還好在指導老師的幫助下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自己經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業務的程序及來龍去脈。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹慎，要認真對待每一張票據。

銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業務水平，熟練的業務技能，嚴謹細致的工作作風，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：

（一）學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自己的業務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業基本知識，還要具備較高專業知識水平和較強的數字運用能力。

（二）做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業道德，要有較強的安全意識，各種票據，既要有內部的保管分工，各負其責，并相互牽制；也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。

（三）開票人員必須具備良好的職業道德修養，要熱愛本職工作，精業、敬業，要竭力為單位的總體利益服務。

目前，我廠剛剛投產運營，作為銷售開票人員的`工作量并不大，在前一階段的工作學習當中，我遵守公司的各種規章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發現了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業務學習，主要是銷售開票以及財務方面的學習，學習如何分析企業的經營狀況，為今后新業務的開展和經營范圍的拓展，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發展做出更大的成績！

啤酒業務員工作總結9

今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結如下：

一、我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的'不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了x元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務質量和大做銷售廣告的辦法，比如在盱眙龍蝦節期間，開展我公司啤酒節活動，收到了明顯的效果，結果使當地的老百姓對我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力，消費時認準了這一品牌。

三、我提出一點看法，就是針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，應該能受到農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業業，售量會更上一層樓！

啤酒業務員工作總結10

xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有xx業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏xx行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的'信息和積累業務經驗，現在對xx業務有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業務的認識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業務的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比擬完整的方案應付一些突發事件。對于一個工程可以全程的操作下來。

啤酒業務員工作總結11

xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累業務經驗，現在對業務有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業務的`認識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業務的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比擬完整的方案應付一些突發事件。對于一個工程可以全程的操作下來。