第一篇：一個老業(yè)務員的感悟

一個老業(yè)務員的感悟

做為一名老農(nóng)藥業(yè)務員，我對區(qū)域經(jīng)理這個崗位有著深刻的職業(yè)體驗，與大家共享，希望我們的區(qū)域經(jīng)理能夠有所感悟，也更珍惜我們的這個職業(yè)。

苦------做市場的艱辛

銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指標的重壓，你就不是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，當完成了一個月的銷售目標的時候，下一個指標已經(jīng)在等著你，銷售這個職業(yè)，是現(xiàn)實而殘酷的，“優(yōu)秀”這兩個字的背后，就是指標，神圣的銷售指標。

99年我在負責陜西省的市場調(diào)研工作，一個月時間走遍了寶雞、西安、渭南、安康、漢中的20多個縣，對每個縣做了詳細的市場調(diào)研，完成了讓公司老板學習的市場調(diào)研報告，2000年為成功開拓吉林、黑龍江空白市場，在正月初六頂著刺骨的寒風走在安達的農(nóng)藥一條街上，目前這個企業(yè)在吉林和黑龍江的市場已經(jīng)做穩(wěn)了殺蟲殺菌劑老大，??每個業(yè)務員都有著說不完的苦，而我們的苦能否換來回報是最重要的，完不成銷售指標也許還有很多客觀原因，但我們沒有借口，因為區(qū)域經(jīng)理是對指標負責的，那種痛苦是壓抑而沉重的，使我們本來不吸煙的人成了煙槍，使我們本來不喝酒的喝壞了胃，白發(fā)長在了20歲人的頭上，但人生沒有苦的磨練，哪來最后的成功。

辣-------管理的責任

經(jīng)理兩個字，就是經(jīng)營和管理，遠離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司的政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的腐蝕，是非得秉持強硬派的風格不可的。與經(jīng)銷商不管私人關系多好，但在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步換得和經(jīng)銷商的“友好相處”對于不遵守游戲規(guī)則的客戶，我們做為區(qū)域經(jīng)理的辣一點，不偶爾對有些“雞”辣一些，就會有一大群來搗亂和破壞市場游戲規(guī)則的“猴子”爬到你的頭上來。04年我負責一家企業(yè)的除草劑中國事務，一個安徽宿州的經(jīng)銷商，我們公司規(guī)定統(tǒng)一零售價3元，而他不顧廠家的再三勸說，2.5元銷售;我當即取消了他的銷售權，后來盡管該客戶一天給我打30個電話來求我，我和他說的非常清楚，你違反了我們的游戲規(guī)則，天條不可犯，盡管當時損失了一些銷量，但對其他客戶起到了警示作用，沒有什麼東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的辣是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和公司的長久利益。

酸--------與總部的關系

有時候，我們業(yè)務員在外精忠報企，全心全力，但公司總有些人在背后說三倒四，銷售業(yè)績好，他們會說公司的產(chǎn)品力強，廣告投入大，貨運及時，就可以找到種種不是你努力的借口；銷售業(yè)績不好，所有的罪過只有你一人扛，下崗、降級，有時候，總部沒有市場調(diào)研的市場計劃來指導我們，難道做銷售就像一張報告那麼簡單嗎？

一個優(yōu)秀的公司，所有的后勤部門都是為銷售服務的，當總部的人員坐在豪華的辦公室里的時候，有多少銷售人員還在鄉(xiāng)下的那種又舊又臟的車上趕路，當總部的人員躺在家里舒適的床上睡覺時，我們的銷售人員還住在那種簡易的招待所在思考明天怎樣與客戶談判，一個優(yōu)秀的公司，真的應該為銷售人員想想，讓他們感受到他們的后方有著強大的后盾，讓他們對企業(yè)有一種象家的感覺，想到他們想不到驚喜，養(yǎng)老、醫(yī)療保險、定期的體檢、培訓、老員工的安家、子女的入學補助，優(yōu)秀銷售人員的干股分紅等，讓銷售人員在市場上全身心的工作。培養(yǎng)一種文化，鼓勵人人尊重銷售英雄，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以說就是一個企業(yè)的核心競爭力。

甜----------完成銷售指標

市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜，作為一個區(qū)域經(jīng)理，無論到哪個城市，我們的時間用在基層和客戶的拜訪上，而這個城市風景名勝對我們銷售人員來講，是沒有絲毫意義的，我們不是不想看祖國的大好山河，只是因為銷售指標的重任在身，所有的一切都已經(jīng)數(shù)字化、指標化，記得2000年6月24日在威海開北方公司會議，我當時只完成任務的50%，對于公司組織的劉公島的旅游，根本提不起興趣，散會后以最快的速度趕回市場，2004年我?guī)ьI我的團隊超額完成了任務，而且退貨率小于5%，我們團隊用茅臺美酒來慶祝我們的勝利。團隊，包括你的領導，你的下屬，都能為同一個目標而努力地工作，你會覺得融入整個團隊和企業(yè)文化中的快樂。團隊精神永遠是最好的一種支持------支持著身在外地的銷售人員，一個成功的企業(yè)不只交給區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品，而且會教給你一種市場成功的方法，并把企業(yè)文化的精髓融進每個區(qū)域經(jīng)理的血液，形成一種組織運作的能力，讓平凡的人在你的企業(yè)作出不平凡的業(yè)績。銷售目標完成對一個區(qū)域經(jīng)理來講就是甜，完成銷售指標的意義對一個區(qū)域經(jīng)理那更是一種精神的激勵，也會樹立他在今后的人生中的霸氣和信心。

曾憲峰

第二篇：一個老業(yè)務員的心聲

一個老業(yè)務員的心聲

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要談業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間給客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

2關于細心有兩點： 對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了。

3.關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū) 的跑。就這樣，我走了三個多月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員說，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

4.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里巴巴發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，各說各有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面再好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。

5.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不湊效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不湊效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間

增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須井井有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第三篇：一個老業(yè)務員的自白---推薦

一個老業(yè)務員的自白4：初拜訪客戶

1．業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2．據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3．一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4．一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

一個老業(yè)務員的自白6：關于成交

1：很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2：如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3：我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽

比說話更重要。

做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

一個老業(yè)務員的自白6：關于成交

1：做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2：對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3：預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第四篇：一個老業(yè)務員的實戰(zhàn)經(jīng)驗

業(yè)務員和客戶聊天的時候

那些話題不需要聊太多，關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國際、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。2 關于業(yè)務員晚上的四個小時

一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時怎么過的，最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。

一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天，這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為很難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料、分析客戶、做好計劃等，這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書，我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。關于業(yè)務員本身；

很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好，業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙逢人就派，業(yè)務員一定要會喝酒，白酒啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的，就我個人而言，我身高不到 1 60mm，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天，一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑，就這樣我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務說，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶，一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到 1 個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老扳提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶： 網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品的名字字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國企業(yè)網(wǎng)等等，這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。瀏覽招聘廣告。就象在廣州，《前程無憂》每個星期都有大量的招聘信息，還有《廣州日報》每個星期都有招聘廣告，我們可以通過閱覽招聘廣告來獲得我們想要的客戶，我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼上每天的招聘單位的名稱和招聘工種，我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們想要的客戶了，還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，從招聘廣告中找到的客戶好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先

找到他，那就是捷足先登了。.還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。黃頁。一般公司都有很多黃頁的，如電信黃頁等，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在廣州也有很多專業(yè)類的行業(yè)網(wǎng)頁，如家電黃頁、玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有，可以拿個本子去那里抄就可以了。我們也要經(jīng)常上街找客戶。我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了，我們可以通過商場的產(chǎn)品銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。但我個人認為最好的找客戶方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶，以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的，我們同時做一個音響的客戶，如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣坐進去一個客戶就非常容易和省心了，而且我們的客戶大家互相看著，客戶一有什么風吹草動的，大家可以提防，風險不就低很多了嗎。還有個最好的方法就是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你，這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話，如果他幫你打了個推薦電話，好過你打 100 個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡了啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員身上無亂什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆、小筆記本、名片。別人都說業(yè)務員有八個眼睛的。也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打自話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了，這里面也介紹一些細節(jié)。注意一下就可以了。很多人打電話都會遇到這樣的情況，客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要了，接著就啪的一聲掛了電話，還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到保衛(wèi)室去，我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的，遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了，我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了，所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了那些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要多打一次，搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來，這樣會講得比較有條理。我覺得站著打電話比較好點（很都業(yè)務員都不會在乎這一點），因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽，大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著

微笑，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的。做業(yè)務本來就是受氣的活。可是我們的客戶沒必要和你分擔。我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們，我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止，最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次后就指望人家能嫁給你，采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他

如何維護客戶 業(yè)務員做到應該釣魚而不是撒網(wǎng)，跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在再博他有一個成功嗎。我們往往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧，我自己是這樣跑業(yè)務的，我嘗選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了，這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80% 的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚，我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是膽大，心細，臉皮厚，其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。據(jù)估計，有 80% 的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系，現(xiàn)在競爭爭都很激烈，在同樣質(zhì)量同樣價格同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑空情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結成朋友關系，這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么，所以說交情是個寶。一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子，所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大，一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們互相考察一下信用、服務等等。

關于成交 很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，松了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么死后下啊？不斷的問他，直到有結果為止。其實，采購就是等我們問他昵，會哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80% 的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下次見面的時間，那么以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸 5 至 10 次的話，那么你不惜一切也要熬到那第 10 次傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶決定要購買時通常會你暗示，傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是，以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款 做業(yè)務不要愛面子，業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思，所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢，我一般追款不是求他安排，而是說，** 先生，你星期 3 安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二咯，他往往就說星期三行了。對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切，比如他之前和誰做業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和作出對策，了解客戶為什么想和你做生意。如果別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴賬，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他，如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查，我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老扳是哪里的，生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷，最好是要認識客戶的一些老供應商。

第五篇：聽一個老業(yè)務員的自白

聽一個老業(yè)務員的自白(不看后悔喲，精品)

銷售, 新聞, 經(jīng)濟, 業(yè)務員

1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外.關于找客戶

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國企業(yè)網(wǎng) 采購等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，就象在廣州，《前程無憂》每個星期都有大量的招聘信息，還有《廣州日報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《電信黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在廣州也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子

去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機.關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點（很都業(yè)務員都不會在乎這一點），因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。

直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他.轉(zhuǎn)載請注明出自應屆生求職招聘論壇